مدیریت صادرات و بازاریابی بین‌الملل روشها و راهکارها

صفحه 1:
مديريت صادرات و باز اریابی بین الملل روشهاو راهکار ها 1386 

صفحه 2:
درئق يس إل ذرمدت ياذذن ‎fatty ۳ adits)‏ Dea 

صفحه 3:


صفحه 4:
بازاریابی چیست ؟ بازاريابى عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام " : مبادله مطلوب از طریق 22 nes pare SBE) ‏ترویچ و تبلیغ. مناسب‎ 

صفحه 5:
> که ‎Ge edt etl‏ سود با رضایت تحقیقات بازاریابی آميخته بازاریابی شرایط بازار بازاریا, ‎oe‏ اب 0" سل سم ‎Ee SS a ro aes soe‏ ات - زنجيره ارزش 2 براى مشترى بر در خواست بازاريابى ‎Rak tad ite‏ شایستگی .. ‎IK‏ نوين "دنش 2 -_بازاريابى علمى .| خود وقابليت شبكه . مشتريان ‎ 

صفحه 6:
ee 5 

صفحه 7:
COMPANY (CORPORATE) ‏بنگاه و شرکت خود‎ CHANGE FACTORS (CONDITIONS) 

صفحه 8:


صفحه 9:
جه مدت يكبار خريد صورت ميكيرد؟ جرا خربدارى ميكردد؟ | جكونه خريد صورت ميكيرد؟ و 

صفحه 10:


صفحه 11:
:اهداف اساسی بازار یابی عبارتند از تشویق و تررغیب مشتریان فعلی برای خرید به مقدار و ۲ ,دفعات زیاد تر جذب و جلب خریداران و مشتریان مر بوط به رقبا به ۲ ,سوی خود ,جذب و جلب مشتریان و مصرف کنندگان جدید 7 ايجاد زمينه و روحيه وفادارى در خريداران فعلى نسبت به “ .محصول خود 2 ise) ence) ‎eee‏ م - 

صفحه 12:


صفحه 13:
مدلی برای شرکت ها و سازمانهای پوبا و کار آمد. در 00 دائمى بر رقبا | تا وفعالیت ها چگونه تقسم یا ترکیب می شوند 6057م مدیران درار مایا فریخد هاو رود حاني ‎ee‏ که از طریق آنها امور ‎teas 000‏ 5 روزانهانجام میگیرد. 530 ابلیت های که سازمان در بر : مهارتها سس و وضعیت سازمانی است برخی از سازمانها کارهای ۳ pee nrc 19 ne Tee eer Sy Peer Pete eA ieee RPC Pe Re Tey ee Toner 5 

صفحه 14:
فرایند بازاریابی ارزشی (نوین) یافتن و شناختن ارزشها ایجاد و خلق ارزشها ‎Value Value‏ ‎Creation Exploration‏ توزیع وعرضه ارزشها #7۱3 ‎Delivery‏ 

صفحه 15:
TWORK MANAGEMENT & BUSINE eB LE Rome ‏اس‎ 

صفحه 16:
مفاهيم كوناكون كيفيت بکیفیت را در دو وجه معرفی می کند 1-1511116۸ دکتر Backward looking quality (4 4c) Sis Been Se ee eee eT BI ner ne) . Forward looking {3 2ksis ‏داكت‎ CSS) DS EE DE Sar ts Pec ‏شركتها ست‎ . =. => 

صفحه 17:
‎eC eld nl‏ ل ‎Hb 5b‏ 59 7 و ا ‎eT‏ ‎en‏ ا ‎OR ee eS ined od‏ مس سر اه مس ‎Le Ee eT‏ ریت" *] وبرناعه ريزي نشده ملي و منطقه اي؛ جهان و4 | ‎ne‏ ‎Te er‏ ا ا بعنوان يك بازار بزر ۱ بدانتد و عمل كنند ‎eae as ae ral‏ بازارهاي خارجي براي ار ل 0 محصولات موجود شرکت ‎0 6 ‏سم‎ ‎Soe! ‏نت‎ oe ‎ener ‎ ‎ ‏اعدم تعهد واقعي نسبت به ری ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏يي ‎ ‎ 

