صفحه 1:
Price Forecasting
Techniques
9
MGt Is
صفحه 2:
صفحه 3:
یکی از مشکل‌ترین و مهم‌ترین چالش‌های پیش روی شماء تصمیم‌گیری در مورد قیمت محصولات يا
خدمانتان است. اگرچه, برای قیمت‌گذاری مناسب یک فرمول مشخص وجود ندارد, اما خوشیختانه
راهبردهایی وجود دارند, كه شما را در تعيين بهاى درست کمک خواهندکرد.
on از پرداختن به اين راهبردها, در قالب مدل‌های قیمت‌گذاری, توجه به عوامل زیر ضرورى
جایگاه محصول- جایگاه محصول شما در بازار کجا است؟ آیا قیمت در تعبین جایگاه محصول نقش
کلیدی دارد؟ کالای شما قرار است در فروشگاه‌های لوکس به فروش برسد یا در فروشگاه‌های
تخفیف‌دار عرضه شود؟ همچتان که قیمت پایین نقش اساسی در فروشگاه‌های تخقیف‌دار دارد, در
فروشگاه‌های لوکس تاثبر منفی روی تصور مشتری از کالای شما خواهدداشت؛ بنایراین. قیمت پاید
با جایگاه محصول سازگار باشد:
منحنی تقاضا- همان طور که می‌دانید قیمت تاثبر مستقیم بر مقدار تقاضا از طرف مشتریان دارد.
هر قیمتی منجر به سطح مختلفی از تقاضا می‌شود. حتما به تحقیقات بازاز ولو به صورت ساده
بپردازید. با طرح سوالاتى از قبيل «آيا شما اين محصول يا خدمت رايا ميلغ «آ» ريال خويدارى
مىكنيد؟ با مبلغ «ب» ريال جطور؟ حتى يك کارشناس ساده بازاریابی نیز می‌تواند با تهیه یک
inte تقاضا شما را از درصد احتمالی خریدارانتان به قيمت‌های «3» و «ب» مطلع سازد.
هزینه‌ها- انواع هزینه‌های متغیر و ثابت محصولات یا خدمانتان را به خوبی شناسایی و محاسبه کنید.
يه خاطر داشته‌باشید که سود ناخالص (بهای فروش منهای قیمت تمام شده) باید بیشتر از
هزینه‌های سربار ثابت باشد تا فعالیت شما سودآوزی داشته باشد. عدم توجه کافی بسیاری از
کارآفرینان به این موضوع به ظاهر ساده باعت ایجاد مشکل لس کار نان می‌شود.
عوامل محیطی- آیا محدودیت‌های قانونی خاصی برای قیمت‌گذاری شما وجود دارد؟ برای مثال در
بعضی از مناطق با توجه به شرایط اقلیمی و غیره قوانین ویژه‌ای در نحوه قیمت‌گذاری برخی از
کالاها و خدمات اعمال می‌شود. یکی دیگر از عوامل محیطی, واكنش رقبا يه قيمت شما است.
برای نمونه, آیا قیمت خیلی پابین شما را وارد جنگ قیمت نمی‌کند؟ پس, به عوامل محیطی
تاثیرگذار بر قیمت خود توجه کنید.
صفحه 4:
اقدام بعدی, تعبین اهداف قیمت‌گذاری است. قیمت‌گذاری متاسب جدای از پرداختن به ارزش کل
یا خدمت ارائه شده می‌تواند اهداف ضمنی دیگری را نیز در نظر داشته باشد. اهدافی از قبیل:
سود حداکثر در کوتاه‌مدت- این هدف اگرچه جذاب به نظر می‌رسد, روش بهینه‌ای برای سودآوری
در درازمدت نیست. این رویکرد در ساژمان‌هایی مرسوم است که به اصطلاح «خود راه‌انداز»
(000151۲۵00[09) نامیده می‌شوند. در این سازمان‌ها هدف استفاده تمام و کمال از تمامی منایع
مالی داخلی سازمان برای رفع تیازهای مالی است. همچنین؛ اين روش در بنگاه‌های اقتصادی
کوچکی که به دنبال سرمایه‌گذاران هستند. رایج است. آنها به اين طریق قادر خواهندبود سودآوری
سرمایه را در کوناه‌ترین زمان به مخاطبان خود نشان دهند.
