بازاریابی و مدیریت بازار

صفحه 1:
نام درس : بازاریابی و مدیریت بازار 

صفحه 2:
5 7 ib این درس یکی از شاخه های مهم دانش مدیریت ۲ بوده و هدف آ نآشنا سازی دانشجویان با ابزار و ‎ee‏ نم ها یآسود آوری توأم بل خشنودسازى دائمى 8G 0 

صفحه 3:
فصل لول میم لباق . اهداف و فلسفه هاى بازاريابى و نيز شناخت وظایف مدیران بازاریابی در موسسات می بلشد 

صفحه 4:
‎lal ll‏ بازار يأبى شکل زیر » هفت مفهوم اساسی علم بازار ی هم نشان می دهد ‎۱ ‎= ‏بازار ‏2 ‏| ‏]+[ ‏و5 و 

صفحه 5:
نیاز (۷660) ینی کمبود یا حالت محرومیت أحساسن شده در فرد که آرامش و تعادل ۳ ۱ ‎ogy 4‏ نواد اء انكيزه اى براق كاتا | ‎A‏ 

صفحه 6:
خواسته یعنی چگونگی رفح نیاز « به عبلرتی خواسته ‎(wants) lo _‏ راه هاى رفع نياز بوده و با توجه به ‎ret ‏نا محدود و دائما در حال تغییر می باشد‎ ‎heey 

صفحه 7:
تقاضا (26۲(2۳(0]) یعنی اقدام به رفع نياز و خواسته با لحاظ نمودن منلبع مالی » بنلبر این ود لیم ون , خواسته ای رب 60 تفاضای کالای ‏ بدل نماید ۷ بل 

صفحه 8:
‎(Product) yis‏ يعنى هر شىء يا جيزى كه م توسط شخص معين و يا مؤسسه اى توليد ششده و ‎ihe‏ به رقع نیازهای فردی و یا جمعى مصرف ‏جح کنندگان باشد ‎2 ‎ans ‏0 چم ۹ج 

صفحه 9:
مبادله (21(23۳(96) روشی است برای رفع ‎a‏ د رآن فرد کالای مورد نیاز خود ‎b h‏ پرداخت رل زا و و يا خدمت به دیگران بدست می آورد CEE heen) 

صفحه 10:
۱- وجود حداقل دو نفر ۳- وجود چیز ارزشمند و مورد نیاز طرفین بي “اج وجود علاقمندى در طرفین 6 4 نين در قبول یا رد پیشنهاد 

صفحه 11:
به واحد اندازه گیری بازاریابی » معامله (113/15311/011) اطلاق مى شود ‎@r. ik‏ در بر گیرنده داد و ستد یا بده-بستان ‎Sh‏ فم لأف بين طرفين مبادله می باشد ‏0 يي 

صفحه 12:
) 2 جود حداة قل د وكالا ىو با | رز Ce 5 فق 5 ر مورك د شرا يط ما بادله ۳ نوافق د ر مور رد زمار oO مبا بادله i a " MEF - توافق در 192 0 مكان مبادله 

صفحه 13:
۳ ee cos LO ۳ ۱ ۱ ‏بالفعلی که دار‎ 5 ogall ‏کنندگان‎ ‏_بوده و از وسیله مبادله یا پول مشترکی استفاده می‎ ‏كننل»-بازار يغ ©/13/1//) ناميده مى شود‎ ihe cee ۳ 

صفحه 14:
عرامل مورد یز برای (- عرضه کننده ۲ تقاضا ‎pis‏ ۲ ۳- نیاز یا احتیاج 7 ۴- قدرت خرید ey me) 

صفحه 15:
ماهیگیر <س> شکارچی AK AA ۲ xX ۲۷ کوزه گر <سه کشاورز مبادله غیر متمرکز 

صفحه 16:
تعریك بازاربابی ‎Marketing) pL‏ به فرینبی اطالتی ‏می شود که کلیه فعالیت های مربوط به تحقیقات ‏وید ری و فروش کالاها از قبل از تولید تا پس از فروش در طی آن هدایت می شوند ‎06 

صفحه 17:
‎Ly yd‏ مديريت بازاريابى ‏مدیریت بازاربابی عبارزنست از تجزیه و تحلیل فرصتها ,برزلمه ری ۰ج ۱ ۱3 هدف ایچاد و حفظ مبادلات مطلوب در بازارهای هلّق به منظور نیل به اهداف سازمان ‎ae 

صفحه 18:
اتحاذ شیوه های متتاس وا ۱ توچه به حالات متفاوت تفاضا در بازار جهت ‎Oy 4‏ به آن و نها برآورده نمودن مقاصد ی موه 

صفحه 19:
‎-١‏ تقاضاى منفى 5 عدم وجود تقاضا ۳ تقاصای پنهان ۴ تقاضاى متزلزل ‏ع- تقاضای کامل ‏۸- تقاضای ناسالم ‎ 

صفحه 20:
نواع يا شوه هاى ‎hh‏ رب ١-ببازاريابى‏ تبديلى ‎-١‏ بازاريابى انكيزشىٍ ۳ بازاریابی توسعه ۶۱ ۴ بازاریابی مجدد ا ۸ بازاريابق همزمانى ۶« بازاریابی حفاطتی ‎kes @‏ /- بازاريابى مقابله اى 

صفحه 21:
۱ sui اين شیوه ۶ زمانی استفاده می شود که مردم ب به کالاهای شرکت نگرش منفی داشته تا جائیکه )چتل حاضرنه برای مصرف نکرد نآنهل . مبلفی را نیز 8 0 4 — بیردازند 

صفحه 22:
وظیفه زر ان در این حالت » ‎ae.‏ تقاضا رات ی دهد رب که ‎ce‏ CES a) 

صفحه 23:
از این شیوه » زمانی استفاده می شود که برای كالاهلى شركت » تقاضا وجود نداشته باشد و مردم ۱۲ ‏بي لوگ به محصول آن بی‌اعتا‎ Se EL 

صفحه 24:
وظیفه مدیران بازاریابی در چنین حالتی » ایجاد شور و شوق و هیجان در مردم از طریق ترغیب و تشویقآنان به خرید و استفاده کالا می باشد 

صفحه 25:
باراريابى نو اين نوع بازاريابى كه به بازاریاب ی آشکا رکردنی و بازاریابی پرورشی نیز معروف است » جهت ‎Soh‏ تقاضای پنهان مصرف کنندگان بالقوه ‎A‏ ال وآرزوها ی آنان) بكار كرفته مى شود ales ( 0 

صفحه 26:
تلاش برای آشکا رکردن محتوبات ذهنی افراد و پی بردن به افکلر آنان از طریق تحقیق و بررسی و ‎cle ۳‏ بک رآنان به کالاهلی نو و جذاب 8 : 

صفحه 27:
يعنى تلاش جهت يافتن بازارهای جدید ء جذب مشتریان رقباء» ایجاد ابتکار و نوآوری در تولید » توب فیقت گذاری و حتی شیوه های تبلیغاتی به ۶ تن جلوگیری از سیر نزولی تقاضا 6 

صفحه 28:
یعنی تلاش برای 7 نظیم تقاضا و هماهنگ و . مت ‎ee‏ 

صفحه 29:
باراريابى محافظتى تلاش برای حفظ حالت تفاضای کامل که ‎oly‏ سطح تقاضلى بازار با سطح عرضه مطلوب مؤسسه براپر ابنت ؛ از طریق پاسخگوبی به خواسته ها و توجیحات آتی مصرف کنن دگلن و تهدیدات. رقباء و 

صفحه 30:
بازاریابی نه بازار» به منظور جلوگیری از دلسردی مشتریان و بپاسحگوی یه نیازهای آنان به محض دسترسی به 1 ۱ منابع لازم 

صفحه 31:
تلاش مدیران برای نامطلوب جلوه دادن کالا و از بین بردن تقاضا برای آن * مثل تبلیغاتی که در مورد ۱ byl fico! g pce 2 ‏هم‎ ۱ 4 , a 

صفحه 32:
eerie ‏توزیع - توليد - تحقيقا‎ ©( )©( 0 

صفحه 33:
فلسله هاى مديريت باراربابى ])۳۳۵۵ ۵00 ‏فلسفه توليد ( /إ«/م8/11!050‎ -١ (Product Philosophy ) Ye 4i.& -¥ (Sales Philosophy ) (9) ail -¥ (Marketing Philosophy ( ‏<قلسفه بازاریایق‎ ۴ ۵- فلسفه بازاریابی اجتماعی ( ۱/۵۲۱/9 506121 ‎(Philosophy‏ 56 

صفحه 34:
ی 0 ۳ 

صفحه 35:
خرند که بهترین کیفیت و عملکرد را داشته باشد لا أب هام انزع خود را به يهبود يخشيدن دائمى كالا ‎oe‏ اختصاص مى دهند ۳ 3 

صفحه 36:
مؤْسّسات معتقد به اين فلسفه بر اين باورند كه ‎pope‏ كالاهلى آنها را به اندازه کافی ‎as‏ /,موّسسه تلاش وسیعی را در زمینه فروش کالاهای ‎ce‏ ۲ خود انجام دهد ۳۳ ‏و‎ a 

صفحه 37:
فلسفه از پیرواز ن اين فلسفه » شناخت و ارضاء : نيازها و خواسته ‎ae” ae‏ ن در بازارهای هدف را بهترین راه زسیلان به اهداف سازمانی می دانند ‎ee ce 

صفحه 38:
فلسفه بازاریابی اجتماعی این فلسفه به منظور سالم سازی محیط زیست » بین سه عامل منافع سازمان » ارضاء بهینه نیازها و خواسته ,ها مصرف کنندگان و رفاه اجتماعی دراز مات جوامع ء توازن ایجاد می کند 

صفحه 39:
نمودار توازن در فلسفه بازاريابى اجتماعى فلسفه بازاریابی اجتماعی تأمین رفاه جامعاً تأمین خواسته های مصرف ‎Ps‏ 

صفحه 40:
اهداف سيسد هداف سيسهم ( (-به حداکثر رساندن سطح مصرف ۳- به حداکتر رساندن رضایت مصرف کننده ‎od ۱‏ یم حداکتر زساندن حق انتخاب ‎CAS pty SLOP‏ زندگی ‎y= Le‏ سم 

صفحه 41:
فصل لوم رای هدف كلى اين فصل آثنا ساختن دانشجويان با انواع پلزارها وآمحیط های بازاریابی به منظور رفع تهدیدات و استفاده بهینه از فرصت ها می باشد 

صفحه 42:
دبدكاه هاى مختلف بأ ١-«تقسيم‏ بندى بازارها از ديد فعاليت ۳ سیم ندی بازارها از نظر سازمانی ل قم بندى بازارها از بعد اقتصادی ESE 

صفحه 43:
نواع بازارها از نقطه ۰۰۰ ‏بازارهاى كالا و فرأورده » مثل بازار فرش » نقت‎ -١ ۱۳ ‏بازارهاى كار و خدمات ل‎ -' ‏۳بازاوهای پول و سرمایه . مفل بازار بورس » سرمايه‎ 4 CES me =) ند مدت و... 1 ١ 5-0 

صفحه 44:
نواع بازارهای سازمانی ۱- بازار صنعتی ( ۱۷/۵۳۸1 51لا ۱۳0) ۲-بازار دولتی ( 600۷6۲۳۲۱6۲۵1 ‎(Market‏ (Middle Market) alawl,4ljb ۳ 

صفحه 45:
بازار صنعتی بعنوان بزرگترین و متنوع ترین بازار سازمانی قلمدار می شود .کللاها و خدمات خریداری آبشنده ‎gpl yo‏ بازار » صرفا برای تولید سای کالاها و 07 *خدمات بکلر گرفته می شوند se kG 07 

صفحه 46:
9 {sy 20 در آين بازارکالاها و خدماتی خریداری می : ‎bine‏ دارای مصارف حقاعی ‎ge!‏ وهای عهومی جامعه می باشند » خريدها در اين بازا رکند است 

صفحه 47:
اين بازار از افراد و سازمان هایی تشکیل می شود که ِ كالاهاى توليدى ديكران ر/ به منظور فروش مجدد م یلاجاژه داد نآنها » خریداری م ى كنند 

صفحه 48:
نواع بازارهای چهار بازار اقتصادی مهم از بین ۱۶ بازار جدول اشتاکلبرک عبارتند از : بازار رقایتتکامل ۳- بازار انحصا رکامل 8 - بازار رقابت انحصاری ۴- بازار انحصار چند جانبه = > #4 “يننا 

صفحه 49:
۱- تعداد بسیار زیاد خریدار و فروشنده ۲- قیمت پذیر بودن خریداران و فروشندگان ۲ آزادی ورودپو خروج به بازار ‘ ۱-۴ 5 بودن كالاها ‎“ie: cs 7‏ اختیار همکان .7 ۱ 4 ,7 سم 

صفحه 50:
بازارى كه د رآن فقط يك توليد كننده 7 فروشنده در بلزار وجود دارد و این موقعیت ممتاز » باعث 7 شودآور ی آن در دراز مدت می شود 

صفحه 51:
بازار رثابت آه بلزأرى است بين رقابت كاقل ۲ ۱۳ غالب بازارهای امروزی بدین شکل می باشند » يعنى 

صفحه 52:
ازار ألحصار جند جالبه به وضعیتی اطلاق می شود كه دو با جند فروشنده ء جوابگوی تقلضای انبوه خریداران می باشند . در این وضع زقبلء معمولاً با قیمت ها برخورد تلافی جویانه می کنند 

صفحه 53:
‎My ۷‏ ۰ جدیدترین سیم ! + م م 90 به نظ فيليب كاتلر و كرى آرمسترانك ‎٠‏ بنج نوع بازار » ‎he‏ ‏از : و ‎ae‏ كننده ۲- بازار صنعتی ‎rh‏ زار ‎a‏ ۴- بازار دولتی ‎CE: ۲ ra)‏ ۵- بازار بین المللی 

صفحه 54:


صفحه 55:
تجزیه و تحلیل محیط فرایندی که توسط آن , مای ۳۱۱۱ مطالعه و بررسی می نمایند تا فرصت ها و تهدیدات پیش رو ی موّسسه را شناسایی و مشحص نمایند 

صفحه 56:
به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات وم بلزاريابى بايد با توجه به آنها اتخاذ كرديده و عمليات ۷ #بازارايابئ نيز با لحلظط نمود نآنها اجرا گردد ۳ 

صفحه 57:
عبارئست از فرآیند گردآوری اطلاعلت مربوط به انواع محیط ها ثر طریتی ‎es‏ ‏7 گیری از روش های گوناگون تحقیق و پژوهش 0 هر 20107 

صفحه 58:
4 انواع محيط هاى بار ) ‏محيط سازمانى ( محيط داخلى مؤسسه‎ -١ ۲- محیط بازار ( متغیرهای مربوط به خریداران » فروشندگان و رقباء ) ململي لجمومى ( محيط هلى ملى و بين الللى ) کر تسر و 3 ۱ اکتا ,1 ‎(i‏ / / گم 

صفحه 59:
محيط سازمانی هملن محیط داخلی شرکت » شامل ضوابط و قوانین شركت »كانال هاى توزيع » چارت سازمانی و... کهدر موققیت يا عدم موفقیت آن دخیل می باشند 

صفحه 60:
شامل : © ۱- ویژگی های خریداران ( سن » جنس » ترجیحات ۳۲- ویژگی های رقباء ( تعداد آنها ء انواع محصولات ء قیمت و کیفیت آنها و ... 

صفحه 61:
محيط به شرايط و مقنضيات ثابت ‎٠‏ تغييرنليذير و غير قابل مت بازاريابى اطلاق مى شود “fh le) 

صفحه 62:
مپمترین منفیرهای محبط عموهی فرهنگ , عوامل معنوی » زبان » قوانين و مقررات » تکنولوژی » سياست ‎٠‏ ويزكى هلى جمعيت شناختى » متغیرها ی کلان اقتصادی « ميزان استقلال سياسى و 

صفحه 63:
عوامل این محیط مبهم هستند و آثار خود را با توجه پیشرفت های فنی » جریانات سیاسی ء نزاع های صلیْ و بی ن الهللی » اکتشافات علمی و غیره ظاهر می ‎a‏ 2 سازند ‎ 

صفحه 64:
نمودار محیط بازاریابی ماس ‎Bp. Jule‏ محیط عمومی : | ملی و بین المللی ] : محبط ناشناخته |00 

صفحه 65:
تسم بای دک از دباي ‎+١‏ مخیط خرد موّسسه ۲- محیط کلان موّسسه ‎Marco ) Micro) (Environment (Environment 

صفحه 66:
اين محیط از عوامل و نیروهای نزدیک به شرکت 3 تشکیل می شود که می توانند توانایی شرکت را در رم شاه راجت ابر ۰ Bey x) 

صفحه 67:
عوامل اثر گذار بر سرکت در محيط خرد ۱- مُحیط داخلی خود شرکت ‎-١‏ تأمين كنندكان مواد اوليه شرکت ۲-واسطه های یازاریابی ۴ رقباء ۵ منتريان ع- جوامع 

صفحه 68:
محبط داخلي موٌسسه يس تجوه همکاری و ایجاد ار ۲ ۱۳ سایر بخش های درون شرکت که در اجرای موففیت آمیز با شكست برنامه ها یآن نقش عمده ای را 

صفحه 69:
‎by blo‏ سار بخش ها ‏جح ۳ ‎x‏ ‎a 5‏ 5 7 ‎va‏ مر “ > < > < > 5 ۳ د‌ ۷ مر <<«( 1 4 4 1 4 ی هه 

صفحه 70:
توجه مدیران بازاریابی به مواردی مثل : - ميان موجودى مواد - موجودی لازم برا ی آینده ‎ae‏ رس مواد ‏اجه ون وه هت نجل 

صفحه 71:
واسطه های واحدهایی که به موٌسسات در امر تبلیغات » پیشبرد فروش ۰ توزیحاو تحویل کالا و ...کمک می کنند ء شامل : ۱ - آژانس های خدمات بازاریابی 1 ده ها مالی = ‎see‏ توزیع فیزیکی ۹ ‎aa‏ . ۰ ۶ 

صفحه 72:
ها و گروه های محتلفی که به دلا ۵ 00 شتن منافع بالقوه و بالفعل در بو سسك © توانند شركت را تحت تأثیر قرار دهند 24 ‎Cent‏ مى و 

صفحه 73:
جوامع احاطه كثئدة مل ىمومع ‏-رجوامع دولتی 1- جوامع‎ ١ ۳- جوامع محلی ۴- جوامع داخلى ‎Sb a‏ ۶- جوامع شهروند 1 جوا رم ‎i‏ ‎Beye) 

صفحه 74:
halal ‏لموذار‎ 

صفحه 75:
نبروهای جمعبت نسناختي بررسی و تجزیه و تحلیل عوامل جمعیت شناختی برای مثال سن » جنس ء تحصیلات , نژاد ء محل نشکونت,» ق راکم و اشتغلل خریداران بالفعل و بالقوه ه منظور برنامه ریزی مطلوب. 

صفحه 76:
نيروهاى |3 توجه به عوامل اقتصادى اث ركذار بر روى قدرت خريد مردم و نیز الگوهای مصرفی آنان » مثل درأمد مالى 4 پم »((6د سرانه ء میزان پس انلاز و . ‎CES‏ ee a LY 

صفحه 77:
نیروهای ط عوامل ء نیروها و يا همان محیط طبیعی ( در بر MT feo cea ‏كيرنده منابع‎ ‎Cy dd‏ .. )كه بعنوان ورودى مؤسسه مى ‎Sip‏ توانند کارساز باشند ‎7 5 ‎ 

صفحه 78:
4669 هاي مدپران در زمین ) - کمبود مواد اولیه ۳- افزایش هزینه آنرژی :امت لودعى #- دكات هاء دولت در مديريت منابع طبيعى ‎“eee )‏ 

صفحه 79:
نبروهای تکنولوژیکی یعنی توجه مدیران بازاریابی به پیشرفت های فنی و تکنولوژیکی وآثار و تبعات آن بر روی میزان موفقیت شرکت با توجه به ایجاد فرصت ها و نهدیدات تازه 

صفحه 80:
نپروهای مجموعه ای از قوانین و مقررات » سازمان های ‎1١‏ دولتی — 2 ۳ = 

صفحه 81:
۱- حمایت از شرکت ها در مقابل یکدیگر 

صفحه 82:
نیروهای فر این محیط از نهادها و سلیر عوامل و نیروهایی تشکیل می شود که ارزش ها ء باورها و اعتقادات » هنجارچا‌ت رجیحات و رفتار افراد جامعه وا تحت تاثیر قرار می دهند ی 

صفحه 83:
خصوصيات فرهنكى مؤثر بر تعد ‎-١‏ يإيدارى ارزش هاى فرهنكى ‎-١‏ جا به جايى ارزش هاى فرهنكى ثانويه ‎ 

صفحه 84:
انواع عكس العمل در برأبر مد ۴355/۷6 | ‏واكنش انفعالى‎ -١ (Reaction — (Active Reaction ) iss + —/ —_ CBS ao} a 

صفحه 85:
پعنی غیر قابل کنترل دانستن محیط بازاریلبی از _ طرف شرکت لذا عدم تلاش برای تغیی رآن » بعبارتی ‎Lae lis EH 2 ie‏ و تطبیق صرف با آن ‎a‏ ‘ يي 

صفحه 86:
یعنی داشتن دیدگاه مدیریت محیطی از ناحیه شر" و اتحاذ تدابیر پیشگیرانه و تهلجمی به منظور كاريب بو روی عوامل و نیروهای محیطی بجای نظاره گر 56 اک 

صفحه 87:
فصل سوم تسم ‎tg I‏ بازار هدق هدف کلی این فص لآشنا سا ۳۱۱ مغیارها ی قسیم بازار و عوامل تأثیر گذار برآن می لد 

صفحه 88:
یل مامتان ره هخا هی خر ‎-١‏ زياد بودن تعداد خریداران ۰ ۰ ۲ پراکندگی جغرافیایی “انوع خواسته ی ‎BE er oye‏ ‏, -قابلیت هایمتفاوت مؤسسات ‏ ۶ وجود رقباء توانمند ‎wi‏ ‎/ ۸ 

صفحه 89:
Bayh lh hap al ‏لاب‎ ۱ - تخصیص بودجه های بازاربابی مناسب برای هر بحش ۳- تسپیل در ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محضولات ‎١‏ ی بق رقباء هر بخش ۳ 1" enn = 4 

صفحه 90:


صفحه 91:
بازارپایی آنبوه با ٍ فرض مدير بازاريابى بر اين است كه كالاى شركت آنها با سلیقه همه افراد سازگار است لذا هيج نوع ‎AK‏ تنوعی/در محصول خود ایجاد نمی کند ELS Le Le 

صفحه 92:
بازاربابی تلکیکی ‎J‏ ایجاد تنوع در محصول با پی بردن به این واقعیت ‎a‏ که خریداراز ن دارای ذوق و سلبقه و ترجیحات 71 متفاوتی هستند 

صفحه 93:
بازاريابى متمركز + شناسای ی کلیه بحش هد و قسمت های مختلف یک ازار نامتجانس و انتخاب یک یا چند تا از بحش ها ب رجهت ‎led‏ های بازاريابى با توجه به مزيت هلى ‎Si‏ استراتزيك شركت ‎Eee‏ — we ~~ ١ | ae ° ۳ 

صفحه 94:


صفحه 95:
تسم دی راهب تیه به رها اي تقسیم بازار بر حسب مناطق مختلف جغرافبایی متل قاره ها ء کشورها ء استان ها ۱ ۱ اقل یک یا چند منطقه از بی نآ 

صفحه 96:
نلسيم بندی : تقسیم بازار بر اساس متعیرهای جمعیت فناختی بر مثل سن » جنس , تعداد افراد خانوار ء شغل » درأمد » ‎rx‏ مذهب , نژاد و ۰.. 

صفحه 97:
۳ a" 27 ‏لديم‎ ‏يعنى توجه به ۳ » سبكه زندكى و‎ eS amet ‏وى ويزكى هاى‎ 9 طبقه بندى بازار ل 927 

صفحه 98:
نفسيم بندى رفتارى در اين نقسیم بندی » خريداران بر اساس سطح اطلاعات ء عقاید » طرز تلفی ها ء موارد مصرف با نش هت به یک کالا به گروه های ۰ ۱ تقسیم می شوند 

صفحه 99:
عرامل مزثر در تلسیم بای با (۱-هقرون به صرفه بودن از لحاظ اقتصادی (- قابلیت اجرا با توجه به منابع موّسسه “الت قال اندازة كيرى بودن ميزان خريد بخش ها 2 تسوبی پودن خریداران بخخش های مختلف وه ی لب اکتا ۳ A 

صفحه 100:
ey ale ‏استراتزى هاى نعيين باز‎ ) ‏استراتژی بازاریابی يكسان ( غير تفكيكى‎ -۱ ) ‏ج استراترى بازاريابى متفاوت ( تفكيكى‎ if 9 بازاریابی متمرکز ( تم رکزی ) - he a" 22 ۶ ۰ . aa 

صفحه 101:
استراتزى بازاريابى غير یعنی نادیده گرفتن تفاوت های بخش هلی مختلف و عرضه یکسلن و یکنواخت برای همه آنها در یک ‎ee .‏ وسیع ( سیاست بازاریابی واحد برا ی کل بازار a ea a ۰ ‏هر‎ 

صفحه 102:
مشخحص نمودن تعداد مشخصی از بازارها ( با توجه به بخش بند ی آن ) و تنظیم سیاست بازاریابی ‎Sie‏ مناسب ‎sly‏ هر بخش ‎Ve. Lo‏ ا 3 لى “الى كوت ۴۰۰ 

صفحه 103:
استراتژی بازاريابى تمركر انتخاب دو يا جند بخش كاملاً مشابه از بین بپخش های متعدد بلزار و تتظیم یک را ۱۳۱ یی اه تخاب سهم بزک از يك بزا ركوج ) بي رز 9 / 

صفحه 104:
or Hpi eh jul — سياست بازاريابى ‎١‏ ‎re‏ اس ارو = سياست بازاريابى ”7 ب) استراتژی بازریبی متفاوت بخش ‎١‏ ‏بخش ۲ ‎aE‏ 57 بازا ‎L‏ ‏بازاریابی الف) استراتژی بازاریابی یکسان 3 بازاريابى ج)/استراتژی بازاریابی متم رکز 

صفحه 105:
عوامل مر بر تخاب اد ۱- میزان مابع و امکانا ۰ ۱ ین میزان تشابه محصولات 

صفحه 106:
رابعله مابع و استرانزى بازاريابى شرکت هد در صورت داشتن محدودیت در منابع و امکانات از استراتژی بازاریابی تم رکزی و در صورت داشتن مناتخ قوى از استراتزى نة ‎SSG‏ استفاده می نمايند oo 

صفحه 107:
ننش نشابه محصولان ل ايكاب اسراتر در صورتی که خریداران قادر بلشند تفاوت های واقعی محصولات یک صنعت را تشحیص دهند ء الستراتزیع"تفکیکی بهتر است در غیر این صورت استراتزی غیر تفکیکی or 

صفحه 108:
تجانس بارارها و انتخاب استراتزى ذر صورت متجلنس بودن بازارها استرائزى غير تفکیکی بهتر است در غير اين صورت استرائزى های,تفکیکی يا تمرکزی با توجه به منلبع و امکانات شرکت oo 

صفحه 109:
‎-١‏ ذائقه و سليقه يكسان اكثر خريداران ‏۲- اختصاص مبالغ یکسان برای خرید کالاهای مورد نظر سوی ‎Shree‏ ‎ ‎ 

صفحه 110:
استفاده ار استراتژی بازاریابی غیر تفکیکی و با تمرکزی برای کالایی که در ابتدای منحنی عمر خود ‎i‏ :بي قرار داژند و تفکیکی برای مراحل بعدی ‎ESF‏ _ (rare Y ae ۲ Le La 

صفحه 111:
Sil pal ‏در تخاب‎ sb pit زمانی که رقباء از استراتژی غیر تفکیکی استفاده می کند ء استفاده از استراتزی های بلزاریابی تفکیکی يا تمرکزی ۳۳:۶7 

صفحه 112:
aie Ja ‏نبازها و رفتار خریدارآن‎ | ‏هدف اصلی این فص لآشناساختن دنشجویان‎ نیازهای متّمدد و مننوع خریداران و رفتار مصرفی 

صفحه 113:
رأبطه بين خدمت به مشتری و سوذآوری ‎LN‏ ‎y‏ \ حفظ مشتری و وفاداری او نمودار زنجیره خدمت - سود 6 

صفحه 114:
دو نکنه ارزسمند در ۱- ایجاد مشتریان شیفته و وفادار ۲ دانستن اینکه : نو امروزی کهنه فرداست ‎Si‏ کرو که کهنه امروزی نو دیروزی بوده است MED 

صفحه 115:
معیارهای سه گانه برای ۱-شلور و شوق و علافه و اشتیاق مشتریان ۲- نقدینگی و قدرت خرید آنان \ 4 من 8 ۲ ‎Sik‏ ارام خریداران am (fh 2 a , ‏بل‎ re) 

صفحه 116:
انواع بازار با توجه به معيارهاى سه كاله (Active Market ) ts /;l -) (Possible Market ) Jaz ‏بازار‎ -۲ (Potential Market )agill ,j;u>r (Latent ۱۷۵۳۷۵۲ ( ‏بازار پنهان‎ -۴ 16 

صفحه 117:
بازازايست كه در آن خريداران هم به كالا هم علاقه و هم اي ن که قدرت خرید کالا را دارند و عملا به خرید کال می پردازند © of 

صفحه 118:
بازار ۱ ۵ 0 خرید افراد می باشد 

صفحه 119:
بازار ؛ بازاریست که د رآن افراد پول لازم را برای ۱ ۳ هم نیازمند هستنا ول( ۱ ۱۳ 5 م ( آمکان علاقه لازم را ندارند ‘7 “he 14 ang “ey a) 

صفحه 120:
بازار بازاری که د رآن افراد پول و علاقه لازم را خرید کال دارند ولی د رآن مقطع نیازی به محصول ‎of‏ هچ مود ۳۲ 9 

صفحه 121:
هفت ) 0أو ) بازاريابى 5--) 6-۲ 7--¥ occupants operations objects occasions objectives outiets 

صفحه 122:


صفحه 123:
بازاربابی و ایزازاریابی حالت انفعالی داشته و برای شناسایی و ارضاء نيازهايى بكار مى رود که روشن وآشکار بوده و نمود عينى دارند ‎ph‏ کم ‎ee FE‏ 

صفحه 124:
مخصوص زمانی است که نیاز هنوز بطو رآشکار بروز ‎er‏ ولی با توچه به تغییر و تحولات موجود جامعه ‎9d coe cate: 1‏ به زودى أشكلر شود ay on) te Lae ‏سر‎ 

صفحه 125:
بازاریابی نیازا یعنی عرضه محصولی به بازا رکه قبل ا زآن هیچ 5 كس متقاضى أن نبوده و حتى وجود جنين كالا يا 7 خدمتجع به ذهنشان هم خطور نكرده بود 0 ار 

صفحه 126:
مور سلسلهمرتب نیز در بازارهای توسعه نف نيازهاى' خود شكوفايى ارط رو مات نيازهاى تأمين و امنيت نيازهاى مادى و فيزيولوزيكى 

صفحه 127:
لمودار سلسله مرانب ليازدر ارأرهاى ليم توسعه بأفنه نيازهاى تأمين و امنيت 

صفحه 128:


صفحه 129:
۱- تطابق کلا با نیاز ۲- دریافت کالا مطابق ویژگی های مورد نظر ۳- دریافت محصولات سالم مد - قیمت مناسب ودوج ‎ee‏ بويعو ‎Se‏ مد من پس از فروش 

صفحه 130:
۸ ۳ محرک های پیش روی ۱-محرک های بازاریابی , كه به 4/7 يا آميخته های بازاریابی مشهور هستند (محرک.های محیطی ء که شامل عوامل و شرایط ‎١‏ یی | الجتماعی » فرهنگی و ۰۰۰ می باشند ‎LK‏ = wh ك١ ‏ی‎ } Le Lda 

صفحه 131:
نمودار فرآیندرفتار مصرف کنندگان عكس العمل محرک های | محرک های جمیه سیاه مشنتری خریدار محیطی _ [_بازربابی عع دل 3 اقتمادی | محصول فرآيند صفات و انتخاب نامی خاص اجتماعی ‎=e‏ تصمیم‌گیری | ویژگی های خریدار مصرف کننده انتخاب وقت خرید فرهنگی ‏ | پیشبرد فروش تح رو و2 060 

صفحه 132:
نمودار عوامل م 1 ثر در رفتار مصرف كانه عوامل فرهنگ عوامل اجتماعی ‎Sas‏ ‏1 ‏عوامل شیخصی ۳ 7 عوامل روانی سن و مرحله زندگی گروه های مرجع ‎a‏ ‏0 شکل و سیک زندگی ‎E 0‏ لق اجتم 2 شرايط اقتصادى فردى | وظيفه و نقش اجتماعى خريدار يادكيرى شخصيت و تصور 2020 باورها و عقايد ‎es‏ 56 

صفحه 133:
۲ بازاربابی صفاتو ويزكرهاومتعلقبه) ‎Product‏ -1 (محصول (فیمستمحصول] ۳۳/6 -2 (مکاز و ک انا (جایت-ونیع) ۳/۵6 -3 4- Promotion (s+ be pchrd Les ال 

صفحه 134:
AiO این عبارت اول سه کلمه , ۸6/۷/65 ‎cwlks ix Interests , Opinions‏ ها #لبستکیج‌ها و افکار فردی است که تحت عنوان ‎Saw‏ و شیوه زندگی باعث رفتارهای مصرفی ‎or 

صفحه 135:
نداره كيرى كص بارارو بيش بينى فروس هدف اين فصل آشنا سازى دانشجويان با مدل هاى كمى وكيّفى اندازه كيرى بازار به منظور برأورد تقویبی میرن تقاضا ی آتی برای محصول می باشد 

صفحه 136:
عوامل مؤثر بر بيش بينى نقاضا اوضاع اقنصادى جهانى » ويزكى هاى جمعيتى بازار » نرخ رشد جمعیت » وضعیت رقباء » اوضاع فرهنگی جاقعه » بزقت پیشرفت های تکنولوژیکی » تحولات سیاسی 2 ‎eee‏ ده 

صفحه 137:
مشکاات مربط بهتخمین نالرست تفا ۱- مشکلات مربوط به برآوردهای کمتر از واقع ۲ج مشکلات مربوط به برآوردهای بیشتر از میزان واقعی 

صفحه 138:
معايب برأورد بيشتر أز ميزآن و (-افزایش هزینه ها ۵- تضیف وضع رقابتى شركت ۲- نارضایتی کارکنان ‏ . ۶ تراکم موجودی ها 7 مَشتریان ۷- دادن تخفیفات بیش از حد لزوم 3 ]© امش سرمايه كذارى = cr ١ ae) Le Le 

صفحه 139:
‎a + of # 4 & 4‏ 1۰ غات بيش بينى ‎fa‏ زان وی تا ۱- عدم برنامه ریزی برای تأمین منابع لازم ۲- ضف در تحویل بموقع کال ۳-,سرگردانی و ناخشنودی مشتریان ۴-<از دس ت دادن اعتبار موّسسه ‏۵ از دشت دادن فرصت های سودآور ‎«990 

صفحه 140:
تعريف فرو فروش فرآیندی است شامل مراحل زیر : ۱- شناسایی خواسته ها و نیازهای مشتری جم ‎oly‏ حل منلسب جهت رفع نیاز 2۳۳ مشتری برای پذیرش راه حل 7 7 لسر 

صفحه 141:
پخشی از کل بازا رکه موسه آن را به خود اختصاص داده و برنامه های بازاربابی خود را در ),(استاي رفع نیازهای آن تهیه » تنظیم و اجرا می ‎St‏ 2 2 نماید ‏ل رآ ‎y=‏ چم 

صفحه 142:
انواع سرهم بازار 60050۱, ۱۷۵۳16 ( ‏سهم بازار مطلق‎ -١ (Share ۲+ تتهم بازار نسبی ( ۲/۵۳/۵۲ 6۱۵۱/۷6 ‎(Share‏ 19 

صفحه 143:
سپم بازار مطو عبارنست از سهم بازار یک موّسسه ا ز کل بازار یعنی قوش محصولات مشابه داخلی و خارجی در بازار مورد نظر aro, 

صفحه 144:
سهم بازار | عبارنست از سهم بازار موسسه نسبت ب برز ۲ رقیب خود در بازا رکه اصطلاحا رهبر 4 .+( ©1630 ) ناميده مى شود ل ۳۹ an) ۶۰ ۰ Le 

صفحه 145:
: فرمول تعیین سهم بازار شرکت با در نظ رگرفتن میزان فعالیت بازاربابی شرکت ها عبارنست از : 9- سهم‌ازار شرکت مورد نظر 1 ميزان فعاليت بازاريابى شركت سر 5 

صفحه 146:
فرمول تعيين ‎i oe‏ ‎Oi‏ - در صد اثر بحشی ‎aim‏ _ فعالیت های بازاریابی ۰ ‎QIN‏ ۳ شرکت 3 ام می باشد > pe ys 

صفحه 147:
فرمول ‎one‏ سرهم بازار با در نظرگرلنن:62) رعس ‎(Sp‏ ( 7 yee Samye “Om! ‎OUT‏ یعنی ميزارع/كشش سهم بازار شرکت ها ‎are 

صفحه 148:
عرامل مر در تعیین بهینه سم بازاز (-میزان هزینه های بازاریابی ( ۷ ) ۲- در صد اثر بحشی هزینه های بازاریابی ( ۷ ) ۳میزا نی کشش سهم بازار شرکت ها ( (7/© ) 

صفحه 149:
فرمول نعيين مقدار نقاضا برا 50 - م) م ©) - میزان تقاضا برای محصولات شرکت ‏ 5 - لهب بازار شركت / ‎deals Ce‏ زا لارام 

صفحه 150:
سرایط لازم برای خریه 5 ۱- نیاز به کالا VS ‏علاقمندی به‎ -۲ AE Joep dbf *1/دسترسىتّة كالاى مورد نظر ۵< نداشت محدذوديكهبا منع قانونى براى خريد «30 

صفحه 151:
نواع بازار با توجه به نس ۰ ۰ 1- بازار بالقوه ۲- بازار در دسترس م۲جبازار در دسترس واجد شرایط 

صفحه 152:
بازار با 9 كه نسبت به محصول خاص از خود علاقه لازم را 9 نشان می دهند ELE ES ‏ىر ”الى‎ 

صفحه 153:
۳ بازار در ‎٩‏ بازاریست که مصرف کنندگا نآن دارای ویژگی های زیر فى باق (جعلاقمندى به كالا يا خدمات مورد نظر اتن لبانايى مالى لازم براى خريد ۳- دسترتتی به کالا)پا خدمات مورد نظر همه 9 7 7 ‎a‏ ‏1 وا 

صفحه 154:
بازار در دسترس واجد رايط بازآریست دارای شرایط بازار در دسترس به ااا نداشتن هیچ نوع مانع و محدودیت قانونی » عرقی » هنجازی يا مذهبی جهت دستیابی به کالا 

صفحه 155:
بازار هدف به تمام پا بخشی از بازار در دسترس واجد شرایط که موسسه برای انجام فعالیت های بازاریابی انتحاب مق کند +بازار هدف ) ‎(Target Market‏ شرکت اطلاق می شود وه 

صفحه 156:
پا 4 اللي به بازاری اطلاق می شود که مصرف ‎GELS‏ )6 کالای شرکت مورد نظر م و کللاهای مشابه ۹۹ مؤتتسات رقيب را خريدارى كرده اند 27“ يم ‎Gt‏ ‎io “TC ١ coe J‏ = ‎ae a‏ 

صفحه 157:
مدل هاى بيش بينى فروس ۱- مدل های کمی ( ‎quantitative‏ ‎(models‏ ¥- ملّل های کیفی ( ‎qualitative‏ ‎(models‏ 

صفحه 158:
نواع مدل مدل های پیش بینی : 1- بدون تغییر ۵- نمو هموار ساده ولادر متيدر ع- نمو هموار هلت - ويتترز ‎ote spark‏ /ا- باكس و جنكينز مین جرک مین ۸- اقتصاد سنجی ی ‎CS‏ 

صفحه 159:
انواع مدل ها مدل ها شامل : ۱- دلفی ۵- شبیه سازی تست بازار بي - استفاده از نظرات مدیران عب تست بازار كك ۱ 4 || 2ب إل زات فروشندكان ۷- تلفيقى ee a SY 

صفحه 160:
مدل پیش پبنی بلون یر ساده ترین روش برای پیش بینی فروش است که فقط براى محيط های ساده ء ثابت و بدون تعغییر اگذشته کاربرد داشنته است «ao 

صفحه 161:
مال بيش بينى با در صد یر براى محيط هاى نسياً مقر ‎By‏ با توجه به شرايط متغير قلبل پیش بینی هر سال در صد مشخْطَلَى تغيير | »| در صد ) در فروش پیش بينى مى نمايند 060 

صفحه 162:
ala S pea (Silo Jao Ee ‏در سری هلی زمانی استفلده می شود تا مشاهدان‎ جاف)و هموار و قابل پیش بینی شوند وه 

صفحه 163:
مدل مباگین منحرک موزون تنها فرق اين مدل با ميانكين متحرك ساده » وزن با ضریبی است که به تمامی مشاهدات داده می شود و ‎jp‏ نیز محتص نفطه مرکزی است ‏وه 

صفحه 164:
مدل لمن هموار ساده اكر در سرى هاى زمانى » تغييرات فصلی ( 5 ) ونوسانات دوره ای ( -) ) براى محققان مهم نباششد » آزراینمدلل برای پیش بینی فروش استفاده می نمایند ده 

صفحه 165:
مدل 9 + ‎٩‏ ‏نمو هلت - ويتترز فرق اين مدل با نمو هموار ساده اين است كه در اين مدل به جای ضریب هموارسلزی 0 از ضرایبی مثل © , 8 , لل استفاده مى كنند «as 

صفحه 166:
باکس و جنکینز در اين مدل » محققان به جای انتخاب یک روش برای پیش بینی » همه مدل ها را در قالب ۵ جمع کرده , تک تک آنها را بررسی و بهترينش را انتخاب می نمایند 66 

صفحه 167:
مدل هاى بيش بينى ألنصاذ ساح با استفاده از يك يا جند معلدله ركرسيون » رابطه علی و معلولی بین متغیرها را شناسایی کنند موه 

صفحه 168:
pow Said aya lt ‏مال‎ اس مدل ركرسيون خطى ساده مدل برگرشیون چندگانه 

صفحه 169:
مدل دلفی استفاده از مهارت افراد متحصص توسط مدیران به کمک یک هماهنگ کننده و با طی مراحل مخحتلف جهت پاسخکویی به سوالات پرسشنامه در مورد 66 

صفحه 170:
رس استفاه از دیدگه مجموعه مديران ‎bias‏ برای پیش بینی های کوتاه مدت است که در ‏آن شرکت ها پس از دادن اطلاعات لازم » نقطه نظرات مدیراق بحش های مختلف را جویا می شوند ‏هم 

صفحه 171:
IS aged Cb at ala oi موٌسسات از تک تک فروشندگان خود می خواهند ‎dy‏ ‏پیش بینی فروشآتی منطقه خود اقدام نمایند » سپس با جمع کرد ن آنهاء فرو شکل شرکت را براورد می نمایند اس 

صفحه 172:
مدل بررسی فصد خریدارآن یعنی پرسش از خود مصرف کنندگان بالقوه و بالفعل و بررسى تمايلات آنان » این مدل برا ی کالاهای صنعنی + مطرفی بادوام و کالاهای ن وکاربرد خوبی دارد are 

صفحه 173:
مدل شبیه سازی آزمایش بازار در این روش معمولاً بدون اين كه خريد واقعى از ناحيه مشتريان صورت يذيرد » رفتار أنها مورد بشجش و اندازه گیری واقع مى شود 9 

صفحه 174:
مدل تست [ آزمایش ) بازار در این روش ء كللاهاى توليد شده ء در بازار محدودی عرضه شده و مدیران بازاریابی از طریق مشلهده واکنش مصرف کنندگان به پیش بینی فروش می پردازند سس 

صفحه 175:
استفاده از دو یا چند مدل ( اعم از کمی يا کیفی ] بطور همزمان ء به منظور استفاده از نقاط قوت همه نها و کم کردن خطای پیش بینی عم ‎ae )‏ ۲ 2 Ee ‏یک‎ 

صفحه 176:
ييوستار بازاريابى مذ < 1 > بازاریابی مشتریان ویژه 

صفحه 177:
اهداف بازركانى و سازمان بازاريابى هدف اصلى اين بخش آشنا سازى دانشجويان با اهداف رابج مؤسسات بازركانى و ساختارهلى سازمان ی آنهاست 

صفحه 178:
4۵ رسالت ( (/۲(/55/0 ) بیانگر موارد زیر است : 1- چرایی تشکیل شرکت ۲- مقصد و هدف نهای یآن ‎aa‏ ‏1 ۳- توانایی های اصلی شرکت 1 )© ۳۳ 2755055 کی ۲ 

صفحه 179:
سلسله مرانب اهداف يك انر ؟ 9 ۱ , رسالت شرکت ‎J‏ ‏اهداف اصلی و حرفه ای شرکت ‎J‏ ‏اهداف بازاریابی ‎J 2‏ ۳ استواتژی بازاریابی 

صفحه 180:
‎Sy ail bya 9 gh ft a8‏ متوسيط ‏معاونت اداری ‎ ‎ ‎«oo ‎ ‎ ‏معاونت مالی ‎ ‎ ‏حسابداری ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مدير عامل ‏معاونت ‏بازركانى ‎ ‏سيت بر ‎oa‏ ‏مدیریت فروش ‎ ‎ ‏معاونت تولید ‎ ‏وی خر مديريت كتترل كيفيت ‏مديريت تحقيق در عمليات ‎ ‎ ‎ ‏معاونت فنى ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 181:
‎ob fib oe‏ در لمودار سازمانى يك مؤسسه برك ‏معاونت ‎ded ‏اداری ‎ ‎ ‎ ‏معاونت مالی ‎ ‎ ‎ ‎ ‏مدير عامل ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 182:
نمودار عوامل م - نوع فروشٍ - تنوع بازارها انوع ماج تسبي 1 - ميزان انعطاف يذيرى. ‎١‏ سبك هاى مديريتى : 3 7 سيك هی مدید لع حت نیروهای داخلی : اهداف موسسه : - رسالت ( هدف نهايى ) - اهداف بلند مدت ‎٠‏ ميان مدت و كوتاه مدت -استراتزى ها و خط مشى ها A ‎aa‏ جا - فاصله جغرافيايي ‏<نوع مشتریٍ قوانين دولتى ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 183:
‎lo? ۰‏ انواع ساختارهای سا ۱- سازمان عملیاتی ۳- سازمان جعرافیایی 8 9 سازمان مدیریت محصول تا مان مديريت بازار ‎ator‏ محصول / مديريت بازار ‎ety X)‏ 

صفحه 184:
سازمان یلثی تقسیم کلیه فعالیت های بازاريابى شركت توسط معاونت بازاريابى به فعالیت ها ۱ ۱۱ سردن مسئوليت هر يك از فعاليت ها به يك مدیریت ‎Si‏ مسقل ۲ ۱ 

صفحه 185:
لمودار ذايره بأزاريابى با ساختار عملباتى معاونت بازاريابى مديريت ادا ‎sod c.‏ يريت ادارى مديريت فروس ‎ane‏ ‏ب#راريابى وه 

صفحه 186:
سازمان جغرا فرق این سازماندهی با سازماندهی عملیاتی فقط در بحش مدیریت فروشاست که 2 ۱۳ 19 ‎are‏ نواحی » بخش ها و ۰۰. شکل می گیرند ‏کچ 6 ‎ 

صفحه 187:
جارت سازمانى ذايره بازاريابى با ساختار جغرافياى معاونت بازاريابى مديريت مديريت مديريت تبليغات ‎oe‏ ریت فروش ‎oes‏ 5 ريت اذا ‎Ys‏ تحقيقات عديريت فروض و فعاليت های ‎ale‏ اری 1 سرتا سری ‎ee‏ بازاريابى جديد بازاريابى ييشبرد فروش ‎ee‏ ‏مديران نواحى مدیران بخش روشندگانٍ ‎dor‏ 

صفحه 188:
سازمان مدیریت مه اير (تساختار سازمانى مختتص موس ۱۳ متنوع با مارك ها و علائم تجارى متعدد توليد و عرضه ۲ ء,( سازماندهی اصلی زیر مدیریت محصول صورت می پذیرد ) ESE 

صفحه 189:
نمودار سازمانی بر مبنای مرت محصول معاونت بازاريابى عديريت مديريت تبليغات مت 3 مديريت 3 مدیریت ‎jbl‏ ‏5 ات ‎Obie ce? ies‏ ات انار 7 بيشبرد فروش “ مديران كروه محصول مديران محصول وه 

صفحه 190:
فرق اش با ساير سازمان دهی ها در تغییراتی اضافی| در زیر مدیریت بازارها صورت می گیرد » بطوریکه ابتدا ‎ama‏ ن بازار شکل می گیرند 00 لس 

صفحه 191:
ساختر سازمانی بر مبناى مديريت بازار [ تمودار ) معاونت بازاريابى 9 يت تبليفات مديريت مدیریت ‎om‏ مدیریت اداری فروش ۲ بازارها ‎ries‏ بازاريابى ‎cob il‏ بيشبرد فروتر مدیران گروه بازار مدیران بازار 060 

صفحه 192:
سازمان مدپریت این سازماندهی مختص شرکت های خیلی بزرگی است ‏ که هم محصولات متعدد دارند و هم بازارهای متنوع و لا ۴ باید گارّشان را بصورت ماتریسی انجام دهند ‎a - ‘‏ 60 عير 07 

صفحه 193:
ساختار سازمانى ماتريسى )1239( مدي ران بازار ‎ie 4‏ مدير بازار شماره ۶ مدیر بازار شماره ۳ مدیر بازار شماره ۳ مدیر بازار شماره ۱ 5 مدیر محصول شماره ۱ 5 ‎x 5‏ مدير محصول شماره ۲ | 3 مدیر محصول شماره ۳ ‎i‏ ‏3 ‏مدير محصول سماره 4 > وه 

صفحه 194:


صفحه 195:
aa ۳۱۲ ‏ايجلد پیچبدگی‎ -١ ۲( هزینه رٌیودن و عدم انعطاف پذیری سازمانی ‎‘a 5‏ 

صفحه 196:
سطوح و لايه هاى سازمانى مؤسسات بزرگ سطح اول : سطح مديريت كلان مؤّسسه سطح دوم : سطح مديريت قسمت ها ينطح سودز#سطح مديريت واحدهاى خود كردان وه 

صفحه 197:
pil ‏نص‎ ‏مخصوص‎ ds ga fh sp aay هدف اصلی این فص لآشنایی دانشجویان با تقش ۰ اهمیت ؤالزَّوم برنامه ريزى در دواير بازاريابى كليه مؤسسات بالاخص مؤسسات بیمه می باشد «or 

صفحه 198:
قانون بنیادی مدیریت باراد ۳[ قانون رهبری - قانون طبقه - قانون تصورات < قلنون توجه - قانون انحصار - قانون نردبلن - قانون مسابقه دو نفره - قانون عكس - قانون تقیم(- قانون چشم انداز - قانون توسعه خط «90 

صفحه 199:
ادامه قوانین قانون قربانی - قانون ویژگی ها - قانون صداقت - قانون حرکت جسورانه - قانون غیر قابل پیش بینی بودن #قائؤن موفقيت - قانون شكست - قانون سر و صدا - قانون شدت 7 قانون منبع وه 

صفحه 200:
موارد قابل تأمل در خصوص برنامه ریز (- چه برنامه هايى بايد تنظيم شوند ۲- برنامه های تنظيمى جه محتوايى بايد داشته باشند 3 هیاس بو يا نبودن برنامه چگونه بايد تشخیص 8 / داده تسود 9 gs ale 0 1 we 4 

صفحه 201:
زمینه های برنامه ریز ۱- برنامه ریزی برای علائم تجاری ۲- نامه ریزی برای خطوط تولیدی ۳- برنامه ریزی برای محصولات جدید برنامه یر برای انتخاب بحش خاصی از بازار 3 ام رنف برای مناطق مختلف جغرافیایی برنامه زیزی رگ ‎cnt‏ ‏اکتا ‎y are‏ 

صفحه 202:
لكات مورد توجه در تنظیم ب ۱- توجه به فرصت ها و تهدیدات ۳- تعریف روشن بازارها ۳- توجه به وضعیت محصولات رقباء ‎ar‏ توجه به استلّاتزی ها ‎i‏ نيل به اهداف ‎ar”, oa)‏ يي ‎ ‎ 

صفحه 203:
۰ Ale منافع برنا ‎-١‏ تشويق مديران به تفكر فعال ‎-١‏ ايتجاد هماهنكى بين كا ركنان 1- كتترل عملكرد سازمان ‏کیک په شرفت سازمان ها ‎gee‏ اود 

صفحه 204:
ارت تعیین اهداف | |توسعه استراتژی ها و برنامه ها /~ 

صفحه 205:
نمودر عوامل اثر كذار بر روى استرائز eb stale! ‏سيط فزي / موی سای نی‎ ‏كتندكان مواد‎ age 002 ‏و‎ ‎Gi) pls ees 00 ‏موه اه ‘ تن‎ 

صفحه 206:
Oly) dite gy ۱- خلاصه اجرایی و جدول محتوبات ۲- موقعیت فعلی بازاریابی [ا- تحليل فرصتيها و جريانات باف ~ 4- استراتزى بازاريابى ع- برنامه هاى كارى ۷- صورت سود و زیان پیشنهادی 4 کنترل 

صفحه 207:
نمودار مراحل مختلف اجرای یک برنامه ریزی بازاریابی میزان ونوع لر شرایط جاری | نقطه نظرات واقعى و اصلى فرصت ها و تهدیدات حاكم بر بازار مديران مؤسسه کنترل‌هاو ار تعيين ‎os oe‏ )| تدوین برنامه های تعیین استراتژی های ۲ اقدامات اصلاحى لازم اجرايى و عملياتى بازاريابى ene 

صفحه 208:
دلایل ناکامی در پیاده کردن یک برنامه بازاربابی ۱- دخالت کمتر مدیران مسئول اجرایی ۲- اولویت بندی نادرست اهداف به لحاظ زمانی (-مفاومت ای طبیعی انسان ها در مقلبل تغییر ۴- علّم وجود برنامه مشخحص اجرایی 900 

صفحه 209:
0 ی رز 5-52 كذرا 3 ) CLS ‏ضه‎ ‏عرة‎ ‏نفكرات‎ ‎ii jb ‏ی از‎ ‏ير‎ ‎pb ‏ديرها‎ ‎۲ خيرة بودن دن بو د ب قا 2 غير : ۳ 62 ۱ استندارد تا 

صفحه 210:
طابترا ‏خدمات با رضایت مشتتری در‎ fio dow ‏و كرايش بیشتری به نامرئی و نا ملموس بودن دارد‎ 

صفحه 211:
جدول أميخته هاى بازاريابى براى خدمات oe استفاده از وس ها كنتول مججارى فروش Promoti on فروش شخصی ترویج فروش روابط عمومی تخاب رسانه مردم شواهد عينى ‎Public‏ ‎Withne‏ ‎sses‏ ‏جبررسی محيط ‎ol sible‏ نگ مسیط ان سر و سب ‎lee‏ سر و تسهیلات رنه شده فراگرد Proces a ‏ميزان تما‎ ashe ‏ميزان فعاليت ها‎ شمول مشتريان. 

صفحه 212:
نحوه تصمیم گیری در زمینه بازارببی هدف اصلى اين فصل آشنايى ‎a‏ نحوه انصميم كزئ مديران بازاريلبى در زمينه أميخته ها و ساير امور و وظليف بازاريابى است 

صفحه 213:
۱- چگونگی بحش بندی بلزار و اتتعاب بهترین ۲- چگونگی مزیت بحشی بر محصول ‎a‏ ‎Py‏ وه زفتار با مشتریا ن در مورد قیمت ‎oy ae‏ و ون ‎١‏ 7 ‏ای هر 

صفحه 214:
برخی از ابزار و مفاهیم بازاریاب » مشتری احتمالی » بازار هدف » خواسته » نیاز » تقاضا » محصول ء ارزش » رضایت ء مبادله ء ‎"Gy Lod‏ 2 شبكه ها 0 1 رقابکٌ» محیط بازاریابی ء آميخته ها و . . > 6 ‎\Ue‏ 72 ره 

صفحه 215:
" ‏مشتری در مقابل‎ AC fey 4C a (customer solution ) ‏حل مشتری‎ ‎(customer cost)‏ هزینه ‎a‏ ‏ور ‎ot‏ ‏“سر خی سود وآسایش مشتری ‎(communication ) / 7 es [wi ) we ‎(i 1, ‏اکتا‎ ‏م4 ‎ ‏محصول ‎(product )‏ ‎(price ) place) ‏مکان توزیع‎ ( ‏پیشبرد فروش ‎(promotion )‏ 

صفحه 216:
نمودار چهار جزء تشکیل دهنده آمیزه بازار آمیخته های بازاریابی ِ مس 8 52 مکان توزیع ‎oe ar‏ قبست ول ‎y J |‏ ترويج فروش ‎ae‏ ‏كيفيت محصول طراحى كالا یتست لوست ‎baby‏ عمومى ‎lay ‘4%‏ نام تجارى (ماركه). ‎a‏ بسته دی کال حجم واننازهآن ‎ge aya gis‏ ده ميزان ضمانت محصول ‏مه ‎Wes‏ ‎ 

صفحه 217:


صفحه 218:
a ‏سهولت استفاده . قابلیت اعتماد ء داشنتن دقت‎ » 6 4 ارم تكميرييرى آسان و دیگر ویژگی های ارزشمند یک کالاست tke / et 5 4 ‏ليو رب‎ 

صفحه 219:
سطحی است که با نیازهای ۱ ۱ پم خریداران و سطوح كيفى محصولات رقباء همخوانى هم ‎(١‏ داشته باشد عم 

صفحه 220:
تصميمات عمده بازاريابان در ‎-١‏ خوب و جذاب بودن ۲ -آسان و كم هزينه بودن توليد و توزيع ‏پم ۲ سهل ء ايمن و کم هزینه بودن بکارگیری و تعمیراتش ‎et +‏ مندی از های مهندسی روز ‎4 

صفحه 221:
عبارنست از یک نام تجاری ( شورلت ‎٠‏ نايد ) نث بازرگانی ( عکس شیر برای موسسه متر و گلدین ١م‏ ققاير) علامت ( حرف ©/ قرمز رنگ بر روی جعیه ‎١‏ فیلم کداک ) و نظای رآن 

صفحه 222:


صفحه 223:
نمودار گسترش خط تولید ( بسط رو به بايين ) ۱ ۳ توت , | ee One ‏ع‎ نموت ادل 

صفحه 224:
نمودار كسترش خط توليد ( بسط رو به ال كالاهاى ‎oe‏ / کلاهای | | موجود کیت ‎cements tt‏ ey ‏نموت‎ 

صفحه 225:


صفحه 226:
نمردر عرامل مثر بر تصمیم 0 عوامل محيطى : مایت زر وا شریط رقاتی - اوضاع و احوال اقتصادی - شرايط واسطه ها )| - واكنش دولت تصميمات مربوط أقيمت كذارى كالا عوامل داخلی شركت : اهداف بازريابى مؤنسنه خط مش ی أديزه على ‎bit‏ هزينه هاى توليد و توزيع كالا - ملاحظات سازماني 

صفحه 227:
برخی از ! ۱- بقاء و حفظ خود در بازار ۲-به حداکتر رساندن سود جاری رهبری سهم بازار 5 aor pith a 

صفحه 228:
‎ae‏ به کدام ‎ers‏ بت ۳ داده ۳ نا دهد و سيس بقيه را با آن تطبیق می دهد ‎ ‏4 ‏بقار 

صفحه 229:
۲- ماهیت هر یک از آنها چگونه است ؟ Neer os SRS eee 272 و سا کدام است ؟ 

صفحه 230:
علل پیچیدگی ‎-١‏ وجود متغيرهاى خيلى زياد ‎-١‏ غيرقابل كنترل بودن متغيرهاى خارجى ‎af :‏ بی ثباتی متغیرهای محیط خارجی ‎ ‏رم 1 74 ره گیری دقیق ار ۱۳ ‏ير 

صفحه 231:
فصل نیام تحقيقات بازاريابى هدف اين فص لآشنا نمودن دانشجویان با پژوهش هاي مربوط به بازار و بازاریابی و شیوه های جمع آوری داده هاست ead 

صفحه 232:
‎DECIDE J»‏ در فرآیند تصمیم گیری ‏71 تعریف مسئله يا فرصت ‎(...Definition ) _|‏ ‏_ تعيين عوامل قابل كنترل و غير قاب ل کنترل ‎(...Election )‏ ‏جع آوژی اطلاعات مربوطه ‎(...Collection) +‏ ‎ ‎an ag Tae‏ ين كزينه ‎(Identification) 

صفحه 233:
روشی است عینی و سیستماتیک به منظور تون ایجاد ( جمع آوری » طبقه بندی و تجزیه و تحلیل ] 0 برای فرآیند تصمیم گیری مدیران بازاریابی ( ی 

صفحه 234:
زمينه هاى استفااه از اطلاعات حاصله از تحفيقات بازاريابى ‎-١‏ شناسليى فرصت ها و تهديدات بازاريابى ۳-نظارت بر کلرآبی فعالیت های بازاریابی ‎-٠*‏ فهك بهتر فرایند بازاریابی ‎oor 

صفحه 235:
چهار عنصر یا ویژگی ۲- تحت تأثیر ذهنیت محقق قرار نگرفتن كيه دنيالل]فع مشكل يا ايجاد فرصت بودن ۴ کمک ‎mw.‏ كيرى بهينه ی چم 

صفحه 236:
اطلاعات اولیه ابلاعاتی هستند که تب ۲ ۱ بازاریابی و از طریق جمع آوری و تجزیه و تحلیل ‎ogee | a‏ تاکنون در دسترس نبوده اند ء باست ۷ ‏می‎ 6 ae ES 600 

صفحه 237:
اكللاعانى هستند كه از طريق نجزية ۰ ۱۳ اطلاعات داخلى مؤسسه منجمله اسناد و مدارك » ‎ao‏ 5 دفاتر وييرونده ها و نیز جم عآوری و بازسازی .”7 )اطاقعات موجود محیطی بدست می 1 

صفحه 238:
نمودار فر آیند 1 اجرای طرح تایج ‎ads‏ لد جمعآوری و ‎ls a ۱‏ تجزیه و تحلیل 6 فده ها ۲ ‎CA‏ + ‎ar‏ 

صفحه 239:
مراحل تفضیلی یک (- بیان 7 5 ۵ ۳ ۲- تعیین اهداف تحقیق ۶- تهیه فرم های اطلاعاتی = م ۳- تعیین نیازهای اطلاعاتی ‎-V‏ جم عآوری اطلاعات 5 awit ‏سین مثابع اخذ اطلاعات ۸- پردازش اطلاعات‎ ‎Kes‏ 2 هیه گزارشات و رهنمودها ‎“EY et)‏ ير 

صفحه 240:


صفحه 241:
هدف تحقیق » بیانگر چیستی و چرایی انجام ب یک ولرح تحقیقی » احتمال دارد یکی از اهداف 

صفحه 242:
Se ‏اطلاعات اولیه است که با استفاده از آنها بتواند‎ ‏يوي أمده را بخوبی تعریف و فرضیه های‎ Hie 6 3 9 ماسبى راارائه دهد ۸ ‘ 2 ۱ ۳ 

صفحه 243:
هدف تشریحی ( با این هدف , محفق اطلاعاتی را جم عآوری می نماید که بتواند با بهره گیری ا زآنها ظرفیت بالقوه ,بازار محصول و نیز ویژگی های جمعیت شناختی | "مصرف کنندگان را تعيين نماید ۲ ‏کم‎ ‎ea 

صفحه 244:
هدف سیبی با این هدف » محفقان به آزمون فرضیاتی دربلره وجود روابط علی و معلولی بین متغیرها می پردازند one 

صفحه 245:


صفحه 246:
منابع داخلی اطا » ‏انواع صورت های مالی منل ترازنامه‎ -١ .. ‏زيان و‎ _ ۳- اسناد و مدارک حسابداری ‎a‏ ‏از .زک موجودی ها و . SLD 50») en 9 1 

صفحه 247:
منابع خارجی (- انواع نشریه های دولتی مثل ویژه نا املری ۲- کتب اطلاعات استانی و شهری کب أ ومجلات اقتصادى ‎Cle ake‏ بازاریابی و بازرگانی ‎eS‏ فر 

صفحه 248:
goo) od slyly پرسشنامه - مصاحبه - مشلهده و نیز ابزارها و وسائل مکانیکی نظیر دستگاه ۳ ۱ ۶ گالوانور ؛ تاچیستوسکوپ و دوربین های چشمی ESE 

صفحه 249:
Ye et انواع كزارش نم ۱۳۱ Ee ‏و‎ yay ‏مخصوص مديران عالى ؛ معمولاً‎ -١ “a و" مه ‎١‏ یگ مدیران سطوح پیین » حمدتً دیق , معط و يرمحتوا 

صفحه 250:
هلت ) رابط بين محلق و مدير -مع سر ‎communication é1:))‏ -1 (همكايك 0061311011 ‎confidence (,t..b4) ۴-۳‏ -3 (خلوصو صللقك 7 (نزییک] 01056۳055 -5 (مناومتو لستمرار) 60۳07 7- 2 eso 

صفحه 251:
اشتباهات مربوط به تعريف مسأله ‎-١‏ تعريف خيلى كلى مسأله (-< تعریف,خیلی خلاصه مسأله 

صفحه 252:
عمده ترین موارد استفاده از : ۱- ارائه تعریف روشن از مسئله و فرموله کرد نآن 57 شخص وردان ‎ee‏ مورد نياز براى تحقيقات بعدى 5 ریت کمیت وكيفيت فرضيه ها 7 000 چم 

صفحه 253:
ادامه موارد استفاده از تحا ۳- تفکیک متغیرها و مشخص نمودن نوع و ‎lies‏ ‏بين أنها بح يأفتن بهترين روش رويكرد به مسئله ا|تعیین اولویت ها به منظور انجام تحقيقات بيشتر “5 1 ۱ ales A 8 

صفحه 254:
روش های انجام د ۱- گفتگو با متحصصین امر ۲- بررسی های مقدماتی ۳ ‏و‎ Pf 

صفحه 255:
مودار طبقه بندى طرح هاى تحقيقاتى مورد استفااه در ‎fi‏ طرح تحقیفانی تحقیقات علت و معلولى تحقیقات توصیفی 

صفحه 256:
روش های مورد| ‎-١‏ مشاهده ۲- شبیه سازی ۳-مطالعة پوسیله پرست ‎MoU‏ ‏25 تشتكيل جلسه آهایی با افراد متخصص , مشتریان و نظای رآنان ‎ 

صفحه 257:
دبليوهاى شش كانه (/61) تحقيفات توصيفى علا سر (جدكس) 70آللا -1 (جد وقك ۴۶-6 (چه چیزی) ‎what‏ -3 لعجا 5- why ‏(چر)‎ sway Vi as a4) 

صفحه 258:
فرق عمده بين مفاهيم عادى و علمى عليت مفهوم عادى عليت فقط 26 علت ۲ می باشد ۲ همیشه ما را به ۷ می‌یساند این امکان وجود دارد که ثابت نماییم 2 علت ۷ می باشد . ese مفهوم علمی علیت ۲ فقط یکواز علتهایهمکزب وی( موباشد وقوع 2۲ احتمال وقوع ۷ را بیشتر می ‎AS‏ ما هیچ وقت نمی توانیم ثابت کنیم که 2 علت ۷ می باشد . فقط در بهترین حالت می توائیم به نتایجی دست یابیم که دلالت می کند 26 علت ۷ می باشد 

صفحه 259:
اقدامات لازم براى تعرية و 00 ۲- گفتگو با متخصصان صنعت مربوطه ‎i‏ نجليل االاعات موجود قبلی 8 ‎iF‏ تحقيقات كيفى در صورت لزوم OBL ie) 

صفحه 260:
روش های جمع آوری اطلاعات در تحقيقات اكتشافى روش های مستقیم روش های غیر ستقیمر تكنيك های فرافکن روش گروه متمرکز | | روش مصاحيه هاى عمقر تكنيك مصاحبه نردبانى | إنكنيك سؤل براى كشف مسال بنهانى | . |تكنيك تجزيه و تحليل تمادين ‎(Shae)‏ ‏تکنیک های تکنیک های تكنيك های تکنیک های 90 ارتباطی تکمیل انداعی عکس هاا تشریح 

صفحه 261:
روش گروه یکت فر آموزش دیده بعنوان رئیس ء هدایت ج ای را بر عهده مى كيرد كه د رآن تعدادی افراد ‎ee cay icky ۳‏ ‎i‏ 0 4 شده اند 

صفحه 262:
۳ 

صفحه 263:
معايب روش كرود هاى متمركز در جمع أورى اطلاعات ‎-١‏ كاربرد نادرست ‎(Misuse) ‏۲- قضاوت نادرست ) ‎Misjudge‏ ‏( ‏“اشر مشكل نظارت ‎(Moderation ) ‎e998 ‎Maccy ) VS Hilts the” wx 

صفحه 264:
روش مصا یکنآروش مستفیم » بدون ساختار و بصورت ف است که مصاحبه گر با استفلده از سوالات بلر فصد 4 ربي بردن یم احساسلت ء انگیزه ها و . . .در مصاحبه ‎ex‏ 3 شونده دارد 

صفحه 265:
تکنیک های م کیک ما ۱ پر ۲- تکنیک سؤال براى كششف مسائل ينهانى تن تجزيه وتحيل سمليى 000 000 2) 

صفحه 266:
دراین کنیک ۰ ۱۳ و منظور اصلی خود را در شكل و قالب دیگری به مصاحبه شوندگان القاء 

صفحه 267:
تکنیک های فرانکن | 1000/0065 ۲۱۵60/۷6] (- تکنیک ارتباط ( ۸55061311010 ‎(Technique‏ Completion Technique ) ‏تکنیک تکمیل‎ ۲ 4 00۳51۳6/0۳ ( ‏ها‎ Xe, ‏تکنیک‎ ۳ (Technique 

صفحه 268:
روش های جمع آوری اطلاعات كمى در تحفيقات توصيلى روش های جمع آوری اطلاعات در تحقیقات توصیفی روش پرسشنامه روش مشاهده ‎f 1 f 1‏ 0 حضورى تجزیه و مشاهده تحلیل محتوا وب تسس حضور در حضور در محل خرید محل سکونت تجزيه و مشاهده تحلیل اثر مکانیکی ‎Jt‏ مصاحبه از تلفن متصل تلفن بستی || ‎oe || athe yet‏ 

صفحه 269:
0 شیوه هایی که پرسش نامه ها ۱( طریق تلفن كاز طريقٍ ملاقات حضوری keg? ۳۳ 

صفحه 270:
3 ۹ ۲ ام روش های ع (۱- مصاحبه تلفنی —_— 

صفحه 271:
انواع یا روش ه ۱- روش مشاهده شخحصی ۲ روش مشاه ۱۳۳ ۳ 3 ممیزی ( موجودی برداری عینی ) ‎aii‏ رو اتجزیه و تحلیل اثر ‏هه سین مس رح 

صفحه 272:
سيستم بأزاريابى و أنواع مدل هاى بازاريابى هدف اين فصل آشنا سازی دانشجويان با سيستم و انواع مدال شاى موجود در زمينه امور بازاريابى مى 

صفحه 273:
سیستمم ‎eo‏ 7 مجموعه ای از اجزاء و عناصر ple) ع ‎antl 5‏ 

صفحه 274:
سپسنم هی فرع با زیر سپس هاو (- سیسبتم اطلاعات بازاریابی ( ۷/5 ) (- سیستم برنامه ریزی بازاریابی ( ۱۷/5 ) ‎+r‏ سیستم ساژقافی بازاریابی | ۷۵5 ) on ) 1/105 ( ‏كتترل بزاربابى‎ 6 ‏عي‎ Toe) ‏ری چاو‎ 

صفحه 275:
سيستم اطلاء اين سيستم داده هاى لازم را در ارتباط با محيط _ درونى و بيرونى شركت در زمينه هاى مختلف جمع 6 7 اوری کزده» پرورش داده و در اختيار مديران قرار ‎A‏ / مى دهد 

صفحه 276:
سیستم برنامه ریز و ‎PORT ST‏ | ‘ 60 eho a) 

صفحه 277:
این سیستم با طراحی ساختارهای سازمانی مناسب _ برای موسسات . آنها را در استفاده بهتر از امکانات 4 موجود وآفرصت های پیش رو مدد می رساند ‎A‏ 

صفحه 278:
جلوكيرى از ‎ee‏ 7 رفع أن در صورت بروز و ee! oR he oti ‏كر يي‎ 

صفحه 279:
طبقه بندی سیستم ها سیستم سیستم اطلاعاتی متم رکز سيستم های اطلاعاتی سیستم تحقیقات بازاریابی كك ۱ ‎on‏ سیستم اطلاعاتی غیر متعرکز ESE 

صفحه 280:
سيستم هاى اطلاعاتى غير متمركز مثصل شدن مدیران بازاریابی با استفاده از یک دسترسی پدون محدودیت ۰ سریع ‏ وآسان به تمام اطلاعات مورد نیاز 

صفحه 281:
سیستم های بازاریابی توزیع (- سیستم بازاریابی عمودی ( ۱۷/6۱۲۱۵۱۱۵ ‎(System‏ Horizental Marketing ) algal) |ib pithy AY (System Multichanel Marketing ) alilss:> ‏سيستمبازارزباتق‎ ۳ (System 900 

صفحه 282:
یک كانال توزيع شلمل افراد و مؤسساتى اد هر يكد از أنها سعى مى كنند به طريقى كالاها و & خوج خود را بدست متقاضيان برسانند ۸ 

صفحه 283:
نمودار سیستم توزیع سنتی بازاریابی ‎us | | ote | |‏ کننده فروش فروش 0 ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎e098 ‎ ‎ ‎ 

صفحه 284:
سیسنم بازارب ‎us‏ در این سیستم » رقلبنی بین اجزاء وجود ندارد » همه " أنها اعم از توليد كننده ‎ee‏ ۱۳ 4 لور ‎Jor Kalan‏ نموده و بر روی هم تأثیر ‎oe‏ متقابل دارند ‏ی ‎eho a)‏ 

صفحه 285:
نمودار سیستم عمودی بازاریابی خرده فروش عمده فروش تولي دكننده 208 

صفحه 286:
Re YS ‏سطحى كه‎ pv linus ‏كنندء به منظور استفاده بهينه از منابع بازاريابى‎ ‏يخود » منحد شده و از يك نماينده فروش مشترك‎ ‎on‏ استفاده مى كنند ‏کح ‏پم( بل 

صفحه 287:
در این روش » شرکت ها سعی م ی کنند از طرية ایجاد پرتفولیو از مزایای دو یا چند کلنال بطور ‎Oe‏ بر 6 همزمان استفاده نمایند ‎Oe‏ — ‎1 ‎ab SP 

صفحه 288:
انواع مدل ‎gh‏ ۱ ۱- مدل موقعیتی بازار - محصول ( ۳/۷۵ ) ۲- مدل گروه مشاوره بوستون ( )3 ) كفت ل تجزبةةتجارى ( 6585 ) ) ۴05 ( ‏عمومی پورتر‎ ee 17 تم له با چم 

صفحه 289:
مدل موقعیتی بازار - این مدل سعی می کند از طریق یکی أز <+ رشد برسد ۱- نفوذ در بازار ‎Oh‏ توسعه بازار,م ‎as‏ )@ ‎ ‎ 

صفحه 290:
مدل موقعيتى يا همان ماتريس رشد بازار - محصول بازار جديد استراتتی توسعه || استراتتی نقوذ | , ستراتزی توسعه || استراتژک نو | فملی بازار در بازار محصول استراتزی ‏ | استراتژی توسعه تنوع محصول جدید 290 

صفحه 291:
مدل گروه بتوانند وضعیت کلی خود يا تک تک واحدهای خود کیان هن را نسبت به ۰ ۱ ۰ ۱ ‎on‏ : نمایند 

صفحه 292:
شكل مدل ( ماتريس ) 0609 89 سهم نسبى بازار يين ثام واحد استرائزيك : علامت سؤال استراتزی بازاریابی : تشدید تلاش های بازاربابی . واحد و یا ترک بازار ( حذف واحد ) نام واحد استراتزیک : سگ استراتژی بازاریابی : کاهش فعالیت ها ِا حذف کامل واحد از مجموعه شرکت ee بالا نام واحد استراتزيك : مسقاو استراتزی بازاریابی : تلاش های وسیع بازاریابی به منظور حفظ ويا افزایش سهم بازار واحد مذکورأ نام واحد استراتژیک : گاو شسیرده استراتزى بازاريابى : استفاده از سود كلان اين واحد برای رشد همه واحدهای شرکت و حفظ موفقیت خود واحد بلا نرخ رشد صنعت 

صفحه 293:
مدل تجزيه تجاری جنرال الکنریک اين مدل با بهره كيرى از دو عامل « جذابيت بازار » و « موقعيت تجارى » مديران را در طبقه بندى متحصولاته و يا واحدهاى تجارى استراتزيك خود كمك مى نمايد وه 

صفحه 294:
شكل مدل تجزيه تجارى جنرالالكنريك موقعيت تجارى يايين متوسط حمايت سرمايه كذارى برداشت سود حمايت حذف برداشت سود بالا سرمايه كذارى سرمايه كذارى بلا بازا بازار متوسط بايين 

صفحه 295:
بهترین موقعیت بر قرار گرفتن در مربع بالای سمت چپ می باشد » ,پعنی دائیتن موقعیت تجاری و جذابیت بازار ‎Vb‏ ‏كي 

صفحه 296:
استراتژی های چهار کانه مدل عو) ۱- استراتژی سرمایه گذاری ) ‎Invest‏ ‎(Strategy‏ Protect ) ‏استراتزی حمایت‎ ۲ (Strategy Harvest ) ow cal desl al i (Strategy 

صفحه 297:
مدل استراتژی عمومی پورتر[ ۲65 ] این مدل از دو مفهو مکلیدی : ۱- حیطه رقابتی ( هدف وسیع پا محدود | ‎AV‏ و مزیت رقاب ( تغيير تدريجى يا قيمت بايين تر ) جهت برنامه ریزی بازاریابی استفاده می نماید 

صفحه 298:
شكل مدل 65م مزيت رقابتى رب ۳ استراتژی تغییر تدریجی ‎4b‏ استراتژی کانون تغییر 1 استراتژی رهبری قیمتِ ‎3a‏ استراتژی کانون قیمت هدف وسیع حیطه رقابتی هدف محدود 

صفحه 299:
کمک به مدیران در موارد زیر : ۱- شناسایی محصولات و واحدهای لا ۳ شناسایی فرصت ها و تهدیدات ۳- محاسبه نیازهای بازاریابی 

صفحه 300:
2 bla ‎-١‏ مشبكل بكاركيرى و استفاده ازأنها '- احتمال حذف عامل ‎Sl 5 el‏ 47 لت ید مدیران . بالاخص ستاديها ‏قايل اجرا نبودن براى تمام موقعيت ها ‎ ‎ 

صفحه 301:
oil Sad ‏إيجاد خلاقيت در مديريت بازاريابى‎ Sie ‏ایجاد آن در‎ sla ‏خلافنت و نوآوری و شیوه‎ ‏موْسسات می باشد‎ 900 

صفحه 302:
تعریف خلاقیت ( /[ ألا أ ]2162 ) عبارتست از : ‎cit) cl slay ie‏ براى لجان كاد ار 34 يا يك مفهوم جديد ‎6 ‎1 ‎heey X) 

صفحه 303:
مد ‎a‏ ‏عبارتند از : ‎-١‏ خائمه دادن به یک جدل خصمانه ل حل يك مشکل در ۵ يكرد کاربردهای جدید برای کالاهای قبلی 

صفحه 304:
فرق خلاقبت و خلاقيت یعنی دست یابی به یک فکر يا ایده نو و «چاب ونوآوری یعنی تبدی لآن ن ايده به یک کالا ء روم ۱ ‎oor‏ . سا ‎a ad OF‏ ‏خدمت و یا روش نو 

صفحه 305:
ویژگی مدیرآن * ۱- آمادگی دائمی برای شنیدن افکار جدید ۳- تشویق کارکنان به تفکر خلاق > سم انتقادات و پیشنهادات سازنده ‎Te‏ خلاقیت در سا 

صفحه 306:


صفحه 307:
روش های مهم بهسازی محه ۱- روش مشکل زدایی 5 ۳ 

صفحه 308:
روس مشکل زدابی در اين روش ء بازاريان به كله منديها و انتقادات مصرف كنندكان كالا كوش داده .از اين طريق به مشكل أبى برده واز طريق نوأورى أن را رفع مى نمايند 

صفحه 309:
در این روش بازاریابان از مصرف کنندگان منتحب می خواهند که آرزوهای خود را در مورد کالای ‎f‏ بإنكركت يه زبان آورده و کالای دلخواه خود ر/ بیان / نمایند 

صفحه 310:
روش زنجیره مصرف کسب اطلاعات لازم از خریداران و سایرین در مورد کل عمر مصرفی کالا که بتاند به پهسلزی محصول 4 مان در طول حیات اش کم ۱۱ 940 

صفحه 311:
طرق ارائه 24 ۱- خرید حق امتیاز تولید محصول از ساير مؤسسات و عرضه محصولات آنها بنام خود ‎gia‏ محصرّل جدید با استفلده از امکانات خود ‎ 

صفحه 312:
علل أفزايش ريسك نول ‎-١‏ كم شدن ندريجى دامنه ايده هاى جديد ‎ ‎ ‏۲- افزایش محدودیت های قانونی و اجتماعی ۳- کمبود سرمایه ‏۴ شید رقابت 4 1 7 ‎ne‏ ‎0 

صفحه 313:
مراحل تولید ۱- ایجاد ایده ها ۳۲- غربال ایده ها ۳- پرورش وآزمون ایده ها ۰ ۰ ۴- تعبین استراتژی بازاریابی ‎<b‏ تجزبه و تحلیل تجاری 2 ع- تولید محصول ‎Ae‏ ‎yaw‏ ریابی ۸- تجاری نمودن محصول - 0 

صفحه 314:
افراد و موسا که می (- کارکنان شرکت = 

صفحه 315:
محتوبات بخش های سه بخش اول ؛ شامل بازار هدف محصول » میزان فروش و ۰۰۰ بحش دوم ؛ شامل بودجه بندی بازاریابی » سیستم توزیع و ۰۰۰ بح ستوم ؛ در ب رگیرنده فروش بلند مدت 9 

صفحه 316:
انواع آزمایش (- استاندارد | 513100310 ] يل ار ت شده ( 506۲۷/56۵ ) (Stimulation 1 ‏شی‎ a ‏ير‎ 7. a) 

صفحه 317:
در این حالت ء محصول ‎PEERS‏ ‎gy‏ ار وقمی 4 عرضه محدود آن از طریق نمایندگی ها تست می شود ‎ot‏ ‎١‏ yh Kot on 5۲ ‏کی‎ 

صفحه 318:
در این روش » شرکت برای تست محصول جدید خود و شناخت عکس عم ۱ ۱۳ اخاره ائ تقتضى از مؤسسات تحقیقانی استفاده ‎a‏ ‏كند 

صفحه 319:
آزمایش بازاریابی آنگیزشی شرکت فروشگلهی را انتحاب وکالای خود را در کنار کالاهای رقباء قرار می دهد سپس به تعدادی از افراد ناشتللس پول می دهد تا از فروشگاه خرید نمایند 

صفحه 320:
مراحل مختلف سیک 1- مرحله طراحی و ایجاد محصول ۲- مرخله معرف ی آن به بازار 

صفحه 321:
0 میزان هزینه و زیان 

صفحه 322:
ویژگی های مر ۱- میزان فروش و سود ۱۳ 1 خلهبم هزینه های سرمایه گذاری افزوده می شود 01 بي 

صفحه 323:
‎-١‏ يايين بودن ميزان سود و فروش ‎-١‏ بالا بُودن هزينه ها و احتمال زيان دهى ‏۳- نیاز به نقدينكى زياد ‎ 

صفحه 324:
ویژگی های ‏ ۱- افزایش سریع فروش ۲- افزایش نسبی سود ۳- افزایش تعداد رقباء : نوش بازإلاثة بهت متنوع شدن محصولات 

صفحه 325:
۱ کاهش رشد فروش ۲- بالا رقتن هزینه های انبارداری 

صفحه 326:
1 Es : ‏ویژگی های‎ ‏کاهش شدید در میزان و قیمت فروش و سو‎ -۱ ‏خارج شدن رقباء ضعیف از بازار‎ -۳ ندن جم فالیت رقباء باقیطنده 

صفحه 327:
Bee ly ‏ترس از شک لت و انتقاد‎ -۱ ‏عدم اعتماد 4 نفس‎ -/ >. 0 ‏د‎ ‏ايل به" همرنكى‎ 3 eee 

صفحه 328:
مبنای اصلی نوآوری ها به نظر آسبورن ) 50851/11111011 ( ‏جانشين سازى‎ -١ ۳- ترکیب کردن ) ‎(Combine‏ ۳ رفاه و سازگاری ( ۸2۵5۵111010) ۴- بزرگ نمایی ( ‎(Magnify‏ (Put the other USES ) ey, ‏اضَافة تمودن به‎ -۵ (Elimination) ‏حذف ود ن‎ ۶ ۷-معکوس‌سازی | 6۷6۲561/01 ) 

صفحه 329:
مدل اسكمير | ‎(SCAMPER‏ آقاى اسبورن با كنار هم جيدن حروف اول مبلنى هفت گانه نوآوری ء اين مدل را بعنوان مدل بايه اى ‎a cA‏ و ابتکارات مطرح تمود 

صفحه 330:
رمز ورود به مدل آسکمپر به نظر اسبورن کلید موفقیت و رمز ورود به اين مدل سؤالات قنش كانه ‎Peo‏ ? What 7 - When - ? Where ? - Who = ? Why ? - How - وه