بازاریابی و فروش بیمه

صفحه 1:
ام رن ‎Wy‏ 

صفحه 2:
اصول بازاریایی و فروش انواع پوشش های بیمه ای 

صفحه 3:
منابع درسی: - بازاريابى بيمه- نويسنده كن آيرونز و ديويد كرين- مترجم پری میرزایی رضائی- انتشارات پژوهشکده بیمه - پوشش های بیمه - محمد علی داودی منش- انتشارات پژوهشکده بیمه - بیمه های اموال و مسئولیت- د کت رآیت کریمی - بیمه های عمر و سایر بیمه های اشخاص - اوبر ژان لو کک- ۱۳۷۲ - اصول و کلیات بیمه های اشخاص- هادی دستباز -۱۳۷۷ -بیمه های مسئولیت- نویسنده آلن پاول- مترجم علی اکبر ریسه - بیمه مسئولیت- مهدی دستغیب 

صفحه 4:
قانون بيمه (مصوب ۱۳۱۶/۰۲/۰۷) معاملات بيمه ماده ‎-١‏ بيمه عقدى است كه به موجب آن يك طرف تعهد مى كند در ازاء پرداخت وجه با وجوهی از طرف دیگر در صورت وقوع یا بروز حادثه. خسارت وارده بر او را جبران نموده یا وجه معینی بپردازد . متعهد را بسمه گر» طرف تعهد را بیمه گذان وجهی را که بیمه گذار به بیمه گر می پردازد حق بیمه و آنچه را که بیمه می شود موضوع بیمهٍ نامند . ماده ۲- عقد بیمه و شرایط آن بايد به موجب سند کتبی باشد و سند مزبور موسوم به بیمه نامه خواهد بود. 

صفحه 5:
ماده ۳- در بیمه نامه بايد امور ذیل بطور صریح قید شود. ۱- تاريخ انعقاد قرارداد . ۲- اسم بیمه گر و بیمه گذار . ۳- موضوع پیمه . ۴- حادثه یا خطری که عقد بیمه به مناسبت آن بعمل آمده است. ۵- ابتدا و انتبهای بیمه . ۶- حق بیمه ۷- میزان تعهد بیمه گر درصورت وقوع حادثه ماده ۴ موضوع بیمه ممکی الست مال باشد اعم از عین با مشفعت یا هر حق مالی با هر نوج مسووا حقوقی مقروط بر اینکه بیمه گذاز سبت یه بقاء آنجه بیمه می ذهد فی نفع باشد و همچتین مسکن است: بیمه برای حادثه یا خطری باشد که از وقوع آن بیمه گذار متضرر می گردد. 

صفحه 6:
بازاريابى چیست؟ بازاریایی درباره آن جنبه هائی از فعالیت مدیربت است که هدف آن ار تباط سازمان و توانائی های منحصر بفرد آن با بازار خاصی است که مناسب ترین بازار برای استفاده .حدا کثر از منابع اش می باشد 

صفحه 7:
بازاریابی فرایند مدیریت در تشخیص و پیش بینی نیازهای مشتریان و یافتن .راه حل های موّثر و سودآور در جهت رفع این نیازها می باشد 

صفحه 8:
SWOT 

صفحه 9:
5 Ww 0 T StrengthWeaknes Opportun Threat ‏قوت‎ 5 ity ‏تهديد‎ ‏كل هاى دبكر من لطجالى نويسند‎ ABO WO ‏حروف‎ 

صفحه 10:
تحلیل ۵۱ 9۷۷ براری کرام برای شناسایی شرابط محیطی و توافایی های درونی سارمان است: پایه و اساس این ابزار کارآمد در مدیریت استراتژیک و همین طور بازاریابی. شناخت محیط پیرامونی سازمان 1 ماهیت قوت و ضعف به درون سازمان مربوط می شود و فرصت و تهدید معمولاً محیطی است. ماتریس 9۷۷۲ می تواند ابزاری توانمند در شناسایی و اتخاذ استراتژیهای مناسب در انواع کسب و کارها باشد. 

صفحه 11:
قوت ها : قوت های سازمان همان منابع و توانایی هایی است که در اختیار دارد و می تواند از آنها به منظور ایجاد یک مزیت رقابتی استفاده کند. ضعف ها : .نبودن بعضی از توانایی های کلیدی در سازمان می تواند به عنوان یک ضعف در سازمان تلقی شود فرصتها : شناسایی و بررسی دقیق محیط خارجی می تواند فرصتهای جدیدی را برای مدیران شرکت نمایان سازد و همین فرصتها ؛می توانند آغا ز گر مسیر جدیدی برای توسعه و رشد باشند تهديدها : .تغيير در متغيرهاى خارجى و محيطى مى تواند تهديد هايى را براى شركت در بى داشته باشد 

صفحه 12:
Harmful Weaknesses Helpful Strengths Opportunities Internal External 

صفحه 13:
استراتژی‌های 960 : در اجرای استراتژی‌های 900 می‌توان با استفاده از نقاط قوت داخلی از فرصت‌های خارجی حداکثر بهره برداری را نمود. هر سازمانی علاقه مند است که هميشه در این موقعیت قرار داشته باشد تا بتواند با بهره گیری از نقاط قوت داخلی از فرصت‌ها و رویدادهای خارجی حداکثر استفاده را بنماید. استراتژی‌های )۷۷ : هدف از استراتژی‌های ‎WO‏ این است که از مزیتهایی که در فرصت‌ها نهفته است در جهت جبران نقاط ضعف استفاده شود. استراتژی‌های ‎٩‏ : در این نوع استراتزی تلاش می‌گردد تا با استفاده از نقاط قوت داخلی برای جلوگیری از تاثیر منفی تهدیدات خارجی, ساز و کارهایی در پیش گرفته شود و یا تهدیدات را از بين برد. استراتژی‌های ۷/۷ : هدف در اجرای استراتژی‌های ۷۷۲ کم کردن نقاط قوت و ضعف داخلی و پرهیز از نات ای از رصع خی ات در ین د ری ریت ای ره و تروشم عطارن اسر قرار خواهیم كرفت و بايد سعی کنیم ببانحلال, واگذاری. کاهش عملیات. ادغام و سایر روشها از چنین 

صفحه 14:
مدیریت بازاریایی: عبارت از سازمان دهی و تجزیه و تحلیل. طرح ریزی و کنترل منابع جذب مشتری ازطریق بافتن پاسخ های مناسب برای نبازها و خواسته های آنان در جهت دستبابی به اهداف شر کت می باشد. @ ات ای سوت بایان ۲ منظم کردن سطح تقاضا و زمان بندی آن ۳ ارائه مشخصات تقاضا برای دستیابی به اهداف سازمان 

صفحه 15:
تعریف بازا ر: مجموعه ای از خریداران بالقوه و حقیقی یک محصول که در محل مشخصی فعالیت دارند. سیستم بازاریابی: سیستمی پویا بوده که پیوسته در حال فعالیت می باشد. 

صفحه 16:


صفحه 17:
سیستم نظریه بازاریابیی ۱- تشخیص نیازها و خواسته های مثتری انان چرس ‎(wel‏ ‏۲ - توسعه محصولات مناسب برای رفع نیازهای پیمه ای مشتری ام ‎CE‏ 1156۸۱ ۳- تعیین حق بیمه برای محصولات توسعه داده شده 86 ۶- تبلیغ و ترفیع در مورد معرفی محصولات به مشتریان بالقوه ‎nia‏ ‏۵- سازمان دهی شبکه توزیع و کانال های فروش مناسب - پیش بینی و تحقیق در مورد نیازهای آتی بازار 

صفحه 18:
تاثیر عوامل محیطی بر تصمیمات بازاریابی هر نوع تصمیم و فعالیت در بخش بازاریابی تحت تأثیر عوامل محیطی گوناگون قرار دارد. شرکت ‎dow‏ بهنگام تعیین استراتژی بازاریابی خود باید تأثیر اين عوامل را مورد توجه قرار دهد ۰ بطوری که از طریق پیش بینی های لازم. خود را برای مقابله با آنها آماده سازد . در این صورت با شناساتی محیط وفرصت یابی به موقع و بجاء ‎Ce pte‏ بازاریابی شرکت می تواند سریع تر از رقبانسبت به نیزها و خواسته های مشتریان واکنش لازم را نشان دهد. 

صفحه 19:
عوامل محیطی بازاریایی 

صفحه 20:
عوامل محیطی خرد -شرکت بیمه: بخش بازاریابی شرکت باید سایر فعالیتهای بیمه ای شرکت نظیر صدور. خسارت ۰ حسابداری وسرمایه گذاری را مدنظر قرار دهد این نوع فعالیتها می توانند برنامه ها و فعالیتهای بازاریایی بیمه را تحت تأثیرقراردهند. بخش بازاریابی باید مدیریت عالی شرکت را در ارتباط با نیاز موجود برای معرفی یک رشته جدید بیمه ای یا توسعه یک قرارداد بیمه ای خاص متقاعد سازد. -بیمه گران اتکائی: بخش بازاریابی باید از نیاز موجود به اتکائی نمودن هر رشته بیمه ای آگاه باشد. میزان حق بیمه و دسترسی به بیمه اتکائی در یک رشته خاص بیمه ای می تواند طرحهای بازاریابی برای آن شته را ت ار دهد. 

صفحه 21:
-واسطه های فروش: انواع واسطه هائی که پوشش های بیمه ای را برای شرکت کسب می نمایند در تصمیمات بازاریابی اثرگذار خواهند بود. این واسطه ها شامل کارگزاران نمایندگی ها مشاورینجرو کرها -مشتريان: تصميمات بازاريابى نهايتاً برای عرضه رشته های مختلف بیمه ای بطور موّثر در بازار هدف اتخاذ مى كردد. (بازار هدف شامل تمام خريداران بيمه اى بوده) كت بيمه در بازار رقابت آزاد توسط تعدادى از رقبا احاطه شده است اين رقبا بايد بوسيله بخش بازاريابى شناسائى و زير نظر قرار كيرند . تا بدينوسيله بتوان در جذب ونكهدارى بيمه كذار موفق بود . ار ل ار ل ا 11ت ل را 

صفحه 22:
عوامل محیطی ‎OW‏ عوامل دموگرافیکی: شرکت های بیمه باید کل جمعیت کشور و تغییرات مربوط به آن را تحت مطالعه و تجزیه و تحلیل قرار دهد ریرا بازار هر رشته یمه ای از بس افراد آن جامعه انتخاب می گردد" اندازه جمعیت ۰ توزیع سنی . تولدها . ازدواج ها . توزیع جغرافیاتی وتغیبرات در روند هر یک از این مقیاس ها مورد استفاده بخش بازاریابی قرار می گیرد. 

صفحه 23:
عوامل اقتصاد ی: بخش بازاریابی باید قدرت خرید افراد را مورد توجه قرار دهد. درآمد واقعی هرفردتابعی از دستمزد نسبی او و تورم قیمت می باشد . این عامل جرافزایش ترخ حق بیمه ها ومیزان خرید مصرف کنندم و در فتیجه سرمایه بیمه شده اثر خواهد گذانت. عوامل فیزیکی: بخش بازاریابی باید به موضوع تغیبرات محیطی توجه داشته باشد .تغییرات آب وهوا مى تواند بطور جدی سودآوری بیمه های انفرادی را تحت تأثیر قرار دهد . 

صفحه 24:
عوامل تکنولوژیکی: برای محصولات بیمه ای و نحوه مبادله آن دربازار. کاربردهای تکنولوژیکی مختلف وجود دارد . تکنولوژی اطلاعات 1.۲) ) برای تمام عناصر مربوط به آمیخته بازاریابی از اهمیتی خاص برخوردار است . فناوری های جدید بطور مداوم منجر به تغییر در نحوه خرید و ترجیحات مصرف کنندگان می شود واز سوی دیگر شرعت های سم ای راد اراد حدمات تواناتر می سازد. 

صفحه 25:
عوامل فرهنگی - اجتماعی: ۰ ‏جایعه مي تواند در عرحه و شاعای ه نامه هاث گذار باشد‎ ol ess عوامل سیاسی - حقوقی: فعالیتهای بازاریابی ممکن است تحت تأثیر قوانین جدید قرار گیرد قوانین حاکم بر بازارهای داخلی قوانین حاکم بر عرصه های بازارهای بين المللى قوانین وضع شده آتی میزان اعمال نفوذ دولت بر بازارهای داخلی/ خارجی 

صفحه 26:
روابط بازار از خصوصیات عمده خدمات. غیرقابل لمس بودن آن بوده و بیمه غیر قابل لمس ترین نوع خدمات است و بلاط اه وتا اجه اه نا ری ار و مات ات ‎ae lore‏ سس هر است. بات بر سالهای ای شا داده در سر توا وی فقت ‏ از کارفان اد تاد مشتریان و نظرات آنها قرار دارند . در حالیکه در شرکتهای خدماتی این نسبت به ‎٩۰‏ 7 می رسد . پا که حییا رس ای وم جارح ور بات رای اند را اب بر راستای حصول به اهداف شرکت . کلیه کارکنان در تمام سطوح بطور مستقیم وغیرمستقیم باید در انجام فعالیتهای خود. مشتری و خواسته های او را در نظر گيرند. 

صفحه 27:
برای تک مسیری مطر وه .ار شرت مه انتظار دار اس ات که "شرکت بیمه برای من چه کاری انجام داده و چگونه مسائل مربوط به من را درک کرده است. برای حصول به اهداف شرکت یعنی افزایش سهم بازار و سودآوری بیشتر عواملی دیگری نیز مورد نیاز ار تقایل در را عادات خوب + برخورد مناسب + مهارت لازم + دانش کافی - فروشنده موقق 

صفحه 28:


صفحه 29:
فرهنگ داخلی شرکت: اثر متقابل (تعامل ) بین کارکنان و خریداران (بازار ) در رضایت و عدم رضایت مشتریان تاثیر اتکار ید ی درد از طرفی ارائه خدمات بهتر درجهت رضایت مشتری و سودآوری بیشتر برای شرکت بدون ایجاد انگیزه در کار کنان امکان پذیر نبوده و فعالیتهایی خارج از شرکت جهت ایجاد موقعیت باید انعکاس دهنده ارزش های داخلی شرکت یعنی فرهنگ داخلی شرکت باشد. 

