روش تدوین برنامه کسب و کار

صفحه 1:
روش تدوین برنامه کسپ و کار ‎Business Plan‏ 

صفحه 2:
برنامه کسپ و کارچیست؟ برنامه کسب و کارروش اجرای یکت فعالیت تجاری در یک دوره زمانی مشخص را بیان می کند که شامل بخشهای گوناگون از جمله بازاربابی و توجیه اقتصادی طرح می باشد 

صفحه 3:
ویژگی های یک برنامه کسب و کارقابل Es یکت برنامه کسب و کارخوب بايد دارای پیوستگی و هماهنگی در طول كل سند باشد. تعادل بین اطلاعات کیفی و بخش مالی باید منعکس کننده تصمیمات موجود در بخش بازاریایی و سازماندهی باشد. Qualitative <-Advertising-> Quantitative 1 @ Marketing Pian © sethantes 

صفحه 4:
اجزای اصلی برنامه كسب و كار (Cover Page) wl ‏صفحه‎ فهرست مطالب ‎ble of Contents)‏ خلاصه مدیریتی شرح طرح (کسب و کار) برنامه بازاریابی برنامه مالی و توجیه اقتصادی برنامه عملیاتی برنامه سازمانی اسناد تکمیلی و ضمیمه ها Anatomy of a BUSINESS 

صفحه 5:
فهرست مطالب یک برنامه گسپ و کار Executive Summary ۰ Market Analysis = Introduction Market Research - Mission Statement = Target Market = Unique Features = 0 ‎ns Customer Profile‏ رن ‎The Product‏ = ی بو ‎Ki‏ ‎Production‏ = سس نت ‎Required Capital‏ - ‎The Business Readers Decisions‏ ‎Purpose Statement inventory‏ = ‎- Description of the = Marketing ‎Business = Objectives and = History of the Strategies Business 5 Unique Selling 3 Founder of the Advantage Business 3 Selling Tactics Management and = Channels of ~ Operations Distribution Regulations and = Pricing ~ Licensing ‎5 Objectives 

صفحه 6:
فیبرست مطالب یگ برنامه گسب و كار ‎Promotions * Conclusion‏ * = Advertising 1 = = Sales Promotions = Justification for : Publicity and Public 0 Relations — Milestones/ * Risks Timetable - Description of Risks ° Appendix - Contingency Plans - Market Segments » Finances table and chart - Sources and Uses of = Sales Targets table Capital and chart = Balance Sheet = Cash Flow Statement Balance Sheet table 5 Income Statement 3 Cash Flow - Break Even Analysis Statement table and chart - Ratio Analysis _ Cost Containment = Income Statement = Assumptions table and chart 

صفحه 7:
ساختار پک برنامه کسپ و کار |۱۳ Stateménbaragraph ‏عووع "اداهاعحت‎ 89 0 Summary 2" Pages +———PewerPoint Presentation 10-15 minutes Full Business 20-36 '29 jes Detailed Support/ Foundation 

صفحه 8:
سالاصره مدییریتبی (5۳۵۴۵۵۴۱ 09 ععیظ ( کوتاه آخرین بخشی که نوشته می‌شود سراصل موضوع خلاصه فعالیت‌ها © اندازه - ترجیحاً دو صفحه حداکثر پنج صفحه > خلاصه مدايريتى بايد - روشن - هيجان اتكيز * خلاصه مديريتى شبيه يكك رزومه است. - اكر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه كزارش نيز خوانده خواهد شد. 

صفحه 9:
علاصه مدیریتی بیان می کند که: * شما چه کسی هستید؟ © راهبرد و چشم‌انداز شما چیست؟ * مدل کسب و کار شما چیست؟ بازار شما چیست؟ * جه قدر پول می‌خواهید و آن را چه خواهید کرد؟ * مزیت‌رقابتی پایدار شما چیست؟ * پتانسیل تولید درآمد برنامه کسب و کارشما چقدر است؟ 

صفحه 10:
محصرفى سركت و كسب وكار * ماموريت و جشمانداز * تاريخجه و مراحل رشد شركت * معرفى محصول و فتاوری و راهبردهاى خروج * فهرست دارايىهاى كليدى * شرح تجهیزات و امکانات معرفی تیم مدیریت و مشاوران حرفه‌ای 

صفحه 11:
نمونه ای از ماموریت و چشم‌انداز سازمان شرکت تلفن و تلکراف آمریکا (۸۲67): ما نهایت سعی خود را می کنیم تا به بهترین شکل ممکن همه مردم دنیا را در هر کجا و در هر زمان به یکدیگر برسانیم. می کوشیم وسایلی را ارائه دهیم که مردم دنیا بتوانند بسیار راحت با یکدیگر ارتباط برقرار کنند و هر نوع اطلاعات و خدماتی را مبادله نمایند . 

صفحه 12:
آیده تجاری در صنایع پیشرفته * ايده تجاری نقطه مر کزی و شالوده یکت برنامه کسب و کاراست. بدون داشتن یک ایده تجاری مشخص. برنامه کسب و کارتبدیل به صفحاتی از اعداد و ارقام فاقد جذابیت برای سرمایه گذاران می‌شود. * تجربه نان داده است بسیاری از کارآفرینان در ایران به ایده تجاری بسیار کم بها می‌دهند و بیشتر بر روی ظاهر برنامه کسب و کارمتمر کز می‌شوند. 

صفحه 13:
ایده تبجاری * شناخت نیازهای‌ناشی از تغییر در بازار * ايدداى براى ياسخكويى به نيازى که قبلاً پاسخ داده غمی‌شود. * بهبود در سرعت. هزینه و کیفیت اراثه خدمات قبلی * نقش فناوری‌های جدید و تغیبرات و تاثیرات آن در رابطه با ایده تجاری 

صفحه 14:
معیارهای ارزیایی یک ايده تجارى * یک بازار مطمئن و محکم و راهبردهای مقابله با رویدادهای احتمالی بازار راه حل متفاوتی برای ارائه خدمات و محصولات * یک تیم متعادل و با تجربه * یک مدل تجاری که قادر به تولید پول باشد. (درآمدهای ناشی از فروش بر هزینه‌های آن پیشی گیرد) * پایداری و دورنمای بلند مدت ایده تجاری 

صفحه 15:
سئوالهایی ‎Sly‏ ارزیابی یک ایده تجادی ‎-١‏ آيا ايده ارائه شده بدیع و نوآورانه است؟ ۲- آیا این ایده ارزش بیشتری را نسبت به محصولات يا خدمات موجود ارائه می کند؟ ۳- آبا این ایده وی ژگی ممتازی نست به محصولات رقبا دارد؟ 4- آيا ايده قابل تبدیل به کالا یا خدمات قابل عرضه به بازار مى باشد؟ 5- آيا درآمدهاى حاصله ايده تجارى را به سودآورى مى رساند؟ "-آيا مديران طرح توانايى به ثمر رساندن ايده را دارند؟ 

صفحه 16:
مدل كسب و کار مدل کسب و کار - برنامه ارائه شده قرار است چگونه در آمدزا باشد مدل کسب و کار بیان می کند که فرآیند پیشنهادی در طرح چگونه یک ایده علمی را به ارزش اقتصادی تبدیل نماید. مدل کسب و کار بر روی ایده تجاری سوار می‌شود. 

صفحه 17:
مدل كسب و كار 

صفحه 18:
13 = = فا لماك با ره يت مدل كسب 3 کار و لس 

صفحه 19:
برنامه بازار * تحلیل نیاز ( ۸۵۵165 660) (Market Study) 513b jou * * راهبرد و روش بازاریابی * ارزیابی خطرپذیری‌ها و اثربخشی برنامه‌های‌بازاریابی 

صفحه 20:
مرور بازار ‎J‏ ‏نیازها / خلاء‌هاي بازار 1 محصولات / خدمات 1 بازار هدف 1 رقابت + راهبردهاي موفقيت در بازار 

صفحه 21:
برنامه بازار: تطیل صدمت و پازار * اندازه و روندهای رشد بازار * درجه بلوغ بازار * عوامل ‎chad‏ موثر در بازار * عوامل فناوریک * درجه بلوغ صنعت * آسیب پذیری بازار در مقابل عوامل محیطی * قوانین و مقررات موثر در بازار (انحصارات. قیمت گذاری و ‎(nae‏ 

صفحه 22:
تحلیل صنعت با استفاده از مدل پنج‌نیرویی پورتر 

صفحه 23:
(Segmentation) 22 \sb g295 )..۰ ‏جمعیت‌شناختی (جوانان بازنشسته‌هاء زنان و‎ * * اقتصادی (طبقه متوسط ثروت‌مندان» کارمندان دولت و ‎(wan‏ ‏* جغرافیایی * الگوی خرید (صنعتی, مصرف کننده نهایی) © حساسیت‌های خرید (ملاحظات ویژه در هنگام خرید : نوشابه بدون قند) 

صفحه 24:
پنج ‏ که مششریان به آن‌ها عالاقه‌مند هستند. Functions: does it work? Finances: is it worthwhile? Freedom: easy to use? Feelings: do I really feel better? Future: will I have support? مشتري قطعاً از خود مي‌پرسد که آیا من از خرید محصولات این شرکت منافع کافی به دست می‌آورم. ص ان العا 

صفحه 25:
برنامه بازار: تحلیل رقباء ‎arckerg ay Sues alae‏ هی * مزیته‌های شرکت شما نسبت به سایر رقباء چیست ‏* قوت وضعفهاى رقباء ‏* مقايسه موقعيت شركت در مقابل رقبا ‏* ازرقابتهاى قبلى جه می‌توان آموخت ‏* راهبرد و نحوه برخورد با رقبا 

صفحه 26:
سئوالانی که می‌تواند به تحلیل بهتر رقبا کمک کند اندازه و ابعاد رقبا از لحاظ تعداد کارمندان و سهم بازار در چه حد است؟ رقبا در کدام بخش‌های بازار متمر کز هستند؟ آیا راهبرد رقبا بازار محور یا محصول محور است؟ ۴ آيا بر روی قيمت و با وی ژگی‌های محصول متمر کز هستند؟ تنوع محصولات آن‌ها چقدر است؟ آیا در فناوری پیش‌رو هستند و یا آن را خریداری می‌نمایند؟ برداشت بازار و با مصرف کننده نسبت به رقبا چیست؟ 

صفحه 27:
ساختار رقابت در صنعت چگونه است؟ 

صفحه 28:
ممیزی داخلی: ارزش مشتری و ارزش شر کت Value 22 = ررؤشرتولينشدد بول ومشترق ارزش مشتری ۷ <: قيسايلئه محصول ‎Price‏ ‏©: قيمشمام شنه نس |« ‎Cost‏ ‎stehaals VeP‏ ارزش‌هشتری هزینه فعالیت | ۲-6 : حاشیه سود شسرگت 

صفحه 29:
چگونه می‌توان به مز بت رقابتی دست بافت؟ ۳ re 

صفحه 30:
راهبرد قيمت گذاری (Breakeven Analysis) ‏تحليل نقطه مس به مس‎ * (Market Pull). bas ° * قيمتكذارى ب يايه قيمت تمام ‎(Cost Push).‏ قیمت گذاری بوتیک و قیمتگذاری حراجی 

صفحه 31:
راهییرد بازاریابی Ss ‏پیام‎ -۱ ۲- نیرروی محر که بازاریابی ۳- شراکته‌های راهیرردی 6- تاکتیکهای بازاریبی 6- ساختار نظام فروش و نیم‌وهای فرروش 6- روشهای ارزیابی سامانه و ابزار مورد نیاز برای آن 

صفحه 32:
SS ‏سازهاندهی فروش‎ * كانالهاى توزيع = تعداد پر‌سنل و تخصص هل ميمزان استقلال عمل واحد روش 

صفحه 33:
خعسپذیری‌شای بمونامه باژار * عوامل موثر بر تغییر بازار * خطرپذیری از به هدر رفتن هزینه‌های بازاریابی * خطرپذیری عکس‌العمل رقبا © خطرپذیری عدم پذیرش محصول در کانال‌های توزیع 

صفحه 34:
نامه مالی (بخش گمی برنامه گسپ و کار) * پیش‌بینی صورت جریان نقدی * پیش‌بینی صورت حساب سود و زیان * پیش‌پینی ترازنامه = متایع و محل هزینه منایع ملی ‏ * تحلیل نسبت‌های مالی (خصوصا نسبت سودآوری) 

صفحه 35:
هزینه‌های شر کت > -هزينه عمومى - استهلاكك - اجاره - مالیات . هزینه‌های اجرانی - مواد اولیه - نیروی کار ستقیم - سربار تولید (تعمیر و نگهداری» عمومی و ...) - هزینه های راه اندازی * هزینه فروش واحد - هزینه واحد فروش - رویالتی * بازار و فروش - کمیسیون فروش - هزینه نیروهای فروش - تبلیغات © سایر هزینه‌ها - هزیه‌های پرسئل عموه‌ی = تحقيق وتوسعة. سامانه‌ها و روش‌ها - هزینه تدار کات - هزينه هاي مشاوره ها (حقوقی؛ مالی و ) 

صفحه 36:
ص هریدههای 8 ‎Cd‏ سربار تولید هزینه توزیع و فروش دراه يك مواد اولیه نيروي کار مستقیم اجاره و هزینه های جاري خرید فناوری هزینه سامانه‌ها 

صفحه 37:
(Balance Sheet) w55!5 ۰ حتت ‎fy‏ 53 . مت > 7 بدهی‌های جاری - دارایی‌های جاری 7 بدهی‌های بلندمدت 7 دارایی‌های ثابت - حقوق صاحبان سهام - مایر دارایی‌ها 

صفحه 38:
صورت حساب سود و زیان * درآمد ناشی از فروش کم می‌شود: هزینه‌های فروش درآمد ناویژه کم می‌شود: هزینه‌های کالای فروش رفته سود عملیاتی سود ناشی از سایر فعالیت‌ها (سرمایه گذاری‌ها) سود & 5 ‎(PBIT ob‏ کم می‌شود: مالیات کم می‌شود: هزینه بهره سود یا زیان پس از مالیات و نرخ بهره (۴۸۲) 

صفحه 39:
بورت جریان دی (۳109 که (Statement * منابع جریان نقدی ۴ مصارف جریان نقدی - درآمدهای ناشی از فروش - هزینه‌های راه‌اندازی - وام‌های بانکی - هزینه‌های جاری - آورده سهام‌داران - ساير دارایی‌ها 

صفحه 40:
منابع تامين سسرمايه * آورده موسسین * سرماي هكذارى مسرماي هكذاران * واجهاى بانكى * پیش‌ف‌وش * فروش سهام و اوراق بهادار * خرید قسطی (پررداخت با تاخیر) 

صفحه 41:
نسیتههای مالی نسبت آهس‌می یرورم ییا حاشیه سود گردش دارایی‌ها رخ با زگشت سرمایه (1801) نرخ با زگشت حقوق صاحبان سهام (13012) نسبتهای نقدینگی نسبتهاى فعاليت نسبتهاى سودآورى نسبتهاى ارزش بازار 

صفحه 42:
نامه عملیات 3 كا ركاه و تجهيزات مورد نياز نوع ماشينآلات مورد تياق اسطح فتاورى ماشين ‎OMT‏ ‏اشيوه تامين ماشينآلات و لوازم يدكي (خريد. دست دوم اجاره و ...). تجهیزات جانبى مورد نياز خدمات قنی و مهندسی برای تصب و تکهداری فرآیند تولیدی فتاوری تولید نیروی کار مورد نیاز باب و توزیع سامانه مديريت موجودىها ([وتتاحده© :تمدع كص سعلح مورد نیز موجودی سامنهسفارش‌دهی موجودی تاخیرهای زمانی در امن موجودی ساماته كتترلى و انبا كردانى ‎Sere eer‏ 

صفحه 43:
برنامه حمليات: ملاحظات كمى - ظرفيت مورد نياز توليد و درجه استفاده از آن - تغییرات استفاده از ظرفیت. - بهره‌وری تولید - تعداد نیروی انسانی مورد نیاز برنامه عملیات: ارزیابی 6., 95.25 ‎(Suppliers)‏ ‏- تعداد تامین کنند گان - زمان تحویل محصول - درجه اطمینان تامین کنند گان - شرایط دست‌یابی به شبکه تامین (قانونی, فناوری» سازمانی مالی و (۰.. - سرویس‌های اضافی که از تامین کنندگان قابل تامین است 

صفحه 44:
جرنامه عمليات: تحقيق و توسعه و فتاورى - سطح فتاوری مورد نياز - میزان تخصیص منابع سازمان به تحقیق و توسعه - شیوه تامین فتاوری - ساختار کاری. واحد تحقیق و توسعه و منابع انسانی برنامه حملياث: سايى مسائل - ملاحظات قانونى - ملاحظات محيطازيستى - موارد ثبت اختراع و هم نوکت - اخد مجوزهاى قانولى - قواین حاکم بر محصول و ماکیت نوی 

صفحه 45:
راهیرد گاهش خطب‌پذیری عملیات 3 ۳ r & خطرپذ بری از دست دادن سرمایه خطرپذیری لو رفتن فتاوری خطرپذبری ورود رقبای جدید داخلی و خارجی خطرپذ بری از دست دادن پرسنل کلیدی ریسکهای حاصل از تغیبرات تکنولوژی 

صفحه 46:
(Organization Plan) nll. ab,» * راهبرد کسب و کار ساختار سازمانی نیروی انسانی و مدیریت مورد نیاز ۴ هزینه‌های مغزافزاری مدیریتی و 11 * آموزش پرسنل 

صفحه 47:
اطلاعات پشتیبان و ضمایم 6 رزومه پرسنل : 6 کزارش اعتبارات دریافت‌شده © نامههاى مرجع ۴ اسناد حقوقی ‎٩‏ مطالعات کارشناسی © فرضيات 

صفحه 48:
ies رخ سود بانکی (بهمره( نشخ توب رخ رشد اقتصادی کشور حجم سرمایه گذاری‌های دولت قوانین اقتصادی دستمزد پرسنل 

صفحه 49:
خصوعبیات مشترک کسب و کارهای تجاری صنایم پیشرفنه و نرم افزاری > محصول غیر ملموس * قضباوت کینی در مورد کینیت * به طور نسبی موانع ورود کم است * محصول خيس قابل ذخیس» * كيفيت به شدت به کسی که آن را ارائه می‌کند بستگی دارد 

صفحه 50:
ذكاتى كه در ارائه كمردن برنامه كسب و كاريايد توجه كرد * افراد موفق معمولاً قدرت ارائه بالايى دارند * دقيق و سر اصل مطلب * آمادكى براى مذاكره © ازنمودار و جدول به اندازه كافى استفاده كنيد پرهیز كنيد از : * ارائه مطلب بدون آمادكى قبلى * اعداد خیلی عجیب و غیر قابل دفاع * استفاده بیش از حد از فتاوری 

صفحه 51:
خصوصیات پگ پرنامه کسب و کار * چشم‌انداز دار ولی منطقی * به لحاظ مالی مطمئن ولی انعطاف پذ بر * برای امروز نوشته می‌شود ولی سه تا پنج سال آینده را نیز در برداشته باشد * یک برنامه رسمی ولی به سادگی قابل خواندن *خلاقانه ولی از اصول پیروی می کند 

صفحه 52:
۵ کته که یگ طرح باید داشته باشد * خلاصه. مستقیم و دارای جزییات ۴" سریعا سر اصل موضوع برود * سريعا به نتیجه اشاره نماید * فوراً بیان نماید که کسب و کار ارائه شده چه خواهد بود * فوراً بیان نماید که از چه مدل کسب و کاری درآمدزایی می شود * بر روی مشتربان متم رکز شود * ویژگی ممتاز شرکت را بیان نماید الزامات را به روشنی بیان نماید 

صفحه 53:
أذاهه... * واقع بينانه باشد * فراموش نشودكه با اين برنامه كسب و كاربر روى آينده شركت سرمايه كذارى می‌شود * اهداف بلندمدت را برای ۳ تا ۵ سال بیان نماید * سه تا چهار راهبرد اصلی را بیان نماید * بر روی مدل فروش و کانال‌های توزیع متمر کز شود * تا حد امکان راهبرد کسب و کار الکترونیکی را بیان نماید * برنامه واقع‌بینانه ولی هیجان‌انگیز و آینده نگر تهیه شود 

صفحه 54:
أذاهه... * راهبردها با تاكتيككهاى عملى بشتيبانى شود * برنامه ها با داده‌های واقعی بازار ملموس شود * بر روی خطرپذیری‌های کار به صورت عینی بحث شود * به اين سوال كه مشتری چرا باید کالا را از شما بخرد پاسخ داده شود * موانع ورود برای دیگران را شناسایی شود * خواننده برنامه نسبت به موفقیت طرح قانع شود 

صفحه 55:
أذاهه... میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود به روشنی راهبرد خروج شر کت بیان شود فرمت‌های برنامه کسب و کاراستاندارد و پذیرفته شده رعایت نود سعی در انحراف خواننده نشود 

صفحه 56:
۵ نکته‌ای گه از آن‌ها باید مرهين شود فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روی آینده نیز متم رکز شود فقط بر روی خودتان و فتاوری خودتان متمر کز نشوید * از اصطلاحات خیلی فنی استفاده ننماید تحقیق عینی در مورد مشتریان را فراموش ننماید درآمدهایی که می‌دانید محقق نخواهد شد در برنامه نیاورید ۶ پودچه‌های خیلی جزبی در برنامه نیاور ید * ادعاهای غیر قابل باور در برنامه نیاورید 

صفحه 57:
۵ نگنه‌ای که از آن‌ها باید پرهیز شود * فراموش نکنید که آن چیزی که برنامه ارائه شده را متمایز می کند : - مدیریت با تجربه - بازارهای بزرگ و رو به رشد - مدل‌های تجاری و کانال‌های توزیع مطمئن - تاکتیک‌های رشد فروش تجربه شده - فتاوری نوآورانه 

صفحه 58:
۵ نکنه‌ای که از آن‌ها باید پرهیز شود همه چیز را فرض نگیرید فراموش تکنید که خواننده شما چه چیزی می‌خواهد * سعی نکنید برنامه کسب و کارا به تنهايى تهيه كنيد * فرآیند تهیه برنامه را بیش از دو ماه طول ندهید * در برنامه کسب و کارارزش گذاری ننمایید * کپی کامل اسناد فنی را در برنامه کسب و کارقرار ندهید 

صفحه 59:
باورهای غلط ذرباره‌ی برنامه گسب و کار 

صفحه 60:
باورهای غلط ذرباره‌ی برنامه گسب و کار * اگر هم تمام بشود. در كتاد * کار من خیلی کوچک است؛ برنامه ۲ = بزرکت است — 

صفحه 61:
باورهای غلط ذرباره‌ی برنامه گسب و کار 

صفحه 62:
فراموش تکنید که * هيج فرمول استانداردی برای تهیه یک برنامه کسب و کاروجود ندارد * هیچ میزان استانداردی برای حجم برنامه یا میزان جزییات وجود ندارد * هیچ فهرست مطالب استانداردی وجود ندارد * حتی هیچ روش ایده آلی برای مرتب کردن محتوای برنامه کسب و کاروجود ندارد * با این وجود هر فرد با تجربه‌ای با شناختی که از مخاطبان خود دارد می‌تواند یک برنامه موثر تدوین نماید. 

صفحه 63:
آدرس نمونه‌های برنامه کسب و کار www.sba.gov/starting/ wideindexbusplan.html www.bplans.com www.businessplans.org/MootCorp.html www:state.nj.us/njbiz/ s_step1_sample.shtml www.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/ download/samplebp.html 153.91.1.141/sbdc/centsbdc/ BUSPLAN.HT