تکنیک های فروش حرفه ای

صفحه 1:


صفحه 2:
۳ 

صفحه 3:
سنن الايسيية ا ۱ 

صفحه 4:


صفحه 5:
تعریف بازار بازار عبارت است از "محلی برای مبادلات بالقوه*. ل ری سس ی ویس سس وه انار وجود 

صفحه 6:
۳ 0 ‏ا ا ا ل‎ Rese Senet Renee Re eae aa eS Ra See Tes eee) Te Bite at ete ee Ra ee 

صفحه 7:
تفاوت فروش و بازاریابی در دیدگاههای سنتی. فروش به عنوان پایان ارتباط با مشتری در نظر گرفته می شد حال آنکه در دیدگاههای جدید فروش آغاز یک رابطه با مشتری است. فروش به نوعی می تولند به عنوان فعالیت به ثمر رساننده‌ی بازاریابی محسوب شود. 

صفحه 8:
.در اصل مشتری شما نباید شما را در مقابل خوه ببیند بلکه باید شما را درا 

صفحه 9:
چطور مشتری را متوجه نیاز به محصولات بادران کنیم؟ ° طرح سوال : ترس از نداشتن آن محصول اشتیاق از داشتن آن محصول * هدایت موثر انجام دادن: .هر کالایی یک ویژگی متحصر بفرد داره که اصطلاحا به آن «دکمه داغ» گفته می شود. 

صفحه 10:
خصوصیات ظاهری توانایی های ذاتی توانایی های اکتسابی توانایی های احساسی و روانی 

صفحه 11:
“" قابلیت انعطاف * وقت شناس 

صفحه 12:
a | علاقه به به کسب درآمد ه به موفقیت 

صفحه 13:
نا هاء کت ‎aes il‏ 3 * صبر و حوصله * ظرفیت کار سنگین " ریسک پذیری 7 حافظه قوی * کسب مهارتهای خرفه ای 

صفحه 14:
ترس | شجاعت ۰ 5 ۱ Leese) شوخ طبعى / رسميت و خشكى ‎yee ee aera oe‏ eee ine ee 

صفحه 15:
ها 1 شناسایی نیاز مشتری ” دعوت براى تشكيل جلسات مشترك فروش کالا یا خدمت خاص ات سح ی سمل 0 ‏ا‎ ss eee 

صفحه 16:
تکنیک0 ۳۲۱۷۲ زمان بندی یک ملاقات فروش ‎ae‏ محصول ها ‏پلخ گوس به عتراضلت © ‏شنلنایی و آشناشدن طا ‏برقرلیی تملس و گوشن هلدن به مشنتری »9 ‏خذ سفلیش و خلنمه فروشب ها ‎ ‎ 

صفحه 17:
va: ae ا ‎ae‏ 0 -> به صداء حركات و نحوه صحبت كردن خَود دقت كتين ال ا ا ا ل ا -> از اتلاف وقت و بيهوده كويى اجتناب كنيد. ان را تنظيم كنيد. * پیگیری را فراموش نكنيد. 

صفحه 18:
گ وش‌داسبه مشترعل 0061۳۱۱۳ گوش کنید. لبخند بزنید و علاقه و توجه خود به مشتری را نشان دهید. ۰ Porgy ‏ا ل ات‎ ou anyones ‏ا‎ SI CM CLARRIE ‏سوالات بجا و مناسب مطرح کنید.‎ یادداشت بردارید.از روی یادداشت ها به بحث ادلمه دهید. 

صفحه 19:
مدل ۴۸۰8 

صفحه 20:
پاسخ گویی به اعتراضات ‎Objections‏ از کلمه اعتراض استفاده نکنید و آن را نیز تکرار نکنید. با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید. صحبت مشتری را قطع نکنید. سعی کنید ريشه اعتراض را دقیقا درک و شناسایی کنید. مسئولیت به عهده بگیرید و فرافکنی نکنید. 

صفحه 21:
پاسخ گویی به اعتراضات ‎Objections‏ 9 به مشتری گزارش بدهید و او را در جریان حل مسئله قرار دهید. © به جای توجیه . تحلیل کنید. 9 پس از پاسخ دادن و فروکش کردن عصبانیت مشتری از او پذیرایی کنید. © دروغ نگویید و صادق باشید. 

