بازاریابی و مدیریت بازار حسن الوداری دانشگاه پیام نور

صفحه 1:
ادادال د رسك ‎Nat‏ ‎٠‏ هم موه ‎٠‏ SIN of? «"واسر 

صفحه 2:
فصل پنجم اندازه گیری کمی بازار و بش بینی فرو: فصل ششم إهداف بازركائى و سازمان بازاريار جكونكى ايجاد خلاقبت در مديريت بازاريار ادال و یرت بارار 

صفحه 3:
مق فصل اول مفاهیم مدیریت بازار oo vo ‏اداديال ددرت ادار‎ 

صفحه 4:
9 هدف کلی هدف كلى اين فصل آشنايى دانشجو با مفاهيم اساسی, اهداف و فلسفه هاى مديريت بازاريابى و همجنين شناخت وظايف مديران در مؤسسات مى باشد. oo vo cerns Slat 

صفحه 5:
هدف های رفتاری soe, hab ell ‏نطو می_وودرییی از طالمه‎ gentile $I مفاهيم اساسی بازاریابی را نام برده و هر کدام را شرح دهد. بازاریابی را تعریف کرده و فرایند مدیریت بازاریابی را توصیف نماید. وظایف مختلفی را که مدیران بازاریابی مسسات ایفا می کنند. توضیح دهد. فرق اساسی فلسفه های موجود درمدیریت بازاریابی را بیان نماید. اهداف نظام بازاریابی را نام برده و هر یک از انها را تجزیه و تحلیل نماید. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار ‎ 

صفحه 6:
39 & مفاهیم اساسی بازاریابی بازاریابی علیرغم تصورات اکثر مردم فقط در تلاشهای کوتاه مدت برای فروش کالاهای نیمه ضروری و لوکس و تشریفاتی خلاصه نمی شود بلکه آن شامل مجموعه ای از فعالیت های تولیدی, توزیعی و تجاری است که کالاها را سریعتر و ساده تر به دست مصرف کننده نهایی برساند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 7:
اداديال ددرت ادار 

صفحه 8:
ag & تعریف بازاریابی بازاریایی به عنوان یک فرآیند مدیریتی-اجتماعی تعریف می شود که به وسیله آن افراد و گروهها از طريق تولید و مبادله ‎VW‏ ‏و خدمات با یکدیگر به وسیله ابزار مهم و واسطه ای به نام پول و در محلی به نام بازار به تأمین نیازها و خواسته های خود اقدام مى نمایند. oo vo cerns Slat 

صفحه 9:
ae اصطلاحات پایه ای علم مدیریت بازار #نیاز #خوا اس #تقاضا ‎ws‏ ‏#مبادله ‏#معامله ‏#بازار 1 ۱ وا ‎cerns Slat‏ 

صفحه 10:
نیاز لباز گنوی انس هط اقره اسان می فرد اد عبارت:دیگر نیاز عبارت است از حالت محرومیت احساس شده در فرد كه اين محروميت آرامش و تعادل آدمی را بر هم می زده و در او انگیزه ای بر ارضای آن پدید می اورد. یر نمی تاد رای سختلفی فوسط صنایتظرن تلم مدیریت ارائه شده که از ان جمله می توان به افرادی مثل مازلو‌ماری ,الدفر و هرزبرگ اشایه کرد. oo vo cerns Slat 

صفحه 11:
2 خواستهة خواسته ها بیانگز کیفیت ارضایع نيازها و مطلوبيت هاى دلخواه انسان بوده و در واقع بخش عمده ای ازکوشش و تلاش فرد برای نیل به خواسته های نامحدود او صورت می گیرد. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 12:
2 تقاضا سومین مفهوم اساسی بازاریابی,تقاضای افراد به کالاها و خدمات asl ۰ 4 اداديال ددرت ادار 

صفحه 13:
کالا #تقاضاها افراد را په سوی کالاهای خاصی سوق می دهند که بتوانند هر شیی یا چیزی که توسط شخص معین و یا موسسه ای تولید شدهو قادر باشد نیازهای فردی و يا جمعی مصرف کنندگان را براورده سازد.کالا نامیده می شود. #کالاها فقط در محصولات فیزیکی خلاصه نشده بلکه شامل بخدماتایدهرهارعقلید و اتبیشهها سا زمانها امکانها فعالیهااو با تركيبى از انها نيز مى شوند. oo vo cerns Slat 

صفحه 14:
مبادله چهارمین و بهترین روش روش مبادله ای است که در آن فرد کالای مورد نیاز خود را با پرداخت پول یا ارائه کالا کالا و يا خدمت به دیگران به دست مى آورد و بازاریابی نیز برای به دست آوردن محصولات جهت ارضاى خواسته ها و نيازها بر اين روش تاكيد دارد و ‎dole‏ يايه و اساس بازاريابى مى باشد. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار ‎ 

صفحه 15:
شرایط انجام مبادله # وجود حداقل دو طرف برای انجام ‎Aske‏ هر یک از طرفین باید چیز ارزشمندی داشته باشد که مورد نیاز دیگری باشد. هر طرف باید علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد. 6 طرفین باید در قبول یا رد پيشنهاد طرف دیگر مختار باشد. oo vo cerns Slat 

صفحه 16:
معامله شرایط تحقق معامله: #اوجود حداقل دو کالا يا خدمت با ارزش شرایط مورد توافق برای مبادله ‎ol jl‏ 9 مکان مورد توافق برای مبادله ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 17:
بازار چهار عامل جهت تشکیل بازار عبارتند از: ۱.عرضه کننده ۲.تقاضا کننده ۳نیاز يا احتیاج ۴.قدرت خرید ‎oo 0‏ اداديال ددرت ادار ‎ 

صفحه 18:
مدیریت بازاریابی عبارت است از تجزیه و تحلیل فرصنهاءبرنامه ریزی, به sla ‏برتاعه ها نا ساق البتحاد 5 عفظ‎ Dad's litho SS مطلوبیت بازارهای هدف به منظور نیل به اهداف سازمانی. oo vo cerns Slat 

صفحه 19:
aie ‎vg‏ حالات تقاضا وظایف مدیر بازاریابی ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 20:
Lone انواع بازاریابی ##بازاريابى تبديلى #ثبازاريابى انكيزشى ##بازاريابى توسعه اى ( آشكار كردنى)(يرورشى) #هبازاریابی مجددابازاریابی احیائی)(بازاریایی دوب #بازاریابی همزمانی(تعدیلی) ##بازاريابى محافظتى(ابقائى) #بازاریابی تضعيفى(عدم بازاريابى)(بازاريابى براى كاهش تقاضا) با زاریابی مقابله ای oo vo bers St 

صفحه 21:
بازاریابی تبدیلی این شیوه بازاریابیءزمانی به کار گرفته می شودکه برای کالاها و خدمات عرضه شده شرکت,تقاضای منفی وجود داشته باشد یعنی مردم تمایلی برای خرید و استفاده آنها نداشته و نگرش منفی نسبت یه به آن کالا ها دارند حتی حاضرند با پرداخت مبلغی از خرید و مصرف آن صرف نظر کنند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 22:
بازاریابی انگيزشی بازاریابی انگیزشی یا تحریکی زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که تقاضای برای کالا وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بی اعتنا باشد. oo vo cerns Slat 

صفحه 23:
ag & بازاریابی توسعه ای ( آشکار کردنی)(پرورشی) اين نوع بازاريابى به منظور پاسخگوئی به تقاضای نهان یا پنهان مصرف كننده بالقوه.به كار كرفته مى شود. تقاضای پنهان حالتی از تقاضا است كه كالا يا خدمتى مورد نياز عده زيادى از مردم است. aul Ss slit 

صفحه 24:
بازاریابی مجدد(بازاریابی احیائی)(بازاریابی دوباره) در بعضی از مواقع ممکن است تقاضابرای محصول مورد نظر کمتر از دوره های قبل پیش بینی شودو در صورت ادامه روند فعلی کالا یا خدمت مزیور.‌شرکت تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهد چرا که تمام اشیاء‌خدمات.ایده ها,تفکرات.مکانها و سازمانها در نهایت تقاضای متزلزل و تنزلی را تجربه خواهند کرد. ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 25:
3 جع بازاریابی همزمانی(تعدیلی) در بعضی از مواقع عرضه و تقاضا با هم برابر نیستند یعنی ممکن است در بعضی از فصول سال عرضه بیشتر از تقاضا و برعکس در فصول دیگری از سال تقاضا بیشتر از عرضه باشد. برای مثال هتلهای موجود در مناطق گرمسیر در فصل تابستان کمتر از ظرفیت ودر فصل زمستان بیش از حد رزو می شوند. oo vo cerns Slat 

صفحه 26:
IS bad بازاریابی محافظتی(بقانی) مطلوبترین حالتی از تقاضا که موسسات با آن رویرو می شوند.حالت تقاضای کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معینی با هم برابرند البته اين از مواردی است که به ترت:بر ای موسسات پیقن .سی ای oo vo cerns Slat 

صفحه 27:
بازاریابی تضعیفی(عدم بازاریابی)(بازاریابی برای کاهش تقاضا) در بعضی از مواقع. تقاضا برای یک محصول یا خدمت خیلی بیشتر از عرضه آن است.اين حالت که به تقاضای بیش از حد معروف است نوعی از تقاضاست که معمولاً در شرایط جنگی و یا در هنگام بحراتهای اقتصادی و سیاسی ناگهانی و غیر منتظره اتفاق می افتد. ارادای همست ارار 

صفحه 28:
ag & بازاریابی مقابله ای در بازاریابی مقابله ای.مدیران سعی در از بين بردن تقاضا دارند و می کوشند خود کالا را به طور ذاتی نامطلوب جلوه دهند.که این وظیفه را اصطلاحاً بازاریابی مقابله ای .بازاریایی مخالف,عدم فروش و يا ضد بازاریایی می نامند. oo vo cerns Slat 

صفحه 29:
IS bad فلسفه های مدیریت بازاریابی فلسفه های مدیریت بازاریابی شامل #فلسفه تولید #فلسفه کالا #فلسفه فروش #فلسفه بازاریایی 5 ۱ 06 ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 30:
‎al‏ نوليد این فلسفه یکی از قدیمی ترین فلسفه های بازاریابی می باشد. سازمانها و شرکتهایی که از اين فلسفه پیروی می کنند. معتقد ‎aS esos‏ مصرف کنندگان خواستار اجناس ومحصولاتی هستند که در دسترس آنها بوده و توانایی خرید آن را داشته باشند. بنابراین مدیریت این شرکت‌ها تمام تلاش‌های خود را در بهبود ‏تولید و توزیع متمرکز می‌نمایند. ‎oo vo cerns Slat 

صفحه 31:
فلسفه کالا شرکتهایی که فعالیت خود را بر پایه این فلسفه بنا نهاده اند بر اين اصل معتقدند که مصرف کنندگان کالایی را می خرند که بهترین کیفیت,عملکرد و شکل را دارا باشد و بدین جهت تمام انرژی خود را به بهیود بخشیدن دایمی کالا اختصاص می دهند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 32:
ag & فلسفه فروش بسیاری از مسسات تولیدی .خدماتی و تجاری .مفهوم و فلسفه فروش راسر لوحه نگرش بازاریابی خود قرار می دهند. سازمانهایی که از اين فلسفه پیروی می کنند,براین باورند که مصرف کنندگان از کالاهای تولیدی آنها به انداه کافی نمی خرند مر اینکه سازمان کوشش وسیعی را در زمینه های فروش شخصی و تبلیغات و ترویج کالاهای خود انجام دهد. oo vo cerns Slat 

صفحه 33:
فلسفه بازاریابی پیروان اين فلسفه .شناخت و ارضاء نیاز ها و خواسته های مشتریان را در بازارهای هدف , بهترین راه نیل به اهداف سازمانی می دانندو معتقدند که در راستای مقابله با رقبا باید هر جه بیشتر رضایت مصرف کننده راجلب نمایند. oo vo bers St 

صفحه 34:
فلسفه بازاریابی اجتماعی پیروان این فلسفه معتقدند در عصر ‎pole‏ که جوامع با انواع مشکلات جمعیتی, زیست محیطی,و کمبود منابع مواجه هستند. بازاریابی محض,جوابگوی نیازهای آتی انسانها نیست و موسسات علاوه بر رضایت مشتری و کسب سود باید به منافع بلند مدت و بقاءجامعه نیز بيانديشند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 35:
ملاحظات سه گانه فلسفه بازاریابی اجتماعی جامعه (رفاه ‎(OL‏ شرکت (منافع سازمان) مصرف کنندگان (تأمین خواسته‌ها) 1 ۱ وا ‎cerns Slat‏ 

صفحه 36:
اهداف بازاریابی عبارت است از به حداکثر رساندن سطح مصرف به حد اکثر یساندن رضایت مصرف کننده 9به حداکثر رساندن حق انتخاب 9به حد اکثر رساندن کي کیفیت زندگی oo vo bers St 

صفحه 37:
مق فصل دوم انواع بازارو محیط بازاریابی oo vo cerns Slat 

صفحه 38:
هدف کلی هدف کلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان با انواع بازارها و محیطهای بازاریابی به منظور جلوگیری از تهدیدات و همچنین استفاده از فرصتهای محیطی در راستای نيل به اهداف مؤسسه مى باشد. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار ‎ 

صفحه 39:
اد ر هدفهای رفتاری از دانشجویان محترم انتظار می رود پس از مطالعه اين فصل بتوانند: #انواع بازارها را از ديدكاههاى مختلف شرح دهند. ##محيط بازاريابى را توضیح داده و انواع آن را نام ببرند. #عوامل تشكيل دهنده محيط خرد مؤسسه راتوضيح دهند. #محيط كلان مؤسسات را توصيف نموده وهر يك از عوامل آن را شرح دهند. #اواكنشهاى مختلف شركتها را در برابرمحيط بازاريابى بيان نمايند. oo vo bers St 

صفحه 40:
بازار واژه بازار در طول سالیان متمادی دارای معانی مختلفی بوده که معانی اولیه آن .مکان فیزیکی خاصی است که در آن خریداران وفروشندگان برای مبادله کالاها و خدمات دور هم جمع می‌شوند. oo vo cerns Slat 

صفحه 41:
6 بازارها از سه ديدكاه طبقه بندی می شوند #الاسازمانى 8 اقتصادی 7آنوع فعالیت oo vo cerns Slat 

صفحه 42:
انواع بازارها از نظر فعالیت از اين دید بازارها به شکل زیر طبقه بندی می گردند: 8 از نظر کالا و فر آورده ها - مثل بازارهای فرش,نفت,پسته,پنبه و... # از نظر کار و خدمات - مانند بازارهای کار, بیمه,حمل و نقل و فنی و مهندسی... # از نظر بول و سرمایه - مثل بازارهای بورس اوراق بهادار‌سرمایه گذاریهای کوتاه مدت و بلند مدت... ادال و یرت بارار 

صفحه 43:
‎ee‏ انواع بازارهای سازمانی ‏#بازار صنعتی #بازار دولتی ‏#بازار واسطه ‎ ‎oo vo cerns Slat 

صفحه 44:
بازار صنعتی اين بازار, بازار بسیار بزرگی است که در بعضی از کشورها احتمال دارد در بر گیرنده هزاران و حتی میلیونها شرکت و موّسسه باشدو حجم دادوستد کالاها و خدمات در ان بازار سالانه بالغ بر چنین میلیارد دلار در کشورهای صنعتی می باشد. بنابراین » بازار كالاى صنعتى » زر کتریین و متنوع ترین بازار سازمانی به شمار مى رود. oo vo cerns Slat 

صفحه 45:
بازار دولتی این بازار نیز بازار بزرگی بوده که در آن کالاها و خدماتی خریداری می شوند که عمدتاً دارای مصارف دفاعی,آموزشی,رفاه عمومی و سایر نیازهای جامعه می باشند. خریدهای دولتی بسیار تخصصی,روشن و صریح بوده و تحت نظارت مجالس قانونگذاری و هیئتهای نظارت بر بودجه صورت می گيرند. oo vo cerns Slat 

صفحه 46:
بازار واسطه اين بازار از افراد و سازمانهایی تشکیل می شود که کالاهای تولید شده توسط دیگران را به منظور فروش مجدد خریداری می کنند یا پس از خرید آنها را به دیگران اجاره می دهند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 47:
‎ats‏ انواع بازار اقتصادی #بازار رقابت كامل #بازار انحصار كامل ‎ ‏5 ۱ 06 ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 48:
زار رقابت کامل از مشخصات اصلی اين نوع بازار می توان به موارد زیر اشاره نمود؛ #تعداد خریدار و فروشنده بسیار زیاد است ولا معامله هر یک از آنها نسبت به معاملات کل بازار خیلی نا چیز #خریداران و فروشندگان قیمت پذیرند.یعنی نمی توائندیه تنهایی در تعیین قیست نقشی داشته باشند. © ورود و خروج به اين بازار آزاد است و هر عرضه كننده يا تقاضا کننده ای به راحتی می تواند وارد بازار شده و یا از آن خارج شود. ##اطلاعات در این بازار به طور وسیع در اختیار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قیمتها اطلاعات کافی و لازم را دارند ##کالاهای عرضه شده در بازار یکسان, متحدالشکل و همگن بوده وهیج برتری نسبت به هم ندارند. 8 با توجه به شرایط فوق هیچ مؤسسه اى در بلند مدت سودى بیش از سود معمول و متعارف در بازار به دست نمی آورد eo ۰ 4 اداديال دربت بادار 

صفحه 49:
6 بازارانحصار کامل بازاری را اصطلاحاً اتحصار کامل می نامتد که در آن یک تولید کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعیت ممتازو انحصاری خود حتی در دراز مدت هم می توانند سودی بیش از اندازه معمول کسب کند. oo vo cerns Slat 

صفحه 50:
بازار رقابت انحصاری این بازار صورت غالب بازار های امروزی است که نه به صورت رقابت کامل هستند و نه بصورت انحصار کامل, یعنی وضعیتی بینایین دارند. oo vo cerns Slat 

صفحه 51:
بازار انحصار چند جانبه انحصار چند جانبه به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند فروشنده تقاضای انبوه خریدان زا ارظاءتی کنند. oo vo cerns Slat 

صفحه 52:
IS bad انواع بازارها ازدیدگاه کاتلر #بازار مصرف کننده #بازارهای صنعتی #بازارهای واسطه ای ؟ بازار دولتی بازاريين المللى oo vo cerns Slat 

صفحه 53:
شامل افراد و خانواده هائی است که کالاهاو خدمات را برای مصارف شخصی خود خریداری می کنند. oo vo cerns Slat 

صفحه 54:
بازارهای صنعتی همان طوری که قبلا" نیز اشاره شد: شامل موسساتی هستند که کالاها و خدمات را برای بازپروری بيشتر يا استفاده مجدد آنها در تولید کالاها و خدمات دیگر خریداری می نمایند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 55:
بازار واسطه ای در برگیرنده سازمانهاتی است که کالاها و خدمات را به ننظور فروش مجدد و کسب سود خریداری می کنند. oo vo cerns Slat 

صفحه 56:
بازار دولتی شامل نمایندگیهای دولتی است که به منظور تولید کالاها و خدمات عمومی يا انتقال آنها به افراد نیازمند . اقدام به خرید می‌نمایند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 57:
۰ بازار بين المللی در برگیرنده خریداران خارجی است و از مصرف کنندگان,تولید کنندگان,واسطه های فروش و دولتها تشکیل می شود. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 58:
¢ NZ ۳ ۲ انواع بازار کالا و خدمات بازارهاين. واسطه فى FAL tht Mal eet Sh yh 

صفحه 59:
تجزیه و تحلیل محيط تجزیه و تحلیل عبارت است از پیگیری فرصت یا تهدید به منظور بيدا كردن منبع و منشاء آن. oo vo cerns Slat 

صفحه 60:
محیط بازاریابی محیط بازاریابی به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات بازاريابى بايد با توجه به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد. oo vo cerns Slat 

صفحه 61:
y NB انواع محیطهای بازاریابی #محیط سازمانی #محيط بازار ‎ee bo‏ #محيط ناشناخته اماق ارا ‎uh‏ را د عيبت إدار 

صفحه 62:
محیط سازمانی یعنی محیط داخلی موّسسه یا شرکت شامل ضوایط و قوانین داخلی.نوع محصولات,رشته های فعالیت شرکت.چارت سازمانی و ریابط رسمی و غیر رسمی حاکم بر آن. oo vo cerns Slat 

صفحه 63:
# محیط بازار شامل تعداد خریداران‌میزان پراکندگی مکانی آنهاء,قدرت خرید مشتریان,ذوق و سلیقه و ترجیحات آنان.سن,جنس و آداب و رسوم مصرف کنندگان. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 64:
محیط عمومی #یعنی شرایط و مقتضنیات قابت.و تفییر ناپذیرو غیر قابل کتبرل حاکم برعملیات بازاریابی #از مهمترین متفیرهای محیط عمومی می توان به فرهنگ و عوامل معنوی مانند آداب و رسوم. اعتقادات. ارزشهاء مذهب. زبان, قوانین و هنجارهای اجتماعی و تکنولوژی. ادال و یرت بارار 

صفحه 65:
6 محيط ناشناخته Sig) lye sil agen flip cat pelt ‏هنوز در بازار مبهم است و ممکن است بر اثر پیشرفتهای‎ ‏فنی.جریانات سیاسی. جنگهاو نزاعهای ملی و بین المللی»‎ ‏اکتشافات علمی و موارد گوناگون دیگری آثار خود را در بازار‎ ‏ظاهر سازند.‎ oo vo cerns Slat 

صفحه 66:
محیط بازاریابی محیط اشناخته oo vo bers St 

صفحه 67:
محیط خرد مؤسسه اين محيط از عوامل و نيروهاى نزديك به شركت تشكيل مى شود كه مى توانند توانايى مؤسسه را در خدمت به مشتريان تحت تأثیرقرار دهند. oo vo cerns Slat 

صفحه 68:
فى & محبط داخلی خود موه ‎Al‏ شرکت را به عنوان یک سیستم اصلی فرض کنیم.می دانیم که این سیستم اصلی از تعدادی از سیستمهای فرعی متل بخشهای حسابداری,امور مالی, تولید. فروش. خرید و تدارکات. کارگزینی. ‏بازاریابی و غیره تشکیل شده است. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 69:
ارادای همست ارار 

صفحه 70:
6 تأمين كننده مواد اوليه تأمين كنندكان ويا به عبارتى فروشندكان مواد اوليه اشخاص يا مؤسساتى هستندكه منابع مورد نياز شركت را براى توليد كالا و خدمات فراهم ‎es‏ oo vo cerns Slat 

صفحه 71:
6 واسطه هاى بازاريابى واسطه های بازاریابی شامل واحدهائی مثل آژانسهای خدمات بازاریابیموسسات توزیع کننده کالا؛یاسطه های مالی و دلالان oo vo cerns Slat 

صفحه 72:
واسطه های بازاریابی شامل موارد زیر است ‎steal Til‏ خدمات بازاریابی ‎cls aL‏ مالی ‏اققآواحدها ی توزیع فیزیکی ‎oa ‎4 ۰ bers St 

صفحه 73:
3 جع آزانسهاى خدمات بازاريابى این واحد شامل مسسات تحقیقات بازار آژانسهای تبلیغاتی: شرکتهای مشاوره ای و رسانه های جمعی می شود که شرکت را در امر تبلیغات و پیشبرد و ترفیع فروش مساعدت می کنند. oo vo cerns Slat 

صفحه 74:
واسطه های مالی Gia 9 big ‏در تأمینمالی :و معابلائت بااییمه‎ yp SS adel ep! ‏کالا در مقابل خطرات کمک می نمایند و شرکتها می توانند با داشتن روابط‎ ‏خوب با اين واحدها که عمدتاً شامل بانکها .موسسات اعتباری و شرکتهای‎ بیمه می شوند ,در امر بازاریابی و فروش موفقیتهای چشمگیری به دست آورند. ادال و یرت بارار 

صفحه 75:
6 واحدهاى توزيع فيزيكى اين واحدها به مؤسسات در امر انباردارى و جابجائى كالاها از ‎gine BLS" salt by alas‏ كسد ‎4 ۰ cerns Slat 

صفحه 76:
9 دلالان دلالان مؤسسات را در يافتن مشترى و فروش كالا به آنان يارى oo vo ‏اداديال ددرت ادار‎ 

صفحه 77:
2 رقبا هر شرکتی با طیف وسیعی از رقبا مواجه است که باید برای کسب موفقیت و رسیدن به اهداف خود نسبت به آنهاء نیازها و خواسته های مشتریان را به نحو شایسته تری ارضاء نماید. oo vo cerns Slat 

صفحه 78:
مشتریان موسسات,همان مشتریانی که در پنج بازار عنوان شده قبلی وجود دارند یعنی مصرف کنندگان.مشتریان دولتی.مشتریان صنعتی,بازار واسطه ای و بازار بين المللى كه هر كدام از اينها کالاها وسحصولات تبرکت ربا متظورعاصی خریذاری:می کنتد, oo vo cerns Slat 

صفحه 79:
جوامع ه طور کلی هر موسسه ای توسط هفت نوع جامعه به شرح زیر احاطه شده ! طبقه بندی جوامع به عنوان یکی از محیطهای خرد بصورت زیر می باشد؛ 9جرامع دولتی #جوامع عمومی #جرامع محلی جرامع داخلی #جرامع مالی جرامع شهروند #جوامع رسانه ای و بر رت بارار geil 

صفحه 80:
جوامع دولتی مدیران بازاریابی موّسسات همواره باید تغییر و تحولات بخش دولتی را زیر نظر داشته ,تا بتوانند از تغییرات به عمل آمده در زمينه قوانین و مقریات و فرصتهای ایجاد شده حداکثر استفاده را ببرند. oo vo cerns Slat 

صفحه 81:
جوامع عمومی با توجه به اينكه تصوير ذهنى مردم از مؤسسه بر روى خرید كالاهاو خدمات آنها تأثير مستقيم دارد.لذا مديران بازاريابى بايد به برداشتها و طرز تلقى هاى عموم مردم نسبت به خودشركت و محصولات آن توجهویژه ای داشته بافننز. oo vo cerns Slat 

صفحه 82:
جوامع محلی نظر به اينکه هر موسسه ای با تعدادی جامعه محلی نظیر همسایگان خود شرکت و يا موسسات عام المنفعه سرو کار دارد.بنابراین باید به منظور پیشبرد فروش,فرد یا بخشی از سازمان خود را مأمور تماس با مقامات محلی,حضور در جلسات آنها و نیز پاسخ به پرسشها و موارد مهم دیگر‌بنماید. ادال و یرت بارار 