صفحه 18:
1 ل ا الل ل ل Ee LenS ee ree ka ed ‏نت‎ ek PT cB heer? nok Food ad heehee cod [۱0 shits atlaate | [۱0 ee ‎See ree a a!‏ سا ‎ ‎ ‎ ‏آیا تناسب خوبی بين محصول و بازار وجود دارد؟ ‎ ‏اهداف و جايكاه صادرات كنوني 

صفحه 19:
* زمان و شكيبائي لازم RRP Ree een eee * سخت كاري ودقت صادرات براي همه نیست [۱ ee ee ۱ eee eed ۱ 

صفحه 20:
عوامل لازم براي كاميابي در صادرات مطمئن شوید که داراي مزیت رقابتي هستید مديران ارشد را در صادرات در كير كنيد منابع کافي را بدرستي تخصیص دهید En a ere Pe aa ‏دهید‎ Cea سازمان مناسبي براي فعاليتهاي بين المللي بوجود آورید در برقراري اهدافء بررسي و شناسائي فرصتها و ‎ed‏ ۱ ري و رديابي کنید براي مسافرت به بازارها و انجام کسب و کار متفاوت آمادگي داشتهباشید شکیبا و مقاوم باشید از واسطه هاء آژانسهاي تسهيلاتي و خدماتي بخوبي و موّثر استفاده كنيد 

صفحه 21:
ال اد میدز كوتاهي يا ناتواني در سرمايه كذاري براي برورش نيروي انساني انجام صادرات بدون طرح ريزي آكاهافه لل دایص اس اس اس تلاش صادراتي بدون ترك كردن محيط شركت و كشور خودي ا 000 ‎ed Pe led Ld bel‏ اشتباهات قیمت گذاری بي توجهي و بي دقتي در انجام سفارشات 

صفحه 22:
‎eer veel) 1‏ شامل مساخرتهاء کارکنان, تبلیغات و ترفیعات و .. ‎Ee Peay ‏ا‎ ‏5 شناساتي بازارهاي اولوبت دا 5 گردآوري آمارها و اطلاعات بازارهاي مختلف از سفارتخانه ها . بانكهاي اطلاعاتي. اطاقهاي ۱ 

صفحه 23:
2 ۲ ee S| ‏بت‎ Se SSE Rees ROS SB) ie cee SSE TCD Bis Recor nce ‎٠ 6‏ شناسائي يروزه هاي كمك خارجي تماس كرفتن با سازمانهاي كمك كننده خارجي و پروژه هاي فعلي و آتي آنان 5 35 

صفحه 24:
‘A ۲ eT Ore Soren ee Eager ee re ee این برنامه باید شامل حداقل سه ملاقات یا بازدید از بازارهاي اولویت دار و نتخاب شده باشد. انتخاب کارگزا ‎PU Le ee ee Se Ee TOS TS Sores ee ad‏ 2 - 

صفحه 25:
2 ۲ S| Ree ond انتخاب کارگزا PSUS Ey ebb) Meese ‏ا‎ Deon SS ieee oc 9 Pe ve SPS ‏اا‎ ال ا ا لا ل ا ‎eB‏ ‏55 ۱ شناسائی نمودن کارگزاران توانمند در بازارهاي مرحله دوم ‎ETC OTe Skee TO Tenet ie ee‏ 000 رت 6 مد 

صفحه 26:


صفحه 27:
تحقیقات بازاريابي بین المللي نوع تصميمات 1- صادراتي شدن یا خانگي ماندن؟ 2- در کدام بازار وارد شویم؟ ‎a ta‏ ين ‎RCS Bt eS) BO) ai‏ 

صفحه 28:
تحقبقات بازاربابي بين المللي نوع اطلاعات مورد نیاز eee EE Th ee eye ees Te sve pees eegt ye ae لا درجه بندي بازارها براساس امكانات بالقود» رقابت» شرايط سياسي و اقتصادي لا اندازه بازارء موانع تجارت بين المللي؛ هزينه حمل و نقل» مقررات» ثبات دولت و سياسي ‎Pe rene So) Sa‏ 0 eT TEST Sr st kOe => د 

صفحه 29:
2 rr SF We) oe) ‏وسعت بازار (جمعیت و ترکیب و تراکم و توزیع آن)» د رآمد سرانه واقعي» قدرت خرید»‎ - 0 PS ae STC STE eS IR ne Le Sore ot eee) RON an SS Oe en SR ‏ااا اا‎ 

صفحه 30:
تحقیقات بازار يابي بین المللي سایر اطلاعات براي بازارهاي بین المللي؟ ۱ pris ‏پر‎ ‎۱ ‏ا‎ ‎dered ‏ل‎ فقل» ارتباطات» بیمه >= 4 

صفحه 31:
ساير اطلاعات براي بازارهاي بين ‎١‏ 1 ۱ ‏ا‎ eons hye eel co ie ‏یب‎ 32200000 ار ا ا ل ا ل م - عادات اجتماعي زبان» فرهنگ ‎ed‏ 

صفحه 32:
اطلاعات بازاربابي 1- پتانسیل بازار: تقاضاي فعلي و آینده 1 ۱ 4- رسانه هاي ارتباطي: در دسترس بودنء اثر بخشي؛ هزینه؛ کیفیت 5- منابع بازار: مواد و ملزومات 

صفحه 33:
اطلاعات بازاریابی POTTS De cial 8- طرحها و برنامه هاي بازاريابي رقبا 9- محصولات رقبا: شرايط تبليغاتي» مجموعه محصولات 0- عملیات رقبا: عملکرد» منافع» روحیه کارکنان er Se SE eta Se See Te SSE TS aL oid Be 5 د 

صفحه 34:
Hes) Het ho) 25) Sh ‎gh 2744s oa)‏ منت ر انتتر شلات ام قرف دربارد ‎Zi AF PGT ies yous ‏.2 ‏ای بل مراد راب درس ات ذیربت ارات قرا ‏تراربار ر تثاررزن سزسر سر زب ‎ 

صفحه 35:
- صادرات برنامه اي - صادرات تصادف ‎yp sine‏ | مبتني بر تجوییات و درخواستها | ‎be Qa‏ اب ‎RET‏ ی ‏ابرآني ازاين روش ات 

صفحه 36:
نزدیکترین همسایه ها fe CoRR edt S05) ler Se) ol ‏انتخاب بازارهای مشابه‎ - - انتخاب بازارهاي آشنا و آماده - انتخاب جذابترين بازارها برمبناي ماتريس جذابيت/قوه رقابتي ا 0 - مناسب ترین بازارها 

صفحه 37:
- تعداد محدود بازارها 1 1 0 لك - ا 20 000000000 - 

صفحه 38:
" اندازه بازار (کل بازار و بخشها) " رشد بازار (کل بازار و بخشها) فصلها و تغیبرات بازار شرایط رقابتي (تمرکز» تراکم) " شرایط بازدارنده بازار (تعرفه هاء محدوديتهاي ورود موانع غير تعرفه اي مقورات دولتي (کنترل قیمتها و .۰.) بات سیاسی و اقتصادي 

صفحه 39:
معیارهای اصلی در تعیین استراتژی ورود به بازار اهداف و انتظارات شركت در ارتباط با اندازه وارزش فعاليت 010000 ميزان مشغوليت فعلي شركت در بازار خارجي مهار تهاء توانائي ها و طرز تلقي مدیریت شرکت در مورد بازاريابي بين المللي 00 ero طبیعت محصول بویژه هر ناحیه از مزیت رقابتي مانند علامت تجاري يا حق اختراع میزان کنترل مهرد علاقه شرکت بر فعاليتهاي بين المللي میزان خطر قابل قبول شرکت , ‎z‏ ‏ا از ارت 31 

صفحه 40:
صادرات ۳00۲۲ 1- بازر گان صاد رکننده کالا در داخل کشور ‎Domestic-based export merchant -1‏ 2- نماینده صادراتي داخل کشور ‎Domestic-based export agent-C‏ 3- سازمانهاي تعاوني صادراتي ‎Cooperative organization -O‏ 4- شر کتهای انجام دهنده كالاهاي مربوط به صادرات (مدیربت صادرات) ‎export-management company Ee;‏ -4 

صفحه 41:
صادرات ۳00۲۲ صادرات مستقیم ‎Direct export‏ 1- ایجاد بخش صادراتي در داخل کشور ‎Domestic-based export department of -1‏ ‎division‏ 2- تأسیس دفتر فروش با شعبه اي از شرکت در خارج از کشور ‎Overseas sales branch or subsidiary -C‏ 3- داشتن نمایندگان فروش بسیار براي کشورهاي خارج ‎Traveling export sales representatives -O‏ 4- داشتی‌نماینده یا توزیع کننده در خارج از کشور ود ‎Foreign based distributors or‏ -4 

صفحه 42:
همکاری مشتر ك ‎Joint venture‏ 1- همكاري مشتر ك از طریق واگذاري امتيازي خاص ‎Licensing -1‏ 2- قرارداد تولید ‎Contract manufacturing -2‏ 3- قرارداد همكاري در مدیربت ‎Management contracting -O‏ 4- همكاري بصورت مالکیت مشتر ك ع ‎Joint-ownership ventures‏ -4 ‎ 

صفحه 43:
سرمايه كذارى مستقيم ‎Direct‏ ‎Investment‏ 1- سرمایه گذاري به منظور مونتاؤ ‎Assembly facilities -1‏ 2- سرمایه گذاري به منظور تولید ‎Manufacturing facilities -C‏ 

صفحه 44:
انواع حركات استراتؤزى ۳ حركات تدافعى ‏ " کرششهای کوتاه مدت بریای واکنش به شرایط فوریی « (واكنش سريع ) اقداماتى براى تقويت موضع رقابتى در بلند مدت ۰ ع تب 

صفحه 45:
انواع استراتزى هاى رقابتى 00 0 ۱ Ded eee ae ed لسترلتژی کانون-۳ (یافتنن فوذ در نقاط خاللی بازار «) ‎ese‏ ا ا ا لت م ‎(ee eis SCs se )) Des tees)‏ 9 > 

صفحه 46:
رهبری هزینه اهداف برتری هزینه نسبت به رقبا و کسب سهم بازار بیشتر « کسب سود بیشتر با هزینه کمتر « ۱۳۱۵ Se SES ‏ل‎ Tee he Benatar DB) eee ein) ‏سازمان‎ رهبری هزینه ها یعنی پائین تربودن کلیه هزینه های شرکت « کاستن از هزینه ها بطور دائم درهمه زمینه ها از طریق روشهاتی « تازه و مبتکرانه افزايش بهره ورى " ‎a‏ ‏صرفه جوثى هاى مطالعه شده " > 

صفحه 47:
5۳۰ ۲ "۳ ل ا ‎eS eS Se PoP er‏ ,جمله مشتریان رقبا می گردد عوامل کلیدی يافتن راههائى براى ايجاد تمايز بكونه اى كه براى خريداران ارزشمند " ,بوده و بسادگی قابل تقلید بوسیله رقبا نباشد .صرف هزينه براى تمايز بايد با قيمت تناسب داشته باشد " Fen ‏كسب سهم بيشترى از بازار‎ ez " ‏فروش به میزان زیادتر‎ راد << 

صفحه 48:
عوامل ایجاد تمایز ۲ ذائقه ای متفاوت ظاهر كالا در دسترس بودن قطعات طراحى مهندسى 32-000 0 كيفيت فوق العاده 00 کح الاك لا 5 

صفحه 49:
عوامل ایجاد تمایز 0000 ” خوشنامى و اعتبار ‎roa‏ ‏” توجه به شكايات ‎ee ser eee eke‏ ” رنك هاى زنده وشاد 7 تبليغات خاص ۱ ۲ قیمت های مناسب ۲ قیمت كران ۲ مجوز استاندارد 6 = ی >= 

صفحه 50:
"3100 bel ow ‏استراتژی کانون‎ | ee ene OS ere . ‏كل بازارو نقاط كور و خالى بازارها‎ ‏اهداف‎ ‏انجام خدمات بهتر و بیشتر از رقبا به مشتریان در يك بخش‎ - 2 ل ‎BB‏ دحا 

صفحه 51:
استراتزى كانون 0201010000 ۱ ۱ eer ee Toe ean Score ‏نیازهای خریطران بازار هدف*‎ ۲ تخصص درلین بخش از بازار و تقومت قوه رقابتی شرکت از طوبق تامین نیاز‌ها و راضی ساختن مشتریان» 7 دیگران» دج 

صفحه 52:
اصول 07 كانون قدرت رقابتی یک استراتژی کانون وقتی زیاد است كه: 0000 ۲ خریداران در این بخش خواستار تخصص و يا صفات ‎ere‏ ا الل ‎yi aA‏ م 0 بزرگ را جلب نمی کنده 

صفحه 53:
دلايل» فوائد وانتظارات براى صاردات كدامند؟ معيارهاء منطق و روش انتخاب بازارها كدامند؟ ا لل ل لا ‎te Ld‏ ا ما 0 e me yy روشهای ترویج و تبلیغ؟ امیر اداري و مجوزهاي صادرات؟ ساختار ۳ یرل ‎Perey Sel‏ صادرات و جكونكي تأمن منابع مالي 2.برنامه هاي جانبي» ۳ 63 ‎ 

صفحه 54:
ET al al al ‏حضوري‎ ‏تشویقات و جوایز‎ - - روابط عمومي - تخفیف ها بوشئش - نوع پرداخت. - حمل و نقل م لاست ايت | ۱ برنامه بازاريابي شركت 0 1ه 2( 

صفحه 55:
رسي و ارزيابي عوامل بازار نکات مربوط به نکات مربوط نات مربوط استراتزيهاي عرضه کالاها 33 نام ونشان به پسته بندي . به برچسب صولات بودن تركبيات ‏ الزامهاي قانوني رعايت ارزنها ‏ - محكب مناسبه نشان دهندهو ‏ بدون تفييروبا وضع موجود 8 (وثتاز برق عوامل ‎(git‏ اخلاق وفرهتى هقاوم كيرا توضيح دهنده(ا brea GF a“ ae ‏9ك‎ wae ‏فقش عادات اجتماهي‎ vay 5 7 See say 0 elisa ‏ثابت نکهدانشن.‎ 5 ite ght ‏مزنا و ترجیحات‎ ‏انتغاب بر مبناي ۲ بان محتویات‎ . ‏ارد عرامل فرهنگي گویش و نگارش قابلیت تقسیم بان تاریع‎ ‏مصرف وانقضاء‎ ت و تكميل روانشناسي رنگها نحوه استفاده: ‎eas‏ تكهداري ‎a‏ OSTA ‏با و ضمانها‎ 

صفحه 56:
۴۲۲۰ cd ‏کسترده تر‎ * رقابت پذيري محصولات صادارتي مگ 

صفحه 57:
لاا اسه نهاي سودهاي بت منهاي هزینه هاي بیمه و حمل و نقل (بر آورد) نهاي هزینه هاي اسناد و مدار ك ۱ ها ‎Gare‏ 

صفحه 58:
ل صادرات ‎cae‏ ادر تهيه بروشورها و كاقالوا اتنظيم و رسيدكي بودجه صادرات ی 1 سفارشات ادي روش سراي 000 ت مربوط به نرخ كرايه؛ ارزها و رايط 5 يت كال وجاده ها ‎PM‏ و وان ‎i‏ یقرت موش | عن ‎ae‏ پم کنفرانس ها و سمينارهاي فروش وه اه ‎esas | Py hee eer‏ 0 اإتباط بأواحد توليد جهت ييكيري سفارشات ‎oop O‏ انجام امور سفارشات * لودجه فروش و رسيدكي هينه ها