بازاریابی ورزشی

صفحه 1:
In the name of God Sport marketing ‏سابل از 7 اسر و ملس ا فرصت‎ ni cer vt Ove? Reza Andam (ph.D Shahrood University of Technology) Email: reza.andam@gmail.com 71 

صفحه 2:
oss eer بازاریلبی یکی از شانحه های مهم دللش مدیریت بوده و هدف لن آشنا سازی دانشجویان با ابزار و شیوه های سود آوری توأم با خشنودسازی دائمی مشتریان است. ۳ 7 5 / 

صفحه 3:
2> <١ ‏سح‎ فعالیت های معاصر ورزشی بوسیله سه تغییر مهمی که در عصر جدید اتفاق افتاده اند. 7 تحت تأثير زیادی قرار گرفته اند. این ۳ تغییر مهم عبارتند تنوع گرایی: افزايش فرصت هایی که با تغیبراتی در ورزش سنتی حاصل شده اند؛ مثل اسنوبورد و کایت سواری. فرد گرایی: جامعه بیشتر علاقمند به مشارکت فردی شده است تا به فعالیت های گروهی. تجاری سازی : چرا که بازار ورزش به نحو فزاینده ای بر افزایش درآمد و در بعضی از سازمان ها به افزایش سود متمرکز شده اند. 5 / 

صفحه 4:
" بازاریابی عبارتست از: عملیات. مجموعه ای از نهادها و قوانین و فرایندها برای ایجاده برقراری ارتباط. ارائه و تبادل خدمات و کالاهایی که برای مشتریان, ذینفعان, شرکا و جامعه در سطح گسترده تری دارای ارزش هستند." بازاریلبی عبارت از فعالیتهای نیروی انسانی است که از طریق تبادل فرایندها به سمت ارضاء نیازها و خواستهها هدایت شود. برای روشنتر کردن این تعریف. می بایست مفاهیم اساسی در بازاریابی را بررسی نماییم. حور 7 att / 

صفحه 5:
"بازاریابی ورزشی عبارتست از: فرآیندی برای طراحی و انجام فعالیت هایی به منظور تولید. ارزش گذاری. ترویج پا توزیع یک رشته ورزشی يا کالاهای تجاری ورزشی به منظور ارضای نیازها و خواسته های مصرف کنندگان و دست یلبی به اهداف تعیین شده شرکت ها“ ۳ 7 5 / 

صفحه 6:
سس 6 (Marketing of Sport).35)5 ob jb ” Marketing through).3;,5 Gy b ‏بازاریابی از‎ ۳ (Sport ار gut ۲ 

صفحه 7:
قابل توجه است که اهداف سازمانی به بازاریابی " تعلق " ندارند. بازاریابی برای کمک به سازمان ها ایجاد شده تا بتوانند اهداف خود را محقق کنند؛ ولی مسئولیتی در قبال آنها ندارد. بازاریلبی. صرفاً ساز و کاری است که بوسیله ن یک سازمان ورزشی می تولند در محیط خود به رقلبت بیردازد تا بتولند به آن چیزی که تعیین نموده است. دست یابد. ۳ 7 5 / 

صفحه 8:
.# ۰... این تفاوت, مهم است؛ چرا که این امر باعث می شود گاهی اوقات مقاومتی با مفهوم بازاریلبی شکل گیرد؛ چون می توان آن را به تجاری سازی و سود جویی مربوط دانست که در تضاد با ماهیت و فلسفه وجودی سازمان های ورزشی است. با این وجود. می توان بازاریابی را ابزاری برای افزایش آگاهی افراد جامعه از یک ورزش و توسعه مشارکت و حضور در لن ورزش دانست و همچنین آن را می توان ابزار مدیریتی ارزشمندی برای سازمان های ورزشی محسوب کرد. ار att / 

صفحه 9:
4 2١271 بازاريابى در سطح استراتزيك متكى به 4 عنصر است: هويت قطعه بندى ( تقسيم بندى) هدفكذارى موقعيت يابى لازم است ا لين ؛ عنصر رابه دقت مورد توجه قرار داد » زيرا آنها ‎gly Sas‏ فرايند بازاريابى هستند و راهنمايى هاى لازم براى بازاریابی عملیاتی را ارائه می کنند. بر 

صفحه 10:
4 ۵۳ ۰ ۰ ۰ . =” هویت سازمانی را می توان با سوالات زیر تعویف نمود : هدف و مقصود سازمان چیست ؟ اعضای آن چه کسانی هستند؟ سازمان و اعضای ن دوست دارند تا دیگران (سازمان های ورزشی, جامعه محلی و یا حامیان مالی) آنها را چگونه ببینند؟ ارزشهای اساسی آن سازمان چیست؟ ۳ 7 5 / 

صفحه 11:
گام استراتژیک بعدی در بازاریلبی تقسیم بندی است که عبارتست از:« دسته بندی یک بازار به گروه های مشابه. ضروری است تا این گروه ها مهم و ارزشمند باشند. به لین معنا که ارزش هدفگذاری را داشته باشند و متناسب با اهداف سازمان باشند. همچنین لازم است تا آنها برای اقدامات بازاریلبی, موجود و در دسترس باشند. اولین گام در تقسیم بندی لین است که بازار راجه دو رابطه کلیدی تقسیم کنیم. اولین رابطه با مصرف کنندگان است و دومین رابطه, رابطه با دیگر سازمان هاست که به "رابطه کاری " مشهور است. ۳ 7 5 / 