صفحه 83:
6 جوامع داخلى اين جامعه از مديران و كاركنان شركت اعم از كارمندان و كاركران تشكيل مى شود كه احساس مطلوب آنها نسبت به شركت مى تواند به طرز تفكر جوامع خارجى نيز سرايت نموده و باعث موفقيت شركت بشود. لذا مديران مؤسسات همواره سعى مى كنند در كاركنان خود ذهنيت مثبت ايجاد نمايند. oo vo cerns Slat 

صفحه 84:
جوامع مالی بانکها.سهامداران و مسسات سرمایه گذاری از جمله این جوامع بوده که می توانند توانائی شرکت را در کسب منابع مالی تحت تأثیر قرار دهند.لذا توجه به آنهانیز به منظور تأمین مالی بهینه برای شرکتها ضروری است. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 85:
ag & جوامع شهروند گروههای حفاظت از محیط زیست .سازمانهای حمایت از مصرف کننده و تشکل های مختلف دیگراز جمله جوامع شهروندمحسوب می شوند که می توانند مسائل بازاریابی هر شرکتی را تحت شعاع قرار دهند.بدین جهت لازم است واحدهائی مثل واحد روابط عمومی در مقسسات شکل گیرند تا بتوانند نظر مساعد آنها را جلب نمایند. هه اداديال ورك ادار 

صفحه 86:
حوامع رسانه ای رسانه های جمعی مختلف مثل روزنامه .«مجلات و رادیو تلویزیون كه اخبارءوقايع و اتفاقات را منعکس می سازند .می توانند به شرکت در راستای رسیدن به اهداف خود کمک نمایند.لذا اکتر مدیران بازاریابی سعی می کنند از پوشش رسانه ای بهتری جهت تبلیغات موّثر بررخوردار شوند. oo vo cerns Slat 

صفحه 87:
IS bad محیط كلان مؤسيه هر مؤسسه و سازمانى به همراه عوامل محيط خرد در يك محيط كلان فعاليت مى نمايد.اين محيط در بركيرنده نيروهائى است كه براى شركت فرصتها و تهدیداتی را به وجود می آورد و بدین جهت شرکت باید اين نیروها را به دقت تحت نظرداشته و در مقابل آنها یاکنش لازم و به موقع از خود نشان دهد. oo vo cerns Slat 

صفحه 88:
ae ‏و عوامل اصلی محیط کلان موّسسه‎ ‏فلانیروهای اقتصادی‎ ‏لا نیروهای طبیعی‎ ‏ال نیروهای تکنولوژیکی‎ wile cbs ال نیروهای فیزیکی 5 ۱ 06 ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 89:
نیروهای جمعیت شناختی بررسی و تجزیه و تحلیل عوامل جمعیت شناختی از اهمیت فوق‌العاده‌ای برای مدیران بازاریابی برخوردار است.چرا که بازارو جمعیت دو عامل جدا از هم نبوده بلکه در حقيقت این جمعیت و مردم هستند که بازارها را تشکیل می دهند.بنابراین بازاریان برای شناخت بهتر بازارها باید به مطالعه جمعیت انسانی بر حسب سن.جنس,تحصیلات,نژاد.محل سکونت,تراکم و تعداد افراد انسانی و حتی میزان اشتغال آنها همت گمارند. oo vo cerns Slat 

صفحه 90:
نیروهای اقتصادی عوامل اقتصادی همانند دررآمد مالی,در آمد سرانه .میزان پس انداز افرادسطح عمومی قیمتها و سیاستهای اعتباری دولت و مؤسسات مالی خصوصی بر قدرت خرید مردم و نیز الگوهای مصرفی آنان در بازار تأثیر می گذارد. oo vo cerns Slat 

صفحه 91:
6 نيروهاى طبيعى عوامل نيروها و يا همان محیط طبیعی,در بركيرنده منابع طبيعى عثل آب و هوا ختگل,فت::زغال سنگ و ساير منابع معدنى است که بازاریان از آنها به عنوان عوامل ورودی و منبع مورد نیاز برای تولید کالاها و خدمات استفاده نموده. oo vo cerns Slat 

صفحه 92:
نیروهای تکنولوژیکی عوامل تکنولوژیکی یکی از مهمترین نیروهای اثر گذار بر سرنوشت انسانهاست. تغییرات حاصله در نحوه تولید شرکتها به تبع پیشرفتهای فنی و تکنولوژیک عبارت اند از: #ااستفاده از ماشين به جای انسان و کم شدن تعداد پرسنل موسسات الأصرفه جويى هاى زياد در میزان مصرف مواد اولیه اجانشینی مواد و كالاهاى جديد و عمدتاً مصنوعى به جاى مواد و کالاهای قدیمی و طبیعی اکوتاه شدن عمر محصولات و کهنگی سریع آنها به دلیل نوآوری مداوم. oo ot bers St 

صفحه 93:
نیروهای سیاسی محیط سیاسی از مجموعه قوانین و مقررات.سازمانهای دولتی گروهها و دستجات مختلفی تشکیل می شود. دلایل تهیه و تنظیم قوانین به عنوان یک عامل اصلی در محیط سیاسی به شرح زیر است: حمایت از شرکتها در مقابل یکدیگر #حمایت از مصرف کنندگان حمایت از منافع جامعه oo vo cerns Slat م0 

صفحه 94:
نیروهای فرهنگی اين محیط از نهادها و سایر عوامل و نیروهایی تشکیل می شود که ارزشها,باورها واعتقادات,هنجارها, ترجیحات و رفتار افراد جامعه را تحت تاثیر قرار می دهند. بعضی از خصوصیات فرهنگی مثربر تصمیمات بازاریابی عبات ان رازه #يايدارى ارزشهای فرهنگی #جابجايى ارزشهاى فرهنكى ثانويه #نوجه به خرده فرهنكها oo vo cerns Slat 

صفحه 95:
اد در واکنش در برابر محیط بازاریابی عکس العملها در برابرمحیط بازاریایی دو واکتش را در بر دارد: لواکنش انفعالی واکنش فعال oo vo cerns Slat 

صفحه 96:
‎ne‏ واکنش انفعالی ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏بعضی از شرکتها این محیط را غیر قایل کنترل تلقی کرده و با بی ارادگی آن را می پذیرندو هیچ تلاشی برای تفیبر آن به عمل ‏نمی‌اورند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 97:
واکنش فعال بعضی دیگر از شرکتها دارای دیدگاه مدیریت محیطی هستند و سعی می کنند به جای نظاره گر بودن صرفبا اتخاذ تدابير پیشگیرانه و تهاجمی بر نیروها و عوامل طبیعی اثر بگذارند. oo 0 bers St 

صفحه 98:
مق فصل سوم تقسیم بازار و تعبین بازار هدف oo vo cerns Slat 

صفحه 99:
9 هدف کلی هدف کلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان عزیز با معیارهای تقسیم بازار و عوامل تأثیر گذار بر تقسیم بندی بهینه به همراه تعیین استراتژی مناسب جهت انتخاب بازار هدف و کسب موفقیت در آن می باشد ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 100:
at & هدفهای رفتاری از دانشجویان محترع انتظار می رود.پس از مطالعه اين فصل بتوانند : ۱.ضرورت تقسیم بازار را بیان نمایند. ۲.سیر تکاملی تقسیم بازار را شرح دهند . ۳.ضوابط و معیارهای مختلف تقسیم بازار را توضیح دهند. ۴.عوامل موثر در تقسیم بندی بهینه بازار را توصیف نمایند. oo ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 101:
‎LYS‏ اينکه با تمامي متقاضیان بلقوه و بلفعل نمی توان رفتار مشابهی داشت ‏*زیاد بودن تعداد خریداران در بازارهای مختلف #پراکندگی بیش از حد خریداران در مناطق مختلف جغرافیایی *تنوع زياد در نوع نياز و خواسته خريداران ‏*تنوع زياد در نوع روشهاى خريد مصرف كنندكان ‏ارای همست ادا ابید مت ارار 

صفحه 102:
مزایای تقسیم یک بازار بزرگ فا متجانس به خرده بازارها #8تخصیص بودجه های تبلیغات و بازاریابی مناسب برای هر بخش از بازار ©#ايجاد تغيبرات لازم و مشتری پسند 8شناخت دقیق رقبا در هر بخش ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 103:
سیر تکاملی تقسیم بازار #لابازاريابى انبوه #ابازاريابى تفكيكى ال بازاریایی متمركز oo vo cerns Slat 

صفحه 104:
IS bad بازاریابی انبوه یا یکنواخت در اين حالت مدير بازاريابى با فرض این که کالای آنها با سلیقه همه افراد سازگار است محصول تولیدی خود را با یک شکل و در یک اندازه و بسته بندی یکسان به همه خریداران عرضه می کند و هیچ تنوعی در محصول دیده نمی شود لذا تولید به صورت انبوه است. oo vo cerns Slat 

صفحه 105:
بازاریابی تفکیکی با تنوع کالا در این حالت از بازاریابی هدف شرکت ها و موّسسات توجه ویژه به بخش ها و قسمتهای مختلف بازار نبوده بلکه صرفا شرکت در پی ایجاد تنوع برای مشتریان خود می باشد. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 106:
بازاریابی متمرکز با هدفدار در اين نوع بازاریابی, بازاریاب تمام بخشها و قسمتهای مختلف یک بازار نا متناجس را شناسایی نموده و از بين آنها یک یا چند قسمت را که با توجه به مزیتهای استراتزیک شرکت امکان موفقیت در آنها زیاد است برای فعالیت خود انتخاب می کند و بخشهای دیگر بازار را به سایر فروشندگان واگذار می کند. oo vo cerns Slat 

صفحه 107:
معیارها و ضوابط تقسیم بازار ##انقسيم جغرافيايى ol ‏#رفتاری‎ oo vo cerns Slat 

صفحه 108:
تقسیم جغرافیایی در تقسیم بندی بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی. مدیران بازاریایی موسسات. بازار را بر حسب واحدهای مختلف جغرافیایی همانند قاره ها,کشورهاءاستانها, شهرها و امثال آن ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 109:
نفسيم جمتيدى تقسيم بازار بر يايه عوامل جمعيتى يا به عبارتى جمعيت شناختى به معنی تقسیم آن به بخشهای مختلف بر اساس متغيرهايى همانند سن, جنس, تعداد افراد خانوار و سبک زندگی آنان, شغل, درآمد. نواد. مذهب. ملیت و میزان تحصیلات و امثال آن می باشد. oo vo bers St 

صفحه 110:
‎oe‏ متفیرهای اصلی تقسیم بازار و اجزاء تشکیل دهنده آن ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏ازادال دسست ازار ‎ 

صفحه 111:
روانی #تليقة المتطاعوور طقد باص متوسط ب4 پا نسی»: میرن مجوسسط بهپالا: طبقه بالا سیک زندگی: معتقد. موفق, کوشا و ... #نوع شخصيت: مستبد, جاه طلب. مغرور, مقید. اجتماعی, خیر خواه oo vo cerns Slat 

صفحه 112:
رفتاری # اوقات خرید مزایای موردانتظار | وضعیت مصرف کننده # میزان مصرف ‎a‏ میزان وفاداری ‎NAb ‏رت‎ 3 ‎ ‎glut 

صفحه 113:
عوامل مؤثر در تقسيم بندى بهینه بازار #از لحاظ اقتصادى مقرون به صرفه باشد. #با توجه به منابع موجود در مؤسسه. امكان اجرا داشته باشد. #میزان خرید بخشهای مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد. #خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشد. ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 114:
IS bad سه استراتژی تعیین بازار هدف أفتٌاستراتژی بازاریابی یکسان(غیرتفکیکی ) ‎eel wll‏ بازاریابی متفاوت (تنکیکی) أناستراتژی بازاریایی متمرکز(تمر کزی) oo vo cerns Slat 

صفحه 115:
3 جع استراتژی بازاریابی یکسان (غیرتتکیکی) شرکتهایی که از اين روش بازاریابی استفاده می کنند. بدون در نظر گرفتن تفاوت بخشهای مختلف بازا, کالا یا کالاهای تولیدی خود را در سطح وسیعی برای همه آنها به طور یکسان عرضه Jes. 4 ۰ cerns Slat 

صفحه 116:
استراتژی بازاریابی متفاوت (تفکیکی) موسسات با به کارگیری این روش تعداد معین و مشخصی از بأزاوها را نشاب نموده:و برای هریک از آنها محصولات متاسب با خواسته ها و انتظارات آنان تولید و عرضه می کنند. از مزایای این استراتژی می توان به افزایش سطح فروش و نيز گسترش شهرت و معروفیت تجاری موّسسه اشاره نموده ولی در مقابل هزینه های تولید و بازا ریابی آن به جهت استفاده از کانالهای متفاوت توزیع» تبلیغات تجاری ‎Ge‏ و نیز استفاده از روشهای قیمت گذاری مختلف نسبت به سایر روشها بالاست. ین با را ا رال درت ادار aa 

صفحه 117:
استراتژی بازاریابی متمرکز (تمركزى) این روش برای شرکتهای تازه تأسیس و کوچک که دارای منابع و امکانات محدودتری هستند. مناسب است. با اتخاذ این استراتژی» یک شرکت به جای این که به دنبال سهم کوچکی از یک بازار بزرگ باشد.از معایب این روش نیز این است که وقتی که شرکت کوچک در بازار یا بازارهای انتخابی خود به موفقیت دست می یابد. شرکتهای بزرگتر دچار وسوسه شده و به بازارهای فوق روی می اورند و به دلیل عدم توانایی رقابت» شرکت موفق کوچک ممکن است دچار ورشکستگی شده و صحنه رقابت را به رقیب قوی تر واگذار نماید. ‎ae‏ اداديال ورك ادار 

