صفحه 1:
تکنیک‌های پرسش
Questioning Techniques
©
MGtc Is
صفحه 2:
عنوان
مراحل استفاده
موضوع
پیچیدگی
صفحه 3:
یک باور عمومي وجود دارد که «اگر ورودي بد باشد, خروجي نیز بد خواهد بود ». اين مساله بویژه در مورد
بیستم هاي كامپيوتري صادق است: اگر اطلاعات اشتباه وارد کنید, خروجی سیستم نیز اطلاعات نادره
خواهديود. اين قانون در مورد ارتباطات یز به کار مي رود: اگر سوال اشتباهي بپرسي, احتمالا جواب اشتباهي
نیز خواهي گرفت یا حداقل جواب مناسبي نخواهي گرقت.
در اینجا با برخي از تکنیک هاي پرسش که رایچ هستند و زمان مناسب (یا نامناسب) برای بکارگیری ن هاء
بیشتر آشنا می شوید.
سوال های باز و سوال های بسته
سوالات بسته معمولا سئوالانی هستند که به آنها پاسخ هاي نک کلمه اي, کوتاه و وافعي داده می شود. برای
بنه؛ تشنه هستید؟ پاسخ «بله یا خیر» است. کجا زندگي مي کنید؟ پاسخ این سئوال معمولا «نام محل
زندگي یا آدرس آن» است.
به سوالات باز, پاسخ هاي بلندتری داده خواهدشد. شروع این سئوالات معمولا با «چه چيزي, چرا و چگونه»
است. محتوای سئوالات باز در مورد دانش, نظرات و احساسات مخاطب است. البته هرسوال دیگری که با
كدف ون بیان گردد. جزو سئوالات باز محسوب می شود. به برخی از لين نموته ها
توجه کنید:
»در جلسه چه اتفاقانی رخ داد؟
*جرا او اینگونه عکس العمل نشان داد؟
#جشن چطور بود؟
*برایم تعریف کن! بعدش چي شد؟
*شرایط را با جزئیات کامل برایم بازگو کن.
سوالات باز؛ معمولا در این موارد بکار گرفته می شوند:
*آغاز یک گفتگوي باز: تعطیلات خودتان را جطور سپری کردید؟
»کشف جزییات بیشتر: برای کسب موفقیت دقيقا جه كارى بايد انجام داد؟
»درک نقطه تظرات یا عقاید سایرین: نظر شما در مورد اين تغیبرات چیست؟
صفحه 4:
سوالات پسته نیز اغلب در شرابط زیر بکار جی روند:
*ارزایابی درک خود و یا دیگران: پس آگر من این شایستگی ها را کسب کنم, ارتقا خواهم یافت؟
*نتیجه گيري در مورد یک بحث یا اتخاة تصمیم در مورد آن: اکنون همه ما حقیقت را مي دانیم, LI همه موافقید
که اين کار, درست است؟
*تعیین چارچوب: آیا از خدمات بانک راضي هستید؟
اسققاژه از سرادت بشن در وفيت قاف اا ازریی طرف موجب ار CHUL NGM) oe شود و از
طرف دیگر سکوت ناخوشایندی را برفضا حاکم می کند. پس هنگامي که ارتباطات به خوبی در جریان است. از
طرح «سئوالات بسته» اجتتاب هد
سوال های قیفی ۲
این تکنیک با طرح سوالات کلی آغاز مي شود و سپس با توجه به پاسخ این سوالات, مرحله به مرحله سوالات
جزیی تري برسیده خواهدشد. این تکنیک اغلب توسط کارآگاهان استفاده می شود تا تمام اطلاعات شاهدان
یک ماجرا را بدست بیاورند.
عمونه و
- چند نقر در این درگيري حاضر بودند؟
- حدود 10 نفر.
- بچه بودند یا بزرگسال؟
- سن بیشترشون زياد نبود.
- چندسال داشتند؟
- حدود 14 يا 15 سال
- هیچکدام از آنها لباس خاصی به تن داشت؟
- چراء چندتا از نها کلاه قرمز بیس بال بر سر داشتند.
- به ياد دا و SUS = ماس نوی که ار Felis
- اله تارم أجل بل خرف «انتلیسی رو لزه أن ها ap cog)
كارآكاه با استفاده از اين تكنيك يه شاهد در يازسازى صحنه و تمركز بر روي جزييات مفيد كمى می-کند. برای
نمونه؛ شاهد مي تواند مردجوانی را بخاطر بيآورد كه كلاهى با نشان /11©© بر سر داشته اسث. اما اكر از يى
سوال باز و كلى نظير: «آيا درمورد حادثه, اطلاعات مفيدى داريد كه در اختيار بليس قرار يدهيد؟», استفاده
نمایید؛ به جنين جزییاتی دست پیدا نمی كنيد.
صفحه 5:
هنگام استفاده از سوالات قيفي, ابتدا سوالات بسته را مطرح کنبد. هرچقدر که بیشتر در اين قیف پب
روید. سوالات بازتری را مطرح نمایید.
سوالات قيفي نیز در موارد زیر بکار گرفته می شوند:
»کشف جزئیات بیشتر در رابطه با یک موضوع خاص: "در مورد گزینه دو بیشتر برایم توضیح بده"
»جلب علاقه و یا افزایش اعتماد به نفس مخاطب: آیا از بخش پشتیبانی انفورمانیک, استفاده کرده اید؟
مشکل شما را حل کردند؟ رفتار کسي که به تلفن شما پاسخ داد؛ چگونه بود؟
سوال های کاوشی
سوال های کاوشی, یکی دیگر از ابزارهای کشف جزییات می باشند. گاهی در ساده تیین حالت از مخاطب
خود می-خواهید که برای درک بهتر مفاهیم مورد نظر او: از مثال و نمونه استفاده کند. گاهی نیز برای روشن
شدن یک موضوع, به اطلاعات بیشتری نیاز پیدا می کنید بای نمونه؛ " شما گزارش را براي چه زماني نیاز
داويد "1 أنا مش تومن أت Cale ayy نی اهدص کت وبا تاه رام (sales lcs
as ها استفاده می شود. برای نمونه؛ "شما از کجا مي دانید که نیروهای فروش, امکان اسنفاده از
ual پایگاه داده را ندراند؟*
یک راه مناسب برای کشف اطلاعات؛ استفاده از نکنیک "5 چیا " است که در شناسايي سریع علل یک مشکل
بشباز کیک هی تعاید.
سوالات كاوشي در موارد زیر بكار كرفته مى شوند
*درک این نکنه که شما از کل شرایط آگاه بوده و تمام جزییات را درنظر گرفته اید.
«تخلیه اطلاعاتي افرادی که برخي موارد را مخفی می کنند.
سئوالات راهنما
این سوالات باعث نزدیک شدن شیوه فکری مخاطب و شما می شود. این کار به روش های گوناگون قابل
انجام است:
*استفاده از حدس و گمان: فکر مي کنید پروژه با چه میزان تاخیری به بايان مى رسد؟ اين سوال نشان مي
دهد که پروژه قطعاً به موقع تمام نخواهد شد.
صفحه 6:
*بیان نطرات شخصي و ایجاد توافق: "آقای کمالی خيلي تاثیر گذار است, شما اینطور فکر نمي کنید؟"
*گزینه دو بهتر است. اینطور نیست؟۳ 1
*بيان سوال به نحوي که "راحت ترین و ساده ترین" پاسخ برای آن "بله" باشد: از آنجاکه بیشتر افراد به ارائه
پاسخ "بله" تمایل دارند نه پاسخ "خیر"!, بنابراین در بیشتر همه پرسي ها از این گونه سوالات استفاده مي
شود. "لیا همه با گزینه 2 موافق هستند؟" احتمال دریافت پاسنخ بله برای اين سوال خيلي پیشتر از زمانی
است که سوال را اینگونه مطرح کنیم: "کدام گزینه را می پذیرید؟" بهترین راه براي استفاده از این پرسش
هاء فردى كردن آن هاست. براي نمونه؛ "ترجیجچ مي دهید که من با راهکار شماره دو پیش بروم؟ به جاي اينکه
بپرسید: "آیا باید راهکار دوم را انتخاب کنم؟"
*اجازه بدهید که اقراد بین دو گزینه انتخاب کنند که هر دوی آن ها نیز, مورد قبول شما هستند. اين بهتر از آن
است که با یک گزینه را انتخاب کنند با اصلا انتخابی نداشته باشند! قطعا وقتی دو گزینه را ارائه می کنید؛ گزینه
«هيج كدام» نيز. هنوز وجود دارد؛ ولى معمولا افراد بالاخره يكى از دوكزيته ارائه شده را انتخاب می کنند که
در هرصورت, culo, شما جلب خواهدشد!
توجه داشته باشید که «سوالات راهنما» اعلب در قالب «سوالات بسته» طرح مى شوند. بنابراين استفاده از
سوالات راهنما در موارد زیر بسیار متاسب است:
SV Se لكي كنده كه ee نود و ee LE Eee ea
*تمام کردن معامله: برای نموته, در اننهای یک معامله از مشتری می پرسید: «اگر اين موارد به همه سوال
» هاي شما پاسخ مي‌دهند. نویت توافق بر سر قیمت رسیده, درست است؟
از «سوالات راهنما» با دقت استفاده کنبد. آگر با خودخواهی و بگونه ای از آن ها استفاده کنید که به علایق و
تمایلات سایرین آسیب بزند؛ افراد احساس مي کنند که بازیچه بوده اند و شما با آن ها رفتار صادقانه ای
نداشته اید.
راهنمایی(3):
از «سوالات راهنما» با دقت استفاده کنید. اگر با خودخواهی و بگونه ای از آن ها استقاده کنید که به علایق و
تمایلات سایرین آسیب بزند؛ افراد احساس مي کنند که بازیچه بوده اند و شما با آن ها رفتار صادقانه ای
صفحه 7:
استفهام اتكارى :
درواقع اينكونه سوالات به هيج وجه سوال نیستند؛ پس انتظار جواب براي آن ها نداشته باشید. آن ها عباراتي
هستند که در قالب سوال مطرح شده اند: "به نظرت طراحی آوء خلاقانه نیست؟"
افراد از اين گونه سوالات استفاده می کنند تا مخاطب خود را بیشتر و بیشتر در موضوع مورد نظر خود. درگیر
کنند و آو را به سمت توافق مورد دلخواه خود سوق دهند. برای نمونه از طرح سوال بالا چنین پاسخی خواهید
گرفت:"بله همین طور است! من کارکردن با چنین همکار خلاقي را دوست a این تکنیک خیلی بهتر از طرح
یک جمله خبری است(او طراح خوبی است) که احتمالا پس از مطرح کردن آن. مخاطب با خود اینگونه فکر
می كند: اكب كه بجي
«استفهام انكارى» اكر بصورت زنجيره اي مورد استفاده قرار كيرد. يسيار قدرتمند خواهد يود. «به نظرت.
تمايشكر خوبى نيسث؟ از فضا خوب استفاده تكرده؟ عجب تركيب رنك خويى؛ مكه نه؟ دوست تدارى ما هم
از اين نمایشگرها برای محصولاتمون استفاده کنیم؟»
«استفهام انکاری» آگر بصورت زنجیره اي مورد استفاده قرار گیرد. بسیار قدرتمند خواهد بود. «به نظرت,
نمایشگر خوبی نیست؟ از فضا خوب استفاده نکرده؟ عجب ترکیب رنگ خوپی؛ مگه نه؟ دوست نداری ما هم
از اين نمایشگرها برای محصولاتمون استفاده کنیم؟»
استفهام انکاری در موارد زیر کاربرد دارد:
*مخاطب را با موضوع درگیر کنید.
استفاده از تکنیک های پرسش :
احتمالا شما تا قبل از این نیز در زندگي روزمره. محيط كار و خانه از تکنیک هاي پرسش, استفاده کرده اید.
اما با بكاركيرى سوالات دقيق. درست و مناسب, نتايج موردنظر خود را با اثربخشی و کارایی بیشتری بدست
می آورید. بنابراین طرح سوال, راهی مناسب برای دستیابی به این موارد است:
*يادكيري: طرح سوالات باز. بسته و کاوشی
*ایجاد ارتیاط: اگرٍ از افراد در مورد عقایدشان یا کاری که انجام می-دهند. سوال کنید؛ معمولا با نگرشی
مثبت به شما پاسخ خواهندداد. با استفاده ی صحیح از اين روش و طرح سوالات مثبت مي توان یک گفتگوي
باز را ایجاد. مدیریت و حفظ کرد.برای نمونه؛"بگو بهترین چیژی که در مورد کار خودت دوست دارى, چیه؟"
*مدیریت و هدایت: دراینجا استفاده از «استفهام انکاری و سوالات رآهنما» بسیار مقید است. اینگونه سوالات
و ارکت افراد در اقدامات مورد نظر را تضمین می کنند: «بهتر نیست توانمندي هاي بيشتري کسب
صفحه 8:
*اجتناب از سوتفاهم: هنگامي که نتیجه بسیار مهم است از سوالات کاوشی براي "شفاف سازی" بیشتر
استفاده کنید. اطمینان حاصل کنید که خيلي سریع به دتبال نتیجه گيري نمي روید. تکنیک «تردبان استنتاجی »
در اين زمية بسار 7
*از بين يردن موقعيت هاي برتنش : آرام كردن مشتري يا همكار عصباني با استفاده از سوالات قيفي و هدايت
أو يه سمت ارايه اطلاعات بيشتر در خصوص وضعیت و دلایل نارضايتي خود. اين کار نه تنها توجه آن ها را از
احساس ناخوشايندي که داشتند. پرت مي کند. بلکه به شما نیز یکسری راهکار ساده و عملی ارائه می دهد تا
با استفاده از آن هاء طرف مقابلنان. کمی احساس موفقیت و بُرد داشته باشد و عصبانیت او فروکش کند.
*ترغیب افراد: هیچ فردی سخنرانی یکطرفه را جذاب نمی داند؛ اما طرح یک سري سوالات باز به دیگران
کمک می کند که دلایل نهفته در پس نظرات شما را بهتر درک کنیبرای تمونه: " تظیتان چیست که یک نیم
روز را برای ارتقای لپ تاب تيروهاي فروش اختصاص بدهیم؟ *
صفحه 9:
لا رن انس ارس سس سس |
لس(
Ee
صفحه 10:
نیروی کا
1۳
0
ْ 0
صفحه 11:
مرا كسب اظلاعات بيسفر به
وبسايت ام جىتولز مَراجَعة
0
©.
MGtc Is