بازاریابی

بازاریابی

اسلاید 1: هوالجمیل و یحب الجمال

اسلاید 2: بازاریابی

اسلاید 3: بازاریابیگردآورنده : آرزو آدینیاستاد راهنما : تابستان 86مهندس علی بهرامی زاده

اسلاید 4: تبدیل خریدار به مشتری

اسلاید 5: بازاریابی: اساس آن تمرکز بر نیاز مشتریان است یعنی شما محصولات یا خدمات خاص خود را در چارچوب بازار در کنار محصولات و خدمات رقابتی دیگر به پادشاهان و مشتریان بازار عرضه کنید بازاریابی بر پایه آموزش استوار است: 1ـ درباره خود محصول2ـ مزایای محصول 3ـ نقاط قوت محصول و نقاط ضعف محصولات گذشته4ـ جزئیات و اصل محصول

اسلاید 6: وظیفه بازاریابی تبدیل خریدار به مشتریرویکردهای بازاریابی در هر کشور به سطح تمدن مادی کشورها ، فرهنگ کشورها و پذریش تکنولوژی جدید توسط مصرف کننده بستگی دارد. در کشورهای پیشرفته صنعتی رویکرد استفاده از اسکناس پلاستیکی و کارت اعتباری و رویکردهائی که در این زمینه وجود دارد کوششی است که باراریابان برای پیدا کردن مشتری دارد نه خریدار

اسلاید 7: تفاوت مشتری با خریدار اگر کالائی در بازار موجود باشد که نتوان برای آن جایگزین پیدا کرد در این صورت دو حالت وجود دارد 1- خریداری که در صورت یدا شدن کالا جایگزین دیگری جهت این کالا ان را خریداری نماید 2- خریدار که همچنان بر خرید خویش پایبند باشد و به دنبال جایگزین نباشدکه حالت اول صرفا یک خریدار و حالت دوم یک مشتری است

اسلاید 8: آیا بازاریاب می تواند یک استراژیست شرکت خود باشد 1-بنابراین بازاریاب ابتدا نیاز به کالاهایی را که در بازار وجود ندارد را، ایجاد می‌کندمسئولیت‌های پیدا کردن گروه‌هایی از مصرف کنندگان و خریداران را که نیاز به کالا و خدمات دارند به عهده دارد و برای خرید کالا و خدمات توانایی دارد عطری می‌سازد که مصرف کننده طالب چنین بوی دلپذیر باشد، 4 مرحله بازاریابی (4) P توزیع، پخش، قیمت گذاری و ... می‌شویم اما در این جا مهم آن است که کالا خریدار داشته باشد

اسلاید 9: باید ها و نبایدهای بازار یابی

اسلاید 10: باید و نباید های بازاریابی1ـ عده کثیری از بازاریابان وقتی که اوضاع مالی رو به راه نیست و درآمدشان کاهش یافته، برای این که مخارج کسب و کارشان را پایین بیاورند، فعالیت‌های بازرایابی را محدود می‌کنند یا اصلا متوقف می‌سازند و معمولا ساده‌ترین چیزهایی که به نظرشان هزینه بر می‌آید ایمیل‌های مستقیم، تبلیغات در اینترنت و دیگر روش‌هایست که چندان هم پر خرج نیستند ولی قطع کردنشان آسانتر از همه است. این اقدامات ساده همان‌هایی هستند که می‌توانند کسب و کار ضعیفتان را رونق دهند و اگر از ادامه آن‌ها دست بکشید نه تنها کمکی به بقای کراتان نمی‌کنید بلکه شانس شکست را هم بالا می‌برید. این بازارایابان در چنین اوقاتی مدت زیادی را برای بررسی و تحلیل نتایج کارهای قبلی بازرایابیشان صرف می‌نند و در همین مدت طولانیست که با متوقف شدن فرستان ایمیل، پیام‌های فروش، حضور در موتورهای جستجو و تبلیغات و بندهای اینترنتی، شانس پیشرفت و رشد کسب و کارشان را از دست می‌دهند.

اسلاید 11: 2-هرگز تمام بودجه بازاریابی خود را به یک نوع فعالیت متمرکز نکنید. این هم از اشتباهات شایع بازاریابان است که فقط به یک فعالیت می‌پردازند و تمامی بودجه ناشن را برای آن خرج می‌کنند. مثلا فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می‌دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می‌پردازند. اگر دامنه حضورتان را گسترش داده از روش‌های متنوعی استفاده کنید، مخاطبان بیشتری خواهید یافت که شانس موفقیت کارتان را بیشتر می‌کنند. با یک نمایش متنوع و با روش‌های گوناگون، مشتریان احتمالی نام‌تان را به خاطر می‌سپررند و زمانی که بخواهند نیازشان را بر طرف کنند، شرکت شما و نام و نشان تجاری آن در دایره انتخاب‌هایشان قرار خواهد گرفت. 3-خطای دیگر این است که بازاریابان مرتب نتایج کاشران را بررسی نکرده منتظر می‌مانند تا پاسخ دلخواه را دریافت نمایند و پس از آن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیل و مطالعه کنند. مطاقب باشید که شما این اشتباه را مرتکب نشوید. اگر به طور منظم و با روبه‌ای زمان‌بندی شده حاصل هر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسی کنید، می‌توانید دریابید که کدامیک سودمند هستند و کدام‌ها فایده‌ای ندارند و یا کدامشان تأثیری منفی داشته است. در واقع با درک این اثرات قادر خواهید بود ه در فعالیت‌ها تجدید نظر نموده آنهایی که تأثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده‌ها را حذف نمایید. به علاوه اگر کمی بیشتر دقت کنید و حوصله به خرج دهید، می‌توانید بعضی از روش‌ها را با بعضی دیگر ترکیب نمایید و در یک بسته بازاریابی قرار دهید

اسلاید 12: 4ـ عاقلانه رفتار کنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایلات شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهید، به فکر جای چاپ تصاویر و توضیحات مختصر و مفید، عکس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید! این جور کارهای ابلهانه می‌توانند پروسه بازرایابی را با شکست موجه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط قرار دهند.5ـ بعضی از صاحبان کسب و کار می‌خواهند همه کارها را خودشان انجام دهند و طراحی و اجرای فرآیند بازاریابی را هم بر عهده بگیرند. شاید این روند در ابتدا پاسخگون باشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود، دیگر نمی‌توانید این جوری ادامه دهید. پس بهتر است کارمندی استخدام کنید تا امور ساده‌تر را انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند. با این کار شما به عنوان مدیر یک کسب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاریابی و معرفی کالاها یا خدماتتان بپردازید

اسلاید 13: نکات مهم در بازاریابی 1 ـ کالاها یا خدماتتان را فقط به یک نوع محدود نکنید بلکه هر کدام از آن‌ها در چند نوع عرضه کنید و برای هر یک محصولات و خدمات جانبی تهیه نمایید. علاوه بر این همواره استراتژی‌های چند گانه‌ای برای بازاریابی در پیش گیرید. این توصیه‌ها از آن جهت است که اگر یک کالا یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت، تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می‌گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد. 2-مشتریان کنونی، مشتریان احتمالی نیز هستند، همان‌طور که در لیست اشتباهات گفتم، هرگز از این منابع ارزنده بازاریابی و فروش غفلت نکیند. زمانی که محصولا یا خدمات تازه‌ای را به دایره فعالیت‌هایتان اضافه می‌نمایید، با آن‌ها تماس بگیریدو این تغییرات و تسهیلات و خدمات جدید را گوششان برسانید. شما راحت‌تر می‌توانید به کسی که از شرکت‌تان خرید کرده و در حال حاضر هم از شما راضیست، جنس بفروشید. راضی نمودن یک مشتری احتمالی که اصلا کالا یا خدمات کسب و کارتان را تجربه نکرده به سادگی میسر نخواهد شد دهد.

اسلاید 14: 3ـ هرگز درباره کارتان و کالاها یاخدمات، میزان فروش یا نتایج نظر سنجی از مشتریان اغراق نکنید. اعداد و ارقام باور نکردنی و عجیب و غریب هم ارائه ننمایید. حتی اگر واقعا کسب و کارتان اینقدر موفق و سود ده باشد. مردم این طور اطلاعات را واقعی نمی‌داننند و این تصور در ذهنشان شکل می‌گیرد که صاحب این کسب و کار فقط می‌خواهد بازار گرمی کند. پس در این باره با دقت عمل نمایید4ـ هر وقت که می‌خواهید آمار و ارقامی درباره موفقیت کالاها یا خدمات شرکت‌تان منتشر کنید، اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید. مثلا اگر می‌خواهید درباره تعداد زبان آموزان 15 تا 25 ساله‌ای که از دوره خود آموز شما استفاده کرده‌اند و در شهر خودتان زندگی م‌کنند، آمار بدهید. بهتر است بگویید: 6/52 درصد زبان آموزان ... از دوره خودآموز ما استافده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده‌اند. عدد 60 درصد حتی اگر واقعی هم باشد، چندان قابل باور نیست.5ـ زمانیکه می‌خواهید کالا یا خدماتی را به مشتری بالقوه‌ای عرضه کنید، برای بالا بردن امکان فروش، تخفیف ویژه‌ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم بامحصولا فروشی همراه کنید

اسلاید 15: 6ـ همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمالی قرار دهید. زمانی که او به شما مراجعه کرد یا از وب سایتتان بازدید نمود، به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خرید دارد که هر کدام تا مدت معینی مهلت دارد. وقتی که مهلت یکی به پایان رسید چه مشتری از آن استفاده کرده باشد چه نکرده باشد امکان ویژه بعدی را عرضه کنید. این کار باعث می‌شود که مشتری بالقوه و مشتری کنونی بتوانند انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند 7 ـ اگر بازار هدفی انتخاب کردهای که مخاطبان بسیاری برای کسب و کارتان دارد ولی این مشتریان بالقوه پول کافی برای خرید ندارند، باید بازار هدف را تغییر دهید. مخاطبان شما باید به کالاها و خدمتتان نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم‌تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند.8ـ زمانی که دارید پیام‌های فروش را می‌نویسید، به جای این که همواره یک الگوی رسمی و کلیشه‌ای را تکرار کنید، قدری دوستانه بنویسید و نام آن شخص را در ابتدا و لابه‌لای نوشته بگنجانید این روش ساده باعث می‌شود که مشتری احساس کند، شمابه او اهمیت می‌دهید و از خریدش متشکرید. جوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویش نشسته حرف می‌زند.