صفحه 30:
بعبارت دیگر رابطه بین شرکت و کارکنان یک رابطه دوسویه بوده و برای استفاده بهینه از کارکنان در راستای حصول به اهداف شرکت .کار کنان باید به نحوی متقاعد شوند که فعالیت هرچه بیشتر و بهتر آنان اثرات مستقیم در بهبود وضعیت و ارتقاء شغلی آنها خواهدداشت. موفقیت هر سازمان مستلزم وجود کارکنانی دلسوز و مفید بعنوان جزء مکملی از فرهنگ سازمان می باشد. فرهنگ درونی ارزش ها و باورهای موسسه. بخشی از آن چیزی است که مشتری می بیند و are 

صفحه 31:
ابعاد گوناگون ۵۲۱۵۱۳0/: ._بازارگرایی: توجه , تمایل و گرایش به مشتری و بازار بازارشناسی: تحقیقات بازاریابی و بررسی بازارها بازاریابی: یافتن بازار هدف و بخش بندی بازارها بازارسازی: اپجاد و افزايش سهم بازاره ساختن تصویر مناسب. یافتن جای دلخواه در بازار بازارگرمی: آمادگی برای رقابت»,حضور در صحنه بازارهامو نمایشگاه هاءانجام تبلیغات و ترفیعات و تشویقات بازارگردی: و گردی جهانی. حضور در صحنه مبادلات و بازارهاءاطلاعات و ارتباطات بازار بازارسنجی: مقایسه و ارزیابی گذشته و حال,خود و دیگران برای ترسیم آینده بازارداری: افزايش يا حفظ مشتریان ( خلاقیت و نوآوری) بازارگردانی: یعنی مدیریت بازار .اداره کردن بازار از طریق مدیریت محصول, قیمت. توزیع, ترفیع & »>>< vw b> wet Her: 

صفحه 32:
تهسیم بازار تقسیم بازار یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر ومؤثرتر مى تواند .پاسخگوی نیازهای مشتریان باشد 

صفحه 33:
هدف از تقسیم بازار ۱-برآورد دقبق خواسته های مشتریان ۲-یافتن پاسخ لازم به نیازهای گوناگون آنها ۳-شناسائی و گزینش آن بخش از بازار که شرکت در پاسخگوئی به نیازهای مشتریان بطور بهتر و موثرتر بتواند عمل نماید. .بطور خلاصه هدف از تقسیم بازارقرار دادن شرکت در موقعیتی مناسب در بازار می باشد 

صفحه 34:
مزیت های تقسیم بازار: (-می تواند احتیاجات هر قسمت را در قبال عرضه رقبا آزمایش کند و میزان رضایت مشتریان را بسنجد . چنانچه رضایت مشتریان از محصولات رقبا در سطح پائینی باشد می تواند از اين موفعی یرای ارانه حدمات ‎es colar) ops‏ ۲ با استفاده از اطلاعانی که از هر خرده بازار به دست می آورد می نواند متناسب با بازارهای ست رت سای رای تلع رانا دی درد ۳با شناخت دقیق خرده بازارها . می تواند در برنامه های خدماتی بازاریابی خود تغییراتی ایجاد کند و برای جلب رضایت بیشتر گروههای مصرف کننده تلاش نماید 

صفحه 35:
روشهای مختلف تقسیم بازار از نظر جغرلفیانی تقسيم بازار برلساسكشويهاء لسنانها. مناطق ث :از نظر رولنشناختی۳ سبکزند گی(ن وع عقیده ۰ فعا يتعاقه) - شخصیلجتماعی- :از ن ظریفتلیی۴ موقعيتها - منافع مورد سظر - مبزلرلستفاده (مصرفکم متوسط و زیلد) - مضعیتوفاداری(ب سیار وفاداروفادارنسب‌وفادار بیژ باب دون‌وفاداری - M.Rezaei ها خبابازها- ‎١‏ شغلی‌میزلن 

صفحه 36:
تقسیم بازار بعنوان هسته مرکزی استراتژی بازاربابی می باشد. سای زار تا رش انا ی ۱ انتخاب بازار هدف ۲) توسعه و تدوین برنامه بازاریابی ‎Pee‏ معیارهای انتخاب بازار هدف : ) طبقه بندی بازار به قسمتهای کوچک تر ۲ طبقه بندی اهداف (شامل میزان رشد احتمالی» موقعیت رقابتی, هزینه مربوطء قابلیت انطباق با منابع موجود) 

صفحه 37:
فیلیپ کاتلر: امروزه پاره‌ای از میان رفتن بازاریابی انبوه را پیش‌بینی می‌کنند. آنان می‌گویند كه بازار انبوه درحال تبدیل شدن به بخش‌های کوچک‌تر با مشتریان گوناگون و سلیقه‌های متفاوت است. بنابراین. بازار هدف به معنای یک با چند بخش ویژه از بازار است. به همین ترتیب در بازاریابی هدف. گروه‌های مختلف شناسایی می‌شوند که کل بازار را تشکیل انهاه برای بازارهای هدف. خدمات خاص تدارک دیده می‌شود 

صفحه 38:
برای موفقیت در بازار رقابتی باید خدماتی متمایز از سایر رقبا و در جهت رفع نیازهای مشتری عرضه نمائیم. محصول (خدمات): - مجموعه معینی از راه حل ها - برای مجموعه معینی از مسائل - در ارتباط با مجموعه معینی از افراد جامعه - و در زمان خاصی از زندگی آنها طبق تعریف فوق. شرکتهای بیمه بعد از شناخت نیازهای بازار . تنها قادر به رفع قسمتی از این نیازها و برای افراد معینی با امکانات لازم و فقط در دوره خاصی از زندگی آنها می باشد. 

صفحه 39:
بعبارت دیگر هیچ شرکتی نمی تواند ادعا کند که می تواند تمام نیازها و مشکلات کلبه افراد جامعه را در تمام دوره های زندگی آنها مرتفع سازد ‏ اگر چه سعی همه شرکتها در جهت حل مسائل و مشکلات افراد از طریق طرح بیمه نامه های مختلف تاحد ممکن می باشد. 

صفحه 40:
کسب موقعیت در بازار: برای کسب موقعیت در بازار هدف . باید اطمینان حاصل نمائیم که چه کسانی را بعنوان مشتری می خواهیم و اینکه مایلیم چه انتظاراتی از ما داشته باشند . برای حصول به این هدف. شرکت باید ابتدا قادر به پاسخ چهار سوال مهم زیر باشد: رقبای واقعی ما چه کسانی هستند؟ ۲) نقاط ضعف و قوت ما کدامند؟ ۴۳)کدام منابع تجاری بیشترین شرایط بالقوه را ارائه می نماید؟ ۴)چه انگیزه هائی برای خرید وجود دارد؟ 

صفحه 41:
) رقبای واقعی ما چه کسانی هستند؟ سس سا و برای شناخت هرچه بهتر رقبای یک شرکت بیمه )خدمات بیمه ای برای مشتری غیرقابل لمس می باشدر ابتدا باید نقش اصلی هر بیمه نامه و نیاز عمده مصرف کننده را از این نظر بررسی نمائیم . شناخت رقبای واقعی به این مسئله مربوط است که چه ارزشی به این محصول یا بیمه نامه افزوده شود تا از نظر مشتری جذاب تر و مطلوب تر از سایر محصولات باشد 

صفحه 42:
بطور مثال نقش اصلى بيمه عمر برا ى خريدار بعنوان يك نوعی محافظت بوده و نياز اوليه او براى تهيه جنين بيمه نامه اى كسب امنيت براى خود وخانواده مى باشد . شكى نیست که بیمه های عمرو پس انداز علاوه برمحافظت از زندكى افراد وايجاد امنيت براى خانواده بعنوان نوعی پس انداز . درآمد يا سرمايه كذارى براى فرداى آنها نيز می باشد . ولى اكر صرفا به اين جنبه نوجه شود مسلما در مقايسة با بانى ها و مؤسسات مالى و سرمايه گذاری » بیمه های عمر و پس آنداز نمی تواند از لحاظ سود بانكى و ساير مزاياى ارائه شده قابل مقايسه با آنها باشد . 

صفحه 43:
ولی اگر به مزایای پوشش بیمه عمر در صورت فوت بیمه شده و میزان پس انداز ذخیره در اين بیمه نامه در صورت حیات اشاره شود » در این صورت برتری آن محسوس خواهد بود . رقيب واقعی برای این ‎ond ail! cle acl don plo deli dow‏ توسط شرکتهای بیمه نبوده بلکه قبول ریسک ۰ پس انداز شخصی و اجتناب از خطر که توسط مصرف کننده عنوان می شود رقیب كل ۳ 

صفحه 44:
تا زمانى كه اين رقيب اصلی ‎ie‏ عدم آگاهی افراد جامعه از بیمه و مزایایی که بیمه نامه های مختلف در رفع نیازهای آنها ارائه می دهد بخوبی شناخته نشود . شرکتهای بیمه بخصوص در کشور ما موفقیت چندانی در افزایش سهم بازا ر نخواهند داشت . بعبارت دیگر باید بازار بالقوه موجود در کلیه رشته های بیمه ای بیشتر مورد توجه شرکتهای بیمه قرار گیرد. جصوس لته در بعحی ازرست های مه ای ییاز ۸۰ بازار القوه صورت اساع نشب باق ماه ات اين وظیفه بعهده یک یا دو شرکت بیمه نبوده بلکه کل صنعت بیمه باید در راستای توسعه فرهنگ بیمه ای» فعالیت مستمر و برنامه ریزی شده ای را دنبال نماید. 

صفحه 45:
SE ESE ES 1غذای مناسب تخوردن. سایر غذاهای سرپایی و 2 تجربه ی خوردن ‎meu‏ يردن رستوران .سایر فعالیت های اجتماعی اتاق هتل 1 محل مناسب اقامت یک سقف؛ جایی برای استراحت توقف نکردن؛ سایر هتل های در دسترس؛ 2 شهرت آور بازتاب موقعیت فرد در زندگی امکان های دارای رختخواب و صبحانه و ساير هتل های بزرگ؛ آپارتمان ها؛ ویلاها؛ باشگاه ها بیمه ی زندگی 1 نوعی حمایت تامین درآمد فرد/ سرمایه قبول یک ریسک؛ پس اندازشخصی؛ 2 نوعی بش انداز گذاری اجتناب از خطر؛ کاهش ریسک؛ سایر بیمه نامه ها؛ سایر شکل های پس انداز, اعم از بيمه أي و غير بيمه اى 

صفحه 46:
۲ نقاط ضعف و قوت ما کدامند؟ ابتدا باید مشخص کنیم در چه چیز بهتر از دیگران هستیم . و چگونه این برتری را با نقاط ضعف و قوت رقبای شناخته شده مرتبط سا زیم. 

صفحه 47:
۳)کدام منابع تجاری بیشترین شرایط بالقوه را برای شرکت در بردارد؟ تمام بازارهای بانقوه امکنات مشایهی ر یرای منایع بکار رفته فراهم ‏ سارند در بحش حدمات عامل مهم محدود کننده (بخصوص در ارتباط با کارکنان ماهر و مجرب ) زمان می باشد . با این وجود اکثر سازمانها در برنامه ریزی های خود این موضوع را فراموش می کنند. بخش های جذاب بازار ممکن است توسط رقبا بصورت غیر جذاب درآید ۰ بطوری که شرایط بالقوه وسیع در واقع بسیار محدود باشند . 

صفحه 48:
- آیا بدنبال مشتریا ن جدید هستیم؟ یا اینکه می خواهیم دامنه خدمات ارائه شده به مشتریان موجود را توسعه داده و یا استفاده از خدمات موجود را افزایش دهیم؟ - آیا بدنبال گرفتن مشتری از رقبا هستیم؟ یا بطور کامل در پی ایجاد مشتریان جدید هستیم؟ - آیا بدنبال جذب مجدد مشتریان از دست رفته یا در پی توقف روند خروج مشتریان از شرکت هستیم؟ 

صفحه 49:
۴ چه انگیزه هایی برای خرید وجود دارد؟ چه انگیزه ای بازار هدف را به نفع ما و در مقابل رقبا قرار داده است؟ بعبارت دیگر چه چیزی محصول ما را مرو را سار اه 9 طرح این سوّال بسیار مهم است زیرا بر تصمیم شما و مبناتی که براساس آن ارزشی را به محصول خود اضافه حواهد نمو ار کثار میباشد. 

صفحه 50:
کار ی ای ای بعبارت دیگر تعبیر این استراتژیها بصورت مناسب نیازمند بکارگیری عبارات ساده می باشد . بطور متال در تلعات یک شر کت عیارت #ماییشت ی می ‎se wes‏ رفته که در عن ساده بو و برای کارکنان و مشتربان بطور مشابه قابل درک و منعکس کننده ارزش های سازمان بوده و نهایتا از خودستائی اجتناب ورزیده است. 

صفحه 51:
محصول: (۳۲۵۵۵6۲ ) محصول ممکن است از طریق اصلاح قرارداد بیمه ای موجود یا با معرفی یک قرارداد جدید بیمه ای از طرف شرکت بیمه ارائه گردد . در هر حال سعی در بدست آوردن برتری رقابتی بر سایر شرکتها | ز طریق نوآوری محصول یا بصورت پاسخی به محصول جدید ارائه شده توسط رقیب که بعنوان تقلید محصول شناخته شده. می باشد. 

صفحه 52:
اصلاح محصول: اصلاح محصولات موجود بدلایل مختلف صورت می گیره که عبارتند از: - عرضه محصول جدید از طرف رقبا - تغيير محيط بازاریابی پس از ارائه پوشش جدید بیمه ای - كاهش يا رفع شکایات و نواقص مربوط به آن - تغییر ویژگی های ظاهری و افزودن ویژگی های جدید 

صفحه 53:
نوآوری محصول معرفی محصولات جدید قسمت مهمی از استراتژی بازاریابی شرکت می باشد . شرکت ها بدینوسیله می توانند نسبت به تقاضای بیمه برای ر يسك هائى كه در حال حاضر پوششی برای آنها در دسترس نیست . اقدام نموده و قرارداد منحصری را قبل از اینکه رقبای آنها امکان ارائه آن را داشته باشند » مهیا سازند. 

صفحه 54:
ارائه یک محصول جدید در بازار رقابتی باید دارای مشخصات زیر باشد: - از نظر شرکت تازگی داشته باشد یعنی بصورت نوآو ری کامل یا اصلاح شده عرضه گردد. ۰ ار مصرف ال ار لاسن - در مقایسه با محصولات موجود تاز 

صفحه 55:
دلایل نیاز به توسعه محصول جدید عبارتند از: - تغییرات سریع در وضعیت رقبا در بازار - استفاده از تکنولوژی جدید نا - نیاز شرکت به توسعه محصولی جدید ارائه محصولات جدید هميشه همراه با موفقیت نبوده و به این لحاظ باید عواملی که سبب عدم .موفقیت یک محصول جدید در بازار می گردند شناساتی گردد 

صفحه 56:
عدم موفقیت محصول جدید در بازار ممکن است بدلایل زیر باشد: - كمبود اید » های مهم - وجود بازارهای کوچک - گرانی فرایند تولید - کافی نبودن سرمایه - کوتاه بودن عمر محصولات موفق ايده هاى جديد هرجه بيشتر باشد امکان موفقیت شرکت در ارائه محصول جدید بیشترخواهد بود . به این لحاظط بای متام محتلف انده بای نی منایم داحلی شر کت مضریان فا فروشند کان را مورد توجه قرار داد. 

صفحه 57:
توسعه و عرضه محصول جدید شامل مراحل مختلف بوده که عبارتنداز : ‎-١‏ ايد ه یابی: از منابع داخلی شرکت. مشتریان» رقبا و فروشندگان» تحقیق بازار ‏۲- تصفیه ایده ها : انتخاب بهترین ایده ها با توجه به امکانات و محدودیت های شرکت ۳- توسعه و آزمایش: آزمایش محصول جدید پراساس ایده انتخاب شده ‏۴- توسعه استراتژی بازاریابی شامل: ‏-اندازه مورد نیازه ساختار و رفتار بازار. ‏-تعیین قیمت. میزان تولید. نحوه توزیع. بودجه بازاریابی ‏- پیش بینی فروش بلندمدت. استراتژی آميخته بازاریابی 

صفحه 58:
بریسیوضع تسجاوق موقعیتم حصول‌در بازار -5 ۶ توسته ‏ طور مود و ‎fey ln‏ سول لو سوه عرعم 5 ٩ج‏ بازار مورد بريس قرار كيرد. پا ‎a‏ ‏سر کرد 

صفحه 59:
دوره زندگی محصول مراحل مختلفی در دوره زندگی یک محصول وجود دارد. که در این مراحل » فرصت ها و تهدیدهای گوناگون در بازاریابی شرکت بوجود خواهد آمد . دوره زندگی یک محصول معمولا بصورت یک منحنی بشکل زیرنشان داده می شود. همانطو که در تصور مشاه می شود دور ربت کی محصول ار چهارم حله تسکیل سده است: 

صفحه 60:
۱ مرحله معرقی در اي مره وروت رش ای دنه ورقای وعو نار رف اولين بار به بازار معرفی می گردد. هزینه های تبلیغاتی و معرفی بسیار بالاست و به اين لحاظ سود قابل ملاحظ های وجودننارد. هدف اصلی بازاربایی دراین مرحله آگاهی هرچه یشتر عموم نت بد ۳- مرحله رشد در این مرحله پذیرش بازار بسیار بالا و فروش در حال ر شداست. ولی هنوز سوددهی ملموسی وجودندارد. هدف بازاریابی تأکید بر تمایز این محصو ل از سایر محصولات بوده . رقابت رو به افزايش و شبکه توزیع در حال توسعه می باشد. تبلیغات در این مرحله با هدف تأکید بر مزایای رقابتی صورت میگیرد. 

صفحه 61:
۲ مرحله بله خ و اهیاع در این مرحله رشد فروش آهسته در می کردد ریرا اکثر حریداران بالقوه پوس داد م باعل مرن و رشد مستهلک گردیده .سوددهی کاملاً محسوس و رقابت بحداکثر می رسد . هدف بازاریابی در این مرحله حفظ وفاداری مشتری به محصول و هدف تبلیفاتی شرکت. ایجاد تصورذهنی و جهت دهنده در مشتری است. ۳ برحله افول ‎plese || elena esas‏ حول مسر ودرا دس وا پیچیده تر و کامل تر جایگزین می شود . سود رو به کاهش رفته و هزینه های بازاریابی و تبلیغات با هدف حفظ سهم بازار ادامه می یابد . هدف بازاریابی در این مرحله کاهش هزینه وحذف محصول ازخط تولیدورفتن بدنبال محصولات جدید می باشد. 

صفحه 62:
4 4 ; عرس لا سرف x 4 

صفحه 63:
چرا مراحل دوره زندگی محصول باید در حداقل زمان ممکن انجام پذیرد؟ ۱- افزایش رقابت و نوآوری در بازار ۲- تغییرات سریع تر محیطی ۳- استفاده از تکتولوژی برتر 

صفحه 64:
استراتژی محصول -بازار تن جدید = 1 ۱ توسعه محصول نقوذ در بازار ۴ ۲ تنوع كرائى توسعه بازار 

صفحه 65:
استراتژی محصول- بازار: شرکت باید برای برنامه ریزی استراتژی بازاریابی محصولات بیمه ای خود . یکی ازجهت های مختلف چهارگانه زیر را انتخاب نماید: ۱- نفوذ در بازار : شامل فروش محصولات موجود به مشتریان موجود (بیمه گزاران) می باشد. اين قرو ی توافت عامل قراس ماب مه شده اف ما اف نامه 0 ب ريات ضاف تحت بیمه نامه های گوناگون اشخاص نیز باشد. ۳- توسعه محصول : شامل فروش بیمه نامه های موجود و جدید به مشتریان موجود (بیمه گزاران) می باشد . بطور مثال فروش بیمه نامه عمر و پس انداز جدید به بیمه گزاران بیمه شخص ثالث. 

صفحه 66:
سعه بازار : ارلئه ب-یشتر محصولاتموجود به مشتریان‌جدید که شاملفزلیش‌سمم‌بزار -3 یافروش‌بیمه نامه ها به لفرادی‌که فاقد پوششبیمه لی‌هستند می‌گردد. ؟- تنوع كرلئئ شام( ف روشمحصولاتجدیدبه مشتریان‌جدید می‌گردد.درلین‌حا لتویسکپ ذیری خته لند و بسه لیر حاظ بولی نطرح بوده زیرا هم مشتریانو هم محصولاتجدید ز كك 

صفحه 67:
کیفیت محصول و ارائه خدمات به مشتریان در گذشته کیفیت منحصر به ویژگی ها و صفات فیزیکی محصول نظیر استحکام و قابلیت اعتماد آن بود . ولی در حال حاضر تعریف متفاوتی از کیفیت محصول عنوان گردیده است: کیفیت عبار تست از درجه انطباق محصول با انتظارات مشتری و مشخصات ارائه شده کیفیت محصول و يا ارائه خدمات نقش مهمی در ایجاد مزیت های رقابتی . وفاداری مشتریان » تولید و عرضه محصولات متمایزتر . کاهش هزینه های بازاریابی و تعیین قیمت های بالاتر عهد ه دار می باشد. 

صفحه 68:
#اهداف اصلی کیفیت انمازيايد كيفيتخدماتخود راء به طرنیکه نز بازهای یانش ده ی الشاره شده خریدار را .1 .بطور مدایم برطرفسازد. ک‌سو ننگهداریک ند .سايمان ايد به مديريتخود لطميناندهد كه كيفيتمورد ن ظر ک‌سو حفظمی‌شود .2 سايمان بايد به خريدار خود لطميناندهد كه كيفيتمورد نظر در خدماتارلئه شدفى كسب 3 .شده ياخولهد شد 

صفحه 69:
استانداردهای کیفیت و انتظارات مشتری کر ات که روش ار اتطا سرا داش رانا یف ود او ارداط ار انتظارات برقرار نماید: ا نا سم ننمررای کیت مات رکف کت در سل ‎eran 2 aes ess) WPA‏ شرك دیده می شود: ۱- پائین تر از کیفیت مورد انتظار مشتری ۲- در حد کیفیت مورد انتظار مشتری ۳- تا حدودی بیش از حد انتظار که بعد از مدتی برای مشتری بصورت عادی درمی آید. فزوده كه كاملاً دو 

صفحه 70:
شامل کلیه اموری است که شرکت در جهت جلب رضایت مشتری و کمک به او برای کسب بیشترین ارزش از محصول پا خدماتی که خریداری نموده انجام می دهد. ارائه خدمات به مشتریان طی مراحل زیر صورت مٍ مرحله اول) درک انتظارات مشتریان مرحله دوم) برقراری اولویت برای مشتریان ۱- مشتریان اصلی ۲-مشتریان در حال رشد ۳-سایر افراد ‎par‏ له سوه تبرت اعداف ‎erat‏ که ی موف با مر فرش کت دا 

صفحه 71:
ویژگی های اهداف خدمت: - بیان کننده دقیق نیات شرکت ‎Mayes alesse eae‏ - قابل فهم بودن برای مشتری - قابل دسترسی برای مشتری 

صفحه 72:
قیمت (حق بیمه): قیمت از نظر مشتری عبارت است از ارزشی که برای محصول قائل می شود . از نظر شرکت قیمت بعنوان کها عنص امحته ار ای دت که دام ایساد مي که رعیارت دیگر سا عناصرامحته بازار بای نط را محصول . تبلیغات و شبکه توزیع صرفاً هزینه زا هستند). لذا قیمت گذاری بیشترین اهمیت در بین متغیرهای ترکیب خدمت دارد. علیرغم این اهمیت. قیمت گذاری به ندرت تحت کنترل مستقیم اشخاصی است که در بازاریابی فعال هستند و این مسئله بویژه در صنعت .بیمه صادق است 

صفحه 73:
*عوامل تاثیر گذار در بازار برای تعیین حق بیمه سطح رقابتدر بازار بولیی کب یمه خاص-1 لهافشركت-2 :سطح رقابت در بازار سطح رقابت در بازار تابع تعداد رقبا بوده كه احتمالاً از طريق ميزان سودآورى بازار براى يك رشته بيمه اى خاص تعيين مى شود . بطور خاص تعيين حق بيمه در هر زمان مربوط به اين است كه بازار نرم يا بازار سخت براى آن محصول خاص در آن زمان وجود داشته باشدء بعبارت ديكر مربوط به مرحله خاصى از دوره .صدور می باشد 

صفحه 74:
ارتقاء خدمات(تبلیغات): اگر چه توسعه بیمه نامه متناسب با نیازهای مشتری و عرضه آن با حق بیمه قابل رقابت در بازار می تواند بعنوان گام موْثری در پیشبرد اهداف شرکت باشد ۰ ولی عدم آگاهی عموم از وجود این محصول و مزایای مربوط به آن می تواند مانع عمده ای در رسیدن به این اهداف ایجاد نماید. ‎casero‏ ابید ارتاط بااخرتاران ترا طرین ری مصرزل مه ارااست ای تدارا سم 

صفحه 75:
فرلهم ک ردن‌رلهنما در زمینه ی خدمتخاص رلی صرفک نند گان‌آتی 1 عملكرهزدر جهنلطمينا نخاطر مشتریانهعلی ک ارکنانو ولسطه هاء 2 عملک ردن‌در ن قشک انا( روش. 3 :نکات کلیدی در تبلیغات . اول: اینکه نسبت به کارکنان و مشتریان خود واقع بین باشیم دوم :فعالیتهای انجام يافته را باید اندازه گیری نموده و تکنیک های تحلیل و ارزیابی مشابهی را برای تمام . عناصرمربوط به ارتباطات بکار برد 

صفحه 76:
:اهدف اصلی شرکت ها برای انجام تبلیغات عبارتند از لفزليش [كاهىعمومواز محصولاتش ركنت( 1 معرفىم حصولاتجديد (2 هدفقراردادنب_خش‌خاصواز بازار (3 لميجاد ياسخ بعنولزة سمتواز فعا لیتهایب ازاریابی‌مستقیم ‎A)‏ ‏فاع از موقعيتشركتدر بازار از طريقمتقاعد نموهزعامه به لينكه محصولاتليزش ركتبهتر از (5 لمويشعموم در مورد لعميتمحصولاتيمه لى(6 

صفحه 77:
:مراحل مربوط به هدف پیام تبلیغاتی M.Rezaei 

صفحه 78:
#تبلیغات به طرق زیر صورت میگیرد شبکه ارتباط جمعی‌شاملت لویزیون رادیو و مطوعات-1 پوسترها و تابلوها -2 تعهد قیول‌زینه ف عا یتهاوورزشیو هنری-3 

صفحه 79:
is ‏تور یکی ار احزای آمسته بازاربابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتفال حدمات از محل ارائه‎ ‏به محل دردسترس بودن مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع اين است که‎ ‏خدمات را در رمان و مکان ماس در اختیار مشتریان بالقوه قرار دهد جون توریم ماس حدمات در رما‎ .و مکان مناسب بر ارزش خدمات می افزاید 

صفحه 80:
شبکه توزیع(فروش): اکثر شرکت های خدماتی برای ارائه خدمات خود از واسطه‌های توزیع استفاده می‌کنند. یک کانال توزیع» مجموعه‌ای از موسسات وابسته به یکدیگر است. موسساتی که مسوولیت ارائه خدمات به‌دست مصرف‌کننده .یا سایر استفاده‌کننده گان برعهده ایشان واگذار شده است 

صفحه 81:
تصمیم گیری در مورد شبکه فروش بر ای بیمه نامه ها . سایر متغیرهای آميخته بازاریابی نظیر حق بیمه و روش تبلیغ را تحت تأثیر قرار می دهد . این تصمیمات از یک برنامه کلی نحوه تماس با مشتری یعنی تصمیم درباره محل » تعداد دفعات و وسیله ملاقات (پست. تلفن ۰ رودر رو و غیره ) تبعیت می نماید . تصمیم گیر ی دربره شبکه فروت بای هملهگی لازم را با سایر عداصر آمیخته خعمات داشته و تقبی آن در ارات راه حل بای مشتری سا مب مس اند 

صفحه 82:
شرکت ‎cle‏ بیمه از دو نوع شبکه فروش اصلی استفاده می نمایند: شبکه فروش مستقیم: که در آن کارکنان بیمه گر محصولات بیمه ای را عرضه می نمایند. ‎es eyes‏ که در آن واسطه ها رکه در استحتام مه کر یستد )از طرف یمه گر وس ‏های لازم بیمه ای را ارائه می دهند. 

صفحه 83:
M.Rezaei شبکه های بازاریابی غیر ستقیم ی ‎WIP‏ ‏شبکه‌های بازاریایی مستقیم فروشندگا كاركنان ‎Ssh‏ ‎Bie gage‏ سیم 

صفحه 84:
شبکه بازاربایی مستقیم :بازاربلبی‌مستقيم (1 کلیه موقعیت هائثی است که در آن ارائه پیشنهاد برای یک محصول بیمه ای وارتباط برای قبول آن توسط ‎oly >‏ بدون انجام مصاحبه حضوری صورت می گیرد. که شامل شبکه های ارتباطی نظیر پست مستقیم. «پاسخ مستقیم به تبلیغ از طریق مطبوعات. تلویزیون» رادیو و تلفن می باشد در سالهای اخیر استفاده از بازاریابی مستقیم برای بیمه های انفرادی در شرکتهای بیمه رو به افزایش بوده زیرا . در این روش عملیات فروش براساس تقاضای مشتری تنظیم و هزینه ها به آسانی مشخص و کنترل می شود 

صفحه 85:
بعلاوه استفاده از سیستم های رایانه ای پیچیده امکان تعدیل در عوامل تعيين نرخ حق بیمه با هزینه نسبتاً پالین تری را فراهم ساشته بطوری که شرکتها هزینه تفییرات نرخ مربوط به واسطه ها را تخواهند داشت بازاریابی مستقیم بخصوص برای بیمه های انفرادی که در آن محصول استانداردی را می توان عرضه نمود . مناسب بوده و بعنوان وسیله ای در توزیع بیمه های خانواده . حوادث شخصی, هزینه های قانونی و درمان بکار فى روه بازاريابى مستقيم را مى توان براى فروش به مشتريان موجود (بيمه كذ اران) يا خريداران جديد مورد استفاده :قرار داد 

صفحه 86:
خریداران موجود (بیمه گذارا ن): در اين حالت افرادی که قبلاً پهشش بیمه ای با بیمه گر داشته اند مورد 4 سب ماد سای مارا خر سا او ا :نحوه تماس با مشتری بدو صورت پست مستقیم(ایمیل) و یا بازاریابی از راه دور خواهد بود پست مستقیم: ضمن ارسال اطلاعات کامل مربوط به محصول . از مشتری دعوت می شود تا درخواست بیمه نامه را تکمیل نماید .بازاریابی از راه دور: در این روش از طریق تلفن با مشتری تماس گرفته و بیمه نامه مورد نظر پیشنهاد می گردد 

صفحه 87:
مشتریان جدید: در اين مورد تماس با مشتریان جدید از طریق وسائل ارتباط جمعی نظیرتلویزیون یا .مطبوعات صورت می گیرد و یا از طریق ارسال برگه های چاپی می باشد SSIS No sees ee Nees cee ee i ‏جواب: برای بیمه گر . هزینه آموزش کارکنان و عدم وفاداری مشتری و برای بيمه كزارءغيراختصاصى بودن و‎ ‏ار‎ elater) ae 

صفحه 88:
:كاركنا نف روش شرك ل2 .کارکنان فروش شركت در مورد فروش كليه رشته هاى بيمه اى موجو د بيمه كر فعاليت مى نمايند اين كاركنان تنها با هدف فروش بيمه هاى انفرادى با مشتريان وارد مذاكره مستقيم نكرديده بلكه تماس مستقيم براى انواع ديكر بيمه نظير بيمه عمر بوده و بعضى از بيمه هاى انفرادى نظير بيمه خانواده و حوادث .شخصی را بعنوان ارزش افزوده به خدمات مشتریان ارائه مى دهند کارکنان شرکت از طرف دیگر اطلاعات لازم در مورد انواع بیمه نامه هاء تغییرات در پوشش بیمه ای شرایط وی ههار باجرهم نامه های دی را یرای واسطه هاآماده ی ارت درا تال فان ‎Uy‏ «بعنوان شبکه فروش نبوده بلکه در جهت ارتقاء شرکت بیمه می باشد 

صفحه 89:
فروشندگان‌خد ما تب یمه لی‌خانگو( 3 این فروشندگان صرفاً فروش بیمه های عمر (مشهور به بیمه عمر صنعتی) را به عهده دارند. بهر حال با توجه به اینکه مشتریان را در منازل آنها ملاقات می کنند. امکان فروش و یا مشاوره در مورد سایر بیمه های انفرادی را نیز دارند. روند نزولی فروش این نوع بیمه نامه ها منجر به تغییراتی در ساختار نیروی فروش این نوع شرکتها گردیده است. بطور مثال در حال حاضر اکثر فروشندگان بعنوان نمایندگان خدمات مشتری مشغول فروش محصولات اساسی نظیر بیمه های انفرادی بوده و بیمه نامه های پیچیده تر در مسوولیت مشاورین مالی قرار دارد * 

صفحه 90:
شبکه بازاربایی غیرمستقیم: )نمایندگان 6۳ ۸) : در کشورهای پیشرفته غربی نمایندگان فروش بعنوان واسطه هائی هستند که حرفه اصلی آنها معاملات بیمه ای نبوده بلکه در معاملات املاک. آژانس های مسافرتی و حرفه های دیگر فعالیت داشته و نیاز بیمه ای مشتریان خود را رفع می نمایند. این نمایندگی ها در مالکیت شرکت خاصی نبوده ولی مرتبط با یک شرکت خاص می باشند. بر طبق مقررات موجود نماینده ممکن است حداکثر تا شش شرکت را معرفی نماید. اگرچه در کشورما ۸06۱1 بعنوان نماینده بیمه شناخته شده ولی با تعریف فوق مطابقت ندارد. زیرا نمایندگان فروش شرکتهای بیمه در ايران صرفا مشغول فعالیت بیمه ای برای یک شرکت هستند. 

صفحه 91:
۴ کارگزاران / مشاورب اگرچه بین این دو نوع واسطه فروش تفاوت قانونی وجود دارد. ولی می توان آنها را بصورت یک شبکه بازاریابی مورد بررسی قرار داد. آنها بعنوان متخصص بیمه فعالیت تمام وقت داشته و می توانند بیمه های انفرادی محتلنی را برای شرکتهای کوناکون بیمه اراقه دهند بسیاری از کار کراران عمده پعنوان شب فرعی بابک اف با توجه به اینکه حق بیمه و درآمد حاصل از کارمزد در ‎dan‏ انفرادی پایین بوده. بسیاری از کار گزاران و مشاورین این بیمه ها را فقط بعنوان نوعی کمک تجاری برای مشتریانی که حق بیمه های بالائی را می پردازنده بفروش می رسانند. 

صفحه 92:
ان ره اکن ااست در کب مر نج ‎oye pears; ae sgt Jee [ce oe‏ رت اند ای ارات نوع خاصی از بیمه را جذاب می سازد. تخصص داشته باشند. از طرفى این واسطه ها طرحهای بیمه ای خود را نیز که توسط شرکتهای بیمه صادر می گردد. ارائه می دهند. در اين موارد مسوولیت صدور و رسیدگی به خسارت به عهده آنها بوده و به این لحاظ نرخ کارمزد بالات | دریافت می نمایند. بری را در ‎Se‏ در کشور ما کارگزاران با مجوز بیمه مرکزی اقدام به فروش بیمه نامه های شرکت های دولتی و خصوصی نموده ولی اجازه صدور ندارند. 

صفحه 93:
سایر شبکه های فروش در سالهای اخیر شبکه های توزیع برای بیمه های انفرادی در کشورهای پیشرفته سریعً رو به افزایش بوده ات که هر آهان كا ساحمانی بانفا‌ها وود تا مال ب <رده فرش ها وان ها ‎ee‏ توسعه شبکه فروش غیرمستقیم در سالهای اخیر در کشور ما سیر صعودی يافته و با در نظر گرفتن روند 0م ات ساب ار سار سک دای ترش یر بانک ها و موسسات مالی معتبر نیز می تواند در توسعه فرهنگ بیمه ای و نهایتا افزایش حق بیمه سرانه (که در مقایسه با سایر کشورهای در حال توسعه در رتبه پائین تری قرار دارد.) بسیا ر مؤثر باشد. 

صفحه 94:
تکنولوژی اطلاعات و کاربرد آن در شبکه توزیع: ازتكنولوزى اطلاعات مى توان درشبكه هاى توزيع مختلف استفاده نمود . بطور مثال شبكه بازاريابى مستقيم نیازمند به سیستمی است که بتواند علاوه بر انجام امور جاری اداری» مشكلات را بررسى و درخواست هاى مشتریان را پاسخ دهد. همچنین شرکت می تواند ازبانک های اطلاعاتی برای بخش ها و گروههای سنی خاص استفاده نماید. در کشور ما در حال حاضر استفاده از تکنولوژی اطلاعات در شبکه فروش بسیار محدود می باشد. درحالیکه با استفاده بهینه از برنامه های نرم افزاری روز دنیا می توان فعالیت های بازاریابی در شبکه فروش را بخصوص در بیمه های زندگی توسعه داد. 

صفحه 95:
بهترین روش های فروش بیمه: چگونه ممکن است که دو کارگزار یا نماینده بیمه» هر دو در یک شهر کار کنند؛ مشتریان احتمالی یکسانی داشته باشند؛ و یکی از آنها درآمدی چند میلیونی داشته باشد و دیگری به سختی بتواند جكهايش را ياس کند. آیا فرد اول. از دیگری باهوش‌تر است؟ بعید به نظر می‌رسد دليل آن است که دیگر مانند گذشته پول. پول نمی‌سازد. این دانش تخصصی است که پول می‌سازد. این دانش بازاريابى است كه باعث موفقيت كسبوكارء بدون بهره‌مندی از پشتیبانی مالی می‌شود. موفقيت در كسب و كارء به توانايى شما براى بازاريابى و تبليغ محصولات و خدمات بستكى دارد. حقيقت آن است كه دانش تخصصی - مثلا آموختن روش‌های بازاریابی - می‌تواند یک حاشیه رقابتی بزرگ برای شما ایجاد کند. 

صفحه 96:
بهترین روش های فروش بیمه: #بازاریابی» قلب تهنده هر کسب وکاری است. *بازاریابی یک روند مداوم و همرشکی است. #اين يك حقیقت است. این بهترین بازاریابان هستند که بیشترین پول را خلق می‌کنند. #برندگان هیچوقت از کار دست نمی کشند و آنهایی که دست می‌کشند. هرگز برنده نمی‌شوند. اگر فقط بنشینید و منتظر باشید که شرکت بیمه شما یک روش جدید بازاریابی ارائه دهد و یا منتظر باشید که معجزه دیگری اتفاق بیافتد. برای خود هزاران تومان هزینه ایجاد می‌کنید. باید زمان. پول و هوش خود را بهینه کنید و به بهترین بازارباب حوزه خود تبدیل شوید. 