صفحه 12:
هنگامیکه دسته ها یا گروه های مختلف مشتریان شناسایی شدند. گام بعدی هدف گذاری است که عبارتست از:«تعیین و انتخاب دسته های مناسب برای تمرکز بیشتر بر آنها». بسیاری از سازمان های ورزشی, به ویشثه باشگاه هاء منلبع محدودی دارند که به آنها اجازه نمی دهد تا بتوانند دسته ها و گروه های‌ بی شماری را با انتظارات گوناگونی که دارند راضی نمایند. مثلاً زمان و امکانات محدود هستند و همه تیم های ورزشی یک باشگاه محلی نمی توانند در یک زمان از امکانات ورزشی آن باشگاه استفاده کنند بنابراین مجبورند تا انتخاب هایی انجام دهند. ‎ey‏ att / 

صفحه 13:
وقتیکه دسته ها و گروه هابه طور واضح شناسایی شدند و مورد هدف قرار گرفتند. كام استراتزيك بعدى موقعيت يابى است؛ در اين مرحله بليد به موقعيتها و تفاوتهائى يرداخمت كه مىتوان از آنها براى متمليز كردن يك شركت يا محصول از رقباى لَن استفاده كرد تا از لين طریق جایگاه ویثه ای در ذهن مشتریان هدف پیدا کند. به عنوان مثال. فوتبال در انگلستان را در نظر بگیرید که در آن. یک تیم فوتبال ۵ نفری. یک تیم لیگ دسته دوم و یک تیم لیگ برتری ‎Gla Cand ge‏ مفهومی متفاوتی رابه لحاظ کیفیت بازیکنان امکانات و تأسيسات باشكاه و کالا ها و جناس مربوط بهآن ها ادا هلر 2 

صفحه 14:
Ci ‏شكل زير » هفت مفهوم اساسى علم بزار يابى و رابطه آنها را با هم‎ ‏نشان مى دهد:‎ 

صفحه 15:
0 == 06 نیاز (۷660/) ینی کمبود با حالت محرومیت احساس شده در فرد كه آرامش و تعادل انسانی ر بر هم زده و در و آنگیزه ای برای ارضاء ایجاد می کند. 5 / 

صفحه 16:
G (WANES) la aisles ‏خواسته یعنی چگونگی رفح نياز » به عبارتى‎ ‏راه های رفع نیاز بوده و با توجه به فرهنگ جوامع و نیز وضع در‎ ‏آمدی افراد ء تعداد آنها نا محدود و دائم در حال تغییر می باشد.‎ Zeus 7 gut / 

صفحه 17:
C ‏تقاضا (26/۲(31100]) یعنی اقدام به رفع نیاز و خواسته با‎ لحاظ نمودن منابع مالی ء بتابر این محدودیت ریالی می تواند ء خواسته کالای 2 را به تقاضای کالای ‏ بدل نماید. ۳ 7 5 / 

صفحه 18:
0 ‎oem‏ 06 ‎(Product) ve‏ یعنی هر شیء با چیزی که توسط شخص معين و يا مؤسسه اى توليد ششده و قادر به رفع نيازهاى فردى و يا جمعی مصرف کنندگان باشد 5 / 

صفحه 19:
مبدله (6 6/73/79 روشی است برای رف نی که د رآن فرد کالای مورد نیاز خود را با پرداخت پول يا ارائه كالا و يا خدمت به دیگران بدست م یآورد. 5 / 

صفحه 20:
7 5 4 (- وجود حداقل دو نفر (- وجود چیز ارزشمند و مورد نیاز طرفین ۳- وجود علاقمندی در طرفین ۴ - آزادی طرفین در قبول یا رد پیشنهاد ۵- توانایی طرفین در مراوده و تحویل بموقع ‎YE‏ ۳ 7 5 / 

صفحه 21:
7 به واحد اندازه كيرى بازاريابى » معامله ‎(TFANSACTION)‏ ‏اطلاق می شود. یک معامله در بر گیرنده داد و ستد با بده - بستان فایده بین طرفین مبادله می باشد. ۳ 7 5 / 

صفحه 22:
شرایط لازم برای تحقق معامله (- وجود حداقل د وکالای با ارززش ۲- توافق در مورد شرایط مبادله ۳- توافق در مورد زمان مبادله ۴- توافق در مورد مکان مبادله ۳ 7 5 / 

صفحه 23:
G eral محل تجمع عده ای از عرضه کنندگان و تفاضا کنندگان بالقوه و بالفعلی که دارای نیازهای مشتترک بوده و از وسیله مبادله يا يول مشترکی استفاده می کنند ء بازار (۷2/161/] نامیده می شود. ۳ 7 5 / 

صفحه 24:
(- عرضه کننده ۲- تقاضا کننده ۳- نیاز یا احنیاج ۴- قدرت خرید 2۴ 

صفحه 25:
کوزه گر مبادله متمركز جوامع امروزى اولیه ‎Sale‏ >< شکارچی ‎۱ i ye Ny ‏کوزه گر <> کشاورز‎ ‎ ‎ ‎ ‏مبادله غير متمركز ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 26:
انواع يا شيوه هاى بازا ۱- بازاریابی تبدیلی ۲- بازاریابی انگیزشی ۳- بازاریابی توسعه ای ۴- بازاریابی مجدد ۵- بازاریابی همزمانی ۶- بازاربابی حفاطتی ۷- بازاربایی تضعیفی ۸ بازاریابی مقابله ای ۳ 7 5 / 

صفحه 27:
G ‏این شیوه ء زمانی استفاده می شود که مردم نسبت به کالاهای‎ ‏شرکت نگرش منفی داشته تا جاثیکه حتی حاضرند برای مصرف‎ ‏نکرد ن آنها » مبلفی را نیز بپردازند.‎ ‏وظیفه بازاریابان در این حالت » معکوس کردن تقاضا است » یعنی‎ ‏تبدیل نقاضای منفی به تقاضای مثبت از طریق تبلیغات آگاهی‎ ‏دهنده و ترغیب کنناه‎ ۳ 7 5 / 

صفحه 28:
C4 ‏از این شیوه » زمانی استفاده می شود که برای کالاهای شرکت ء‎ ‏تقاضا وجود نداشته باشد و مردم نسبت به محصو لآن بی اعتنا‎ ‏باشند.‎ وظیفه مدیران بازاریابی در چنین حالتی ء ایجاد شور و شوق و هیجان در مردم از طریق ترغیب و تشوی قآنان به خرید و استفاده کالا می باشد. ۳ 7 5 / 

صفحه 29:
اين نوع بازاريابى كه به بازاريابى أشكار كردنى و بازاريابى پرورشی نیز معزوف ات » جهت پاسخگویی به تقاضای پنهان مصرف كنندكان بالقوه (آمال وآرزوهاى آنان) بكار كرفته مى شود. تلاش براى آشكار كردن محتويات ذهنى افراد و پی بردن به افكار أثان از طريق تحقيق و بررسی و تبديل ايده هاى بك رآنان به كالاهاى نو و جذاب ۳ 7 5 / 

صفحه 30:
3 يعنى تلاش جهت يافتن بازارهاى جديد » جذب مشتريان رقباء » ایجاد ابتکار و نوآوری در تولید . توزيع » قيمت كذارى و حتى شيوه های تبلیغاتی به منظور جلوگیری از سیر نزولی تفاضا 5 / 

صفحه 31:
يعنى تلاش براى تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کرد نآن با عرضه در فصولی از سال كه عرضه و تقاضا با هم برابر نيست. ا ۴ 

صفحه 32:
G an تلاش برای حفظ حالت تقاضای کامل که د ر آن سطح تقاضای بازار با سطح عرضه مطلوب مؤسسه برابراست » از طریق پاسشگویی به خواسته ها و ترجیحات آتی مصرف کنندگان و تهدیدات رقباء ۳ 7 5 / 

صفحه 33:
G ‏سعی در کاهش منطقی و موقتی تفاضای بیش از حد بازار » به منظور‎ ‏جلوگیری از دلسردی مشتریان و پاسخگویی به نیازهای آنان به‎ ‏محض دسترسی به منابع لازم‎ 5 / 

صفحه 34:
G ‏تلاش مدیران برای نامطلوب جلوه دادن کالا و از بین بردن تقاضا‎ ‏براى أن » مثل تبلیغاتی که در مورد سیگار » مواد مخدر و امتال آنها‎ ‏صورت مى كيرد‎ 5 / 

صفحه 35:
9 هماهنگ نمودن جریانات عرضه و تقاضا در بازار همانند شکل زیر : جریان تفاضا جریان عرضه رز خر ۳9 0 

صفحه 36:
G ‏بازار گرایی:‎ ‏يعنى توجه و تمايل و كرايش به مثشريان كه در وقع اولین ویژگی‎ ‏بازاریابی جدید می باشد و در واقع رم زکامیابی سازمانها بستگی به‎ ‏همگام یآنها با شرایط روز و نیازها و خواسته های روز مشتریان‎ ‏داثنته و اين امر مستلزم يذيرش بازاركرايى به عنوان يك فرهنگ‎ ‏سازمانى در تمام سطوح سازمانى است.‎ ۳ 7 5 / 

صفحه 37:
C [a بازار شناسی: لازمه هر حرکت عاقلانه ای در واقع شناخت بوده و شناخت بازار در واقع تلاشی است نظام مند در جهت گردآوری» ثبت و تحلیل اطلاعات لازم در خصوص اجزای تشکیل دهنده نظام بازار ( يعنى عوامل مربوط به محیط خرد وکلان موثر بر فعالیتهای سازمانی)- ۳ 7 5 / 

صفحه 38:
G (ae بازاریایی: یعنی جستجو برای یافتن مناسبترین بخش يا بخش هایی از بازا رکه شرکت پهتر و موترتر میتواند پاسخگوی نیازهای آن بخش بوده و در عين حال به بهترين نحو بتواند از منابع محدود و موجود خود استفاده نماید. ۳ 7 5 / 

صفحه 39:
G ‏بازار سازی:‎ ‏یعنی نفوذ در بازار و معرفی و شناساندن سازمان به بازار هدف و ساختن‎ ‏تصویری مناسب در بازار و یافتن جایگاه مطلوب در بازار.‎ 4g 7 

صفحه 40:
G ‏بازار گردی:‎ ‏با توجه به سرعت فوق العاده تغییرات و ظهور و عرضه فرآورده های نو و‎ ‏سرعت بالای تغییرات تکنولوژیکی, از وظایف اصلی بازاریابی امروزی‎ ‏ویترین گردی و آشنابی با تحولات و تغییرات و بازار برای پیش بینی‎ ‏و برنامه ریزی اقدامات آتی برای حفظ توان رقابتی در بازارها و در‎ ‏حضور رقباست.‎ ۳ 7 5 / 

صفحه 41:
وی 6‘ بازار سنجی: یمنی تحلیل موقعیت بازار با توجه به آنچه بودیم و داشتیم, آنچه هستیم و داريم وأنجه بايستى ذاشته باشيم. ‎esl ote‏ فعالتتهاى موسسه و يافتن تقاط ضف و قوت سازمان و به عبارت بهتر اندازه كيرى عملكرد و يافتن انحراقات و ميزان انحراف از برنامه هاى ييش بينى شده جهت اصلاح امور و جلوكيرى از بروز اتباهات بعدى و نها به معناى نظارت و كتترل دائمى عملكردهاى بيش بينى شده سازمان میباشد. ۳ 2 oe / 

صفحه 42:
= بازار داری: بازارداری یعنی حفظ مشتریان و تشویق و ترغیب آنها به استفاده بیشتر از كالا يا خدمات از طريق كسب رضايتمندى آنهاست كه خود.مستكزم داشتن اطلاعات کافی در خصوص رفتار مصرف کنندگان» حرکات رقباء اثرات محيطى بر روى فعلیتهای موسسه و سایر اطلاعات و دانش های خاص حوزه بازاریابی است. Zeus 7 gut / 

صفحه 43:
7 بازا رگرمی: يعنى ترغيب» تشويق و ترغيب به هنكام برا ی آگاهی . متقاعد نمودن و ترغیب مشتریان برای ارتباط بیشتر با سازمان از طریق استفاده از قوه خلاقیت و ابتکارات و.. ۳ 7 5 / 

صفحه 44:
G ‏بازار گردانی:‎ ‏یعنی مدیریت بازار و شامل برنامه ریزی ء اجرا و کنترل امور مختلف بازار‎ ‏یابی است. به عبارت بهتر بازار گردانی یعنی انجام فالیتهای دائمی‎ ‏بازار كرمى » بازار‎ ٠ ‏بازار كرايى» بازار شناسی , بازار ياب » بازار سازى‎ ‏گردی » بازار سنجی و بازار داری.‎ ۳ 7 5 / 

صفحه 45:
Re اميخته بازاریا ‎cok‏ براى سازمان ‎ ‎“ ‏بیتتر"(۱۹۸۱) این چهار مورد را با افزودن افرادلکارکنا ن)» مستندات فیزیکی|دارایی ها و امکانات فیزیکی) و فرایند ارائه خدمات, به هفت مورد افزايش دادند. ‏ايان نوجه ست كه "يوم" و ‏رز خر ۳9 ‎0 ‎AE ‎ 

صفحه 46:
در محیط ورزش. مفهوم محصول عبارتست از ارائه خدمتی که بر اساس یک یا مجموعه ای از فعالیت ها در یک کسب و کار مشخص در ارتباط با مشتری مطرح می شود. این ارلئه خدمت بایستی متناسب با گروه هدف باشد و انتظارات را بر آورده نماید؛ همچنین باید رضایت افراد را جلب کند تا اينکه آنها همچنان خواهان ن خدمت باشند. بنابرلین, نکته مهم و اساسی لین است که مشخص سازیم که انتظارات لن گروه و دسته هدف چه چیزهلیی هستند و آنها در لين نوع از خدمت به دنبال چه چیزی می گردند. 7 ‎fi‏ 

صفحه 47:
خدلمت ‎ae ol nie‏ ينكه ‎oe‏ ‏يه ای تاد بر ط ا ۳ | اده مى هر ‎rea‏ ‏. مس | شود. بر 1 و 2 ‎eee‏ 9 ‎ae.‏ سره 7 یت و میرن Zeus 

صفحه 48:
é¢ ۳ ۳ سومین ابزار آميخته بازاریابی برای سازمان های ورزشی داوطلبانه, تبلیغات است که می توان لّن را به اطلاع رسانی؛ متقاعد سازىء. به یاد اوری و اسان سازی خرید مشتری تعمیم داد(کاتلر و همکاران۲۰۰۶). ۳ 7 5 / 

صفحه 49:
آخرین متغیر آميخته بازاریابی قیمت است و اغلب به آن بعنوان یک متغیر بازاریلبی توجه کافی نمی شود؛ لین مسئله بیشتر در سازمان های ورزشی کوچک اتفاق می افتد. در حقیقت. بسیاری از سازمان های ورزشی به جذب شرکت کنندگان جدید به عنوان یک هدف سازمانی مهم توجه می کنند و هزینه اقتصادی را بطور کلی و قیمت و بهای عضویت را به طور خاص موانعی برای اين کار می بینند. ۳ 7 5 / 

صفحه 50:


صفحه 51:
CGC aa اشتباهات رایچ در فرایند بازاریابن 

صفحه 52:
Re امروزه بازاریابی کارایی خود را از دست داده و محصولات جدید(0100105 6۲۷) با سرعتی وحشتناک در حال شکست خوردن هستند, بیشتر برنامه های جامع تبلیغاتی ‎,Jb (advertising campaigns)‏ خاصی بر ذهن مشتری نمی گذارند و ۳۹ چرا بازاریابی کارایی ندارد؟ ۳ 7 oe / 

صفحه 53:
|| ۱.سازمان به اندازه بازار گرا( 10011660 ‎market‏ 3 مشتری مدار 1 ۲ نیست. «| (target Customers) ius ob ps obj. .Y ‏درستی درک نمی کند.‎ ۳ سازمان فعالیتهای رقبای خود یا پیگیری و ‎tS (0) (Monitoring), ub‏ ۶ سازمان روابط 255 ‎(Stakeholders )otiss b‏ را به خوبی مدیریت نمی کند. ۵ سازمان در شناسایی فرصتهای جدید عملکرد مناسبی ندارد. تر ۳9 og 7 

صفحه 54:
هه ۶ 1.فرآیند برنامه ریزی بازاریابی سازمان ناقص و ناکارآمد است. ۷ استراتژیهای تولید و ارلئه خدمات سازمان. نیازمند بررسی بیشتر است. ۸ تلاش سازمان برای خلق و پرورش نشان جدید(-7600 101۳60) و برقراری ارتباط با بازار ضعیف است. ‎٩‏ سازمان برای اجرای فعالیت های بازاریلبی کارآمد و اثربخش. بخوبی سازماندهی نشده است. ‏۰ سازمان از تکنولوژی روز استفاده زیادی نکیده است. ‎ ‎۳ 7 ‎oe ‎/ ‎ 

صفحه 55:
نه های موجود بر این نکته تاکید دارند که بازاریابی هر روز سخت تر و پر چالش تر خواهد شد: ‎ott, national brands) J. sk Sjb owe‏ دهی هزینه هاى ايجاد هر مارك يا نشان جديد ”مارك سازى“(-1131201 1011010 را بسیار سنگین و طاقت فرسا می دانند. ‏شرکتهای کنونی به دلیل رقابت های روز افزون مدیریت روابط با مشتری(]1۹[۷/))را به عنوان آخرین راه حل مشکلات و گرفتاری خود پذیرفته انداین مساله منجر به جمع اوری اطلاعات از مشتریان شده است و مخالفت های فزاینده ای در اين زمینه بروز کرده .بنابر این بهتر است شرکتها به سمت بازاریابی انتخابی( 107166100 0۳0-1۳ حرکت ‎BB ‏کنند. 9 سس ‎a‏ ‏/ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 56:
۲ هزینه های بازاریابی انبوه (10871661110 ۲0۵95)رو به افزایش است اما اثر بخشی این بازاریابی رو به کاهش است . ۳ ایجاد تمایز (01]]6161011811010)»همواره حربه اصلی بازاریابان به هنگام جنگ با رقبا بوده است .خلاصه این تمایز عبارت است از: تفکیک. تفکیک. تفکیک ! ار gut ۲ 

صفحه 57:
ضعف بازارگرایی(10010660 ]0811661 یکی از بزرگترین اشتبامات مدیران بازاریابی تمرکز ضعیف بر بازار و نیز ضعف مشتری گرلیی در شرکتها میباشد و دیگر اينکه شرکت در زمینه خدمت رسانی به مشتری و در واقع جلب رضایت او خوب عمل نمی کند که ناشی از ضعف در مشتری مداری شرکت و مدیران آن می باشد . ۳ 7 oe / 

صفحه 58:
نشانه ها: ۲ شناسایی ضعیف بخشهای بازار اولویت بندی ناقص بخشهای بازار عدم وجود مدیرانی برای هر بخش از بازار ۳ 7 5 / 

صفحه 59:
i... اتخاذ روشهای پیشرفته درامر بخش بندی بازار مانند: ۲ _ بخش بندی بر مبنای سود(0106۳1101 56 06126121),بخش بندی بر ‎te value segmentation) 23) ct»‏ بندی بر مبنای ‎doyalty segmentation); \2u5‏ اولویت بندی مهمترین بخشهای بازار تخصصی کردن کارکنان فروش ۳ 7 5 / 

صفحه 60:
Ue ee بیشتر کارکنان فکر می کنند که خحدمت رسانی به مشتری فقط وظیفه واحد بازاریابی است. در شرکت هیچ برنامه آموزشی جهت ایجاد فرهنگ مشتری مداری وجود ندارد. کارکنان هیچ انگیزه ای برای ارتباط خوب یا مشتریان ندارند. 9 zB 

صفحه 61:
۲ ایجاد سلسله مراتبی از ارزشها که در رأس آن مشتر ی قرار بگیرد. (اول مشتری دوم کارکنان و سوم سهامداران ) پیگیری فعالیتهایی که موجب تعهد بیشتر در کارکنان فروش و یا نمایندگان فروش شرکت به مشتری باشد. v ۲ تسهیل دسترسی مشتریان به شرکت از طریق تلفن ۰ فکس و یا پست الکترونیکی و پاسخ سریع به پرسشها و شکایات آنها. ۳ 7 5 / 

صفحه 62:
نشانه ها: آخرین تحقیقات در مورد مشتریان به چند سال قبل منتهی می شود. مشتریان کالاهای ما را به اندازه مورد نظر خریداری نمی کنند و فروش محصولات رقبا بیشتر است. میزان مرجوعی ها از سوی مشتریان و شکایات آنها زياد شده است. ۳ 7 oe / 

صفحه 63:
و نا کافی در مورد سوال : مشتریان هدف ما چه کسانی هستند؟ ها هميشه لين سوال را بلید در ذهن خود داشته باشیم و در مورد مشتریان تحقیقات گسترده ای انجام دهیم تا اينکه بدانیم آنها چگونه فکر می کنند . چگونه عمل می کنند . از چه درآمد و وضع اقتصادی پرشهوزدارند و ... واين اطلاعات ارزنده بدست نمى آيد ؛ مكر با يك تحقيق كلاسيك و دقيق و مستمر كه در نتيجه داشتن اين اطلاعات مى توانيم همكام با نياز مشترى به او خدمات ارائه كنيم. ۳ 7 oe / 

صفحه 64:
ابد که ما سبي ‎aap al s‏ ‎yur‏ ‏ید از کاهش کت فروش که “oe جیست سلیقه ؟ آيا سل ‎sal‏ شده ۴ 1 ‎oan‏ مشک دارد؟ ای مشتریان تغییر ‎jee oak‏ ۱ هر صورت 7 50 است؟ در - "۳ سب است؟ = 2 ضته تأمتاسسب ‎el 0‏ فروش تزى تراتز استرا 7 ۳ ‎oe‏ ‏فم آن , ل علت رفع ‎Ls‏ ‏بايد به دنب AE / 

صفحه 65:
Fee eee ere eo ‏باید در نظرداشت که برگشت محصول نشانه ضعف محصول‎ و ضعف معرفی ن می باشد و این نکته مهم را از ياد نبريد که یک مشتری ناراضی چندین مشتری را از ما دور خواهد کرد و همچنین این نکته که یک مشتری که به شکایت او رسیدگی شده در مقایسه با دیگیان که هرگز شکایت نمی کنند وفادارتر است . ۳ 7 oe / 

صفحه 66:
تحقیقات دقیق تر در مورد رفتار مصرف کنندگان. ۳ از تکنیکهای تحلیل گرانه تر استفاده کنیم. جلساتی مشترک بین مشتری و فروشنده برگزار کنیم . از نرم افزارهایی برای انجام « بازاریابی ارتباط با مشتری » ‎esl! (customer relationship marketing)‏ كنيم و به استخراج اطلاعاتی دقیق از مشتریان بپردازيم. ‎Sy‏ ‎cs‏ ات 5 / 

صفحه 67:
نشانه ها: شرکت بیش از حد بر رقبای نزدیک خود تمرکز کرده و رقبای دورتر و تکنولوژیهای جدید را نادیده گرفته است. شرکت فاقد سیستم جمع آوری و پخش اطلاعات رقابتی است. 

صفحه 68:
| .- ۳ ۳ ی بخش يا فردی حاص را برای جمع آوری اطلاعات رقابتی در تعدادی از کارکنان و مدیران رقیب را استخدام کنید. مراقب تمام تکنولوژیهای جدید که ممکن است به شرکت صلمه بزند باشید. برای عرضه محصولات خود به مشتمیان پیشنهادهای مشابه و یا بهتر از پیشنهادهای رقبا آماده کنید. 5 / 

صفحه 69:
کارکنان شما راضی نیستند. بهترین تأمین کنندگان را جذب نکرده اید. بهترین توزیع کنندگان را ندارید و فروشندگان شما راضی ليستلك. سهامداران و سرمايه كذاران شما راضى نيستند. ۳ 7 5 / 

صفحه 70:
4 ۳. 5500 ۲ از تفکر «حاصل جمع صفر » به تفکر « حاصل جمع مثبت » حرکت ۲ کارکنان را بهتر کنترل و اداره كنيد ۳ تامین کنندگان را بهتر کنترل و اداره کنید. شبکه توزیع و فروشندگان را بهتر کنترل و اداره کنید. ۲ سهامداران و سرمایه گذاران را بهتر کنترل و اداره کنید. محر 5 / 

صفحه 71:
۲ شرکت هیچ فرصت جدیدی را در سالهای اخیر شناسایی نکرده است . ۲ ایده های جدید عرضه شده از سوی شرکت اکثرا با شکست مواجه شده اند. ۳ 7 5 / 

صفحه 72:
| _.- ۳ #ی ایجاد سیستمی برای تحریک و برانگیختن جریان تولید ایده ‎cl‏ جدید از طریق شرکاء استفاده از سیستم های خلاق برای ایجاد ایده های جدید 4g 7 

صفحه 73:
نشانه ها: برنامه بازاریابی شما فاقد اجزای صحیح و توالی منطقی است. ۳ برنامه بازاریلبی شما فاقد توانلیی در شبیه سازی معلنی و مفاهیم کاربر های مالی تمامی استراتزیهای بازار یابی است. برنامه بازاریلبی شما در برابر شرایط پیش بینی نشده برنامه ای خاص Apes 7 ‏ندارد.‎ 5 / 

صفحه 74:
# ۳ ۳ ۳ ترتیب و توالی برای برنامه ها ایجاد کنید. آزمدیران بازاریابی بپرسید در صورت افزایش و يا کاهش 1۲۰ از بودجه چه می کنند؟ پاداش و جوایزی برای برنامه های برتر و بهترین عملکردهای اجرایی اختصاص دهید . 5 / 

صفحه 75:
v نشانه ها: شرکت دارای محصولات زیادی است که بسیاری از آنها در حال هدر دادن منابع مالی هستند. شرکت شما خدمات رایگان بسیاری ارائه می دهد. شرکت درفروش ترکیبی(01095-5611180) محصولات و خدمات ضعیف عمل می کند . بر 1 / 

صفحه 76:
6 == ‎v‏ شرکت می بایست سیستم پیگیری محصولات و سیستم ارزیابی ایجاد کند . ‎ ‏۲ شرکت باید تصمیم بگیرد چه خدماتی را ارائه دهد و چه ‏خدماتی را به فروش برساند . شرکت باید بتواند فرایندهای فروش جنبی و فروش فزاینده( 5611170 10) را بهبود ببخشد. ‎v ‎۳ 7 ‎5 ‎/ ‎ 

صفحه 77:
‎kee‏ ا ‏نشانه ها: بازار هدف شما اطلاعات زیادی در مورد شرکت ندارد. ‏شرکت هر سال بودجه ای ثابت برای فعالیت های مشخص و تکراری بازاریابی تخصیص می دهد. ‏در مورد تأثیر نرخ بازده سرمایه گذاری بر برنامه های تبلیغاتی ارزيابى بسيار محدودى صورت مى يذيرد. ا ‎att ‎/ ‎ 

صفحه 78:
استراتژی خلق و پرورش مارک و ارزیابی نتایج را بهبود 2 بخشید. براى ‎al‏ دسته از ابزار بازاریلبی که اثربخشی روبه رشد دارند منابع مالی و بودجه بیشتری صرف ‎AS‏ تفکر مبتنی برسیاستهای مالی را در بازاریابان ایجاد کرده و از آنها بخواهید که پیش از تقاضای هر گونه بودجه ای ۰ نرخ بازده سرمایه گذاری را برای فعالیت بازاریابی نیز برآورد Sy . ‏نمایند‎ gut / 

صفحه 79:
نشانه ها: به نظر می رسد مدیر بازاریابی شرکت کارآمد نیست . کارکنان بخش بازاریابی فاقد برخی مهارتهای مورد نیاز برای بازار یابی در قرن بيست و یکم هستند. روابط چندان خوبی بین بخشهای فروش . بازاریابی و سایر بخشها وجود ندارد. / ‎Apis‏ 5 / 

صفحه 80:
# ۳ ۳. مدیر و رهبری قویتر برای بخش بازار یابی منصوب کنید. مهارتهای بخش بازاریابی را ارتقاء دهید. رابطه واحد بازار یابی را با سایر بخشها بهبود بخشید. Bis: / gut 7 7 

صفحه 81:
۳ Neer) نشانه ها: شرکت کمترین استفاده را از اینترنت داشته است. سیستم خودکار فروش شرکت قدیمی ومنسوخ شده است. شرکت هیچ نوع سیستم مکانیزه مبتنی بر بازار را معرفی نکرده است. گروه بازار یابی فاقد الگو ها و مدل های حمایت از تصمیمات است. گروه بازاریابی به ایجاد و توسعه صفحه راهنما(8110870ع0) نیاز دارد. KKK KK ۳ 7 oe / 

صفحه 82:
4 ۳ ۳ 550 از اینترنت بیشتر استفاده کنید. سیستم خودکار فروش را ارتقاء داده و بهبود بخشید. از سیستم مکانیزه بازار برای بازار یابی استفاده کنید. چند مدل تصمیم گیری بازار یابی رسمی ایجاد کنید. صفحات راهنما را برای تصمیم گیری بازار یابی ایجاد کنید . XN NON SN ۳ 7 5 / 

صفحه 83:


صفحه 84:
شنافت با ار راوطلب 

صفحه 85:
معدمه پیدایش گروه های جدید تحت عنوان گروه های داوطلب یت ند ای #رردها بعس وان روزي آنایسسانمهمی باخد: اهمیت اقتصادی این بخش بسیار قابل ملاحظه است( در انگلستان ۴۰ بیلیون پوند دررآمد و ۱۱ بیلیون پوند هزینه) اگرچه میزان داوطلب شدن افرا اقزایش داشته است اما علائمی وجود دارد که نشان مى دهد اين ميزان به اوج خود رسیده است با شدید شدن رقابت برای جذب داوطلبان و اقزایش توجه مدیران به جذب و نگهداری داوطلبان ؛ تکنیک های بازاریابی ‎AE‏ بسیار مهمی را ایفا می کنند. 

صفحه 86:
هدف هدف از اين مطالعه شناسایی استراتژی های موثر بازاریابی برای کمک به بازاریابان و مدیران داوطلبان جهت ‎toe StL‏ داوطلی و انجاد شر انط مناس ب اي جذت افر اد داو طلب مي, باشد. 

صفحه 87:
هه هه ۲ ]ه ‎Understanding the‏ ار کان تشکیل دهنده ی مدل بازاریابی داوطلب تعریف داوطلب ‎(What)‏ ‏زمینه فعالیت های داوطبانه (۷۷6۵۲6) ويكيهاى داوطلب ( 1/7120 ) انكيزه هاى داوطلب ) ‎(Why‏ 

صفحه 88:
تعریف داوطلب (۷۷20) " داوطلب به عنوان فردی تلقی می گردد که به صورت آزادانه قسمتی از وقت ؛ مهارت يا خدمات خود را رایگان و بلاعوض به سازمان یا گروهی خاص ؛ اختصاص می دهد " ‎ON gitar ote‏ 

