آموزش طرح کسب و کار

صفحه 1:
Sa | آموزش طظرح کسب و کار دانشجوی کارشناسی ارشد کارآفرینی سازمانی 

صفحه 2:
هر روز هزاران سیب در اطراف ما از درختان فرو می ریزد . اما آنچه وجود ندارد دیدگان نیوتنی است. و یک نکته مهم : مطالعه و داشتن اطلاعات بروز» فاکتور بسیار مهم در موفقیت کسب وکار در بازار امروز تا هب 

صفحه 3:
* فلسفه پیدایی طرح کسب و کار: انسان های بیشماری دارای افکار و تصورات ذهنی خلاقانه و خاصی می باشند که برای عملیاتی کردن آن نیاز به مطرح ساختن آن به غیر دارند , اما به دلیل عدم توانایی در تصویر سازی آن یچگاه موفق به پیاده سازی افکار خود نمی گردند باید باور داشت اگر این اراد توانایی پیاده سازی تصورات ذهنی خود را داشته و یا می داشتند امروز شاید در زمره موفقترین انسانها بوده و باعث تغییر مسیر زندگی خود می شدند . در مقابل انسان هایی نیز بودند که می توانستند این تصورات را به واقعیت تبدیل نمایند اما به ات در عصر کنونی که به عصر عدم تداوم شهرت یافته که در آن اندوخت ها > زوما تضمین کننده آینده نمی باشد و با پیچیده تر شدن تجارت و رها بر و بقا در عر هاى داد و 3 و تجارت تر گش ‎clases‏ يل كردن يده ها به وقعیت و به محصولات و خدمات به تنهایی آمکان پذیر نمی باشد و نياز به شريك و یا سرمایه گذاری در اینگونه طرح ها به یک نیاز راهبردی و گسترده در عصر حاضر مبدل گشته است. 

صفحه 4:
از این رو » جهت مستندسازی اطلاعات اینگونه طرح ها و نحوه بررسی دقیق تر به نقاط ضعف و قوت آنها .تلاش براى دست يابى به یک برنامه عمل را ایجاب نمود. اين برنامه عمل باعث كرديد تا جهت بياده سازى تصورات ذهنى و ايده ها و جهت ايجاد یک روال همسان ۰ فرمتی بوجود آید تا هم شرکا و سرمایه گذاران و هم صاحب ایده بتواند مسیر و روشهای حرکت خود تا هدف مطلوب را به صورت سیستماتیک نمایان سازد » این مهم از سال ۱۹۷۰ میلادی و با نام طرح کسب و کار رواج یافت و باعث تحول در ساختار اقتصادی کسب و کارها . مخصوصا کسب و کارهای کوچک گردید. 

صفحه 5:
ترفن رتیت وا برنامه عملی است که در آن نقشه و مسیر حرکت را بسوی غایت نهایی طرح مورد نظر جهت كسب موفقيت نشان داده و به صاحبان ايده امكان مهندسى نمودن(مجدد) ساختار نقشه و مسیر را جهت بهبود مکرر حتی در میانه راه را نیز فراهم می نماید. 

صفحه 6:
چرا ظرع کمنب و کاز برای تعریف دقیق و مشخص یک جمله: من در چه کسب و کاری هستم؟ ایجاد یک نقشه راه برای اقدام به ریسک موفقیت آمیز براى جك كردن بسيارى از ايده ها و نظر ها در شرایط واقعی امكان سنجى ايده كسب و كار براى تصميم كيرى بهتر داشتن ابزارى براى راهنمايى و اندازه كيرى ميزان موفقيت و بيشرفت ايجاد اعتماد در شركاء و يا سرمايه كذاران و دريافت كمكهاى مالى نقد واقعى ايده و كسب و كار ييش رو قبل از اينكه ديكران از آن مطلع كردند 

صفحه 7:
می توان چرایی طرح کسب و کار را از دو منظر دیگر نیز مورد واکاوی قرار داد: الف: چرایی از منظر درونی کسب و کار: یک ابزار مناسب و کلیدی برای وسعت بخشیدن ء سطح کسب وکار بيانديشند. این طرح یک برنامه استراتژی است و نسبت به همسو کردن دیدگاه های مجریان کسب و کار جهت دست یابی به یک هدف مشترک گام بر می دارد. به دامنه دید مدیران طرح ها ایجاد می نماید تا نسبت به ار ب: چرایی از منظر برونی کسب و کار: جهت جلب حمایت های خارجی و جذب سرمایه گذاران بوده و می تواند جلب سرمایه گذاری . اخذ امور مالی بانک ها ء بهبود روابط مشتری و توزیع» را به همراه داشته باشد. 