صفحه 97:
پیشنهاداتی برای فروش بازاریاب در مراحل اولیه کار خود: ۱-کسب و کار خود را در بیرون از محیط کار تبلیغ نمایید. یک بازاریاب بیمه به راحتی می تواند در تاکسی» رستوران» باشگاه ورزشی ادارات و مهمانی و... از شرکت خود مات شراک ات اي رب محاط ی و اند اکفا نوی + تلو جرد فقط آشتاهای ات که شاید بیشتر نمایندگان آن را بصورت اپیدمی تکرار می نمایند. ار دوستاتان و آشایان در ادارات سازمایای حصوسی ودولتی در متارل و دعوت انا برای خرید کالای خود. یک نماینده بیمه به راحتی و با کمترین هزینه می تواند اقدام به ارسال نامه ها ی با موضوع اينکه اینجانب در شرکت بیمه ... مشغول به کار شده و در این شرکت تمامی خدمات بیمه ای از جمله... با خدمات بعد از فروش و پرداخت خسارت در۲۴۳ ساعت و تخفیفا و بصورت اقساط. بدون بهره و کارمزد و غیره ارائه نمایم. 

صفحه 98:
۲ ند حدماتان عد از ساعات |داری هم باشد: بیشتر مشتریان علاقه زیادی دارند که بعد از ساعات اداری و حتی شبانه با مشاور کالای خود تماس داشته باشند و سوالات خود را بیان نمایند بازاریاب باید بداند که با صبر. حوصله و علمی پاسخگوباشد تا بتواند به را حور وراد زاف تب ۴-سیستم انتظار تلفنی را به در آمد و نوعی بازاریابی بدون هزینه تبدیل نمایید. مشتریان از منتظر ماندن متنفر و بیزارند. مى توانید در لحظات انتظار بجای پخش موسیقی به معرفی محصولات و خدمات شرکت خود بپردازید اگر كسب و كار خود را به تازكى آغاز كرده ايد با اين كارمى توانيد ذهنيت خوبى را در مشترى ايجاد كنيد و مشترى احساس خواهد كرد كه با شرکت بزرگی تماس گرفته است و نتیجه آن اعتماد مشتری به شما است. 

صفحه 99:
۵ تبلیغات اینترنتی استفاده کنید. ای را ادها را و اکن می تواند در اختیار شما فرار دهد تایعات ایتترنتی نوع جدیدی از تبلغات است که بسیاری از صاحبان ‎pen SENS CUS Gy ee lens gy aloes yes‏ میم اد که در گونه اطلاعاتی را در آن می توان یافت و پیدا نمود. بطور کلی دو راه برای تبلیغ در اینترنت دارید . ۱ -خودتان یک وب سایت داشته باشید» وب سایت هر روز ارزانتر می شود. ۲-در سایتهای پر بیننده در زمینه کاری شما تبلیغ کنید و از بازدید کنندگان بخواهید برای دریافت اطلاعات بیشتر با شماتماس تلفنی بگیرند. 

صفحه 100:
۶-کارت ویزیت خود را دست کم نگیرید. کارت ویزیت می تواند ابزار فوق العاده ای برای بازاریابی و جذب مشتریان جدید باشد. سعی کنید کارت ویزیت شکیل و کاملا واضح باشد حتی می توانید از کارت ویزیت برای ترغیب مشتریان به خرید استفاده كنيد مثلا بنویسید با همراه داشتن این کارت در هنگام خرید از ۱۰ درصد تخفیف استفاده کنید. کارت ویزیت خود را حتما همراه محصولات به مشتریان تحویل نمایید. ۷-یاد آوری به مشتریان ارسال نامه. پیام. ایمیل و تماس تلفنی در ساعت اداری باعث جذب بیشترین مشتریان و رضایت آنها از خدمات بعد از فروش ميشود. چنین عملی باعث حفظ مشتریان و جذب مشتریان دیگر و رشد بسیار سریح خود می شوید. 

صفحه 101:
بازاریابی بیمه با هدف ایجاد رابطه مستمر و بلندمدت با مشتری صورت میگیرد. فروش سایر بیمه نامه ها به یک بیمه گذار (که فقط یک بیمه نامه مثلاً شخص ثالث را دارد ) برای بقاء شرکت بیمه و پیشرفت شغلی فروشنده بسیار مهم تر از این است که تمرکز کامل خود را بر خریداران جدید قرار دهیم. عوامل موثر در موفقیت فروشنده بیمه: #نگرش مثبت نسبت به حرفه ی خود #نگرش خوش بنیانه در مورد مشتریان خود #نگرش خوش بینانه نسبت به محصولی که میفروشد 

صفحه 102:
عادات خوب فروشنده بیمه عبارتند از: ۱ فروشنده باید در هر زمان از روز در معرض دید افراد باشد. اور ار ی رای ل تا و ان ره ۳ فعالیت بطور پیوسته و یکنواخت و اجتناب از گذراندن وقت اضافی برای استراحت های مکرر مگراینکه با مشتری صرف شود. ۴ استفاده موثر از وقت نهار با مشتری يا بیمه گذار و یا مراکز نفوذ ۵ تعیین و مشخص نمودن تعداد تما سها برای هر روز و تکمیل آن در همان روز ۶ سعی در انجام تماس در مسیر فروش و بعد از مصاحبه يا هر زمان که عملی باشد ۷ درخواست معرفی افراد در هر مصاحبه فروش جدول روزانه را تغییر دهد. 

صفحه 103:
۸ تهیه لیستی از افراد جدید در هر روز (حداقل برابر تعداد تماسهای انجام شده در آن روز) بطوری که فروشنده هرگز بیکار نخواهد بود. ‎٩‏ تهیه جدول زمانبندی تما سها و مصاحبه ها از قبل (حداقل دو روز قبل از موعد) ‏۰ اختصاص زمان مناسب در هر روز برای مطالعه مطالب حرف های جهت بهبود شرایط ‏۱ احصاص مان میاسیی ار هر رور برای کدرانین با حنواده (فروشه تباید ‎na este‏ شرفت در فعلیهای ار مانم روابط حوب خاواد کی کردد) ‏۲ اختصاص زمانی در روز برای کسب آرامش ‏۳ جدی بودن در دنبال نمودن برنامه روزانه. فقط درصورت وجود استدلال منطقی جدول روزانه را تغيير ‏دهد. 

صفحه 104:
فروشنده خوب فقط به دنبال یک فروش نبوده بلکه به دنبال یک مشتری است که در طول سالها منبع بسیاری از فروشها خواهد بود. فروشند های که به نیازهای گوناگو ن مشتری اشار ه دارد» رابط های مستحکم با او برقرار مینماید که امکان برهم زدن آن توسط فروشندگان دیگر غیرممکن است. 

صفحه 105:
چند توصیه ضروری در جهت رفع اشتباهات متداول بازاریابی در شرکتها ‎-١‏ انجام بازاریابی مستقیم ۲- انجام تست برای تبلیغات ۳- ادامه فعالیتهای موفق بازاریابی 

صفحه 106:
۲ رنه شیاه شروش مس ۴-۱ ارائه بهترین خدمات به مشتریان ۴-۲ ارائه تنوع انتخاب بیشتر ‎NS)‏ را ۴ پیشنهاد حمل مجانی كالا ا ا دار روا ۴-۶ بيشنهاد هداياى مجانى بيشتر (نسبت به رقباء» 5-1 ييشنهاد اعتبار و يا يرداخت به طور اقساطى (بلندمدت با شرايط آسا ن) به مشترى 5-8 ييشنهاد تضمين فوق استاندارد 

صفحه 107:
۵- تشخیص و نشان دادن نیازهای مشتری ۲ میرف رای محصودی با خدمات حاص شرف برای مرو ۷- ایجاد ارتباط جهت فروش مجدد به مشتری