صفحه 118:
Bas ۲ & عوامل مؤثر بر انتخاب استراتزى بازاريابى #ميزان منابع و امكانات شركت #ميزان تشابه محصولات #ميزان تناجس بازارها #سيكل عمر كالاها #استراتؤى بازاريابى رقبا "hol ۱ 1 cerns Slat 

صفحه 119:
‎a‏ فصل چهارم ‏نیازها و رفتار خریداران ‎ ‎oo vo cerns Slat 

صفحه 120:
9 هدف کلی هدف اصلى اين فصل آشنايى دانشجويان عزيز با نيازهاى متعدد و متنوع خریداران و رفتارهای مصرفی آنان به تبع اين خواسته ها و نیازها می باشد. oo vo cerns Slat 

صفحه 121:
هدفهای رفتاری ل هامسو ام سوبو لظلا ع ورم حو اال ماه کال این فسل بو الق ‎.١‏ نقش خريداران را در سرنوشت مؤسسات امروزى توضيح دهند. ۲. زنجیره خدمت - سود را با ترسیم شکل, شرح دهند. ۳. انواع بازارها را با توجه به سه عنصر پول, اشتیاق و نیاز نام بيرند. ‏۴ هفت 0 (او) بازاریابی را به طور کامل شرح دهند. ‎oo vo cerns Slat ‎ 

صفحه 122:
3 جع ‎pais aw‏ لازم برای تقاضا ‎ ‎ ‎oo vo cerns Slat 

صفحه 123:
ye تاد با توجه به سه عنصر نیاز» پول و علاقه در بازاریابی با چهار نوع بازار زیر مواجه هستیم هبازار فعال 9بازار محتمل 9بازار بالقوه هبازار ينهان oo vo cerns Slat 

صفحه 124:
بازارفعال به بازاری اطلاق می شود که در آن مشتریان هم پول و تسهیلات اعتباری لازم .هم شوروعلاقه و اشتیاق کافی و هم نیاز و احتیاج کالای عرضه کننده را دارندو عملابه خرید کالاهای عرضه شده شرکت مورد نظر اقدام می کنند. oo vo cerns Slat 

صفحه 125:
3 بازار محتمل بازاری که در آن افراد هم مشتاق خرید کالا بوده و هم به آن کالا نیازمند هستند ولی پول کافی برای خرید کالای عرضه کننده را ندارند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 126:
۰ بازار بالقوه به بازاری گفته می شود که در آن افراد پول لازم را برای خرید دارند وبه کالا هم نیازمند هستند ولی علاقه و اشتیاق کافی برای خرید کالا در آن زمان يا مکان ندارند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 127:
oles ‏بازار‎ # بازاری که در آن افراد پول و علاقه لازم را برای خرید کالا دارند ولی در آن مقطع نیازی به محصول مورد نظر ماندارند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 128:
3 جع هفت ۵ (او) بازاریابی ۱.مصرف کنندگان اعم از مصرف کنندگان بالفعل,بالقوه.محتمل و پنهان چه کسانی هستند؟ عمججون) ۲.افراد در بازار به دنبال خرید چه کالا يا کالاهایی هستند, یعنی موضوع خريد آنها جيست؟ مم0 ".مصرف كنندكان در بازار. با جه هدف يا اهدافى كالاها را می‌خرند؟ مها oo vo cerns Slat «20 

صفحه 129:
هفت 0 (او) بازاریابی ۴.چه افراد یا سازمانهایی در بازار به دنبال خرید کالاها هستند؟ هب0 ۵.عملیات خرید مصرف کنندگان چگونه است و آنها به چه طریقی اقدام به خرید می کنند؟ عجوم ۶.افراد چه موقع و در چه موقعیتهایی در بازار اقدام به خرید می نمایند؟ تحص ۷.مصرف کنندگان در بازار از کجا و کدام فروشگاهها خرید می کنند ؟ ‎OuPits‏ ‎Heras uth‏ «eo 

صفحه 130:
SZ % سه نوع سياست بازاريابى براى برآورده كردن نيازها آلابازاریابی واكنشى #بازاریایی پیش ‎on‏ #بازاریابی نیاز آفرین oo vo cerns Slat 

صفحه 131:
۶ سلسله مراب نیاز در بازارهای توسعه نيافته بترتیب از عالیترین به پست ترين نیازهای اجتماعی نیازهای تأمین و امنیت نیازهای مادی و فیزیولوژیکی oo vo cerns Slat 

صفحه 132:
۲ & ند سلسله مراتب نیز در بازارهای نیمه توسعه يافته oo vo cerns Slat 

صفحه 133:
oo vo bers St 

صفحه 134:
3» محرکهایی که هر مصرف کننده بطور همزمان در بازار با آن مواجه می شود ‘ Lik #محرکهای محیطی #محركهاي بازيابي ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 135:
IS bad محر کهای بازاربابی شامل محصول(س) که همان صفات و ویژگیهای متعلق به خود کالا و محصول می باشد.,قیمت(۳), مکان توزیع(۳۳ج) و پیشبرد فروش (۳) که تحت عنوان آميخته ها یا آمیزه های بازاریابی که به چهار پی(0۳) بازاریابی مشغول هستند و هر کدام به عنوان یک محرک یا بر انگیزاننده برای خریداران تلقی مى شوند. ۱ ۱ ‎«oo‏ اداديال ورك ادار 

صفحه 136:
ag & محر کهای محیطی تقایل مرایل وجواننا اسادی منامام سا تکنولوژیکی و... که اینها هم هر کدام با توجه به زیر مجموعه های خود بر تصمیم گیری نهایی خریدار مبنی بر خرید یا عدم خرید محصول, اثر می گذارد. oo vo cerns Slat 

صفحه 137:
A ‏عوامل فردی موّثر در رفتار خریداران‎ ais ‏*عوامل فرهنگی‎ ‏*عوامل اجتماعی‎ ‏"عوامل شخصی‎ ‏*عوامل روانی‎ ‏*خریدار‎ oo vo cerns Slat 

صفحه 138:
مزر فصل پنجم اندازه گیری کمی بازار و پیش بینی فروش oo vo cerns Slat 

صفحه 139:
هدف کلی هدف اصلی این فصل آشنائی دانشجویان عزیز با ممدلهای کمی و کیفی اندازه گیری بازار به منظور تخمین و برآورد میزان تقریبی تقاضای آینده محصولات شرکتها و پی بردن به مسایل و مشکلاتی که در این زمینه وجود داردو بازاریابان برای پیش بینی درست میزان فروش آینده شرکتشان باید به آنها توجه داشته ‎weak‏ 4 ۰ cerns Slat 

صفحه 140:
هدفهای رفتاری دانشجویان محترم پس ازمطالعه این فصل بايد بتوانند به سوالات زیر جواب دهند. ۱.عوامل موثر بر روی پیش بینی تقاضا را شرح دهند. ۲.مشکلات ناشی از بر آهرده های نادرست تقاضا را بیان کنند. ۳.تعریف درستی از واژه فروش در علم بازاریابی ارائه دهند. ۴.سهم بازار مطلق وسهم بازار نسبی موسسات را توصیف نمایند. ۵مدلهای کمی وکیفی پیش بینی را نام برده و هر یک را توضیح دهند. oo vo cerns Slat 

صفحه 141:
كاله + ]7 ۲ عوامل موْثر بر پیش بینی تقاضا ‎pala‏ از این عوامل که هستتا تیر از حیظه: کسرل شرکتها خارج می باشند عبارت اند از: ‏اوضاع اقتصادی جهانی بالاخص وضع اقتصادی کشور مورد نظر«ویژگیهای جمعیتی بازار , نرخ رشد جمعیت, وضعیت رقبا, اوضاع فرهنگی جامعه . سرعت پیشرفتهای ‏تکنولوژیکی ,تحولات سیاسی». ‏00 اداديال ورك ادار ‎ 

صفحه 142:
له + ۳ معایب بر آورد بیشتر از میزان واقعی تقاضا آلفزایش نامطلوب هزینه ها و نهایتاً کاهش سود شرکت. نارضایتی کارکنان به جهت کاهش دريافتها که نتیجه اجباری کاهش سود شرکت می باشد. نارضایتی مشتریان به خاطر کاهش خدمات و سرویس دهی شرکت که در راستای پوشش دادن هزینه های غیر واقعی به صورت اجباری صورث می گیرد. لعدم سرمایه گذاری پرای توسعه و گسترش شرکت به خاطرکمبود نقدینگی و معضلات ناشی از آن. ارادای همست ارار 

صفحه 143:
تعریف فروش فروش عبارت است از فرآیندی که در مرحله اول آن فروشنده نیازها و خواسته:های:معیر ی "را شتانتایی شنوده :و در :مرحله‌بعدی ید ارائه:زاه خل مناسب جهت رفع نیاز اقدام نموده و در مرحله آخر نظر مساعد مشتری را برای قبول راه حل جلب می نماید. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار ‎ 

صفحه 144:
سهم بازار و انواع آن منظور از سهم بازار بخشی از کل بازار است ک موّسسه مورد نظر ما آنرا به خودش اختصاص داده و برنامه های بازاریابی خود را در راستای رفع نیازهای آن بخش تهیه, تنظیم و اجرا می نماید. oo vo cerns Slat 

صفحه 145:
بازار بالقوه ویژگیهای خریداران بازار شامل موارد زیر می شود: ۱.به کالا نیاز داشته باشند ۲.به خرید کالا علاقمند باشند ۳.درآمد یا پول لازم را یرای خرید کالا داشته باشند ۴.به کالای مورد نظرشان دسترسی داشته باشند. 9 اداديال ورك ادار 

صفحه 146:
‎aes‏ مدلهای پیش بینی ‏#امدلهای کمی ‏#امدلهاى كيفى ‎ ‎oo ait cerns Slat 

صفحه 147:
مدلهای کمی شامل مدل بيش بينى بدون تغييرء مدل پیش بینی با درصد تغییر» مدل پیش بینی میانگین متحرک ساده» مدل پیش بینی میانگین متحرک موزون, مدل پیش بینی نمو هموار ساده. مدل نمو هموار هلت - وینترز» مدل بيش بینی باکس و جنکینز. مدل های پیش بینی اقتصاد سنجی. oo vo bers St 

صفحه 148:
ag & مدلهای کیفی مدل يا روش دلفی, مدل استفاده از نقطه نظرات ‎col pds Coe‏ مدل بررسی نقطه نظرات پرسنل بخش فروش, مدل بررسی قصد خریداران, مدل شبيه سازی آزمایش بازار مدل تست بازار و مدلهای تلفیقی که رویکرد فعلی اکثر موسسات برای پیش بینی فروش بوده و برای روشهای کمی نیز قابل استفاده نیز است. oo vo cerns Slat 

صفحه 149:
روش استفاده از نقطه نظرات فروشندگان یکی دیگر از مدلهای کیفی پیش بینی استفاده از نظریات پرسنل فروش توسط شرکتها می باشد که در اين حالت موسسات از فروشندگان خود می خواهند تا در منطقه تحت فعالیت خود به پیش بینی میزان فروش محصولی که می فروشند.,بپردازند. ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 150:
محاسن استفاده از نقطه نظر فروشندگان پیش بینی دقیقتر به دلیل ‎lal‏ بیشتر فروشندگان با خریداران و روند تحولات بازار تقویت اعتماد ‎a‏ نقس فروشندگان و ایجاد انگیزشی در آنان به دلیل مفارکت فر برنامة هاي فرکنت: لاش بیشتر فروشندگان برای رسیدن به میزان فروش پیش بینی شده خودشان بیشتر و به تفکیک نوع مشتری,نوع محصول ارادای همست ارار 

صفحه 151:
معايب استفاده از نقطه نظرات فروشندگان وویژگیهای شخصی فروشندگان مثل خوش ‎Rice Di ost‏ بینی آنان بر روی برآورد انجام شده. #عدم اشراف کامل بعضی از فروشندگان بریوی مسائل کلان اقتصادی: سیاسی: اجتباعی و فرفتگی و باه های یازا یأیی شرکت و نهایتاً جزء نگری و یک سو نگری آنان. ین با را ‎uh‏ رال درت ادار 

صفحه 152:
اهداف بازرگانی و سازمان بازاریابی oo vo cerns Slat 

صفحه 153:
9 هدف کلی هدف اصلى اين بخش آشناسازى دانشجويان با اهداف رايج بازرگانی مسسات و ساختارهای سازمانی آنهاء بالاخص ساختارهای مورد استفاده در دوایر و شعب بازاریایی می باشد. oo vo cerns Slat 

صفحه 154:
هدفهای رفتاری اتظار می رود پس از مطالعه این فصل دانشجو بتواند: ۱.اهداف حاکم پر یک سيستم بازاريابى ‎ch‏ دهد. ۲.فرق اساسی بین رسالت و اهداف شرکتها را توضیح دهد. ".سير تكاملى جایگاه بازاریابی را در ساختار تشکیلاتی مسسات تبيين نماید. ۴.عوامل موثر در سازماندهی بازاریابی شرکتها را شرح دهد, 06 ۱ bers St 9 

صفحه 155:
تعیین رسالت مؤسسات رسالت در واقع ارزشها و باورهای یک شرکت است که به چهار سوّال زیر جواله من دهت جرا و بهاجه:دليل شركت به وجوذ آمدة است؟ مقصد وهدف نهایی شرکت کجاست؟ * شرکت دارای چه اعتقادات و باورهایی می باشد؟ ** توانائی اصلی وعمده شرکت در چیست؟ oo vo bers St 

