بازاریابی و مدیریت بازار

بازاریابی و مدیریت بازار

اسلاید 1: 1نام درس : بازاریابی و مدیریت بازار

اسلاید 2: 2این درس یکی از شاخه های مهم دانش مدیریت بوده و هدف آن آشنا سازی دانشجویان با ابزار و شیوه های سود آوری توأم با خشنودسازی دائمی مشتریان استجایگاه و هدف درس

اسلاید 3: 3هدف کلی این فصل آشناسازی دانشجویان با مفاهیم اساسی ، اهداف و فلسفه های بازاریابی و نیز شناخت وظایف مدیران بازاریابی در مؤسسات می باشدمفاهیم مدیریت بازارفصل اوّل

اسلاید 4: 4شکل زیر ، هفت مفهوم اساسی علم بازار یابی و رابطه آنها را با هم نشان می دهدمفاهیم اساسی بازار یابی نیازمعاملهبازارمبادلهکالاتقاضاخواسته

اسلاید 5: 5نیاز (Need) یعنی کمبود یا حالت محرومیت احساس شده در فرد که آرامش و تعادل انسانـی را بر هم زده و در او انـگیزه ای برای ارضاء ایجاد می کندمفهوم نیاز

اسلاید 6: 6خواسته یعنی چگونگی رفع نیاز ، به عبارتی خواسته ها (wants) راه های رفع نیاز بوده و با توجه به فرهنگ جوامع و نیز وضع در آمدی افراد ، تعداد آنها نا محدود و دائماً در حال تغییر می باشد مفهوم خواسته

اسلاید 7: 7تقاضا (Demand) یعـنی اقدام به رفـع نیـاز و خواسـته با لـحـاظ نمـودن منـابع مالی ، بنابر این محـدودیت ریالی می تواند ، خواسته کالای x را به تقاضای کالای y بدل نمایدمفهوم تقاضا

اسلاید 8: 8کالا (Product) یعنی هر شیء یا چیزی که توسط شخص معین و یا مؤسسه ای تولید شده و قادر به رفع نیازهای فردی و یا جمعی مصرف کنندگان باشدمفهوم کالا

اسلاید 9: 9مبادله (Exchange) روشی است برای رفع نیاز که در آن فرد کالای مورد نیاز خود را با پرداخت پول یا ارائه کالا و یا خدمت به دیگران بدست می آوردمفهوم مبادله

اسلاید 10: 101- وجود حداقل دو نفر2- وجود چیز ارزشمند و مورد نیاز طرفین3- وجود علاقمندی در طرفین4- آزادی طرفین در قبول یا رد پیشنهاد5- توانایی طرفین در مراوده و تحویل بموقع کالاشرایط مبادله

اسلاید 11: 11به واحد اندازه گیری بازاریابی ، معامله (Transaction) اطلاق می شودیک معامله در بر گیرنده داد و ستد یا بده-بستان فایده بین طرفین مبادله می باشدمفهوم معامله

اسلاید 12: 121- وجود حداقل دو کالای با ارزش 2- توافق در مورد شرایط مبادله 3- توافق در مورد زمان مبادله 4- توافق در مورد مکان مبادلهشرایط لازم برای تحقق معامله

اسلاید 13: 13محل تجمع عده ای از عرضه کنندگان و تقاضا کنندگان بالقوه و بالفعلی که دارای نیازهای مشترک بوده و از وسیله مبادله یا پول مشترکی استفاده می کنند ، بازار (Market) نامیده می شودتعریف بازار

اسلاید 14: 141- عرضه کننده2- تقاضا کننده3- نیاز یا احتیاج4- قدرت خریدعوامل مورد نیاز برای تشکیل بازار

اسلاید 15: 15جوامع امروزی جوامع اولیهنمودار سیر تکاملی بازارهاخود کفاییمبادله غیر متمرکزمبادله متمرکزشکارچیکوزه گرماهیگیرکشاورزماهیگیرشکارچیکوزه گرکشاورزماهیگیرشکارچیکوزه گرکشاورزبازرگان

اسلاید 16: 16بازاریـابی (Marketing) به فرآیندی اطـلاق می شود که کلـیه فعالیت های مربـوط به تحـقیقات ، تولید ، توزیع و فروش کالاها از قبل از تولید تا پس از فروش در طی آن هدایت می شوندتعریف بازاریابی

اسلاید 17: 17مدیریت بازاریابی عبارتست از تجزیه و تحلیل فرصتها ، برنامه ریزی ، اجرا و کنترل برنامه ها با هدف ایجاد و حفظ مبادلات مطلوب در بازارهای هدف به منظور نیل به اهداف سازمانتعریف مدیریت بازاریابی

اسلاید 18: 18اتخاذ شیوه های متناسب و اثربخش بازاریابی با توجه به حالات متفاوت تقاضا در بازار جهت ساماندهی به آن و نهایتاً برآورده نمودن مقاصد مؤسسه وظایف مدیر بازاریابی

اسلاید 19: 191- تقاضای منفی 2- عدم وجود تقاضا 3- تقاضای پنهان 4- تقاضای متزلزل 5- تقاضای نامنظم 6- تقاضای کامل7- تقاضای بیش از حد 8- تقاضای ناسالمحالات تقاضا

اسلاید 20: 201- بازاریابی تبدیلی 2- بازاریابی انگیزشی3- بازاریابی توسعه ای 4- بازاریابی مجدد5- بازاریابی همزمانی 6- بازاریابی حفاظتی7- بازاریابی تضعیفی 8- بازاریابی مقابله ایانواع یا شیوه های بازاریابی (بترتیب حالات ذکر شده)

اسلاید 21: 21این شیوه ، زمانی استفاده می شود که مردم نسبت به کالاهای شرکت نگرش منفی داشته تا جائیکه حتی حاضرند برای مصرف نکردن آنها ، مبلغی را نیز بپردازند بازاریابی تبدیلی

اسلاید 22: 22وظیفه بازاریابان در این حالت ، معکوس کردن تقاضا است ، یعنی تبدیل تقاضای منفی به تقاضای مثبت از طریق تبلیغات آگاهی دهنده و ترغیب کننده وظیفه بازاریابان در بازاریابی تبدیلی

اسلاید 23: 23از این شیوه ، زمانی استفاده می شود که برای کالاهای شرکت ، تقاضا وجود نداشته باشد و مردم نسبت به محصول آن بی اعتنا باشندبازاریابی انگیزشی

اسلاید 24: 24وظیفه مدیران بازاریابی در چنین حالتی ، ایجاد شور و شوق و هیجان در مردم از طریق ترغیب و تشویق آنان به خرید و استفاده کالا می باشدوظیفه بازاریابان در بازاریابی انگیزشی

اسلاید 25: 25این نوع بازاریابی که به بازاریابی آشکار کردنی و بازاریابی پرورشی نیز معروف است ، جهت پاسخگویی به تقاضای پنهان مصرف کنندگان بالقوه (آمال و آرزوهای آنان) بکار گرفته می شود بازاریابی توسعه ای

اسلاید 26: 26تلاش برای آشکار کردن محتویات ذهنی افراد و پی بردن به افکار آنان از طریق تحقیق و بررسی و تبدیل ایده های بکر آنان به کالاهای نو و جذاب وظیفه بازاریابان در بازاریابی توسعه ای

اسلاید 27: 27یعنی تلاش جهت یافتن بازارهای جدید ، جذب مشتریان رقباء ، ایجاد ابتکار و نوآوری در تولید ، توزیع ، قیمت گذاری و حتی شیوه های تبلیغاتی به منظور جلوگیری از سیر نزولی تقاضابازاریابی مجدد

اسلاید 28: 28یعنی تلاش برای تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه در فصولی از سال که عرضه و تقاضا با هم برابر نیستبازاریابی همزمانی

اسلاید 29: 29تلاش برای حفظ حالت تقاضای کامل که در آن سطح تقاضای بازار با سطح عرضه مطلوب مؤسسه برابر است ، از طریق پاسخگویی به خواسته ها و ترجیحات آتی مصرف کنندگان و تهدیدات رقباءبازاریابی محافظتی

اسلاید 30: 30سعی در کاهش منطقی و موقتی تقاضای بیش از حد بازار ، به منظور جلوگیری از دلسردی مشتریان و پاسخگویی به نیازهای آنان به محض دسترسی به منابع لازمبازاریابی تضعیفی

اسلاید 31: 31تلاش مدیران برای نامطلوب جلوه دادن کالا و از بین بردن تقاضا برای آن ، مثل تبلیغاتی که در مورد سیگار ، مواد مخدر و امثال آنها صورت می گیردبازاریابی مقابله ای

اسلاید 32: 32هماهنگ نمودن جریانات عرضه و تقاضا در بازار همانند شکل زیر :وظیفه مدیر بازاریابی توزیع - تولید - تحقیقات(3) (2) (1) بازارنیاز - قدرت خرید - انگیزه(1) (2) (3)جریان عرضهجریان تقاضا

اسلاید 33: 331- فلسفه تولید ( Production Philosophy )2- فلسفه کالا ( Product Philosophy )3- فلسفه فروش ( Sales Philosophy ) 4- فلسفه بازاریابی ( Marketing Philosophy )5- فلسفه بازاریابی اجتماعی ( Social Marketing Philosophy )فلسفه های مدیریت بازاریابی

اسلاید 34: 34از دید این فلسفه ، در دسترس بودن کالا و توانایی مالی تنها عوامل تعیین کننده در خرید افراد است ، لذا تمرکز این فلسفه بر بهبود تولید و توزیع می باشدفلسفه تولید

اسلاید 35: 35ادعا می کند که مصرف کنندگان کالایی را می خرند که بهترین کیفیت و عملکرد را داشته باشد لذا تمام انرژی خود را به بهبود بخشیدن دائمی کالا اختصاص می دهندفلسفه کالا

اسلاید 36: 36مؤسسات معتقد به این فلسفه بر این باورند که مردم کالاهای آنها را به اندازه کافی نمی خرند مگر اینکه مؤسسه تلاش وسیعی را در زمینه فروش کالاهای خود انجام دهد فلسفه فروش

اسلاید 37: 37پیروان این فلسفه ، شناخت و ارضاء نیازها و خواسته های مشتریان در بازارهای هدف را بهترین راه رسیدن به اهداف سازمانی می دانندفلسفه بازاریابی

اسلاید 38: 38این فلسفه به منظور سالم سازی محیط زیست ، بین سه عامل منافع سازمان ، ارضاء بهینه نیازها و خواسته های مصرف کنندگان و رفاه اجتماعی دراز مدت جوامع ، توازن ایجاد می کندفلسفه بازاریابی اجتماعی

اسلاید 39: 39تأمین رفاه جامعهنمودار توازن در فلسفه بازاریابی اجتماعیتأمین خواسته های مصرف کنندهتأمین منافع مؤسسهفلسفه بازاریابی اجتماعی

اسلاید 40: 401- به حداکثر رساندن سطح مصرف2- به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده3- به حداکثر رساندن حق انتخاب4- به حداکثر رساندن کیفیت زندگیاهداف سیستم بازاریابی

اسلاید 41: 41فصل دوّمانواع بازار و محیط بازاریابیهدف کلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان با انواع بازارها و محیط های بازاریابی به منظور رفع تهدیدات و استفاده بهینه از فرصت ها می باشد

اسلاید 42: 421- تقسیم بندی بازارها از دید فعالیت2- تقسیم بندی بازارها از نظر سازمانی3- تقسیم بندی بازارها از بعد اقتصادیدیدگاه های مختلف برای تقسیم بازار

اسلاید 43: 431- بازارهای کالا و فرآورده ، مثل بازار فرش ، نفت . . .2- بازارهای کار و خدمات مثل بازار کار ، بیمه . . . 3- بازارهای پول و سرمایه ، مثـل بازار بـورس ، سـرمایه گذاری بلند مدت و . . .انواع بازارها از نقطه نظر فعالیت

اسلاید 44: 441- بازار صنعتی ( Industrial Market )2- بازار دولتی ( Governmental Market )3- بازار واسطه ( Middle Market )انواع بازارهای سازمانی

اسلاید 45: 45بازار صنعتی بعنوان بزرگترین و متنوع ترین بازار سازمانی قلمدار می شود ،کالاها و خدمات خریداری شده در این بازار ، صرفاً برای تولید سایر کالاها و خدمات بکار گرفته می شوندبازار صنعتی

اسلاید 46: 46در این بازار کالاها و خدماتی خریداری می شوند که عمدتاً دارای مصارف دفاعی ، آموزشی و سایر نیازهای عمومی جامعه می باشند ، خریدها در این بازار کند استبازار دولتی

اسلاید 47: 47این بازار از افراد و سازمان هایی تشکیل می شود که کالاهای تولیدی دیگران را به منظور فروش مجدد یا اجاره دادن آنها ، خریداری می کنندبازار واسطه

اسلاید 48: 48چهار بازار اقتصادی مهم از بین 16 بازار جدول اشتاکلبرک عبارتند از :1- بازار رقابت کامل 2- بازار انحصار کامل 3- بازار رقابت انحصاری 4- بازار انحصار چند جانبهانواع بازارهای اقتصادی

اسلاید 49: 491- تعداد بسیار زیاد خریدار و فروشنده2- قیمت پذیر بودن خریداران و فروشندگان3- آزادی ورود و خروج به بازار4- همگن بودن کالاها 5- قرار گرفتن اطلاعات در اختیار همگانمشخصات بازار رقابت کامل

اسلاید 50: 50بازاری که در آن فقط یک تولید کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد و این موقعیت ممتاز ، باعث سودآوری آن در دراز مدت می شودبازار انحصار کامل

اسلاید 51: 51بازاری است بین رقابت کامل و انحصار کامل و غالب بازارهای امروزی بدین شکل می باشند ، یعنی دارای وضعیت بینابین می باشندبازار رقابت انحصاری

اسلاید 52: 52به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند فروشنده ، جوابگوی تقاضای انبوه خریداران می باشند . در این وضع ، رقباء معمولاً با قیمت ها برخورد تلافی جویانه می کنندبازار انحصار چند جانبه

اسلاید 53: 53به نظر فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ ، پنج نوع بازار ، عبارتند از :1- بازار مصرف کننده 2- بازار صنعتی3- بازار واسطه ای 4- بازار دولتی 5- بازار بین المللیجدیدترین تقسیم بندی از بازارها

اسلاید 54: 54نمودار رابطه شرکت با بازارشرکتبازارهای مصرفیبازارهای صنعتیبازارهای واسطه ایبازارهای دولتیبازارهای بین المللی

اسلاید 55: 55فرآیندی که توسط آن ، مدیران شرکت ، محیط را مطالعه و بررسی می نمایند تا فرصت ها و تهدیدات پیش روی مؤسسه را شناسایی و مشخص نمایند تجزیه و تحلیل محیط

اسلاید 56: 56به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات بازاریابی باید با توجه به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گرددمحیط بازاریابی

اسلاید 57: 57عبارتست از فرآیند گردآوری اطلاعات مربوط به انواع محیط ها از طریق مطالعه و بررسی و با بهره گیری از روش های گوناگون تحقیق و پژوهشمحیط شناسی

اسلاید 58: 581- محیط سازمانی ( محیط داخلی مؤسسه )2- محیط بازار ( متغیرهای مربوط به خریداران ، فروشندگان و رقباء )3- محیط عمومی ( محیط های ملی و بین المللی )4- محیط ناشناخته انواع محیط های بازاریابی

اسلاید 59: 59همان محیط داخلی شرکت ، شامل ضوابط و قوانین داخلی ، نوع محصولات ، رشته های فعالیت شرکت ، کانال های توزیع ، چارت سازمانی و . . . که در موفقیت یا عدم موفقیت آن دخیل می باشند محیط سازمانی

اسلاید 60: 60شامل : 1- ویژگی های خریداران ( سن ، جنس ، ترجیحات و . . . ) 2- ویژگی های رقباء ( تعداد آنها ، انواع محصولات ، قیمت و کیفیت آنها و . . . ) 3- متغیرهای دیگر به تبع وجود خریداران ، رقباء و فروشندگان دیگر محیط بازار

اسلاید 61: 61به شرایط و مقتضیات ثابت ، تغییرناپذیر و غیر قابل کنترل حاکم بر عملیات بازاریابی اطلاق می شودمحیط عمومی

اسلاید 62: 62فرهنگ ، عوامل معنوی ، زبان ، قوانین و مقررات ، تکنولوژی ، سیاست ، ویژگی های جمعیت شناختی ، متغیرهای کلان اقتصادی ، میزان استقلال سیاسی و . . . مهمترین متغیرهای محیط عمومی

اسلاید 63: 63عوامل این محیط مبهم هستند و آثار خود را با توجه پیشرفت های فنی ، جریانات سیاسی ، نزاع های ملی و بین المللی ، اکتشافات علمی و غیره ظاهر می سازندمحیط ناشناخته

اسلاید 64: 64شامل عوامل مؤثر بر فروش شرکتمحیط ناشناختهمحیط عمومی :( ملی و بین المللی ) :اقتصاد سیاستفرهنگ تکنولوژیمحیط بازار :ترکیب خریدارانتعداد آنهاتوانایی خریدخواسته ها و نیازهاعادات خریدمحیط سازمانی :مدیریت سازمانرشته های فعالیتقسمت های موجودکانال های توزیعارتباطاتنمودار محیط بازاریابی

اسلاید 65: 651- محیط خرد مؤسسه ( Micro Environment )2- محیط کلان مؤسسه ( Marco Environment )تقسیم بندی دیگر از محیط بازاریابی

اسلاید 66: 66این محیط از عوامل و نیروهای نزدیک به شرکت تشکیل می شود که می توانند توانایی شرکت را در خدمت به مشتریان تحت تأثیر قرار دهندمحیط خرد

اسلاید 67: 671- محیط داخلی خود شرکت 2- تأمین کنندگان مواد اولیه شرکت 3- واسطه های بازاریابی 4- رقباء5- مشتریان 6- جوامع عوامل اثر گذار بر شرکت در محیط خرد

اسلاید 68: 68یعنی نحوه همکاری و ایجاد ارتباط بخش بازاریابی با سایر بخش های درون شرکت که در اجرای موفقیت آمیز یا شکست برنامه های آن نقش عمده ای را ایفاء می نماید محیط داخلی مؤسسه

اسلاید 69: 69نمودار نحوه ارتباط بخش بازاریابی با سایر بخش هابخش تحقیقاتبخشامور مالیبخشتولیدبخش بازاریابیمدیریتعالیهبخشحسابداریبخش تدارکات

اسلاید 70: 70توجه مدیران بازاریابی به مواردی مثل :- میزان موجودی مواد- موجودی لازم برای آینده- روند افزایش قیمت مواد- منابع جایگزین و . . .به منظور مواجه نشدن با مشکلات احتمالیتأمین کنندگان مواد اولیه

اسلاید 71: 71واحدهایی که به مؤسسات در امر تبلیغات ، پیشبرد فروش ، توزیع و تحویل کالا و . . . کمک می کنند ، شامل :1- آژانس های خدمات بازاریابی 2- واسطه های مالی 3- واحدهای توزیع فیزیکی4- دلالانواسطه های بازاریابی

اسلاید 72: 72سازمان ها و گروه های مختلفی که به دلایل متعدد ، منجمله داشتن منافع بالقوه و بالفعل در مؤسسه می توانند شرکت را تحت تأثیر قرار دهندجوامع

اسلاید 73: 731- جوامع دولتی 2- جوامع عمومی3- جوامع محلی 4- جوامع داخلی5- جوامع مالی 6- جوامع شهروند7- جوامع رسانه ایجوامع احاطه کننده مؤسسه

اسلاید 74: 74نمودار عوامل اصلی محیط کلان مؤسسهشرکتنیروهایجمعیت شناختینیروهای اقتصادینیروهای طبیعینیروهایتکنولوژیکینیروهای فرهنگینیروهای سیاسی

اسلاید 75: 75بررسی و تجزیه و تحلیل عوامل جمعیت شناختی برای مثال سن ، جنس ، تحصیلات ، نژاد ، محل سکونت ، تراکم و اشتغال خریداران بالفعل و بالقوه به منظور برنامه ریزی مطلوب نیروهای جمعیت شناختی

اسلاید 76: 76توجه به عوامل اقتصادی اثرگذار بر روی قدرت خرید مردم و نیز الگوهای مصـرفی آنان ، مثل درآمد مالی ، درآمد سرانه ، میزان پس انداز و . . .نیروهای اقتصادی

اسلاید 77: 77عوامل ، نیروها و یا همان محیط طبیعی ( در بر گیرنده منابع طبیعی مثل آب ، هوا ، جنگل ، نفت ، زغال سنگ و . . . ) که بعنوان ورودی مؤسسه می توانند کارساز باشندنیروهای طبیعی

اسلاید 78: 781- کمبود مواد اولیه 2- افزایش هزینه انرژی3- افزایش سطح آلودگی4- دخالت های دولت در مدیریت منابع طبیعیدغدغه های مدیران در زمینه نیروهای طبیعی

اسلاید 79: 79یعنی توجه مدیران بازاریابی به پیشرفت های فنی و تکنولوژیکی و آثار و تبعات آن بر روی میزان موفقیت شرکت با توجه به ایجاد فرصت ها و تهدیدات تازهنیروهای تکنولوژیکی

اسلاید 80: 80مجموعه ای از قوانین و مقررات ، سازمان های دولتی ، گروه ها و دستجات مختلف موجود در یک جامعه که می توانند تصمیمات بازاریابی را تحت تأثیر قرار دهندنیروهای سیاسی

اسلاید 81: 811- حمایت از شرکت ها در مقابل یکدیگر2- حمایت از مصرف کنندگان3- حمایت از منافع جامعهدلایل تنظیم قوانین مربوط به تجارت

اسلاید 82: 82این محیط از نهادها و سایر عوامل و نیروهایی تشکیل می شود که ارزش ها ، باورها و اعتقادات ، هنجارها ، ترجیحات و رفتار افراد جامعه را تحت تأثیر قرار می دهندنیروهای فرهنگی

اسلاید 83: 831- پایداری ارزش های فرهنگی 2- جا به جایی ارزش های فرهنگی ثانویه3- توجه به خرده فرهنگ هاخصوصیات فرهنگی مؤثر بر تصمیمات بازاریابی

اسلاید 84: 841- واکنش انفعالی ( Passive Reaction )2- واکنش فعال ( Active Reaction )انواع عکس العمل در برابر محیط بازاریابی

اسلاید 85: 85یعنی غیر قابل کنترل دانستن محیط بازاریابی از طرف شرکت لذا عدم تلاش برای تغییر آن ، بعبارتی بی ارادگی در مقابل محیط و تطبیق صرف با آنواکنش انفعالی

اسلاید 86: 86یعنی داشتن دیدگاه مدیریت محیطی از ناحیه شرکت و اتخاذ تدابیر پیشگیرانه و تهاجمی به منظور اثرگذاری بر روی عوامل و نیروهای محیطی بجای نظاره گری صرفواکنش فعال

اسلاید 87: 87فصل سوّمتقسیم بازار و تعیین بازار هدفهدف کلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان با معیارهای تقسیم بازار و عوامل تأثیر گذار برآن می باشد

اسلاید 88: 881- زیاد بودن تعداد خریداران 2- پراکندگی جغرافیایی خریداران3- تنوع خواسته ها 4- تنوع روش های خرید5- قابلیت های متفاوت مؤسسات 6- وجود رقباءِ توانمنددلایل عدم امکان ارضاء کلیه خواسته های خریداران با روش یکسان

اسلاید 89: 891- تخصیص بودجه های بازاریابی مناسب برای هر بخش2- تسهیل در ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات3- شناخت دقیق رقباء هر بخشدلایل ایجاد خرده بازارهایی با ویژگی های متجانس

اسلاید 90: 90 بازاریابی انبوه یا یکنواخت→ بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا → بازاریابی متمرکز یا هدف دار سیر تکاملی تقسیم بازار

اسلاید 91: 91فرض مدیر بازاریابی بر این است که کالای شرکت آنها با سلیقه همه افراد سازگار است لذا هیچ نوع تنوعی در محصول خود ایجاد نمی کند بازاریابی انبوه یا یکنواخت

اسلاید 92: 92ایجاد تنوع در محصول با پی بردن به این واقعیت که خریداران دارای ذوق و سلیقه و ترجیحات متفاوتی هستندبازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا

اسلاید 93: 93شناسایی کلیه بخش ها و قسمت های مختلف یک بازار نامتجانس و انتخاب یک یا چند تا از بخش ها جهت فعالیت های بازاریابی با توجه به مزیت های استراتژیک شرکتبازاریابی متمرکز یا هدف دار

اسلاید 94: 941- تقسیم جغرافیایی 2- تقسیم جمعیتی 3- تقسیم روانی 4- تقسیم رفتاریمبانی و معیارهای تقسیم بازار

اسلاید 95: 95تقسیم بازار بر حسب مناطق مختلف جغرافیایی مثل قاره ها ، کشورها ، استان ها ، شهرها و . . . سپس انتخاب یک یا چند منطقه از بین آنها تقسیم بندی بازارها با توجه به متغیرهای جغرافیایی

اسلاید 96: 96تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی مثل سن ، جنس ، تعداد افراد خانوار ، شغل ، درآمد ، مذهب ، نژاد و . . . تقسیم بندی جمعیتی

اسلاید 97: 97یعنی توجه به طبقه اجتماعی ، سبک زندگی و ویژگی های شخصیتی خریداران در موقع تقسیم و طبقه بندی بازارتقسیم روانی

اسلاید 98: 98در این تقسیم بندی ، خریداران بر اساس سطح اطلاعات ، عقاید ، طرز تلقی ها ، موارد مصرف یا واکنش نسبت به یک کالا به گروه های مختلفی تقسیم می شوندتقسیم بندی رفتاری

اسلاید 99: 991- مقرون به صرفه بودن از لحاظ اقتصادی2- قابلیت اجرا با توجه به منابع مؤسسه3- قابل اندازه گیری بودن میزان خرید بخش ها4- قابل دسترسی بودن خریداران بخش های مختلفعوامل مؤثر در تقسیم بندی بهینه بازار

اسلاید 100: 1001- استراتژی بازاریابی یکسان ( غیر تفکیکی )2- استراتژی بازاریابی متفاوت ( تفکیکی )3- استراتژی بازاریابی متمرکز ( تمرکزی )استراتژی های تعیین بازار هدف

اسلاید 101: 101یعنی نادیده گرفتن تفاوت های بخش های مختلف و عرضه یکسان و یکنواخت برای همه آنها در یک مقیاس وسیع ( سیاست بازاریابی واحد برای کل بازار ناهمگن )استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی

اسلاید 102: 102مشخص نمودن تعداد مشخصی از بازارها ( با توجه به بخش بندی آن ) و تنظیم سیاست بازاریابی مناسب برای هر بخش استراتژی بازاریابی تفکیکی

اسلاید 103: 103انتخاب دو یا چند بخش کاملاً مشابه از بین بخش های متعدد بازار و تنظیم یک سیاست بازاریابی واحد برای آنها ( انتخاب سهم بزرگ از یک بازار کوچک )استراتژی بازاریابی تمرکزی

اسلاید 104: 104ب) استراتژی بازاریابی متفاوتالف) استراتژی بازاریابی یکسانسیاستبازاریابیبازارسیاست بازاریابی 2ج) استراتژی بازاریابی متمرکزسیاست بازاریابی 1سیاست بازاریابی 3بخش 1بخش 2بخش 3سیاستبازاریابیبخش 1بخش 2بخش 3نمودار استراتژی های سه گانه پوشش بازار

اسلاید 105: 1051- میزان منابع و امکانات شرکت2- میزان تشابه محصولات 3- میزان تجانس بازارها4- سیکل عمر کالاها 5- استراتژی های بازاریابی رقباءعوامل مؤثر بر انتخاب استراتژی بازاریابی شرکت

اسلاید 106: 106شرکت ها در صورت داشتن محدودیت در منابع و امکانات از استراتژی بازاریابی تمرکزی و در صورت داشتن منابع قوی از استراتژی تفکیکی استفاده می نمایندرابطه منابع و استراتژی بازاریابی

اسلاید 107: 107در صورتی که خریداران قادر باشند تفاوت های واقعی محصولات یک صنعت را تشخیص دهند ، استراتژی تفکیکی بهتر است در غیر این صورت استراتژی غیر تفکیکی نقش تشابه محصولات در انتخاب استراتژی

اسلاید 108: 108در صورت متجانس بودن بازارها استراتژی غیر تفکیکی بهتر است در غیر این صورت استراتژی های تفکیکی یا تمرکزی با توجه به منابع و امکانات شرکتتجانس بازارها و انتخاب استراتژی

اسلاید 109: 109یعنی : 1- ذائقه و سلیقه یکسان اکثر خریداران 2- اختصاص مبالغ یکسان برای خرید کالاهای مورد نظر از سوی مشتریان 3- و نشان دادن واکنش های یکسان به تلاش های بازاریابیمعنی تجانس بازار

اسلاید 110: 110استفاده از استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی و یا تمرکزی برای کالایی که در ابتدای منحنی عمر خود قرار دارند و تفکیکی برای مراحل بعدیرابطه سیکل عمر کالا و استراتژی

اسلاید 111: 111زمانی که رقباء از استراتژی غیر تفکیکی استفاده می کنند ، استفاده از استراتژی های بازاریابی تفکیکی یا تمرکزی مفید استنقش رقباء در انتخاب استراتژی بازاریابی

اسلاید 112: 112فصل چهارمنیازها و رفتار خریدارانهدف اصلی این فصل آشنا ساختن دانشجویان با نیازهای متعدد و متنوع خریداران و رفتار مصرفی آنان می باشد

اسلاید 113: 113نمودار زنجیره خدمت - سودرابطه بین خدمت به مشتری و سودآوری رضایت و وفاداری کارکنان کیفیت خدمات و ارزش سود و رشد شرکت حفظ مشتری و وفاداری او

اسلاید 114: 1141- ایجاد مشتریان شیفته و وفادار2- دانستن اینکه : نو امروزی کهنه فرداست همانطوری که کهنه امروزی نو دیروزی بوده است دو نکته ارزشمند در موفقیت بازاریابی

اسلاید 115: 1151- شور و شوق و علاقه و اشتیاق مشتریان2- نقدینگی و قدرت خرید آنان3- میزان نیاز و احتیاج خریدارانمعیارهای سه گانه برای شناسایی نوع بازار

اسلاید 116: 1161- بازار فعال ( Active Market )2- بازار محتمل ( Possible Market )3- بازار بالقوه ( Potential Market )4- بازار پنهان ( Latent Market )انواع بازار با توجه به معیارهای سه گانه

اسلاید 117: 117بازاریست که در آن خریداران هم به کالا نیاز دارند ، هم علاقه و هم این که قدرت خرید کالا را دارند و عملاً به خرید کالا می پردازند بازار فعال

اسلاید 118: 118بازاریست که در آن نیاز و علاقه وجود دارد ولی تنها مشکل موجود بر سر راه خرید کالا ، نداشتن قدرت خرید افراد می باشدبازار محتمل

اسلاید 119: 119بازاریست که در آن افراد پول لازم را برای خرید دارند ، به کالا هم نیازمند هستند ولی در آن زمان یا مکان علاقه لازم را ندارندبازار بالقوه

اسلاید 120: 120بازاری که در آن افراد پول و علاقه لازم را برای خرید کالا دارند ولی در آن مقطع نیازی به محصول مورد نظر ما ندارندبازار پنهان

اسلاید 121: 1211- occupants 5- operations2- objects 6- occasions 3- objectives 7- outiets4- organizationهفت O ( اُو ) بازاریابی

اسلاید 122: 1221- بازاریابی واکنشی 2- بازاریابی پیش بین3- بازاریابی نیازآفرینانواع بازاریابی

اسلاید 123: 123این بازاریابی حالت انفعالی داشته و برای شناسایی و ارضاء نیازهایی بکار می رود که روشن و آشکار بوده و نمود عینی دارندبازاریابی واکنشی

اسلاید 124: 124مخصوص زمانی است که نیاز هنوز بطور آشکار بروز ننموده ولی با توجه به تغییر و تحولات موجود جامعه پیش بینی می شود که به زودی آشکار شودبازاریابی پیش بین

اسلاید 125: 125یعنی عرضه محصولی به بازار که قبل از آن هیچ کس متقاضی آن نبوده و حتی وجود چنین کالا یا خدمتی به ذهنشان هم خطور نکرده بود بازاریابی نیازآفرین

اسلاید 126: 126نمودار سلسله مراتب نیاز در بازارهای توسعه نیافتهنیازهای خود شکوفایینیازهای قدر و منزلتنیازهای اجتماعینیازهای تأمین و امنیتنیازهای مادی و فیزیولوژیکی

اسلاید 127: 127نمودار سلسله مراتب نیاز در بازارهای نیم توسعه یافتهنیاز خود یابینیاز به قدر و منزلتنیازهای تأمین و امنیتنیازهای مادینیازهای اجتماعی

اسلاید 128: 128نمودار سلسله مراتب نیاز در بازارهای توسعه یافتهنیازهای خود شکوفایینیازهای قدر و منزلتنیازهای اجتماعینیازهای تأمین و امنیتنیازهای مادی

اسلاید 129: 1291- تطابق کالا با نیاز2- دریافت کالا مطابق ویژگی های مورد نظر3- دریافت محصولات سالم 4- قیمت مناسب 5- کیفیت مطمئن6- تحویل سریع و بموقع7- ضمانت و خدمات پس از فروش انتظارات مصرف کنندگان از مؤسسات

اسلاید 130: 1301- محرک های بازاریابی ، که به 4P یا آمیخته های بازاریابی مشهور هستند2- محرک های محیطی ، که شامل عوامل و شرایط اقتصادی ، اجتماعی ، فرهنگی و . . . می باشندمحرک های پیش روی خریداران

اسلاید 131: 131نمودار فرآیند رفتار مصرف کنندگانمحرک های محیطیمحرک های بازاریابیاجتماعیسیاسیفرهنگیمحصولاقتصادیقیمتمکان توزیعپیشبرد فروشجعبه سیاه مشتریفرآیندتصمیم گیریخریدارصفات وویژگی هایمصرف کنندهعکس العملخریدارانتخاب محصولانتخاب نامی خاصانتخاب فروشندهانتخاب وقت خریدتعیین مبلغ خرید

اسلاید 132: 132نمودار عوامل مؤثر در رفتار مصرف کنندهعوامل فرهنگیعوامل اجتماعیعوامل شخصیعوامل روانیخریدارفرهنگخرده فرهنگطبقه اجتماعیفامیلگروه های مرجعوظیفه و نقش اجتماعیسن و مرحله زندگیشکل و سبک زندگی شرایط اقتصادی فردی شخصیت و تصور شخصیانگیزش درکیادگیریباورها و عقاید

اسلاید 133: 1331- Product (صفات و ویژگی های متعلق به محصول)2- Price (قیمت محصول)3- Place (مکان و کانال های توزیع)4- Promotion (فعالیت های مربوط به پیشبرد فروش)بازاریابی4P

اسلاید 134: 134این عبارت اول سه کلمه Activities , Interests , Opinions یعنی فعالیت ها ، دلبستگی ها و افکار فردی است که تحت عنوان سبک و شیوه زندگی باعث رفتارهای مصرفی متفاوت افراد می شودAIO

اسلاید 135: 135فصل پنجماندازه گیری کمی بازار و پیش بینی فروشهدف این فصل آشنا سازی دانشجویان با مدل های کمی و کیفی اندازه گیری بازار به منظور برآورد تقریبی میزان تقاضای آتی برای محصول می باشد

اسلاید 136: 136اوضاع اقتصادی جهانی ، ویژگی های جمعیتی بازار ، نرخ رشد جمعیت ، وضعیت رقباء ، اوضاع فرهنگی جامعه ، سرعت پیشرفت های تکنولوژیکی ، تحولات سیاسی و . . .عوامل مؤثر بر پیش بینی تقاضا

اسلاید 137: 1371- مشکلات مربوط به برآوردهای کمتر از واقع2- مشکلات مربوط به برآوردهای بیشتر از میزان واقعیمشکلات مربوط به تخمین نادرست تقاضا

اسلاید 138: 1381- افزایش هزینه ها 5- تضعیف وضع رقابتی شرکت2- نارضایتی کارکنان 6- تراکم موجودی ها3- نارضایتی مشتریان 7- دادن تخفیفات بیش از حد لزوم4- کاهش سرمایه گذاریمعایب برآورد بیشتر از میزان واقعی تقاضا

اسلاید 139: 1391- عدم برنامه ریزی برای تأمین منابع لازم2- ضعف در تحویل بموقع کالا3- سرگردانی و ناخشنودی مشتریان4- از دست دادن اعتبار مؤسسه5- از دست دادن فرصت های سودآورمعضلات پیش بینی کمتر از میزان واقعی تقاضا

اسلاید 140: 140فروش فرآیندی است شامل مراحل زیر :1- شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری2- اقدام به ارائه راه حل مناسب جهت رفع نیاز3- جلب نظر مساعد مشتری برای پذیرش راه حلتعریف فروش

اسلاید 141: 141بخشی از کل بازار که مؤسسه آن را به خود اختصاص داده و برنامه های بازاریابی خود را در راستای رفع نیازهای آن تهیه ، تنظیم و اجرا می نمایدسهم بازار

اسلاید 142: 1421- سهم بازار مطلق ( Obsolute Market Share )2- سهم بازار نسبی ( Relative Market Share )انواع سهم بازار

اسلاید 143: 143عبارتست از سهم بازار یک مؤسسه از کل بازار یعنی تقسیم تعداد فروش محصولات شرکت بر تعداد کل فروش محصولات مشابه داخلی و خارجی در بازار مورد نظر سهم بازار مطلق

اسلاید 144: 144عبارتست از سهم بازار مؤسسه نسبت به بزرگترین رقیب خود در بازار که اصطلاحاً رهبر ( Leader ) نامیده می شودسهم بازار نسبی

اسلاید 145: 145با در نظر گرفتن میزان فعالیت بازاریابی شرکت ها عبارتست از :فرمول تعیین سهم بازار شرکت= سهم بازار شرکت مورد نظر= میزان فعالیت بازاریابی شرکت

اسلاید 146: 146فرمول تعیین سهم بازار با در نظر گرفتن = در صد اثر بخشی فعالیت های بازاریابی شرکت ام می باشد α

اسلاید 147: 147فرمول تعیین سهم بازار با در نظر گرفتن ( کامل ترین فرمول ) یعنی میزان کشش سهم بازار شرکت ها

اسلاید 148: 1481- میزان هزینه های بازاریابی ( M )2- در صد اثر بخشی هزینه های بازاریابی ( )3- میزان کشش سهم بازار شرکت ها ( em )عوامل مؤثر در تعیین بهینه سهم بازار

اسلاید 149: 149فرمول تعیین مقدار تقاضا برای محصول شرکت = میزان تقاضا برای محصولات شرکت i = سهم بازار شرکت i = تقاضای کل بازار

اسلاید 150: 150شرایط لازم برای خرید کالا1- نیاز به کالا 2- علاقمندی به کالا 3- داشتن پول کافی4- دسترسی به کالای مورد نظر5- نداشتن محدودیت یا منع قانونی برای خرید

اسلاید 151: 1511- بازار بالقوه2- بازار در دسترس 3- بازار در دسترس واجد شرایط4- بازار هدف5- بازار تسخیر شدهانواع بازار با توجه به شرایط لازم خرید

اسلاید 152: 152به مجموعه ای از مصرف کنندگان اطلاق می شود که نسبت به محصول خاص از خود علاقه لازم را نشان می دهندبازار بالقوه

اسلاید 153: 153بازاریست که مصرف کنندگان آن دارای ویژگی های زیر می باشند :1- علاقمندی به کالا یا خدمات مورد نظر2- داشتن توانایی مالی لازم برای خرید3- دسترسی به کالا یا خدمات مورد نظربازار در دسترس

اسلاید 154: 154بازاریست دارای شرایط بازار در دسترس به اضافه نداشتن هیچ نوع مانع و محدودیت قانونی ، عرفی ، هنجاری یا مذهبی جهت دستیابی به کالا بازار در دسترس واجد شرایط

اسلاید 155: 155به تمام یا بخشی از بازار در دسترس واجد شرایط که مؤسسه برای انجام فعالیت های بازاریابی انتخاب می کند ، بازار هدف ( Target Market ) شرکت اطلاق می شودبازار هدف

اسلاید 156: 156به بازاری اطلاق می شود که مصرف کنندگان آن ، کالای شرکت مورد نظر ما و کالاهای مشابه مؤسسات رقیب را خریداری کرده اندبازار تسخیر شده

اسلاید 157: 1571- مدل های کمی ( quantitative models )2- مدل های کیفی ( qualitative models )مدل های پیش بینی فروش

اسلاید 158: 158مدل های پیش بینی :1- بدون تغییر 5- نمو هموار ساده 2- با در صد تغییر 6- نمو هموار هلت - وینترز3- میانگین متحرک ساده 7- باکس و جنکینز4- میانگین متحرک موزون 8- اقتصاد سنجیانواع مدل های کمّی

اسلاید 159: 159انواع مدل های کیفیمدل ها شامل :1- دلفی 5- شبیه سازی تست بازار 2- استفاده از نظرات مدیران 6- تست بازار3- بررسی نظرات فروشندگان 7- تلفیقی4- بررسی قصد خریداران

اسلاید 160: 160ساده ترین روش برای پیش بینی فروش است که فقط برای محیط های ساده ، ثابت و بدون تغییر گذشته کاربرد داشته استمدل پیش بینی بدون تغییر

اسلاید 161: 161مدل پیش بینی با در صد تغییربرای محیط های نسبتاً متغیر کاربرد دارد . بازاریابان با توجه به شرایط متغیر قابل پیش بینی هر سال در صد مشخصی تغییر ( K در صد ) در فروش پیش بینی می نمایند

اسلاید 162: 162مدل میانگین متحرک سادهاز این مدل برای حذف اثر تغییرات بزرگ و نامنظم در سری های زمانی استفاده می شود تا مشاهدان صاف و هموار و قابل پیش بینی شوند

اسلاید 163: 163مدل میانگین متحرک موزونتنها فرق این مدل با میانگین متحرک ساده ، وزن یا ضریبی است که به تمامی مشاهدات داده می شود و بیشترین وزن نیز مختص نقطه مرکزی است

اسلاید 164: 164مدل نمو هموار سادهاگر در سری های زمانی ، تغییرات فصلی ( S ) ونوسانات دوره ای ( C ) برای محققان مهم نباشد ، از این مدل برای پیش بینی فروش استفاده می نمایند

اسلاید 165: 165فرق این مدل با نمو هموار ساده این است که در این مدل به جای ضریب هموارسازی α از ضرایبی مثل A , B , C استفاده می کنند مدل نمو هلت - وینترز

اسلاید 166: 166باکس و جنکینزدر این مدل ، محققان به جای انتخاب یک روش برای پیش بینی ، همه مدل ها را در قالب ARIMA جمع کرده ، تک تک آنها را بررسی و بهترینش را انتخاب می نمایند

اسلاید 167: 167مدل هایی هستند که در آنها محققان سعی می کنند با استفاده از یک یا چند معادله رگرسیون ، رابطه علی و معلولی بین متغیرها را شناسایی کنند مدل های پیش بینی اقتصاد سنجی

اسلاید 168: 168مدل های معروف اقتصاد سنجی1- مدل رگرسیون خطی ساده2- مدل رگرسیون چندگانه

اسلاید 169: 169استفاده از مهارت افراد متخصص توسط مدیران به کمک یک هماهنگ کننده و با طی مراحل مختلف جهت پاسخگویی به سؤالات پرسشنامه در مورد پیش بینی فروشمدل دلفی

اسلاید 170: 170روش استفاده از دیدگاه مجموعه مدیرانعمدتاً برای پیش بینی های کوتاه مدت است که در آن شرکت ها پس از دادن اطلاعات لازم ، نقطه نظرات مدیران بخش های مختلف را جویا می شوند

اسلاید 171: 171مؤسسات از تک تک فروشندگان خود می خواهند به پیش بینی فروش آتی منطقه خود اقدام نمایند ، سپس با جمع کردن آنها، فروش کل شرکت را برآورد می نمایندروش استفاده از نقطه نظرات فروشندگان

اسلاید 172: 172مدل بررسی قصد خریدارانیعنی پرسش از خود مصرف کنندگان بالقوه و بالفعل و بررسی تمایلات آنان ، این مدل برای کالاهای صنعتی ، مصرفی بادوام و کالاهای نو کاربرد خوبی دارد

اسلاید 173: 173در این روش معمولاً بدون این که خرید واقعی از ناحیه مشتریان صورت پذیرد ، رفتار آنها مورد سنجش و اندازه گیری واقع می شودمدل شبیه سازی آزمایش بازار

اسلاید 174: 174مدل تست ( آزمایش ) بازاردر این روش ، کالاهای تولید شده ، در بازار محدودی عرضه شده و مدیران بازاریابی از طریق مشاهده واکنش مصرف کنندگان به پیش بینی فروش می پردازند

اسلاید 175: 175استفاده از دو یا چند مدل ( اعم از کمی یا کیفی ) بطور همزمان ، به منظور استفاده از نقاط قوت همه آنها و کم کردن خطای پیش بینیمدل های تلفیقی

اسلاید 176: 176پیوستار بازاریابی مؤسسات با توجه به اندازه بازاربازاریابی انبوه بازاریابی بازار هدف بازاریابی مشتریان ویژه

اسلاید 177: 177فصل ششماهداف بازرگانی و سازمان بازاریابیهدف اصلی این بخش آشنا سازی دانشجویان با اهداف رایج مؤسسات بازرگانی و ساختارهای سازمانی آنهاست

اسلاید 178: 178رسالت شرکترسالت ( mission ) بیانگر موارد زیر است :1- چرایی تشکیل شرکت 2- مقصد و هدف نهایی آن 3- توانایی های اصلی شرکت 4- اعتقادات و باورهای عمده شرکت

اسلاید 179: 179سلسله مراتب اهداف یک شرکت تولیدیرسالت شرکت↓اهداف اصلی و حرفه ای شرکت↓اهداف بازاریابی ↓استراتژی بازاریابی

اسلاید 180: 180جایگاه بازاریابی در نمودار سازمانی یک مؤسسه متوسطمعاونت فنیمعاونت تولیدمعاونت بازرگانیمعاونت مالیمعاونت اداریمدیر عاملمدیریت تعمیر و نگهداریمدیریت تحقیق و توسعهمدیریت پشتیبانیمدیریت تولیدمدیریت کنترل کیفیتمدیریت تحقیق در عملیاتمدیریت بازاریابی مدیریت خرید مدیریت فروش مدیریت حسابداریمدیریت بودجهمدیریت اعتباراتمدیریت اداریمدیریت کار گزینیمدیریت روابط عمومی

اسلاید 181: 181جایگاه بازاریابی در نمودار سازمانی یک مؤسسه بزرگمعاونت فنیمعاونت تولیدمعاونت بازاریابیمعاونت مالیمعاونت اداریمدیر عاملمدیریت تعمیر و نگهداریمدیریت تحقیق و توسعهمدیریت پشتیبانیمدیریت تولیدمدیریت کنترل کیفیتمدیریت تحقیق در عملیاتمدیریت روابط عمومیمدیریت خرید مدیریت فروش مدیریت بازاریابیمدیریت تحقیق و توسعه مدیریت کنترل کیفیتمدیریت تحقیق در عملیاتمدیریت حسابداریمدیریت بودجهمدیریت اعتباراتمدیریت اداریمدیریت کار گزینیمدیریت روابط عمومی

اسلاید 182: 182نمودار عوامل مؤثر در طراحی سازمانطراحی سازمانسبک های مدیریتی : ساختار مدیریتی سازمان شکل فرآیند تصمیم گیریاهداف مؤسسه : رسالت ( هدف نهایی ) اهداف بلند مدت ، میان مدت و کوتاه مدت استراتژی ها و خط مشی هانیروهای داخلی : نوع فروش تنوع بازارها نوع منابع انسانی میزان انعطاف پذیرینیروهای خارجی : فاصله جغرافیایی نوع مشتری قوانین دولتی

اسلاید 183: 183انواع ساختارهای سازمانی واحد بازاریابی1- سازمان عملیاتی2- سازمان جغرافیایی3- سازمان مدیریت محصول4- سازمان مدیریت بازار5- سازمان مدیریت محصول / مدیریت بازار

اسلاید 184: 184سازمان عملیاتییعنی تقسیم کلیه فعالیت های بازاریابی شرکت توسط معاونت بازاریابی به فعالیت های تخصصی جداگانه و سپردن مسئولیت هر یک از فعالیت ها به یک مدیریت مستقل جهت اجراء

اسلاید 185: 185نمودار دایره بازاریابی با ساختار عملیاتیمدیریت اداری بازاریابیمدیریت تبلیغات و فعالیت هایپیشبرد فروشمدیریت فروشمدیریت تحقیقات بازاریابیمدیریتمحصولاتجدیدمعاونت بازاریابی

اسلاید 186: 186سازمان جغرافیاییفرق این سازماندهی با سازماندهی عملیاتی فقط در بخش مدیریت فروش است که به خاطر گستردگی حیطه جغرافیایی ، زیر نظر این مدیریت ، مدیریت های مناطق ، نواحی ، بخش ها و . . . شکل می گیرند

اسلاید 187: 187چارت سازمانی دایره بازاریابی با ساختار جغرافیاییمدیریت اداری بازاریابیمدیریت تبلیغات و فعالیت هایپیشبرد فروشمدیریت فروشسر تا سریمدیریت تحقیقات بازاریابیمدیریتمحصولاتجدیدمعاونت بازاریابیمدیران مناطقمدیران نواحیمدیران بخشفروشندگان

اسلاید 188: 188سازمان مدیریت محصولاین ساختار سازمانی مختص مؤسساتی است که کالاهای متنوع با مارک ها و علائم تجاری متعدد تولید و عرضه می کنند ، ( سازماندهی اصلی زیر مدیریت محصول صورت می پذیرد )

اسلاید 189: 189نمودار سازمانی بر مبنای مدیریت محصولمدیریت اداری بازاریابیمدیریت تبلیغات و فعالیت هایپیشبرد فروشمدیریت محصولاتمدیریت تحقیقات بازارمدیریتفروشمعاونت بازاریابیمدیران گروه محصولمدیران محصول

اسلاید 190: 190سازمان مدیریت بازارفرق اش با سایر سازمان دهی ها در تغییراتی اضافی است که در زیر مدیریت بازارها صورت می گیرد ، بطوریکه ابتدا مدیران گروه بازار و سپس مدیران بازار شکل می گیرند

اسلاید 191: 191ساختار سازمانی بر مبنای مدیریت بازار ( نمودار )مدیریت اداری بازاریابیمدیریت تبلیغات و فعالیت هایپیشبرد فروشمدیریت بازارهامدیریت تحقیقات بازاریابیمدیریتفروشمعاونت بازاریابیمدیران گروه بازارمدیران بازار

اسلاید 192: 192سازمان مدیریت محصول / مدیریت بازاراین سازماندهی مختص شرکت های خیلی بزرگی است که هم محصولات متعدد دارند و هم بازارهای متنوع و لذا باید کارشان را بصورت ماتریسی انجام دهند

اسلاید 193: 193ساختار سازمانی ماتریسی ( دو بر )مدیر محصول شماره 1مدیر محصول شماره 2مدیر محصول شماره 3مدیر محصول شماره 4مدیران محصول مدیر بازار شماره 1مدیر بازار شماره 2مدیر بازار شماره 3مدیر بازار شماره 4مدیر ان بازار

اسلاید 194: 194محاسن ساختار سازمانی ماتریسی1- استفاده بهینه و بیشینه از کارکنان و شکوفایی استعدادهای آنان2- افزایش میزان هماهنگی و کنترل در سازمان 3- ایجاد اثربخشی بیشتر در محیط های متلاطم و نامطمئن

اسلاید 195: 195معایب ساختار سازمانی ماتریسی1- ایجاد پیچیدگی و تضاد سازمانی2- هزینه بر بودن و عدم انعطاف پذیری سازمانی

اسلاید 196: 196سطح اول : سطح مدیریت کلان مؤسسه سطح دوم : سطح مدیریت قسمت هاسطح سوم : سطح مدیریت واحدهای خود گردانسطح چهارم : سطح مدیریت محصولسطوح و لایه های سازمانی مؤسسات بزرگ

اسلاید 197: 197فصل هفتمبرنامه ریزی بازاریابی عمومی و بیمه مخصوصهدف اصلی این فصل آشنایی دانشجویان با نقش ، اهمیت و لزوم برنامه ریزی در دوایر بازاریابی کلیه مؤسسات بالاخص مؤسسات بیمه می باشد

اسلاید 198: 198قانون رهبری – قانون طبقه – قانون تصورات – قانون توجه – قانون انحصار – قانون نردبان – قانون مسابقه دو نفره – قانون عکس – قانون تقسیم – قانون چشم انداز – قانون توسعه خط22قانون بنیادی مدیریت بازار

اسلاید 199: 199قانون قربانی – قانون ویژگی ها – قانون صداقت – قانون حرکت جسورانه – قانون غیر قابل پیش بینی بودن – قانون موفقیت – قانون شکست – قانون سر و صدا – قانون شدت – قانون منبعادامه قوانین

اسلاید 200: 2001- چه برنامه هایی باید تنظیم شوند2- برنامه های تنظیمی چه محتوایی باید داشته باشند3- مناسب بودن یا نبودن برنامه چگونه باید تشخیص داده شودموارد قابل تأمل در خصوص برنامه ریزی های مناسب بازاریابی

اسلاید 201: 2011- برنامه ریزی برای علائم تجاری2- برنامه ریزی برای خطوط تولیدی3- برنامه ریزی برای محصولات جدید4- برنامه ریزی برای انتخاب بخش خاصی از بازار5- برنامه ریزی برای مناطق مختلف جغرافیایی6- برنامه ریزی برای هر مشتریزمینه های برنامه ریزی بازاریابی

اسلاید 202: 202نکات مورد توجه در تنظیم برنامه های بازاریابی1- توجه به فرصت ها و تهدیدات2- تعریف روشن بازارها3- توجه به وضعیت محصولات رقباء4- توجه به استراتژی ها5- در صد نیل به اهداف6- توجه به بودجه

اسلاید 203: 203منافع برنامه ریزی1- تشویق مدیران به تفکر فعال2- ایجاد هماهنگی بین کارکنان3- کنترل عملکرد سازمان4- کمک به پیشرفت سازمان ها5- روشن تر ساختن اهداف ، استراتژی ها و . . .6- کمک به تبادل راحت تر افکار بین مدیران

اسلاید 204: 204نمودار مراحل اساسی در برنامه ریزیتحلیل موقعیت ها و جریاناتتعیین اهدافتوسعه استراتژی ها و برنامه هاایجاد هماهنگی و کنترل

اسلاید 205: 205نمودار عوامل اثر گذار بر روی استراتژی بازاریابی مؤسسهمشتریان هدفمحیط اقتصادی / جمعیتیمحیط سیاسی / قانونیمحیط فرهنگی / اجتماعیمحیط فیزیکی / تکنولوژیکیرقبــــــــــــــاءعموم مردمتهیه کنندگان موادابزارهای بازاریابیپیشبرد فروشمکانقیمتمحصولسیستم اطلاعات بازاریابیسیستم برنامه ریزی بازاریابیسیستم سازماندهی و کاربرد بازاریابیسیستم کنترل بازاریابی

اسلاید 206: 206بخش های مختلف ( محتویات ) یک برنامه عملیاتی بازاریابی1- خلاصه اجرایی و جدول محتویات 5- استراتژی بازاریابی 2- موقعیت فعلی بازاریابی 6- برنامه های کاری3- تحلیل فرصت ها و جریانات 7- صورت سود و زیان پیشنهادی4- اهداف 8- کنترل

اسلاید 207: 207نمودار مراحل مختلف اجرای یک برنامه ریزی بازاریابینقطه نظراتمدیران مؤسسهشرایط جاریحاکم بر بازارتدوین برنامه هایاجرایی و عملیاتیتعیین بودجه ی لازممیزان و نوعفرصت ها و تهدیداتکنترل ها و اقدامات اصلاحیتعیین استراتژی هایبازاریابیتعیین اهدافواقعی و اصلی

اسلاید 208: 208دلایل ناکامی در پیاده کردن یک برنامه بازاریابی1- دخالت کمتر مدیران مسئول اجرایی2- اولویت بندی نادرست اهداف به لحاظ زمانی3- مقاومت های طبیعی انسان ها در مقابل تغییر 4- عدم وجود برنامه مشخص اجرایی

اسلاید 209: 209ویژگی های خدمات1- گذرا و موقتی بودن2- تأثیرپذیری از طرز تفکرات عرضه کننده3- غیر قابل ذخیره بودن 4- قابلیت استاندارد کمتر5- تأثیرپذیری از سایر مشتریان

اسلاید 210: 210بیمه: خدمت یا کالا ؟بیمه مثل خدمات با رضایت مشتری در ارتباط است و گرایش بیشتری به نامرئی و نا ملموس بودن دارد ولی خدمت صرف نیست

اسلاید 211: 211جدول آمیخته های بازاریابی برای خدمات

اسلاید 212: 212نحوه تصمیم گیری در زمینه بازاریابیهدف اصلی این فصل آشنایی دانشجویان با نحوه تصمیم گیری مدیران بازاریابی در زمینه آمیخته ها و سایر امور و وظایف بازاریابی استفصل هشتم

اسلاید 213: 213سؤالات عمده پیش روی بازاریابان1- چگونگی بخش بندی بازار و انتخاب بهترین بخش2- چگونگی مزیت بخشی بر محصول3- نحوه رفتار با مشتریان در مورد قیمت4- و سؤالات متعدد دیگر در مورد آمیخته ها

اسلاید 214: 214برخی از ابزار و مفاهیم عمده بازاریابیبازاریاب ، مشتری احتمالی ، بازار هدف ، خواسته ، نیاز ، تقاضا ، محصول ، ارزش ، رضایت ، مبادله ، معامله ، روابط و شبکه ها ، کانال ها ، زنجیره عرصه ، رقابت ، محیط یازاریابی ، آمیخته ها و . . .

اسلاید 215: 215مشتری در مقابل فروشنده4C4P( customer solution ) راه حل مشتری( customer cost ) هزینه مشتری( convenience ) سود و آسایش مشتری( communication ) ارتباطاتمحصول ( product )قیمت ( price )مکان توزیع ( place )پیشبرد فروش ( promotion )4C مشتری 4P فروشنده

اسلاید 216: 216آمیخته های بازاریابیبازار هدفمکان توزیعپیشبرد فروشقیمتمحصولمجازی توزیع کالامیزان پوشش کانال هاترکیب مطلوب کانال هاتعیین موقعیت های مکانیفهرست مجاریحمل و نقل کالاترویج فروشتبلیغاتپرسنل فروشروابط عمومیبازاریابی مستقیمقیمت مورد نظر کالامیزان تخفیفات قیمتیمیزان کسوراتمدت پرداختشرایط اعتباریتنوع کالاکیفیت محصولطراحی کالامشخصات ویژه آننام تجاری (مارک)بسته بندی کالاحجم و اندازه آنخدماتی که ارائه می دهدمیزان ضمانت محصولمیزان عایدی کالانمودار چهار جزء تشکیل دهنده آمیزه بازار

اسلاید 217: 217تصمیمات عمده بازاریابان در مورد چگونگی محصول1- کیفیت محصول 5- بسته بندی آن2- ویژگی های آن 6- برچسب محصول3- طرح کالا 7- گسترش خط تولید4- علامت تجاری

اسلاید 218: 218کیفیت محصولشامل صفات خاص محصول همانند میزان استحکام ، سهولت استفاده ، قابلیت اعتماد ، داشتن دقت لازم ، تعمیرپذیری آسان و دیگر ویژگی های ارزشمند یک کالاست

اسلاید 219: 219سطح کیفی مناسب محصولسطحی است که با نیازهای بازار ، استطاعت مالی خریداران و سطوح کیفی محصولات رقباء همخوانی داشته باشد

اسلاید 220: 220تصمیمات عمده بازاریابان در مورد چگونگی محصول1- خوب و جذاب بودن 2- آسان و کم هزینه بودن تولید و توزیع3- سهل ، ایمن و کم هزینه بودن بکارگیری و تعمیراتش4- بهره مندی از پیشرفت های مهندسی روز

اسلاید 221: 221مارک ( علامت تجاری )عبارتست از یک نام تجاری ( شورلت ، تاید ) نشان بازرگانی ( عکس شیر برای مؤسسه مترو گلدین مایر) علامت ( حرف K قرمز رنگ بر روی جعبه فیلم کداک ) و نظایر آن

اسلاید 222: 222وظایف بسته بندی کالا1- نگهداری و حفاظت از محصول2- جلب توجه مشتریان و جذاب سازی محصول برای مشتری3- اطلاع رسانی به مشتری در مورد خود محصول ، نحوه تولید و فروش آن

اسلاید 223: 223نمودار گسترش خط تولید ( بسط رو به پایین )قیمتکیفیتپایینمتوسطبالابالامتوسطپایینکالاهایجدیدکالاهایموجود

اسلاید 224: 224نمودار گسترش خط تولید ( بسط رو به بالا )قیمتکیفیتپایینمتوسطبالابالامتوسطپایینکالاهایموجودکالاهایجدید

اسلاید 225: 225قیمتکیفیتپایینمتوسطبالابالامتوسطپایینکالاهایجدیدکالاهایموجودنمودار گسترش خط تولید ( بسط دو طرفه )کالاهایجدید

اسلاید 226: 226نمودار عوامل مؤثر بر تصمیم گیری در مورد قیمت محصولتصمیمات مربوطبهقیمت گذاری کالا عوامل محیطی : ماهیت بازار و تقاضا شرایط رقابتی اوضاع و احوال اقتصادی شرایط واسطه ها واکنش دولتعوامل داخلی شرکت : اهداف بازاریابی مؤسسه خط مشی آمیزه های بازاریابی هزینه های تولید و توزیع کالا ملاحظات سازمانی

اسلاید 227: 227برخی از اهداف مؤسسات1- بقاء و حفظ خود در بازار 2- به حداکثر رساندن سود جاری3- رهبری سهم بازار4- رهبری کالا از نظر کیفیت5- سایر اهداف مرتبط با قیمت گذاری

اسلاید 228: 228خط مشی آمیزه های بازاریابییعنی این که در موقع تهیه برنامه های بازاریابی ، مؤسسات به کدام یک از 4P بیشتر بهاء داده و مبنا قرار می دهد و سپس بقیه را با آن تطبیق می دهد

اسلاید 229: 229تصمیمات عمده بازاریابان در مورد توزیع1- کانال های توزیع موجود کدامند ؟2- ماهیت هر یک از آنها چگونه است ؟3- هر کدام دارای چند سطح می باشند ؟4- معایب و محاسن آنها کدام است ؟

اسلاید 230: 230علل پیچیدگی تصمیمات بازاریابی1- وجود متغیرهای خیلی زیاد2- غیرقابل کنترل بودن متغیرهای خارجی3- بی ثباتی متغیرهای محیط خارجی4- مشکل اندازه گیری دقیق اثر متغیرها بر روی شرکت

اسلاید 231: 231تحقیقات بازاریابیهدف این فصل آشنا نمودن دانشجویان با پژوهش های مربوط به بازار و بازاریابی و شیوه های جمع آوری داده هاستفصل نهم

اسلاید 232: 232مدل در فرآیند تصمیم گیریDECIDEتعریف مسئله یا فرصت ( Definition… )تعیین عوامل قابل کنترل و غیر قابل کنترل ( Election… )جمع آوری اطلاعات مربوطه ( Collection… )مشخص کردن بهترین گزینه ( Identification )توسعه و اجرای طرح بازاریابی ( Development… )ارزیابی تصمیم و فرآیند تصمیم گیری ( Evaluation… )

اسلاید 233: 233تعریف تحقیقات بازاریابیروشی است عینی و سیستماتیک به منظور توسعه و ایجاد ( جمع آوری ، طبقه بندی و تجزیه و تحلیل ) اطلاعات برای فرآیند تصمیم گیری مدیران بازاریابی

اسلاید 234: 234زمینه های استفاده از اطلاعات حاصله از تحقیقات بازاریابی1- شناسایی فرصت ها و تهدیدات بازاریابی2- ایجاد ، بهبود و ارزیابی فعالیت های بازاریابی3- نظارت بر کارآیی فعالیت های بازاریابی4- فهم بهتر فرآیند بازاریابی

اسلاید 235: 235چهار عنصر یا ویژگی تحقیقات بازاریابی1- نظام یافته و سیستماتیک بودن 2- تحت تأثیر ذهنیت محقق قرار نگرفتن 3- به دنبال رفع مشکل یا ایجاد فرصت بودن4- کمک به امر تصمیم گیری بهینه

اسلاید 236: 236اطلاعات اولیه یا دست اوّلاطلاعاتی هستند که با بهره گیری از تحقیقات بازاریابی و از طریق جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعاتی که تاکنون در دسترس نبوده اند ، بدست می آیند

اسلاید 237: 237اطلاعات ثانویهاطلاعاتی هستند که از طریق تجزیه و تحلیل اطلاعات داخلی مؤسسه منجمله اسناد و مدارک ، دفاتر و پرونده ها و نیز جمع آوری و بازسازی اطلاعات موجود محیطی بدست می آیند

اسلاید 238: 238نمودار فرآیند تحقیقات بازاریابیتعریف مشکلو تعیین اهداف تحقیقتهیه طرح تحقیق به منظور جمع آوری اطلاعاتاجرای طرح تحقیق شامل جمع آوری و تجزیه و تحلیل داده هاتعبیر و تفسیرنتایج و گزارشیافته ها

اسلاید 239: 239مراحل تفضیلی یک تحقیق بازاریابی1- بیان مشکل 5- تعیین نمونه ها2- تعیین اهداف تحقیق 6- تهیه فرم های اطلاعاتی3- تعیین نیازهای اطلاعاتی 7- جمع آوری اطلاعات4- تعیین منابع اخذ اطلاعات 8- پردازش اطلاعات 9- تهیه گزارشات و رهنمودها

اسلاید 240: 240بیان مشکلتعریف روشن مسئله ، اولین و مهمترین مرحله در اجرای هر نوع طرح تحقیقاتی می باشد ، و به معنی تعیین وضعیت کلی مشکل و مشخص نمودن اجزاء تشکیل دهنده آن است

اسلاید 241: 241تعیین اهداف تحقیقهدف تحقیـق ، بیانگر چیستی و چرایی انجام پژوهش است و یک طرح تحقیقی ، احتمال دارد یکی از اهداف سه گانه زیر را دنبال کند :1- اکتشافی2- تشریحی3- سببی

اسلاید 242: 242هدف اکتشافیبا این هدف ، پژوهشگر به دنبال یک سری اطلاعات اولیه است که با استفاده از آنها بتواند مشکل پیش آمده را بخوبی تعریف و فرضیه های مناسبی را ارائه دهد

اسلاید 243: 243هدف تشریحی ( توصیفی )با این هدف ، محقق اطلاعاتی را جمع آوری می نماید که بتواند با بهره گیری از آنها ظرفیت بالقوه بازار محصول و نیز ویژگی های جمعیت شناختی مصرف کنندگان را تعیین نماید

اسلاید 244: 244هدف سببیبا این هدف ، محققان به آزمون فرضیاتی درباره وجود روابط علی و معلولی بین متغیرها می پردازند

اسلاید 245: 2451- منابع داخلی2- منابع خارجیمنابع جمع آوری اطلاعات ثانویه

اسلاید 246: 246منابع داخلی اطلاعات ثانویه1- انواع صورت های مالی مثل ترازنامه ، سود و زیان و . . . 2- اسناد و مدارک حسابداری مثل فاکتورهای فروش ، مدارک موجودی ها و . . .3- گزارشات تحقیقی موجود در مؤسسه

اسلاید 247: 247منابع خارجی اطلاعات ثانویه1- انواع نشریه های دولتی مثل ویژه نامه های آماری 2- کتب اطلاعات استانی و شهری3- کتب و مجلات اقتصادی4- راهنماها و اطلاعات بازاریابی و بازرگانی

اسلاید 248: 248ابزارهای تحقیق ( جمع آوری اطلاعات )پرسشنامه – مصاحبه – مشاهده و نیز ابزارها و وسائل مکانیکی نظیر دستگاه اسکنر ، مردم سنج ، گالوانومتر ، تاچیستوسکوپ و دوربین های چشمی

اسلاید 249: 249انواع گزارش نهایی تحقیق 1- مخصوص مدیران عالی ؛ معمولاً بصورت کوتاه ، خلاصه و حاوی اطلاعات کلیدو نوع 2- مخصوص مدیران سطوح پایین ؛ عمدتاً دقیق ، مفصل و پرمحتوا

اسلاید 250: 2501- communication (ارتباطات) 2- co-operation (همکاری)3- confidence (اطمینان) 4- cander (خلوص و صداقت)5- closeness (نزدیکی) 6- continuity (مداومت و استمرار) 7- creativity (خلاقیت)هفت رابط بین محقق و مدیرc

اسلاید 251: 251اشتباهات مربوط به تعریف مسأله1- تعریف خیلی کلی مسأله2- تعریف خیلی خلاصه مسأله

اسلاید 252: 252عمده ترین موارد استفاده از تحقیقات اکتشافی1- ارائه تعریف روشن از مسئله و فرموله کردن آن2- مشخص کردن اقدامات مورد نیاز برای تحقیقات بعدی3- تقویت کمیت و کیفیت فرضیه ها

اسلاید 253: 253ادامه موارد استفاده از تحقیقات اکتشافی4- تفکیک متغیرها و مشخص نمودن نوع و میزان ارتباط بین آنها5- یافتن بهترین روش رویکرد به مسئله6- تعیین اولویت ها به منظور انجام تحقیقات بیشتر

اسلاید 254: 254روش های انجام تحقیقات اکتشافی1- گفتگو با متخصصین امر2- بررسی های مقدماتی3- مطالعات موردی4- تجزیه و تحلیل اطلاعات قبلی نسبتاً مرتبط5- انجام تحقیقات کیفی کوچک

اسلاید 255: 255نمودار طبقه بندی طرح های تحقیقاتی مورد استفاده در بازارطرح تحقیقاتیتحقیقات اکتشافیتحقیقات قطعیتحقیقات توصیفیتحقیقات علت و معلولی

اسلاید 256: 256روش های مورد استفاده در تحقیقات توصیفی1- مشاهده2- شبیه سازی3- مطالعه بوسیله پرسش نامه4- تشکیل جلسه هایی با افراد متخصص ، مشتریان و نظایر آنان5- تجزیه و تحلیل اطلاعات نسبتاً مرتبط قبلی

اسلاید 257: 2571- who (چه کسی) 2- when (چه وقت)3- what (چه چیزی) 4- where (کجا)5- why (چرا) 6- way (به چه طریقی) دبلیوهای شش گانه تحقیقات توصیفی(6W)

اسلاید 258: 258فرق عمده بین مفاهیم عادی و علمی علیت

اسلاید 259: 259اقدامات لازم برای تعریف درست مسئله1- گفتگو با تصمیم گیرندگان مؤسسه2- گفتگو با متخصصان صنعت مربوطه3- تحلیل اطلاعات موجود قبلی4- انجام تحقیقات کیفی در صورت لزوم

اسلاید 260: 260روش های جمع آوری اطلاعات در تحقیقات اکتشافیروش های جمع آوری اطلاعات در تحقیقات اکتشافیروش های مستقیمروش های غیر مستقیمروش مصاحبه های عمقیروش گروه متمرکزتکنیک تجزیه و تحلیل نمادین (سمبلیک)تکنیک سؤال برای کشف مسائل پنهانیتکنیک مصاحبه نردبانیتکنیک های تشریحتکنیک هایتداعی عکس هاتکنیک های تکمیلتکنیک هایارتباطیتکنیک های فرافکن

اسلاید 261: 261روش گروه متمرکزیک فرد آموزش دیده بعنوان رئیس ، هدایت جلسه ای را بر عهده می گیرد که در آن تعدادی افراد مطلع از وضع بازار و صنعت جهت اظهار نظر جمع شده اند

اسلاید 262: 262مزایای روش گروه های متمرکز1- هـم افزایی 6- کشف تصادفی2- تـوپ بـرفی 7- تخصص گرایی3- انــگیـزش 8- رسیدگی علمی4- امــنــیـــت 9- ســـاخـــتــار5- آسودگی خیال 10- ســــرعــــت اول همه مزایا با حرف S انگلیسی شروع می شود

اسلاید 263: 263معایب روش گروه های متمرکز در جمع آوری اطلاعات1- کاربرد نادرست ( Misuse )2- قضاوت نادرست ( Misjudge )3- مشکل نظارت ( Moderation )4- بی نظمی اطلاعات ( Messy )5- مشکل تعمیم ( Misrepresentation )

اسلاید 264: 264روش مصاحبه های عمقییک روش مستقیم ، بدون ساختار و بصورت انفرادی است که مصاحبه گر با استفاده از سؤالات باز قصد پی بردن به احساسات ، انگیزه ها و . . .در مصاحبه شونده دارد

اسلاید 265: 265تکنیک های مصاحبه های عمقی1- تکنیک مصاحبه نردبانی 2- تکنیک سؤال برای کشف مسائل پنهانی3- تکنیک تجزیه و تحلیل سمبلیک

اسلاید 266: 266تکنیک فرافکندر این تکنیک محقق هدف و منظور اصلی خود را در شکل و قالب دیگری به مصاحبه شوندگان القاء می کند

اسلاید 267: 267تکنیک های فرافکن( Projective Techniques )1- تکنیک ارتباط ( Association Technique )2- تکنیک تکمیل ( Completion Technique )3- تکنیک تداعی عکس ها ( Construction Technique )4- تکنیک تشریح ( Expressive Technique )

اسلاید 268: 268روش های جمع آوری اطلاعات کمی در تحقیقات توصیفیروش های جمع آوری اطلاعات در تحقیقات توصیفیروش پرسشنامهروش مشاهدهتلفنمعمولیتلفنیحضوریپستیحضور در محل سکونتحضور درمحل خریدمشاهده شخصیممیزیتجزیه و تحلیل محتواتجزیه وتحلیل اثرمشاهده مکانیکیتلفن متصلبه رایانهپانلپستیمصاحبه ازطریق پست

اسلاید 269: 269شیوه هایی که پرسش نامه ها در اختیار پاسخ دهندگان قرار می گیرد1- از طریق تلفن 2- از طریق ملاقات حضوری3- از طریق پست

اسلاید 270: 270روش های عمده مصاحبه1- مصاحبه تلفنی2- مصاحبه در محل سکونت3- مصاحبه در محل خرید4- مصاحبه از طریق پست5- مصاحبه به شیوه پانل پستی

اسلاید 271: 271انواع یا روش های مشاهده1- روش مشاهده شخصی2- روش مشاهده مکانیکی3- روش ممیزی ( موجودی برداری عینی )4- روش تجزیه و تحلیل اثر5- روش تجزیه و تحلیل محتوا

اسلاید 272: 272سیستم بازاریابی و انواع مدل های بازاریابیهدف این فصل آشنا سازی دانشجویان با سیستم و انواع مدل های موجود در زمینه امور بازاریابی می باشدفصل دهم

اسلاید 273: 273تعریف سیستمسیستم عبارتست از مجموعه ای از اجزاء و عناصر که دارای هدف مشترک بوده و با یکدیگر روابط مستمر ، منطقی و متقابل دارند

اسلاید 274: 274سیستم های فرعی یا زیر سیستم های سیستم بازاریابی1- سیستم اطلاعات بازاریابی ( MIS )2- سیستم برنامه ریزی بازاریابی ( MPS )3- سیستم سازمانی بازاریابی ( MOS )4- سیستم کنترل بازاریابی ( MCS )

اسلاید 275: 275سیستم اطلاعات بازاریابیاین سیستم داده های لازم را در ارتباط با محیط درونی و بیرونی شرکت در زمینه های مختلف جمع آوری کرده ، پرورش داده و در اختیار مدیران قرار می دهد

اسلاید 276: 276سیستم برنامه ریزی بازاریابیاین سیستم با در نظر گرفتن منابع و امکانات شرکت و واقعیت های محیطی ، اهداف بازاریابی شرکت را تعیین و راه های نیل به آن را مشخص می نماید

اسلاید 277: 277سیستم سازمانی بازاریابیاین سیستم با طراحی ساختارهای سازمانی مناسب برای مؤسسات ، آنها را در استفاده بهتر از امکانات موجود و فرصت های پیش رو مدد می رساند

اسلاید 278: 278سیستم کنترل بازاریابیجلوگیری از بروز اشتباه و رفع آن در صورت بروز و نهایتاً هدایت برنامه ها و خط مشی های بازاریابی از وظایف اصلی این سیستم به شمار می رود

اسلاید 279: 279طبقه بندی سیستم های اطلاعاتی بازاریابیسیستم های اطلاعاتیسیستم اطلاعاتی متمرکزسیستم اطلاعاتی غیر متمرکزسیستم اطلاعات و اخبار بازاریابیسیستم تحقیقات بازاریابی

اسلاید 280: 280سیستم های اطلاعاتی غیر متمرکزمتصل شدن مدیران بازاریابی با استفاده از یک میکرو کامپیوتر به شبکه های اطلاعاتی شرکت و دسترسی بدون محدودیت ، سریع و آسان به تمام اطلاعات مورد نیاز

اسلاید 281: 281سیستم های بازاریابی توزیع1- سیستم بازاریابی عمودی ( Vertical Marketing System )2- سیستم بازاریابی افقی ( Horizental Marketing System )3- سیستم بازاریابی چند کاناله ( Multichanel Marketing System )

اسلاید 282: 282تعریف کانال توزیعیک کانال توزیع شامل افراد و مؤسساتی است که هر یک از آنها سعی می کنند به طریقی کالاها و خدمات خود را بدست متقاضیان برسانند

اسلاید 283: 283نمودار سیستم توزیع سنتی بازاریابیتولید کنندهعمده فروشخرده فروش مصرف کننده

اسلاید 284: 284سیستم بازاریابی عمودیدر این سیستم ، رقابتی بین اجزاء وجود ندارد ، همه آنها اعم از تولید کننده ، عمده فروش و خرده فروش بطور هماهنگ عمل نموده و بر روی هم تأثیر متقابل دارند

اسلاید 285: 285نمودار سیستم عمودی بازاریابیخرده فروشعمده فروشتولیدکننده

اسلاید 286: 286سیستم بازاریابی افقیمؤسسات هم سطحی که کالاهای متفاوتی تولید می کنند ، به منظور استفاده بهینه از منابع بازاریابی خود ، متحد شده و از یک نماینده فروش مشترک استفاده می کنند

اسلاید 287: 287سیستم بازاریابی چندکانالهدر این روش ، شرکت ها سعی می کنند از طریق ایجاد پرتفولیو از مزایای دو یا چند کانال بطور همزمان استفاده نمایند

اسلاید 288: 288انواع مدل های بازاریابی1- مدل موقعیتی بازار - محصول ( PMO )2- مدل گروه مشاوره بوستون ( BCG )3- مدل تجزیه تجاری ( GEBS )4- مدل استراتژی عمومی پورتر ( PGS )

اسلاید 289: 289مدل موقعیتی بازار - محصول ایگور آنسفاین مدل سعی می کند از طریق یکی از چهار استراتژی زیر به رشد برسد1- نفوذ در بازار2- توسعه بازار3- توسعه محصول4- تنوع

اسلاید 290: 290مدل موقعیتی یا همان ماتریس رشد بازار - محصولاستراتژی توسعه بازاراستراتژی تـنـوعاستراتژی توسعه محصولاستراتژی نفوذ در بازارجدیدفعلیبازارجدیدفعلیمحصول

اسلاید 291: 291مدل گروه مشاوره بوستوناین ماتریس به مؤسسات کمک می کند تا آنها بتوانند وضعیت کلی خود یا تک تک واحدهای خود گران خویش را نسبت به رقباء در بازار مشخص نمایند

اسلاید 292: 292شکل مدل ( ماتریس )BCGنام واحد استراتژیک : علامت سؤالاستراتژی بازاریابی : تشدید تلاش های بازاریابیواحد و یا ترک بازار ( حذف واحد ) .نام واحد استراتژیک : ستارهاستراتژی بازاریابی : تلاش های وسیع بازاریابی به منظور حفظ ویا افزایش سهم بازار واحد مذکورنام واحد استراتژیک : سگاستراتژی بازاریابی : کاهش فعالیت ها یا حذف کامل واحد از مجموعه شرکت نام واحد استراتژیک : گاو شیردهاستراتژی بازاریابی : استفاده از سود کلان این واحد برای رشد همه واحدهای شرکت و حفظ موفقیت خود واحدبالاپاییننرخ رشد صنعتسهم نسبی بازار پایین بالا

اسلاید 293: 293مدل تجزیه تجاری جنرال الکتریکاین مدل با بهره گیری از دو عامل « جذابیت بازار » و « موقعیت تجاری » مدیران را در طبقه بندی محصولات و یا واحدهای تجاری استراتژیک خود کمک می نماید

اسلاید 294: 294شکل مدل تجزیه تجاری جنرال الکتریکحمایتبرداشت سودحذفسرمایه گذاریحمایتبرداشت سودسرمایه گذاریسرمایه گذاریحمایت پایین متوسط بالابالا متوسط پایینموقعیت تجاریجذابیت بازار

اسلاید 295: 295بهترین موقعیت برای یک در مدلSBUGEقرار گرفتن در مربع بالای سمت چپ می باشد ، یعنی داشتن موقعیت تجاری و جذابیت بازار بالا

اسلاید 296: 296استراتژی های چهارگانه مدل1- استراتژی سرمایه گذاری ( Invest Strategy )2- استراتژی حمایت ( Protect Strategy )3- استراتژی برداشت سود ( Harvest Strategy )4- استراتژی حذف ( Divest Strategy )GE

اسلاید 297: 297مدل استراتژی عمومی پورتراین مدل از دو مفهوم کلیدی :1- حیطه رقابتی ( هدف وسیع یا محدود )2- و مزیت رقابتی ( تغییر تدریجی یا قیمت پایین تر ) جهت برنامه ریزی بازاریابی استفاده می نماید( PGS )

اسلاید 298: 298شکل مدلPGS2استراتژی تغییر تدریجیتغییر تدریجیقیمت پایین ترمزیت رقابتیهدف محدودهدف وسیعحیطه رقابتی1استراتژی رهبری قیمت4bاستراتژی کانون تغییر3aاستراتژی کانون قیمت

اسلاید 299: 299محاسن مدل هاکمک به مدیران در موارد زیر :1- شناسایی محصولات و واحدهای SBU2- شناسایی فرصت ها و تهدیدات3- محاسبه نیازهای بازاریابی 4- تمرکز بر روی مزیت های استراتژیک5- ارزیابی عملکرد مؤسسه6- کنترل رقباء

اسلاید 300: 300نقاط ضعف مدل ها1- مشکل بکارگیری و استفاده از آنها2- احتمال حذف عوامل کلیدی و سادگی غیر عادی مدل3- دخالت های زیاد مدیران ، بالاخص ستادیها4- عملی و قابل اجرا نبودن برای تمام موقعیت ها

اسلاید 301: 301چگونگی ایجاد خلاقیت در مدیریت بازاریابیهدف این فصل آشنا یی دانشجویان با اهمیت خلاقیت و نوآوری و شیوه های ایجاد آن در مؤسسات می باشدفصل یازدهم

اسلاید 302: 302تعریف خلاقیتخلاقیت ( Creativity ) عبارتست از :بکارگیری توانایی های ذهنی برای ایجاد یک فکر و یا یک مفهوم جدید

اسلاید 303: 303رفتارهای خلاقعبارتند از :1- خاتمه دادن به یک جدل خصمانه2- حل یک مشکل در هر زمینه ای3- پیدا کردن کاربردهای جدید برای کالاهای قبلی4- خلق یک محصول یا خدمت جدید

اسلاید 304: 304فرق خلاقیت و نوآوریخلاقیت یعنی دست یابی به یک فکر یا ایده نو و جالب و نوآوری یعنی تبدیل آن ایده به یک کالا ، خدمت و یا روش نو

اسلاید 305: 305ویژگی مدیران حامی خلاقیت1- آمادگی دائمی برای شنیدن افکار جدید2- تشویق کارکنان به تفکر خلاق3- برقراری سیستم انتقادات و پیشنهادات سازنده4- ایجاد دایره خلاقیت در سازمان

اسلاید 306: 306اشکال نوآوری در مورد کالاها1- تولید محصولات نو2- تولید محصولات قبلی با روش های نوین و امتیازات بیشتر3- تولید محصولاتی که در بازار کمیاب شده اند

اسلاید 307: 307روش های مهم بهسازی محصولات توسط شرکت ها1- روش مشکل زدایی2- روش دلخواه3- روش زنجیره مصرف

اسلاید 308: 308روش مشکل زداییدر این روش ، بازاریان به گله مندیها و انتقادات مصرف کنندگان کالا گوش داده ، از این طریق به مشکل پی برده و از طریق نوآوری آن را رفع می نمایند

اسلاید 309: 309روش دلخواهدر این روش ، بازاریابان از مصرف کنندگان منتخب می خواهند که آرزوهای خود را در مورد کالای شرکت به زبان آورده و کالای دلخواه خود را بیان نمایند

اسلاید 310: 310روش زنجیره مصرفکسب اطلاعات لازم از خریداران و سایرین در مورد کل عمر مصرفی کالا که بتواند به بهسازی محصول یا ارائه آن در طول حیات اش کمک نماید

اسلاید 311: 311طرق ارائه محصول نو1- خرید حق امتیاز تولید محصول از سایر مؤسسات و عرضه محصولات آنها بنام خود2- تولید محصول جدید با استفاده از امکانات خود مؤسسات

اسلاید 312: 312علل افزایش ریسک تولید محصولات جدید1- کم شدن تدریجی دامنه ایده های جدید2- افزایش محدودیت های قانونی و اجتماعی3- کمبود سرمایه4- تشدید رقابت5- افزایش یافتن هزینه6- کوتاه شدن عمر کالاهای نو

اسلاید 313: 313مراحل تولید محصول جدید1- ایجاد ایده ها 2- غربال ایده ها 3- پرورش و آزمون ایده ها 4- تعیین استراتژی بازاریابی5- تجزیه و تحلیل تجاری 6- تولید محصول7- تست بازاریابی 8- تجاری نمودن محصول

اسلاید 314: 314افراد و مؤسساتی که می توانند به تولید ایده کمک نمایند1- کارکنان شرکت 2- مخترعین 3- مصرف کنندگان 4- رقباء5- مؤسسات پژوهشی خصوصی 6- دانشگاه ها7- سایر منابع ، مثل مجلات بازرگانی

اسلاید 315: 315محتویات بخش های سه گانه بیانیه استراتژی بازاریابیبخش اول ؛ شامل بازار هدف محصول ، میزان فروش و . . .بخش دوم ؛ شامل بودجه بندی بازاریابی ، سیستم توزیع و . . .بخش سوم ؛ در بر گیرنده فروش بلند مدت و . . .

اسلاید 316: 316انواع آزمایش بازاریابی1- استاندارد ( Standard )2- نظارت شده ( Supervised )3- انگیزشی ( Stimulation )

اسلاید 317: 317آزمایش بازاریابی استاندارددر این حالت ، محصول جدید در شرایطی کاملاً مشابه با بازار واقعی با عرضه محدود آن از طریق نمایندگی ها تست می شود

اسلاید 318: 318آزمایش بازاریابی نظارت شدهدر این روش ، شرکت برای تست محصول جدید خود و شناخت عکس العمل مشتریان از غرفه های اجاره ای بعضی از مؤسسات تحقیقاتی استفاده می کند

اسلاید 319: 319آزمایش بازاریابی انگیزشیشرکت فروشگاهی را انتخاب و کالای خود را در کنار کالاهای رقباء قرار می دهد سپس به تعدادی از افراد ناشناس پول می دهد تا از فروشگاه خرید نمایند

اسلاید 320: 320مراحل مختلف سیکل عمر کالا1- مرحله طراحی و ایجاد محصول2- مرحله معرفی آن به بازار3- مرحله رشد و پیشرفت4- مرحله بلوغ و اشباع5- مرحله کاهش و افول

اسلاید 321: 321نمودار دوره عمرکالامیزان فروش و سود0+مرحله تولیدمرحله معرفیمرحله رشدمرحله بلوغمرحله زوالمیزان هزینه و زیانزمانسود کلفروش کل

اسلاید 322: 322ویژگی های مرحله تولید محصول1- میزان فروش و سود محصول صفر است2- هر لحظه به هزینه های سرمایه گذاری افزوده می شود

اسلاید 323: 323مشخصات مرحله معرفی1- پایین بودن میزان سود و فروش2- بالا بودن هزینه ها و احتمال زیان دهی3- نیاز به نقدینگی زیاد4- بالا بودن هزینه های تبلیغاتی5- قلت رقباء6- بالا بودن قیمت محصول

اسلاید 324: 324ویژگی های مرحله رشد1- افزایش سریع فروش2- افزایش نسبی سود3- افزایش تعداد رقباء4- گسترش بازار به جهت متنوع شدن محصولات5- تثبیت و حتی تقلیل قیمت فروش6- کاهش هزینه تولید هر واحد

اسلاید 325: 325مشخصات مرحله بلوغ1- کاهش رشد فروش2- بالا رفتن هزینه های انبارداری3- تشدید رقابت4- کاهش قیمت ها5- افزایش هزینه های تبلیغاتی6- افزایش بودجه تحقیق و توسعه

اسلاید 326: 326ویژگی های مرحله افول1- کاهش شدید در میزان و قیمت فروش و سود شرکت2- خارج شدن رقباء ضعیف از بازار3- کم شدن حجم فعالیت رقباء باقیمانده4- کاهش هزینه تبلیغات پیشبرد فروش

اسلاید 327: 327موانع موجود بر سر راه خلاقیت1- ترس از شکست و انتقاد2- عدم اعتماد به نفس3- تمایل به همرنگی4- عدم تمرکز ذهنی

اسلاید 328: 328مبنای اصلی نوآوری ها به نظر اسبورن1- جانشین سازی ( Substitution )2- ترکیب کردن ( Combine )3- رفاه و سازگاری ( Adaptation )4- بزرگ نمایی ( Magnify )5- اضافه نمودن به کاربردها ( Put the other uses )6- حذف نمودن ( Elimination )7- معکوس سازی ( Reversation )

اسلاید 329: 329مدل اسکمپرآقای اسبورن با کنار هم چیدن حروف اول مبانی هفت گانه نوآوری ، این مدل را بعنوان مدل پایه ای خلاقیت ها و ابتکارات مطرح نمود( SCAMPER )

اسلاید 330: 330رمز ورود به مدل اسکمپربه نظر اسبورن کلید موفقیت و رمز ورود به این مدل سؤالات شش گانه زیر می باشد :- What ? - When ?- Where ? - Who ?- Why ? - How ?