کارگاه بازاریابی

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:
مراربابي فعه جیز اسر Mul ‏بازاربابي‎ we ‏لمم‎ ی مر ‎nad‏ 

صفحه 4:
۱۳۵۱9 بازاريابي / بازارگرداني / مدیریت بازار ۱ 1 re AT Teaver ener aCe Sr Preston Te elo oe renee Sel eer Te OE ay ‏ت۱9‎ Rent od ۴ شناسایی ( مشتریان» زقبا و کل بازار )» شناساندن ( کالاها و خدمات به ‎BEE rok ered nel‏ 

صفحه 5:
تاريخجه بازاريابى 0 0 ربص 

صفحه 6:
اصول مشترک در تمامی تعاریفی که در خصوص بازاریابی ارائه گردیده و خواهد ‎Oe SE ee Tee Te bee‏ اك ا | 0.فرآیند مبادله میان دو نفر یا دو گروه شکل می پذیرد. Ne nes) ew EES SPT Mote SE een a] © از طرفین مبادئهنیاز ( صورتی از نیاز یا خواسته ای) آشکار با پنیان مرتف میگردد. ۳ Ope eCE NE Tere TED Bh) 9.بازاریابی با وجود مشتری معنی می یابد. 

صفحه 7:
كاله ركان كان كا اق مر دك لانن 58008 48 ‎jG)‏ ‏ا 0 ا ل محصول : هرجيزى كه خدمتى ارائه مى دهد يا نيازى را 0 تقاضا : توانايى رفع خواسته است. مبادله : مجموعه اعمالى كه طى آن دو طرفءارزيش هايى ل | 

صفحه 8:
خرن حر نيار قفا كالا هزينه» فايده و يضايت مبادله رابطه 95 بازاريابان و مشترياز 

صفحه 9:


صفحه 10:
تعاریف بازاريابي 8 بازاريابيكف رلیند اجتماعیو مدیریتی‌اسنکه ‎can,‏ ار تیار ایند ای سای رات و ات ۳ کر دس و ol ‏بازاريابي فرايندي است که به وسیله‎ RG 0 ‏ا‎ ‏فا مس ان‎ 

صفحه 11:
۱ سودآوري با قامين بازاريابي 2 نيازهاي مشتري بازار ‎el)‏ م رکب — مفهوم بازاريابي 

صفحه 12:


صفحه 13:
مفهوم بازاريابي ©مفهوم بازاريابي برعكس مفهوم فروش داراي کامي ا ‎rs‏ ‎bbb JL L page gual. cowl Jol‏ كالملا رت ‎ae) | olw‏ ا ‎roxy)‏ نيازهاي مشتریان تاکید دارد کلیه فعاليتهاي بازاريابي را هماهنگ مي کند که به نحوي مشتریان را متاثر مي )5 ‎ar‏ تامیسن رضایت 

صفحه 14:
وظایف باز ار یابی تعیین مشتریان بالفوه و شناسائي نیازها و خواسته ها ي آنها ۱ ۱ pn | ree reer) توزيع كالا و خدمت در زمان و مكان مناسب ايجاد ارتباط مستمر با مشتريان و ارائه اطلاعات لازم بازخورد از مشتریان و ارائه خدمات پس از فروش نیل به اهداف سازماني( سود وغیره) 19 9942 QUSyIS jrylro is yisite 580; abou! 

صفحه 15:
مفاهیم اساسی بازاريابي wal no yosuis 52 S42 jl creg pre calls jl! Wjb5-1 ‏وقتي نيازي تامین نشده باشد شخص دو راه حل پیش رو دارد . اول‎ ‏بدنبال جيزي مي باشد كه نياز را تامين كند و دوم تلاش مي كند كه‎ . ‏بنحوي نياز را تعديل كند و شدت آنرا كاهش دهد‎ ‎te dinules -2‏ : لاا ا ل ا 500 552007 ‎1۳ 7 ‏اال‎ Ped ‏الا‎ rey Per (roa ‏ا‎ rere geome Fn Pein Por] Prt ever A ee ( » ‏بازاريابي‎ ‎00 ‏ا‎ ‎7 ‏دست داده اند. ‎ 

صفحه 16:
ا ‎bemoan‏ 7 | داشته باشد . ار ار ری را ‎er ae a ee‏ ار ‎om ml Oem els‏ ار بت زاس را ای یز ‎erie ry ea ee eT‏ و مزاياى ‎Eee ey‏ ایشان را حداکثر کند . ‎since‏ و را ار بازار ارائة شود توانابي ناهين بك نياز يا خواسفته را داشته بانشد © ‎ee)‏ ا 7 ‎(eee‏ ‏مصرف ‎BIRO Lo acres Sith py‏ كا صالا را داشته باشد کالا تلقي مي شود. ‏وسادلات در باقت محصوان و خدسات ‎DLS gs‏ ارافه چیزی ‎BWR Py, = Fe Seip ces I ‏جا ا‎ ‎ 

صفحه 17:
Pe ey pyr ee per eric eer ge er Fr Pare pe oe vs Pee rp {Pee PTs Pee Parrearieed epee Fl os ott S28 ojlail saly 1 aloles Lol cul ubsbb sjSy0 aise « alole ‏بازاريابي يشمار مي رود.‎ © Moles ‏لا ا ا‎ plas با ياباي مي توانند بجاي كالا مورد استفاده قرار كيرند. 7 - بازارها :به مجموعه اي از خريداران بالقوه و بالفعل يك كالا : بازار اطلاق مي شود . Pre ‏ا ل‎ eB Pera van BC) | Pee ee Oar ‏بازارها نیز افزایش مي یابد و يك بازار مي تواند حول مجور کالا ؛‎ . ‏خدمت , و یا هر چیز با ارزش ديگري تشکیل شود‎ 

صفحه 18:


صفحه 19:


صفحه 20:


صفحه 21:
. جهار قانون طلايى كه براى محصول در فرآيند بازار يابى وجود دارد نام ببريد 4 ا ا ‎Byer‏ ۱ ‏ا ا او‎ Tee eso] ‏تب‎ ‎۱7 ‏ب‎ ee PO ears 9منحنی عمر محصول خود را بشناسید .(اشباح بازار و از رده خارج شدن ) ۹ قیمت در عناصر ارزیابی را تعریف کرده و رابط آنرا با محصول توضیح دهید تنها عنصر بازار يابى است كه درآمد ايجاد ميكند قيمت نام دارد در تعيين آن ‎ena‏ 1 ‎Pn ee Corer ey Orca‏ | در مقدار عرضه و تقاضای آ 

صفحه 22:
سوال:از نظر بازاریابی چهار عامل عمده برای تقسیم مردم به گروههای مختلف وجود دارد آنها را نام ببرید؟ )مسن ©-طبقه اجتماعى (قشر مرفع-قشر فقير-قشر متوسط) 9©-محل -محل مصرف و توزيع محصولات بايد ‎eo)‏ الا ا ا ا 9 [0 00 000 ie pee ETS انواع تحقیق که برای شناخت بازار می توان استفاده نمود نام برده هر کدام را توضیح دهید ؟ 4 تحقیق میدانی : که در این تحقیق اطلاعات مور ازار را خود فرد گرد میآورد . 1 Pere PEC gene ie ‏ا‎ وجود دارد استفاده ميشود. تحقيق كتابخانه اى ارزانتر وبه راحتى در دسترس است اما ممكن است متناسب با 1 تدوین پر سشنامه چه ۱ اعدی را ‎cary‏ ای ی سس ۵چه سئولاتی را میتوانیم بپرسیم PERE a cis CPUC pe TCttE) *-پرسشها بگونه ای باید باشند که واضح و روشن و بدون ابهام باشند ‎Ree Te coNy PBS) fee)‏ ©-از سئوالات كلى برهيز كنيم أ ته 

صفحه 23:
[ ‏نقطه تعادل‎ ene ee OP RSD EE Te ie To en te eee yO en NEE Cee eet ‏لهت‎ 0 EAS Oe SESE Toye OEE er yo et Se Seven is ee Teed ee reste Sen cant es bee tele tek se Er Sterol ‏ای نیز میگویند.‎ Seep eee) ‏دهيد؟‎ SPP eS es Te ST Tene) Soe BIS ne Tee toro ee en ee Se ee Toye Ee Teer ee Lea Te isd ‏آنان قیمت را بالا میبرند.‎ قیمت گذاری گران: لین روش بر عکس قیمت گذاری نفوذی است در این روش بمنظور دستیابی به ا ‎rine Mere RrCWCD COCO‏ 0 ‎(AES eee ee ee te See Renn o Ee BT s Te har rene)‏ ميدهند. قیمت گذاری مخرب : در لين نوع قیمت گذاری که به آن شکاری نیز ا ا قیمت پایین ترى براى محصولات خود تعيين ميكنند و با اين روش رغيبان خود را از بازار خارج و سيس قيمت ‎SD er a) ee oy‏ te 1 توجه به بازار محوری به پنج روش صورت میگیرد آنها را نام برده و توزیح 

صفحه 24:
* _استراتژی قیمت گذاری بر چند نوع است هر کدام را توضیح ۳۳۹ BOOED Tarte Kem rao ew Sere ree ee a ‏بازار که از 6 روش اين قیمت گذاری صورت میپذیرد که در‎ ۳ ‎٠‏ ت-قيمت كذارى بر اساس بالاتر از هزينه كه اين نيز از دو روش محاسبه ميكريدد كه در روش اول ابتدا هزينه محصول توليد شده را بدست آورده و سيس درصدى را نيز به قيمت آن اضافه ميكنند در روش دوم ابتدا هزينه محصول را محاسبه نموده يس ازآن سود نهايى را كه مورد نظر است به آن اضافه ميكنند. ‏جل ‎ 

صفحه 25:
تبلیغات را تعریف کرده و دلایل استفاده از تبلیغات و روشهای تبليغاتى موثر و اشكال مختلف آن را نام ببريد؟ تبلیغات عبارتست از پیام دهی درباره شرکت یا محصولات آن 0-آگاه کردن مصرف کنندگان از وجود تولیدات 2- یاد آوری به مصرف كنندكان ©2- متقاعد كردن مصرف كنندكان “06 بهبود ل ا لت تبليغات به دو صورت است 20 آكَاه كننده كه بيشتر اطلاعات و مشخصات موثر و مفيد محصول را در اختيار مخاطبان ميكذارد 2- تبليغات متقاعد كننده كه مخاطبا ن را قانع ميكند كه بدون ‎oe Le‏ ۳۳ ۱۳ زندگی کرد . 

صفحه 26:
* هروش عمده برای بهبود فروش را نام ببرید؟ * [)-دادن محصول به ۹ 9 فروش ©2- ا ا ا ‎BAUS Pore‏ محصول © تبليغ در فروش 3 توز و * )-توليد كننده عمده فروش / مصرف كننده ©2- توليد كننده /عمده فروش/خرده فروش /مصرف کننده0- تولید کننده /خرده فروش رف که اتود کند. مس رف ‎BAG‏ 

صفحه 27:
بخش بونتيك شركت خودروسازي جنرال موتورز شكايتي را از يك مشتري با اين مضمون دريافت كرد: ا ا ا ‎APS Re‏ ‎Im Sees‏ و ‎tes aN =e es‏ ا ‎Fey‏ ‏گيري مي کنیم و براساس اکثریت آرای نوع بستني » انتخاب و خريداري مي شود. اين را هم باید بگویم که ‎tease Tey TUS SE ae eS Ter)‏ ۱ براي تهیه بستني دچار مشکل شده است. لطفا دقت بفرمایید! هر دفعه که براي خرید بستني وانيلي به مغازه مي روم و به خودرو بازمي گردم ۰ ماشین روشن نمي شود؛ اما هر بستني ديگري که بخرم ۰ چنین مشكلي نخواهم داشت. خواهش مي کنم درك کنید که 0 م ا م ا ا اا ا ا ا ا ل راحت استارت مي خورد؟ مدیر شرکت به نامه دريافتي از این مشتري عجیب ۰ با شك و تردید برخورد کرد؛ لما از روي وه تا ‎Bb See ei Ce RST eer re StS en)‏ كذاشت. 2 ‎Cee Se ernie Steen oe Leeder‏ طور كه در نامه شرح داده شد ماشين روشن نشد امهندس جوان و جوياي راه حل ‎٠‏ © شب بيابي ددكر نيز با صاحب خودرو وعده کرد. يك شب نوبت بستني شكلاتي بود» ماشین روشن شد. شب بعد “101 

صفحه 28:
۳0 SON TeS ie EE CEU Nee ena Bernt) See noe SETS Leb oI NE pera ES Te Scene EBRD) ‏ات ل لك‎ tS ere Tee Slee Tree Toe Ee 10 ۹ SPOS CoML Fr ROR ee onan mee See err le) ‏او نشان داد: بستني وانيلي برطرفدار و يرفروش است و نزديك در مغازه در قفسه ها‎ ere SS ws SOS Sy ere re ‏ل ال‎ 6 Ee Te SID wie Sere ‏ا ا‎ ‏وانيلي کمتر از دیگر بستني هاست.‎ اين مدت زمان مهندس را به تحليل علمي موضوع راهنمايي كرد و او دريافت يديده اي به نام قفل بخار (جإدمرا ص <)) باعث بروز اين مشكل مي شود. روشن شدن خيلي زود خودرو يس از خاموش شدن ‎٠‏ به دليل تراكم بخار در موتور و بيستون ها ‎orp oe‏ ا 00 

صفحه 29:
شرح حكايت مشتريان ما به زبانهاي مختلفي سخن مي كويند. ايشان از ادبيات متفاوتي براي كلام 0 20 ‏ا ا ل ا ا‎ Tes و 0 ا ا ا ا ا ا ل 0 مشتري جيزي مي كويد كه به نظر مسخره و بي ربط است , يا شكايتي عجيب را طرح مي كندء جكونه برخوردي شايسته اوست؟ See eo Tew ‏ا ا ا‎ ee و زبده ترين مهندسان جنرال موتورز باشد. مثال ساده اي که نقل شد» تاكيد بر اين موضوع دارد كه مشتري بهترين راهنما و كمك ما در بهتر شدن محصول و خدمات ل ا ل ‎ET‏ ۱ ‏ااا ا ا ا ا ا ا‎ ON ‏نب‎ 

صفحه 30:
مدبریت بازاربابی ‎Be)‏ ۷ و توزيع ‎EY]‏ لا ل ا اك ‎NG OOP CS ITER eet rer orc}‏ RUS RCE EUS TOD DNS DLO RD TON CEP ESS ارائه و حفظ فرايندهاي دادوستدهاي سودآور با خریداران مورد نظر» به منظور دستيابي به اهداف سازمانها. مدريت بازاريابي عبارت از مديريت فرايند تقاضاست. كه طي آن ‎sae!‏ ل ا ا ا ‎Oe‏ ‎ea a ey es‏ 

صفحه 31:
مشتم‌ی اسان اصل دارد: \ [ ۳ 09 ۰ ‎ae‏ مث اد كا ‎sec! ۱ 2‏ ‎as‏ ارید که آیاحق ده مشترى است يا يانه به 

صفحه 32:


صفحه 33:


صفحه 34:
PEEVE ee يكى از نمايندكان روش شركت كوكاكولا مايوس و نا اميد از عنلورميانه باز ا ا ل 0 11000100000 ا ا ا ا يوست اول مردى را نشان مى داد كه خسته و كوفته در بيان بيهوش افن ا ل | يوست سوم مردى بسيار سرحال و شاداب راان يوست ها رادر همه جا جسباندم.» 

صفحه 35:
يكي از کارمندان فروش شركتي موظف مي شود محصول جدید شرکت را به يكي از مشتریان مهم و تأثیرگذار بفروشد اما در مأموریت خود شکست مي خورد. او به منشي شرکت پيامکي مي فرستد تا خبر را به صورت عيرمستقيم يه اطلاع رئیس برساند. در پيامك نوشته شده بود: «فروش محصول با شکست مواچه شد. رئیس را آماده کن.» چند لحظه بعد, کارمند فروش از منشي پيامكي دریافت کرد که در آن نوشته شده بود: «رئیس آماده است...خودت را آماده کن.» 

صفحه 36:
۱ او به کار ما وابسته نیست. eer er el اومناحم کار ما نیست. ا وهدف كار ماست. 00000 eer ae ۱ ay اوست که با فراهم آوردن ین ‎AS gph ety Ce‏ 

صفحه 37:
تعلق سازماني ؛ تعصب سازماني : تعهد سازماني + کیفیت محصول پس از فروش ۱ SS ESE Tes vee Se Nee rs Ps ‏کرده است که:‎ 1 ne ere e Soles ete ee Ste hee ESSE ECS ۱ eS be ka eee Tey Sree a ‏ماشين بود. بي اختيار ايستادم. مشاهده فردي كه اين جنين در حفظ و تميزي ماشين‎ ‏خود مي کوشد مرا مجذوب کرده بود. مرد جوان پس از تمیز کردن ماشین و تنظیم‎ 6 eae S) Tee a Se Sere ere ne nen) ‏منتظر ایستاد. رفتار وي گیجم کرد.‎ ‎OSE eG‏ ا ل ل ل ل ‎eee ene IC)‏ ا ل ل ل ۱ ل و ا ا جلوه كند.» ‎ ‎ 

صفحه 38:
9 OSS TP Te CS SSeS eee Me ee ere eS eee ee ie) Gin Udy rey cls Gran Gee geegelynG aver CePED ONC Sane Seen ES Sau eS et Serie) ‏دلت‎ eee ee ter hte Bye oe ‏گفت.‎ ann omen any ‏خروج از خانه با خونسردي گفت: عموجان این گربه ممکن است در راه‎ ‏تشنهاش شود بهتر است کاسه لب را هم به من بفروشي. رعیت گفت: قریان‎ من به اين وسيله تا به حال ينج كربه فروختهام. كاسه فروشي نيست. 

صفحه 39:
ere DOr ire hme kero Carer er hfe ee rey quotes ۱ SE en ee ser E nee Ae ECy تبلیغات» مردم را به طرف محصول مي کشاند و فروش» محصولات را به طرف مردم. ۱ Oe Te LENT ts.) مشتريان زباني كويا دارند» اككر بي واسطه با آن ها در ارتباط بوده و كوشي شنوا داشته باشید» مي توانید از ایشان چيزهاي زيادي بیاموزید. 

صفحه 40:
مغازه كز و سوهازفروشي در كنار جاده بينشهري در حال ‎Teco Sy)‏ ا ۱ كز و سوهان با “© ماه خدمات يس از فروش. مشتريان زيادي براي يرسش در مورد خدمات يس از فروش كز و سوهان به اين مغازه مراجعه كردند و او با فروش بالا از ورشكستكي نجات يافت. 

صفحه 41:
۱ 

صفحه 42:
‎ES ce celal‏ ا ‎eee‏ ۱2 ‏سه خصلت براي هر صنعتكري ضروري است تا با آنها 0000 باشد و نظر كارفرماي خود را تأمين و به خود جلب كلد. ‎0 ‎۳ ‏متا سمل مت وی تلا دص تست يي ساسا ‎See near ees ۱ ‏و‎ OS agg as, a ۹ ‏عنران ‏گوینده ‏متن فارسی ‏منت اتکليسي ‎ 

صفحه 43:
اتفريق ارباب رجوع Crna 7 

صفحه 44:
0 برای ارانه شکایت. تکمه قرمز را فثار دهید. یت ی سنا 

صفحه 45:
id en oe Ree ca) {COMPLAINT | TMENT KE A NUMBER 

صفحه 46:
000 tears 

صفحه 47:
0 neon cca! | fo 5 ew 

صفحه 48:
انواع بازاريابى 0 * بازاريابى سازمان * بازاريابى مكان بازاريابى ايده * بازاریابی خدماتی 

صفحه 49:
بازاریابی خود (شخصی) 1 حفظ یا تغییر طرز فکر و برداشت رقبا و دیگران نسبت به فرد انجام می گیرد. اين نوع بازاریابی برای هر كس در هرجا از استخدام تا ازدواج و دیگر. امور- زندگی می تواند رن ی رای ‎alse Gay‏ اه تس ‎aa‏ تمس ی بازاریابی شخصی 

صفحه 50:
* بازاريابى سازمان ‎Ree ety Cn Aree OS pe GF‏ ا ‎EO an Se Se SD ae‏ به سازمان مى شود. مسئولان روابط عمومى سازمانها بازاريابابى هستند كه مى توانند سازمان را در جامعه بدرستى بشناسانند و تصويرى از أن ارائه دهند. در الت لا ل ل ل لا ان 

صفحه 51:
* بازاريابى مكان يكى از بزركترين منابع درآمد بسيارى از كشورها يا شهرها جذب توريست يا كردشكر است. توانايى در بازار یابی مکانها » نیازیمند آشنایی با فعالیتهای بازاریابی ویژه ای است که افراد خاصی می طلبد. بازیاریابی مکان یعنی تمام فعالیتهای مربوط به آگاه کردن جلب نظر مردم و جذب آنها و تغيير طرز تلقى آنها از مكانها و امكانات يك منطقه با كشور است. اين نوع بازار يابى براى جامعه بسيار سازنده و است. 

صفحه 52:
ات ان محصول در بازاريابى يعنى هر جيزى كه به نوعى خواسته یا نیازی را برآورده سازد» ايده محصولى است كه ‎DD Rot ee ce SUS RED MEE cere)‏ ایده یعنی ارائه و عرضه اندیشه نظر یا ایده برای ایجاد تفاهم » تغییر. رفتارها و باورهای مردم و سازمانها . 

صفحه 53:
eee در اين نوع بازاريابى مديران جندان فعال نبوده اند » اما سازمانهاى خدماتى كه اصول بازاريابى را يذيرفته اند و برنامه هاى خود را به يايه جهار عنصر آميخته بازاريابى بنا كرده اند به نتايج مثبتى رسيده اند. ميزان استفاده از خدمات و اشتغال به كار هاى خدماتى در همه جوامع رو به افزايش است و هرجه تجارب و فعاليتها بيجيده تر باشد 8 5 — 

صفحه 54:
ويزكيهاي امور خدماتي |)- ناملموس بودن :خدمات ناملموسند يعني نميتوان آنها را بيش از خريد ديد, لمس كرد يا حس نمود. وظيفهاصلي بازاريابي خدمات اين است كه به گونه‌اي خدمات را قابل لمس کند, یا نفع کاربرد آنها را نشان مي‌دهد. ©- نامشابةيودن و نابيوس تكي: كيفيت خدمات اغلب متفاوت و ناييوستهاست. خدمات وابسته به افرادي است كه آن را ارائه ميدهند, به همين دليل كيفيت آنها متغير است, جون افراد قابليتهاي كوناكون و حتي عملكردي متفاوت دارند. امور خدماتي, ممكن است از لحاظ كيفيت ا ا ا ا م محصولات داراي پيوستگي و تداوم بيشتري شده است, اما خدمات 

صفحه 55:
0 ‏ا ا‎ Ye ee renee) EB ee cere ‏ا‎ er Ber Cen CCE RD Uv pay en ‏اا‎ ‏مصرف‌کنندگان نه مي‌توانند و نه مي‌خواهند تا خدمت را از ارائه دهنده آن و وضعیت و‎ ‏شرایط دریافت خدمات جدا سازند. براي مثال براي دریافت يك خدمت آموزشي,‎ ‏دانشجو در دانشكاه حضور مويابد. كيفيت آموزش ممكن است بالا باشد اما اكر خدمات‎ 0 ‏ل ا ا ا ا ا‎ ‏و کلاسها نامناسب یا ضعیف باشد, دانشجو نمي‌تواند از این تجربه آموزشي خرسند و‎ ۳ ال ‎ODS Pee DLE NOE ee ee‏ به عنوان مثال, يك صندلي خالي در يك هواييما فرصتي است كه براي هميشه از بين رفته است. امروزه رستورانها جريمه‌اي را براي رزرو ميزهايي که سفارش دهندگان در موعد مقرر از آنها استفاده نمي‌کنند. در نظر مي‌گیرند 0 در شرايطي كه تقاضا براي خدمات نرخ تقريباً ثابد ‎eee‏ 9۹ ۳ 5 

صفحه 56:
برداشت هاى نادرست از بازاريابى > بازاريابى برابر است با فروش. نكته : هدف بازاريابى»كسترش فروش است. >بازاريابى بیشتر یک واحد اداری, است: (بازاريابى آنجنان با اهميت است كه نمي توان اجراى آنرا تنها به اداره بازاريابى واكذاشت) 

صفحه 57:
PLS Cm > فلسفه توليد > فلسنه کالا >فلسفه فروش ‎BEL eo as‏ ك2 >فلسفه بازاريابى اجتماعى ‎ 

صفحه 58:
4 گرايش تولید : گرایش تولید یکی از قدیمی ترین فلسفه ها برای رهنمود دادن به فروشندگان است . گرایش تولید بر پایه این اصل بنا نهاده شده است كه مصرف كتندكان خواهان محصولاتى هستند كه در دسترس بوده و استطاعت خريد | گرایش تولید برای دو حالت مناسب است ا ل ا ال ل ‎Teeter Sad‏ ا اال | ‎awe‏ ا ا ‎CeCe ra kt oe eee SEL ee‏ پاسخگوي خواسته هاي مصرف کنندگان گردد . ‎eyo ee Tener Fee Con ore‏ 1 بينه » توليد بيشتر لازم است . دوم أنكه هزينه تمام شده توليد كالا بالا باثشد و بالا بردن كارأيي در توليد و ا اا ا ااا ااا اا ا 2 جديدي بوده و هنوز كسترش عام ‎eh‏ ال 00 عرضه است ‎٠‏ قيمت تمام شده بالا بوده و توليد محدود و در نتيجه فروش نيز به همان ميزان محدود ميباشد . ‎tne se ee)‏ اا ا 0 اینباور بود که باید آنچنان فراگرد تولید را تکمیل نموده و توسعه داد که قیمت تمامشده اتومبیل به پیینترین حد ‎es ISO Ser te ee Loe Ei iene)‏ ]| ‎bora ent reson ton eye)‏ | بان . ‎Steere‏ از جنين فا ‎Des eS‏ 

صفحه 59:
۲2 ۳۹ ۱0 گرایش محصول براین اصل بنا شده است که مصرف کنندگان محصولاتی را که بر کب ۰ ۰ ۳ را دارند خواهند خرید بنابراین سازمان بایدانرژی خود را به بهپود دائم محصول اختصاص دهد . در مورد گرایش محصول ؛ مثلی مشهور در آمریکا ]) ‏ا ا‎ het eS Etc) eee Irs oe Meme oe Eta ele Tes epee tire) Te SEE Se Teds Cree cy ate bee rE one eee Tes Tesi een Se a per ORR ACNE .برخي از توليد كنندكان بر اين باورند كه اكر كالايي بديد آورئد كه در نوع خود بهترين باشد ‎٠‏ خواهند توانست براحتي بازار را فتح ‎ee ee eer ee emer Enya mane‏ انديشند تا به بى نقصي و تكلدل كالاى عورد تظر ؛ اخلب با شكش بزركي رودرو ميشوئد . در زمینه نگرشهاي قلسفي بازاريابي مثال كلاسيكي وجود دارد که ذکر آن خالي از انتفاع نیست . بسياري از تولید کنندگان فکر مي ا ا اام ا ل ا ال ا ا ال ل ا 0 موش بهتري بیندیشد . چاره کار ممکن است درک سیر 2 و غیره که بیتر از ‎iy me ne ered‏ > 1 مناسبتر و مکان فروش و توزیع در دسترس داشته باشد »تا از طریق آنها به مصرف کنندگان بقبولاند که كالاي بيتري است و باید آنرا خرید . در غیر این صورت تله موش بهتره معني و مفهوم نخواهد داشت . نگرش مبتني بر کالا به نحوي که بیان گردید , به عارضه نزديك بيني بازاريابي منتج مي شود ۰ بدین معني که تمام کوشش توا كننده ؛ مصروف كالاي .+ لاسن 817 اسه انه السك رو ار بازاريابي مورد توجه باشند ۰ غافل میشوند 

صفحه 60:
‎Orn ar 42‏ ‎te bro)‏ ۱ ‎nee TB ees SSS Loree eee soe tone enn ees Noes‏ ‎eed ee een Ear Peters Wessie B he iS est sie oie‏ ‎Pose eee‏ .بر اين اصل استوار است كه مشتريان مقدار زيادى از محصول را نخواهند خريد مكر أنكه براى فروش و تبليغات برنامه ريزى و فعاليتهاى ‎es on‏ ما ا ا ا ا ل ‎fe‏ ‏.اساسى دارد و مشترى مدارى در جايكاه دوم اهميت است. ‏200 9 6 5300 بازاريابى : ‎peng Stee suse aD Se Selene bee flew eS ees iste ee ei seine s‏ ها ء و ارزشهاى بازار هدف و تطبيق سازمان براى . ...... أنها به كونه اى مؤثرتر و مفيدتر از ساير رقباست .نيل به اهداف سازماني بستككي تام ‎lero‏ ا ا ا 0 ‏غياز را بيدا .كن و ياسخ بد«(كايزر ستنائزه كراول). ‎Se en‏ ‎9 ‏ماقدرت هر چه تدم ثربول مشتري را سل از فايده : کشت و وعنايت مي كني (هي؛ سي نيزموتو) . گر ایش بازار اجتماعی: ۱ ‎SCS Ae Se eee ek a tees les ee‏ ا ‎FES ee Seen‏ ‎Une ir catroni ee sate eee SE TSE ese E a Ue Ee eee wes)‏ بلند مدت جامعه ‎٠‏ بازده بلند مدت سرمایه شرکت . لسفه بازاريابي اجتماعى مستازم أن است كه بازار يابان نه تنها خواسته هاى مشتريان را به حساب م ‎re‏ ‎ee ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 61:
مقایسه مفاهیم فروش وبازاریابی مقهوم فروش 

صفحه 62:
تفاوت فروشنده و بازاریاب فروشنده به نیاز فروشنده توجه مي کند * بازارياب به نياز خريدار * ۱ ‏ا ا‎ sv well that the product or service Pits hieo or Ker ud sels 

صفحه 63:
رضايت مشتري هدف عاليه شركت ماء اررائه خدماتي به مشتريان است. كه * .نه فقط بهترین» بلكه افسانه اي باشد 1ه (0)) سام والتون (مدير فروشكاههاي زنجيره اي 

صفحه 64:
ارتباط بازاريابي با سایر علوم: بازاريابي با چند علم از نظر كلي ارتباط مستقیم داشته و با چند رشته و فن نیز بطور غیر مستقیم مربوط مي گردد.اين علوم عبارتند از : 

صفحه 65:
)-اقتصاد + بازاريابي از نظر تئوريك از اقتصاد منشعب ميشود دانستن مسايلي نظين عرضه و تقاضاء نوسانات قیمت بحرانهاي اقتصادي و قوانین حاکم بر شرایط اقتصادي همه مسايلي است كه ارتباط نزديك با بازاريابي بيدا مي كند در دادو اس شناحت دراط اقصادي ارلين اضل به شمار هي ويف 

صفحه 66:
ار ما براي توجیه فعاليتهاي فروش خود نیاز به شناخت جامعه ‎On eee IP Coe Pare‏ 1۱ سازد عبارتند از : دين» زبان » عادات » سنن و بالاخريه ريشه عميق افكار و اعتقادات آن جامعه 

صفحه 67:
مروانشناسي: علاوه بر جامعه بطور كلي ما نياز به دانستن سليقه» ذوق و بالاخره علايق افراد جامعه داريم.برريسي در بازار براي ‎SS Se> ten rer roe‏ ال ا 7 20 از مدء تمايل به خريد اجناس لوكس و ممتاز جزو فعاليتهايي است كه قسمتهاي مهمي از بازاريابي را تشكيل مي دهد. 

صفحه 68:
#آمار: علم آمار برباي گرد آوري حقایق و اقلام و بکار. بستن روشهاي آماري براي بدست آورريدن تمايلات مصرف كننده در بازاريابي مورد نياز است كروههاي آماركر ما را درتهيه نظرات مردم درباره مرغوبيت كالاي رغيب و علل eves ‏ا‎ Dace eens) BS 

صفحه 69:
EB LTC) ‎-١‏ مدت وفاداريش طولانى تراست. ۳۲- خرید بیشتر توسط این مشتری در هنگام عرضه محصول جدید. ‎OE eee eT Te eee ota‏ ‎TE eee Ra deal‏ ‎ST TEND) Bleed) tee)‏ ‎ 

صفحه 70:
مفهوم بازاريابى اجتماعى بر اساس مفهوم بازاريلبى اجتماعى وظيفه سازمان» تعيين نيازهاء خواسته ها و اميال بازارهاى هدف و تامين رضليت لين بازارهابه كونه اى عملىنتر و موثرقر از رقباستببه نحوى كه بلعث حفاظتببا ارتقاء رفاه مصرف كنند كان و جامقه كردد. بر اين اساس هر سازمائي بايد نخست نیازها » خواسته ها و منافع بازارهاي هدف را تعیین كرده سيس در مقايسه با رقبا اين نيازها وخواسته ها را به صورت كارآمدتري تامين كند بنحوي كه بقا و بهبود رفاه 

صفحه 71:
LS PL a tO ‏الل‎ ‎< ‏واکنشی‎ Pe TB acre aca i wurketioy) . > ‏بین‎ BE occ ae Mr) > ‏بحاص لسس)بازاریابی نیاز آفرین‎ ren 

صفحه 72:
Cl Breer Soke ee SES TOE AN LAO 0 b ‏مي‌شوند و فقط اطلاعات جمع‌آوري مي‌کنند و مبتني بر اطلاعات جمع‌آوري شده» تصميمگيري مي‌کنند.‎ 0 ۳ rere oye eb eee) ‏صورت طبيعي در دل خود به نسبت بازاريابي واكنشي ريسك دارد. چون ممکن است که علاقه‌مندان زودتر یا‎ ‏دیرتر از زمان مناسب وارد بازار شوند یا از بنیان در پیش بيني وجود چنین فرصتي اشتباه رخ داده باشد. به‎ ۱ Sere b ee ieee Ete re tn Teen STO ‏اباتوجه به شرايط استرسي در دنياي امروزي بتوان بيش بيني كرد كه بازار داروهاي أرامبخش در أينده جنين‎ a eee ا ل ا ‎re‏ ‎SLOTS)‏ ا 9 دارند و به نوعي با تحقیقات خود آینده دنیا را ا ا ا ل ل ال بیشتر نباشد که به عنوان نمونه مي‌توان به شرکت سوني اشاره کرد 

صفحه 73:
ببس ضمن بذيرش اصول بازاريابى واكنشى در دو سطح مجزاى ديكر نيز از بازاريابى استفاده مى كنند . يك سطح حداقلی که همان بیر هگیری از اصول بازاریبی پیش نگر *6 است و یک سطح حداکثری که همان ) است. ) سود جستن از اصول بازاريابى الكوساز © اتعريف كرده اند « شناسايى و برآوردن نيازها » بازاريابى را وظيفه ‎«٠‏ بازاريابى واكنشى » طبق اصول جنان جه نيازى آشكار و روشن باشد و برخى از شرك ت ها آن را شناخته و راه حل مناسبى براى آن نياز در دست داشته باشند؛ بازاريابى واكنشى يسنديده و ستودنى است . تشخيص اينكه بانوان دوست دارند وقت كمترى را به آشبزى و تميزكارى [نظافت] ببردازند, به اختراع ماشين لباس شويى؛ خشك كن ماشين ا ‎et‏ ا | ‎Able)‏ ا ا ل ل 000 معتقد است تشخیص پاره ای از رخدادها در یک قدمی است . « ۰۰.۰۱۰ 7 » از سوی دیگر همین که کیفیت آب آشامیدنی در بسیاری از کشورها رو به بدی نهاده شماری از شرکت های بازار روند رو به گسترش تولید بطری های آب آشامیدنی را پیش بینی نمودند . برخی شرکت های دارویی با شناخت افزایش فشارهای روانی در شهرهای بزرگ؛ شروع به تحقیق روی داروهای آرام بخش کردند. بازاریابی پیش نگر خطر ‎a‏ تر ) از بازاریابی واکنشی است . ممکن است که علاقه مندان زودتر یا دیرتر از زمان مناسب به بازار وارد شوند» یا از بیان در پیش بینی وجود چنین 0( نیز دیاهترين ام است و هنگامی به کار گرفت «می شود که یک شرکت ۰۰9 ۱ « سب سب ‎tere at 9‏ ۱ 

صفحه 74:
ل Pe ERT) ‏تبدیل تقاضا‎ ۱۳۳۳ ‏پرورش تقاضاً‎ ايجاد و احياى نقاضا ۱۳۹ حفظ تقاضا ‎[Pe RPC‏ تخریب تقاضا 5-5 7 كاركاه بازاريايي ‎Bd‏ 

صفحه 75:
تقاضا و وظایة ت بازاریا: يي اي ل fetes Sy ‏بازاریابی انگیزشی‎ ‏بازاریایی توسعه ای‎ 0 ‏بازاریابی همزمانی‎ ‏بازاريابى حفاظتى‎ Pee رونق دادن تقاضا همزمان كردن تقاضا حفظ تقاضا كاهش تقاضا بر عدم تقاضا ‎teed‏ ‏تقاضای متردزل همان ام تقاضاى كامل تقاضاى بيش از حد 

صفحه 76:
انواع تقاضا و وظايف ۱[ تقاضاي كنفلٍ تقاضاي ۳ ‎eA‏ 0 2 

صفحه 77:
مدیریت تقاضا ‎Se os cT ato Le me era‏ ۹ ‎eas ener oes eee ae fester See eC re eee ee‏ مثال زد در حالي که امروزه تقاضا براي روخن نباتي عوض شده است. تقاضاي منفي را بیشتر مي‌توان در بازارهاي سیاسی مشاهده کرد. 229 محصول و بهره گيري از بلیغ آگاهي دهندهبراي نشان دادن وجوه تمایز محصول ضروري است. 7 مدیریت بازاريبي در برخورد با اين نوع تقاضا ابتدا بايد ميضوع را به صورت دقيق و با نگرش علمي وکسب اطلاعات لازم از بازار مورد بررسي و آسیب شناسي قرار دهد شاید محصول متناسب با فرهنگ و سلیقه و میل مشتریان بازار هدف نباشد؛ در این صورت مي بایست اقدامات اصلاحي صورت گید ۱ م ا ا كسب اطلاعات از سوي مشتريان براي خريد محصول ترغيب شوند. ‎gL‏ اا ا ااا ل ا ۱ | | - تفاضا براي روزنامه رنگي که توسط روزنامه همشهري پاسخ داده شد؛ 111071 1ز 1 0111 مديريت بازاريابي شركت در برخورد با تقاضاي پنهان آن را کشف کرده و با عرضه محصول مناسب اين تقاضا را برورش داده و به أن باسخ مي .دهد. يكي از توصيه هاي بنج كانه در كتاب بسيار ارزشمئد © فرمان تفكر استراتزيك اين اسث كهز «به جاي پاسخبه بازهاي کشف شده. در فکر کشف نیاز هاي پا باشيد.» اين توصيه مي تواند مبناي كارافريني و خلق محصولات باشدء به أن فكر كنيد و أن را به كار 55 ‏سر(‎ ane we oe 

صفحه 78:
‎ene oie ere‏ ا ا ا ا ا ل كت ‏ي باسخ به برسش زير باشد: ‏«آيا تقاضا براي اين رده از فرأورده تنزل يافته است؟ يا فقط براي برند (نام نشان تجاري) شركت ما كاهش يافته است؟» ‎00 eee Lee es Teepe en ire olen ie STs Tsp ey 7) ‏موش در‎ ee he wee SRNL ESS SO Sie Be nee tenn ere wen) ‏سالهاي كذشته يا تقاضا براي «اورهد» طي جند سال اخير در بازار ايران.‎ ‎Se Lae PT oC CA eal Coen anes ‏کاركردهاي بهتر و ارائه ارزش مطلوبتر (براي مشتریان) به بازار آمده و از آنجايي که مشتریان فواندحاصل از‎ 10 ‏ا‎ ‎pee ce Sse Beets fore Coane Hee CCD Ree ora rem crore LE} ‎۶ ete ree ice een eee tes keene ‏ورشكستكي ثمره اي ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 79:
۱ Bere ‏ا‎ Eee Lone aEeS ‏ا ات بازار را به این نحو مطلع شوید بلکه با‎ ‏هشياري كامل به جاي اينكه اسير موجها شويد, بايد بتوانيد خودتان موج ساز باشيد يا حداقل اينكه در زمان مناسب‎ 0 ‏ل‎ aes اما اكر مشتريان فقط برند توليدي شركت شما را نمي خرند اما محصولات مشابه رقبا را خواهان هستند معني أن ای ۱ ‎TS Teste‏ ل ا ا ا ا ل خوش ا ا | ‎cen h Gn vE yey mer mney Pern ira TP rs‏ ۱[ eerste teenie: ReMi neS TOS Ee IP ronnie eer Fenn ‏پیش آمده صورت گرفت» درمان» در اکثر موارد کار ساده اي است. 660 درصد دشواري کار در آسیب شناسي و‎ ‏درصد در درمان است. اما اكر علت به صورت صحيح تشخيص داده نشده باشد» تجويز أنتي بيوتيك هاي‎ ©0 ۱ ‏م ل ل‎ مديران و مشاوران حرفه اي با بررسي دقيق و ارائه نسخه مناسب كه خاص أن شركت است در بازاريابي احيابي تلاش مي كنند. 

صفحه 80:
تقاضاي فصلي: براي بعضي از محصولات در فصل خاصي تقاضا هست و در فصل ديگري متفاضي وجود ندارد؛ ا ا ‎Deletes S Te Se‏ ۱ زير را به کار گیرد. RPE ipl enrye te pb es" Se ETS Tage Tes LDN peredt piece) ‏سال متعادل كند. به مثالهاي زير توجه كنيد.‎ ee Orson Pe Tree rere ir teeters erie mere etre eee ee ‏ان قابل توجهي داشته باشد. جل‎ 1 00 ee ne Seater ree Seene PET en اه اضا براي 1 ب) - در بعضي از محصولات امکان بازاريبي تعديلي وجود ندارد. براي مثال تقاضا براي کولر یا بخاري. 9 ey Peter eer yee rake ‏سال مشتري نداشته باشند بلكه در هر يك از دو نيمه سال براي محصولي از شركت متقاضي وجود داشته باشد.‎ ۱ ‏ا ااا ا ااا اما‎ pe) 00 ‏ا ااا ا ا ا ا ا ا ا اا ا‎ 1۱9 ‏ام اما اا‎ ‏اگر نام شرکت قابل تعمیم به محصول جدید نیست باید نام شایسته و در خور آن انتخاب کرد. همچنان که‎ ‏«نوآ»» در تمام دنیا به عنوان اتومبیل خوبي شناخته شده بود ولي در اسپانیا موفق نبود چون ۰ بانيايي‎ [۱ eae moar ee fom OM rere pel peep tre ter ee Teor 

صفحه 81:
تقاضاي کامل: هنگامي که میزان مجموع عرضه شرکت با مجموع تقاضا برابر است به آن تقاضاي کامل مي ا ا ۳ تا در آینده با افزایش ظرفیت تولید در بالا بردن تقاضا نیز فعالیت کند. اما این سیاست؛ در طولاني مدت موثر نمي ‎Wier Str ee‏ ا ‎CEC See hb her Ie SS ey‏ معادله را برهم مي زن در بعضي از بازارها هم تقاضاي کامل در مجموعه صنعت مورد بررسي قرار مي گیرد. صنعت عبارت است از مجموعه رقبايي كه در يك بازار هدف تعريف شده وجود دارند. در سالهاي كذشته در موارد؛ زيادي در بازار ايران اشاهد اين بوده ايم كه بازار محصول خاصي در دست جند عرضه كننده قرار دارد و أنها با هماهنكي يكديكر و تقسيم بازار به شیوه هاي مختلف و اتخاذ تصمیم جمعي در تمام موارد در ‎ee ye > pencars‏ 00 ‎Sree eek Teva cre rere eee he eee eye‏ ۱ ‎SS ee Se eee den Cte ee tec Soe eos a See Le ee cette ed‏ هر يك كه شايسته تر بودند و مي توانستند ارزش بيشتري را به مشتريان ارائه كنند و با أنها ارتباط بهتري برقرار كنند در جذب مشتري موفق شوند. در چنین حالتي مدعي العموم از سوي حکومتها ناظربازار بوده و با متخلفان برخورد قانوني مي شود. چون در سالیان ا ل ا ل ل ‎Speen seer ence Breer ste)‏ 

صفحه 82:
© تقاضاي بيش از حذ: هر جند در مواجهه با تقاضاي بيش از حد؛ توصيه مي شود كه تبليغات را متوقف كنيذ و ازاريابي تضعيفي را به کار گیرید تا بتوانيد در فرصت مناسب با كسترش ظرفيت توليد بعد بتوانيد خودتان به تقاضاي اضافه باسخ دهيد اما بديده جهاني شدن وكسترش ارتباطات و سرعت انتقال اطلاعات» ديكر وجود تقاضاي 3 ا خواهد داشت. طبق يك اصل اقتصادي سرمايه همائند أب روان عمل مي كند به طوري كه وقتي أب در روي زمين به حرکت در آید ابتدا چاله ها را پر مي کند. سرمایه هم در حرکت در بازار» ابتدا چاله هاي بازار يعني بازارهاي جذابتر را هدف قرار مي دهد؛ با اين تفاوت كه سرمایه هوشمند وارد هر چاله اي نمي شود اگر چاله اي سوراخ باشد يعني ريسك سرمایه گذاري بالا باشده سرمایه ‎EG‏ ا ‎WIE STI PS SCS eee ie‏ ۱ اصلاح قوانین مي بایست در بالا بردن ضریب امنیت براي سرمايه‌گذاري تلاش کرد؛ در آن حالت سرمایه كذاران خارجي براي سرمايه كذاري در جنين بازارهايي با يكديكر رقابت خواهند كرد. 

صفحه 83:
- تقاضاي ناسالم: بعضي از محصولات با قوانین و عرف يك بازار و كشوري همخواني ندارند. هر چند ممکن است ع سك . در جنين حالتي متوليان امر كه عمدت حكومتها و كروههاي غير دولتي (090()) هستند سعي در آگاهي دادن به مردم و تخریب تقاضا براي اين محصولات را دارند. بایدیادآور ۱ صاحب صلاحيت با شناسايي محيط كلان ‏ محيط خرد ‏ توليد كنندكان اين محصولات - أميزه بازاريابي و مشتريان 20011111 ricerca Pee one eaten aren Ramey peep ee Pict etree Perea (om ee ner Prt BSS ieee ke tree pS Senne ETE rs ee tes Ee Thy 

صفحه 84:
نتيجه كيري Are ‏ا ا‎ aoe LIE Pe eRe Lom Pees TC ar ~ ‏بتوانند با بهره كيري از شيوه هاي مختلف بازاريابي در مديريت تقاضا يا همان مديريت بازار:‎ ‏روابط مشتریان تلاش کنند. انواع تقاضا به هشت دسته تقسیم مي شوند» هر چند هر يك از این تقاضاها مي توانند‎ ‏در مقطعي از زمان وجود داشته باشنده و براي هميشه ثابت نیستند اما اين وظیقه مدیریت بازاريابي است که با‎ |۱9 IP DTT SIS Pere bie fees Rew tL eee are) در مديريت تقاضا موفق ب 

صفحه 85:
۳ سازمائها همواره با انواع مختلفى از سطح تقاضا در بازار هدف خود مواجه ميشوند كه لازم است به فراخور هر كدام سياست هاى خاصى انديشيد و اعمال 0 ۰-۱۱ ۰ به وضعیتی لته میشود که بیشتر بخشهای مهم بازاربالقه به محصول و خدمات تمایلیندرند | Meee pS ete SS bese See ES Scie es Ee aE ee ten en ns eaten ‏هاست و وظیفه مدیربازاریابیبازاریابیتبدیلی است . راهکارها : طراحی مجدد محصول - جایزه دادن -پیین اوردن قیمت - ارتفا کفیت - تفیی‎ ‏بایرها گرایشها ان مشتریان‎ ۰ ۰ گاهی برای تعداد زیادی از کالاها و خدمات تقاضایی وجود ندارد ود مردم نسبت به ان بی اعتنا هستند و در (2 گریه زیر قرار می گیرید الف ) محصولات ظاهرا بی ارزش ( کاغذهای باطله).. ب ) محصولات با ارزش اما غير قابل استفاده در محل(قايق در مناطق خشك). ج) محصولاتی که جنبه نواوری دارند. ‎bane)‏ 0 .ولد مقو با کاغذ هی باطله بر اساس نیاز تقییر دادن محیط و ایجاد دریاچه مصنیعی و تحریک تقاضا 1 وزش و افزايش اكاهى ا ا ا ا ا 1100 های تمیز و سالم- اتومبیل های کم مصرت و ارزان ) وظیفه : بزاریبی پرورشی راهکار : قدرت خلاقیت و ایجاد ایده را پرورش دهیم ببس ‎ee ee ene Lone‏ 0 دلیل : عددم تلاش در جهت بهسازی و بازسازی محصول , بازار و فعالیتها 19 tee erry ere rene) rey ee cer) 

صفحه 86:
۱ SCS Tee Sn Ee oS Re ee ‏دور میشود ماد : موزه ها و سینماها و‎ 1 0 Le Sine TS Cee) mre Sharer ees ‏الل‎ een Seb er ses eon Eee e Weer See poy ere Les Pew Mer Toe Eas eB} 5 وظیفه : بازاریابی محافظتی و نكهدارى كننده ا ا ا ا تفاضاى سرريز شده مى نامند ۳ ۹ Been ‏کمتر‎ اا وضعیتی که در آن هر نوع تقاضا زاید به نظر می رسد Cre ree resp nancy) 

صفحه 87:
آميخته بازاریابی > محصول(سیلسسس) :کیفیت.تنو ع,ویژگی هاءطر احینام بازرگانی بسته بندى»اندازه»خدمات:تضمين ها و... ا 00 > ا 00 > ترويج(«مادمحدم ):بيشبرد فروشءتبليغات,نيروى فروشء؛روابط عمومى. > سیاست 0000 0 eee 

صفحه 88:
wil gL aisuel police UN ‏زا‎ 

صفحه 89:


صفحه 90:


صفحه 91:
foun) ere reel Sp nec S Weer ‏ا‎ Sew seme TCE Ear} Bred TC Sesay eve Mec SCRO RO) E Tart Cer Cire eu [Re PONTE roe IC ‏ار ار‎ atom eS eo eee ENT ‏بالفعل , فروشندگان , واسطه هاي گوناگون , رقبا , سازمانهاي تسهيلاتي و خدماتي‎ Beep) Paper] Fa) 6 tart -Tapear Caren es ave ror Peary 5200000 proto) Peet ager awe Sb iy vene Ta CMC ST TEE Te Tae eft . ‏بازارها‎ 0 ra eres Sem eSre anne hr) (EO ‏استفاده ان زر‎ 

صفحه 92:
| ۹ ۹ See Tee Se Se ono بازار سنجي : بررسي و ارزيابي گذشته و استفاده از تجربیات . تحلیل موقعیت ا ‎Bape‏ 00 ‏ا‎ SS fnt Daren ES reser es Ye een OE 19 Freres Brin ‏ا‎ yon . ‏ترغیب مشتریان ۳ پیشتر با سارمان‎ بازار كرداني : مديريت بازار كه شامل برنامه ريزي , اجرا و كنترل امور كوناكون بازار و ابعاد مختلف بازاريابي ‎Ser‏ 

صفحه 93:
(۳ tin! polis > بسنه بندى >ضمانت نامه > خدمات 

صفحه 94:
استراتژي هاي بازاريابي در چرخه عمر محصول :لستراتژي‌هاي‌مرحله ورود به بازار 0 :لستراتژي‌هايمرحله رشد 6۰ كاريكاتور تكامل تدريجي محصول 

صفحه 95:
منظور از رفار مصرف کند یا رفتر مشتري چیست؟ خواجه نصيري 0 کار بگيریم. يكي از 0 اصطلاح (86113۷/006 0005۱0۳06۲ چیست. در این نوشته. هر چند به طور کوتاهمي‌خراهم به این موضوع بپردازم و آن را برایتان شرح دفي | به أنجا ميروند؛ كاهي بازار كاغذ فروشانء كاهي كتاب فروشانء كاهي ميروم به فروشكاههاي كامبيوتريء به مغازه ها و فروشندكان تلفن همراهه به بقاليها و سوبرماركتهاء به فروشندكان فرش يا لوازم خانكي و غيره. شايد حتي برخي از شما هم با من از اين طريق أشنا شده باشيد و بعد جون کارت ویزیت مرا دشته‌ید سري به سایتم زداید ی عضو ا این کار را مثل يكتفریح لذت بخش دوست دارم چین به اين ترتيب با انسائها بيشتري آشئا ميشوم. در اين برسههاي مطالعاتي؛ من با خريداران و فروشندكان به صحبت مينشيئم از أنها سوال ميكنم كه مردم ‎We rcs te eerie ee te ere SL eee eye ee‏ 000 انتخاب کنند؟ مي‌پرسم معمولا چه زمائي براي خرید مي‌ید؟وقتي که فقط نيازي دارید؟ یا انکه وقتي حوصلاان سر رفته است؟ مردم بهسیالات من پاسخ مي‌دهند و من گفته در دفترچه‌هاي كوچکي که پر شدند از این نظرات یاداشت بر مي دارم. براي من+ این ۱ سیم کم, 

صفحه 96:
ي معمولا يك انسان است اما زماني که بخواهید براي گریه یا سگتان غذا بخریده مشتري شما 1 . در هر حال» انساني را (یا گروهي از انسانها را) براي خريد كالا يا خدماتي در نظر ميكيريم؛ اینهانيازي دارند که آن نیاز در بازار پاسخ داده مي‌شود و همانطوري که قبلا و هميشه گفتهام کار بازاریاب‌ها اين است که به این انسان‌ها کمأك کنند تا کالا و خدماتي که مي‌تواند نیاز آنها را برآورده سازد ‎ieee tC ns)‏ ا ‎tole‏ 6 و 00 ‎eRe pea ir epee ee greene Pn ce NOP Ta enter‏ مراجعه ميكند تا كالا يا خدماتش را خريداري كند. اين مشتري ما كه ممكن است خودش مصرف كننده كالا يا خدمات ‎ya arre in ee ne‏ 1 ۱ Tees ESS SBT ete nen ES) ‏آن فرد یا گروه را باید مطالعه کنیم تا بدانیم چرا؟ چگونه و کجا؟ بازاريابي اصول و قواعدي دارد که باید آنها را بدانیم.‎ ‏اقتصاد و وضعيت اقتصادي (فرد يا كروه مورد نظر) از جمله عوامل هم به شمار ميأيند كه در مطالعهى رفتار‎ ‏مشتري يا رفتار مصرف كننده بايد در نظر داشته باشيم.‎ 

صفحه 97:
فردي را در نظر بگیرید که در خانه‌اش گربه اي دارد» وضعیت روانشناختي اين فرد اين است که چون تنهاست براي خودش گربه در خانه نگه مي‌دارد تا اوقاتي را با او بگذرانده مي‌خواهد از این گربه مراقبت کند» شاید مثل ۱ بكذرد. كربه نياز به غذا و جا براي نكهداري و نياز به مراقبت و بهداشت و واكسن و دكتر و غيره دارد و ‎nr)‏ ا م ا اا ا | كوجه بو ميدهند و كربه اعتصاب ميكند و جند روز جيزي نميخورد؛ صاحبش ميفهمد كه بايد فكر ديكري بکنده بنابر این به يكي از سوپرمارکت‌هاي بالاي شهر مي‌رود و از اين و آن پرس جو مي‌کند که کجا مي‌تواند ‎Oper TaD TE SCE ogo mr re ence MIC RS iorp ene fe Nee SES tees‏ م ‎Se a a eee‏ ‎re fetes Sieben kee Tews le ser hee SB icy‏ 0 ‎eit ees Stas‏ ل ل ا گربه‌اش به خرید مي‌رود؟ چه چيزهايي بیشتر خريداري مي‌شوند؟ چرا اين مارك اتتخاب شد؟ فروشنده ها معمولا سوال مي کنند و بعد توصیه تا خریدار بهترین را خريداري کند 

صفحه 98:
پس مي‌خواهيم بداينم که يك مصرف کننده یا مشتري به چه دلیل یا دلايلي اقدام به خرید کالا یا خدماتي مي‌کند؟ چه موقع؟ چطور و کجا اقدام به خرید مي‌کند؟ رفتار مصرف کننده عبارت است از مطالعه‌ی ال ا ‎Dt a sees ee eee‏ ۱۳ ‏ل‎ eee nets Spas Se ere ‏اقتصاد تشكيل ميشود؛ براي خودش علمي به حساب ميأيد در مطالعه و درك مراحل تصميم كيري‎ ۳ ‏ا ا لا‎ te Brey ‏خرید يك کالا یا خدمات.‎ 

صفحه 99:
۳ Behavior 

صفحه 100:


صفحه 101:


صفحه 102:
يك عامل مهم فيزيكى در فروشكاه هأى خرده فروشى كه بر مصرف كننده تاثير مى كذارد بخش موسيقى است. تحقيقى كه در اين ازهيئه انجام شده فست؛ نشان دادء كه بسته به أينكه موسيقى ملايم يا تند وخش تود افراد أهسته تر رأ نند تو قدم برهى دإرند و وقتى كه 0 

صفحه 103:
در تحقیقی دیگر در یک رستوران متوسط نشان داد با پخش موسیقی ملایم افراد حدودا" ۵۶ دقيقه وقت صرف می کنند ‎Re cele Seas Tee SE ne et vee Tem tence COE Tes ney‏ ۱ ملایم تتها فروش نوشابه را زیاد کرده است. این پژوهش ها نشان می دهد که محیط فیزیکی می تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد. البته رستورانهایی که حاشیه سود کم دارند و باید حجم فروش آنها زیاد شود پخش موسیقی تند باعث مى شود كه مشتريان غذاى خود را زود تمام كرده و رستوران را ترك نمايند تا براى ديكران جا باز شود. 

صفحه 104:
‎et ete ee aed‏ لك ‏از کاهش تقاضای کشوررهای اروپایی بویژه انگلیس و اسکاندیناری در خصوص محصولات خود خبر داده اند. ‏با ابطال قرارداد 00 مصرف کنندگان اروپایی عملا محصولات این رژیم را تحریم کرده اند. ‎ ‎Pres trae se) ‎ 

صفحه 105:
گراني هر کالا دلایل مختلفي دارد که ناشي از نبود تنظیم بازار و نبود پيش‌بيني‌هاي به موقع براي ایام خاص است اما | به كزارش ايسناء به اعتقاد كارشناسان واكنش مردم نسبت به برخي كرانيهاي مقطعي خود عامل بسياري از افزايش اقيمتها و ايجاد تشنج در بازار است و سودجويان هم با شناسايي و استفاده از همين رفتار مردم به اهداف خود دست مييابند. ۳ ‏ا ا ا ا‎ E ne ‏كلان عرضه اين كالا شد و ظرف مدت كوتاهي بودر شوينده در اين فروشكامها لب شد كه بازار سياه أن را به وجود‎ ‏أورد.‎ 0 ‏ا ل‎ ar eer ee 

صفحه 106:
در همه جاي دنیا مردم پس از گران شدن يلك کالا آن را خريداري نمي‌کنند یا حتي در مواردي آن کالا را از سبد خرید ۱ ‎wie rc e Nire srr ees are hi eens ow)‏ ۶ ‎CBB eo rate RES et RC be ier Sone Sieh wear te Sb)‏ کالا از رونق كاذبي برخوردار شود که خود برافزایش مجدد قیمت دامن مي‌زند. این سیکل آن قدر تکرار مي‌شود تا نهایتاقيمت‌ها به رقم‌هاي باورنكردني صعود کند و ورود دبرهنگام دولت براي تنظیم بازار هم در بسياري از موارد کارساز نیست. 0 Sere nee eb eee ter or rey ‏دلایل ريشه‌اي چنین برخوردي در روحیه مردم و رفع آن هم پرداخت.‎ 7 MeL eB Oe Lind 1 CVO ‏شوينده؛ برنج» جاي و قند هم در‎ در اواخر تابستان سال ©© استارت افزايش قيمت زمين و مسكن بس از يك دوره ركود سه ساله زده شد؛ علاوه بر موضوع افزایش قیمت که تا حدودي طبيعي بود» هجوم بسياري از مردم براي خرید زمین و مسکن و روانه شدن ا ا 0 افزايش يافت كه به كفته كارشناسان تاثير مخرب آن تا نسلهاي بعدي هم باقي خواهد مائد. 

صفحه 107:
Pe oT Wr Ent ere. ney rte ts rey : Fath CICS ACID RED RT eel pear MOE Sone ME TTS pee aS ee nis reer ete Loa ار تصريح ميكند: در حال حاضر آرامش خوبي در بخش مسكن مشاهده ميشود كد اميدواريم اين آرامش ادامه داشته باشد. ۱ TS ee ee eed ‏بر بازار مصنرعي آن دامن نزنند؛ در این میان باز هم رسانه‌ها هستند که باید این فرهنگ‌سازي را انجام دهند.‎ بازار سکه هم در اواخر سال 00 با چنین معضلي روبر. شد و همزمان با افزایش جهاني قیمت هر اونس طلا که به قيمت‌هاي بالاي 00000 دلار رسید ناگهان تقاضا براي سکه در بازار افزایش زيادي داشت که باعث رونق کاذب در بازار شد»البته در این مورد اقدامات دولت براي فروش سکه توسط بانكها تا .حد زيادي موثر واقع شد و بس از جندي قيمت سكه به ميزان واقعي خود مطابق با قيمتهاي جهاني رسيد. در همین برهمحمد كشتيآراي - نیب رئیس اتحادیه طلا و چواهرتهران با اشارهبهافزیش قيمتهاي کاذب و مقطمي اجناس مخلف از جمله سکه اين افزايش قيمتها ناشي از جا افتادن فرهدك غلطي در بين مردم است كه يس از شروع الفزايش قيمت در يك كالاء مردم به تصور اينكه آن كالا ال اين يس كرانتر هم خواهد شد به سمت آن هجوم ميبرند؛ اين موضوع باعث كميابي أن كالا در بازار و افزايش قيمت مجدد و كاذب آن طي يك سيكل باطل. ‎ake‏ Rene ees ee CET eye CeE UNE TT BT Sat So Sb Tae be tr nce eet enti eo] ۱ Ne SES Ter teat ns 

صفحه 108:
انايب رئيس اتحاديه طلا جواهر تهران به كراني كاذبي كه قبل از عيد سال 67 در مورد سكه ايجاد شد أشاره كرده و ميكويد: در آن مقطع قيمت جهاني هر اونس طلا ناكهان به نزديك 000000 دلار رسيد و تقاضا در بازار داخلي به شدت افزايش بيدا كرد همزمان با أن خريد عيد مردم و موضوع عيدي کارکناندولت که پارسالتبدیلبه سکه شدهبید پیش آمد و سکه در بازار کماب شد و افزايش 1 211111 ‎Peers le Beeline ry i‏ ۱ ROP er ecn ete ee BT SN Tee eT Ce TL Sn ie awe t ond 0 nent ens Sate e re cee frente Bk oun inon tn es a Se ee ee ee) Ee See eens wero eT weer ‏انايابي سكه در يازار باعث شد اين سكه به قيمتهاي بسيار بالاتري برسد.‎ اين كارشناس تاكيد ميكند؛ يس از عيد شاهد بوديم كساني كه در آن مقطع زماني سكههاي طرح جديد را به خاطر امكان كران شدن آن در آينده با قيمت ال ا ا pees east ieee er tot en ees feet ‏سب‎ ters pee ee ee nnn ret ee tine cere Se itn ihe ا خاطرنشان ميكند: كارشناسان اجتماعي و فرهدكي در كنار كارشناسان صنفي و بازار بايد به تحليل اين موارد بيردازئد و ما أملدكي داريم كه تمام اطلاعات خود در زمينه كرانيهاي مقطعي و فصولي كه تقاضا در أن افزايش مريابد در اختيار اركانهاي تحليلكنئده يكذاريم. 

صفحه 109:
0 ‎eT‏ ا م اا اا ا ا ا ا ‎BS Sree‏ ا ا الا ا ا لاا ا ا ا ‎oe‏ ‏تا ۱ 1 rene nt Seine ene Se ere ein rt eee. ket Sie TET وي ميكويد: بايد با فرهنكسازي زمينههاي رواج شايعه بين مردم را از بين بردء جين اكر زمينه شايعه وجود نداشته باشد فضاي رواني در اطراف يك 0 ۳ ‎ee eee oe bec)‏ ار کردندبدون استنا متضرر شدند و این موضوح هم شامل مصرف‌کننه و هم بکدارانمي‌شود. وي می‌فزاد: هر چقدر حقلیقبازاربیشتر گفته شود بهتر است اما اطلاعرساني رسانهها نبايد باعث دامن زدن به جو بحراني بازار شوند جون در اين ميان فقط سودجويان به اهداف خود ميرسند و اكر هم ‎at Stree Pete vey‏ ا اام اا ا ‎er eens‏ ۱ ‎ee ee ee er er ene ny ent oe een beeen serene)‏ ‎STS BY OS EE ew te SL ee Eee te Seer elon etree vb)‏ ‎ 

صفحه 110:
روشها و متغيرهاى تقسيم بازار ا ا 2 0 ۳3 ‎ee‏ جمعیت شناسي(سن» جنسيت؛ تحصيلات»؛ درآمد؛ شغلء مليت» مذهب و.) 200-06 روانشناختى( شخصيت»سبك زندكى) > متغيرهاى ريفتارى( موقعيتها؛منافع مورد نظر»وضعيت ۰ب 0م 

صفحه 111:


صفحه 112:
ا ل تحقیق > 00 آمیخته بازاریابی > اجرا و پیاده کردن برنامه > ۹ 

صفحه 113:
مدیریت فروش و توزیع عمل ثبت محصول را در بسیاری از محصولات نرم‌افزاری باید دیده باشید. در برخی از محصولات عمل ثبت اختیاری Fey ene Tea er Ores EES eS SUL NTE eet POCO ‏اا‎ نرمافزارى مانند يخجالء باد دادن كارت جايزه يا شرط كارانتى در صورت ثبت اطلاعات؛ مشترى را وادار مىكنند تا 2010 ER © or atl BEY ae oe th) ‏یک تولید کنند‌ی موفق سعی می‌کند روند توزیع» فروش و استفا‎ 0 SIC Te Te pie eer ۱۳ Tee ren ht oto ee ney از محصولخود را تحت نظر داشته باشد تا بتواند آيا كدام توزيع كننده بهتر عمل كرده؟ ‎at‏ ا ا ا | ت؟ آیا کاربر نهایی واقعا از نرم‌افزار استفاده می‌کند؟ 

صفحه 114:
1 95 ese 8 ee Chee Oe CL ee) Se Sere een 1 Te eS MIDI Pe CTE ETT ‏به کار می‌برید به این منظور است.‎ ققل نرماقزاری شتاب علاوه بر این‌که محافظت محصول شما را بر عهده می‌گیرد» امکانات لازم جهت پاسخ‌گویی ‎he. eee eae emi rent‏ سا 0 ‏ل‎ ee ee eee eed نمودارهای مختلف قفل نرم‌افزاری وضعیت فروش نرم| 000 en eS et ee Bie Les SCS be Tyre BCS 8 Se ee eee Se Eee Eres ES Se. 0 

صفحه 115:
مانا ااا توضيع ثبت در ساعتهاى روز ۳ توضيع روش ثبت ثبت در مام 3005 0 توضیع ثبت در روزهای هفته lL 

صفحه 116:
فرصت چیست؟ ‎Dalek Tee Se,‏ ۱ .خدمت يا كسب و كار جديدى را ايجاد مى نمايد فرصت وجود منطقه اى از نياز مشترى است كه به شركت ها > ‎ke re re 1)‏ ل ۳ 

صفحه 117:
ویژگی های فرصت جذاب ايجاد ارزش براى مشترى > پتانسیل سود آوری > ۳ er) her KX Mle gpeold lo! پایداری > 

صفحه 118:
سوالات اساسی برای ارزیابی جذابیت آبا ارزش لازم برای مشتریان هدف ایجاد می شود؟ > آيا به طور سود آورى مى توانيد محصولات خود را > ارائه نمایید؟ آيا سود حاصله با ريسكى كه تقبل مى كنيد» تناسب > دارد؟ ۱ دارد؟ 

صفحه 119:
منابع تشخیص فرصت های کسب و کار ا ‎BO‏ ‏قوانین و مقررات و....) حل مشکل > شکاف‌های بازار > 

صفحه 120:
هشاهده رهندها -) ۱ > ‏نیروهای اجتماعی( الگوهای کار و خانواده»‌سن جمعیت»افزایش‎ oR er econ epee mre rer Cees Wee Ore) nro) ed er) رويدادها و حوادث طبيعى > تحولات سياسى و نظامى و روابط خارجى > تحولات تکنولوژیک(دانش جدید؛مطالعات تحقیق و توسعهتنكناهاى > تکنولوژیک) 

صفحه 121:
حل‌مشکل.ه بسروسیهشکلاتمردم در رلبطه با ححصولاتموجود(نایضلیتی -) > ‎Teale am,‏ ma ae ie code oe oan ‎al‏ جر طرح) سروس شکلانقولید کنند کار( تسحقیقو تسوسعه - > ‎Eerie eye ree Key ain Meee ocger)‏ کیان ‏بلستناشه از نظياتف عط | - 3 سس رو سا وت ‎ 

صفحه 122:
بافتن‌شکافهاوبازار 6۰ .يافتن نيازى است كه هنوز ارضا نشده است 

صفحه 123:
تقسیم بازار و تعیین بازار هدف arene Cr perenne] Be) Wil Calico 65,4 Slogadile ji. تقسیم بازار بعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که > شرا بازوی تقسیم بازاره‌سستم اطلاع رسانی و تحقیقات > .بازاريابى است 

صفحه 124:
معیارهای طبقه بندی بازار اندازه > رشد احتمالی > ee ne DS Be ese ke) قابلیت انطباق با اهداف و منابع سازمانی > 

صفحه 125:
موضع یابی(جا انداختن محصول) جا انداختن بيشنهاد كوششى است كه هدف آن قرار > دادن ویژگی ها و سودمندی های فرآورده در پش سا ۹ Cae PNT ‏کالاهای رقیب در اذهان مصرف کنندگان تصرف می‎ ‏.کند‎ 

صفحه 126:
روش های موضع بابی ی( ‎oy oh we)‏ ‎ab »‏ 15 بر پایه کاربر بر وقابت و وقب 

صفحه 127:
نامكذارى و مارك محصول ‎an Pee ae en ey‏ ا ا ا ‎oe 1 Cr ee Lee ee kee re a‏ .خدمات شرکت از رقبا بکار می رود ره ‏:نام تجاری بايد > ‏رف مزابای محصول باشد * ‎ 

صفحه 128:
استراتژی های مارک گذاری استراتژی مارک گذاری تولید کننده > مارک گذاری ژنریک(بدون مارک) > 

صفحه 129:
بسته بندى محصول ‎sd‏ ا لل 0 ‎Ot eee Ite‏ شوصد هزینه هایهربوط بسه خرید هزینه هایبسسته بسندی4 > مصرف كننده هنكام خريد »اولين جيزى كه مشاهده مى > کند» بسته بندی است و بسته بندی باعث سهولت کاربرد»نقل و انتقال حفاظت و > 

صفحه 130:
Pa rv er re) Fw eS ee aCe ne Bn Sd ارائه ضمانت نامه در خرید مصرف کنندکان تاثیر مثبتی دارد و > .برای تولید کنندگان نیز مزیت بازاریابی دارد ضمانت نامه کامل > Bryer er) 

صفحه 131:
۳۵0 Co هر چیزی که اضافه بر محصول فیزیکی عرضه و موجب تفکیک > ‎ae ee BI aed‏ با خدمات پیش از فروش(حل مشکلات مشتریان) > خدمات در حين فروش (ارائه اطلاعات به مشتريان) > خدمات يس از فروش(حمل و نقل»نصب وراه اندازى دستكاه , > ,آموزش و تعميرات) 000 ‏ا ااا‎ eae et 

صفحه 132:
0 = قيمت عبارتست از ارزشى است كه مشتربان براى محصول > .نا خدمت قائل هستند و قیمت گذاری هنوز یک هنر است و در تعیین آن عوامل > .ذاتى نياز است ‎Deere SNe ar eee Teen SU yen ron)‏ ‎yee ese‏ 

صفحه 133:
۱ تقاضای مشتری > رت كت انتظارات كانال هاى توزيعى > قوانین و مقررات دولتی > ملاحظات اخلاقى > 

صفحه 134:
PCH eC rene) SOE ts rer) ROE TC ere Oe EN a tot ee ee lea) > ‏هدف های بقا‎ 

صفحه 135:
۳ Wee TB) > ‏روش های مبتنی بر تقاضا‎ ۱ Te TC) ETD eer Se ert very) 

صفحه 136:
ا ‎ee‏ ‏قیمت گذاری ارزش > ‎ere gore)‏ ال-0 00 toe) 00 قیمت گذاری گروهی و ردیفی > ete 

صفحه 137:
‎ee BLO eS)‏ لا ‏قیمت تمام شده + درصد سود > منحنى تجربه > ‎ 

صفحه 138:
قیمت گذاری مبتنی بر رقابت BRE Be STS ten) > ‏قیمت گذاری موضع یابی‎ 

صفحه 139:
ما * 4 ‎Co‏ - آمیخته ترفیع و تشویق آكهى و تبليغات:ارائه غير شخصى محصولات و خدمات وايده > .ها به وسیله مسئول شناخته شده 0 002000011 ل ا ‎١‏ ‏ها بدون يرداخت هزينه فروش حضورى:ارائه اطلاعات به طور حضورى به ديكران براى > فروش محصول و خدمات 

صفحه 140:
افول ات تست ۱ ‏سس‎ eal Ones] 

صفحه 141:
۱۱ ete) ee Le <i) A> yo. ۱ > ‏.مرحله افول‎ 

صفحه 142:
مرحله معرفی Oe Cierny eles) ۱ محصول: یک عده > قیمت:بالا با پایین > .قبليغ و ترفيع:آكاه كردن»آموزش دادن > را« 

صفحه 143:
مر حله رشد اهداف بازاريابى:تاكيد بر تمايز > محصول:تنوع بیشتر > ا ۱ .رقایت:در حال رشد > Se Cn | ONCE 9 OTe LSet SE 

صفحه 144:
مرحله بلوغ و اشباع اهداف بازاريابى:حفظ وفادارى به مارك محصول > .محصول:خط تولید کامل > ل ا 0 رقابت:زیاد > قیمت؛تثبیت ده > رد ۱۱ 

صفحه 145:
مرحله افول اهداف بازاریابی: کاهش هزینه عقد قرارداد با تولید > اس ۱ ۱ NE RNs ae ee LCL nated تبلیغ و ترفیع:حداقل تبلیغ و ترفیع > توزیع:خرده فروشی های کمتر > 

صفحه 146:
‎oe‏ چا وه ‎San ocean oo ot]‏ ات ‎ea‏ موجود بهسازی شده نو بازار ‎POEL SCs res Me ry mer soe)‏ ‏حوزه جغرافیایی | کسترش حوزه | فروش در حوزه | محصول نو در جديد جغرافیایی 09 حوزه جديد ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‏فروش به تنك ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 147:
۱ ‏رل‎ ere) 5) TL $o,fo 1 _ پیروزی در سایه کیفیت > ١0 پیروزی در سایه قیمت های پایین > پیروزی در سایه داشتن سهم بزرگی از بازار > پیروزی در سایه مناسب و همخوان شدن > پیروزی در سایه بهسازی پیوسته ف رآورده > پیروزی در سایه نوآوری > 

صفحه 148:
5 بازاریابی خدمات ١ PO eB ROS RAR tr aS) Be) POON yee ee .حدود ۳/۲ تولید ناخالص ملی مربوط به خدمات است > پسول‌هلیی‌که حصرفکسنند گان‌خرج می‌کسنند بسولوامور خدملقی)/6 > .صر فصیشود or Fe error Bre heat a Urn om pee 

صفحه 149:
ee a eros) TT Tn 0-0 OC ‏ا‎ ‎SO ye ee Uno 

صفحه 150:
آميخته بازاريابى خدمات ات که .قیمت > توزیع يا مکان > .کارکنان > امکانات و دارایی های فیزیکی > 

صفحه 151:
محصول(خدمت) تفاوت عمده محصول و خدمات این است که خدمات > ما۱ 0 باید به امکانات مشهود و نامشهود در ارائه خدمات توجه > 0 

صفحه 152:
2 ل لل ‎BBE‏ ‏.مى كند ‎eo‏ ا ا لا رت ‏ی ‏.کنندگان تاثیر دارد ‎ 

صفحه 153:
قيمت خدمات مالى:قيمت كالا و خدمت»هزينه رفت و آمد»خريد * خوراکی غیر مالی زمان: صرف وقت - ...فيزيكى :خستكى) آسيب ‎Perel)‏ آسايش |3 ‎Te Hes)‏ ل ل ۱ ‎fo)‏ خاص 1 

صفحه 154:
توزيع به علت ویژگی تفکیک ناپذیری عامل توزیع در خدمات * .نقش مهمی دارد 0 توجه به شدت رقابتءارائه خدمات در مكان مناسب 9 2 اا ل ۱ 

صفحه 155:
ترفيع ‎Rey ely)‏ 0 ترما ‎ee .‏ می سود ‎۱۳ ee a oP le aces ‏.کردن فروش و ایجاد رضایت مشتری موثر نیست‎ ‏.فروش حضوری در مقایسه با دیگر ابزار موثرتر است > ‏محدوديت فروش حضورى » هزينه بالاى آن و جذب > رز ‎ 

صفحه 156:
کار کنان علاقمندی»ادب»ابتکار »دلسوزی و.. کار کنان در > کامیابی موسسات خدماتی نقش مهمی دارد هوصدعشتربانبسخاطر طرز بسرخورد نلمناس © > کسارکنارسر نمی‌گرشند ۱۳ الل ال 0 پا ‎Bee eee)‏ ار مه ‎Fee‏ ‏حکان‌دیصد بسخاطر فوت 

صفحه 157:
مدیریت عملیات 00 و پایدار خدمات را تضمین می کند و وظیفه و نقش ‎Coast LOU gd 6 ct Jol obealegsT gabe.‏ 

صفحه 158:


صفحه 159:
اتقاضا جيست؟ تقاضا همان نیاز و خواست است موقعي که با قدرت خرید پشتيباني مي شود. نیازه احساس محروميتي است كه از نداشتن يك جيزي به انسان دست مي دهد. اما خواست» احساس لذتي است كه به واسطه کالا یا خدمت به وجود مي آيد؛ اما براي رسيدن به آن احساس لفت مشتري مي بایست متقاضي خرید محصول از شرکت بشود و انجام این فرایند بخش مهم عملیات يكك شرکت است که بتوند با ‎tern ee See (cn tetas ser‏ 0 بازاريابي مستقيم و همجنين كاركرد خود محصولء مشتري را متقاضي شركت كرده و بس از فروش به ايشان كه با به كاركيري تكنيك هاي خاتمه فروش وبهره كيري از علم روانشناسي صورت مي كيرد؛ با ايشان ارتباط را ادامه داده و با بيكيريهاي لازم و اثر بخش و خدمات پس از فروش و سنجش رضایت مشتري(000/0)) ) در بالابردن درجات رضایت ایشان از شرکت تلاش کرده و ۳ انواع تقاضا: اقسام مختلف تقاضا را به هشت' / ‎nee‏ 2010115 ‎lene Yr ACI BPE IT)‏ 00 ۱ 0 هستد نکته حانز اهمیت در اقسام تقاضا این است که تقاضاهاي مختلف همء در اثر مرور زمان از سوي مشتريان تغيير مي كنند و وظيفه مديريت بازاريابي شركت مديريت اين تقاضا در جهت نيل ‎ee‏ ‏اضا همان نیاز و خواست است موقعي که با قدرت خرید پشتیبانی مي شود. نیاز انساني ايكي از اساسي ترين مفاهيمي است كه در بازاريابي مورد توجه قرار م يكيرد. نيز يعني يزي كة انسان اخساين مي كند از آن محروم مانده است. نیاز هاي انساني متعدد و ‎Ce Setar best toe oD a ee ies Ie sce EL ea eke‏ ‎ee Dera e de Piet ty See Bie eee Bete Te Sete are coun)‏ بوجود نمي آیندآن ‎eer nr roar anmern sible rite)‏ ا ‎PRS er‏ ی ی ی مت مات مس ماس 

صفحه 160:
بشود و انجام این فرایند بخش مهم عملیات يك شرکت است که بتواند با بهره گيري از ابزارهاي مختلف ترویج که عبارتن از تبلیغات؛ روابط عمومي؛ فروش شخصي؛ پیش برد 0 کرده و پس از فروش به ایشان که با به كارگيري تکنيك هاي خاتمه فروش وبهره گيري ‎Terr sy es ees ts se teoy eee oy)‏ 0 بخش و خدمات پس از فروش و سنجش رضایت مشتري در با بردن درجات رضایت ۱ ore ‏ااا‎ ee eller] 

صفحه 161:
تعريف هاى كوناكونى براى بازاريابى بيان شده است. به نظر فيليب كاتلر , بر جسته ترين صاحب نظر اين رشته » ‎ee by‏ ا اا ل ا ا ا ۱ ‎ere ee en‏ اولین بعد آن «نیازها و خواسته ها» است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی » نیازها و خواسته های انسان است بشر ‎eer eacs Pere ey‏ 1 ‎Pry Pesce CADE CH Smee ew erste UME rir REC Tepe re mee he Tors ie eee‏ نیازی را برآورده سازد می توان محصول قلمداد کرد. خواسته در بازاریابی شکل بر آورده ساختن نیاز است و | بعد دوم تعریف فوق مبادله است . بازاریابی از زمانی آغاز می شود که فرد تصمیم می گیرد نیاز ها و خواسته هایش را ‎ree Cree ar rr nee tee eects Rot rerr nD ECE‏ ۳ ‎ee ee ES es SSS etree tec s ete sv]‏ ل ‎Looe eS]‏ 1 Spree ene ‏ا ا‎ tb Eton rer) . ‏است از « محلی برای مبادلات بالقوه » البته لزومی به فیزیکی بودن این محل نیست‎ 

صفحه 162:
مديريت بازار يابى عبارت است از « تجزيه و تحليل ‎٠‏ طرح ريزى ء اجرا و كنترل برنامه هاى تعيين شده براى ‎eee Ee)‏ ا ا ا ا اا م ا ال ا بازاریابی بیشتر بر تعیین محصولات سازمان بر مبنای نیاز ها و خواسته های بازار مورد نظر و نیز استفاده از ‎Srey PE UTCNES CD Bre SO Ow ler IP ene PND rie NED PS aes‏ ‎ie Se Seat ee ites tes tee ete nee‏ 7 مشتریان محصول نهایی سازمان است . مدیران تحقیقات بازاریابی » مدیران خدمات فروش ؛ مدیران محصول + معاون بازاریابی ۰ فروشندگان و مدیران تبلیغات کار رسمی بازاریابی را در سازمان ها بر عهده دارند. هر یک از ‎raee eH eee]‏ ا ا ۳ و تحليل » طرح ريزى و اجراى برذامه هابى كه سطح مطلوبى از دانوستد هارا ب بازارهاى خاص فراهم مى أورند. | ‏ام ا‎ Ne eae de noe ee ree See a ier 00 Om nC ENT 

صفحه 163:
ا ا ا و ا ا ا ا ا ا ا ا ل ل او ال را ‎Ee WIPNirets een Otey mr Creamer Ie Cremer)‏ 1۱ ‎Peer pee vi Maman PUTO RED Pere Orr TNE eperr em gen np” SO Pert ma‏ ا ‎Ce Ore‏ ‎Te en AO KON era (OXON Fees ee ESTs (Oa‏ مترادف بوده و هدف أنها مديريت كردن مشتريان و تقاضاي أنهاست به نحوي كه از مشتري بالقوه به مشتري ‎Parmenter tet‏ 1 ‎her‏ اا ا ‎Pe‏ ‏شرکت عمل مي کنند. 

صفحه 164:
1 ۳ شا ‎TN >‏ دنت 

صفحه 165:
0 و Serenity 7 

صفحه 166:
كلجرازيط: خلاقت حل سل 

صفحه 167:
۱ om Ces he we Cs Pee خود بود... ‎Ce Ee eer t Ses ee te eR Bnet Eee ee ee need (()‏ پیشش و مي گین : "من پسر ثروتمندي هستم » با من ازدواج کن" ۰ به اين میگن بازاريابي مستقیم 1۳ DIOS Pere UIC lr ey corey Pore Fee Dene FISTERT (Co Seer re Teer Sere ‏ا‎ Cte See oer et ESE UCD a ‏ثروتمندیه » باهاش ازدواج کن" » به اين مي كن تبليغات‎ 21111 nn Mee tee ee Eee ECCT a) ‏پیشش و شماره رو مي گیرین » فردا باهاش تماس مي گیرین و مي گین : "من پسر ثروتمندي‎ 1 P iPS Preece ‏شما در يك مهماني » يك دختر بسيار زيبا رو مي بينين و ازش خوشتون مياد بلافاصله‎ )4* ‏کراواتتون رو مرتب مي کنین و میرین پیشش » اون رو به يك نوشيدني دعوت مي کنیین ۰ وقتي‎ 9 ‏فا‎ hae Tees Te Ses ees Ln eee 0 E ee Tee ee Mane <TR yen TENT Lt Sea ete Syer | ۱ ‏ل‎ hor) با هن یک میعانین ریاف دختن ممیاین 

صفحه 168:
شما در يك‌مهماني» يك‌دختر بسیار زیبا رو ميبینینو ازش‌خوشتون‌میاد » (9 ‎utp ire Ue cma}‏ اللا ا ‎Orden eee‏ ل ‎mn Oy pete‏ ل ل ا ل ل ل كت مشتري ‎fo ker EOS Ce OL De ‏ا‎ mere ip ioeey ‏بلافاصله ميرينييششو ميكين: "منيسر ثروتمنديستم » با مزازدواج كنا و اون‌باهاصله شما رو به همسرش‌معرفي‌مي‌کنه ؛ بسه لین‌مي‌گن‌شکان سین عرضه وتقاضا ‎map eer)‏ ا ا ا ل ل لت قبل‌از لین‌که حرفي‌یزنین» شخص‌دیگه لیپیدا مي‌شه و بسه دختره میگه : "من ‎۱ Loe Tae Selene ee Cte ea ‎eens eS ee Ee ee Se Tee oo Skee ioe ۹ 7 ۳۳ 5 ‏بلاز ی‎ ‎ ‎ 

صفحه 169:
ل ل ل 

صفحه 170:
اه 0 رش 

صفحه 171:


صفحه 172:
اا ا 

صفحه 173:
شیوا(-۱) - تیزتر از آنچه فکر می کنی eer ‏سس‎ 

صفحه 174:
a eet yas ‏مووي عه‎ 

صفحه 175:
تا ات 3 2 2 2 22 22 2 2 2 2 2 2 2 2 ا ل ل ل ل ل ۱ ۱ و و ‎ZZ2Z2222222222‏ ‏222222222222 ‏222222222222 ‎Z22Z222222222‏ ‎Z2ZZZ2Z2222222‏ ‏222222222222 ‏2 ج اج اج ‎a‏ ‏222222222222 ‏222222222222 ‏222222222222 ‏222222222222 ‎ZZZZUCVUNVNN NESCAFE‏ So NNNNNNNNNNNNN 

صفحه 176:
eee ed CUT THE PAPER ‘AND WRITE Cron 

صفحه 177:


صفحه 178:
SPP Ren ear eC Pee) Meu Cee) 

صفحه 179:
شيوا(14) - تيز تيو ا 07 

صفحه 180:
‎PURSE —‏ با 

صفحه 181:
0 

صفحه 182:
EE eed 

صفحه 183:
eee ‎com‏ ماماو عم ‏ب 7اء. 

صفحه 184:
اه نباشه چی میه[ Poa Leer Ce) 

صفحه 185:


صفحه 186:


صفحه 187:
Pree ered 

صفحه 188:
عوچعت با بزرعت متله این متا وج | 

صفحه 189:
Peers ررض 0 

صفحه 190:


صفحه 191:
0 اون 

صفحه 192:
52000 ars تس SN ee we 

صفحه 193:
iar ones Oe ee a - ١ 

صفحه 194:


صفحه 195:
Cee ا 

صفحه 196:
| Ra era ee © ‏راهتارمويت‎ ‎x‏ کیت 

صفحه 197:


صفحه 198:
و | ترل کیفیت تولید شده‌اند ۱ ۳7 

صفحه 199:
لس ع سس site 

صفحه 200:


صفحه 201:


صفحه 202:
للللار 

صفحه 203:


صفحه 204:


صفحه 205:


صفحه 206:


صفحه 207:
AawerGross com 

صفحه 208:
مطتر ديعع دأعمع جه؟ بعدأكامها عم'ع للا ‎ee‏ یت اك ا يلا ‎Call us on this number now:‏ ‎x=24, y=30‏ Phone = 044.(y?-x).(y?-10?7)x10. ( 7 

صفحه 209:
AdverCross.com 

صفحه 210:


صفحه 211:


صفحه 212:


صفحه 213:
NOKIA NOKIA Connecting People _DisConnecting People AdverCross.com 

صفحه 214:


صفحه 215:


صفحه 216:


صفحه 217:
ا- يع 7777