صفحه 8:
* خصوصیات یک برنامه کسب و کار ۱- خلاقانه ولی از اصول پیروی می‌کند ۲- به لحاظ مالی مطمئن ولی انعطاف‌پذیر ۳- برای امروز نوشته می‌شود ولی سه تا پنج سال آینده را نیز در برداشته باشد ۴- یک برنامه رسمی ولی به سادگی قابل خواندن ۵- چشم‌انداز دار ولی منطقی ۶- منحصر بفرد بودن 

صفحه 9:
اتاق فکر لوح ‎fe fits: asa‏ سنئوال: * در چه هنگام برنامه کسب و کار در طرح ریزی دچار سویه گیری می شود ؟ 

صفحه 10:
جواب 0 - نبود اهداف واقع بينانه - عدم پیش بينى موانع - عدم تعهد -کمیود تجربه ( تجاری یا تکنیکی) - نبود بازار مناسب 3 

صفحه 11:
چهار عامل مهم برای یک کسب و کار جدید؛: ۱- برون سپاری : خدمات مورد نیازی چون حقوقی. حسابرسی و تبلیغات و ... بهتر است از بيرون اخذ شوند. ار + فرضت ازآدست رفته : حتماً عاقلانه هزينه - فايده را در هر شرايطى در بگیریم و در محاسبات هزینه فرصتهای از دست رفته را وارد کنیم. ۳- عوامل بیرونی : عواملی وجود دایند که در اختیار مائیستند مثل. قوانین محیطی, . نرخ بهره. نرخ تورم. و... که بلید برای مواجهه شده همواره با در آنها برنامه داشت. انع : یک آمادگی برای هر نوع خطر و مانع احتمالی داشته باشیم و برنامه های انعطاف پذیر داشته باشیم. 

صفحه 12:
۶ انواع طرح کسب و کار: الف- طرح کسب و کار خلاصه ب- طرح کسب و کار کامل ج- طرح کسب و کار عملیاتی د- طرح كسب و كار وام ه- طرح کسب و کار توصیفی و- طرح كسب و كار مالى ى- طرح كسب و كار فروش 

صفحه 13:
طرح كسب و کار توجه ویژه مطالعات نشان میدهد افرادی که بدون مطالعه و تنظیم طرح کسب و کار (8۳) اقدام به کار می کنند. در مقابل مشکلات و فراز و نشیب های اقتصادی و بازار توان کمتری دارند. لذا احتمال بورشکستهی وعلم مواتیتشان زباط ‎Song‏ 

صفحه 14:
* گام های بنيادین در تهیه طرح کسب و کار الف- جمع آوری داده های صحیح ب- تشریح دقیق و جز به جز طرح ج- تعیین نوع طرح د- تخصیص دادن مسئولیت ها 

صفحه 15:
SKM Db ‏ا ا‎ ور رت ‎gira‏ توصیف کسب و کار و استراتژی تیم مدیریت و سازماندهی تحلیل بازار و رقبا محصول یا خدمات بازاریابی و فروش اطلاعات مالی ضمائم 

صفحه 16:
1- خلاصه مدیریتی این بخش با توجه به اينکه در بردارنده چکیده ای از مطالب و اطلاعات کل طرح كسب و کار می باشد معمولا در آخرین مرحله تدوین طرح کسب و کار تهیه می گردد اما به دلیل اهمیت موضوعی و ایجاد نمودن دید کلی به سرمایه گذاران . شرکا و ... طرح در اول طرح کسب و کار ارائه می گردد. در واقع خلاصه مدیریتی یک دید گذرا اما بسیار عمیق فنی به مخاطب خود ارلئه می نماید مخصوصا به مخاطبی که حوصله خواندن کل طرح را نداشته وبا خواندن لين بخش مى تولند نسبت به طرح شما ارلئه نظر دهد و تصميم كيرى كند با شما مشاركت نمايد يا خير 

صفحه 17:
فایده خلاصه مدیریتی : وقتی خواننده خلاصه مدیریتان را مطالعه کرد ممی‌تواند بة هرافزد دیگز بگویداهتما قرار است.جه کتید #در یک کلام خلاصه مدیریتی باید کوتاه آخرین بخشی که نوشته می‌شود سراصل موضوع خلاصه فعالیت‌ها اندازه > ترجیحاً دو صفحه حداکثر پنج صفحه خلاصه مدیریتی باید - منطقی 7 روشن هیجان انگیز خلاضه مدایریتی شنبیه یک رژوقه آست, اكر بتواند توجه خواننده را جلب تماید بقیه گزارش نیز خوانده خواهد شد. 7 

صفحه 18:
الف: مشخصات:شرکت نام شرکت نوع شركت (با مسئولیت محدود. سهامی خاص, تعاونی و .) تاریخ تاسیس شرکت اطلاعات مهم در مورد منابع مالی شرکت فخل شرکت آذزسو شباره:های تمایی شزکت. آدرس وب سایت شرکت 

صفحه 19:
ب- ماموریت كسب و كار: * تعریف چشم انداز (۸۷15[0۳) یک تصویر ذهنی از اینکه سازمان به چه شکلی خواهد شد و با آنان چگونه رفتار خواهد کرد . مربوط می شود به اینکه : چه می تواند باشد ؟ بهتر است چه چیزی باشد ؟ چشم انداز وضعیت و موقعیت شرکت را در محیط آینده آن تعریف می کند . ینده توسط علاقه مندان آن دیده 

صفحه 20:
* تعریف ماموریت(155[00/) ماموریت یک موسسه . منظور اصول منحصر به فردی است که آن مسسه را از موسسات مشابه متمایز می سازد و دامنه عملیات آن را بر حسب کالا - منطق تعیین می کند . ماموریت سازمان جهت گیری آن را در آینده . برای تحقق چشم انداز تعریف شده مشخص می کند دستور العملی کلی برای اينکه در بيانیه ماموریت سازمان ها چه موضوع هایی گنجانده شود یا اینکه مختصر باشد یا مشروح » وجود ندارد . در عمل سازمان ها بيانيه ماموریت خود را با شکل و محتوای گونا گون تهیه می کنند . ولی دست کم شامل دو جزء مهم است : فلسفه سازمانی و مقصود سازماا 20 

صفحه 21:
متصود سازمانی : شامل نوع فعالیت هایی است که سازمان انجام می دهد يا تمایل به انجام آن ها دارد و نوع سازمانی که هست یا تصمیم دارد که باشد . بیانیه ماموریت( ‎(Mission Statement‏ ۰ سندی است رسمی شامل گزاره هایی روشن درباره باور های اساسی » ارزش ها . اولویت های هدف گذاری و جهت گیری فعالیت های جاری و آینده سازمان که برای تحقق یافتن چشم انداز مورد نظرسازمانوعلاقه مندان به آن تنظیم می شود . 27 

صفحه 22:
۰) شركك + لتاقت جال : آنیده تاریخچه شرکت (مانند: تاریخ تاسیس-مسیرهای ترقی-شکستها و.) وضعیت فعلی شرکت(مانند: تولیدات فعلی-تعداد کارکنانسوضعیث صنعت و بازار وس) آینده شرکت معرفی تیم مدیریت و اطلاعات تماس سهامداران(مانند: تعداد سهام داران-میزان سهام آنان-سمت سهام داران و-) رابطه با تامین کنندگان 22 

صفحه 23:
3- تیم مدیریت و سازماندهی نیروی انسانی مورد نیاز لیست تفکیکی کلیه پرسنل مورد نیاز بر اساس دسته بندی های تولیدی. تحصیلی. مهارتی. جنسی و رده های سازمانی) چگونگی استخدام و نگهداری نیروی انسانی(مانند: نحوه اعطای حقوق-پاداش و نحوه چبران خسارت وس) نمودار سازمانی مدیران اجرایی و مشاوران با ذکر سوابق و علت انتخاب و توانایی آنها * اعضای هیات مدیره. مدیر عامل و سهامدارن بهمراه درصد سهام هر کدام 23 

صفحه 24:
4 تحلیل بازار و رقبا الف يشتاسايى بازار مناسية ١-روندهاى‏ بازاريابى: *؟ ندازه بازار ‎Stack cal ۰‏ روند رشد بازار سهم بازار رقابت ‏قوانین و مقررات موثر در بازار (انحصارات. قیمت گذاری و ۰--) ‎۰ ‎2 

صفحه 25:
۲- فهمیدن بازار * فرایند خرید * بخش بندی بازار: مانند: جمعیت‌شناختی (جوانان. بازنشسته‌هاه زنان و ...) عوامل فرهنگی - اجتماعی اقتصادی (طبقه متوسط. ثروت‌مندان, کارمندان دولت و ..) جغرافیایی حساسیت‌های خرید (ملاحظات ویژه در هنگام خرید : نوشابه بدون قند) 25 

صفحه 26:
ب- موقعیت پابی در بازار: 3 يذ هذ مت مد بازارسازى رهبرى در فناورى روش مدیریتی(مانند: رشد آهسته و با دقت در ‎Gb‏ فلسفه خدمات(مانند: ارائه خدمات در سطح بی رقیب) کیفیت محصول(مانند: تولید محصول با کیفیت عالی و قیمت رقابتی) تحقیقات بازار(عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان و مشتریان و جامعه از طریق اطلاعات به بازار) 26 

صفحه 27:
طرح کسب و کار توجه ویژه نقطه آغازین همه کسب و کارهای موفق یک ایده ی خوب و جاافته انست بززتا مه بانلتی قمه؛ایهم هار ‎Siig! ay‏ کسب و کار موفق نیست. من چه چیزی می فروشم با اینکه مدل کسب و کار من چیست دو پارادایم متفاوت و در دو سر یک پیوستارند. 

صفحه 28:
5- محصول يا خدمت الف- تولید و فرایندها: * . ارسال محموله ¢ انبار کردن Sed dest نحوه بسته بندی و حمل و نقل هزینه های تولید و نحوه پوشش دادن آنها ب- کنترل کیفیت و پیشرفت مداوم: * . پیشگیری از تولید محصولات بی کیفیت 8 خدمات پس از فروش برنامه ریزی برلی مقابله با مخصولات خراب 

صفحه 29:
ج- ریسک و مسائل قانونی: بررسی سیاست ها و قوانین کشوری بررسی نحوه اخذ مجوزهای لازم د- شناسایی هزینه ها: مانند: ۱- هزینه های آزمایشگاهی ۲- ساختمان اداری ۳- هزینه های راه اندازی شرکت ۴- هزینه های دریافت وام ۵- سایر هزینه های قبل از بهره برداری 29 

صفحه 30:
*- دانش فنى و مهندسى ۷- هزینه های بسته بندی ۸- هزینه های حقوق و دستمزد کارکنان ‎-٩‏ هزینه های فروش ۰ هزینه های مدیریت ۱- ملزومات اداری ‎VV‏ کامپیوتر ‏۳- هزینه های دحمل و نقل ۴- مالیات ‏۵- استهلاک ‏۱۶- هزینه های صادرات و ... ‎30 

صفحه 31:
6- بازاریابی و فروش الف- آمیخته بازاریابی ( ‎HAD‏ محصول (ماذ : نام تجاری کالا-کیفیت-خدمات پس از فروش و ..) قیمت (مانند: لیست قیمت-تخفیفها-شرایط پرداخت و ..) توزیع (مانند: کانالهای مختلف توزیع -واسطه ها-جابجایی-نبار و ..) ترويج : -روابط عمومی (مانند: شفاف سازی و اجتماعی سازی کسب وکار از طریق رسانه های عمومی و تخصصی - اسپانسرشیپ ها و ...) at 

صفحه 32:
- برنامه های تبلیغات (مانند: رادیو: تلوزیون؛ مجلات تخضصی بروشورءتبلیغات اینترنتی و روشهای نوین تبلیغات و بازاریابی - فروش شخصى (مانند: ارلئه راه حل در فروش. نيروهاى فروش آموزش ديده. فروش مشاوره اى. سازماندهى نيروهاى فروش و ..... بسيار مهم خصوصا در 8-80-18 ) ب -فرایند فروش: روشهای فروش: در این بخش بررسی دقیق هزینه های فروش بسیار مهم است ‎oe :. ©‏ ی ند ۲ ‎ae‏ 3 پشتیبانی فروشندگان: توجه به مشوق ها برای افراد فعال در بخش فروش 32 

صفحه 33:
7 اطلاعات مالی الف- پیش‌بینی صورت جریان نقدی: منابع جریان نقدی درآمدهای ناشی از فروش وام‌های بانکی آورده سهام‌داران مصارف جریان نقدی هزینه‌های راه‌اندازی هزینه‌های جاری سایر دارایی‌ها 33 

صفحه 34:
سويت رأست: بدهی‌های جاری - بدهی‌های بلندمدت 7 حقوق صاحبان سهام سمت چپ: ۰ دارایی‌های جاری - دارايىهاى ثابت ساير دارايىها 

صفحه 35:
© .همه هو هو هو و و و ۰ درآمد ناشی از فروش كم مىشود: هزينههاى فزوش درآمد ناویژه کم می‌شود: هزینه‌های کالای فروش رفته سود عملیاتی سود ناشی از سایر فعالیت‌ها (سرمایه‌گذاری‌ها) سود یا زیان۳877)) کم می‌شود: مالیات کم می‌شود: هزینه بهره سود یا زیان پس از مالیات و نرخ بهره 3 7) 35 

صفحه 36:
۰ ۰ ۰ ۰ د- منابع و محل هزینه منابع مالی آورده موسسین پسرمایذگتازی سیرنای‌تاران وام‌های بانکی پیش‌فروش فروش سهام و اوراق بهادار خرید قسطی (پرداخت با تاخیر) 36 

صفحه 37:
3 - تحليل نسبتهاى مالى (خصوصاً نسبت سود آورى): نسبت يوشش بدهىها حاشيه سود گردش دارایی‌ها نرخ بازكشت سرمايه (801) نرخ بازكشت حقوق صاحبان سهام (:801) نسبتهاى نقدينكى نسبتهاى فعاليت نسبت‌های سودآوری نسبت‌های ارزش بازار و و و و و و و و و a7 

صفحه 38:
طرح كسب و کار oe ۰ ‏ی‎ هر تصمیمی در کسب و کار به یک عدد منتهی می‌شود که بر روی هم . بخش مالی برنامه كسب و كار شما را می‌سازد 

صفحه 39:
8- ضمائم * _ رزومه پرستل كزارشن اغثبارات دريافت شده نامه‌های مرجع اسناد حقوقی مطالعات کارشناسی فرضیات 39 

صفحه 40:
* نکات کلیدی و قابل توجه در تدوین طرح کسب و کار: ۱-خلاصه و مفید بنویسید. ۲- از اطلاعات واقعی و بروز استفاده کنید. ۳- روی اطلاعات و محاسبات مالی تاکید کنید. ۴- طرح را بزور توجیه پذیر نکنید-سر خودتان را کلاه نگذارید. ۵ برای شروع و نگهداری هر کسب و کاری سه توجه وجود دارد » آنها را در تدوین طرح کسب و کارتان جدی بگیرید: الف- توجه به نیروهای کارآمد و همسان کار ب- توجه به مشتریان و جنبه های انسانی کسب و کار( تعهد به اخلاقیات). ج- توجه به اصول بنیادینی که برای کسب و کارتان طرح ریزی کرده ايد و مهمتر ؛ تعهد به آن اصول. 40 

صفحه 41:
۶- طوری طرح را بنویسید که شریک و سرمایه گذار راهی برای عدم همکاری با شما نداشته باشند یعنی اهداف طرح باید طوری باشد که موقعیت برد برای دو طرف را القا بخشد. ۷- طوری طرح را بنویسید که کاملا اجرایی باشد و خواننده حس کند که بحث اجرایی است نه نظری و خیالی. ۸- طوری طرح را بنویسید که در آن آگاهی دقیق خود از صورت مسئله و فهمیدن کامل مشکلات سرمایه گذار در متن متعکس گردد. a 

صفحه 42:


آموزش طرح کسب و کار تهیه و تنظیم :مجتبی ناهید 1 دانشجوی کارشناسی ارشد کارآفرینی سازمانی نکته سرا طرح کسب و کار هر روز هزاران سیب در اطراف ما از درختان فرو می ریزد ،اما آنچه وجود ندارد دیدگان نیوتنی است. ****** و یک نکته مهم :مطالعه و داشتن اطالعات بروز ،فاکتور بسیار مهم در موفقیت کسب وکار در بازار امروز می باشد. 2 طرح کسب و کار • فلسفه پیدایی طرح کسب و کار: انسان های بیشماری دارای افکار و تصورات ذهنی خالقانه و خاصی می باشند که برای عملیاتی کردن آن نیاز به مطرح ساختن آن به غیر دارند ،اما به دلیل عدم توانایی در تصویر سازی آن هیچگاه موفق به پیاده سازی افکار خود نمی گردند . باید باور داشت اگر این افراد توانایی پیاده سازی تصورات ذهنی خود را داشته و یا می داشتند امروز شاید در زمره موفقترین انسانها بوده و باعث تغییر مسیر زندگی خود می شدند .در مقابل انسان هایی نیز بودند که می توانستند این تصورات را به واقعیت تبدیل نمایند اما به دلیل سرعت تغییرات در عصر کنونی که به عصر عدم تداوم شهرت یافته که در آن اندوخت ها وتجارب گذشته لزوما تضمین کننده آینده نمی باشد و با پیچیده تر شدن تجارت و بازارها حضور و بقا در عرصه های داد و ستد و تجارت تخصصی تر گشته و به تبع آن تبدیل کردن ایده ها به واقعیت و به محصوالت و خدمات به تنهایی امکان پذیر نمی باشد و نیاز به شریک و یا سرمایه گذاری در اینگونه طرح ها به یک نیاز راهبردی و گسترده در عصر حاضر مبدل گشته است. 3 طرح کسب و کار از این رو ،جهت مستندسازی اطالعات اینگونه طرح ها و نحوه بررسی دقیق تر به نقاط ضعف و قوت آنها ،تالش برای دست یابی به یک برنامه عمل را ایجاب نمود. این برنامه عمل باعث گردید تا جهت پیاده سازی تصورات ذهنی و ایده ها و جهت ایجاد یک روال همسان ،فرمتی بوجود آید تا هم شرکا و سرمایه گذاران و هم صاحب ایده بتواند مسیر و روشهای حرکت خود تا هدف مطلوب را به صورت سیستماتیک نمایان سازد ،این مهم از سال 1970میالدی و با نام طرح کسب و کار رواج یافت و باعث تحول در ساختار اقتصادی کسب و کارها ،مخصوصا کسب و کارهای کوچک گردید. 4 طرح کسب و کار • تعریف طرح کسب و کار: برنامه عملی است که در آن نقشه و مسیر حرکت را بسوی غایت نهایی طرح مورد نظر جهت کسب موفقیت نشان داده و به صاحبان ایده امکان مهندسی نمودن(مجدد) ساختار نقشه و مسیر را جهت بهبود مکرر حتی در میانه راه را نیز فراهم می نماید. 5 طرح کسب و کار - • • • • • • • • چرا طرح كسب و كار برای تعریف دقیق و مشخص یک جمله: من در چه کسب و کاری هستم؟ ایجاد یک نقشه راه برای اقدام به ریسک موفقیت آمیز برای چک کردن بسیاری از ایده ها و نظر ها در شرایط واقعی امکان سنجی ایده کسب و کار برای تصمیم گیری بهتر داشتن ابزاری برای راهنمایی و اندازه گیری میزان موفقیت و پیشرفت ایجاد اعتماد در شرکاء و یا سرمایه گذاران و دریافت کمکهای مالی نقد واقعی ایده و کسب و کار پیش رو قبل از اینکه دیگران از آن مطلع گردند . 6 طرح کسب و کار • می توان چرایی طرح کسب و کار را از دو منظر دیگر نیز مورد واکاوی قرار داد: الف :چرایی از منظر درونی کسب و کار :یک ابزار مناسب و کلیدی برای وسعت بخشیدن به دامنه دید مدیران طرح ها ایجاد می نماید تا نسبت به ارتقاء سطح کسب وکار بیاندیشند .این طرح یک برنامه استراتژی است و نسبت به همسو کردن دیدگاه های مجریان کسب و کار جهت دست یابی به یک هدف مشترک گام بر می دارد. ب :چرایی از منظر برونی کسب و کار :جهت جلب حمایت های خارجی و جذب سرمایه گذاران بوده و می تواند جلب سرمایه گذاری ،اخذ امور مالی بانک ها ،بهبود روابط مشتری و توزیع ،را به همراه داشته باشد. 7 طرح کسب و کار • خصوصيات يک برنامه كسب و كار -1خالقانه ولي از اصول پيروي مي‌كند -2به لحاظ مالي مطمئن ولي انعطاف‌پذير -3براي امروز نوشته مي‌شود ولي سه تا پنج سال آينده را نيز در برداشته باشد -4يك برنامه رسمي ولي به سادگي قابل خواندن -5چشم‌انداز دار ولي منطقي -6منحصر بفرد بودن 8 اتاق فکر طرح کسب و کار • سئوال: • در چه هنگام برنامه کسب و کار در طرح ریزی دچار سویه گیری می شود ؟ 9 طرح کسب و کار جواب : نبود اهداف واقع بینانه عدم پیش بینی موانع عدم تعهدکمبود تجربه ( تجاری یا تکنیکی) -نبود بازار مناسب 10 طرح کسب و کار چهار عامل مهم برای یک کسب و کار جدید: -1برون س:پاری :خدمات مورد نیازی چون حقوق:ی ،حسابرسی و تبلیغات و ... بهتر است از بیرون اخذ شوند. -2فرصت از دست رفته :حتماً عاقالنه هزینه – فایده را در هر شرایطی در نظر بگیریم و در محاسبات هزینه فرصتهای از دست رفته را وارد کنیم. -3عوام:ل بیرون:ی :عوامل:ی وجود دارن:د ک:ه در اختیار مانیس:تند مث:ل ،قوانین محیط:ی ،نرخ بهره ،نرخ تورم ،و ...ک:ه بای:د برای مواجه:ه شده همواره با هرنوع تغییر در آنها برنامه داشت. - 4خطر و مانع :یک آمادگی برای هر نوع خطر و مانع احتمالی داشته باشیم و برنامه های انعطاف پذیر داشته باشیم. 11 طرح کسب و کار • انواع طرح کسب و کار: الف -طرح کسب و کار خالصه ب -طرح کسب و کار کامل ج -طرح کسب و کار عملیاتی د -طرح کسب و کار وام ه -طرح کسب و کار توصیفی و -طرح کسب و کار مالی ی -طرح کسب و کار فروش 12 نکته سرا طرح کسب و کار توجه ویژه مطالعات نشان میدهqد افرادی کqه بدون مطالعqه و تنظیم طرح کسqب و کار ( )BPاقدام بqه کار مqی کننqد ،در مقابل مشکالت و فراز و نشیqب های اقتصادی و بازار توان کمتری دارند .لذا احتمال ورشکستگی و عدم موفقیتشان زیاد می شود. 13 طرح کسب و کار • گام های بنیادین در تهیه طرح کسب و کار الف -جمع آوری داده های صحیح ب -تشریح دقیق و جز به جز طرح ج -تعیین نوع طرح د -تخصیص دادن مسئولیت ها 14 طرح کسب و کار • .1 .2 .3 .4 .5 .6 .7 .8 یک طرح کسب و کار دارای مراحل زیر است: خالصه مدیریتی توصیف کسب و کار و استراتژی تیم مدیریت و سازماندهی تحلیل بازار و رقبا محصول یا خدمات بازاریابی و فروش اطالعات مالی ضمائم 15 طرح کسب و کار -1خالصه مدیریتی این بخش با توجه به اینکه در بردارنده چکیده ای از مطالب و اطالعات کل طرح کسب و کار می باشد معموال در آخرین مرحله تدوین طرح کسب و کار تهیه می گردد اما به دلیل اهمیت موضوعی و ایجاد نمودن دید کلی به سرمایه گذاران ،شرکا و ...طرح در اول طرح کسب و کار ارائه می گردد. در واقع خالصه مدیریتی یک دید گذرا اما بسیار عمیق فنی به مخاطب خود ارائqه مqی نمایqد مخصqوصا بqه مخاطبqی کqه حوصqله خواندن کل طرح را نداشتqه و بqا خواندن ایqن بخqش مqی توانqد نسqبت بqه طرح شمqا ارائqه نظر دهد و تصمیم گیری کند با شما مشارکت نماید یا خیر 16 طرح کسب و کار فایده خالصه مدیریتی :وقتي خواننده خالصه مدیریتان را مطالعه كرد ميتواند به هر فرد ديگر بگويدشما قرار است چه كنيد ‌ . :در یک کالم خالصه مدیریتی باید • كوتاه • آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود • سراصل موضوع • خالصه فعاليت‌ها • اندازه – ترجيحا دو صفحه حداكثر پنج صفحه ً • خالصه مديريتی بايد: – منطقي – روشن – هيجان انگيز • خالصه مديريتی شبيه يك رزومه است. – اگر بتواند توجه خواننده qرا جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده qخqواهد شد. 17 طرح کسب و کار -2توصیف کسب و کار و استراتژی الف :مشخصات شرکت • • • • • • • نام شرکت نوع شرکت (با مسئولیت محدود ،سهامی خاص ،تعاونی و ).... تاریخ تاسیس شرکت اطالعات مهم در مورد منابع مالی شرکت محل شرکت آدرس و شماره های تماس شرکت آدرس وب سایت شرکت 18 طرح کسب و کار ب -ماموریت کسب و کار: • تعريف چشم انداز ()Vision يك تصویر ذهني از اينكه سازمان به چه شكلي در آينده توسط عالقه مندان آن ديده خواهد شد و با آنان چگونه رفتار خواهد كرد . مربوط مي شود به اينكه :چه مي تواند باشد ؟ بهتر است چه چيزي باشد ؟ چشم انداز وضعيت و موقعيت شرکت را در محيط آينده آن تعريف مي كند . 19 طرح کسب و کار • تعریف ماموریت()Mission ماموریت يك مؤسسه ،منظور اصول منحصر به فردي است كه آن مؤسسه را از مؤسسات مشابه متمايز مي سازد و دامنه عمليات آن را بر حسب كاال -منطقه تعيين مي كند . ماموریت سازمان جهت گيري آن را در آينده ،براي تحقق چشم انداز تعريف شده مشخص مي كند دستور العملي كلي براي اينكه در بيانيه ماموریت سازمان ها چه موضوع هايي گنجانده شود ،يا اينكه مختصر باشد يا مشروح ،وجود ندارد . در عمل سازمان ها بيانيه ماموریت خود را با شكل و محتواي گونا گون تهيه مي كنند ، ولي دست كم شامل دو جزء مهم است :فلسفه سازماني و مقصود سازماني 20 طرح کسب و کار • فلسفه سازماني :بيانگر ديدگاه و باور هاي اساسي ،ارزشها ،آرزوها و اولويت هاي مديران استراتژيك سازمان است . • مقصود سازماني :شامل نوع فعاليت هايي است كه سازمان انجام مي دهد يا تمايل به انجام آن ها دارد و نوع سازماني كه هست يا تصميم دارد كه باشد . • بيانيه ماموریت() Mission Statement سندي است رسمي شامل گزاره هايي روشن درباره باور هاي اساسي ،ارزش ها ، اولويت هاي هدف گذاري و جهت گيري فعاليت هاي جاري و آينده سازمان كه عالقه مندان به آن تنظيم مي سازمان ‌و ‌ ‌ نظر براي تحقق يافتن چشم انداز مورد ‌ شود . 21 طرح کسب و کار ج -شرکت :گذشته ،حال ،آینده • • • • • • تاریخچه شرکت (مانند :تاریخ تاسیس-مسیرهای ترقی-شکستها و)... وضعیت فعلی شرکت(مانند :تولیدات فعلی-تعداد کارکنان-وضعیت صنعت و بازار و)... آینده شرکت معرفی تیم مدیریت و اطالعات تماس سهامداران(مانند :تعداد سهام داران-میزان سهام آنان-سمت سهام داران و)... رابطه با تامین کنندگان 22 طرح کسب و کار -3تیم مدیریت و سازماندهی • • • • • نيروي انساني مورد نياز (لیست تفکیکی کلیه پرسنل مورد نیاز بر اساس دسته بندی های تولیدی ،تحصیلی ،مهارتی ،جنسی و رده های سازمانی). چگونگي استخدام و نگهداری نیروی انسانی(مانند :نحوه اعطای حقوق-پاداش و نحوه جبران خسارت و)... نمودار سازماني مدیران اجرایی و مشاوران با ذکر سوابق و علت انتخاب و توانایی آنها اعضای هیات مدیره ،مدیر عامل و سهامدارن بهمراه درصد سهام هر کدام 23 طرح کسب و کار -4تحلیل بازار و رقبا الف-شناسایی بازار مناسب: -1روندهای بازاریابی: • اندازه بازار • روند رشد بازار • سهم بازار • رقابت • قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات ،قيمت‌گذاري و …) 24 طرح کسب و کار -2فهمیدن بازار • فرایند خرید • بخش بندی بازار :مانند: بازنشستهها ،زنان و …) ‌ جمعيتشناختي (جوانان، ‌ عوامل فرهنگي -اجتماعي ثروتمندان ،كارمندان دولت و …) ‌ اقتصادي (طبقه متوسط، جغرافيايي حساسيتهاي خريد (مالحظات ويژه در هنگام خريد :نوشابه بدون قند) ‌ 25 طرح کسب و کار ب -موقعیت یابی در بازار: .1 .2 .3 .4 .5 .6 بازارسازی رهبری در فناوری روش مدیریتی(مانند :رشد آهسته و با دقت در بازار) فلسفه خدمات(مانند :ارائه خدمات در سطح بی رقیب) کیفیت محصول(مانند :تولید محصول با کیفیت عالی و قیمت رقابتی) تحقیقات بازار(عامل ارتباط دهنده بین مصرف کنندگان و مشتریان و جامعه از طریق اطالعات به بازار) 26 نکته سرا طرح کسب و کار توجه ویژه نقطqه آغازیqن همqه کسqب و کارهای موفqق یک ایده ی خوب و خالقانqه اسqت ،امqا نقطqه پایانqی همqه ایده های خوب لزومqا یک کسب و کار موفق نیست. ******* مqن چqه چیزی مqی فروشqم بqا اینکqه مدل کسqب و کار مqن چیست دو پارادایم متفاوت و در دو سر یک پیوستارند. 27 طرح کسب و کار -5محصول یا خدمت الف -تولید و فرایندها: • • • • • ارسال محموله انبار کردن پشتیبانی لجستیکی نحوه بسته بندی و حمل و نقل هزینه های تولید و نحوه پوشش دادن آنها ب -کنترل کیفیت و پیشرفت مداوم: • • • پیشگیری از تولید محصوالت بی کیفیت خدمات پس از فروش برنامه ریزی براqی مقابله با محصوالت خراب 28 طرح کسب و کار ج -ریسک و مسائل قانونی: بررسی سیاست ها و قوانین کشوری بررسی نحوه اخذ مجوزهای الزم د -شناسایی هزینه ها: مانند: -1هزینه های آزمایشگاهی -2ساختمان اداری -3هزینه های راه اندازی شرکت -4هزینه های دریافت وام -5سایر هزینه های قبل از بهره برداری 29 طرح کسب و کار -6دانش فنی و مهندسی -7هزینه های بسته بندی -8هزینه های حقوق و دستمزد کارکنان -9هزینه های فروش -10هزینه های مدیریت -11ملزومات اداری -12کامپیوتر -13هزینه های دحمل و نقل -14مالیات -15استهالک -16هزینه های صادرات و ... 30 طرح کسب و کار -6بازاریابی و فروش الف -آمیخته بازاریابی ( :)4p • محصول (مانند :نام تجاری کاال-کیفیت-خدمات پس از فروش و )... • قیمت (مانند :لیست قیمت-تخفیفها-شرایط پرداخت و )... • توزیع (مانند :کانالهای مختلف توزیع-واسطه ها-جابجایی-انبار و )... • ترویج : روابط عمومی (مانند :شفاف سازی و اجتماعی سازی کسب وکار از طریق رسانه های عمومی وتخصصی – اسپانسرشیپ ها و ).... 31 طرح کسب و کار برنامه های تبلیغات (مانند :رادیو ،تلوزیون ،مجالت تخصصی ،بروشور،تبلیغات اینترنتی وروشهای نوین تبلیغات و بازاریابی فروش شخصی (مانند :اراqئه راه حل در فروش ،نیروهای فروش آموزش دیده ،فروش مشاوره ای،سازماندهی نیروهای فروش و .....بسیار مهم خصوصا در ) B-to-B ب-فرایند فروش:: • روشهای فروش :در این بخش بررسی دقیق هزینه های فروش بسیار مهم است • پشتیبانی فروشندگان :توجه به مشوق ها برای افراد فعال در بخش فروش 32 طرح کسب و کار -7اطالعات مالی الف -پيش‌:بيني صورت جريان نقدي: • منابع جريان نقدي درآمدهاي ناشي از فروش ‌ وام‌هاي بانكي • آورده سهام‌داران مصارف جريان نقدي هزينههاي راه‌اندازي ‌ هزينههاي جاري ‌ ساير دارايي‌ها 33 طرح کسب و کار پيشبيني ترازنامه ‌ ب- • سمت راست: – بدهيهاي جاري ‌ – بدهيهاي بلند‌مدت ‌ – حقوق صاحبان سهام • سمت چپ: – داراييهاي جاري ‌ – داراييهاي ثابت ‌ – ساير دارايي‌ها 34 طرح کسب و کار پيشبيني صورت حساب سود و زيان: ‌ ج- • درآمد ناشي از فروش هزينههاي فروش ‌ ميشود: • كم ‌ • درآمد ناويژه هزينههاي كاالي فروش رفته ‌ ميشود: • كم ‌ • سود عملياتي گذاريها) ‌ (سرمايه ‌ • سود ناشي از ساير فعاليت‌ها • سود يا زيان))PBIT ميشود :ماليات • كم ‌ ميشود :هزينه بهره • كم ‌ • سود يا زيان پس از ماليات و نرخ بهره ()PAIT 35 طرح کسب و کار د -منابع و محل هزينه منابع مالي • آورده موسسين • سرمايهگذاران ‌ سرمايهگذاري ‌ • وامهاي بانكي ‌ • پيش‌فروش • فروش سهام و اوراق بهادار • خريد قسطي (پرداخت با تاخير) 36 طرح کسب و کار سودآوري): ‌ ه -تحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصاً نسبت بدهيها ‌ • نسبت پوشش • حاشيه سود داراييها ‌ • گردش • نرخ بازگشت سرمايه ()ROI • نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام ()ROE • نسبتهاي نقدينگي ‌ • نسبتهاي فعاليت ‌ • نسبتهاي سودآوري ‌ • نسبتهاي ارزش بازار ‌ 37 نکته سرا • توجه ویژه: طرح کسب و کار هر تصميمي در كسب و كار به يك عدد منتهي مي‌شود كه بر روي هم ،بخش مالي برنامه کسب و کار شما را ميسازد ‌ 38 طرح کسب و کار -8ضمائم • • • • • • رزومه پرسنل گزارش اعتبارات دريافت‌شده نامههاي مرجع ‌ اسناد حقوقي مطالعات كارشناسي فرضيات 39 طرح کسب و کار • نکات کلیدی و قابل توجه در تدوین طرح کسب و کار: -1خالصه و مفید بنویسید. -2از اطالعات واقعی و بروز استفاده کنید. -3روی اطالعات و محاسبات مالی تاکید کنید. -4طرح را بزور توجیه پذیر نکنید-سر خودتان را کاله نگذارید. -5برای شروع و نگهداری هر کسب و کاری سه توجه وجود دارد ،آنها را در تدوین طرح کسب و کارتان جدی بگیرید: الف -توجه به نیروهای کارآمد و همسان کار. ب -توجه به مشتریان و جنبه های انسانی کسب و کار( تعهد به اخالقیات). ج -توجه به اصول بنیادینی که برای کسب و کارتان طرح ریزی کرده اید و مهمتر ؛ تعهد به آن اصول. 40 طرح کسب و کار -6طوری طرح را بنویسید که شریک و سرمایه گذار راهی برای عدم همکاری با شما نداشته باشند یعنی اهداف طرح باید طوری باشد که موقعيت برد براي دو طرف را القا بخشد. -7طوری طرح را بنویسید که کامال اجرايي باشد و خواننده حس کند که بحث اجرايي است نه نظري و خيالي. -8طوری طرح را بنویسید که در آن آگاهي دقيق خود از صورت مسئله و فهميدن کامل مشکالت سرمايه گذار در متن منعکس گردد. 41 طرح کسب و کار • 42 با تشکر از توجه شما