درآمد(۲6۷۵۳۵6) حداکثر در کوتاه‌مدت- در این روش سازمان توجه ویژه‌ای به حداکثر رساندن
سود در درازمدت دارد. به این شکل که با قیمت‌گذاری متناسب با ارتقای فروش از یک طرف يه
افزایش سهم خود در بازار و از سوی دیگر به کاهش هزینه‌ها (حاصل از تولید بیشتر) از طریق
صرفه اقتصادی در مقیاس (ع5621 caus (economies of می‌یاید. بیای مثال. در سازمان‌های با
بنیه مالی قوی یا شرکت‌هایی که یه تازگی سهامی عام شده‌اند. عامل درآمد. مهم‌تر از سود تلقی
می‌شود. درآمد بالا یا سود کم, یا حتی ضرر, موید تلاش سازمان برای دستیابی به سهم بازار بیشتر
است که نهایتا منجر به سودآوری خواهد شد. نمونه بارز این گونه شرکت‌ها, آمازون دات کام
(فروشگاه کتاب اینترنتی) است که برای چندین سال متوالی رکورددار درآمد بود. بدون اینکه
سودآوری داشته باشد. افزايش ارزش سهام این شرکت در آن زمان به خوبی نشان‌دهنده اعتماد
ده سل ردام ال زر Se olin
افزايش حاشيه سود- دخيل دانستن أين فاكتور در قیمت‌گذاری زمانی خیلی مناسب است که تعداد
فروش يا بسيار يابين است يا كاه و بيكاه بوده و قابل پیش‌بینی نیست. برای مثال, در قیمت‌گذاری
ود ۲ خودروهاى سفارشى يا محصولات و خدمات لوكس ديكر عامل حاشيه سود بالا به
خوبی می‌شود.
تمایز- از یک جهت. تعیین قیمت پایین برای محصولات به شما مزیت, زقایتی داده و باغث تمایز شما
از رقبا می‌شود. از طرف دیگر. اتخاذ قیمت بالا می‌تواند موید کیفیت بالای محصولات باشد. بعضی
از افراد در خرید ود به قیمت اهمیت بسزایی می‌دهند. کم نیستند مشتریانی که لابستر سفارش
می‌دهند. فقط به اين علت که می‌خواهند گران‌ترین غذای منو را انتخاب کرده باشند. بنابرآین, بسته
به خط‌مشی WS سازمان, در قیمت‌گذاری عامل تمایز خود را از سایرین فراموش ز
بقا- در مواقع خاص همچون جنگ قیمت با رقبا, کاهش تقاضایاً حتی اشباع بازار به‌گونه‌ای قیمت
خود را تعبین کنید که فقط پوشش‌دهنده هزینه‌ها باشد.
صفحه 5:
تنب قایر خواهید بر به توليد و ارائه خدمات خود ادامه دهيد. حال كه بهنکات ضروری و
اهداف پنهان و آشکار قیمت‌گذاری اشاره شد, نوبت به پرداختن به روشهاى عملى قيمتكذارى
می‌رشد همچنان که پیش‌تر نیز اشاره شد برای تسین قیمت. یک فرمول واحد وجود ندارد با
درنظر گرفتن عوامل و اهداف ذکر شده و چهار روشی که توضیخ داده خواهند شد, می‌توانید یک
قیمت صحیح برای محصول یا خدمت خود محاسبه کنید.
1-قیمت‌گذاری «افزون بر هزینه 5ناامتاوم) »)
در اين روش قيمت شامل جمع هزینه‌های مواد اولیه, تولید و هزینه‌های ثابت به اضافه درصد
مشخصی از سود است. همان طور که مي‌دانید. بعضی از هزینه‌ها ارتباط مستقیم با تعداد کالای
تولیدی دارند. بتابراین, دانستن حجم تولید و فروش جاری با مورد انتظار ضروری است. برای مثال,
آگر هزینه مواد اولیه و تولید یک کالا 20 دلار باشد. هزینه ثابت هر واحد کالا با نرخ تولید جاری 30
دلار باشد. جمع كل هزينهها 50 دلار می‌شود. حال, اگ سود مورد نظرتان را 20 درصد در نظر
بگیرید. مبلغ 10 دلار هم به جمع هزینه افزوده و قیمت نهايي کالا 60 دلار تعیین می‌شود. مادامی
که محاسبه هزینه‌ها و نرخ تولید صحیح باشند. تولید شما سودآور خواهد بود:
2- قیمت‌گذاری «بازده مورد نظر۲۵۲۳ *۵۲96)» /قیمت خود را به‌گونه‌ای تعیین کنید که با
نرخ بازكشت سرمايه 801) )مورد انتظار شما مطابقت داشته باشد. به عنوان نمونه. همان طور که
در مثال قبل اشاره شد. فرض کنید که جمع کل هزینه‌ها 50 دلار است. برآورد فروش در سال Jol
1 هزار عدد کالا است و کل سرمایه‌گذاری شما نیز 10 هزار دلار است. اگر بخواهید كه در سال
اول کل سرمایه به شما بازگردد (نرخ بازده 100 درصد), باید مبلغ 10هزار دلار سود از فروش
1هزار عدد کالا به دست آورید. بتابراین باید 10 دلار سود به جمع هزینه هر کال اضافه کنید.
3- قیمت‌گذاری «بر مبتای ارزش۷۵۱۵6-9۵560)» )در اين روش قیمت بر پایه ارزش کالا از
دیدگاه مشتری تعبین می‌شود. این نوع قیمت‌گذاری معمولا بیشترین سود را به همراه دارد. اليته
نحوه تعبین قیمت به این شیوه چندان هم ساده نیست. بهای کالا یا خدمت رابطه مستقیم با بازده
آن دارد. برای روشن شدن موضوع به این مثال توجه کنید: فرض کنید که مشتری با خرید کالای
ذکر شده در مثال قبل سالانه مبلغ 1000 دلار پس انداز یا یه عبارت دیگر کمتر هزینه می‌کند-
مصرف کمتر برق به عنوان نمونه یا هر کالابی با طول عمر بیشتر. در این حالت. قیمت 60 دلار
بهلیی ناچیز برای کاللبی با چنین خصوصیتی است. بالطیع مشتری حاضر است حتی تا مبلغ 300 یا
0 دلار برای چنین کالایی بپردازد؛ چرا که به‌راحتی در طول چند ماه, بهای پرداخت شده از طریق
هزینه کمتر به آو نا گردانده می‌شود.
صفحه 6:
4- قیمت‌گذاری «روانشناختی»- توجه به برداشت مشتری از بهایی که برای کالای خود در نظر
گرفته‌اید. ضروری است. عوامل متعددی در نوع برخورد مشتری با بهای تعیین شده از جانب شما
دخیل هستند؛ به طور خلاصه به پاره ای از اين عوامل اشاره می‌شود.
»جایگاه قیمت- اگر قرار است که به‌عنوان آززان‌ترین کالای موجود (با حفظ کیفیت برایر با رقبا)
در حوزه فعالیت خود معرفی شوید باید قیمت شما کمتر از رقبا باشد. همچنان که اگر تمایل دارید
به مشتری نشان دهید که کالای شما از بالاتری برخوردار است. باید قیمت شما بیشتر از
قیمت رقبا باشد. در غير لين صورت قيمت تعبين شده مطابق بعد رواتشتاختى مشترى لحاظ نشده
است و به تيع آثار سوبى به همراه خواهد داشت.
*قيمت مردميسند 0156م 7162م 136نام0م) )معمولا براى هر کالا یا دسته‌ای از کالاها یا خدمات,
«مجدوده» یا «نقطه» مشخصی از قیمت مردم‌پسند وجود دارد. لین نقاط از مطالعات بازاریابی به
دست آمده و به تجریه ثابت شده است. برای مثال, قیمت زیر 100 دلار یکی از همین نقاط قیمت
عامه‌پسند است. برای بسیاری از کالاها قیمت زیر 20 دلار قیمت مردم‌پسند تلقی می‌شود. غذاهای
زیر 5 دلار بسیار مورد اقبال مشتریان قرار دارد. پایین‌آوردن قیمت تا محدوده قیمت مردم‌پسند
آگرچه حاشیه سود شما را کم می‌کند. با اقزایش فروش به راحتى جبران سود از دست رفته را
خواهد کرد.
*قیمت عادلانه- در بعضی از مواقع اهمیتی ندارد که ارزش کالا چقدر است. از نظر
Cea قست بان علااند پات با اضر شود لن رای لت آکز به رای سفتص است که
بهای تمام شده کالای شما حدود 20دلار است, چطور ممکن است که بتوان آن را 2 تا 3 هزار دلار
قیمت گذاشت, حتی اگر ارزش کالا بر مبنای بازده لن 10هزار دلار باشد. در این صورت مشتریان
فکر می‌کنند که فریب خورده‌اند. متاسفانه. موضوع به همین سادگی است. یک تحقیق ساده
بازاریابی می‌تواند شما را از حداکثر بهایی که مشتریان احتمالی حاضرتد برای کالای شما بپردازند.
“aus oT
صفحه 7:
حال, چگونه می‌خواهید تمام محاسبات ذکرشده را در فیمت‌گذاری خود لحاظ کنید؟ توجه به اصول
پایانی ذیل شما را در محاسبه یک قیمت جامع بیشتر کمک خواهد کرد. قیمت شما باید به قدر کافی
از هزینه‌ها بیشتر باشد تا بتواند نوسانات منطقی مقدار فروش را پوشش بدهد.
آگر پیش‌بینی فروش غلط از آب در بيايد. تا جه مقدار خطاء همچنان سازمانی سودآور خواهید بود؟
مقدار ایده‌آل چیزی حدود 50 درصد خطا است. اصل بعدی این است که باید امورانتان بگذرد. برای
>29 حقوق محاسبه کرده‌اید؟ قیمت شما باید تمام هزینه‌های پتهان و آشکار و حتی سرمایه‌گذاری
مجدد را درنظر داشته باشد و کلام آخر اينکه قیمت هرگز تباید کمتر از جمع هزینه‌ها و از
قیمت عادلانه باشد. آگرچه این نکته به ظاهر بدیهی است. بسباری از کارآفرینان به راحتی مرتکب
این اشتباه می‌شوند. اگر مشتریان حاضر تیستند آن قدری بپردازند که هم هزینه‌ها و هم سود شما
را پوشش amr مطمئن باشید که کل طرح کسب و کار شما احتیاج به بررسی مجدد دارد.
قیمت‌گذاری یک مقوله پیچیده و مشکل است. بدیهی است که شما باید از کالای خود منفعت کسب
کنید؛ اما به خاطر داشته باشید زمانی یک کالا دارای ارزش می‌شود که کسی حاضر باشد. برای آن
وجهی پرداخت کند.
صفحه 8:
vee ss
| |e)
صفحه 9:
نیروی کا
Hy
کم
1
00
صفحه 10:
soe plies SOLE el تراه كنتت
dao la MGtOOIN AE low,
بطم
MGt Is