بازاریابی و مدیریت بازار 2

صفحه 1:
دانشکده مهندسي گروه ميهندسي صنایع / بازاريابي و مدیربت بازار تعداد واحد درسى: 2 منبع: الوداری» حسن. بازاريابى و مديريت بازار. ۶ دانشگاه ‎Ply‏ نور تهیه کننده:ر کسانا فکری 

صفحه 2:
فصل اول مفاهیم مدیریت بازار 

صفحه 3:
هدف كلي هدف کلی لين فصل آشنلیی دانشجو با مفاهیم اساسی. اهداف و فلسفه هاي مدیریت بازاريلبي و همچنین شناخت وظایف مدیران بازاربابيي در موسسات مي باشد. 

صفحه 4:
هدفهاي رفتاري: از دانشجو انتظار مي رود يس از مطالعه اين فصل بتواند: 1- مفاهیم اساسي بازاريابي را نام برده و هر کدام را شرح دهد. 2- بازاريابي را تعریف کرده و فرایند مدیریت بازاريابي را توصیف نماید. 3- وظلیف مختلفي را که مدیران بازاريلبي موسسات ایفا هي کنند. توضیح دهد. 4- فرق اساسي فلسفه هاي موجود در مدیریت بازاريابي را بیان نماید. 5- اهداف نظام بازاريابي را نام برده و هر یک از آنها را تجزیه و تحلیل نماید. 

صفحه 5:
تعریف بازاريابي و مدبریت بازار بازاربلبي و مدیریت بازار يكي از شاخه هاي مهم دانش مدبریت است که وظیفه اصلی ّن شناخت نیازها و خواسته هاي انساني و رفع آنها از طریق فرایند مبادله منابع میباشد. 

صفحه 6:
ضرورت بازاريابي: 1-فزایش نیازها و بالاخص خواستههاي روزافزون انسانها 2- کمبود منابع 

صفحه 7:
تس[ عا ] بازار معامله 5 مبادله | لس شكل 1-1- مفاهيم اساسي بازاريابي 

صفحه 8:
تعریف نیاز نیاز كمبودي است که توسط فرد احساس حي شودیا به عبارت دیگر نباز عبارت است از حللت محرومیت احساس شده در فرد که لین محرومیت آرامش و تعادل آدمي را بر هم زده و در او انگیزه اي براي ارضاي آن پدید مي آورد.بعضي از لین نیازها ذلتي و بعضي از آنها هم اكتسابي مي باشند که باید ارضاء 

صفحه 9:
تعر یف خواسته خواسته ها بیانگر کیفیت ارضاء نیازها و مطلوبیت هاي دلخواه انسان بوده و در واقع بخش عمده اي از کوشش و تلاش فرد براي نيل به خواسته هاي نامحدود او صورت میگیرد. تنوع طلبي و انتظار دستيابي به امکانات رفاهي و بالا بردن سطح زندگي ناشي از خواسته هاي انسان است. ‏ 

صفحه 10:
مثال: فرق خواسته و تقاضا در لین است که امکان دارد خواسته فردي به منظور رفع نیاز گرسنگي. چلوکباب باشد در حللي که با پول همراه خود فقط توانليي خرید یک ساندویچ را دارد و نهایتاً با توجه‌به قدرت خرید و رضلیت حاصله از ّن. ساندویچ را براي خريد انتخاب مي كند كه در لثر لين عمل خريد ساندويج به عنوان عمل تقاضا محسوب شده و خواسته جلوكباب.به حساب نمى آيد. 

صفحه 11:
نیازها. خواست ها و تقاضاها افراد رابه سوی کالاهای خاصی سوق عی دهند که بتوانند جوابگوی خواسته آنها باشند بعنی شده و قادر باشد نيازهاي فردي ویا جمعي مصرف کنندگان را برآورده سازد. کالا نامیده مي شود. 

صفحه 12:
1- محصولات فیزیکی 2-خدمات ۱ 3- ايده هاء عقايد و انديشهها 4- سازمانهاء مكانهاء فعاليتها 

صفحه 13:
تعريف كالاي ايده آل محصولي كه خواسته مربوط به نياز خاصي را كاملاً ارضاء نمايد بيك كالاي "ايدهال” ناميده مي شود و بدبين جهت است كه اکثر تولیدکنندگان سعي مي کنند محصولي رابه بازار عرضه کنند که با خواسته ها و نيازهاي مصرف کنندگان بیشترین مطابقت را داشته باشد. 

صفحه 14:
عوامل اثرگذار در خرید کالا: -نام بر معروفیت تجاري کالا -ابعاد و اندازه -کیفیت -شکل -طرح و رنگ -گارانتي -خدمات پس از فروش -تسهیلات خرید -حمل و نقل -شرایط تحویل 

صفحه 15:
تعریف مبادله هنگامي که مردم براي ارضاي نيازهاي خود در مورد خرید و فروش کالا تصمیمی را اتخاذ مي کنند عمل مبادله صورت مي گیرد. 

صفحه 16:
روشهاي مبادله 1- خود توليدي: در لین روش انسان نیاز,به ارتباط با دیگران ندارد و نيازي به بازار و بازاريابي نمي باشد. 2- تكدي گري: کمک خواستن عاجزانه از دیگران 3- توسل‌به زور و سرقت: غيراخلاقي وبه تراز روش هاي دیگر است. 4- مبادله در ازاي پول: بازاريلبي رکن اساسي جهت دستيابي به ی ۰ ۰ ۰ 

صفحه 17:
شرایط میادله الف) وجود حداقل دو طرف براي انجام مبادله ب) هرییک از طرفین بلید چیز ارزشمندي داشته باشد که مورد نیاز ديگري باشد. ج) هر طرف بايد علاقمند به مبادله با طرف دیگر باشد. د) هر یک باید در قبول يا رد پیشنهاد طرف دیگر مختار باشد. هب ) و مورد آخر اینکه هر یک از طرفین باید داراي توانايي لازم براي برقراري ارتباط و تحویل به موقع کالا باشد. 

صفحه 18:
تعریف معامله هر چند که هسته مركزي بازاريلبي. مبادله است ولي معامله واحد اندازه گيري بازاريلبي‌به شمار مي رود.بیک معامله شامل داد و ستد فایده بین طرفین است. 

صفحه 19:
انواع معامله -معامله درازای پول "معامله پاياپاي ۶ کالا در برابر کالا > خدمت در ازاي خدمت 

صفحه 20:
شرایط معامله الف- وجود حداقل دو کالا با خدمت با ارزش ب- شرایط مورد توافق براي مبادله ج- زمان و مکان مورد توافق براي مبادله 

صفحه 21:
تعریف بازار محلي براي مبادلات بالقوه‌یا مجموعه اي از خریداران بالفعل و بالقومیک كالا و يا نهايتاً إينكه بازار از نظر علمي به معني محل تجمع عده اي از متقاضیان و عرضهکنندگان است كه داراي نیازها مشترک بوده و از وسیله عبادله یا پول مشتركي در داد و ستدهاي خود استفاده مي كنند كه لين مصرف كنندكان بايد مايل به رفع نيازهاي خود باشئ 

صفحه 22:
عوامل تشکیل بازار 1- عرضه کننده 2- تقاضا کننده 3- نیازیا احتیاج 4- قدرت خرید 

صفحه 23:
ماهيكير هكارجي ‎TMI‏ کوزه گر کشاورز مبادله غیرمتمرکز كوزه كر کشاورز خودكفايي سیر تكاملي بازار به سوي مبادله مركزي 

صفحه 24:
تعاریف بازاریابی: "بازاريابي يعني انجام فعاليتهايي مثل خرید و فروش کالا. حمل و نقل و انبار کردن آن - بازاربلبيبه مجموعه اي از فعاليتهاي بازرگلني اطلاق مي شود که ‎Gloss LLY yb yo‏ را از تولید کننده‌تا مصرف کننده یا استفاده کننده نهایی آن هدایت می کند. -بازاربلبي عبارت است از فرايندي که طي آّن افراد و گروهها. از طریق تولید و مبادله کالا و فایده‌با دیگران. خواسته ها و نیازهای خود را تامین می کنند. 

صفحه 25:
تعاريف بازاريلبى * بازاربلبي در بازركلني ييشرفته به معني طيف وسيعي از فعاليتهاي تحقيقاتي. طراحي.تداركات. توليد. بيمه. كنترل كيفيت. انبارداريء آماده سازي براي مصرف. تعیین قیمت. تعیین عولمل فروش, شناسايي مشتري, بسته بندي» فروش و خدماتپس از فروش است‌به طوري که توزیع وانتقال کالا به مصرف کنندگان دور و نزدیک را تسهیل نماید. 

صفحه 26:
Marketing 5 ‎Marketing‏ بازارشناسی بازاوبابي بازارسازي بازار گرمي ‏و بازارداري است. ‎ ‎ ‎ 

صفحه 27:
تعريف مد یریت بازاريايي -مدیریت بازاربلبي عبارت است از تجزیه و تحلیل فرصتها. برنامه ريزي, به كارگيري, اجرا و کنترل برنامه ها با هدف ایجاد و حفظ مبادلات مطلوب بازارهاي هدف‌به منظور نیل به اهداف سازماني که مدبریت تقاضا نیز نامیده می شود. 

صفحه 28:
وظایف مدیر بازاريابي وظیفه مدیران بازاربلبي در هر موسسه لین است که‌با تجزیه و تحلیل. برنامهريزي, اجرا و کنترل. برنلمه هاي بازاريلبي موثر و کاررآمد. یک موقعیت رقابتي ممتاز براي شرکت در بازارهاي هدف ابجاد کنند. 

صفحه 29:
جدول 1-1- حالات تقاضا و وظایف مدیریت بازاريابي تقاضای منفی معکوس کردن تقاضا بازاریابی تبدیلی عدم تقاضا ایجاد تقاضا بازاریابی انگیزشی تقاضای پنهان توسعه تقاضاً بازاریابی توسعه ای تقاضای متزلزل رونق دادن تقاضا بازاریابی مجدد تقاضاى نامنظم همزمان کردن تقاضا بازاریابی همزمانی تقاضای کامل حنظ ‎Las‏ بازاریابی حفاظتی تقاضاى بيش از حد كاهش تقاضا بازاریابی تضعیفی تقاضای ناسالم انحلال تقاضا بازاریاییمقابله ای 

صفحه 30:
بازاربابي تبديلي در لین شیوه تقاضاي منفي نسبت‌به خرید کالاوجود دارد در لین وضعیت. وظیفه مدیر بازاريلبي لین است که تقاضاي منفي رابه تقاضاي مثبت تبدیل نموده وبه سطحي مساوي‌با عرضه برسانند که به این وظیفه. معکوس کردن تقاضا یا تبدیل تقاضا. اطلاق می شود. 

صفحه 31:
بازاريابي انگيزشي شرلیط: تقاضليي براي کالا وجود نداشته و مردم نسبت به استراتژي مدیران بازاربلبي : وظیفه مدیران در لین وضعیت ایجاد انگیزه و تشویق خریداربه منظور خرید کالا مي باشد که این وظیفه را بازاريابي ترغيبي یا تهييجي نیز مي نامند. 

صفحه 32:
بازاربابي توسعه اي شرایط: تقاضاي نهان يا پنهان مصرف کننده بالقوه . تقاضاي پنهان حالتي از تقاضا است که کالایا خدمتي مورد نیاز عده زيادي از مردم و لین نیاز براي مردم‌به صورت آرزو و آرمان در آمده اما تا به حال هیچ فرد یا موسسه اي به فکر تولید آنها نبوده است. 

صفحه 33:
بازاريابيي مجدد شرلیط: ممکن است تقاضا براي محصول مورد نظر کمتر از دوره هاي قبل پیش بيني شود شرکت تعدادي از مشتریان خود را از دست بدهد. استراتژي مدیران بازاربابي خیافتن بازارهاي جدید. جذب مشتریان رقباء ایجاد نوآوري و ابتکار در تولید. توزیع. قیمت گذاري وحتی شیوه هاي تبلیغاتی. جهت احیاء تقاضا. 

صفحه 34:
بازاريابي همزمان شرایط :عدم تعادل عرضه و تقاضا استراتژي مدیر بازاربلبي :تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان كردن كن با عرضه است يعني با ابجاد انگیزه. تبلیغات و ترفیعات الگوي تقاضا را تغییر داده ون را تعدیل نمایند که به این وظیفه. بازاريابي همزماني با تعديلي اطلاق مي شود. 

صفحه 35:
بازاريابي محافظتي شرلیط:مطلوبترین حللت یعنی. حللت تقاضاي کامل است که در آن سطح عرضه و تقاضا در زمان معيني با هم برابرند. استراتژي مدیر بازاريلبي : حفظ و نگهداري وضعیت موجود با اتخاذ شیوه هليي مثل قیمت گذاري اصولي. ایجاد انگیزه در پرسنل فروش و واسطه ها و داشتن كنترلهاي لازم بر روي هزینه هاي شرکت.به لین نوع بازاريلبي. بازاربلبي ابقليي نيز گفته می شود. 

صفحه 36:
‎oth Nib dass‏ تضعيفي ‏شرایط: بیشتربودن تقاضاازعرضه براي یک محصول با خدمت استراتژي مدیر بازاربلبي - کاهش تقاضا از طریق افزایش قیمت وا تغییر در کیفیت. کاهش خدمات حمل و نقل و بسته ‏بندي. طولاني کردن زمان تحویل. کاهش خدمات پس از فروش و قطع موقت تبلیغات و اطلاع رساني است. ‎ ‎ ‎ 

صفحه 37:
بازاريابي مقابله اي شرلیط: مضر بودن تقاضاي محصول براي رفاه عمومي جامعه و به تبع آن براي رفاه مصرف کننده و عرضه کننده استراتژي مدیر بازاربلبي - سعي در از بین بردن تقاضا و نامطلوب جلوه دادن ‎yw‏ به طور ذاقي. كه اين وظيفه را بازاريابي مخالف. عدم فروش و يا ضد بازاريابي نیز مي نامند. 

صفحه 38:
وظیفه مدیران بازاريابي: هماهنى كردن > ‎Club‏ عرضه و تقاضای کالاها و خدمات است. وظيفه مدير بازاريابي جريان عرضه شكل 3-1: وظيفه مدير بازاريابي 

صفحه 39:
فلسفه های مدبربت بازاريايي: 1- فلسفه تولید 2- فلسفه کالا 3- فلسفه فروش 4- فلسفه بازاریابی 5- فلسفه بازاريابي اجتماعي 

صفحه 40:
فلسفه تولید سازمانها و شركتهليي که از لین فلسفه پيروي مي کنند معتقد هستند که مصرفکنندگان خواستار اجناس و محصولاتي هستند که در دسترس آنها بوده و توانلیی خرید ن را داشته seo 

صفحه 41:
شرایط بكارگيري فلسفه تولید - تقاضا برای یک کالا بیشتر از عرضه آّن است که در اینجا مدیریت به دنبال راههييي خواهد بود که تولید را افزايش دهد . 2- هزينه توليد كالا زياد بوده و براي پایین آوردن ّن. تولید بیشتر. لازم و ضروري باشد. 

صفحه 42:
فلسنه کالا شرکت هلیی که فعالیت خود را بر پلیه لین فلسفه بنا نهاده اند بر يين معتقدند که مصرف کنندگان کالایی را می خرند کهبهترین کیفیت. عملکرد و شکل را دارا باشد و بدین جهت تمام انریُی خود رابه بهبود بخشیدن دائمی کالا اختصاص مي دهند. 

صفحه 43:
فلسفه روش سازمانهايي که از لین فلسفه پيروي عي کنند. بر لین باویند که مصرف کنندگان از کالاهای تولیدی به اندازه کلفی نمی خرند مگر اينکه سازمان کوشش وسيعي را در زمینه هاي فروش شخصي وتبلیغات و ترویج كالاهاي خود انجام دهند. 

صفحه 44:
فلسفه بازاريابي پیروان این فلسفه. شناخت و ارضاء نیازها وخواسته هاي مشتریان را در بازارهاي هدف. بهترین راه نیل به اهداف سازمانی عی دانند و معتقدند که در راستاي مقابله‌با رقبا باید هر چه بیشتر رضایت مصرف کننده را جلب نمایند. 

صفحه 45:
فلسفه بازاربابي اجتماعي فلسفه بازاربلبي اجتماعي به مسئولیت اجتماعي سازمان توجه دارد و درگن هر سازمان بلید نخست نيازهاي بازار هدف را بشناسد سپس در مقایسه‌با رقبا لین نیازها را بطور کارآمد و موثري ارضاء کند. به گونه اي که آسایش و رفاه مشتري و جامعه هر دو فراهم گردد. 

صفحه 46:
جامعه (رفاه انسان) شرکت (منافع سازمان) مصرف کنندگان (تامین خواسته ها) ملاحظات سه گانه فلسفه بازاريابي اجتماعي 

صفحه 47:
اهداف بازاريابي 1- به حداکثر رساندن سطح مصرف 2- به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده 3- به حداکثر رساندن حق انتخاب 4- به حداکثر رسان کیفیت زندگي 

صفحه 48:
فصل دوم انواع بازار و محیط بازاريابي 

صفحه 49:
هدف کلی هدف کلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان با انواع بازارها ومحیط هاي بازاربلبي به منظور جلوگيري از تهدیدات و همچنین استفاده از فرصت های محیطی در راستای نیل به اهداف موسسه میباشد. 

صفحه 50:
هدفهاي رفتاري از دانشجوبان محترم انتظار مي رود پس از مطالعه این فصل بتوانند: 1- انواع بازارها را از دید گاههای مختلف شرح دهند. 2- محیط بازاریابی را توضیح داده و انواع آن را نام ببرند. 3- عوامل تشکیل دهنده محیط خرد موسسه را توضیح دهند. 4- محیط کلان موسسات را توصیف نموده و هر یک از عوامل آن را شرح دهند. 5- واكنشهاي مختلف شرکتها را در برابر محیط بازاربابي بیان نمایند. 

صفحه 51:
تعریف بازار بازار مجموعه اي از خریداران و صنعت مجموعه اي از فروشندگان است.خریداران دربازارعموماً داراي لين سه ويژگي مي باشند. يعني ‎Vol‏ علاقه مندبه خرید آن چیز هستند. انیا درآعد لازم و كلفي را براي خرید ن دایند و الا در دسترس فروشند گان قرار دارند. 

صفحه 52:
انواع بازارها از دیدگاههای مختلف: الف- انواع بازار از نظر فعاليت ب- انواع بازارهاي سازماني ج- انواع بازارهاي اقتصادي 

صفحه 53:
الف- انواع بازارها از نظر فعالیت 1- از نظر کالا و فرآورده ها- مثل بازارهاي فرش, نفت. پسته. وتيف ورد 2 از نظر کار وخدمات- مانند بازارهای کار بیمه. حمل و نقل و 3- از نظر پول و سرمایه مثل بازارهاي بورس اوراق بهادار. سرمایه گذاربهای کوتاه مدت و بلندمدت 

صفحه 54:
انواع بازارهای سازماني: 1- بازار صنعتي 2- بازار دولتي ۳- بازار واسطه 

صفحه 55:
انواع بازار اقتصادي 1 بازار رقابت کامل 2 بازار انعصار کامل 3- رقابت انحصاري 4- بازار انحصار چندجانبه 

صفحه 56:
بازار رقابت کامل -تعداد خریدار و فروشنده بسیار زباد است و لذا معامله هر يك از آنها نسبت به معاملات کل بازار خيلي ناچیز است. -خریداران و فروشندگان قیمت پذبرند. يعني نمي توانند به تنهایی در تعیین قیمت نقشی داشته باشند. "ورود و خروج به لین بازار آزاد است و هر عرضه کننده یا تقاضاکننده ‎anc!‏ راحتي هي تولند وارد لین بازار شده و یا از آن خارج شوند. 

صفحه 57:
بازار رقابت کامل * اطلاعات در لین بازاربه طور وسیع در اختیار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قیمتها اطلاعات كافي و لازم را دارند. ۱ * كالاهاي عرضه شده در بازار یکسان. متحدالشکل و همگن بوده و هیچ برتري نسبت به هم ندارند. * و در نهلیت با توجه به شرلیط فوق هیچ موسسه اي در بلندمدت سودي بیش از سود معمول و متعارف در بازار به دست نمي آورد. 

صفحه 58:
زار انحصار کامل -بازاري را اصطلاحاً انحصار کامل می نامند که در آن یک - تولیدکننده پا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقميت - ممتاز وانحصاري خود حتي در درازمدت هم ميتوانند سودي - بيش از اندازه معمول كسب كند. 

صفحه 59:
بازار رقابت انحصاري این بازار صورت غالب بازارهاي امروزي است که نه بصورت رقابت کامل هستند و نه به صورت انحصار کامل. یعنی وضع بینابین دارند. 

صفحه 60:
بازار انحصار چندجانبه انحصار چند جانبه به وضعيتي اطلاق مي شود که دو يا چند فروشنده تقاضاي انبوه خريدار را ارضاء مي كنند. روشهاى بازاريابى: للف- بناي ناسازگاري گذاشته و براي کسب بیشترین سود روش مبارزه را انتخاب نمایند. ب- داراي روحیه سازش بوده وبا تبلني و همکاري‌با یکدیگر بیشترین سود ممکن را بین خود تقسیم نمایند. 

صفحه 61:
بازارهاي واسطه اي انواع بازار كالا و خدمات 

صفحه 62:
1- بازار مصرف کنندگان 2 بازارهاي صنعتی 3- بازار واسطه ای 4- بازار دولني 5- بازار بین المللي 

صفحه 63:
تجزیه و تحلیل محیط در لین فرایند مدیران عالیه شرکت. محیط را مطالعه و بررسي حي کنندتا فرصتها و تهديدلتي را که در مقلبل موسسه قرار دایند. تشخیص داده و همه آنها را معین و مشخص نمایند. به عبارت دیگر تجزیه و تحلیل عبارت است از پيگيري فرصت يا تهديد به منظور يبدا کردن منبع و منشاء آن. 

صفحه 64:
محیط بازاربابي محیط بازاريلبي به مجموعه شرايطي اطلاق مي شود که تصمیمات بازاربلبي بلید باتوجه‌به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاربابي نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد. 

صفحه 65:
محیط عمومي: (ملي و بينالمللي) اقتصاد تکنولوژي عدپریت سازمان زشته هاي فعالیت قسمت هاي موجود كانالهاي توزیع ارتباطات شكل 2-2: محيط بازاريابي 

صفحه 66:


صفحه 67:
محیط خرد موسسه الف- محیط داخل خود موسسه ب- تامین کننده مواد اولیه 

صفحه 68:


صفحه 69:


صفحه 70:
عکس العمل ها در برابر محیط بازاريابي 1- واکنش انفعللي: بعضي از شرکتها لین محیط را غیر قابل کنترل تلقي کرده و بابي ارادگي ن را مي پذبرند و هیچ تلاشي براي تغییر آن به عمل نمي آورند. 2 واکنش فعال: بعضي دیگر از شرکتها داراي دیدگاه مدیربت محيطي هستند و با اتخاذ تدابیر پیشگیرلنه و تهاجمي بر نیروها و عوامل طبيعي لثر بگذارند و بازاريابي فعال را براي رسیدن به اهداف خود انتخاب می کنند. 

صفحه 71:
فصل سوم تقسيم بازار و تعيين بازار هدف 

صفحه 72:
هدف کلی هدف كلي لین فصل آشنا ساختن دانشجویان عزیز با معيارهاي تقسیم بازار وعوامل تاثیر گذار بر تقسيمبندي بهینه به همراه تعیین استراتژي مناسب جهت انتخاب بازار هدف وکسب موفقیت در آن مي باشد. 

صفحه 73:
هدفهاي رفتاري از دانشجوبان محترم انتظار مي رود پس از مطالعه این فصل بتوانند: 1- ضرورت تقسیم بازار را بیان نمابند. 2- سیر تكاملي تقسیم بازار را شرح دهند. 3- ضوابط و معيارهاي مختلف تقسیم بازار را توضیح دهند. 4- عوامل موثر در تقسیم بندي بهینه بازار را توصیف نمابند. 5- استراتژیهای مختلف تعیین بازار هدف را با هم مقایسه نموده و آنها را ارزيابي نمایند. 6- عوامل موثر بر انتخاب استراتژي بازاريابي را نام برده و تحلیل 

صفحه 74:
مزاياي تقسیم بندي للف- تخصیص بودجه هاي تبلیغات و بازاريلبي مناسب براي هر بخش از بازار ب- ایجاد تغییرات لازم و مشتري پسند در محصولات توليدي ج- شناخت دقیق رقبا در هر بخش و تنظیم برنلمه هاي مناسب بازاربلبي و تبلیغات جهت حذف آنان ویا حدلقل گسترش سیهم بازا oe 

صفحه 75:
سیر تكاملي تقسیم بازار ۱- بازاريابي انبوه یا یکنواخت 2- بازاريابي تفكيکي با تنوع کالا 3- بازاريابي متمرکز با مصرف دار 

صفحه 76:
بازاريايي تفكيكي یا تنوع کالا درلین حللت. مدیران بازاريابي سعي مي کنند براي جلب رضایت مشتریان و افزليش سطح فروش. کالا با كالاهاي توليدي خود را در ابعاد. اندازهها و کیفیت ها و نیز بسته بندي و طعم و مزه هاي مختلف تولید و به بازار عرضه کنند. 

صفحه 77:
بازاربابي متمر کز با هدف دار در اين نوع بازاريلبيء بازاریاب تمام بخشها و قسمت هاي مختلف یک بازار نامتجلنس را شناسايي نموده و از بين آنهایک یا چند قسمت را که‌با توجه به مزبتهاي استراتژیک شرکت امکان موفقیت در آنها زياد است براي فعالیت خود انتخاب مي 5 

صفحه 78:
جدول 1-3: متفيرهاي اصلي تقسیم بازار و اجزاء تشکیل دهنده آن - وضمیت اراد فاد sees ‏ارو‎ ‎enn ‎Soe ‎a ا 2 -ميزان وفاتارى اجزاء تشکیل دهنده کويري كوضتاني: نگل سا رقی خی شا وید کیت مه رک و۹۹ ‎at plow‏ 3۹۹۳۵0 ایآ شفرع- حومه شهرى- روستايق سس ‎dS‏ ال ا ا سا 650سا ‎eed Ae‏ !لطر لقا تر ونلا ظر- انق ‎dye‏ حون مره وان لبون فده جو ماهل رای یک فرزند کوک چوان هل ری چن فد من تاه ون فرزند سن ال رای ‎ota‏ das tone ga be Se ya ‏کارد گرگ اي‎ ‏پم فوق نله لیاشن وخ لیسانس و دکتری.‎ ahi 25 Sen agli lyn ‏يهودى؛ زرتشتی و‎ One شیم سني اک پروتان و ترك كرد فارس عرياو. رای فرانوي لان ‎se‏ یاه با طبته بين متوسط به يبي متوسط متوسط به الا طبه بل ‎SES Shy ae‏ ‎ingle adn‏ اتمه یرواد ‎gst‏ که سا یرو ‏کیت ال قیتپیین ضماث لا ارائه مات با شروش یبا و شیک بین» اما تاد شین بل اد ی مود رای وی اه یگ اه ند خيلى كب كم متوسط ید بل ی ‏عيضي كي توس شدید وقادار ملق ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 79:
عوامل موثر در تقسیم بندي بهینه بازار 1- از لحاظ اقتصادي مقرون به صرفه باشد. 2-با توجه‌به منلبع موجود در موسسه. امکان اجرا داشته au ‏میزان خرید بخشهاي مختلف بازار قابل اندازه گيري‎ -3 ‏قنك‎ 4- خريداران بخشهاي مختلف قابل دسترسى باشند. 

صفحه 80:
اسه استراتژي تعیین بازار هدف 1- استراتژي بازاريابي یکسان (غیر تفکیکي) 2- استراتژي بازاربابي متفاوت (تفكيکي) 3- استراتژي بازاريابي متمر کز( تمركزي) 

صفحه 81:
1- استراتؤي بازاريابي يكسان (غير تفكيكي) شركتهايي كه ازاين روش بازاريلبي استفاده مي کنند. بدون در نظر كرفتن تفاوت بخشهاي مختلف بازار. كالا يا كالاهاي توليدي خود را در سطح وسيعي براي همه آنها به طور يكسان عرضه مي كنند. 

صفحه 82:
2- استراتژي بازاريابي متفاوت (تفکيکي) موسسات با به كارگيري این روش تعداد معین و مشخصي از بازارها را انتخاب نموده و براي هر یک از آنها محصولات مناسب با خواسته ها و انتظارات آنان تولید وعرضه مي کنند. 

صفحه 83:
3- استراتزي بازاريابي متمرکز(تم رکزي) لین روش براي شركتهاي تازه تاسیس و کوچک که داراي منلبع و امکانات محدود تري هستند. مناسب است.,با اتخاذ لین استراتژي, یک شرکت به جاي اينکه به دنبال سهم كوجكي ازسيك بازر بزرگ باشد. تلاش عي كند سهم نسبتاً بزرگي از یک با چند بازار کوچک را دارا باشد. 

صفحه 84:
بخش(۱) ۳59 5 بازاريابي(1] بخش(2) بازار سياست | سياست ‏ - | = 3 بازاريابي بخش(3) بازاريابي(2) الف)استرتژي بازاربايي یکسا ب۲ آستراتژي [بازاریا: سیاست ‎tit |‏ )1 Be! بخش(2) سياست بازاريابي بخش(3) ج) استراتزي بازاريابي متمركز استراتزي هاى سه كانه بوشش بازار 

صفحه 85:
عوامل موثر بر انتخاب استرلتژي بازاريابي 1- میزان منابع و امکانات شرکت 2- میزان تشابه محصولات 3- میزان تجانس بازارها 4- سیکل عمر ‎WY‏ 5- استراتژي بازاريابي رقبا 

صفحه 86:
فصل چهارم نیازها و رفتار خریداران 

صفحه 87:
هدف کلی هدف اصلي لین فصل آشنليي دانشجویان عزیز با نيازهاي با نيازهاي متعدد و متنوع خریداران و رفتارهاي مصرفي آنان به ‎aw‏ این خواسته ها و نیازها مي باشد. ‎ ‎ ‎ 

صفحه 88:
هدفهاي رفتاري از دانشجویان عزیز انتظار مي رود پس از مطالعه اين فصل بتوانند: 1- نقش خریداران را در سرنوشت موسسات امروزي توضیح دهند. 2 © خدمت- سود را با ترسیم شکل. شرح دهند 3- انواع بازارها را با توجه به سه عنصر پول. اشتیاق و نیز نام ببرند. 4- هفت 0 (او) بازاريابي را به طور کامل شرح دهند. 5- انواع شیوه هاي بازاريابي را به طور کامل تشریح نمایند. 6- نيازهاي مختلف خریداران را با توجه به میزان توسعه يافتگي بازارها بیان 7- عوامل فردي موثر در رفتار مصرف کنندگان را تجزبه و تحلیل نمایند. 

صفحه 89:
خریداران: مدیران واقعي در سازمانهاي جدید. مدیران نیستند که در مورد سرنوشت کارکنان تصمیم میگیرند. بلکه لین تصمیم را مشتریان مي گیرند. مدبران در کارخلنه ها را نمیبندند و کارگران را بیرون نمی کنند. بلکه لین خریداران هستند که درب کارخلنه ها را بسته و با کارگران را بیرون مي ریزند. 

صفحه 90:
مشتري شیفته و رشد سازماني موسسات موفق‌با آموزش دادن به نيروي فروش و واحدخدمات مشتریان و خلاصه همه کاركنلني که‌به نحوي‌با مشتریان سر و کار دایند. مشتریان شیفته پرورش داده و از این کانال خود را از رقیبانشان متمایز مي سازند. 

صفحه 91:
شکل زیر رابطه بین خدمت به مشتري و سودآوري را نشان مي دهد: رضایت وفاداري کارکنان و فَيت خدمات لق إد و رشد شركت کیفیت خدمات و ارزش سود وزرشد شر حفظ مشتري و وفاداري او زنجیره خدمت- سود 

صفحه 92:
انواع بازار 1 بازار فعال 2 بازار محتمل 3- بازار بالقوه 4- بازار پنهان 

صفحه 93:
سوالات مهم در بازاريابي و کشف نیاز مشتریان 1- مصرف کنندگان اعم از مصرف کنندگان بالفعل. بالقوه. محتمل و پنهان ‎occupants fine SLs ay‏ 2 افراد در بازاربه دنبال خرید چه کالایا كالاهليي هستند. بعني موضوع ‎objects 6 cous Qi o>‏ 3- مصرف کنندگان در بازار.با چه هدف با اهدلفي کالاها را مي خرند؟ 601765 زماه 4- جه افراد يا سازمانهايي در بازار به دنبال خرید کالاها هستند؟ ‎organizations‏ 

صفحه 94:
سوالات مهم در بازاريابي و کشف نیاز مشتریان 5- عملیات خرید مصرف کنندگان چگونه است و آنها به چه طريقي اقدام به خرید مي ‎operations ‘sis‏ 6 افراد چه موقع و در چه موقعیت هليي در بازار اقدام‌به خرید مینمایند؟ ‎occasions‏ 7- مصرف کنندگان در بازار از کجا و کدام فروشگاهها خريد مي كنند؟ ‎outiets‏ 

صفحه 95:
شیوه های شناسايي و ارضاء نیازها 1- بازاربابي واكنشي 2- بازاربابي پیش ‎oF‏ 3- بازاريابي نيازآفرين 

صفحه 96:
نیاز و میزان توسعه‌يافتگي بازار نيازهاي_ناه ‎gai‏ مادي وف شکل 2-4: سلسه مراتب نیاز در بازارهاي نیمه توسعه نیافته شکل 3-4: سلسه مراتب نیازها در بازارهاي توسعه يافته 

صفحه 97:
انتظارات و رضایت مصرف کننده 1- دربافت کالا و خدمات مطابق با نیاز خود 2- دریافت کالا و خدمات مطابق با مشخصات مورد نظر خود 3- دربافت محصولاتي عاري از هرگونه عیب و نقص 4- قیمت مناسب ومتعادل در مقایسه با قیمت محصولات موسسات رقیب 5- مرغوبیت وکیفیت برجسته و قابل اطمینان 6- تحویل به موقع و سریع کالا از ناحیه فروشنده 7- ضمانت لازم و ارائه خدمات مطلوب بعد از فروش 

صفحه 98:
رفتار مقترف کنندگان بررسي سوالات زیر رفتار مصرف کنندگان را به بازاریابان نشان مي دهد: 1- خریداران چه کسانی هستند؟ 2- آنان چگونه خرید مي کنند؟ 3- آنها چه موقع خرید مي کنند؟ 4- این مصرف کنندگان از کجا خرید مي کنند؟ 5- خریداران اصولاً چرا خرید مي کنند؟ 6- و مهمتر اينكه نحوه واکنش آنها به محركهاي مختلف بازاريابي موسسات چگونه است؟ 

صفحه 99:
محرک هاي بازاربابي 1- محركهاي بازاربلبي: شامل محصول (۲00061د. که همان صفات و ويژگيهاي متعلق به خود کالا و محصول مي باشد.قیمت (1106 مکان توزیع (01206 و پیشبرد فروش (4)210122011012 كه تحت عنوان آميخته ها يا آميزههاي بازاريلبي كه به جهار بي (4412 بازاريابي مشهور هستند. 

صفحه 100:
محرک هاي بازاريابي 2- محركهاي محيطي: شامل عولمل و شرلیط اقتصادي, فرهنگي. اجتماعي. سياسي. تكنولوژيکي و... که اینها هم هر کدام با توجه‌به زیرمجموعه هاي خود بر تصمیم گيري نهايي خریدار مبني بر خرید یا عدم خرید محصول. اثر میگذارند. 

صفحه 101:
جعبه سياه مشتري یات و فرایند .| ويژگيهاي فرایند رفتار مصرف کننده اقتصادي اجتماعي سياسي فرهنگي گروش 

صفحه 102:
عوامل رواني عوامل اجتماعي فاميل كروههاي مرجع وظیفه و نقش اجتماهي. عوامل اجتماعي فامیل گروههاي مرجع وظیفه و نقش اجتماعي عوامل موثر در فتار مصرف کننده 

صفحه 103:
اندازه گيري كمي بازار و پیش بيني فروش 

صفحه 104:
هدف کلی هدف اصلي لین فصل آشنليي دانشجویان عزیزبا مدلهاي کمي كيفي اندازه گيري بازاربه منظور تخمین و برآورد میزان تقريبي تقاضاي آینده محصولات شرکتها و پي بردن به مسائل و مشکلاتی که در این زمینه وجود دارد است 

صفحه 105:
هدفهاي رفتاري از دانشجويان محترم يس از مطالعه لين فصل بليد بتوانند به سوالات زیر جواب دهند: 1-عوامل موثر بر روي پیش بيني نادرست تقاضا را بیان کنند. 2- مشکلات ناشی از برآوردهای نادرست تقاضا را بیان کنند. 3- تعریف درستي از واژه فروش در علم بازاريابي ارائه دهند. 4- سهم بازار مطلق و سهم بازار نسبي موسسات را توصیف ‎oS‏ 5- مدلهاي کمي و كيفي پیش بيني را نام برده و هرییک را توضیح دهند. 6- نقش درک صحیح آینده را در پیش بيني درست تقاضا شرح دهند. 

صفحه 106:
عوامل موثر بر پیش بيني تقاضا 1- اوضاع اقتصادي جهاني بالاخص وضع اقتصادي کشور 2- ويژگي هاي جمعيتي بازار 3- نرخ رشد جمعیت 4- وضعیت رقبا 5- اوضاع فرهنگی جامعه 6- سرعت پيشرفتهاي تکنولوژيکي 7- تحولات سياسي 

صفحه 107:
معایب برآورد بیشتر از میزان واقعي تقاضا 1- افزایش نامطلوب هزینه ها و نهایتاً کاهش سود شرکت 2- نارضايتي کارکنان-به جهت کاهش دریافتها که نتیجه اجباري کاهش سود شرکت مي باشد. 3- نارضايتي مشتریان به خاطر کاهش خدمات و سرویس دهي شرکت که در راستاي پوشش دادن هزینه هاي غيرواقعي به صورت اجباري صورت مي گیرد. 4- عدم سرمایه گذاري براي توسعه وگسترش شرکت‌به خاطر کمبود نقدينگي و معضلات ناشي از آن 

صفحه 108:
معایب بر آورد بیشتر از میزان واقعي‌تقاضا 5- تضعیف وضع رقابتي شرکت در مقابله با رقباء و از دست دادن بخشي از سهم بازار 6- تراکم موجوديهاي جنسي از مواد اولیه و خام گرفته تا كالاهاي در جریان ساخت و کالاهاي ساخته شده در انبار و افزايش هاي هزینه هاي انبارداري 7- دست زدن اجباري به تخفیفات نقدي فروش بیش از حد لزوم به منظور فروش کالاهاي اضافي و مازاد 

صفحه 109:
تعاریف ف‌وش: 1- فروش بعني هدلیت و راهنمليي مشتري به طوري که او را طالب و خواهان کالاها وخدمات عرضه شده از طرف فروشنده بنماید. 2- فروش عبارت است از کمک و مساعدت به مشتري به منظور خرید محصول با محصولاتی که دوست دارد آنها را با خود داشته باشد. 

صفحه 110:
سهم بازار و انواع آن سهم بازار موسسات‌به دو نوع مطلق و نسبي تقسیم حي شود که‌به سهم ‎Ke‏ موسسه از کل بازار سهم بازار مطلق. وبه سهم بازار موسسه نسبت‌به بزرگترین رقیب خود در بازار که اصطلاحاً رهبر نامیده مي شود. سهم بازار نسبي اطلاق مي شود. فروش شرکت 7 ‎alles opp ea‏ کل فروش محصولات داخلي و خارجي سهم بازر مطلق شرکت بلزار نسبيه سهم بازار مطلق شرکت رهیر شرت 

صفحه 111:
‎pbb wee‏ :8- سیم بازار ‎(aM)‏ ۷ میزلن‌هزینه هاي بازاريابي ‎7 ‏,للستطجد وى‎ 0> ©27>1 Mewensbeem, 7 SM ‎=SxQ‏ 02 - میزان اثربخشي فعاليتي ‏که در لین فرمول مقدار ,6 بعني میزان تقاضا براي محصولات شرکت ‏ از طرق حاصل ضرب ‎٩,‏ (سهم بازار شرکت) بر 0 (تقاضاي کل بازاربه دست ‏ميآيد. ‎ 

صفحه 112:
انواع بازارها 1- بازار بالقوه 2- بازار در دسترس 3- بازار در دستر واجد شرایط 4- بازار مصرف auld pant (shes 

صفحه 113:
مدلهاي بيش بيني در یک فرایند پیش بيني میزان فروش آتي. انتخاب مدل مناسب. مهمترین مسئله براي مدیران بازاربلبي شرکتها مي باشد و بدین جهت آنها سعي مي کنند از بين مدلهاي مختلف, مدلي را انتخاب کنند که‌با هزینه کمتر پیش بيني درست تری را داشته و قابل اعتماد باشد. 

صفحه 114:
مدلهاي پیش بيني الف: مدلهاي كمي بد مدلهاي كيفي 

صفحه 115:
مدل بدون بيش بيني تغيير اكر مديران بازاريابي موسسات شرايط سياسيء اقتصادي, اجتماعي. تكنولوزيكي. حقوقي. قانيني. فرهنگي و همچنین وضعیت موسسه خود و رقباء را در سال مورد نظر پیش بيني براي سال را همانند سال گذشته ارزيلبي نمایند و فکر کنند که‌با توجه به روند موجود. متغيرهاي فوق الذکر همانند سال گذشته خواهد بود. مي توانند فروش سال ۶ را همانند و هم اندازة ‎Jus‏ 1 سل برآورد نمانند: 

صفحه 116:
مدل بيش بيني با درصد.تغيير اكر بازاريابان .با توجه به شرليط و متغيرهاي قبلي ييش بيني نمايند كه فروش در سال بعد با درصدي تغيير (افزليش.يا كاهش) مواجه خواهد بود. ميتواننسبا اعمال اين درصد ميزان فروش آتي را برآورد نمايند. 

صفحه 117:
مدل میانگین متحرک ساده براي حذف لثر هر تغییر بزرگ و نامنظم ّن را با نقاط همجوار خود. معمولاً دو تا از بالا و دو تا از پایین جمع کرده و بر تعدادشان که پنج عدد (فروش پنج سال گذشته) است تقسیم مي كند و لين كار را در مراحل بعدي‌با حذف يكي از مشاهدات بالييي و جایگزین کردن نبا يكي دیگر از مشاهدات ياييني تا آخر ادامه مي دهد. 

صفحه 118:
مدل میانگین متحرک موزون در لین روش به تمامی مشاهدات ضریب یا وزنی داده می شود و وزن بیشتر نیزبه نقطه مركزي داده شده وبه تناسب دور شدن از مرکز چمبه سمت بالا و چمبه سمت پایین از وزن آنها کاسته مي شود. 

صفحه 119:
مدل نمو هموار ساده به کمک لین روش. ابتدا براي هر یک از مشاهدات قبلي در سري زملني یک مقدار پیش بيني شده. محاسبه نموده و این کار را تا آخرین مشاهده ادامه مي دهند. بطوري كه يس از پایان کار هر مقداري که براي آخرین مشاهده واقعي. پيشبيني گردید. همان مقدار پیش بيني مشاهده آخر, ملاک و مبنايي براي پیش بيني میزان فروش سنوات آتي قرار مي گیرد. ‎ape = 0‏ همهارنازی نما 2 ضریب هموارسازي نمايي ‎=n a =—‏ تعدامیمشاهدلت 2+1 ‎ ‎ ‎ 

صفحه 120:
مدل نمو هموار هلت- وینترز لين مدل نيز براي بيش بيني مقاهير لني سري زملني به کار كرفته عي شود.ء از لين مدل حي توان هم براي سريهابي كه كن تغييرات روند (بلندمدت) رابا خود دارند و هم براي سريهابى كه داراي تغييرات فصلى هستند استفاده نمود. 

صفحه 121:
مدل بيش بيني باکس و جنکینز از بین مدلهاي مختلف و متعدد که در قللب مدلهاي ۸1811۷1۸ در یک چا جمع شده لند.با توجه‌به قضاوت و تجوبه خودشان يكي از آنها را در مرحله اول که مرحله تعیین مدل حي باشدبه منظور آزمایش انتخاب شده و در مرحله دوم فرایند كاري‌به تخمین پارامترهاي مدل انتخاب شده مي پردازند که در صورت کارا بودن مدل در مرحله سوم که مرحله کاربرد مي باشدبه استفاده از لن جهت پیش بيني اقدام نمایند و درغیر لین صورت. .يعني عدم كارليي مدل انتخاب ‎ald jean‏ اول برگشته و مدل ديگري را انتخاب نموده و مراحل سه گلنه فوق رانا رسیدن‌به بهترین مدل ادامه دهند. 

صفحه 122:
مدل بيش بيني اقتصادسنجي در مدلهاي اقتصادسنجی که در حقیقت مدلهاي احتمالی هستند بر رولبط احتمللي موجود بین یک متغیر وابسته یا پاسخ با یک یا چند متغیر مستقل یا پیش بيني تاکید مي شود. لین مدلهابا استفاده از یک یا چند معادله رگرسیون تلاش مي کند رابطه علي و معلولي بین متغیرها را بیان نمایند. 

صفحه 123:
مدل دلفي شخص هماهنگ کننده,با ارلثه اطلاعات لازم در پرسشنامه سوالاتي را در مورد میزان فروش آتي شرکت. طرح و به آدرس شک عک: معخهمان ازسال ميس و بسد از ‎(vat pias‏ بهاي لازم جواب سوال یا سوالات را دریافت نمود. 

صفحه 124:
مدل دلفي پاسخ ها را بررسی و آنها را همراه باجواب سایر متخصصان باز به همه جواب دهندگان ارسال ولین کار را آنقدر تکرار مي کند تا اجماع لازم در مورد پیش بيني فروش حاصل شود. 

صفحه 125:
روش استفاده ازدیدگاه مجموعه مدیران طي جلسه اي از تک.تک مدیران شرکت خواسته ي شود که نظر خود را در مورد تعداد و مبلغ فروش مثلاً يكسال بعد شرکت ارلثه دهند. بعد از اعلان پیش بيني ها هر کس نظر خود راجا دللیل مستند خود نظر بقیه را نیز جلب و آنان را نیز با خود همنوا نملید و نهایتا نظر اوبه عنوان نظریه نهليي پذ برفته شود. 

صفحه 126:
روش استفاده از نقطه نظرات فروشندگان در لین حللت موسسات از فروشندگان خود ي خواهند تا در منطقه تحت فعالیت خودبه پیش بيني ميزان فروش محصولي که میفروشند. بپردازند. سپس با جمع کردن برآوردهاي تک نک فروشندگان‌به پیش بيني كل فروش شرکت در ماه. فصل و يا سال بعد دست مي يابند. 

صفحه 127:
مدل بررسي قصد خریداران مراجعه و پرسش مستقیم از خود مصرف کنندگان و بررسي تمایلات خریداران يكي از روشهاي ارزشمند براي پیش بيني میزان فروش محصول در آینده میباشد و معمولا در بازار بالقوه و از طریق تنظیم پرسشنامه صورت مي گیرد. 

صفحه 128:
شرایط استفاده از مدل بررسي قصد خریداران 1- تعداد خریداران بالقوه اندک باشد تا بتوان نیات و مقاصد اکثر آنها را بررسي نمود. 2- خریداران قبل از جواب‌به مسئله اندیشیده و داراي تصورات انسجام يافتهاي در مورد خرید باشند. 3- خریداران به نشان دادن عقلید و نقطه نظرات خود علاقه و انگیزه لازم را داشته باشد. 

صفحه 129:
شرایط استفاده از مدل بررسي قصد خریداران 4- آنان در طول زمان تغییر عقیده نداده وبه همان نحوي عمل نمایند که در پاسخ به سوالات عنوان نموده اند. 5- تحقیق و استعلام از مشتریان پرهزینه نبوده و در حد توانايي مالی شرکت باشد. 

صفحه 130:
مدل شبیه سازي آزمایش بازار درلین روش معمولاً بدون اينکه خرید واقعي از ناحیه مشتریان صورت پذیرد. رفتار خرید آنان مورد سنجش و اندازه گيري واقع مي شود. 

صفحه 131:
مدل تست بازار در لین روش کالاي تولید شده در بازار محدودي عرضه شد و مدیران بازاريلبي از طرییق مشاهده واکنش مصرف کنندگان به پیش بيني فروش میپردازند. 

صفحه 132:
مدل تلفيقي اغلب موسسات فرايند بيش بيني خود رابا بررسي مقاصد مشتریان آغاز نموده سپسبا استفاده از تجربیات فروشندگان و نقطه نظرات مدیران آن را پرورش داده و در آخر با استفاده از تجزیه وتحلیل سربهاي زملني. رگرسیون و ضرییب همبستگي کار پیش بيني خود را نهايي نماید. 

صفحه 133:
تعیین بازار سود آور —] ١ اريابي انبوه بازلريابي بازار هدف ‎١‏ بإزاريابي مشتريان ويزه بيوستار بازاريابي موسسات با توجه به اندازه بازار موسسات هر کدام‌با توجه به دیدگاه خود. مي توانند اندازه بازارسودآورشان را تعیین در یک انتها طیف ارلئه شده. بازاريلبي مشتریان وییّه قرار گرفته است در بخشهاي ميلني لين طيف شركتهليي هستند كمبه بازارهدف چشم دوختهاند. و در انتهاي دیگر لین طیف نیز بازاريلبي انبوه قرار دارد. که کالاءیا خدمت به سراسر بازار آن محصول عرضه ميشود. 

صفحه 134:
اهداف بازرگانی و سازمان بازاریابی 

صفحه 135:
هدف كلي هدف اصلی لین بخش آشناسازی دانشجویان با اهداف رلیج بازرگلني موسسات و ساختارهاي سازماني آنها. بالاخص ساختارهای مورد استفاده در دولیر و شعب بازاريابي مي باشد. 

صفحه 136:
هدفهاي رفتاري انتظار مي رود پس از مطالعه این فصل دانشجو بتواند: 1- اهداف حاکم بر یک سیستم با 2- فرق اساسي بين رسالت و اهداف شرکت ها را ت 3- سير تكاملي جایگاه بازاريلبي را در ساختار تشكيلاتي موسسات نماید. 4- عوامل موثر در سازماندهي بازاريابي شرکتها را شرح دهد. 5- انواع ساختارهاي سازماني واحد بازاريابي را توصیف نماید. 6 چهار سطح سازماني را در زمینه برنامه ريزي استراتژیک بیان نماید. 7- چالشهاي مهم سازمان بازاريابي را توضیح دهد. 

صفحه 137:
اهداف بازاريابي به حداکثر رساندن رضایت مشتري -به حداکثر رساندن حق انتخاب مشتری -به حداکثر رساندن مصرف مشتری -به حداكثر رساندن کیفیت زندگي مشتریان 

صفحه 138:
تعیین رسالت موسسات رسالت در ولقع ارزشها و باورهاي یک شرکت است که به چهار سوال زبر جواب مي دهد: 1- چرا و به چه دلیل شرکت به وجود آمده است؟ 2- مقصد و هدف نهايي شرکت کجاست؟ 3- شرکت داراي چه اعتقادات و باورهاي مي باشد؟ 4- توانایی اصلی و عمده شرکت در چیست؟ 

صفحه 139:
تعیین اهداف موسسه مدیران موسسات‌با تشریح و توضیح رسالت. ّن را به اهداف روشن و تفضيلي تبدیل مي کنند. به طوري که در سطوح مختلف سازماني بر اساس شیوه مدیریت بر مبناي هدف (4۷]1860 هر مديري اهداف بخش خود را تعیین ومسئولیت اجراي ن را تا دستيابي به هدف بر عهده مي كيرد. 

