استراتژی های قیمت گذاری

صفحه 1:
Wed ‏قیمت كنار‎ ‏ده‎ ارائه دهنده : مليحه الهيارى بهار ۱۳۹۳ 

صفحه 2:
اهمیت و نقش قیمت وقیمت گذاری مراحل تعيين قيمت * روش هاى قيمت كذارى ۰ اقدامات پس از قیمت گذاری قیمت گذاری در بازار صنعتی * اثر فناوری اطلاعات بر طرح‌های قیمت گذاری 

صفحه 3:
قيعت يكى از اساسى ترين ازكان كسب وكار است که تفش مستقيمى در ايجاد سود ايفا مى كند. اين جزء بااهداف . سياست ها وراهبردها در ارتباط است. از جمله ویژگی های قیمت . انعطاف پذیری . سرعت تغيير ومزيت رقابتی است . قیمت گذاری : کلیه فعالیت هاوبرنامه هایی که برای تعیین ارزش محصولات وخدمات خود انجام می دهید. قیمت : عبارتست از میزان ارزشی که مشتریان جهت استفاده از محصولات وخدمات . برای آن قاثل اند. 

صفحه 4:
۱- تعیین هدف در قیمت گذاری ۲-پرآورد تقاضا ۳- برآورد هزینه - تجزیه وتحلیل هزینه های. قيمت ها ومحصولات شرکت های رقیب ۵- انتخاب روش قیمت گذاری و انواع روشها ‎١‏ - تعیین قیمت نهایی 

صفحه 5:
بقاء به حداکثر رساندن سود کنونی به حداکثر رساندن سهم در بازار کشیدن عصاره بازار(وارد شدن به بازار با قیمت بالا) 

صفحه 6:
‎٠‏ روشهای اصلی برآورد تقاضا: ‏۱- تجزیه وتحلیل قیمت های گذشته . مقادیر فروخته شده وسایر عوامل از نظر آماری ‏۲- تحقیق تجربی در خصوص قیمت ها ‏۳- تجزیه وتحلیل تعداد خرید محصولات با قیمت های متفاوت توسط خریداران 

صفحه 7:
الف : هزینه های ثابت هزینه هایی هستند که با حجم تولید یا فروش تغییر نمی کنند. مانند هزینه اجاره . حقوق ابت کارکنان ب - هزینه های متغیر هزینه هایی هستند که با حجم تولید رابطه مستقیم دارند مانند مصرف مواد اولیه 

صفحه 8:
در این مرحله با توجه به تقاضای بازار » قیمت وهزینه ها برآورد میگردد پس از آن هزینه ها ویا قیمت های شرکت های رقیب وواکنش آنها در برابر قیمت محصولات شرکت مورد بررسی قرار می گيرد. به عنوان مثال اگر محصولی که به بازار عرضه می گردد مشابه محصولات عرضه شده توسط شرکت های رقیب باشد در این حالت قیمت محصول بر اساس قیمت شرکت های رقیب تعیین ail ‏مق‎ 

صفحه 9:
* . از جمله عواملی که در تعیین قیمت محصولات نقش دارند عبارتند از : ۱- بهای تمام شده محصول که کف قیمت را تعیین می کند. ۲-قیمت محصولات شرکت های رقیب ویا قيمت اقلام جایگزین ۳- ارزیابی مشتریان از ویژگی های منحصر به فرد محصول 

صفحه 10:
توسعه استراتژی بی - تقسیم بندی بازار, هدفگذاری و موضع یابی اقدامات اصلی این مرحله هستند. تصمیم گیری در مورد عناصر آميخته بازاریابی - قیمت. توزیع» ترفیع و محصول پیش بینی وضعیت تقاضا در بازار محاسبه هزینه ها شناسایی شرایط محیطی - وضعیت رقباء محدودیت های قانونی امون هدف از قیمت گذاری - افزايش فروش یا 

صفحه 11:
۱- قیمت گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده ۲- قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد انتظار ۳- قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور ۶- قیمت گذاری بر مبنای نرخ رايج 0- قیمت گذاری بر مبنای پيشنهاد های مهر وموم شده - روش ۲۱۱۳0 در قيمت گذاری کالا ۷- قیمت گذاری بر مبنای دیدگاه روان شناسی ۸- قیمت گذاری بالا با ۳۳۱6۱۳۵ ‎Premium‏ Penetrating Pricing ‏قیمت گذاری نفوذی با‎ ٩ ۰- قیمت گذاری اقتصادی با ۳۲۱6۱۴۵ ۴60۵0۷ 

صفحه 12:
روش ‎cad Ge‏ ۱- قیمت گذاری گزاف 5۱1۳0۲۴۱۴9 ۳۳۱6۵ ۲- قیمت گذاری اساس خط محصولات يا ای گزینه Optional Product Pricing ۴۳۵۵۱6 106 ‏اضافه با‎ Pricing ۶- قیمت گذا ازم جانبی انحصاری ۳۲۱6۳9 ۳۲۳۵۵۱۷6۲ 0۵017۷6 (Product Line Pricing) ‏قيمتكذارى خط توليد‎ (Optional Product Pricing) ‏أ قيس‎ ى محصول اختيارى ‎١7‏ قيمت كذارى محصول اجبارى (00أ5]16 أعلال5600 ع/انام3©) ‎(Product Bundle Pricing) (sla J pars 5) oad -\0‏ ‎(Promotional Pricing) 25 s)\i8245-18‏ ‎(Price Discrimination) 2.5 ‏تبعيض‎ -٠١ 

صفحه 13:
این یک روش ابتدایی است که یک رقم استاندارد به بهای تمام شده محصول اضافه می گردد. شرکت هایی که درکار ساخت وساز ساختمان هستند هنگام پيشنهاد مناقصه برای برآورد هزینه های پروژه از اين روش استفاده می کنند.ودر مورد سود مورد انتظار هم یک درصد استاندارد در نظر می گیرند. 

صفحه 14:
بهای تمام شده محصول تولیدی یک شرکت بشرح ذیل می باشد : هزینه متغیر هر واحد ۱۰ ریال . هزینه های ابت ۳۰۰۰۰۰ ریال وفروش مورد انتظار ۵۰۰۰۰ واحد 16-(50000/300000)+10- ( تعداد فروش / هزينه ثابت ) + هزينه متغير هر واحدت قيمت تمام شدة هر واحد اگر بخواهیم 9۵20 به قیمت تمام شده اضافه کنیم : 2/19 = )20% * 16 ) + 16 < قیمت فروش هر واحد 

صفحه 15:
قيمت گذاری در اين روش بر اساس نرخ بازده از سرمایه گذاری انجام می شود. مثال : فرض كنيد شما مبلغ يك ميليون ريال سرمایه گذاری نموده وخواستار بازده ۲0/ از محل سرمايه كذارى هستيد با قيمت تمام شده مثال قبلى . قيمت فروش بشرح ذيل مى باشد: له ‎<٠‏ (تعداد فروش 'مبلغ سرمایه گذاری #بازده مورد انتظار) + قيمت تمام شده هر واحد 

صفحه 16:
در این روش قیمت محصولات بر اساس ارزش مورد تصور در بازار تعیین می شود. اساس قیمت گذاری بر مبنای تصور مشتریان در مورد ارزش محصولات گذاشته می شود سپس با استفاده از سایر اجزاء مانند محصول . توزیع وتبلیغات بر ارزش مورد تصور افزوده مى شود. 

صفحه 17:
در اجرای این روش قیمت محصولات بر مبنای قیمت ‎Uy‏ ‏تعيين مى گردد. امکان دارد قیمت محصولات همانند . بیشتر یا کمتر از قیمت رقبای عمده تعیین شود. زمانی که در کسب وکار انحصار فروش وجود داشته باشداغلب قیمت های را می توان همانند ساخت . شرکت های کوچکتر به پیروی از شرکت پیشرو قیمت ها را تغییر می دهندوبه تغییرات تقاضا وهزینه ها توجه کمتری دارند. 

صفحه 18:
وموم برای انجام پروژه ها . قيمت ها بصورت رقابتى تعيين مى شود. هنگام شرکت در مناقصه . قیمت پیشنهادی بگونه ای است که از دو جهت در معرض فشارهای متضاد قرار می كيريد از يك سو برنده شده در مناقصه با قیمت پائین واز طرف ديكر بيشنهاد قيمتى كه بتواند هم هزينه هاى را پوشش دهد وهم سودی عاید شرکت نماید. 

صفحه 19:
- روش روس Highest-In-First-) ole iis. HIFO ‏روش قيمت كذارى‎ ٠ ‏تألال)) اولین صادره‌با گرانترین نرخ وارده به مفهوم آن است كهبا استفاده‎ ‏از اين روش كالاى صادره از انبار بر اساس بالاترین نرخ کالا در کاردکس‎ ‏قيمت كذارى مى شود و اين بيشترين نرخ تا زمانى كه كالاى با بالاترين‎ ‏قيمت به اتمام برسد ادامه دارد و يس از لَن نرخ بالاتر بعدى مورد استفاده‎ ‏قرار مى كيرد. بنابراين در اين روش كلاهاى با قيمت تمام شده بالاتر به‎ ‏حساب توليد يا فروش منظور مى شوند و موجودى بايان دوره بر اساس‎ نرخ هاى بايين تر ارزشيابى و در ترازنامه منعكس مى ‎aS‏ 

صفحه 20:
نکته ۱: مزیت این روش بیشتر در نوسان قیمت ها محسوس است که بیشترین هزینه خرید کال در ابتدا جذب تولید يا فروش می شود و ارزیابی موجودی کالای پایان دوره بر اساس هزینه پایین انجام می شود که منجر به ایجاد یک ذخیره پنهان می گردد. ‎Se ag .‏ از ز لحاظ كزارش كيرى هلى مل از روش های پذیرفته شده حسابداری محسوب" بو خاضی دراققایسه روش حاف سفول ماد کین 0 ۳۴ ۳ جر موود اماد تراز ين ‎ ‎Yass ©‏ اص دیگر قیمت گذاری کالا ۱۳0 مخفف عبارت (-۱6 ‎“in: inti. out‏ - اولین صادره با نرخ وارده آتی است. 

صفحه 21:
بسیاری از مشتریان قیمت را دلیلی بر کیفیت محصول می دانند. به ویژه قیمت گذاری بر مبنای تصویری که محصول در ذهن مشتری خلق کرده در مورد محصولاتی اثر بخش می شود که پیام بزرگی شما را مى رساند.مثلاً ارزش عطر موجود در یک شیشه ۱۰۰ ریالی فقط ‎٠١‏ ريال است ولی کسی که ‎٠٠١‏ ريال براى هديه يرداخت مى كند اين ييام را به كيرنده اتقال مى دهد كه براى او احترام زيادى قائل است. قيمت مرجع : ترجمه كردن قيمت به قيمت هاى جا بجای قیمت ۳۰۰۰ تومان ۲۹۹۵ تومان برای ‎oom‏ 

صفحه 22:
۸- قيمت كذارى بالا ‎PREMIUM PRICING‏ ماق 28 محصؤل ياست دما امتسصيرربه فرح اميك و جن پاژار كمتر مشابهى دارد مى توان از اين روش قيمت كذارى استفاده كرد. تعيين يك قيمت بالا براى محصول با حاشيه سود زياد. زماتى ممكن است كه محصول يا خدمات :يا لوكس باشد و از يك ‎oe‏ تاه 

صفحه 23:
9- قيمت گذاری نفوذی یا ‎PENETRATING PRICING‏ قیمتها به طور مصنوعی پایین تر از حد معمول تعیین می شوند تا از این طریق مشتریان را جذب کنیم و در بازار نفوذ کنیم. پس از آن که به این هدف دست يافتیم. به تدریج قیمت افزایش می یابد. 

صفحه 24:
۰- قیمت گذاری اقتصادی يا ‎ECONOMY PRICING‏ در این روش, برخلاف قیمت گذاری نفوذی که قیمتها را به طور مصنوعی پایین می آوردیم. قيمت واقعاً يايبن است ! یعنی در تولید و فروش از روشهایی استفاده می کنیم که کمترین هزینه ها را در پی داشته باشد. و از این طریق محصولی ارزان تر را در اختیار مشتری قرار می دهیم. در فروشگاه ها اگر دقت کنید معمولاً محصولاتی هستند که برای افرادی که به دنبال خریدها اقتصادی هستند. می تواند بهترین گزینه باشد. 

صفحه 25:
۱- قیمت گذاری گزاف 51۸۸۸۱۳/6 عام ری دقيقاً برعکس قیمت گذاری نفوذی است. در این روش ابتدا در واقع اين | یک قیمت بسیار بالا را برای محصول تعیین می کنیم و محصول رابه بازار عرضه می كنيم ويس از آن كه رتبابا توجه به قیمت بالا و جذابیت بازار وارد شدند و محصول را عرضه کردند قیمت را به تدریج کاهش می دهیم. پرواضح است که این روش مربوط به زمانی است که محصول ما در بازار یکتا است و مشابهی ندارد. طبیعتا با یکی دیگر از استراتژی های مذکور در این مطلب خواهیم بود. (لازم به توضیح است که 9 در زبان انگلیسی به معنا ورود رقبا مجبور به استفاده سرشیر گیری است 

صفحه 26:
۲- قیمت گذاری پر اساس خط محصولات یا ‎PRODUCT LINE PRICING‏ * _ در اینجا قیمت گذاری بر اساس خطی از محصولات یا خدمات که داریم تعیین می شود مثلاً شستشوی خودرو ۲ هزار تومان. شستشو و واکس ۶ هزار تومان. شستشو, واکس و موتورشویی ۱ هزار تومان و همین طور با افزوده شدن خدمات. قیمت بالاتر می رود. 

صفحه 27:
۳- قيیمت گذاری برای گزینه های اضافه یا ‎OPTIONAL PRODUCT PRICING‏ همواره شركتها سعى مى كنند با افزودن امکانات بیشتر به محصول يا خدمت اصلی. فروش خود را افزايش دهند. مثلا از مسافران هواپیما در ازای گارانتی نشستن کنار پنجره ‎٠١‏ دلار اضافه بكيريم ! يا مثلاً فروش برينتر به همراه يك كارتريج اضافه در ازاى ‎٠١‏ دلار ‎de‏ بیشتر | 

صفحه 28:
5۶- قیمت گذاری لواز جانبی انحصاری ‎CAPTIVE PRODUCT PRICING‏ بسیار روش جالب و پرکاربردی است ! شک ندارم که آن را تجربه كرده ايد ! در اين روش شما محصولى را بسيار ارزان و با قیمت مناسب مى فروشيد ! مثلاً يك سيستم عامل با قيمت بسيار ارزان ! اما پس از ‎OF‏ تنها نرم افزارهايى بر روی آن را طراحى كرده باشيد ! اكنون سیستم عامل شما اسیر شنما شده استو مجبور است نرم افزارهای قيمت كران بخرد ! يا يك ريش تراش خیلی ارزان طراحى كنيد و بفروشيد ! اما تيغ هاى آن طراحى دارند كه تنها شما آن را توليد مى كنيد و از طراحى استاندارد رايج در بازار بيروى تمی کند | نون شما یا فروش تیغ ها ثروت كسب مح كنيل آن اجرا می شوند که خودتان ی با نصب انبى شما را به 

صفحه 29:
۵- قیمت گذاری خط تولید ‎(PRODUCT LINE PRICING)‏ زمانی که دنباله‌ای متوالی از محصولات یا خدمات وجود دارد. می‌توان با استفاده از روش قیمت‌گذاری خط تولید. به مشتری علامت داد که هر جزء از محصول مزیت خاص خود را دارد. مثلاً یک پیرایش‌گاه مردانه را در نظر بگیرید که خدمات گوناگونی ارائه می‌دهد: 0 _ اصلاح موی سر: شش هزار تومان ۲ _ شست‌شوی سر + اصلاح موی سر: یازده هزار تومان ۳ _ شست‌شوی سر + اصلاح موی سر بر اساس مدل: پانزده هزار تومان به این ترتیب مشتری با توجه به نرخ. ارزش و اهمیت هر بخش از خدمات را متوجه می‌شود و می‌تواند بر اساس نیاز و پول خود. بسته‌ی خدماتی خود را انتخاب کند. 

صفحه 30:
- قیمت‌گذاری محصول اختیاری ‎(OPTIONAL PRODUCT PRICING)‏ شرکت‌ها برای افزایش سود خود. می‌توانند خدماتی اختیاری برای محصولات خود در نظر بگیرند تا از این طریق یک بار مشتری را جذب کنند ولی در همان یک بار در صورت علاقه. خدمات بيش ترى به مشترىم ارائه دهند. به عنوان مثال» یک شرکت. خودروسازی, می‌تواند برای تحویل خودرو با ویژگی‌های رنگ‌های ‎ele‏ دوگانه‌سوز بودن, دنده‌ی اتوماتیک. و ... خدمات اضافی به مشتری بدهد. 

صفحه 31:
۷- قیمت‌گذاری محصول اجباری ‎(CAPTIVE PRODUCT PRICING)‏ ۲ این شیوه‌ی قیمت‌گذاری برای محصولاتی مناسب است که مشتری پس از مدتی استفاده از محصول, باید یک بخش مکمل از محصول را تهیه کند (یا تهیه‌ی مجدد کند). نراشی‌ای که بعد از * . مثال: پرینتری که نیازمند تهیه‌ی مجدد کارتریج است. یا ماشین ری مدتى به تيغ جديد نياز بيدا مىكند, از اين دست محصولات هستند. . دراين روش قيم تكذارى. توليدكنئده با توجه به اينكه مىداند مشترى به زودى به بخش مکمل محصولی که خریده است. نیاز پیدا خواهد کرد. قيمت بخش اصلى را كمتر تعيين می‌کند تا سهم بیش‌تری از بازار را جذب کند. ولی با تعبین قیمت بالاتر برای بخش مکمل محصول. سود خود را افزایش می‌دهد. آیا موردی از محصولات خدماتی می‌شناسید که بر اساس استراتژی قیمت گذاری محصول اجباری ارائه شود؟ 

صفحه 32:
‎-\A‏ قیمت گذاری محصول بسته‌ای ‎(PRODUCT BUNDLE PRICING):‏ ‏گاهی پیش می‌آید که فروشنده تشخیص می‌دهد با ترکیب چند قلم از محصولات‌اش می‌تواند بسته‌ای از محصولات را برای فروش آماده کند. به عنوان مثال» در بعضی از رستوران‌ها یک بسته‌ی غذایی مرکب از بيشغذاء غذای اصلی, سالاد و نوشیدنی برای فروش در نظر گرفته می‌شود. به این ترتیب. درجه‌ی قدرت انتخاب مشتری کم می‌شود و در مجموع حجم فروش بالا می‌رود. در جای دیگری, ممکن است فروشنده امکان خرید تک‌محصول را برای مشتری در نظر بگیرد. ولی قیمت محصول بسته‌ای را کم‌تر از مجموع قیمت‌های تک‌محصول‌ها تعيين كند تا مشترى به سمت خريد ‎J‏ سته‌ای ترخ شود. ‎ 

صفحه 33:
PAS ‏نیمت‌گذاری‎ -٩ (PROMOTIONAL PRICING) حتماً در خریدهای‌تان با پیام‌های تبلیغاتی‌ای مانند "یکی بخره دو تا ببر " یا مانند آن, مواجه شده‌اید. این هم یکی دیگر از استراتژی‌های قیمت گذاری‌ست که از آن با عنوان قیمت‌گذاری تبلیغی یاد می‌کنند. 

صفحه 34:


صفحه 35:
قیمت های متفاوت قیمت گذاری در بخشی از بازار قيمت گذاری برای محصولات در بسته بندی های مختلف قیمت گذاری بر مبنای تصویر محصول در ذهن مشتریان قيمت گذاری بر مبنای منطقه قیمت گذاری بر مبنای مناطق مختلف جغرافیایی قیمت گذاری بر مبنای اقدامات ترویجی (تشویق به خرید زود هنگام) 

صفحه 36:
کاهش دادن قیمت افزایش دادن قیمت واکنش در برابر تغییرات قیمت نشان دادن واکنش در برابر قیمت محصولات شرکت های رقیب 

صفحه 37:
چه زمانی قیمت را کاهش دهیم ؟ گاهی شرایط بازار و یا حتی کسب و کار ما چنان است که باید قيمت ها را کاهش دهیم. به عنوان مثال می‌بينيم مراجعات و مشتریانمان کاهش یافته‌اند بنابر این باید به دنبال اولین علت یعنی قیمت باشیم. با سایر فروشگاه‌ها مقایسه کنیم. هرگز به طور ناگهانی قیمت را کاهش ندهید و از روش غير مستقيم استفاده كنيد به عنوان مثال فروش جهارشنبه ها را با ‎٠١‏ تخفيف به اطلاع مشتريان برسانيد و يا اينكه از كالاهاى كاهى اوقات براى ترغيب خريدار از روشى استفاده كنيد كه او احساس صرفه جویی کند چرا که افراد برای سرمایه خود ارزش قائلند. به عنوان مثال می‌توانید به ازای هر ۱ خرید به ان ها یک محصول را به رایگان بفروشيد و يا اينكه به همراه خريد محصول /امحصول دیگری را با تخفیف ویژه بفروشید نهادی استفاده کنید. هرگز مشورت را فراموش نکنید. 

صفحه 38:
استثنائات قیمت گذاری * در قیمت گذاری نیز مانند سایر چیزها استنائاتی وجود دارد. در زیر این موارد را به طور کوتاه بررسی کرده‌ايم : * تخفیف برای خریداران نقد: * اگر خریدار شما می‌خواهد در کمتر از ۱۰ روز هزینه را پرداخت کند برای وی تخفیفی در نظر بگیرید: تخفیف معقول حدود ۱ ما ۲ درصد است کالاهای آسیب دیده * به خریداران خود بگویید که کالای مورد نظر آنها معیب است ( البته اگر معیوب است ) و بعد بخاطر این نقص مقدار از هزینه را کاهش دهید. توجه داشته باشید که صداقت شما برای خریدار اعتماد آفرینی و موجب مراجعه بعدی وی می‌شود . تخشيف خراين يبس از فروش: * اگر دستکاه یا وسيله اى كه فروخته ايد بعد از مدتى دجار نقصان شد هزينه تعميرات را به وى بدهيد. ( البته براى مشكلاتى كه خود كاربر مستولیتی ندارد؛ به عبارت ديكر محصولات را بيمه كنيد 

صفحه 39:
روشهای قیمت گذاری مورد بحث . باعث محدود شدن دامنه قیمت هایی می شود که می توانید انتخاب نمائید ودر رسیدن به یک قیمت نهایی به شما کمک می کند. هنگام انتخاب قیمت نهایی عوامل دیگری نیز مورد توجه قرار مى گیرند ازجمله : قیمت گذاری پر اساس دیدگاه روانشناختی. توجه به اثر سایر اجزای تشکیل دهنده آميخته بازار یابی . سیاست های قیمت گذاری. تاثیر قیمت بر سایر گروهها و 

صفحه 40:
ازار صنعتى ویژگی محصولات صنعتی (واسطه ای) اين است که به مصرف نهایی مصرف کنندگان نمی رسد بلکه در فرآیند تولید محصولات دیگر قرار می گیرد. این ویژگی بسیار مهم (عدم مصرف نهایی) سبب می شود محصولات صنعتی ماهیتی بسیار متفاوت از محصولات مصرفی داشته باشند و به تبع آن. این دو محصول بازارهای متفاوتی از هم داشته باشند. انگیزه خرید برای محصولات صنعتی استفاده از آنها در فرآیند تولید و اجرای سایر فعالیتهای تجاری است. در حالی که انگیزه خرید برای محصولات مصرفی. مصرف نهایی و شخصی محصولات توسط مصرف کنندگان است. ضمن اين كه به دلیل تفاوتهای اساسی بین بازارهای صنعتی و مصرفی, فعالیتها و عملیات بازاریابی نیز در اين دو بازار با هم متفاوت است و هر یک از اينها؛ روشها و الگوهای خاص خود را دارد. 

صفحه 41:
قیمت گذاری در بازار صنعتی . تا مدتی پیش شرکتهاء واحد حسابداری را مسئول تعیین قیمت می دانستند و این واحد بر اساس هزینه های تولید و سطح مطلوبی از سود قيمتها را تعيين می کرد. ولی از دیدگاه بازاریابی چیزی که از قلم افتاده. ارزشی است که محصول برای مصرف کننده دارد. قیمت گذاری بر مبنای هزینه ها و حاشیه سود در عمل با تنگناهایی مواجه است و موارد زیر را در نظر نمی گیرد: - شرایط بازار - قیمتهای رقابتی - جانشینهای موجود و قیمت آنها - تفاوتهای محصولات و خدمات - نرخ رشد بازار - تورم - توانایی بازار برای خرید و تحولات صنعت - واکنش رقبا در برابر تعیین و تغییر قیمتها 

صفحه 42:
نخستین جنبه مهم بازار محصولات صنعتی این است که به نظر برحی از خریداران محصولات صنعتي. مسأله قیمت. کم اهمیت تر از سایر ملاحظات خرید مانند تحویل به موقع محصول, کیفیت. خدمات پس از فروش و کمکهای فنی تولیدکننده است. مسأله دیگری که در قیمت گذاری باید به آن توجه شود تعیین قیمت از طریق مذاکره است. بسیاری از محصولات صنعتی بر مبنای قیمتی به فروش می رسند که بر اساس مذاکره و توافق خریدار و فروشنده تعیین می شوند. تعیین قیمت از طریق مذاکره. از ماهیت محصولات صنعتی ناشی می شود که به مصرف مستقیم و نهایی مصرف کنندگان صنعتی نمی رسد. در قراردادهای عمده خرید محصولات صنعتی» این روش بسیار رایج و تعیین کننده است. یکی دیگر از جنبه های مهم در قیمت گذاری صنعتی. تفاوت بین قیمت رسمی و قیمت واقعی است. قیمت رسمی, قیمتی است که شرکتها اعلام می کنند و قیمت واقعی: قیمتی است که مصرف کننده در نهایت مي پردازد. در بازارهای صنعتی به دلیل وجود انواع تخفيفها. دو قيمت ياد شده با یک اوت دارند. اين تخفيفها بر حسب کمیت ۳ محصول خريدارى شده. نوع مشترى و ارزش اعتبارى أن اعطا مى شود. در واقع در بازارهاى صنعتى دو قيمت وجود دارد كه هر دو دارای اهمیت است. 

صفحه 43:
شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 7 عامل مهم و موثر مواجهند. این عوامل عبارتند از: ارزش محصول برای مصرف کننده رقابت ۰ ملاحظات هزینه های هدفهای قیمت گذاری شرکت * . مدیریت عالی شرکت ‎٠‏ دولت ‏هر گونه قیمت گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می تواند غیر واقعی و گمراه کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود 

صفحه 44:
فتاوری طرح قیمت گذاری که فناوری اطلاعات بیشترین اثر را بر آن دارد مزایده‌است. در مزایله‌های معمولی دو مشکل اصلی وجود دارد * _ خریداران ممکن است بر سر قیمت با یکدیگر تبانی کنند و فروشنده‌ها نیز ممکن است در هر مرتبه اقلام محدودی را برای چانه زنی ارائه نمایند * _ دریک محیط واقعی جمع آوری تمام خریداران 2 مشکل است. اما با استفاه از ایترنت اطلاعات ‎Say‏ ی در اختیار افراد قرا فناوری اطلاعات قیمت گذاری مقطوع را نیز تحت اثر قرار می‌دهد. با استفاده از فناوری اطلاعات بنگاه می‌تواند مشتریان خود را بر اساس منافعی که انواع محصول بدست می‌دهند. یا عادات و ترجیحات مشتری - بخش بندی کند و به اين ترتيب قيمت خود را بهبود دهد. 

صفحه 45: