بازاریابی صنعتی

صفحه 1:
د : جناب آقاى دكتر بقايى دانشجو: مسعود اك 

صفحه 2:


صفحه 3:
3 | a Ly oaac: Casa 9 aly US cola Sil Cua Bn Galan Sy - ‏تسبت به اين مسئله که آميخته کالا در راستای اهداف کلی شرکت و اهداف بازاریابی آن قرار دارد.‎ ‏اراده رهنمودهای لازم برای مرور عملکرد کالاهای فعلی با استفاده از عواملی نظیر فروش» سود؛‎ ‏رقابت و پذیرش مشتری.‎ 5255220 pe] Bere Ete ets eee Cnt Petes Teer Peres vee A De BYES TED Cs pe bate eB ede Tee Bier eel Dees) 1 SS ee reese Se شکل کلی و عمومی کالا وجود دارد که مزایای اصلی مورد نظر مشتری را شامل می شود. کالاهای ۱ Don hae tered ‏تمایزپیدا می کنند. ویژگی های افزوده شامل کزایای نامحسوس از قبیل کمک های فنی» دسترس بودن‎ ‏قطعات یدکی» خدمات تعمیر و نگهداری» ضمانت نامه» آموزش» تحویل بموقع و شرایط تجاری یا شرایطد‎ ‏برداخت مناسب مى باشد.‎ تغییرات در استراتژی محصولات مزمساث صنعتی باید با توجه به تغییراتی که در نیازهای مشتری تکنولورژی» سیاست های دولت یا قوانین و منحنی عمر کالابوجود می آید» تغییرات لازمرا در استراتژی محصول بوجود آورند. WPS a Pe ONES Er recy De NE ISy LS Seer ae ‏م‎ Wee tee Ten) reel el See Breen eae ee re ee Te Te Se eee ES eC ‏ل‎ LSS) eS ET SEL oe ak Se it SEs) 

صفحه 4:
‎Cee reece)‏ كم ‏بنابه گفتهلوئیس ول کالاهاییکه وارد منحنی عمر چرخه معاملات بین المللی می شوند از چهار مرحله به شرح ازير عبور مى كنند: ‎cama ce cae aa ar ٠.‏ ا ا همراه ‏۱ ‏شروع به كبى كالا مى كلند. ‏اا ا ا ۱ 0 ‎ #‏ هزینه های کمتر و افزایش حجم تولید کندگان خارجی, انها را قادر می سازد تا کالا را به کشوری که ‎tao een‏ | ‏کارابرد نظریه منحنی عمر کالا در استراتژی های بازاریابی ‏آمرجله معرفی ‏بعضی محصولات صنعتی پس از آنکه به بازار معرفی شدند بسرعت مورد پذیرش قرار می گيرند و پذبرش بعضی ‎enon APTS reir enr sree tea pores‏ 2101011111111 ‎1 Pains Tene SpE SCE SE Soe Sir) Rienr irs ees ieee ster eer re re Ae ne To) ‏برایمواجهه با رقابت فشرده در بازار»تتاسب داشته باشد.‎ ‏مرحله رشد ‏هتگامی که کالا رارد مرحله رشد می شود؛ بازاریلب صنعتی باید استراتژی بازاریابی را بر سه نقطه کلیدی متمرکز کند:.. |. ‎a‏ ل ‏و بهبود توزیع بگونه ای که دسترسی به کالا برای مشتریان آسان تر باشد ‏5 کاهش قیمت زیرا افزایش حجم تولیدباعث کاهش هزینه ها می شود ‎ ‎ ‎ 

صفحه 5:
ane هنكامى كه كالا وارد مرحله اشباع مى شود تعداد رقبا يى كه وارد بازار مى شوندء افزايش مى يابد كه ۷ كاهش رشد سود خواهد بود. استراتزى بازاريابى در زمانى كه كالا در مرحله اشباع يا بلوغ قرار دارد عبارتست از: Sel dee © حفظ رضايت مشتريان فعلى Prep ‏ا‎ 0 - 0 ‎ee ae‏ ا ل ااا ااا ‎pS Sea‏ برای جانشینی آن بوجود آورد یا هزین های بازاریابی و هزیته های دیگر را تا حد قابل قبولی کاهش و( ‏قراز دادن کالاهای صنعتی در منحنی عمر خود ‎Be ee oe LUE Sogn Teta bow sree mn ae en Apdo ys ja Ce bey Conde 9 hy BAB) 5) pak Gl cine Aue yb St gated dale 4 Sy 1 000 ‏ل ا لا‎ e es) Pee aes) ‎SS TERIOR Eee. ‏بر حسب درصدى أز فروش» سهم بازارء تعداد رقب و قيمت ها كرداورى شود؛ روند سه تا ينج سال / گذشته را تجزیه و تحلیل کنید 1 ‎ee St Seta thet Tete eect Te Sete ES Sree tyr) ‎١‏ تايل كنيد ‎0 ‏ا ا ل ا ل‎ s Is.) ‏ی ‎ ‏هط 

صفحه 6:
‎ah‏ بج ا ‎ot‏ | تا را ار ‎aes‏ ا ‎Eee Ds Tle Sb te ae te tet ee‏ ل ‎vero‏ ‏ا 0000000000 ‎Rema oe 2‏ ضمف ثمب هی شرکت را در مها اي ‎1 ‏8 ل ا ماتریس ارزیابی کالا 5 این ماتزیس چهار پارامتر عملکرد مربوط به یک کالا یعنی فروش صنمت؛ فروش شرکت سهم بازار و سودآوری را ترکیب نموده است. فروش صنعت بر روی محور عمودی نشان داده شده است و تحت عنوان رشد» ثبات و کاهش طبقه بندی شده است. سوداورى بر اساس كمتر از هدف تعيينشده؛ هدف تعيين شده و بالاتر از هدف تعيين شده تقسيم شده است. ‎Ro re Te ea erat eve haces Toe‏ ‎ ‎ay a ny ‏فروش‎ ‎oa 5 ROE ‏لو ی عن ل‎ 1 ۰ ket ia ‏ع‎ a ‎3-6 202005 5 5-5 Ja ‏اس‎ ‎4 0 eres ‎2۹ ‎Fig ‎par ‎3 yen A ‎ 

صفحه 7:
ا ۱۳۹۳۹۳ ‎Es‏ رش ی 0 1 11111 11خ 0 ‎err)‏ دی زر شم کی کالا و استراتژی بازاریابی آن را حفظ کند 5 تسیل تاد و استزاتژی بازاریابی را تخیر دهد خط توليد را حذف كند ‎Tear NICE Ope aeL OC‏ 53200 ‎ 

صفحه 8:
: ۳ NTN ok eaD ered pies ۱ eee يكى از جالش هتفرن وریک موس صنمتی» اراته و بازاریبی کالاهای صنعتی جدید است. گرچه عرضه ‎eel el‏ بشمار ۴ دعس ها 

صفحه 9:
فرايندارائه كالاى جديد مراحل هفت گانه فرایند ارئه کالای جدید عبارتند از: اخلق ايده غربال ایده ها ارائه مفهوم كالا و آزمون آن ee EES a 999 آزمون بازار تجاری سازی زاریابی خدمات صنعتی طبقه بندی خدمات صنعتی ا ل ا 22200 051016 3 ۱ ‏ا‎ poem tore ge BITE See ee ER Die tee torre oe eS ero ee ae ور | nes ne NER EH ۲ 3 4 8 6 6 5 3 

صفحه 10:
‎eee Dr ore ST)‏ كك ‎FPPPR PAS CO PEN PrPA PS Te Ce ‏ا‎ ‎Rien SeeEv Ec Sra Ca) ‏خدمات را نمی توان ذخیره کرد ‏خدمات شدیداً متغیر هستند ‏ناملموس بودن 5 ‎۱ ‎۳ ‏و‎ Te Ss Se aor) eet LES Tee beE peur TOBE ave Fee Ire ‏مشخص کنند. روش ها یا ابزار مورد استفاده بازاریاب های خدمات برای ملموس نمودن جنبه های‎ 7 ow Biv Esse SHINN) ‏'تفكيك نايذيرى ‏عموماًتولید و مصرف خدمات به صورت همزمان اتفاق مي افتد. ینی آنها تفکیک ناپبرند. در نتیجه روابط بین ‎Nis‏ 110111110 ‏امتغیر بودن ‏خكمِاتشديداً متغير هستند زيرا در يك مؤسسه خدماتى توسط افرادمختلفى ارائه مى شوند. براى حصول ‏أطمينان نسبت به كنترل كيفيت مؤثر و كارآمد, بازارياب هاى صنعتى در مؤسسات خدماتى مى توانند ‏طبق مراحل زیر عمل کنند: ‏سیستم مناسبی برای استخدام» آموزش و بهسازی ارائه کنندگان خدمات ‏آماده سازى طرح كلى خدمات كه بايد فعاليت ها و فرايندهاى خدمات را در يك نمودار نشان دهد. ‏گردآوزی منظم اطلاعات در مورد رضايت مشتريان از طريق انجام تحقيقات ‎0 ‎ 

صفحه 11:
قابل ذخیره بودن عموماً نمی توان خدمات را بشکل انبوه تولید و ذخیره کرد. چنانچه زمانی که به خدمات نیاز است نتوان آن را ‎eh Kk ewe Freer BoM OTST 16)‏ ۱ باشدء آماده كردن آن مشكل نخواهد بود ولى اكر تقاضا نوسان داشته باشد مؤسسه خدماتى نمى تواند به سادكى بر اين مشكل فائق آيد. برخى روش هاى مورد استفاده توسط مؤسسات خدماتى براى دستيابى تناسب بهتر بین عرضه و تقاضا عبارتند از: Ae Se IESE Dare wh ie em الم ار ‎re ke‏ رزرواسیون استفاده می کنند Pee Sw let 20 Coe Verve ate Ta tees SE عم مالکیت ا ‎Pek Pe SPE‏ ۱ استفاده می کند ولی مالکیت آن را بدست نمی آورد. ۳ eae LOPE DY FOB FY PE Br) کریستین گرون روس استدلال کرده است که در بازاریابی خدمات نه تنها به بازاریابی خارجی نیاز است بلکه به بازاریابی داخلی و بازاریابی تعاملی نیز نیاز وجود دارد. بازاریابی معمول بازاریابی از قیبل قیمت ‎ty enoMte rir Ts)‏ 0[ OLD. Seder S Yes SYS ee Le Stonel Sen yy s/s) بازاریابی تعاملی به توصیف مهارت کارکنان در ارائه خدمت به مشتری می پردازد. درک مشتری نسبت به كيفيت خدمات به كيفيت فنى آن و كيفيت وظيفه اى بستكى دارد. 

صفحه 12:
ی 00000005 071010 fem rra ew on ReCEy) 0- تقسیم بندی بازار خدمات به جای آنکه به نیاز مشتریان توجه داشته باشد به توقع مشتریان توجه می و از بخش های بازارهای دنج باشد. متمایز ساختن خدمات 7 ل 01 ‎BALL‏ ‏آبازاریابی بر روی مشتریان صنعتی است تا مشخص شود که مهم ترین شاخص ها یا منافع مورد نظر مشتری هنگام انتخاب یک شرکت عرضه کننده خدمات از بین مجموعه شرکت های رقیب چیست؟ برخی از راه های مهم جهت متمایز ساختن خدمات عبارتند از: | مشتریان صنعتی آن دسته از موسسات خدماتی را انتخاب می کنند که کیفیت ادراکی خدمات آنها در حد یا بالاتر از کیفیت مورد انتظار باشد. By vowreger kris PTUs PCa PP Pt Par errant Fetes Cee Om) مقایسه با پیشنهادات رقبا می شود. ارائه خدمات نیز می تواند عاملی متمایز کننده باشد. تخس و تجرب در علی هت که بای تایه راگن خدمات و تا نها ماک قار می iS ۵ و 

صفحه 13:
۳ مجموعه خدمات عبارتز ابزار بازاریابی خدمات است. یک مزسسه خدماتی مجموعه خدمات خود را با توجه به ‎Peers Pee Car CAPLETS)‏ ۳ ۱۳۳ در ارائه خدمات جدید یا ارزیابی خدمات موجود. مسسه خدماتی باید مزایای اصلی را که مشتریان از این خدمات بدست می آورند متوجه شود SS SES Soi bey ne Eee eS e SoCo Lee er SSeS" tre ma) ‎nr)‏ توضیح دقیق در مورد جزئیات مزایایی که مرسسه خدماتی ارائه خواهد کرد ‎preety Seer Ese Re See oe ie ORCC CELE ‏ا ا‎ ‎APSE EDS are) ‎۱ SEs eerie (en ES Tt eee ests) on Iker es tone) ‏قیمت گذاری متفاوت مورد استفاده قرار می گیرد. در دوره های اوج تقاضا برخی مزسسات خدماتی‎ ‏قیمت های بالاتری را درخواست می کنند. بهعضی مزسسات خدماتی» خدمات متعددی را ارائه می کنند.‎ ‏یسیاری از مزسسات خدماتی با در تظر گرفتن هزینه های نهایی برای خدمات اضافی» قیمت خاصی را برای 1 ‏ارتقاء خدمات 1 ‎0 at RC sh Ter BRE POT TES 1 ‏كرده اند. دليل اين امر دشوارى ارزيابى كيفيت و منافع خدمات است.‎ ‎BYP Ds ‏ا ل‎ Pee Caer ‏ام‎ ١ & ‏عمليات در كسب و كارهاى خدماتى؛ عموماً تفكيك‎ ‎۱۱ ‏ا ا ا ا‎ ١ ۰ ‎ 

صفحه 14:


صفحه 15: