صفحه 1:
تجزیه و تحلیل نقاط منحصر به فرد
فروش
USP Analysis
©
MGt0 Is
صفحه 2:
صفحه 3:
برتری رقایتی خود را بسازید,
سالهاست که مدرسین حوزه کسب وکار بر اهمیت مفهوم "نقاط منحصربه فرد فروش" تاکید می DiS
این نقاط زمانی شکل می گیرند که شما چیزی منحصر به قرد به مشتریان خود عرضه می کنید ولی رقیا
در انجام OI ناتوانند. این نقاط هم برای شرکت ها اهمیت دارند و هم برای اشخاص. وفتی برای خودتان
بازاريابى مى کنید (بدتبال ارتقای شغلی, کسب شهرت و یا راه اندازی کسب وکارتان هستید) اگر چنین
قابلیتی نداشته باشید؛ ممکن است بجای پیشرفت, تنها به بقای خود بياندیشید.
شناسايى این نقاط, کار دشواریست و به محض آنکه این نقاط را بشناسید و به کار ببرید؛ رقبا به فکر
تقلید از آن می افتند. ما یه شما کمک می کنیم تا با استفاده از ابزار حاضر, لین نقاط را شناسایی کرده و
از آن ها در برایر رقبای خود دفاع کنید.
تحوه استفاده از ابزار
با استفاده از الگوی اولیه استفاده از ابزار. مراحل مورد نظر را دنبال کنید.
از نمودار میله ای برای شاخص ها و امتیاز هر شاخص در هر شرکت, استفاده کنید و بیانیه"نقاط منحصر
به فرد فروش" خود را ارائه دهید.
1) ویژگی هایی را شناسایی کنید که برای مشتریان ارزشمند هستند.
سعی کنید کشف کنید که چه چیزی در مورد محصولات شما و رقباء برای مشتریان ارزشمند است. از
سطح استانداردهای صنعت فراتر بروید و لن مواردی را مورد توجه قرار دهید که واقعا روی تصمیم خرید
مشتربان تاثیرگذار هستند. همانطور که بارها بحث شده است. اگر از تکتیک طوفان فکری استفاده کنید و
افرادی با داش فنی لازم و تاثیرگذاری بالا در آن شرکت کنند؛ نتایچ خوبی کسب می کنید. بنابراین سعی
کنید. کارکنان فروش, تیم خدمات مشتریان و مهم تر از همه. مشتریان را در این فرآیند شریک کنید تا
ویژگی های بیشتری مورد بررسی قرار گیرد.
2) بر اساس شاخص های شناسایی شده در گام قبل, خود و رقبایتان را رتبه بندی کنید.
بهتیین رقبای خود را شناسایی کنید. در مورد هر یک از شاخص های شتاسایی شده, به خود و رقبایتان,
از 1 تا 10 نمره بدهید. تا جایی که امکان دارد, واقع بین باشید و براساس اطلاعات عینی تصمیم بگیرید؛
اما اگر اين امکان وجود نداشت, خود را جای مشتریان بگذارید و بهترین تخمین را داشته باشید.
صفحه 4:
3) رتبه خود را بررسی کنید.
حال. اطلاعات گام قبل را روی یک نمودار ترسیم كنيد تا نقاط قوت و ضعف هر رقیب را بررسی کنید. بر
اساس تحلیل انجام شده, تعریف روشنی از "نقاط منحصر به فرد فروش" خود ارائه کنید.
وقتی "نقاط منحصر به فرد فروش" خود را تعییف میکنید؛ مطمئن شوید که این نقاط برای مشتریان نیز
آرزشمند هستند. اينکه شما در چیزی منحصر به فرد باشید که کسی به آن اهمیت نمیدهد, ارزشمند نیست.
4) نقاط مشخص شده را حفظ کرده و از آنها استفاده کنید.
به عنوان آخیین گام, تدابیر لازم را برای دفاع از نفاط شناسايي شده, بکار بگیرید. درست از زمانیکه از
این نقاط بهره برداری می کنید, رقبا به فکر تقلید و ختثی کردن آن می افتند. برای نمونه, اگر یک وبسایت
قوی طراحی کنید؛ آن ها قویترین طراحان را بکار خواهند گرفت. یا اگر ویژگیهای جدید به محصول خود
بیافزاید. احتمالا اندکی بعد آن ها را در محصولات رقبا مشاهده خواهید کرد. ۲
هرگاه "نقاط متحصر به فرد فروش" خود را تعریف کردید؛ کاری کنید که plas بازار آن ها را به نام شما
بشناسند؛ ولی هميشه یک گام جلوتر از رقبای خود حرکت کنید؛ تا به خوبی از اين دارایی ارزشمند خود
دفاع کنید.
برای اینکه فرآیند فوق را بهتر درک کنید. نمونه زیر را در نظر بگیرید:
دان جکسون , مدیر اجرایی جدید شرکت ال. پی. سی(تامین کننده ملزومات اداری) , با شرایطی نگران-
کننده و البته کمی پیچیده روبروست. شرکت جایگاه قابل توجهی در بازار ندارد و او سعی دارد با استفاده
ا ز"تحلیل نقاط متحصر به فرد قوش" این موقعیت را ارزیایی کند. وی پس از انجام مصاحبه های دقیقی
با مهمترین مشتریان شرکت: مشخصه های زیر را استخراج تمود:
* قیمت * تنوع محصولات * ساختار و جلوه وب سایت شرکت
* کیفیت محصولات * کیفیت بروشورهای تبلیغاتی * سهولت فرآیند سفارش دهی
* سرعت تحویل سفارشات * اطمینان بخش بودن فرآیند تحویل سفارشات
صفحه 5:
سپس شرکت خود و رقبا را در هر یک از شاخصهای فوق, رتبه بندی کرد. اين بخش را هم بر اساس
اطلاعات عینی و هم يا اتكا به گمانه زنی. شهرت شرکت و گزارش کارکنان فروش, به انجام رساند.
بنابر تحلیل انجام شده؛ دان, به اين نتیجه می رسد که احتمالا شرکت بارن ویک از استراتژی" زياد توليد
کن, ارزون بفروش" استفاده میکند؛ گروه راسکان بر تحویل سریع و مطمتن تمرکز دارد و شرکت
ال.پی.سی, بهتر است بر گستردگی طیف محصولات و کیفیت بروشور نبلیغاتی خود. تاکید کند تا از رقبا
بيشى بكيرد. در اين بين شركت اج.تى.اكس, يا مشكلاتى رويروست: تقريبا شبيه به نمودار شرکت
أل.بى.سىء عمل می کن هزچند شرکت ال .پی.سی, سایت قویتری دارد و خدمات مشتريان بهترى آرائه
می دهد. بنابراین بهترین سیاست برای ایجاد نقاط منحصربه فرد فروش در شرکت اچ.تی.اکس,"راحت
ترین راه را برای خرید همه آنچه نیاز داری, انتخاب کن" است.
در نهایت, دان تصمیم می گیرد که روی سایت شرکت ال.پی.سی و سیستم-های خدمات مشتریان این
شرکت سرمایه گذاری کند و تلاش کند یک فاصله اطمینان مناسب با شرکت اچ.تی.اکس, ایجاد نماید.
سپس برنامه های بازاریابی را متناسب با "نقاط منحصربه فرد فروش" شرکت تنظیم کرده و به اجرا در
می آورد.
برای موفقیت در این مسیر, تمام اقدامات و جزییات فرآیند چهار مرحله ای مطرح شده را به دقت در
نظر بگیرید. این فرآیند 4 مرحله ای عبارت است آز:
1. معیارهای تصمیم گیری مشتریان را هنگام خرید محصولات و خدمات فهرست کنید(معیارهای آشکار و
پنهان).
2. بر اساس این معیارهاء خود و رقبایتان را رنبه بندی کنید.
3 رتبه خود را بررسی کرده و «نقطه منحصر بفرد فروش» خود را شناسایی کنید.
4 مشخص کنید که چگونه این نقطه را حفظ کیده و از آن در برابر رقبا دفاع خواهید کرد
صفحه 6:
ابزارهای مرتبط
صفحه 7:
3
3
543) 3] 41/4
2 33
ayes
صفحه 8:
براى كسب اطلاعات بيشتر به
وبسایت ۱۱9۲۵6۵۱5۰۱۲ مراجعه
تهایید..:
MGtC Is