اسلاید 16: موفقیت در باریابی خرده فروشی:یک بازاریاب ممکن است بخواهد برای خرده فروشی‌های شرکتش آگهی و تبلیغات کندیا برای فروش عمده محصولات به خریداران بزرگ و اشخاص حقوقی. هر کدام از این دو نوع بازاریابی فنون خاص خودش را دارد. البته تعدادی از این راهکارها در هر دو نوع این بازاریابی‌ها مشترکند ولی به هر حال تفاوت‌هایی هم وجود دارد. در این جا سعی دایم فنون و روش‌های بازاریابی خرده فروشی را بیان کنیم:گام اول مانند شروع همه کارها اینست که قبل از اقدامی، شرایط را به دقت بررسی کنید و برای کسب اطلاعات و آگاهی هر چه بیشتر، روش‌های خلاقانه‌ای هم ابداع نمایید.

اسلاید 17: ابتدا موقعیت کالایتان و چگونگی شرایط مخاطبانتان را بررسی کنید:1ـ مخاطبان اصلی شما چه کسانی هستند؟ این افراد آنهایی هستند که بیش از دیگران مایلند که از شرکت شما خرید کنند و احتمال این که آنان دوباره به شما رجوع کرده مشتری دائمی شوند، بیشتر است.2ـ انتظار شرکت از آن‌ها چیست؟ خرید کنند، دوباره برگردند، بیشتر بخرند؟3ـ چطور می‌خواهید به این اهداف برسید و مشتریان احتمالی را به خرید و مشتراین کنونی را به مراجعه دوباره و مشتری شدن دائمی تشویق کنید؟ جوری کالا یا خدماتتان را عرضه کنید که مشتری احتمالی نتواند در برابرش مقاومت کند

اسلاید 18: تعدادی از راهکارهای یک عرضه پاسخگو این‌ها هستند:1ـ اجازه دهید مشتریان احتمالی کالای شما یا خدماتتان را به رایگان امتحان کنند. یکی از دلایل خرید نکردن مشتریان احتمالی اینست که از کیفیت محصولات و خدمات جدید مطمئن نیستند و می‌ترسند سرشان کلاه برود و پولشان را هدر بدهند. زمانی که با امتحان کردن رایگان از کیفیت محصولی اطمینان حاصل کنند، امکان این که به جرگه خریداران بپیوندند زیادتر می‌شود.2ـ اگر کالای شما به گونه‌ایست که مثلا باید نصب شود یا قبل از استفاده عملیات خاص فنی انجام گیرد، حتما و حتما کاتالوگ مناسب، جامع، دقیق و آسان فهمی تهیه کنید تا خریدار احتمالی با دیدن یک کالای پیچیده و بدون دستورالعمل از خریدمنصرف نشود. این نکته درباره مشتریان کنونیهم صحت دارد

اسلاید 19: 3ـ زمانی که مشتری احتمالی از شما خرید می‌کند یا می‌پذیرد که کالا را امتحان کند، هدیه‌‌ای رایگان را در کنار بسته خرید یا کالای امتحانی قرار دهید. این هدیه کوچک به مشتری می‌گوید که شرکت فرشنده از او تشکر می‌کند و فقط در پی پول گرفتن از او نیست. زمانی که مشتری حس کند شما برای او ارزش قایل هستید و به او احترام می‌گذارید، بیشتر خوشحال و راضی می‌شود.4ـ کالا و خدماتتان را به ریگان عرضه کنید. این نکته را درباره بازاریابی اینترنتی توضیح می‌دهیم. شما برای کسب و کارتان وب سایتی درست کرده‌اید که هدف اصلی آن فروش بیشتر و معرفی کالاها و کسب و کار شماست. در این وب سایت، لیستی از اسامی کالاها یا خدماتتان آورده شده ولی توضیحات آن‌ها کافی نیست و بازدید کننده نمی‌تواند چیز زیادی درباره آن بفهمد. شما گزینه‌ای در سایت قرار داده‌اید به این مفهوم که اگر خواستند همه چیز را درباره کالاها و خدمات این شرکت بدانند، باید پولی بپردازند. این روش به هیچ وجه روش خوبی نیستو خیلی کم احتمال دارد که این بازدید کننده راضی شود از شما خرید کند. یک وب سایت موفق که فروش را بیشتر می‌کند، تمامی کالاها و خدماتش را با توضیحات کامل و به رایگان عرضه می‌کند.

اسلاید 20: 5ـ تخفیف ابزاریست که بسیار کارایی دارد. زمانی که شما برای اولین خرید مشتری تخفیف قایل شوید، او با انگیزه بیشتری دوباره به شرکت مراجعه خواهد کرد. به علاوه می‌توانید اعلام کنید که اگر مشتریان بیش از سقف معینی خرید کنند، تخفیف خواهند گرفت.6ـ گارانتی هم مشوقی برای خرید است. وقتی که مشتری با کالای تازه‌ای که قبلا ندیده مواجه می‌شود، با شک و تردید به آن می‌نگرد و می‌ترسد که مبادا کالای ضعیفی بخرد و پولش را هدر دهد. زمانی که شما کالایتان را با گارانتی عرضه می‌کنید، او مطمئن خواهد شد که شما تعیمرات یا تعویض را به رایگان بر عهده دارید. وجود گارانتی احتمال خرید را بالا می‌برد.7ـ ترفند دیگر اضافه کردن وسایل یا خدمات جانبی یک کالا به آنست. اگر این ابزار، خدمات و امکانات جانبی یک کالا را دی یک بسته به همراه آن عرضه کنید و با قیمتی پایین‌‌تر از قیمت تمامی آنها به فروش برسانید، مشتری بیشتر به شما و کسب و کارتان اطمینان پیدا خواهد

اسلاید 21: 8ـ یکی دیگر از روش‌ها اینست که کیفیت کالا را با اشاره به گفته‌های متخصصان، شواهد علمی و گفته‌های رضایتمندانه دیگر مشتریان، نشان دهید و با استفاده از شواهد زنده اعتماد خریداران احتمالی را جلب نمایید. یک مثال ساده نوشته‌های پشت جلد بعضی کتاب‌هاست. قضیه به این شکل است که نویسنده کتاب، مشهور و شناخته شده نیست ولی کتاب ارزشمند و خوبی نگاشته است. او کتابش را به اساتید متخصص، کارشناسان و نویسنده‌های مشهور دیگر تا بخوانند و نظراتشان را منعکس کنند. این‌ها نیز نوشته‌های این نویسنده گمنام را با ارزش می‌یابند. نظرات و عقاید مثبت آن‌ها که پشت جلد نگاشته می‌شود، خوانندگان را بر می‌انگیزد تا این کتاب را هر چند متعلق به نویسنده‌ای گمنام مطالعه کنند چرا که شخصی مشهور و محبوب مهر تأیید بر آن زده است.9ـ تحویل و نقل و انتقال رایگان کالا برای مشتریان هم بسیار در جلب اعتمادشان موثر است. بسیاری از مشتریان احتمالی امکان این را ندارد که خودشان کالای خریداری شده را به منزل یا محل کشاران ببرند و ممکن است به همین دلیل از خرید آن منصرف شوندد. درج لغات تحویل و نصب رایگان این گونه مشتریان را آسوده خاطر می‌کند

اسلاید 22: 10ـ مسئله مهم دیگر اینست که کارمندان را به خوبی از هدف این کسب و کار و راهبردها و راهکارهای توسعه آن آگاه کنید. گاهی اوقات کارمندان و فروشندگان واقعا قصد دارند که کسب و کار را رونق دهند ولی راه و روش درستش را نمی‌دانند. پس به آن‌ها بگویید که با مشتریان رابطه خوبی برقرار کنند که در عین صمیمیت و دوستانه بودن، مشتری احتمالی را به خرید تشویق کرده خدمات و کالاها را به تمامی و به شکلی موثر معرفی نماید. در واقع کاری کنید که روابط بین فروشندگان شرکت شما و مشتریان از ویژگی‌های شاخص کسب و کار و فروشگاه یا دفتر خدمات رسانی شما باشد.11ـ زمانی که هدیه‌ای را به مشتریان احتمالی و مشتریان کنونی‌تان می‌دهید، نام و نشان تجاری و شماره تلفن یا ایمیل خود را رویش درج کنید. به این ترتیب مشتری همواره به یاد می‌آورد که چه کسی این هدیه را به او داده و دوستان و آشنایان او هم نام و شماره و آدرس ارتباطی شما را خواهند دید

اسلاید 23: اصول اساسی در آگهی تبلیغات:1- مقاله باید به گونه‌ای تنظیم شود که مفهوم کلی محتویات را مختصر مفید و در عین حال جالب توجه به منحصر به فرد بیان کند. در ضمن کلمات نباید آن قدر روشن و واضح باشند که خواننده دیگر انگیزه و کجکاوی برای خواندن مقاله نداشته باشد 2-زمانی که به نوشتن بدنه اصلی می‌پردازید، به نکات ذیل توجه نمایید و نیازها و انتظارات مشتریان را از خرید کردن را مورد توجه قرار دهید. نیازهایی چون:1ـ2 مشتری دوست دارد از خریدش لذت ببرد. هم از مکان فروشگاه، هم از برخورد کارمندان،هم از کیفیت و هم از خدمات جانبی کالا

اسلاید 24: 2ـ.2ـ2 توجه به سلیقه مخاطبان شما در بازار هدف فاکتور مهمی در موفقیت فروش است. درک این مفهوم و تامین آن هم به تحقیق و مطالعه بازار هدف شما بستگی دارد.3ـ2 زمانی که مشتری کالایی را می‌‌خرد یا برای دریافت خدماتی پول می‌پردازد، می‌خواهد کارهایش راحت‌تر شوند و کمتر زحمت بکشد.4ـ2 جذابیت فاکتور تعیین کننده دیگریست. مشتری هرگز کالایی که در بسته‌بندینازیبا و نامناسب عرضه شود را نمی‌خرد، حتی اگر خوب و با کیفیت هم باشد. چگونگی بسته‌بندی، رنگ و جنس آن و آسانی حمل و نقل از ویژگی‌هایی هستند که کالا را به چشم مشتری جذاب می‌کنند.5ـ2 سلامت و بهداشتی بودن یک کالا از شاخصه‌های دیگریست که خریداران بسیار به آن توجه دارند. البته این مسئله درباره مواد غذایی و لوازم آرایشی و بهداشتی بیش از دیگران اهمیت دارد ولی فقط به آن‌ها محدود نمی‌شود.6ـ2 قیمت را هم که دیگر همه با آن آشنایند و نیاز به توضیح ندارد. البته این طور نیست که مشتری همیشه طالب کالای ارزان‌تر باشد. کیفیت مناسب و قیمت مناسب هر دو تعیین کننده است

