مدیریت استراتژیک بازاریابی

صفحه 1:


صفحه 2:
‎١‏ لس ‏| بك شركت ,يك نهاد .كسبوكار برياشده براى ايجاد ارزش براى ذينفعان خود ‎reer en ee poe‏ 1 ‎DS te cae ood‏ ۱ ‎Seed OCA ctl Ser eS) ane SS ee Bleed 

صفحه 3:
‎Te SPIEL‏ ی با ‎Fret OBE Ge ean‏ یا ‏رک ی سا رل وا ‎Brey‏ ‏انتظار شرکت وجه اساسی استراتژی شرکت استِ که بنیان. هل ‎ ‎ ‎ ‎ ‏خود را به‌صورت سرکت تجاری تعریف می‌کند.ابعاد کلیدی ‏مدیریت ارزش مورد انتظار مشتری.محور این فصل ا ‎@ ‎© 

صفحه 4:
ایجاد ارزش مورد انتظار شرکت یسک شرکست ارزش را برای ذینفعان خود بسا توسعه و مدیریست محصولات پیشنهادی موفق ایجاد می‌کند لذا محصول پیشنهادی می‌تواند ارزش مورد انتظار شرکت را به سه رو ایجاد کند: ۱-ارزش پولی: ارزش يولى نشاندهنده مزلياى بولى محصولات بيشنهادى انست كه ه‌صورت نهیم ‎ln pd Sa‏ کرکت مرتنطاننت ونوا ‎sts‏ ۲۳۳ درآمد ال سود هرس و اش سرا اش دز گنر می‌شود ۲-ارزش کارکردی: نشان‌دهنده میزلنی است. بيك محصول پیشنهادی به شرکت کمک اه اضف كرس حو يوون موزل سأي حسولات چیعبهادی نوج ‎dlp ied cae‏ مويه سسولآت پسبهایی یج ده میدز ۳-ارزش روانی: ارزش روانى ريشه در نتايج اهميت روانى براى شركت «كاركنان و ذيتفعان دارد. مثال فعاليتهاى مسئوليت مثل بهبود رفاه اجتماعى .محافظت از محيط و از آرمان‌ها: از ای مختلف اجتماعی باش. 

صفحه 5:
مديريت رشد سود ##كاهش هزينهها را مىتوان به كاهش يكى از نوع مخارج ذيل كاهش دادة ee cell donc aiecohons sabes هزینه تأمین سرمایه و هزینه‌های ۳ هزينههاى 7 Peres vere) ae 

صفحه 6:
از طرفی دیگر با رشد درامد به روش‌های ذیل به مدیریت رشد سود دست‌یافت: - حچم فروش با افزایش فروش به مشتریان فعلی شرکت - جذب مشتریان رقبا - جذب مشتریان جدید از طریق جذب مشتریانی که برای گروه محصول خاص جدید هستند اف ‎ow‏ ‏است کاهش هزینه‌ها را موارد عنوان‌شده با درامد همسو 

صفحه 7:
مدیریت رشد سود با افزایش درآمدهای فروش :الف) افزایش د رآمدهای فروش با رشد حجم فروش سا استراتژی رشد بازار: شامل افزایش حجم فروش با جذب مشتریان جدید (کسانی که در حال حاضر از محصولات پیشنهادی شرکت و همچنین از محصولات رقبا استفاده نمی‌کنند) لا استراتژی سهم جذب مشتریان رقبا؛ رشد حجم فروش با جذب مشتریانی است که در حال حاضر مصرف‌کنندگان طبقه کالا و خدمات پیشنهادی رقبا هستند. استراتژی نفوذ در بازاره شامل افزایش فروش با افزايش تعداد محصولات خریداری‌شده توسط مشتریان فعلی شرکت هستند لازم به ذکر است که دو استراتژی نخست (استراتژی‌های رشد بازار و سهم جذب مشتریان رقبا)مشتریانی را هدف قرار می‌دهد که برای شرکت جدید هستند و استراتژی نفوذ در بازار مشتریان فعلی شرکت هستند. 

صفحه 8:
ب)افزایش د رآمدهای فروش با بهینه‌سازی قیمت در آمدهای فروش را می‌توان بالا بردن قيمت‌ها افزایش داد ؛هنگامی که حاشیه سود بیشتر از کاهش متناظر در حجم فروش باشد لسادرآمدهای فروش را می‌توان با کاهش قیمت زملنی افزلیش داد که تاثیر منفی افت قیمت خیلی بیشتر از جبران برای افزایش متناظر در حجم فروش باشد. نهايتا ‎Cand pil‏ بر حجم فروش نشان دهنده میز 1 هرچقدر کشش قیمتی کمتر با جود دارد که افزایش قیمت بتواند در آمدهای فروش را افزایش دهد و در مقابل شش 3 آزیآن ناشی از افت قیمتی را می‌توان با افزایش حجم فروش جبران نمود . ن تغيير در قيمت »بلعث تغيير در مقدار فروختهشده باشد لذا 

صفحه 9:
مدیریت رشد سود با کاهش هزین‌ها کاهش هزینه‌های ورودی شرکت ماندد مواد خام‌نیروی کار و لجستیک‌های داخلسی استفاده‌شده در توسعه محصول بيشنهادى شركت كه با برونسيارى و تغيير ا 1 هزیته‌ها را مدیریت کرد. - مدیریت هزینه کالای فروخته‌شده .کاهش هزینه‌های ا ال ا ‎een Ne‏ می‌کند مثل بهینه‌سازی عملیات تولید با فن‌آوری جایگزین که رو و ات 

صفحه 10:
مدیریت رشد سود با کاهش هزین‌ها هزینه‌های ارتباطات که جز هزینه‌های ثابست هستند مانشد هزینه‌های تبلیغات تجاری ‎TCE Sa ee eee Tet Sad)‏ ۱ ‎(arenes ec oe ae‏ Ce I Oc I a ‏ال‎ eR ad a rela a Ne ‏ل‎ ered هزینه‌های توزسع مانند کارمزد پرداختسی بسه نمایندگان .هزینه‌های نیروی فروش مشوقهاى تجارى مانند تخفيفات حجمى و كمكىهزينه تبليغات مشترك 0[ ۱ ‏ا‎ need 

صفحه 11:
مدیریت رشد سود با کاهش هزین‌ها "1)مديريت ساير هزيندها: علاوه ا .هزینه‌های ee aD ee A oh see ell ted eect declan! 

صفحه 12:
مدیریت رشد سود از طریق ادغام و کسب (تملک) در لین خصوص در مورد کسب (تعلک)یک شرکت (گیرنده)سهام شرکت دیگر را خریداری و تصاحب می‌کند و در مقلبل در عیرد ادغام دو شرکت که معمولایک اندازه هستند +تولفق می‌کنندتا در غللسسیک شرکت جدید پیش روندکه کماییش‌به صورتی برابر نملیش داده‌شده‌اند.شر کت‌ها زملنی پیگیر ادغام و کسب تعلک هستند کدبه لین باور رسیده‌اند که فرصت‌های بیرونی ارائه‌دهنده موقعیت بهتری برایبه دستیابی‌به اهداف آنان نسبت به گزینه موجود هستند که معمولاً با دو هدف این کار شکل می‌گیرد. ۱- افزايش حجم فروش با کسب دسترسی به بازارهای جدید و کسب مزیت رقابتی در بازارهای موجود ۲- کاهش هزینه‌ها با دامنه اقتصادی و صرفه اقتصادی نسبت به مقیاس صورت م ىكيرد. 

صفحه 13:
افزایش حجم فروش از طریق ادغام و کسب (تملک) الف)افزایش حجم فروش با کسب دسترسی به بازارهای جدید -کسب دسترسی به بازارهای داخلی : ادغام و کسب (تملک)|غلب با تملیل شرکت به کسب دسترسی به بازارهای جدید صورت می‌گیرد به فرض ترکیب شرکت‌هابا محصولات مکمل مثل (بانکداری و خدمات کارگزاری)ایجادکننده فرصت‌های بیشتر برای رسیدن به بازارهای جدید است. -حضور در بازارهای جهانی: ادغام و کسب (تملک)همچنین می‌تولند رشد فروش رابا امکان دسترسی‌به بازارهای بین‌المللی را آسان کند مثل گروه هتل داری کانتی هیلتون و کانتی نتال حضور جهلنی خود راجا تصاحب هتل‌های موجود در نقاط مختلف جهان کرده‌اند. 

صفحه 14:
افزایش حجم فروش از طریق ادغام و کسب (تملک) ب)افزایش حجم فروش با کسب مزیت رقابتی: -حذف رقبای کلیدی: ادغام باییک رقیب اصلییا تصاحب یک رقیب کلیدی شرکت می‌تواند به شکلی مهثر برخی از رقبای مهم استراتژیک خود را حذف کند به فرض‌با تملک شرکت پیشرو در حوزه مدیریت ارتباطبا مشتریان یعنی شرکت سیستم‌های سیبل در سال ۲۰۰۶ شركت اورلكل به شکلی موّثر یکی از رقبای کلیدی خود در بازار برنامه کاربردی مشتری محور را حذف نمود. -کسب منابع نادر (جذب منلبع استراتژیک)ادغام و کسب (تملک)می‌تولند ارائه کننده دسترسی منحصربه‌فرد.به منابعی باشد که عرضه‌شان در جهان محدود است مانند مواد خام کمیاب یا پرسنل ماهر به‌عنوان‌مثال شرکت‌های دارییی شرکت‌های حوزه محصولات پزشکی با سایر شرکت‌ها ادغام‌شده یا آن‌ها رابا فن‌آوری‌شان می‌خرند مانند شرکت جانسون و جانسون در سال ۲۰۰۹ که سهمی از شرکت ایلان را خرید تایلان در درمان بیماری فراموشی(آلزایمر)را به دست آورد. 

صفحه 15:
کاهش هزینه‌ها از طریق ادغام و کسب (تملک) الف) کاهش هزینه‌ها با رسیدن به‌صرفه اقتصادی نسبت به مقیاس عتو: ترکیب عملیات(تولید و عدیریت زنجیره تأمین)دو شرکت اغلب به افزایش کارایی به خاطر مقیلس یزرگ‌تر و همکاری بهتر منجر شود ت بر سایر نهاده در زنجیره تحویل - ارزش است به فرض . انسجام در فضای خرده‌فروشی که به غلبه بازاری توسط چند خرده‌فروش بزرگ مثل شرکت‌های وال مارت و کاستکو منجر می‌شود به‌طورقاب‌ملاحظه ای قدرت خود بر تولیدکنندگان را تقویت می‌کنند تا درنتیجه قدرت افزایش‌یافته به حاشیه سودهای تجاری بهتر امکان ارائه تخفیف بیشتر به مشتره ترکیب شرکت‌ها می‌تولند یه کاهش هزینه‌های مللی منجر شود زیرا شرکت‌های بزرگ‌تر اغلب دارای زملنی آسان‌تر برای افزایش سرمایه هستند و گرایش دارند تا هزین تأمین سرمایه کمتری نسبت به شرکت‌های کوچک‌تر داشته باشند 

صفحه 16:
کاهش هزینه‌ها از طریق ادغام و کسب (تملک) ب) کاهش هزینه‌ها با رسیدن به دامنه اقتصادی : » هم‌افزلیی: ترکیب شرکت‌ها می‌تولند ایجاد کننده کارلیی عملیلتی.با بهینه‌سازی فرایندها و منلبع تکمیلی گردد به‌عنوان‌مثال ادغام و کسب تملک منجر به یکپارچگی عمودی نهادها در زنجیره تحویل-ارزش(مثلاً تولید کننده‌ای که یک تأمین کننده را می‌خرد )می‌تولند به‌صرفه جهیی هزینه از بهینه‌سازی عملیات مشترک گردد که شامل لجستیک تولید .جدول زمان‌بندی تحویل و تخصیص منابع گردد. > بهینه‌سازی عملکرد مللی: ادغام و کسب تملک می‌تولند خط محصول شرکت را برای ارتقا عملکرد مالی‌اش در صورت رکود اقتصادی متنوع سازد. همچنین‌با تر کیب نهادهای مختلف می‌تولند سرمایه را کاهش دهد لذا در مورد تنوع سازی کاهش‌دهنده ریسک مللی است و همچنین ارائه‌دهنده مزیت مالی خاص باشد. 

صفحه 17: