اصول و مبانی بازاریابی

صفحه 1:
اصول و مبانی ۳۹۲۳ 0 

صفحه 2:
A SMALL TRUTH TO MAKE LIFE ۱۱۱۸ Czas حك 

صفحه 3:
Eos | ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ 12 345 67 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 429 60 

صفحه 4:
Hard Work H+A+R+D+W+0+R+K 8+14+18+4+234+15+184+11 98% Knowledge K+N+O+W+L+E+D+G+E ۱۳ ۱ ‏دا‎ Paci ie Sten oS Kei 

صفحه 5:
‎Love‏ مجه ‎L+O+V+E‏ ‏54% = 124+154+22+5 ‎۱9 ‎L+U+C+K ‎124+21+34+11= © ‎( don't most of us think this is the most important ??? ) 

صفحه 6:
— Then what makes 9? Is it Money ?... NO!!! M+O+N+E+Y 13+15+14+5+25 = 72% Leadership ?...NO!!! | + ‏م + | + م + و ججم بع +م جمبع‎ 12+5+1+4+5+18+19+9+16 = ۱2۹032 

صفحه 7:
Every problem has a solution, only if we perhaps change our attitude. To go to the top, to that 100%; what we really need to go further... a bit more... حك 

صفحه 8:
ATTITUDE A+T+T+I+T+U+D+E 1+20+20+9+20+21+4+5 - 9 It is OUR ATTITUDE towards Life and Work that makes OUR Life 1۳010۵ ! ‏بل‎ ‏هه‎ حك 

صفحه 9:
۱۱۱۱۱۱32 ° Change Your Attitude ... And You Change Your Life ! ! ! on 

صفحه 10:


صفحه 11:
بازاریابی چیست ؟ " بازاريابى عبارت است از شناخت نظام بازار و انجام مبادله مطلوب از طريق : - محصول مناسب - قیمت مناسب - توزیع مناسب eer SCY EB Ee 

صفحه 12:
مقایسه نگرشهای سنتی و نوين 6۳۳۳ سود با رضایت تحتیقات بازاریابی آميخته بازاریامی شرایط بازار بازاریابی مشتری - رشد سرآور - بازاریابی یکپارچه ارزش اضافی ‏ شرایط و سهمشتدی - زنجیره ارزش برای مشتری بر در خواست بازاريابى تس میت سن‌شبکه ون همکاریان راد اد یگ مهن دک ای عونتم ین - ادذف عمد._ - بازاریابی علمی ‏ ,خود وقابايت شبكه مشتریان مشتری. 2 7 _— 

صفحه 13:


صفحه 14:
و 000۲ > 7 ‎(CORPOROTC)‏ اس 2 بنگاه و شرکت خود ‏ مسشری !۱ بازارشناسی ۸0۳00۵ ۳ مووموهع 37 1010( (0690017۳100۵0۵) رقیب شرایط و عوامل محيطي ۵ راران0ن0 گروههای همکاری 55 

صفحه 15:
۳ ۹ ۳ FOOWPETIMOG OOGTOMILED درخواستی ‎ere‏ ‏آمپخته بازاریابی بازارگرا 0 ۲۷/۵106 ۲۵۹۱۸۵۵ انتخابی جامع 00060100 ‎Cia) B)‏ SS 

صفحه 16:
> 9۵00 \ موجه ۲ محضول, 1 "1 ‎eae‏ ‏آمیخته بازاریابی فروشنده گرا ‎PRICE‏ ۳0000۳0۹ قيمت تزويج ‎PLOCE‏ ‏تززیع 6 31 5 3 3 

صفحه 17:
= / ۹ 7 00۵۵۵ ۳8 پذیرفتنی سودمند ‎٠‏ ‏آمیخته بازاریابی خریدارگرا ‎OOBPTOSLE ®FPOROCOLE‏ پزداختتی ‎Gs‏ دادنی 00000۵800۰ دنت يافتنى 

صفحه 18:


صفحه 19:


صفحه 20:
1 ۹ ۱90/1۵ OOSTODORG! ۵010 0 ۲ mae ‏مشتریان زاضی پشتیتانی اجتماعج ,اج‎ ۲ ‏زر شتیتابي‎ ‏دستاوردهای با زآریابی‎ SGs ۳ ‏مک تس‎ coo GTOKE LOLOERG OOGTODER, PROPET 1710917 19 ‏سهم بازازٌ:مشترى و منود‎ ‏ازتباط با ذینعان‎ alse EOSTOOSGLE CODPRTIMOM 16 مزیت آقابتی پایداز ۸ 

صفحه 21:
تا شنا 9 0 لاد 3 ۱ / ذينفع 7 ۳ ی د ۱۳ ۱ ۳ ‎a‏ ۱ ‎Lai‏ ۱ ‎oe ۱‏ لا , بان لا 6 >> ‏ار‎ ‎ju ‎nese ayy 3 ‏ريابى‎ ‏ظ‎ ‎Ly ‎yer) ‎3 

صفحه 22:
ارتباط با مراکز تحقیقاتی PRB bree err Cerne 00 Mare wee cr) MER DCO Wepre ows er) PORTO B CERO eG 

صفحه 23:
مشتری چه میخواهد؟ انتظارات» ترجیحات»؛ معیارها مشتری چه میکند؟ زفتارها» امکانات 

صفحه 24:
چا خیازی یرد a ٠ع‎ 

صفحه 25:
چرا مشتري محصولي را مي خرد ؟. آمکان دستيابي و خرید آسان انواع فایدّه هاییا مطلو ‎pcm‏ 0 زمان دستيابي و خرید دلخواه اطلاع رساني كافي 

صفحه 26:


صفحه 27:


صفحه 28:
۳ " رقیب چه میکند؟ . 8 ترا بزنمه ها 5 | 

صفحه 29:
ارزيابى رقبا استر 0000 - استراتژی فطی رقبا - مشتریان خود را چگونه شناسایی می کنند؟ - بخشهاى مورد نظر آنان در بازار كدامند؟ ‎Pe‏ 052000100 - سياستها و بودجه آنها جكونه است؟ - آميخته بازاريابى آنان جيست؟ 

صفحه 30:
انواع تقاضا در 9۳ - تقاضاى منفى نبود تقاضا ۵ تقاضای پنهان < تقاضای نزولی ويذكى عدم تمایل و اجتتاب مردم 0 sce) pee ‏عدم رضايت از محصولات‎ رت ب كاهش تقاضا و فروش ۳۹ Cy pre برد Car Ere) ‏کاهش‎ Seer) ۳ ‏قيمتء رت‎ ‏پابی جهت تغییر عقاید‎ Spero rss Paes) ‏های محصول با نیازها و‎ ‏علائق افراد‎ ‏تخمین اندازه بازار» طراحی»‎ ‏درد‎ ‎= ‏علت یابی» یافتن بازار هدف‎ ‏جدید؛ تغییر در‎ ۳۰ ۶۳۳۳۳ ‏رای‎ 

صفحه 31:
انواع تقاضا در بازار enter iS) 30 ‏را‎ Ieee ۱۱ rerio) مديريت تقاضا ویژگی ‎Pes rer eee are CEs)‏ 1 فصلى بودن محصول تقاضا بیش از عرضه و تولید مضر برای فرد یا جامعه da ol) ۱ ‎Care ener ren)‏ حفظ تقاضا قیمت ا 522000000 اضافى 1 0 ۱ كاهش تبليغات: حذف بخشهاى غير جذاب ويا faa تبلیغات منفی» افزایش قیمت» کاهش دعترسی» - آموزش >= 

صفحه 32:
Tee ‎re ie‏ محصولات " انتخاب بازار هدف و مشتريان كليدى * ایجاد جایگاه مناسب و منزلت در بازار ‏" استفاده از اطلاعات حاصله از بازار شناسى (محيط 0 ‎cen 06 5 ‏عت 

صفحه 33:
y << مق انیم أمنزلت منازى بازار] 08 ۱ 0 0( (662) 00 )نز ابزاررهای بازارسازی | 00 90۳00 ۳00۵ بخش بندی بازان اش 3 1 انتخاب بازار هذف 7۵ Eve ee 

صفحه 34:
لت متا اجتماعي ‎Economic and competitive‏ اقتصاد و رقابت 

صفحه 35:
ل ل يا حضوري تشويقات و جوايز * فروش ‎ete SES al‏ ۳ * تخیف ها "انوع يردلغت ولد ونسيه) ‎TS‏ 

صفحه 36:
تعریف کردن بازا شناسائی کردن مباني گوناگون 

صفحه 37:
اهداف اساسى بازار يابى عبارتند از: 7 تشویق و ترغیب مشتریان فعلی برای خرید به مقدار بیشتر و دفعات زیاد تر. 7 جذب و جلب خریداران و مشتریان مر بوط به رقبا به سوی خود. ا ا ا اا 7 ایجاد زمینه و روحیه وفاداری در. خریداران فعلی نسبت به محصول خود. 0 ‏ال ا ا ال‎ Cer Rew aa ce ‏محصولاتش.‎ در 

صفحه 38:
بازارداری ‎ere Peers i‏ ‎Beir OCS e ye Ts ser is‏ * صدای مشتری كن " ارتباط با انجمن ها ۱ و " مميزى بازاريابى " ارزيابى جدول اهميت / عملكرد و شاخص رضايت مشتريان تت 

صفحه 39:
7 9 1 مدیریت وفادازی ۴ ت ارتباط با مشت ‎vs‏ ‏مدیریت ارتباط با مشتریٌ ‎ig as‏ ۲ ‎gro‏ 00۵00 رهب ن ۱ ‎b DEOSEEDEOT 4‏ ‎lak!‏ بازارداری | ‎000000004١‏ ‏000 ‏منديزيت تحول الگوبرداری 92906 00/۷/۶ 0۳ 

صفحه 40:
07 eer * الگو شناسی از داخل ‎INTERNAL BENCHMARKING‏ " الكو ازرقيب ‎COMPETITOR BENCHMARKING‏ * الگو از بهترینها ‎BEST — IN — CLASS‏ ee ese) cen STRATEGIC BENCHMARKING ‏در‎ 

صفحه 41:
پرسشهای بازاریابان مشتریان ما چه کسانی هستند؟ مشتریان اصلی موجود بالقوه؟ " نیاز و خواسته بازار چیست؟ نیازهای اساسی. فرعی؟ خواسته های سين " رقباى ما كدامند؟ اصلى» فرعى ؟ مستقيم» غير مستقيم؟ فعلى؛ آينده؟ ل ا ل ل ل ل ‎bee SES ve ed (rp eb vee a Bre eric‏ " جه نياز ها و خواسته هاى را مى توانيم جوابكو باشيم ؟ " جه بايد كرد تا بهتر بتوانيم نيازها را برآورده سازيم ؟ 2 عت 

صفحه 42:
Pe Byer MARKETING RESEARCH 

صفحه 43:
دلايل استفاده از تحقيقات بازاريابى 4 استفاده از اطلاعات مربوط به تحقيق جهت تنظيم يا تجديد استراتزذى های بازاریابی. 2 شناساتی فرصتها و نیازهای بازار و مصرف کنندگان. © تنظيم برنامه هايا اصلاح آميخته بازاريابى (محصولء قيمت» توزيع و تبليغ). SOE Tee T en ae جلوگیری از مصرف هزینه های اضافی ناشی از کم یابی اطلاعی. 2 >= 

صفحه 44:
کمك به مدیران برای تصمیم گیری ها بر مبنای واقعیات نه حدسیات. 0 ©- شناخت قوتها و ضعفهاى شركت و رقبا. © استفاده از تحقيقات بازاريابى براى ارتباط بهتر با مشتريان. 1100000 PP Rte CE 0 یافتن ایده های جدید و به روز بودن شرایط محیطی, ©0- افزايش ميزان رضايت مشتريان. ‎A‏ 

صفحه 45:
ممیزی مصرف |( آيا بازار صنعت بطور كلى در شرايط نزول قرار دارد؟ © آيا بازار محصولات شركت در شرايط نزول قررار دارد؟ © جايكاه محصولات شركت در بازار جكونه است؟ 6 آيا عوامل ترويج و تبليغ ميتوانند سهم بازار شركت را افزايش دهند؟ © آيا ميتوان قيمتها را افزايش داد؟ © آيا ميتوان تنوع محصولات را كاهش داد؟ م2 جه بازارهاي جديدى را ميتوان احتمالي دانست؟ چه میزان سودى را ميتوان انتظار داشت؟ ©- نقطه سربه سر براى محصولات شركت كجا قرار ‎ae‏ ‏>= 

صفحه 46:
eT CE TE Te Sere) Peer RP TREC Late We ee ere SS, Bo eB eS | ©- اندازه و وسعت بازارهاى احتمالى ما جيست؟ 9)- كانالهاى توزيع بازار احتمالى ما جيست؟ “16) نيازهاء خواسته ها انتظارات و انكيزه خريداريان يا 1 ل ان © تعداد دفعات خريد قابل انتظار جه ميزان است ؟ 9 ميزان خريد احتمالى خريداران جه اندازه است ؟ ‎Ue‏ ماموران كاركزاران خريد جه كسانى هستند ؟ ‏© تاثير كذاران خريد جه كسانى هستند ؟ ‎OSU cole 05 8 cal 1 Crash jf pa ‏را‎ ‎a ‏خريداران ميتوان ارائه داد؟‎ ‏عت 

صفحه 47:
20 آیا خریدها ناشی از خرید محصولاتی دیگر می باشد؟ (تقاضای مشتق شده) 20 تقاضا تا جه اندازه واقعي است؟ ‎a)‏ چه عواملی ممکن است تقاضا را محدود کنند؟ ‏0 آثار تغییرات تکنولوژی بر تقاضا چه اندازه است؟ ‏26 آيا عوامل محيط طبيعى و فصلى بر تقاضا اثر دارد؟ ‏0 جه عوامل ديكري بر نوع تقاضا اثر ميكذارند؟ ‏0 چه نوع محرکهاتی برای افزایش تقاضا در نظر گرفته شده اند؟ 2*2 قوانین و مقررات موجود در ارتباط با محصولات شرکت کدامند؟ ا ا ‎py ewe grr‏ سن ‏0 چه نوع تسهیلات مالی برای خریداران در نظر گرفته شده است ؟ 0 چه نوع ضمانت و گارانتی برای محصولات شرکت در نظر گرفته 3-1 ‏0 دلايل خريداران براى خريد از شركت كدامند ؟ ‎ِ ‏مهمترین انتقادات و پیشنهادهای خریداران کدامند ؟‎ Lo] ‏ف رار تقرووى محصولات جيست ؟ سس‎ 00 

صفحه 48:
ات منابع دستيابي به اطلاعات فرم هاي گرد آوري اطلاعات نمونه گيري ‏ گزینش گروه تحقیق و گزد آوري اطلاعات پردازش » تحلیل و طبقه بندي اطلاعات تهيه و ارائه گزارش نهائي تحقیق گامها و مراحل تحقیق 

صفحه 49:
TYPE OF RESERCH MEASUREMENT OF MARKET ‏تن‎ OT MARKET SHARE ANALYSIS DETERMINATION OF MARKET TRATS YA NES Ct ] RAAT Corn ‏ل‎ ‎SHORT - RANGE FORECASTING ( UP 10 CY YR) LONG - RANGE FORECASTING (OVER 1 YR.) COMPETITIVE PRODUCT STUDIES. PRICING STUDIES MIS SALES QUOTAS AND TERRITORIES STUDIES OF AD EFFECTIVENESS NEWP RODUCT ACCEPTANCE / POTENTIAL DISTRIBUTION CHANNEL STUDIES 

صفحه 50:
STUDIES OF COMPETITIVE 2916 PACKAGING RESEARCH TEST MARKETS , STORE AUDITS SALES PROMOTION STUDIES INTERNATIONAL STUDIES MOTIVATION RESEARCH 118041. 0011511417715 017 PROMOTION SOCIAL VALUES AND POLICIES ECOLOGICAL IMPACT STUDIES CONSUMER “ RIGHT TO KNOW “ cen a => ٠ 

صفحه 51:
2 ‎ros ۱ UC err) 9 <4‏ دهنده» ‎sew Ryan gene RUPE ce wee‏ ‎1 Seo) ‎Ue eer‏ ا ل ‎۳ Me OREN RYE WIPE Pees ‏جای کافی برای سوالات باز در نظر گرفته شود. ‏پرسش مناسب و درست بوده و هر يك به عنوان فرضیه اى باشد كه ياسخها اثبات يا رد آن را ثابت كند. ‎RW NER On ‏ا‎ ‎> ۹ cere 