صفحه 89:
۱- تمایل آزاد 1- نسبتاً غير اجبار انتخاب آزاد ۳- الزام به داوطلب شدن ۱-به هیچ وجه ۲ بدون انتظار ‎woh ge‏ *- برداخت هزینه ها ۴- دستمزد اندک ساختار ( زمینه ای که در آن فعالیت داوطلبانه اجرا شده است ) ۲- غیر وسمی ۱- مقید بودن برای دیگران ۲- مقید بودن برای دوستان و وابستگان افراد ذ ۳- مفید بودن برای خود 

صفحه 90:
Understanding the volunteer market 1 [ زمینه فعالیت های داوطلبانه (۷۷۲6۲6) (510111)آمریکا : خدمات انسانی » هنر و فرهنگ . مذهب ‏ جوانان» آموزش و بهداشت ‎Pimm)‏ 62 ۷۷1150۳2) انگلستان : امور خیریه : باشگاه های ورزشی » سازمان های تجاری : باشگاه های اجتماعی » گروه های سلامتی ۰ گروه های سیاسی » گروه های مذهبی و سازمان های حفاظتی ‎&etal‏ 27 صنیع تسوليد» خدماتو فروش ‎ ‏5132077 : معتقد لسنکه لفراد داوطلبسه ولسطه دلشتریسه دید گام بسه گسرود های ختلتصلحومی‌شوندد ‎ ‏داشتن علایق مشت رک ارائه خدمات ‏مبارزه و علل خاص ‎ ‎ 

صفحه 91:
ویژگیهای داوطلب 0 ‎(Who‏ 

صفحه 92:
انگیزه های داوطلب ( ۷۲ ) کلید موفقیت سازمان در جذب و نگهداری داوطلبان » شناخت انگیزه های ‎AT‏ ۰۰۱ نوع دوستی انگیزه اصلی می باشد. انگیزه ها و دلایل مربوط به کسب تجربه ‏ مهارت و فرصت شغلی فرع مرب با اد گیری و کسب آگاهی از ود :دیگران انگیزه مرتبط با احساس آرامش : لذت و آسودگی ep) Ase Gul Joh as rags انككيزه هاى مرتبط با التزام و پیندیبهانظارات يا خواسته هاى اجتماعى و اخلاقى انكيزه هاى مرتبط با كسب سود و منافع مادى و ساير باداش هاى ملموس و عینی انكيزه هاى مرتبط با رشد فردى و خودشكوفاى و ارتقاء يكك تصور مثبت و سازنده از خود نگیزه های مرتبط با تجربه دوستی » کار گروهی و تعامل با دیگران یا تجرهاجتماعی شدن ۱ م۱ ما | 

صفحه 93:
Understanding the volunteer market 1 [ حفظ ونگهداری داوطلبان با جذب نیروهای داوطلب ‏ سازمان ها می بایست در حفظ و نگهداری آنان کوشا باشند. نگهداری از طریق روابط مثبت بين كاركنان حقوق بگیر و داوطلبان افایش می یابد. اقزایش رضایت از فعالیت داوطلبانه باعث طولانی تر شدن خدمات داوطلبانه می شود. ایجاد گروه های متمایز در بین داوطلبان: خوشایند داوطلبان تازه وارد نبوده و باعث ترکک آنان می شود. 

صفحه 94:
Understanding the volunteer market 1 [ Conclusion 

صفحه 95:
Understanding the volunteer market 1 [ منابع و ما خذ ‎Palmer, C. (2000) Volunteering stops forwar!, The Guardian, th September.‏ ‎Gaskin, K. (1998) Vanishing volunteers: Are young people losing interest in volunteering? Voluntary Acton, No. 1, pp. 33-43‏ Jackson, R. (1999) ‘Establishing and developing new local groups’ Recruiting and Training Volunteers’,Conference Proceedings, Henry Stewart Conference Studies, London, October. ‘Wymer, W. W. and Self, D. R. (1999) ‘Major research studies: An annotated bibliography of marketing to volunteers’, in ‘Volunteerism Marketing :New Vistas for Nonprofit and public Sector Management’, The Haworth Press, Inc, pp. 107— 164, Caan, R. A., Handy, F. and Wadsworth, M. (1996) ‘Defining who is a volunteer: Conceptual and empirical considerations’, Nonprofit and Voluntary Sector Quarterly, Vol. 25, No. 3, pp. 364-383, Smith, D, H. (1993) ‘Public benefit and member benefit nonprofit voluntary groups’, Nonprofit and Voluntary Sector Quarterly, Vol. 22, No. 1, pp. 53-68; and Cameron, H. (1999) ‘Are members volunteers? An exploration of the concept of ‘membership drawing upon studies of the local church’, Voluntary Action, No. 2. Goroy, G. D., Wright, P. C. and Jacoby, L. (2000) ‘Toward a conceptual framework of employee volunteerism: an aid for the ‘human resource manager’, Management Decision, Vol. 38, No. 4, pp. 280-286, ‘Wilson, A. and Pimm, G. (1996) The tyranny of the volunteer: the care and feeding of voluntary workforces’, Management Decision, Vol. 34, No. 4, pp. 24-40. Handy, 6۰ )1988( Understanding Voluntary Organizations’, Penguln, London, Cnaan, R. A. and Goldberg-Glen, R. S. (1991) ‘Measuring motivation to volunteer in human services’, journal of Applied Behavioural Sciences, Vol. 27, No. 3, pp. 269-264. 

صفحه 96:
Understanding the volunteer market 1 [ thank you Volunteering is“ good for the "soul