صفحه 156:
IS bad عوامل مؤثر در سازماندهى بازاريابى ‎Sli‏ مؤاسسة ‎cles ao”‏ داخل سازمان ‏سیک های مدیریتی ‎ ‏*نیروهای خارجی ‎oo vo cerns Slat 

صفحه 157:
اهداف موّسسه مدیران هر مسسه ای قبل از ایجاد یک ساختارسازمانی باید اهداف خود را در چارچوب رسالت و فلسفه وجودی شرکتشان تعیین نموده و استراتژیهای مناسبی را که همان راههای نیل به اهداف هستند,تدوین نمایندو در طی اين فرآیند آنچه مهم است همخوانی کامل ساختار با رسالت.اهداف و استراتژیهای موسسه قطان سال و ‎allege‏ ‎ace‏ اداديال ورك ادار 

صفحه 158:
اهداف موّسسه لهرسالت (هدف نهایی) له‌اهداف بلند مدت میان مدت: گوتاه مدت ال>استراتؤزى ها و خط مشى ها ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 159:
نیروهای داخل سازمان ۱ مهمترین نیروهای داخلی که نوع ساختار سازمانی یک موّسسه را تحت تاثیر قرار می دهند. عبارتند از : #اتوع فروش انوع بازارها انوع منابع انسانى Sak lhl ght ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 160:
3 جع نیروهای خارجی نیروهای خارجی مهمی که به هنگام طراحی ساختار یک سازمان باید مورد توجه مدیران موسسه باشند. عبارتند از: «فاصله جغرافیایی #نوع مشتريان #قوانين دولتى oo vo cerns Slat 

صفحه 161:
سبک‌های مدیریتی الم ساشار برس للساختار کارکردی یا وظیفه ای ملساختار مبتنی بر بازار ‎Jel‏ ماتریسی یا ماتریکس ‎4 ۰ cerns Slat 

صفحه 162:
سبک‌های مدیریتی ب ) فرآیند تصمیم گیری یکی دیگر از عوامل مهم در طراحی ساختارهای سازمانی وجود افراد مختلف تصمیم گیرنده در رده ها و سلسله مراتب سازمانی است. oo vo cerns Slat 

صفحه 163:
SZ & AS انواع ساختارهای سازمانی واجد بازاریابی سازمان عملیاتی سازمان جغرافیایی #سازمان مديريت محصول ©سازمان مديريت بازار #سازمان مديريت محصول/ مديريت بازار FAL tht ‏را د عيبت إدار‎ uh 

صفحه 164:
سازمان عملیاتی “اين ساختار از رايج ترین و متداول ترین ‎sist‏ سازمانی تخصوصی:دوایزرو شمب یاو اریای انست کدجو آن آن معوتی به نام بازاریابی همانند سایر معاونتها زیر نظر مدیرعامل شرکت ایجاد شده . 4 حسن اصلى اين نوع سازماتدهى براى مور از زماق تسويويع راحت واداره اسان ان است ولى اين سازمان نيز معايبى دارد كه باعث مى شود با رشد كالاها و محصولات و توسعه بازارها به خودى خود كارايى اش را از دست بدهد. oo vo bers St or 

صفحه 165:
عد سس موارد در زمینه ضعف این نوع سازماندهی لا دشوار شدن تدریجی تهیه و تنظیم و ارایه برنامه های جداگانه برای هریک از محصولات و بازارها . اقلا به دست فراموشی سپرده شدن بعضی از کالاهایی که به هر دلیلی مورد علاقه و پسند متخصصین عملیاتی در مدیریتهای مختلف واقع نمی شوند. مشكل ايجاد هماهنگی ارادای همست ارار 

صفحه 166:
سازمان جغرافیایی كه در اين راستا کل کشور را به چند منطقه, هر منطقه را به چند ناحیه و هر ناحیه را نیز به چند بخش تقسیم و در هر بخش نیز از تعدادی فروشنده استفاده می نمایند. مسج ماع سازمیی نان رين بلست گس این ‎pear‏ سازماندهی به جهت استقرار فروشندگان و مدیران در کل مناطق و بخشهای کشور با آداب و رسوم و خواسته های مشتریان آشنایی کامل پیدا نموده و به راحتی و به درستی برنامه ریزی نمایند. oo vo bers St 

صفحه 167:
ag & سازمان مدیربت محصول ساختار سازمانی بر حسب مدیریت محصول مختص موّسساتی است که کالاهای متنوع با مارکها و علائم تجاری متعددی تولید و عرضه می نمایند. oo vo cerns Slat 

صفحه 168:
مزایای اصلی این سازماندهی واكنش به موقع و سریع به مشکلات بازاریابی محصول به جهت آشنایی يشير مير موبوطیه آن و خماهتگی بهتر آمیشتذ ها یاهمان رکیپ عناصر بازاریابی. توجه بیشتر و بهتر به محصولات کوچکتر با مارکهای تجاری مستقل. بوجود آمدن یک زمینه آموزشی عالیتر برای مدیران جوان محصول به منظور طی سلسله مراتب سازمانی و به دست گرفتن نقاط کلیدی سازمان. انسار میت بازار 

صفحه 169:
معایب عمده این سازماندهی #آدرگیری جسمی و فکری بیشتر مدیران محصول و خستگی زياد آنان. عدم وجود تناسب لازم بين مسئوليتها و اختيارات مديران محصول وعوارض ناشى از أن. #ارشد سازمانی کمتر بعضی از مدیران محصول به دلیل بی‌توجهی به سایر جنبه های سازمان و به دست اوردن تخصص لازم فقط در زمینه محصول مربوط به خود. oo vo bers St «oo 

صفحه 170:
ag & سازمان مدیریت بازار اگر شرکتی با بازارهای مختلف و متعددی که نیازها. خواسته ها و ترجیحات مشتریان آنها با هم فرق اساسی دارند. سروکار داشته باشد,قطعاً از ساختار سازمانی مبتنی بر بازار جهت ساماندهی به امور بازاریابی خود استفاده خواهد کرد. oo vo cerns Slat 

صفحه 171:
سازمان مدیریت محصول / مدیریت بازار شرکتهای با محصولات زیاد و متنوع از ساختارسازمانی مدیریت محصول و شرکتهای با بازارهای زیاد از ساختارسازمانی مدیریت بازار برای سازماندهی فعالیتهای بازاریایی خود استفاده می نمودند. ولی بعضی از شرکتهای بزرگ هم وجود دارند که هم تعداد محصولات و هم تعداد بازارهای انها زیاد است. یعنی باید محصولات متعددی را در بازارهای متفاوت عرضه نمایند.مدیریت محصول یا همان ساختار ماتریسی و به عبازت بهتر سالغتاز دزیر است:در ساختانهای سازماتی ماتریسی مدیریت,بازارهاومحصولات را هم وزن دانسته و در تصمیم گیریهای خود به هر یک از انها توجه لازم و کافی را مبذول نمایند. ارادای همست ارار 

صفحه 172:
مزایای ساختار مدیر یت محصول / بازار #استفاده بهتر و بیشتر از منایع بالاخص منابع انسانی سازمان و نهایتاً رشد و بالندگی کارکنان. ‎Gal al‏ میزان هماهنگی و کنترل در سازمان. ‏#اثربخشی بیشتر در محیطهای متلاطم و نا مطمئن. ‏ین با را ‎uh‏ رال درت ادار 

صفحه 173:
معایب ساختار مدیریت محصول / بازار > ایجاد پیچیدگی و تضاد سازمانی به جهت وجود اهداف متفاوت مدیران محصول و مدیران بازار و نیز تعارضهای ناشی از وجود دو مافوق برای هر کارمند در هر بخش. هزينه بر بودن و عدم انعطاف پذیری سازمانی به دلیل اضافه شدن لایه های مختلف مدیریتی. ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 174:
50 فصل هفتم برنامه ريزى بازاريابى عمومى و بازاريابى بيمه مخصوص oo vo cerns Slat 

صفحه 175:
9 هدف کلی در اين فصل دانشجویان عزیز با مقوله برنامه ریزی در بخشها و ديار بازاريايى تمام مؤاسسات بالاتخض با تقس اهميت و لووم آن در موسسات بیمه آشنا خواهند شد. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 176:
هدفهای رفتاری از دانشجویان انتظار می رود پس از مطالعه این فصل بتوانند: ‎.١‏ نقش قوانین بازاریابی را در یک برنامه ریزی خوب و بهینه توضیح دهند. ‏حیطه های مهم بازاریابی موسسات را شرح دهند. ‏۳ _ راهها و شیوه های مناسب, تشخیص یک برنامه بازاریابی موثر رابيان نمايند. ‏منافع حاصل از برنامه ريزى در مؤسسات را شرح دهند ۵ فرايند برنامه ريزى بازاريابى را تشریح نمايند . ‎oo vo bers St ‎ 

صفحه 177:
IS SFA در خصوص برنامه ریزی مناسب بازاریابی توجه به سه iS ‏مورد زیر ضرورت دارد‎ #قاجه برنامه هابى در زمينه بازاريابى بايد تنظيم شود. #قابرنامه بازاريابى جه محتوايى بايد داشته باشد. ‎ll‏ اینکه مبانتب یا انا مداشسب بودن يكن ب(نامه؛ چگوت ‎onl)‏ تقيض دأذه شود ‎bers Ml. ‏ابید مت ارار‎ 

صفحه 178:
زمینه های برنامه ریزی بازاریابی »برنامه بازاریایی علامت تجاری برنامه بازاریابی خطوط تولیدی کالا »برنامه بازاریابی محصولات جدید »برنامه انتخاب بخش خاصی از بازار »برنامه بازاریابی مناطق مختلف جغرافیایی »برنامه بازاریابی هر مشتری ارادای همست ارار 

صفحه 179:
NZ 7 7 سئوالات ویژه ای که مدیران عالیه و استراتژیک را در ساماندهی به برنامه ریزی های بازاریابی باری می دهند "آیا مدیران شرکت به برنامه ریزی صرفاً به دید یک تشریفات اداری نگاه می کنند یا اينکه معتقد هستند که آن یک ابزار سودمند برای نیل به اهداف می باشند. در صورت حاکم بودن نگرش اول مدیران عالی شرکت. بايد به فکر راههایی باشند که ارزشهای والای برنامه ریزی بازاریابی به مدیران زیرمجموعه خود نشان دهند. ‎QU‏ و رست ارا ابید مت ارار 

صفحه 180:
NZ 7 سئوالات ویژه ای که مدیران عالیه و استراتژیک را در ساماندهی به برنامه ریزی های بازاریابی باری می دهند ‎Liv‏ برنامه بازاریابی شرکت از بخشهای ویژه و مشخصی به منظور طی فرایند یعنی تجزیه و تحلیل موقعیت, تعیین اهداف و مقاصد. مشخص نمودن راهبردها و برنامه های اجرایی بازاریابی به همراه کنترل های لازم برخوردار است يا نه؟ در صورت منفی بودن جواب: جه اقداماتى برائ اصلاح برنامة هنا لازم ابث؟ ‏آیاچارچوب برنامه:های:بازاریانی: انعاندازد است؟ ‎QU‏ و رست ارا ابید مت ارار 

صفحه 181:
اد در منافع نهفته در برنامه ریزی #" برنامه ریزی مدیران را به تفکر فعال و نظام یافته درباره حوادث و مسایل اینده تشویق می کنند. 8 برنامه ريرئ موتمب مى شود كد:همه أعضا متازمان:يهطور هماهنك و منسجم فعاليت نمايند. 3 رنه ویر نبا اد اند زهان الاو لکد سا زان اسان تموده و در صورت ناز اقداقات اصلاحى لازم ‎oat fled‏ دهد. 9 برنامه ريزى موجبات پیشرفت و توسعه سریع سازمانها را فراهم مى اورد. oo vo bers St 

صفحه 182:
3 جع ف رآیند برنامه ریزی بازاریابی برنامه ریزی عبارت است از یک روش سیستماتیک که از طریق آن سازمان تلاش می کند تا آینده خود.را تحت کنترل در بیاورد در حقیقت هر برنامه ای . اهداف تعیین شده یک سازمان و چگونگی و زمان نیل به آنها را به صورت یک بیانیه نشان می دهد. oo vo cerns Slat 

صفحه 183:
امداف کلا پاخط محصول شمارا( د برنامه‌ریزی بازاریابی موسبه العداق کالا باعطمحصول شمارا( رابطه برنامه ریزی بازاریابی موسسه با برنامه‌ریزی مدیریت میانی اعدافکاا یام محصول ۱ oo ot cerns Slat 

صفحه 184:
ag & برنامه ریزی بازاریابی برنامه ریزی بازاریابی عبارت است از نظام مند برای هماهنگی و بهبود تصمیمات بازاریابی و بدلیل اينکه اين تصمیمات در دوسطح اصلی یعنی سطح مدیریت عالیه و سطح مدیریت واسطه (میانی)اتخاذ می شود. oo vo cerns Slat 

صفحه 185:
مراحل اساسی در برنامه‌ریزی تحلیل موقعیتها ٍ جریانات ۲ توسعه استراتزیها و برنمها اجاد هماهنگی و کتترل oo vo cerns Slat 

صفحه 186:
3 جع مراحل اساسی در برنامه ریزی تحلیل موقعیتها و جریانات: قبل از توسعه و گسترش هر برنامه تصمیم گیران باید اوضاع جاری و رونها و جریانات اثرگذار بر روی آینده سازمان را بطور کامل درک نمایند.به ویژه باید فرصتها و تهدیدات ایجاد شده به وسيله خريدارانءرقباءهزينه هاو تغييرات منظم را تشخیص دهندءعلاوه بر اينها انان بايد نقاط قوت و ضعفى راكه در مؤسسه وجود دارد را شناسائی نمایند. oo vo cerns Slat 

صفحه 187:
تعبین اهداف پس از تجزیه و تحلیل کامل اوضاع محیطی , تصمیم گیرندگان باید اهداف ویژه شرکت خودرا تدوین نمایند.در واقع اهداف AS gay beta |S SLE Bl ‏موسسة سظعی‎ 4 ۰ cerns Slat 

صفحه 188:
SZ ۳ توسعه برنامه هاو استراتژیهای بازاریابی لقابه منظور نيل به اهداف تعيين شده.تصميم كيران بايد هم راهبردها (اقدامات بلند مدت برای رسیدن به هدفها) و هم برنامه ها(اقدامات کوتاه مدت ویژه برای کاربرداستراتزیها)را توسعه دهند. اقلدر اين ‎ale‏ بازاریاب استراتوی خاصی را به منظور پیشبرد فروش محصول موجود ی محصول جدید با توجه به سيكل عمر كالا طراحی می کند ین با را ‎uh‏ رال درت ادار 

صفحه 189:
ایجاد هماهنگی و کنترل برنامه های نسبتأًجامع .اغلب در بر گيرنده اقدامات بلند مدت و کوتاه مدت چند گانه ای هستند.هر راهبرد و برنامه ممکن است برای خودش.مدیر مسئول متفاوتی داشته باشد. بنابراین لازم است مکانیزمهای طراحی شوند که خیال مدیران را از به کار گیری اثر بخش استراتژیها و برنامه ها راحت نمایند.بودجه هاو ساختارهای سازمانی از جمله ابزارهای اولیه برای اعمال هماهنگی هستند. ‎eo‏ اداديال ورك ادار 

صفحه 190:
۲ & ند عوامل اثر گذار بر روی استراتژی بازاریابی موسسه مجبط فرهتك/ اجتماعى سيط سوام ‎BI‏ oO ۳ cerns Slat 

صفحه 191:
IS bad مراحل برنامه بازاریابی ۱.خلاصه اجرایی و جدول محتویات ۲.موقعیت فعلی بازاریابی ۳.تحلیل فرصتها و جریانات ۴اهداف ۵.استراتژی بازاریابی ۶برنامه های کاری ۷صورت سود و زیان پیشنهادی ۸کنترل 5 ۱ 06 ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 192:
خلاصه اجرایی و جدول محتویات خلاصه امور اجرایی,بخشی از یک برنامه عملیاتی بازاریابی است که اهداف و تعاریف اصلی طرح و برنامه را به طور موجزو مختصر شرح می دهد.اهداف توصیف شده باید به وسیله جدول محتویات پیگیری شوند. oo vo cerns Slat 

صفحه 193:
موقعیت فعلی بازاریابی این بخش از کای‌اطلاعاتی را در مورد وضعیت فروش,هزینه ها.میزان سود,بازارهاءرقبا,وضع توزیع و محیط کلان پیرامون مؤسسه كه معمولاً به وسيله مدير محصول در دفترى به نام دفتر ثبت وقایع گرد آوری شده اند. نشان می دهد. oo vo cerns Slat 

صفحه 194:
IS bad تحلیل فرصتها و جریانات اين بخش ,فرصتها و تهدیدات محیط پیرامون موسسه و نقاط اصلی قوت و ضعف خود موسسه و به طور کلی جریانات و اوضاع و احوالی را که هر کدام از مارکهای محصول يا رده های کالا با آن مواجه هستند.به طور واضح و مشخص نشان می دهد. oo vo cerns Slat 

صفحه 195:
‎as‏ اهداف ‏اين بخش از برنامه عملیاتی در بر گیرنده اهداف بازاریابی و مالی ‏است كه مديران مؤسسه بايد بدانها دست يابند. ‎ ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 196:
استراتزی بازاریابی اين بخشء استراتزيهاى اصلى بازاريابى راكه به منظور نيل به اهداف برنامه باید به کار گرفته شوند.شرح می دهد. oo vo cerns Slat 

صفحه 197:
برنامه های کاری این بخش توصیف کننده برنامه های جامع بازاریایی است که لازمه نیل به اهداف موّسسه هستند.هر جزء استراتژی بازاریایی باید به طور کامل واستادانه پاسخی مناسب برای سوّلات زير ارائه نمايد: v v چه کاری باید انجام شود؟ چه زمانی کار انجام خواهد یافت؟ ‎plea LT aS‏ خواهد داد؟ ‏"اينكه هزينه هاى انجام کارچقدر خواهد بود؟ ‏موه اداديال ورك ادار 

صفحه 198:
صورت سود و زیان پیشنهادی برنامه‌های کاری به مدیران محصول اجازه می دهد تا بودجه های پشتیبانی کننده ای را با استفاده از مقدار فروش هزینه ها و نیز سود پیشنهادی که همگی حالت بر آوردی و تقریبی دارند.تنظیم تمايند. oo vo cerns Slat 

صفحه 199:
کنترل آخرین بخش نیز که کنترل نام داردپیانگر تدابیری است که باعث بجلوگنری از لغطا و انخراف برنامهتدوین شده می گردد:برایشال اهداك ‎es‏ حاصله در پایان هر ماه يا پایان هر ‏و بودجه تعیین شده به همراه ‏فصل توسط مدیر عالیه بخش مربوطه مورد مطالعه و بررسی قرار می گیرد. ‎oo vo cerns Slat ‎ 

صفحه 200:
دلايل ناکافی در پیاده کردن برنامه علل و عوامل عمده ای که کار پیاده کردن برنامه بازاریابی را با مشکل مواجه می سازند. عبارتند از: دخالت كمبر مديزان مسئؤل اجراى اولویت بتدى تادرسك اعناف به لعاظ زمانن مقاومتهای طبیعی انسان در مقابل تغییر + 4 4 4 عدم وجود برنامه مشخص برای اجرا و پیاده نمودن oo vo bers St 

صفحه 201:
3 جع عوامل مبین و مشخص کننده كذيا و موقتى بودن تأثیر پذیری از طرز تفکرات عرضه کنندگان |لاغير قابل ذخيره بودن قابليت استاتدارد كمتر ‎still‏ پذیری از سایر مشتریان ‎od ‎4 ۰ cerns Slat 

صفحه 202:
oo vo cerns Slat 

صفحه 203:
محصول عنام محصول 2"معروفیت تجاری کیفیت محصول ‎Ses‏ طرح و رنگ بعاد و اندازه تتشرايط تحويل تنسهيلات خريد حضمانت و گارانتی 2"خدمات بعد از فروش glut NAb ‏رت‎ 3 

صفحه 204:
انعطاف پذیری اخط مشى قيمت كذارى ‎ght‏ NAb ‏رت‎ 3 

صفحه 205:
محل قوزيع تعيين محلهاى توزیع #امکان دسترسی به محل #اکانالهای توزیع کالا #اابزار و وسایل توزیع #اميزان يوشش توزيع #ااستفاده از واسطه ها #اكنترل مجارى فروش 5 ۱ 06 ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 206:
#انتخاب رسانه تبليغاتى الاخط مشى فروش ‎sks ply ag‏ 4 ۰ cerns Slat 

صفحه 207:
مردم أ آموزش کارکنان #بررسى صلاحيت آنها آلامشارکت دادن کارکنان # تشویق پرسنل #توجه به ظاهر کارکنان #اطرز برخورد آنان #ارفتار مشتريان #اتماس با مشترى glut NAb ‏رت‎ 3 

صفحه 208:
شواهد عینی ©بررسى محيط مهيا سازى آن ‎OD‏ رنگ محیط © میزان سرو صدا تسهیلات ارایه شده oo vo cerns Slat 

صفحه 209:
فراگرد »خط مشى ها #ميزان اتوماسيون #جریان امور #ميزان فعاليتها ©#هدايت مشترى اداديال ددرت ادار 

صفحه 210:
مزر فصل هشتم نحوه تصمیم گیری در زمینه بازاریابی oo vo cerns Slat 

صفحه 211:
دانشجو در اين فصل با نحوه تصمیم گیری در زمینه آميخته ها و سایر امور و وظایف بازاریابی آشنا می شود. oo vo cerns Slat 

صفحه 212:
هدفهای رفتاری از دانشجویان انتظار می رود پس از مطالعه اين فصل بتوانند: ۱.ابزار و مفاهیم لازم برای تصمیم گیری را نام برده و هر یک را به اختصار شرح دهند. ۲.در مورد ‎٩۳‏ فروشنده و4 مشتری توضیحات لازم را ارایه نمایند. ۳.تصمیمات عمده بازاریابان را در مورد آمیزه محصول شرح دهند. oo vo bers St 

صفحه 213:
is اد 37 بعضی از سژالات عمده ای که بازاریابان از خودشان مسر سند "بازار را چگونه بخش بندی نموده و از بين بخشهای مختلف مختلف کدام بخش را بهتر است انتخاب کنیم؟ v چگونه می توانیم محصولات عرضه شده خودمان را برجسته تر از محصولات و خدمات رقبا نشان دهیم؟ ‎QU‏ و رست ارا ادايال د مت ارار 

صفحه 214:
له + ۳ ابزار و مفاهیم لازم برای تصمیم گیری #بازارهای هدف و بخش بندی بازار #بازاریابان و مشتریان احتمالی #ننيازهاء خواسته ها و تقاضاها #محصول یا هر چیز عرضه شده گدارزش و رضایت در یک مبادله, وجود حداقل دو طرف ( دو فرد. دو گروه یا دو سازمان) ضروری است. گدهر طرف مبادله. چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد. #دهر دو طرف مبادله. توانایی و شایستگی ایجاد ارتباط و تحویل ‎Spare‏ را دارند. ##هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پيشنهاد مبادله. آزادی کامل دارند. #دهی یک از طرفین مبادله, معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف دیگر برای آنها مطلوب وسمساغد ات انسار میت بازار 

صفحه 215:
یک سیستم ساده بازاریابی ارتباط سس صنمت سپ | (مجموعة فروشندگان) بازار (مجموعه خریداران) oo vo bers St 

صفحه 216:
تعریف بازاریاب بازارياب کسی است که به دنبال دریافت پاسخ مثبت از کسی است که تشتری بالقوه نامیده می شود و اگر هر دو فرد یا هر دو بخش به دنبال فروش چیزی به همدیگر هستند. هردوی آنان بازاریاب نامیده می شوند. oo vo bers St 

صفحه 217:
#ادر اصطلاح بازاریابی. هر محصولی زمانی موفق خواهد شد که بتواند ارزش و رضایتی را تحویل خریدار هدف بنماید. خریدار از ‎Sails a cle ly aes ol bine panne‏ بیشترین ارزش و نهایتا رضایت را برای مشتری به ارمغان می ورد. نسبت بین آن چیزی که مشتری از دست می دهد و در مقابل آن, چیزی را به دست مى أورد. ارززش به معنی نسبت داده ها و ستاده های مشتری است. یعنی 3 رت با زار اي وس eae 

صفحه 218:
We 35 بالا بردن ارزش محصول از طرق زير صورت مى كيرد »منافع محصول اش را افزايش دهد. »هزينه ها و قيمت تمام شده محصول اش را كاهش دهد. »به طور همزمان هم منافع را بالا ببرد وهم هزينه ها را كاهش دهد. »افزايش همزمان منافع و هزينه هاء به طورى كه افزايش منافع بيشتر از افزايش هزينه ها باشد. »كاهش همزمان منافع و هزينه هاء به طوری که کاهش هزینه ها پیشتر از کاهش منافع ‎wb‏ ادال و یرت بارار 

صفحه 219:
Lone بنج شرط یک مبادله ۱.در یک مبادله وجود حداقل دو طرف ( دو فرد. دو گروه یا دو سازمان) ضروری cial ؟.هر طرف مبادله: چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد. ۲هز دور طرف میادل خرانایی واقایستگی آیجاه اریاط وصویل محصول را دارقند ۴.هر یک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پيشنهاد مبادله. آزادی کامل دارند. ۵هر یک از طرفین مبادله. معتقدند که وارد شدن به مبادله با طرف دیگر برای آنها طاوب وساعد اسک: 9 اداديال ورك ادار 

صفحه 220:
روابط و شبکه ها بازاریابی معامله بخشی از یک ایده بزرگ است که بازاریابی روابط نامیده می شود.اهداف بازاریابی روابط نامیده می شود.اهداف بازاریابی روابط بر پایه روابط متقابل رضایت بخش و بلند مدت بخشهای کلیدی همانند مشتریان» تأمین کندگان مواد اولیه و توزیع کنندگان به منظور به دست آوردن و حفظ مزیتها و منافع بلند مدت و نیز بقاء موسسه پی ریزی می شود. oo vo cerns Slat 

صفحه 221:
روابط و شبکه‌ها نتيجه نهائی بازاریابی روابط,ایجاد یک مجموعه ای بی نظیراز موسسه است که شبکه بازاریابی نامیده می شود.یک شبکه بازاریابی,شامل خود موسسه به همراه افراد و گروههای پشتیبانی کننده آن یعنی مشتریان . کارکنان,تأمین کنندگان مواد.توزیع کنندگان. ارادای همست ارار 

صفحه 222:
6 كانالهاى بازاريابى الاکانالهای ارتباطی #کانالهای توزیع القكانال هاى فروش oo vo cerns Slat 

صفحه 223:
3 جع کانالهای ارتباطی که از طریق آنها پیامهایی را به خریداران هدف ارسال نموده و پیامهای ارسالی آنان را دریافت می کنند. اين کانالها يا مجاری ارتباطی شامل روزنامه ها؛.مجلات. رادیو,تلویزیون,پست. تلفن,تابلوهای نمایش, پوسترهاءاحجام هوائی,دستگاههای (0پخش کن واینترنت می شود. oo vo cerns Slat 

صفحه 224:
3 جع کانالمای توزیع بازاریابان از اين کانال برای به نمایش گذاشتن و یا تحویل کالاها و خدمات فیزیکی خود به خریدار يا مصرف کننده نهائی استفاده می کنند.این کانال شامل کانالهای توزیع فیزیکی و کانالهای توزیع خدماتی می شود که از انبار (مخزن نگهداری کالا) و وسایل حمل و نقل کالاگرفته تا کانال های تجاری همانند پخش کنندگان کالاها,عمده فروشان و خرده فروشان را در بر می گیرند. 06 ۱ cerns Slat ع 7 

صفحه 225:
3 جع کانال های فروش بازاریابان همچنین از کانالهای فروش به منظور تحت تأثير قرار دادن خریداران بالقوه به هنگام معاملات استفاده می کنند.کانالهای فروش نه تنها شامل پخش کنندگان و. خرده فروشان کالاها هستند.بلکه آنها بانکها و مقسسات بیمه را که باعث تسهیل در انجام معاملات می شوند را نیز در بر ‎BS‏ oo vo cerns Slat 

صفحه 226:
سطوح رقابت ‎sale‏ زقابت مازگ یا هنان رفایت قلامت قیازق خاصیاز ‎Seance‏ ‏یک شرکت فقط شرکتهای دیگری را به عنوان رقیب می شناسد که سعی می کنندکالاها و خدمات مشابهی را با قیمتهای مشابه به ‏مشتريان مورد نظر مؤسسه بفروشند. معن اداديال ورك ادار 

صفحه 227:
سطوح رقابت ب)رقابت صنعتی: یک شرکت همه شرکتهایی را که محصول یا گروهی از محصولات مشابه را تولید می کنند.به عنوان رقیب خود می نتاس oo vo cerns Slat 

صفحه 228:
سطوح رقابت ج)رقابت فرم: در اين وضعیت موّسسه همه شرکتهایی را که کالاهای با خدمات مشابه تولید می کنند.یعنی خدمات ارایه شده توسط محصولات آنها به نوعی مشابه خدمات محصولات خودشان می باشد را به عنوان رقیب خود تلقی می نمایند. e890 4 ۰ cerns Slat 

صفحه 229:
3 سطوح رقابت د)رقابت عمومى: ‎dS‏ تیان براگه ود دابا اگسپ یمن ‏مشتریان مشابه هستند, رقیب خود در نظر می گيرند. ‎ ‎oo vo cerns Slat 

صفحه 230:
ید محیط بازاریابی محیط جامع بازاریابی» مرکب از دو محيط کار و وظیفه و محیط عمومی است. oo vo cerns Slat 

صفحه 231:
محیط کار اين محيط شامل افراد و عواملی می شود که مستقیماً در تولید. توزیع و پیش برد فروش محصولات درگیر هستند که از آن جمله مى توان به خود مؤسسه.تأمين کنندگان مواد خام آن. توزیع کنندگان مواد خام آن,توزیع کنندگان, واسطه ها و مشتریان هدف اشاره نمود. oo vo cerns Slat 

صفحه 232:
محیط عمومی این محیط در برگیرنده شش جزء زیر ا #ا محیط جمعیتی #* اقتصادی #ا محيط طبيعى #* محیط تکنولوژیکی محیط سیاسی- قانونی و #* محیط فرهنگی - اجتماعی. این سیظ شامل پزوسایی سید گدمی تراند:افر اب شبیوی بر عرامل موجوددر, محیط کار داشته باشند. oo vo bers St 

صفحه 233:
ی آميخته های بازاریابی oo aR cerns Slat 

صفحه 234:
0 اعشترى اصاراه حل مشتری ‎(eustower solution)‏ حاهزینه مشتری اجه ی سود و آزمایش مشتریسسسمو)) هار تباطات ‎(Commnictics)‏ glut NAb ‏رت‎ 3 

صفحه 235:
© فروشنده محصول ‎(Prohe)‏ ‏قیمت ‎(Pre)‏ ‏پیشبرد فروش ‎(Protos)‏ (Pace description) ‏مکان توزیع‎ 2 glut NAb ‏رت‎ 3 

صفحه 236:
\\ A ‎wh‏ چهار جزء تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏آمیخته‌های بازاریابی ‏ال 55 ‎ ‎ ‏مکان توزیع ‎ay et‏ ‎Sata hs‏ قیمت‌موه ۲ ‎Ys‏ توع ‎eS‏ ‎eae‏ ميزان تخفيفات فيعتى ‎١١‏ كيفيت محصول ‎Bins d war cass‏ طراحی کل متتخصات ویژه آن ثم تجاری ‎(SM‏ ‎VS gaye‏ ‎ ‏حجم و اندازه آن خدماتی که رنه می‌دهد ‎ ‎oo at ‏اداديال ورك ادار‎ 

صفحه 237:
6 محصول ‎oo‏ كالا #ابسته بندى كالا #کیفیت محصول #حجم و اندازه آن #اطراحی کالا خدماتی که ارایه می دهد مشخصات ویژه آن #میزان ضمانت محصول #نام تجارى (مارك) #ميزان عايدى كالا ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 238:
‎Bip‏ کالا آلامیزان تخفیفات قیمتی #آمیزان کسورات ##مدت يرداخت ‏#"شرايط اعتبارى ‏قیمت ‏3 رت با زار ‎ ‎glut 

صفحه 239:
2 پیشبرد فروش #اترويج فريش #تبلیغات #پرسنل فروش #اروابط عمومى #بازاریابی مستقیم oo vo cerns Slat 

صفحه 240:
مكان توزيع #مجارى توزيع كالا #ميزان يوشش كانالها #تركيب مطلوب كانالها #نعيين موقعيت هاى مكانى #فهرست مجارى #حمل و تقل ‎YS‏ ارادای همست ارار 

صفحه 241:
فلسفه های بازاریابی بازاریابی که موسسات تلاشهای بازاریابی خود را با توجه به ‎ete.‏ نار بای نونکا انا ویب کت عبارتند از: كنا فلسفه يا مفهوم تولید # فلسفه يا مفهوم محصول مفهوم فروش 4و مفهوم بازاریابی فلسفه يا مفهوم بازاريابى اجتماعى oo vo bers St ora 

صفحه 242:
از بین اينها مفهوم تولید به عنوان قدیمی ترین فلسفه بازاریابی و مفهوم بازاریابی اجتماعی جدید ترین فلسفه و راهنمای موّسسات در نیل به اهداف در بازارهای هدف می باشد. oo vo cerns Slat 

صفحه 243:
SZ ۳ تصمیمات عمده بازاریابان در مورد محصول “تصميم گیری در مورد کیفیت کالا “تصميم گیری در مورد ویژگیهای محصول *تصمیم گیری در مورد طرح كالا ؟تصمیم گیری در مورد علامت تجاری “تصميم گیری در مورد بسته بندی کالا “اخذ تصمیمات لازم در مورد برچسب کالا *تصمیماتی در مورد گسترش خط تولید محصول ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 244:
یک مارک یا علامت تجاری عبارت است از یک اسم یا نام تجاری (شورلت, تاید), نشان بازرگانی (عکس شیر برای موسسه مترو گلدین مایر), علامت (حرف ‏ قرمز رنگ بر روی جعبه فيلم كداى) و اصطلاح و مارك تجارى و يا تركيبى از اينها است که باعث شناسایی و تمایز کالاها و خدمات یک فروشنده است از فزوشندگان ‎Sus‏ مى ‎Bedi‏ ‎ene‏ اداديال ورك ادار ‎ 

صفحه 245:
۲ & ند تصمیماتی در مورد گسترش خط تولید محصول ¢ بسط رو به بالا ¢ بسط رو به پایین © بسط دو طرفه oo vo cerns Slat 

صفحه 246:
y NB عوامل مؤثر بر تصمیم گیری در مورد قیمت محصول لم‌اهداف بازاریابی ‎He‏ الهماهیت بازار و تقاضا لخط مشى آميزه هاى ‎GRY cage‏ رقبا بازاریابی لهشرایط اقتصادی ‎bs an acl‏ له‌واسطه های فروش ل>ملاحظات سازمانی له‌دولت bers Ml. ‏مرت ارار‎ glut 

صفحه 247:
6 اهداف بازاريابى مؤسسه 8 بقاء 3 به حداكثر يساندن سود ‎Sale‏ 3 رهبرى سهم بازار 3 رهبری کالا از نظر كيفيت oo vo cerns Slat ene 

صفحه 248:
6 ‎ESF‏ از مهمترین بازارها ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏۱- بازار رقابت کامل ۲- رقابت انحصاری ۳- رقابت انحصار چند قطبی ‏۴- انسضار کامل ‎ero ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 249:
.7" موارد مهمی که در تصمیمات مربوط به توزيع كالا بايد مد نظر مدیران باشند <کانالهای توزیع موجود کدامند؟ «ماهیت هر یک از آنها چگونه است؟ <هر کدام آنها چقدر به وظایف اصلی خود.مثل جمع آوری اطلاعاتانجام تبلیغات,تماس با خریداران بالقوه, انطباق کالا با نیازهای مشتریان آشنا هستند. ارال و مرت بارا ابید مت ارار 

صفحه 250:
2 Av علل پیچیدگی تصمیمات بازاریابی کت موارد عمده ای که در زمینه ابهامات و پیچیدگیهای موجود در زمینه تصمیمات مربوط به بازار و بازاریابی عبارتند از: الوجود متغیرهای متعدد و بیش از حد تصور داخلی و خارجی در امر تصمیم گیری. اعلغیر قابل کنترل بودن متغیرهای خارجی موجود در محیط پیرامون شرکت. اعبی ثباتی متغیرهای محیط خارجی و تفییرات پی در پی آنها. ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 251:
تحقیقات بازاریابی اداديال ددرت ادار 

صفحه 252:
9 هدف کلی دانشجو در اين فصل با انواع تحقيقات بازاريابى و شيوه هاى جمع آورى داده ها آشنا مى شود. oo vo cerns Slat 

صفحه 253:
هدفهای رفتاری دانشجو پس از مطالعه این فصل بتواند: ١.لزوم‏ تحقيقات در بازاريابى امروزى را شرح دهد. ۲نقش تحقیقات در فرایند تصمیم كيرى مديران را توضیح دهد. ۳.تحقیقات بازاریابی را به وضوح تعریف نماید. ۴.فرایند کامل یک تحقیق بازاریایی را با رسم شکل تشریح‌نماید. 0.هفت © لاتين رابط بين مدیر و محقق را بیان نماید. oo vo cerns Slat 

صفحه 254:
امروزه به منظور بررسى نقش تحقيقات بازار در تصميم كبرق هاى مديران از مدل شش مرحله ای های به نام مدل 0060100 همانند ترتیب زیر استفاده می نمایند. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 255:
اد در مدل شش مرحله ای های ۱.تعریف مسئله يا فرصت (2۳( ...) ۲.تعیین عوامل قابل کنترل و غیر قابل کنترل (مسسا. ) ‎gaat‏ آوری اطلاعات مربوطه («تعسایج) ۴.مشخص کردن بهتر گزینه (7۲) ۵.توسعه و اجرای طرح بازاریابی مسب ) ۶.ارزیابی تصمیم و فرآیند تصمیم گیری (0. ) ‎ess‏ اداديال ورك ادار ‎ 

صفحه 256:
فر آیند تحقیقات بازاریابی [ تمیر و قسیر تاج ] | لجرای‌طح تحت ] | تعریف مشکل و ’ شامل جمع‌آدری رد لس لها تين ‎weit wie |‏ تجزیه و تحلیل فادها جیع‌آرری اطلاعات ‎Lo Swi‏ ارادای همست ارار 

صفحه 257:
تحقیقات بازاربابی روشی است عینی و سیستماتیک به منظور توسعه و ایجاد (جمع آوری. طبقه بندی و تجزیه و تحلیل ) اطلاعات برای فرآیند تصميم كبرق مديران بازاریایی. oo vo cerns Slat 

صفحه 258:
3 جع مراحل تحقیقات بازاریابی oo vo cerns Slat 

صفحه 259:
3 جع اهداف سه گانه تحقیقات بازاریابی oo vo cerns Slat 

صفحه 260:
XM اشتباهات ممکن طی تعریف مسئله 8 تعریف خیلی کلی مسثله 0 تعریف خیلی خلاصه مسئله ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 261:
2 AY به منظور جلوگیری از اشتباهات فوق» موسسات باید قانون طلایی زير را رعایت نمایند #به پووهشگر اجازه دهند تا اطلاعات لازم را برای مدیران جهت استفاده در تمتمیع گیزی,هاافزامي ‎EUS‏ ق##پزوهشگر را در پیشبرد طرح تحقیقاتی اش یاری نموده و او را هدایت نمایند oo vo cerns Slat 

