صفحه 1:
9
و رصن ی
|
مار
صفحه 2:
at tgs sans لباز
قیمت گذاری در بازارهای بین الملل
ای ای
at Goes
صفحه 3:
we
صفحه 4:
هدف کلی
هدف کلی این فصل. آشنایی دانشجو با فرآیند بازاریابی
بینالمللی و تفاوت آن با بازاریایی داخلی است. همچنین به
دانشجو کمک می‌کند تا عضو بهتر و موفقتری در بازاریابی
بینالمللی باشد. این هدف از طریق تهیه‌کردن اطلاعات در مورد
اینکه چه اتفاقی در بازار بینالمللی می‌افتد و با کمک آن‌ها در
انتقال دانش در زمینه معاملات تجاری موفق به انجام می‌رسد.
pike
صفحه 5:
NZ ۹
۱ هدف‌های رفتاری شین ]
از شنما اننظار می‌زود پس از مطالعه این فضل وال
»> مفاهيم بازاريابى را تعريف كنيد
بازاريابى بينالمللى را تعريف كنيد.
تفاوت بازاريابى بينالمللى را با بازاريابى داخلى بيان كنيد.
بازاريابى تطبيقى را شرح دهيد.
بازاریابی بینالمللی و سطوح رقابت را شرح دهيد.
عناصر مزیت استراتژیک را نام ببرید.
عوامل محيطى بازاريابى بي نالمللى را شرح دهید.
۸ ۸ ۸ ۸ ۸ ۸
صفحه 6:
SY
7۳ ١
| rae هدف بازاریابی |
هدف بازاریابی . فروش فراوان است. هدف. شناختن و
درک مشتری به نحوی است که کالا یا خدمت ارایه
شده دقیقاً متناسب باشد, به طریقی که کالا یا خدمات
با نیازهای او منطبق گردد و کالاهای خود را به فروش
Slay
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 7:
اد
Gi
WW 5
J ee تعریف بازاربابی 1
عبارت است از مجموعداى از فعاليتهاى انسانى و
اقتصادى هدايت شده در جهت ارضاى نيازها و
خواسته‌های افراد جامعه
اد الي من الال by
صفحه 8:
NZ
J ee تعریف بازریابی بینالمللی ۱
عبارت است از بازاریابی کالا و خدمات در بیش از
یک کشور که شامل صدور کالا از کشوری به کشور
دیگر می‌باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 9:
Sz
, 1 . با استفاده از اصول علمی به چه سولاتی می‌قوان
پاسخ داد؟
& چگونه میتوان تولیدات یا خدمات مناسب بازاریابی
بینالمللی را شناخت؟
& جه نوع قضاوتى لازم است يا لازم خواهد بود؟
& جه رفتاری از طریق رقبای جهانی انتظار می‌رود؟
7 گزینه‌های استراتژیک جهانی کدامند؟
العلل يوان ۳۹
صفحه 10:
Sa
] اهمیت تجارت جهانی I
کشورهایی که هرگز نمی‌توانستند نقش اصلی در تجارت
جهانی داشته باشند ناگهان به قطب اقتصادی تبدیل
شده‌اند.بدین ترتیب.افراد و شر کت‌ها دریافته‌اند که حیطه
رقابت آن‌ها بازار داخلی نبوده بلکه بازار جهانی هستند.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 11:
NZ
AIS
| تجارت جهانی» امروزه یک مجموعه به هم پیوسته
جهانی از بازارها, تکنولوژی و شرایط زندگی
استاندارد که در گذشته ناشناخته بوده‌اند. می‌باشد.
اد الي من الال by
صفحه 12:
sy
تفاوت‌های بازارهای داخلی و بین‌الملا ۳
تکنیک‌های بازاریابی
تفاوت‌های محیطی
محدودیت‌ها و مقرارت دولتی
میزان درآمدهای جوامع
۲ ۱ تفاوت‌های فرهنگی
Og fot
صفحه 13:
we
یابی تطبیقی ina
اساس مطالعه بازاریابی تطبیقی. پیرامون تشابهات و تفاوت‌های
موجود بین بازاریابی کشورهای مختلف دور می‌زند. در
بازاریابی تطبیقی, تلاش بر آن است که تفاوت‌ها و تشابهات
موجود
صفحه 14:
اد
As ۲
eee ! |
در کشورهای مختلف در خصوص تقاضای مردم و
بازار محصولات شناسایی,مطالعه. تجزیه تحلیل
شده,مورد تفسر قرار گیرد و سپس طبقه‌بندی شوند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 15:
We,
Bi
As ۳
در بازاریابی تطبیقی, مدیر بازاریاب در می‌بابد که
معیارهای بازاریابی در کشور کانادا بیشتر به بازار
آمریکا شباهت دارد تا به بازار مالزی يا سنگاپور و یا
این که تشابهات بازار مالزی و اندونزی با یکدیگر
بیش از تشابه به هر یک از اين کشورها با بازار
استرالیا است.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 16:
اد
Gi
NA 7
بازاریابی بینالمللی و سطوح آن فيط []
بازاریابی بینالمللی با سطح رقابت ارتباط نزدیک
دارد.هر چه در سطوح رقابت به رقابت بين شركتها و
سازمان های بین‌اللملی نزدیکتر شویم اهمیت بازاریابی
بینالمللی بیشتر می‌شود.
العلل يوان
صفحه 17:
۱ سطوح طبقه‌بندی رقابت تجاری
of رقابت در سطح یک شرکت
۲ رقابت در سطح صنعت
و رقابت در سطح ناحیه
* رقابت در سطح كشور
IN Sena
صفحه 18:
SY
As .
|e ا سطوح طبقه‌بندی رقابت تجاری
۵ سطوح کلی تجارت در سطح بین‌الملل
۶ رقابت در سطح بخشهای استراتژیک شرکت
۷ رقابت در سطح مهارت‌های فردی
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 19:
NG
۳ 8
| 75 2 عناصر مزيت استراتزيك بازاريابى 1
.١ سیستم کارآمد تحقيقات بازاريابى
۲ روشهای موثر بسته‌بندی
۳ تبلیغات موثر
۴ کانالهای توزیع
۵ استراتژی قیمت گذاری مناسب
العلل يوان ۳۹
صفحه 20:
NZ
As
| تفاوت عمده بازاریابی داخلی و بینالمللی !
Migr 9 Els gilbisll تفاوت عمده
diddy doe
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 21:
اد
١ عوامل خارجى محيط بازاريابى بينالمللى rok
)١ عوامل اقتصادى
؟) عوامل سياسى
۳ عوامل فرهنگی
سای ها
صفحه 22:
SMe
Lae عوامل اقتصادی I
عوامل اقتصادی را میتوان را در ساختار صنعت و
درآمد ملی جستجو کرد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 23:
AIS 5
۱ اهم عوامل اقتصادی ۱
<< اقتصاد جایگزین
اقتصاد صادرات مواد خام و اولیه
4* توسعه صنعتی
العلل يوان ۳۹
صفحه 24:
NV
0۳ 5 2
] عوامل اقتصاد بر اساس در آمد ملی ین !
8 درآمد بسیاربالای خانوارها
& درآمد بسیار پایین خانوارها
© خانوارها با درآمدهای بالای متوسط و پایین
اد الي من الال by
صفحه 25:
As
[a عوامل سیاسی |
[]_ نگرش کلی نسبت به خریدهای بینالمللی
O ثبات سیاسی
لا مقررات پولی و مالی
[] بوروكراسى دولتى
العلل يوان ۳۹
صفحه 26:
NG
| عوامل فرهنگی |
-> اعتقادات يا باورهای عمومی
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 27:
محیط فرهنگی در بازاریایی بین المللی
اد الي من الال by
صفحه 28:
NV
As ;
[ oie هدف کلی I
هدف کلی در اين فصل, آشنایی دانشجو با تعریف
فرهنگ. عوامل تشکیل‌دهنده محیط فرهنگی و تاثیر هر
یک از اين عوامل در تدوین برنامه موثر بازاریابی
بینالمللی و فنون مذاکره تجاری می باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 29:
SY 5
J ed هدف های رفتاری ۱
از شما دانشجویان انتظار می رود بعد از مطالعه این
فصل بتوانید:
یک تعریف ساده از فرهنگ ارائه نمایید.
۲ _ عناصر تشکیل دهنده فرهنگ را برشمارید.
۳._ فرهنگ مادی را توضیح دهید و با تاثیرات آن بر
بازاریابی بینالمللی آشنا شوید.
OF با مشکلات ناشی از تنوع زبان و همچنین اهمیت
زبان در بازاریابی بینالمللی آشنا شوید.
get ين الل ۳۹
صفحه 30:
/
NG
J ine اهمیت فرهنگ در بازاریابی بینالمللی I
:تعريف فرهنى
مجموعهاى از نمادهاء نهادها و روشها در يك جامعه كه از
نسلى به نسل ديكر منتقل شده و تعيين و تنظيم كننده رفتار
انسان‌ها است. گفته می‌شود. اين نمادها ممكن است ناملموس
(مانند باورهاء ارزش‌ها و خواسته‌ها) يا ملموس (مانند ابزا
مسکن. محصولات و کارهای هنری) باشند.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 31:
العلل يوان ۳۹
صفحه 32:
از ارکان اساسی فرهنگ هر کشور دین مردم آن کشور
است. مذهب. کیفیت و کمیت اغلب رفتارهای اقتصادی
را تعیین می‌کند. در برخی از کشورها, باورهای مذهبی
به اندازه‌ای اهمیت دارد که مردم در تصمیم گیری برای
انجام هرگونه فعالیت اقتصادی به تعالیم مذهبی و بایدها
و نبايدهاى دين خود رجوع می‌کنند
العلل يوان ۳۹
صفحه 33:
WW
۳
| #۰ . نمونه‌های تأثیر مستقیم مذهب بر فعالیت‌های تجاری
تعطیلات مذهبی:
تعطیلات مذهبی در ادیان مختلف و ماهیت هر یک از
byl آثار ویژه‌ای تجاری در پی دارد.
ار الي من الال م |
صفحه 34:
اد
: تحریم‌ها و تجویزهای مذهبی ee
اغلب ادیان موارد حلال و حرام‌های متعددی را برای
پیروان خود تعبین می‌کنند. به عنوان مثال تحریم
خوردن ماهی برای کاتولیک‌ها. تحریم گوشت گاو
برای هندوها و تحریم گوشت خوک برای مسلمان‌ها نام
برد.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 35:
اد
Gi
A <<
I نگرش به موقعیت زنان فيط []
اسلام,زنان را ارزشمندتر ازآن می‌داند که در موارد
خاص بازاریابی مورد استفاده قرار گیرند. در حالی که
در برخی جوامع از آنان در امر بازاریابی سوءاستفاده
۳ ۱ می‌کنند.
Sopdet
صفحه 36:
NZ
۳ 5
] عادات ی I
بسیاری از رفتارهای انسانی به عادات متکی‌اند. اين
عادت‌ها,اغلب از روی ساختار اجتماعی,مذهب.محیط
جغرافیایی و سیاسی و نظایر آن شکل می‌گیرد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 37:
/
اد
۱ عادات موثر بر فعالیت‌های بازاریابی ]
عادت در نوع نگرش یه فعالیت‌های بازاریایی
عادات در مورد ثروت‌اندوزی و کسب و کار مادی
عادات در خصوص پذیرش تغییر
عادات در قبول ریسک
» » ¢ >
العلل يوان ۳۹
صفحه 38:
ok
NZ
۳ ۳ 1
ee سطح تحصيلات 1
بررسى سطح تحصيلات یک بازار خارجی براى
بازاریابان بینالمللی به دلایل زیر دارای اهمیت است.
۱. اگر اکثر مصرف کنندگان بی‌سواد باشند.برنامه‌های
بازاریابی از قبیل تبلیغات و نوشته‌های روی بسته‌بندی
بايد تغيير کنند. i ۳
بايد تعيير ذم لي من الل
صفحه 39:
SY
AIS ۳
ee: سطح تحصيلات 1
؟. فروش محصولات با تکنولوژی پیشرفته, زمانى
موفقیت آمیز خواهد بود که سطح آموزش مناسب
در کشور هدف وجود داشته باشد.
*. ارتباط و همکاری در کانال توزیع به درجه
تحصیلات افرادی که در اين کانلا قرار دارند.
in دارد.
اد الي من الال by
صفحه 40:
NV
As ۲
eee سطح تحصیلات ۱
۴ _ خدمات بازاریابی, مثل آژانس‌های تبلیغاتی با درجه
تحصیلات رابطه مستقیم دارد.
۵ خرسرانع با مطج‌سولة باس برآی علخ SK
محصول جدید استفاده از امکانات صوتی و
تصویری (مثل تلویزیون) به جای نشریات.اثربخشی
بیشتری دارد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 41:
SY 1 1
AIS ۲ ;
1 هنر در بازاربابی 3
1 ملل مختلف نگرش‌های متفاوتی به رنگ‌ها, فرم‌هاء
طرح‌ها. واژه‌ها و تصاویر دارند. شناخت این تفاوت‌ها
تأثیر بسزایی در طراحی محصول, بسته‌بندی, انتخاب
نام و نظایر آن دارد.
رنگ, موسیقی و طراحی بارزترین موارد اختلاف
جنبه‌های مختلف هنری ضروری خواهد بود.
بو ۳۹
صفحه 42:
همانطور که بین بازارهای مختلف, تفاوت‌های آشکاری وجود
دارد؛ بین برخی از بازارها نیز تشابهاتی وجود دارد که یک
شركت بايد این تشابهات را شناسایی نموده و بر اساس آن در
چندین بازار مختلف. یک استراتژی تبلیغاتی مشخص را در
اد الي من الال by
صفحه 43:
فواید استانداردسازی خطمشی بازاریابی 1 :
ام
١ صرفه‌جویی ناشی از استاندارد کردن طرح کالا.
بسته‌بندی و تبلیغات
۲ _ ایجاد وحدت رویه.ثبات و یکنواختی در رابطه با
خریداران و مشتریان
۳ _برنامه‌ریزی و کنترل بهتر
العلل يوان ۳۹
صفحه 44:
sh
as
ارتباطات و مذاکرات در فعالیت‌های
بازاریابی بینالمللی
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 45:
| ارتباطات
آمروزه بازاریابی مدرن از محدوده تولید. قیمت گذاری؛
شناسایی بازار و توزبع کالا فراتر رفته و شرکت‌ها را
مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل
می‌نماید. و ظیفه ارتباطات. هدایت افراد يا سازمان‌ها در
شناخت کالا و خدمات و ترغیب آن‌ها نسبت به ترجیح‌دادن
کالا و در نهایت خرید و مصرف کالا است. لیکن باید
رضایت بعد از خرید خریداران را نیز جلب کند و موضوع
برتر بودن کالا را به آن‌ها یاداوری نماید.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 46:
3 اد
۱ اهداف ارتباطات 2 1
منظور از ایجاد ارتباطات تحقق اصول زیر است:
؟اطلاع‌رسانی
؟ایجاد شناخت و آگاهی نسبت به کالا
؟ علاقمند کردن مشتریان به استفاده از کالا
کبرتر دانستة
پربر داسسن
« ساختن
؟انجام عمل خريد
rep gat
صفحه 47:
اد
١ تعریف فنون مذاکرات تجاری J ee
مذاكره هنر رسيدن به تفاهم متقابل از طريق
چانه‌زنی, بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی
ul
العلل يوان ۳۹
صفحه 48:
AIS ۲
J nt ار کان مذاکرات بازاریابی ١
فده.١
oh aly
۳.اطلاعات
سای ها
صفحه 49:
| روشهای مذاکرات بازاریابی
تامذاکره ملایم
تامذاکره خشن
تامذاکره منطقی یا اصولی
صفحه 50:
WW
۳ ۲
eee مذاکره ملایم ۱
بسیاری از مدیران بازاریایی تابع روش
مسالمت آمیز.انعطاف پذیریامتیاز دادن,برخورد دوستانه
باوقار خودداری از درگیری و خصومت برای رسیدن
به نتیجه مطلوب می‌باشد.
Mz giant ۳۹
صفحه 51:
اد
Gi
NV 2
ee: مذاکره خشن I
تاکتیک خشونت در مذاکرات بازرگانی از سیاست‌های
نظامی به بازاربابی راه‌یافته و شیوه مطلوبی نیست.
اد الي من الال by
صفحه 52:
WW 5
As 5 ۲
۱ مذاکرات منطقی با اصولی eee
یک مذاکره‌کننده اعم از خریدار. فروشنده,واسطه یا
بازاریاب بینالمللی که در زمینه‌های حرفه‌ای فعالیت
می‌نمایند با اصول‌گرایی,عدالت منطقی.ملایمت بجا و
خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سیستمی به
موضوع می‌تواند مذاکرات را به طرف هدف راهبردی
نماید.
العلل يوان ۳۹
صفحه 53:
1 مراحل مذاکره
مرحله اول - پیش مذاکره
مرحله دوم - مذاکره گسترده
مرحله سوم - مذاکره تلفیقی
مرحله چهارم - تصمیم گیری و اقدام
سای ها
صفحه 54:
NZ
AIS to ۱
| <2 | مهارتهاى موردنياز در مرحله بيش مذاكره 1
بين اهداف در رابطه با محيط و عوامل شناخته و ناشناخته,تعيين
بيشنهاد و زمان مناسب براى اين كار
۲.تعیین زمان حل مورد مذاکره از طریق تبادل نظر, تعيين موضوعات
غیرملموس
۳.برنامه‌ریزی برای مذاکره با شخصی‌نمودن بده و بستان‌ها, آماده کردن
روشهای جایگزینی برای موارد پیش‌بینی نشده و جا انداختن حدود اختیارات
صفحه 55:
اد
Gi
NG
: 2. ۰. مهارت‌های مورد نیاز مذاکره گسترده j
*تفکیک مضوعات مورد بحث و آزمایش
محدودیت‌ها, مشخص كردن عواملی که در مواقع
گونان بر نفوذپذیری و قدرت اثر می‌گذارند.
*مشخص کردن استفاده از استراتژیهای مشترک یا
مقابله‌ای
*تعیین اولیت‌ها و نیازهای رقیب
العلل يوان ۳۹
صفحه 56:
اد
Gi
NG
| 77 0 مهارتهاى مورد فياز مذاكره تلفيقى i
*آگاهی از شیوه‌های رفتاری خود و رقیب.استفاده از
بهترین متد حل تضاد
*تمرین انواع مهارت‌های میان فردی
*حفظ انعطاف پذیری در موضع در رابطه با
پیشنهادات متقابل
*کسب اطلاعات ملموس و غير ملموس,تنظیم کردن
اهداف و استراتژی‌ها
العلل يوان ۳۹
صفحه 57:
SY
مهارت‌های مورد نیاز در مرحله تصمیمگیری و اقدام . .ی
*ارزیابی نقش عوامل موثر در حاصل کار و قضاوت
در مورد آنچه مورد قبول قرار می‌گيرد.
*محک زنی در مورد موضوعات تفاهم و موافقت‌شده
#نتخاب تکنیک حسن‌ختام از طریق خلاصه کردن و
دادن اختیار
العلل يوان ۳۹
صفحه 58:
WW
AIS . ۱
] مهارت‌های مورد نیاز در مرحله پس مذاکره .مین ١1
*تفاهم و يا قبول یک توافقنامه که منعکس کننده
موارد تفاهم مفاهیم حقوقی باشد.
fe
رایه برای بررسی و تجدیدنظر به علت تغییر بعضی
عوامل
العلل يوان ۳۹
صفحه 59:
SY
: 1 نكات مهم در مذاكرات بازاريابى بينالمللى 1
*تا آنجا که می‌توانید از اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل
بنگاه خود احتراز نمایید.
*زمان و مکان مناسبی را برای مذاکرات فروش در نظر بگیرید.
*اول گوش کنید.دوم یادداشت. بردارید.سوم فکر کنید و سپس
تصمیم بگیرید.
*به آداب. سنن و اعتقادات طرف مذاکره احترام بگذارید.
*اگر نمی‌توانید بفروشید. بخرید.
العلل يوان ۳۹
صفحه 60:
در مذاکرات بازاریابی بینالمللی اگر شرکت می‌کنید. نکات زیر را
مورد توجه قرار دهید.
#”زاين: قبل از وقت شروع مذاکره. در محل حاضر شوید.
+*تایوان: هرگز به شخص ساعت دیواری هدیه ندهید. اين علامت قطع
رابطه است.
"هنگ کنگ: به کسی گل سفید تعارف نکنید.
UIA به کسی "دستمال " هدیه ندهید.
اسپانیا: از "یمه عمر" صحبت نکنید.
get 5 ين الل
صفحه 61:
۱ تاكتيكهاى مهم در فرآيند مذاكره ۱
.١ ایجاد وقفه در مذاکره
oy) be oY در مذاکره غیررسمی
۳._ اقدام به حمله
؟. حمله غافلگیرانه
در اختيا ركرفتن دستور جلسه 2 Wl
dene ۳۹
صفحه 62:
| فصل چهارم I
محیط سیاسی و قانونی در بازاریابی بینالمللی
سای ها
صفحه 63:
هدف کلی در این فصل آشنایی دانشجو با محیط سیاسی-
قانونی و عوامل تشکیل‌دهنده آن می‌باشد
العلل يوان ۳۹
صفحه 64:
SY 5
J ed هدف‌های رفتاری ۱
از شما انتظار می‌رود پس از مطالعه اين فصل بتوانید:
١ محيط سیاسی را تعریف کنید.
۲ _ توضیح دهید. دولت چه نقشی در اقتصاد دارد.
۳ _ توضیح دهید چه عواملی موجب بی‌ثباتی سیاسی
می‌شوند.
bor Ff قانونی بازاریابی بینالمللی را توضیح دهید.
پیمان 600 و پیمان‌های مالیاتی را توضیح دهید.
یل
صفحه 65:
NZ
i روند تئوری‌های تجارت بین‌الملل
**ميراث سياست باز ركانى (موكانتىليسم)
**ملىكرابى
**تمركز بر طلا
***تراز مطلوب تجارى
العلل يوان ۳۹
صفحه 66:
SMe
| a2 نظریه مزیت مطلق I
به نظر اسمیت هر کشور در تولید کالایی تخصص يبدا
می‌کند که در آن مزیت مطلق دارد و با اين فروض
تجارت بین کشورها برقرار می‌گردد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 67:
أ نظربه مزیت نسبی
طبق نظر ریکاردو نظریه مزیت نسبی بر آن است که با تکیه بر
تخصص کشورها و استفاده بهینه از امکانات و تسهیلات, آن‌ها
را مورد توجه قرار دهد به گونه‌ای که کشورها بتوانند
کالاهایی را که تولید آن از تخصص و کارایی بیشتری
برخوردار هستند را تولید و صادر نماید
Aly
صفحه 68:
NG 7
AS ۱ .
دوره‌های تجارت و تولید 06
مرحله اول - قدرت صادراتی
مرحله دوم - تولیدات خارجی آغاز می‌شود
مرحله سوم - تولیدات خارجی در بازارهای صادراتی
حالت رغيب را به خود مى كيرد
مرحله جهارم - رقابت وارداتى آغاز مىشود ,
زه ال
صفحه 69:
Az
, 70۳ تئورىهاى تجارت بينالملل در صدد ياسخ به اين
۳ I
سوالات هستند
2 چرا کشورها تجارت می‌کنند؟
2 چه کالاهایی را تجارت می‌کنند؟
2 چگونه سودهای ناشی از تجارت تقسیم می‌شوند؟
سای ها
صفحه 70:
Se
| #2 سهم ایران از بازار جهانی I
سهم ایران از تجارت جهانی از ۳ر۲// در سال ۱۹۷۵ به
۵ر ۰/ در سال ۱۹۹۵ کاهش یافته است. سهم
صادرات غیر نفتی ایران در صادرات جهانی در
وضعیت کنونی حدود ۰۶ر ۰ است.
یل ۳۹
صفحه 71:
SY
As 9 ۰
eed سهم ایران و کشورهای منتخب در صادرات جهان I
صفحه 72:
ok
NY
۳ ۲ - قد 1 1
ee درهم آمیزی اقتصادی ایران با اقتصاد جهانی I
در کشورهای نفت‌خیز , درآمد نفت بیش از آن که
محرک و زمینه‌ساز رشد پایدار و عامل متنوع شدن
فعالیت‌های اقتصادی باشد.مانعی برای اين امر بوده
اد الي من الال by
صفحه 73:
/
NV
id دلایل متعدد بودن قيمت سهام در بازار I
۱ _ توسعه موارد مصنوعی که جایگزین کالاهای اولیه شده
است.
۲ _ افزایش خودکفایی کشاورزی در کشورهای صنعتی.
*. رشد تولید در مقایسه با تولیدات اولیه در سطح جهان
العلل يوان ۳۹
صفحه 74:
2
be
As ۳
به طور کلی, کلیه معاملات اقتصادی بین یک کشور و
سایر کشورها در دوره‌ای مشخص که اصولاً یک سال
است.در سندی به نام تراز پرداخت‌ها ثبت می‌شود. این
سند منبع اصلی اطلاعات برای بانک‌های خارجی و
ساير کشورها و تصمیم گیران دولتى مىباشد.
العلل يوان
صفحه 75:
أ تقسیم‌بندی صورتحساب تراز پرداخت‌ها
.١ حساب جاری
؟. حساب سرمايه
OF حساب رسمی خزانه
صفحه 76:
NG
] ا تراز پرداخت‌ها و تصمیمگیری بازاریابی قي
دو تصميم مهم در مورد بازاريابى بينالمللى
عبارتند از:
*انتخاب محل عرضه برای بازارهای خارجی
العلل يوان ۳۹
"انتخاب بازارهايى براى فروش
صفحه 77:
\\\
NG
il خطمشی باز رگانی I
خط مشی بازرگانی به اقدامات و قوانین دولتی در
خصوص تجارت خارجی اشاره دارد. نظریه‌پردازان و
طرفداران حمایت گرایی, دلایل مختلفی را برای رویکرد
حمایت گرایی یا خط مشی بازرگانی ارائه نموده‌اند؛ این
دلایل و استدلال‌ها را که در همه آن‌ها دیدگاه ملی و
دیدگاه سیاسی در رده نخست بحث قرار دارد. میتوان
تحت عنوان دو گروه «دلایل اقتصادی» و «دلایل غیر
اقتصادی» طبقه‌بندی نمود.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 78:
| دلایل اقتصادی
دلایل و استدلال‌های اقتصادی گوناگونی در اثبات آن دسته
از سیاست‌های تجاری که اتخاذ سیاست‌ای حمایتی را مدنظر
دارند:
۱.حمایت از صنایع نويا
۲.بهبود روابط مبادله
۳.تامین ثبات اقتصادی ملی و داشتن اقتصاد متعادل
۴.بالا بردن سطح تولید و اشتغال
۵بهبود موازنه پرداخت‌ها 1
سای
صفحه 79:
اد
s
| دلایل غیراقتصادی ین []
برخی از دلایل غیراقتصادی حمایت گرایی که دارای مبانی
منطقی‌تری هستند عبارتند از:
۱.دفاع ملی شامل فراهم آوردن زمینه‌های امنیت, استقلال و
خودکفایی ملی در زمینه صنایع و بخشهای استراتژیک و
اساسی نظیر محصولات کشاورزی,صنایع آهن و فولاد. سوخت.
صنایع نظامی
۲.ملاحظات سیاسی و اجتماعی نظیر حفظ حقوق طبقات خاص
جامعه که در شرایط آزاد تجاری با مشکل مواجه می‌شون
bat 3 ۳۹
صفحه 80:
A‘
ing تعرفه‌های گمر کی |
متداولترین محدویت وارادتی برای کالاهای خارجی در سیستم
بازرگانی بینالمللی تعرفه گمرکی می‌باشد. در این نوع
محدودیت. دولت خارجی مقرراتی را برای دریافت مالیات
تحت نام‌های حقوق گمرکی. سود بازرگانی, و یا کلمات مشابه
آن برای کالاهای وارداتی وضع می‌نماید.
صفحه 81:
SY
ine حقوق گمرکی ۱
عبارت است از مالیت و عوارضی که دولت به من
منظورهای مالی و حمایتی و یا جزء آن, هنكام عبور
کالای خارجی از مرزهای کشور, اخذ می‌نماید.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 82:
WW
As مغ
| تعرفه گمرکی 1
عبارت است از فهرست مرتب و منظم کلیه اقسام
عوارض گمرکی که بنا به تصمیم مراجع قانونی به
کالاهای وارداتی کشور در یک زمان معین تعلق
مى كيرد. :
العلل يوان
صفحه 83:
NZ
] سود بازرگانی I
همانند حقوق گمرکی, نوعی مالیات غیر مستقیم است که
بر واردات قطعی کالا در یک زمان مشخص تعلق
sol عو
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 84:
NZ
i تفاوت حقوق گمر کی و سود بازرگانی ۱
حقوق گمرکی مصوبه مجلس شورای اسلامی می‌باشد
ولی سود بازرگانی مصوبه هیئت وزیران است.
سای ها
صفحه 85:
با توجه به مبنای اخذ عوارض گمرکی, سه نوع «عوارض
گمرکی مقداری» «عوارض گمرکی ارزشی». عوارض
گمرکی مختلط» از یکدیگر قابل تفکیک هستند:
عوارض گمرکی مقداری,به ازای هر واحد کالای
وارداتی.مبلغی معین به عنوان عوارض اخذ می‌شود. در
نوع گمرکی ارزشی,قيمت کالا مبنای اخذ می‌باشد و از
ترکیب عوارض گمرکی مقداری و ارزشی,عوارض
گمرکی مختلط به وجود می‌آید.
العلل يوان ۳۹
صفحه 86:
اد
As ۲
eee ! |
عوارض گمرکی مقداری, برای کالاهای اولیه و مواد
خام مورد استفاده قرار می‌گیرد و عوارض گمرکی
ارزشی در مورد تولیدات صنعتی به کار گرفته می‌شود.
العلل يوان ۳۹
صفحه 87:
NV 5
یی ورس سس Ais
| آثار وضع تعرفه بر واردات ae ]
١ _ برقراری موانع تعرفه‌ای باعث کاهش حجم تجارت
خارجی یک کشور می‌شود.
Af برقراری موانع تعرفه‌ای در مقایسه با حالت تجارت
آزاد. به کاهش مازاد مصرف‌کننده می‌انجامد.
. برقرارى موانع تعرفهاى در مقايسه با تجارت
ازاد.باعث افزايش درامد دولت مىشود.
؟. خللص آثار وضع تعرفه وارداتی در مورد یک اقتصاد
پورگ متفاوت می‌باشد.
د يلي ين الل
صفحه 88:
أ سهمیه‌ها ۳
محدودیت‌های کمی تحت عنوان سهمیه‌ها مانع واردات
می‌شوند. بدین ترتیب که حد مشخص و مطلقی را برای
مقدار کالا و در گروه‌های مشخصی که می‌توانند وارد
کشور شوند. تعیین می‌کنند. سهمیه وارداتی می‌تواند
به مراتب محدودیت جدی‌تری برای کارخانه باشد چرا
که انعطاف لازم را برای روبرو شدن با آن را نخواهد
العلل يوان ۳۹
داشت.
صفحه 89:
= ۳" 1
هدف دولت از تعيين سهميه منحصراً كسب درآمد
نيست. درآمدى دركار نخواهد بود مكر اينكه جواز
واردات را به فروش رساند كه كشورهاى دوست در
محدوده سهميه تعيبن شده جنس وارد كنند. هدف در
توليد كالاى مربوط و مورد نظر مىباشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 90:
NG
ANS 5
ing ا ل ارز
كنترل ارز از كاملترين وسيله نظارت بر تجارت خارجى
است.البته به استثنای مورد تجارت همه جانبه دولتی
که در کشورهای کمونیستی رخ می‌دهد. کنترل ارز.
مانور پولی دولت بر کل معاملات ارزی است. کمپانی
ملی باید درآمد ارزی خود را به سازمان کنترل کننده
که اصولاً بانک مرکزی است به فروش رساند.
اد الي من الال by
صفحه 91:
NG
. 5 ۰ عواقب محدوديت ارزى براى كارخانجات و
شركتها
يكى از عواقب محدوديت ارزى براى كارخانجات و
شركتها اين است كه احتمالاً دولت به يرداخت سود
اوليت نداده و در ارز كمياب كشور صرفهجويى
مى كند. در اين وضعيت.كارخانه از مكانيزم
قيمت كذارى انتقالى استفاده مى كند تا برخى از
درآمدها را خارج كند يا حداقل سعى كند د رآمدهايش
در داخل كشور انباشته نشود.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 92:
NZ 5
AIS 2 —
محدودیت‌های دولتی دیگری در مورد تجارت بین‌الملل
اعمال می‌شود ولی آن‌ها به سختی قابل تقسیم می‌باشند
و تحت عناوین مختلفی مثل. حمایت‌های اداری. گمرک
نامرئی و یا محدودیت‌های غیرگمرکی مطرح می‌شوند.
eg de ۳۹
صفحه 93:
1 سازمان‌های تسهیل كننده تجارت جهانى ۰ :
#سازمان تجارت جهانی
TY
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 94:
NZ
Je انواع گروه‌بندی های بازار بینالمللی I
مناطق آزاد تجاری
۲ _ اتحادیه حقوق گمرکی
۳ _بازار مشترک
۴ اتحادیه اقتصادی
0 اتحاديه سيا 1
من ای جا
صفحه 95:
WW
۳ ough 5
[ oie اهداف ایجاد مناطق آزاد تحاری ۱
جلب سرمایه‌های خارجی
ایجاد فرصت‌های شغلی
کسب د رآمدهای ارزی و افزایش صادرات
دستیابی به تکنولوژی پیشرفته
ok نقدینگی سرگردان داخلی و مهار تورم
محرومیت زدایی در مناطقی که امکان رشد و
توسعه بالقوه دارند
العلل يوان ۳۹
بذ هذ مذ yD
صفحه 96:
7
NG
. 5 ۰. یخرب عوامل توفیق مناطق آزاد تجاری در
کشورها
۱ _ برخورداری از ثبات داخلی و تمرکز سیاسی در
کشور صاحب منطقه ازاد
۲ _ برخورداری از قوانین و مقررات ساده و با ثبات و
فاقد جنبه‌های دست و پا كير
x برخورداری از تاسیسات زیربنایی مناسب در منطقه
ازاد
۴ برخورداری از صلح و آرامش و روابط بینالمللی
ene
اد الي من الال
صفحه 97:
اد
NG
. 5 . یخرب دلایل عدم توفیق مناطق آزاد تجاری در
کشورها
١ بی‌باتی سیاسی و ضعف قدرت مرکزی کشور
دارای مناطق آزاد
فضای نامساعد فرهنگی, اجتماعی, حقوقی درون
اقتصاد ملی
مکان‌یابی نادرست مناطقی
ضعف مدیریت مناطق آزاد
کمبود نیروی کار ماهر و بازده اندک نیروی انسانی
العلل يوان ۳۹
هد
+
¥
صفحه 98:
NV ۹
As 5 5
۱ عملکرد مناطق آزاد ايران در حال و آینده 0
برخی از مسئولین معتقدند که در حال pole محور
اساسی فعالیت‌ها در مناطق آزاد با استفاده از فعالیت
کالای همراه مسافر است؛ که با فراهم نمودن شرایط
عزیمت مردم به اين نقاط و متعاقب آن اقامت در آن و
اقدام به خرید برخی کالاها و انتقال این کالاها به داخل
کشور تسهیل گردیده است
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 99:
j اتحاديه حقوق كمركى
وسعت عمل یک اتحادیه حقوقی گمرکی فراتر از یک ناحیه آزاد
تجاری است در واقع نه تنها هیچ تعرفه‌ای بر تجارت بین
اعضاء وجود ندارد.بلکه اعضاء یک تعرفه متحدالشکل در
مقابل کشورهای غیر عضو در زمینه تجارت دارند.
Aly
صفحه 100:
NV
۳ us ge
1 a بازار مشترک i
بازار مشترک در واقع. شامل اتحادیه حقوق گمرکی
می‌شود امابسیار فراتر از آن؛ به اين دلیل که هدف
استاندارد سازی یا هماهنگ کردن کلیه آئین‌نامه‌های
دولتی موثر بر تجارت را دنبال می‌کند. به طور خلاصه
بازار مشترک. اتحادیه حقوق گمرکی است که نیروی
کار و سرمایه به آسانی قابل مبادله است.
ع ل إلى بين ال ۳۹
صفحه 101:
NV
۳ ۲
[ eed اتحادیه اقتصادی ۱
اتحادیه اقتصادی زمینه ای را برای کشورهای عضو
ایجاد می‌کند به طوری که از نظر اقتصادی(مالی»
پولی)با یکدیگر هماهنگی‌های لازم را داشته باشند؛
بنابراین اتحادیه اقتصادی سازمانی است که یک منطقه
آزاد تجاری, اتحادیه گمرکی, بازار مشترک برای
کشورهای دیگر ایجاد می‌کند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 102:
SY
۳ = 2
Dh ee ms
4 eA 1
الي SSS
به عنوان نمونهاى از اتحاديه اقتصادى مىتوان به
همکاری اقتصادی آسیا پاسفیک (000 و سازمان
همکاری‌های اقتصادی (200) اشاره کرد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 103:
ANS
eee همکاری عمده بین المللی
روز
59 1
[wn | gears ame
Le ee ,
سس أ | 3
م اس i
Se 5 |
|
we | sana | Sei
mal
۱ ا
ارات
مجع لو 1
قمر اا متنشة انق 3
"| یی أسس| 5
aco ahs sia)
_ ۳
pcm | seem
— 5
اللي ين الل
صفحه 104:
2
7۳
همکاری های عمده بین المللی ی 1
كروعهاى بازاد
|
1
3
Peak je 2
۳ 1
معط لاص | terns | اله | 3
esate 1
شورس اد
لد يلي ين الل
صفحه 105:
NG
Siw
ee اثرات ایجاد یک بلوک تجاری j
۰ _ منافع بلوک تجاری : عبارت است از خلق تجارت
۲ _ هزینه‌های بلوک تجاری : عبارت است از انحراف
در الگوی تجارت خارجی
العلل يوان ۳۹
صفحه 106:
1
۹ 2
I عوامل اثربخشی یک بلوک تجاری |
بر اساس مبانی خرد اقتصادی تجارت بین‌الملل, میزان
اثربخشی یک بلوک تجاری به سه عامل اقتصادی
بسدكى دارد:
.١ اختلاف بين هزينههاى توليد داخلى و هزينههاى توليد
كشورهاى عضو بلوك.
". اختلاف بين هزينههاى توليد كشورهاى عضو با
هزینه‌های تولید كشورهاى غير عضو.
lols aes oy
۳۹ ل إلى بين ال ‘a
صفحه 107:
SY
J ed ناحیه گرایی و شر کت‌های چند ملیتی ۱
شرکت‌های چند ملیتی شرکت‌هایی هستند که تحت
نظارت و کنترل شرکت «مادر» مبادرت به
سرمایه گذاری, ایجاد و ثبت شركتهاى فرعی در
کشورهای دیگر نموده و بدین ترتیب تولیداتشان را به
بازار جهانی عرضه می کنند.
اد الي من الال by
صفحه 108:
NG
3 سیستم‌های مالی بینالمللی ۱
ثبات در اقتصاد بینالمللی, زمینه‌ساز صلح و پیشرفت
است. از این رو. پس از جنگ جهانی دوم.
سازمان‌هایی همچون صندوق بین‌الملی پول 606 و
بانک جهانی ایجاد شدند.
اد الي من الال by
صفحه 109:
اد
“Ans wee
Sb ۱ جهانی eae
گروه بانک جهانی از ۳ موسسه زیر تشکیل. گردیده
است:
۴بانک بینالمللی ترمیم و توسعه
#شرکت مالی بینالمللی
#موسسه توسعه بینالمللی
سای ها
صفحه 110:
SB
۳ عوامل تاثي ركذار بازار i
.١ درآمد
۲ _ درجه توسعه اقتصادی کشور
¥ وضع طبیعی کشور
؟. عوامل زیربنایی کشور
۵ جمعیت
۶ سایر عوامل اقتصادی
۳۹ ين الل get
صفحه 111:
NZ
AIS استفاده از در آمد سر آنه دقیق نبوده و مشکلاتی به شرح
زیر بوجود می‌آورد
3 چگونگی توزیع درآمد بین همه افراد جامعه را نشان نمی‌دهد و لذا
ممکن است درآمد سرانه بالا فقط متعلق به عده معدودی باشد.
بنابراین پراکندگی توزیع در آمد باید از طریق دیگری تهیه شده و
مورد توجه قرار گیرد.
۲ . درآمد سرانه معمولاً منعکس کننده قدرت خرید کالای خاصی نیست
و فقط می‌تواند در سطح کل,قدرت خرید را مشخص کند بنابراین
باید توجه داشت که درآمد بالا چه اثری روی فروش محصول شرکت
دارد.
۳ روش محاسبه درآمد سرانه در کشورهای مختلف یکسان نبوده و در
کشورهای مختلف از روشهای مختلف محاسبه استفاده نموده و سعی
در بزرگتر نشان دادن آن دارند.
صفحه 112:
NV
eee درجه توسعه اقتصادی کشور ۱
درجه توسعه اقتصادی کشوری که قرار است در آن کالا
عرضه كردد از عوامل مهم اقتصادى محيط است. بايد
ديد در جه مرحله‌ای از توسعه اقتصادی قرار دارد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 113:
NZ
vs طبقه‌بندی روسو ۱
طبقه‌بندی روسو, مراحل توسعه را به پنج مرحله تقسیم
می‌کند:
_ جامعه سنتی
مرحله قبل از جهش
مرحله جهش
مرحله بلوغ
مرحله توليد انبوه
زاون ۳۹
بذ مد مد oD
صفحه 114:
مرحله قبل از جهش Jn
مرحله‌ای که اولین تغییرات در نحوه تولید به‌وجود آمده
و نطفه صنعت بسته می‌شود و صنعت شروع به نشان
دادن نقش خود در جامعه می‌کند. بنابراین شکل جدیدی
از تولید و مصرف در جامعه بوجود می‌آید. عرضه کالا
در کشوری که در اين مرحله است نیز ملاحظات
زیادی دارد و باید با دقت انجام شود. در صورتی که
شرکت قصد تولید دران کشور را داشته باشد, می‌تواند
جزء پایه گذاران صنعت در آن کشور محسوب گردد.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 115:
NG
AIS ۲ 208
i ا وضعیت طبیعی کشور
یکی دیگر از عوامل اقتصادی محیط, وضعیت طبيعى
کشور از نظر آب و هواء منابع زیرزمینی» رودخانه,
جنكل و موقعيت جغرافيايى مىباشد. اين عوامل ثروت
طبيعى كشور را تشكيل داده و امكانات بالقوه براى
توليدات صنعتی فراهم می‌نماید.
العلل يوان ۳۹
صفحه 116:
اد
I عوامل زیربنایی ing
بذ مد مد oD
حمل و نقل
ارتباطات
انرزى
صنايع مادر
خدمات بازركانى
صفحه 117:
NG
AIS 5
0 حمل و نقل |
امکانات حمل و نقل موجود در کشور اثر مهمی بر
فعالیت‌های اقتصادی داشته, سیستم توزیع بدون حمل و نقل
مناسب فلج خواهد بود. حمل و نقل از دو بعد می‌بایستی مد نظر
قرار گیرد:
#وسایل حمل و نقل مانند تعداد کامیون‌هاء لکوموتیو. کشتی و هواپیما
#امکانات زیربنایی حمل و نقل مانند تعداد فرودگاه‌ها امکانات بنادر. طول خطوط
راه آهن و جاده‌ها
هنگام تولید يا عرضه یک کالا در کشور خارجی باید
امکانات حمل و نقل را مود توجه قرار داد و سپس اقدام نمود.
pike
صفحه 118:
جمعیت یکی از عوامل بسیار مهم در بازاریابی است. اگر
سایر عوامل ثابت در نظر گرفته شود هر چه تعداد
جمعیت بیشتر باشد بازار مناسبتر است. هرچند که
جمعیت جزء عوامل مهم بازاریابی می‌باشد؛ ولی ASS
بر تعداد جمعیت به تنهایی ممکن است گمراه کننده
باشد.
اد الي من الال by
صفحه 119:
۱ :جمعیت را باید از نقطه‌نظرات زیر بررسی کرد ]
۵ گروه‌های سنی جمعیت
۲ _پراکندگی جمعیت
۳ _ درجه رشد جمعیت
صفحه 120:
NV
join سایر عوامل اقتصادی ۱
١ تورم
۲ قوانين مالى و مالياتى
oY نقش دولتها در فعاليتهاى اقتصادى
وضعیت سرمایه گذاری خارجی در کشور
صفحه 121:
تحقیقات بازاریابی بینالمللی
سای ها
صفحه 122:
NZ 5
As ۲
I هدف کلی ae
هدف كلى اين فصل آشنایی با زمینه‌های تحقیقات
بازاریابی بین‌الملل و همچنین آشنایی با روشها و
تکنیک‌های تحقیقات بازاریابی می‌باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 123:
SY 5
۱ هدف‌های رفتاری یه ]
از شما انتظار می‌رود پس از مطالعه این فصل بتوائید:
۱ _ حدود وظایف بازاریابی بینالمللی را بیان کنید.
۲ . اطلاعات مورد نیاز بازاریابی بینالمللی را شرح
Ads
۳ _ چگونگی استفاده از تکنیک‌های داخلی را در
بازاریابی بینالمللی شرح دهید.
۴ روشهای جمع‌آوری اطلاعات را در بازاریابی بين
آلمللی شرح دهید. ۱
العلل يوان
صفحه 124:
We,
۱ وسعت کار بازاریابی بینالمللی ین |
تحقيقات بازاريابى بين الملل جامعتر از تحقيقات
بازاريابى داخل كشور مىباشد. اين واقعيتى است كه
مى توان از تمام مطالعات تحقيقى بازاريابى داخلى
بالقوه در سطح بینالمللی استفاده نمود. زمینه‌های
اطلاعاتی که می‌توانند مفید واقع شوند شامل: رفتار
مشتریان, محصول قابل قبول. تصمیمات کانال توزیع و
العلل يوان ۳۹
تقوبت_و اتشويق مى باشند.
صفحه 125:
ریچارد هالتون سه موضوع را که در تحقیقات بازاریابی باید
مورد توجه قرار گیرند پيشنهاد کرده که به شرح زیرند:
GUS ae .١ رقابت کنندگان, عرضه كنند كان و اداره‌کنندگان
دولت هستند؟ و دیگران چه اثری بر عملیات می‌توانند
داشته باشند.
۲ _ چه عمل‌ها و تقویت‌های استراتژیکی را عرضه‌کننده به طور
یکسان مورد توجه قرار می‌دهد؟
۳._ احتمالاتی که به هر شق استراتژیکی وابسته دارند چه
هستند؟
صفحه 126:
Sz
AIS ۰ مهارت‌های مهم از تکنیک‌های تحقق بازاریابی داخلی برای
استفاده در بازارهای خارجی
۱ _ محقق باید خیلی خوب از تکنیک‌های و فرضیات و
همچنین محدودیت‌های آن‌ها تبحر و اطلاع داشته
باشد.
۲ محقق باید با درجه استفاده از اين تکنیک‌ها در
ارتباط با فرهنگ و همجنین استفاده از تکنیک
موثر در یک جامعه و فرهنگ مخصوص را بداند.
اد الي من الال by
صفحه 127:
SY
As 531 ۲ 0 ۱
|| مشكلات تحقق بازاريابى در كشورهاى مختلف قيض 1
بسیاری از مسائل و مشکلات در تحقیق بازاریابی ناشی
از کشنورهای:دیکر است: این مشکلات: بهتخهار دسته
طبقه‌بندی می‌شوند:
۱.مشکلات فرهنگی
۲.مشکلات تکنیکی
۳.مشکلات داده‌ها
۴.مشکل اقتصادی يا هزینه
سای ها
صفحه 128:
SY
AIS — :
eee مشکلات فرهنگی 1
در صورتی که مدير تولید برای محصولاتش در تمام
کشورها با یک روش عمل کند. اين با موقعیتی که در
بازار وجود دارد مغایرت دارد. زیرا مردم داراى SKS
احساس و به طور کلی رفتارهای گوناگون می‌باشند
که از کشوری به کشور دیگر تغییر می‌کند و اين برای
بازاریابان مشکلاتی را ایجاد می‌نماید.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 129:
صفحه 130:
90
معمولاً محقق به بعضی از شالوده‌های بازرگانی و اقتصادی در
انجام تحقیق خود وابسته است. برای مثال در بررسی‌ها و
تحقیقات پستی نیاز به سواد خواندن و نوشتن و همچنین
خدمات پستی قابل اطمینان می‌باشد. بسیاری از کشورهای
کمتر توسعه يافته که تا حدی زندگی روستایی دارند. خدمات
پستی آن‌ها خیلی قابل اطمینان نیست. بنابراین تحقیقات و
بررسی توسط پست در اين نواحی ممکن است در دسترس
نباشد. جمع آوری اطلاعات هر چند مشکل بی‌سوادی را رفع
می کند ولی در موارد بسیاری خانواده‌ها تلفن ندارند.
ght
بر
صفحه 131:
اد
NA ۳5
[seed مشکلات داده‌ها
مشکلات داده‌ها را میتوان به صورت زیر اشاره کرد:
۱ _ عدم امکان دسترسی به اطلاعات مورد نیاز
۲ _ فقدان ارتباط مطلوب جهت دریافت اطلاعات
۳ _ عدم امکان مقایسه اطلاعات جمع آوری شده
اد الي من الال by
؟. به روز نبودن اطلاعات
صفحه 132:
أ سیستم اطلاعاتی بازاریابی
عبارت است از سیستمی که بر اساس آن اطلاعات مورد نیاز
بازاریابی از مرحله تولید تا مصرف کالا تعیین و روشهای
جمع آوری آن‌ها طراحی و پردازش اطلاعات جمع آوری شده
صورت گرفته و در نهایت. اطلاعات قابل استفاده در اختیار
مدیران بازرگانی شرکت قرار می گیرد.
Aly
صفحه 133:
AIS ۳
ا ار کان اساسی سیستم اطلاعاتی بازاریابی Jeet
.١ شناخت اطلاعات مورد نياز سيستم اطلاعاتى
بازاریابی
؟. روش جمع‌آوری اطلاعات بازاریابی
۳ _ تجزیه و تحلیل و پردازش داده‌ها و
سیستم گزارش گیری
العلل يوان ۳۹
صفحه 134:
NV
۳ ۲ ۳
eee شناخت اطلاعات مورد نیاز سیستم I
به طور کلی برای توسعه صادرات محصول باید
اطلاعات گوناگون بازار هدف (۷۳۸۵» در اختیار
باشد. برخی از این اطلاعات اهمیت زیادی دارند و
ناشی از تغیبرات محیطی هستند و برخی دیگر یه
صورت اطلاعات تجویزی هستند که مربوط به قوانین
و مقررات کشورها می‌باشند. عمدتا بازاریاب نباید با
چشم بسته بازار فروش را انتخاب نماید.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 135:
اد
I طبقه‌بندی اطلاعات as |
.١ اطلاعات عمومی
LY اطلاعات دستورى
۳ اطلاعات منابع
؟. اطلاعات مربوط به بازار
صفحه 136:
ok
NY ۳5
۱ اطلاعات دستوری 1
اطلاعات دستوری شامل آن اطلاعاتی است که بر اساس
مقررات و قوانین یک کشور اعم از مبداء و مقصد
بووجهوة می‌آید.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 137:
| اطلاعات منابع
در برنامه ريزى بازاريابى بايد اطلاع كاملى از منابع توليد
كالا وجود داشته باشد. در اين رابطه مى توان به اهم
اطلاعات زير اشاره كرد:
اطلاعات منابع اوليه
اطلاعات مربوط به فرآيند تكنولوثى توليد
نيروى انسانى ماهر و كارآمد
GUC تامين سترمايه
ادغام و سرمایه گذاری مشترک ل
ناد يلي بل by
صفحه 138:
اد
As
I دسته‌بندی اطلاعات مربوط به بازار ۳
: اطلاعات بازار بالقوه .١
در این قسمت اطلاعات مربوط به تقاضای کالا در
بازار مورد توجه قرار می‌گیرد. دیدگاه مردم و
مصرف کنندگان کالاهای شرکت در مورد
محصولات و موقعبت شرکت بررسی می‌شود که
در این حالت در بازار تقاضای پنهان وجود دارد و
برای بررسی برآورد تقاضا از روشی به نام
بازاریابی آشکارنمودن تقاضا استفاده می‌شود.
ادل يو
صفحه 139:
اد
Gi
NZ ues 1
J ine دسته‌بندی اطلاعات مربوط به بازار I
۲ _ رفتار و گرایش مصرف‌کنندگان:
لازم است. گرایشات. رفتارهاء و نیازهای
مصرف کنندگان از محصولات موجود و بالقوه
شرکت تعیین گردد. بدون برآورد اين الگوها ورود
به بازار کار خطرناکی است و ممکن است برای
شرکت نتایج زیانباری به همراه داشته باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 140:
اد
Gi
NZ 5
۱ دسته‌بندی اطلاعات مربوط به بازار Jn
OY شبکه‌های توزیع:
توانایی, اثربخشی و اولویت‌های نمایندگی‌ها و
آژانس‌های توزیع را باید ارزیابی کرد. قبل از
ورود به بازار باید کانالهای توزیع مشخص شوند.
ازچه افرادی (حقیقی يا حقوقی)؛ شرکت‌های فرعی
و فروشندگان محلی برای توزیع کالا استفاده
می‌شود؟
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 141:
/
SY 5
۲ ۳
جمع آوری اطلاعات سیستم اطلاعات بازاریابی ری []
گام دوم و اساسی در یک سیستم اطلاعات بازاریابی
DOIG) تنظیم یک سیستم منظم جمع آوری اطلاعات
برای بازاریایی است. عمدتاً اطلاعات مورد نیاز سیستم
اطلاعاتی بازاریابی از طریق نظارت و تحقیق به دست
العلل يوان ۳۹
می‌آید.
صفحه 142:
ok
NZ
aS ۲ eee ۲
ing مراحل روش علمى تحقيق در بازاريابى I
طرح مسئله و فرضیه‌سازی
جمع آوری اطلاعات
دسته‌بندی و گروه‌بندی اطلاعات
تجزیه و تحلیل اطلاعات
آزمون فرضیه
نتیجه گیری و پيشنهادات عملی
yD من tx
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 143:
WW
۳ ce ۱
[ oie پردازش اطلاعات جمع آوری شده ۱
گام سوم و مهم در 016 پردازش اطلاعات است. اگر
اطلاعات (داده‌های خام) به صورت بسیار و مفید
جمع آوری شوند. تا زمانی که پردازش نشده‌اند
نمی‌توانند در تصمیم‌گیری‌های بازاریابی مورد استفاده
قرار گیرند
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 144:
NV
] ds اهداف اصلی پردازش اطلاعات ۱
١ بازار فعلی
۲ بازار پنهان
۳ _بازار بالقوه
صفحه 145:
/
NG
۳ 2۶
Wis 1
برای تجزیه و تحلیل اطلاعات جمع آوری شده میتوان
از تکنیک‌های گوناگون استفاده کرد. از جمله از روش
تجزیه و تحلیل مقایسه‌ای. تکنیک حداقل مجذورات.
پیش‌بینی تقاضا, سری‌های زمانی و تکنیک ضریب
همبستگی (رگریسون)
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 146:
اد
aS 50058 ij
1 فصل ششم ied
استراتژیهای ورود به بازارهای جهانی در
بازاریابی بینالمللی
سای ها
صفحه 147:
NZ
AIS 3
0 هدف کلی I
هدف کلی این فصل آشنایی دانشجو با استراتژیهای
ورود به بازار جهانی و روشهای اتخاذ این می‌باشد
العلل يوان ۳۹
صفحه 148:
SY 5
] aad هدف‌های رفتاری ۱
۰ _ فرآیند توسعه استراتژیک را بنویسد.
۲ _ عوامل موثر بر شکل‌گیری استراتژی بازاریابی را
شرح دهید.
۳ تصمیم گیری در خصوص ورود به بازار را شرح دهید.
ریسک و کنترل را در ورود به بازار تجزیه و تحلیل
0 انواع استراتژیهای ورود به بازار را نام ببرید.
get ين الل
صفحه 149:
۱ مقاصد درانتخاب استراتژی ceed
قور يطبي آیترآتزی نی بازاز بای میجاتمللن می Cl
تمرکز بر مقاصد زیر به انتخاب استراتوی دست زه:
۱ _ تعیین بخشهای مختلف مصرف کنندگان
۲ _ هدف‌های بخشهای مختلف مصرف
۳ _تعیین موقعبت کالا با خدمات(محصول)
اد الي من الال by
صفحه 150:
برای ایجاد مزیت‌های استراتژیک «پورتر» (در سال
۰ پیشنهاد می کند که شرکت بلید خود رابا یکی
از سه شاخه عمومی استراتژی تطبیق دهد.
۳۹ ل إلى بين ال i
صفحه 151:
۱ شاخه‌های عمومی استراتژی eae
۱ رهبری هزینه‌ها:
با کاهش هزینه‌های تولید و فروش, شرکت می‌تواند
Cad تمام‌شده محصول را بالا برده و وضعیت
رقابتی خود را بهبود ببخشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 152:
اد
۱ تمرکز روی توانایی های اصلی شرکت یر ]
امروزه شرکت ها باید به دنبال آنچه که خوب بلد
هستند بروند و به تواناییهای خود توجه بیشتری
نمایند.
اد الي من الال by
صفحه 153:
اد
As ۲
1 برترى طلبى 8
برتری طلبی و توسعه ابزارهای تبلیغاتی. توزیعی,
تولیدی, بازاریابی, تحقیق و توسعه به عنوان پیش‌فرض
ورود به بازارهای بین المللی
اد الي من الال by
صفحه 154:
Jie مراحل دستیابی به استراتژی توسعه I
با توجه به اتکای سازمان به یکی از زمینه های ورود به
بازار خارجی در طی چهار مرحله می تواند به
استراتژی توسعه بازار دست یابد:
. طراحی استراتژی کلی و اصلی شرکت
بين المللى کردن استراتژی اصلی
هماوردن استراتژی داخلی و منطقی كردن آن ها
انتخاب ترکیبی از استراتژی فرعی به عنوان یک
استراتژی کلی
مد مد
د يلي ين الل
صفحه 155:
1 مراحل توسعه استراتژی ورود به بازارهای بین المللی
oP
Seu
ra
توس بر
ات Bee Set
استراتزى با كستره جهالى
مه نی نيا )هی ادلی
صفحه 156:
NZ
][ عوامل موثر در شکل گیری استراتژی بازار ی ۱
عوامل گوناگونی در شکل گیری استراتژی بازاریابی
بینالمللی اثر دارند. این عوامل شامل موارد زیر
است:
عوامل بازار
توسعه جغرافیایی
رقابت
عوامل شرکت
اد الي من الال by
eee %
صفحه 157:
NG
iad عوامل بازار |
ساختار بازار چند ملیتی که شرکت می خواهد در آن
فعالیت نماید. در تدوین استراتژی بازاریایی اهمیت
Gols دارد. لذا شرکت ها تلاش می کنند نیازهای
بازار را برای انتخاب استراتژی شناسایی نمایند.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 158:
NG
۳ ۲
J es تقسیم بندی بازار I
«هینزل و رال» انواع بازار را به چهار نوع تقسیم بندی
مین گنند:
_ بازار جهانی
؟. بازار های چندگانه داخلی
۳_بازارهای بلو که شده بین المللی
۴ بازار محلی
سای ها
صفحه 159:
NG
[nd عوامل جغرافیایی 1
سطح و ساختار رشد جغرافیایی در تدوین استراتژیهای
بازاریابی تاثیر دارد. رشد جغرافیایی شرکت. هدف های
شرکت را در سطح بين المللی تعیین می کنند
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 160:
اد
Gi
NZ ۹
۱ حالات مختلف توسعه جغرافیابی شین ]
.١ وضعیت برتر؛
در این حالت شرکت دارای کیفیت توليد بالا و در عين
حال پوشش منطقه ای و عدم تمركز جغرافيايى بالا
می باشد. در اين حالت شرکت می تواند با اتکا به
توانایی های رقابتی خود در بازارهای جهانی
حضور یاید
العلل يوان ۳۹
صفحه 161:
ok
NZ ۳5
حالات مختلف توسعه جغر افبایی io
". وضعیت با برتری تولید:
در اين حالت شرکت با کیفیت تولید در تعداد محدودی
از بازارها فعال است. در این حالت با توجه به
وضعیت مطلوب تولید. شرکت می تواند به
بازارهای جدید نیز وارد شود.
العلل يوان ۳۹
صفحه 162:
NV ۳5
ور 5 As
I حالات مختلف توسعه جغر افبایی ee:
¥ وضعیت با برتری موقعیت جغرافیایی:
در این حالت شرکت در تعداد زیادی از بازارهای جهانی
با کیفیت پایین حضور دارد. در اين حالت شرکت
باید عوامل داخلی خود را در جهت تقویت کیفیت
تولید به كار كيرد. در غير اين صورت به دليل عدم
توانایی رقابتی از صحنه رقایتی خارج خواهد شد.
اد الي من الال by
صفحه 163:
اد
s
1 حالات مختلف توسعه جغرافیابی ین []
۴ حالت ضعیف:
در اين حالت شرکت هم در کیفیت تولید و در وضعیت
جغرافیایی. ضعیف است. در اين صورت با توسعه
کیفیت تولید می تواند به موقعیت دوم رسیده و
سپس وضعیت جغرافیایی بازار را نیز بهبود بخشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 164:
۱ عوامل رقابتی ۱
توجه به عوامل مزیت استراتژیک و رقابتی در تدوین استراتژی
بازاریایی اهمیت دارد. برای تعيين وضعیت رقابتی شرکت
باید تجزیه و تحلیل دقیقی از عوامل زیر صورت گیرد:
قدرت عرضه کنندگان محصول چقدر است؟
قدرت خرید مصرف کننده چیست؟
آیا امکان ورود رقبای جدید به بازار وجود دارد؟
sea ع
جه نوع محصول و خدمات جدید را شرکت می تواند ارائه
دهد؟
by Hey git
صفحه 165:
we
1
سس
در تجزیه و تحلیل عوامل رقابتی پس از تعیین وضعیت فعلی.
بايد مطالعه و تحقيقات کاملی در خصوص سایر رقبا
صورت گیرد. رقبای شرکت را می توان به طور کلی در
چهار دسته طبقه بندی کرد:
۱ _ شرکت هایی که در بازار نقش رهبری دارند.
۲ شرکت هایی که می خواهند وضعیت خود را با مبارزه بهبود
۳._ شرکت های پیرو شرکت های رهبر که از سیاست های
شرکت های مادر پیروی می کنند.
by Hey git
۴ _ شرکت های انحصارگر
صفحه 166:
عوامل شر کت
در بررسی مزیت های رقابتی» شركت بايد متغیرهای زیر
را بررسی کند:
روش های قیمت گذاری و تخفیفات
پرستیژ(وضعیت اجتماعی) شرکت
کاهش هزینه ها
نواوری در تولید
توسعه و بهبود خدمات
اد الي من الال by
بذ هذ مد ا
صفحه 167:
NG
۳ 5
J ee ا عوامل شرکت
نواورى در توزيع
۶
۷ سرعت تحویل کالای فروخته شده
A تبلیغات موثر
۹
توسعه بازار
۰ طراحی محصول
اد الي من الال by
صفحه 168:
NG
igh تصمیم گیری ورود به بازار I
[see
استراتژی های گوناگونی در ورود به بازار مورد استفاده
قرار می گیرد. عوامل عمده در ورود به یازار
عباتند از:
عوامل داخلی شرکت
عوامل رقبا
محصول
bow
IN Sena
AAA A
صفحه 169:
اد
. ۱ ۳
1 تصمیم گیری ورود به بازار ined
در انتخاب روش ورود به بازار باید به سولات زیر
پاسخ داده شود:
۱ _ انتظارات و هدف های شرکت با توجه به اندازه آن
در تجارت چیست؟
وضعیت منابع مالی شرکت چگونه است؟
۳ _ تاچه حد شرکت با بازارخارجی موجود ارتباط
العلل يوان ۳۹
دارد؟
صفحه 170:
؟. مهارت ها و توانایی های و نگرش مدیریت شرکت
به بازرایایی بین المللی چیست؟
0 ماهیت و قدرت رقابتی شرکت چگونه است؟
محدودیت های تعرفه ای در سطح ملی و
سیاست‌های حمایتی دولتی چیست؟
۷ مزیت های رقابتی محصول شرکت کدام است؟
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 171:
در صورتی که برای سولات فوق شرکت جواب داشته
باشد و يا با توجه به پتانسیل شرکت در پاسخ به
سولات فوق, با یکی از روش هاى زير 50 بازار
شود:
فروش محلی
صادرات از طریق شرکت های دیگر
شرکت های تجاری
پیشبرد فروش ِ
توزیع از طریق آژانس ها و نمایندگی ها
اد الي من الال by
حدم مد مت نا
صفحه 172:
NZ
ANS
۶
۷ بازاریابی مستقیم
A قرارداد تولید
4 اعطای مجوز تولید
۰ قرارداد مشترک (سرمایه گذاری مشترک)
۱ مونتاژ
۲. مالکیت کامل یک واحد تولیدی در خارج . y
الال ناا جا
صفحه 173:
XY 5
I عوامل موثر بر توسعه استراتژی بازاریابی بين المللی [ees
صفحه 174:
اد
Gi
NG 5
۱ ریسک و کنترل ورود به بازار جهانی J exe
روش های خرید و فروش داخلی, شرکت های تجاری.
صادرات از طریق شرکت های دیگر و به طور کلی
صادرات غیر مستقیم ریسک کمتری دارند و در عين
حال هزینه‌های کنترل کمتری را نیز دربردارند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 175:
NG 5
As . 5
۱ ریسک و کنترل ورود به بازار یز
سرمایه گذاری مشترک دارای ریسک کمتری بوده و لی
به کنترل بیشتری نیاز دارد. ورود به بازار خارجی با
روش های صادرات مشتقیم. توزیه بوسیله نمایندگی
های فروش بازرایایی مستقیم. فرانشیز و قرارداد
مدیریت دارای نسبت متوسط از ریسک و کنترل می
باشد
اد الي من الال by
صفحه 176:
NG
J exe ریسک و کنترل ورود به بازار I
روش هاى مونتال توليد محصول در خارج (بازار هدف)
و مالكيت كامل واحد توليدى در بازار خارجى علاوه
بر اينكه از نظر سرمايه كذارى ير ريسك مى باشند
نياز به كنترل هاى بيشترى نيز دارند
العلل يوان ۳۹
صفحه 177:
/
NG
_ 7s ۱ ۲
ا چگونگی ورود به بازار بين المللی ی
ورود به بازار بين المللى از تصميمات مهمى است كه در
شركت اتخاذ مى كردد. اين كه شركت در جه زمانى
مى تواند وارد يازار بين المللى شود. موضوع مهمى
است كه مى بايست با دقت مورد توجه قرار كيرد.
العلل يوان
صفحه 178:
NZ
0۳ ۲ ۲ 1
Jk شرايط ورود شرکت ها به بازار بين المللی ۱
معمولاً فرزکت ها باید شرایط زیر را دازا باشند تا بتوانشد
کالای خود را در بازار بين المللی عرضه کنند:
_ شرکت به اندازه کافی رشد کرده باشد. بدین معنی
که از دارایی کافی و سطح فروش بالایی برخوردار
ath
۲ _ توانایی عرضه کالای مناسب در بازار بین المللی را
داشته باشد.
قدرت رقابت در بازار بين المللی را داشته باشد. , بر 0
اداد ا ناش
صفحه 179:
NZ
ing علل ورود شرکت ها به بازار بين المللی ۱
شرکت ها معمولا به دلایل زیر وارد بازار بین المللی می شوند:
.١ جهت دست یافتن به بازارهای جدید
۲ _ به علت اشباع بازار داخلی یا کوچک بودن بازار داخلی
مجبور به عرضه کالا در بازار بین المللی می شوند.
۳ _ به علت وجود عوامل تولید ارزانتر
۴ _ بعضی شرکت ها به علت طبیعت فعالیت خود ناگزیر از
فعالیت در بازار بین المللی هستند.
صفحه 180:
۱ استراتزی های ورود به بازار جهانی [owe
© صادرات
۳ تولید در خارج از کشور
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 181:
NV
As
][ صادرات ین I
16۹
الف - صادرات غیر مستقیم:
a
۲
۲
¥
۵
فروش داخلی
فروش از طریق شرکت های توزیع کننده دیگر
شرکت های مدیریت صادرات
شرکت های تجاری
دلالان و نمایندگان صادرات
اد الي من الال by
صفحه 182:
NV
As
[ eed صادرات |
ب < صادرات مستقیم
١ _ نمایندگان فروش خارجی
توزیع کنندگان
فرانشیز یا اعطای امتیاز
۲
۳
؟. قرارداد مدیریت
۵ _بازاریابی مستقیم
صفحه 183:
NZ ۳5
ANS se. . ۳
۱ تولید در خارج از کشور روز
تولید بر اساس قرارداد
اعطای مجوز ساخت (لیسانس)
مونتاژ
مشارکت و سرمایه گذاری مشترک
مالکیت کامل از طریق ساخت يا خرید شرکت
فرعی خارجی
بذ مد مد oD
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 184:
NZ
۳ فروش خارجی از طریق خریداران داخلی 1
براى شركت هيج جيز بهتر از اين نيست كه مشترى خود
به دنبال كالا بيايد. ممكن است خريداران خارجى خود
براى خريد كالا مراجعه نمايند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 185:
اد
s
NZ ۹
0 فروش از طریق شرکت های توزیع کننده دیگر oie [
دراين روش يى توليد كننده از امكانات و تسهيلات
توزیعی خود در یک کشور خارجی, برای توزیع و
فروش کالاهی یک شرکت دیگر استفاده می کند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 186:
NV 5
Ais .
شرکت های مدیریت صادرات a ]
یک شرکت مدیریت صادرات شرکتی است که تمام
مسئولیت های صادرات از قبیل تحقیقات بازاریابی,
تبلیغات. حمل فیزیکی و غیره را با انعقاد قرارداد انجام
می دهد. اين شرکت ها عملاً به عنوان بخشی از یک
شرکت اصلی عمل می کنند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 187:
اد
Gi
NG
: ۰ ۰ مزایای شرکت های مدیریت صادرات 1
.١ سرعت برقراى ارتباط توليدكننده با بازار فروش
۲ دريافت بخشى از منافغ فروش توسط شركت
مدیریت صادرات از فروشنده و ایجاد انگیزه در
آنان برای فروش بیشتر
oY کاهش هزینه های شرکت اصلی
ارائه خدمات و کالاهای متنوع توسط شرکت
د يلي ين الل ۳۹
مديريت صادرات خريداران
صفحه 188:
WW
۳
J] معا كت هاى مديريت صادرات یش
١ عدم pel برخى از شركت های مدیریت صادرات از بازار های
جهانى
".2 دريافت حق كميسيون از توليد كننده
۳ عدم شناخت صحيح و كافى توليدكننده از بازار جهانى به دليل اتكا
به شركت مديريت صادرات
Hey git جا
صفحه 189:
NV
ocak شرکت های تحاری 1
اين شرکت ها مانند یک تاجر صادر کننده با وسعت عمل
بیشتری عمل می کنند. این شرکت ها کالاها را از
تولید کنندگان مختلف دریافت کرده و سپس به
خریداران در بازار جهانی می رسانند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 190:
۱ معايب شركت هاى تجارى مه ا
استفاده از شرکت های تجاری معایبی نیز دارد که از
جمله می توان به موارد زیر اشاره کرد:
.١ عدم برنامه ریزی صحیح
؟. اولیت بندی در صدور کالای یک شرکت خاص
سای ها
صفحه 191:
NA
ae دلالان و نمایندگان صادرات |
دلالان و نمايندكان صادرات هر دو به توليدكنندكان در
صدور كالاهايشان كمك مى کنند. دلالان و نمایندگان
صادرات مانند شرکت هاى مديريت صادرات به
صورت حق العمل کاری اما در مقیاس کوچکتری عمل
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 192:
أ صادرات مستقیم
سنتی ترین راه ورود به بازار بین المللی. صادر كردن
کالا است.
سای ها
صفحه 193:
SY
][ صادرات مستقیم از طریق نمایندگی های فروش ین
اگر شرکت وسیع باشد و توانایی فروش مستقیم را داشته
باشد. مى تواند با تاسیس نمایندگی یا شعبه فروش در
خارج دست بزند. در این روش شرکت محصولالت خود
را به شعبه فروش ارسال کرده و از طریق شعبه فروش
مستقیماً به دست خریداران خارجی می رساند.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 194:
“|
NZ
; معیارهای شناسایی نمایندگی های فروش I
_ درخواست از متقاضیان نمایندگی جهت ارائه پتانسیل
ها و امکانات آن ها
۲ _ دریافت درخواست های نمایندگی و بررسی آن ها از
طریق اتاق بازرگانی کشورهای مختلف
or استفاده از آژانس های بازرگانی
استفاده از آژانس های فروشنده محصولات غیررغیب
د يلي ين الل ها
صفحه 195:
/
NZ mau ۲
| معیارهای انتخاب یک نمایندگی فروش J ee!
_ توانایی مالی نماینده فروش
ارتباط نماینده فروش با مصرف کنندگان
۳._ماهیت و اندازه تعهد و مسئولیت آژانس در مقابل
شرکت ها
۴ _ تعهد. امکانات. تسهیلات و تجهیزات آن ها در
فروش
سین ال ۳۹
صفحه 196:
/
NY er 1
| صادرات مستقیم توسط توزیع کنندگان jovi
در صورتی که شرکت به طور مستقیم نتواند نسبت به
تاسیس نماینده فروش اقدام نماید. از طریق سایر توزیع
کنندگان با پرداخت کمیسیون و درصد فروش به
صادرات می پردازد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 197:
رت بر توزیع کننده
صادر کننده نمی تواند توزیع کننده را کنترل نماید اما می
تواند با انعقاد قراردادهای مناسب از طریق زیر بر
توزیع کننده نظارت نماید.
۱ دقت در انتخاب توزیع کننده
۲ _ تدوین قراردادهای دقیق
۳_ ارتباط دادن میزان سودآوری شرکت به منافع توزیع
oad
ارائه برخی آموزش های لازم به توزیع Pape Bans
by Sieg ge
صفحه 198:
| روشهای دیگر صادرات مستئیم
علاوه بر روش هاى صادرات مستقيم روش هاى ديكرى
نيز به عنوان روش هاى مستقيم ورود به بازار تلقى
مى شوند كه عبارتند از:
.١ قرارداد مديريت
". فرانشيز
۳_بازاریابی مستقیم ۱
get ين الل
صفحه 199:
NG 5
AIS ae. 5 ۳
ا تولید در خارج از کشور il
در شرايطى براى شركتء توليد در داخل و صادرات
محصول توليد شده يا امكان يذير نيست و يا اينكه
دارای صرفه اقتصادی نبوده و سودآور نيست؛ در جنين
مواردی شرکت اقدام به تولید کالا در کشور خارجی
نموده و همانجا محصول را به فروش می رساند.
get ين الل
صفحه 200:
استراتزی های مختلف جهت تولید در خارج از ۰ FS
کشور
الف - استراتژی های تولید خارجی بدون سرمايه
گذاری مستئیم
۰ تولید قراردادی
۲ لیسانس یا اعطای مجوز پرداخت
سای ها
صفحه 201:
ده و2 ae
1 استراتژی های مختلف جهت تولید در خارج از ANS _
كشور 6
ب - استراتؤى هاى توليد خارجى با سرمايه كذارى مستقيم
۰ _ مونتاژ
۲ . مالکیت کامل واحد تولید از طریق ساخت
۳ خرید شرکت خارجی
۴ _ سرمایه گذاری کشترک
العلل يوان ۳۹
صفحه 202:
NV
دلابل عمده انتخاب استراتژی های تولید در FANS yl
ibe
از کشور
۱ . محصول: هزینه های حمل یا تولید خارجی کاهش می یابد.
YES A ple OL SF Aba Wigs ۷
محدودیت‌های تعرفه ای و سهمیه صادرات برخورد نخواهد کرد.
۳ قوائین و مقررات دولتی: ورود به بازارهای مختلف مانند هند یا
مکزیک که هر یک قوائین خاص خود را دارند. شرکت را آزاد می
گذارد که انتخاب نمایند (بازار هدف)
؟. بازار: در صورت تولید در خارج به دلیل جمع آوری صحیح
خواسته‌های مشتریان, ارائه خدمات با کیفیت بهتر به مشتری و جلب
رضایت آن و روان بودن بازار بیشتر است.
get ين الل
صفحه 203:
SY
Zs 1 1
1 oe تولید براساس قراداد I
در استراتژی تولید قراردادی, تولیدکننده اصلی با یک شرکت خارجی
قرارداد می بندد که محصول شرکت اصلی را بر اساس مفاد قرارداد
در خارج تولید نماید. معمولاً در اين قراداد تولید به عهده شرکت
خارجی و بازاریابی و فروش کالابر عهده شرکت اصلی است
by Hey git
صفحه 204:
۱ مزایای استراتژی تولید قراردادی
۱ _ امکان لغو قرارداد در صورت نامناسب بودن بازار خارجی
۲ کاهش clare حمل
۳ _ پایین بودن هزینه های تولید
؟. سرعت تحویل
سای ها
صفحه 205:
| معایب استراتژی تولید فراردادی
۱ _ یافتن تولید کننده مشکل است.
۲ . شرکت تولیدکننده خارجی ممکن است به رقیب CS
اصلی تبدیل شود.
۳ _ کنترل کیفیت تولید ممکن است کاهش یابد.
؟. شرکت تولید کننده خارجی نتواند سطح تولید را حفظ
نماید.
get ين الل ۳۹
صفحه 206:
NV
۳
[ eed ق الامتیاز |
لیسانس يا اعطای مجوز ساخت یکی دیگر از روش های
ورود به بازارهای خارجی بدون سرمایه گذاری مستقیم
است. تفاوت این روش با استراتژی تولید بر اساس
قرارداد در این است که مسئولیت امتیاز گیرنده در
مقابل اعطا کننده امتیاز نسبت به قرارداد تولید بشتر
است. در این روش امتیاز تولید به یک شرکت خارجی
العلل يوان ۳۹
واكذار مى شود.
صفحه 207:
۱ موارد اصلی در واگذاری امتیاز
۱ _ حق استفاده از یک کالاء تکنولوژی
۲ حق استفاده از علائم تجاری
۳ حق نشر
؟. دانش فنی تولید يا محصول
سای ها
صفحه 208:
1
NZ
J مزایای روش حق الامتیاز ۱
۱ _ شرکت امتیاز دهنده احتیاج به سرمایه گذاری نخواهد
داشت.
۲ سریعترین و آسانترین وسیله ورود به بازار بین المللی
است.
۲ شرکت احتیاج به داشتن اطلاعات راجع به بازار خارجی
نداشته و لذا مشکل تطبیق با عوامل محیطی را نخواهد
داشت.
ریسک سرمایه گذاری در بازارهای خارجی پایین تر است.
صفحه 209:
NZ
۳
] معایب روش حق الامتیاز j
۱ _ گیرنده ممکن است به رقیب شرکت اصلی تبدیل
شود.
۲ وابستگی شرکت اصلی به مبلغ امتیاز (درصد
فروش)
۲ _ آسیب دیدن احتمالی اعتبار و شهرت شرکت اصلی
به دليل تولید با محصول کیفیت پایین توسط
دریافت کننده امتیاز
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 210:
AIS 4 ۲ 6
I کاهش معایب روش اعطای مجوز تولید J ee
برای کاهش معایب روش اعطای مجوز تولید (لیسانس)
مى توان از روش های زیر استفاده کرد:
۱ _ تدوین سیاست ها و برنامه و هدف مشخص برای
اعطای امتیاز
۲ اعطای امتیاز به شرکت های درجه دوم
۳._ دقت در تنظیم قرارداد اعطای امتیاز
3 اد الي من الال by
صفحه 211:
SY
As ۱
مونتاز رز ۱
در این حالت شرکت تمام قطعات را در کشور خود
تولید نموده و آن ها را در یک کشور خارجی مونتاژ
می‌نماید. اين روش تولید در خارج از کشور احتیاج به
سرمایه گذاری محدودتر و نیروی انسانی کمتر دارد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 212:
۱ 7۳
| سرمایه گذاری بر اساس مالکیت کامل یه ]
شرکت خارجی به دو روش زیر می تواند سرمایه گذاری
بر اساس مالکیت کامل داشته باشد:
.١ ساخت یک شرکت جدید
؟. خريد يك شركت خارج 5
I vera ee on
صفحه 213:
WW
7/١
SY
io دلایل مالکیت یک واحد تولیدی j
دلايل اصلی مالکیت یک واحد تولیدی در خارج توسط
شرکت های بین المللی به شرح زیر است:
حفظ سهم بازار
ایجاد فعالیت های بازرگانی جدید
انتقال تولید به خارج به دلیل كاهش هزينه
از دست ندادن مشتریان قبلی
اد الي من الال by
صفحه 214:
NV 5
AIS : 5 7
1 خرید یک شرکت خارجی ۱
شركت بين المللى به دو طريق ساخت و خريد يك
شركت خارجى, مى تواند مالكيت آن را در اختيار
بگیرد. خرید یک شرکت تولیدی آماده. روش سريعترى
برای دستیابی به بازار در مقایسه با ساخت آن است.
Mz giant ۳۹
صفحه 215:
/
SY 5
aa ۲ ۲ ۳
۱ سرمایه گذاری مشترک در بازارهای خارجی .2< |
سرمایه گذاری مشترک زمانی ایجاد مى شود که یک
شرکت. از شرکت های خارجی می خواهد که در
سهامش مشارکت نماید. این مشارکت از ۸۱۰ تا 8۰
متفیر است ولی معمولا از ۲۵/ تا ۷۵ می باشد.
get ows ين الل ۳۹
صفحه 216:
7 اد
Zs
| مزایای سرمایه گذاری مشترک et |
5 سود بیشتری برای سرمایه گذاری خارجی خواهد داشت.
۲ سرمایه گذار خارجی کنترل بیشتری روی تولید و اداره
شرکت مشترک دارد.
۲ سرمایه گذار خارجی تجربه بیشتری در بازار بین المللی
پیدا کرده و در اینده سود بیشتری خواهد برد.
۴ استفاده از تکنولوژی و سرمایه و نیروی انسانی شرکت
خارجی
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 217:
NV 5
As ۲ ۲
۰ برخی کشورها مثل چین و کره جنوبی می خواهند ,
مالکیت خارجی را محدود کنند و به همین دلیل الزاما
سرمایه گذاران خارجى بايد شریک داخلی در اين
کشورها داشته باشند.
_ شرکت های مادر از طریق شرکت های فرعی سریعتر به
بازار وارد می شوند
العلل يوان ۳۹
صفحه 218:
Sa
1 as 4 مث
ig استراتژی خروج 1
شرکت ها در هر مرحله از فعالیت های تجاری در
بازاریابی بین المللی, به دلایل مختلف. استراتژی
خروج از بازار را انتخاب می کنند. از عمده دلایل
استفاده از اين استراتژی میتوان به موارد زیر اشاره
كرد
.١ اجبار قانونی
۲ _ تخلفات شرکت
¥ بحران های اقتصادی
۶
تغییرات سیاسی
العلل يوان
صفحه 219:
| فصل هفتم ۳
سیاست های تولید در بازاریابی بين المللی
سای ها
صفحه 220:
NV
As ;
[ oie هدف کلی I
هدف کلی در اين فصل آشنایی دانشجو با سیاست های
تولید. استاندارد کردن و انطباق دادن محصول در سطح
بين المللى و نيز عواملی که موجب تشویق آن ها
می‌شود. برچسب زنی, مارک زنی, بسته بندی کالا و
سیاست های ضمانت و عواملی که آن ها را تحت تاثیر
قرار می دهند؛ می باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 221:
أ تعریف کالا
اگر بخواهیم کالا را به صورت ساده تعریف کنیم. می توان گفت
که کالا چیزی است که مردم خواهند خرید. یعنی چیزی که سود
ايجاد مى کند یا به عبارت دیگر, یک محصول یا کالا با
خصوصیات فیزیکی مانند وزن, ابعاد و مواد تعریف می گردد.
صفحه 222:
| دوره عمر کالا شین ]
سس
پیش بینی دوره عمر مصرف کالا یکی از روش های مهم
برنامه ریزی تولید در بازاریابی بینالمللی است.
هرکالایی در زمان معرفی به بازار اولین دوره سیکل
عمر خود را طی می کند. در اولین مرحله کالا جهت
فروش به بازار معرفی می شود. در اين مرحله سوددهی
هدف برنامه تولید نیست. پس از معرفی کالا به بازار.
فروش آن شروع به رشد می کند و در دوره بعدی به
مرحله بلوغْ می رسد و بالاخره نزول پیدا می کند.
العلل يوان
صفحه 223:
Az
, 7۳ ۰. استراتژی تصمیم گیر ی در مورد عرضه محصولات
nee
| به بازار هاى بين الملل
استراتژی توسعه محصول
HE استراتژی ارائه محصول جدید
سای ها
صفحه 224:
SY
۳ نمودار سیکل عمر کالا 1
صفحه 225:
S‘’
J] ei استراتژی عرضه محصول جدید ۱
فرآیند طراحی و تولید محصول برای بازراهای بين المللی شامل مراحل
زیر می باشد:
ارائه ايده هاى نوين براى كالا
غربال كردن ايده ها
مرتبط ساختن کالا با نیازهای ویژه مصرف کنندگان بینالمللی
تعبین استراتژی بازاریابی برای کالای جدید
تجزیه و تحلیل تجاری
آزمایش بازار
تولید و عرضه کالا در بازار
K+ bw tee
صفحه 226:
Az
_ AS عوامل تشویق استراتژی غیریکسان نمودن تولید
ibe I
کالا (انطباق کالا)
.١ شرایط استفاده مختلف
سليقه مشتری
نقش دولت ها
مسائل قنی
درجه سواد و بی سوادی
عمليات و تاريخ شرکت
بذ هذ مذ yD
العلل يوان ۳۹
صفحه 227:
NV
_ AS استراتژی یکسان سازی تولید کالا در بازاریابی
ede 1
بين المللى
در اين استراتزى توليدكننده سعى مى كند محصول
توليدى خود را به طور يكسان در تمام بازارها عرضه
نمايد كه آن را روش عرضه استاندارد كالا مى نامند.
اد الي من الال جا
صفحه 228:
NG
7S ديلوت دلایل استفاده از استراتزى يكسان سازى
كالا در بازاريابى بين المللى
.١ صرفه جويى اقتصادى در توليد
؟. صرفه جويى اقتصادى در هزينه هاى تحقيق و
توسعه
صرفه جویی اقتصادی در بازاریابی
شهرت بین المللی کالا
اثر تکنولوژی
تحریک مصرف کننده
اد الي من الال by
yD ws +
صفحه 229:
NG
۷ استراتژی محصول ۱
هنگامی که یک سازمان با یک کالا وارد بازار می شود
به گزینش استراتژی های محصول اقدام می کند. به
طور کلی با دو استراتژی تخصیصی و تفکیکی محصول
می توان وارد بازار شد
2 العلل يوان ۳۹
صفحه 230:
اد
I استراتژی های بازاریابی تخصیصی و تفکیکی تن 1
در اين استراتژی . بخش معینی از بازار هدف در نظر گرفته
مى شود. در اين بخش ضمن عرضه كالا تلاش مى شود كه
با گرفتن بازخور از مشتریان. كيفيت و عملكرد خود را
Ha 8.2 Uti هو بت یر مت
از فروش و فعالیت های تبلیغاتی فعالیت نماید.
صفحه 231:
اد
I استراتژی های بازاربابی تخصیصی و تفکیکی . .+ |
استراتژی تفکیکی:
در اين روش, بازار هدف به چند قسمت تقسیم شده و برای هر
بخش استراتژی خاص انتخاب می شود. ممکن است بنا به نیاز
هر بازار برای بازارها, کانالهای توزیع متفاوت, رسانه های
تبلیغاتی متفاوت و حتی قیمت متفاوت منظور شود.
صفحه 232:
أ استراتژی صادرات
برای اجرای استراتژی صادرات باید اقدامات زیر انجام
شود:
_ استراتژی عدم تغییر محصول
۲ استراتژی تغییر محصول صادراتی
_ تعداد کالا در یک بسته
_ تغییر در قطعات
_ تغییر در نام محصول
استراتژی توسعه خط محصول
سای ها
صفحه 233:
ok
NZ
2۳۳ stil 5
Je استراتزی تنوع محصول ۱
تنوع محصول به معنی عرضه محصولات جدید به بازار
فروش است. تنوع محصول می تواند به صورت
عمودی يا افقی باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 234:
افقی و عمودی
تنوع افقی:
محصولات مشابه به بازار فروش عرضه می شود. مثلا
ایران خودرو علاوه بر پیکان, محصولات مشایه را به
بازارعرضه کند.
تنوع عمودی:
قطعات محصول و محصولات قبلی و بعدی آن نیز تولید
می شود. در بازار داخلی تنوع محصول پر ریسک است
ولی در بازار صادراتی اين ریسک پیچیده تر مى شود. ۳
تفع با
صفحه 235:
NZ
| :.,:. . استراتژی نام محصول برای بازارهای بین المللی 1
شرکت هايي که در سطح بين المللى فعاليت مى کنند
معمولاً برای کالاهای خود اسامی انتخاب می کند
که دارای مشخصات ذیل باشد:
A تلفظ نام حتی المقدور در زبان های مختلف رایج
wal col, Lo
در اکثر زبان های رایج معنی بدی نداشته باشد.
۳ قابل تقلید نباشد.
سای ها
صفحه 236:
we
سياست هاى اصلى مارك كذارى 50
يهار يلابت عبرو مار whines gi
0.١ سیاست فروش کالای بدون مارک. یا فروش کالا به نحوی که با
مارك توليدكننده و توزيع کننده دیگر به فروش مجدد می رسد.
۲ انتخاب یک مارک واحد در تمام بازارهای جهان, به نحوی که کالای
تولیدشده در تمام بازارها شناخته شود.
۳ انتخاب مارک محلی برای هر بازار ملی
ناناب چندین:مازک مریک ,بازاز واحد بزای مظخص بگزدن بکایک
محصولات یا گروهی از محصولات تولیدکننده. با اين انتخاب می
توان انواع مختلف کالاها را از هم جدا کرد و یا کیفیت ها را از هم
متمایز نمود.
صفحه 237:
اد
| استاندارد کردن کالا [eed
از مهمترين عوامل مربوط به استاندارد كردن كالا
مى توان به تقاضای بازار, اقتصاد عمليات تولیدی.
قوانين دولتى و همخوانى با خط مشى هاى بازاريابى
شر کت اشاره کرد.
بت اد الي من الال by
صفحه 238:
NZ
As
۷ بسته بندی کالا !
بسته بندی کالا به عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی دارای
اهمیت زیادی در عملیات پیشبرد فروش است. با بسته بندی می
توان خدمات بیشتری را به مصرف کننده ارائه کرد و ميل و
رغبت بیشتری در خرید محصول ایجاد نمود.
صفحه 239:
اد
s
سس Me
I معیار انتخاب بسته بندی J exe
در معاملات بین المللی معیار و مبنای انتخاب نوع مناسب
بسته بندی محصولات عبارتند از:
2-۵ جنس کالا:
با توجه به جنس کالا از نظر شکنندگی, حساسیت و
ظرافت. نوع مناسب بسته بندی انتخاب می شود.
۲ نوع وسيله حمل:
با توجه به وسیله حمل و نقلی که قرار است کالا با آن حمل
شود نوع بسته بندی مناسب تعبین می گردد
]ذا إلى بن الل
صفحه 240:
SY
As
eee تصمیمات در مورد بسته بندی I
اولین قدم در انتخاب بسته بندی برای یک بازار تعيين
نیازها و احتیاجات ملی بازار آن کشور می باشد. سپس
شرکت باید چگونگی بهترین برخورد با رجحان های
ملی را کشف کند. در این صورت او می تواند.
مناسبترین و اقتصادی ترین روش را در پیش گیرد.
اي نا
صفحه 241:
ord
نوع بسته بندی که مصرف کننده را به خرید کالا تشویق
خواهد کرد به عوامل فرهنگ محلی بستگی دارد(یرای
کالاهای صنعتی عوامل اقتصادی تاثیر خالصتر و
بیشتری دارند). مصرف کنندگان چه نوع رنگ و
شکلی را ترجیح می دهند؟ چه نوع بسته بندی و سبک
العلل يوان ۳۹
و مواردی را دوست دارند؟
صفحه 242:
\\\
NZ
AIS ۲
حسب زدى بم ۴
زیان:
برچسب زنی ارتباط نزدیکی با بسته بندی دارد اما
پارامترهای ویژه خودش را دارا می باشد. مهمترین
عوامل برچسب زنی عبارتند از: زبان, مقررات
دولتی و اطلاعات مصرف کننده. حتی اگر الب
پیام برچسب ها در همه کشورها استاندارد شود.
قطعا نوشته های روی برچسب به علت اختلاف
زبان ها از کشوری به کشور دیگر متفاوت است
لاد إلى نا
صفحه 243:
اد
A بر چسب زدی یز
۲ دولت:
الزاماً دولت های مختلف از مهمترین عوامل در
برچسب زنی به حساب می آیند. در هر جایی که
شرکت به انتخاب زبان برچسب هایش توجه دارد
بايد الزامات دولت را به طور کامل در نظر گیرد.
اد الي من الال by
صفحه 244:
WW
۳
ee: حمل كالا 1
يكى از مباحثى كه در متن قراردادهاى خارجى بايستى
به آن توجه شود., زمان ارسال کالا !0 يا زمان
تحویل کالا (بسمفع0) می باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 245:
| نکات قابل توجه در حمل کالا
+ حمل به دفعات كاله
FF جابجايى يا انتقال كالا از يك وسيله نقليه به وسيله نقليه ديكر
IN Sena
صفحه 246:
ee خدمات در بازار بین المللی I
[see
خدمات بعد از فروش عبارتند از ضمانت ها و تعمیرات
اد الي من الال by
صفحه 247:
ا
NZ
۳ oe
ee: ضمانت I
عبارت است از تعهدی که فروشنده در مورد کالا
می‌دهد و ضمانت می نماید در مدت زمان مشخص
عمل نمايد. اولين نكته در بازار بين المللى اين است كه
وقتى شركت وارد بازار بين المللى مى شود لازم است
كه تعهد و ضمانتى در قبال كالا داشته باشد يا خير؟
اين امر بستكى به وضعيت بازار دارد؛ یعنی اگر رقبا از
اين روش استفاده کنند. لازم است كه شركت نيز اين
روش را به کار بندد.
مت اد الي من الال by
صفحه 248:
اد
x
۱ سوالات ضمانت کالا شین ]
در بازاریابی بین المللی سوالات ضمانت کالا بسیار هستند:
۱ _ آیا شرکت باید همان سیاست ضمانتی که در بازاریایی
داخلی به کار می رود برای بازاریابی بین المللی نیز
به کار گیرد؟
oy آیا برای تمام بازاریابی بین المللی ضمانت یکسان به
کار ببرد يا مختلف؟
۲_آیا شرکت باید از ضمانت به عنوان یک سلاح رقابتی
استفاده کند؟
ار الي من الال م |
صفحه 249:
WW
۳ ۲
[ oie تعمیرات 1
خدمات تعميراتى در بازار بين المللى:
خدمات تعميراتى عبارت است از كليه خدمات بعد از
فروش يا كليه خدمات تعميرى كه در طول مدت معينى
العلل يوان ۳۹
از فروش كالا ارائه مى كردد.
صفحه 250:
کانال های توزیع در بازاریابی بین المللی
سای ها
صفحه 251:
NV
As ;
[ oie هدف کلی I
هدف کلی این فصل. آشنایی دانشجو با چگونگی توزیع
در بازاریابی بین المللی. کنترل آن, انواع روش های
توزیع و همچنین روش های بهبود آن و انواع کانالهای
توزیع و نیز آشنایی با عناصر شبکه توزیع می باشد
العلل يوان ۳۹
صفحه 252:
NZ 5
۱ هدف های رفتاری ی []
بسن از مطالعه این فصل التظاز می زود؛
_ کانال های توزیع را تعریف کنید.
؟. در زمینه اهمیت کانال های توزیع توضیح دهید.
۳ _ هدف ها و محدودیت های کانال های توزیع را شرح دهید.
۴ _ دلایل موفقیت شرکت در مدیریت کانال های توزیع را بیان
کنید.
۵ کانال های اصلی توزیع را شرح دهید.
۶
انواع روش های توزیع را نام پرده و توضیح دهید.
صفحه 253:
۱ توزیع در بازاريابى بين المللى J
خدماتی که در توزیع به خریداران ارائه می شود
می‌تواند به شرح زیر باشد:
.١ خرید کالاها و خدمات
sles کالا
نگهداری و انبارداری کالا
پیشبرد فروش و ارائه خدمات به مصرف کنندگان
ol
سای ها
بذ اذ ابهذ
صفحه 254:
اد
as
در بازاريابى بين الملل تصميم گیری در خصوص استفاده
از منابع خارجى تحت تاثير عوامل زير است:
هدف هاى مهم بازار برنامه ريزى شده
محدوديت هاى زمانى دسترسى به سهم بازار
سطوح دسترسى شركت به منابع
محدوديت هاى قانونى از جمله سطوح تعرفه ها و
سهميه ها
العلل يوان ۳۹
بذ اذ +s
صفحه 255:
/
WW ۹
5 ۱ ۲ ۳
۱ اهداف و محدودیت های کانال های توزیع eee
نقطه شروع برای انتخاب موثرترین کانال های توزیع,
تعیین دقیق هدف روش های بازاریابی شرکت و
مشخص کردن نیازها و ترجیحات بازار هدف است.
مشتریان بالقوه از نظر فیزیکی در کجا قرار دارند؟
نیازهای اطلاعاتی آن ها چیست؟ ترجیحات آن ها برای
خدمات کدام است؟ آن ها تا چه حد در برابر قیمت
حساسیت نشان می دهند؟
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 256:
فرآیند ایجاد کانال های توزیع بين المللى برای هماهنگی
با هدف های کلی شرکت با توجه به چهار عامل
زیر دارای محدودیت هایی می باشند:
مشتریان
محصولات
واسطه ها
محیط
ار الي من الال م |
بذ مد +s
صفحه 257:
=
از عمده دلایل موفقیت شرکت در مدیریت کانال های
توزیع مى توان به موارد زیر اشاره کرد:
انتخاب
قرارداد
ایجاد انگیزه
بذ اذ ابهذ
Jas
صفحه 258:
ok
NY“ wT 1
ais ۱ ۱
| at کانال های اصلی توزیع |
انواع كانال هاى توزيع را مى توان به موارد زير تقسيم بندى
کرد:
< کانال های توزیع محصولات مصرفی
کانال های توزیع محصولات صنعتی
36 كانال هاى توزيع خدمات 9
3 ۵
صفحه 259:
Se
il توزیع محصولات مصرفی
پرای محصولات ملموس و مصرف کنندگان نهایی چهار
کانال توزیع وجود دارد که عبارتند از:
۱ تولید کننده -* مصرف کننده
۲ تولید کننده * خرده فروش ۲ مصرف کننده
¥ تولید کننده * عمده فروش ۲ خرده فروش ۲* مصرف
کننده
؟. تولید کننده -* کارگزار -* عمده فروش * خرده فروش
-» مصرف کننده
صفحه 260:
S‘’
8 قوزيع محصولات صنعتى
مهمترين كانال هاى توزيع محصولات صنعتى عبارتند
از:
١ توليد كننده -> استفاده كتنده
. توليد كننده -> کارگزار * استفاده کننده
۲ توليد کننده -* کارگزار -* توزیع كننده صنعتى
-؟ استفاده کننده
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 261:
۱ توزیع خدمات ۳
به دليل ناملموس بودن خدمات, فقط دو نوع کانال
توزيع براى خدمات وجود دارد
.١ توليدكننده -» مصرف کننده
۲ _ تولیدکننده * کارگزار -» مصرف كننده
سای ها
صفحه 262:
اد
I انواع روش های توزیع eae
اين تقسیم بندی از نقطه نظر بازار مصرف می‌باشد که
عبارتند از:
صفحه 263:
وظایف و مسئولیت های کانال های توزیع
وظایف و مسئولیت های کانال های توزیع بر اساس قرارداد
بين طرفين تعيبن مى شود. اين وظايف عمدتاً عبارتند از:
تعيين قيمت كالا
مسئوليت انجام تبليغات
حمل و نقل كالا
ارائه خدمات بعد از فروش
دادن ضمانت هاى مربوط به كالا
سد عد هد مداخ
ار الي من الال م |
صفحه 264:
NV
۳ عناصر شبکه توزیع |
[see
٩ خرده فروشی
۲ عمده فروشی
۱ نمایندگان انحصاری ¥
Mz giant 5
صفحه 265:
اد
x
NVA 2
۱ خرده فروشی ین []
خرده فروش, شخص با بنگاه ی است که در ارتباط
مستقیم با مصرف کننده نهایی است و کالا را از عمده
فروش دریافت و معمولاً آن را بدون تغییر شکل به
مصرف کننده نهایی می فروشد.
قم اد الي من الال by
صفحه 266:
NV
aS
تفاوت های خرده فروشی در کشورهای توسعه بافته با
خرده فروشی در کشورهای در حال توسعد
ام
١ تفاوت در اندازه (تعداد اقلامی که عرضه می کنند). معمولاً در کشورهای
توسعه یافته تعداد خرده فروش ها محدودتر و اندازه آن ها بزرگتر است و
اقلام عمده تری را نیز عرضه می کنند.
۲ تفاوت در مهارت یا چگونگی عرضه کالا. یک خرده فروش فقیر با یک مفازه
محقر در یک کشور در حال توسعه تتها می تواند کالا را برای عرضه در
مفازه خود بگذاره در صورتی که خرده فروش اروپایی با استفاده از امکانات
خود در جهت تبلیغ کالاء حمل و نقل بهتر کالا و سایر خدمات مربوط به کالا
می تواند کالا را بهتر عرضه کرده و فروش بالاتری داشته باشد.
سای ها
صفحه 267:
نقش اصلی عمده فروش به جریان انداختن کالاها بین
تولیدکنندگان و خرده فروشان است.
صفحه 268:
NG
I ed ویژگی های عمده فروش ۱
۱ _ اشخاص حقیقی یا حقوقی هستند.
۲ محصولات. CLS BYE را در حجم زياد
خریداری می کنند.
۳ _ حسب مورد, تغییرات به محصولات می دهند یا
نمی دهند.
Ff در حجم کمتر به خرده فروش ها می فروشند.
العلل يوان ۳۹
صفحه 269:
عمده فروش ها برای موفقیت بایستی به مسائل . AIS
:زیر توحه داشته باشند
با توجه به عوامل زیر بازار هدف را مشخص نمایند:
S میزان خرید در منطقه, ناحیه یا مکان مورد نظر
IA
بررسی های خرده فروشان
IA
بررسی فروشگاه های موجود
ار الي من الال م |
صفحه 270:
سس اد
نمایندگان انحصاری ae ]
۰ . نمایندگان معمولاً روی کالاهای مشابه چند تولید کننده
بزرد گ فعالیت می کنند.
". در مورد تعيين شرايط فروش دخالتى ندارند.
۳ تسهيلات مالى براى عمده فروش ها و خريداران ايجاد
صفحه 271:
"ans ۲
I جابجایی (حمل و نقل) محصولات J ei
محصولات از طرق مختلفی از جمله توزیع فیزیکی,
جابجا می شوند که عبارتند از:
حمل و نقل جاده ای (ماشین, خودرو)
حمل و نقل هوایی (هواپیما)
حمل و نقل دریایی (کشتی)
حمل و نقل از طریق راه آهن
حمل و نقل از طریق لوله
حمل و نقل از طریق کانتینر اد الى سل ,ها
صفحه 272:
اد
| فصل نهم شین |
تبلیغات در بازاریابی بین المللی
سین ال ۳۹
صفحه 273:
WW ۹
Aw ۲
۱ هدف کلی ی 1
هدف کلی این فصل آشنایی دانشجو با نقش تبلیغات در
بازاریابی بین المللی و روش های اجرای آن می باشد.
العلل يوان ۳۹
صفحه 274:
ok
NY a
J = هدف های رفتاری ۱
از دانشجو انتظار می رود پس از مطالعه اين فنصل
بتواند:
.١ تبلیغات بازرگانی را تعریف نماید.
اثرات تبلیغات را بیان کند.
۳ _تبلیغات را بر حسب هدف های آن طبقه بندی
نماید.
العلل يوان ۳۹
؟. هدف هاى تبليغات را بيان نمايد
صفحه 275:
WW
[ es اثرات تبلیغات |
تبلیغات دارای سه اثر بسیار مهم است:
.١ ایجاد احتیاج
۲ ازدیاد فروش
۳ _ ایجاد واحدهای عظیم صنعتی و بازرگانی
سای ها
صفحه 276:
NZ
[ oie اثرات اقتصادی تبلیغات I
تبلیغات باعث ایجاه میل به داشتن اشیاء یا خدمات
می‌شود و تشدید میل. ایجاد احتیاج می کند. ایجاد میل
و احتیاج به صورت تغييرات در سليقه. آداب و رسوم.
اعتقادات و خلاصه طرز زندگی مردم بروز می کند.
سلیقه مانند: مد لباس, کروات. مبل پرده و غیره
د يلي ين الل
صفحه 277:
أ انواع تبلیغات بر حسب هدف
[see
صفحه 278:
WW
] eee اهداف تبلیغات |
ازدیاد نوع مصرف
ازدیاد مقدار خرید
ازدیاد مدت مصرف
ازدياد تكرار مصرف
© © »© © ©
جلب نسل جديد
صفحه 279:
اد
ا تبلیغات آژانس های تبلیغاتی J
تبلیغات آژانس های تبلیغاتی بر حسب نوع آن به
روشهای زير طبقه بندی می شود:
طبقه بندی تبلیغات بر حسب نوع رسانه
طبقه بندی تبلیغات بر حسب موضوع تبلیغات
طبقه بندی بر حسب اشخاص حقیقی یا حقوقی
طبقه بندی بر اساس تعداد موسسات تبلیغاتی
طبقه بندی بر مبنای طبیعت فعالیت تبلیغاتی
یل
بذ مد مد oD
صفحه 280:
صفحه 281:
اد
1 عناصر تبلیغاتی ow
آميخته تبلیغاتی مرکب از چهار عنصر آگهی, فروش
قتخصی: ارتقاء فزوش و روابط عمومی ابنت isn)
بندی را هم می توان جزئی از آميخته تبلیغاتی محسوب
كرد)
العلل يوان ۳۹
صفحه 282:
SY ۳5
برای تنظیم آگهی بازركانى قبل از هر جيز بايد هدف از
اين کار مشخص شود. به این منظور باید اطلاعات
کامل و مشروحی از جزئیات کالا و سیاست عمومی
فروشنده آن به دست آید.
ae + نان ۳۹
صفحه 283:
i اجزاء 0 كهى ا
تالتغات معمؤلا سه جقء ذاو
.١ عنوان
۲ متن خام
¥ ختام
صفحه 284:
Gj
NZ ۳5
I روابط عمومی و وظایف آن J nd
روایط عمومی از ابزراهای مهم بازاریابی محسوب
می‌شود. ادارات و دفاتر روابط عمومی معمولاً در دفتر
مرکزی شرکت قرار دارند و وظیفه آن ایجاد ارتباط
بين شركت و سهامداران به کارکنان و مسئولین
قانونگذار و شخصیت های اجتماعی است.
العلل يوان ۳۹
صفحه 285:
NZ
Jn اهم وظایف روابط عمومی ۱
لل _ ایجاد ارتباط با وسایل ارتباط جمعی جهت جلب
مردم به شرکت
لل تهیه و ارائه اطلاعات در مورد کالا و خدمات در
صورت نیاز به صدور اطلاعیه یا چاپ کاتالوگ به
منظور معرفی کالا و خدمات
8 ارائه اطلاعات در مورد شرکت جهت شناساندن
هرچه بهتر شرکت به مردم و سازمان های دیگر
get ين الل
صفحه 286:
71 تفاوت اساسی بین فعالیت های روابط عمومی و
تبليغات
۵ _ تبلیغات, فعالیت ارتباط یک طرفه است که در آن شرکت
فروشنده, مصرف کننده را مخاطب قرار می دهد. در
روابط عمومی ارتباط دو طرفه برای مبادله اطلاعات بین
فروشنده و مصرف کننده است.
© تبليغات, فعاليت يا تكنيك ترغيب مشتزی است (آنگونه
كه مورد نظر شركت تبليغاتى است). در حالى كه روابط
عمومى بر يايه واقعيت بنا مى شود.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 287:
5 ۳
| فصل دهم م 1
قيمت گذاری در بازارهاى بين المللی
IN Sena
صفحه 288:
NZ
AIS 3
ee: هدف کلی I
هدف کلی در این bai آشنایی دانشجو با روش های
قیمت گذاری و آثار آن در استراتژی های بازرگانی
العلل يوان ۳۹
صفحه 289:
WW
1 7 های رفتاری SAD 1
يس از مطالعه اين فصل دانشجو باید بتواند:
.١ قيمت كذارى را تعريف كند.
AY مبانى اقتصادى قيمت كذارى را تجزيه و تحليل
نماید.
عوامل موثر بر قیمت گذاری را شرح دهد.
؟. هدف های قیمت گذاری را بیان کرده و استراتفی
قيمت گذاری را شرح دهد.
۵ روش های قیمت گذاری را شرح داده و مورد
مقایسه قرار دهد.
get ين الل
صفحه 290:
NZ
AIS ۲ 8
J قیمت گذاری ین 1
یکی از مهمترین فعالیت های مدیریت بازاریابی
بینالمللی تصمیم گیری در مورد تعیین قیمت های
فروش است.
العلل يوان ۳۹
صفحه 291:
NZ
AIS ۱ ات
Jn ا استراتژی قيمت گذاری
منظور از استراتژی قیمت گذاری. سیاست کلی شرکت‌ها
در زمینه قیمت گذاری است و با تاکتیک هایی که
شرکت برای یک دوره زمانی محدود يا برای یک
محل معین به آن متوسل می شود فرق دارد. استراتژی
قیمت گذاری یک خط مشی اساسی است که در برنامه
بازاریابی تثبیت شده است.
د يلي ين الل ۳۹
صفحه 292:
روش های قیمت گذاری
عمده ترین روش های قیمت گذاری ds vl به شرح زیر
بیان کرد:
روش قیمت گذاری رقابتی
© روش قیمت گذاری بر اساس بازار
روش قیمت گذاری بر اساس هزینه
© روش قیمت گذاری متفاوت
قيمت گذاری روانی و تصویر ذهنی
قیمت گذاری بر اساس توزیع
۳ ۲ دامپینگ
¢ tof ght
صفحه 293:
NZ
AIS
۳ وش قیمت گذاری براساس دامیینگ !
2
دامپینگ عبارت است از وارد نمودن كالايى به بازار
کشور دیگر و فروش آن به بهایی کمتر از ارزش
عادی آن به صورتی که به محصولات موجود در
داخل کشور لطمه زده و یا باعث به تعویق افتادن ایجاد
محصولات جدید شود.
العلل يوان ۳۹
صفحه 294:
ses
۳
/ nt