صفحه 22:


صفحه 23:
ترس های خریدار [۱9 en nena SCs Tes) ‏ترس از عدم تطابق محصول با استانداردها‎ ‏ترس از انجام ندادن تعهدات توسط فروشنده‎ ‏ترس از قیمت های گران‎ ترس از فقدان يا ضعف يشتيبانى ترس از عدم کبول مرجوعي 6 eee 

صفحه 24:
اخذ سفارش (خاتمه فروش) 0۲۳06۳ # جلب علاقه مشتری # جلب اعتماد و تعهد مشتری *# تمرکز و تکرار ۳.۵.5 * رفع موانع فروش * فروش 

صفحه 25:
] وقتی شما مراحل 05 3۷6 را انجام داده لید. | وقتی مشتری از شما جلو می افتد و راجع به مراحل بعد از خرید سوال مى کند. '] وقتی مشتری شروع به ایراد گیری می کند. ‎J‏ وقتی مشتری برای نخریدن بهانه می آورد ‏] و شما با کلمه مبارک است او را به امضای قرارداد یا رفتن پای صندوق وامیدارد. ‎ ‎ 

صفحه 26:
2 تغییر قیمت ها 2 تاخير در تحويل 00 ‏ا‎ ee) ‏عدم کفایت آموزش‎ 2 عدم کفایت دوره تحویل موقت 

صفحه 27:
FA.B.C sus کشک بومرنگ ‎BOOMRANG‏ 

صفحه 28:
تکنیک ۴۸.8.6 ‎eae pen}‏ ال تنا ‎pope yer‏ ان 0000 وت روت( ‎9 

صفحه 29:
تین مرک ۴00۳1۱۸۵۱۵ بومرنگ تکتیک برگرداندن و تقییر جهث دادن هرنکته با اعتراض مشتری به دلیلی بای انتخاب و خرید کالاست. 

صفحه 30:
(third party method) ای روش به معنی معرفی عشتریان راضی قدیمی ۳66۲6۲۱6۵ ها و ارائه رضایت نامه ها با ‎Recommendations‏ یبا توصیه های آن هاست. 

صفحه 31:
تکنیک جبرانی ‎(Compensation & counter balance method)‏ دراين تكنيك براى متقاعد كردن مشترى و با پاسخ به اعتراض ها به سایر مایا با مناقم محصول آشاره می شود. 

صفحه 32:
تکنیک زیر سبیلی (۳۵55-۱0) در این تکنیک فروشنده در مقام مواجهه با ایرادات و شکایات نه چندان مهم و عمدتا قابل چشم پوشی, با گشاده روبی و تبسم و تظاهر به نشنیدن لعتراض, ارتباطات و فعالیت های عادی فروش را پی می گیرد. 

صفحه 33:
كتكيسوال در سوال ‎(QUESTION IN QUESTION)‏ در اين تکنیک فروشنده در پاسخ به یک سوال مشتری , به جای جواب از او سوال دیگری می کند. 

صفحه 34:
Sy ۸ 96 SELL BENEFITS ‏منافعرا بفروشيد‎ ** خريداران مايلند خريد كنند نه آنكه به آنها جيزى فروخته شود. * آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد و نتیجه محصول (منافع مورد نظرشان ) را می خواهند. ‎٩‏ وطرر فكرتان را نغسر دهید. ** نیازها و خواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و پاسخگو باشید. ** به مشتريان ثابت كنيد كه آنها را درك مى كنيد و به منافع و علائق آنها توجه داريد. ‏* مشکل گشا و راهکشا برای مشتریان باشید. ‎Wy y‏ سا ت 

صفحه 35:
اندازه گیری, اندازه گیری. اندازه گیری 7 مراقب باشید که عملکرد بازاریابی وفروش خود را از طریق معیارهای گوناگون اندازه گیری کرده و شاخص ها را پیگیری ۲ توجه داشته باشید که: ۲ :58 از فعالیت های بازریابان تنها منجر به یکبار خرید مشتری می شود. ۲ از فعالیت های بازاریابان منجر به دو بار خرید می شود. ۲ از فعالیت های بازاریابان منجر به سه بار خريد مشتریان ميشود. ۲ فقط و فقط ۱۰ از فعاليتهاى بازاريابان منجر به بيش از سه خريد مى شود. 

صفحه 36:
اندازه گیری اندازه گیری» اندازه گیری “*" ۳۸ از فروشها ناشی ازاولین ارتباط ها هستند. ۳۲ از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند. ۵7 از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند. ۰/۴ از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند. ‎NS‏ ۰ از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست. ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 37:
‎ * *»* ">‏ نس تس نب 

صفحه 38:
همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند . ۱ ا ا اال د أكر هزينه اى موثر هست بيشتر خرج كنيد. 

صفحه 39: