اصول و فنون مذاکره

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
Be = i i 

صفحه 4:


صفحه 5:


صفحه 6:
برنده شدن به هر ترتیب معامله به هر ترتیب موضع گیری و پا فشاری برمواضع > ** علاثم موضع گیری ‎)١‏ امتناع از مذاکره ‏۲) طرح درخواست های افراطی ‏۳) خواسته های فزاینده ‏۴) نمایش غیرقابل تغییروانعطاف ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مسالمت جویی ونرمش ‏* علائم سالمت \( اصرارو گاهی التماس بر مذاکره ۲) عدم طرح هرگونه درخواست ۳) گذشت فرساینده ازدرخواستها ۴) اراته شخصیتی قابل انعطاف ‏۵) شریک سرسخت ۵) رضایت شرکایم بامن ‎¢ sid las ‏ع) تاخير‎ ‏) يا بپذیر یا رد کن(روشن یاخامهش) ‏۶) حضور زودتر از موقع و مراجعه بیش از حد ۷ هر راه حلی بدهید می پذیرم ‎2 ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 7:


صفحه 8:
۱ اشخاص را ازموضوع جدا کنیم. __ 7۲ روی منافع تمرکزکنيم نه روی مواضع. - برای تامین منافع متقابل راه های مختلفی بیندیشیم. - بر استفاده از معیارها و موازین اصرار بورزیم. 

صفحه 9:
او ضعیت ‎QNOQQQQ000000000000000000000‏ *دواطرف[مذاکره[بایداا حساس[کنند171ق را رااست "10101011151 انجام 107 10۳ *1010100101000110011010101 آنها 101010010101 مقا بل 710010اگر فقه 110101 اعتقا دآاپید 1011710101117111 منصفا نه 11100101110010111 شده 11111 :100110010001100 مشمر100001001100010011001110111 "1 ۰ از مین 1010010101001010100001010 خود1010010101001001 *ضعف 171 قوت» 1011110101010111 ستر ای 1010101010000001010100001000000 0000 100 +11 100110100110011 ل 

صفحه 10:
ل: اگرطرف مقابل قوی تر بود جى؟ دوم: اگرطرف مقایل وارد بازی (تعرم تشود چی؟ م کر طرف مقایل مذاکره عیراصولی کره جه چهارم: اگر طرف مقابل دست به ترفند بزند چی؟ 

صفحه 11:
معل مذاكره يا زمين فوتبال + انتخاب محل بذيرايي مناكه ‎)١‏ نوعى لطف واحسان است. ‎)١‏ درزمين خويش ؟) معمولا ميزبان تعيين كننده تر ۲ درزمین حریف از مهمان است. ۳ درزمين ثالث(ميزبان كيست؟) هدیه * شرایط فيزيکي © نوعی لطف و احسان است. ۵ 177777 6< كيرنده را مرهون و از نظر روانی ‎age ١‏ سم تا مجبوربه جبران می کند. ‏۲ _ نورشدید - ناراس) ‎PE‏ گیرنده هدیه خود به خود در ‏۳ حرارت < افتیا مرتبه ای پایین تر از هدیه ‏دهنده قرار می گیرد. 

صفحه 12:
‎pa cybal‏ 9 صورت عطر زب خیش ‏أراستقى مو ‎ 

صفحه 13:
رعایت ادب واحترام (حرم ها وحرت ‌ه) | ‏(تارت ویزیت‎ Jpop po ‏ذاذن‎ es ‏تدم درورود وشروي‎ تقدم دريذيرايى NFL? phe ‏زْ به‎ 

صفحه 14:
لزوم آشنایی با روانشناسی روانشناسي عمومي" روانشناسی رنگ ها (معنی کلهاروانشناسی کودک) 3 <_ انواع شخصیتهاازنظرروحی ز: پرحرارت؛خشسمگین؛ متخاصمء سرشار از > انواع شخصیتهاازنظرحسی ‎one‏ * روانشناسي خط و " آبی: سرد آرام خوشایند مطمئن» مهربان ساد < زرد: هيجان انگی, بشاش, سرحال, شنگول, > ارت خدوشخصیت ار ور 5 > ارتباط امضا وشسخصیت ۶ هیجان انگیزه نگران» پریشان آشفته ا و۳ ‎oe‏ شرب وي تاراحته ۲ تفویض گرایان زه تسیر ناد ب» لومیده نار ۳ افراد رمانتیک (حساسانی) ر 2 = ‎He‏ 2 ale ‏افراد پررازورمز‎ (E ‏روانشناسي بازرگاني‎ قهوه ای: پرکار فعال» جدیی با 

صفحه 15:
برقراری ارتباط موثر Wey soe ~ anon ذهن راروى صه متس رک كردن حبروسکزت کردن 

صفحه 16:
آشنایی با هنر سخنوری te ‎sly bli) pls,‏ اقناق رن ترظیب ۲۲ آلا ‎OOOO)‏ ‎ 

صفحه 17:
آشنايي با زبان بدن زبان بدن چست؟ ‎a‏ 24) (Body Languaga) 439 44) Ly (آهنک ریت سن) 1/1 

صفحه 18:
زبان‌احالات-1 رجزگیلي درا من کر [[انشانه‌(اهای‌افک حلابازللا زندست:هاینا 07 حبا زاشده !لاد کمه !100000000000 ۲ ااهای!احتیا ط[ کایچا 0000000اسینه‌ابودن[ ۱ آاپاهای‌اروی 1 افتاده 111 نكشت 00001011 

صفحه 19:
۲ فک ر1111اتج یه و[10011 10 | [الازستاهاىامختلف ادست اروى ‎aap‏ الانوازش اجانه الابرد اشن 07اباى110101اعينك0 ‎OO0000000000‏ DO00D0e Ls 0000000000000 O0000 aS 00000000000000000000000 ONOQ0000000000000000 OOON0000000000000000000000000000 20010000000 ‏جیب 00000000000010000000000000 مد ه‎ 710 

صفحه 20:
01 آرامى 0[اعصبى 01 4 o0000 0 ONO000000000000000000 DND00 a4 >en00 DID0000000000000000000000000000 ON000000000 ONONDO0000000000000000000000000 OODO000000000000000000 ۵۲ اطرف 100111 0" "0 را" 00 

صفحه 21:
ia - ttt ‏دبیو: پرداختن به مذاکره بعنوان یکی از موضوعات اصلی به طوری که‎ | بخش مهمی ازکارتلقی گردیده وبه آن پرداخته شود. (از قدیم گفته اند جنگ اول به از صلح آخر) * مطالعه وبررسى وكارشناسى * جمع آورى وثبت اطلاعات لازم © تقسيم وظايف و مسئوليت ها 

صفحه 22:
شگرد : جملات,کلمات بدیهی یا بدیهیاتی که مورد غفلت قر وقطع مذاکره (رائه فرصت به مخاطب تاموقعییت خودرا بهتردرک کند.) ره بهمقع ره حلهای 2 > دراخت 9 چیدن آلبالویاخوردن تخمه (طیح دانه دان قیمت سمساری( لمان . روش مرن مایا با ان بیسست؟ 

صفحه 23:
القاء ‎ro‏ كاذب اطلاء ه غلط و قلب حقیقت ات 00 ا ا اختیار اطلاعات نادرست و ساختكى (اطلاعات غير ب كاذب *مقاصد مشكوك (طرح سؤالات جهت دار براى رسيدن به نتيجه خاص 6 cst ‏:رصن بصن(‎ ap) 

صفحه 24:
تیرنگ چیست؟ نمونه ای از نیرنگ ها نیرنگ: روش های فریبکارانه ای که با ایجاد جنگ روانی در تحمیل موضع غیرمنصفانه و نابجا به کار می رود. نشستن بر سر میزمذاکره (درکنار-میزنامناسب مثلا: میزگرد) (اطلاع از یادداشتها و بحث های خصوصی) حملات شخصی (استهزا-توهین-بی توجهی-پاسخگویی به تلفن)(عصبانی کردن-بهم ریختن کنترل روانی مخاطب-ایجادتفرقه) آدم خوب/آدم بد (فشار-کشش[زمینه سازی-جلب دوستی) 

صفحه 25:
الل ۱ مهارت وتسلط: فن مذاکره اصولی زبان مذاکره oF obj ی تدابیر [OL epee Rte Sem SCaed) eee er ae) 

صفحه 26:
it ‏تسد‎ ۱ دروغ نگوییم. 3 ۴ همه راستها رانگوییم. . ‎SS‏ ‏حتمانبایداطلاعات خود را افشا کح باحك ار ‎kel A‏ اجبارنکنند وما نیز مجبورد تساه ححححححد._حیمال موفقیت بسیارکم است. دبا ههه صخي تتسون از 7070# زرف ر| عيبجو و سر سفت تك سح 

صفحه 27:
هر ‎gi sky! ota‏ رحس سح ‎SV‏ نامربوط وقت رآمی: ‎a‏ ۸ توضیح زیادی وقت رامیکنمد. 

صفحه 28:
ككككتتت يي = ‎SEE‏ سس مس ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎SaaS‏ كل. روى طرف مقابل رابازتكتنور. سس باس سر ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 29:
FREE ‏7و3‎ ۲ _ تانفهمیدیم جواجتندتج. = سح ۳ فقط روی منافع خودفکرتک بسا سم رسک سس : 0 اين ‎SSS‏ 

صفحه 30:
۱ واردمسائل خانودکیص ‏ جر دكا صر ۲ واردمسائل سیاسی ومذهب جر تلفنی مذاکره ‎SSS‏ 

صفحه 31:
مفاهیم کلمات درفرهنگهای مختلف (مئل شیر-شجاع)(مثل پلنگ- درنده خوا(مثل گربه-نمک نشناس)(مثل اسب -نجیب) آداب ورسوم (تاثیر دررفتاراجتماعی : تقدیم گل دادن هدیه ) * رفتارها درمحیط های مختلف ( خندیدن, غذاخوردن استراحت گردن؛ علاثق اجتماعی (به گروههای خاص اجتماعی یا موضوعات خاص : تیم خاصء ورزش خاصء شخصیت خاصء حزب خاص ..) * تعلقات صنفی گروهی و طبقاتی ( دانشجویان, اساتید کارگران» تولید کنندگان» توزیع کنندگان -) 

صفحه 32:
ویژگی های بارز طرف های خارجی در مذاکره جيني ها : معمولا با مترجم هستند بوروکراتیک عمل می کنند و وقت زیادی ‎rae‏ وسازمان با های مختلف اقدام می کنند. درپایا ندهی شده اقدا > ‎eee‏ بو ۳0 مذاکره گذشته مي آورند رونوشت ين ذ ‎po‏ تجلسه را برای اطلاع مدیر خویش ازروند موفقیت یا شکست مذاگرات ارسٌال می نمایند. آلمانی ها : منطقی هستند.نمایندگان شرکتهای کوچک وخانوادگی به راحتی ‎LB‏ ‏کارهستند اما شرکتهای بزرگی مانند زیمنس و ... اهل بوروکراسی هستند. انگلیسی ها : سیّاس واهل فریبند. آمریکایی ها : سیستماتیک کار می کنند و دست و دل باز هستند. ایتالیایی ها : پیشنهادات غیرمتعارف و پنهانی دارند. لذا ازخویشتن بیشتر مراقبت ‎ ‎ ‏فرانسوی ها: نرمض ندارند ومارا جهان سومی می دانند. فنلاندی ها : راحتند و راحت مذاکره و معامله می کنند. سوئدی ها وسوئیسی ها : منظم وخوش قولند. ‏هلندی ها : حرفه ای ترین مذاکره کنندگان