صفحه 1:
به نام خدا
تغییر شکل فروش توسط شرکت 927-۷
Oocedure sules troasf orev
مدیریت تولید
پاییز ۸۶
صفحه 2:
در دنياي امروز با توجه به:
افزایش رقابت
نقش كليدي عامل هزینه
فشار درآمدي فزاینده
جهاني شدن
شرکت ها به دنبال مدیریت هزینه ها با حفظ رشد سود آوري مي
باشند.
محیط سخت تجاري امروز موجب کاهش قابلیت درآمدزايي بسياري
از كر كت ها كوه اس
صفحه 3:
مقدمه
موضوعات زیر در بازار هاي قديمي مي توانست نادیده
گرفته شود اما امروزه موجب چالش عملکرد مي گردد:
عدم همسويي تخصیص منابع فروش و فرصت هاي درآمد
زا
رفتار فروش ناسازگار همراه با رويكرد هاي نا کارآمد در
بهبود فروش
توانمندي عملياتي نا كافي و توانايي محدود در مدیریت
سرمایه گذاري ها به منظور افزایش فروش
صفحه 4:
مقدمه
* مسئله ي مهم در دنياي امروز تبدیل فرصت هاي فروش به
درآمد است.
* فروش کارآمد و مقرون به صرفه با حداکثر در آمد ممکن ۰
هدف بسياري از شرکت هاي امروزي است.
* براي دستيابي به اين هدف نه تنها چگونگي فروش بلکه چه
چيزي را فروختن و به چه كسي فروختن باید مورد
بازنگري قرار گیرد.
صفحه 5:
شرکت مج
سس سری) يك‌شرکتشاورم مدیریتخدمات کنولوژیو
بد نی جهانياست
جى س9 با شركت هاي ارباب رجوع در جهت ايجاد عملكرد
بالا همكاري مي كند.
با استفاده از آگاهي از فرآیند هاي تجاري و صنعتيءمنابع جهانى و
ثبت سوابق» سممسس() مي تواند افراد «مهارت ها و تكنولوژي ها
را در جهت بهبود عملکرد ارباب رجوعان بکار گیرد.
با بکار گيري حدود 000000060 نفر در 4*0 كشور دنيا »اين
شرکت در سال 0009 در آمدخالص C/A میلیارد دلاري را
تجربه کرد.
صفحه 6:
٠ يك راهكار ارائه ميدهد كه به سرعت و به صورت
اثربخش توانمندي فروش سازمان را بهبود مي بخشد و
منجر به دستيابي سازمان به اهداف عملكرد مانند :
** تغيير جهت تمركز از حجم فروش به حاشيه فروش
**تغيير جهت از فروش محصولات به فروش راهكار
ها
**كاهش هزينه فروش
مي گردد.
صفحه 7:
۰ این شرکت با استفاده از تجربیات حاصل از هزاران شرکت مورد
بررسي .ابزارها » روش ها و منابع سازمان را به توانمندي هاي
مورد نیاز براي بهینه سازي درآمد و اثر بخشي عملياتي تجهیز مي
us
* به عنوان مثال بخش بندي پیچیده تر بازار و تحلیل آن.آموزش اثر
بخش تر و ابزار هاي پیشرفته مدیریت عملکرد نمونه هايي از ابزار
هاي مورد استفاده مي باشند.
* همست( ببه سازمانک مکمیک ند تا با بررسی‌ویژگی‌های
کلیدی‌سازمانها دارلیفروش‌با-لابر چاش‌هاوپیچیده لمروز
در زمینه فروش‌غبه کند.
صفحه 8:
ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا
همسویی افراد و برنامه های فروش با مشتریان با بیشترین
احتمال خرید و کانال هایی که حداکثر حاشیه سود را ایجاد
تعریف رفتار. فروش که استراتژی فروش را حمایت می
كند و تقويت این رفتارها از طریق فنون آموزشی پیشرفته»
aula های مدیریت عملکرد ۰ سیستم حقوق و دستمزد و
پاداش » روش های استخدام و نیرویابی
صفحه 9:
ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا
طراحی و ارایه فرآیندها » ابزارها و دیگر توانمندی ها که
موجب فروش کارآمدتر می گردد و از تحلیل داده های
مشتری آغاز می شود و موجب شناسایی بهترین فرصتها »
کانال ها و تاکتیک های فروش می گردد . در نتيجه این
رویکرد تجمیعی ۰ ججمى2ج0722) موجب رشد فروش علاوه
بر کاهش هزینه های عملیاتی و ایجاد ارزش سازمانی در
دراز مدت می گردد.
فروش بیشتر از طریق دادن درآمد بیشتر و درآمد بیشتر به
ازای هر کارمند و درآمد بیشتر. نماینده فروش
صفحه 10:
ویژگی های کلیدی سازمانها دارای فروش بالا
* فروش بیشتر. به صورت استراتژیک از طریق هدف قرار
دادن شرکتهای بزرگتر و خریداران سطح ) و توسعه
فروش به بازار های جدید و افزايش فروش در بازار های
Mew
* فروش بیشتر به صورت کارآمد با کاهش هزینه های فروش
ضمن حفظ درآمدها
صفحه 11:
عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش
(Boveuture
* رویکرد نسبت به اجرا - این مسئله نیازمند در نظر گرفتن نظر
مشتری از طریق مدیریت داده های مشتری و تبدیل آن به فعالیتهای
فروش سودآور همچون ایجاد است . بازارهای هدف » برنامه ریزی
حسابها و ارایه تعاریف . مومسم به وولو( Oouwxues
به عنوان مثال کمک کرد تا سود آوری را از طریق عمل به
نظریات مشتری افزايش دهد.
ء استراتژی بازاریابی و حمایت - استراتژی بهینه نیازمند توانایی بی
نظیر در توسعه رویکرد مشتری گرایی می باشد. مدلهای تحلیلی
عسمسیو) به شرکت 90۶09) کمک کرد تا حجم فروش را در
یک سال دو برابر نماید.
صفحه 12:
عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش
(Bovecture
٠ استراتژی فروش - در تبدیل این رویکرد به تعاملات فروش
سوداآور » سنهسیی) به ارباب رجوعان خود کمک کرد تا منابع
فروش را به خریداران مناسب هدایت نماید . روش های فروش را
طوری تنظیم نماید تا که فرآیند های خرید نیاز های مشتریان را
منعکس نماید و بیانیه ها و راهکارهای فروش را بر این اساس
تنظیم تماید .
* رفتار و عملکرد - جیمستی) عمکلرد نیروی کار را از طریق
بررسی مسایل سنتی عملکرد مانند حقوق و دستمزد » اذ آیزش و
دوره های آموزشی و با بکارگیری فنون یادگیری که محیط کاری
را تحریک می نماید بهبود بخشید . به عنوان متال »اط9۳)
ما۰ ارزش کلی قراردادهای خود را پس از دوره تکمیل
عملکرد تا 2000 درصد افزایش داد.
صفحه 13:
عناصر کلیدی سیاست تغییر شکل فروش
(Boveuture
* فرآیندها - سییسی) به شرکتها کمک می کند تا فرآیندهای
سازگار « قابل تکرار » قابل پیش بینی و قابل اندازه گیری را در
مدیریت » برنامه ریزی حسابها و پیش بینی طراحی و اجرا نماید .
ج آن اثر بخشی فروش را بهینه می نماید و مدیریت فروش را
تسهیل می نماید.
۰ ابزار ها - یی با بکارگیری تکنولوژی های پیشترفته از
فروش حمایت می کند مانند پایگاه های فروش . به عنوان مثال در
٠ 052 ابزارهای نوآورانه ای همچون اطلاعات تجاری شخصی
شده شامل اطلاعات مرجع و خدمات -م() موجب افزایش فروش
گردید.
صفحه 14:
اجزای مدل تحليلى جى« ججح 3)
ابزارهای ارزیابی توانمندی منجر به شناسایی توانایی های خاص
مورد نیاز سازمان برای توسعه یا بهبود و یا شناسایی توانمندی های
لازم برای رسیدن به ارزش هدفگذاری شده .
“” الكو برداری عملکرد از داده های جمع آوری شده از سازمان های
مختلف برای کمک به سازمان ها در ارزیابی سطح جارى عملكرد
در مقایسه با استاندارد صنعتی استفاده می کند .
رویکرد مشتری مداری عومسسی) منجر به دستیابی سریع به
تجارب پیشروان بازار در تکنولوژی های مشتری مداری » مدلها و
زیر ساختها در رابطه با رفتار مشتری می گردد.
صفحه 15:
اجزای مدل تحلیلی @poeutune
۷شبیه سازی عملکرد به افراد مشتری کمک می کند تا به
سرعت مهارتهای فروش خود را با استفاده از موقعیتهای
شبیه سازی شده بهبود بخشند .
۷بخش تحویل cla Waly @oveuture ارایه خدمات و
تحویلی محصول با کیفیت بالا با بهترین قیمت ممکن ارایه
دهد .
ey MY وی بل در فکرا میب ریت
توانمندى هاى جى ج022 و بهبود نتایج آن می گردد.
صفحه 16:
Oivyen
Birxeu قديمى ترين شركت بيوتكنولوزى و بيشكام در تحقيقات
داورسازى و توليد است .
هنكامى اجراى يك يروزه جديد » -جب:0) دريافت كه بايد فرآيندها
و سيستم هاى مديريت ارتباط با مشترى خود را درجه بندى نمايد تا
جندين محصول را بتواند توليد نمايد.
همجنين بايد سيستم هاى ارتباط با مشترى خود را در مكان هاى
عملياتى تلفيق نمايد .
اين دو هدف يعنى درجه بندى و جهانى سازى ارتباط با مشترى
منجر به جالش بزركى براى مص ت:8) شد و او از ص جدح3)
کمک گرفت .
صفحه 17:
O@ivyen
٠ میت یک تیم جهانی را برای استراتژی فروش و
خدمات چند محصولی توسعه و به میم9) در اجرای آن
استراتژی کمک کرد .
* با همکاری یکدیگر » راهکارهایی ارایه شد که منجر به
درک بهتر نیازهای مشتری و خدمات مورد نیاز در گربوه
SaaS tase als
۶ ابزار جدید بر اساس نرم افزار Giebel Gpstews 42
مدیران مبسپم:) اجازه داد تا اطلاعات جامعی در مورد
فرصتهای بازار و فعالیتهای فروش کسب نمایند .
صفحه 18:
O@ivyen
۰ همچنین سسبسسی() در راه اندازی مرکز اطلاع رسانی
پزشکی و انبارداری به بیب:() کمک کرد.
۰ توانمندی های دیگر به بیپمن9) اجازه داد تا گزارش های
فروش را به نمایندگان فروش ارسال نماید که منجر به
دستیابی نمایندگان به اطلاعات مشتری و وادار کردن
اطلاعات مورد نیاز آنها گردید .
* با کمک مس یسیو عملکرد فروش خود را
بهبود بخشید و اینکار را از طریق مدیریت و پیگیری
نیازهای بیماران در یک محیط چند محصولی انجام داد.