صفحه 52:
پاسخ به سژالات خصوصی آزاد باشد. 10- يرسشها باعث آزردكى خاطر ياسخكو نباشد. 0- باعث پاسخگوئی نادرست نشود. 9)- يرسشها مكمل هم بوده و سيستماتيك باشند. 9 هر كلمه» هر عبارت و جمله هدفمند مطرح گردند. “016- يرسشنامه ارتباط برقرار كند و احترام را 5 9 ل ا ‎Bore‏ ‎a] =‏ 6 از ياسخكو حتماً قدردانى و تشكر كنيد و در صورت. امكان نتايج را برايش بفرستيد. >= 

صفحه 53:
Sree ere ۳-۳ SE ‏ا‎ (| ‏هدف مصاحبه را به طور مختصر بیان کنید.‎ 2 ۳-۱ eo) ‏سوالات از مرحله آسان به مشکل مطرح شود.‎ -< ‏در طرح سوالات سخت و پیچیده» دقت بیشتری به عمل آید.‎ 2 eee err ere ewe g We Ercan e TREE TESS o) SS et ee Deis tne ene Teo) 

صفحه 54:
‎CRUSE)‏ رس و تا ‎0 tema re bere WEN IEE (0) OS oe ‏ا‎ CC ‎ROWE CTS PCT EEG vec EBT BTEC} ‏مصاحبه ها را بموقع قطع کنید و از حاشیه بپرهیزید.‎ c) ‎۳ ca ‏©- سؤالات مكمل هم باشند. ‎Pres Es)‏ 1 تت 

صفحه 55:
Pees Ne bys Bere res ee Te) ee eae eee ‏براي دستيابي به برتري كسي به چه كسي گزارش مي دهد‎ | ‏دائمي بر رقبا‎ شوند 200 Sr ‏انحوي رفتار جمعي‎ BPs ae es Ns ‏روزانه انجممیگیرد.‎ pene ‏ال‎ ‎1 OSs ل قابليت هاي كه سازمان در le ۰ 522050500 0 ات بزرگ و غیر علدي را با ايده هاي كه نشان مي دهد جه جيز هاي از نظر رفتاري و سازماني اقراد معمولي انجام درست و مطلوب هستند و براي اكريت كاركنان آشنا و بذيرفته شده د ow) 

صفحه 56:
؟ يافتن و شناختن ارزشها,: ایجاد و خلق ارزشها مر ۱ عنلهلا' . عدطلولا ' , Creation —_ Exploration , yo j 1 7 7 1 Value — ۲ Delivery ‎Be‏ سک 

صفحه 57:
Relationship Cw Ownership ۱ Management Management | ۳ ~ Partnership 1 | Management ٠ ‏مديريت شراكتى‎ < 

صفحه 58:


صفحه 59:


صفحه 60:
دلایل و درصد ریزش مشتریان ‎eS nee STO ek ens keno)‏ * 9 درصد بطور معمول باز نمی گردند. * 9 درصد در اثر ارتباطی که با سایر شرکتها دارند مراجعه نمی کنند. ‎Te Se hie kno ho il‏ | * 06 درصد بدلیل نارضایتی از محصول و خدمت بر نمی گردند. و ات ل كاركنان و مالكان از محصولات شركت خريدارى نمى كنند. " | درصد نيز ميميرند. زک 

صفحه 61:
مفاهيم كوناكون كيفيت دكتر 12-15111145174 كيفيت را در دو وجه معرفى مى کند: cus Backward looking quality ‏و‎ ‎0 باسخ به نيان بازار و مشترى به عنوان يك حركت انعكاسى و حداقل = 0 0 جنبه هائی از کیفیت که روبه آینده دارد و مستلزم > 

صفحه 62:
مفاهیم گوناگون کیفیت رف سا ‎POP B or mene ely) 7‏ ۱ ۱۳ افزوده كه عدم آن باعث ورشكستكى است. ‏0 ‏ابتکار و پیش بینی ویژگیهای جذاب و بیش از انتظارات مشتری یا ارزش افزوده خاص ‎| ‏ا ا‎ Ew el 5 ‏هستند.‎ ‏عت 

صفحه 63:
کت شناخت شرایط بازارها و محیط ها | ‎ST)‏ ‏تشخيص و تحليل توانمنديها و آمادكيها 222۳7 انتخاب استراتژي بازار يابي برنامه ريزي آمیزه بازار يابي حب نت » امور اجرائي بازاز يابي "ساختار" ؛ رفتار "فرایند ۱ نظارت و نتيجه سنجي عملكرد بازار يابي 2 | 

صفحه 64:
1 ۳ سازمان - گروهی از مشتریان جدید - ورود کالاهای ارزان قیمت رقباي - ورود به بازارها و یا بخشهای |خارجی تازه اى از بازار - كالاهاى جانشينى توسعه خط محصول براى - رشد بسیار آهسته بازار پاسخگوتی به نیازها ‎i‏ 020 7 گسترش فعالیتها در تولیدات - مسائل ارزی مرتبط با توليد كنونى - افزايش نرخ تورم خی مت ی - از صحنه خارج شدن عرضه بازارهای خارجی کنندگان مواد مورد نیاز شرکت تغيير نيازها و سليقه مشتريان شركت | 

صفحه 65:
- عدم استراتژی و یاجهت گیری روشن - تسهيلات و امكانات كهنه و قديمى - مهارتهاى رقابتى مناسب - كمبود استعدادهاى مديريتى ‎eR eee‏ - فاصله و شکاف مدیریت ها - رهبرى در بازار ا ا ۱ ا 02 - ضعف در تهیه و ارائه گزارشات - نداشتن رقيبى جدى - خط محصول بسیار محدود - تکنولوژی برتر - عقب ماندگي در تحقیق و توسعه - مزيت هزينه - نااكاهي از بازار روز ‎Bee toni‏ 7 ضعف توزیع ‎PerD BNC 5) ota ‏نوآوری در محصول‎ - ‏- مديريت قوى - عدم امکانات لازم برای اجرای استرتژیها ‎ 

صفحه 66:


صفحه 67:
- قابليت هاى توليدىٍ ‎ne‏ 57 كنندكان - شبكه توزيع و 2221000 هت 2 هزيده تمام شده زینههای تمام ا ۱ اصلى ۳۳ و تعصب ۱ لت 

صفحه 68:
نمونه اى از تحليل خود / محيط ‎GE <s)4 (SWOT ANALYSIS)‏ «۳ 3 ‏عوا‎ 0 any ‏و۳‎ ‎OPPORTUNITIES : (iwi THREATS ۳ ‏*تغییرات زیاد در بازارهاي موجود‎ ee See Ee Ser Ter ۱ a POPE SEO NE oy ۰ رشد سریع در بخشهای مربوط به خدمات و محصولات با تکنولوژی برتر * رشد بازارهاى بين المللى " علاقه و حمايت دولت در امر مشاركت " امكان ارائه محصولاتى جديد در بازارهاى جديد با تكنولوزى شركت 

صفحه 69:
۱۳ seo ‏رد‎ a) ‏فروش محصولی جدید مانند کفش | - فروش کفش ملی با‎ - کیکرز یا اسپورتی به مردم ايران 7 - فروش يك محصول جدیدبه بازاری | - فروش کفش ملی به جديد مانند فروش تسمه بروانه اتومبيل | كشور رومانى به بازار تهران يا دوبى ۳ استراتژی های محصول-بازار: گزینه های 10 فرصتهاى بازار يابى با استفاده از مثال كفش ملى 

صفحه 70:
تحلیل وضعیت مميزي قوتها و ضعفهای سازمان در همه خوزه ها از جمله باّار و بازاریابی مميزي محیط تحليلي از محیط بيروني سازمان شامل رقباء و فرصتها و تهدید هاي كوناكون ارزيابي استراتژيهاي بنگاه تعیین بازارها و محصولات جدید بر اسا" گزینه هاي ارزيابي شده و امکان سنجي شده و معرفي شده توسط بازار يابي ‎Burtt Pores‏ بمب( ‏شناخت قوتّها وضعفهای فعلیت ها باژاریابی ‏فرصتها و تهدید هاي مربوط به حوزه محصول / بازار شامل 1 موجود ‎ ‎ ‏لات ‏جديد ‏تصتقیم گيري در مورد چگونگي دستیابی اهتاف اند شده اي بنگاه ‎Mid OE ٠ ‏+ “لاتيم وندي 2107 بإزار ققفا 

صفحه 71:
ل 7 2000005 ‎oe‏ 0 * مقابله با فشار‌ها و نیر‌وهای رقابتی 9 

صفحه 72:
انواع حركات استراتؤزى ‎ee Se‏ " حرکات تدافعی ۴ کوششهای کوتاه مدت برای واکنش به شرایط فوری (واكنش سريع ) * اقداماتی براى تقويت موضع رقابتى در بلند مدت 

صفحه 73:
انواع استراتژی های رقابتی استراتژی مزیت قیمت تمام شده شرکت میتواند محصولاتی را با هزینه کمتری نسبت به رقبا تولید نماید . ©- استراتزى تمايز ES ‏ا ا اا ا‎ eS ۱ 8 استراتژی کانون (یفتن نفوذ در نقاط خالی بازار ما) a] SOS Os Bet geese rer celts ss) ‏استراتژی عرضه (( هر چیز برای هرکس و هر بخش )) در بازار است . گت‎ 

صفحه 74:
رهبری هزینه اهدافت. * برتری هزینه نسبت به رقبا و کسب سهم بازار بیشتر * کسب سود بیشتر با هزینه کمتر م ‎ea‏ ا ا ل ا لم2 سازمان ‏" رهبرى هزينه ها يعنى بائين تربودن كليه هزينه هاى شركت ‏* کاستن از هزینه ها بطور دائم درهمه زمینه ها از طریق روشهائی 0 ‏" افزايش بهره ورى ‏صرفه جوثی های مطالعه شده ‎cen‏ ‏در 

صفحه 75:
0 اهداف. " عرضه جيزى متفاوت كه باعث جلب مشتريان كوناكون در بازار واز جمله مشتريان رقبا مى كردد. 0 * یافتن راههائی برای ایجاد تمایز بگونه ای که برای خریداران ارزشمند بوده و بسادكى قابل تقليد بوسيله رقبا نباشد. ا ل اا ا ا 0 ی ۴ کسب سهم بیشتری از بازار * فروش به میزان زیادتر > ا 3 > 

صفحه 76:
عوامل ایجاد تمایز aR OW Pte ظاهر كالا ل اس طراحى مهندسى برستي و تشخيص قابليت اطمينان کیفیت فوق العاده ۳7 00000 ree SS SN ۰ ‏الحااد‎ 

صفحه 77:
عو ‎al‏ ايجاد تمايز محصولات ‎re‏ اعتبار " خوشنامى و ت ويزه 5200 توجه به ‎ne‏ ‏7 فروشندگان ‎Ree‏ ‏رنگ های زنده ‎ee‏ 3 دسترس بودن 9 7 = ” قيمت هاى مناسب و ۳ ” ايمنى 

صفحه 78:
‎rd‏ ی 5ه استراتزى كانون - استراتزى كانون يعنى تمركز و توجه به بخش كوجكى از ا ‎SOS ST‏ افذاف ‎Seve ye) SRC De eee CS‏ ‏عي 00 2 

صفحه 79:
استراتزى كانون ‎er‏ ie ele en ete ew Chey Rela ‏نیازمندیهائی خاص یا خواسته هائی کم نظیر هستنده‎ 1 نیازهای خریداران بازار هدف* ا ‎Lo Ee‏ ا ا ال ‎Leo NU ante)‏ Pee RT eee EE ee OV ea ONG cle lh ‏دیگران»‎ 

صفحه 80:
اصول استراتژی رقابتی کانون ‎my‏ یک استراتزی کانون وقتی زیاد است که: ” ساير رقبا به اين بخش از بازار توجه ندارند» ل 1 ب ‎Seer‏ ‏ا ا 0 بزرگ را جلب نمی کند* > 

صفحه 81:
موارديكه استراتزى كانون مؤثرتر است ل ل ا ا كه بخشها كران يا دشوار است. ال زا ا ا 5525755-55 بزركتر و وسيعتر برود. ۴ وقتی صنعت. بخشهای متفاوت زیادی دارد و فرصتهاء کانونی زیادی را فراهم می آورد. ‎es‏ 

صفحه 82:
استراتژي چند بازاري بازار فرعي شماره 0 بازار فرعي شماره بازار قرعي شم لت آميخته بازار يابي 6 

صفحه 83:
dsj dla ae ‏حذ فء كاهش یا‎ ‏تن‎ کاهش یافته ess ened 52525 Been * مرحله پختگي و اشباع حفظ وفاداري به محصول حفظ محصول کامل دفاع از سهم بازار سودده 200030 حداکثر تعداد مكانهاي ام رت تاکید بر تمایز در حال رشد چند نوع ۳ wert’ بيان كننده و تاكيد بر تفاوتهاي رقابتي ۳ بيشتر #مرحله معرفي آكاه كردن كت قيمت كذاري نفوذي يا ير مایه آگاه کننده محدود مراحل منحني عمر محصول و ويژگيهاي آميخته بازاريابى ١ 

صفحه 84:
شرايط براى محصول جديد وجود تقاضای مناسببرلی محصولدر بازار -1 داشتنعواملك وناكونة وليددر شركت- 2 ‎warren‏ م مناسببودنبراى سايرمحصولاتشركت-4 داشتنامکاناتب از اریابی و توزیع -5 ‎a‏ 

صفحه 85:
0)- نامناسب بودن تجزيه و تحليل بازار 00 0 هزینه های تولید بیش از. حد پیش بینی شده ‎Bee Se Se eee TSB‏ ‎PPB per e Net Ipcye sero)‏ © رقابت شدید و سریع م توزبيع نامناسب نیروی فروش ضعیف يا ناکافی 9 قیمت گذاری غلط 10 تبلیغات نا مناسب ‎cen‏ 

صفحه 86:
فرایند معرفی محصول جدید 0 تجزیه و تخ ‎jie‏ ايده زائ بازاريابي آزمایث پرورش تجزیه و تخلیل افي و غربال زائي محصول تجاري كردن ايذة ها و ايده يَابِي 

صفحه 87:
قیمت گذاری 0- كزينش بازارهاى مورد نظر (عوامل جمعيت شناختى بازار و 6000 ‎a 5a. 5) Ly tll -<S‏ لم ‎Py Opa)‏ لا ‎ARTO‏ ‎(ee‏ ‏<»- بررسی هزینه ها و نقش ساير عناصر آميخته بازاریابی ©- رابطه هزينه و تقاضا (بررسى و برآورد تقاضا و هزينه ها) ‎cen‏ ‏عت 

صفحه 88:
ا ۳۹۹ OCC OO 0 eer eC 0021 peli 0010100100 Reo ran ena nen بازار قابل تفكيك به بخشهای گوناگون کیفیت» درآمد و .... است. ‎Gem‏ => ٠ع‎ came a ae ee ree ‏ا‎ 

صفحه 89:
ا 0 000 © قيمت هاى ارزان و نفوذى: ۳1۳۳118۸۵1101 ‎PRICING‏ De SNe ‎Y‏ حساسیت تقاضا بسیار زیاد است. ‏” عمليات كسترده توليد با ۳ ‏” رقابت شديد است. ‎cen‏ 

صفحه 90:
عناصر كليدى در ارتباطات ** ارتباطات نكاهى وجشمى 220570011112 *** بوشش وظاهر ** صدا و لحن و بيان * زبان غیر کلامی cen 01 

صفحه 91:
۱۳ تابلو روي ‎Leen Es‏ ‎Per aS]‏ 500 0 3 2 4 0 8 3 i} 

صفحه 92:
ae) RATIONAL he Glo Ape CR SOP R MER IBY Shep Oe Le STP ASC red en Caner PnP ‏(کالا یا خدمت) منافع ادعا شده را تامین خواهد کرد۰‎ EMOTIONAL qsteliciely ا 0 ‎ETT‏ ا ل ل 0 ۱/۵ tment ce Preyer ‏ل‎ per ees Je NC aero Ip P|) ‏چیزها ارلثه صی گرضد. مانشد پیامهای مربوطبه تشویق و ترغیب افراد جهت-‎ ‏پا رکه‎ 

صفحه 93:
. ۳۹ 5 05 ‏ما مج‎ 5 ‏ا نواع استراتزى هاى تبليغاتى و ترفيعى:‎ ۱ ۷ ۱ em a 0 EY OBS DE Roe ie Sasso Fer 7 Cy | کش ( کین 511۵۲۴86۲ انا نوكى اسستراتزى ترفيهى اسست كدسيها صسرف هزيضه زياد ات و ترفیع بر روی ا ما ل ‎wien‏ ل 320 ات ليل 002 h PUPS colt So ee nse eee wk Rone ‏ا ا‎ 

صفحه 94:
مدل برخورد با مشتريان و بازار ‎((AIDAS ))‏ ** جلب توجه مخاطب ‎OF OPPEOMOD‏ 0-0-0 تس منافع و ارز ش ها ۰ ۱0۳۵۵۵۵/۵ < ۱ ۱ ریت ۳۳ اقدام و هت عمل خريد 0 اله يري 0" اک 

صفحه 95:
۱9 Cline 5 eS fu, 5 " كنجكاوى " توكل ( ايمان ) كت صداقت نكرى پای بندی و تعصب ‏ " صمیمیت * مقاومت " خلاقيت " ادب * پیشگامی " كمك رسانى " هنر و مهارت 518 عه 

صفحه 96:
۱ م4 ‎IMAGE‏ )>02( !2 لخن زسث: شخصيت» سبك» مهربائى ‎ATTITUDE -©‏ ©» احترام عمیق برای مشتری ‎KNOWLEDGE -8‏ )) 00 اطلاعات و دانش عميق و دقيق در مورد محصول» شركت» ‎ce piney ‏صنعت»‎ ‏در 

صفحه 97:
EWES foe rr we ST) ‎SENSITIVITY -€‏ )).-<(( آگاه بودن و واکتش سریع نسبت به نیازها و درخواستهای مشتریان ‎])0 ۱ ‏لالحا ا ا لاا‎ SG 0 ‏ل ا ل‎ ‏وو د 06 توانائی برخورد با شکست و دشواری و بحران رفع آنها 

صفحه 98:
2 5 4 ۳ روشهاى خريد و فروش لا فروشنده برنده / خريدار برنده ا 5 02 . فروشنده بازنده / خریدار برنده 5200 ی 

صفحه 99:
RATING CHARACTERISTIC MOST BNE TO aU CHARACTERISTI 

صفحه 100:
rr ۳ Oa, Cee ‏وظایف فروشنده‎ : | ESE Lee Berean ‏ارتباط با دیگران: ارتباط با مشتریان و مبادله اطلاعات با مشتریان و خریداران فعطی و بالقوه در‎ -.0 ۳ PPCM ‏و‎ ۱ eer rne ie bere bo} ROWS Wee ee cae re oe ee eB Ee Peon aes ‏خدمات: فروشنده باید خدمات گوناگونسی به مشتری بدهد. مشورت در مورد مسائل آنان» ارائه‎ -< ‏کمکهای تکنیکی و فنی تسهیلات و ترتیبات مالی» تسریع در حمل,‎ Re Ror eet ppene ree CSCS ery rev NPC pera U APSE Oe are ep iets DA Remco) ne ke STE CE TSE Ione LST ‏ل‎ ‎CTE Rs Te Soe een eR Ee eee ove Se belie soto) . ‏بندی کرده و کالاها را بدرستی با مشتریان تطبیق دهد‎ 

صفحه 101:


صفحه 102:
دلايل و مزاياى اندازه كيرى اثربخشى ترويج و السك ةم POR ape Nene eee ‏اندازه گیری اثربخشی باعث کاهش هزینه های تبلیغات‎ ‏نادرست و سرمايه كذارى بهتر براى تبليغات مؤثر مى‎ 8 شود. و( ۱۳ ۳ اندازه گیری اثربخشی تبلیغات میتواند مناسب ترین استراتژی ها را معرفی و شناسائی کند. 2 در 

صفحه 103:
1 e اندازه گیری اثربخشی تبلیغات کمکی است براى تنظيمء و و ۱۳ 9 چيه در 

صفحه 104:
| TSS es ego ‏تبلیغ و ترویج (ارتباطات)‎ ‏”اقزيقة‎ ‏را در قم‎ Boro) ‏و زمان بر است. از طرفى كارفرمايان معتقدند تا‎ ‏فرصت هست بايد سريع استفاده شود و نبايد منتظر‎ ‏اثربخشى شد يا ماند.‎ عت 

صفحه 105:
” مشكلات تحقيق تحقیق در مورد مس هريك از عناصر آميخته ترويج بسيار ‎Be aS ree SCS SS SONS er Rm En‏ از عناصر را نمیتوان مشخص کرد اندازه گیری اثربخشی ضرورتى ندارد. ما ‎Pee Ee‏ در حاليكه هيئت مديره اثربخشى را براى شناخت آثار آنها بر ‎eS er)‏ ا ل ‎Sy wero eee‏ ا ون ۳ كه ببينند مخاطبان تا جه اندازه تبليغ را بياد آورده و آنرا ديكران متمايز ميسازند. عت 

صفحه 106:
7 خالفت سازندگان تبلیغ سازندكان و خلق كنندكان عوامل ترويج و تبليغ مايل نيستند تا هنر و كار آنان آزمون شود زيرا باعث قيد و بند محدوديت در خلاقيت آنها ميشود. "كان مديران معتقدند زمان لازم براى اندازه كيرى اثربخشى ‎Weer mene ges Meme) RY‏ در 

صفحه 107:
Lome eens ‏ل‎ Ee . .. ‏واکنش مخاطب نسبت به او چگونه خواهد بود؟‎ ‏تاچه اندازه اعتبار و محبوبیت و پذیرش منبع در طول‎ " زمان تغییر کرده است؟ ‎om‏ 

صفحه 108:
تغیر های بیا ‎Message Variables‏ ” آيا بيام و وسيله بيام رسانى اثر كذار بوده انده؟ ا ا 0 950 بوده اند؟ جذاب» فروش نزولی داشته اند. 8 در 

صفحه 109:
۰۱ ۱ Media Strategies 7 چه گروهی از رسانه های ارتباطی موثرتر هستند؟ 0 206 رسانه خاصی 5 یک گروه ‎Fotis ie‏ (روزنامه همشهرى يا ايران) عت 

صفحه 110:
آميخته ترویج و ارتباط با بازار انگیزه سازها (پیش‌برد فروش/ ‎®DOERTIGIODEGELECG’PRODOMOD‏ فروش حضوری آوازه سازها (رولبط عمومی) 668۵ ,2۳۹100۵6۲۵00 ,۱0۵-3۱ را( 

صفحه 111:
ADOPTION 2 ‏صحید‎ ‎6006606657 1 111 2-5 بش ۳ 021710 IO ۱ ‏و نت ات وی یت‎ od | ماتيا ‎ee‏ ‏تک 

صفحه 112:
مواجه شدن ۱ مج ‎a 2080™00 =‏ 7 ‎ale‏ 7 ‎WWTCOMOD =‏ رفتار ۵00 

صفحه 113:
200000 010110 ceihiiowd ot Sw ‏و ا ل‎ 191 تعداد زمانی که يك فرد معمولی در بازار هدف و در زمان معین در معرض آگهی قرار ميكيرد. أثر رسانه “1000:0000 000200109 ارزش کیفی يك آگهی از طریق وسیله یا رسانه ای معین ۱60/3 هزینه تبلیغات نسبت به هر هزار نفر یا هزار خانواده ای که آنرا مشاهده میکنند. = در 

صفحه 114:
غات موفق و موثر نیازمند رعایت یکسری اصول و قواعدی د كه عبارتند از: 0 ب توجه در تبليغات يك شرط لازم است اما كافى نمى باشد. بغ خوب تبلیغی است که بتواند توجه مخاطبین بازار. هدف را ‎REE)‏ ۳ چيه در 

صفحه 115:
2 شفافیت ظاهری: ل ‎oye ey ee ee ee‏ گویا باشند زیرا در غیراینصورت باعث تشدید موانع ادراكى مى كردند. هج عت 

صفحه 116:
يك تبليغ نبايد به بيش از يك يا دو ارزش يا “منفعت اصلى” توجه و تمركز نمايد» تبليغات با اطلاعات زياد و اضافى در خاطر مخاطب جا نمى افتد. هج عت 

صفحه 117:
“6.قابل درك و معتبر باشد. 9 en ‏تصورات او بگنجد» مردم بسیاری از نکات پیچیده‎ ‏و فنی را نمیگیرند. تبلیغات و ادعاهای آن باید از‎ 0 Ce ee nin ‏اعتبار باشند.‎ 

صفحه 118:
احساسات مثبت" تبلیغات باید در مشتری احساسی مثبت نسبت به محصول و شركت ايجاد نمايد در غير اينصورت مشترى به آن توجه نخواهد كرد. هج عت 

صفحه 119:
سیگ" ‎aan‏ ‎A)‏ : و ونام 3 و اشد ‎why 3‏ ‎We‏ ‏0 ‏تبليغات ‎ak‏ : 1 انطب ‎ah‏ چيه ٠ع‎ => 

صفحه 120:
”.تداو 9 05 بك تبليغات بايد در يك دوره طولانى حفظ كردد و از ‎ewe pt‏ ا ل ‎Su‏ چيه در 

صفحه 121:
0 هم خوانی با دنیای مشتری: در تبليغات بايد به اين نكته مهم توجه كنيم كه ارتباطات و ‎OC Eee RE rep Not ge nenent‏ دلیل تبلیغ موثر تبلیغی است که با دنیای مشتری و ‎en Men Crt ener ce)‏ ل ل ‎vt‏ ‎CA Pgre)‏ 7 1 چيه در 

صفحه 122:
©. مزيت متفاوت: تبليغ بايد داراى مزيت رقابتى روشنى باشد بعبارتي تبليغ بايد متمايز بودن محصول را ‎es SEN Se ans)‏ چيه در 

صفحه 123:
,برتری تصاویر و عوامل تجسمی نسبت به کلمات: ا و ‎Ee Ba Seen‏ ‎PACE CRY pe Decne as reco ie ee Gefen COED Ey WS‏ کند رعایت این اصل بسیار ضروری است زیرا تصاویر زودتر از ت انتقال مى يابند. ی 

صفحه 124:
۳ ‏ا‎ Le cbs on nvr ‏اسى طبقه بندى ميكردند.‎ Ut ‏ا‎ Gn Meare ne en RPP Aes marr Co 

صفحه 125:
نكات ساختا ‎BeBe‏ * پیام بصورت نتیجه گیری قطعی (ولوو» ایمن ترین اتومبیل برای خانواده هاست) * نتیجه گيري از پیام بوسیله گیرنده ° پیامها و تبلیغات مقایسه ای 

صفحه 126:
- آيا تبليغات و آكهى ها به مخاطبين خود (افراد مورد نظر) خواهد رسيد؟ - ثآيا تبليغات» افراد مورد نظر را متقاعد خواهد كرد؟ - آيا تبليغات بوسيله افراد دلخواه و مورد نظر ديده؛ شنيده؛ يا خوانده خواهد شد؟ - آيا تبليغات مؤثرتر از رقبا خواهد بود؟ | et brs POOR DYN DYE ORT Core Pn eee ka Se Re 

صفحه 127:
ا كن ‎errr near)‏ ل 0ن آيا تبليغات» مى تواند مشوق خريداران در شرايط رقابت كامل كردد؟ آيا تبليغات بازركانى مى تواند باعث افزايش فروش شركت كردد؟ ‏آيا شيوه تبليغات و وسايل ارتباط جمعى متناسب و هماهنى يا اهداف شركت و ‏ديكر فعاليت هاى بازاريابى است؟ 

صفحه 128:
< آیا نتایج تحقیقات حاصل از نتیجه تبلیغات بوسیله کارکنان شرکت مورد استفاده قرار كرفته است؟ ا ا ا ا ا ‎(ERE re‏ بازار» منطقه جغرافيائى و الكوهاى مصرف صورت كرفته است؟ هع 

صفحه 129:
00 600 3 Mire wr 0