صفحه 1:
صفحه 2:
ie ى داارا SU ۱ و
حامد شعبانی
بهار 94
صفحه 3:
اصول قیمت گذاری
تمامی سازمانها و شرکتها: براى كالاها و خدملتى كه عرضه می‌دارند قیمتی
تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند
شهریه. آبونمان. حق عمل. اجاره بها و ... عنوان شود. در بین اجزای آمیزه
بازاریلبی, قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد در آمد می‌شود. همچنین
قیمت انعطاف پذیر ترین عامل آمیزه بازاریایبی شناخته می‌شود. چراکه
می‌توان بسرعت آن‌را تفییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از
مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتهاجا آن روبه‌رو می‌شوند. اما بسیاری از
شرکتها نمی‌توانند لین مسئله رابه شیوه‌ای عللی حل کنند. با همتراز شدن
کیفیت کالاهای شرکتهای متفاوت و تشدید رقابت. عنصر قیمت به یکی از
مهمترین عوامل مور بر حفظ و جذب مشتریان و وفاداری و رضایت آنپا
تبدبل شده است. این امر امروزه‌به دلیل گسترش روزافزون اینترنت بیشتر
مصداق پیدا می‌کند.
صفحه 4:
تعریف قیمتگذاری
قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش, ارزیابی» اندازه و معیار. قیمت در
بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد
پول بیان می‌شود. بر این اساس» قیمتگذاری بطور ساده یعنی
تعیین قیمت برای کالا با خدمت. قیمتگذاری فعالیتی است كه بايد
تکرار شود و فرایندی مداوم و پیوسته است. این تداوم ناشی از
تغییرات محیطی و نبود OLS در شرایط بازار است که لزوم تکرار این
فرایند را توجیه می‌کند
صفحه 5:
۲ - به حداکثررساندن سود فعلی :
لى ينكه شركتى بتند سود كنونى خود رابه حداكث برسلد بيد تفاضاو هزينمعلى مربوط به قيمتهلى مختلف رابوأورد كند و أنكاد قيمتى را
ابه اثات نلشى از ساير متغيرهلى آميزه بز لرييى, واكنشجلى احتمالى رقباو محدوديتهلى ققونى» در بلندمدت عملكرد شركت رابه
مخاطره خواهد انداخت.
لا كشيدن عصارهبلزارة
بخ از شركتها ترجيح مىدهند قيمتهارأدر سطح بلا تعيين كنند و بدين وسيله عصاره بز رابكشند شركنها در شرايط زير م توئندبه لين
هدف دست ohh
| وجود تعداد زيادى خريدار و بال بودن ميزان تقاضادر بازار
تعيين قيمت وليه در سطح با توجه شركتهاى رقيب به بازار نشوده
- تعبين قيمت در سطح بالا اين تصوررا در ذهن خزيداران يجاد كند كه شركت و محصولات أن نسبث به رقبادرسطحى بلاتر قار اد
صفحه 6:
۴ -به حداکثر رساندن سهم با
برخى شركتها اين هدف را م ىكيرند زيرا براینباورند که دست‌ییی به حجم فروش بیشتر باعت خواهد شد. بهای
تمام شده هر واحد كاهش يابد و درنتيجه در بلندمدت به سود بيشترى دست يابند. به عبارت ديكر جنين شركتهابى برلى
رسوخ در بازار . قيمتهاى خود را در بايينترين سطح تعیین می‌کنند این استرانژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:
© بازار بيش از اندازه نسبت به قيمت حساسيت نشان مىدهدء در نتيجه قيمت يايين موجب رشد بازار خواهد شد.
& با کسب تجربه هزینه‌های توليد و توزيع كاهش خواهد يافت.
9 بسن موجب از صحبه حارج شدن رقبا می‌شود.
۵ پیشروشدن ان کیفیت:
شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالاست و می‌خواهند از این نظر در بزر پیشرو شونده محصولاتى برتر وبا
قیمتهای بالات بهبزارعرضه می‌کنند. نها محصولاتی باکیفیت بسیار با به زا عرضه می‌کنند و یزاین محصولات دارای
ويذكيهلى خاصى هستند كه مى تونند منافع و مزاياى بيشترى به خريداران ارائه كنند. چنین شركتهابى مىتوانند قيمتهارا در
سطحى بالاتر تعيين کنند.
صفحه 7:
۱ قیمت گذاری در بازار بين الملل
قیمت گذاری در بزارهای جهانی از قیمت گذاری در بزارهای داخلی مشکل تر است. در بازار داخلى مدير به
آثرات محیط فرهنگی و اقتصادی بر سیاست های قیمت گذاری به خوبی واقف است. اما در بازار خارجى مدير
به علت عدم آشنایی با بزارهای خارجی و تنوع این بازرهاء به راحتی نمی تواند در مورد سیاست قیمت گذاری
تصميم كيرى كند. در بازارهاى بین المللی؛ تفاوت واکنش مشتریان به استراتزی های قیمت گذاری برحسب
کالا و در بزارهای مختلف» محدودیت هایی که دولت ها درباره میزان سود و قیمت ها وضع می کنند. رقابت
هایی که تغییرات قیمت را در بزار تعیین می کنند و وجود قوانین مختلف از جمله مشکلات قیمت گذاری
هستند. اما با وجود این مشکلات. شرکتی که می خواهد به طور موثر رقبت کند و از لحاظ حجم فروش و سود
به اهداف خود برسد باید در قیمت گذاری؛ شرایط محلی و هماهنگی با سایر عناصر آميخته BS pol, yh
بگیرهه در قیمت گذاری بین لمللی علاوه بر عولملی که جر قیمت گذاری حاخلی موترنه باید عراملی مانيد
نوسانات نرخ ارزه ارزی که با آن قیمت ها با آن اعلام می شود. کنترل دولت ها بر تعرفه ها و گروهی از عوامل
اقتصادی و فرهنگی که در بازارهای مختلف با هم فرق می کنند. نیز مورد توجه قرار گیرد.
صفحه 8:
th at oad ce il ینم
خط مشى قيمت كذارى به عنوان يكى از عناصرلسترتژی oh bh بايد منعكس کننده هدف های شرکت باشد مثلا گر
شرکت در صدد است که در بزارحداکثر نفوذ را داشته باشدباید خط مشی قیمت گذاری ازاين تلاش حمایت کند.
* رخنه جر بلزارة
گاهی شرکت ها برای تثبیت خود در بازار از خط مشبی قیمت گذاری رخنه در بزر استفاده می کنند. شرکت هایی که این
خط مشى را بر مى كزينند قيمت ها ر| در سطح نازلى تعيين مى كنند تا سهم مهمى از زرا درمدت زمان کمی از آن
خود کند, يكى از خطرات اين نوع استراتزى اين است كه تقاضا در حدى مى شود که خاج از ظرفیت تولید شوکت لست.
* تحریک با
تحریک بازا
جروت هابا هنف قرار دادن بخش محبودی از بزار که در بریرقیمت حساسیت چنذانی تتارد سود هر واحد از کلا رابلا
می برند. پس از اينکه کلا در بازار جايكاه خود را یافت برای جلب بخش گسترده تری از بزار که در مقابل قیمت حساس
است قيمت هارا كاهش مى دهند اين سياست هنكامى قابل قبول است كه كالا تازه به بازار عرضه شده ولى به سرعت
مورد توجه قرار گرفته است
صفحه 9:
* عمر محصول: 2 4 :
| به موجب نظریه چرخه عمرمی توان در يك زمان واحد در هر كشور خط مشى قيمت كذارى متفاوتى رادر
پیش گرفت. این نوع قیمت گذاری به این معناست که شرکت می تواند دو بزار را از لحاظ بازاریبی از یکد یگر جدا
کند چون کشش قیمت در دو بازار یکی نیست.
+ خط محصول:
این سیاست قیمت گذاری در رابطه با شرکت هابی است که محصولات متنوعی را به فروش می رسانند. قیمت
گذاری خط محصول به معنی بازاریابی کالای تجارتی در چند قیمت محدود است. دراین روش مدیربت, بخش
های بازار را شناسایی و سپس در مورد خط محصول و قیمت گذاری آن تصمیم می گیرد.
* قیمت گذاری انعطاف پذیر:
| به این موضوع می پردازد که آیا یک شرکت برای محصول با محصولات خود صرفاً یک قیمت داشته باشد یا
اینکه از سیاست قیمت متفیر در بزارهااستفاه نمی قیمتهای اف پذ یر اغلب در بازارهاى كالاهاى
٠ صنعتی و خدمات دیده می شود.
* خط مشی شرکت:
خط مشی و برنامه های بازاریابی نقش بزرگی در تعیین سیاست قیمت گناری دارند. سیاست قیمت گذاری راهی
صفحه 10:
خواهد داشت. در واقع تفاوت در
تفاوت هزینه تمام شده آنها بیشتر است. هزینه های پیشبرد فروش و تبلیغات: تبلیغات یک عامل موثر بر قیمت
به حساب می آید زیرامی تواند موقعیت کالا را در بازار تحکیم بخشيده و در نتیجه ارزش آن را در نظر مصرف
کنندهبالببرد
* سطح قيمت حاكم بر بازار: 1
بسيارى از صاد ركنندكان با موقعيتى روبرو مى شوند كه در آن نمى توانند قيمت كالاى خود را به طور مستقل
تعيين كنند, بلكه بايد آن رابا قيمت حاكم بر بازار انتخابى خود تطبيق دهند. سطح قيمت ها توسط هزينه هاى
تولید. هزينه هاى مختلف توزيع و سود مورد نظر و سرانجام از طربق اثرات رقابت بين توليدكنندكان تعيين مى
شود.
صفحه 11:
مشکلات قبمت گذاری در بازراهای بین |
دص ار را ی تا
۱- مشکلات قیمت گناری چند ملیتی:
شرکته از ايجاد هماهنكى لازم بين قيمت كذارى و ديكر فعاليتهايشان و همججنين كنتول قيمت ها جهت تونمتد ساختن أ
خود در دستيابى به عملكرد مالى موثر موقعيت يابى مطلوب قيمت شان با مشكلات مواجه هستند:
- شركت جكونه مى تند قيمت هارادر بزارهاى مختلف يكبارجه سازد؟
- شركت جكونه مى تند موقعيت يلبى مبتنى بر قيمت يكسان را در موقعيت هلى مختلف بإزار حفظ كند
- شركت جكونه مى تود از طريق يك واسطه ى غيرمستقل به واردات و صادرات محصولانش ببردازد.
مشبكلات مربوط به كنترل ارز خارجى و نوساات برخ على أرز:
مشكلاتى در مبادلات خارجى به دليل نياز به خريد و فروش محصولات از طرق ارزهاى مختلفد
- شركت يهتراست قيمت محصولاتش را باجه ارزى در بازارهاى بين المللى تعيين كند؟
- شركت يهتر است جكونه با نوسانات نرخ هلى ارز كنار آيد ؟.
- شركت جكونه مى تواند خطرات مربوط به نرخ ارز را در مبادلات بلندمدت حداقل نمايد؟
صفحه 12:
۴- مشکلات مربوط به دربافت ارزهای مناسب در بازارهای برخوردار از میزان بالای خطر :
دریافت سریع وجوه پرداختی مشتربان از طریق یک ارز مناسب از کشورهای کمتر توسعه یافته
می تواند منجر به هزینه و مشکلات گردد.
- شرکت بهتر است چگونه فروش خود را به کشورهایی كه با كمبود ارز قوى يا تورم بالامواجه اند
آغاز نماید؟
- شرکت چگونه می تواند در معاملات بلندمدت بطور پیشاپیش وجوه پرداختی مشتریان را
دریافت کند؟
۴- مشکلات اداری مربوط به انتقال کالا به درون مرزهای دیگر کشورها:
در آثرانتقال فیزیکی کالا در درون مرزهای کشورها . مشکلات کاغذ بازی و تاخیر در تحویل کالا
افزايش مى يابد .
- در چه مرحله ای یک شرکت صادر کننده بهتر است کنترل و مسئولیت کالاهایش را به دیگران
واگذار کند؟
- در فرایند سفارش صادرات. جهت حداقل نمودن تاخیرات در تحویل سفارشات چه مرحله ای را
می توان در پیش گرفت ؟
صفحه 13:
عوامل تاثیرگذار بر قیمت گذاری بین‌المللی
عوامل سازمانی:
اين عوامل شامل «ز ينة تمام.ديء هزينة بستهبندى» هزينة حمل و نقل» هزینه گمرکی» 471.1۰
هزينههاى عملياتى» هزينة 1:6 «اى توزيع و ساير هزينمها مىشوند.
بازار:
سطح درآمد افراد و وضعیت ر 7" دو عامل اصلی این بخش هستند که در بازارهاى
مختلف متفاوتند.
محيط:
عواملی از قبیل تورم» تر 2 ارز و مقررات کنترلی دولت‌ها در بازارهای مختلف بر
مت گذاری تثیر گذارند.
صفحه 14:
صفحه 15:
منابع
بازاريابى بين الملل- آذر كفاش يور
استراتزى بازاريابى بين المللى - ايزوبل دول - شيرزاد فرهيخته
اصول بازاريابى بازاريابى - فيليب کاتلر - بهمن فروزنده
بازاريابى بين المللى :- محمد على بابایی زکیلکی
ماهنامه تدبير