صفحه 140:
رسالت ش کت اهداق اصلی و حرفه ای اهداف بازاريايى استراقرى بازاريايى افزايش بهره وري صنعت تحقيق و يشوهش براى توليد ماشين آلات جديد 1 بالا بردن سطع سودآوری به منظور حمایت از تحقیقات 1 0 افزایش فروش سم كاهشهزيندها افنرایش سهم بازارهای داخلی ورود به بازارهای خارجی 1 1 فالیت های ترویجی و پیشبرد طروش . کاهش قیمت و افزایش سلسله مراتب اهداف یک شرکت توليدي فرضي 

صفحه 141:
Saya اداري مدیریتاداري مديريت كاركزيتي ‎Sapte‏ روابط عمومي ‏جايكاه بازاريابي در نمودار ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مديويت حسابداري مديريث يودجه ‎Niel ea ya ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مدیرعامل ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مديريت تعمير و تكهداري سوریس سمي ‎ana‏ ‏غدیریت پشتيباتي ‏سازماني یک موسسه متوسط ( حالت عادي) ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 142:
معاونت اداري مديريث اداري مدیریت کارگيتي مديريت روابط عمومي pe eae ‏مديريث يودجه‎ مديريث اعثبارات معاونت زیت درز مدیریت کنترل کیفیث مدیریت تحقیق در عملیات مدیریت تعمیر و نگهداري ذيريث تتقيق واؤسقه مديريث يشتيباتي جايكاه بازاريابي در نمودار سازماني يك موسسه خيلي بزرگ ( حالت پیشرفته) 

صفحه 143:
عوامل موثر در سازماندهي بازاريابي اهداف موسسه: -رسالت (هدف نهایی) -اهداف بلندمدت ميان مدت و کوتاه -استراتزيها و خط مشى ها Beene ‏نبروهايداخلي:‎ ‎ie ale ‏نوع فروش اسهم‎ - ‏-نوع مشتري‎ gle es ep ose ۲ gs ll oe سبك هاي مديريئي: -ساخدان سديريتي سلؤمان: حشكل فرابند تصميم كيري عوامل موثر در طراحي سازمان 

صفحه 144:
مباني مختلف طراحي ساختارهاي سازماني [_مبتنی بر محصول | ي بر مشتري و بزار هد مبتنی بر منطقه یا ملیث محصول | منطقه جفرافيايي كاركردي ا محصول .منطقه جغرافيايي/ كاركردي لا fd ادو وسور سم ييه دول جديد. قروش توزيع و بازاريابي ل ار أ مبتني بر بازار كاركردي 

صفحه 145:
انواع ساختارهای سازمانی واحد بازاربابی 1- سازمان عملياتي 2 سازمان جغرافيايي 3- سازمان مدیریت محصول 4- سازمان مدیریت بازار 5- سازمان مدیریت محصول/ مدیریت بازار 

صفحه 146:
سازمان عملياتي مديريت محصولات بازاريابي معاونت بازاربابي مدیریت تبلیغات و فعاليتهاي پیشبرد فروش دايره بازاريابي بآ ساختار عملياتي مديريت اداري بازاريابي 

صفحه 147:
سازمان جغرافيايي معاونت بازاريابي 1 ‎I‏ ‏مدیریت || مدیریت تبلیغات و | | مدیربت ‎pas‏ فعاليتهاي پیشبرد اداري ‎see‏ فروش بازاريابي ‎ ‎ ‎ ‏مدیریت ‏محصولات ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مدیران مناطق (4) ‏مدیران نواحی (24) مدیران بخش (192) فروشندگان (920) ‎ ‎ ‏دایره بازاريابي با ساختار جغرافيايي ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 148:
عديزيت فروش بازاریابی ن مدیریت محصول امديريت تبليغات و فعاليتهاي پیشبرد فروش مدیریت اداري بازاریابی 

صفحه 149:
سازمان مدیریت بازار معاونت بازاريابي 1 ‎I‏ ۱ مدیریت مدیریت ‎Sapte‏ ‏فروش بازارها اداري بازاريابي ساختار سازماني بر مبناي مدیریت بازار 

صفحه 150:
ساختار سازماني دویر (ماتريسي) مدير مخضول شمارة )1( مدیر محصول شماره (0) مدير محصول شماره (3) مدير محصول شماره (4) مديران 

صفحه 151:
محاسن ساختار سازمانی للف- استفاده بهتر و بیشتر از منلبع بالاخص منلبع انساني سازمان و نهایتاً رشد و بالندگي کارکنان ب- افزايش میزان هماهنگي و کنترل در سازمان ج- اثربخشي بیشتر در محیط هاي متلاطم و نامطمئن 

صفحه 152:
معایب ساختار سازمانی للف) ایجاد پيچيدگي و تضاد سازماني به جهت وجود اهداف متفاوت مدیران محصول و مدیران بازار و نیز تعارض هاي ناشي از وجود دو مافوق براي هر کارکند در هر بخش ب) هزینه بر بودن و عدم انعطاف پذيري سازماني‌به دلیل اضافه شدن لايههاي مختلف مديربتي 

صفحه 153:
سطوح سازماني و برنامه ریزی استراتژیک للف- سطح اول. لین سطح همان سطح مدیریت کلان موسسه است و مسئولیت برنامه ريزي استراتژیک کل شرکت بر عهده آن می باشد. ب- سطح دوم. لین سطح که سطح مدیریت قسمتها نام دارد به فعاليتهليي مثل تهیه برنامه هاي لازم براي خود قسمتها (بخشها) و تخصیص منلبع موجود بین واحدهاي پایین تر يعني واحدهاي خود گردان دست مي زند. 

صفحه 154:
سطوح سازماني و برنامه ريزي استراتژیک ج- سطح سوم. همچنان که فوقاً اشاره شدسبه لین سطح. سطح مدیریت واحدهاي خودگردان اطلاق مي شود که کار اصلي آن تهیه و تنظیم برنامه هاي استراتژیک براي واحدهاي متعلق به خود است. د- سطح چهارم. که سطح مدیریت محصول نامیده مي شود. مسئولیت نهیه وتنظیم برنامه هاي بازاريلبيي محصول را برعهده دارد. 

صفحه 155:
چالشهاي مهم سازمان بازاييابي 1- در ساختارهاي ماتربسي در تقلبل بین یک مدیر محصول با یک مدير بازار. حرف آخر را كدام يك ازاين دو مدير خواهد زد يعني اينكه تصميم نهابي با كيست؟ 2- براي مدیران عالیه و استراتژیک شرکت نحوه ارزيابي مدیران بازار و ملاكهاي مورد استفاده براي این کار است. 3- واحدهاي بازاريلبي به ساختارهاي عملياتي و وظیفهگرا اعتماد چندلني ندایند هستند و بنابرلین رویکرد فعلي ساختاراهاي امروزي از وظیفه گرايي به سوي فرابندگرايي است. 

صفحه 156:
قصل هده برنامه ريزي بازاريابي عمومي و بازاريابي 

صفحه 157:
هدف کلی در لین فصل دانشجویان عزیز با مقوله برنامه ريزي در بخشها و دولیر بازاريلبي تمامي موسسات بالاخص با نقش. اهمیت و لزوم ان در موسسات بیمه آشنا خواهندشد. 

صفحه 158:
هدفهاي رفتاري از دانشجویان محترم انتظار مي رود پس از مطالعه این فصل بتوانند: 1- نقش قوانین بازاريابي را در یک برنامه ريزي خوب و بهینه توضیح دهند. 2- حیطه هاي مهم بازاريابي موسسات را شرح دهند. 3- راهها و شیوه هاي مناسب. تشخیص یک برنامه بازاربابي موثر را بیان نمایند. 4- منافع تخاضل از نات زي در موسسات را شرح دهند. 5- فرایند برنامه ريزي بازاريابي را تشریح نمایند. 6- گامهاي اساسي در برنامه ريزي را توصیف نمایند. 7- ماهیت و محتواي یک برنامه عملياتي بازاريابي را تحلیل نمایند. 8- دلایل اصلي در پیاده کردن یک برنامه بازاريابي را توشیح دهند. قموجه تماق ين كال وهدفت را بیان عازن 0- بازاريابي در موسسات بيمه را شرح دهند. 

صفحه 159:
قوانین بنيادي مدیریت بازار قانون رهبري, قانون طبقه. قانون ذهن. قانون تصورات. قانون توجه, قانون انحصار, قانون نردبان. قانون مسابقه دو نفره. قانون عکس. قانون تقسیم. قانون چشم انداز. قانون توسعه خط. قانون قربلني, قانون ویژگیها. قانون صداقت. قانون حرکت جسورانه. قانون غیرقلبل پیش بيني بودن. قانون موفقیت. قانون شکست. قانون سر و صداء قانون شدت و قانون منبع. 

صفحه 160:
برنامه ريزي بازاريايي در خصوص برنامه ريزي مناسب بازاريلبي توجه‌به سه مورد زیر ضرورت دارد: 1- چه برنامه هايي در زمینه بازاربابي باید تنظیم شود. 2- برنامه بازاریابی چه محتوایی باید داشته باشد. 3- و اينکه مناسب یا نامناسب بودن یک برنامه چگهنه باید تشخیص داده شود. 

صفحه 161:
زمینه های برنامه ربزی بازاريابي -برنامه بازاريابي علامت تجاري -برنامه بازاريابي خطوط توليدي ‎WS‏ ‏-برنامه بازاربابي محصولات جدید. -بررنامه انتخاب بخش خاصی از بازار. برنامه بازاريابي مناطق مختلف جغرافيايي. -برنامه بازاربابي هر مشتري. 

صفحه 162:
چگونگي تشخیص یک برنامه بازاريابي متناسب پرسشهاي زیر به مدیران بازاربلبي در بررسي برنامه هاي مدیریت بازار کمک مینمایند: 1- آیا در برنامه تنظيمي‌به تهديدهاي عمده بيرهني و درهني و همچنین به فرصتهاي مهم. جدید و هیجان انگیز اشاره شده است؟ 2 آیا تعییف ساده و روشني از بازاربا بازارهاي هدف و نیز بازارهاي نهان و بالقوه موسسه در برنامه بازاریابی ارائه شده. آمده است؟ 3- یا در بخش یا بخشهاي هدف تعیین شده. محصول موسسه نسبت به محصولات مشلبه رقباء. یک محصول برجسته و ممتاز در نظر مشتریان تلقي میشود يا نه؟ 

صفحه 163:
4- یا استراتژيهاي موسسه سنجیده وهماهنگ هستند واینکه آیا شرکت. ابزار درستی را به کار گرفته است؟ 5- مدیران تنظیم کننده برنامه ها. میزان نیل به اهداف را چقدر برآورد نموده اند؟ 6- اگر در هر بخش فقط 80 درصد بودجه برآوردي تصویب شود. مدیر هر یک از بخشها چه فعالیتها واقداملتي را از بخش خود حذف خواهند نمود؟ 7- اگر به جاي حذف 20 درصد بودجه درخواستي. 20 درصد نیز به آن اضافه نماییم. مدیر هر بخش چه فعاليتهليي رابه فعليتهاي قبلي پیش بيني شده خود اضافه خواهد نمود؟ 0 

صفحه 164:
قوانین بنیادی مدبربت بازار للف- آیا مدیران شرکت به برنامه ريزي صرفاً به دید یک تشریفات اداری نگاه میکنند با اينکه معتقد هستند که لّن یک ابزار سودمند برای نیل به اهداف میباشد؟ ب- آیا برنامه بازاريلبي شرکت. از بخشهاي ویه و مشخصي همراه کنترلهاي لازم برخوردار است يا نه؟ 

صفحه 165:
قوانین بنيادي مد بربت بازار ج) آیا چارچوب برنامه هاي بازاريلبي. استاندارد است و از نرم افزارهاي كامپيوتري در حدي استفاده مي کند که همه مدیران در سطوح مختلف سازمان به لّن برنامه ها دسترسی داشته باشند؟ 

صفحه 166:
منافع بی‌نامه ريزي 1- برنامه ريزي مدیران رابه تفکر فعال و نظام يافته درباره حوادث و مسائل آینده تشویق مي کند. 2- برنامه ريزي موجب مي شود که همه اعضاء سازمان به طور 3- برنامه ریزيبا ایجاد استانداردهای لازم. عملکرد سازمان را کنترل نموده و در صورت نیاز اقدامات اصلاحي لازم را انجام مي دهد. 

صفحه 167:
منافع برنامه ريزي 4- برنامه ريزي موجبات پیشرفت و توسعه سریع سازمانها را فراهم مي آورد. 5- برنامه ريزي‌به بیان روشن تر اهداف. استراتژیها و خط مشي هاي اجرایی سازمان کمک می نماید. 6- برنامه ريزي باعث آسان قر شدن تبادل افکار بین مدیران اجرايي موسسه میشود. 

صفحه 168:
تعريف برنامه ريزي بازاريابي به هر حالء برنامه ريزي بازاريلبي عبارت است از يك روش نظام مند براي هماهنكي و بهبود تصميمات بازاريابي و به دليل اينكه لين تصميمات در دو سطح اصلي يعني سطح مديريت عاليه و سطح مديريت واسطه (مياني) اتخاذ ميشوند. 

صفحه 169:
{ss اهداف کالا یا خط محصول برنامه ريزي بازاریابی موسسه ye اهداف کالا یا خط محصول اهداف کالا یا خط محصول شماره (© شماره (1) پرستل فروش و توزیع طراحی محصول خدمات فشتري قیمت کالا بيشبرد فروش تبليفات 

صفحه 170:
تحليل موقعيتها و جريانات تعیین اهداف | توسعه استراتژیها و برنامه ها إيجاد هماهنكي و كنتول مراحل اساسي در برنامه ريزي 

صفحه 171:
محیط قتسادی| جممیت محيط فيزيكي | تكتولوزيكي ‎a aaa:‏ ابزارهاي بازاريابي عموم مردم ثهیه کنندگان مواد: محیط فرهنگي| اجتماعي یط متیلیی | فتوتی عوامل اثركفار بر روي استراتؤي بازاريابي موسسه 

صفحه 172:
ماهیت و محتوای یک بررنامه عملیاتی بازاريابي 1- خلاصه اجرايي وجدول محتویات 2- موقعیت فعلي بازاريابي 3- تحلیل فرصنها وجربانات 4- اهداف 5- استراتژي بازاربابي 6- برنامه هاي کار يي 7- صورت سود و زیان پيشنهادي 

صفحه 173:
‎lanl,‏ واقعي اج و اصلی ‎ ‏کنترلها و اقدامات اصلاحي ‎ ‎ ‏میزان و نوع فرصتها لم] شرایط جاري حاکم | ‎ ‎ ‏وتهدیدات بربازار ‏تميين بودجه لازم لى | تدوين برنامه هاي اجرایی و عملیاتی ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مراحل اجراي یک برنامه ريزي بازاريابي ‎ ‎ ‏نقطه نطرات غدیران فوسسه ‏تعيين استراتؤيهاي زراب ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 174:
دلايل ناكافي در پیاده کردن برنامه 1- دخالت كمتر مديران مسئول اجرابي 2- اولويت بندي نادرست اهداف به لحاظ زمانی 3- مقاومتهاي طبيعي انسان در مقابل تغییر 4- عدم وجود برنامه مشخص براي اجرا و پیاده نمودن 

صفحه 175:
وحه‌تمایز خدمت با کالا 1- گذرا و موقتي بودن. پذیری از طرز تفکرات عرضه کننده. 3- غیرقابل ذخیره بودن. 2- تا 4- قابلیت استاندارد کمتر. 

