استراتژی فعالیت های بازرگانی شرکت صنایع چوب خزر (سهامی خاص)

صفحه 1:


صفحه 2:
8 و ما براين عقيده ايم كه همه سازمانها مى بايستى توان رقابت جهافى را از هدفهای راهبردی خود قراردهند و بدون همخوان شدن نمی توانند امید پایداری و پیروزی داشته باشند . دیگرنمی توان مبنای گسترش اقتصادی و رقابت را بر کارگر ارزان گذاشت . مزد هرچه قدر هم که پائین باشد . هیچ سازمانی نمی تواند در دراز مدت به کار خود ادامه دهد . مگر اینگه بهره وری کار کنانش به استاندارد و رقیبان بزرگ جهانی برسد . تین نیروی کار . زندگی سازمان را به خطر می اندازد . هرچند هم که مزد پ این کمبود جبران نمی شود . کشورهای روبه پیشرفت بایستی رشد خود را بر پایه فن آوری پیشرفته و یا بهره وری همپایه با رهبران هر صنعت بگذارند . اد داریم که بهترین راه ترقی و برنده شدن در بازار رقا گویی آن و این همان استراتژی است . از هر زمان , نیاز به مدیران و رهبرانی است که آینده ساز باشند تا آینده بین ؛ یعنی . ساختن آینده است . نه پیش پر اين يايه . اين گزارش با برنامه ریزی برای آینده و ساختن آینده طراحی گردیده است . 

صفحه 3:
معرفی و تاربخچه شر کت :طرح توليد 000002 با ظرفیت ۳۰ هزار مترمکمب و با سرمایه ۶۳ میلارد ریال ابتدا در سال ۱۳۶۹ بصورت طرح توسعه شرکت فیبالسر مطرح كرديد . به إين منظور زمينى به مساحت ‎٠١‏ هكتار أ منابع طبيعى در محل فعلى كارخانه اجارة ‎٠٠ fs‏ با نظر مديريت شستا بيكيرى اجراى طرح متوقف شده و در سال ۱۳۷۵ کل تشکیلات اجرای طرح ‏مع گرد ‏این طرح در سال ۱۳۷۵ مجددا در شرکت فيير بابلسر مورد توجه واقع شده و در مجمع سال ۱۳۷ این شرکت پیشنهاد ‏طرخ 6000 عطرح و هیفت مدیزه وقتآمامور مطلعه و اجرای این ظرح میشوند : ‏مطالعه توجیهی این طرح در سه ظرفیت پیشنهادی ۳۰ ۰ و ۱۰۰ هزار متر مکعبی تهیه میگردد که پس از جلسات و ‏پررسی هاى متعدد اجراى طرح با ظرفيت ‎٠‏ هزار مترمكعب تصويب شده و طرح أز أواخر سال ۱۳۷۸ مجددا در همان ‏محل قبلى احيا ميكردد . در سال ۱۳۷۹ قراردادها بسته ميشود و نهايتا در نیمه دوم سال ۱۳۸۲تولید آزمایشی آغاز می ‏كردد. تكنواوزى و دستكاههاى جييس و برسها از كشور چین :بش رای از تیش و سنیگ از سوئيس خريدارى ‏تعداد کارکنان شرکت در حال حاضر بشرح ذيل مى باشد : کارکنان ‎ib‏ ۷ تفر ‏کارکنان پیمانی ۲ تفر ‎Ne gee ‎ ‎ ‎ 

صفحه 4:
بیانیه مأموریت شرکت صنایع چوب خزر * شرکت صنایع چوب خزر بعنوان اولین تولید كننده “00000 در ايران مى کوشد تا با روشهای علمی و استفاده از کلیه امکانات موجود و ارائه محصولی مطابق استاندارد و نیازهای مشتریان , ضمن برقراری ارتباط مناسب با مشتریان به توسعه سهم بازار خود بپردازد و در سایه مشتری مداری به سود آوری هرچه بیشتر و تأمین منافع سهامداران و ساير ذى نفعان نائل گردد . شرکت به منظور توسعه پایدار به مسائل زیست محیطی پایبند بوده و همچنین ارتقای سطح کیفی کارکنان را در جهت نیل به اهداف خود مد نظر دارد . 

صفحه 5:
اجزای بیانیه مأموریت شركت : ۲ سازمانهایی که از محصول *126000) به انحای مختلف استفاده می کنند به عنوآن مشتریان شرکت در نظر گرفته شده اند و از این بابت هیچ محدودیتی در نظر گرفته نشده است . محصولات : تخته چوب 26068) در ابعاد مختلف محصول اصلی تولیدی شرکت می باشد . بازارها : حضور در کلیه بازارهای داخلی و منطقه ای با لحاظ محدودیتهای ناشی از هزینه های حمل تعیین کننده انتخاب بازارهای شرکت است . فن آوری : استفاده از روشهاى نوين علمى كه تضمين کننده استانداردهای کیفی مورد نیاز مشتریان باشد » توسط شرکت مورد استفاده قزار می گیرد . شرکت سعی ذارد از این موضوع به عنوان یک رقابتی جهت توسعه بازارهای خود استفاده کند. ‎os‏ به رشد و سود آوری و توسعه : سودآوری و افزایش آن بر مبنای مشتری مداری رسالت شرکت ‏© فلسفه : تأمین بخشی از نیازهای جامعه به این محصول ‏© توجه به کارکنان : شرکت کارکنان خود را بمنوان سرمایه های اصلی در حل مشكلات و نيل به اهداف بلند مدت دانسته و ارتقای سطح کیفی » انسجام و ایجاد احساس مسئولیت کارکنان را با استفاده از ابزارهای مشتلف مدیویتی دنبال مق نماید ی ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 6:
استراتژی فعالیت شرکت © طبق آخرین بررسیهای بدست آمده در اوایل سال ۱۳۸۴ استراتژی فعالیت شرکت ‏ عرضه سبد کامل مصنوعات چوبی با استفاده از منابع خارج از سازمان و واردات تعریف گردید. © فرصتهای محیطی موجود در بازار ۲0606۴ , اين صنعت را یک صنعت رو به رشد نشان می دهد.تهدیدهای محیطی از قبیل واردات انبوه و ارزان این محصول و همچنین محدودیتهای جدی مربوط به تامين هيزم » توسعه تولید را در کشور به مخاطره می اندازد .لذا برای بهره برداری حداکثر از فرصتهای اقتصادی موجود در اين صنعت . استراتژی گسترش فعالیتهای بازرگانی ۴ ینوان استراتژی اصلی ادامه فعالیت و سایر استراتژیهای فوق الذکر به عنوان استراتژیهای وظیفه ای انتخاب گردیده اند. با اتتخاب این استراتژی اصلی سعی می شود در کنار تولید ‏ بزار عرضه محصول وارداتی نیز تحت کنترل قرار كيرد . در اینصورت رهبری بازار ممکن خواهد بود و شرکت بعنوان یک عرضه کنننه مغتبر که خلاوم بر منابع: خارجی تولید داخل را نیز ر اغتیار ذارد» تبذیل خواهد.قنذ. 

صفحه 7:
اهداف و برنامه های عملیاتی شر کت © عرضه سبد کامل محصولات چوبی با استفاده از منابع خارج از سازمان و واردات . ایجاد بستر لازم جهت دستیابی به حداکثر ظرفیت موجود. ۶ افزایش ظرفیت ماشین آلات از طریق طرح و توسعه 

صفحه 8:
تنها تولید کننده داخلی در حال حاضر نزدیکی به منابع تأمین مواد اولیه مناسب و قابل رقابت محصول قابلیت ترویج برند و توسعه آن به گونه ای که تبدیل به یک مزیت رقابتی گردد . نو بودن تکنولوژی و ماشین آلات اط ضعة استهلاک و بازپرداخت اقساط بانكى بايين بودن ظرفيت توليد به نحوی که باعث افزایش سهم سربار و بهای تمام شده میشود . عدم تناسب ابعاد ورقها با اندازه هاى مورد نياز بازار . آثار قيمت تمام شده ناشى از وجود انحرافات بسيار زياد بين مفروضات تهيه طرح توجيهى اوليه شركت با اقلام تحقق يافته . 

صفحه 9:
اهم فرستهای محیطی. وجود مزيت در تأمين بخشى از مواد وليه از داخل كشور روند رو به تكسترش كاريرد 00000 در مصنوعات جوبى ( رقتارهاى مصرفى ). بيش بينى شد توليد اخالص داخلى در بنامه جهارم توسعه كثور و اتباط تزديك أن با رشد تقاضلى 606 در كشور بيش بينى روتد مقدارى و تركيبى جمعيت كشور و تأثير ملبت أن بر روند تقاضاى *00000 از نظر فرهنك زتدكي 5 واردات وسيع _محصول از كشورهاى مخظف به ويزه از كشور جين و تركيه كه ايران يكئ از بازارهاى هدف عمده أثرا تشكيل فى دهد روند زو به محدوديت تأمين مواد اوليه از منابع داخلى و عدم شناخت عملياتى از بازارهاى خارجى در رابطه با مواد اوليه. رون رو به فزايش قيمت مواد وليه و تغييرات غيرقابل بيش بيثى أنها محدوديت بالادر انتقال كامل افزايش هزينه هاى توليد يه مصرف كنتدكان ورود تدريجى رقباى جديد به بزار كه در حال تكميل طرحهاى خود هستند و در سالهاى أنى منجر به ثندت يافتن رقت و سخت شدن شرايط قعاليت خواهة شد رون تزولى فيمتهلى بين المللى 00000 در كذ رود قیمت در آینده ‏ 

صفحه 10:
* تنها یک استراتزی تحولآفرین کافی است تا سازمان در قله پیروزی ومدیران آن در اوج موفقیت قرار گیرند. مفهوم استراتزى جوهره اصلى در ساختار زنجيره ارزشيهاست . نقش استراتزی در زنجیره ارزشها و به تبع آن در حيات و بقاى يك سازمان بقدرى مهم است كه زنجيره ارزشها را می توان همان زنجيره استراتزيها ناميد . توضیح این مطلب بسیار ساده است‌استراتژیهاارزش ساز هستند : منظور از وازه زنجيره ارزشها ء ارزشهایی هستند که بطورزنجیرور در یک سازمان وجود درد وی ایجاد می شوند. هم نشینی و همراهی دائمی استراتژی از خصوصیت مهم این زنجیره است . هدف نهایی هر سازمان در نهایتایجادارزش افزوده مالی است . نکته در اینجاست که همه ارزشهای یک سازمان به رزش افزوده مالی منتهی نمی شوند با ارزش بودن نیازمند وجود دو خصوصیت و قابلیت ضروریست . ۱- قابلیت تبدیل به ثروت ‏ ۲- قابلیت تولید ثروت 

صفحه 11:
* با ارزش بودن صفت یک موصوف است . موصوف آن شیء است . یعنی ما یک چیز یا شی- با ارزش داريم . حال سوال اينست كه اين جيزهاى ببارزش در یک سازمان کدامند؟ 5 داراييهايى در سازمان وجود دارند كه قابليت توليد ثروت را دارند. يس هدف نهايى هر سازمان عبارت خواهد بود از رسيدن به آن حلقه از حلقه های زنجیره ارزش که این حلقه » با ارزش موجود در آن ‎٠‏ قابليت توليد ثروت (إيجاد ارزش افزوده مالى) را داشته باشد. * ازاين منظر و با بیان این مفاهیم در پی آن هستیم که زنجیره ارزشهای (زنجیره دارایهای) شرکت صنایع چوب خزر که ویژگیهای مختلف دارند را شناسایی و رتوس برنامه های در دست اجرا و استراتژی های شرکت را در هریک از سطوح این زنجیره در دستیابی و رسیدن به بالاترین سطح زنجیره ارزشها که همان کسب مزیتهای رقابتی و به تبع آن ایجاد ارزش افزوده [مالی و غیرمالی) است » اعلام نمیيم . 

صفحه 12:
حوزه تقسیم بندی داراییهای شرکت (زنجیره ارزشها) دارایبپهای شرکت صنایع چوب خزر به ۶ حوزه اصلی و بسیاری حوژه های فرعی تقسیم بندی می شوند .این حوزه ها عبارند از * تأمين کنندگان © توزيع و فروش تولید مهندسی مدیریت و امور مالی نیروی انسانی و خدمات در واقع حوزه هاى ياد شده , هريك حلقه اى از حلقه هاى زنجيره ارزشها و ارزش ساز شرکت هستتد. شرکت مى تواند با راهبردهاى استراتزيك در هریک از حوزه هاى ياد شده » ارزش افزوده مالى (با قابليت توليد ثروت] ايجاد تمايد. به بيان ديكر در صورتيكه شركت تتواند در هريك از حوزه هاى ياد شده ارزش افزوده مالى ايجاذ كند مى بايست أثرا تعطيل و به اتقويت بخشهايى ببردازد كه در تهايت توليد كتنده ارزش افزوده (مالى /غيرمالى) هستند. شركت ميبايست در حوزه هاى ياد شده يه مزيتهاى رقابتى دست یابد هدف نهابى در تمامى خوزه ها ذستيابى به بالاترين سطع زنجيره ارزشها يا همان كسب مزيتهاى رقابتى است. براى روشن شدن هر جه بيشتر مطلب به طبقه بندی مورد نظر در زنجیره ارزشها اشاره میشود : 

صفحه 13:
(seb a cater | ‏ردیف‎ ‏بالترين سطع‎ سل جازم سلع سوم سل دوم پایین ترین سملح. أمزيتهاى رقايتي مه مهن | أشايستكيهلى كليدى ون من | عمسسده| ‎[Cowpea‏ ‏تا ‏سین ‏رای بايه موه سوه طبقه بندی زنجیره ارزشها کارکرد مزيتهاى رقايتى عواملى هستند كه سبب ترجيح سازمان به رقي توسط مشترى مي شهد و سطحى ست كه در سازمان باع ايجاد ارش افزوده إمالى /غيرمالى ) مى شود. شايستكى سازمان در كلوكاهيهاى كسب و كار برلى عبور ار كلوكاه و ايجاد مزيت. غاطل ايجاد ارزش برلى مشترى امكان ابجاد ارزش براى مشتری دارابى هر جيز با ارزشى است كه قابل در اختيار كرتن باشد منظور از سطوح دارابى تفسيم بندى داراييهاى يك شركت است كه بايين ترين حد آن دارابيهاى بايه و بالاترين حدأن مزيتهاى رقابتى اسسته منظور از بيان اين سطوح آنست كه بدانيم تنه بااترين سطح يعنى مزيتهلى رقابتى قابليت إيجاد اززش افزوده مالى را دارفد. 

صفحه 14:
* هدف رساندن و جریان دادن امور شرکت به نحوی است که بتوان با اجرای برنامه های مناسب (استراتژی) از هریک از سطوح این زنجیره به نحوی استفاده نمود و از آن عبور نمود که در نهایت به بالاترین سطح دسترسی پیدا کنیم. نقش و کارکرد استراتژی در این جا بسیار ملموس است . کارکرد استراتژی عبارتست از جریان دادن سطوح مختلف زنجیره ارزشها ( زنجیره داراییها) تا دستیابی به مزیت رقابتی و ارزش افزوده ( مالی | غیرمالی ) . © شركتها براى اينكه به موقعيت متعالى دست يابند , بايد به نحوى مستمر به ارزيابى مجدد و طراحى دوباره توانائيها و روابط خود بيردازند ‎Sahel eens‏ يذيرء به روز : پویا. حساس و واکنش گر نگهدا 

صفحه 15:
نتایج حاصل از اجرای مدیریت زنجیره ارزش © هزینه های عملیاتی و تولیدی کاهش می یبد . * از منابع بطور کارآتر استفاده ميشود . ® مشارکت کارکنان را آفزایش می دهد © کیفیت » بهبود می یابد . * زمان انتظار بدست آوردن بازارء کاهش و سهم بازار توسعه می یاید . * ضایعات کاهش می یابد . * فرآیندها و پروژه ها بطور واضح تعریف میشوند . © سودآوری را افزایش می دهد ؟ باعث دستیابی سازمان به نتایج مطمتن و واقعی می شود . * توسعه را به همراه خود می آورد . 

صفحه 16:
فعالیتهای ارزش ساز در شرکت صنایع چوب خزر تدارکات * استراتژی کاهش هزینه ها شرکت با هدف اجرای استرتزی کاهش هزیه ها و خریدهایبهیته و کرآم : من مشاوره و کسب تظر از مهندسین و خبرگان اهل فن » ضرورت هر خرید را بتدابررسی و در نهایت از بهترین متابع با پهترین شرایط آقلام موردنیاز را خریداری می تماید . © خرید چوب وهیزم اكز حال حامر نسبت بداخريد چوت حداف ى نشان دلده مى شود . بطوريكه با اعمال روشهابى از جملهدت در وزن ‏ دفت در نسبت ميزان افت . رطوبت جوبه » كتتول و جداسازى انواع جوب ‎٠‏ باسکول مجدد و مواردی از : قبل مالاعتله لى مسترسدن بيدا ‎Coal nga‏ و ليق ‎pal‏ :د یره خود تاثين كلل لاحلاه أى در قرست العام ابررسى برروى روشهلى بيهينه سازى و تأمين متابع جسب از جمله مواردى بوده كه صرفه جوثى قابل ملاحظله لى متوجه شركت تموده ‎ws goal gah pal Jake ages pas op Sed sent‏ که بای هر محیوله ۳۰ ‎yo‏ عريداجتل ‎Pe eal ap Sack sos ae Cab urate a a‏ ‎Sih leet Bp 0 pla Cand al ca Jom jn floes‏ 

صفحه 17:
© ساخت و بازسازی قطعات Bist NCH ArT saa al SE SL SEE. Ih Sy OUT UO ia ee ‏و در اين راه به موفقيتهابي هم دست يافت . بعنوان مثال بازسازى ساخت 6# 0) ( رنده هاى ) ريفاينر با هزيته اى معادل‎ ‏ميليون ريال صورت بديرفته كه ارزش واراتى أن حدود 118 ميليون ريال مى باشد‎ 3 * _ هزینه های بسته بندی هزيته هاى بسته بندى در هر بالت قابل توجه مى باشد . كما اينكه ابن هزينه در سالبلغ بر ۵۲ مارد رل مي گرد . با بررسیهای انجام شده و تغيير در نوع مصرف با در نظر كرفتن كيفيت بهتر ز قبل هزبنه هلى أن تقليل يافته و پیش بیی می شود مه بررسى ها ناج يهترى حاصل شود © تثبيت نسبى قيمت مواد اوليه چوب و چسب و پارافین از عمده ترین عوامل قیمت تمام شده می باشد. شرت وت تام يك طرف با توليد كتندكان وز ‎peices aces sips iy LUISE tle Gilat Spa‏ یماقم ماد .انآ دش ‎sth p ee bs le‏ 

صفحه 18:
بازاریابی و فروش تعریف : بازاریابی » حرفه ای در پیوند میان تولید کننده یا ارائه دهنده خدمات از سوی دیگر می باشد . اصول بازاریابی به چند بخش اصلی تقسیم می شود که در 3 ميشود : فرآیند مدیریت بازاریابی شناسایی نیازها و خواسته ها تعیین بازارهای هدف که شرکت می تواند به آن بازارها وارد گردد . برنامه زمانیندی جهت ارائه کالای مناسب به بازارهای هدف . هدایت کلیه منایع موجود در جهت خدمت به مشتری . 

صفحه 19:
شناسائی و تجزیه و تحلیل وضعیت رقبا از اهم مسائلی است که واحد بازرگانی چوب خزر در دستور کار خود قرار داده است . رقبای ما در بازار چه کسانی هستند ؟ اندازه آنها چقدر است ؟ کیفیت محصولات آنان در مقایسه با ما چگوئه است ؟ منابع و سرمایه آنان در چه وضعیتی است ؟ استراتژیهای بازاریابی آنان چیست ؟ تصویری که از آنان در بازار وجود دارد چیست ؟ بازارهای هدف آنان کجاست موقعیت و جایگاه محصولات رقیب چیست ؟ چرا مشتر یکسان از رقبا خریداری کنند ؟ بای محصنولات ما را ذر قنرایط اینها نمونه سوالاتی است که این شرکت در بررسی وضعیت رقبا بدان عمل می نماید . 

صفحه 20:
تقسیم بازار و تعیین بازار هدف بخش بندی بازار روندی است برای تشخیص و مجزا کردن ویژگیهای خریداران بمنظور : ‎٩‏ انتخاب بازارهایی که شرکت می خواهد.یا می ثواند محصولاتش را به آن عرضه نماید. ‏© طراحی محصولات و برنامه های بازاریابی برای پاسخگویی به احتیاجات خریداران مورد نظر. ‎ 

صفحه 21:
؟وضعیت موجود در حال حاضر بازار هدفی که شرکت صنایع چوب خزر انتخاب نمود هه اکثر فروشندگان و واسطه هاى فروش ©0000 در نقاط مختلف كشور مى باشد. محصولات شركت از طريق اين واسطه هاى فروش به دست ساير حوزه هاى مصرف كننده ( مراكز توليد مبلمان اداری » تجهیزات آشپزخانه و ...) مى رسد. تلاشهايى نيز درخصوص ارتباط مستقیم با ساير حوزه های مصرف کنندگان در حال انجام بوده و هست . تهران + آذربایجان . اصفهان . مازندران ۰ خوزستان » مشهد و همدان از جمله مراکزی هستند که شرکت تجربه فروش محصولات خود را از طریق واسطه ها در آنها داشته است. 

صفحه 22:
برنامه : بازارهای هدف براى شرکت چوب خزر به قرار ذیل خواهد بود: مراکز تولید مبلمان و تجهیزات اداری مراکز تولید اثاثه و لوازم چوبی و دکوراسیون منزل مراکز تولید صفحات و تجهیزات آشپزخانه ( کابینت) 2 کارخانجات روکش 7 فروشندگان و واسطه های فروش 06۴ شرکت چوب خزر می تواند احتیاجات هر قسمت را در قبال عرضه رقبا آزمایش کند با استفاده از اطلاعاتى كه از هر كدام از خرده بازارهای ذکر شده بدست می آورد می تواند متناسب با بزارهای مختلف بودجه های بازایابی مناسبی را یه آنها تخصیص داده و با شناخت ‎oe‏ از اين بازارها می تواند در برنامه های تولیدی و عملیات بازاریبی خود را ایجاد نموده و برای جلب رد كروههاى مصرف کننده تلاش نماید. 

صفحه 23:
روشهای شناسایی بازارهای هدف از جمله روشهای شناسایی بازارهای هدف می توان به اطلاعات وزارت صنایع» اطلاعات اتحادیه درودگران » بروشورها و بانکهای اطلاعاتی اشاره نمود. * برقراری رتباط با بازارهاى هدف يس از شناسايى قدم بعدى برقرارى ارتباط با كروههاى مصرف كننده مى باشد. اين ارتباط مى تواند از طریق تلفن » فكس ‎٠‏ ملاقاتهاى حضورى » ارسال بسته هاى يستى » دعوت و تشكيل همايش و ... برقرار شود. در اين مرحله است كه شركت مى تواند نيازها و سليقه ها هر كروه را به دقت شناسايى و در جهت برأوردن و جلب رضايت آنان گام بردارد. 

صفحه 24:
استراتژی انتخاب بازارهای هدف 9 وضعیت گذشته : در كذشته شركت جوب خزر از روش بازاريابى يكسان استفاده نموده است ( البته در مواقعى به استراتژی تفکیکی نیز روی آورده است ) در روش بازاریابی یکسان به تفاوت در نیاز خریداران توجهی نمی شود و بازار بصورت یک مجموعه در نظر گرفته می شود و نیاز مشابه و معمول معبرف کنندگان برآورده؛می قنود . از آنجا که قیرکت تولید کننده خام بوده است تنها توانسته بود نیاز آن دسته از مصرف کنندگان که بطور عام از 1(60) خام استفاده می کنند را تأمین نماید. 

صفحه 25:
10 نامه حال و آیند استراتزى بازاريابى شركت جوب خزر بازاريابى تفكيكى خواهد بود . در اين حالت شرکت می تواند در چند خرده بازار یا همه خرده بازارهاى يك بازار بزرى فعاليت داشته باشد. در اين حالت شركت براى هر خرده بازار محصول يا برئامه هاى بازاريابى جداكانه اى تهيه مى كند و با عرضه محصولات كوناكون و با بهره كيرى از برنامه هاى بازاريابى متفاوت مقدار فروش را افزايش داده و هرخرده بازار رأ بيشتر در اختيار مى كيرد . بطور مشخص می توان اشاره نمود که شرکت چوب خزر دارای یک بازار بزرگ مصرف کنندگان محصولات “019000 می باشد که اين بازار به ۵ خرده بازار تقسیم می شود که در برنامه بزارهای هدف بدان اشاره شده است 

صفحه 26:
مهمترین موضوع در برنامه بازاریابی شرکت اینست که ببینیم ما ( شرکت چوب خزر ) جه ارزشی را فراهم میکنیم؟ چه منافعی برای مشتريان ايجاد مى كنيم ؟ بايد ديد مشتری جد مى خواهد نا درصندد برأوزدة تمودن همان نياز برأبيخ.. نيازها و خواسيه هاى هر بخش أز بازار با بخش ديكر متفاوت است ‎٠‏ بايد به نيازها و خواسته هاى هر دسته و كروه كر هر بخن توجه كامل :داشتو فرصدد برآورده.ساختن آذ محصولات ما نیاز هر بخش از بازار را برآورده می کند ؟ آ. محصولات ما وجود داشته است ؟ ایا محصولات جاب را برآورده کند ؟ زار در راستای برآوردن نیازهای مختلف در بخشهای مختلف بازار انجام شده است ؟ اینها سوالات و اقداماتی است که شرکث در دستور کار خود قرار داده است. وجود دارند که همان یا 

صفحه 27:
گرایشات و روندهای بازار این بخش نیاز به تفکر استراتژیک دارد . چه عواملی ممکن است بازار محصولات ما را تغییر دهد ؟ عوامل جمعیت شناختی » تغیبرات در نیازهای مشتریان » سبك و روش و مد زندگی در حوزه گرایشات و روندهای بازار هستند و ممکن است رفتار خریداران در بازار را تغییر دهند . بعنوان مثال نو کردن وسایل زندگی از جمله عادات زندگی ایرانیان است که می تواند در مصرف محصولات 000005 تأثير گذار باشد . ( مثلاً تعویض سیستمهای قدیمی آشپزخانه با سیستمهای جدید ساخت *0606) . یا اينکه افزایش تعداد شرکتهای تجاری ( که نیازمند تجهیز وسایل اداری می باشند ) یا افزایش میزان ساخت و ساز بطور کلی اوضاع اقتصاد داخلی ء مسائل مربوط به ارز » مسائل سیاسی و اجتماعی همگی در روند و گرایشات بازار تأثیر گذار هستند . 

صفحه 28:
زیر بنای مدیریت ارتباط با مشتری » فرهنگ مشتری مداری یا مردم داری است که در بازار سنتی » معنا داشته است . ارکان مردم داری یا مشتری مداری عبارتند از : اعتقاد به مشتری ( مشتری باوری ) * ارتباط با مشتری * احترام و رعایت حقوق مصرف کننده و مشتری * تیاه بدمقترئ در فرهنگ ایران زمین » واژه ارباب رجوع » گویای همه احترام و ارزشها به مشتری است . ارباب رجوع پعنی کسی که به من مراجعه می کند » ارباب من است » یعنی مشتری ارباب من است . 

صفحه 29:
سیاست و راهکارهای شرکت به منظور تقویت ارتباط با مشتریان این امر توسط واحد فروش و کنترل کیفی با استفاده از پرسشنامه » حضوری و مذاکرات تلفنی صورت گرفته و با استفاده از نظر سنجی مشتریان و جمع بندی و تحلیل آن ارزیابی لازم از کیفیت محصول . قیمت » زمان تحویل » ‎oped‏ پرداخت » حمل و نقل محصول و غیره بعمل می آید که نمونه فرم نظر سنجی در ذیل آورده شده است . 

صفحه 30:
نظر سنجی از مشتریان ( نمونه فرم) خن لل لشركت 1 تن عم ده رت نت نآ .مهف رل کل دنفرت هه رم ‎Yeas‏ ‏نوخ رل ‎il ae be‏ ید ‎ds ghee Mpa tlt‏ ای شاد 7 مات تربزی دنر با لته ای لت ‎nt‏ تحويل محمولات درخا شما ملب الت ؟. توت یریش تسا شاب ات1 ‏بن شرت تا و را ینت نت ‎ ‏- الب رش و ‎weer api‏ ۱۲۱۳۰ دس ‎Sh me Seo 1‏ 

صفحه 31:
در همین راستا ارتباط با مشتریان ء ارائه خدمات پس از فروش بازدید از کارگاههای تولید محصولات نهایی و دریافت پیشنهادات بهبود کیفیت » قبول محصولات معیوب پس از تایید کارشناسان و جایگزین نمودن محصول سالم در دستور کار قرار دارد . همچنین فراهم نمودن تسهیلات فروش اعتباری و مدت دار به مشتریان با سابقه و معتبر در برنامه سالجاری پیشن بینی شده انست..الذا راقه کالای مورد نيار مشتریان با هرگونه کمیت و کیفیت در حداقل زمان تحویل در محل اعلام شده از طریق مشارکت و يا برون سپاری و یا امانی در برنامه سالجاری شرکت پیش بینی گردیده است . 

صفحه 32:
تمام محصولات (جدید و موجود ) در بازار دارای موضع و جایگاهی خاص هستند . ( موضع و جایگاه محصول عبارت است از نحوه ادراک مصرف کنندگان از آن محصول در مقایسه با ادراک آنها از محصولات رقیب ) موضع یابی محصول با توجه به نیازها و خواسته های مصرف کنندگان در بازار هدف شکل من ‎dig‏ موضع یابی محصول , هم برای محصولات موجود در بازار و هم برای محصولات جدید مهم است » زیرا نیازها و گرایشهای مشتریان و محیط بازار بطور مداوم در حال تغییر 

صفحه 33:
پرنامه : اگر شرکت چوب خزر بخواهد موقعیت محصول جدیدی را تثبیت کند ,یا برای محصولات موجود جایگاه جدیدی بوجودآورد می تواند به شیوه های زیر عمل نماید : ۱- توجه به نیازهای مصرف کنندگان و سود مورد نظر آنان : مقلا" با وردات سایز ۸۳/۱۵۶۶/۳ی۱ ۴ ۸/۱۶ به نیاز مصرف کنندگان در حوزه تولید کنندگان صفحات تاپس پاسخ دهد . ۲- با توجه به ویژگیهای ظاهری محصول : شرکت می تواند با تولید محصولات در دو گرید متفاوت به نیازهای اقشار مختلف مصرف کننده پاسخ دهند . محصولات تولیدی با سطلح و کیفیت عالی برای استفاده روکش کاران و محصولات با سطح نسبتا ائین تر برای مصرف کنندگان فله محصول . ۳- توجه به کاربرد : استفاده های متفاوتی که از محصول بعمل می آید می تواند برای شرکت در ایجاد موضع مناسب رای هر گروه استفاده کننده راه گشا باشد . ۴- شناسایی استفاده کنندگان و رقابت : می توان برای هر محصول » استفاده کنندگان آنرا شناسایی نمود و با ترجه تحض ‎ee age ON pias ap can en‏ که 

صفحه 34:
عوامل و کلیدهای موفقیت عوامل و کلیدهای موفقیت شرکت چوب خزر به قرار ذیل است. * کیفیت و به تبع آن ایجاد رضایت مندی در مشتریان ما به اين نکته اشراف داریم که تنها فروشنده محصولات خود نیستیم . مشتریان فقط 0606۴ از شرکت نمى خرند بلكه در حال داد و ستدبا کل مجموعه شرکت با رویط جاری فی مابین هستند. * کنترل هزینه ها و به تبع آن کنترل قیمت تمام شده دومین عنصر کلیدی موفقیت برای شرکت خواهد بود . * زنجیره ارزشها: سومین عنصر کلیدی برای شرکت مشارکت در زنجیره ارزشهای تولید و فروش محصول ‎DDR‏ خواهد بود 

صفحه 35:
آفزوش؛اجر زمینة جرختةا و فزوش ‎ea‏ تيركت عجوب کززآمی بایستا بة تکچیل سید فروش. محصولات خود مبادرت ورزد . بدین معنی که بتواند پاسخگوی اقشار مختلف مصرف کنندگان آین محصولات باشد. می توان با استفاده از پتانسیلهای موجود در بازار داخلی و يا اقدام به واردات » سبد محصولات را تکمیل و عرضه نمود. * و بالاخره چهارمین عامل و کلید موفقیت شرکت , ایجاد و توسعه شبکه فروش و توزیع هستقل.می بائند. راه اندازی یک سازمان فروش که بطور مستقل با بزارهای هدف ارتباط داشته 

صفحه 36:
استراتژی ورود به بازار جهانی (صادرات ) شرکت صنایع چوب خزردر راستای ورود به بازارهای جهاتی و صادرات محصول خود موارد ذیل را مد نظر قرارداده است : * بررسی و شناسایی بازارهای جهانی محصول با توجه به شرایط ذیل : * الف - کشنورهای تولید کننده. این گونه کشوزها را می توان به دو دسته تقسیم کرد: - کشورهایی که تولید محصولاتشان کمتر از ظرفیت داخل بوده و اقدام به واردات و حتی صادرات نیزمی نمایند مثل ایران و پاکستان . - کشور ها یی که تولید آنها بیش از ظرفیت مصرف داخل است که مازاد آن را صادرمی کنند مثل چین و مالزی . * ب ‏ کشورها ف کننده که کل نیاز آنها از طریق واردات تامین می گردد مثل عراق و افغانستان . 

صفحه 37:
لل" با عنايت به موارد فوق اين شركت به عنوان يك شركت توليد كننده منحصربه فردكه از تونمندیهایی برخوردار است ‎٠‏ بازارهاى هدف خود را شناسابى نموده و با توجه به يارامترهايى از قبيل سبهم بازار بظرفیت مصرف بازار ‏ وجود رقبای خارجی و موقعیت استراتژیک بازارهای هدف آنها را اولویت بندی تموده ‎ual‏ كام بعدى شناسابى رقباى خارجى كه در بازارهاى هدف ما حضور دارند و بررسى محصول آنها به لحاظ ۰ قیمت و فن آوری در قیاس با محصول خودمان . شناخت قاط ضعف و قوت شرکت در خصوص تولید و فروش (صدور امحصول در ایعاد مختلف از قبیل : کیفیت , تكنولوزى »حمل و نقل و ترانزيت , موقعيت سياسى و استراتزيك و ساير موارد مشابه. ان مثال چنانچه کشور تركيه يكى از رقباى ما در خصوص صدور ام دى اف در بازار عراق محسوب كردد ما به لحاظ موقعيت هاى استراتزيك و سياسى ( تمايل خريد تجار عراقى از ايران) و نيز مسائل حمل و ترائزيت (البته در مناطق مركزى و جنوبى عراق ) داراى برترى هستيم ولى به لحاظ تنوع محصول و تنوع در رنك بندى ( روكش ) و نيز ارائه نرخ صادراتى زير قيمت رقبا در سطح بائين ترى قرارداريم كه بايستى در صدد رفع أن برآئيم . 

صفحه 38:
استراتژی قیمت گذاری با توجه به نکات مورد اشاره » این شرکت جهت بدست گرفتن و حفظ بازارهای هدف قیمت های صادراتی محصولات خود را نسبت به قیمت های جهانی در بزارهای مختلف تنظیم نموده است و در بعضی موارد تا مرز قیمت تمام شده (سربه سر ) پائین آورده است: تبلیغات و بازاربایی از طرق مختلف, مثل شرکت در نمایشگاه های خارجی » عضویت درسایت هاى اينترنتى بين المللى » ارتباط با كانال هاى توزیع و یا تجاری که در کشور ما و کشور هدف فعالیت دارند و همچنین کمک گرفتن از عوامل بازرگانی و بازاریابی سفارت جمهوری اسلامی درکشورهای هدف و . شناسایی مصرف کنندگان و واردکنندگان عمده و توانمند در بازارهای هدف و ترجیحا صدور محصول از طریق ارائه نمایندگی به افراد توانمند . صدور محصولات فراوری شده ‎sly‏ مواد خام با عنایت به ایجاد ارزش افزوده بیشتر . 

صفحه 39:
سیستم ترویج و توسعه فروش اصلی ترین و عملیاتی ترین حوزه در بخش فعالیت های بازرگانی (سازمان فروش ) منظور از ترويج و توسعه فروش مجموعه ای از فعالیت های تبلیغاتی , فروش های حضوری , برنامه های پیشیرد فروش در روایط عمومی است که برای دستیایی به هدفهای برنامه فروش مورد استفاده قرار می كيرد ‎٠‏ ‏اجزای فعالیت های ترویجی و تشویقی به منظور توسعه امر فروش به قرار ذیل است : غات و آگهی ها شامل : - نشريات - كاتالوكها و بروشورها .نامه های پستی 

صفحه 40:
۲ - پیشبرد فروش شامل : - جوايز و هدايا - نمونه هاى رايكان - نمايشكاهها - تخفيفهاى تشويفى - ملاقانها ۳- روابط عمومی شامل : -سخنرانیها - سمینارها انجام امور خیریه و اجتماعی زدید از کارخانه - همکاری با دانشگاهها . بازدید دانشجویان علاقمند با احتمال همکاری تحقیقاتی در پروژه های مختلف . 

صفحه 41:
فروش حضوری شامل : نمایش حضوری محصول - ملاقاتهای حضوری -مذاکرات تجاری - حضور در نمایشگاهها هرکدام از اين اجزا در مکان و زمان مناسب خود مورد بهره برداری قرار خواهند گرفت . 

صفحه 42:
ذر رابطه با کارهای نمایشگاهی در سال جاری شرکت برآن گردیده است تا حضور در یک نمایشگاه خارجی و یک سمینار تخصصی را در خارج از کشور در برنامه خود قرار دهد . شرکت صنایع چوب خزر ۱۰۰ میلیون ریال را از بودجه تبلیغات به یک سمینار تخصصی و ۰ میلیون ریال را به نمایشگاه به صورت زیر تخصص داده است : * دو تمايشكاه در ‎٠‏ ماهه اول سال ۰ ميليون ريال * یک نمایشگاه در ۲ ماهه دوم سال ۰ ۰ ۲۵ ميليون ريال * یک نمایشگاه در ۳ ماهه سوم سال ۵ میلیون ریال © یک نمایشگاه در ۳ ماهه چهارم سال ‏ ۱۰۰ میلیون ریال 

صفحه 43:
روند رو به رشد برقراری ارتباط از طریق سيستمهاى الكترونيكى وضرورق همراهی با تکنولوژی روز » این شرکت را برآن داشته است که گامهای خود را در راه توسعه تجارت الکترونیکی محکمتر سازد ۰ بدین منظور با یافتن منايع و بانکهای اطللاعانی که در زمینه خرید و فروش جهالی محضولات و مصنوعات تولیدی شرکتها و معرفی سازندگان و خریداران به یکدیگر فعاليت دارند ‏ نسبت به ثبت نام خود بمنوان اولید تولیدکننده ورقهای 696۳ ‎Hor‏ در کشور آیران . جهت انجام مراودات بازرگانی اقدام نموده است . ضمن آنکه اطلاعات محصولات تولیدی خود را در بانکهای اطلاعاتی مشاغل داخل کشور نیز ثبت نموده است . از جمله فعاليتهاى دیگر پرای معرفی بهتر و پیشتر کارخانه چوب خزر به دنياء مكاتبه با مجله 60006۳ اوه ۷ , از مجلات معتبر اروپایی » و درخواست درج مقاله در نشریه سالجاری خود در خصوص تغییرات اساسی ایجاد شده در راه بهبود تولید محصول و افزایش ظرفیت کارخانه می باشد . لازم به ذکر است » با توجه به ضرورت ارائه استاندار معتبر برای ورقهای *2600)» و پیامدهای مثبتی که ارائه استاندارد جهانی در معرفی و فروش محصول خواهد داشت » اين شرکت را برآن داشته است تا برای پیاده سازی استاندارد جهانی مدیریت ‎sp, doy GO OOD‏ نماید که گامهای أوليه در اين خصوص برداشته شده است 

صفحه 44:
با تشکر دك ‎De)‏ ا 0 ‎J‏ - ‎ea‏ eer ey