تکنیک توپ پایین – Low Ball Technique Cacioppo

تکنیک توپ پایین – Low Ball Technique Cacioppo

اسلاید 1: تکنیک توپ پایینLow Ball Technique CacioppoMGTools.ir

اسلاید 2: عنوانتکنیک توپ پاییننوعابزارمراحل استفادهاجراموضوعرهبری و مدیریت / بازاریابی، فروش و تبلیغاتسطحگروهی / سازمانیپیچیدگیکم

اسلاید 3: دکتر جی هو رد سال 2014 در مورد چگونگی اثر گذاری توپ پائین برای رسیدن به نتیجه مورد نظر، مطالعاتی انجام داده است. جی هو در مطالعات خود تعادل توپ پائین را از نظر علمی پیدا کرده است و با استفاده از این این تکنیک همکاری کارآمدی را تعیین نموده است. سبک این تکنیک این گونه است که با پیشنهاد یک توپ کم و مقرون به صرفه و پذیرش آن توسط مشتری می‌توان توپ های دیگر را با قیمت بیشتر به او ارائه داد. یک تکنیک تشویق و فروش می‌باشد که طی آن در ابتدا یک کالا یا خدمت با قیمتی پایین‌تر از آنچه که مورد نظر است پیشنهاد می‌شود و بعد از آن جهت افزایش سود قیمت بالا می‌رود. توضیح این اثر توسط تئوری ناهماهنگی شناختی ارائه شده است. چنانچه یک فرد پیش‌زمینه‌ی خوبی از تعامل و مزایای آتی یک کالا یا ایده داشته باشد، در این صورت صرف نظر کردن از آن کالا می‌تواند برای وی ناخوشایند باشد و همین موضوع باعث فراموش شدن اثر منفی ناشی از هزینه‌ی اضافی خرید کالا با قیمت جدید می‌شود. تکنیک توپ پایین موفق بستگی به میزان جذابیت درخواست اولیه جهت به دست آوردن موافقت فرد، دارد. در حالیکه در خواست ثانویه نباید خیلی برخلاف میل مشتری باشد که منجر به رد مشتری شود. -نخست قیمت جذابی را برای یک کالا/سرویس پیشنهاد کنید که از جلب توجه مشتری توسط آن مطمئن باشید. -میزان اطمینان از خرید مشتری را ماکزیمم کنید، این کار را با ارائه‌ی تعهدات شفاهی و مرسوم انجام دهید. - این موضوع را برای مشتری مشخص کنید که تصمیم به خرید به اراده‌ی خود او بوده است. -سپس توافق انجام شده را بر اساس آنچه که می‌خواهید تغییر دهید. مشتری ممکن است از این موضوع شاکی شود اما چنانچه تکنیک توپ پایین به درستی مدیریت شده باشد، مشتری باید موافقت کند.

اسلاید 4: ابزارهای مرتبطناهماهنگی شناختی Cognitive Dissonance Festinger طعمه گذاشتن Bait and Switchمزایااین روش از جمله روش‌ها و تکنیک‌های کسب‌وکار است که به کمک آن می‌توان فروش خود را به حد قابل مشاهده‌ای افزایش داد.کاربردهاخانواده‌ای یک بسته‌ی تعطیلات مسافرتی رزرو می‌کنند. بعد از آن متوجه هزینه‌های اضافی این بسته می‌شوند. آنها این مبلغ اضافی را بدون هیچ سوالی متقبل می‌شوند.فروشندگان در ابتدا کالایی را با قیمت پایین پیشنهاد می‌کنند. در طول فرآیند فروش این فروشندگان برخی از ملزومات اضافی را ذکر می‌کنند که مشتری ناچار به خرید آنهاست.تکنیک توپ پایین مشابه روش طعمه گذاشتن است با این تفاوت که توپ پایین تنها در یک تعامل اتفاق می‌افتد، مثلا مکالمه‌ی مستقیم بین مشتری و فروشنده. در حالی که در طعمه گذاشتن طعمه جدا از فروش مستقیم می‌باشد.معایب

اسلاید 5: زماننیروی کاردانشهزینهمنابع مورد نیاز

اسلاید 6: MGTools.irبرای کسب اطلاعات بیشتر به وب‌سایت ام‌جی‌تولز مراجعه نمایید...