اسلاید 25: 3ـ زمانی که به امتیازات کالایتان می‌پردازید، سودها و منافعی که به مشتری می‌رسانند، تأکید کنید و گفته‌ها و احساسات خوشایند دیگر مشتریان رامنعکس کنید. مشتری از توضیحات فنی و خوشش نمی‌آید. احساس لذت و آسودگی خیال خواسته حقیقی اوست. ذکر رکوردهای فروش کالا و خدماتتان هم می‌تواند تعداد خریدارانتان را افزایش دهد.4ـ جوری بنویسید که خواننده دریابد شما و کسب هم به کارتان و به کالا و خدمات شرکتتتان بسیار علاقمندید و از کارتان لذت می‌برید درباره آینده کسب و کارتان و توسعه‌اش قویا اظهار امیدواری نمایید.5ـ منطقی صحبت کنید و از اغراق و زیاده‌گویی بپرهیزید.

اسلاید 26: 6ـ تمامی راه‌های ارتباط مشتریان با خودتان را ذکر کنید. شماره‌های تلفن، آدرس، ساعات کار، ایمیل، آدرس وب سایت و نقشه راه‌هایی که به مکان فروشگاه‌تان منتهی می‌شوند، به مشتری انگیزه می‌دهند که به سراغتان بیاید.7ـ جدی و در عین حال دوستانه صحبت کنید و شوخی هم نکنید. هر کسی یک جوز به شوخی و لطیفه‌ها واکنش نشان می‌دهد.8ـ از لغات و عبارات تاثیر گذار و متقاعد کننده در تیتر مقاله‌تان استفاده کنید. واژه‌هایی چون شما رایگان همین حالا تضمینی راحت و صرفه جویی9ـ در زمان حال بنویسید: مثل این که در حال صحبت با یک دوست صمیمی هستید.10ـ به شیوه‌ای قلم بزنید که خواننده حس کند با کاسبی حرفه‌ای روبه‌رواست که از نیازهای مشتریان به خوبی آگاه است و در این حوزه دانشی حرفه‌ای داشته ماهر و متخصص است.

اسلاید 27: آگهی‌های تبلیغاتی مورد توجه‌ترین ابزارهای بازرایابی هستند که تدوین موفقیت آمیز آن‌ها هم اصول خاص خودش را دارد:1ـ در این جا نیز شناخت کامل بازار در درجه اول اول اهمیت قرار دارد این شناخت به شما کمک می‌کند تا صفحه‌ای که در اختیار دارید را درست تقسیم‌بندی کنید و موارد تأثیر گذار را در جای مناسب قرار دهید.2ـ عرضه اصلی خود را در تیتر اول بنویسید یا در خط دوم جایش دهید.3ـ نام شما و نام و نشان تجاری شرکتتان عنصریست که باید به طور مشخص دیده شود.4ـ سادگی یک آگهی باعث می‌شود که بیننده گیج نشود و آن تصاویر و کلمات در خاطرش بمانند. سعی کنید وجد اعداد و ارقام را به حداقل برسانید.5ـ کاری کنید که خواننده بتواند به راحتی با شما ارتباط برقرار کند.6ـ از تصاویر جذاب استفاده کنید ولی بدانید که یک آگهی پر از تصویر و گرافیک خواننده را از خود می‌راند.

اسلاید 28: 7ـ در آگهی رنگ‌های گوناگون هر کدام معانی و کاربردهای مختلفی دارند به این ظرایف دقت کنید:1ـ7 قرمز: معمولا برای نوشتن شماره تلفن‌ها، ایمیل، آدرس وب سایلت و روش‌های تماس گرفتن و آن کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد.2ـ7 زرد: برای جلب توجه و انتقال حس شادی و نشاط به کار می‌رود.3ـ7 سبز: نماد ثبات، اطمینان و امنیت است.4ـ7 آبی: آرامش، خونسردی و نظم را می‌رساند. اما اگر بخواهید مشتریان احتمالی بر آگهی شما تمرکز کنند، رنگ مناسبی نیست.البته این‌ها قواعدی هستند که در بیشتر موارد پاسخگو بوده به شکل اصولی کلی پذیرفته شده‌اند ولی گاه اوقات مخاطبان سلیقه‌ای دیگری دارند. مثلا از رنگ صورتی خوششان می‌آید.

اسلاید 29: 8_اگر قصد دارید آگهی‌های تبلیغاتی خود را به وسیله پست به دست مشتریان برسانید، برگ آگهی را به گونه درون پاکت قرار دهید که وقتی مشتری احتمالی آن را باز می‌کند، اولین چیزی که می‌بیند نام و علامت تجاری شرکت شما باشد9 ـ مشتری احتمالی علاقه‌ای به خواندن یک آگهی طولانی و پر از ریزه‌کاری ندارد. این جا هم اختصار و جامعیت مطالب از رموز موفقیت این نوع بازار یابی است.10ـ اگر می‌خواهید در برگه تبلیغاتیتان، برگه اخذ تخفیفی قایل شوید، دور آن مستطیل کوچک را خط چین بزنید به آسانی جدا شود.مطلبی که در بالا گفته شد، اصولی کلی هستند که طی سال‌ها تحقیق و تجربه حاصل شده‌اند اما دقت کنید که این‌ها فقط خطوط راهنمای تدوین اجرای یک طرح بازاریابی موفق هستند و ممکن است همه آن‌ها برای هر نوع کسب و کاری مناسب و پاسخگو نباشند. یک بازاریاب موفق شود شاید هم شکست بخورد. در واقع باید این راهکارها را به آزمون و خطا بگذارد. مسئله مهم اینست که آنقدر این آزمایش و خطا را ادامه دهد تا مجموعه‌ای که مناسب کسب و کارش است را پیدا کند.

اسلاید 30: در آخر نکته‌هایی را ذکر می‌کنیم که در موفقیت یک بازاریابی پستی تأثیر گذارند:1ـ زیاده گویی نکنید. مردم آنقدر وقت ندارند که یک آگهی طولانی را بخوانند.2ـ اگر روی پاکت آدرس خودتان را ننویسید و هزینه برگشت جواب را تقبل نکنید، امکان دریافت پاسخ از مشتری احتمالی اندک خواهد بود.3ـ چاپ نام و نشان تجاری و لوگوی شرکت روی پاکت اثر این پیام بازاریابی را بیشتر خواهد کرد.

اسلاید 31: 4ـ چاپ یک آگهی طولانی و جالب با حاشیه رفتن و زیاده گویی تفاوت دارد. اگر حس می‌کنید که نکات و حرف‌های جالب زیادی برای گفتن دارید، آن‌ها را درج کنید. اگر محتویات یک آگهی جالب باشند، مشتری احتمالی آن‌ها را خواهد خواند.5ـ آگهی‌های را با ضمیر دوم شخص مفرد بنویسید. این روش باعث می‌شود که خواننده احساس کند شخصی برابرش قرار گرفته و با لحنی دوستانه با او صحبت می‌کند.6ـ مراقب باشید که متن چاپ شده غلط دیکته‌ای نداشته ابشد و با الگوی مناسب و رسمی نگاشته شده باشد.7ـ نقطه گذاری صحیح، پاراگراف بندی معنادار، فاصله‌گذاری‌های مناسب، پر رنگ کردن بعضی لغات کلیدی و جالب توجه و ایتالیت کردن آن‌ها را فراموش نکنید.

اسلاید 32: جایگاه بازاریابی در هرازه سوم

اسلاید 33: مقدمه:امروزه توسعه سريع فناوري فشار زيادي را بر سازمان‌ها وارد آورده است و آن‌ها مجبورند براي حفظ موقعيت رقابتي خود استراتژي‌هاي مناسبي را پياده سازند.اينترنت، به عنوان فناوري عمده تسهيل كننده تجارت الكترونيك، اصول پايه‌اي تجارت را دچار تغيير و تحول كرده است. يكي از فعاليت‌هاي تجاري اصلي كه به شدت تحت تأثير قرار گرفته، بازاريابي است. در جدول ذيل بعضي از تغييرات مهم ايجاد شده در بازاريابي سنتي در نتيجه رواج فناوري‌هايي مانند اينترنت آورده شده است. بازاريابي الكترونيكي اداره ارتباط متقابل ميان مشتري و سازمان دريك محيط پيشرفته رسانه‌اي به منظور كسب سود براي شخص يا سازمان مربوط مي‌باشد

اسلاید 34: عملكرد بازاريابي الكترونيك را مي‌توان در سه بخش زير دسته‌بندي و معرفي نمود:يكپارچگي: بازاريابي الكترونيك تمامي مراحل فروش توسط شركت و همچنين فروش از طريق نمايندگي‌هاي شركت را به صورت يك فراينديكپارچه دربرمي‌گيرد.هماهنگ كننده: بازاريابي الكترونيك ميزان نياز و خواسته مشتريان شركت را با ميزان توليد و ظرفيت ارائه خدمات توسط شركت را هماهنگ مي‌كند.واسطه‌گري: بازاريابي الكترونيك ميان بخش‌هاي مختلف شركت از جمله بخش‌هاي مالي و سرمايه‌گذاران خارجي نقش واسطه را ايفا مي‌كند.

اسلاید 35: چالش‌هاي بازاريابي الكترونيكي در عصر ديجيتال:اغلب شركت‌هاي باتجربه و موفق در تجارت الكترونيك (EC) اين نكته را درك كرده‌اندكه عوامل موفقيت يا شكست صرفاً حضور شركت در وب و يا قيمت پائين نيست بلكه عامل مهم انتقال كيفيت بالاي خدمت الكترونيك است.تحقيقات اخير نشان مي‌دهدكه قيمت پائين و ترفيع تا چندي ديگر به عنوان عوامل مهم مؤثر بر تصميم خريد مشتريان از بين خواهد رفت و اهميت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده‌فروشان اينترنتي به منظور اعتمادسازي مشتريان، وفاداري و حفظ مشتريان بايد قبل، حين و بعد از معامله روي كيفيت بالاي خدمت الكترونيك تمركز دارند.

اسلاید 36: هوانگ و ونگ در سال 2002 ميلادي، 8 عامل را كه بر رضايت مشتريان از كيفيت خدمت الكترونيك مؤثرندبه صورت زير شناسايي كرده اند:بازخورد عموميدرمورد طراحي وب سايتقيمت رقابتي محصولشرايط محصولتحويل به موقعسياست برگشت محصولحمايت مشتريسفارشي كردن پست الكترونيك با توجه به خواسته مشتريفعاليت‌هاي ترخيصبازاريابي الكترونيك همان اهداف بازاريابي سنتي را دنبال مي‌كند: جذب مشتري و حفظ آن

اسلاید 37: تأثير اينترنت بر آميخته بازاريابي:به‌كارگيري اينترنت يعني جديدترين و مهمترين فناوري دوران ما، يكي از دغدغه‌هاي اصلي سازمان‌ها مي‌باشد. پديده بازاريابي اينترنتي نيز در جهت پاسخگويي به اين نگراني‌ها پديدار گشت و از آن به بعد استراتژي‌هاي مختلفي براي تبديل بازاريابي سنتي به بازاريابي نوين ارائه شده است.از مهمترين فعاليت‌هاي بازاريابي سنتي و اينترنتي، طراحي آميخته بازاريابي است. بنابراين، زماني بازاريابي مبتني بر اينترنت همراه با موفقيت خواهد بود كه آميخته بازاريابي اينترنتي مناسبي طراحي گردد

اسلاید 38: آمیخته بازاریابی:فيليپ كاتلر 1991 ( آميخته بازاريابي را مجموعه‌اي از متغيرهاي) ابزارهاي ( قابل كنترل بازاريابي مي‌داند كه شركت آنها را براي پاسخگويي به بازار هدف درهم مي‌آميزد آميخته بازاريابي شامل موارد زير است:.1_محصول:محصول به شدت تحت تأثير اينترنت قرار گرفته است. اينترنت بستري را براي نوآوري در توليد محصول به‌وجود آورده است، زيرا شركت‌ها مي‌توانند مستقيماً به مشتريان دسترسي پيدا كرده و از اطلاعات به دست آمده براي توسعه محصولات جديد استفاده كنند. كاهش هزينه جمع‌آوري و انتشار اطلاعات در مورد مشتريان درنتيجه فناوري اطلاعات و ارتباطات نيز به اين فرايند كمك كرده‌است

اسلاید 39: 2_ قيمت:قيمت تنها عنصري است كه درآمد ايجاد مي‌كند و همان طور كه كاتلر 1991 مي‌گويد، ساير عناصر نمايانگر هزينه هستند.با شكل‌گيري انواع جديد ايجاد ارزش در اينترنت ديگر مدل‌هاي قيمت‌گذاري سنتي مبتني بر هزينه جوابگوي نيازهاي بازاريابان نيست. با وجود چنين شرايطي در محيط اينترنت شركت‌ها بايد براي افزايش قدرت رقابتي خود به فاكتورهاي ديگري غير از قيمت توجه كنند. مثلاً با تنوع بخشي به محصولات كه از طريق اينترنت ميسر گرديده، خريدارن حساسيت كمتري به قيمت نشان خواهد داد. هر چه محصول ارائه شده ترجيحات مشتري را بيشتر برآورده سازد، خريدار راضي‌تر بوده و فروشنده مي‌تواندقيمت بالاتري از مشتري مطالبه كند

اسلاید 40: 3_توزيع:تأثيرات عمده اينترنت بر عنصر مكان، افزايش اندازه و بزرگي‌ آن است. هر كجا كه يشود به اينترنت متصل شد، در حوزه بازار تحت پوشش شركت‌ها قرار مي‌گيرد. توليدكنندگان با استفاده از امكان تماس مستقيم با مشتريان از طريق اينترنت توانسته‌اند واسطه‌ها وخرده‌فروشان را از ميان بردارند. براي مثال شركت دل محصولات خود را از طريق پايگاه اينترنتي خود به فروش رسانده و در نتيجه بسياري از واسطه‌ها خرده‌فروشان را حذف كرده است. از ديگر تأثيرات اينترنت بر عنصر مكان، كاهش هزينه‌هاي توزيع براي محصولات ديجيتالي است. با وجود اين مزايا يكي از مشكلات اساسي پيش روي بازاريابان در زمينه عنصر مكان، عدم قابليت تماس فيزيكي با محصولات و فروشندگان است كه در مورد بعضي كالاها يك مشكل عمده به‌شمار مي‌رود. به همين جهت در شرايط كنوني هنوز فروشگاه هاي فيزيكي مانند وال‌مارت كارايي و محبوبيت خود را حفظ كرده‌اند.% به 70% افزایش می دهد.

اسلاید 41: 4_ترفيع:ترفيع شامل روش‌هاي متنوعي است كه سازمان‌ها براي آگاه كردن مشتريان نسبت به مزاياي محصولات خود و تشويق آنها براي خريد به‌كار مي‌گيرند.1991 ( اين روش ها درچهار گروه: تبليغات)مثلاً چاپ كاتالوگ(پيشبرد فروش) مثل توزيع كوپن تخفيف(روابط عمومي)همانند شركت در نمايشگاه‌ها (و فروش شخصي) مذاكره حضوري با مشتريان تقسيم‌بندي مي‌شود

اسلاید 42: چرخه بازاريابي الكترونيكي:طرح بازاريابي يكي از بخش‌هاي مهم طرح كسب و كار به شمار مي‌آيد. طرح بازاريابي اهداف بازاريابي را تعيين مي‌كند و راهبردهاي دستيابي به ‌آنها را پيشنهاد مي‌دهد.تقسيم‌بندي بازار، شناخت جايگاه بازار، پيش‌بيني انداره بازار و برنامه‌ريزي سهم عملي بازار در مفهوم طرح بازاريابي جاي مي‌گيرند.

اسلاید 43: مزاياي طرح بازاريابي:طرح بازاريابي مزيت‌هاي قابل توجهي براي سازمان‌ها و شركت‌ها ايجاد خواهد كرد. برخي از اين مزايا عبارتند از :1(استفاده بهتر از منابع شركت2(شناخت فرصت هاي بازاريابي3(تقويت روحيه جمعي4(تثبيت هويت سازماني5(كمك به سازمان در دستيابي به اهداف.

اسلاید 44: طرح بازار یابی الکترونیکی در طرح بازاريابي الكترونيك، فعاليت‌هاي بازاريابي در مراحل مختلف عرضه كالا يا خدمت به صورت يك چرخه تدوين مي‌شود. چرخه بازاريابي الكترونيك شامل چهار مرحله اصلي مي‌باشد:1_ تهيه و تدارك شناسايي مشتريان و تحليل نيازها2_ ارتباط3_ نقل و انتقال4_ خدمات پس از فروش

اسلاید 45: استراتژی‌های بازاریابی الکترونیکی:در بازار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت در بازار استراتژی‌های متنوعی وجوند دارد. در این مقاله سه نوع از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه می‌گردد.بازاریابی زنجیره‌ای: یکی از روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت بازرایابی زنجیره‌ای یا شبکه‌ای می‌باشد. این روش بازاریابی با ایجاد لینک‌های متعدد از صدها وب سایت به وب سایت سازمان، این امکان را برای سازمان فراهم می‌آورد تا افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتی که بر روی وب سایت سازمان ارائه می‌شود، راهنمایی کند

اسلاید 46: بازاریابی ویروسیدر بازاریابی ویروسی، سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان، پیام خود را به دیگران ارسال می‌کند. در صورت بهره‌گیری مناسب از امکانات گسترده این روش بازاریابی الکترونیکی، می‌توان به نتایج قابل ملاحظه‌ای دست یافت.بازاریابی از طریق پست الکترونیکی:استفاده از پست الکترونیکی، یکی از موثرترین روش‌های بازاریابی الکترونیک می‌باشد. این روش بسیار مقرون به صرفه، انعطاف پذیر، هدفمند و کاملا قابل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در صورت اجرای صحیح بسیار منفعت آور می‌باشد. با در نظر گرفتن خصوصیات مشتریان مختلف و برقراری ارتباط مناسب از این طریق می‌توان به نتایج ملاحظه‌ای رسید.

اسلاید 47: نتیجه گیری:به گفته مایکل پورتر، اینترنت توانسته نقش گذشته استراتژی و رقابت را دگرگون سازد. به این منظور برای شرکت‌هایی که بخواهند در تجارت الکترونیک موفق باشند داشتن ویژگی‌های بازاریابی در محیط الکترونیک الزامی است و قطعا در عصر جدید آن‌ها برای حضور چشمگیر در بازارهای پر رقابت امروز، باید به دیدگاه‌ها و پارادایم‌های جدید دست یابند.

اسلاید 48: چهار عامل مهم در کسب موفقیت بازاریابی الکترونیک عبارتند از:1ـ سود رسانی به مشتری2ـ توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت Online3ـ توانایی کنترل و هدایت وب سایت4ـ ایجاد یکپارچگی میان فعالیت‌های بازاریابی الکترونیک با سایر فعالیت‌ها.

اسلاید 49: منابع و ماخذ :۱- Electronic journal of Information Systems in Developing Countries , Evaluating Quality of Electronic Services, VOL ۱۱ , NO ۱۰ , ۲۰۰۳ ۲- Sugato Bagchi , Bill Tulskie , E – Business models : integrating learning from Strategy Development Experience & Empirical Research , ۲۰۰۰ ۳-Komenar ,M, Electronic Marketing , Johnwiley & Sons , Inc , N . Y , ۱۹۹۷ ۴- WWW.Emarketingway.ir ۵- بختائی- امیر ، گلچین فر- شادی ، کلینیک بازاریابی و تحقیقات ، ماهنامه تدبیر ، شماره ۱۷۰ ۶- صرافی زاده - اصغر ، علی پناهی – علی ، سیستم های اطلاعات مدیریت ، انتشارات میر ، ۱۳۸۱ ۷- عزیزی- شهریار ، میرحسینی- حسین ، تأثیر اینترنت بر آمیخته بازاریابی ، ماهنامه تدبیر ، شماره ۱۴۹

اسلاید 50: THE END