استراتژی بازاريابی

صفحه 1:
به نام خدای بخشنده و مهربان 

صفحه 2:
استراتژی بازاریابی دکتر اسماعیل حسن پور 

صفحه 3:
پنج نوع شرکت وجود دارد: ۱. شرکت هایی که باعث بروز رویدادها می شوند. ۲ آنان که تصور می کنند باعث بروز رویدادها شده اند. ۳ آن ها که نظاره گر بروز رویدادها هستند. ۴ آنها که از بروز رویدادها در شگفت می مانند و بالاخره ۵ شرکت هایی که اصلا" از بروز رویدادها خبر ندارند. 

صفحه 4:
تعریف استراتژی بازاربابی * مجموعه ای از اقدامات یکپارچه است که منجر به یک مزیت رقابتی در بازار می شود. 

صفحه 5:
تعریف مدیریت استراتژیک * مدیریت استراتژیک فعالیت‌های مربوط به بررسی ارزشیابی و انتخاب استراتژی‌هاء اتخاذ هر گونه تدابیر درون و بیرون سازمانی برای اجرای این استراتژی‌ها و در نهایت کنترل فعالیت‌های انجام شده را در برمی گیرد. 

صفحه 6:
مدل مدیریت استراتژیک 

صفحه 7:
مکاتب مدیریت استراتژیک و استراتژی بازاریابی مکتب برنامه ریزی استراتژیک رسمی مکتب تدریجی گرایی منطقی مکتب سناریو پردازی مکتب یادگیری مکتب قدرت مکتب ترکیبی 

صفحه 8:
استراتزى استراتژی استراتژی استراتژی بازاریابی منابع انسانی تولید نوآوری 

صفحه 9:
o انواع طبقه بندی های استراتژی بازاریابی 

صفحه 10:
چهار تیپ استراتژیک مایلز و اسنو 

صفحه 11:


صفحه 12:


صفحه 13:
كليات ترتيب مطالب بعدى 

صفحه 14:


صفحه 15:


صفحه 16:


صفحه 17:
* مرحله اول: تعیین چشم انداز و رسالت بنگاه (هولدینگ) * چشم انداز ارزش ها و آرمان بدون انتهای افراد است. * رسالت. علت وجودی هر سازمان برای انجام کاری است. مثلا" اتوموبیل تولید کند. پول وام دهد. اسباب استراحت وخواب شبانگاهی را فراهم سازد و غیره. 

صفحه 18:
عناصر بیانیه رسالت سازمان نیاز برای برطرف کردن حوزه جغرافیایی فعالیت تکنولوژی مورد استفاده ارزشهای اخلاقی توجه به ذینفعان مشتریان مورد نظر 

صفحه 19:
انواع بیانیه رسالت و ماموریت ما امکان تحرک مردم و کالا را فراهم ما یک راه آهن اداره می کنیم می سازیم ما به بهبود بهره وری اداری کمک ‎ge‏ ما توليد كننده تجهيزات كبى كرفتن oun ‏ما عرضه کننده انرژی هستیم ما فروشنده بنزین هستیم‎ ‏ما سرگرمی به بزار عرضه می کنیم ما فیلم تولید می کنیم‎ ما توزیع کننده اطلاعات هستیم ما داثرة المعارف می فروشیم ما توليد كننده ابزار كنترل هوا در منازل 3 ما كولر و بخارى توليد مى كنيم هستیم 

صفحه 20:
مرحله دوم: تعیین اهداف کمی و کیفی سطح بنگاه رشتاسوة رشد سهم بازار نرخ بازده دارایی رهبری بازار (سهم بازار بیشتر): رهبری تکنولوژیک (نوآوری و خلاقیت) دریافت مواد اولیه (جذب شیر) رشد (فزایش کل دارایی‌هاء فروش‌ها و غیره) شهرت و اعتبار (شرکت بزرگ و ممتاز شناخته شدن) توجه به جامعه و مسئولیت اجتماعی (پرداخت مالیات‌ها. مشارکت در امور خیریه و رفع نياز ‎tele‏ امنیت کارکنان» افزایش دستمزدهای آنان) بقا (پرهیز از ورشکستگی) تثبیت موقعیت رقابتی (فروش يا سهم بازار) 

صفحه 21:
مرحله سوم: تدوین استراتژی های سطح بنگاه . استراتژی پورتفولیو ۲ استراتژی هدلیتی ۳ استراتژی سرپرستی 

صفحه 22:


صفحه 23:
ابزار استراتژی پور تفولیو ماتریس جنرال الکتریک: ۱ بازار 

صفحه 24:
ءانتقادات وارده به مدل های تر کیب فعالیت اقتصادی فواید: درک بهتر فعالیت های خود از نظر اقتصادی, حذف رشته های ضعیف؛ تقویت سرمایه گذاری های خود در رشته های امیدوار کننده تر. سهولت استفاده. 

صفحه 25:
مضرات: عدم توجه به عامل سود حساسیت به ضرایب و ت | بسیاری از رشته فعالیتها در نتیجه مصالحه 3 سازش در درچه بندی ها در وسط ماتریس قرار مى كيرند مدل ها از تشریح و توصیف تشریک مساعی های بین دو واحد اقتصادی یا بیشتر ناتوان هستند و این بدان معناست که تصمیم گیری به تنهایی درباره یک رشته فعالیت می تواند به مخاطره همراه باشد. خطر دیگری که وجود دارد خاتمه دادن به یک فعالیت زیان آور است که در واقع قابلیت اصلی و ضروری مورد نیاز چند واحد فعالیت دیگر را فراهم می سازد. با از ار 

صفحه 26:


صفحه 27:
۳ استراتژی سرپرستی * هم افزایی: جبران تقاط ضعف شرکتها از طریق مقاط قوت ساير شركتهاى مجموعه * استراتژی افقی * کمک به شرکتها در بازار برای رقابت با رقبای چندگانه 

صفحه 28:
مرحله چهارم: تاسیس شرکت (واحد فعالیت استراتژیک) جدید :در صورت عدم نيل به اهداف مالی با شرکتهای موجود ‎Sal‏ ۵ زمان(سال) 

صفحه 29:
مرحله پنجم: برنامه ربزی استراتژیک و تدوین اهداف و استراتژی سطح شرکت 

صفحه 30:
انواع اهداف کیفی و کمی شرکت رشد سود رشد سهم بازار نرخ بازده دارایی رهبری بازار (سهم بازار بیشتر): رهبری تکنولوژیک (نوآوری و خلاقیت) دریافت مواد اولیه (جذب شیر) رشد (افزایش کل دارايىهاء فروش‌ها و غیره) شهرت و اعتبار (شرکت بزرگ و ممتاز شناخته شدن) توجه به جامعه و مسئولیت اجتماعی (پرداخت ماليات‌ها. مشارکت در امور خیریه و رفع نیاز جامعه. امنیت کارکنان» افزایش دستمزدهای آنان) بقا (پرهیز از ورشکستگی) تثبیت موقعیت رقابتی (فروش یا سهم بازار) 

صفحه 31:
ویژگی‌های اهداف بلند مدت ویژگی‌های اهداف بلند مدت قابل قبول(16 6۳0۵0 66/): مورد توافق کارکنان و مدیران انعطاف پنیر(6 01 ۳۱6618): امکان انعطاف لازم جهت اعمال تغییرات ضروری به اقتضای تحولات محیطی قابل اندازه‌گیری (۷168511۲8016]): هدف‌ها باید کمی (عددی) و قابل آندازه‌گیری باشد ‎(Motivator oil,‏ هدف‌ها برانگیزاننده باشند. 

صفحه 32:
ویژگی‌های اهداف بلند مدت مناسب (80۸160016): از یک طرف باید با چشم‌اندازه ماموریت و از طرف دیگر با شرایط محیطی و درونی سازمان تناسب لازم را داشته باشند قلبل فهم 4 ‎CS jos bul gljl. : (Understandable) <5 lis‏ خود کارکنان هدف‌ها را بنحوی تعیین کنند که روشن و قابل فهم باشند. op Sil tals pac ly: (Achievable) 8b cuso Consistent with other) ‏هماهنک باسایر اهداف‎ ۵۷65 : هر کدام از اهداف سازمان باید به گونه‌ای تعیین شوند که با سایر اهداف سازمان هماهنگ باشد. 

صفحه 33:
معیارهای سنجش عملکرد در سطوح سازمانی معيار سنجش عملكرد (مبناى تعيين ياداش و پرداخت) كل شركت بر اساس هدف های بلند مدت - 1/۲۵ بر اساس هدف های سالانه بخش ها بر اساس هدف های بلند مدت - 1۵۰ پر اساس هدف های سالانه واحدهای وظیفه ای بر اساس هدف های بلند مدت - ۷۵ بر اساس هدف های سالانه 

صفحه 34:
انواع استراتژی سطح شرکت * استراتژی های رشد: * استراتژی های ثبات: ۴ استراتژی های کاهش: 

صفحه 35:
انواع استراتژی سطح شرکت استراتژی های رشد يكيارج إدى روابه 32 متنوع سازى متحدالمركز ل نفوذ در بازار عقب متنوع سازى افقى يكيارجكى عمودى رو به جلو توسعه بازار توسعه محصول یکپارچگی افقی 

صفحه 36:
انواع استراتژی سطح شرکت استراتژی های تبات * استراتژی توقف|آغاز محتاطانه (0۳0دا) ۷۷۱۲۱ ۴۲۵6۵۵۵ »6 ععناج۴ ‎ple (Strategy‏ مواجه با آبنده اي مبهم. تجدید قوا و سپس اجرای یکی از استراتژی های رشد یا کاهش. (دلپذیر در : ۶ استراتژی عدم تغییر مهم در برنامه های جاری ‎Change strategy)‏ 0 عدم وجود تغییرات مهم در متغیرهای محیطی و شرایط مناسب فعلی شً د امکانات برای رشد و عدم الزام به کاهش. منجر به استراتژی فوق می شود. (لا ‎a‏ ‏فرعت سحی منم ‎ols (Profit strategy) ogu sill °‏ زیان و شاید بهبود سود از طریق کاهش هزینه های سرمایه ای مثل تبلیغات و تحقیق و توسعه و کاهش سبد محصولات؛ (پاسخ کوتاه مدت شرکت به شرایط بد جاری) راه 

صفحه 37:
انواع استراتژی سطح شرکت استراتژی های کاهش ۶ استراتژی ‎ils » 4st (Turnaround strategy) c4>‏ عملیاتی در دو مرحله (شرکت پخش پگاه) ۱- کوچک سازی <6:0۲0۲311010): حذف واحدهای غیر ضروری و هزینه های غير ضرورى ‎-١‏ تثبيت (6019501101311011) : نكه داشتن و تقوبت شركت كوجك شده ‎ ‏* استراترى هرس كردن (لا[©6 511266 011065161116118 ): حذف برخى خطوط محصول و شعب و ... زيان ده (بنياد جيت رى بنياد) 

صفحه 38:
انواع استراتژی سطح شرکت استراتژی های کاهش استراتژی اسارت ‎olo,l,3 aie (Captive Company strategy)‏ بلند مدت با یک شرکت دیگر برای کار انحصاری برای شرکت بزرگتر ‎Em‏ ‎os‏ استراتژی واگذاری- فروش (2601: 6611-0): واگذاری بخشی از شرکت یا کل شرکت به قیمت معقول (سیف استراتژی تصفیه (انحلال) | ورشکستگی ‎Bankruptcy or)‏ ۷ 100108110۴): تصمیم گیری مدیران در فروش بخش بخش ‎ples‏ داراییها به قیمتهای ز پل سپس بازپرداخت تعهدات و در نهایت ارائه حقوق صاحبان سهام (انحلال و7 ترق لامع) تصمیم گیری دادگاه در مورد فروش داراییهای شر7 تعهدات شرکت و امکان عدم توجه به حقوق صاحبان سهام (شركت بهروز) © 

صفحه 39:
مرحله ششم: فر آیند تدوین استراتژی بازاربابی ‎(I‏ بررسی استراتژی کلان و هماهنگی با آن 

صفحه 40:
فرآیند تدوین استراتژی بازاریابی ۲) تحقیقات بازاریابی در مورد: ۶ محیط های کلان. ‎٠‏ محیط کاری و صنعت. و ‎٠‏ شدت رقابت 

صفحه 41:


صفحه 42:
تحقیقات بازار در مورد شدت رقابت و رقبا مدل مایکل پورتر 

صفحه 43:
۳) قسمت بندی بازار * شناسایی گروه های مشتربان که از نظر خواسته ها شبیه 

صفحه 44:
ویژگی های تقسیم بازار موثر: * بزرگی بازار وقدرت مالی آن قبل اندازه گیری باشد. به اندازه کافی بزرگ وسودآور باشد. قابل دسترسی باشد. * متمایز از سایر بازارها باشد. برنامه های بازاریابی درآن قابل انجام باشد. 

صفحه 45:
معیارهای قسمت بندی بازار: اقتصادی و درامد سرانه جغرافیایی سنی جنسى و... تركيبى 

صفحه 46:
دیرب و ستعلى. ساعلى. شرقى: غري: شمالى: نوبي و 0 جغرافیایی شهرى- حومة شهرى- روستابى سردسير- كرمسير- معتدل زیر ۷ سال- ۷ تا ۱۴ سال- ۱۵ تا ۲۰ سال- ۲۱ تا ۳۴ سال- ۳۵ تا ۴۹ سال- ۵۰ تا ۶۴ ۲ جمعیتی سال- ۶۵ سال به بالا -سن -تعداد افراد خانوار -میزان در آمد -نوع شغل -میزان تحصیلات -دين -مذهب اد ترک - کرد- فارس- عرب 

صفحه 47:
متوسط- متوسط به بالا- طبقه بل معتقد- موفق- کوشا و... مستبد- جاه طلب- مغرور- مقید - اجتماعی- خیرخواه دائمی- گهگاه- سالی یک بار و... کیفیت بالا- قیمت پایین - ضمانت لازم- ارائه خدمات پس از فروش- زیبا و شیک بودن اصلا استفاده نمی کنند- قبلا استفاده می نموده- برای اولین بار استفاده می کنند- استفاده کننده دائمی است خیلی کم - کم- متوسط - زیاد- خیلی زیاد صفر- کم - متوسط - شدید - وفادار مطلق طبقه اجتماعی سبك زندكى انوع هيت ۲)رفتار خرید. -اوقات خريد مزاياى مورد انتظار -وضعيت مصرف كننده -ميزان مصرف -ميزان وفادارى 

صفحه 48:
۴ تعیین بازار هدف رشد صنعت سود صنعت تناسب با امکانات مند رک 5 نات و ته‌انمندم * ‎a‏ و توانمندی شر کت سازگاری با رسالت شرکت 

صفحه 49:
۵) بررسی تقاضا و تعبین اهداف فروش: انواع تقاضا و اندازه گیری آنها *تقاضای فعلی بازار: آمارهای کلان و نمونه گیری تصادفی *تقاضای فعلی شرکت: پرسش از خرده فروشان و مصرف کنندگان *تقاضای بالقوه شرکت: روش نسبت زنجیره ای و پرسشنامه قصد خریداران؛ و روش بررسی ماتریس رقابت 

صفحه 50:
اهداف مالی و بازاریابی درآمد ۰ تومان تا سال ۱۳۹۲ اهداف بازاربابی ارائه ۲ محصول جدید در سال ۱۳۸۹ اراته ۲ محصول جدید در سال ۱۳۹۰ توسعه و بهبود ۶ محصول فعلی در سال ‎۸٩‏ تا ‎٩۳‏ فروش ۱۰۰۰۰۰ از محل محصولات ۵ سال پیش فروش ۵۰۰۰۰ از محل محصولات جدید فروش ۵۰۰۰۰ از محل محصولاتی که در ۳ سال گذشته به بازار معرفی شده 

صفحه 51:
‎(F‏ شناسایی رفتار مصرف کنندگان بازار هدف ‎ ‏فرایند رفتار مصرف کننده 

صفحه 52:
عوامل موثر در رفتار مصرف کننده 

صفحه 53:
تفاوتهای میان فرهنگی در رفتار مصرف کننده الف- ارزشهای غیر گرابانه ۱- فردگرایی و تمایز- جمع گرایی و هم شکلی ۲- جوانی - سالمندی ۳- تعلق محدود به خانواده- تعلق نا محدود به خانواده ۴- مردانگی - زنانگی ۵- رقابت - همکاری ... تبلیغات مقایسه ای 

صفحه 54:
ب- ارزشهای محیط گرابانه عملکرد- موقعیتو وجهه -۶ سنت- تحول-۷ ریسکپذیری- لمنیتطلبی-۸ مشكلكشايى جب ركرليى-9 توجه به طبیعته عدم توجه به طبيعت- 10 

صفحه 55:
‎.١‏ اولویت بندی عوامل موثر بر خرید ۲ تعیین جایگاه برند مناسب ‏۳ انتخاب جایگاه با توانمندی محوری 

صفحه 56:
نکاشت ادراکی تازگی محصول - قیمت مناسب 

صفحه 57:
یب های بازاریابی ‎ya‏ ~ مکان توزیع پیشبرد فروش ‎ond‏ محصول مجاری توزیع کالا ترویج فروش تنوع کل میزان پوشش کانالها تبلیغات كبقيت مول تركيب مطلوب كانالها ‏ پرسنل فروش ا تعبین موقعیتهای روابط عمومی ‎ol sis Shake‏ مکانی بازاریابی مستقیم ام تجازق ری فهرست مجاری ‎sade ation‏ کال ‎3s iss ie‏ حجم و اندازه آن خدماتی که ارائه می دهد میزان ضمانت محصول میزان عایدی کالا 

صفحه 58:
استراتژی کشش استراتژی فشار استراتژی تبلیغات زیر خط «11ظ) استراتژی تبلیغات روی ‎ATL) LS‏ 

صفحه 59:


صفحه 60:


صفحه 61:
۰ استراتژی قیمت گذاری زياد كم کیفیت درک شده از سوی مشتری 

صفحه 62:
1 3 1 انز ‎J‏ 1 1 استراتزى-توسعه محصول جديد توسعه محصول نوآورانه * توسعه محصول تقليدى 

صفحه 63:
استراتژی دوره عمر محصول 

صفحه 64:
رود ویژگی های دوره عمر محصول رسكا ‎oe‏ فروش کم است ‏اعزيلة هر مشترى 5ه | عزينة هر زیت | مک هر مشترى | هزينة هر مشترى ‏ات ‏سود آوری رو به زوال است متاخرين تعداد رو به کاهش ‏می رود ‏هزینه ها را کاهش دهید و سعی کنید. نام تجاری را بدوشید ‎cul ‏سود آوری زیاد است‎ ‏اکثریت میانی ‏شمار ثایت رو به کاهش می ‎ ‏سود آوری را به حداکثر رساتید در حالی که از سهم بازار دفاع می کنید. ‎ ‏متوسط است زیاد است سود آوری رو به ‏افزايش است يذيرندكان اوليه ‎١‏ بدعت كذاران ‎Sail 2 a‏ ‏آگاهی و شرایط سیم لاد آزمايش كالا را فراهم حداكثر رسان 0 ار وسانید ‎ ‏فروش رو به زوال مى فروش به حداكثر مى فروش سریعا" افزایش ‏فروش ‏هزينه ‏سودآوری ‏اهداف بازاریابی 

صفحه 65:
استراتژی های دوره عمر محصول 0 زهبرق هزيدة تمایز تدافعی تدافعی > افول بلوغ رهد افزايش و تقویت نام فروش ام تجاری دوشیدن نام تجاری ی تجاری فرایند فرایند محصول و تهاجمی- تحليلكرانه تولد نام تجاری انفرادی محصول استراتزی ژنریک تیپ استراتژیک دوره عمر صنعت استراتژی نام تجاری نوآوری 

صفحه 66:
استراتژی های دوره عمر محصول 0 زهبرق هزيدة تمایز تدافعی تدافعی > افول بلوغ رهد افزايش و تقویت نام فروش ام تجاری دوشیدن نام تجاری ی تجاری فرایند فرایند محصول و تهاجمی- تحليلكرانه تولد نام تجاری انفرادی محصول استراتزی ژنریک تیپ استراتژیک دوره عمر صنعت استراتژی نام تجاری نوآوری 

صفحه 67:
استراتژی های دوره عمر محصول اقلام ضعیف را به مرور کالا بدون هر ویژگی از بازار خارج كنيد عرضه کنید قیمت ها را کاهش . بارقبا برابری کنید یااز حدف قیمت گذاری رفن ی دهید آنها بهتر باشید نفوذ در بازار است درصدی معین انتخایی عمل کنید: ‎ese | ae‏ خود ‏ توزیع بسیا عزى وى غم ...1 توزيع بسيار وسبع خود توزيع بسيار دس 3 . توزیعانتخابی باشد اک را باز هم كسترش دهيد كسترده باشد را رها كنيا ميزان تبليفات را براى تفاوت تمام باذا. ‎11١‏ ين حفظ ‎Ys‏ وجوه تفلوت و مزايالى ‏ تمام بازار را آكاه و يذيرندكان اوليه و ‎ae‏ نام تجارى تاكيد كنيد علاقه مند كنيد واسطه ها را آگاه کنید ‎St sale See file a‏ جلب مشتر ‎a‏ 37 دیگر نام های تجاری آن را افزايش دهيد 

صفحه 68:
مرحله هشتم: اجرای استراتژی بازاریابی بسترسازی استراتژیک * برنامه ریزی عملیاتی تعیین بودجه * تعیین رویه ها 

صفحه 69:
مرحله نهم: کنترل استراتژی بازاریابی * کنترل محیط و برنامه ها * کنترل اجرای استراتژی 

صفحه 70:
سوالات تحلیلی ۱. استراتژی یکپارچگی عمودی به طرف تامین کننده بهتر است يا به طرف مصرف کننده؟ ۲ استراتژی برون سپاری بهتر است يا یکپارچگی عمودی؟ ۳. استراتژی بازاریابی تهاجمی بهتر است یا تحلیلگرانه یا تدافعی؟ چرا؟ ۴ استراتژی بازاربابی تمایز بهتر است يا رهبری هزینه؟ ۵ استراتژی بازاربابی استراتژ ی کشش و فشار با کدام استراتژی ها سازگاری ری دارند؟ ۶ استراتژی برند عمومی بهتر است با انفرادی؟ ۷ یک برنامه استراتژیک بازاریابی برای یک محصول بنویسید. 

صفحه 71:
با تشکر از توجه شما شاد و سالم و موفق در راه راست