این پاور برای اراِیه مقطع کارشناسی مدیریت صنعتی در 54 اسلاید طراحی شده است

سحر امیری

صفحه 1:
به نا ‎a‏ موضوع : بازاربابی صنعتی پیشرفته « مر ‎agi‏ لننرگان: سمر امیری ‏سفر صرقی ‎

صفحه 2:
ساختار بازار برای بازارتعاریف فراوانی در متون اقتصاد به چشم می خورد که در اینجا به چند نمونه از آنها اشاره می بازار به یک مکان فیزیکی اطلاق می شد که خریداران و فروشندگان برای مبادله کالا و خدمات درآن دور هم جمع می‌شدند. "با" یا 7 0009۴6۵" عبارت است از كروهى از خريداران واقعى و بالقوه يك محصول. اين خريداران داراى نياز يا خواسته مشتركى هستند كه مى توان از طريق داد و ستد آنها را برآورده ۲ بازار نبايد لزوماً وجود فيزيكى داشته باشد و فضاى مشخصى را در بر كرفته باشدء در حقيقت بازار شامل تمام خريداران و فروشندكانى است كه در حال دادوستد كالاها يا خدمات خاصى هستند. ۲ بازار فرایندی است که در آن رویارویی خریداران و فروشندگان یک کالا با یکدیگر قیمت و مقدار کالا را تعیین میکند.

صفحه 3:
بازار رقابت کامل یکی از حالت‌های ساختار بازار رقابت کامل است که در آن تعداد زبادی تولید کننده و تعداد زبادی مصرف کننده وجود دارد. در بک بازار رقابت کامل. همه بنگاه‌ها قیمت پذیر هستند. به عبارت دیگر. هیچ بنگاهی توانابی تثبرگذاری بر قیمت محصولات بازار را ندارد

صفحه 4:
:ساختار بازار هنگامی کاملا رقابتی خوانده می شود که شرایط زیر در آن حاکم باشد )وجود شمار بسیاری بنگاه که هر یک دارای سهم ناچیزی از بازار بوده وضمن داشتن اطلاعات کامل بازار. از فر آیندهای تولید یکسان و کالای همگن برخوردار باشند. ۲ آزادی ورود به هر ین معنی که بنگاه های جدید بتوانند در رشته هایی که سود آنها بیش از سود عادی است وارد شوند. این آزادی ورود باعث انتقال منحنی تقاضای هر بنگاه به پا ن می شود تا جایی که همه بنگاه ها سود عادی به دست آورند و لذا انگیزه ورود به آن صنعت از بین برود. ۳) چون همه بنگاه ها کالای همگن تولید می کنند. لذا هر گونه افزایش قیمت باعث از دست دادن تمامی بازار یک بنگاه به نفع سایر رقبا می شود. بدین ترتیب. همچنان که در نمودا زیر آمده. منحنی تقاضا برای محصولات هر بنگاه در بلند مدت خطی افقی ومماس به نقطه حداقل منحنی هزبنه متوسط. بلند مدت خواهد بود. شرایط بازار رقابت کامل متضمن برابر بودن در آمد نهایی و نیز در آمد متوسط با قیمت است. بنابراین بنگاه ها همه قیمت پذیرخواهند بود و تنها می توانند به قیمت موجود بازار تا هر اندازه که بخواهند تولید کنند.

صفحه 5:
ویژگی های اصلی بازار رقابت کامل تعداد بسیار زیاد فروشنده و خریدار عدم وجود مانع برای ورود و خروج اطلاعات کامل بدون هزینه بودن مبادلات ماکزیمم سازی سود محصولات همگن عدم وجود تبانی و سازش

صفحه 6:
نوآوری از کلمه لاتین " 1000۷866 " به معنای " ساختن یک چیز جدید " استخراج شده است. شوچیتی اولین کسی بود که نوآوری را در قالب مفهوم علمی مطرح کرد. در واقع وی در پی شناخت عوامل موثر بر رشد اقتصادی کشورها بود که در این راستا به نقش و اهمیت حیاتی نوآوری در رشد کشورها پی برد. بر اساس نظریه وی» نوآوری به یکی از اشکال زیر ظاهر می شود: ۱)معرفی و تجاری کردن محصول یا خدمت جدید یا بهبود اساسی در کاربرد محصولات و خدمات موجود. ۲)معرفی فرایند تولید جدید با بهبود اساسی در فرایند های کاری موجود. ۳) گشودن درهای بازار جدید. ۴)توسعه منابع جدید تامین کننده مانند مواد اولیه. تجهیزات و دیگر ورودیها, 1 تفیرات آساسی در ساختارهای صنعتی و سازمانی.

صفحه 7:
نوآوری یک فرایند است که در این فرایند ابتدا فرد اجازه می دهد تصورش به آسمانها صعود کند. سپس آن را به زمین می‌آورد و مهندسی می کند ( مهندسی ایده) تا تبدیل به ایده شود. سپس ایده‌ها را از طریق مدیریت ایده به ایده های عملی. مفید و مناسب تبدیل می کند. (خلاقیت ) به دنبال آن ایده ها را به کالاء خدمات و فرایند تبدیل می کند و نهاب ری کردن محصولات. خدمات و فرایندهای جدید يا توسعه یافته در بازار, فرایند نوآوری خاتمه آوری است اما باید توجه غالبا" راهی طولانی در پیش است که معمولا" این راه را افراد کار آفرین تسهیل می کنند.

صفحه 8:
عوامل موثر بر شکل گیری فرایندهای نواوری با جمع بندی بررسیهای انجام گرفته برای این تحقیق. به طور کلی پارامترها و عوامل موثر بر فرایندهای نوآوری شرکتها رابه دو گروه اصلی می‌توان تفکیک کرد: الف ) عوامل درونی شرکتها ب ) عوامل بیرونی شرکتها عوامل درونی را " موتورنوآوری " نام نهاده اند که سیستم پیچیده عوامل داخلی تاثیرگذار بر فرايند توآوری را شامل می شود. عوامل داخلی شامل توانایی و قابلیت یادگیری شرکتها برای توسعه و خلق محصولات و فرایندهای جدید است. عوامل خارجی نیز تواناییهایی است که قدرت گسترش می دهد. آندریاس هرمن, ترستن تامزاک و رنه بفورت در نتایج تحقیق عوامل داخلی موثر بر نوآوری را توان تکنولوژیک سازمان, تمایل مدیران و کارکنان به رها کردن دانش موجود خود. ارتباط استراتژیک سازمان با مشتریان. تامین کنندگان و رقباء عدم سرمایه‌گذاری خاص بر روی تکنولوژی‌های قبلیء تمرکز بر خواسته‌های مشتریان. تمرکز بر بازار با تکیه بر شایستگی‌های اساسی. بازارگرایی سازمان و قابلیت یادگیری سازمان اعلام کرده اند. که در ادامه اثرات یک متغیر از این متفیرها را بر روی نوآوری سازمانی در یک گروه صنعتی بررسی خواهیم کرد. و عرشه متناسب با فیاز مشتریان زا

صفحه 9:
بازار هدف "بازار هدف به انگلیسی: ‎Market‏ 19706 به بخشی از بازار گفته می‌شود که فروشندگان هدف فروش محصول يا خدمات را به آنها دارند«طبیعی است که کالا با خدمات مورد نظر برای این دسته از افراد ایجاد شده‌است. یک بازار هدف» گروهی از افرادی است که یک محصول یا خدمات را خریداری می كد با هدف متشکل از مشتریانی است که دارای ویژگی های مشابه مانند سن, موقعیت. درآمد و شیوه زندگی هستند. “در بازاريابى. بازار هدف هر محصول یا خدماتی. توسط تولید کننده پا ارائه کننده خدمات شناسائی شده و تبلیغات و بازاریابی بر روی آنها انجام می‌شود. " در بازاریابی مدرن معمولاًتعریف دقیقی از بازار هدف انجام می‌دهند تا بهتر و موفق تر عمل کنند. 7" در بازاریابی مستقیم تعیین درست بازار هدف یکی از عوامل مهم در موفقیت در فروش است.

صفحه 10:
انواع بازارهدف بزارهای هدف را می توان به بزارهای هدف اولیه و ثانويه تقسيم كرد. بازارهای هدف املی آن دسته از بازارهایی هستند که تلاشهای بازاریابی عمدتاً هدایت شده و بازارهای ثانوبه کوچکتر یا کمتر اهمیت دارند. به عنوان مثال» بازار اصلی ‎Sas‏ برای یک فروشگاه جواهرات ممکن است زنان میانسال باشد که در مورد مد. و بازار هدف ثانوبه آنها می تواند مردانی میانسال باشند که ممکن است بخواهند برای زنان هدایایی را در زندگی خود بخرند.

صفحه 11:
تحلیل رقبا تجزیه و تحلیل رقیب در بازاریابی و مدیریت استراتژیک. یک ارزیابی از نقاط ضعف و قوت رقبای فعلی و بالقوه می‌باشد. این تجزیه و تحلیل, امکان شناسایی فرصت‌ها و تهديدها را فراهم معنای شناسایی رقبا و ارزيابى استراتزىها برلى تعيين نقاط قوت و ضعف خود نسبت به كسانى است كه محصولات يا خدماتى شبيه به ما دارند. نحوه آناليز رقبا ” تهیه یک لیست از رقبا و قرار دادن نام هر يك در سمت چپ لیست و سپس نوشتن نام چهار یا پنج محصول یا خدماتی که آنها در تولید آن با شما رقابت دارند. در یک قسمت از لیست تهیه شده. ویژگی‌های اصلی شرکت و پرسنل و در سمت دیگر آن ویژگی‌های محصولات و خدمات مانند بازار فروش, قیمت. اندازه, روش توزیع, کیفیت محصولات؛ میزان خدمات به مشتریان را قرار دهید. تجزیه و تحلیل در دو شکل صورت می‌گیرد: اول بدست آوردن اطلاعات مهم در مورد رقبا: دوم پیش بینی رفتار رقبا با استفاده از اطلاعات حاصله.

صفحه 12:
چارچوب تجزیه و تحلیل رقبا مايكل بورتر جارجوبى براى تحليل رقبا ارائه داده است كه اين جارجوب بر جهار جنبه ‎٩ 15‏ ان استراتؤزى و قابليتهاى رقبا بنا شده است. ‎-١‏ اهداف رقبا ‏أكاهى از اهداف رقبا بيش بينى واكنش آنها را تسهیل می‌کند. برای مثال برای آگاهی از ا 0000 ۳ ۰ رن رمابه گذاری مالی رقبا متمرکز شد. در مقابل ممکن است رقبا برای کسب سود تلاش کنند تا موقعیت کنونی خود را حفظ نمایند. از سوی دیگر ممکن است رقیب اهداف بلند مدتی را دنبال کند که در این صورت بر روی زیر ساختها سرمایه گذاری می‌نماید و کسب اطلاعاتی در این زمینه با سختی صورت میگیرد. بطور کلی اهداف رقیب ممکن است مالی يا انواع ديكرى جون افزایش سهم بازار. افزايش ترخ رشد و توسعه فناوری شرکت باشد. ساختار سازمانی رقیب می‌تواند یک سر برای گردآوری اطلاعاتی در رابطه با اهداف بلند مدت و کوتاه مدت باشد.

صفحه 13:
۲- فرضیات رقبا فرضیاتی که مدیران در رابطه با شرکتهای رقیب بدست می‌آوردند می‌توانند یک روش اساسی برای تجزیه و تحلیل رقیب باشند. برای مثال اگر شرکت رقیب در معرفی یا ارزیلبی نوعی از محصولات با شکست مواجه شده است. باید فرض را بر این بگذاریم که این شرکت با توجه به تجربه شکست قبلی. تلاش زیادی برای بهبود شرایط خود دارد. این مغروضات هميشه هم درست نخواهد بود و در برخی مواقع نيز ‎eee em oe‏ بان مثلا ممکن است شرکتی که ما تصور م ىكنيم برای جبران شکستهای قبلی خود. درصدد جبران است. چنین نباشد و هیچ تلاشی برای جبران خسارتهای خود نکند. برای مثال می‌توان از شرکتهایی یاد کرد که در ٍیه و تحلیل شرکت هوندا (تولید کننده موتور سیکلت امریکایی) فرض را بر اين ‎gs‏ ۱( جیران شکستهلی سایق خود می‌باشد» در حالی که چنین نبود و این شرکت دوباره ورشکسته شد. فرضیات رقیب به عوامل مختلفی بستگی دارد از جمله؛ نظراتی در مورد موق رقلبتی خوده تجربه گذشته توزیع یک محصول, عوامل منطقه ای, مدیریت شرکت و تكولوزى را

صفحه 14:
۳- استراتژی‌های رقبا برای بررسی استراتژی‌های رقیب باید نحوه عملکرد آنها را در هنگام مواجه با بحران مورد بررسی قرار داد. بررسی استراتژی رقبا با فرضیات یک تفاوت اساسی دارد. اينکه در ‎oles ٩‏ 1ل ‎oath pe‏ را در ذهن خود تصور می‌کنيم. در حانی که در ا ‎ali aerate‏ و در گذشته کاملا مشخص شده و تجربیات واقعی موره بررسی قرار مى كيرند. ۴- منابع و قابلیت‌های رقبا آگاهی از مفروضات اهداف و استراتوی‌های فعلی رقیب زمانی قابل دستیابی است که بتوان از قابلیتها و منابعی که رقیب در دسترس دارد. اطلاع کافی پیدا کرد. قابلیت‌های رقیب می‌تواند با توجه به نقاط قوت و ضعف آن در مناطق مختلف عملکردی مورد تجزیه و تحلیل قرا بگیرد. یکی از روش‌ها برای این کار استفاده از مدل مديريت استراتژیک 9۷۷60۲ است که در آن نقاط قوت و ضعف رقبا به خوبی مشخص و تجزیه و تحلیل می‌شود. در نهايت بايد در محیطی پویا توانایی و پتانسیل رقیب ارزیابی شود.

صفحه 15:
استراتژی بازاریابی استراتژی بازاریابی. به انکلیسی: ‎Marketing strategy‏ استراتژیی که تعیین می‌کند یک سازمان چگونه به اهداف بازاریابی خود می‌رسد. مثلا بر کدام بازارها و محصولات متمرکز شود و چه مقدار برای فعالیت‌های بازاریابی هزینه کند. انواع استراتژی های بازاریابی: )( استراتژی نفوذ در بازار: بنگاه اقتصادی که استراتژی نفوذ در بازار را دنبال می‌کند. تمام تلاش اش این هست که سهم خود را در بازار فعلی افزایش دهد و مشتریان رقبا را به سمت خود روانه کند. ۲ استراتژی توسعه بازار: توسعه بازار شامل جذب مشتریان جدید که از کالا و خدمات ما اطلاع ندارند یا دسترسی ندارند. به سمت کالاها و خدمات فعلی است. ۳ استراتژی توسعه کالا: استراتژی توسعه کالا شامل ایجاد کالاهای جدید برای بازارهای فعلی است؛ یعنی سعی در متمایز كردن كالا یا خدمت از محصول سایر رقبا, ۴ تنوع بخشی:تنوع‌بخشی یک استراتژی است که تلاش می‌کند از طریق معرفی کالاهای جدید در بازارهای جدید. فروش را افزایش دهد.

صفحه 16:
استراتزى قيمت كذارى : به فرآيند اعمال قيمت به سفارشات خريد و فروش خواه بصورت دستی یا خودكار. قيمت كذارى كفته ميشود . اهداف قيمت كذارى: |( حفظ بقاء و ادامه حيات. ؟) به حداكثر رساندن سود فعلى. ۲ به حداکثر رساندن سهم بازار, ۳ کشیدن عصاره بازار, 0( پیشرو شدن از نظر کیفیت.

صفحه 17:
‎)١‏ حفظ بقاء و ادامه حیات : این هدف برای شر کتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد. رقابت شدید و تغیبرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شدهاند. چنانچه قیمت بتواند هزینه های متفییر و برخی از هزینههای ثابت را پوشش دهد. شرکت میتواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد. ۲) به حداکثر رساندن سود فعلی: برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تفاضا و هزینهیهای مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که ین سود جاری. جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت ‎ ‎ ‏تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغييرهاى آميزه بازاريابى. واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی. در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت. ‏۳به حداکثر رساندن سهم بازار: برخی شرکتها این هدف را در پیش میگیرند, زیرا بر این باورند که دستیابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست مییابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار . قیمتهای خود را در پائینترین سطح تعیین میکنند. این استراتژی میتواند در شرایط زیر مناسب ‏باشد: -بازار بیش از اندازه ‏ ت حساسیت نشان میدهد. در نتیجه قیمت پائین مو ‏رشد بازار خواهد شد. -با کسب تجربه هزینه های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت. - قب ‏پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا ميشود. ‎ ‎ ‎ ‎

صفحه 18:
بازار: برخی از شرکتها ترجیح میدهند قیمتها را در سطح وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر به ا ند: -وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن يزان تقاضا در بازار بهاى تمام شده هر واحد محصول كه در حجم اندك توليد شود. ولى بدان اندازه زياد نباشد كه شركت ناكزير شود از برخى از مزاياى ناشى از تحميل كردن محصوالت با قيمت بالا بر بازار. تقاضا را از دست بدهند. - تعيين قيمت اوليه در سطح بالا باعث جلب توجه شركتهاى رقيب به بازار نشود. - تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خ ایجاد کند که شرکت و محصوالت آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد. ۵) پیشرو شدن از نظر کیفیت: شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصوالت باکیفیت بالا است و میخواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند. محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه میکنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه میکنند و نیز این محصوالت دارای ویژگیهای خاصی هستند که میتوانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی میتوانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند. ریداران

صفحه 19:
‎Jol po‏ قیمت گذاری ‏مرحله اول: تعیین هدف بلند مدت قیمت گذاری در اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد. ‏مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا هر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا میشود و از این روء بر هدفهای بازاربابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمتها و تقاضاهای حاصل باعث ميشود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا الزام است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت. بر آورد منحنی تقاضا و کششی تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قولر گیرند. مرحله سوم: بر آورد هزینه ها در حالی که تقاضا میتواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصوالت خود در نظر میگیرد. تعیین میکند. هزینه ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه های تولید. پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته. بازده معقولی ارائه کند. ‎

صفحه 20:
مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات. هنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزب ها برآورد میکند. بايد هزينه ها و ای شرکتهای رقیب و واکنش آنها در برابر 3 محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور كند. قيمتها و هزينههاى شركت رقيب مرحله ينجم: انتخاب روش قيمت كذارى در اين مرحله بايد از بين روشهاى متنوع قيمت كذارى روش مناسب را انتخاب كرد. بطور كلى روشهاى قيمت كذارى عبارتند از قيمت كذارى بر مبناى افزودن به بهاى تمام شده: در اين روش كه ابتدايى ترين روش قيمت كذارى نيز محسوب ميشود. قيمت با افزودن يك عدد استاندارد به بهاى تمام شده تعيين ميشود. اين روش تنها زمانى كارساز واقع ميشود كه قب اند فروش مورد انتظار را تضمين کند.

صفحه 21:
قیمت گذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش شرکت قیمتی را این روش اگر شرکت بتواند هزینه ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نتایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد. قیمت گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش قیمت گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت میگیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی, مانند تبلیغات. تالش ميشود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصوالت جدید نیاز به تحقیقات بازار است . قیمت گذاری بر مبنای ار این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در اين روش شرکت باید دست به اقداماتی بزتد تا بدون اینکه به کیفیت محصول وارد آید محصوالت را با هزینه کمتری تولید کند و يا با عرضه آنها را به قیمت پایینتر. تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی ها مشاهده ميشود.

صفحه 22:
قیمت گذاری بر مبنای نرخ رايج: در این روش فروشگاهها قیمتهای محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب میگذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند. بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده ميشود. اقيمت كذارى بر مبتاى + ادهای مهر و موم شده: هنگامی که شرکتها برای انجام پروژهیهای پیشنهادهای مهر و موم شده میدهند. قیمتها بصورت رقابتى تعيين ميشود. هنكام شركت در مناقصه, هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه های شرکت يا تقاضای موجود تعیین ميشود. مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی روشهای قیمتگذاری مورد بحث در مرحله قبل. باعث میشوند که دامنه قیمتهایی که شرکت میتواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شركت هنكام انتخاب قيمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبار تند تگذاری بر مبنای روانشناسی. سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت. سیاستهای قیمتگذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروهها:

صفحه 23:
انواع بازار یابی بازاریابی عصبی: این علم جدید تلفیق دو علم بازاریابی و عصب‌شناسی است. بازاریابی عصبی درک عملکرد مغز بدون وارد شدن در جزئیات آ برای بهبود عملیات بازاریابی استفاده کنیم. مهمترین هدف نورومارکتینگ بررسی واکنشهای مغزی, هیجانی. و يا ادراکی ذهن مشتری در برابر محرکیهای بازاریابی است. همینطور از دیگر اهداف نورومار کتینگ این است که اطلاعات اپیدا را از مغز مردم استخراج کند. اقدامات مهم و اساسی در ‎Neuro-marketing‏ تمرکز بر روی ذهن و نیاز مخاظب در درجه اول اهمیت قرار میگیرد. ۲ حرکات انفجاری و تاثیر گذار بر روی ذهن آنها در درجه دوم اهمیت قرار میگیرد. ۲ شکستن مقاومت مشتری. ۴. قانع کردن مغز مشتری. راضی کردن مشتری از طریق احساسات وی. . قانع کردن حافظه مشتری. قانع کردن ناخودآگاه مشتری و قانع کردن خودآگاه مشتری. مه

صفحه 24:
ويزكى هاى ‎:Neuro-marketing‏ ‎.١‏ نوروماركتينك يعنى سنجش مستقيم : شما ميتوانيد از يك مشترى سوال كنيد كه جه جيزى را دوست دارد و نسبت به خريد كدام محصول برانكيخته تر است؛ اما در واقع خيلى نميتوان به آن اعتماد كرد؛ جراكه ممكن است مشترى تحت تاثير عوامل مختلفى قرار داشته باشد كه در آن لحظه اجازه ی تصمیم گیری درست را به او نمی دهند. برای مثال خیلی وقت ها شده که ما قصد خرید محصول خاصی را داشته ایم (یعنی نسبت به آن اعلام علاقمندی کرده ایم) اما در واقعیت دیگری را خریده ایم چرا که در هنگام خرید کردن با محصولی مواجه شده ایم که ویژگی هایش ما را بیشتر تحت تاثیر قرار داده است. در نورو مارکتینگ ما ویژگیهای بیرونی نگرش فرد نسبت به یک محصول یا ویژه گیهایش را نمی سنجیم بلکه منبع آن؛ یعنی مغز را می سنجیم. در نورو ما رکتینگ فعالیت قسمتهای مختلف مغزی نسبت به یک محصول سنجیده می شود. برای مثال با قرار دادن یک فرد در مقابل یک تیزر تبلیغاتی فعالیت مغزی او را از طریق الکترود هایی که به مغزش وصل شده است در کسری از انیه می سنجیم و بررسی می کنیم که کدام تصویر او را بیشتر تحت تاثیر قرار داده و اينکه نگرش فرد نسبت به آن محصول چه تغییری می کند. پس نورو مارکتینگ تنها با مغز به عنوان مرکز شناخت و عاطفه سر و کار دارد نه با اظهارات خریداران. ‎ ‎ ‎

صفحه 25:
۲ نورومارکتینگ و شناخت ناهشیار: ما هميشه هشیارانه خرید نمیکنیم خیلی وقت ها تحت تاثیر لایه های زیرین مغزی. عواطف و احساساتمان خرید می‌کنیم. جالب است بدانید 1۹۵ از تصمیمات ما برای خرید یک کالا یا دریافت یک خدمت ناهشیار و تنها 1۵ از تصمیمات ما هشیار هستند. برای مثال بارها شده است که با قصد خرید یک محصول به فروشگاه رفته اید اما در نهایت محصولی دیگر و پا با برند دیگر را انتخاب کرده‌اید. آیا محصولی که انتخاب کرده‌اید نسبت به آن چیزی که قرار بود انتخاب نمایید مزیت و ویژگی خاصی داشته است؟ این مثال تنها نمونه ی کوچکی از رفتارهای ناهشیار ماست. خیلی وقت ها رفتارهایی را انجام می دهیم که توسط شناخت ما هدایت نمیشوند بلکه توسط عواطف و قسمت ناهشیار ذهن ما هدایت ميشوند. نورومارکتینگ ابزار بسیار قدرتمندی است برای شناخت ناهشیار ذهن مشتریان, دانشمندان حوزه ی نوروساینس با استفاده از ابزار های مختلف مانند نقشه برداری مغزی و ام آر آی کاربردی فعالیت قسمت هایی اخت و کشف ناهشیاری می از مغز را رصد می کنند که تجزیه و تحلیل داده های آن منجر به شود که مشتریان خودشان هم خبر ندارند اما به شدت تحت تاثیر آنها هستند.

صفحه 26:
ابی ویروسی هر استراتژی است که افراد را به انتقال يبيام بازاریابی به دیگران تشویق می‌کند و ایجاد کننده امکان رشد ترویجی در نمایش و نفوذ پیام است. بازاریابی ویروسی دو بینش دارد یکی دنیایی که در آن بازاریابان می‌توانند معادل صفر مشتری ایجاد کنند و دیگری پیشنهاد مي‌کند که ارتباطات از حالت "بازاریاب - مصرف‌کننده" به طرف "مصرف‌کننده - مصرف‌کننده " جابه‌جا شود. از انواع بازاریابی ویروسی میتوان ویروسی ارزشی. ویروسی حیله ای. ویروسی حیاتی را نام برد. مشکلات بازاریابی ویروسی ‎٠‏ كنتول نام ونشان تجارى * رشد بدون نمودار (نكاره) * فقدان سنجش و اندازه گیری تهدید روابط شخصی

صفحه 27:
انواع بازاریابی ویروسی ویروسی مارپیچی: افراد ویروسی ارزشی: در اين حالت می‌خواهند تا در تجربیات شاد. و | افراد تجربيات با كيفيت خود رابا يا جالب با ديكران شريك شوند. | ديكران سهيم مىشوند. ویروسی حیاتی: افراد می‌خواهند ۳ تا در تجربیات خود با کسانی ویروسی حیه‌ای : افراد به دلايل شریک شوند که به محصولات زیادی, از طریق تشویق دیگران 0 کنند. معین و ویژه‌ای نیاز دارند. سعى در فروش محصول مى' ویروسی ناخوشایند: اراد به دیگران دربره تجربیات منفی خود هشدارمی‌دهند.

صفحه 28:
* بازاریلبی پارتیزلنی یا چریکی:بازاریلبی بارتیزلنی روشی نامنظم و غیرمعمول در انجام فعالیت های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. بازاریاب پار تیزلنی بلید خلاق باشد و روشهای نامنظم و غیرمعمول ار تقا و پیشبرد را طراحی وتدبیر کند. او بلید کلیه ارتباطات و تماسهای خود را؛ چه حرفه ای و چه شخصی به کارگیرد و نیز شرکت ومحصول آن را آزمون کند و به دنبال منابع تبلیغاتی باشد. اگرچه تکنیک های بسیاری در بازاربلبی نامنظم یا پارتیزانی وجوددارد. لیکن در اینجا به نمونه هایی از این تکنیک ها اشاره می شود:اقدامات کلامی یا شفاهی, نامه های شخصی. 3 اینترنتی. جلسات و نشست های شخصی آگیهی های طبقه بندی شده.

صفحه 29:
مراحل اجرایی بازاریابی پا تیزانی: گام (۱): بازار را جستجوكنيد. اين امر دركرو جستجوى بازار. محصول. خدمت. گزینه های رسانه اى؛ رقابته مشتریان, تکنولوژی, مزیتهایی که می تواند حاصل سازد و تركيبه شدن با شركاى بالقوه بازاريابى اسمتد كام (1): فهرستى از سودها و مزيتها بنويسيد. فهرستى از مزيتهابى را كه شركت ارائه مى کند. ايجادكنيد. گام (۳): حربه هاى بازاريابى را که شرکت در حملات خود به کارخواهدگرفت. انتخاب کنید. گام (۴): برنامه بازاریابی طراحی کنید. بر اهداف خاص بازاریابی شرکت جهت دستیابی تمرکز کنید. گام (۵): یک تقویم پارتیزانی ایجاد کنیدتصمیم گیری و اجتناب از حوادث از این طریق آسانتر خواهد شد. گام (۶): اصلاحات و تنظیماتی را با شرکای بازاریابی به شکل ترکیبی اعمال کنید. این كسب و کارها با شرکا می توانند به تجارت از ازطریق افزایش عرضه بازار ضمن به اشتراک گذاشتن هزینه های بازاریابی کمک کنند. گام (۷):حمله بازاریابی پارتیزانی را باجرای حربه ها آغاز کنید هیچ دلیلی برای اجرای یکباره همه حربه ها وجود ندارد. حمله راباسرعتی مناسب هم از لحاظ هیجانی و هم از لحاظ مالی اجرا کنید. گام (۸): حمله را حفظ و پشتیبانی کنید. حمله با عمل آنی و کوتاه نتایج آنی ارائه می دهد. گام (٩):حمله‏ را ارزیابی و سنجش کنید سنجش اثربخشی بازاریابی امری حیاتی است و اگر سازمانی آمارو ارقام را به اطلاعات بدل کند می تواند اثربخشی بودجه بازاریابی را چند برابر کند. گام(۱۰): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبود بخشید پیام . انتخاب رسانه . حربه هاوبودجه را بهبود بخشید. هرگز تغییر و تحول ایجاد نکنیددر عوض بهبود هاپی را صورت دهید.

صفحه 30:
‎ *‏ بازاریلبی رابطه مند: بازاریلبی رابطه مند . فهم , توضیح و مدیریت یک ارتباط تجاری همکارانه بین تهیه کننده و مصرف کننده است . همچنین از دیدگاه کاتلر ۰ بازاریلبی رابطه مند عبارت از ایجاد . حفظ و مدیریت رابطه قوی,با مشتریان و سایر گروه های ذی نفع عی باشد. بازاریلبی رابطه مندبه ایجاد رولبط بلند مدت و متقلبل با افراد و سازمانها وگروه های ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ار تباطات مطلوب و موثر به متظور حفظ و نگهداری آنها می باشد و در بین گروه های ذی نفع. مشتری مهمترین بوده و بازاریابی رابطه مند مشتری رلبه دیده‌ییک دارایی که هرگز مستهلک نمی شود می نگرد ‏روش شناسی بازاریابی رابطه مند: ‎ ‎ ‏روش شناسی بازاریابی رابطه مند توسط کمپانی وی ترنز گسترش یافته و کل فرایند بازاریابی را در سه مرحله چرخه زندگی حساس تقسیم می کند : ‏[پرورش مشتریان بالقوه- فرایند تشخیص مشتریان بالقوه. آغاز تبادل اطلاعات و حرکت مشتریان یا بنگاه های اقتصادی از طریق چرخه خرید به سمت يك خريد ‏آارشد دادن ارزش مشتری - قرایند ساخت روابط بلند مدت و سودآور تر به وسیله تشويق كردن مشتریان فعال به خریدهای دوباره . ‏[انگهداری مشتریان - فرایند تشخیص و برگرداندن مشتریان از دست داده شده و غير فعال به وسيل جذب دوباره آنها توسط شرکت و محصولات و خدمات. ‎

صفحه 31:
* بازاریابی شهرت: در بازاریابی شهرت. این تفکر خوبی است که در آغاز هرکاری شخصیت خود را بررسی کنید. ال و سارت شتا به میزان زیادی به واقع گرایی نیاز دارد. بازاریابی شهرت. ادراک های مثبت مردم در رابطه با یک موضوع. شرکت. « ند ویا محصول را سامان می دهد و یا سبب می شود که ثروتی به وجود آید. پرورش یابد و حمایت شود و به عنوان مزیت. مورد استفاده قرار گیرد. یک استراتژی خوب بازاریابی شهرت. چیزی شبیه یک داوطلب و با متعهدی است که خدمات ارزنده و یا کوشش های ترتیبی را به جامعه ارائه می دهد.

صفحه 32:
تعاریف بازاریابی * بازاریابی به عنوان فرایندی مدیریتی -اجتماعی تعریف میشود که بوسیله آن افراد و گروهها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر. به امر تأمین نیازها و خواسته های خود اقدام میکنند. © بازارببی. فرایندی است که بین توانایبهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد یابی صنعتی: بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده است. که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل ميکند. ماهیت بازاریابی صنعتی را میتوان. خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق میبخشد.

صفحه 33:
ee بازا یابی کالاهای صنعتی موجب کاهش چشم گیر هزینه های بازاربابی شرکت های عرضه کننده تجهیزات صنعتی گردیده و توانسته در مدت اندکی بازار شرکت های تحت پوشش شبکه بازاربابی صنعتی را گسترش دهد. تولید کنندگان واردکنندگان و عرضه کنندگان کالاهای صنعتی می توانند بدون هیچ هزینه اولیه ای به شبکه بازاربابی صنعتی بپیوندند. پس از عقد قرارداد و تحت پوشش قرار گرفتن محصولات شما توسط شبکه بازاریابی گروه پیشتاز فرایند بازاریابی محصولات شما توسط گروه بازاریابی پیشتاز آغاز می گردد و تنها در صورت فروش محصولات شما پورسانت توافقی دریافت می گردد.

صفحه 34:
ویژگی های عمده بازارهای صنعتی )خریداران انگیزه ی عقلانی برای خرید دارند. ۲)خریداران کمتر تحت تاثیر تبلیغات فروش قرار می گيرند. ۳) نیاز های سیاسی و اقتصادی خریدار باید برطرف شود. ۴)ممکن است داد و ستد متقابل بین خریدار و فروشنده وجود داشته باشد. ۵)روابط بین خریدار و فروشنده ممکن است خنشی باشد. ۶)بازار براحتی شناسایی می شود. ۷)سفارشات مشتری های ویژه مهم است. ۸)بازار پایان نسبتا ثابتی دارد.

صفحه 35:
استراتژی های بازاریابی صنعتی میزبانی وبینار های اطلاعات محور قرار دادن غرفه با کیوسک تبلیغاتی در نمایشگاه تجاری- صنعتی ارسال خبرنامه به‌منظور مطرح کردن شرکت و سازمان به‌عنوان يك کارشناس در آن حوزه حفظ حضور فعالانه و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی So > شرکت در رویدادهای شبکه‌سازی و ایجاد روابط دوسویه با خریداران بازاریابان صنعتی به‌طور کلی بر ۴ گروه زیر تمرکز می‌کنند: ¥ شرکت‌هایی که محصولات آنها را مورداستفاده قرار می‌دهند. از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به‌منظور استفاده در ساختمان‌ها می‌کنند. مراکز دولتی, بزرگ ترین و تنها هدف و مصرف کننده بازاريابى صنعتى. موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس. شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرفکننده خرد می‌کنند. از قبیل دلالان و عمده‌فروشان.

صفحه 36:
تقاضا تقاضا همان نیاز و خواست است موقعی که با قدرت خرید پشتیبانی می شود. نیا احساس محرومیتی است که از نداشتن یک چیزی به انسان دست می دهد. اما خواست. احساس لذتی است که به واسطه کالا با خدمت به وجود می آید. اما برای رسیدن به آن احساس لذت. مشتری می بایست متقاضی خرید محصول از شرکت بشود و انجام این فرایند بخش مهم عملیات یک شرکت است که بتواند با بهره گیری از ابزارهای مختلف ترویج که عبارتند از تبلیغات. روابط عمومی, فروش شخصی, پیش برد فروش و بازاریابی مستقیم و همچنین کارکرد خود محصول. مشتری را متقاضی شرکت کرده و پس از فروش به ایشان که با به کارگیری تکنیک های خاتمه فروش وبهره گیری از علم روانشناسی صورت می گیرد. با ایشان ار تباط را ادامه داد. و با پیگیریهای لازم و اثر بخش و خدمات پس از فروش و سنجشی رضایت مشتری تبدیل کند.

صفحه 37:
اضا است که در صورت عدم استقبال از محصول در کل بازار به تقاضا پنهان: تقاضای پنهان. همچنان که از نام آن مشخص است. نوعی از تقاضا است که مشتری نیاز خودش به آن محصول را دیرتر متوجه می‌شود. ” نبودن تقاضا: معنی اي مديريت كردن اين تقاضا از تقاضای منفی راحت تر است. " تقاضای تنزلی: منظور این است که میزان تقاضا برای محصول شرکت رو به کاهش و تنزل است. " تقاضا فصلی( نامنظم): تقاضای نامنظم به تقاضایی گفته می‌شود که به‌طور ثابت و مستمر وجود نداشته با مقدار آن تغییر می‌کند. " تقاضا کامل: تقاضای کامل به اين معناست که میزان تمایل به خرید محصول برابر با میزان بالقوه عرضه توسط شرکت است. نوع تقاضا این است که برای محصول متقاضی نیست. البته

صفحه 38:
تعریف توزیع و کانالهای توزیع توزیع: یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل توليد به محل خريد مشترى را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهسترین ظيغ 5 و مکان مناسب در دسترس کانال توزیع : مجموعه‌ای از سازمانها و افراد وابسته است که کالا با خدمت مورد نظر را در دسترس مشتریان نهایی قرار می‌دهد. کانال توزیع. تولید کننده و مشتریان کالا را به یکدیگر متصل می‌کند. ارکان کانال توزیع را واسطه ها تشکیل می دهند. نقش کانال های توزیع: ۱- جمع آوری اطلاعات لازم از منابعی مانند مشتریان بالقوه و کنونی. شرکتهای رقیب و سایر عوامل و نیروهای فعال در محیط بازاریابی. ۲- مذاکره با مشتریان بمنظور افزايش انگیزههای لازم خرید در آنها ۲-حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملک و مالکیت داراییها ۴-سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شرکتهای تولید کننده ۵- تامین وجوه لازم و مقادیر لازم محصول در کانال توزیع ع- بر عهده گرفتن بخشی از ریسکهای مربوط به کانالهای توزیع تسهیه انبایهایلازم بسه منظور لنبار کرهنو نسقاو انتقل کل الهایفیزیکی- 7

صفحه 39:
سطوح کانال های توزیع تولیدکننده و مشتری نهایی بخشی از کانال توزیع را تشکیل میدهند. برای نشان دادن طول یک کانال از چندین واسطه استفاده ميشود. کانال "سطح صفر"" که کانال بازاریابی مستقیم نیز نامیده میشود از یک تولیدکننده و مصرفکننده نهایی تشکیل ميشود. کانال "سطح یک" تال > 9 بانند خرده فروش است. کانال "سطح ذو " دارای دو واسطه و کانال "سطح سه" دارای سه واسطه است. از دیدگاه تولید کنندگان هرچه تعداد واسطهها بیشتر شود. کسب اطلاعات در مورد مصرفکننده نهایی و اعمال کنترل بر آنها نیز دشوارتر خواهد شد.

صفحه 40:
استراتؤيهاى انتخاب کانال توزیع توزیع گسترده: اين استراتژی که توزیع محصولات در تعداد زبادی خردهفروشی را شامل میشود. بیشتر در حوزه مواد مصرفی و کالاهای متداول و روزمره کاربرد دارد. توزیع گزینشی: در این شیوه توزیع. خردهفروشانی برای عرضه محصوا ‎ames‏ انان تن انتحات ميشوند. تعداد واسطهها در این حالت از توزیع گسترده کمتر و از توزیع انحصاری بیشتر است. توزیع انحصاری: در اين شیوه, در هر منطقه یک واسطه بعنوان نماینده 00 00 ,ان استرانوی. تعداد واسطهها بسیار کمتر از دو نوع دیگر بوده و در مورد محصولات ویژه از قبیل اتوموبیل و لباسهای خاص مورد استفاده قرار میگیرد.

صفحه 41:
دلابل خرید مشتریان از توزیع کنندگان قابلیت اتکا به مزابای حمل میهم ترین دلیل سرعت و مقرون به صرفه بودن حمل کالا است.به این ترتیب که این امکان به خریداران صنعتی داده می شود تا: ۱-سطح موجودی را پایین آورده و در نتیجه هزینه حمل موجودی را کاهش دهد. ۲-اغلب اوقات.توزیع کنندگان بدون آنکه وجهی برای حمل کالا بگیرند آن را ارسال می اطلاعات:اطلاعات مفیدی را میتوان درباره کالاهای بسیاری از تولید کنندگان.مانند قیمت.قابلیت دسترسی و کیفیت از توزیع کنندگان محلی به دست اورد. ننوع:در فروشگاه توزیع کننده امکان دسترسی به محصولات مختلفی وجود دارد. اعتبار سهل و مناسب:اغلب موقع این اعتبار که جنبه حمایتی نیز دارد توسط توزیع کننده محلی که به نیاز های مالی تولید کننده و یا مشتریان محلی آشنا تر است ارایه مى گردد.

صفحه 42:
مدیربت اعضای ‎JU‏ مدیریت اعضای کانال شامل: ۱ انتخاب واسطه ها ۲ ایجاد انگیزه در اعضای کانال يا واسطه ها ۲ کنترل تعارضات کانال ۲۴ ارزیابی کارایی اعضای کانال

صفحه 43:
روند های موجود در کانال های بازاریابی صنعتی بعضی روند ها در توزیع صنعتی بسیار پررنگ هستند: ۱-یکی از مهم ترین کانال ها که در سالهای اخیر شکل گرفته سیستک عمودی بازاریابی است که کانال های بازاریابی قراردادی را به چالش کشیده است.هدف آن.داشتن کنترل بهتر روی اعضای کانال است. ۲-شرکت ها در سال های اخیر انطباق با بازاریابی چند کاناله را به جای تک کاناله آغاز نموده اند. ۳-به طور متوسط موسسات صنعتی واسطه یا توزیع کننده از لحاظ اندازه و حجم عملیات معمولا بزوكترمي سرا ۴-موسسات بزرگ واسطه یا توزیع کننده احتمالا برای پردازش داده های کنترل موجودی,پردازش سفارشات.دادن صورت حساب به مشتری و غیره از کامپیوتر استفاده می کنند. ۵-به خاطر افزایش هزینه حمل موجودی ها و دریاقت وجه آن از مشتریان,.اهمیت توزیع کنندگان و واسطه ها افزایش خواهد یافت. ۶-واسطه ها با بکارگیری.استخدام و آموزش نمایندگان فروش شایستگی های فنی و دانش خود را در ارتباط با محصولات افزایش خواهند داد. ۷-در افزایش اندازه یک واسطه.انجام وظایف یا خدمات بیشتر.بهتر نگه داشتن مشتریان. رایه تخفیفات تجاری به توزیع کنندگان یا دادن حق العمل به نمایندگان شرکت افزایش می یابد.

صفحه 44:
ريف مديريت ارتباط با مشترى(1+101©) ” از نظر كاتلر و آرمسترانك. شامل فر آيندى است كه به ايجاد و حفظ رابطه سودمند با مشتری از طريق ارائه ارزشي هاى بالاتر به او منجر مى شود. این تعريف. همه جنبه های جذب. نگهداری و زیاد کرهن مشتریان را شامل می شود. ۲ مدیریت ارتباط با مشتری به طور کلی به منظور ارتقاءرقابت برای سازمان در نظر گرفته شده است و همچنین تاثیر مثبتی بر نوآوری های شرکت دارد. " از نظر ۳۲6 ]8۲61۱ مدير ارشد مجموعه شرکت های اونیکس: ۱۷:)مجموعه ای به هم پیوسته از فرآيندها و تکنولوژی ها است. برای مدیریت رابطه ی بین مشتریان بالفعل کنونی یان بالقوه آینده و شرکای تجاری. در حوزه هایی نظیر بازاریابی. فروشی و خدمات. بدون توجه به کانال ارتباطی مورد استانه. نكته اصلى در لين تعريف اين است كه در اين نوع نگاه 67۷ مجموعه ایی از تکنولوژی ها و فر آیند ها دیده شده که برای مدیریت اين روابط مورد استفاده قرار می گیرد.

صفحه 45:
1 ديه تعريف مشترى: در فرهنگ و ادبیات پارسی مفیهوم "مشتری" مترادف با "خريدار" است و در مباحث مربوط به بازاريابى و فروش. مشترى به مخاطبانى كفته مى شود كه توانايى و استعداد خريد كالا يا خدمتى را داشته باشند. در اين تعریف توانایی به معنى امكان يرداخت وجه و استعداد به مفهوم درك و شناخت مزيتهاى كالا و خدمتى كه موجب تامين بخشى از نیازهای مخاطب می شود. به کار گرفته شده است. بنابراین تبدیل یک مخاطب به مشتری زمانی محقق خواهد شد که عناصر توانایی و استعداد به صورت تداوم در وی بروز کند تا عمل " خرید " انجام پذیرد. ‎oe ay‏ 7 انواع مشتری: مشتریان به سه دسته بیرونی. درونی, تعاملی تقسیم میشوند. مشتریان بیرونی. خارج از سازمان قرار داشته و درونىء کارکنان خود سازمان هستند حال اگر مشتریان بیرونی در تعامل با کارکنان باشند مشتریان تعاملی نامیده می شوند که این نوع مشتری زیر مجموعه مشتریان بیرونی است.

صفحه 46:
انواع نیازهای مشتر: نیازهای حیاتی (فزیولوژیک): نیازهایی را که با تداوم حیات و زندگی مشتری ارتباط تنگاتنگ دارد. نیازهای حیاتی می گوبند. مانند هواء ‎oT‏ غذا: دارو و ... ۲ نیازهای اساسی: به نیازهایی گفته می شود که از نظر مشتری نقش اساسی و تعیین کننده دارد. مانند پوشاک مسکن برای افراد حقیقی و آب. برق. راه. ارتباطات از نظر دولت. ۳ نیازهای عادی: به نیازهایی گفته می شود که مشتری در توانابی و استعداد خود برای تامین آن ها از روند عادی و یکنواخت بهره می گیرد. مانند ایاب و ذهاب. ۴ نیازهای فردی: نیازهایی که مشتری در تامین آنها به توانایی و استعداد خود متکی است. مانند کار كردن: مطالعه. ۵. اجتماعی: به نیازهایی که مشتری از طریق جمع و یا افراد دیگر نسبت به تامین آن اقدام می نماید. نیازهای نیازهای اجتماعی می گویند. مانند آموزش. درمان. ملموسی را که مشتری به آن توجه دارد. نیازهای مادی می گویند. مانند خودرو. ۷ نیازهای معنوی (غیر مادی): در برابر نیازهای مادی, نیازهایی وجود دارد که با چشم دیده نمی شوند. مانند آرامش, عبادت. ‎J‏ نیازهای مادی: ت ‎

صفحه 47:
eee ge seta 3 eons ‏به صورت واحد پول بیان می شود.بر این اساس قیمت‎ ee ‏ارزش مبادله ای کالا و خدمت‎ ‏گذاری به طور ساده یعنی تعیین قیمت برای کالا با خدمات قیمت گذاری فعالیتی است‎ ‏كه بايد تكرار شود و فر آیند مداوم و پیوسته است.‎ به فر آیند اعمال قیمت به سفارشات خرید و فروش خواه بصورت خودکار یا دستی. قیمت گذاری گفته می شود. ابی.اندازه و معیار.قیمت در بازار عبارت است از روند طرح های قیمت گذار: ۱)مبادله پایاپای: قدیمی ترین نوع قیمت گذاری بصورت مبادله پایاپای بود که در آن. کالا در برابر کالا داد و ستد می گردد. ۲)چانه زنی فرد به فردندر این روش فروشند با خربدار بر سر قیمت توافقی مذاکره میکنند تا به بالاترین قیمتی توافقی برای فروش برسند. ۳)قیمت مقطوع: در قیمت گذاری مقطوع. چانه زنی بی معناست. فروشنده قیمتی را تعیین میکند و خریدار یا آن را قبول میکند و یا اینکه آن را رد میکند. ۴)قیمت گذاری مزایده ای: در قیمت گذاری مزایده ای, فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان می کند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه شده. فروخته مى شود.

صفحه 48:
مراحل قیمت گذاری: مرحله اول: تعیین هدف بلند مدت قیمت گذاری. مرحله دوم: تعیین میزان تقاضا. مرحله سوم: بر آورد هزینه ها. مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات. قیمتها و هزینه های شرکت رقیب. مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاری. مرحله ششم: انتخاب قیمت نهایی.

صفحه 49:
" نگاه اقتصادی به تعریف برند و شیوه برندسازی: این همان نگاهی است که حسابدارها و مدیران مالی به برند دارند. برند برای آنها بخشی از دارایی‌های نامشهود سازمان است و در ترازنامه ظاهر می‌شود و وقت قیمت گذاری کسب و كارء مورد توجه قرار می‌گیرد. " نگاه هویتی به تعریف برند و شیوه برندسازی: از این منظر برند بخشی از هویت کل سازمان را شکل می‌دهد. بنابراین» سازمان می‌کوشد بر اساس تعریفی که از ‎eee‏ ۰۱ ری ناس با آن هویت را ایجاد کرده و توسعد دهد. " نگاه به برند و برندسازی از دید مصرف کننده: در این نگاه. برای تعریف برند به این ‎wl‏ ی نود که مصرف کننده. با دیدن و شنیدن نشانه‌های مرتبط با برند. چه چیزهایی برایش تداعی می‌شود.

صفحه 50:
صفات مشخصه برند یک نمانام نیرومند باید از این صفات برخوردار باشد: ۱. تناسب ۲ جایگاه مناسب ۳ تحمل پذیری ۴ اعتبار ۶ بی همتایی ۵ الهام بخش ۷ جذابیت. برند(نمانام) از نظر مصرف کننده یعنی: ‎.١‏ منشأ يا مبدأ محصول ‏۲. واگذاری مسئولیت به توليدكننده ‏۲ خطرپذیری کمتر ‏۴. هزینه پرس و جوی کمتر ‏۵ نشانه گیفیت ‏۶ معامله یا عهد و پیمان با تولیدکننده محصول ۲ وسیله نمادین برای اظهار شخصیت

صفحه 51:
برای ساختن یک برند پرجذبه باید ۵ اصل را رعایت کنید: ۱- متمایز شوید. ۲ همکاری کنید. ۳- نوآوری کنید. ۴ اعتبار ببخشید. ۵- فرهنگ سازی کنید. هشت ابزار در اختیار مدیران بازاریابی قرار دارد تا از طریق آن مشتریان ارتباط برقرار کرده و یک برند قوی در بازار بساز تبلیغات روابط عمومی» پیشبرد فروش بازاریابی مستقیم. فروش شخصی بسته‌بندی, رویدادها و حامی گری» خدمات مشتری.

صفحه 52:
برند سازی حسی برندسازی حسی ایده‌ای است که برای بشر بیشترین پذیرش را دارد. وقتی که همه پنج حس را درگیر می‌کند. شرکت دادن سه حس لامسه. بویایی و چشایی در برندسازی. راهی ثبات شده برای متمایز کردن و به‌یادماندنی کردن برند و نیز برقراری ارتباط عاطفی موّثر و قوی با مشتریان است. پیچیده‌ترین قسمت در مدیریت یک پروژه برندسازی حسی, همسو سازی و ایجاد تعامل درست میان فرایندهای مدیریت طراحی با فرایندهای مدیریت کسب و کار و بازاریابی کلاسیک است. به این دلیل که در چنین پروژه‌هایی دو طرز فکر کاملا متفاوت مشارکت می‌کنند که یکی خلاقانه و هنری و مبتنی بر درک شهودی و استنباط ابداکتیو است و دیگری مهندسی و ریاضی و مبتنی بر روش‌های عقلانی است. برندسازی گردشگری برندسازی گردشگری از زمانی مطرح شد که گردشگری بعنوان یک صنعت معرفی گردید. برندسازی گردشگری به معنای تداعی شدن هویت فرهنگی فضا و مکان در ذهن گردشگران بالقوه است. برندسازی گردشگری در مقصد انجام می‌شود و در مقصد گردشگری با ایجاد نشانه‌هایی از فرهنگ و هویت آن مکان برندسازی گردشگری برای آن مکان ایجاد می‌شود.

صفحه 53:
وفاداری به برند " انجمن بازاریابی آمریکا تعریف وفاداری به برند را به اين شکل مطرح می‌کند: نوعی رفتار میان مصرف کنندگان, به این صورت که مصرف کننده ترجیح می‌دهد خریدهای آینده‌ی خود را از همان برندی که هم اکنون مورد استفاده قرار می‌دهد انجام داده. با به شکلی: «همچنان استفاده از برند فعلی را ادامه دهد». " تعریف وفاداری به برند از دید رفتاری: کسی را میتوان به یک برند وفادار دانست كه در خریدهای متعدد خود در یک دسته محصول خاص. یک برند را به برندهای مشابه ترجیح دهد. دقت داشته باشید که وفاداری به برند. عموماً در مورد یک دسته محصول خاص صادق است و نه یک شرکت. تعریف وفاداری به برند از دید نگرش: کسی را میتوان به یک برند وفادار دانست که آن برند را برتر از سایر برندها بداند. " تعریف وفاداری به برند از دید ترکیبی: کسی را میتوان به يك برند وفادار دانست كه آن برند را برتر از سایر برندها دانسته و هنگام خرید هم. آن برند را در اولویت قرار دهد.

صفحه 54:
فیلیپ کاتلر مشتریان را از لحاظ وفاداری به برند به چهار سطح ؛تقسیم میکند **” مشتربان وفادار سرسخت: همیشه در خریدها و تصمیم‌های خود. «یک برند مشخص» را ‎Eee‏ مشتربان وفادار اشتراكى: به دو يا سه برند خاص وفادارند (مثلاً تمام کارهای بانکی خود را با با بانک تجارت انجام می‌دهند یا پاسارگاد). 7 مشتریان وفادار با تغییر سلیقه: وفاداری به برند. جزو منش‌های شخصی آنان است اما ممکن است در هر مقطعی به یک برند وفادار باشند. 7 مشتریان بی‌وفا: برای هر خرید و تصمیم خود. مستقل تصمیم می‌گیرند. این مشتریان. ممکن است بر اساس قیمت. یا تنوع‌طلبی یا توصیه‌ی دیگران, به سادگی تصمیم خود را تغییر دهند.

جهت مطالعه ادامه متن، فایل را دریافت نمایید.
25,000 تومان