صفحه 176:
Product تم محصول معروفت تجاري كينيت مسول شکل, طرح: و 5 shy la اشرايط تحويل تسهیلات خرید ضماتت وكارانتي خدمت بعد از Price محل توزيع Place تعیین محلهاي وه = کانالهاي توزیع. 3 زار وال ‎oF‏ ‏أن بوشش توزيع استفاده از وله 3 کنترل مجاري روش تبلیفات فروش شخصي ترویج فروشٍ روابط عمومي انتخاب ‎SL,‏ عردم People آموزش کارکنان بررسي صلاحبت آنیا مفارکت دادن کارکنان ويق برستل اتوجه به ظاهر كاركتان طرز برخورد أنان ‎che‏ ‏تعاس با مشتري آميخته هاي بازاريابي براي خدمات شواهد عيني Public Witnesse 

صفحه 177:
مشتری مداری در موسسات بیمه در بیمه گري فرایند مشتري مداري از لحظه روبارهيي بیمه گر با مشتري آغاز حي شود و در لین فرایند نحوه برخورد. طرز حالات و ظواهر فرد. نحوه سخن گفتن. توانليي استدلال. تسلط بر شرلیط. نرخ و ويژگيهاي انواع رشته هاء قابلیت تطبیق نیاز توانليي مللي و خواست مشتري‌با يكي از انواع خدمات عرضه شده بیمه و در نهلیت جلب نظر مشتري نقش مهمي را ایفاء مي کند. 

صفحه 178:
فصل هشتم نحوه تصمیم گيري در زمینه بازاريابي 

صفحه 179:
دانشجو در لین فصل‌با نحوه تصمیم گيري در زمینه آمیخته ها و سایر امور و وظایف بازاربابي آشنا میشود. 

صفحه 180:
هدفهاي رفتازي از دانشجویان عزیز انتظار مي رود. پس از مطالعه این فصل بتوانند: 1- ابزار و مفاهیم لازم براي تصمیم گيري را نام برده و هر یک را .به اختصار شرح دهند. 2- در مورد 4۳ فروشنده و 46 مشتري توضیحات لازم را ارائه نمایند. 3- تصمیمات عمده بازاربابان را در مورد آمیزه محصول شرح دهند. 4- انواع تصمیمات مديريتي را در مورد گسترش خط محصول با رسم نمودار توضیح دهند. 5- عوامل اصلي موثر در تصمیم گيري در مورد آمیزه قیمت را بنویسند. 6- در مورد اهداف بازاريابي موسسات توضیحات لازم را ارائه نمایند. 7- تصمیمات مربوط به كانالهاي توزیع محصولات را توضیح دهند. 8- علل پيچيدگي تصمیمات بازاريابي را شرح دهند. 

صفحه 181:
سوالات تصمیم گيري بازار را چگونه بخش بندي نموده و از بين بخشهاي مختلف کدام بخش را بهتر است انتخاب کنیم؟ چگهنه حی توانيم محصولات عرضه شده خودمان را برجسته تر از محصولات و خدمات رقباء نشان دهیم؟ با مشتریلنی که به قیمت خیلی پایین کالا. بیش از حد اهميت مي دهند. چگونه رفتار نماییم؟ 

صفحه 182:
ابزار و مفاهیم لازم براي تصمیم گيري 1- بازارهاي هدف و بخش بندي بازار 2- بازاریابان و مشتریان احتمالي 3- نيازهاء خواسته ها و تقاضاها 4 محصول یا هر چیز عرضه شده 5- ارزش و رضایت 6- مبادله و معاملات 7- روابط و شبکه ها 8- كانالهاي بازاريابي 

صفحه 183:
ابزار و مفاهیم لازم براي تصميم كيري 9- زنجيره عرضه 0- رقابت 1- محيط بازاريابي 2- آميخته هاي بازاريابي 3- فلسفه هاي بازاریابی 

صفحه 184:
بازار (مجموعه خریدارلری اطلاعات یک سیستم ساده بازاريابي (مجموعه فروشندگاری 

صفحه 185:
محاسبه ارزش منايع اصلي و رسمي+ منافع احساسي منا ي ‎ee‏ هزینه هاي پولي+ هزینه هاي زماني+ هزینه هاي انرژي+ هزینه هاي مادي و فيزيكي = 

صفحه 186:
روش هاي افزايش ارزش براي مشتري 1- منافع محصول اش را افزایش دهد. 2- هزینه ها و قیمت تمام شده محصول اش راکاهش دهد. 3حبه طور همزمان هم منلفع را بالاببرد و هم هزینه ها را کاهش دهد. 4- افزايش همزمان منافع و هزینه هاء به طوري که افزایش منافع بیشتر از افزايش هزینه ها باشد. 5- کاهش همزمان منلفع و هزینه هایبه طوري که کاهش هزینه ها بیشتر از کاهش منافع باشد. 

صفحه 187:
شروط اصلي مبادله: 1- در یک مبادله. وجود حداقل دو طرف (دو فرد. دو گروه با دو سازمان) ضروري است. 2- هر طرف مبادله. چیزی را دارد که ممکن است برای طرف دیگر ارزشمند باشد. 3- هر دو طرف مبادله. توانليي و شايستگي ایجاد ارتباط و تحویل محصول را دارند. 1 1 4- هریک از طرفین در پذیرش یا عدم پذیرش پیشنهاد مبادله. آزادي کامل دارند. 5- هر یک از طرفین مبادله. معتقدند که وارد شدن‌به مبادله با طرف دیگر برای آنها مطلوب و مساعد است. 

صفحه 188:
كانال هاي بازاربابي: الف - كانال هاي ارتباطي ب- كانال هاي توزيع ج- كانالهاي فروش 

صفحه 189:
زنجیره عرضه زنجیره عرضه یک سلسله كانالهاي طولاني تري را از مواد اولیه مورد استفاده در محصول تا كالاهاي ساخته و تکمیل شده اي كه به سوي خریداران نهايي حمل مي شوند. شرح مي دهد. 

صفحه 190:
رقابت رقلبت بعنوان یک عامل بحرلني در مدیریت بازاريلبي. همه محصولات رقیب واقعي و بالقوه وهمچنین جانشین هاي یک محصول را که ممکن است خریدار مدنظر داشته باشد. شامل مي شود. 

صفحه 191:
سطوح رقابت الف- رقابت مارک ب- رقابت صنعت ج- رقابت فرم د- رقابت عمومی 

صفحه 192:
محیط بازاريابيي محیط جامع بازاريابي. مر کب از محیط های ذیل است: للف- محیط, کار. لین محیط شلمل افراد و عواملي مي شود که مستقیماً در تولید. توزیع و پیشبرد فروش محصولات درگیر اقتصادي. محیط طبیعی. محیط تکنولوژیکی. محیط سیاسی- 

صفحه 193:
©4 مشتري 4 فریشدد ‎customer)‏ وله حل مشتري محصول ‎(solution‏ ‎customer)‏ هزینه مشتري ‎(cost‏ ‏(600۷60160060 _ سود و آسایش مشتري مکان توزیع ‎communicat)‏ ارتباطات پیشیرد فروزش ‎(ion ‎(product) ‎(price) ‎(place) ‎(promotion) ‎ 

صفحه 194:
چهار جزء تشکیل دهنده آمیزه بازاريابي میزان کسورات رویط عمومي ‎(Sb) ge ob‏ امدث برداخت بسته بندي كال حمل و نقل كالا اشرايط اعتباري مويو ‎pls‏ ره مي دهد ميزان فعاليت محصول ‏ميزان عايدي کال ‎ 

صفحه 195:
تصمیمات عمده بازاریابان در مورد محصول 1- تصمیم گيري در مورد کیفیت کالا 2 تصمیم گيري در مورد ويژگيهاي محصول 3- تصمیم گيري در مورد طرح کالا 4- تصمیم گيري در مورد علامت تجاري 5- تصمیم گيري در مورد بسته بندي کالا 6- اخذ تصمیمات لازم در مورد برچسب ‎WS‏ 7- تصميماتي در مورد گسترش خط تولید محصول 

صفحه 196:
الف- بسط رو به بالا انواع تصميمات مديريتي در مورد گسترش خط تولید محصول کالاهاي موجود. كالاهاي 5 جديد ‎t‏ ‏بالا متوسط پایین ب- بسط رو به بايين ‎ges‏ ‏جدید ‏كالاهاي ‏موجود. بالا 

صفحه 197:
عوامل محيطي: سماهیت بازار و تقاضا ايطا رقابتي galas Joly elas ‏“شرايط واسطه ها‎ واکتش دولت عوامل داخلي شرکت: السيماك عريوطيه -اهداف بازاربايي موسسه قيمت كذاري كالا -خط مشي آميزه هاي بازاريابي -هزينه هاي توليد و توزيع كالا -ملاحظات سازمانی عوامل موش بر تصمیم گيري در مورد قیمت محصول 

صفحه 198:
اهداف بازاریابی ‎HO‏ تن الف- بقاء ب- به حداکثر رساندن سودجاري ج- رهبري سهم بازار د- رهبري کالا از نظر کیفیت ۰- سایر اهداف 

صفحه 199:
فصل نهم تحقیقات بازاريابي 

صفحه 200:
در لین فصل دانشجوبا انواع تحقیقات بازاريابي و شیوه هاي جمع آوري داده ها آشنا مي شود. 

صفحه 201:
هدفهاي رفتاري از مطالعه اين فصل بايد بتواند: امروزي را شرح دهد. ات در فریند تصمیم گيري مدیران را توضیح دهد. 6- انواع تحقیقات ‎susie‏ را به اجمال شرح دهد. 7- دبليوهاي ششگانه (6۷۷ 4 تحتیقات توصینی را ذکر نماید. 8 روشه‌اي موجود جهت جمع آوري داده ها در تحقیقات اكتشافي را بیان ید. 9 در مورد 105 (ده اس). 50۷ (پنج ام) و روش گروه متمرکز توضیحات شفاف ارائه نماید. 0- تکنیک هاي سه گانه مصاحبه هاي عمقي را توضیح دهد. 1- - تکنیک هاي فرافکن را نام برده و هر یک را به اختصار شرح دهد. 2- روشهاي جمع آوري اطلاعات در تحقیقات توصيفي را به اجمال بیان نماید. 

صفحه 202:
215 در فيليد تصميمكيري تعريف مسئله يا فرصت تعيين عوامل قابل كنترل و غيرقابل ‎Jas‏ جمع آوري اطلاعات مربوطه مشخص کردن بهترین گزینه توسعه و اجراي طرح بازاريابي ارزيابي تصمیم و فرایند تصمیم گيري (...Definition) (...Election) (...Collection) (...Identification) (...Development) (....Evaluation) 

صفحه 203:
تعريف تحتیقات بازاريابي تحقيقات بازاريلبي. روشي است عيني و سيستماتيك به منظور توسعه و ايجاد (جمع آوريء طبقه بندي و تجزيه و تحليل) اطلاعات براي فرايند تصميم كيري مديران بازاريابي 

صفحه 204:
تعريف تحقيقات بازاريابي به نظر آقايان كاتلر و آرمسترانكى. تحقيقات بازاريابي عبارت است -شناسابي و تعيين فرصتها و مسائل و مشكلات بازاريابي -ايجاد. بهبود و ارزيابي فعاليتهاي بازاريابي -نظارت بر كارابي فعاليتهاي بازاريابي -و فهم بهتر فرايند بازاريابي 

صفحه 205:
بیر و تفسیر نتایج | لم |. تهيه طرح تحقيق به تعریف مشکل و ‎A de‏ مافت جمعاوري و تجزیه و منظور جمعآوري و کرش یافته ها تحلیل دده ها أطلاعات فرایند تحقیقات بازاريابي 

صفحه 206:
تعیین منايع اخذ اطلاعات تست تعیین تمونه ها حلام تهيه فرمهاي اطلاعاني سس جمع آوري اطلاعات ]| پردازش اطلاعات تهیه گزارشها و رهنمودها ag ae “> jee ‏اهاز‎ فرآیند کامل و تفصيلي یک تحقیق بازاريابي 

صفحه 207:
ف رآیند کامل و تفصيلي یک تحقیق بازاريابي مرحله اول. بیان مشکل مرحله دوم. تعیین اهداف تحقیق مرحله سوم. تعیین نيازهاي اطلاعاتي است. مرحله چهارم. تعیین منابع اخذ اطلاعات مرحله پنجم. تعیین نمونه ها 

صفحه 208:
ف رآیند کامل و تفصيلي یک تحقیق بازاريابي مرحله ششم. تهیه فرمهاي اطلاعاتي مرحله هفتم. جمع آوري اطلاعات مرحله هشتم.پردازش اطلاعات مرحله نهم.تهیه گزارش نهایی 

صفحه 209:
هفت ) رابط اثر بخش بین محقق و مدیر 1- ار تباطات. 2 همكاري. 3- اطمینان. 4-خلوص. 5- نزديکي. 6- مداومت. 7- خلاقیت. 

صفحه 210:
طرح تحقيقاتي طبقه بندي طرحهاي تحقيقاتي مورد استفاده در بازار تحقیقات اکتشافی 

صفحه 211:
تحقيقات | كتث کتشافی 1-فرموله كردن مساله با ارايه تعريف 2-مشخص نمودن اقدامات مورد نياز 3-زياد نمودن منطقى فرضيه ها و بهبود آن ها 4-تفكيك متغير ها و مشخص نمودن نوع و ميزان رابطه بين آن ها 5-بافتن بهترین روش رویکرد به مساله با بدست آوردن اطلاعات بیشتر 6-تعیین اولویت ها به منظور انجام تحقیقات بیشتر 

صفحه 212:
نوع تحقيق عوامل مورد بررسی he aie @ تحقیق اكتشافي ابه دست اطلاعات و أكاهي بيشتر نسبت به موضوع - اطلاعات موردنياز تحقيق تا حدودي روشن - فرایند تحقیق. بدن ساختار و انعطاف پذیر ‎on‏ - نمونهانتخابي کوچک و تماینده کل جامعه ‎ce‏ - اطلاعات اولیه, عمدتاً جنبه كيفي دارند اطلاعات جمع آوري از اين طریق. بهعنوان ورودي تحقیقات قطمي یا تحقیقات اكتشافي بعدي تلقي مي شود. آزمون فرشیه ها و ارتباط مین مفیرها - اطلاعات موردنياز كاملاً روشن و شفاف ‎at‏ ~ فرایند تحقیق حالت رسمي داشته و داراي ساختار مي باشد. -تموتهانتخاب شد» کل جامعها اطلاعات جمع آوري شده: بیشتر جنبه كمي دارد. از اطلاعات جمع آوري شده این نوع تحقیقات به عنوان ورودي جهت تصمیم گيري هاي مدیران استفاده مي گردد. زرك و نماينده واقعي اوتهاي عمده تحقيقات قطعي با تحقيقات اكتشافي 

صفحه 213:
روش ‎esl‏ تحقيق اكتشاني: 1- گفتگو با متخصصین امر 2- بررسي هاي مقدماتي 3- مطالعات موردي 4- تجزیه و تحلیل اطلاعات قبلي نسبتاً مر تبط 5- انجام تحقیقات كيفي با استفاده از نمونه هاي کوچک و داده های بدون ساختار 

صفحه 214:
تحقیقات توصیفی -مطالعات مربوطبه سهم بازاربه منظور تعیین سهم هر یک از رقباء از بازار در وضعیت موجود. -مطالعات مربوط به فروش‌به منظور توصیف و تشریح وضع فروش. در نواحي مختلف جغرافيليي براي هر محصول یا هر یک از خطوط توليدي محصولات. -مطالعات و تحقیقات مربوط به بازاربه منظور شناسايي حجم و اندازه آن. قدرت خرید مشتریان و مواردي نظیر آن. در حقیقت توصیف و تشریح کامل وضع بازار. 

صفحه 215:
تحقیقات توصیفی مطالمات مربوط ند تمتورات مشتریان مه متطوز تعیین رو تشریح تصورات مردم از سازمان یا كالاهاي توليدي آن. * مطالعات توصيفي مربوط به توزیع کالا از طرییق تعیین تعداد توزيع کنندگان و محلهاي توزیع آنان. مطالعات مربوط به قیمت يعني تعیین نوع و میزان واکنش مردم به تغییرات قیمت کالا و دامنه ات آن. * و مطالعات مربوطبه تبلیغات و توصیف تاثیر یک برنامه ویژه تلويزيوني یک یک نشربه معین بر روي مصرف کنندگان 

صفحه 216:
روش هاي تحقیق توصيفي: "روش مشاهده "روش شبیه سازي -مطالعه به وسیله پرسشنامه "تشکیل جلسات متعددبا افرادي مثل متخصصان,. مشتریان و نظایر آن 

صفحه 217:
ایحاد آثربخشي در تحقبقات توصيفي ‎WhO -1‏ (چه كسي) 2 ۷۳۵(چه چيزي) ۰-3 ۷۷۵6۲ (چه وقت) 4 ۲۱۷۲۵۲۵ (کجا) 5- ۲۷۷(چرا) 6- ۷۷1۵۷ (به چه طریق) 

صفحه 218:
تحقيقات علت و معلولى از لين تحقیقات زملني استفاده مي شود که محقق قصد داشته باشدسبه وجود رابطه علت و معلولي بين دو متغير دست يابد. منهوم عادي علیتٍ ‎Sale gale patie‏ فقط «علت لرمي باشد > فسقط ی کیاز عانهايسمکنسراي و مي_اشد مضه یه یماد يوقو + اعمال وهم "و اين امكان وجود دارد كه ثابت ثماييم :د ‎Yel‏ مي باشد. باشد. فقط هر بهترين حالت مي توانيم به نتايجي دست يابيم كه دلالت ميكند * علت لامي باشد. ‎ ‎ ‎ ‏فرق عمده بين مفاهيم عادي و علمي عليت ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 219:
اقدامات لازم برای تعربف درست مسئله 1- گفتگو با تصمیم گیرندگان موسسه 2- گفتگو با متخصصان صنعت مربوطه 3- بررسي و تجزیه و تحلیل اطلاعات قبلي 4- انجام تحقیقات كيفي در صورت لزوم 

صفحه 220:
روشهاي جمع آوري اطلاعات در تحفیقات اکتشافی روشهای مستقیم روش گروم روش مصاحبه هاي ‎yom‏ عمقي ۱ تکنیک تكنيك سوال تکنیک تجزیه و مصاحبه براي کشف تحلیل نمادین نردباني مسائل پنهانی ‎(Shen)‏ ‏تكنيك هاي تکنیک هاي ‎bls!‏ تكميل تكنيك هاي تداعی عکسها تكنيك هاي تشريح انواع روشهاي جمع آوري اطلاعات كيفي براي انجام تحقيقات اكتشافي 

صفحه 221:
روشهاي جمع آوري اطلاعات در تحقیقات توصیفی روش مشاهده روش پره تجزیه و تحلیل مميزي ‎sales‏ | تلفن متصل || تلفن معمولی پائل پستي روشهاي جمع آوري اطلاعات كمي براي تحقيقات توصيفي 

صفحه 222:
معایسبه میود‌هأن جنخ آوری انلامات ‎aily gy‏ سياد خی تسیل برسشنامه جبههگبري اوه مصاحبه گر هزین چنع ‎ee‏ an ‏محل سكونت‎ اد ee مسا در معل خوید اهاز طويق بيست مضاحبه به شبود بانل بستي کم و توسط کم و متوسط 

صفحه 223:
انواع مشاهده واطلاعات حاصله 1- روش مشاهده شخصي 2- روش مشاهده مكانيکي 3- روش مميزي 4- روش تجزیه وتحلیل اثر 5- روش تجزیه و تحلیل محتوا 

صفحه 224:
فصل دهم سیستم بازاريابي و انواع مدلهاي بازاريابي 

صفحه 225:
هدف کلی: دانشجویان عزیز در لین فصل با سیستم بازاربابي و انواع مدلهاي امور بازاربابي آشنا مي شوند: 

صفحه 226:
اهداف رفتاری دانشجویان محترم پس از مطالعه این فصل باید بتوانند: 1- سیستم بازاريابي را تعریف نمایند. 2- سیستم هاي چهارگانه فرعي یک سیستم بازاريابي را نام برده و هر یک را به اجمال شرح دهند. 3- سیستم هاي اطلاعاتي غیرمتمرکز را توضیح دهند. 4- سیستم هاي سه گانه توزیع را بیان نمایند. 5- انواع مدلهاي بازاريابي (مدلهاي برنامه ريزي استراتژیک) را نام ببرند. 6- مدل موقعيتي بازار- محصول را به طور کامل شرح دهند. 7- مدل گروه مشاوره بوستون ماتریس 863 ) ماتریس را توضیح دهند. 8- مدل جنرال الکتریک (6] 6۵ )را به طور کامل توصیف نمایند. 9- مدل استراتژي عمومي پورتر (85 4 راشرح وهنیز ۰- نقاط قوت و ضعف اصلي مدلهاي برنامه ريزي را بیان نمایند. 

صفحه 227:
سیستم بازاريابي سیستم هاي چندگانه یک سیستم بازاريابي عبارت اند از: 1- سیستم اطلاعات بازاریابيی 2- سیستم برنامه ريزي بازاريابي 3- سیستم سازمانی بازاریابی 4- سیستم کنترل بازاريابي 

صفحه 228:
سیستم اطلاعات بازاریابی لین سیستم با جمع آوري. طبقه بندي تلخیص و تجزیه و تحلیل آمار و ارقام و اطلاعات لازم. برنامهربزان و کلیه مدیران استراتژبک شرکت را در لمر برنامه ريزي بهینه وکنترل عملیات بازاريابي باري مي نماید. 

صفحه 229:
سیستم ببرنامه ريزي بازاريابي اين سیستم با تهیه برنامه هاي بلندمدت استراتژیک یا راهبردي) و برنامه هاي کوتاه مدت و سالانه. مدیران را مورد حمایت و پشتيبلني قرار مي دهد. بعني با در نظر گرفتن امکانات و منلبع موسسه از یک طرف و واقعيتهاي محيطي از طرف دیگر اهداف شرکت را تعیین نموده و بلافاصله خطمشيهاي لازم را همان راههاي نیل به اهداف هستند. 

صفحه 230:
سیستم سازماني بازاريابي لین سیستم نیز با طراحي ساختارهاي سازماني مناسب براي موسسات آنها را در استفاده بهتر از امکانات موجود و فرصتهاي پیشروء مدد عي رساندبه طوري که موسسات برنامه هایشان را به نو احسن اجراء نموده و خود رابا شرلیط محیط تجاري. اقتصادي. مللي. جغرافياييي. تكنولوژيکي و سایر متغيرهاي محيطي به نحو مناسبي تطبیق دهند. 

صفحه 231:
لین سیستم از طرییق نظارت و بررسي مستمر فعاليتهاي بخش بازاريلبي ارزيلبي نتلیج حاصله. مقایسه آنهابا نتایج مورد انتظار مسئولین شرکت. پیدا کردن نقاط قوت و ضعف برنامه. تقویت نقاط قوت و رفع نقاط ضعف و نقایص و نارساییهای برنامه بازاريلبي. مدیران بخش بازاريلبي موسسات را در انجام وظیفه هدایت وکنترل ياري مي کند. 

صفحه 232:
ارزيابي سيستمهاي بازاريابي 1- آیا سیستم با بهره گيري از روشهاي مختلف جمع آوري اطلاعات. فرصتها و تهدیدات محيطي در زمينه بازاريلبي را به موقع وبه طور کامل و دقیق به تصميمكيران اطلاع مي دهد يا نه؟ 2 آیا سیستم مي تولند اطلاعات منجسم و مرتبي را در مورد عرضه کنندگان مواد خام. مشتریان بالقوه و بالفعل و رقباء کسب نموده و به صورت بهینه آنها را تجزیه و تحلیل نماید. 3- لیا سیستم بازا يلبي. موسسه رابه پیش بيني میزان فروش سال نيا سالهاى ‎il‏ غيب مي کند و در صورت مثبت بودن جواب از چه روش يا روشهايي براي پيشبيني استفاده مي کند؟ 

صفحه 233:
ارزيابي سيستمهاي بازاربابي 4- لیا سیستم براي تک تک پرسنل فروش شرکت. سهمیه فروش مناسب را تعیین نموده است؟ - آیا سیستم از روشهاي كنتولي کارا و مناسبي‌به منظور حصول اطمینان از نیل به اهداف بلندمدت. میان مدت و کوتاه مدت برخوردار است؟ 6- آیا در داخل سیستم فعاليتهاي تحقیق و توسعه ((88»1!ب به اندازه كافي و لازم صور 7- آيا قبل از تولید انبوه و عرضه محصول به بازار یا بازارهاي هدف. عملیات سنجش بازار صورت مي گیرد. 8- آیا هزینه هاي مختلف بازاريلبي براي مثال هزنیه تحقیقات. تبلیغات. رولبط عمومي و امثال آنهابه طور دقیق و مداوم مورد محاسبه قرار مي گیرد؟ 

صفحه 234:
مزاياي سیستم هاي پشتيباني تصمیم هاي بازاريابي 1- کسب اطلاعات به موقع وبه طور مستقیم وبا سرعت بالا توسط مدیران بازاريابي 2 پردازش و تجزیبه و تحلیل سریع داده ها وامکان ادغام و بهینهسازی اطلاعات و تنها عیب لین سیستم ها لین است که تجزیه و تحلیل حجم بالابی از اطلاعات موجود گاها مشکلتر و پرهزینه تر است. 

صفحه 235:
سیستم هاي توزیع 1- سیستم بازاريابي عمودي 2- سیستم بازاریابی افقی 3- سیستم بازاریابی چند کاناله 

صفحه 236:
سیستم بازاريابي عمودی مصرفکننده اس خرده فروش امس عمده فروش امس تولیدکننده شکل 1-10- سیستم سنتي بازاريابي شکل زیر نیز مبین یک توزیع عمودي در امر بازاريابي مي باشد: خرده فروش شکل 2-10- سیستم عمودي بازاريابي 

صفحه 237:
سیستم بازاریابی افقی در لین روش موسسات هم سطحي که کالاهاي متفايتي تولید مي کنند به منظور استفاده بهینه از منلبع بازاريلبي و توانايي مديريتي خود. با هم متحد شده و از یک نماینده فروش مشترک براي عرضه و توزیع كالاهاي خود استفاده مي کنند. 

صفحه 238:
سیستم بازاربابي چند کاناله در لین روش شرکتها سعي مي کنند از طریق ایجاد پرتفولیو از مزاباي دوبا چند کانال‌به طور همزمان استفاده کنند تا از این طریق ریسک اتکاء صرف‌به یک کانال نیز کمتر شود و ابتکار عمل دردست خود شرکت باشد. 

صفحه 239:
انواع مدليهاي بازاربابي 1- مدل موقعيتي بازار- محصول (۳(60) 2- مدل گروه مشاوره بوستون (302) 3- مدل تجزیه تجاري جنرال الکتریک (615795) 4-مدل استراتژي عمومي پورتر (۳65) 

صفحه 240:
در بازار استراتژي توسعه محصول شکل 3-10- مدل موقعيتي بازار- محصول 

صفحه 241:
پایین نام واحد استراتزيك: علامت سوال استراتزي بازاريابي: تشديد تلاشهاي بازاريابي واحد و یا ترک بازار (حذف واحد) نام واخد استرنزیک: مگ استراتؤي بازاريابي: كاهش فعاليتها يا حذف كامل واحد از مجموعه شركت بازار بالا ‎ae‏ استراتزي بازاريابي: تلاشهاي وسیع بازاريابي به منظور حفظ و با فزایش سهم بزارواحد مذکور نام واحد استراتزیک: گاو شیرده استراتژي بازاريابي: استفاده از سود کلان این واحد براي رشد همه واحدهاي شرکت و حفظ موقعیت خود واحد شکل 4-10- ماتریس گروه مشاوره بوستون (مدل ‎(BCG‏ 

صفحه 242:
شکل 5-10- مدل تجزیه تجاري جنرال الکتریک 

صفحه 243:
مدل استراتژي عمومی 4555 ‎(PGS)‏ شکل 3-10- مدل استراتژي عمومي پورتر 

صفحه 244:
تقاط قوت مدل هاي بازاریابی 1 کمک به موسسات جهت تجزیه و تحلیل و شناسايي واحدهاي تجاري ومحصولات استراتژیک (5۳۴1) 2- کمک به موسسات به منظور بررسي دقیق اثرات استراتژيهاي مختلف به کار گرفته شده 3- شناسايي فرصتها و پيگيري و استفاده از آنها در جهت منافع موسسه 4- شناخت تهدیدها و جلوگيري از اثرات مخرب آنها 

صفحه 245:
قاط قوت مدل هاي بازاريابي 5- تخمين ومحاسبه نيازهاي بازاريابي و ساير منابع لازم براي واحدهاى استراتزيك موسسه 6- تمرکز بر روي مزيتهاي استراتژیک ویژه و مهم 7- امکان مقایسه عملکرد موسسه با اهداف تعیین شده 8- کشف اصول و روبه هايي براي بهبود وضع موسسه 9- پيگيري اقدامات رقباء و روندهاي بلندمدت محيطي 

صفحه 246:
تقاط ضعف مدل های بازاریابی: 1- مشکل به کارگیری و استفاده از لین مدلها .مخصوصاً در موسسات كوج 2- احتمال ساده کردن بیش از حد مدل و حذف بعضی از عوامل اصلي وكليدي 3- دخللت ميل و اراده مدیران در تعیین واحدهاي استراتژیک وملاكهاي ارزيابي آنها (همانند سهم نسبي بازار) 4- ممکن است مدلها براي همه موسسات و همه موقعیتها عملي و قلبل اجرا نباشند لیک واحد استراتژیک سک در موسسه اي احتمال دارد كه واقعاً سودآور بوده و ایجاد نقدينگي نماید.) 

صفحه 247:
تقاط ضعف مدل های بازاريابي 5- عدم امکان برآورد دقیق شرایط محيطي (مثل شرایط اقتصادی جامعه و شرایط اقتصاد جهانی) 6- امکان برآورد و ارزيابي بیش از حد واقع سهم بازار 27 - دخالت بیشتر مدیران و برنامه ربزان ستادي نسبت به مدیران اجرايي که واقعاً در جریان کامل وضع موسسه و بازار مي 5-5 

صفحه 248:
فصل بازدهم چگونگی ایجاد خلاقیت در ‎sO‏ بازاريابي 

صفحه 249:
هدف اصلی این فصل آشنایی دانشجوبان عزیز با اهمیت خلاقیت و نوآوري و راههاي ایجاد آنها در موسسات مي باشد. 

صفحه 250:
هدفهاي رفتاري دانشجویان محترم پس از مطالعه این فصل باید بتوانند: 1- خلاقیت را تعریف نموده و فرق آن را با نوآوري توضیح دهند. 2- روشهاي اصلي بهسازي محصولات را نام برده و شرح دهند. 3- مراحل ایجاد یک محصول جدید را به طور کامل بیان نمابند. 4- سه نوع تست مهم مربوط به مرحله آزمایش بازاريابي را شرح دهند. 5- دوره عمر يك محصول را با رسم منحني به اجمال شرح دهند. 6- مشكلات مربوط به استفاده از منحني عمر كالا را بيان نمايند. 7- موانع موجود بر سر راه خلاقيت و نوآوري را نام ب 8- مباني هفتكانه خلاقيت را نام برده و هر يك را شرح دهند. 

صفحه 251:
تعریف خلاقيت خلاقیت. عبارت است ازبه كارگيري توانليي هاي ذهني براي ایجاد یک فکر و يا یک مفهوم جدید خلاقیت. عبارت است از تکامل بخشیدن به ديدگاههاي بدیع و تخيلي درباره موقعيتهاي مختلف > خلاقیت.از نظر اریک فرم. عبارت است از توانليي دیدن (آگاهي یافتن) و پاسخ دادن. > هربرت فوکس معتقد است که فرآیند خلاق‌به آن فرایند متفکرانه اي اطلاق مي شود که مساله را به طریق مفید و بدیع حل نماید. به نظر جرج سیدل؛ خلاقیت يعني توانليي ربط و وصل موضوعات در هر حوزه و زمينهاي 

صفحه 252:
انواع رفتارهاي خلاق: 1- رفع یک مجادله (بحث و گفتگوي خصمانه) 2- حل یک مشکل, در هر حوزه و زمینه اي که باشد. 3- پیدا نمودن کاربردها و موارد استفاده جدید براي کالاها و خدمات فعلى 4- خلق و ایجاد یک محصول يا خدمت جدید 

صفحه 253:
فرق خلاقیت و نوآوري خلاقیت يعني ارائه چيزي نو. در حالي که نوآوري به معني کاربرد همان چیز نو ایجاد شده و ارائه شده می باشد. 

صفحه 254:
خلاقیت و نوآوري در بازاييابي 1- تولید محصولات یا ارلئه خدملتی که در بازار کمیاب شده اند. 2- تولید کالاها و خدمات غیرکمیاب با روشهاي نوین و امتیازات بیشتر 3- تولید کالاها و خدمات جدید و بي سابقه 

صفحه 255:
روش هاي بهسازي محصولات الف- روش مشکل زدائي ب- روش دلخواه ج- روش زنجیره مصرف 

صفحه 256:
روش مشكل زدابي در لین روش بازاربابان با استفاده کنندگان کالاها و خدمات به گفتگو پرداخته وبا شنیدن گله مندي ها و انتقادات آنها به مشکل ‎ot‏ برده. سپس از طرییق نوآوري. مشکل آنان را رفع و رضایت آنان را جلب مي کنند. 

صفحه 257:
روش دلخواه در این روش بازاریابان فقط با توجه به انتقادات مصرف کنندگان و کاربران خودشان پیشنهادات و تغییرات لازم را جهت بهینه سازي محصول انجام مي دهند 

صفحه 258:
روش زنجیره مصرف در روش زنجیره مصرف. محققان سوالاتي رلبه شرح ذیل از مدیران موسسه مربوطه مي پرسند: "مردم چگونه از وجود كالاي شما در بازار مطلع مي شوند؟ - نظر آنها در مورد پيشنهادهاي شما چیست؟ -مصرف کنندگان چگونه كالاي شما را سفارش داده و خريداري في -محصول شما چگونه به خریدار تحویل مي گردد. و دهها سوال ديگري که به سوال زیر ختم مي شود: - هنگلمي که محصول شما دیگر مصرف و کارليي لازم را نداردسباآن چه مي کنید؟ 

صفحه 259:
بالاترین سطح خلاقیت و نوآوري 1- خرید محصول جدید 2- تولید محصول جدید 

صفحه 260:
مراحل تولید محصول جدید 1- ایجاد ایده ها 2- غربال ایده ها 3- پرورش و آزمون ایده ها 4- تعیین استراتژي بازاربابي 5- تجزیه وتحلیل تجاري 6- تولید محصول 7- آزمایش بازاريابي 8- تجاري نمودن محصول 

صفحه 261:
ایجاد ابده ها افراد و موسسات زیر مي توانند. شرکتها را در تولید ایده هاي مناسب ياري نمایند: 7 1- کارگنان شرکت. 2- مخترعین. افراد خلاق و مبتکر خارج شرکت. 3-مصرف کنندگان. 4-رقبای 5- موسسات پژوهشي خصوصي 6- دانشگاهها 7- سایر منلبع. مثل مجلات بازرگلني. نمايشگاههاي بین المللي و مراکز مشاورهاي 

صفحه 262:
غربال نمودن ایده ها در اين مرحله تمامي ايده هاي جمع آوری شده غربال و به اصطلاح سبک و سنگین حي شهندتا از بین آنها ایده هاي خوب که شرکت نیز توانليي تبدیل ّن رابه یک محصول جدید دارد. انتخاب شوند. 

صفحه 263:
پرورش و آزمون ایده ها * در لین مرحله ابدهیا ایده های جذاب منتخب. پرورش داده شده * و مفهوم عيني براي مشتریان پیدا حي کنند. کالا قبل از تولید * براي آنها معني و مفهوم پیدا کرده و قلبل تجسم مي a سود. 

صفحه 264:
تعیین استراتژي بازاريابي بیانیه استراتژي بازاريلبي در قللب سه بخش زیر تنظیم مي شود: 1- مصرف کنندگان. سهم بازار و سود مورد نظر را درچند سال اول توصیف میکند. 2- بخش دوم بیانیه. در مورد بودجه بندي بازاريلبي. سیستم توزیع محصول و برنامه هاي قيمت و قيمت كذاري بحث مي کند: 3- بخش آخر بیانیه در برگیرنده بحث فروش بلندمدت. اهداف سود و استراتژي آمیزه بازاريابي مي باشد. 

صفحه 265:
تجزیه و تحلیل تجاری 1- چه نوع تقاضليي در حال حاضر براي محصول جدید وجود دارد و اين تقاضا در آینده چه اتی خواهند داشت؟ 2- واکنش رقباء در قبال محصول جدید چه خواهد بود ولين عكبى العمل آنها چه تاثیری در میزان موفقیت محصول در بازار خواهد داشت؟ 3- لیا بلید بدون در نظر گرفتن تفاوت بازارهاي مختلف. براي همه آنها محصول رابه صورت یکنواخت و متحدالشکل عرضه نمود پا اينکه متناسب با هر بازار محصولي متفاوت طراحي نمود؟ 

صفحه 266:
آزمایش بازاريابي شركتها معمولاً از سه نوع آزمليش براي لين كار بهره ‎١‏ مي كيرند: 1- تست بازاریابی استاندارد 2- تست بازاریابی نظارت شده 3- تست بازاریابی انگیزشی 

صفحه 267:
تجاري نمودن محصول مدیران بازاربلبي چس از آنکه اطلاعات لازم را در مورد بازار و محصول‌به دست آورده تصمیم‌به تجاري نمودن محصول و تولید انبوه آن عي نمایند و اولین مرحله عمر محصول که مرحله معرفي مي باشد. 

صفحه 268:
دوره عمر محصول 1- مرحله طراحي و ایجاد محصول 2- مرحله معرفي آن به بازار 3 فرعله زشند و پیشرقت 4- مرحله بلوغ و ‎ELA‏ 5- مرحله کاهش و افول 

صفحه 269:
موانع موجود بر سر راه خلاقیت 1- ترس از شکست و انتقاد 2- عدم اعتماد به نفس 3- تمایل به همرنگي 4- عدم تمرکز ذهني 

صفحه 270:
ریشه و اساس خلاقیت ها و نوآوریها 1- جانشین سازي 2- تركيب كردن 3- رفاه و سازكاري 4- بزرگ نمايي 5- اضافه نمودن به کاربردها 6- حذف نمودن 7- معکوس سازي 

صفحه 271:
پایان