( تقسيم بازار و جايگاه يابي )

صفحه 1:


صفحه 2:
تعریف بازار - بازار به معنی هر تجمعی از مصرف کنندگان احتمالی یک کالا يا یک خدمت است که به آن ‎YS‏ ‏نياز داشته و دارای توان پرداخت نیز باشند. هر جا نیازی وجود داشته باشد» بازاری وجود دارد و هر جا بازاری وجود داشته باشد» فرصتی برای فروش وجود دارد. 

صفحه 3:
بازار بلقره - با زار بالقوه به مجموعه اي از مصرف کنندگان اطلاق مي شود که نسبت به کالا يا خدمتي خاص علاقه مندي نشان مي دهند 8 - به مجموعه اي از مصرف كنندكان اطلاق مي شود كه نسبت به يك كالا يا خدمتي خاص علاقه مند هستند » داراي د رآمد بوده و به كالا يا خدمت دسترسي دارند. 

صفحه 4:
- از مجموعه اي از مصرف کنندگان تشکیل مي شود که علاوه بر علاقه مندي » داراي درآمد بودن و دسترسي 6 از شرایط لازم براي خرید كالا يا خدمت نيز برخوردار هستند. کم - قسمتي از بازار در دسترس واجد شرایط است که شرکت براي فعالیت خود انتخاب مي کند. 

صفحه 5:
- علاقه افراد موجود در بازار هدف به محصول يا خدمت داشتن امکانات لازم براي تهیه محصول (د رآمد) - عدم وجود منع قانوني براي استفاده از محصول یا خدمت 

صفحه 6:
با زاریابی - بازاریابی پیشه و حرفه ایجاد پیوند میان فروشنده ازيک سو و مشتري از سوي دیگر است. اين تلاش ها از مرحله تحقیقات با زاريابي شروع شده و تا پس از فروش ادامه می یاید, 

صفحه 7:


صفحه 8:
تحفیقات بازار يا بازارکاوی Oorketay Reseack - با زا رکاوی یعنی کاوش و جستجو برای شناخت بهتر و کاملتر نیازهای مشتریان» شرایط بازار و رقابت در بازار . 

صفحه 9:
تحقيقات با زاریابی Ee ee شناسايي مشكلات و مسائل بازاريابي شركت م 0 

صفحه 10:
وظیفه واحد تحقیقات بازاریابی - جمع آوريي » تنظيم و ارائه كزارش به مديران و طراحان استراتزي هاي بازاريابي در مورد : 

صفحه 11:
چرخه مارکتینگ در شرکت هاي موفق ———- 

صفحه 12:
انتخاب استراتژي مناسب با زاريابي 77 Ovtet Onebpord 

صفحه 13:
- محصول موجود» بازار فعطي 

صفحه 14:
روش هاي تسخیر بازار 0 توليد كالا یا انجام خدمت متناسب با بازار هدف ۳ ارويا - أمريكاي شمالي ‎Pee soe‏ - ژاپن 

صفحه 15:
2 تبلیغات موثر 

صفحه 16:


صفحه 17:


صفحه 18:
* حوی » تولید کنندم لسپري‌ه: ‎alae‏ در تپایفات‌قود در تنمام دقیا بر مرخ اکید دازد .در رخ ز كشور ها تبليفاتليزشركتيه كتبه شسلتكار و گستاخانه لستو در برخی‌پیگ از هاكه لنقدرها دستشازياز نيستمجبورند أ لستعاره و كنايه و تشبيه ر... استقدم کنند. www.axe.com.hr AXE 

صفحه 19:


صفحه 20:


صفحه 21:


صفحه 22:
Y Ny 4, 2 

صفحه 23:
Carrefour (@® Hyperstar <H> Hyperstar 430 ‏فسايبراستار‎ 

صفحه 24:
جایگاه سازی یا موضع سازی و6۳ به معنای یک تلاش آگاهانه برای ایجاد یک تصویر» ذهنیت یا جایگاهی در ذهن مشتری است به گونه ای که مشتری با شناسایی تفاوت ها و تمایززهای یک کالا یا یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای موجود» او را از دیگران تمیز داده و با ترجه به واقعیات» جذابیت ها و تفاوت هاء کالا يا بنگاه اقتصادی خاصی را نسبت به دیگری ترجیح دهد. 5 ‎J*‏ مر - زار قطي» محصول جديد ‎ft Be,‏ 

صفحه 25:
جایگاه سازی یا موضع سازی ‎Se‏ ی ز هه تصوير مثبت يا ذهنیت مثبت از کالا پا خدمت در ذهن ايجاد 5 و 

صفحه 26:


صفحه 27:
استراتژی های تمایز 0- تفاوت های عینی: در ویژگی های ظاهری» عملکرد» دوام. طراحی» قابلیت اعتماد» بسته بندی و.. تفارت در چگونگی عرضه: موجود بودن در همه فروشگاه هاء امکان سفارش با پست» امکان سفارش از طریق اینترنت يا فکس aa 

صفحه 28:
استراتژی های تمایز 9 تفاوت در خدمات: تحویل» نصب. آموزش, مشاورهء تعمير و نكهدارى 0 4- تفاوت در قیمت: بسياربالاء بسيار بايين» متوسط و رقابتى 2 تفارت در چگونگی ایجاد ذهنیت: از طریق رضانه هاء مراسم: جشنن هاء کابلوها و محیط خارج 

صفحه 29:
2 يف فروش 7 - فرش عبارت است از هدایت مشتري به شكلي که محصول ارائه شده از طرف فروشنده را طلب - فروش يعني حضور در بخشهائي از بازار که رقبا وجود ندارند و فرایند آن شامل: 1- سوال پرسیدن از مشتري 2 درك نيازهاي مشتري 2 اراته راه حلي براي رفع نيازها 

صفحه 30:
فروش به راحت ي آب خوردن است اگر : نیازهای مشتری را جستجو و پیدا کنید. ايده ال ها و آرزوهاي مشتری را بشناسید. كيفيت مورد انتظار او را بشناسید. سازمان و محصول خود را خوب معزلی کنید. اعتماد مشتری را به دست آورید. 