صفحه 262:
‎a‏ انواع تحیقات بازاریابی ‏# تحقیقات اکتشافی ‎ ‎oo ait cerns Slat 

صفحه 263:
اقدامات لازم برای تعریف درست مسئله بهتر است قبل از اينکه محقق دست به تعریف مسئله بزند. اقدامات زیر را انجام دهد: © گفتگو با تصميم گیرندگان موسسه © گفتگو با متخصصان صنعت مربوطه © بررسی و تجزیه تحلیل اطلاعات قبلی انجام تحقیقات کیفی در صورت لزوم ین با را ‎uh‏ را مت دار 

صفحه 264:
اد در روشهای جمع آوری اطلاعات > روشهای جمع آوری اطلاعات در تحقیقات اکتشافی = روشهای جمع آیری اطلاعات در تحقیقات توصیفی 4 ۰ cerns Slat 

صفحه 265:
مق فصل دهم سیستم بازاریابی و انواع مدلهای بازاریابی oo vo cerns Slat 

صفحه 266:
هدف کلی دانشجویان عزیز در اين فصل با سیستم بازاریایی انواع مدلهای موجود در زمینه امور بازاریابی اشنا می شود. oo 0 bers St 

صفحه 267:
هدفهای رفتاری دانشجویان محترم پس از مطالعه این فصل بتوانند: ۱.سیستم بازاریایی را تعریف نمایند. ۲.سیستم های چهارگانه فرعی یک سیستم بازاریابی را نام برده و هر یک را به اجمال شرح دهند. ۳.سیستم های اطلاعاتی غیر متمرکز را توضیح دهند. ۴.سیستم های سه گانه توزیع را بیان نمایند. oo vo bers St 

صفحه 268:
سیستم عبارت است از مجموعه ای از اجزا و عناصر که دارای هدف مشترک بوده و بایکدیگر روابط مستمر منطقی و متقابل دارند. به طوریکه نحوه و کیفیت روابط این اجزا میتواند سیستم را به طرف تخریب. ثبات و يا پویایی کامل سوق دهد. ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار ‎ 

صفحه 269:
سیستم های چها رگانه یک سیستم بازاربابی سیستم اطلاعات بازاریابی سیستم برنامه ریزی بازاریابی سیستم سازمانی بازاریابی سیستم کنترل بازاریابی: ارادای همست ارار 

صفحه 270:
3 & سیستم اطلاعات بازاریابی این سیستم با جمع آوری, طبقه بندی, تلخیص و تجزیه و تحلیل آمار و ارقام و اطلاعات لازم. برنامه ریزان و کلیه مدیران استراتژیک شرکت را در امر برنامه ریزی بهینه و کنترل عملیات بازاریابی یاری می نماید. 06 ۱ 1 cerns Slat 

صفحه 271:
سیستم برنامه ریزی بازاربابی این سیستم با تهیه برنامه های بلند مدت (استراتژیک يا راهبردی) و برنامه های کوتاه مدت و سالانه.مهمترین و بارزترین وظیفه مدیران را مورد حمایت و پشتیبانی قرار می دهد. oo vo cerns Slat 

صفحه 272:
سیستم سازمانی بازاریابی ان سیم یر با طرانمی ساختارهایبسازمانی تابیب برایموسبات:آتها را در استفاده بهتر از امکانات مجود و فرصتهای پیشرو, مدد میرساند بطوریکه موسسات می توانند با اتکا به سیستم سازمانی بازاریابی خود. aig [jel gual ow lpglabyat y ارادای همست ارار 

صفحه 273:
IS bad سیستم کنترل بازاریابی این سیستم از طریق نظارت و بررسی مستمر فعالیت های بخش بازاریایی. ارزیایی نتایج حاصله, مقایسه آنها با نتایج مورد انتظار مسئولین شرکت. پیدا کردن نقاط قوت و ضعف برنامه. تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف و نقایص و نارسیهای برنامه بازاریابی. مدیران بخش بازاریابی موسسات را در انجام وظیفه هدایت و کنترل یاری می کند. م اداديال ورك ادار 

صفحه 274:
سیستم های توزیع مات برای توزیع کالاها و خدمات خود معمولاً از سه سیستم بازاریابی زير استفاده می کتند: © سیستم بازاریابی عمودی © سیستم بازاربابی افقی © سيستم بازاريايى جند كاناله ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 275:
انواع مدلهای بازاربابی ‎J‏ موقعیتی بازار - محصول اكتامدل كروه مشاوره بوستون لتآمدل تجزيه تجارى جنرال الكتريك ‏#آمدل استراتژی عمومی پرتر ‎oo vo cerns Slat ‎ 

صفحه 276:
WY wD oS Lois 7 چهار نوع واحد استراتژیک ماتریس مشاوران بوستون به ترقيب ag واحد ستاره (9) 2واحدهای گاو شیرده (سه6 بی6) مواحدهای علامت سئوال ( هب مسسیج) (vq) Su lite > ارای همست ادا ابید مت بارار 

صفحه 277:
واحد ستاره () یک واحد ستاره, عبارت است از یک واحد تجاری استراتژیک مهم و عمده در داخل موّسسه با سهم بازار بالا که در یک صنعت در حال رشد و توسعه اقدام به فعالیت می نماید. یعنی هر سهم نسبی به بازارش نسبت به رقبا دیگر بالاست و هم نرخ رشد صنعت زیاد است. oo vo bers St 

صفحه 278:
3 جع (Cask Cow) 09 pi lS clauoly عبارت است از یک واحد تجاری استراتژیک مهمی که با سهم بازار بالا در یک صنعت با نرخ رشد پایین (صنعتی که به مرحله بلوغ و يا حتی مراحل زوال و کاهش رسیده است) به فعالیت می پردازد. oo vo cerns Slat 

صفحه 279:
3 جع آین وتا «فمانظورنگه باتزیس بالتفز هناك م ,دهده از تزع رشد بالای صنعت و سهم بازار کمتری برخوردار هستند.حمایت مصرف کنندگان از محصولات این واحد ضعیف است. oo vo cerns Slat 

صفحه 280:
6 واحدهاى سك (<(0)) به واحد تجارى استراتزيكى اطلاق مى شود كه با فروش محدود (سهم بازار پایین) در یک صنعت رو به زوال (با رشد پایین) فعالیت می کنند. یک واحد سگ فرصتهای رشد کمتری دارد. oo vo cerns Slat 

صفحه 281:
‎ne‏ فصل يازدهم ‏چگونگی ایجاد خلاقیت در مدیریت بازاریابی ‎ ‎oo vo cerns Slat 

صفحه 282:
9 هدف کلی هدف اصلی این فصل آشنایی دانشجویان عزیز با اهمیت خلاقيت و نوآیری و راههای ایجاد آنها در مسسات می باشد. oo vo cerns Slat 

صفحه 283:
هدفهای رفتاری دانشجويان محترم يس از مطالعه اين فصل بايد بتوانند: ‎OBE.‏ را تعريف نموده و فرق آنرا با نوآورى توضيح دهند. ۲.روشهای اصلی بهسازی محصولات را نام برده و شرح دهند. #مراحل إيجاة يك محصول بعديد را بطو كامل :نيان ماين ؟.سه نوع تست مهم مربوط به مرحله آزمايش بازاريابى را شرح دهند. ‏۵دوره عمر یک محصول را با رسم منحنی به اجمال شرح دهند. ‏من اداديال ورك ادار 

صفحه 284:
خلاقیت.عبارت است از به کار گیری توانائیهای ذهتی :برای ایجاد یک فکر و یا یک مفهوم جدید. oo vo cerns Slat 

صفحه 285:
فرق خلاقیت و نوآوری خلاقیت یعنی ارایه چیزی نو, در حالیکه نوآوری به معنی کاربرد همان چیز نو ایجاد شده و ارایه شده می باشد. بطور کلی در بازاریابی؛ خلاقیت و نوآوری که در قالب استفاده از فرصتهای سود اور مطرح مى شود به سه شكل در مورد کالاها خودش را نشان می دهد: oo vo cerns Slat 

صفحه 286:
اشکال خلاقیت و نوآوری 4# تولید محصولات یا ارایه خدماتی کذ در بازار کمياب شده اند. # _تولید کالاها و خدمات غیر کمیاب با روشهای نوین و امتیازات بیشتر, * تولید کالاها وخدمات جدید و بی سابقه. 4 ۰ bers St 

صفحه 287:
روش هاى سه كانه تولید کالا و خدمات غیر کمیاب روش مشکل زدایی اروش دلخواه روش زنجیره ای مصرف ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 288:
‎Jol yo‏ تولید محصول جدید ‏۱.ایجاد ایده ها یی ‎eile MLR‏ ‏۲.غربال ایده ها ۶تولید متحضول ۳.پرورش و آزمون ایده ها ۷.آزمایش بازاریابی ۴.تعیین استراتژی بازاریابی ۸.تجاری نمودن محصول ‎oO ۳ cerns Slat 

صفحه 289:
ايجاد ايده ها افراد و مؤسسات زير مى توانند شركتها را در توليد ايده هاى مناسب يارى تمايند: كاركنان شركت مصرف کنندگان رقبا موسسات پژوهشی خصوصی دانشگاهها سایر منایع ‎oo 0‏ ‎Slat‏ د عيبت إدار 

صفحه 290:
آزمایش بازاریابی شرکتها معمولااز سه نوع آزمایش برای اين کار بهره می گيرند. ۱.تست بازاریابی استاندارد. ۲. تست بازاریابی نظارت شده ۳.تست بازاریابی انگیزشی ‎e900‏ اداديال ورك ادار 

صفحه 291:
جرخه عمر محصول نله طراحی و ایجاد محصول **مرحله معرقی آن به بازاریابی ‎ale?‏ رشد و پیشرفت *#*مرحله بلوغ و اشباع میاه كاهش و افول 06 ۱ 5 bers St 

صفحه 292:
مرحله تولید محصول دراین مرحله,شرکت فرآیند هشت مرحله ای قبل که لازمه تولید یک تحضول ام باشددطی می کندلذا میزان فروش و نبود.ضفر است»بچون هنوز کالا به بازار عرضه نشده است و تا موقعی که محصول به تولید نهایی نرسیده است هر لحظه به هزینه های سرمایه گذاری افزوده می گردد. ادال و یرت بارار 

صفحه 293:
مرحله معرفی در این مرحله .محصول وارد بازار هدف می شود و در معرض دید مصرف کنندگان قرار می گیرد. oo vo cerns Slat 

صفحه 294:
WZ i> RY 1 ZS از مشخصه های ویژه مرحله معرفی کالا به بازار می توان به موارد زیر اشاره نمود ‎col‏ بودن میزان فروش به دلیل عدم شناخت کافی مصرف کنندگان از کالای جدید. ‏زیان دهی محصول و یا حداکترسودآوری بسیار پایین ‎“ol‏ به دليل يايين بودن سطح فروش و بالا بودن هزينه ها. ‏#انیاز به منابع مالى و نقدينكى زياد جهت جذب واسطه ها و نمايندكى های توزیع کالا و نیز افزایش سطح موجودی. ‏##ابالا بودن هزينه های تبلیغاتی ,مخصوصاً تبلیغات آگاهی دهنده و انگیزشی به منظور شناخت و مصرف کالا. ‏9 ارادای همست ارار ‎ 

صفحه 295:
مشخصات مر حله رشد لقافزایش سریع فروش بخاطر اطلاع و آگاهی مصرف کنندگان جدید از وجود محصول و خواص و ویژگیهای آن. لقافزايش نسبى سود به جهت رشد میزان فروش محصول لقافزایش تعداد رقبا و رقابتی شدن بازار محصول لقاگسترش بازار به دلیل تولید محصول با خواص و ویژگیهای جدیدتر توسط خود شرکت و رقبا موجود. ووه ارادای همست ارار 

صفحه 296:
Lone مرحله بلوغ از ویژگی های بارز مرحله بلوغ يا اشباع می توان به موارد زیر اشاره نمود: 4# کاهش رشد فرو ش محصول به دلیل اشباع بازار. بالا رفتن حجم موجودی شرکت و نهایتا فزایش هزینه های انبارداری. ۳ تشدید رقابت به دلیل زیاد بودن موجودیهای جنسی شرکتها و تلاش وسیع تر هریک از آنها به منظور فروش بیشتر. #_ کاهش قیمت کالاها برای جذب مشتریان بیشتر و مقابله با رقبا افزایش هزینه های تبلیغاتی شرکنها و تشدید فعالیتهای پیشبرد فروش. oo vo bers St 

صفحه 297:
مرحله افول به هر حال از ویژگیهای بارز این مرحله می توان به موارد زیر اشاره نمود: *کاهش میزان و حجم فروش به يايين ترين سطح خود كه اين مقدار می تواند صفر هم باشد *کاهش شدید سود شرکت به تبعیت از کاهش میزان فروش. *خارج شدن تعدادی از رقبا ضعیف از بازار به جهت زیان دهی محصول #کم شدن حجم فعالیت رقبا باقیمانده. bers St 

صفحه 298:
موانع موجود بر سر راه خلاقیت #ترس از شكست و انتقاد #عدم اعتماد به نفس #تمايل به همرنكى ”عدم تمركز ذهنى oo vo cerns Slat 

صفحه 299:
36 ريشه واساس خلاقيتها و نوآورى ها #6 جانشين سازى #6 تركيب كردن #رفاه و سازگاری #بزرگنمایی اضافه نمودن به کاربردها ® حذف نمودن #معکوس سازی ارادای همست ارار 

صفحه 300:
‎QU‏ و رست ارا ابید مت ارار