روش تدوین برنامه کسب و کار

روش تدوین برنامه کسب و کار

اسلاید 1: روش تدوین برنامه کسب و کار Business Plan

اسلاید 2: برنامه کسب و کارچيست؟ برنامه کسب و کارروش اجراي يك فعاليت تجاري در يك دوره زماني مشخص را بيان مي‌كند که شامل بخشهای گوناگون از جمله بازاریابی و توجیه اقتصادی طرح می باشد

اسلاید 3: يك برنامه کسب و کارخوب بايد داراي پيوستگي و هماهنگي در طول كل سند باشد.بخش مالي بايد منعكس‌كننده تصميمات موجود در بخش بازاريابي و سازماندهي باشد.تعادل بين اطلاعات كيفي و كميویژگی های يك برنامه کسب و کارقابل دفاع

اسلاید 4: اجزاي اصلي برنامه کسب و کار صفحه جلد (Cover Page) فهرست مطالب (Table of Contents) خلاصه مديريتي شرح طرح (كسب و كار) برنامه بازاريابي برنامه مالي و توجیه اقتصادی برنامه عملياتي برنامه سازماني اسناد تكميلي و ضميمه ها

اسلاید 5: فهرست مطالب یک برنامه کسب و کارExecutive SummaryIntroduction Mission Statement Unique Features Marketing Objectives Expected AccomplishmentsRequired CapitalThe BusinessPurpose StatementDescription of the BusinessHistory of the BusinessFounder of the BusinessManagement and OperationsRegulations and LicensingObjectives Market AnalysisMarket ResearchTarget MarketCompetitionCustomer ProfileThe ProductProductionProduct DecisionsInventoryMarketingObjectives and StrategiesUnique Selling AdvantageSelling TacticsChannels of DistributionPricing

اسلاید 6: فهرست مطالب یک برنامه کسب و کارPromotionsAdvertisingSales Promotions Publicity and Public RelationsRisksDescription of Risks Contingency PlansFinancesSources and Uses of CapitalBalance SheetCash Flow Statement Income Statement Break Even AnalysisRatio AnalysisCost ContainmentAssumptionsConclusionJustification for Loan/InvestmentMilestones/TimetableAppendixMarket Segments table and chartSales Targets table and chartBalance Sheet tableCash Flow Statement table and chartIncome Statement table and chart

اسلاید 7: TechnologyIntellectualPropertyMarketAnalysisCompetitiveAnalysisSales andDistributionTeamFinancialProjectionsDetailedSupport/FoundationFull Business PlanPowerPoint PresentationExecutive SummaryElevator SpeechMission Statement1 paragraph30 seconds2-5 pages10-15 minutes20-30 pagesساختار يك برنامه کسب و کار

اسلاید 8: خلاصه مديريتی (Executive Summery )كوتاهآخرين بخشي كه نوشته مي‌شودسراصل موضوعخلاصه فعاليت‌هااندازهترجيحاً دو صفحه حداكثر پنج صفحهخلاصه مديريتی بايد:منطقي روشنهيجان انگيزخلاصه مديريتی شبيه يك رزومه است.اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

اسلاید 9: خلاصه مديريتی بيان مي‌كند كه: شما چه كسي هستيد؟ راهبرد و چشم‌انداز شما چيست؟ مدل كسب و كار شما چيست؟ بازار شما چيست؟ چه قدر پول مي‌خواهيد و آن را چه خواهيد كرد؟ مزيت‌رقابتي پايدار شما چيست؟ پتانسيل توليد درآمد برنامه کسب و کارشما چقدر است؟

اسلاید 10: معرفي شركت و كسب و كارماموريت و چشم‌اندازتاريخچه و مراحل رشد شركت معرفي محصول و فنّاوری راهبرد‌هاي خروج فهرست دارايي‌هاي كليدي شرح تجهيزات و امكانات معرفي تيم مديريت و مشاوران حرفه‌اي

اسلاید 11: نمونه ای از ماموريت و چشم‌انداز سازمانشركت تلفن و تلگراف آمريكا (AT&T): ما نهايت سعي خود را مي‌كنيم تا به بهترين شكل ممكن همه مردم دنيا را در هر كجا و در هر زمان به يكدیگر برسانيم. مي‌كوشيم وسايلي را ارائه دهيم كه مردم دنيا بتوانند بسيار راحت با يكديگر ارتباط برقرار كنند و هر نوع اطلاعات و خدماتي را مبادله نمايند .

