مديريت بازاريابی بين الملل

صفحه 1:


صفحه 2:
مديريت بازاريابي بين الملل ‎nternational M arketing‏ 1 anagement eRe Rep CTD CTT CLI, Fmd) Cre sca eaciie Rearaca 

صفحه 3:
ae) مقدمه اي بر بازاريابي ‎ees Rote‏ 

صفحه 4:
لك ‎Marketing‏ PSEC Weep MI gre Ae er PAC ie ‏خواسته های انسانهای دیگر از طریق فراگردهاي مبادله‎ Sees eee) A oe 

صفحه 5:
0 Si ie Sed International Marketing " عملکرد یکپارچه فعاليتهاي بازاربايی براي بوجود آوردن مبادله در میان کشورها به نموي که اهداف فردي» سازماني 9 جامعه زا ازضاء نماذذ. ‎eee) ۳‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 6:
۳ ‎International Business‏ " منظور از بازركاني بين المللي يا تجارت جهاني. نقل و اتتقال کالا از مرزهاي بین ۳ 9 منمصرا صادرات 9 واردات و شرايطى که این نقل و انتقالات در كن شرايط انهام مي كيرد. تمزیه و تملیل مي کند. ‎eee) 6‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 7:
كوناكون بازاريابي ابعاد ۳ 

صفحه 8:
CO eI ewe syne " آمریکا دود 25 درصد از کالاها و خدمات ‎oxi‏ > كل ‎wayyy‏ رح " ژآپن با 15 درصد در مقام دوم قرار دارد. " در ابتدای قرت بیستم هزاران شرکت اتومبیل سازي در سطم جهان 9 فقط 500شركت در آمريكا وجود داشت. امروزة کمتر از بیست شرکت فودرو سازی در سطم جهان و فقط ذو شرکت در آمریکا ومود دارند. eee ey ‏سيسات‎ ie 

صفحه 9:
آهمیت بازاريابي بین المللي(2) ‎ie‏ رد در در " این شرکتها روند مدیریت, تصمیم گيري و رفتار را بر اساس ‎les 0 Gdns on Sale‏ و ی ‎a) ee I‏ ‎er‏ ا ا لت باقي مانده است. ‏ی قیل, ایدم اي ود ‎Renee‏ 1 ره مشب لمي هم اكنون ی تنها رشد ار ‎errs tees‏ هري 5 ‎aa ceer EO‏ 0 ‎fresh be eee‏ ل ‎‘ODES‏ ‏ل را ار ی و ‎ly 00 tel ۳‏ ار از ترا ش دهند 1 میا اس رانا با فراهم آوردن زميد ها مایب با | ‏9 0ك ‎a‏ ‎7 ‎7 ‎7 ‎۸ ‎۸ ‎ 

صفحه 10:
شركتهاي فرا مليتي Multinational Transnational ‏شركتهاي فرا مليتيء بنتاههاي يزرك صنعتي و تجراي‎ " ‏هستند که میطه فعالیت آنان از ممدوده کشور متبوعشان‎ فراتر رفته ويا تأسيس شعب ذر فارج از سززمين اصلى فود به فعاليت اقتصادي و توايد ‎BSS TWA‏ ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 11:
خصوصیات شرکتهاي فرا مليتي * وسعت * تمركز همبستكي 2 CUE LN PN Aires kl) fes Weyer ‏بكارگيري آفرین فن آوزي‎ * 6 آنان از کارامدترین تدروي انساني. ‎ie‏ زر ار ‎Ey CUI‏ )= را ‎Sees eee) 11 oe 

صفحه 12:
فصل دوم محیط بازاريابي 

صفحه 13:
اقتصاد جهاني ‎Global Economy‏ ۰ تعییرات قابل ملاحظه اي در اقتصاد دئیا به وقوع پیوست " گردش سرمایه به نسبت تجارت از اهمیت بيشتري ل 1۳ 7 ۳ " در اقتصاد جهاني امروزه توليدات از قيد اتكاء به نيروي انساني رها گردیده است و به شکل مکانیزه ‎eres‏ ا ا " اقتصاد جهاني بر صحنه چیره شده و اقتصاد كلان كشورهاي مستقل نيز كنترلي روي درامدهاي اقتصادي ندارند. ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 14:
مراحل توسعه بازار " كشورهايي با درآمد كم ‎Orntrties‏ ل * كشورهايي با درآمد متوسط-پایین 0 " کشورهايي با درآمد متوسط-بالا 0 تکوم " كشورهابي با درآمد بالا مرگ سم ۱ ‎Ce oe *‏ Sees eee) 14 oe 

صفحه 15:
مفهوم اصلي فرهنگ و جامعه * سبك (ندكي كروهي ‎(١‏ انسانها استء كه از نسلى به نسل ديكر انتقال مى يابد. ‎Giayd *‏ بستكى به نوع (ندكي با مفهوم نماد اجتماعي. مثل ۳ آموزش ‎CCU trae SS) SO)‏ مرسات تماری دارد. " بعبارت ‎as‏ فرهتكق به مجموعه اى از نظراتك كرايشها اطلاق مى شود و نماد شكل كيري رفتار انسان و انتقال آن از نسلي به نسل ديكر است. ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 16:
فرهنگ هاي پرآداب و پایین " در فرهنگ با پدشینه پایین این کلمات هستند که مذهوه دک بیام را مي رسانند و آداب و رسوم نقش چنداني ندارند. " در فرهنک با پیشینه بالاء تبادل اطلاعات کمتر مي شود و اطلاعات بیشتر در ارتباطات نهفته است eee eee 7 ia 

صفحه 17:
۳ " فعاليتهاى بازازيابي جهانى ذر هارموب محيط سياسى مسسات دولتي» ۳ ‎Gwhw‏ 9 ۳۱ گیرند که از طریق قوائین و افراد كشوز قدرت مى كيرند. Sees eee) 1 oe 

صفحه 18:
Sovereignty " حمق مالكيت ايالتي ۱۳ آزاد 21 لك تجاري هم براي هر ‎LR‏ ‎EAU AS‏ نلود. " هر ایلات باید به استقلال ابلت دیکر اترام گذاشته و بداند که قوانین ماکم بر هر ایالت در ایالت دیگر قابل اهرا در Sees eee) oe 

صفحه 19:
ريسك سياسي ‎Political Risk‏ * ربسى تغیدر در سیاست دولت است که الكل از پويابي شرکت در امرای مؤثر عمليات و رن است. و ‎(a)‏ تواند یک شرکت را از سرمایه گذاري در خارج باز دارد. Sees eee) is oe 

صفحه 20:
مالیات 15 ( شرکتها تلاش دارند که بدهي هاي مالياتي را توسط انتقال محل ۳1 ار ‎BNC‏ ‎rorya) Iam‏ رت رز ترا در فارج از مرزهاي ملي فعاليت مي كنند وجود ندارد. ‏۳ هیزغیر قابل تصوری نفواهد بود که: رک درک رل ‎EES‏ ‏۱ محصولاتش را بفروشد, ا ا ‎ee 20 ‏سيسات‎ ie 

صفحه 21:
کاهش قدرت کنترل سهامداران ‎Dilution of Equity Control‏ * از قوائين مستند و مكتوب بيروى كنيد * كشور را ترك كنيد * زدر نظر قانون مذاكره كنيد ال 2 01 ‎eee) 21‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 22:
سلب مالکیت 22 Expropriation ‏تهديد نهايي ديك دولت مي تواند به شكل سلب مالكيت‎ ts سلب مالکیت به یک هرکت دولتي گفته مي شود که یک شرکت را تصرف نموده و یا حق مالکیت ( از یک سرمایه ‎BS ENP a ain bs)‏ Sees eee) oe 

صفحه 23:
0 ۲ لمكا لبي روت» زوا " ذو نوع قانون بين المللى ومود دارد: ا ل ‎obo Ugild L‏ ا ل ‎(Low‏ ‏* قانون تجارت بين الملل كه از قانون بين المللي مربوط به تجارت و دیگر حوزه هايي که به صورت سنتي زير نظر حوزه قضائي ملتهاي مستقل است» استنتاج مي شود. eee eee 23 ‏سيسات‎ 

صفحه 24:
تأسیس ‎Establishment‏ " تحت چه شرايطي واحد تجاري مي تواند تأسیس شود؟ * در داد و ستد بازرگاني, اتباع کشورها باید از اینکه با آنها در كشورهاى ذيكر به خوبى رفتار مى شود مطمئن باشند. ‎eee)‏ 0ك ‎oe 24‏ 

صفحه 25:
قلمرو فعالیت ‎Jurisdiction‏ * کارکنان شرکتها در خارم باید بدانند که فعالیت آنان تا چه ‎UM wesv-y‏ ل در ‎Nay Teva‏ eee ey 1 25 

صفحه 26:
| ۷ آكر از حق ثبت و علائم تجاري ذر يك رس سس شود ‎ral pra kis‏ 11117" ديكرى ‎BY nt OVW CY‏ بنابراين بازاريابان بين المللى بايد 50000 شوند وا تجاري ؟ حق ثبت در هر كشوزي كه تجارت در دن صورت مي کیرد به ثبت رسیده است با ور eee eee 7 ia 

صفحه 27:
‎Pe‏ تراست ‎Antitrust‏ ‏" اعمال قانوني با اقدامي که براي جلگیری با محدود کردن فعالیبت هاي انمصار طلبانه اقتصادي صورت کیرد را آنتى تراست ‎RTC}‏ ‏وچ 70 است كه هيع رم نتوائد عد يزركى ‎[١‏ بازاز رآ زر آورد. ‎Sees eee) iy oe 

صفحه 28:
اعطاي امتياز ‎Licensing‏ * اعطاي امتیاز قرارداد. توافقي است که ‎aa ee SB UU‏ ‎NO 7‏ كيرئده ا دهد از حق افتراع ( عه؟ ). علامت تجاري ) ‎yjlo5 jg) ‘( Predewerk‏ ‎Trade Gerretse )‏ (« 59555 ( و۲۷ ) و دیکر داراتي هاي مشهود در قبال پرداخت حق امتیاز ( باسب؟ ) استفاده و با ب) تا 0 * حق استفاذه از منافع حاصله از دارائي شخصىي يا شركت که ‎vey)‏ ‏بر مبناي درصدي از ‎oy jl Gis PONT‏ بردازي ‎ol iY‏ است را 2011010007 ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 29:
فصل سوم ed ead 

صفحه 30:
اطلاعات - بايه بازاريابي كار مديران بازاريابي اغلب وقت را صرف تصميم كيري مي كنند. از منظر صميح تصميم كيري به معناي تجزيه و ‎rae at)‏ لراك ا در مورد مشتریان سازمان. ممیط و فعاليتهاي بازاريابي است. ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 31:
سیستم هاي اطلاعات جهاني در قرن ‎al‏ ‏* برنامه ريزي صميح و درست سازمانهاي تجاري موفق در قرن 21 سس به اطلاعاتى ذر مورذ اقتصاد جهانى و رقابت در است. " در نتیجه افزایش رقابت جهانی و تکنولوژي بیشرفته. سیستم هاي اطلاعات جهانى ازجاد شده نست. ‎aR CS a relat ie‏ رن م 0 تجهيزات 0 سفت افزار كامبيوتر و نرم افزاز, داده هاء ار براي به دست آوردن اطلاعات جديد ‎١‏ ذفيره كردنء به روز نگهداري کن تجزیه و تملیل و به نمایش گذاردن اطلاعات در 0 فعاليتهاى ‎ole (iat) FX)‏ است. ‏7 سيوس سات( سعد ‎ia‏ 

صفحه 32:
ey. shy Data and Information Briere ‏ل ا ا‎ (CAMO SS ie ۳ دونوع داده وجود دارد: ‎٩‏ اه های آولب ‎Oy ON eee‏ هس کار من ی پروژه هاي در دست اقدام جمع آوري مي شوند. ‎are is‏ ال ا ل ا 0 —— د و ‎C BT Ped‏ ا ا ‎EU SVCD‏ 515 0 عا ستع ور تسار خارجي سازمان مثل سازمان آمار كشور استخراج مي كردد. ‎See mee pee ey)‏ 2 ل ا ‎OL‏ 02 * اطلاعات ( 10۳00067۳100 ) , از داده ها استنتام مي شود که مبناى تصميم كيري ها است. ‎eee)‏ 0ك 32 ی 

صفحه 33:
سیستم هاي پشتيباني تصمیم و اینترانت * اینگونه سیستم ها به وامدهاي خاص تجاري در درون سازمان سرویسص مي ذهند. * یک سیستم پشتيباني تصمیم واهد تجاري جدا و مستقل از سیستم اطلاعات ‎Pena‏ ۰ یک سازمان بزرک ممکن. است دارای جندین سیسته يشتيباني تصميم ‎CSS‏ ‏باشد ك0 در دل سيستم [طلاع رساني جهاني عمل مي كند. *" هدف سيستم ممايتي تصميم اين است كه اجازه دهد تصميم كيرنده از طريق ‎Oe Kemer ectn ren fer Sty ery‏ 000 Sees eee) 3 oe 

صفحه 34:
ا لت 

صفحه 35:
تحقیقات بازاريابي چیست؟ " کمقیهات. بازاريايىي به مدیران كمى مي كند تا ير اساس هدف و داده هاي ممع آوري رد | تصمیم ‎ayy)‏ کنند نه بر اساس شواهد. eee eee 7 ia 

صفحه 36:
مراحل فرآیند تحقیق 010 * برنامه ردزى و طرامي تمقيقات " اتتضاب مسئله * جمع اوري داده ها ۱ * ممع بندى و تيه كزارش eee ey 3 ‏سيسات‎ 

صفحه 37:
فرآیند تحقیقات بازاريابي gees ‏نموته برداري از جمعيت‎ * * آزمایش قبلي از | * مطالعه داده هاي ثانويه + مطالعه داده هاي ول 

صفحه 38:
مرحله اول: ‎apd‏ مسئله یت تسه 

صفحه 39:
a PP Roe SCN ae Roce) ‏زگره تصميمى ذر مراهل بعدى توسط مديرات تباديد‎ گرفته شود تا زماني كه مدیران و محققان ۳۱ اهداف را درک کرده باشند. eee ey ‏ر‎ ‏سيسات‎ 

صفحه 40:
۳ Ren Exploratory Research ۱ erry Seyret fray ‏تمقيقاتي است که در لن‎ ۰ ‏ره‎ " براي شناسائی مشکلات مورد استفاده قرار مي کیرد. " تکنیک هاي تمقیقات اکتشافی بنام مصاهبه کروهی متمرکز ‎Al ca dig‏ عصمم۳ 10 + Cmts) bt ral Pane ped Fab) Ce ve PP ‏ده نفر كه توجه به كالاي خاص و رفتار خريدار دارند.‎ ‎eee) 40‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 41:
مرحله دوم: برنامه ريزي طرح تحقيقاتي 5 قدم بعدى ازجاد طرح تحقيقات رسمى است. " طرح تحقيقاتي, برنامه اصلي است که دقيقاً مشخص مي کند تکنیک ها و روبه ‎coil‏ که باید در جمع ‎Bisel‏ ‏تجزيه و تحليل داده هاي مرتبط با مسئله تحقيق ا 0 برنامه ريزي محققان يى طرج تحقيقاتي است كه بايد داده هايي را از بين داده هاي اوليه و ثانويه انتخاب نمایند. Sees eee) oe 

صفحه 42:
00 42 به داده هايي که قبلاً در سیستم پشتيباني تصمیم ممققان ويا در کتابفانه به اندازه كافي براي شروع تمقیقات مومود است. داده هاى ثانويه مى كويند. مزاياي اوليه داده هاي ثانويه به قرار زير است: کم هزینه تر از داده هاي اولیه هستند 0 معایب داده هاي ثانویه: 0 ‏ا ا‎ sl oals ~ " داده ها شاید به شکل مورد نیاز موجود نباشند. [0 ‏ا‎ Perse el Pcie ere ta ae) Piro] heer gros] ese ‏را رای ای‎ Sees eee) oe 

صفحه 43:
داده هاي أو ليه " سه طرم اصلي جمع آوري داده هاي اولیه: برر مس0 ‎Cote‏ ‏" آزمایش Gurvey cay * بررسي, ز ‎Sy‏ موضوع يا موضوعاتي است که روزانه توسط رسانه ي خبري گزارش مي شوند. 0 " اگر هدف و تلاش تحقیقات: ‎Lis‏ بت عيني و مکا ‎na‏ ی ۳ ‎ST Reet ae‏ ‎eM eli CHE ry i ac etree oe JENS‏ ۳2 ۳ een aC ia 0 eee nee ene eee a ep ee eee eee 1 43 

صفحه 44:
مرحله سوم: انتخاب نمونه " قدم بعدی انتقاب نمونه افراد. سازمانه؛ یا هر هدز ديکري که مد نظر است. مي باشد. روش انتفاب نمونه از میث دقت در ی ور " کي باید نمونه گيري شود؟ ' اولين قدم نمونه كيري جيست؟ > نمونه تا جه حد بايد بزركى باشد؟ “> جكونه يك نمونه بايد انتخاب شود؟ ee 1 ‏سيسات‎ 

صفحه 45:
و جمع آور ي داده ها " الا پژوهشکر باید داده هاي لازمه را 5)913)5 ۳ ۱ روش جمع آوري که انتضاب شود. وظیفه پژوهشگر است که تا مد آمکان اشتداهات را به مداقل برساند. " برای جمع آورى داده هاي )222 ار در سس Sees eee) 7 oe 

صفحه 46:
مرحله پنجم: تجزیه و تحلیل داده ها " تمزیه و تملیل داده ها ممکن است. نبازمند تجزیه و تملیل آماري. تجزیه و تملیل کیفی یا هر دو باشد. eee eee ae ia 

صفحه 47:
مرحله ششم: ‎PES ee Ree ong‏ ول رز مدیریت شود. eee eee 1 0 

صفحه 48:
مرحله هفتم: پيگيري " بعد از اینکه پژوهشکر گزارش خود را به مدیریت ارائه داده وي باید واکتش مدیریت را ارزیابی نماید. پژوهشگر باید پرسش کند که جطور گزارشات مي تواند بهتر و قابل فهم تر باشد. ‎eo‏ سيوس سات( سعد ‎ia‏ 

صفحه 49:
‎teed‏ ور ‏محصولات بين المللي 

صفحه 50:
Pe eRe pene) ‏در بازاربابي بین تولید کالا با مارک بین المللي و میطقه اي تفاوت قابل توجهي‎ " وجود دارد. توليدات ‎Toace Giles G Gila! ow‏ بکونه اي ‎PS Cpe Cn‏ يكسان سازي شده اند. 2 و منطقه اي. مارك فاص همان محدوذه تجاري را ذازئذ و 0 آسیایی معروف باشد. * کلیه مارک جهاني باید: " از یک استراتژي یکسان برخوردار باشد. 9 ‎٩‏ موی ای داش ‎Sub‏ ‏" آمیخته بازاريابي ممک است از كشوري به کشور دیگر تغییر نماید. eee ey 1 Ly 

صفحه 51:
200100 ۱9 cop Kes elie eSNG. Vp Wert tye Ye " تمايل خردد مشتريان زا افزايش مي دهد سم وم ‎Cabaave Custower‏ ( ONS ‏ا‎ CTC Lc a VALS) tent De eee egret eet 0 oe 

صفحه 52:
موانع یکسان سازي, " امتمال اتمراف از هدف ( بیه0۳۶/۲ ) اصلي که فواسته مشتریان در هر کشور است وود دارد. بي نظیر بودن آن براي مشتریان خاصي که در بعضي از کشورها ومود دارند و با یکسان سازي نمى توان پاستخ ور 72 فاص داد. " در شرایطی که بازار کشورها توسط ضوابط تجاری ممدود مي شوند. یکسان سازي نمي تواند چندان موفق باشد. رقباي محلي و قوي كه قادر هستند وضعيت دفاي بهتري بددا كنند. ‎eee) 5‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 53:
1 can Rey Peer: SOR SCT Spd) ‏سس سب سس سا‎ Jel k ren OY Ci ‏لد رس مر مرگ‎ ‏ام م۱‎ rete s ray tet ie ‏رام‎ Sim ا رو ا ‎eee) 5‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 54:
دلایل تفاوت خطوط تولید يا ل ل ‎Ce ee A‏ * ظرفيت ( وعدي 0 ) ‎a i Gi‏ 00 eee eee 54 ia 

صفحه 55:
0 0 * ينج مرحله متوالي توسعه محصولات جديد: 00 ) oa! sbul~ (CO crane ‏ل ا‎ Optom Cee cae ae ee Ct ACA Ree See De cae eum Pen SURED CCM PCs te ies 05 " پیش بيني فروش ا 0 ‎eel) 60 pls dl‏ ري ‎gee ‎nate ‏نا‎ 

صفحه 56:
موفقیت جهاني محصولات جدید 232000 0000 ۳ " هم افزايي تكنولوژيکي با محصولات و فرایند موجود eee eee 1 Ls 

صفحه 57:
سرعت ۳۳ ‎Speed of Diffusion‏ " فاکتور عمده و اساسی در انتشار مهانی. كالاهاي وابسته از " پنم فاکتور مهت تولید وآبسته شناسائي شده اند: ا ل 0 ا 0 Cee ‏ا‎ (Coes. a repre ea Ie (Ol Voronin JUG eee eee 1 5 

صفحه 58:
ع ل ا ‎Global Brand Management‏ COTES ‏لت مرح‎ LE TLCS i ور ال رل و نشان موسوم است كه در واقع سود < ست در مدت زمان بسیار مورد ‎pony rr‏ ‎ie‏ نام و نشان مهاني ( ‎TCS‏ ‎core‏ فاکتور عمده آن به فرار زیر است: ‎ne Cr Lee peer ele *‏ ‎Oe ae) Scores‏ ‎eek ea nee C eee‏ eee eee oe ‏نا‎ 

صفحه 59:
(OO lesser resi wren eric Brand Globalization Potential * براي ارزیابی پکانسیل, جهاني سازي یک نام و نشان محلي بهتر ات بطور ‎relerreh a} 0-0‏ ۱ 0 نمود. ‎Rear rover ier) Fe) Canin Enea iver‏ " آیا نام و نشان معني و مفهومي در کشور مورد نظر دارد؟ چه ‎nS‏ 94 ان اس ار ار ار آيا نام ونشان قانوناً در خبلي كشورها استفاده مي شود؟ بت اس ار دو نام وتشان در زار جهاي استفاده نود ا ل ا ا ا ل ل ۱ نشان منطقه اي را باید مورد بررسي قرار داد. 6 ری كا < آیا نام و نشان محلي باید در جاي دیگر تغییر یاید. ٩اه‏ ما با رای رات ات ی ۸ Sees eee) 5 ais 

صفحه 60:
1 a ceric Brand Globalization Potential COS ‏ره همست‎ past hie ( Cadborsewedt Brandy ) £05195 05)155 o6 * ‎i‏ همست م۱۱ ‎( CounterPet Products ) glen Gigons ~ ‎SES ECS ane bv eT Can Ee Poe ‏اند كه مشتريان بتوانند يي يه اصل و واقعي بودن ان ببرد. ‎0 SRY SV i ‎) ‏عمه مه‎ OoucterPrts ) QUIS Yea ale ‏اقدام‎ " ‎eee ey oe ‏نا‎ 

صفحه 61:
۳ 2 

صفحه 62:
0 Sokts 51) BY Nya Waretity sy yes CNTY p WyAeN) Wattyrale)\ (tes * سازمان بين المللي بر اساس يك سند تأسيسء ازجاد مي شود. ره ره ار مشتركي را دنبال مي کنند. " فعاليت سازمان در جارهوب اركان 9 كاركزاري هاي خاص صورت در " فعالدت سازمان مستمر و مداوم است. eee eee 0 ia 

صفحه 63:
0 sien sse) " معافيت از عوارض و ماليتها * معافيت از حقوق كمركي و باززسشي ۳ معافیت از مقررات بیمه ‎slo‏ امتماعي چا Cee et eee) 5 oe 

صفحه 64:
سازمانهاي بین المللي 1 5 كهَاسل را ‎ee ۷‏ ارتباطي جهاني ل ‎eee eee enc ‏ا‎ ‏* سازمانهاي تجاري و صنعتي جهاني ‎terse ener‏ ‎ee aaa‏ دولي جهاني خارج از ‏| 5 الملا انجمن توان بخشي بین المللي معلولين ‏* سازمان شهرهاي متحد 1 ديو الك 3 ‏25000 ‎evpane nN) rons yr‏ 000 * سازمانهای ارویابی و منطقه آتلانتیک ۳ * سازمانهاي آسيايي و آفريقايي ا ‎FE ieet‏ ‏جنبش عدم تعهد | ‎eae ey ae ACIP ST [peel ayer (Pe Fr ‏سازمانهاي غیر دولتي غیر انتفاعي‎ < ‎Sees eee) ais a 

صفحه 65:
۱ ae hla Economic Unions ‏هدف از تشكيل اتماديه هاي اقتصادى:‎ " ‏«افرالشس كاراء. افتضادق‎ ‏كاهش هزينه هاي توليد و افزايش توان رقابتي‎ ا ا ا ا 1 5 توسعه صادرات gee nate 65 

صفحه 66:
ESPN era 000 Cree Trade @rea " مناطق تجاری آزاد ‎Pree Trae Toure‏ G5)45 ‏اتحادیه های‎ " ‏ره‎ AU ad * بازار مشترى دص ماک مس مر رز eee eee 5 ia 

صفحه 67:
‎a cr‏ ا ‎World Intellectual Property Organization‏ " وظايف 002050 عبارتند از: " تسهیل حمایت موثر از مالکیت معنوي در سراسر جهان ا ا 00 ' انعقاد و اجراي موافقت نامه هايي كه هدف انها ا ا ا ل ا | مسو جمع اوري و انتشار اطلاعات راجع به مالكيت معنوي ‎ee ‎a 5 67 

صفحه 68:
۳ World Trade Organization " موافقت نامه عمومي تعرفه و تجارت ( “606716 ) ه بكر از اهداف متشور اتلاشى: ابجادنى سيستم تجارت بين الماك بود که بر آساس عدم تتعیض و میادله آراد کالا و خدعات اند رت هي گردید: ده نامه عمومي تعرفه و تجارت ( گات ) اهداف را #3)5 ‎WIE Ke ey eines‏ رن رو لا زار بر را ‎Feta See eS See Sei! aro) ‎eb <‏ ساختن آمکانات یل به اشتعال کامل در اثر کسترش تب ۰ ‏جهاني ‏> افزاش درآمد واقعي و سطح فاصاي موتر ‏بهره برداري کامل و کارا از منابع جهاني ‏گسترش تولید و تجارت بین المللي کالا ‎0 e Tae penuae WES PETE Te EeD Cecvire TCP oie ‎eee eee 68 cs 

صفحه 69:
۳ World Trade Organization * به منظور دستيابي به اهذاف فوقء كات از ينج اصل مهم ززز بيروي خواهد كرد > تعميم بي قيذ و شرط اصل #.دولت كاملا الوداد © " اصل تسري رفتار داخلي " کاهش و لازم الاجرا نمودن تعرفه هاي گمركي از طریق مذاکرات مداوم - ممنوعيت برقراري محدوديت هاي مقداري ( كمي ) < تنظيم قواعد و مقررات صادراتي * ذر سال 1986 آفرين دور مذاكرات اغاز شد. ( دور اروكوئه ) ‎Cot‏ از 7 سال مذاکره. بر تأسیس سازمان تمارت جهاني ( مایگزین موافقت رن ار را رازه سر لا زر * ارکان سازمان تجارت جهاتي؛ " کنفرانس وزیران شوراهاي تخصصي ا ۱ ‎Pet ee‏ > رکن حل اختلاف 1 Caco Des D) gee ۳ 9 

صفحه 70:
۱9/۳ International Monetary Fund * اهداف صندوق عبارتند از 70 ۱ ‏ل‎ ty ۱۳۳۱۳۳0۱ کوشش براي تثبیت نرخ مبادلات ارزي و حفظ مکانیزم يولي بين المللي ۱ ROSE CCD RTL ee SEO Lrtey ‏ا 1 10 كم واكك دن الل سان‎ 51 5222520 ‏ا ال ا ا ا ل‎ AS ‏مبادلات ارزي‎ مساعدت به اعضاء از طريق فراهم كردن كوقت منابع مالي به منظور اصلاح سوءتنظیم تراز پرداختهاي آنان در سیستم پولي صندوق ‎eee)‏ 0ك ‎ais a‏ 

صفحه 71:
گروه بانک جهاني ‎World Bank Group‏ " بانک بین الملني توسعه و ترمیم ‎Yee ae Chu peg onus ats amu (one aus‏ PANU) atest ran uy) Si ۸ ‏رم رو‎ Oevelpwed Ossvrtaion Gis! oy GIL cums * eee eee 7 ‏سيسات‎ 

صفحه 72:
سازمان همکار: ‎rey‏ هاى اقتصادى و توسعه کی ارت وت ‎cme)‏ یره " اهداف سازمان همکاری اقتصادی و توسعه: ‎٠‏ حصول حداكثر رشد اقتصادي " اشتغال کامل پا ثبات اقتصاد داخلي و خارجي " برقراري تجارت آزاد کالاها, خدمات و سرمايه 2007 36 ا ا اا لل لكل 00 سيوس سات( سعد ‎oe 0‏ 

صفحه 73:
اتحادیه اروپا The European Union " اهداف اتمادیه ارو 3 حذف اح ی ار 1 ‎Jo pe) SY Je‏ زره ل رلك ال سیر ‎ayia,‏ 2 oh aes ‏تركب و اتكاد بق سباليت سفترت‎ la حدف موانع آزادي نقل و انتقالات اشخاص, خدمات و سرمایه بین كشورهاي عضو اتخاذ یک سیاست مشترک کشاورزي اتخاذ یک سیاست مشترک حمل و نقل ‎war) SEM‏ كه روود رفانا شح را ‏هماهنگ کردن سياستهاي اقتصادي و بيشگيري از عدم موازنه پرداختها در كشورهاي عضو ‏نزديك كردن قوانين كشورهاي عضو جهت يبشرفت بازار مشترىك ‏ایجاد یک [۳ ‎Ceara‏ 7 ايط استخذا ‎Ce ers‏ و ‎1 Pee SVOET RCS BY BS) oD WY TCC eel TD BS) PCIE pe Sime Cag TOOT] Fa ‎RCS DC iae men ree femora yt ew rene) Noles ‏ال‎ sly ol slyolo sleino; 5 ‏مشاركت با‎ ‏ا ا ارا ل وم‎ aa eRe ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 74:
۳ ‏سازمان همکار: 03 اقتصادي‎ Economic Cooperation Organization " تتایم سومین اجلاس سازمان در اسلام آباد اا ‎PR Seppe‏ Pcs erro secs e rg " امضاي موافقت نامه تسهیل صدور روادید میان كشورهاي عضو سازمان " امضاي موافقت نامه ترانیت تجاري " احياي فعالیت موّسسه فرهنگي اکو که مقر اصلي آن تهران اسيس نا علقي [كو 5 ثفر أن د اسلام اباد حواهة 1د ‎٠‏ امضاي يادداشت تفاهمي با برنامه توسعه ملل متحد و برنامه ملل متحد براي كنترل مواد مخدر ‎eee)‏ 0ك 74 ی ‎ 

صفحه 75:
022 آندي 0 در بيمان آندي پیش بيني. شده است که دولتهای عضو بطور متقابل آز دريافت عوارض و حقوق كمركي مشابه فوددارى كزده ؟ محدوذنتهاى تجارى بين فود را از بين فواهند برد. ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 76:
بازار مشترک کارائیب و ۳9 ادغام اقتصادي کشورهاي منطقه است. ‎A‏ 0ك ‎Ca amen‏ 

صفحه 77:
۱ Islamic Conference Organization و ارتقاء همبستگي میان كشورهاي عضو ‎ete Se Peto re) CON ee‏ هاي اقتصادي, اجتماعي, فرهنگي و علمي ‏تلاش در جهت محو تبليغات و جدايي هاي نرادي و از بين بردن استعمار به هر شكل آن ‏و ال ا را از ی نا لاست متكي بر عدالت ‏- ايجاد محيط مناسبي به منظور افزايش همكاري و تفاهم بين كشورهاي عضو و ساير كشورهاي جهان ‏ا ال را ان را ‏رت ‏ص و مي كيرد و يشتيباني از مبارزات مردم فلسطين ‎eee)‏ 0ك ‎ais‏ 

صفحه 78:
راه هاي ورود به بازارهاي خارجي 

صفحه 79:
PS es SESS TS eS) ا ا ا در ور رل در و در ا ا ۱ ار و زر را ا 8 دستيايي به بازارهاي تازه و نو " افزایش سود و رسیدن به تولید اقتصادي دستيابي به ارز خارجي " کاهش آسیب پذيري ناشي از رکود اقتصادي داخلي افزایش توان بالقوه بازار و اندازه آن جهت سرشکن کردن هزینه تحقیق و توس تیان نا eee ey 1 79 

صفحه 80:
۳ 80 هر كا فكلة رع دم شرب کیت کی رت اس یز ما همواره بخشي از سود حاصل از کشورهاي مختلف را در همان کشوري که سود از ل ل رك ليم ۳ ما کارکنان خارمي را فرزند خوانده نمي کنیم. ما با آثان دقیقا همان رفتازي را دازيم كه ذر كشوز فود با كاركنان هم ميهن خويش ۳۲ ما بر لن است كه بع بازار خارجيء كالايي را بدهيم كه لن بازار مي فواهذ نه كالايي را كه فكر مى كنيم أن بازار بايذ بفواهد. ‎vie)‏ ا ا ل 1 2 است. ما در خارم, عملیات ا 2 ما به تماسهاي دست اول با بازآرهاي خارمي اعتقاد داریم و به همین مهت ۳ err ‏ما فوق العاذه به مشتريان: آداب و رسومء مذاهب و ماسيتهاي خارجيان احترام‎ i ‏مت ل‎ oe 

صفحه 81:
لت ‎ACs‏ ا ا رز ی " بش بيني بازار بالقوه ۳ بيش بيني بازار بالقوه در اينده ان " پیش بيني هزینه ها و سود " پیش بيني نسبت سود به حجم سرمایه گذاري ‎eee eee 1 co) 

صفحه 82:
صادرات ‎Export‏ ‏9 صادرات در لغت به معني انتقال دا ارسال كالا ا( جايى به جايي ديكر است. " صادرات به دو طریق انجام مي شود: ‎eee eee) BPE ae‏ ۹ ۱ ‎(heehee ee rete mee ore) BP) Pie‏ eee ey 1 52 

صفحه 83:
صادرات مستقیم به اشکال زیر انجام مي شود * نمايندكان صادراتى ( © ) * نمایندگیان فروش سيار ( جامد" سل بوحصم 7 ) ره را 0 * ا ا دمم ده مر رد۱ KON ‏رک‎ eee eee 5 ia 

صفحه 84:
‎leg‏ ات ‏* شرکتهای تجاری ( بسن ‎eS‏ ‎i‏ رد رت زوس ‎Cee‏ ‏* سازمانهاي تعاوني صادرات. ‎eee eee 5 ia 

صفحه 85:
كلك * براي شركتهايي كه ‎ey ١‏ كه اقذا [[ ‎Ex tts)‏ ‎rere atone‏ ادال لد از *" روش صادرات. زمانيكه ظرفيت بازار كشور ميزبان» به درستي تعيين نشده است. يى استراتزي مؤثر ورود به بازآز مي باشد. ل 21 ‎ere) Ay‏ ا ا زلا در كشور ميزبان به فروش برسائد و هم مي تواند. مهت اعمال كنترل بيشتر بر فعاليتهاي بازاريابيء از طريق كانالهاي توزيع خود به فزوش محصولات اقدام نمايد. " صادرات به شركت امكان مى دهد كه در صورت 55 بودن شرايط بازارء سطع فعاليتهاي فود زا آز طريق اقدام به توليد, در كشور مورد نظر أفزايش دهد. * روش صادرات به شرکت امازه مي دهد, هنگامي که شرایط سیاسی با اقتصادي کشور مارم تمسادمي شود زو اي شود ربوم متممل دمک فاینه قابل تومهي. ‎ES‏ eee eee 5 ia 

صفحه 86:
معایب صادرا ات " نوسانات نرخ ازز و مداخلات دولتي مى توائد تأثير مخربي بر ‎AC Ey rere) PSCC pot U Ny‏ " یک شرکت ممکن است از مدافلات دولتى ضرر بیدند. وضع تعرفه هاي کمركي بالاه مي تواند قیمت ممصول را آفزایش دهد و توان (قابتي شرکت را کم نماید. eee eee 7 ia 

صفحه 87:
اعطاي امتیاز ‎Licensing‏ * اعطاى امتدازء توافقي زر زیر رس ‎AVEO I‏ 3 ركم به گیرنده امتیاز: در اژاء عملکرد خاص و 00 اعطا مى كند. " اعطاي امتیاز به چند روش انجام مي نود: ~ 9 م < واگذاري 0۹۹ " اعطاي امتیاز تنها ( 6 ) " امتیاز انحصاري Cee oe eee eee 1 87 

صفحه 88:
مزايا و معايب اعطاي امتياز * مزايا ۳۳ امتیاز از هزینه, يکي از ‎es‏ هاي مناسب ایجاد گسترش فعال ‎RR‏ ا ۱ - اعطاي كله ورود تكنولوذي هاي برتر و تخصص هاي بدبرنار بت شترر سر زد " معایب 1 فيت بازر ‎ene‏ ۳ اند امتیا نده را به رقيبي در بازا کشورهای ‏ مر سار ه را به را ر بازار > يى. شركتث | املاب امتياز ممكن است نتواند استفاده ار لور و ول ی eee eee 1 ‏نت‎ 

صفحه 89:
تولید قراردادي ‎Contract Manufacturing‏ " تولید قراردادي به روش زیر قابل اجراست: ا 0 گ رای عفن شرکهای معلي الست " مزایای تولید ‎aha‏ ‎x‏ وسكت 5300 وظايق ورمیتولیت های تول داب یک ‎cup‏ ‎oe‏ و 1 ا ‎ibe‏ ره * اين روش توليد كننده را به يك رقيب بالقوه تبديل مي كند. > به عدم كترل كافن بر محصؤلات منجر فى دود ا مشکلات برنامه ريزي 1 ب أورد. ات ‎ice‏ ارت وس رالات مره ‎Gy‏ 5 Sees eee) 9 ais 

صفحه 90:
eg ewes ye Joint Venture * سرمایه گذاري مشترک عبارتست از همکاري مشترک با افراد کشور خارمي براي ایجاد تسهیلات توليدي و بازاريایي. كك كني مشترت ‎CAE ETS‏ كو ‎٠‏ سرمايه گذاري با شركتهاي محلي و در یک کشور ‎SlgiS ws L S135 alow ~‏ ا 0 * مزاياي سرمایه گذاري مشترک در]مد بيشت 1 " باخورد بهتر بازار ‎Os pier ee ae‏ ل * معایب سرمایه گذاری مشترک 1 ا ا اك ee 90 ‏سيسات‎ 

صفحه 91:
9 Wholly Owned Subsidiaries PEL ‏را خر زر‎ ECl Peeper tis ‏در قارع‎ * علل استفاده از این روش ا مر سوداوري عمليات منسجم به صورت يى شركت جهاني " پائین بودن هزینه عملیات در خارج " اين زوش به روشهاى زر انجام مى شود: ‎jis‏ 0 ال 041 " ساخت یک شرکت جدید 

صفحه 92:
مزايا و معايب روش مالكيت كامل ee ‏بدست آوردن نيروي انساني و مواد اولیه ارزانتر‎ " ‏استفاده از تشویق هاي دولت خارجي‎ " ‏تعدیل هزینه حمل و نقل‎ محبوبیت شرکت بعلت ایجاد اشتغال و نزدیک شدن باه ‎de‏ بازار و کنترل بهتر سرمایه ‎ats‏ " ریسک ناشي از تفییر سیاستها و فوانین ‎٠‏ نوسانات نرج ارز " تفییرات دولتي و ملي شدن eee eee 1 92 

صفحه 93:
عوامل تأثیر گذار بر درگیر شدن, شرکت در یک بازار خارجي مميط بازار. مخصوصاً عوامل اقتصادى و سياسى موقعيت رقابتي شركت ويزكيهاي كالا وظع داخلى شركت من جمله كزينش اطلاعات و فاصله فيزيكى تصميم کیرندگان شرکت و بازار خا(مي eee ey ‏سيسات‎ ie 

صفحه 94:
ورورد به بازار از طريق اينترنت اینترنت راه جدید و جالبي را براي تمارت. ایجاد کرده است که هيع شركتى ( از آن غافل بماند. " پست الكترونيکي " فروشگاه اينترنتي ee 3 ‏سيسات‎ 

صفحه 95:


صفحه 96:
ل م " فعالیت هايي است که هدف لن. مصرف ‎PAL‏ که کالاها و خدمات زا براي مصرف شخصي فريدازي می. کند. نمی باشد. | ~ " مشتریان صنعتي ۱ هايي هستند که ممگن است دولتي با مصوصي باشند. eee eee Ey ia 

صفحه 97:
۲ ۲ | Industrial Marketing Management مديريت بازاريابي صنعتي. عبارت از تجزيه و تمليل., برنامه ردزيء اجرا و کنترل برنامه هايي براي ایجاد. ساخت و حفظ مبادلات و روابط مفید با بازارهای مورد نظر, مهت تيل در Sees eee) oe 

صفحه 98:
مشتریان در صنعتي ‎Industrial Customers‏ ‎ONL ae Ae cura) ey CCU ia‏ رم ‎Ore ra‏ ند گروه تقسیم مي شوند: " شركتهاي تجاري ا ا ‎٠‏ مشتريان سازماني ee 58 ‏سيسات‎ 

صفحه 99:
ل ناك ‎Commercial Enterprises‏ * تولید کنندگان تمهیزات اصاي ( تتا ) " مشتریان استفاده کننده مسر ‎Oser‏ " توزيع كنندكان صنعتى ۱ موی مهافت رت Sees eee) 599 oe 

صفحه 100:
مخاطبين بازاريابي صنعتي 70 eLOSV PSOE OS RP ALG ACEC Cy " فریداران که بعنوان واسطه هاء مصرف کننده و با تتاء از ممصول استفاده مي كنند. " شركتهاي تأثير كذار يا مشاوران " تصميم كيرندكان ‎topos *‏ كنندكان نهايبي ‎eee) 100‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 101:
مخاطبين بازاريابي صنعتي * در خصوص مفاطیین, آنچه که مورد توجه استه رفتار 9 ‎ty‏ رل ار * تشخيص نياز كالاهاي صنعتي در داخل سازمان توسط انباردار و از طریق نقطه سفارش مجدد انجام مي شود. ‎Jo‏ بازار صنعتي , , اطلاعات زيادي 3979 دارد و نياز به جمع آوري اطلاعات كمتر احساس مي شود. ا ل سان ‏' ارزيابي محصولات و منابع صنعتي براي خريدهاي آینده و دستيابي به اهداف خريد 0 ‎ee ‎a 5 101 

صفحه 102:
ا كه سس مديطى ( قانونىء اقتصادىء رقباء تكنولوذّي ‎on)‏ yajos\ Ore yIY ۲ سیاست هاي فرید سازمان " منابع شرکت جهت تأمین ‎ales‏ * ساختار سازمان فرید " عوامل فردي ( مشقصات. فریدار و ۰) Sees eee) 10 oe 

صفحه 103:
طبقه بندي. كالاهاي خدمات صنعتي ‎ut i‏ ره ده ره ‏" دستقاه هاي سبك يا فرعي * ملزومات ‏* قطعات تشکیل دهنده ‏" مواد خام ‏" مواد پردازش شده چا زاره ‎Sees eee) 103 oe 

صفحه 104:
سیستم بازاريابي ‎Industrial Marketing System‏ " اجزاء اصولى سيستم بازاريابي صنعتي " عرضه كتدكان کالاها و خدمات به تولید کبس کار * توليد كنندكان كالاها و خدمات ا ا ا ا " نوزیع کنندگان کالاها و خدمات صنعتي به خريداران " عوامل محيطي عوامل تسهیل کننده که بر روي رولبط تولید کنندگان, ا ا ا ‎pS Pepe mole Se‏ ا 0 ها اثر مي گذارند. Cy aca 104 

صفحه 105:
‎SMB R URN‏ ا ‏" كاركاه هاى توليدي مانند > جولید کنندگان ساشین ابزار " كارفانه هاي ضنعتي مانند > كارخانه هاي فولاد * کارخانه هاي کاغذ و خمیر کاغذ و ‎Po Dehn ne‏ " پالایشگاه هاي نفت * کارفانه هاي مونتاژ مانند ا ا لكت " كاركاه هاي ماشين آلات ‎١‏ نئاك دان وت ا 0 سايل الكترونيكي كه قطعات تشكيل | ‎Yale Soke ae THER ONE‏ " سازمانهای خدماتي که در بازار صنعتي متخصص مي شوند. ‎eee eee 105 

صفحه 106:
1۱ Se oer S Cams renee re | مشتریان, كالاهاي صنعتي را براي تولید کالا ‏ غدمات دیگر تهیه مي کنند. مدیران بازاريابي. کالاها و خدمات خود را به سازمانها مي فروشند. تقاضا براي اقلام صنعتی. مشتقي و غيرمستقيم است. در بازار كالاهاي صنعتي» در اغلب خریدهاء افراد متعددي تصدمیم گيري ها (۱ تمت تأثیر قرار ‎i 3 ۱‏ مشتریان کالاهای رسمي تر و با سیاست هاي خرید. روشها و خریداران هرفه آي مشخص اقدام به تهیه الاها و قدمات مي نمایند. ‎Weyals yey‏ رت رل رت ‎peti patse ers lep ayy‏ ار( ‎Emp RT‏ تأکید بیشتر وش شخصي مي شود ‎ot‏ ‎POTS ee eee Sl yac sess e eM erle))) eb.)‏ 9 تيروهاي فرود مستقیم. ا ال 01[ م 3 ‎Ne No pennies a rate rei eB By‏ سا ۳ فعاليت هاي مائنذ تبليغات و تحقيقات بازاريابي» در بازاريابي كالاهاي کم اهمیت تري أ ایفاء مي نمایند. ای يي قیمت هاء در بازاريابي کالاهاي صنعتي در مقایسه با بازاريابي کالاهاي مصرفیف نقش متفائتي ۳ gee meee 

صفحه 107:


صفحه 108:
فاكتورهاي اصلي تعيين كننده قيمت بازار * هزينه توليد " قیمت (قابتي براي كالاهاي مشابه " کاهش قیمت ا ee ‏سيسات‎ ie 

صفحه 109:
مفاهیم قیمت گذاري پایه 109 Basic Pricing Concepts " هشت فاكتور قيمت كذاري اصلى يا يايه در فارج از كشور: ‎eneD‏ را ل نا قيعت رقاتي است؟ ولاز ا طبار بالا و تافص باب تاش هد ۱ ‏ا‎ ral A i ‏درم رح یدزی شرکت افزایش با‎ ec robes ee < KG 7 اش 17 7 مي کند موجود مي باشد؟ آبا تقاضا در بازار هدف خاصي است یا خیر؟ ۱ ‎eee me) seen rt van ered mere pede) oe eee‏ ۱ مي شود يا خير؟ ‎ee eco SP AIL)‏ را Sees eee) ais 

صفحه 110:
0 ‎Basic Pricing‏ " اصول ۱ساسي قیمت گذاری جهاني ناشي از قیمت گذاري سنتي در بازار داقلي است که همانا با گردش هزینه های را زا را Sees eee) oe 110 

صفحه 111:
نقش هزینه ها ‎The Role of Costs‏ " رویه استاندارد قیمت گذاری برای صادرات مبتني ‎(lV UU-Wg vy In)‏ زر زر زر در رهز ۱-۳ 6 ی ره زر رز پآ " هزینه هاي اداري " هزینه هاي تحقیق و توسعه ‎ee ae‏ ل ۷ eee eee ia 11 

صفحه 112:
0 ‏ا‎ ‎Experience Curve Pricing * منمني تجربه نشان مي دهد که جگونه هزینه هاي واهد به ازاي تعداد بيشتري از واحد كالا كاهش مى يابد. ‎eee ee‏ شك ‎oe 112‏ 

صفحه 113:
رقابت ‎Competition‏ ‏" در تجزیه و تملیل رقبا به راهتي مي توان دریافت که آنان چه قیمتي را در بازار کشورهای خاص براي محمصول شارژ مي ۳۹ eee eee ia ‏زد‎ 

صفحه 114:
تقاضا ‎Demand‏ ‏" بدیهي است برای تعیین قیمت. تقاضا باید مورد برزنی ‎Sy Yep)‏ ‎(IAQ VNU S| BOLUM eons ce 2, Sa ONC EE SIV) i‏ )0 7 Sees eee) 1 oe 

صفحه 115:
نرخ مبادله ارز ‎Exchange Rate‏ " نرق مبادله ارز هميشه قيمت را تمت الشعاع قرار نمى دهد. بلكه در موارد خاصي ممكن است اين هنين باشد. " افزایش رخ ارز هميشه دال بر افزایش قيمت و كاهش (قابت و صادرات کمتر نیست. Sees eee) 11 oe 

صفحه 116:
معامله زيانكر ‎Hedging‏ ‏" يعني بيمه فسارت در مقابل نوسانات ‎eee)‏ 0ك 116 : 

صفحه 117:
ات ‎Government Intervention‏ * کشورهاي مختلف نرخ هاي گوناگوني از نوسانات ارانه مي ‎BCT SY‏ ‎[ewe ererreveUs ey rs] ONC as‏ 1 ‎By Peron ame y Cover p)‏ *تحت کنترل درآوردن قیمت " قوانین ضدتراست ( عص۵-۳) ee ‏سيسات‎ ie 117 

صفحه 118:
ی 0 ‎Transfer Pricing‏ *" قيمت هايى است كه بايد بابت حمل كالا بين واحهدهاى همان سازمان و هزينه كمركي و مفارج مربوطه يس از كذشتن از مرز بين المللی محاسبه کردد. Sees eee) oe 118 

صفحه 119:
قيمت معاملات آزاد ‎Arm’s-Length Price‏ " معاملاتي كه ل 9 01000 در بِي منافع فود هستند و ار زا هي رای Cee et eee) 010 oe 

صفحه 120:
انتقال منابع ‎Shifting Resource‏ ‎ceiya ey) vce ie‏ رت معمولً ترمیم مي دهند كه نقدينكي را در مداقل نكه دارند. ‏120 مس رس 00 

صفحه 121:
تجارت پاياپاي (متقابل) ‎Counter Trade‏ * انواع تجارحه ياياياي: 9 * معاملات نقدي و کالا ( عه02) ‎(Orr‏ ‎entree nom mE Ct Fins‏ 1 ‎(ese p rovers coe‏ eee eee ia 121 

صفحه 122:
قیمت گذاري سیستم ‎System Pricing 1‏ " فروش سیستمي ( کلید در دست ) با فروش تکمیل کار حعصه) بر که شامل ایجاد و ساخت کارفانه تکمیل شده توسط شرکت هاي توسعه یافته و کمتر توسعه بافته مي شود. Sees eee) oe 122 

صفحه 123:
لس( تا ‎Price and Positioning‏ " قبل از تصمیم دذیری در مورد قیمت نهايي لازم است که. بعضي از اصول قیمت گذاري و موقعیت سني را در ذهن داشته باشیم. * رضایت مشتری بالقوه را درباره فرید وي باید در نظر داشت Sees eee) 128 oe 

صفحه 124:
وابستگي کیفیت-قیمت ‎Price-Quality Relationships‏ * كشورهايي که کیفیت بالاي محصولات در بازار در ايجار وضعيت خوب جا افتاده. نيازي به كفتن نيست كه طبيعتا قیمت. نیز بالاست آغلب کیفیت بالای ممصولات توسط قیمت بالاي آن محاسبه مي شود. Sees eee) 194 oe 

صفحه 125:
اثرات دوره عمر محصول ‎The Product Life Cycle (PLC) Impact‏ " در مرمله معرفی دوره عمر محصول, مشتریان به سطوم قیمت زیاد مساس نیستند. Cy aca 125 

صفحه 126:
۳۹۹ 0 جرا ‎Global Coordination ۵‏ " زمانيكه شركتي در جندين كشور مبادرت به توليد و فروش ممصول مي نمایند ممکن است در كشورهاي مفتلف با قیمت های متفاوت ممصولات خود را عرضه نمایند. ‎upp V Ceo) ier‏ ات رز بر سس هت ما ‎Sees eee) oe ‏ندا‎ 

صفحه 127:
دا ‎Global Pricing Polices‏ " قيمت كذاري هند مدارى *" قيمت كذارى زمين مداري 0 * قزمت كذاري قوم مذارى 127 لايد لام ‎Cy‏ 

صفحه 128:
فصل نهم 

صفحه 129:
نك ‎Distribution Systems‏ " توزیع به زبان ساده يعني رساندن محصول مورد نظر مشتري در زمان ‎vy‏ ل ان " تصميم كدري هاى مربوط به كانال هاى توززع به دلايل ززر اهمزت دازند: اا ا ا ا ا ا ال 0 دسترس باشند. > انتخاب يى توزيع با شاير متغيرهاي آميخته بازاريابي مثل قيمت ل ا اا 00 ‎SulSs Ibls,| oat‏ ۱ - لازمه ايجاد كانال هاي مؤثر بين المللي دن است كه براي ايجاد ‏ برخورد هماهنك بازاريابي و يشتيباني از آن يول و وقت صرف شود. ‎eee)‏ 0ك 129 ی 

صفحه 130:
۱ Distribution Channel Structure " کانال هاي توزیع مصرف کننده نهايي 35 يست ۳ ا ا 00 “> فروش از طريق فروشكاه هاي تحت مالكيت ويا تحت امتياز توليد كننده " خرده فروشي جهاني * هركونه فعاليت خرده فروشي كه خارج از مرزهاي ملي كشورها انجام ل ا ا ل " كانال هاى توزيع صنعتي " نيروهاي فروش تولید کننده " توزیع کنندگان یا کارگزاران ویر " عمده فروشان ‎ee‏ ‏| 

صفحه 131:
۱ CSS BIS " توزيع كننده مى تواذد تماسهاى ابتدايى را براي توليد كننده 5120 " هي توان انتظار داشت كه مصرف كنندكان نهاييء ‎(١‏ توزيع كننده يا دلال مربوطه خردد كنند. * به سرعت در بازار رفنه کند. * فخدماتي بسیار متفاوت ارائه دهند. eee eee 7 ia 

صفحه 132:
و و( * تماش * انطباق * مذاكره 5 iy ‏تأمین مالي‎ " *" ريسك يذيري gee 152 ia 

صفحه 133:
|۱۳ d ‏ساختار‎ ‎International Distribution dalled big -) Pel Sy nC oC eed 

صفحه 134:
کانال هاي کشور مبداء ‎Host Country Channels‏ ‎٩‏ در کشورهاي صادر کننده. کانال هاي متفاوتي وجود دارد که مي تواند در فرآیند تدوین استراتژي توزیع شرکت موثر باشند. ‏" این شرکت هاء 520000000 هاي زیر را بر عهده دازند: " عملیات پیشبرد فروش ‎ba‏ تحقیقات بازاريابي " تأمین اعتبار مالي ‎NICSE ree ler er‏ " ثبت اختراعات " اعطاي حق امتیاز ‎Cy aca 12 

صفحه 135:
مزايا و معايب استفاده از خدمات شركت هاي صادراتي * مزايا * عدم نياز به سرمايه كذاري زياد براي ورود به بازار ا ل 022 ا 0 ولد ا ا ل كك ‎cules *‏ ا ا ‎(Op) Peet pram‏ ۱ ل 00 " احتمال استفاده از چند عامل توسط شرکتي که قصد فعاليت تجاري در جند نقطه دارد. ‏سيوس سات( سعد ‎ia 185‏ 

صفحه 136:
Ongar Origin Country Channels ‏وقتي. کالاي صادراتي وارد کشور مقصد شد. واسطه هاي‎ " ‏در در‎ ‏كم‎ 025 wjgi ) lero lira 8 ora6 > Cy aca 156 

صفحه 137:
خرده فروشي ‎Retailing‏ " وظايف خرذه فروشي ال ا ا لاطت > بادل اطلاعات با مصری کننده و اراثه این اطللاعات ۲ توليد كننده " (وش هاي 210 ‎nee pe Rea ene are‏ ۹( " فروش با پست ‎pepe Lee‏ " فروشگاه هاي خرده فروشي " فروشگاه هاي بزرگ ‎١‏ فروشگاه هاي زنجیره اي ‎i‏ ‏۱ 

صفحه 138:
فن آوري اطلاعات رو فروشي " امروزه به كهمك روش هاى تكنولوؤي اطلاعات ( ‎11١‏ ) خزده فروشي به یک فعالیت جهاني تبدیل شده است. eee ey 1 ab 

صفحه 139:
انلاب خرده فروش 189 جهاني استفاده از فن آوري محر که با شبکه ره ‎Pepe etre) bere‏ فروشي روابط شخصي فضاي بازار جزء به جزء محلي استفاده از فن آوري ساده ‎gee)‏ 0 521 0 ee eet Lo ) ‏بازرگانان‎ ( ار See eee eel ais 

صفحه 140:
خريد الكترونيكي " هدف فرده فروشان از این راهبرد ا ا ا ۳ 0ك 140 لسرا مسق 

صفحه 141:
واسطه گري چند جانبه ا ا رک * ارائه دهندكان اطلاعات ززر ساختار الكتروئيكىي ‎ee 1‏ تصور بر این بود که اینترنت. به دور از واسطه ها کار خواهد لد ‏" اما اين جريان درست از آب در نیامد. ‏* کارفانه ها به استثنای تعداد کمی از آنها قادر نشدند که فروش . مستقيمي را به مسیله وب انجام دهند. ۳ ‎Sees eee) 37 oe 

صفحه 142:
فروشگاه هاي الكترونيکي (مجازي) " فروشگاه الکترونيکي, رسانه اي است که عملیات فرید و ره ره درز ل رز Sees eee) oe 0 

صفحه 143:
عمده فروشي ‎Wholesale‏ ‎i‏ وشی به مجموعه فعالیت هایی اطلاق مي شود که هدف از ‎PACE Ty = One hc] Meat‏ آننت که برای فروش مجدد با مصارف تجاريء كالا را خردداري مى كنند. ‏۰ وظایف عمده فروشان " انواع عمده فروشان ‏" فروشندگي و فعالیت هاي پیشبردهاجر عمده فروش ‏" خرید و جور کردن کالا " دلال هاي عمده فروش ‎Sere ners Sd Ce‏ " حمل و نقل " آژانس تولید کنندگان ‎Hb edb.‏ * براي رمقابله بر تهديدات ‏" مخاطره پذيري فروشگاه هاي بزر ‏" اطلاعات بازار ‏" خدمات مديريتي و مشاوره اي ‏148 مس رس روز 

صفحه 144:
0« 0( * توزيع فيزيكي. كالا شامل نكهداري» آماده سازي و نقل و انتقال کالا براي مشتریان. در زمان و مکان مناسب مي باشد. " مسائل مهمی که بادد درباره آنها تصميم كرفت عبارتند ازه ‎aren py Ee‏ 000 " موجودي هايي جنسي, کجا نگهداري مي شوند؟ " سطح موجودي جنسي چقدر باید باشد؟ " نحوه نقل و انتقال کالا چکونه باشد؟ gee nate ‏لذ‎ 

صفحه 145:
توزيع فيزيكي كالا ‎Physical Distribution‏ " سفارشات كالا * انباردازي 7 ( ( ۳۰۳۹۱ و ااه او * آبي 145 سب 7 

صفحه 146:
فن أوري اطلاعات در توزيع VCP Macy ‏رن‎ Tye te) fis 0 5 Go ‏کاهش موجودي انبار‎ " ‏کاهش موجودي هاي خروجي / فروش هاي از دست رفته‎ " 1 eee eRe SE BL eel ORS ‏ا‎ ‏واکنش سریع تر در مقابل تغیبرات بازار‎ " ‏کاهش سفارش هاي فوري‎ " ‏کاهش تولید بازار‎ " ‏كاهش حركت هاي غير ضروري‎ " ‏کاهش کاغذبازي و فرايندهاي زمان بر‎ " ‏طراحي بهتر توليد‎ ٠ سيوس سات( سعد ‎ia 146‏ 

صفحه 147:
mrs Lad تبلیغات جهاني 

صفحه 148:
se lids Global Advertising " بعني تبلیغ یکسان در تمام نقاط دنیا و به طور کم و بیش ‎SiN sais‏ 148 مس رس روز 

صفحه 149:
حجم تبلیفات ‎Advertising Volume‏ " کلاً هرچه تولید ناخالص دافلي ( ) بیشتر باشد. هزینه تبلیغات در آنجا نسبت به سرانه بیشتر است. 149 سس رز 

صفحه 150:
هزینه کردن در رسانه ‎Media Spending‏ " قوب است دریابیم که چه رسانه اي در کشورهاي مفتلف مهم هستند. رانه ‎Gils‏ مانند: - تلويزيون نشریه EP loin Ss تابلوهاي بيروني سب ان ‎Fr cher 150‏ 

صفحه 151:
sie dle, Global Media ‏رسانه جهانی شامل:‎ * تلویزیون - مجله " روزنامه " اینترنت و وب سایت eee eee ia ‏ل‎ 

صفحه 152:
تبلیغات وب ‎Web Advertising‏ " باکس هايي هستند که به محض ورود به اینترنت با وب ‎ny‏ رت ار رد ‎GCA‏ 1 ا ل ا ا راد ارس پیشتری در 2 01 دریافت کنید. Sees eee) 1 oe 

صفحه 153:
۲ 000 Strategic Implications " استراتژی جهاني مهمي در تغییرات بین بازارهای کشورها ۰۹7 ۳ بعضي از مفاهیم مهم استراتژی شامل: " هزینه تبلیغات سدي است براي ورود به یک صنعت یک شركت كه مي خواهد وارد بازار شود. ‎٠‏ كشورهايي هستند كه از رسانه هاي كميابي برخوردار هستند و اينء تبليغات و استفاده از رسانه را محدود مي كند. ‏" اهداف ارتباطات در واقع از طریق رسانه هاي مختلف ‎reeves mC pT erro een)‏ ۱ ‎Cy aca 1 

صفحه 154:
۱ " استراتثي دا " (سانه * پیغام آگهي مشابه " تبلیغات طبق نمونه اصلي " الكوي یکسان سازي eee eee ia 1 

صفحه 155:
معایب و محاسن تبلیغات جهاني و * بازادهاي جهاني 155 | لسرا مسق 

صفحه 156:
شرایط موثرتبیغات جهاني " شکل مکالمات و ارتباطات مي تواند در سراسر کشورها مشابه باشد. " سمبل استفاده شده در سراسر کشورها یکسان باشد. ۹ ‎CCC)‏ ) )0 2 رز ار ‎Sees eee) 16 oe 

صفحه 157:
تصميمات تبليغ كنندكان جهاني " تعيين استراتزي بايد در سراسر كشور يكسان باشد. " فاکتورهاي هزینه مثل تخفیف رسانه ي لماظ کردیده است یا فیر. Sees eee) 1 oe 

صفحه 158:
| " بستكى به ميزان دسترسى رسانهء شرايط رقابتى و غيزه دازدء * ارسال بيات و زبات * وضعيت فرهنقى ‎eee) 25‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 159:
انتخاب 7 " در انتخاب رسانه فاکتورهاي مهمی نقش دارند: " کانال هاي موجود تلویزیون و رادیو 3 سطح توسعه اقتصادي " سطح سواد " مذهب " غیره " انتضاب نوع رسانه منوط به تعیین اهداف و تقسیمات بازار از 50 سب 7 

صفحه 160:
فصل باز دهم بنچ مار کینگ 

صفحه 161:
بنج مارکینگ ‎Bench Marking‏ ‎PNUD) IB en A Pati EC OU Ret OP ste‏ مداوم تولیدات» خدمات و رویه هاي سازمانها در مقایسه با یک سازمان موفق و بیشرفته, در ممیط موضوعات مورد مطالعه است. ۱ Sees eee) 10 oe 

صفحه 162:
‎ne Sed‏ و ار درل لد ‎PSECU HES OSM Me Me‏ ‏برجسته مربوط به همان سازمان یا صنعت به منظور کمک تر 5 ‏1 سمه مو 7 ‎ia‏ 

صفحه 163:
فرآیند اندازه گيري پیوسته و مقایسه فرآيندهاي تجاري خود در سازمان پیشرو براي به دست آوردن اطلاعاتي است که به خواهد کرد تا بهبود را تعیین کرده و آنها را انجام دهد» ا ‎eee)‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 164:
OS Soe Sin ee ce Cra وچ ‎KOPN UN Iet Ale) Wray‏ منظور دستيابي به بهبود وضعيت مي باشد. چا * با مشاهده كساني که در امراي فدآیند موفق تر بودند مي توان از شبکت هاني 5 قبلا به سطع عملكرد بالاتري نسيت به شركت فودى رسيده اند اجراي بهتر رآ 2 " آموفتن مؤثر اين ابزار فقط به کسب اطلاعات از رقبا ممدود نمي شود. Peet) Peron CRS. ea wer Won net) o eo as ‏ار‎ Sees eee) oe 164 

صفحه 165:
Se eae eS) ics ‏بنج ماركينق به سازمانها كمكى مي كند كه شرايط بيرون ا(‎ * سازمان هم توجه کنند و به صورت شایسته اي به بهبود فزا بند تولید بپردازند. eee eee nee ia 

صفحه 166:
00 oo EXC W Wales S\N) aw Ug Lee rani} ‏ا‎ ۱ yret) By oko: US ‏ا‎ ia ‏گزیئش با اصلام ۳۳ هاي مناسب أبن ) 9 زويه ها و اجراي‎ 0 5200 ۱۳ ice iin pail ‎Gel "‏ بزاي مقایسه یک سازمان با سازمان هاي الگو و نمونه در سطح جهاني قي باد ‏6 ان رلك ا ا ا ا ا ا 0100 اشذة و آجِنِا مي شوئد. ‏* يك روش منظم أى مشخص كردم إهذاف عماكزد و طرع عاق دش ‎Hyraslwut)‏ رت ‎eee eee 1 ia 

صفحه 167:
1۳ > را شهاي اجرا: 0 (| براي پیشرفت بين امود ‎Pre‏ ای که فد انکوژه هر فردي را براي پیشرفت. تمریک کرده یک لت 0 مي باشد. ا ا ا ار ا ‎PRET Oey ECT‏ رو ام روي مدنا و لل ا ا ا ا ‎LN at A‏ يي ل عد ناكل *" يك طرع تحقيقي به زوي فعالزت كليدي شركت مي باشد. 2 وق ما رکت است که در من ا ل ل در اطلاعات 5 ی ‎eee) 10‏ 0ك ‎oe‏ 

صفحه 168:
بنچ مارکینگ چه چيزهايي نیست؟ *_در جستجوي یک راه بهتر نیست بلکه در جستجوي بهترین راه است. ‎Ate) ۱ Peay etme ey toms‏ را ی ایسه باید درصدد راه هايِي براي يركردن. با 55 5 ا ا یه ی 0 0 ‎typ eety age 0‏ 70 2 ۱ مجاني و ارزآن نیست. ‎menus)‏ ‏وسيله أي براي علاجتمام دردها نئيست. ‎tLe pet‏ 5 مكانيزم اندازه كيري كاهش منابع نيسح یر eee eee fee ia 

صفحه 169:
انواع بنج مارکینگ در را ۲۰ " بنج ماركينق رقابتي. بنم مارکینک غیر رقابتي " بهترین تجربه در انداژه های جهاني eee eee eS ia 

صفحه 170:
۳ * شنافت و درک فرآیند وچ 1 از جمع آوري اطلاعات 0201 طرم برنامه بهيود و اصلاح و اجراي آن * بازفورد ‎eee)‏ 0ك 170 وس وی 

صفحه 171:
شش مرحله در فرآیند بنچ مارکینگ | کت Shee dns با ‎ploul Siu5,L gu‏ ۱۳| ويه ‎Tae‏ ‏طرح برنامه ‎vo‏ 2 حمع آوری اطلاعات ال رد = ی شناخت شکافها موه سس ‎ae 171‏ 

صفحه 172:
فواید بنج مارکینگ *" جلوكيري از دوباره كاري در جرخه عمليات * شتاب بخشیدن به تغییرات و سازماندهی مجدد بوسیله: " استفاده از رویه ها وروشهاي امتحان شده و تثبیت شده. وج ار کاربرد داشته است. و را ار ‎LS ee a ee re‏ ا 3 دار بل را ا 0 مامنله در شرکت ها و سازمان هاي دیگر * هدادت سازمان به آزمايش و برزسي مجدد زويه هاى فعلى. اين كار اغلب موجب بهبود و بيشرفت مي كردد. ۳۳ mane (a 12 

صفحه 173:
۱ ‏ا‎ ‎TEL CB SCs Lie ‏فقدان ارتباط راهبردي‎ * *" فقدان (هبري ا 0 * فقدان طرع و برنامه eee eee ‏وق‎ ‎ia 

صفحه 174:
عمده ترین علل یا موانع بازدارنده " مديريت بدون ممحاسبه و يرداخت هزينه آراء ديكران ‎TAU Sie‏ را ‏* قصور در بررسي درفواست هاي مشتري ‏* تغيدر مجري طرم قبل از اتمام برنامه ‏* به طول انجامیدن برنامه که منجر به از دست دادن مناخع ‎ACRYL.)‏ ‏۰ لحاظ نشدن حقوق و منافع کارکنان ‎۱ ‎Sees eee) 57 oe 

صفحه 175:
فرآيند بنج ماركينك * مطالعه و فهم فرآیند شرکت خودي " يافتن شركاي بنع ماركينك * مطالعه ا oC an Pach rat aren has Ng TCs * بهبود بفشیدن به امور براساس آنچه از شریک بنم مارکینک آموفته ‎Rear) yer)‏ Sees eee) 17 oe 

صفحه 176:


صفحه 177:
مفاد اصلي فرآیند بنچ مارکینگ ۳ انتغاب و مستند سازي فرآيندي که بنم مارک مي شود. ‎ete) Pst Cilla‏ در را ار " مشاهده و تجزيه و تملیل اینگه چگونه یک شرکت این فرآیند ۱ انهام مي دهد. " تمزیه و تملیل شکاف و فاصله در شاخص عملکرد ‎sod eso sae‏ 6 eee eee 7 ia 

صفحه 178:
مراحل فرآيند بنج ماركينك تدافل مرامل مفتا 0 

صفحه 179:
چرخه مجدد * بنج ماركينك یک رفداد یک زرا ی اي نیست بلکه یک فرآیند بيوسته براي بهبود عملكرد شركت مي باشد. و ال 0 ام ا ‎FOS Co‏ به مرور كه بهترين طرز اجراء تغيير ويا بهبود را عايد ‎obs‏ [ HuRCRC HC] SOND SCM e PIO CAS) FY cB pCIESe POT pC is ماركينى براى زمينه ۱ را ‎ore‏ ا ل ا ۱ بدست آمده ‎ig J‏ هاي بنج ماركينكٌ هاي اجرا شده 000007 ‎eee)‏ 0ك 179 ی 

صفحه 180:
| بنج مارکینگ * پیش نیازهای ساختاري ۳ ‎olej~‏ ‎ly cur Slo ©‏ ‎asus lel 915) <‏ " مستند سازي فرايندهاي تجاري اصلي *" بيش نيااهاي فرهنكي ارزو و ديدكاه بين المللي " میل به تغییر ار را ار ۱ ۱ a ee SS ECS ETC Ste] SC I Nes 6d pe rere reco ۳ 180 

صفحه 181:
ظواهر قانوني بنج مارکینگ * بنج ماركينق جاسوسي صنعتى نيست. 2320 بنج مارك كنندكان بايد از وجود قانوني كه ممكن است بر استفاده از بنم مارکدنگ تأثیر ‎BS) Ke)‏ 5 320 كند آكاه باشند. 0 1 oe