بازاریابی استراتژیک

صفحه 1:


صفحه 2:
مدیریت بازاریابی استراتژیک روشی است که با آتن روش یک شرکت به نحو موثری از طریق سرمایه گذاری روی نقاط قوت موجود و بالقوه اش خود را از رقبایش متمایز می نماید تا بتواند نسبت به رقبایش به نحوی با ثبات تری ارزش بهتری را به مشتریانش ارائه نماید. تعیین یک یا چند مزیت رقابتی که شرکت در بازار از تن برخوردار است و تخصیص منابع جیت بیره برداری از آنیا. نقشهای سه گانه مدیریت بازاریابی استراتژیک تصمیم گیری در خصوص اینکه: * در چه بازاری رقابت نماید (مکان رقابت) *مبنای مزیت رقابتی شر کت در حال و آینده چیست؟ (چگونگی رقابت) *چه وقت و چگونه شر کت وارد هر بازار شود (زمان رقابت) تنبا زمانی که این سوالات پاسخ داده شد می توان برنامه ریزی بازاریابی را آغاز نمود. 

صفحه 3:
لك سند مكتوب رسمى است كه زمينه ها و قلمرو قدامات بازاريابى سازمان را جهت نيل به اهداف تعيين شده ظرف مدت زمانى معين در آينده شرح می دهد. لسأطرح بازاریابی تاکیدش برمحصول, كسب و كار يا برند است سار بعد زمانی می تولند کوقاه ۰۰( لاا یا بلند مدت (چند ساله) باشد. 

صفحه 4:
طرحریزی استراتژیک شرکت .تعریف ماموریت تعیین اهداف سازمانی ۲اجرای تحلیل وضعیت طر حریزی بازاریابی استراتژیک ‎See SOA‏ ۶ تخاب استراتژیهای مناسب ۲ تدوین اهداف بازارابی و سنجش تعاضای بازار ۵ طراحی آمیخته بازاریبی ستراتژیک ۳ تعیین جایگاه و مزیت متمایز طرحریزی سالیانه بازاریابی تهیه طرح سالانه بازاریایی برای محصول و بخش اصلی شرکت 

صفحه 5:
نواع استراتژی = استراتژیهای ‎OM‏ رخموس اهاط هی لح امن ال هن ‎aco‏ يل كر مسد (Miles and Snow , 1978, p.p.25-55) ‏كونه تناس ىاسنو ومايلز‎ )1( استراتژی تهاجمی یا آینده نگر سازمانها در توليدكالايا ره خدمت و نز توسه بز سازمنهایی که از نو هستند. نه جسون نبا ترمتهی ار جدید ود پیرش خطر هد انعطاق يذيرى ادارىء ساختارى و تكتولوزيكى بالا باسخ به حيط به شدت درحال ت إين استرتزى استفاده مى كتندءا استراتؤى تدافعى ‎lial,‏ ‎el Js ely‏ يك محيط وقظاى بيات ستد. ذدين نوم استرائؤى بر ‎GA‏ تكتولوتيكى بوديله كاحشن مستمردر هيت حلى الارى» لد وتوذ تاكيد مى شو ‎ab ey‏ قدامات استاتيك أنها در راستاى حفظ نيهم بقاري كاهش تير حركات تهلهمى قبا مى تند ۱ استراتژی تحلیلی یا تحلیلگر هی كه استتزى تحليل را دنبال هى كن يه هيزن قبل ‎alg Bay‏ سرعت أن را بذيرقته وبرطيق أن د بربر محيط رتش نان دهد رات و عدم اطمیتان محیطی را درک می کنندء اها منتظرند تا رقبا ياسخ اعتماد ويايدار نسبت به موضوع تلان مى كتند تأ جليكله خرد را کدی إرهاى موجود حفظ نميند وميس هتكاميكه فرصت رسائدن ريسك وحداكتر نمونن قرصتههق ها برى موقفيت واضح تر ورون تركرديد » قيب رادنبال مى نمايند.سازدانهايى كه ين استرئؤى راانتخاب. سود استراتژی انفعالی با واکنشی lame pl pla gains ye dl lM ‏به طور‎ cle ual ‏به‎ ls tp ‏مرها رک سیک و‎ ات لنت. هی که زاین نی استائزى اسنفالد مى كنند نسيت به واكنش دريرئرتفييرات محبطى به كندى عمل مى كنند وتا حتكلمى كد تحت فشا نيروهاى محيطى قرار نكيزندء لت ماس ایا نی as 

صفحه 6:
2 گونه شناسی مایکل پورتر ‎(Proter, 1980,p.p.30-35)‏ مالكل يو دنه ين حي لتاق نيك سح وا استراتژی رهیری در هزینه استراتزی تعایزواستراتژی تمرکز قیم کرد لت. طيق اظهارات يورت سازمائهايا استفلاه ازدو روت بيال ميت (1) ايجاد تمايزدركالاها وخدمات نسيت به ساير رقاو 2) امجادقيمت بين ترنسيت به سار تباب رعايت استاندارد طرق ديكر دانه وقابت تنركتها نيز مهم اسسته سازمايهاداته قيتى خود انيز در دو حالت تعين می کند: (1)دامته ‎gi‏ ككسترده (2) دامنه رقليتى محدود سازمانهايى كه استراتؤى رهبرى در هزينه 'را تخب مى كتد سعى مى كت تامين كتنه كالاو خدمات ب بين ترين قيمت تعام ده باتتد بكازكيرى أين استراتيى مستلزم توجه به ساختارهزبته است. سازمايهايى كه به ديال استقاده زان استراتيى هستد معمولةيك ياجند عامل رايه كارمى گید (1)صرقه چویی در مقیای: 2 استغلده از حداكتر ظرفيت توليد يش بينى فقيق ‎Laie‏ Biss ‏ييشرفتهلى‎ )3( (4) تأثيرات ياكيرى و متحتى تجريه. در استراتژی تعایزا اج ازش از طیق متحصربه رد جدن کالا یا خات و یز کین آننسیت یه که و خدمات ریا صورت می ید تحص یرد دن از ‎shel sla‏ تبليات ‎Cate asd woe‏ زنهای از رویط هر فروتنده وا رهایدیگربدست می ید (17. ,1980 ‎Corer,‏ استراتزى تمركز "خود به دونوع مى باتدا يعتى | خامی ازبزارمی با Nl ey A an ae Baty al ‏تمرکز میتی بر‎ Se Seah pane ‏تمركز ارقه‎ 1-Ovarall Cost Lendeehip Seater. 2 Disieeniation State? 3 

صفحه 7:
Jauch & Glueck, p.p.42-46) ee 3 ‏استراتزیهای کلان گلوک‎ ۳ كلوك و جاج استراتؤيهاى اصلى يا كلان را در جهار نوع تحت عنوان استراتؤى ثبات؛ توسعه. كاهش و تركيب (ترکیبی از سه نوع استراتزى قبلى) دسته بندى كردند. هنكامى سازمان از استراتؤى ثبات استفاده مى كند كه:(١)‏ محصول؛ خدمت» بازار و وظيفه اى را كه در تعريف قعاليتهايش بيان شده قراهم مى نمايد و (؟) تصميمات اصلى استراتزيك سازمان بر يهيود تدريجى عملكرد وظليف متمركز باشد. مين مستراتزى با روش تصميم كيرى «أرام؛ همججنانكه هست» اجرا م شود و تغييرات عمدة اى در محصولات: خدماته بازار و وظايف سازمان ذادة نمى شود . سازمان هنكام , از |ستراتؤى توسعه استفاده مى تمليد كه : )1( نظر دارة محصولات يا خدمات بيشترى را ارلئة تملي وجا بازار هايا وظايف اضافه نمايد و (إتصميمات اصلى استرائزيك سازمان را بر اقزايش سرعت فعاليتها در جارجوب وضعيت فعلى خود متمركز نمايد. لين استراتزى به عنوان #يلهى براى افزليش عملكرد» محسوب مى شود. نابرلين استرائزى توسعه از طريق تجديد نظر در تعريف سازمان. يعنى افزايش دامنه فعالتها و يا بالا بردن سرعت فعاليتهاى فعلى انجام مى شود هنگامی سازمان از استراتژی کاهش استفاده می کند که : ‎)١‏ «لازم باشد نما در محصولات. خدمات, بازار و يا وظليف كاهشى ايجاد كردد» و (5) بخواهد تصمیمات استراتژیک خود را بز يهبود وظايف از عاريق كاهش ضاليتهاى زيان ده متمركر نمايند. اين استراتزى می توائد با کاهش ‎ISIS‏ ‏کاهش خطوط تولید محصولات. کاهش ارئه خدمات. کاهش هزینه های تحقیق و توسعه و بزاریابیانجام گردد. و سرانجام هنگامی سازمان لز استراتژی توکیب_استفاده می کند که (۱) در نظر داشته باشد تا از استرتژیهای قبلی در زمانهای مختلفی درآینده استفادهکند و (۲) تصمیمات اصلی استراتزيك سازمن بر استفاده از استرتژیهای قبلی در یک زمان و در بخشهای مختلف سازمان متمرکز باشد. - Stability Strategy - Expansion Strategy - Retrenchment Strategy “Combination Strateay 

صفحه 8:
* استراتزیهای فرعی(استراتزبهای سطح وظیهای یا ‎@avid,1993,p.32-59) ( Fas‏ اى ادغام تامل ادغام عمودى رويه جلو ادغام عمودى رويه عقب وادغام افقى مى در در ادغام عمودی رو به جلو 3 ادغام عمودى روبه عقب”تر مس ‎eter‏ سقس + 

صفحه 9:
كنتد. استراتؤيهاى تنوع عبارتد از تنوع همگون, ناهمگون ترکت تلاش می کند محصولات و خد: بی ربط (نسبت به محصولات وخدمات اصلى خود) به باز تلا می کند تا محصولات و خدمانی جدید ولی غیر مرتبط یا محصولات و خدمات خود برای مشتربان کنونی به با متراتؤى تركيب (يكى شدن ) وخر در استراتؤى توكيب (يكى تدن) دويا جند زه هاى همانتد يا هم يكى مى شوفد وبصورت يك ترکت در می آبتد ودر استراتوی خرید استقراضی "+ ترکتی هام عمدة صركت دوكررا بصورت وام می خرد و [0 ‏سس‎ ‏همه بسن‎ Artal doers ete ee kn Orcas Orc ۳ ‏لوساة‎ ‎۳ ‎۳ ‎Dore Creep | 

صفحه 10:
زار فعلی؛ محصول فعلى (یسوخ در بسازار) منحنى مقياس با تجربه و صرف اقتصادى از طويق حجم وسيع محصول اقتصادى كردن محصولات غير وابسته به مقیاس ‘©2008 Meceue Hl Companies fe, McGinn 

صفحه 11:


صفحه 12:
PRODUCTS: Markets Current New Market Penetration Product Development ‘©2008 Meceue Hl Companies fe, McGinn ۳ 

صفحه 13:
= Sa 13 % 6 =e , 4 بازار ey ee برای شر کت == ۲ ae IN a == z= epu ‘paremod Fa wiem ‘poramod Fy poiomoduon ty epu ‘poromod Fa nrem ‘peremod 2g peiemoduon ty epu ‘peremog Fa mien “permed 2 pelemoduon ty epu ‘peremod ‏قل‎ ‎sem ‘pesomod ey pesemoduon ty epu ‘peremod fa wren “peremod Fy palemoduon ty شبکه با ز ار -محصول استر اتژیبای جایگزین 

صفحه 14:
ادغام ایده آل برا شرکت جیت نیل به a8 محصول-بازار محصول_-بازار محصول- شر کت بعد از شريك ايده آل بازار شر کت ادغام قبل از ادغام قبل از ادغام 

صفحه 15:
115 این استراتژی در جستجوی سیم بازار وسیعتر در بازاری است که سازمان قبلا پیشنیادی در آن داشته است. 1 aes pee Foe SES TO ee Seed ene ec i ‏مصرف پیشنادات ش ر کت‎ 1 0 See eemcye a | 

صفحه 16:
استراتزى توسعه بازاد معرفی پیشنیادات موجود به بازارهليى غير از آن بازارهلیی است که سازمان در حال حاضر خدمات ارائه می نماید.. ‎ee eae eC LP Re en‏ سا ‏8 توجه دقیق به نقاط قوت و ضعف رقبا و اقدامات تلافی و تیدیدات بالقوه رقبا ‏تعدیل پیشنیادات اساسی و اولیه طرح توزیع مختلف ‏8 تغییر در اقدامات فروش و بازاریابی ‎ ‎116 

صفحه 17:


صفحه 18:
این رویکرد ممکن است از طریوق زیر انجام شود: 1 CDESC eC. | 1 nnOl peer Ne SD ICT DCC ee ere | ‎EG Dee een. |‏ سس« طریق افزودن اندازه هاء شکلیا. و طعمیای مختلف و نظایر آن. ‎1-18 ‎ 

صفحه 19:
1-19 توسعه پا اکتساب پیشنادات جدید به سازمان و معرفی لین پيشنهادات به عمومی که قبلا سازمان به آنها خدمتى ارائه نکرده است. 1 روند در حال رشد در سالباى اخير است. استراتزی با ریسک بالاست چراکه پیشنباد و بازار ‎ANTI. SRC C MULES URC Dee Ney‏ 

صفحه 20:
ه محصولات جديد براى بازارهاى موجود ‎ooo‏ ل ده ‎20 | ‏ادغام رو به بالا ‏ل كه » متوع ساختن از طریق 000 مرتبط(تنوع همكن) 21111101111 0000 ‎ ‏ما ‏ا 0( ۳ » افزايش ميزان استفاده از محصول ‎Be‏ 02010 ‎ree)‏ 00 کاربردهای جدید 00 ۰ ّرش و توسعه بازار ‎pany CY paooe‏ توسعه جغرافيايى بخش های هدف جدید ‏بازارهای موجود ‏بازارهای جدید ‎ ‎ 

صفحه 21:
ماتریس گروه مشاوران بوستون تحلیل پورتفولیوی محصولات 8065 اي بازار شركت آنيا به طبقات بالا و پلیین تعسیم شده اند آنیا در جستجوی کاهش ریسک و نتایج بیینه و تعیین تخصیص منابع هستند. يك شرك بلید در سنوی یک پورتفولیویی از لا58هاست با ماتریسی ] از ستاره ها. کاوهای شیرده. و علامت ] سول شا لمیتوار به عدم وود متا 

صفحه 22:
2 ستاره هاى درخشان 100 3 ‎ee °‏ ی - ۷ (ارزش دلار ثابت) ‎yee‏ & ۳۳ ت۱۹ RD i fh 10 5 43 سپغرنسیی بازار 3 ار زياد Oe ee Eo گاو های شیرده سگ های هار جریان های نقدینگی فعلیت ها در مدل موقعيتى 7806 00 eee rare 

صفحه 23:
تخصیص منابع و آثار استراتژی Pe nS ete ne et eter Le Si eee ‏الزامات منابع آن نيز مختلف مى باشد.‎ علامت دای سزال - فعالیت هایی که در صنایع برخوردار از رشد زیاد و سهم نسبی بازار کم انجام می شوند علامت سوال یا بچه های شیطان نامیده می شوند. چنین فعالیت هایی هم برای توسعه و برای عقب نماندن از بازار به سرعت در حال رشد و هم برای انجام فعالیت های بازاریابی به منظور ایجاد سهم بازار و پیشگام و پیشتاز شدن در صنعت به مقادیر زیادی موجودی نقدی نیاز دارند. |۱۳ OP Coes GE Si) STS TP LCS eee BOR Cpe mar te ee ern gore Yur kere Peer see LO Pe pee ger ery Pe eee tt eter etree Te Bin won Re Ps rere gy ‏طلبند و مصرف می کنند,‎ stn Rar Cepia cen i Ob Eon ES SIP rr em eT Sr ao Dennen ores ‏در یک شرکت هستند.چنین فعالیت هابی به سرمایه گذاری بیشتری نیاز ندرند.بازارهایشان با ثبات است و جایگاه برتر‎ ۱ ‏ا ا‎ ا را 0 سود یا ژیان نیز خلق می کنند. سا وا « نرخ رشد بازار بهاندازه کافی جذابیت های صنعت را آشکار نمی سازد. 1 » نتایج یک تجزیه و تحلیل رسشد - سهم بسته به نحوه اندازه گیری و ارزیابی میزان رشد و مقدار سهم بازار تفییر می کند. | در حالی که این ماتریس, استراتژی های سرمایهگذاری مناسبی برای هر فعالیت» مشخص می سازد. اما مشخص نمی کند که بهترین] ‎ry)‏ 01111000 PERS ‏ا ا ا ا ا‎ an i ستاره های در کشا 

صفحه 24:
آسارهبری در هزینه: تولید حوصی استاندارد با پبای تمام شده پایین ‎gos‏ بازاری کردن یک (696() ( يبشنياد فروش منحصر بفرد) آساتم رکز: تم ر کز بر بازاری کوچک تخصصی 

صفحه 25:
دجه بیان رسمی و کمی از طرحها و استراتژیبای سازمان است که در قالب اصطلاحات مالی بیان شده است. بودجه ا كه خوب تيبيه شده باشد منابع ‎es‏ ا ا ل ا 2 نمايد به نحوى كه اهداف كلى سازمان حاصل شود. 

صفحه 26:
اجزای بودجه ۳ 1 nT SEES aor rae | 5-5 Peer STC SEES Tae ST ee SSO | و ۱۳| لا تمرکزش بر اثری است که بودجه عملباتی و سایر ‎Renee RCS Per Pp Pore cone TUNES el SE‏ 126 

صفحه 27:
حسابرسى /مميزى بازاريابى | بررسى جامع: نظامند. مستقل و دوره اى از محيط: اهداف. استراتژیبا و فعالیتبای بازاریابی جیت توصیه طرح اقدامات 7 بیبوددهنده عملکرد بازاریابی شر کت است. 

صفحه 28:
0011 پر 7 ‎fee‏ ‏موارد زیر را بررسی می کند: الا استراتژی بازاریابی الا ساختار بخش بازاريابى لا سيستمياى بازاريابى یره وری بازاریابی الآ كارويزه هاى بازاريابى 1-28 

صفحه 29:
تصمیمات بازاریابی جبت گیرییای سازمان به عمومی که با آنبا در ارتباط است و تعامل دارد را منعکس می نماید. بازار مملو از افرادی است که دارای نظامای ارزشی متفاوتی هستند. اقداماتشان توسط عمومی که دارای ارزشیای متفاوتی هستند مورد قضاوت قرار خواهد گر