اسلاید 12: ايده تجاري در صنایع پیشرفتهايده تجاري نقطه مركزي و شالوده يك برنامه کسب و کاراست. بدون داشتن يك ايده تجـاري مشخص، برنامه کسب و کارتبديل به صفحاتي از اعداد و ارقام فاقد جذابيت براي سرمايه‌گذاران مي‌شود.تجربه نشان داده است بسياري از كارآفرينان در ايران به ايده تجاري بسيار كم بها مي‌دهند و بيشتر بر روي ظاهر برنامه کسب و کارمتمركز مي‌شوند.

اسلاید 13: ايده تجاري شناخت نيازهاي ناشي از تغيير در بازار ايده‌اي براي پاسخ‌گويي به نيازي كه قبلاً پاسخ داده نمي‌شود. بهبود در سرعت، هزينه و كيفيت ارائه خدمات قبلينقش فناوری های جدید و تغییرات و تاثیرات آن در رابطه با ایده تجاری

اسلاید 14: معیارهای ارزیابی یک ایده تجاری يك بازار مطمئن و محكم و راهبردهای مقابله با رویدادهای احتمالی بازارراه حل متفاوتي براي ارائه خدمات و محصولات يك تيم متعادل و با تجربهيك مدل تجاري كه قادر به توليد پول باشد. (درآمد‌هاي ناشي از فروش بر هزينه‌هاي آن پيشي گيرد)پایداری و دورنمای بلند مدت ایده تجاری

اسلاید 15: سئوالهایی برای ارزيابي یک ايده تجاري1- آيا ايده ارائه شده بديع و نوآورانه است؟2- آيا اين ايده ارزش بيشتري را نسبت به محصولات يا خدمات موجود ارائه مي‌كند؟3- آيا اين ايده ويژگي ممتازي نسبت به محصولات رقبا دارد؟4- آیا ایده قابل تبدیل به کالا یا خدمات قابل عرضه به بازار می باشد؟5- آیا درآمدهای حاصله ایده تجاری را به سودآوری می رساند؟6- آیا مدیران طرح توانایی به ثمر رساندن ایده را دارند؟

اسلاید 16: مدل كسب و كار مدل كسب وكار = برنامه ارائه شده قرار است چگونه درآمدزا باشد مدل كسب و كار بيان مي‌كند كه فرآیند پیشنهادی در طرح چگونه يك ايده علمي را به ارزش اقتصادي تبديل نمايد. مدل كسب و كار بر روي ايده تجاري سوار مي‌شود.

اسلاید 17: مدلمشتريمدل درآمدمدلارزشمدل كسب و كار

اسلاید 18: سه پايه يك مدل كسب و كار خوبايجاد ارزش براي مشتريتوليد ثروت براي شركتايجاد مزيت رقابتي پايداركسب و كار

اسلاید 19: برنامه بازارتحليل نياز ( Need Analysis)تحليل بازار (Market Study) راهبرد و روش بازاريابيارزيابي خطرپذيری‌ها و اثربخشي برنامه‌هاي بازاريابي

اسلاید 20: منطق برنامه بازارمرور بازارنيازها / خلاءهاي بازارمحصولات / خدماتبازار هدفرقابتراهبرد‌هاي موفقيت در بازار

اسلاید 21: برنامه بازار: تحليل صنعت و بازاراندازه و روندهاي رشد بازاردرجه بلوغ بازارعوامل فصلي موثر در بازارعوامل فنّاوریكدرجه بلوغ صنعتآسيب‌پذيري بازار در مقابل عوامل محيطي قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و …)

اسلاید 22: تحليل صنعت با استفاده از مدل پنج‌نيرويي پورترصنعت(رقبا)تامين‌كنندگانمشتريانجايگزين‌هاتازه‌واردين

اسلاید 23: گروه‌‌بندي بازار هدف (Segmentation)جمعيت‌شناختي (جوانان، بازنشسته‌ها، زنان و …) اقتصادي (طبقه متوسط، ثروت‌مندان، كارمندان دولت و …)جغرافيایيالگوي خريد (صنعتي، مصرف‌كننده نهايي)حساسيت‌هاي خريد (ملاحظات ويژه در هنگام خريد : نوشابه بدون قند)

اسلاید 24: پنج F كه مشتريان به آن‌ها علاقه مند هستند.1.Functions: does it work?2.Finances: is it worthwhile?3.Freedom: easy to use? 4.Feelings: do I really feel better?5.Future: will I have support? مشتري قطعاً از خود مي‌پرسد كه آيا من از خريد محصولات اين شركت منافع كافي به دست مي‌آورم.

اسلاید 25: برنامه بازار: تحليل رقباءرقباي اصلي ما در بازارهاي مختلف چه كساني هستندمزيت‌هاي شركت شما نسبت به ساير رقباء چيست قوت و ضعف‌هاي رقباء مقايسه موقعيت شركت در مقابل رقبااز رقابت‌هاي قبلي چه مي‌توان آموخت راهبرد و نحوه برخورد با رقبا

اسلاید 26: سئوالاتي كه مي‌تواند به تحليل بهتر رقبا كمك كند اندازه و ابعاد رقبا از لحاظ تعداد کارمندان و سهم بازار در چه حد است؟ رقبا درکدام بخش‌هاي بازار متمرکز هستند؟ آيا راهبرد رقبا بازار محور يا محصول محور است؟ آيا بر روي قيمت و يا ويژگي‌هاي محصول متمركز هستند؟ تنوع محصولات آن‌ها چقدر است؟ آيا در فنّاوری پيش‌رو هستند و يا آن را خريداري مي‌نمايند؟برداشت بازار و یا مصرف کننده نسبت به رقبا چیست؟

اسلاید 27: ساختار رقابتی صنعتساختار رقابتي صنعتساختار رقابت در صنعت چگونه است؟پاره پارههيچ شركتي برتر نيستمتمركزيك يا چند شركتداراي موقعيت برتر (مونوپلي)

اسلاید 28: مميزي داخلي: ارزش مشتري و ارزش شركتهزينه فعاليتسود شركتارزش مشتريCostPriceValueV-PP-CV: ارزش توليد‌شده براي مشتريP : قيمت ارائه محصولC : قيمت تمام شدهV-P : ارزش مشتريP-C : حاشيه سود شركت

اسلاید 29: چگونه مي‌توان به مزيت رقابتي دست يافت؟مزيت رقابتي قيمت تمايزكيفيت برتركارآييبرترنوآوري برترروابط برتر با مشتري

اسلاید 30: راهبرد قيمت‌گذاريتحليل نقطه سر به سر (Breakeven Analysis) قيمت بازار محور (Market Pull) قيمت‌گذاري بر پايه قيمت‌ تمام شده (Cost Push) قيمت گذاري بوتيك و قيمت‌گذاري حراجي

اسلاید 31: راهبرد بازاريابي1- پيام شركت2- نيروي محركه بازاريابي3- شراكت‌هاي راهبردی4- تاكتيك‌هاي بازاريابي5- ساختار نظام فروش و نيروهاي فروش6- روشهای ارزیابی سامانه و ابزار مورد نیاز برای آن

اسلاید 32: ساختار سامانه فروش سازماندهي فروش كانال‌هاي توزيع تعداد پرسنل و تخصص آن‌ها ميزان استقلال عمل واحد فروش

اسلاید 33: خطرپذيری‌هاي برنامه بازار عوامل موثر بر تغيير بازار خطرپذيری از به هدر رفتن هزينه‌هاي بازاريابي خطرپذيری عكس‌العمل رقبا خطرپذيری عدم پذيرش محصول در كانال‌هاي توزيع

اسلاید 34: برنامه مالي (بخش كمي برنامه کسب و کار)پيش‌بيني صورت جريان نقديپيش‌بيني صورت حساب سود و زيانپيش‌بيني ترازنامه منابع و محل هزينه منابع ماليتحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصاً نسبت سود‌آوري)

اسلاید 35: هزينه‌هاي شركتهزينه عمومياستهلاكاجارهماليات هزينه‌هاي اجرایی - مواد اوليه - نيروي كار مستقيم - سربار توليد (تعمير و نگهداري، عمومي و …)هزینه های راه اندازی هزينه فروش واحدهزينه واحد فروشرويالتيبازار و فروشكميسيون فروشهزينه نيروهاي فروشتبليغاتساير هزينه‌ها هزينه‌هاي پرسنل عموميهزينه تحقيق و توسعههزينه سامانه‌ها و روش‌هاهزينه تداركاتهزینه های مشاوره ها (حقوقی، مالی و ...)

اسلاید 36: هزينه‌هاي شركتمواد اوليهخريد فنّاورینيروي كار مستقيمسربار توليدقيمت تمام‌شده محصولهزينه تبليغاتهزينه كميسيونهزينه توزيع و فروشهزينه رويالتيهزينه سامانه‌هااجاره و هزينه های جاريهزينه مديريت

اسلاید 37: سمت راست بدهي‌هاي جاريبدهي‌هاي بلند‌مدتحقوق صاحبان سهامسمت چپ دارايي‌هاي جاريدارايي‌هاي ثابت ساير دارايي‌هاترازنامه (Balance Sheet)

اسلاید 38: درآمد ناشي از فروش كم مي‌شود: هزينه‌هاي فروشدرآمد ناويژهكم مي‌شود: هزينه‌هاي كالاي فروش رفته سود عملياتي سود ناشي از ساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها)سود یا زيانPBIT))كم مي‌شود: مالياتكم مي‌شود: هزينه بهرهسود یا زیان پس از ماليات و نرخ بهره (PAIT)صورت حساب سود و زيان

اسلاید 39: منابع جريان نقدي درآمد‌هاي ناشي از فروشوام‌‌هاي بانكيآورده سهام‌دارانمصارف جريان نقدي هزينه‌هاي راه‌اندازيهزينه‌هاي جاري ساير دارايي‌هاصورت جريان نقدي (Cash Flow Statement)

اسلاید 40: آورده موسسين سرمايه‌گذاري سرمايه‌گذاران وام‌هاي بانكي پيش‌فروش فروش سهام و اوراق بهادار خريد قسطي (پرداخت با تاخير)منابع تامين سرمايه

اسلاید 41: نسبت اهرمينسبت پوشش بدهي‌هاحاشيه سودگردش دارايي‌هانرخ بازگشت سرمايه (ROI)نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام (ROE)نسبت‌هاي نقدينگينسبت‌هاي فعاليتنسبت‌هاي سودآورينسبت‌هاي ارزش بازارنسبت‌هاي مالي

اسلاید 42: كارگاه و تجهيزات مورد نيازنوع ماشين‌آلات مورد نيازسطح فنّاوری ماشين آلاتشيوه تامين ماشين‌آلات و لوازم یدکی (خريد، دست دوم، اجاره و …)تجهیزات جانبی مورد نيازخدمات فنی و مهندسی برای نصب و نگهداریفرآيند توليديفنّاوری توليدنيروي كار مورد نيازسامانه تامين و توزيع سامانه مديريت موجودي‌ها (Inventory Control)سطح مورد نياز موجوديسامانه سفارش‌دهي موجوديتاخيرهاي زماني در سامانه موجوديسامانه کنترلی و انبارگردانیسامانه سفارش‌گيري و ارائه خدمت به مشتريبرنامه عمليات

اسلاید 43: - ظرفيت مورد نياز تولید و درجه استفاده از آن- تغييرات استفاده از ظرفيت - بهره‌وري توليد- تعداد نيروي انساني مورد نيازبرنامه عمليات: ملاحظات كميبرنامه عمليات: ارزيابي تامين‌كنندگان (Suppliers)- تعداد تامين‌كنندگان- زمان تحويل محصول- درجه اطمينان تامين‌كنندگان- شرايط دست‌يابي به شبكه تامين (قانوني، فنّاوری، سازماني، مالي و (…- سرويس‌هاي اضافي كه از تامين‌كنندگان قابل تامين است

اسلاید 44: - سطح فنّاوری مورد نياز- میزان تخصیص منابع سازمان به تحقیق و توسعه - شيوه تامين فنّاوری - ساختار كاري واحد تحقيق و توسعه و منابع انسانیبرنامه عمليات: تحقيق و توسعه و فنّاوری- ملاحظات قانوني - ملاحظات محيط‌زيستي- ملاحظات ايمني- شيوه استفاده از بيمه‌ها- موارد ثبت اختراع و سهم شرکت- اخذ مجوزهای قانونی- قوانین حاکم بر محصول و مالکیت معنویبرنامه عمليات: ساير مسائل

اسلاید 45: خطرپذيری از دست دادن سرمايهخطرپذيری لو رفتن فنّاوریخطرپذيری ورود رقباي جديد داخلی و خارجیخطرپذيری از دست دادن پرسنل كليديریسکهای حاصل از تغییرات تکنولوژیراهبرد كاهش خطرپذيری عمليات

اسلاید 46: برنامه سازماندهي (Organization Plan) راهبرد كسب و كار ساختار سازمانينيروي انساني و مديريت مورد نيازهزينه‌هاي مغزافزاری مديريتي و ITآموزش پرسنل

اسلاید 47: رزومه پرسنلگزارش اعتبارات دريافت‌شدهنامه‌هاي مرجعاسناد حقوقيمطالعات كارشناسي فرضياتاطلاعاتي كه پشتيبان تحليل‌هاي موجوددر بخش‌هاي سازماندهي، بازاريابي و مالي گزارش است.اطلاعات پشتيبان و ضمايم

اسلاید 48: - نرخ ارز- نرخ سود بانكي (بهره(- نرخ تورم- نرخ رشد اقتصادي كشور- حجم سرمايه‌گذاري‌هاي دولت- قوانين اقتصادي- دستمزد پرسنلضميمه: فرضيات مالي

اسلاید 49: خصوصيات مشترك كسب و كارهاي تجاري صنایع پیشرفته و نرم افزاریمحصول غير ملموسقضاوت كيفي در مورد كيفيتبه طور نسبي موانع ورود كم استمحصول غير قابل ذخيرهكيفيت به شدت به كسي كه آن را ارائه مي‌كند بستگي دارد

اسلاید 50: افراد موفق معمولاً قدرت ارائه بالايي دارنددقيق و سر اصل مطلب آمادگی برای مذاكره از نمودار و جدول به اندازه كافي استفاده كنيدپرهيز كنيد از :ارائه مطلب بدون آمادگي قبلياعداد خيلي عجيب و غیر قابل دفاعاستفاده بيش از حد از فنّاورینكاتي كه در ارائه كردن برنامه کسب و کاربايد توجه کرد

اسلاید 51: چشم‌انداز دار ولي منطقي به لحاظ مالي مطمئن ولي انعطاف‌پذير براي امروز نوشته مي‌شود ولي سه تا پنج سال آينده را نيز در برداشته باشد يك برنامه رسمي ولي به سادگي قابل خواندن خلاقانه ولي از اصول پيروي مي‌كندخصوصیات یک برنامه كسب و كار

اسلاید 52: خلاصه، مستقيم و داراي جزييات سريعاً سر اصل موضوع برود سريعاً به نتيجه اشاره نمايد فوراً بيان نمايد كه كسب و كار ارائه شده چه خواهد بود فوراً بيان نمايدكه از چه مدل كسب و كاري درآمدزایی می شود بر روي مشتريان متمركز شود ويژگي ممتاز شركت را بيان نمايد الزامات را به روشني بيان نمايد25 نكته‌ كه یک طرح بايد داشته باشد

اسلاید 53: واقع‌بينانه باشد فراموش نشودكه با اين برنامه کسب و کاربر روي آينده شرکت سرمايه‌گذاري مي‌شود اهداف بلندمدت را براي 3 تا 5 سال بيان نمايد سه تا چهار راهبرد اصلي را بيان نمايدبر روي مدل فروش و كانال‌هاي توزيع متمركز شود تا حد امكان راهبرد كسب و كار الكترونيكي را بيان نمايدبرنامه واقع‌بينانه ولي هيجان‌انگيز و آينده نگر تهيه شودادامه...

اسلاید 54: راهبرد‌ها با تاكتيك‌هاي عملي پشتيباني شودبرنامه ها با داده‌هاي واقعي بازار ملموس شود بر روي خطرپذيری‌هاي كار به صورت عيني بحث شودبه اين سوال كه مشتري چرا بايد كالا را از شما بخرد پاسخ داده شودموانع ورود براي ديگران را شناسايي شودخواننده برنامه نسبت به موفقيت طرح قانع شودادامه...

اسلاید 55: میزان نیاز به منابع مالی به درستی بیان شود روش مصرف منابع مالی در پروژه به خوبی بیان شود به روشني راهبرد خروج شرکت بيان شود فرمت‌هاي برنامه کسب و کاراستاندارد و پذيرفته شده رعایت شودسعي در انحراف خواننده نشودادامه...

اسلاید 56: فقط در مورد گذشته نوشته نشود بلکه بر روي آينده نیز متمركز شود فقط بر روي خودتان و فنّاوری خودتان متمركز نشويد از اصطلاحات خيلي فني استفاده ننمايد تحقيق عيني در مورد مشتريان را فراموش ننمايد درآمد‌هايي كه مي‌دانيد محقق نخواهد شد در برنامه نياوريد بودجه‌هاي خيلي جزيي در برنامه نياوريدادعاهاي غير قابل باور در برنامه نياوريد15 نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود

اسلاید 57: فراموش نكنيد كه آن چيزي كه برنامه ارائه شده را متمايز مي‌كند :مديريت با تجربه بازارهاي بزرگ و رو به رشد مدل‌هاي تجاري و كانال‌هاي توزيع مطمئن تاكتيك‌هاي رشد فروش تجربه شده فنّاوری نوآورانه 15 نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود

اسلاید 58: همه چيز را فرض نگيريد فراموش نكنيد كه خواننده شما چه چيزي مي‌خواهد سعي نكنيد برنامه کسب و کاررا به تنهايي تهيه كنيد فرآيند تهيه برنامه را بيش از دو ماه طول ندهيد در برنامه کسب و کارارزش‌گذاري ننماييدكپي كامل اسناد فني را در برنامه کسب و کارقرار ندهيد15 نكته‌اي كه از آن‌ها بايد پرهيز شود

اسلاید 59: طرح‌هاي تجاري می تواند شفاهی هم باشدبراي اين كه خوب باشند بايد طولاني باشندشما مي‌توانيد و بايد برنامه کسب و کارتان را خودتان به تنهایي بنويسيدباورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار

اسلاید 60: نوشتــن اين برنامه شـــش ماه طول مي كشد و كلــي از زمان صاحب‌كار، كاركنان اصلي و مشاوران شركت را مي‌گيرداگر هم تمام بشود، در كتابخانه خاك مي‌خوردكار من خيلي كوچك است؛ برنامه کسب و کارمال فعاليت‌هاي بزرگ استباورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار

اسلاید 61: من مي‌دانم چه كار مي‌كنم. برنامه کسب و کارلازم ندارممن پولش را دارم كه يك مشاور بگيرم و او اين برنامه را برايم بنويسد، ‌همين كافي استباورهاي غلط درباره‌ي برنامه کسب و کار

اسلاید 62: هيچ فرمول استانداردي براي تهيه يك برنامه کسب و کاروجود ندارد هيچ ميزان استانداردي براي حجم برنامه يا ميزان جزييات وجود ندارد هيچ فهرست مطالب استانداردي وجود نداردحتي هيچ روش ايده‌آلي براي مرتب كردن محتواي برنامه کسب و کاروجود نداردبا اين وجود هر فرد با تجربه‌اي با شناختي كه از مخاطبان خود دارد مي‌تواند يك برنامه موثر تدوين نمايد.فراموش نكنيد كه

اسلاید 63: www.sba.gov/starting/wideindexbusplan.htmlwww.bplans.comwww.businessplans.org/MootCorp.htmlwww.state.nj.us/njbiz/s_step1_sample.shtmlwww.sb.gov.bc.ca/smallbus/workshop/download/samplebp.html153.91.1.141/sbdc/centsbdc/BUSPLAN.HTآدرس نمونه‌هاي برنامه کسب و کار