صفحه 1:
mea ۳ i
wing
201101100
مر
صفحه 2:
فصل هفتم tal ی
pp had کانال های توزیم در بازاربابی بين الم
فصل نهم تلیغات در بازار بای ین الز
قيمت گذاری در بازارهائ بين الم
ااي ينل
صفحه 3:
| فصل اول jae
ee
کلیات بازاریابی بینالمللی
الل يوان جا
صفحه 4:
اد
1 هدف کلی سك
هدف کلی این فصل. آشنایی دانشجو با فرآیند بازاریایی
بینالمللی و تفاوت آن با بازاریابی داخلی است. همچنین به
دانشجو کمک میکند تا عضو بهتر و موفقتری در بازاریابی
بینالمللی باشد. اين هدف از طریق تهیهکردن اطلاعات در مورد
اینکه چه اتفاقی در بازار بینالمللی میافتد و با کمک آنها در
انتقال دانش در زمینه معاملات تجاری موفق به انجام میرسد.
اد يلي ينال
صفحه 5:
۱ هدفهای رفتاری i
من
سس
از شما انتظار میرود پس از مطالعه این فصل بتوانید: |
»> مفاهيم بازاريابى را تعريف كنيد
بازاريابى بينالمللى را تعريف كنيد.
تفاوت بازاريابى بينالمللى را با بازاريابى داخلى بيان كنيد.
بازاريابى تطبيقى را شرح دهيد.
بازاريابى بينالمللى و سطوح رقابت را شرح دهيد.
pols مزيت استراتؤيك را نام ببريد.
عوامل محيطى بازاريابى بينالمللى را شرح دهيد.
سای ۳۹
۸ ۸ ۸ ۸ ۸ ۸
صفحه 6:
| هدف بازاریابی
هدف بازاریابی , فروش فراوان است. هدف. شناختن و
درک مشتری به نحوی است که کالا يا خدمت ارایه
شده دقیقاً متناسب باشد, به طریقی که کالا یا خدمات
با نیازهای او منطبق گردد و کالاهای خود را به فروش
slay
الل يوان جا
صفحه 7:
| تعریف بازاریابی [a
عبارت است از مجموعهای از فعالیتهای انسانی و
اقتصادی هدایت شده در جهت ارضای نیازها و
خواستههای افراد جامعه
سای ۳۹
صفحه 8:
1 eT
۳ .
I) ade تعریف بازریابی بینالمللی
عبارت است از بازاریابی کالا و خدمات در بیش از
یک کشور که شامل صدور کالا از کشوری به کشور
دیگر میباشد.
اد الي من الال IS
صفحه 9:
SZ
, 7 ۰ با استفاده از اصول علمی به چه سولاتی میتوان
dh ۱
پاسخ داد؟
& چگونه میتوان تولیدات یا خدمات مناسب بازاریابی
بینالمللی را شناخت؟
مر جه نوع قضاوتى لازم است يا لازم خواهد بود؟
me چه رفتاری از طریق رقبای جهانی انتظار میرود؟
& گزینههای استراتژیک جهانی کدامند؟
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 10:
7۳
| اهمیت تجارت جهانی [ae
کشورهایی که هرگز نمیتوانستند نقش اصلی در تجارت
جهانی داشته باشند ناگهان به قطب اقتصادی تبدیل
شدهاند.یدین ترتیب.افراد و شرکتها دریافتهاند که حیطه
رقابت آنها بازار داخلی نبوده بلکه بازار جهانی هستند.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 11:
1 تجارت جهانی, امروزه یک مجموعه به هم پیوسته
جهانی از بازارهاء تکنولوژی و شرایط زندگی
استاندارد که در گذشته ناشناخته بودهاند. میباشد.
اد الي من الال IS
صفحه 12:
Sz
as
0
3 تفاوتهاى بازارهاى داخلى و بينالمللى
تكنيكهاى بازاريابى
تفاوتهاى محيطى
محدوديتها و مقرارت دولتى
میزان د رآمدهای جوامع
تفاوتهاى فر y 1 oe
میا
صفحه 13:
Sz
ZS
اساس مطالعه بازاریابی تطبیقی, پیرامون تشابهات و تفاوتهای
موجود بین بازاریابی کشورهای مختلف دور میزند. در
بازاریابی تطبیقی, تلاش بر آن است که تفاوتها و تشابهات
سای ۳۹
موجود
صفحه 14:
ae <7 I
در کشورهای مختلف در خصوص تقاضای مردم و
بازار محصولات شناسایی,مطالعه. تجزیه تحلیل
شده.مورد تفسر قرار گیرد و سپس طبقهبندی شوند.
الل يوان جا
صفحه 15:
در بازاریابی تطبیقی, مدير بازارياب در مییابد که
معیارهای بازاریابی در کشور کانادا بیشتر به بازار
آمريكا شباهت دارد تا به بازار مالزى يا سنكا يور و یا
اين كه تشابهات بازار مالزى و اندونزى با يكديكر
بيش از تشابه به هر يك از اين كشورها با بازار
الل يوان جا
استراليا است.
صفحه 16:
Sik
| بازاریابی بینالمللی و سطوح آن قيض
بازاریابی بینالمللی با سطح رقابت ارتباط نزدیک
دارد.هر جه در سطوح رقابت به رقابت بين شركتها و
سازمان هاى بيناللملى نزديكتر شويم اهميت بازاريابى
بینالمللی بیشتر میشود.
یل
صفحه 17:
اد
| سطوح طبقهبندی رقابت تجاری [ae
4 رقابت در سطح یک شرکت
۲ رقابت در سطح صنعت
و رقایت در سطح ناحیه
* رقابت در سطح كشور
lh Sena
صفحه 18:
سطوح طبقهبندی رقابت تجاری jae
۵ سطوح کلی تجارت در سطح بینالملل
۶ رقابت در سطح بخشهای استراتژیک شرکت
۷ رقابت در سطح مهارتهای فردی
اد الي من الال IS
صفحه 19:
عناصر مزيت استراتزيك بازاريابى 2 ,
۱ سيستم كارآمد تحقيقات بازاريابى
۲ روشهای موثر بستهبندی
۳ تبلیغات موثر
۴ کانالهای توزیع
۵ استراتژی قیمت گذاری مناسب
صفحه 20:
Sz ۹1
ZS
۲ تفاوت عمده بازاریابی داخلی و بینالمللی ©.:
تفاوت عمده بازاریابی داخلی و بینالمللی
diddy doe
صفحه 21:
اد
1 عوامل خارجی محیط بازاریابی بینالمللی . ی
) عوامل اقتصادی
۲ عوامل سیاسی
۳ عوامل فرهنگی
| م Her oh wk
صفحه 22:
۱ عوامل اقتصادی psa
عوامل اقتصادی را میتوان را در ساختا صنعت و
درآمد ملی جستجو کرد.
سای ۳۹
صفحه 23:
sik ۹1
| اهم عوامل اقتصادی ای
4> اقتصاد جايكزين
»> اقتصاد صادرات مواد خام و adsl
4 توسعه صنعتى
سای ۳۹
صفحه 24:
SZ ۹
ZS 5 2
! عوامل اقتصاد بر اساس در آمد ملی ids
8 درآمد بسیاربالای خانوارها
© درآمد بسيار پایین خانوارها
& خانوارها با د رآمدهاى بالاى متوسط و يايين
اد الي من الال IS
صفحه 25:
AN
|| عوامل سياسى قيض 1
لا نكرش كلى نسبت به خريدهاى بينالمللى
لا مقررات پولی و مالی
0 بورو کراسی دولتى
سای ۳۹
صفحه 26:
> ات
اعتقادات یا باورها
رهای
عمو
Ss.
زا
اذام الي من الل ۳۹
صفحه 27:
1 فصل دوم نه 1
محيط فرهنكى در بازاريابى بين المللى
اد الي من الال IS
صفحه 28:
اد
I هدف کلی تن
سس
هدف کلی در اين فصل, آشنایی دانشجو با تعریف
فرهنگ, عوامل تشکیلدهنده محیط فرهنگی و تاثیر هر
یک از اين عوامل در تدوین برنامه موثر بازاریابی
بینالمللی و فنون مذاکره تجاری می باشد.
الل يوان جا
صفحه 29:
NVA ۹
۱ هدف های رفتاری ed ]
از شما دانشجویان انتظار می رود بعد از مطالعه اين
فصل بتوانید:
۱ یک تعریف ساده از فرهنگ ارائه نمایید.
۲ _ عناصر تشکیل دهنده فرهنگ را برشمارید.
Kas ۳ مادی را توضیح دهید و با تاثیرات آن بر
بازاریابی بینالمللی آشنا شوید.
۴ با مشکلات ناشی از تنوع زبان و همچنین اهمیت
زبان در بازاریابی بینالمللی آشنا شوید.
یل ۳۹
صفحه 30:
1 اهميت فرهنك در بازاريابى بينالمللى ES
:تعريف فرهنگ
مجموعهای از نمادهاء نهادها و روشها در یک جامعه که از
نسلی به نسل دیگر منتقل شده و تعیین و تنظیم کننده رفتار
انسانها است. گفته میشود. اين نمادها ممکن است ناملموس
(مانند باورهاء ارزشها و خواستهها) يا ملموس (مانند ابزار
مسكن. محصولات و کارهای هنری) باشند.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 31:
. اد
۱ عناصر فرهنگ 2 ۱
عوامل تشکیل دهنده فرهنگ جهانی عبارتند از:
*فرهنگ مادی
*زبان
*مذهب
*عادات
*تعلیم و تربیت
=
۳۹ Hep get
صفحه 32:
از ارکان اساسی فرهنگ هر كشورء دين مردم آن کشور
است. مذهب, کیفیت و کمیت اغلب رفتارهای اقتصادی
را تعیین میکند. در برخی از کشورها, باورهای مذهبی
ay اندازهای اهمیت دارد که مردم در تصمیمگیری برای
انجام هرگونه فعالیت اقتصادی به تعالیم مذهبی و بایدها
و نبايدهاى دين خود رجوع می کنند
Hz giant ۳۹
صفحه 33:
ae
0 نههای تاد
ب ١ نمونههاى تاثير مستقيم مذهب بر فعاليتهاى قجارى
تعطيلات مذهبى:
تعطیلات مذهبی در ادیان مختلف و ماهیت هر یک از
آنها آثار ویژهای تجاری در پی دارد.
سای ۳۹
صفحه 34:
Sz
0 تحريمها و تجويزهاى مذهبى
اغلب اديان موارد حلال و حرامهاى متعددى را براى
ييروان خود تعيين مىكنند. به عنوان مثال تحريم
خوردن ماهى براى كاتوليكهاء تحريم كوشت كاو
برای هندوها و تحریم گوشت خوک برای مسلمانها نام
پرد.
الل يوان جا
صفحه 35:
vena _ و “ans
۱ نكرش به موقعيت زنان قيض |
اسلام,زنان را ارزشمندتر ازآن میداند که در موارد
خاص بازاریابی مورد استفاده قرار گیرند. در حالی که
در برخی جوامع از آنان در امر بازاریابی سوءاستفاده
مى كنند. ۱ ۳
لديل يه الى
صفحه 36:
sie
] عادات ید ۱
بسیاری از رفتارهای انسانی به عادات متکیاند. این
عادتهاءاغلب از روی ساختار اجتماعی,مذهب.محیط
جغرافیایی و سیاسی و نظایر آن شکل م ىكيرد.
سای ۳۹
صفحه 37:
| عادات موثر بر فعاليشهاى بازاريابى 7 |
»> »> ¢ >
عادت در نوع نگرش یه فعالیتهای بازاریایی
عادات در مورد ثروتاندوزی و کسب و کار مادی
عادات در خصوص پذیرش تغییر
عادات در قبول ریسک
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 38:
aK qj
بررسی سطح تحصیلات یک بازار خارجی برای
بازاریابان بینالمللی به دلایل زير دارای اهمیت است.
۱. اگر اکثر مصرفکنندگان بیسواد باشند.برنامههای
بازاریابی از قببل تبلیغات و نوشتههای روی بستهبندی
بايد تغيير كنند. اراد بال Prop
reg ht
صفحه 39:
اد
| سطح تحصیلات ee
؟. فروش محصولات با تکنولوژی پیشرفته, زمانی
موفقیت آمیز خواهد بود که سطح آموزش مناسب
در کشور هدف وجود داشته باشد.
۳._ ارتباط و همکاری در کانال توزیع به درجه
تحصیلات افرادی که در اين کانلا قرار دارند.
ie دارد.
اد الي من الال IS
صفحه 40:
7۳ 1
۴ خدمات بازاريابي. مثل آواسهای تبليغاتى با درجه
تحصیلات رابطه مستقیم دارد.
۵ _ در جوامع با سطح سواد پایین برای تبلیغ یک
محصول جدید استفاده از امکانات صوتی و
تصویری (مثل تلویزیون) به جای نشریات.اثربخشی
بیشتری دارد.
الل يوان جا
صفحه 41:
| هنر در بازاریابی
T ملل مختلف نگرشهای متفاوتی به رنگها, فرمهاء
طرحها, واژهها و تصاویر دارند. شناخت این تفاوتها
تاثیر بسزایی در طراحی محصول, بستهبندی, انتخاب
نام و نظایر آن دارد.
رنگ. موسیقی و طراحی بارزترین موارد اختلاف
جنبههای مختلف هنری ضروری خواهد بود.
اد الي من الال IS
صفحه 42:
SB
: “as د تشابهات فرهنگی و استانداردسازی فعالیتهای بازاریابی
أ بينالمللى
همانطور كه بين بازارهاى مختلف. تفاوتهاى آشكارى وجود
دارد؛ بين برخى از بازارها نيز تشابهاتى وجود دارد كه يك
شرکت باید اين تشابهات را شناسایی نموده و بر اساس آن در
چندین بازار مختلف, یک استراتژی تبلیغاتی مشخص را در
سای ۳۹
صفحه 43:
]35 فواید استانداردسازی خطمشی بازاریابی 7 ,
۰ صرفهجویی ناشی از استاندارد کردن طرحکالا.
بستهبندی و تبلیغات
۲ _ ایجاد وحدت رویه.ثبات و یکنواختی در رابطه با
خریداران و مشتریان
۳ _برنامهریزی و کنترل بهتر
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 44:
ارتباطات و مذاکرات در فعالیتهای
بازاریابی بینالمللی
اد يلي ينال چا
صفحه 45:
j ارتباطات
آمروزه بازاریابی مدرن از محدوده تولید. قیمتگذاری؛
شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفته و شرکتها را
مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خربداران بالقوه و بالفعل
مینماید. وظیفه ارتباطات. هدایت افراد يا سازمانها در
شناخت کالا و خدمات و ترغیب آنها نسبت به ترجیحدادن
کالا و در نهایت خرید و مصرف کالا است. لیکن باید
رضایت بعد از خرید خریداران را نیز جلب کند و موضوع
برتر بودن کالا رل به آنها یاداوری نماید.
اد الي من الال IS
صفحه 46:
| اهداف ارتباطات psa
ee
منظور از ایجاد ارتباطات تحقق اصول زیر است:
؟اطلاعرسانی
؟ایجاد شناخت و آگاهی نسبت به کالا
؟علاقمند کردن مشتریان به استفاده از کالا
گبرتر دانستن
“مصمم ساختن
؟انجام عمل خريد
زاون ۳۹
صفحه 47:
ae 5 ۳ ۹
1 تعریف فنون مذاکرات تجاری [ae
مذاکره هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق
چانهزنی» بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی
سای ۳۹
صفحه 48:
اد
j ارکان مذاکرات بازاریابی [ae
۱.هدف
۲.افراد
۳.اطلاعات
سای ها
صفحه 49:
اد
1 روشهای مذاکرات بازاریابی ای
تامذاکره ملایم
تامذاکره خشن
تامذاکره منطقی یا اصولی
سای ها
صفحه 50:
NV
| ae مذاکره ملایم I
بسیاری از مدیران بازاریایی تابع روش
مسالمت آمیز.انعطاف پذیری.امتیاز دادن,برخورد دوستانه
باوقار.خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن
به نتیجه مطلوب میباشد.
یل ۳۹
صفحه 51:
| مذاکره خشن ۱
تاکتیک خشونت در مذاکرات بازرگانی از سیاستهای
نظامی به بازاریابی راهیافته و شیوه مطلوبی نیست.
اد الي من الال IS
صفحه 52:
. 7۳
l مذاکرات منطقی با اصولی ae |
یک مذاکره کننده اعم از خریدار, فروشنده,واسطه یا
۱ بازاریاب بینالمللی که در زمینههای حرفهای فعالیت
مینمایند با اصولگرایی,عدالت منطقی.ملایمت بجا و
خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به
موضوع میتواند مذاکرات را به طرف هدف راهبردی
نماید.
الل يوان جا
صفحه 53:
| مراحل مذاکره i
مرحله اول - پیش مذاکره
مرحله دوم - مذاکره گسترده
مرحله سوم - مذاکره تلفیقی
مرحله چهارم - تصمیم گیری و اقدام
سای ۳۹
صفحه 54:
As 5) ۲ .
۱ مهارتهای مورد نیاز در مرحله پیشمذاکره 7 |
۱.تعیین اهداف در رابطه با محیط و عوامل شناخته و ناشناخته,تعیین
بهترین شرایط پیشنهاد و زمان مناسب برای اين کار
۲.تعیین زمان حل مورد مذاکره از طریق تبادل نظر, تعیین موضوعات
۳.برنامهریزی برای مذاکره با شخصینمودن بده و بستانها, آماده کردن
روشهای جایگزینی برای موارد پیشبینی نشده و جا انداختن حدود اختیارات
Hep get
صفحه 55:
7 مهارتهاى مورد نياز مذاكره كسترده “I
*تفکیک مضوعات مورد بحث و آزمايش
محدودیتها, مشخص کردن عواملی که در مواقع
گونان بر نفوذپذیری و قدرت اثر میگذارند.
*مشخص كردن استفاده از استراتژیهای مشترک يا
مقابلهای
*تعیین اولیتها و نیازهای رقیب
الل يوان جا
صفحه 56:
: 7 مهارتهای موره نياز مذاكره تلفيقى i
*آگاهی از شیرههای رفتاری خود و رقیب.استفاده از
بهترین متد حل تضاد
*تمرین انواع مهارتهای میان فردی
*حفظ انعطافپذیری در موضع در رابطه با
پيشنهادات متقابل
*کسب اطلاعات ملموس و غير ملموسءتنظيم كردن
اهداف و استراتژیها
یل ۳۹
صفحه 57:
SZ
..... مهارتهای مورد نیاز در مرحله تصمیمگیری و اقدام I
*ارزیابی نقش عوامل موثر در حاصل, کار و قضاوت
در مورد آنچه مورد قبول قرار میگیرد.
*محکزنی در مورد موضوعات تفاهم و موافقتشده
*انتخاب تکنیک حسنختام از طریق خلاصه کردن و
دادن اختیار
الل يوان جا
صفحه 58:
Se
:..2 .. مهارتهای مورد نیاز در مرحله پس مذاکره . 1
*تفاهم و يا قبول یک توافقنامه که منعکس کننده
موارد تفاهم مفاهیم حقوقی باشد.
*ارایه برای بررسی و تجدیدنظر به علت تغییر بعضی
عوامل
سای ها
صفحه 59:
1 نکات مهم در مذاکرات بازاریابی بینالمللی 7 |
*تا آنجا که میتوانید از اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل
بنگاه خود احتراز نمایید.
*زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید.
*اول گوش کنید.دوم یادداشت برداریدسوم فکر کنید و سپس
تصمیم بگیرید.
“به lal سنن و اعتقادات طرف مذاکره احترام بگذارید.
*اگر نمیتوانید بفروشید, بخرید.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 60:
در مذاکرات بازاریابی بینالمللی اگر شرکت میکنید. نکات زیر را
مورد توجه قرار دهید.
ژاپن: قبل از وقت شروع مذاکره. در محل حاضر شوید.
+*تایوان: هرگز به شخص ساعت دیواری هدیه ندهید. اين علامت قطع
رابطه است.
هنگ کنگ: به کسی گل سفید تعارف نکنید.
UG به کسی "دستمال " هدیه ندهید.
سپانیا: از "بیمه عمر" صحبت نكنيد.
oo یی
صفحه 61:
تاکتیکهای مهم در فرآيند مذاكره 0 7 |
.١ ايجاد وقفه در مذاكره
۲ حفظ آبرو در مذاكره غيررسمى
۳._ اقدام به حمله
؟. حمله غافلگیرانه
در اختیا رگرفتن دستور جلسه ۰ ۳
یال ها
صفحه 62:
5, .
محیط سیاسی و قانونی در بازاریابی بینالمللی
سای ۳۹
صفحه 63:
۱ هدف كلى نه 1
هدف کلی در اين فصل آشنایی دانشجو با محیط سیاسی-
قانونی و عوامل تشکیلدهنده آن میباشد
سای ۳۹
صفحه 64:
NZ ۹
As ۴ 5
| Heats هدفهای رفتاری 1
از شما انتظار مىرود يس از مطالعه اين فصل بتوانيد:
١ محيط سياسى را تعريف كنيد.
؟. توضيح دهید. دولت چه نقشى در اقتصاد دارد.
*. توضيح دهيد جه عواملى موجب بىثباتى سياسى
میشوند.
؟. محیط قانونی بازاریایی بینالمللی را توضیح دهید.
پیمان ۴00 و پیمانهای مالیاتی را توضیح دهید.
امل يوان ۳۹
صفحه 65:
ZN : cee
je روند تئوریهای تجارت بینالملل I
**ميراث سياست بازر گانی (مو کانتی لیسم)
ee گر ابى
**تمركز بر طلا
**تراز مطلوب تجارى
سای ۳۹
صفحه 66:
۱ نظريه مزيت مطلق 0 j
سس
به نظر اسمیت هر کشور در تولید کالایی تخصص يبدا
میکند که در آن مزیت مطلق دارد و با اين فرض
تجارت بین کشورها برقرار میگردد.
سای ۳۹
صفحه 67:
Nz 5
I نظریه مزیت نسبی je
سس
طبق نظر ریکاردو نظریه مزیت نسبی بر آن است که با تکیه بر
تخصص کشورها و استفاده بهینه از امکانات و تسهیلات, آنها
را مورد توجه قرار دهد به گونهای که کشورها بتوانند
کالاهایی را که تولید آن از تخصص و کارایی بیشتری
سای ۳۹
برخوردار هستند را تولید و صادر نماید
صفحه 68:
۱ دورههای تحارت و تولید اب
مرحله اول - قدرت صادراتی
مرحله دوم - تولیدات خارجی آغاز میشود
مرحله سوم - تولیدات خارجی در بازارهای صادراتی
حالت رغيب را به خود مى كيرد
مرحله جهارم - رقابت وارداتى آغاز مىشود ,
الل يوان
صفحه 69:
اد
1 تئوریهای تجارت بینالملل در صدد پاسخ به ANS Ctl _
deeb
سوالات هستند
چرا کشورها تجارت میکنند؟
2 چه ZEW را تجارت میکنند؟
چگونه سودهای ناشی از تجارت تقسیم میشوند؟
سای ۳۹
صفحه 70:
As ۰ tos
سهم ايران از بازار جهانى فيه[ ۱
سهم ایران از تجارت جهانی از ۳ر ۲ در سال ۱۹۷۵ به
۵ر ۰/ در سال ۱۹۹۵ کاهش یافته است. سهم
صادرات غير نفتی ایران در صادرات جهانی در
وضعیت کنونی حدود ۰۶ر ۰ است.
یل ۳۹
صفحه 71:
aS
siecle
جهان
< ادرات
های منتخب در صا
کشور
ایران و
سهم اد
صفحه 72:
1 درهمآميزى اقتصادى ايران با اقتصاد جهانى نه I
در کشورهای نفتخیز , درآمد نفت بیش از آن که
محرک و زمینهساز رشد پایدار و عامل متنوع شدن
فعالیتهای اقتصادی باشد.مانعی برای اين امر بوده
سای ۳۹
صفحه 73:
۳ i
jb 39 دلایل متعدد بودن قیمت سهام T
۱ _ توسعه موارد مصنوعی که جایگزین کالاهای اولیه شده
است.
۲ _ افزایش خودکفایی کشاورزی در کشورهای صنعتی.
۲ _ رشد تولید در مقایسه با تولیدات اولیه در سطح جهان
الل يوان جا
صفحه 74:
به طور کلی, کلیه معاملات اقتصادى بين یک کشور و
سایر کشورها در دورهای مشخص که اصولاً یک سال
است.در سندی به نام تراز پرداختها ثبت مىشود. اين
سند منبع اصلی اطلاعات برای بانکهای خارجی و
ساير کشورها و تصمیم گیران دولتى مىباشد.
Hep get
صفحه 75:
۹ اد
۱ تقسیمبندی صورتحساب تراز پرداختها 5 ۱
۱ _ حساپ جاری
۲ حساب سرمایه
۳ حساب رسمی خزانه
سای ۳۹
صفحه 76:
۱ تراز پرداختها و تصمیمگیری بازاربابی J ee
دو تصمیم مهم در مورد بازاریابی بینالمللی
غبارتند از:
*انتخاب محل عرضه برای بازارهای خارجی
سای ها
*انتخاب بازارهایی برای فروش
صفحه 77:
| خط مشی بازر گانی
خط مشى بازرگانی به اقدامات و قوانین دولتی در
خصوص تجارت خارجی اشاره دارد. نظریهپردازان و
طرفداران حمایت گرایی, دلایل مختلفی را برای رویکرد
حمایت گرایی یا خط مشی بازرگانی ارائه نمودهاند؛ اين
دلایل و استدلالها را که در همه آنها دیدگاه ملی و
دیدگاه سیاسی در رده نخست بحث قرار دارد. میتوان
تحت عنوان دو گروه «دلایل اقتصادی» و «دلایل غير
اقتصادی» طبقهبندی نمود.
یل ۳۹
صفحه 78:
sik ۹1
دلایل اقتصادی ای
دلایل و استدلالهای اقتصادی گوناگونی در اثبات آن دسته
از سیاستهای تجاری که اتخاذ سیاستای حمایتی را مدنظر
دارند:
۱.حمایت از صنایع نوپا
۲.بهبود روابط مبادله
۳.تامین ثبات اقتصادی ملی و داشتن اقتصاد متعادل
۴.بالا بردن سطح تولید و اشتغال
۵بهبود موازنه پرداختها 1
سای
صفحه 79:
| دلابل غیراقتصادی io
برخی از دلایل غیراقتصادی حمایت گرایی که دارای مبانی
منطقیتری هستند عبارتند از:
۱.دفاع ملی شامل فراهم آوردن زمینههای امنیت, استقلال و
خودکفایی ملی در زمینه صنایع و بخشهای استراتژیک و
اساسی نظیر محصولات کشاورزی,صنایع آهن و فولاد. سوخت.
صنایع نظامی
۲.ملاحظات سیاسی و اجتماعی نظیر حفظ حقوق طبقات خاص
جامعه که در شرایط آزاد تجاری با مشکل مواجه میشوند.
سای ۳۹
صفحه 80:
As —_—
| ae تعرفههای گمرکی |
ee
متداولترین محدویت وارادتی برای کالاهای خارجی در سیستم
بازرگانی بینالمللی تعرفه گمرکی میباشد. در اين نوع
محدودیت. دولت خارجی مقرراتی را برای دریافت مالیات
تحت نامهای حقوق گمرکی, سود بازرگانی, و يا کلمات مشابه
آن برای کالاهای وارداتی وضع مینماید.
سای ها
صفحه 81:
As 57
| ae حقوق گمرکی |
عبارت است از مالیت و عوارضی که دولت به من
منظورهای مالی و حمایتی و یا جزء آن, هنكام عبور
کالای خارجی از مرزهای کشور, اخذ مینماید.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 82:
As —
| ae تعرفه گمرکی I
عبارت است از فهرست مرتب و منظم کلیه اقسام
عوارض گمرکی که بنا به تصمیم مراجع قانونی به
کالاهای وارداتی کشور در یک زمان معین تعلق
۱ Sigs
Hep get
صفحه 83:
۱ سود بازرگانی ]
همانند حقوق گمرکی, نوعی مالیات غیر مستقیم است که
بر واردات قطعی کالا در یک زمان مشخص تعلق
igs
سای ۳۹
صفحه 84:
۳
| تفاوت حقوق گمر کی و سود بازرگانی j ae
حقوق گمرکی مصوبه مجلس شورای اسلامی میباشد
ds سود بازرگانی مصوبه هیئت وزیران است.
سای ۳۹
صفحه 85:
با توجه به مبنای اخذ عوارض گمرکی, سه نوع «عوارض
گمرکی مقداری» «عوارض گمرکی ارزشی». عوارض
گمرکی مختلط» از یکدیگر قابل تفکیک هستند:
عوارض گمرکی مقداری,به ازای هر واحد کالای
وارداتی.مبلغی معین به عنوان عوارض اخذ میشود. در
نوع گمرکی ارزشی,قيمت کالا مبنای اخذ میباشد و از
ترکیب عوارض گمرکی مقداری و ارزشی,عوارض
گمرکی مختلط به وجود میآید.
یل ۳۹
صفحه 86:
۱ 7 شین[
عوارض گمرکی مقداری, برای کالاهای اولیه و مراد
خام مورد استفاده قرار میگیرد و عوارض گمرکی
ارزشی در مورد تولیدات صنعتی به کار گرفته میشود.
انه ال ۳۹
صفحه 87:
| آثار وضع تعرفه بر واردات
_ برقراری موانع تعرفهای باعث کاهش حجم تجارت
خارجی یک کشور میشود.
۲ _ برقراری موانع تعرفهای در مقایسه با حالت تجارت
آزاد. a کاهش ملزاد مصرف کننده میانجامد.
۳ برقراری موانع تعرفهای در مقایسه با تجارت
آزاد.باعث افزایش د رآمد دولت میشود.
x خالص آثار وضع تعرفه وارداتی در مورد یک اقتصاد
بزرگ متفاوت میباشد.
اد يلي ينال
صفحه 88:
سهميد ها
محدودیتهای کمی تحت عنوان سهمیهها مانع واردات
میشوند. بدین ترتیب که حد مشخص و مطلقی را
برای مقدار کالا و در گروههای مشخصی که میتوانند
وارد کشور شوند. تعیین میکنند. سهمیه وارداتی
میتواند به مراتب محدودیت جدیتری برای کارخانه
باشد چرا که انعطاف لازم را برای روبرو شدن با آن را
اد الي من الال IS
نخواهد داشت.
صفحه 89:
51
هلاق :ؤولق: إن تمس سوسا متحصير ا كحت راك
نيست. درآمدى دركار نخواهد بود مكر اينكه جواز
واردات را به فروش رساند كه كشورهاى دوست در
محدوده سهميه تعيين شده جنس وارد كنند. هدف در
توليد كالاى مربوط و مورد نظر مىباشد.
اد يلي ينال جا
صفحه 90:
| نترل ارز
کنترل ارز از کاملترین وسیله نظارت بر تجارت خارجی
است.البته به استثنای مورد تجارت همه جانبه دولتی
که در کشورهای کمونیستی رخ میدهد. کنترل ارز.
مانور پولی دولت بر کل معاملات ارزی است. کمپانی
ملی باید درآمد ارزی خود را به سازمان کنترل کننده
که اصولاً بانک مرکزی است به فروش رساند.
اد الي من الال IS
صفحه 91:
Sz
> عواقب محدودیت ارزی برای کار خانجات و
vo 7
شرکتها
یکی از عواقب محدودیت ارزی برای کارخانجات و
شرکتها این است که احتمالاً دولت به پرداخت سود
اولیت نداده و در ارز کمیاب کشور صرفهجویی
میکند. در اين وضعیت. کارخانه از مکانیزم
قیمت گذاری انتقالی استفاده می کند تا برخی از
درآمدها را خارج کند یا حداقل سعی کند درآمدهایش
در داخل کشور انباشته نشود.
الل يوان جا
صفحه 92:
SZ ۹
تعرفههاى كم ركى نامرئثى قيض ||
محدودیتهای دولتی دیگری در مورد تجارت بینالملل
اعمال میشود ولی آنها به سختی قابل تقسیم میباشند
و تحت عناوین مختلفی مثل, حمایتهای اداری. گمرک
نامرئی و يا محدودیتهای غیرگمرکی مطرح میشوند.
لاد إلى ال
صفحه 93:
1 سازمانهای تسهیل کننده تجارت جهانی 7 ,
#سازمان تجارت جهانى
##انكتاد
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 94:
اد
د ۱ . Als
۱ انواع گروهبندی های بازار بینالمللی قيض |
۱ مناطق آزاد تجاری
۲ _ اتحادیه حقوق گمرکی
۲ _بازار مشترک
۴ اتحادیه اقتصادی
0. اتحادیه سیا
نی ۳۹
صفحه 95:
NZ ۹
AWS = ۲
I اهداف ایجاد مناطق آزاد تجاری ديه 1
جلب سرمایههای خارجی
ایجاد فرصتهای شغلی
کسب درآمدهای ارزی و افزایش صادرات
دستیابی به تکنولوژی پیشرفته
جذب نقدینگی سرگردان داخلی و مهار تورم
محرومیت زدایی در مناطقی که امکان رشد و
توسعه بالقوه دارند
الل يوان جا
بذ جد مد مد
صفحه 96:
Sz ۱
عوامل توفیق مناطق آزاد تجاری در برخی ANS _
ee 9 f
کشورها
_ برخورداری از ثبات داخلی و تمرکز سیاسی در
کشور صاحب منطقه ازاد
۲ _ برخورداری از قوانین و مقررات ساده و با ثبات و
فاقد جنبههای دست و پا كير
۲ برخورداری از تاسیسات زیربنایی مناسب در منطقه
ازاد
؟. برخوردارى از صلح و آرامش و روابط بينالمللى
ese
اد الي من الال
صفحه 97:
se
MS دلایل عدم توفیق مناطق آزاد تجاری در برخی
کشورها
.١ بیباتی سیاسی و ضعف قدرت مرکزی کشور
دارای مناطق آزاد
۲ _ فضای نامساعد فرهنگی, اجتماعی, حقوقی درون
اقتصاد ملی
۳ مکانیابی نادرست مناطق
؟. ضعف مدیریت مناطق آزاد
کمبود نیروی کار ماهر و بازده اندک نیروی انسانی
اد الي من الال IS
صفحه 98:
NZ ۹
aS a7 Ps
۱ عملکرد مناطق آزاد ايران در حال و آینده ids
برخی از مسئولین معتقدند که در حال pole محور
اساسی فعالیتها در مناطق آزاد با استفاده از فعالیت
کالای همراه مسافر است؛ که با فراهم نمودن شرایط
عزیمت مردم به این نقاط و متعاقب آن اقامت در آن و
اقدام به خرید برخی کالاها و انتقال اين کالاها به داخل
کشور تسهیل گردیده است
الل يوان جا
صفحه 99:
۱ اتحادیه حقوق كمركى اب
وسعت عمل یک اتحادیه حقوقی گمرکی فراتر از یک ناحیه آزاد
تجاری است در واقع نه تنها هیچ تعرفهای بر تجارت بین
اعضاء وجود ندارد.بلکه اعضاء یک تعرفه متحدالشکل در
مقابل کشورهای غیر عضو در زمینه تجارت دارند.
سای ۳۹
صفحه 100:
j بازار مشترک
بازار مشترک در واقع. شامل اتحادیه حقوق گمرکی
میشود امابسیار فراتر از آن؛ به اين دلیل که هدف
استاندارد سازی یا هماهنگ کردن کلیه آئیننامههای
دولتی موثر بر تجارت را دنبال میکند. به طور خلاصه
بازار مشترک, اتحادیه حقوق گمرکی است که نیروی
کار و سرمایه به آسانی قابل مبادله است.
الل يوان جا
صفحه 101:
أ اتحادیه اقتصادی
اتحادیه اقتصادی زمینه ای را برای کشورهای عضو
ایجاد میکند به طوری که از نظر اقتصادی(مالی»
پولی)با یکدیگر هماهنگیهای لازم را داشته باشند؛
بنابراین اتحادیه اقتصادی سازمانی است که یک منطقه
آزاد تجاری, اتحادیه گمرکی, بازار مشترک برای
کشورهای دیگر ایجاد میکند.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 102:
به عنوان نمونهای از اتحادیه اقتصادی میتوان به
همکاری اقتصادی آسیا پاسفیک (0000 و سازمان
همکاریهای اقتصادی (200) اشاره کرد.
الل يوان جا
صفحه 103:
2 هاى ع عمده بين المللى یش J]
asi | رای
سم هر
مرت تجارت قز کی سای sarin |
neha an | ۱۳ ۱۲
0000 مس | 3
te a ain 3
4 )|
AE ph Sp at مه
| داش سس 1
| ۱
nae ae بعد |
0 pe
ates 11
ای
صفحه 104:
ae
همکاری های عمده بين المللی ees
_~ گرومهایپازار
|
عمتارى اتتصادى أسياو يشيفيك
| متسه | ی | و
3
ei | مه
“teenie inn
4
4
1
لد يلي ينال
صفحه 105:
Sz ۹1
| اثرات ابحاد یک بلوک تحاری jas
۰ منافع بلوک تجاری : عبارت است از خلق تجارت
۲ _ هزینههای بلوک تجاری : عبارت است از انحراف
در الگوی تجارت خارجی
سای ها
صفحه 106:
SY عا انيف a
as
J عوامل اثربخشی یک بلوک تجاری ۱
بر اساس مبانی خرد اقتصادی تجارت بینالملل میزان
اثربخشی یک بلوک تجاری به سه عامل اقتصادی
بستگی دارد:
_ اختلاف بین هزینههای تولید داخلی و هزینههای تولید
کشورهای عضو بلوک.
۲ _ اختلاف بین هزینههای تولید کشورهای عضو با
هزینههای تولید کشورهای غیر عضو.
*. کشش تقاضا
4 لل
0 انه ال ۳۹
صفحه 107:
۱ ناحیه گرایی و شرکتهای چند ملیتی ]
شرکتهای چند ملیتی شرکتهایی هستند که تحت
نظارت و کنترل شرکت «مادر» مبادرت به
سرمایه گذاری» ایجاد و ثبت شرکتهای فرعی در
کشورهای دیگر نموده و بدین ترتیب تولیداتشان را به
بازار جهانی عرضه می کنند.
اد الي من الال IS
صفحه 108:
“As .
J aes سیستمهای مالی بینالمللی I
ثبات در اقتصاد بینالمللی, زمینهساز صلح و پیشرفت
است. از اين رو. پس از جنگ جهانی دوم.
سازمانهایی همچون صندوق بینالملی پول 606 و
بانک جهانی ایجاد شدند.
اد الي من الال IS
صفحه 109:
اد
1 بانک جهانی اب
گروه بانک جهانی از ۲ موسسه زير تشكيل كرديده
است:
۴بانک بینالمللی ترمیم و توسعه
#شرکت مالی بینالمللی
#موسسه توسعه بینالمللی
سای ۳۹
صفحه 110:
بذ جد مد مد
درآمد
درجه توسعه اقتصادی کشور
وضع طبیعی کشور
عوامل زیربنایی کشور
جمعیت
سایر عوامل اقتصادی
سرت
۳۹ Hep get
صفحه 111:
استفاده از در آمد سر آنه دقیق نبوده و مشکلاتی به شرح 7/5
ده
زير بوجود میآورد ۳
۱ چگونگی توزيع درآمد بين همه اراد جامعه را تشان نمیدهد و لذا
ممكن است درامد سرانه يالا فقط متعلق به عده معدودى باشد.
بنابراين يراكندكى توزيع درآمد بايد از طريق ديكرى تهيه شده و
مورد توجه قرار كيرد
۲ درآمد سرانه معمولاً منعكس كننده قدرت خريد كالاى خاصى نيست
و فقط میتواند در سطح کل,قدرت خرید را مشخص كند بنابراين
باید توجه داشت که درآمد بالا چه اثری روی فروش محصول شرکت
دارد.
۳ _ روش محاسبه درآمد سرانه در کشورهای مختلف یکسان نبوده و در
کشورهای مختلف از روشهای مختلف محاسبه استفاده نموده و سعی
در بزرگتر نشان دادن آن دارند.
اد يلي ينال چا
صفحه 112:
Sz ۹
I درجه توسعه اقتصادی کشور ین
درجه توسعه اقتصادی کشوری که قرار است در آن WS
عرضه گردد از عوامل مهم اقتصادی محیط است. باید
دید در چه مرحلهای از توسعه اقتصادی قرار دارد.
سای ۳۹
صفحه 113:
اد
Es 5
طبقهبندی روسو ۷
طبقهبندی روسو, مراحل توسعه را به پنج مرحله تقسیم
1S gs
جامعه سنتی
مرحله قبل از جهش
مرحله جهش
مرحله بلوغ
مرحله تولید انبوه
اد الي من الال
os +t بذ
صفحه 114:
| مرحله قبل از جهش
مرحلهای که اولین تغییرات در نحوه تولید بهوجود آمده
و نطفه صنعت بسته میشود و صنعت شروع به نشان
دادن نقش خود در جامعه میکند. بنابراین شکل جدیدی
از تولید و مصرف در جامعه بوجود میآید. عرضه کالا
در کشوری که در اين مرحله است نیز ملاحظات
زیادی دارد و باید با دقت انجام شود. در صورتی که
شرکت قصد تولید دران کشور را داشته باشد, میتواند
جزء پایه گذاران صنعت در آن کشور محسوب گردد.
یل ۳۹
صفحه 115:
Nz
iy وضعیت طبیعی کشور i
سس
یکی دیگر از عوامل اقتصادی محیط, وضعیت طبیعی
کشور از نظر آب و هواء منابع زیرزمینی, رودخانه,
جنكل و موقعيت جغرافيايى مىباشد. اين عوامل ثروت
طبيعى كشور را تشكيل داده و امكانات بالقوه براى
تولیدات صنعتی فراهم مینماید.
الل يوان جا
صفحه 116:
Als
| عوامل زيربنايى قيض ۱
حمل و نقل
ارتياطات
انرژی
صنایع مادر
خدمات بازرگانی
سای ها
صفحه 117:
“as ۲
۱ حمل و نقل قيض |
امکانات حمل و نقل موجود در کشور اثر مهمی بر
فعالیتهای اقتصادی داشته, سیستم توزیع بدون حمل و نقل
مناسب فلج خواهد بود. حمل و نقل از دو بعد میبایستی مد نظر
قرار گیرد:
#وسایل حمل و نقل مانند تعداد کامیونهاء لکوموتیو. کشتی و هواپیما
#امکانات زیربنایی حمل و نقل مانند تعداد فرودگاهها امکانات بنادرد طول خطوط
راهآهن و جادهها
هنگام تولید يا عرضه یک کالا در کشور خارجی باید
امکانات حمل و نقل را مود توجه قرار داد و سپس اقدام نمود.
Hep get
صفحه 118:
جمعيت يكى از عوامل بسيار مهم در بازاریابی است. اگر
ساير عوامل ثابت در نظر كرفته شود هر جه تعداد
جمعيت بيشتر باشد بازار مناسبتر است. هرجند كه
جمعيت جزء عوامل مهم بازاريابى مىباشد؛ ولى تكيه
بر تعداد جمعيت به تنهایی ممکن است كمراه كننده
باشد.
اد الي من الال IS
صفحه 119:
۹ اد
:جمعیت را باید از نقطهنظرات زير بررسی کرد یش J]
A گروههای سنی جمعیت
۲ _پراکندگی جمعیت
". درجه رشد جمعیت
اد الي من الال IS
صفحه 120:
سار عامل اقتمادى =
_ تورم
۲ قوانین مالی و مالیاتی
*. نقش دولتها در فعالیتهای اقتصادی
؟. وضعیت سرمایهگذاری خارجی در کشور
۳۹ Hep get
صفحه 121:
تحقیقات بازاریابی بینالمللی
سای ۳۹
صفحه 122:
۱ هدف كلى 1 1
هدف کلی اين فصل آشنایی با زمینههای تحقیقات
بازاریابی بینالملل و همچنین آشنایی با روشها و
تکنیکهای تحقیقات بازاریابی میباشد.
سای ۳۹
صفحه 123:
1 هدفهای رفتاری یش[
از شما انتظار میرود پس از مطالعه این فصل بتوائید:
| ۱. حدود وظایف بازاریابی بینالمللی را بیان کنید.
۲ _ اطلاعات مورد نیاز بازاریابی بینالمللی را شرح
دهید.
۳ _ چگونگی استفاده از تکنیکهای داخلی را در
بازاریابی بینالمللی شرح دهید.
۴ _روشهای جمعآوری اطلاعات را در بازاریابی بين
آلمللی شرح دهید. ۱
اد إلى بن الال
صفحه 124:
| وسعت کار بازاریابی بینالمللی
تحقیقات بازاریابی بینالملل جامعتر از تحقیقات
بازاریایی داخل کشور میباشد. این واقعیتی است که
میتوان از تمام مطالعات تحقیقی بازاریابی داخلی
بالقوه در سطح بینالمللی استفاده نمود. زمینههای
اطلاعاتی که میتوانند مفید واقع شوند شامل: رفتار
مشتریان, محصول قابل قبول, تصمیمات کانال توزیع و
الل يوان جا
تقویت_و تشویو مى باشند.
صفحه 125:
ریچارد هالتون سه موضوع را که در تحقیقات بازاریابی باید
مورد توجه قرار گیرند پیشنهاد کرده که به شرح زیرند:
GUS ae .١ رقابتکنند گان. عرضه کنندگان و اداره کنندگان
دولت هستند؟ و دیگران چه اثری بر عملیات میتوانند
داشته باشند.
LY جه عملها و تقویتهای استراتژیکی را عرضه کننده به طور
یکسان مورد توجه قرار میدهد؟
۳._ احتمالاتی که به هر شق استراتژیکی وابسته دارند چه
Suz
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 126:
SZ
_ as مهارتهای مهم از تکنیکهای تحقق بازاریابی داخلی
مین I
برای استفاده در بازارهای خارجی
۱ _ محقق باید خیلی خوب از تکنیکهای و فرضیات و
همچنین محدودیتهای آنها تبحر و اطلاع داشته
باشد.
۲ محقق باید با درجه استفاده از اين تکنیکها در
ارتباط با فرهنگ و همجنین استفاده از تکنیک
موثر در یک جامعه و فرهنگ مخصوص را بداند.
اد الي من الال IS
صفحه 127:
۹ اد
مشکلات تحقق بازاریابی در کشورهای مختلف ed ]
بسیاری از مسائل و مشکلات در تحقیق بازاریابی ناشی
از کشورهای دیگر است. این مشکلات به چهار دسته
طبقهبندی میشوند:
۱.مشکلات فرهنگی
۲مشکلات تکنیکی
۳.مشکلات دادهها
۴.مشکل اقتصادی یا هزینه
سای ها
صفحه 128:
| مشکلات فرهنگی
در صورتی که مدیر تولید برای محصولاتش در تمام
کشورها با یک روش عمل کند. اين با موقعیتی که در
بازار وجود دارد مغایرت دارد. زیرا مردم دارای SS
احساس و به طور کلی رفتارهای گوناگون میباشند
که از کشوری به کشور دیگر تغییر میکند و اين برای
بازاریابان مشکلاتی را ایجاد مینماید.
الل يوان جا
صفحه 129:
اد
| برخی مشکلات فرهنگی ای
سای ۳۹
صفحه 130:
معمولاً محقق به بعضی از شالودههای بازرگانی و اقتصادی در
انجام تحقیق خود وابسته است. برای مثال در بررسیها و
تحقیقات پستی نیاز به سواد خواندن و نوشتن و همچنین
خدمات پستی قابل اطمینان میباشد. بسیاری از کشورهای
کمتر توسعه يافته كه تا حدی زندگی روستایی دارند. خدمات
پستی آنها خیلی قابل اطمینان نیست. بنابراین تحقیقات و
بررسی توسط پست در اين نواحی ممکن است در دسترس
نباشد. جمع آوری اطلاعات هر چند مشکل بیسوادی را رفع
می کند ولی در موارد بسیاری خانوادهها تلفن ندارند.
الل يوان جا
صفحه 131:
۱ مشکلات دادهها 1 1
مشکلات دادهها را میتوان به صورت زیر اشاره کرد:
_ عدم امکان دسترسی به اطلاعات مورد نیاز
". فقدان ارتباط مطلوب جهت دریافت اطلاعات
۳ عدم امکان مقایسه اطلاعات جمعآوری شده
اد الي من الال IS
؟. به روز نبودن اطلاعات
صفحه 132:
Sz
[ae سیستم اطلاعاتی بازاریابی 1
عبارت است از سيستمى كه بر اساس آن اطلاغات مورد نياز
بازاريابى از مرحله توليد تا مصرف كالا تعيبن و روشهاى
جمع آوری آنها طراحی و پردازش اطلاعات جمع آوری شده
صورت گرفته و در نهایت. اطلاعات قابل استفاده در اختیار
اد يلي ينال ۳۹
مديران بازركانى شركت قرار مى كيرد.
صفحه 133:
| اركان اساسى سيستم اطلاعاتى بازاريابى BS
.١ شناخت اطلاعات مورد نياز سيستم اطلاعاتى
بازاريابى
؟. روش جمعآورى اطلاعات بازاريابى
۳ _ تجزیه و تحلیل و پردازش دادهها و
اد يلي ينال ۳۹
سیستم گزارش كيرى
صفحه 134:
1 شناخت اطلاعات مورد نياز سيستم 0 1
به طور كلى براى توسعه صادرات محصول يايد
اطلاعات گوناگون بازار هدف (۸0» در اختیار
باشد. برخی از این اطلاعات اهمیت زیادی دارند و
ناشی از تغییرات محیطی هستند و برخی دیگر به
صورت اطلاعات تجویزی هستند که مربوط به قوانین
و مقررات کشورها میباشند. عمدتا بازاریاب نباید با
چشم بسته بازار فروش را انتخاب نماید.
یل ۳۹
صفحه 135:
j pad طبقهبندی اطلاعات
.١ اطلاعات عمومی
۲ اطلاعات دستوری
oY اطلاعات منابع
۴ اطلاعات مربوط به بازار
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 136:
۱ اطلاعات دستورى نه 1
اطلاعات دستوری شامل آن اطلاعاتی است که بر اساس
مقررات و قوانین یک کشور اعم از مبداء و مقصد
بهوجود میآید.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 137:
ak ۹1
اطلاعات منابع ای
در برنامهریزی بازاریابی باید اطلاع کاملی از منابع تولید
کالا وجود داشته باشد. در این رابطه می توان به اهم
اطلاعات زیر اشاره کرد:
اطلاعات منابع اولیه
اطلاعات مربوط به فرآیند تکنولوژی تولید
نیروی انسانی ماهر و کارآمد
امکانات تامین سرمایه
ادغام و سرمایه گذاری مشترک ها
اناد يلي بل IS
صفحه 138:
| دستهبندی اطلاعات مربوط به بازار
۱ اطلاعات بازار بالقوه :
در این قسمت اطلاعات مربوط به تقاضای کالا در
بازار مورد توجه قرار میگیرد. دیدگاه مردم و
مصرف کنندگان کالاهای شرکت در مورد
محصولات و موقعیت شرکت بررسی میشود که
در اين حالت در بازار تقاضای پنهان وجود دارد و
برای بررسی براورد تقاضا از روشی به نام
بازاریابی آشکارنمودن تقاضا استفاده میشود.
یت کل
صفحه 139:
۱ دستهبندی اطلاعات مربوط به بازار j a
؟. رفتار و گرایش مصرفکنندگان:
لازم است. گرایشات. رفتارهاء و نیازهای
مصرف کنندگان از محصولات موجود و بالقوه
شرکت تعیین گردد. بدون برآورد اين الگوها ورود
به بازار کار خطرناکی است و ممکن است برای
شرکت نتایج زیانباری به همراه داشته باشد.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 140:
۱ دستهبندی اطلاعات مربوط به بازار j a
۳ شبکههای توزیع:
توانایی, اثربخشی و اولویتهای نمایندگیها و
آژانسهای توزیع را باید ارزیابی کرد. قبل از
ورود به بازار باید کانالهای توزیع مشخص شوند.
ازچه افرادی (حقیقی یا حقوقی). شرکتهای فرعی
و فروشندگان محلی برای توزیع کالا استفاده
میشود؟
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 141:
Sz
AIS 7 3۳
۷ جمع آوری اطلاعات سیستم اطلاعات بازاربابی ۱
گام دوم و اساسی در یک سیستم اطلاعات بازاریابی
@1G6) تنظیم یک سیستم منظم جمع آوری اطلاعات
برای بازاریایی است. عمدتاً اطلاعات مورد نیاز سیستم
اطلاعاتی بازاریابی از طریق نظارت و تحقیق به دست
الل يوان جا
مىايد.
صفحه 142:
۱ مراحل روش علمى تحقيق در بازاريابى 0 1
.١ طرح مسئله و فرضیهسازی
؟. جمعآوری اطلاعات
۳ دستهبندی و گروهبندی اطلاعات
۴ _ تجزیه و تحلیل اطلاعات
۵ _ آزمون فرضیه
۶ _ نتیجهگیری و پیشنهادات عملی
اد الي من الال IS
صفحه 143:
۱ پردازش اطلاعات جمع آوری شده 1
گام سوم و مهم در 016 پردازش اطلاعات است. اگر
اطلاعات (دادههای خام) به صورت بسیار و مفید
جمعآوری شوند. تا زمانی که پردازش نشدهاند
نمیتوانند در تصمیمگیریهای بازاریابی مورد استفاده
قرار گیرند
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 144:
اد
1 اهداف اصلی پردازش اطلاعات md
١ بازار فعلی
۲ بازار پنهان
۴ _بازار بالقوه
سای ها
صفحه 145:
برای تجزیه و تحلیل اطلاعات جمعآوری شده میتوان
از تکنیکهای گوناگون استفاده کرد. از جمله از روش
تجزیه و تحلیل مقایسهای, تکنیک حداقل مجذورات.
پیشبینی تقاضاء سریهای زمانی و تکنیک ضریب
همیستگی (رگریسون)
انه ال ۳۹
صفحه 146:
27 25
Ais هه
J] Hew فصل سسم 1
استراتژیهای ورود به بازارهای جهانی در
بازاریابی بینالمللی
سای ۳۹
صفحه 147:
۱ هدف کلی ped 1
هدف کلی این فصل آشنایی دانشجو با استراتژیهای
ورود به بازار جهانی و روشهای اتخاذ این میباشد
سای ۳۹
صفحه 148:
NV
j = هدفهای رفتاری ۱
هت
١ فرآیند توسعه استراتژیک را بنویسد.
۱ ؟. عوامل موثر بر شکل گیری استراتژی بازاریابی را
شرح دهید.
۳ _ تصمیم گیری در خصوص ورود به بازار را شرح دهید.
ریسک و کنترل را در ورود به بازار تجزیه و تحلیل
۵ انواع استراتژیهای ورود به بازار را نام ببرید.
Hep get
صفحه 149:
۹ اد
AN ay = 5 ۲
۱ مقاصد در انتخاب استراتژی jas
در رابطه با استراتژی در بازاریابی بینالمللی می توان با
تمرکز بر مقاصد زیر به انتخاب استراتژی دست زد:
١ تعيين بخشهای مختلف مصرفکنندگان
۲ _ هدفهای بخشهای مختلف مصرف
۲ _ تعیین موقعیت کالا یا خدمات(محصول)
سای ها
صفحه 150:
برای ایجاد مزیتهای استراتژیک «پورتر» (در سال
۰ پیشنهاد می کند که شرکت بلید خود رابا یکی
از سه شاخه عمومی استراتژی تطبیق دهد.
الل يوان جا
صفحه 151:
۱ شاخههای عمومی استراتژی ۳
۱ رهبری هزینهها:
با کاهش هزینههای تولید و فروش, شرکت میتواند
Cod تمامشده محصول را بالا برده و وضعیت
رقابتی خود را بهبود ببخشد.
سای ۳۹
صفحه 152:
1 رن al
١ ۲ ees
anda تمرکز روی توانایی های اصلی شرکت ۱
امروزه شركت ها بايد به دنبال آنجه كه خوب بلد
هستند بروند و به تواناییهای خود توجه بیشتری
نمایند.
اد الي من الال IS
صفحه 153:
As 5
١ برترى طلبى قب |
برترى طلبى و توسعه ابزارهای تبلیغاتی, توزیعی؛
تولیدی, بازاریابی تحقیق و توسعه به عنوان پیشفرض
ورود به بازارهای بین المللی
اد الي من الال IS
صفحه 154:
yj اد
۱ مراحل دستیابی به استراتژی توسعه i
با توجه به اتکای سازمان به یکی از زمینه های ورود به
بازار خارجی در طی چهار مرحله می تواند به
استراتژی توسعه بازار دست یابد:
طراحی استراتژی کلی و اصلی شرکت
بین المللی کردن استراتژی اصلی
هماوردن استراتژی داخلی و منطقی کردن آن ها
انتخاب ترکیبی از استراتژی فرعی به عنوان یک
استراتژی کلی
oy be مه
Her oh wk
صفحه 155:
اد
Al 4 25590 _
1 مراحل توسعه استراتژی ورود به بازارهای بین المللی مش
ستراتزي
ee
استراتي
توس ار
Bee Se توسعه بازار
استانزی با کستره جانی
Eee
صفحه 156:
ae 1
۱ عوامل موثر در شکل گیری استراتژی بازار I) ude
عوامل گوناگونی در شکل گیری استراتژی بازاریابی
بینالمللی اثر دارند. این عوامل شامل موارد زیر
است:
عوامل بازار
توسعه جغرافیایی
رقابت
عوامل شركت
اد الي من الال ۳
ee % 3+
صفحه 157:
NV
0۳
| a عوامل بازار j
سس
ساختار بازار چند ملیتی که شرکت می خواهد در آن
فعالیت نماید. در تدوین استراتژی بازاریایی اهمیت
زیادی دارد. لذا شرکت ها تلاش می کنند نیازهای
بازار را برای انتخاب استراتژی شناسایی نمایند.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 158:
۳ اد
AWW ۱ ۲ 5
تقسیم بندی بازار isa
«هینزل و رال» انواع بازار را به چهار نوع تقسیم بندی
ye گفند:
بازار جهانی
بازار های چندگانه داخلی
بازارهای یلو که شده یین المللی
مد مد
بازار محلی
اد الي من الال IS
صفحه 159:
As lage va
] عوامل جغرافیایی یت ۱
سطح و ساختار رشد جغرافیایی در تدوین استراتژیهای
بازاریابی تاثیر دارد. رشد جغرافیایی شرکت. هدف های
شرکت را در سطح بین المللی تعیین مى کنند
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 160:
| حالات مختلف توسعه جغرافیایی psa
.١ وضعیت برتر:
در این حالت شرکت دارای کیفیت تولید بالا و در عين
حال پوشش منطقه ای و عدم تمرکز جغرافیایی بالا
می باشد. در اين حالت شرکت می تواند با اتکا به
توانایی های رقابتی خود در بازارهای جهانی
حضور یابد
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 161:
sik qj
[ae حالات مختلف توسعه جغرافیایی
؟. وضعیت با برتری تولید:
در اين حالت شرکت با کیفیت تولید در تعداد محدودی
از بازارها فعال است. در این حالت با توجه به
وضعیت مطلوب تولید. شرکت می تواند به
بازارهای جدید نیز وارد شود.
سای ۳۹
صفحه 162:
| حالات مختلف توسعه جغرافیایی psa
1 وضعیت با برتری موقعیت جغرافیایی:
در این حالت شرکت در تعداد زیادی از بازارهای جهانی
با کیفیت پایین حضور دارد. در اين حالت شرکت
باید عوامل داخلی خود را در جهت تقویت کیفیت
تولید به کار گیرد. در غير اين صورت به دليل عدم
توانايى رقابتى از صحنه رقابتى خارج خواهد شد.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 163:
۱ حالات مختلف توسعه جغرافيايى نه 1
۴ حالت ضعیف:
در این حالت شرکت هم در کیفیت تولید و در وضعیت
جغرافیایی. ضعیف است. در این صورت با توسعه
کیفیت تولید می تواند به موقعیت دوم رسیده و
سپس وضعیت جغرافیایی بازار را نیز بهبود بخشد.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 164:
5 0
عوامل رقابتی یش[
توجه به عوامل مزیت استراتژیک و رقابتی در تدوین استراتژی
بازاریایی اهمیت دارد. برای تعيين وضعیت رقابتی شرکت
باید تجزیه و تحلیل دقیقی از عوامل زیر صورت گیرد:
قدرت عرضه کنندگان محصول چقدر است؟
قدرت خرید مصرف کننده چیست؟
آیا امکان ورود رقبای جدید به بازار وجود دارد؟
جه نوع محصول و خدمات جدید را شرکت می تواند ارائه
دهد؟
عد مد مد ws
صفحه 165:
SG“
| ae ۱ ۱
در تجزیه و تحلیل عوامل رقابتی پس از تعبین وضعیت فعلی؛
بايد مطالعه و تحقيقات کاملی در خصوص سایر رقبا
صورت گیرد. رقبای شرکت را می توان به طور کلی در
چهار دسته طبقه بندی کرد:
.١ شرکت هایی که در بازار نقش رهبری دارند.
۲ شرکت هایی که می خواهند وضعیت خود را با مبارزه بهبود
۳._ شرکت های پیرو شرکت های رهبر که از سیاست های
شرکت های مادر پیروی می کنند.
۴ _ شرکت های انحصارگر
اد الي من الال IS
صفحه 166:
As 5 1
1 عوامل شر کت Deeds
ون
سهدت
در بررسى مزيت های رقابتی. شرکت باید متغیرهای زیر
را بررسى کند:
.١ روش هاى قيمت كذارى و تخفيفات
پرستیژ(وضعیت اجتماعی) شركت
کاهش هزینه ها
نوآوری در تولید
توسعه و بهبود خدمات
اد الي من الال IS
os +t بذ
صفحه 167:
AS 1
1 عوامل شركت قيض ||
نواورى در توزيع
۶
۷ سرعت تحویل کالای فروخته شده
۸
۹
صفحه 168:
۹ اد
I تصمیم گیری ورود به بازار j me
استراتژی های گوناگونی در ورود به بازار مورد استفاده
قرار می گیرد. عوامل عمده در ورود به بازار
عباتند از:
عوامل داخلی شرکت
عوامل رقبا
محصول
bow
+ © © +
| م Her oh wk
صفحه 169:
۳ ۳
تصمیم گیری ورود به بازار ae |
در انتخاب روش ورود به بازار باید به سولات زیر
پاسخ داده شود:
.١ انتظارات و هدف های شرکت با توجه به اندازه آن
در تجارت چیست؟
؟. وضعیت منابع مالی شرکت چگونه است؟
۲ _ تا چه حد شرکت با بازارخارجی موجود ارتباط
سای ۳۹
دارد؟
صفحه 170:
۴ مهارت ها و توانایی های و نگرش مدیریت شرکت
به بازرایایی بین المللی چیست؟
0 ماهیت و قدرت رقابتی شرکت چگونه است؟
محدودیت های تعرفه ای در سطح ملی و
سیاستهای حمایتی دولتی چیست؟
۷ مزیت های رقایتی محصول شرکت کدام است؟
اد الي من الال IS
صفحه 171:
Sz
fear 1
در صورتى كه براى سولات فوق شركت جواب داشته
باشد و يا با توجه به يتانسيل شركت در ياسخ به
سولات فوق, با یکی از روش های زیر وارد بازار
شود:
فروش محلی
صادرات از طریق شرکت های دیگر
شرکت های تجاری
پیشبرد فروش _
توزیع از طریق آژانس ها و نمایندگی ها
حدم مد مت نا
Her oh wk
صفحه 172:
۶
۷ _بازاریابی مستقیم
A قرارداد تولید
٩ اعطای مجوز تولید
۰ قرارداد مشترک (سرمایه گذاری مشترک)
۱ مونتاژ
Wl کامل یک واحد تولیدی در خارج. ON AY
Ly ا
صفحه 173:
| عوامل موثر بر توسعه استراتژی بازاریابی بين المللی
صفحه 174:
Zs ۱ 98
۱ ريسك و كنترل ورود به بازار جهانى قيض |
روش های خرید و فروش داخلی. شرکت های تجاری,
صادرات از طریق شرکت های دیگر و به طور کلی
صادرات غیر مستقیم ریسک کمتری دارند و در عين
JE هزینههای کنترل کمتری را نیز دربردارند.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 175:
۱ ريسك و كنترل ورود به بازار ۷
سرمایه گذاری مشترک دارای ریسک کمتری بوده و لی
به کنترل بیشتری نیاز دارد. ورود به بازار خارجی با
روش های صادرات مشتقیم. توزیه بوسیله نمایندگی
های فروش بازرایایی مستقیم. فرانشیز و قرارداد
مدیریت دارای نسبت متوسط از ریسک و کنترل می
باشد
اد الي من الال IS
صفحه 176:
Zs 8
ريسك و كنترل ورود به بازار J st
سرت
روش های مونتاژ. تولید محصول در خارج (بازار هدف)
و مالکیت کامل واحد تولیدی در بازار خارجی علاوه
بر اينکه از نظر سرمایه گذاری پر ریسک می باشند
نیاز به کنترل های بیشتری نیز دارند
الل يوان جا
صفحه 177:
۱ ۱ کم
۱ چگونگی ورود به بازار بین المللی یش ]
ورود به بازار بین المللی از تصمیمات مهمی است که در
شرکت اتخاذ می گردد. اين که شرکت در چه زمانی
می تواند وارد بازار ین المللی شود. موضوع مهمی
است که می بایست با دقت مورد توجه قرار گیرد.
اد الي من الال IS
صفحه 178:
NVA 5
۱ شرایط ورود شرکت ها به بازار بين المللی is
معمولاً شرکت ها پاید شرایط زیر را دارا باشند تا پتوانند
کالای خود را در بازار بين المللی عرضه کنند:
_ شرکت به اندازه کافی رشد کرده باشد. بدین معنی
که از دارایی کافی و سطح فروش بالایی برخوردار
باشد.
۲ _ توانایی عرضه کالای مناسب در بازار بین المللی را
داشته باشد.
قدرت رقابت در بلزار بین المللی را داشته باشد. ۳1
get له
صفحه 179:
SZ ۹1
Me ۱ ورود شرکت ها به بازار بين المللی isa
شرکت ها معمولاً به دلایل زیر وارد بازار بين المللی می شوند:
۱ _ جهت دست یافتن به بازارهای جدید
۲ _ به علت اشباع بازار داخلی یا کوچک بودن بازار داخلی
مجبور به عرضه کالا در بازار بین المللی می شوند.
۳ _ به علت وجود عوامل تولید ارزانتر
۴ بعضی شرکت ها به علت طبیعت فعالیت خود ناگزیر از
فعالیت در بازار بين المللی هستند.
صفحه 180:
۹ اد
AlN ۱ 8
i استراتزى هاى ورود به بازار جهانى قي
© صادرات
© _تولید در خارج از کشور
سای ها
صفحه 181:
| صادرات
الف - صادرات غیر مستقیم:
eq
A
۲
۲
¥
۵
فروش داخلی
Sz
_ ANS
فروش از طریق شرکت های توزیع کننده دیگر
شرکت های مدیریت صادرات
شرکت های تجاری
دلالان و نمایندگان ضادرات
اد الي من الال IS
صفحه 182:
۱ صادرات 1 1
ب - صادرات مستقيم
١ _ نمایندگان فروش خارجی
۲ توزیع کنندگان
۳._ فرانشیز یا اعطای امتیاز
؟. قرارداد مدیریت
۵ _بازاریابی مستقیم
5 نی ۳۹
صفحه 183:
“ans ten te ۲
توليد در خارج از كشور قيض |
توليد بر اساس قرارداد
اعطاى مجوز ساخت (ليسانس)
مونتاز
مشارکت و سرمایه گذاری مشترک
مالکیت کامل از طریق ساخت با خرید شرکت
فرعی خارجی
os +t x
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 184:
Sz
jas فروش خارجی از طریق خریداران داخلی 1
براى شركت هيج جيز بهتر از اين نيست كه مشترى خود
به دنبال كالا بيايد. ممكن است خريداران خارجى خود
براى خريد كالا مراجعه نمايند.
سای ۳۹
صفحه 185:
NZ
jas فروش از طریق شرکت های توزیع کننده دیگر 1
در این روش یک تولید کننده از امکانات و تسهیلات
توزبعی خود در یک کشور خارجی. برای توزیع و
فروش کالاهی یک شرکت دیگر استفاده می کند.
سای ۳۹
صفحه 186:
NVA ۹
شركت هاى مديريت صادرات
يك شركت مديريت صادرات شركتى است كه تمام
مسئولیت های صادرات از قبیل تحقیقات بازاریایی,
تبلیغات. حمل فیزیکی و غیره را با انعقاد قرارداد انجام
می دهد. اين شرکت ها عملاً به عنوان بخشی از یک
شرکت اصلی عمل می کنند.
الل يوان جا
صفحه 187:
NV
7۳
: 7 ۰. مزایای شرکت های مدیریت صادرات 1
۱ _ سرعت برقرای ارتباط تولیدکننده با بازار فروش
)| ۲. دریافت بخشی از منافغ فروش توسط شرکت
مدیریت صادرات از فروشنده و ایجاد انگیزه در
نان برای فروش بیشتر
oY کاهش هزینه های شرکت اصلی
۴ ارائه خدمات و کالاهای متنوع توسط شرکت
مدیریت صادرات خریداران
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 188:
1 معايب شركت هاى مديريت صادرات نه I
21 عدم اطلاع برخی از شرکت های مدیریت صادرات از بازار های
جهانى
OY دريافت حق كميسيون از توليد كننده
1 عدم شناخت صحيح و كافى توليدكننده از بازار جهانى به دليل اتكا
به شركت مديريت صادرات
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 189:
5 0۳
| شرکت های تحاری ۳-9
این شرکت ها مانند یک تاجر صادر کننده با وسعت عملي
بیشتری عمل می کنند. اين شرکت ها کالاها را از
تولید کنندگان مختلف دریافت کرده و سپس به
خریداران در بازار جهانی می رسانند.
الل يوان جا
صفحه 190:
۱ معایب شرکت های تجاری ۳۳
استفاده از شرکت های تجاری معایبی نیز دارد که از
جمله می توان به موارد زیر اشاره کرد:
.١ عدم برنامه ریزی صحیح
۲ _ اولیت بندی در صدور کالای یک شرکت خاص
سای ۳۹
صفحه 191:
اد
AWS
1 دلالان و نمایندگان صادرات co
دلالان و نمایندگان صادرات هر دو به توليدكنندكان در
صدور کالاهایشان کمک می کنند. دلالان و نمایندگان
صادرات مانند شرکت های مدیریت صادرات به
صورت حق العمل کاری اما در مقیاس کوچکتری عمل
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 192:
صادرات مستقيم نه 1
سنتى ترين راه ورود به بازار بين المللى» صادر كردن
كالا است.
صفحه 193:
NY
ANS ag Ce ere
۷ صادرات مستقیم از طریق نمایندگی های فروش ۱
اگر شرکت وسیع باشد و توانایی فروش مستقیم را داشته
باشد. می تواند با تاسیس نمایندگی يا شعبه فروش در
خارج دست بزند. در اين روش شرکت محصولالت خود
را به شعبه فروش ارسال كرده و از طريق شعبه فروش
مستقيماً به دست خريداران خارجى مى رساند.
اد الي من الال IS
صفحه 194:
As ۳ acs 95
I معيارهاى شناسايى نمايندكى هاى فروش قيض |
_ درخواست از متقاضیان نملیندگی جهت ارائه پتانسیل
ها و امکانات آن ها
۲ _ دریافت درخواست های نمایندگی و بررسی آن ها از
طریق اتاق بازرگانی کشورهای مختلف
*. استفاده از آژانس های بازرگانی
استفاده از آژانس های فروشنده محصولات غیررغیب
الل يوان جا
0. تبليغات
صفحه 195:
۱ 2 معیارهای انتخاب یک نمایندگی فروش l
Gap ls Je alle
؟. ارتباط نماینده فروش با مصرف کنندگان
۳ _ ماهیت و اندازه تعهد و مسئولیت آژانس در مقابل
شرکت ها
۴ _ تعهد. امکانات. تسهیلات و تجهیزات آن ها در
فروش
اد يلي ينال ها
صفحه 196:
aK ۲
| صادرات مستقيم قوسط توزيع كنندكان ره
در صورتی که شرکت به طور مستقیم نتواند نسبت به
تاسیس نماینده فروش اقدام نماید. از طریق سایر توزبع
کنندگان با پرداخت کمیسیون و درصد فروش به
صادرات می پردازد.
اد الي من الال م |
صفحه 197:
x 2
Als ~ 5
1 نظارت بر توزیع کننده ee
صادر کننده نمی تواند توزیع کننده را کنترل نماید اما می
تواند با انعقاد قراردادهای مناسب از طریق زیر بر
توزیع کننده نظارت نماید.
۱ دقت در انتخاب توزیع کننده
۲ _ تدوین قراردادهای دقیق
۲ _ ارتباط دادن میزان سودآوری شرکت به منافع توزیع
کننده
رائه برخى آموزش هاى لازم به توزيع كنتدي, 7
IS Sieg gunk
صفحه 198:
| روشهای دیگر صادرات مستقیم j me
علاوه بر روش های صادرات مستقیم روش های دیگری
نیز به عنوان روش های مستقیم ورود به بازار تلقی
می شوند که عبارتند از:
۱ قرارداد مدیریت
۳ _بازاریابی مستقیم
سای ها
صفحه 199:
NV
2۳ ae. . ۳ 1 1
| توليد در خارج از كشور قيض ۱
در شرایطی برای شرکت. تولید در داخل و صادرات
محصول تولید شده یا امکان پذیر نیست و يا اينكه
دارای صرفه اقتصادی نبوده و سودآور نیست؛ در چنین
مواردی شرکت اقدام به تولید کالا در کشور خارجی
نموده و همانجا محصول را به فروش می رساند.
Hep get
صفحه 200:
a
3 جهت تولید در خارج از ib sla gi jul د
ل مر
كشور
الف - استراتزى هاى توليد خارجى بدون سرمايه
گذاری مستقيم
_ تولید قراردادی
٩۲ لیسانس یا اغطای مجوز پرذاخت
سای ۳۹
صفحه 201:
۹1 اد
استراتزی های مختلف جهت تولید در خارج از aig
۱ کشور
ب < استراتژی های تولید خارجی با سرمایه گذاری مستقیم
۱ مونتاژ
.0 مالکیت کامل واحد تولید از طریق ساخت
¥ خرید شرکت خارجی
۴ _ سرمایه گذاری کشترک 4 Wl
اد إلى بن الال
صفحه 202:
اد
دلایل عمده انتخاب استراتژی های تولید در خارج aig
از کشور ۱
۱ . محصول: هزینه های حمل با تولید خارجی کاهش می یابد.
۲ سهمید ها و تعرفه های گمرکن: با تولید خارجی شرکت با
محدودیتهای تعرفه ای و سهمیه صادرات برخورد نخواهد کرد.
۳ قوائین و مقررات دولتی: ورود به بازارهای مختلف مانند هند یا
مکزیک که هر یک قوائین خاص خود را دارند. شرکت را آزاد می
گذارد که انتخاب نمایند (بازار هدف)
؟. بازار: در صورت تولید در خارج به دلیل جمع آوری صحیح
خواستههای مشتریان, ارائه خدمات با کیفیت بهتر به مشتری و جلب
رضایت آن و روان بودن بازار بیشتر است.
صفحه 203:
۱ تولید براساس قراداد [ae
سرت
در استراتژی تولید قراردادی, تولیدکننده اصلی با یک شرکت خارجی
قرارداد می بندد که محصول شرکت اصلی را بر اساس مفاد قرارداد
در خارج تولید نماید. معمولاً در اين قراداد تولید به عهده شرکت
خارجی و بازاریابی و فروش کالابر عهده شرکت اصلی است
سای ۳۹
صفحه 204:
۳
1 مزایای استراتزی تولید قراردادی 77 ,
_ امکان لغو قرارداد در صورت نامناسب بودن بازار خارجی
؟. کاهش هزینه ای حمل
+ پایین بودن هزینه های تولید
؟. سرعت تحویل
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 205:
sz ۹
۱ معایب استراتژی تولید قراردادی 4ه ۱
یافتن تولید کننده مشکل است.
۲ . شرکت تولیدکننده خارجی ممکن است به رقیب شرکت
bas del شود.
OY کنترل کیفیت تولید ممکن است کاهش یابد.
۴ شرکت تولید کننده خارجی نتواند سطح تولید را حفظ
نماید.
Hep get ۳۹
صفحه 206:
| ق الامتیاز
لیسانس یا اعطای مجوز ساخت یکی دیگر از روش های
ورود به بازارهای خارجی بدون سرمایه گذاری مستقیم
است. تفاوت این روش با استراتژی تولید بر اساس
قرارداد در این است که مسئولیت امتیاز گیرنده در
مقابل اعطا کننده امتیاز نسبت به قرارداد تولید بشتر
است. در اين روش امتیاز تولید به یک شرکت خارجی
اد يلي ينال ۳۹
واكذار مى شود.
صفحه 207:
Zils ۱
I موارد اصلی در واگذاری امتیاز ee
حق استفاده از یک کالاء تکنولوژی
۲ حق استفاده از علائم تجاری
۳ حق نشر
۴ _ دانش فنی تولید يا محصول
IS Mer Lb
صفحه 208:
ce ۱ اناد “as
i مزایای روش حق الامتیاز ee
3 شرکت امتیاز دهنده احتیاج به سرمایه گذاری نخواهد
داشت.
۲ سریعترین و آسانترين وسيله ورود به بازار بين المللى
است.
۳ _ شرکت احتیاج به داشتن اطلاعات راجع به بازار خارجی
نداشته و لذأ مشکل تطبیق با عرامل محیطی را نخراهد
داشت.
؟. ريسك سرمايه گذاری در بازارهای خارجی پایین تر است.
سای ۳۹
صفحه 209:
NZ OM
| معايب روش حق الامتياز قيض
.١ كيرنده ممكن است به رقيب شركت اصلى تبديل
شود.
۲ وابستگی شركت اصلى به مبلغ امتياز (درصد
فروش)
۲ آسیب دیدن احتمالی اعتبار و شهرت شرکت اصلی
به دلیل تولید با محصول کیفیت پایین توسط
دریافت کننده امتیاز
یل ۳۹
صفحه 210:
اد
I کاهش معایب روش اعطای مجوز تولید ین J
برای کاهش معایب روش اعطای مجوز تولید (لیسانس)
می توان از روش های زیر استفاده کرد:
۱ _ تدوین سیاست ها و برنامه و هدف مشخص برای
اعطای امتیاز
؟. اعطاى امتياز به شركت های درجه دوم
دقت در تنظيم قرارداد اعطاى امتياز
سای ها
صفحه 211:
As 55
5 مونتاز قيض ||
در اين حالت شركت تمام قطعات را در كشور خود
تولید نموده و آن ها را در یک کشور خارجی مونتاژ
مینماید. اين روش تولید در خارج از کشور احتیاج به
سرمایه گذاری محدودتر و نیروی انسانی کمتر دارد.
الل يوان جا
صفحه 212:
a
7 ۱ ۹1
ah سرمایه گذاری بر اساس مالکیت کامل
شرکت خارجی به دو روش زیر می تواند سرمایه گذاری
بر اساس مالکیت کامل داشته باشد:
.١ ساخت یک شرکت جدید
۲ خريد يك شركت خارج 5
Ip vrais ee
صفحه 213:
| دلایل مالکیت یک واحد تولیدی 1 ۱
دلایل اصلی مالکیت یک واحد تولیدی در خارج توسط
شرکت های بین المللی به شرح زیر است:
حفظ سهم بازار
ایجاد فعالیت های بازرگانی جدید
انتقال تولید به خارج به دلیل کاهش هزینه
از دست ندادن مشتریان قبلی
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 214:
۱ خرید یک شرکت خارجی [ae
شرکت بین المللی به دو طریق ساخت و خرید یک
شرکت خارجی. می تواند مالکیت آن را در اختیار
بگیرد. خرید یک شرکت تولیدی آماده. روش سریعتری
برای دستیابی به بازار در مقایسه با ساخت آن است.
Hz giant ۳ ۳۹
صفحه 215:
۱ 2 سرمایه گذاری مشترک در بازارهای خارجی I
سرمایه گذاری مشترک زمانی ایجاد مى شود که یک
شرکت, از شرکت های خارجی می خواهد که در
سهامش مشارکت نماید. این مشارکت از ۱۰ تا 8۰
متفیر است ولی معمولا از ۲۵/ تا ۷۵ می باشد.
Hep get ows ۳۹
صفحه 216:
SY <<
| مزایای سرمایه گذاری مشترک سل
5 سود بیشتری یرای سرمایه گذاری خارجی خواهد داشت.
۱ ۲ سرمایه گذار خارجی کنترل بیشتری روی تولید و اداره
شرکت مشترک دارد.
۳ سرمایه گذار خارجی تجربه بیش بیشتری در بازار بين المللی
بيدا كرده و در آينده سود بيد بیشتری خواهد برد.
۴ استفاده از تكنولوزى و سرمايه و نيروى انسانى شركت
خارجى
یل ۳۹
صفحه 217:
SG“ ۹
۱ معايب سرمایه گذاری مشترک ب j
۰ برخی کشورها مثل چین و کره جنوبی می خواهند ,
مالکیت خارجی را محدود کنند و به همین دليل الزاماً
سرمایه گذاران خارجی باید شریک داخلی در اين
کشورها داشته باشند.
4 شرکت های مادر از طریق شرکت های فرعی سریعتر به
بازار وارد می شوند
الل يوان جا
صفحه 218:
1 37
00009 40
: استراتژی خروج یز
شرکت ها در هر مرحله از فعالیت های تجاری در
بازاریابی بین المللی, به دلایل مختلف, استراتژی
خروج از بازار را انتخاب می کنند. از عمده دلایل
استفاده از اين استراتژی میتوان به موارد زیر اشاره
كرد
.١ اجبار قانونى
". تخلفات شركت
¥ بحران هاى اقتصادى
تغیبرات سیاسی ۱
یل
صفحه 219:
Al we ck
J) eet فصل هفتم 1
سياست هاى توليد در بازاريابى بين المللى
سای ۳۹
صفحه 220:
أ هدف کلی
هدف کلی در این فصل آشنایی دانشجو با سیاست های
تولید. استاندارد کردن و انطباق دادن محصول در سطح
بين المللى و نيز عواملی که موجب تشویق آن ها
میشود. برچسب زنی, مارک زنی بسته بندی کالا و
سیاست های ضمانت و عواملی که آن ها را تحت تاثیر
قرار می دهند؛ می باشد.
۳ اد الي من الال IS
صفحه 221:
| تعریف کالا
اگر بخواهیم کالا را به صورت ساده تعریف کنیم. می توان گفت
که کالا چیزی است که مردم خواهند خرید. یعنی چیزی که
سود ایجاد می كند يا به عبارت دیگر, یک محصول یا کالا با
خصوصیات فیزیکی مانند وزن, ابعاد و مواد تعریف می گردد.
سای ۳۹
صفحه 222:
١ دوره عمر کالا
پیش بينى دوره عمر مصرف كالا يكى از روش هاى مهم
برنامه ریزی تولید در بازاریابی بینالمللی است.
هرکالایی در زمان معرفی به بازار اولین دوره سیکل
عمر خود را طی می کند. در اولین مرحله کالا جهت
فروش به بازار معرفی می شود. در اين مرحله سوددهی
هدف برنامه تولید نیست. پس از معرفی کالا به بازار.
فروش آن شروع به رشد می کند و در دوره بعدی به
مرحله بلوغ می رسد و بالاخره نزول پیدا می کند.
oe لاد إلى ال ۳۹
صفحه 223:
اد
1 استراتزى تصميم كير ى در مورد عرضه محصولات 3 ۱
| به بازارهاى بين الملل
HE استراتژی توسعه محصول
96 استراتژی ارائه محصول جدید
سای ۳۹
صفحه 224:
a نمودار سیکل عمر کالا j
lh Sena
صفحه 225:
اد
استراتزی عرضه محصول جدید ne
فرآیند طراحی و تولید محصول برای بازراهای بين المللی شامل مراحل
زیر می باشد:
ارائه ايده هاى نوين براى كالا
غربال كردن ايده ها
مرتبط ساختن كالا با نيازهاى ويزه مصرف كنندكان بینالمللی
تعيين استراتؤى بازاريابى براى كالاى جديد
تجزيه و تحليل تجارى
ازمايش بازار
توليد و عرضه كالا در بازار
K+ Dw tee
صفحه 226:
اد
۲ عوامل تشویق استراتزی غبریکسان نمودن تولید ۰۰ 705 ,
کالا (انطباق کالا)
۰ شرایط استفاده مختلف
سلیقه مشتری
نقش دولت ها
مسائل فنى
درجه سواد و بى سوادى
عمليات و تاريخ شركت
بذ جد مد مد
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 227:
SZ
MVS ۰ یبایرازاب استراتژی یکسان سازی تولید کالا در
او 9
بين المللى
در اين استراتزى توليدكننده سعى مى كند محصول
توليدى خود را به طور يكسان در تمام بازارها عرضه
نمايد كه آن را روش عرضه استاندارد كالا مى نامند.
سای ۳۹
صفحه 228:
as
د دلایل استفاده از استراتژی یکسان سازی تولید
كالا در بازاريابى بين المللى
SM
isk
۱ _ صرفه جویی اقتصادی در تولید
۲ _ صرفه جویی اقتصادی در هزینه های تحقیق و
توسعه
صرفه جویی اقتصادی در بازاریابی
شهرت بین المللی کالا
اثر تکنولوژی
تحریک مصرف کننده
یل ۳۹
*+ مد D> مد
صفحه 229:
NZ ۹
0 Ais وه
ids استراتژی محصول ۱
سرت
هنگامی که یک سازمان با یک کالا وارد بازار می شود
به گزینش استراتژی های محصول اقدام می کند. به
طور کلی با دو استراتژی تخصیصی و تفکیکی محصول
می توان وارد بازار شد
۲ اد يلي ينال ۳۹
صفحه 230:
Als 5 fen re
1 استراتژی های بازاریابی تخصیصی و تفکیکی شبن ۱
در اين استراتژی . بخش معینی از بازار هدف در نظر گرفته
مى شود. در اين بخش ضمن عرضه كالا تلاش مى شود كه
با گرفتن بازخور از مشتریان. کیفیت و عملکرد خود را
رن تیزم بو بت hn Eady
از فروش و فعالیت های تبلیغاتی فعالیت نماید.
سای ها
صفحه 231:
وم سب 5 Als
۱ استراتژی های بازاربایی تخصیصی و تفکیکی شین 7
استراتقی تفکیکی:
در اين روش, بازار هدف به چند قسمت تقسیم شده و برای هر
بخش استراتژی خاص انتخاب می شود. ممکن است بنا به نیاز
هر بازار برای بازارها, کانالهای توزیع متفاوت, رسانه های
تبلیغاتی متفاوت و حتی قیمت متفاوت منظور شود.
سای ۳۹
صفحه 232:
WY 5 yj
1 3 استراتژی صادرات
او 7
ای ۱ شرا ند
برای اجرای استراتژی صادرات قدامات ز
ae al ادرات باید اقدامات زیر انجام
.١ استراتژی عدم تغییر محصول
oY استراتژی ته
ستراتژی تغییر محصول صادراتی
8 _ تعداد کالا در یک بسته
_ تغییر در قطعات
a تغییر در نام محصول
استراتژی توسعه خط محصول
سای ۳۹
صفحه 233:
75 اد
ZS as tif
استراتژی تنوع محصول irk
تنوع محصول به معنی عرضه محصولات جدید به بازار
فروش است. تنوع محصول می تواند به صورت
عمودی يا افقی باشد.
سای ۳۹
صفحه 234:
se
تنوع افقى:
| محصولات مشابه به بازار فروش عرضه مى شود. مثلاً
ايران خودرو علاوه بر ييكان. محصولات مشابه را به
بازارعرضه كند.
تنوع عمودى:
قطعات محصول و محصولات قبلى و بعدى آن نيز توليد
مى شود. در بازار داخلى تنوع محصول ير ريسك است
ولی در بازار صادراتی این ریسک پیچیده تر می شود. Wl
ase ا
صفحه 235:
اد
| استراتژی نام محصول برای بازارهای بین المللی [ents
شرکت هايي که در سطح بين المللی فعالیت می كنند
معمولاً برای کالاهای خود اسامی انتخاب می کند
که دارای مشخصات ذیل باشد:
A تلفظ نام حتی المقدور در زبان های مختلف رایج
دنیا راحت باشد.
". دراكثر زبان هاى رايج معنی بدی نداشته باشد.
*. قابل تقليد نباشد.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 236:
Sz
ZS ۲
سیاست های اصلی مارک گذاری قوش
يهال سیایت یه عازف گذازی رجره نازن:
١ سیاست فروش کالای بدون مارک یا فروش کالا به نحوی که با
مارک تولیدکننده و توزیع کننده دیگر به فروش مجدد می رسد.
۲ انتخاب یک مارک واحد در تمام بازارهای جهان, به نحوی که کالای
تولیدشده در تمام بازارها شناخته شود.
۳ انتخاب مارک محلی برای هر بازار ملی
۴ انتخاب چندین مارک در یک بازار واحد برای مشخص کردن یکایک
محصولات یا گروهی از محصولات تولیدکننده. با اين انتخاب می
توان انواع مختلف کالاها را از هم جدا کرد و یا کیفیت ها را از هم
متمايز نمود.
اناد يلي ين الل
صفحه 237:
psa استاندارد کردن کالا I
از مهمترین عوامل مربوط به استاندارد کردن کالا
میتوان به تقاضای بازار اقتصاد عملیات تولیدی,
قوانین دولتی و همخوانی با خط مشی های بازاریابی
شرکت اشاره کرد.
بت اد الي من الال IS
صفحه 238:
j - بسته بندی کالا I
ee
بسته بندی کالا به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی دارای
اهمیت زیادی در عملیات پیشبرد فروش است. با بسته بندی می
توان خدمات بیشتری را به مصرف کننده ارائه کرد و میل و
رغبت بیشتری در خرید محصول ایجاد نمود.
سای ۳۹
صفحه 239:
| معيار انتخاب بسته بندی اب
در معاملات بین المللی معیار و مبنای انتخاب نوع مناسب
بسته بندی محصولات عبارتند از:
.١ الوعو جنس کالا:
با توجه به جنس كالا از نظر شکنندگی, حساسيت و
ظرافت. نوع مناسب بسته بندی انتخاب می شود.
۲ نوع وسيله حمل:
با توجه به وسیله حمل و نقلی که قرار است کال با آن حمل
شود, نوع بسته بندی مناسب تعیین می گردد
]ذا إلى بن الل
صفحه 240:
Sz
0۳ 50
vb تصمیمات در مورد بسته بندی I
اولین قدم در انتخاب بسته بندی برای یک NGL تعيين
نیازها و احتیاجات ملی بازار آن کشور می باشد. سپس
شرکت باید چگونگی بهترین برخورد با رجحان های
ملی را کشف کند. در اين صورت او می تواند.
مناسبترین و اقتصادی ترین روش را در پیش گيرد.
اد الي من الال
صفحه 241:
ord
نوع بسته بندی که مصرف کننده را به خرید کالا تشویق
خواهد کرد به عوامل فرهنگ محلی بستگی دارد(یرای
کالاهای صنعتی عوامل اقتصادی تاثیر خالصتر و
بیشتری دارند). مصرف کنندگان چه نوع رنگ و
شکلی را ترجیح می دهند؟ چه نوع بسته بندی و سبک
و مواردی را دوست دارند؟
اد يلي ينال ها
صفحه 242:
| چسب زنی
Be a
برچسب زنی ارتباط نزدیکی با بسته بندی دارد اما
پارامترهای ویژه خودش را دارا می باشد. مهمترین
عوامل برچسب زنی عبارتند از: زبان, مقررات
دولتی و اطلاعات مصرف کننده. حتی اگر قالب
پیام برچسب ها در همه کشورها استاندارد شود.
قطعاً نوشته های روی برچسب به علت اختلاف
زبان ها از کشوری به کشور دیگر متفاوت است
لام إلى ال
صفحه 243:
Me
7 چسب زدی I
Lay 9
۲ دولت:
۱ الزاماً دولت های مختلف از مهمترین عوامل در
برچسب زنی به حساب می آیند. در هر جایی که
شرکت به انتخاب زبان برچسب هایش توجه دارد
بايد الزامات دولت را به طور کامل در نظر گیرد.
یل ۳۹
صفحه 244:
NV
۳ حمل كالا i
یکی از مباحثی که در متن قراردادهای خارجی بایستی
به آن توجه شود. زمان ارسال کالا سس( يا زمان
تحويل كالا i? Orbe) باشد.
سای ۳۹
صفحه 245:
اد
1 نکات قابل توجه در حمل کالا [ae
+ حمل به دفعات كاله
db
1
جابجایی یا انتقال کالا از یک وسیله نقلیه به وسیله نقلیه دیگر
سای ۳۹
صفحه 246:
۹ اد
۱ خدمات در بازار بین المللی
خدمات بعد از فروش عبارتند از ضمانت ها و تعمیرات
سای ها
صفحه 247:
1 ات
عبارت است از تعهدی که فروشنده در مورد کالا
میدهد و ضمانت می نماید در مدت زمان مشخص
عمل نمايد. اولين نكته در بازار بين المللى اين است كه
وقتى شركت وارد بازار بين المللى مى شود لازم است
كه تعهد و ضمانتى در قبال كالا داشته باشد يا خير؟
اين امر بستگی به وضعيت بازار دارد؛ یعنی یعنی اگر رقبا از
اين روش استفاده كنند, لازم است كه شركت نيز اين
روش را به کار بندد.
يق اد الي من الال IS
صفحه 248:
SMe ۹1
۱ سوالات ضمانت کالا Ls
ae
در بازاریابی بین المللی سوالات ضمانت کالا بسیار هستند:
آيا شركت بايد همان سياست ضمانتی که در بازاریابی ١
Eb به كار مى رود براى بازاريابى بين المللى نيز به
كار كيرد؟
ly LT oy تمام بازاريابى بين المللى ضمانت يكسان به
كار ببرد يا مختلف؟
۳ _ آیا شرکت باید از ضمانت به عنوان یک سلاح رقابتی
استفاده کند؟
بو ۳۹
صفحه 249:
SB 5
۳ 7/5
1 تومير ات ام
عدنات. تمبراكن يور يازازا بين الطلى:
خدمات تعميراتى عبارت است از كليه خدمات بعداز
فروش يا كليه خدمات تعميرى كه در طول مدت معينى
سای ۳۹
از فروش کالا ارائه می گردد.
صفحه 250:
As 5 ۲
1 فصل هشتم نی[
كانال هاى توزيع در بازاريابى بين المللى
سای ۳۹
صفحه 251:
Sz
jee هدف کلی I
هدف کلی این فصل, آشنایی دانشجو با چگونگی توزیع
در بازاریابی بین المللی, کنترل آن, انواع روش های
توزیع و همچنین روش های بهبود آن و انواع کانالهای
توزیع و نیز آشنایی با عناصر شبکه توزیع می باشد
الل يوان جا
صفحه 252:
NVA
۴ oo, د
1 = ٠ هاى رفتارى SAD 1
نس
پس از مطالعه این فصل انتظار می رود:
کانال های توزیع را تعریف کنید.
در زمینه اهمیت کانال های توزیع توضیح دهید.
هدف ها و محدوديت هاى كانال هاى توزيع را شرح دهيد.
مد مد
دلایل موفقیت شرکت در مدیریت کانال های توزیع را بیان
es
کانال های اصلی توزیع را شرح دهید.
انواع روش های توزیع را نام پرده و توضیح دهید.
اد الي من الال IS
صفحه 253:
۹ اد
As ۲
i قوزيع در بازاريابى بين المللى یف[
خدماتی که در توزیع به خریداران ارائه می شود
میتواند به شرح زیر باشد:
.١ خرید کالاها و خدمات
۲ مونتاژ کاله
¥ نگهداری و انبارداری کالا
۴ _ پیشبرد فروش و ارائه خدمات به مصرف کنند گان
نهایی
اد الي من الال IS
صفحه 254:
SZ
در بازاریابی بين الملل تصمیم گیری در خصوص استناده
از منابع خارجی تحت تاثیر عوامل زیر است:
هدف های مهم بازار برنامه ریزی شده
محدودیت GE زمانی دسترسی به سهم بازار
سطوح دسترسی شرکت به منابع
محدودیت های قانونی از جمله سطوح تعرفه ها و
سهمیه ها
Hz giant ۳۹
يذ هذ +s
صفحه 255:
7۳
۱ اهداف و محدودیت های کانال های توزیع نا ۱
نقطه شروع برای انتخاب موثرترین کانال های توزیع.
۱ تعیین دقیق هدف روش های بازاریابی شرکت و
مشخص کردن نیازها و ترجیحات بازار هدف است.
مشتریان بالقوه از نظر فیزیکی در کجا قرار دارند؟
نیازهای اطلاعاتی آن ها چیست؟ ترجیحات آن ها برای
خدمات کدام است؟ آن ها تا چه حد در برابر قیمت
یل ۳۹
حساسیت نشان می دهند؟
صفحه 256:
سك
ف رآیند ایجاد کانال های توزیع بین المللی برای هماهنگی
با هدف های کلی شرکت با توجه به چهار عامل
زير دارای محدودیت هایی می باشند:
.١ مشتریان
محصولات
واسطه ها
محيط
بذ هذ +s
۳۹ ren ge
صفحه 257:
اد
Eis
= 9 او a
از عمده دلایل موفقیت شرکت در مدیریت کانال های
مد مد
توزیع می توان به موارد زیر اشاره کرد:
انتخاب
قرارداد
ایجاد انگیزه
كنترل
صفحه 258:
SX ۱ ۱
J aes کانال های اصلی توزیع I
انواع کانال های توزیع را می توان به موارد زیر تقسیم بندی
کرد:
کانال های توزیع محصولات مصرفی
کانال های توزیع محصولات صنعتی
36 كانال هاى توزيع خدمات 5 5
56 ا
صفحه 259:
Sz
توزيع محصولات مصرفى لض
براى محصولات ملموس و مصرف كنندكان نهايى جهار
كانال توزيع وجود دارد كه عبارتند از:
0.١ توليد كتنده -» مصرف كننده
توليد کننده - خرده فروش سه مصرف کننده
۳ تولید کننده * عمده فروش ۲ خرده فروش * مصرف
کننده
۴ _ تولید کننده -* کارگزار * عمده فروش ۲ خرده فروش
-» مصرف کننده
اد الي من الال IS
صفحه 260:
My
توزيع محصولات صنعتى اس
مهمترين كانال هاى توزيع محصولات صنعتى عبارتند
از:
.١ تولید کننده * استفاده کننده
۲ _تولید کننده -* کارگزار * استفاده کننده
۳ _ تولید کننده -* کارگزار -> توزیع کننده صنعتی
-؟ استفاده کننده
اد الي من الال IS
صفحه 261:
اخ لد
قوزيع خدمات 2 j
به دليل ناملموس بودن خدمات, فقط دو نوع کانال
توزيع براى خدمات وجود دارد
۱ _ تولیدکننده * مصرف کننده
۲ تولیدکننده * کارگزار * مصرف کننده
سای ۳۹
صفحه 262:
اد
ais ۹
قوذ deeb
انواع روش هاى توزيع
ف مىباشدكه
ز نقطه نظر بازار مصرف میب
5 بندی | 1
اين تفسیم ب
عبارتند از:
.١ توزيع وسيع
؟. توزيع انحصارى
IS Hep gum توزیع برگزیده ۳
صفحه 263:
a ue,
AlN 5 5 1 «age
7 وظایف و سئولیت های کانالهای توزیع I
وظایف و مسئولیت های کانال های توزیع بر اساس قرارداد
بين طرفين تعیین می شود. اين وظایف عمدتا عبارتند از:
۱ _ تعیین قيمت كالا
۲ _ مسئولیت انجام تبلیغات
+ حمل و نقل کالا
OF ارائه خدمات بعد از فروش
۵ دادن ضمانت های مربوط به W
ذا إلى بن الى IS
صفحه 264:
اد
عناصر شبکه توزیع eee
٩ خرده فروشی
۲ عمده فروشی
5 نمايندكان انحصارى ¥
Hz giant 5
صفحه 265:
Sz
iva حرده فروشسی 1
خرده فروش, شخص با بنگاه ی است که در ارتباط
مستقیم با مصرف کننده نهایی است و کالا را از عمده
فروش دریافت و معمولاً آن را بدون تغییر شکل به
مصرف کننده نهایی می فروشد.
55 اد الي من الال IS
صفحه 266:
تفاوت های خرده فروشی در کشورهای توسعه بافته با
خرده فروشی در کشورهای در حال توسعد
تفاوت در اندازه (تعداد اقلامی که عرضه می کنند). معمولاً در کشورهای
توسعه یافته تعداد خرده فروش ها محدودتر و اندازه آن ها بزرگتر است و
اقلام عمده تری را نیز عرضه می کنند.
تفاوت در مهارت یا چگونگی عرضه کالا. یک خرده فروش فقیر با یک مغازه
محقر در یک کشور در حال توسعه تنها می تواند کالا را برای عرضه در
مفازه خود یگذارد در صورتی که خرده فروش اروپایی با استفاده از امکانات
خود در جهت تبلیغ کالاء حمل و نقل بهتر کالا و سایر خدمات مربوط به کالا
می تواند کالا را بهتر عرضه کرده و فروش بالاتری داشته باشد.
اد
Eis
«امكاه سا سور
صفحه 267:
20 امه aes
| نقش اصلى عمده فروش قيض
نقش اصلی عمده فروش به جريان انداختن كالاها بين
تولید کنندگان و خرده فروشان است.
اد الي من الال IS
صفحه 268:
SG“
J st ویژگی های عمده فروش ۱
۱ _ اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند.
؟. محصولات. OLS BYE را در حجم زیاد
خریداری می کنند.
۳ حسب مورد. تغییرات به محصولات می دهند یا
نمی دهند.
۴ _ در حجم کمتر به خرده فروش ها می فروشند.
الل يوان جا
صفحه 269:
اد
1 عمده فروش ها برای موفقیت بایستی به مسائل Oe
8 اهزور
:زیر توحه داشته باشند
با توجه به عوامل زیر بازار هدف را مشخص نمایند:
IA
میزان خرید در منطقه, ناحیه يا مکان مورد نظر
IA
بررسی های خرده فروشان
IA
بررسی فروشگاه های موجود
| م Her oh wk
صفحه 270:
د aK
| نمایندگان انحصاری ای
A نمایندگان معمولاً روی کالاهای مشابه چند تولید کننده
بزرگ فعالیت می کنند.
۲ در مورد تعیین شرایط فروش دخالتی ندارند.
۳ _ تسهیلات مالی برای عمده فروش ها و خریداران ایجاد
اد الي من الال IS
صفحه 271:
جابجایی (حمل و نقل) محصولات ۷
محصولات از طرق مختلفی از جمله توزیع فیزیکی,
جابجا می شوند که عبارتند از:
حمل و نقل جاده ای (ماشین, خودرو)
حمل و نقل هوایی (هواپیما)
حمل و نقل دریایی (کشتی)
حمل و نقل از طریق راه آهن
حمل و نقل از طریق لوله
حمل و نقل از طريق كانتينر IS Hey ght
صفحه 272:
q ۳ ۰ ۰
تبلیغات در بازاریابی بین المللی
انه ال ۳۹
صفحه 273:
Sz
irk هدف کلی I
هدف کلی این فصل آشنایی دانشجو با نقش تبلیغات در
بازاریایی بين المللی و روش های اجرای آن می باشد.
صفحه 274:
۱ هدف هاى رفتارى 4ه ۱
از دانشجو انتظار مى رود بس از مطالعه اين فصل
بتواند:
۱ تبلیغات بازركانى را تعريف نمايد.
؟. اثرات تبلیغات را بیان کند.
۲_تبلیغات را بر حسب هدف های آن طبقه بندی
نماید.
Ff هدف های تبلیغات را بیان نماید.
اد الي من الال IS
صفحه 275:
اثرات تبليغات [ae
تبلیغات دارای سه اثر بسیار مهم است:
١ ایجاد احتیاج
۲ ازدیاد فروش
۳ _ ایجاد واحدهای عظیم صنعتی و بازرگانی
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 276:
aa اد
۱ اثرات اقتصادی تبلیغات = 1
سس
تبلیغات باعث ایجاد میل به داشتن اشیاء يا خدمات
میشود و تشدید میل, ایجاد احتیاج می کند. ایجاد میل
و احتیاج به صورت تغییرات در سلیقه, آداب و رسوم,
اعتقادات و خلاصه طرز زندگی مردم بروز می کند.
سلیقه مانند: مد لباس, کروات. مبل. پرده و غیره
اد يلي ينال
صفحه 277:
اد
1 نواعتبلیغات برحسب هدف ae
© اطلاع
سای ۳۹
صفحه 278:
۹ اد
I اهداف تبلیغات با j
ازدیاد نوع مصرف
ازدیاد مقدار خرید
ازدیاد مدت مصرف
ازدیاد تکرار مصرف
© © »© © ©
جلب نسل جديد
IS Mer Lb
صفحه 279:
NZ
تبلیغات آژانس های تبلیغاتی ی ۱
تبلیغات آژانس های تبلیغاتی بر حسب نوع آن به
روشهای زير طبقه بندی می شود:
طبقه بندی تبلیغات بر حسب نوع رسانه
طبقه بندی تبلیغات بر حسب موضوع تبلیغات
طبقه بندی بر حسب اشخاص حقیقی يا حقوقی
طبقه بندی بر اساس تعداد موسسات تبلیغاتی
طبقه بندی بر مبنای طبیعت فعالیت تبليغاتي
یل
صفحه 280:
صفحه 281:
۱ عناصر تبلیغاتی ]
آميخته تبلیغاتی مرکب از چهار عنصر آگهی. فروش
شخصی: از تقا فروش و روابط عمومی اننت is)
بندی را هم می توان جزئی از آميخته تبلیغاتی محسوب
کرد)
سای ۳۹
صفحه 282:
AS 7
! اصول تنظیم آگهی ae |
برای تنظیم آگهی بازرگانی قبل از هر چیز باید هدف از
اين کار مشخص شود. به اين منظور باید اطلاعات
کامل و مشروحی از جزئیات کالا و سیاست عمومی
فروشنده آن به دست آید.
35 + نان ۳۹
صفحه 283:
1 اجزاء 1 گهی
ae
aby
ايفاك مسال سه جذه فاوخ
۱ عنوان
۲ متن خام
¥ ختام
صفحه 284:
و 7
۱ روابط عمومی و وظایف آن ee
سس
روايط عمومی از ایزراهای مهم بازاریابی محسوب
میشود. ادارات و دفاتر روابط عمومی معمولاً در دفتر
مرکزی شرکت قرار دارند و وظیفه آن ایجاد ارتباط
بین شرکت و سهامداران به کارکنان و مسئولین
قانونگذار و شخصیت های اجتماعی است.
ه:. الل يوان جا
صفحه 285:
SG“
[| اهم وظایف روابط عمومی شین ۱
& ایجاد ارتباط با وسایل ارتباط جمعی جهت جلب
مردم به شرکت
لل تهیه و ارائه اطلاعات در مورد کالا و خدمات در
صورت نیاز به صدور اطلاعیه یا چاپ کاتالوگ یه
منظور معرفی کالا و خدمات
8 ارائه اطلاعات در مورد شرکت جهت شناساندن
هرچه بهتر شرکت به مردم و سازمان های دیگر
Hep get
صفحه 286:
تفاوت اساسی بین فعالیت های روابط عمومی و ANS
| تبلیغات
۵ _ تبلیغات, فعالیت ارتباط یک طرفه است که در آن شرکت
فروشنده, مصرف کننده را مخاطب قرار می دهد. در
روابط عمومی ارتباط دو طرفه برای مبادله اطلاعات بين
فروشنده و مصرف کننده است.
0 _ تبلیغات. فعالیت یا تکنیک ترغیب مشتری است (آنگونه
که مورد نظر شرکت تبلیغاتی است. در حالی که روابط
عمومی بر پایه واقعیت بنا می شود.
اد يلي ينال ۳۹
صفحه 287:
NA
Jas د
فصل دهم
لمللى
\
بين
هاى ب
در بازار
گذاری
قيمت
صفحه 288:
۱ هدف كلى 0 1
هدف کلی در این فصل آشنایی دانشجو با روش های
قیمت گذاری و آثار آن در استراتژی های بازرگانی
سای ۳۹
صفحه 289:
NV
[ هدف های رفتاری یش ۱
لس
پین از مطالعهااین فضل :داتقجز باید SUL
١ قیمت گذاری را تعریف کند.
31 مبانی اقتصادی قیمت گذاری را تجزیه و تحلیل
نماید.
عوامل موثر بر قیمت گذاری را شرح دهد.
؟. هدف های قیمت گذاری را بیان کرده و استراتفی
قیمت گذاری را شرح دهد.
۵ روش های قیمت گذاری را شرح داده و مورد
مقایسه قرار دهد.
Hep get
صفحه 290:
SZ
[ae قیمت گذاری |
یکی از مهمترین فعالیت های مدیریت بازاریابی
بینالمللی تصمیم گیری در مورد تعیین قیمت های
فروش است.
سای ۳۹
صفحه 291:
Sz
Jeet استراتژی قيمت گذاری i
منظور از استراتژی قیمت گذاری. سیاست کلی شرکتها
در زمینه قیمت گذاری است و با تاکتیک هایی که
شرکت برای یک دوره زمانی محدود يا برای یک
محل معین به آن متوسل می شود فرق دارد. استراتژی
قیمت گذاری یک خط مشی اساسی است که در برنامه
بازاریایی تثبیت شده است.
الل يوان جا
صفحه 292:
1 ی ZAIN
روش های قیمت گذاری eee
عمده ترین روش های قیمت گذاری را می توان به شرح زیر
بیان کرد:
# روش قیمت گذاری رقابتی
© روش قیمت گذاری بر اساس بازار
روش قیمت گذاری بر اساس هزینه
© روش قیمت گذاری متفاوت
قیمت گذاری روانی و تصویر ذهنی
قیمت گذاری بر اساس توزیع
۳ ۲ دامپینگ
¢ tof ght
صفحه 293:
NZ ۹1
7/5
i وش قي قیمت گذاری براساس دامپینگ ام
2
ce
دامپینگ عبارت است از وارد نمودن کالایی به بازار
کشور دیگر و فروش آن به بهایی کمتر از ارزش
عادی آن به صورتی که به محصولات موجود در
داخل کشور لطمه زده و يا باعث به تعویق افتادن ایجاد
الل يوان جا
محصولات جديد شود.
صفحه 294:
اد يلي ينال جا