صفحه 1:
برنامه فروش
Sales plan
5
a 1 )
تحص رن
صفحه 2:
صفحه 3:
مراحل ایجاد یک پرنامه فروش مناسب برای کسب و کار:
۱- ایجاد یک برنامه فروش
برنامه فروش یک استراتژی است که اهداف فیوش و تاکتیک های کسب و کارتان را تعریف کرده و
مراحل رسیدن به اهدافتان را مشخص می کند.
طرح فروش در موارد زير به شما کمک می کند:
*اهداف فروش را برای کسب و کارتان مشخص می کند
*استراتژی های فروش مناسب برای بازار هدفتان را انتخاب می کند
«تاکتیک های فروش را برای تیمتان مشخص می BS
*تیم فروشتان را فعال, با انگیزه و متمرکز می کند
*میزان هزینه و مراحل را برای رسیدن به هدف مشخص می کند
*به صورت دوره ای اهداف را بررسی کرده و راه را برای رسیدن به فروش بهبود می بخشد.
طرح فروش درون یا در کنار طرح بازاریابی قرار می گیرد تا تلاش های تیم فروش را هدایت کند.
پیشتر کسب و کار ها هر ۶ یا ۱۲ ماه به صورت دوره ای طرح فروششان را توسعه داده و به روزرسانی
می کنند یا توسعه می دهند. طرح فروشتان را به دید موجود زنده ای ببینید که به صورت دوره ای نیاز به
رشیدگ وبازینی بارد:
۲- استفاده از تحقیقات بازار برای افزايش فروش
شناخت بازار اولین مرحله برای توشتن یک برنامه فروش خوب است. برای شناخت بازارتان تیاز است که
تحقیقات بازار انجام دهید.
تحقیقات بازار
یک برنامه فروش موئر به شدت وایسته به تحقیقات بازار است.
صفحه 4:
بخش های بازار هدفنان را به صورت زیر شرح دهید:
بخشهای بازار هدفتان
*اقشار مردم در آن بازار
*تعداد در هر بخش بازار
*دسته بندی بحشها با توجه به حجم فروش پیشین و یا حجم قوش بالقوه
بر اساس تحقیقات بازارتان, توضیح دهید:
#چرا برای چیزی که شما می فروشید تقاضا وجود دارد.
*موقعیت فعلی تان در بازار - شامل همه ی قوت, ضعف, فرصت ها و تهدیدات
* نقاط قوت, ضعف, فرصت ها و تهدیدهای رقیب هایتان
همچنین ممکن است برنامه فروش تان شامل تحقیقات بازار در مورد روند های پیش آمده یا پیش بینی
شده در بازاری که انتخاب کردید باشد.
در مورد تحقیقات بازار و مشتری بیشتر یاد بگیرید: چگونه تحقیقات بازار انجام دهید؟ اصول تحقیق بازار
استفاده از تحفیقات بازاز
بازاریابی موقعیت شما را به گونه ای تنظیم می کند که به صورت ایده آل منطبق بر نیاز ها و خواسته های
بازار منتخبتان باشد.
طرح بازاریابی به شما کمک خواهد کرد:
* شهرت کسب وکار منتخبتان را تعریف و ایجاد کنید
*آگاهی مشتریان را در مورد قابلیت شما برای رفع نبازهایشان افزايش دهید
از لین راه با هشتریانتان ارتباط برقرار من کنید که باعث افزایش اعتماد و دلگرمی مشتريان به كسب و
كارتان می شود.
برنامه بازاریابی بر رسیدن به فروش از استراتژی تا نقطه فروش تاثیر میگذارد.
صفحه 5:
فرضیات بازار
یک لیست از فرضیات برای توصیف حقایق یا باورهایی که برنامه فروش تان را تحت تاثیر قرار مى abd
تهيه Pile au
*تعداد مشتریانی که انتظار دارید حفظ شوند
*قابلیت های رقیای خود
*میزان توانابی رقابتی که شما دارید
«منایع مورد نباز برای ادامه کار
*هزینه مواد و نیروی کار
بررسی دوره ای طرح فروش تان به شما اجازه خواهد داد بسنجید که آیا فرضیانتان در طول زمان
متناسب باقی می مانند یا خیر. اگر متوجه شدید که فرضیانتان تغییر کرده است احتمالا زمان آن است که
در برنامه فروش تان تغییراتی ایجاد کنید.
۳- پیش بینی فروش و تعیین اهداف
با استفاده از شوابق فروش و تحقیقات بازاره می توانید تعداد و میزان فیوش مورد انتظار را پیش بیتی
کنید. پس از آن می توانید برای فروشی که می خواهید داشته باشید اهداف تعیین کنید و راه های برای
رسیدن به هدفتان بيابيد
سوایق فروش
عملکرد فروش سالانه کسب و کار خود را با استفاده از آمار فروش محصول ثبت كنيد. اين كار به شما
اجازه می دهد که علمکردتان را مشخص كنيد و استراتزى فروشتان را در طول زمان بهبود ببخشید.
ممکن است بخواهید به سوابق نظم بیشتر بدهید , به طور مثال ۰ هفتگی . ماهانه و فصلی,
اگر در حال راه اندازه كسب و كار جدید هستید , تحقیقات بازار به شما کمک خواهد کرد اطلاعات مفید در
مورد عملکرد فروش در کسب و کار های مشایه تان پیدا کنید.
پیش بیتی فروش
از سوابق فروش و تحقیقات یازارتان برای پیش بینی ماه به ماه فروش مورد انتظارتان استفاده کنید و
آنها را به صورت محصول با سری محصولات و بخش بازار لیست بندی کنید.
صفحه 6:
بسیار مهم است که پیش بینی واقع بینانه داشته باشید. شامل
*هرسال az تعداد مشتری جدید بدست می آورید
«*هر سال چه تعداد مشتری از دست داده اید
«میانگین حجم فروشتان به هر مشتری چقدر است ؟ ,
*در چه ماه های خاصی, بیش از حد معمول مشتری بدست آورده یا از دست داده اید
*جه تعداد محصول را در هر سال یا هر ماه می فروشید
*ميزان فروشی که شماً در هر بخش بآزار انجام می دهید در هر سال یا هر ماه چقدر است
*چه میزان فروش در هر ماه از هر محصول یا دسته محصولات انتظار دارید
هر ماه چه میزان فروش را در هر بخش بازار انتظار دارید
اهداف فروش
اهداف (تارگت) فروش شما بیانگر میزان فروش مورد نیاز در یک بازه زمانی مشخص است تا شما به
نقطه سر به سر رسیده و پرایتان شود آور باشد.
اهداف فروشی که می خواهید در سالهای پیش رو, فصلی, ماهیانه به آن دست پیدا کنید را طبق محضول
يا سری محصول, لیست بندی کنید.
یاد بگیرید چطور اهداف فروش واقع بینانه برای طرح فروشتان تنظیم کنید.
۴- استراتژی های فروش و برنامه ریزی i
بعد از شناسایی اهداف فروشتان, میتوانبد استراتژی هاء تکنیک ها و اقدامات را برای رسیدن به آنها تعبیه
کنید.
استراتژی فروش
استراترّی های اساسی برای افزایش فروش در كسب و کارتان را شناسایی کنید. به عنوان مثال :
ءرسوخ کردن در یک بخش جدید بازار با وفق دادن یک محصول موجود, برای آن بازار
*افزایش ۱۰ درصدی فروش متوسط as ازای هر مشتری با استفاده از اضافه کردن موارد فروش,
هنگام تدوین استراتژی فروشتان, به موارد زیر توجه کنید؛
«یخش بازارتان
*محرک ها و اتتظارات مشتریانتان
*طرقیتتان برای پاسخ گویی به انتظارات مشترینتان
صفحه 7:
تاکنیک های بازاریابی
هنگامی که استراتژی های فیوشتان را نوشتید. در مورد تاکتیک هایی برای پیاده سازی استرانژی هاینان
فکر کنید.
به عذوان مثال. مى توانيد.
*در بخش جديد بازار مشترى بيدا كنيد 0
*کارکنانتان را برای بیشنهاد دادن موارد فروش مازاد آموزش دهید
استفاده كردن از برنامه بازاريابى تان ١ 7
برنامه بازاريابنء بازاری که مشتریانتان در آن هستند را بررسی کرده و نحوه ایجاد ارتباط ما آن بازار را
تعریف می کند.
اين استراتزى ها موارد زير را تنظيم مى کند
*بيامهايتان كه با آن ارتباط برقرار خواهيد کرد
»کالا ها و خدمانتان
*اهداف بازاریابی تان , ابزار و تاکتیک ها
برنامه فروشتان مشخص می کند کم چگونه به مشتریتان نزدیکه شده و به فروش دست پیداً مى SES
استرانژی های طرح فروشتان موارد زير را تنظیم می کند
*رویکردتان برای جذب مشتریان جدید
*طرح تان براى افزايش فروش به مشتريان موجود
*طرح نان براى رسيدن يه اهداف جديد و افزايش حاشيه سود تان.
برنامه عملياتى فروش
يخش عملياتى برنامه فروشتان موارد زير را مشخص و ليسث مى كند
*مراحلی که برای اجراء تاکتیک هاى فروشتان خواهيد داشت 7
*اعضای تیم فروش که مسئول اجرای تاکتیک های شما هستند و جایگاه آنها
*چه زمانی هر فعالیت شروع و پایان خواهد یافت
*چقدر هر عمل هزیته خواهد داشت
چک کنید که برنامه عملیاتی تان تمام استراتژی و تاکتیک هایتان را تحت پوشش قرار می دهد
صفحه 8:
تخصیص بودجه
برای اجرای طرحتان بودجه تخصیص دهید. تمام هزینه های فعالیت هایتان را ثبت کنید. مطمئن شوید منابع
لازم برای اجرای طرح فروشتان را دارید. اگر ندارید , تاکتیک هایتان را اصلاح کنید.
هزینه-فایده را تجزیه و تحلیل کنید. مطمئن شوید که سودی که انتظار دارید کسب کنید بیشتر از هزینه
هایی که متحمل خواهید شد باشد.
۵ ارتباطات و نظارت بر برنامه فروشتان 2
هنگامی که که يك برنامه فروش تذوین کرده اید. بسیار مهم است که لن را بمه طور موکر با کارکننتان,
مشتریان و تامین کنندگان مرتبط سازید. به طوری که بتوانند به شما در رسیدن به هدف فروشتان کمک
کنند. برنامه فروشتان همچنین به شناسایی مراحلی برای ارزیابی اثربخشی نیازمند خواهد بود. به یاد
Sa aa ne sa ap ea aa
دارد.
۱- ارتباطات برنامه فروشتان
تیم فروشتان
موفقیت طرح فروش حاصل تیم فروشتان است. اگرٍ تیم فروشتان به درستی طرح فروش را درک نکنند
تمی توانند به اهداف دست یابند. برنامه فروشتان باید شامل شرحی از چگونگی مرتبط سازی برنامه با
کارکنانتان و چگونگی آموزش آنها برای پیاده سازی مراحل برنامه باشد.
در مورد چیزهایی که تیم تان نیاز اشت بدانند فکر کنید. این شامل:
*اهداف فروش (تارگت) , استراتژی ها و تاکتیک ها در طرح فروشتان
*چگونه مشخص کنند که چه محرک هایی در مشتریان موجب خرید می شود
*چگونه شما نتيجه هايتان را اندازه گیری خواهید کرد
«چگونه آنها باداش خواهند گرفت
مر رس کت شنا
پسیار مهم است که در مورد هر گونه اثری که ناکتیک هاینان بر روی مشتریان و تامین کنندگان خواهد
گذاشت, بيانديشید. از خودتان بپرسید :
*آیا سفارشات و الگوی خرید مشتریان توسط برنامه فروش نان تحت تاثیر قرار خواهند گرفت ؟
*آيا نامين كننده يا حمل و نقل , sly اجرای تاکتیک ها و فعالیت هایتان, نياز به تغيير دارند ؟
مراحلى كه موجب تغيير ارتباط ثان را با مشتريان و تامين كنندكان خواهد شد را مشخص كتيد.
صفحه 9:
۲- تظارت بر طرح فروش
برنامه فروش تان می تواند به شما کمک کند که عملکرد فروش تان را تظارت کنبد و مداوم بهبود
اهداف بازاریابی تان را لیست کنید. نتایج مورد انتظار از بازاریابی تان را مشخص کنید. اين اندازه گیری
ها نشان می دهند که آیا به اهدافتان رسیده اید یا خیر. برای مثال:
هدف : در پایان سه ماهه سوم , ایجاد شناخت در اهداف جدید شناسایی شده.
اندازه گیری : بدست آوردن عکس العمل از حداقل ۲۰۰۰ مشتری بالقوه جدید.
پس از لیست کردن اهداف و شاخص های انداژه گیری , در برنامه فروش تان مشخص کنید که چگوته بر
نتايج فروشتان نظارت خواهید کرد , چه کسی و با چه دوره زمانی نتایج را ثبت و چک خواهد کرد.
این اطلاعات به شما اجازه خواهند داد تا کارایی فروشتان را در طول زمان بررسی کنید و برای بهبود
فروشتان , تاکتیک هایتان را تنظیم کنید.
صفحه 10:
Sales Management
aus
System
جلو رفتن فروش براساس اصول و برنامه ای که از پیش 7
هرجایی که فروش داشته باشد می تواند از برنامه های فروش استفاده
نماید
صفحه 11:
نیروی کار
elt leer
:
Ww
WS
oe
ot
5
صفحه 12: