پاورپوینت تکنیک های فروش حرفه ای

صفحه 1:
4 ام ۲ 7 چم اسر 64:03:46 4 00 Uwe eu ۲ a Se ۱ 2 ۸ ۴۰ ۸ * 7 ‎on|‏ ام کار ‎"9۵460 6 ‎۲" ۷/۶۰/۰8 ۱ ‎8 7 4 / ۷ 9 ۱ 4 ‎ ‎1 ‎1 ‎1 ‎1 ‎1 ‎1 ‎1 ‎1 ‎1 ‎95 ‎| ‎| ‏آنام و نام خانوادکیا | 

صفحه 2:


صفحه 3:
برایان تریسی : هر کاری که خواستید شروع کنید بدترین حالتش رو در نظر بگیرید. 

صفحه 4:
ا ‎ .‏ 2 تعریف فروش * فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است. به عبایتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریلبی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلند مدت با مشتریان است. * فروش یعنی هنر و علم به ثمر رساندن کلیه تلاش های بازاریابی 

صفحه 5:
تعریف بازار * بازار عبارت است از "محلی برای مبادلات بالقوه * اكر برای محصول پا خدمت ما حتی یک نفر هم وجود داشته باشد» می توانیم بكوييم كه بازار وجود دارد. 

صفحه 6:
ف قفاوت فروش و بازاریابی 2“ ۱ * بازاریلبی به مجموعه فرآیندهلیی اطلاق می شود که از شناخت نیاز ‎mate‏ ‏مشتری (حتی قبل از تولید محصول) آغاز شده و به فروش و در 4“ ۱ نهایت به فعالیتهای پس از فروش ختم می‌گردد. و ۰ در واقع می توان گفت که فروش بخشی از فعالیتهای بازاربابی ابیت 

صفحه 7:
. Cease تفاوت فروش و بازاريابى * در دیدگاههای سنتی. فروش به عنوان پایان ارتباط با مشتری در نظر گرفته می شد حال آنکه در دیدگاههای جدید فروش آغاز یک رابطه با مشتری است. * فروش به نوعی می تواند به عنوان فعالیت به ثمر رساننده‌ی بازاریابی محسوب شود. 

صفحه 8:
د ‎A 5 ١‏ ‎A Sled, FTF RTS eae ee Tins‏ 3 501 ‏ا ل ا ا‎ bao hee ‏ىب‎ x ۳ " .هدنشورف ‏باشيد نه فقط يك‎ ‏و‎ ‎LF 2 PS ‏-خودت انجام دهنده باش‎ ۱ 6 ‏دیدگاه اساسی در فروش ۲۳-آشنایی با مسائل و مشکلات للا تت‎ ۲ 5-2 ‏ومیل سس‎ > ‏در اصل مشترى شما نبليد شما را در مقلبل خود ببيند بلكه بليد شما را‎ ‏در كنار خود حس كند.‎ ‏يبتام‎ wa | 

صفحه 9:
طرح سوال : ‎ATX =‏ * ترس از نداشتن آن محصول رجه ۶ -۳ 4 *اشنین از داشتن آن محصول = = ‎Woar‏ | هدایت موثر انحام دادن: * هر کالایی یک ویژگی منحصر بفرد دارد که اصطلاحا به آن «۵ کعه داغ» گفته مى ود 

صفحه 10:
۰ توانایی فروشنده حرفه ای ‎me oe‏ * خصوصیات ظاهری * توانایی های ذاتی * توانايى هاى اكتسابى * توانايى هاى احساسى و روانى 

صفحه 11:
-@ oi ۲۱ ١.خصوصيات‏ ظاهری * ظاهر خوب و آراسته ل ا و * نظم و ترتيب * قابليت انعطاف * وقت شناس 

صفحه 12:
۱ -9 pe ۳ توانایی های اکتسابی * صبر و حوصله * ظرفیت کار سنگین * ريسك يذيرى * حافظه قوى * کسب مهارتهای حرفه ای 

صفحه 13:
الب ۲. توانایی های ذاتی * توانایی جذب سایرین * خلاقیت * علاقه به کسب درآمد * علاقه به موفقيت * غرور شغلی و حرفه ای 

صفحه 14:
J 4 ۴. خصوصیات احساسی و روانی * شوخ طبعى / رسميت و خشكى و .> * منطقی بودن / احساسى بودن Rn s'e y > و * برون گرایی /درون گرایی ,> ."= ‎vas 00‏ ‎oS‏ 2 ۷ * تگرش عبت نگرش منفی \¢ ys 

صفحه 15:
انواع هدف ها در تماس با مشتری * أشنابى اوليه * تكرار ملاقات ها به قصد ايجاد همدلى * شناسايى نياز مشترى * دعوت براى تشكيل جلسات مشترك * فروش کالا یا خدمت خاص * ارایه محصول یا طرح خدمت جدید * ارایه اطلاعات درخواستی مشتری * ارایه اطلاعات داوطلبانه و انگیزشی 

صفحه 16:
1 | Five OS sss 

صفحه 17:
مرحله بیقراری تماس (0۳۴۱۱۱۱16) * قبل از هر چیز هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب مشخص کنید. * بر ترس شک و اهامات ‎ME GE‏ ده * به صداء حرکات و نحوه صحبت كردن خود دقت کنید. شت کار و مداومت داشته باشید و ارتباط با مشتری را قطع نکنید. * از اتلاف وقت و بیهوده گوبی اجتناب کنید. زمان را تنظیم کنید. * پیگیری را فراموش نکنید. 

صفحه 18:
(Active Listening) 6 sumo 4) Jd ‏كوش دادن‎ * كوش كنيد. * لبخند بزنيد و علاقه و توجه خود به مشترى را نشان دهيد. * زبان بدن را به کار بگیرید و با حرکات سر. چشم. دست و ابروها مفاهیمی مانند موافقت و تاکید را نشان دهید. © سوالات بجاو مناسب مطرح کنید. 4 ۸۶ * یادداشت بردارید. از روی يادداشت ها به بحث ادامه دهي ‎aA‏ سای ‎x‏ 

صفحه 19:
د ۳ ۳ ۰ ‎ee‏ ره ین ۵ ‎A.B ssi]‏ | 2ه لاسا ‎oY‏ ‏* معرفی الل ل ارت ل تا 2-4 > ‎ose‏ ‏سا ء 45 ‎rt i-ve Cpe wer Coenen fee TT, AOD Se‏ فلك | ۲ ۹ ) ~ ‎STATUES) We gee eT Oren eno ee epee vel Tee ee‏ >< * انطباق ویژگی ها مزایا و منافع محصول با نیازها و انتظارات مشتری ‎26 ‎۵ ~~ 

صفحه 20:
ار کلمه اعتراض استفاده تکنید و آن را نیز تکرار نکنید. * با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید. *؟ صحبت مشتری را قطع نکنید. * سعی کنید ريشه اعتراض را دقیقا درک و شناسایی کنید. * مسئولیت به عهده بگیرید و فرافکنی نکنید. 

صفحه 21:
. . ¢ پاسخگویی به اعتراضات (6611015ز0) للا © ۲ ۱ * به مشتری گزارش بدهید و او را در جریان حل مسئله قرار دهید. ‎eS mare‏ "یاج وه سکن > ‎Oo‏ ‏* دروغ نگویید و صادق باشید. 1 ۶ ۱ "> * پس از پاسخ دادن و فروکش کردن عصبانیت مشتری از او پذیرایی کنید. 

صفحه 22:
۳ لات یت 

صفحه 23:
ترس های خریدار * ترس از عدم کیفیت یا عدم سلامت محصول ترس از عدم تطایی محصول با استانداردها ترس از انجام ندادن تعهدات توسط فروشنده ترس از قیمت های گران ترس از فقدان یا ضعف پشتیبانی ترس از عدم قبول مرجوعی ترس از کوتاهی عمر و بی دوامی 

صفحه 24:
اخذ سفارش - خاقمه فروش ( 0 ‎٩‏ ‏* جلب علاقه مشتری * جلب اعتماد و تعهد مشتری * تمرکز و تکرار ۲.۸۵.۳ * رفع موانع فروش كروش 

صفحه 25:
۶ << <<«( علائم و زمان خاتمه فروش * وقتی شما مراحل 05 ۲۷6 را انجام داده اید * وقتی مشتری از شما جلو می افتد و راجع به مراحل بعد از خرید سوال می کند. * وقتی مشتری شروع به ایرادگیری می کند. * وقتی مشتری برای نخریدن بهانه می آورد. *وقتی تما یا کلمه مبارک اس او را یه امضای فرارداد با رفس بای صندوق وامیدارد. 

صفحه 26:
مشکلات معمول پس از فیوش * تغيير قيمت ها * تاخیر در تحویل * عدم اعتماد کافی به اعتبار مشتری * عدم کفایت آموزش * عدم کفایت دوره تحویل موقت 

صفحه 27:
د انواع تکنیک های قابل اجرا در جلسات و یگ ۶ 8 ۱ ix a Kentatce ose ae 800 1/| 8/1006 ‏تكنيك بومرنك‎ * eae & es 5 ‏ل ا‎ 52-2 ee cis ۹ ‏تکنیک زیر سیبیلی‎ * ‏تکنیک سوال در سوال‎ * ‏يبتام‎ 

صفحه 28:
F.A.B.C ‏تکنیک‎ * معرفی صفات و ویژگی ‎(Features) le‏ * معرفی مزایا ‎(Advantage)‏ ‏* معرفی منافع ‎(Benefits)‏ * خاتمه فروش (1051۳09)) 

صفحه 29:
تكنيك بومرنكق ‎(Boomerang)‏ * بومرنك تكنيك بركرداندن و تغيير جهت دادن هر نكته يا اعتراض مشترى به دليلى براى انتخاب و خريد كالاست. 

صفحه 30:
تکنیک ارجاع به شخص ثالث ‎(Third Party Method)‏ * لین روش به معنی معرفی مشتریان راضی قدیمی 86676166 ها و ارلئه رضایت ‎duos L Recommendationsite ast‏ های آن هاست. 

صفحه 31:
تکنیک جبرانی ‎ANG pensation & Counter Balance Method)‏ * در لین تکنیک برای متقاعد کردن مشتری و یا پاسخ به اعتراض ها به سایر مزایا یا منافع محصول اشاره می شود. ‎s*‏ 

صفحه 32:
(Pass-UP) how ‏تکنیک زیر‎ * در لین تکنیک فروشنده در مقام مواجهه با ایرادات و شکایات نه چندان مهم و عمدتا قلبل چشم پوشیی با گشاده رویی و تبسم و تظاهر به نشنیدن اعتراض, ارتباطات و فعالیت های عادی فروش را پی می گیرد. 

صفحه 33:
تکنیک سوال در سوال ‎in Question)‏ 1010 * در اين تكنيكء فروشنده در پاسخ به یک سوال مشتری به جای جواب از او سوال دیگری می کند. 

صفحه 34:
منافع را بفروشيد (۳۱۲5 58۴۱۱ ‎(SELL‏ * خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود. * آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد و نتیجه محصول (منافع مورد نظرشان) رامی خواهند. * نگرش و طرز فکرتان را تغییر دهید. * نیازها و خواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و پاسخگو باشید. * به مشتریان ثلبت کنید که آنها را درک می کنید و به منافع و علائق آنها توجه دارید. * مشکل گشا و راهگشا برای مشتریان باشید. 

صفحه 35:
۸ me’ Sold NT ‏ل ا ل‎ eC RSS ‎٩ UTED YN ora Cees ee‏ 5 4 ی ‎TEEPE SATIS herded‏ 0 2 جه - 5 1 ‎(Se‏ ‏توجه داشته باشید که: . ‎i‏ ‎; 7 SS Sn eee OL Sy Ie re aL as ‎ee a eee SD ae nae 6 ‏از فعالیت های بازاریابان منجر به سه بار خرید مشتریان ميشود.‎ ۱۲ * ‏ا 1 ‎ 

صفحه 36:
۸ me’ Sold NT ‏ل ا ل‎ eC RSS * ۲۸ از فروشها ناشی ازاولین ارتباط ها هستند. 00 فى * ۸ از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند. ‎ae‏ 0 ‎teow ea een Eee VAD‏ — ‎1١ *‏ از فروشها حاصل جهارمين ارتباط هستند. وم > ‎ed Opera a SCE Or‏ 0 4 يبتام wa | 

صفحه 37:
چرا مشتریان خرید خود را متوقف مى كنند؟ * می میرند. * ۸ نقل مکان می کنند. * /۵ به توصیه دوستان و بستگان توجه می کنند. * به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند. * ۸ از کالاها و خدمات شرکت ناراضی هستند. * ۶۵ خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها منوقف می کنند. 

صفحه 38:
باز کشت سرمایه گذاری ‎)٩6۱(‏ * همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند . * آگاه باشید که هر هزینه ای کجا و چگونه خرج می شود. * اگر هزینه ای موثر وقابل رهیابی نیست. همین امروز آنرا قطع کنید. * اگر هزینه ای موثر هست بیشتر خرج کنید. 

صفحه 39:
۲ ‏وخ سس سس سس سس مس سس‎ Ra a