صفحه 31:
ترس از عدم کیفیت یا عدم سلامت يا استاندارد ترس از عدم برابری مشخصات نمونه با ‎Sluis‏ محصول اصلی ترس از عدم وفاداری به عهد و تاخیر در تحویل کالا ترس از قیمت های گزاف ترس از فقدان پشتیبانی و خدمات پس از فروش ترس از عدم قبولی مرجوعی ترس از کوتاهی عمر و بی دوام بودن 

صفحه 32:


صفحه 33:
وس rales ‏اداری‎ 

صفحه 34:
۱ © تا | 5 كة 1 | 

صفحه 35:
سيستمي است که در آن کارفرماي سیستم بدون در نظر گرفتن خواست مشتري » ورودیها را تعیین و وارد فرایند مي کند و يك محصول يا خدمتي از خروجي سيستم بيرون مي آيد. 

صفحه 36:
+ bee oe : ‏سیستم كششي‎ سيستمي است که در آن کارفرماي سیستم با در نظر گرفتن خواست مشتري» محصولات یا خدمات مورد پسند مشتري را تعیین و خروجي را مشخص مي نماید. 1=(O) 1 ۵ Pd Gusew 

صفحه 37:


صفحه 38:


صفحه 39:
Functional Benchmarking -1 - مقایسه روش فروش در دو یا چند سازمان مشابه. Generic Benchmarking -© a eee Een Teese Le Tete Te Toho oes 

صفحه 40:
Competitive Benchmarking 45 ۱ OS Te See Sor Internal Benchmarking 6 - مقایسه روش فروش با همکاران درون سازمان, Strategic Benchmarking -G haha hye shaun cplgile ‏ا‎ - 

صفحه 41:
مدیریت تیم فروش 

صفحه 42:
©) يه @) اق 

صفحه 43:
er es فوايد 

صفحه 44:
فوايد ۱ ‘ex ‏نت‎ ۳ 

صفحه 45:
7 غني سازي شغل فروشنده ( فوايد 0 

صفحه 46:
مزیت های است راتژیک در زمینه با زاریابی و فروش سیستم کارآمد و موثر تحقیق بازار 2- كيفيت کلاما ر مات ‎HB‏ 2 تنرع کالاها و خدمات رهبری در کالاها یا خدمات جدید (6۲60 ‎HEB‏ 2 فضای فروش مناسب 

صفحه 47:
تصادف خودرو ملي با دوچرخه 

صفحه 48:
بسته بندی مطلوب 8 م- اداره فروش کا رآمد و موثر 2 تبلیغات و ترویج فروش موثر 0 خدمات پس از فررش 0- کانال های توزیع و پرشش جغرافیایی 0- روابط عمومی و شکایات مشتریان ‎JO‏ بانک اطلاعاتی از مشتریان 

صفحه 49:
بسته بندي ۸ بندي شلوا رگ شبیه بست شبیه بسته بندي گوشت 

صفحه 50:
این هم بسته بندي جالب از کمپانی بلسیاسج؟) برای کفش های صخره نوردی که از جعبه خودش هم بالا رفته, 

صفحه 51:
این هم یک ایده زیبا از دست همکارانی که همیشه سر غذا سر می رسند. با اين بسته بندي هیچ کس به غذاي شما دست نمی زند. 

صفحه 52:
بسته بندي نوشابه هاي كوكا كولا براي رولادر لا" 

صفحه 53:
بسته بندی فوق العاده جالب از کمپانی 07108 که وقتی شما درش رو باز می کنید و کفش جدیدتون را می خراهید بردارید با صدای هورا و تشویق تماشگران رو به رو خواهید شد. 

صفحه 54:
فرصت با زاریابی محدوده موقت و امیدوار کننده ای است که در آن یک بنگاه اقتصادی میتراند با استفاده از یک مزیت رقابتی (قیمت پایین تر» کیفیت برتر» شهرت» بسته بندی جذاب و...) به فعالییت های با زاریابی خود رونق بیشتری دهد. 

صفحه 55:
- فرصت های موجود در داخل بنگاه اقتصادی 7 فرصت موجود در سطح صنعت فرصت موجود در سطح ملی يا بین المللی 

صفحه 56:
برخی از انواع مهم فرصت ها گشایش بازارهای جدید 7 اختراعات و تکنولوژی جدید 7 وجود رقبای ضعیف با سهم بازار نازل ‎PP‏ خروج رقبا از بازار 2ه تغيير قوانين به نفع صنعت يا شركت 2 افزایش درآمد و افزایش جمعیت 2- دوران های بهبود و رونق در اقتصاد 7 حالت انحصار در تولید یا توزیع 

صفحه 57:
7 موانع تعرفه ای يا غیر تعرفه ای 7 احتمال ورود رقبای جدید 2 احتمل واردات کالای مشابه 4 تغییر قوانین به زیان صنعت یا شرکت 7 کاهش درآمد و فقر 7 دوران های رکود و بحران در اقتصاد م محدودیت های ارزی و تحریم ها ‎-O‏ وجود کالای مشابه و جانشین ‎ 

صفحه 58:
روش های ایجاد یا خلق فرصت تولید و عرضه محصولات کمیاب و نایب 2 تولید و بهسازی محصولات موجود با روشی جدید و برتر الف) رفع مشکل ب) تامین آرزوها و حالات دلخواه مشتری 

صفحه 59:
روش های ایجاد يا خلق فرصت ‎-~D‏ تولید و عرضه محصولات تازه و بی سابقه (از طریق 680 ,الگویابی از بهترین هاء نظام مشارکت» خرید ايده هلى مردم و تلفن رایگان) ‎ 

صفحه 60:
۱9۰7 9 9 (LO [( ‏مديريت‎ - مراجعه مدير به محل واقعي كار فروش در سازمان و پي بردن به مشکلات سيستم فروش . كوه يخ غفلت (ميزان آكاهي رده هاي سازمان از مشكلات و مسائل فروش) 

صفحه 61:
نارسیسم در مدیریت فروش - عحصسی(0 - خود شيفتگي مدیر فروش و عدم نظرخواهي از پرستل واحد فروش (کارفناس فروش » فروشنده) و مشارکت ندادن آنان در حل مسائل و مشکلات سیستم فروش ولج ۳ ی 

صفحه 62:
Owes (سحطده0)) يا خود ايده آلي يعني خود شيفتگي يا (م9) ‎(Gupor‏ - جوان افسانه اي يوناني كه وقتي خود را در آب مي بيند عاشق عكس خودش مي شود و براي در آغوش كرفتن تصويرش در آب » جان خود را از دست مي دهد. 

صفحه 63:
خصوصیات مدیران نارسیس - تصور خود به عنوان عقل کل 2 خود را باهوش تر و برتر از دیگران دانستن ه- عدم تقد پنيري ‎<P‏ تکرار کلمه باید بیش از هر چیز ‏2 عدم توانايي در احساس صمیمیت و همدردي با زیر دستان ‎ 

صفحه 64:
اثرات مدیریت نارسیس در واحد فروش عدم درگ صحیح از واقعیات موجود سازیمان و رقبا دلسردي و احساس حقارت در کارکنان فروش 

صفحه 65:
با زارسازی ‎Op‏ ات یا ‎ ‎Oe Eee. eke Soke Oink” ae ee we ‏حفظ آن سهم در كوتاه مدت : ‎۰ ‏اف زایش آن سهم در بلند مدت ۱ ‎7/۳۹ 

صفحه 66:
مراحل بازارسازی ورود به با زا الف - مطالعه طولانی برای شناسایی نیازها ب - توزیع وسیع (مویرگی) ج- خدمات سرع د - تبلیغات موثر 2- ايجاد سهم باز ا القا- توتواك بعصي أن ب - ارائه مدل هاى جديد ج - تقسيم بازار 

صفحه 67:
مراحل با زارسازی كد كلظ یر تال الف - توسعه و بهبود مجدد محصول ب - تقسیم مجدد بازار ‎“P‏ اف زار ز/ ‏- حمله به قسمت های ضعیف با زار ‎ 

صفحه 68:
تقسیم با زار ‎Oakes 622/9‏ تفسیم با زار گروه بنده ي با زارها به زیرمجموعه هاي مشخص که در آنها » مشتریان داراي ‎iid,‏ و نيازهاي يكساني هستند. ‎cyl pls‏ هر کالا داراي چندین بازار است. 

صفحه 69:
۱2 yee per ‏مصصرفي‎ 0- تقسيم با 4 تقسيم بندي جغرافيايي - تراكم جمعرت بت - تقسیم بز پر © تقسیم بندي . دموك رافيك ( ( - نژاد 

صفحه 70:
تقسیم بندي بازار هاي مصرفي تقسیم بندي روان شناختي - ارزشهاي اجتماعي - مبك زندگي ‎<P‏ تفسیم بندي رفتاري - الگوي مصرف ‏- حساسيت به قيمت ‏- وفاداري به برند ‎ 

صفحه 71:
- تقسیم بندي بر اساس شاخص هاي کلان اقتصادي 9- تقسيم بندي بر اساس نوع مشتري تقسیم بندي بر اساس اندازه سفارش مشتري 4 ‎q‏ tas 

صفحه 72:
تکنیک های افزایش فروش ( متقاعد کردن مشتري ) 

صفحه 73:
سس 4 pee a ee ee od 

صفحه 74:
2 و حفظ مشتريان كنوني ۱ 

صفحه 75:
O - Oetod € ۳ et ee cere ال — 

صفحه 76:
روش روان شناسانه - در این روش, فروشنده سعی می کند با درگیر کردن حواس پنج گانه خریدار (بریایی» چشایی» شنوایی» لامسه و بینایی) خاطره خوب و ماندگاری در وجود خریدار باقی گذارد و او را به خرید ترغیب کند. 

صفحه 77:
۳ Aldag GutsPactiva 

صفحه 78:
عدوم 0۲۳۵۵۹0۵ .از طريق برشمردن امتيازات محصول براي خريدار و كاهش هزينه هاي او .از طريق ذكر مثال هايي از خشنودي مشتريان قبلي تميدر©0©0610) .از طریق اعطاي تخفیف كلي براي بار اول 9 .از طریق پاسخ به همه سنوالات و متقاعد کردن رضایت(2/۳100 ضایت(( ۵۲۷۵۵0 ) .از طريق تامين نيازها إذتخا ‎ae,‏ ق ات اد ‎x‏ ۴ مین نیز ها و انتظارات مشتري فراتر از حد توقعات او أ ۳ ares I 

صفحه 79:
تكنيك فاب ‎COOCOTOGES & 60200020115‏ , 0105نم (مشخصات» مزايا و مناقع] ‎OETLOO )‏ 68,۶6 الماع 0ع)6) - در روش ) .) .6۳ يا فروش منافع» فروشنده سعی می کند با تکیه بر مزایا و مشخصات محصول,» مناقع ناشی از استفاده از کالا را با نیاز های مشتری مرتبط سازد و با اين تکنیک» مشتری را متقاعد نماید. 

صفحه 80:
عوامل مهم در روش فروش ۶ .2 .0۶ اح 1 الاح ‎eee‏ عكر از سهولت در حمل و نقل. د ‎alte a5‏ احساس موفقيت ‎di dad i‏ سرمایهگذاری وت ارضاى نيازها سرگرمی 0 سرعت در رفع نياز سای خر شرايط كرارداد نت 2 قيمت اققصادى بودن حمايت از بجه ها مواد متشکله ع دده ‎ROE‏ امنیت» زیبایی ازمر هت اطمینان خاطر سطح و نسل تکنولوژی جدید بودن مصرف برق کمتر کآرایی در مصرف انرژی 

صفحه 81:
سم نا كتري برقي مزايا 0111000000 جوشاندن سري ع آب عدم انتظار براي داث جوش قطع و وصل اتوماتيك. تسوختن دستكاه اعلام جوشيدن أب به وميله ‎Cig‏ معطل نشدن در كنار كتري براي 

صفحه 82:


صفحه 83:
روش بوم رنگ (000060000) بوم رنگ. ف رآیند تبدیل اعتراض مشتري به دلیلی برای خرید و انتخاب کالا و استفاده از همان موضوع برای اثبات کیفیت یا توجیه قیمت یا مقرون به صرفه بودن کالاست, - مانند اینکه در فروش یک وسیله خانگی» در پاسخ اعتراض مشتری نسبت به قیمت گرانتر» به گارانتی طولائی تر یا سرویس شبانه روزی و ... اشاره شود. c=. 2 > & 

صفحه 84:
روش تشنه کردن با زار دراین تکنیک عده ای را مأمور می کنید تا وارد بازار شوند و محصول شما را سراخ بگیرند .البته اد کید کرد برای ادامه دار بودن و آثر بخش بودن اين تكنيك ‎٠»‏ بايد محصول شما از نظر كيفيت » قيمت » بسته بندی و اشيه سود خرید و فروش » با محصولات رقیبان تفاوت چندانی نداشته باشد. 

صفحه 85:


صفحه 86:
روش ارجاع به شخص ثالث 171111090002 P@RTY OETLOO - روش ارجاع به شخص ثالث عمدتا به معنی معرفی مشتریان راضی قدیمی یا ۳))200)() ها می باشد. بدیهی است توصیه مشتریان قدیمی می تواند حریه قوی و موثری در متقاعد کردن مشتری جدید باشد. 

صفحه 87:


صفحه 88:


صفحه 89:
eee a een ell 

صفحه 90:
تکنیک سوال در سوال 0 60667100 در اين روش» سوال خریدار (یا اعترض او) با سوال دیگری پاسخ داده می شود. مانند مثال زیر: خریدار : قیمت این دستگاه فتوکپی گران است. چطور شما برای آن 6 میلیون تومان قیمت گذاشته اید؟ فروشنده: آیا شما حاضر نیستید <6 میلیون تومان سرمایه گذاری کنید و در عوض تا © سال تعمیرات رایگان» خدمات و قطعات داشته باشید و از همه مهم تر هر موقع از آن ناراضی بودیده آن را با یک دستگاه نو عوض کنید؟ 

صفحه 91:
oo eye Is SIs TD) 

صفحه 92:
تکنیک زير سبیلی رد کردن Poss— Op - در اين روش, فروشنده با اعتراض ها و ایرادات خریدار با چهره ای بشاش و دوستانه و خندان برخورد می کند و تظاهر می کند که اعتراض را نشنیده و ارتباطات معمولی خود را با خریدار ادامه مى 

صفحه 93:
- ترغيب خريدار به منظور خرید کالا یا خنمت در زماني که نسبت به آن بي اعتناء مي باشد . 

صفحه 94:
OC ABI At - موفقیت های خود را به روش های مختلف به عموم افراد بشناسانید. اوتبلیغات‌خود را تا حد لمکان‌ساده نمایید و در هر نوبتاز شعار» - آرم رنگه‌ای‌شخص و موزیکشابتیاستفادم نمایید برلعوشتريازنش ركتطءموازويه مناسبتطومختلفكارتطتبريكه 55 .براءخريد از شركتخود جايزم و هيه هيودر نظر بكيريد - 

صفحه 95:
- بر روی کالاهاه متن دوستانه بگذارید: cyl BETS Lee - کالای مشتری را در نایلون و ساک های زییا قرارداده ‏ یا از کاغذ کادویی رایج و جالب استفاده نمیید. 

صفحه 96:
00 he ete T eee Lee ee Te .باهر فروشى جيزءويه عنولننمونه كا لا(لشانتيو) هيه بدهيد - فروث از لسيتزيادهيرخوردار لسته 

( تقسيم بازار و جايگاه يابي ) تعريف بازار بازار به معنی هر تجمعی از مصرف کنندگان احتمالی یک کاال یا یک خدمت است که به آن کاالنیاز داشته و دارای توان پرداخت نیز باشند. هر جا نیازی وجود داشته باشد ،بازاری وجود دارد و هر جا بازاری وجود داشته باشد ،فرصتی برای فروش وجود دارد. انواع بازار بازار بالقوه بازار بالقوه به مجموعه اي از مصرف كنندگان اطالق مي شود كه نسبت به كاال يا خدمتي خاصعالقه مندي نشان مي دهند . بازار در دسترس به مجموعه اي از مصرف كنندگان اطالق مي شود كه نسبت به يك كاال يا خدمتي خاص عالقهمند هستند ،داراي درآمد بوده و به كاال يا خدمت دسترسي دارند. انواع بازار بازار در دسترس واجد شرايط از مجموعه اي از مصرف كنندگان تشكيل مي شود كه عالوه بر عالقه مندي ،داراي درآمد بودنو دسترسي ،از شرايط الزم براي خريد كاال يا خدمت نيز برخوردار هستند. بازار هدف -قسمتي از بازار در دسترس واجد شرايط است كه شركت براي فعاليت خود انتخاب مي كند. ضوابط انتخاب بازار هدف -1عالقه افراد موجود در بازار هدف به محصول يا خدمت -2داشتن امكانات الزم براي تهيه محصول (درآمد) -3دسترسي آسان - 4عدم وجود منع قانوني براي استفاده از محصول يا خدمت -5ريسك كمتر ‏Market .F بازاریابی بازاریابی پيشه و حرفه ايجاد پيوند ميان فروشنده ازيك سو و مشتري از سويديگر است .این تالش ها از مرحله تحقیقات بازاريابي شروع شده و تا پس از فروش ادامه می یابد. سیستم بازاریابی -1ورودی :نیاز های مصرف کننده ،اطالعات بازار ،فرصت ها -2عملیات :تصمیم گیری در مورد آمیخته بازاریابی -3خروجی ها: رضایت مشتری سود بنگاه -شهرت براي بنگاه تحقیقات بازار یا بازارکاوی ‏Marketing Research بازارکاوی یعنMی کاوش و جسMتجو برای شناخMت بهتر وکامMلتMر نیازهای مشتریان ،شرایط بازار و رقابت در بازار . تحقیقات بازاریابی شناسایی مشتریان بالقوه و نیازهای آنان شناسايي محصوالت رقيب و جانشين شناسايي مشكالت و مسائل بازاريابي شركت شناسايي فرصتهاي خارج از سازمان پيش بيني رMفتار آينده مصرف كننده و بازار وظیفه واحد تحقیقات بازاریابی جمع آورMي ،تنظيم و ارائه گزارش به مديران و طراحاناستراتژي هاي بازاريابي در Mمورد : چرخه ماركتينگ در شركت هاي موفق Product/Service decision گام اول Pricing decision گام دوم Distribution decision گام سوم Promotion decision گام چهارم انتخاب استراتژي مناسب بازاريابي موجود بازارها جديد Marketing Penetration Market Development Positioning P/Services Diversification خدمات/ محصوالت ضعيف جديد خوب تسخير بازار ‏Marketing Penetration تسخیر بازار به معنای اقدامات منسجم و هماهنگ برای نفوذ و رسوخ در یک بازار معین و ایجاد عادتو اعتماد و وفاداری در مصرف کننده نسبت به کاال یا خدمت به گونه اMی که در بلند مدت رقبا را از عرصه رقابت دور کرده و خود را Mبه عنوان رهبر بازار معرفي نماييم. -محصول موجود ،بازار فعلي روش هاي تسخیر بازار -1توليد كاال يا انجام خدمت متناسب با بازار هدف ( كالس بندي كاالها و مشتريان) 6كالس كاال در كشور چين كالس 1تا 4 اروپا كالس 5تا 7 كالس 8تا 10 -آمريكاي شمالي -آمريكاي جنوبي -آمريكاي مركزي -آفريقا -ژاپن كالس 11تا 13 آسيا WWW.MeshkiLearning.Com -2تبليغات موثر -تسخير بازار توسط كمپاني هوندا در آمريكا 1965 WWW.MeshkiLearning.Com WWW.MeshkiLearning.Com ببینید چگونه مارلبرو از انزوا خارج و بهپر فروش ترین سیگار دنیا تبدیل شد .کMار تبلیغاتی لئوبرنت با آن گاوچران معMروف از 25سال پیش شروع شد و تا به امروز ادامه داشته است که باعث شد تا سال ها پرفروش ترین سیگار جهان باشد. WWW.MeshkiLearning.Com ‏ ، axeتMMMوليMد كMننده MاMسMپريهايمرداMنMه ،Mدر تMMMبليغMاتخMود در تMMMمام MدنيMا بMMMر موضوع "جMذب مخاMMلف تMMMاكيMد دارد .در بMMMرخMياز كMشور ها تMMMبليغMاتاMيMنشMMركMتبMMMه MشMMدتآMشكار و " جنMس گMMMسMتاخانه MاMسMتو در بMMMرخMيديگر از كMشورهMا كMه MآMنقMدرهMا دسMتشانبMMMاز نMMيسMتمجبورنMد از اMستعMاره Mو كMنايه Mو تMMMشبيه Mو ...اMستفMاده MكMنند. WWW.MeshkiLearning.Com WWW.MeshkiLearning.Com تبليغات شركت سوني ‏F WWW.MeshkiLearning.Com -3خريد شركت رقيب در بازارهاي توسعه يافته - 4ايجاد و خلق بازار از طريق سرمايه گذاري ( توليد ارزش ) WWW.MeshkiLearning.Com شركت هاي كره اي به منظور تسخير بازار كشور هاي آمريكاي جنوبي و افزايشفروش محصوالت لوازم خانگي و خودرو كه تقاضا براي چنين محصوالتي به دليل عدم وجود امكانات مناسب از قبيل برق و جاده بسيار كم بود ،با صرف هزينه زياد اقدام به احداث خطوط برق به مناطق روستايي ،كوهستاني نموده و از طرفي برخي از مناطق مذكور كه فاقد جاده مناسب بوده اند و مردم از خريد خودرو امتناع مي ورزيدند ،نسبت به جاده كشي اقدام نموده است. جایگاه سازی یا موضع سازی ‏Positioning - به معنای یک تالش آگاهانه برای ایجاد یک تصویر ،ذهنیت یا جایگاهی در ذهن مشتری است به گونه ای که مشتری با شناسایی تفاوت ها و تمایزهای یک کاال یا یک بنگاه اقتصادی نسبت به رقبای موجود ،او را از دیگران تمیز داده و با توجه به واقعیات ،جذابیت ها و تفاوت ها ،کاال یا بنگاه اقتصادی خاصی را نسبت به دیگری ترجیح دهد. -بازار فعلي ،محصول جديد جایگاه سازی یا موضع سازی ‏Positioning ايجاد تصوير مثبت يا ذهنيت مثبت از كاال يا خدمت در ذهن مشتري ! WWW.MeshkiLearning.Com نام کاال برند دستمال كاغذي كلينكس پودر لباسشويي تايد مايع ظرفشويي ريكا مايع سفيد كننده وايتكس رژ لب ماتيك استراتژی های تمایز -1تفاوت های عینی: در ویژگی های ظاهری ،عملکرد ،دوام ،طراحی ،قابلیت اعتماد ،بسته بندی و... -2تفاوت در چگونگی عرضه: موجود بودن در همه فروشگاه ها ،امکان سفارش با پست ،امکان سفارش از طریق اینترنت یا فکس استراتژی های تمایز -3تفاوت در خدمات: تحویل ،نصب ،آموزش ،مشاوره ،تعمیر و نگهداری -4تفاوت در قیمت: بسیارباال ،بسیار پایین ،متوسط و رقابتی -5تفاوت در چگونگی ایجاد ذهنیت: از طریق رسMانه هMا ،مراسMم ،جشMن هMا ،تابلوهMا و محیط خارج WWW.MeshkiLearning.Com تعريف فرMوش : فروش عبارت است از هدايت مشتري به شكلي كه محصول ارائه شده از طرف فروشنده را طلبكند. فروش يعني حضور در بخشهائي از بازار كه رقبا وجود ندارند و فرايند آن شامل: -1سوال پرسيدن از مشتري -2درك نيازهاي مشتري -3ارائه راه حلي براي رفع نيازها WWW.MeshkiLearning.Com فروش به راحتي آب خوردن است اگر : ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ نیازهای مشتری را جستجو و پیدا کنید. ایده ال ها و آرزوهاي مشتری را بشناسید. کیفیت مورد انتظار او را بشناسید. سازمان و محصول خود را خوب معرفی کنید. اعتماد مشتری را به دست آوريد. ترس او را بریزانید. WWW.MeshkiLearning.Com ترس های مشتري ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ‏ ترس از عدم کیفیت یا عدم سالمت یا استاندارد نبودن ترس از عدم برابری مشخصات نمونه با مشخصات محصول اصلی ترس از عدم وفاداری به عهد و تاخیر در تحویل کاال ترس از قیمت های گزاف ترس از فقدان پشتیبانی و خدمات پس از فروش ترس از عدم قبولی مرجوعی ترس از کوتاهی عمر و بی دوام بودن WWW.MeshkiLearning.Com Sales Objectives Quantitatives Qualitatives جايگاه فروش فروش و فروشنده تبلیغات اداري حقوقي مالي خدمات انفورماتيك توزیع بسته بندی تامين كننده حسابرسي WWW.MeshkiLearning.Com انواع سيستم فروش Push System Pull System WWW.MeshkiLearning.Com سيستم فشاري : سيستمي است كه در آن كارفرماي سيستم بدون در نظر گرفتن خواست مشتري ،وروديها را تعيين و وارد فرايند مي كند و يك محصول يا خدمتي از خروجي سيستم بيرون مي آيد. ‏Push System ‏M-R-U )O = F(I WWW.MeshkiLearning.Com سيستم كششي : سيستمي است كه در آن كارفرماي سيستم با در نظر گرفتن خواست مشتري ،محصوالت يا خدمات مورد پسند مشتري را تعيين و خروجي را مشخص مي نمايد. ‏Pull System )I = F(O WWW.MeshkiLearning.Com Benchmarking WWW.MeshkiLearning.Com تعريف بنچماركينگ: الگوبرداري درست و صحيح از بهترين ها به جاي تقليد و پيرويكوركورانه. WWW.MeshkiLearning.Com ‏Watson ‏Functional Benchmarking -1  -مقايسه روش فروش در دو يا چند سازمان مشابه. ‏Generic Benchmarking -2 -مقايسه روش فروش در دو يا چند سازمان بدون توجه به صنايع خاص آنها. WWW.MeshkiLearning.Com ‏Competitive Benchmarking -3 -مقايسه روش فروش با سازمانهاي رقيب. ‏Internal Benchmarking -4 -مقايسه روش فروش با همكاران درون سازمان. ‏Strategic Benchmarking -5 -استفاده از راهبردهاي سازمانهاي بسيار موفق دنيا. WWW.MeshkiLearning.Com مديريت تيم فروش () 1 () 2 ( )3 ( )4 ناتوان و بي مMيل توانا و بي ميل ناتوان اما مايل توانا و مMايل حداكثر توجيهي مشاركتي دستوري تفويضي رفتار حمايت كننده حداكثر رفتار تكنيك گرا حداقل افزايش انگيزه فروشندگان و كسب رضايت شغلي آنان توسعه شغل فروشنده ( ) Job enlargement -توسعه و گسترش افقي شغل فروشنده و اضافه كردن تعدادي وظايف به محدوده فعلي شغل او فوايد احساس مسئوليت و كسب افتخار -كاهش خستگي فروشنده از انجام كار روتين افزايش انگيزه فروشندگان و كسب رضايت شغلي آنان چرخش شغلي ( ) Job rotation -تعويض و جابجايي مشاغل فروش به صورت دوره اي و ايجاد تنوع در وظايف هم سطح فوايد افزايش آگاهي و دانش فروشنده -آشنايي با مشكالت بخش هاي مختلف سازمان افزايش انگيزه فروشندگان و كسب رضايت شغلي آنان غني سازي شغل فروشنده ( ) Job enrichment -توسعه عمودي شغل و انجام يك سري فعاليتهاي مديريتي توسط فروشنده ( برنامه ريزي فروش ) فوايد -ايجاد حس مالكيت در فروشنده مزیت های استراتژیک در زمینه بازاریابی و فروش -1سیستم کارآمد و موثر تحقیق بازار -2کیفیت کاالها و خدمات ‏pic -3تنوع کاالها و خدمات -4رهبری در کاالها یا خدمات جدید ( R&Dفعال) -5فضای فروش مناسب ‏F-S تصادف خودرو ملي با دوچرخه WWW.MeshkiLearning.Com -6بسته بندی مطلوب -7اداره فروش کارآمMد و موثر -8تبلیغات و ترویج فروش موثر -9خدمات پس از فروش -10کانال های توزیع و پوشش جغرافیایی -11روابط عمومی و شکایات مشتریان -12بانک اطالعاتی از مشتریان ‏pic بسته بندي شلوارك شبيه بسته بندي گوشت این هم بسته بندي جالب از کمپانی Reebokبرای کفش های صخره نوردی که از جعبه خودش هم باال رفته. این هم یک ایده زیبا از دست همکارانی که همیشه سر غذا سر می رسند .با این بسته بندي هیچ کس به غذاي شما دست نمی زند. بسته بندي نوشابه هاي كوكا كوال براي Holiday بسته بندی فوق العاده جالب از کمپانی NIKEکه وقتی شما درش رو باز می کنید و کفش جدیدتون را می خواهید بردارید با صدای هورا و تشویق تماشگران رو به رو خواهید شد. فرصت بازاریابی محدوده موقت و امیدوار کننده ای است که در آن یک بنگاه اقتصادی میتواند با استفاده از یک مزیت رقابتی (قیمت پایین تر ،کیفیت برتر، شهرت ،بسته بندی جذاب و )...به فعالیت های بازاریابی خود رونق بیشتری دهد. انواع فرصت ها -1فرصت های موجود در داخل بنگاه اقتصادی -2فرصت موجود در سطح صنعت -3فرصت موجود در سطح ملی یا بین المللی برخی از انواع مهم فرصت ها -1گشایش بازارهای جدید -2اختراعات و تکنولوژی جدید -3وجود رقبای ضعیف با سهم بازار نازل -4خروج رقبا از بازار -5تغییر قوانین به نفع صنعت یا شرکت -6افزایش درآمد و افزایش جمعیت -7دوران های بهبود و رونق در اقتصاد -8حالت انحصار در تولید یا توزیع برخی از انواع مهم تهدیدها -1موانع تعرفه ای یا غیر تعرفه ای -2احتمال ورود رقبای جدید -3احتمال واردات کاالی مشابه -4تغییر قوانین به زیان صنعت یا شرکت -5کاهش درآمد و فقر -6دوران های رکود و بحران در اقتصاد -7محدودیت های ارزی و تحریم ها -8وجود کاالی مشابه و جانشین ‏F روش های ایجاد یا خلق فرصت -1تولید و عرضه محصوالت کمیاب و نایاب -2تولید و بهسازی محصوالت موجود با روشی جدید و برتر الف) رفع مشکل ب) تامین آرزوها و حاالت دلخواه مشتری روش های ایجاد یا خلق فرصت ‏P -3تولید و عرضه محصوالت تازه و بی سابقه (از طريق ، R&Dالگویابی از بهترین ها ،نظام مشارکت ،خرید ایده های مردم و تلفن رایگان) مديريت ( )GEMBAدر فروش مراجعه مدير به محل واقعي كار فروش در سازمان و پي بردن به مشكالتسيستم فروش . عالی ‏BA = Place ‏GEM = Real مدیران میانی سرپرستان مديران عالي ./.4 مديران مياني ./.7 سرپرستان فروش ./.79 فروشندگان ./.100 فروشندگان كوه يخ غفلت (ميزان آگاهي رده هاي سازمان از مشكالت و مسائل فروش) نارسيسم در مديريت فروش Narcissus - -خود شيفتگي مدير فروش و عدم نظرخواهي از پرسنل واحد فروش (كارشناس فروش ،فروشنده) و مشاركت ندادن آنان در حل مسائل و مشكالت سيستم فروش شركت را نارسيسم در مديريت فروش مي گويند. Narcissus ( )Narcissusيا خود ايده آلي يعني خود شيفتگي يا ()Super Ego جوان افسانه اي يوناني كه وقتي خود را در آب مي بيند عاشق عكسخودش مي شود و براي در آغوش گرفتن تصويرش در آب ،جان خود را از دست مي دهد. خصوصيات مديران نارسيس -1تصور خود به عنوان عقل كل -2خود را باهوش تر و برتر از ديگران دانستن -3عدم انتقاد پذيري -4تكرار كلمه بايد بيش از هر چيز -5عدم توانايي در احساس صميميت و همدردي با زير دستان اثرات مديريت نارسيس در واحد فروش عدم درMك صحيح از واقعيات موجود سازMمان و رMقبا عدم درك نيازهاي اساسي مشتريان و پاسخگويي به آنها دلسرMدي و احساس حقارت در كاركنان فروش تضاد و دشمني كاركنان با مدير فروش و افزايش نارضايتي مشتريان كاهش فروش بازارسازی ‏Market Build Up تشکیل دادن و معین کردن سهم بازار یک شركت در بدو ورود به بازار حفظ آن سهم در كوتاه مدت افزايش آن سهم در بلند مدت مراحل بازارسازی -1ورود به بازار الف -مطالعMه طوالنی برای شناسایی نیازها ب -توزیع وسیع (مویرگی) ج -خدمات سریع د -تبلیغات موثر -2ایجاد سهم بازار الف -بهبود محصول ب -ارائه مدل های جدید ج -تقسیم بازار مراحل بازارسازی -3حفظ سهم بازار الف -توسعه و بهMبود مجدد محصول ب -تقسیم مMجدد بازار -4افزایش سهم بازار -حمله به قسمت های ضعیف بازار تقسیم بازار ‏Market Segmentation تقسیم بازار يعني گروه بندي بازارها به زيرمجموعه هاي Mمشخص كه در آنها ،مشتريان داراي Mرفتارها و نيازهاي يكساني هستند. بنابراين هر كاال داراي چندين بازار است. تقسيم بندي بازار هاي مصرفي -1تقسيم بندي جغرافيايي آب و هوا تراكم جمعيت -نرخ رشد جمعيت -2تقسيم بندي دموگرافيك () Demographic سن جنسيت -نژاد تقسيم بندي بازار هاي مصرفي -3تقسيم بندي روان شناختي ارزشهاي اجتماعي -سبك زندگي -4تقسيم بندي رفتاري الگوي مصرف حساسيت به قيمت -وفاداري به برند تقسيم بندي بازار هاي صنعتي -1تقسيم بندي بر اساس شاخص هاي كالن اقتصادي -2تقسيم بندي بر اساس نوع مشتري -3تقسيم بندي بر اساس اندازه سفارش مشتري تکنیک های افزايش فروش ( متقاعد كردن مشتري ) STP تكنيك افزايش فروش Segmentation – ازارMMM بMقسيمMMMت Targeting –ذاريMMMهدفگ Positioning – ازارMMM در بMايگاهMعيينجMMMت prospecting فراخواني مشتريان قديمي حفظ مشتريان كنوني شناسائي مشتريان جديد C - Method 4 C4 Customer Value Cost to Customer Convenience Communication روش روان شناسانه ‏PSYCHOLOGIC در این روش ،فروشنده سعی می کند با درگیر کردن حواس پنج گانهخریدار (بویایی ،چشایی ،شنوایی ،المسه و بینایی) خاطره خوب و ماندگاری در وجود خریدار باقی گذارد و او را به خرید ترغیب کند. AIDAS Attention Interest Desire Action Satisfaction F ‏WWW.MeshkiLearning.Com جلبتMMMوجه(ATTENTION ) M .از طريق برشمردن امتيازات محصول براي خريدار و كاهش هزينه هاي او عالقمندي)(INTEREST .از طريق ذكر مثال هايي از خشنودي مشتريان قبلي تMMMمايل)(DESIRE .از طريق اعطاي تخفيف كلي براي بار اول اMقداMم MبMMMه MعملخMريد)(ACTION .از طريق پاسخ به همه سئواالت و متقاعد كردن رضايت)( SATISFACTION .از طريق تامين نيازها و انتظارات مشتري فراتر از حد توقعات او ‏F تكنيك فاب ‏F.A.B ‏FEATURES, ADVANTAGES & BENEFITS (مشخصات ،مزایا و منافع) ( )BENEFIT SELLENG METHOD در روش F. A. Bیا فروش منافع ،فروشنده سعی می کند با تکیهبر مزایا و مشخصات محصول ،منافع ناشی از استفاده از کاال را با نیازهای مشتری مرتبط سازد و با این تکنیک ،مشتری را متقاعد نماید. عوامل مهم در روش فروش ‏F. A. B مشخصات FEATURES مزایا ‏ADVANTAGES منافع ‏BENEFITS اندازه سهولت در حمل و نقل لذت رنگ جذابیت احساس موفقیت طعم قبول ذائقه سرمایه گذاری کیفیت ارضای نیازها سرگرمی زمان تحویل سرعت در رفع نیاز آسایش خاطر شرایط قرارداد انصاف دوست یابی قیمت اقتصادی بودن حمایت از بچه ها مواد متشکله سالمتی تقویت بدن بسته بندی امنیت ،زیبایی هزینه کمتر خدمات اطمینان خاطر سطح و نسل تکنولوژی جدید بودن کاآرایی در مصرف انرژی مصرف برق کمتر WWW.MeshkiLearning.Com كتري برقي منافع ‏BENEFITS مشخصات FEATURES مزایا ‏ADVANTAGES المنت قوي جوشاندن سريع آب عدم انتظار براي داشتن آب جوش تكنولوژي جديد قطع و وصل اتوماتيك نسوختن دستگاه سيستم هشدار اعالم جوشيدن آب به وسيله سوت معطل نشدن در كنار كتري براي خاموش كردن آن تکنیک بوم رنگ روش بوم رنگ ()BOOMERANG بوم رنگ ،فرآیند تبدیل اعتراض مشتري به دلیلی برای خرید و انتخاب کاال و استفاده از همان موضوع برای اثبات کیفیت یا توجیه قیمت یا مقرون به صرفه بودن کاالست. مانند اینکه در فروش یک وسیله خانگی ،در پاسخ اعتراض مشتری نسبت به قیمتگرانتر ،به گارانتی طوالنی تر یا سرویس شبانه روزی و ...اشاره شود. روش تشنه كردن بازار دراین تکنیک عده ای را مٔامور مMی کنید تMا وارد بازار شونMد و محصولشمMا را سMراغ بگیرنMد .البتMه باید تٔاکید کرد برای ادامMه دار بودن و اثMر بخش بودن این تکنیک ،باید محصMول شمMا از نظMر کیفیت ،قیمMت ،بسته بندی و حاشیه سMود خرید و فروش ،بMا محصMوالت رقیبان تفاوت چندانMی نداشته باشد. تکنیک ارجاع به شخص ثالث روش ارجاع به شخص ثالث ‏THIRD PARTY METHOD روش ارجاع به شخص ثالث عمدتا به معنی معرفی مشتریان راضیقدیمی یا REFERENCEها می باشد .بدیهی است توصیه مشتریان قدیمی می تواند حربه قوی و موثری در متقاعد کردن مشتری جدید باشد. WWW.MeshkiLearning.Com آنوقت/ تکنیک اگر تکنیک اگر /آنوقت()IF/THEN در این تکنیک ابتدا مجموعه شرایط داد و ستد به خریدار اعالم میشود. (اگر) خریدار بعضی از شرایط را قبول نکند یا بخواهد تغییری در آن ها بدهد (آنوقت) شرایط جدید به او پیشنهاد می شود و او اختیار دارد هر فرمولی را که مناسب تر است انتخاب کند. تکنیک سوال در سوال تکنیک سوال در سوال ‏QUESTION In QUESTION در این روش ،سوال خریدار (یا اعترض او) با سوال دیگری پاسخ داده می شود. مانند مثال زیر: خریدار :قیمت این دستگاه فتوکپی گMران است .چطور شما برای آن 4میلیون تومان قیمت گMذاشته اید؟ فروشنده :آیا شمMا حاضر نیستید 4میلیون تومان سرمایه گذاری کنید و در عوض تا 8سال تعMمیرات رایگان ،خدمات و قطعات داشته باشید و از همه مهم تر هر موقع از آن ناراضی بودید ،آن را با یک دستگاه نو عوض کنید؟ روش زیر سبیلی رد کردن تکنیک زیر سبیلی رد کردن ‏Pass– Up در این روش ،فروشنده با اعتراض ها و ایرادات خریدار با چهره ایبشاش و دوستانه و خندان برخورد می کند و تظاهر می کند که اعتراض را نشنیده و ارتباطات معمولی خود را با خریدار ادامه می دهد. بازاريابي انگيزشي ترغيب خريدار به منظور خريد كاال يا خدمت در زماني كه نسبت بهآن بي اعتناء مي باشد . بازاريابي انگيزشي ا ص ول م هم موفقیت های خود را به روش های مختلف به عموم افراد بشناسانيد.اMنشایتMMMبلیغMاتخMود را تMMMا حMد اMمکانسMMاده MنMMمایید و در هر نMMوبتاز شMMعMار- ، .آرم ،Mرنگهایمشخصو موزیکثMMMابتیاMستفاده MنMMمایید بMMMراMیمشتریانشMMرکMتهایموازیبMMMه MمناسبتهایمختلفکMMMارتهایتMMMبریک- .بMMMفرستید .بMMMراMیخMرید از شMMركتخMود جMایزه Mو هدیه Mهاییدر نMMظر بMMMگیرید - بازاريابي انگيزشي منزل به منزل بروشورهای خود را ارائه کنید. بر روی کاالها ،متن دوستانه بگذارید: از اینکه مشتری ما بوده اید ،سپاسگزاریم. گاهی انتظارات مشتری خود را بیش از اندازه برآورده نمایید. کاالی مشتری را در نایلون و ساک های زیبا قرارداده و یا از کاغذ کادوییرایج و جالب استفاده نمایید. بازاريابي انگيزشي برای هر فروشی ،بدون تقاضای مشتری ،بهایی کم کنید.ی چیزیبMMMه MعنواMننMMمونه MکMMMاMMال(اMشانتیون) هدیه MبMMMدهید - .بMMMا هر فMMMروش ، .در حملکMMMاMMالبMMMه MمشتریکMMMمککMMMنید - .ارتباطاتپMMMساز فMMMروشاز اMهميتزياديبMMMرخوردار اMست- ! ) در همه MحMاMMلدنباMMلبMMMهMانه Mارتباط بMMMا مشتريبMMMاشيد (