استراتژی و تاکتیک های یک مذاکره رقابتی

صفحه 1:
بسم الله الر حمن الرحیم ‎a‏ بو ‎ 

صفحه 2:
عنوان فصل: ۱ 

صفحه 3:
مقدمه ‎ce‏ ‏* ( در لین فصل مذاکره های رقابتی (69011310۳05 ‎SH et 9 ((Competitive‏ های مربوطبه لین نوع مذاکره را مورد بررسی قرارحی دهیم. در لین نوع مذاکره» افق زملنی مورد نظر مذاکره کنندگان بسیار کوتاه بوده و معمولاً طرفین‌عی دانند لیا فكر مى کنند) که دیگر بار با یکدیگر روبرو نخواهند شد. 

صفحه 4:
‎Y‏ همیشه سعی کنید مذاکرمبه صورت برنده برنده اجرا شود». لین توصیه ای است که از بسیاری مذاکره کنندگان می شنویم ۲ ماهیت گروهی از مذاکره حلبه کهنه ای است که امکان برنده بودن هر دو طرف در ‏آنها وجود دارد. 

صفحه 5:
محدوده قابل مذاکره فاصله بین نقطه ترک مذاکره دو طرف, ناحیه ای است که مذاکره در آين شکل می گیرد و اگر توافقی نیز شکل گیرد. الزاماً در اين ناحيه حَوَاهَدَ بوذ به این ناحیه, محدوده قابل مذاکره(۲۵۳06 8۵۲95101۳9) یا محدوده حصول توافق ‎:Zone of possible agreement ZOPA‏ گفته می شود زمانی که نقطه ترک مذاکره خریدار پایین تر از نقطه ترک مذاکره فروشنده است, اصطلاحا محدوده حصول توافق وجود ندارد و مذاکره با شکست مواجه 

صفحه 6:
آغاز کردن مذاکره رقابتی * یکی از مراحل مهم در مذاکره. شروع مذاکره است. نخستین جملات و مواضع شما. موقعيت شما را در ادامه مذاکره تعیین خواهد کرد. موضع اولیه. کلمات. ژستها و لحن صحبت شما ييامى را برای طرف مقلبل ارسال می کند, و او بر اساس همین پیام. در مورد استراتژی خود در ادامه مذاکره با شما تصمیم می گیرد. * اما هیچکدام از طرفین در لحظه شروع مذاکره. نقطه ایدهّل طرف مقلبل را نمی داند. تنهابا توجه به روئد مذاکره و شیوه اعطای امتیاز طرف مقابل می توان به نقطه ایده آل او پی برد. نقطه ترک مذاکره. آخرین چیزی است که در مذاکره آشکار ی شود. چه بسا مذاکرلتی که موفقیت آمیزبه پایان می رسند لما در نهلیت. هیچیک از طرفین متوجه 

صفحه 7:
بسیاری معتقدند برخوردی محکم و سخت گیرلنه. بهترین روش برای کسب قدرت در مذاکره است. در اینجا. قصد نداریم لین روش را یدیا رد کنیم. اما تأکید می کنیم. قبل از اینکه یک استراتژی سخت گیرلنه و محکم را برای آغاز مذاکره انتخاب کنید. حتما مزليا و معایب آن را در نظر گرفته و بر اساس تحلیل نقاط مثبت و منفی. موضع خود را انتخاب کنید. woul ‏نخستین تصمیم انتخاب شروع کننده مذاکره‎ ٠ 

صفحه 8:
مذاکره کنندگان, معمولا با حرفهای عمومی و خوشایند شروع می کنند. برای یک مذاکره ساده ممکن است این مرحله, سی ثانیه طول بکشد و برای یک مذاکره پیچیده سیاسی, ممکن است روزهای متمادی» با گفتن همین حرفهای عمومی خوشایند سپری شود. اما بالاخره, زمانی می رسد که مذاکره کنئده باید تصمیم بگیرد چه کسی می خواهد شروع کننده باشد. آیا او می خواهد مذاکره را شروع کند و با می خواهد منتظر بماند تا طرف مقابل اولین پیشنهاد را مطرح کند. «شروع کننده مذاکره» به سه روش» بر روند و نتیجه مذاکره تأثیر می گذارد: x 9 هر کسی که بحث مذاکره به محض اینکه درخواست , طرف اولى که مذاکره را شروخ را باز کند. حجم زیادی از شروع کننده ملس شد. ۰ ‎۴٩۳۴۳‏ میکند سرفا موضع خودرامشخم اطلاعات را در اختیار طرف مقابل می تواند به تعدیل . . تج ر .طرف مقابل قرار ميدهد | | .و اصلاح پيشنهاد خود بپردازد | «مذاکره را هم معلوم می کند 

صفحه 9:
نفر دوم بودن در شروع مذاکره در شرایط زیر قابل توصیه است: زمانی که حوزه مذاکره برای شما ناشناخته بوده و موضوعی مورد بحث است که هیچ آشنایی قبلی با آن نداشته و یا قبلا در آن زمینه مذاکره ای انجام نداده اید. وقتی هیچ اطلاعاتی در مورد انتظارات طرف مقابل ندارید و نمی دانید که آنها چگونه پیشنهادی را منصفانه میدانند و یا به چه نتیجه ای راضی هستند. زمانی که شما از قدرت یا اختیار تعدیل موضع خود برخوردار هستید. ممکن است ترجیح دهید ابتدا موضع طرف مقابل را بشنوید و سپس در مورد اتخاذ موضع مناسب تصمیم بگیرید. 

صفحه 10:
دوم بودن هميشه خوب نیست! وقتی در زمینه مورد نظر. دارای اطلاعات کامل و تجربه بیشتر هستید و از قبل می دانید که یک نتیجه منصفانه در چنین مذاکره ای چه خواهد بود. بدیهی است در لین حللت بهتر است شما شروع کننده باشید زیرا گر طرف مقلبل شروع کرده و در لثر ناآگاهی پیشنهاد نامناسبی روی میز مذاکره قرار دهدء تعسيل ‎OF‏ ‏بسیار دشوار خواهد بود. وقتی طرف مقابل تان را به خوبی می شناسید و از خواسته ها و خلق و خوی وی اطلاع دارید. زملنى كه عى خواهيد لين حس را ايجاد كنيد که از موضع مستحکمی برخوردار هستید و دقیقاً می دانید چه می خواهید. 

صفحه 11:
تصمیم مهم دیگر در مذاکره های رقابتی» نحوه پرسیدن سوالات مختلف از طرّف مقابل است. دریک مذاکره تجاری» لگر طرف مذاکره رابه خیبی نمی شناسید, استراتژی پرسیدن سوّالات متعدد».عی تولند مر باشد..عی توانید از آنها در مورد خودشان؛ سابقه شان و تجربیات قبلی شان بپرسید. 

صفحه 12:
به دست آوردن موقعیت محکم در عين ایجاد رابطه دوستانه رابطه مثبت و دوستانه. از ضروریات پیشرفت هر مذاکره ای است. بنابراین شروع مذاکره با طرف مقابل باید با رعایت حداکثر احترام. همراه باشد. ید با یک موضع نسبتاً محکم شروع کنید. اما بکوشید موضعتان صرفاً تا حدی محکم باشد که رابطه دوسثانه را تحت الشعاع قرار نذاده و طرف مقابل احساس تكند شما در حال موضع گیری غیر منطفی هیک اما در صورتی که اطلاعات کافی در مورد دیدگاهها و خواسته های طرف مقلبل در اختیار دارید. روش منطقی تر لین است که موضعی متعادل تر اتخاة کنید. چنین موضعی, به طرف مقلبل لین حس را القا می کند که ‎oA SAS‏ ست و در مذاكره كردن با شماء بدون اتلاف وقت و انرئُی اضافی با حداکثر کارایی و بدون نیاز به بازی های پیچیده و توسل به انواع تاکتیکها؛ می تواند به خواسته های خود دست یابد. 

صفحه 13:
انتخاب لحن مذاکره و ابجاد استاندارد رفتار تهاجمی شدن بحث و مذاکره. یکی از تهدیدهای اصلی در مسیر موفقیت مذاکره است. هنر مذاکره کننده در لین است که همزمان» موضع مستحکم خود را اتخاذ نموده و بتولند به محض احساس ضرورت؛ به اندازه نیاز از خود انعطاف نشان دهد. نکته دیگری نیز باید مورد توجه قرار گیرد و آن یکنواختی لحن پیام و سبک مذاکره است. اگر لحن و سبک مذاکره از ابتدا به میزان کافی یکنواخت و سازگار نباشد. نمی توان انتظار داشت که استاندارد مشخصی بر یداه ( نا مذاکره تثبیت شود. احساس رفتار سازگار» (06۳۵۷۱0۲ ‎Consistency in‏ ) یکی از مهمترینن احساسهایی است که وظیفه دارید در طرف مقابل ایجاد کنید. 

صفحه 14:
مد یریت» برداشتها و دید گاه طرف مقابل * از مهارت های مهم یک مذاکره کننده» کنترل اطلاعاتی است که برای طرف مقابل ارسال می کنداینا به عبارت دیگر مدیریت برداشتها و دیدگاه طرف مقابل است ‎Managing the other party's)‏ ‎(impressions‏ طرف مقلبل ممکن است بر اساس این اطلاعات به پاسخ سوالات مختلف خود. از جمله سطح ایده آل یا نقطه ترک مذاکره او دست یابد. 

صفحه 15:
دید گا مقابل مدیر یرت برداشت ها و ‎sho‏ طرف 1- ساده ترین روش پنهان کردن اطلاعات. کم حرف زدن است. در ستابش شکستن سکوت! واقعیت این است که سکوت می تولند یک ترفند بسیار موشر در مذاکره باشد. گاه سکوت بر فضای مذاکره چنان سنگینی حی کند که هر یک از طرفین خاطر است حتی‌به قیمت اعطای امتیازی‌به طرف مقابل. آن را بشکند. تحمل سکوت کار ساده ای نیست 

صفحه 16:
مقابل مدیر یرت برداشت ها و دید گاه های طرف ۲- ترفند دیگری که در مذاکره هلبه منظور پنهان گردن اطلاعات استفاده می شود استفاده تعمدی از ‎scwl( Calculated incompetence) glib ovules‏ ۳ 0 بمباران كردن طرف مقابل ( 50010010 )با داده های مختلف و اطلاعات پر کنده است. 

صفحه 17:
دیدگا ارت ارت ها ه های طرف مقابل ۴- ترفند : نقل انتخابی اطلاعات اکسر اطلاعات دسستجین شده را در اختبار طرف مقابسل مسی گذایند,تلاش نکنیه نیح نلشی‌تا از تّن اطلاعات راخیز برای او کنید. صرف زمان بیشتر بر روى اين داده هاء انتخلبى بودن آنها را آشكار خواهد كرد. 

صفحه 18:
ضد ترفند: برخورد شما هنگام ارائه اطلاعات اگر یک مذاکره کننده حرفه ای اطلاعات را به صورت دستچین شده روی میا کرد ‎Ue ES‏ این ترفند برایتان کار راحتی نخواهد بود. از اینرو توصیه می شود در صورتی که کوچک ترین اطلاعات و ارقام و داده های در جلسه مذاکره ارلئه شد, بلافاصله بکوشید ارتباط لین داده ها با موضوع مذاکره را کشف کنید و هر جا ارتباط از نظر شما شفاف نبود. بدون خجالت از طرف مقابل توضیح بیشتر بخواهید. نشان دادن عکس العملهای عاطفی و احساسی نسبت به پيشنهادها؛ صحبتها و اطلاعات مطرح شده نیز از جمله ترفندهایی است که می تواند بر روی برداشت طرف مقابل از موضع شما تأثير بگذارد. 

صفحه 19:
امتباز دادن بای جلورفتن مذاکره: هر یک از طرفین به تدریج در عقب نشینی از موضع اولیه خود.امتیازملیی راب کرف لب خوذ اعطا ‎iS gga‏ یچوفت در گرماگرم مذاکره طرف مقایل را - هر چحد ضمیف - به صورت کامل خاک تما قبل از مذاکره. لیستی از امتیازاتی که حاضرید به طرف مقابل اعطا کنید و نیز لیستی از امتیازاتی که ظرف مقابل می تواند به شما اعطا کند. تهیه کنید. گاه ممکن است در شرایطی باشید که امکان انعطاف پذیری زیادی در زمینه موضوع مذاکره برایتان وجود ندارد. در این شرایط, حتما سعی کنید موضوع دیگری بیابید که بتواند فضاى لازم براى مذاكره بين شما و مخاطبتان را ایجاد کند. 

صفحه 20:
نحوه اعطای امتباز در مذاکره هميشه سعی کنید امتیازهایی که اعطا می کنید. به تدریج کمتر و کمتر شود. اگر امتیازهای شمابه دفعات بزرگ و کوچک شود. حتی در صورتی که طرف مقلبل به تمام خواسته های خود برسد. همیشه احساس می کند که می توانسته امتیازات بیشتری بگیرد. 

صفحه 21:
بازده قانون امتیازدهی همیشه در پیشنهادات خودء جاى كافى برای امتیار دادن به طرف مقابل باقی ابگذارید . تا حد امکان» صبر کنید تا طرف مقابل خواسته ها و اهداف خود را آشکار کند. ممکن است او در پی امتبازی کمی باشد و شما نادانسته؛ امتیارهای بزرگی را به او بدهید. إكر ۱۳9 ارت کسی لاه که یی اسار كوجك ميدهد. هیچوقت اولین کسی نباشید دا گ می دهد. 

صفحه 22:
بازده قانون امتیازدهی امتيازى را اعطا كنيد که برایتان کم اهمیت است؛ ولی به گونه ای وانمود كنيد که گویا امتیاز مهمی داده اید. اجازه بدهید طرف مقابل برای کسب امتیاز کوشش کند. این کار طعم امتیاز را برایش شیرین تر خواهد کرد. دای هر امتباز ی که مب دهد حيزي از ط ف مقابل د. دافت كنيد. 

صفحه 23:
یازده قانون امتیازدهی آرام امتياز دهيد. با هر امتيار» تنها یک گام به جلو بردارید. محدوديتهاى امتيازدهى خود را براى طرف مقابل آشكار نكنيد. كاه هم به د. خواستهای ط ف مقادل «نه» دگو ديد. 

صفحه 24:
بازده قانون امتیازدهی 10 فهرست امتیازاتی که در مذاکره به شما اعطا شده را یادداشت کنبد. سعی کنید روند را تشخیص دهید. ‎La)‏ و زیاد امتیاز ندهید. ‎ ‎ 

صفحه 25:
جمع بندی و به پایان رساندن مذاکره بعد از اينکه مذاکره مدتی ادامه پیدا کرد هر یک از طرفین تا حد خوبی از مواضع. خواسته ها و احتمالا نقطه ترک مذاکره ‎Gee elles lie Gib‏ شوند. چالش بعدی برای مذاکره کننده, قطعی کردن نتیجه و به پایان رساندن مذاکره است. مذاکره کنندگان از تاکتیکا های مختغی برای به پایان رساندن مذاکره استفاده می کنند . ‎tine‏ له پیشنهادهای خاص با اعطای امتیاز کوچک سم انه حرف من و له حرف مهلت محدود: برا ‎a‏ كردم ‎(technic‏ تس ‎((Sweetners sence‏ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 26:
مزیت های موضع گیری بسیار محکم و سخت گیرانه " لحن محكم شما در شروع مذاکره باعث می شود طرف مقابل بدلند شما یک مذاکره کننده سخت گیر هستید! اجتمالا کازک ری ‎4a SRB‏ دادن امتیازهای مهم برای حصول توافق با شما منجر شود. * با شروع یک موضع افراطی و سخت گیرلنه. معمولا مذاکره و دست یلبی به توافق, به زمان بیشتری نیاز خواهد داشت و در لین مدت می توانیدیا جزئيات مذاكره و نوع امتيازاتى كه در اين نوع مذاكره قابل تبادل است. بهتر آشنا شويد * موضع سخت كيرلنه در شروع مذاكره ممكن است لين حس را در طرف مقلبل ايجاد كند كه شما نيازء يا تمليل يا تصمیم قطعی در مورد حصول تولفق نداريد. در صورتى كه طرف مقابل حس كند ممكن است شما رااز دست بدهد. احتمال دارد ييشنهاد متقابل مناسبی مطرح نماید. 

صفحه 27:
معایب استراتژی سختگیرانه مهمترین خطر استفاده از موضع گیری سخت گیرلنه احتمال سر باز زدن طرف مقلبل از ادامه مذاکره اسب زیرا ممکن است تصور کند که اما فردی غیرمنطقی هستید. *_گاه ممکن لست چنین برخوردهایی به برخورد سخت گیرلنهمتقلبل منجر شود. خصوصا اگر طرف مقلبل, لحساسات خود زا نيز در تصمیم گیری دخالت دهد امکان دارد روابط بلندمدت در این نوع مذاکره آسیب ببیند. 

صفحه 28:
در مورد مذاکره کنندگان سرسخت ۴ با دانستن همه اصولی که در این کتاب مطرح شده : گاه با مذاکره کنندگلنی روبرو می شویم که به گوته ای ‎ASS alt Ne‏ گویی که هیچ یک از مبانی مذاکره را نمی دانند. در برخورد با چنین مذاکره کنندگانی چه باید کرد؟ مهمترین توصیه این است که دقت کنید. بی دلیل طرف مقلبل را غیرمنطقی و غیر عقلانی ندانی. اگر چه عنوان کردن اینکه طرف مقابلاغي منطقی است. ساده ترین راه حل تبیین تعارض است. اما در اکثر مواقع بهترین راه حل نیست 

صفحه 29:
در ذهن خود به سه سوّال زیر فکر کنید سوال اول: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست. بلکه اطلاعات کافی در اختیار ندارد. * سؤال دوم: شاید طرف مقابل غیرمنطقی نیست. اما گرفتار محدودیتهای پنهان است. ۴ سوال سوم: شاید طرف مقابل غیر منطقی نیست. اما منافعی دارد که از دید ما پنهان است. 

صفحه 30:
اما اگر شخصی واقعا یر منطقی رفتار می کرد یکی از راه حلهای زیر را انتخاب کنید: " تلاش كنيد با شخص دیگری که قدرت و اختیار مشابه و رفتار منطقی تر دارد مذاکره کنید. ۴ بهترین انتخاب جایگزین مذاکره (۵/ 8/۸7 ) را ارزیابی کنید و اگر مطمت- ‎wad‏ انتخات آ-. دعت است. ا: ادلمه مذاکاه ض.ف نظ کنید. ۴ ممکن است سعی کنید روش مقابله به مثل را انتخاب کنید. 

صفحه 31:
ترفندهای مورد استفاده در قالب موضع گیری سرسختانه آدم خوب / آدم بد * موضع گیری دور از عرف ( ۵051100 ۲90۱۱ / اما ‎(Bogey strategy) pls» let,» *‏ chicken Game) |, algo gail, aes * 

صفحه 32:
* می توائید نسبت به موضع گیری طرف مقابل بی توجه باشید. «أأ 1980۲6) می توانید مستقیما مطرح کنید که موضع گیری سرسختانه به ‎(DISCUSS ity cons AS gai‏ میتوانید رفتار متقابل نشان دهید. ‎(Respond in Kind)‏ * رفتار دوستانه با طرف مقابل. ‎(Respond in Kind)‏ 

صفحه 33:
کلام آخر بررسی مذاکره رقابتی پرداختیم.به لین نکته توجه کردیم که در هر مذاکره رقابتی, نقطه شروع. نقطه ایده آل و نقطه ترک مذاکره برای هر یک از طرفین وجود دارد قسمتى مهمى از اين فصل به بحث امتیاز و الگوهای امتیازدهی اختصاص یافت. مذاکره رقابتی. یک روش رفع تعارض است. تعارضی که در آن هر یک از طرفین در پی سهم خواهی بیشتر برای خود است. در این فصل. همچنین. در مورد انسانهای سرسخت و مواضع سخت صحبت کردیم. دیدیم که سرسختی معمولابه نتیجه مطلوب منجر نمی گردد. حتی اگر نتیجه نیز حاصل شود. به قیمت از بین رفتن رابطه مثبت و حس همکاری خواهد بود. 

صفحه 34: