صفحه 1:
5۳۱۱ چارچوب مصاحبه‌ی
SPIN interview framework
MGTools.ir
صفحه 2:
صفحه 3:
elle ere ee ss cree
“een AS sah hen isan 0 oS
۱۳ و هل ie 66۵2۵090۵۲ نی شود ترا ی فروش بزرگ و پیجیده
eee 2 کر ی ی سل
eee ere ss
cen ca
یا بررسی تاثیر آز کسب و کار مشتری : اين مد نش
Sn ee آنها بر روی ی تا eee
مر ها oe sae
ce را اه و رد ی یب
۱
نز ees ee eee ee ee
صفحه 4:
ابزارهای مرتبط
Ue
ADAPT ADAPT interview چارچوب مصاحبه 2
5
مرحله بررسی 5۱۸ به فروشنده و خریدار بالقوه کمک می‌کند که بر مسائل سازمانی گسترده مشتری بیشتر
از تنها مزایای فوری یک محصول یا خدمت تمرکز کنند. اين مدل به فروشنده کمک می‌کند که از تحمیل
محدودیت‌ها اجتناب کرده و مشتری را برای تعریف مساله و تمایل برای یک راه حل تشویق نماید.
این روش در بیشتر فرآیندهای فروش در مقیاس بزرگ و پیچیده با موفقیت اثبات شده است. و یک ابزار مفید
در طول مرحله بررسی یک فرآیند فروش مشورتی است. راکمن ادعا نمود که موفقیت فروش پیشتر وابسته به
استفاده مناسب از مهارت‌های بررسی نسبت به دیگر عوامل است.
فرآیند پرسش کمک به آیجاد اعتماد و توافق میان پرسنل قروش و مشتری می‌کند.
اين روش در صنایع و کشورها تایید شده است.
معايب ۰ انخاذ موفق 5۱۸1 نیاز به صرف زمان زیاد برای تمرین توسط فروشنده دارد. و کاربرد آن در یک سطح رفتاری
به وقوع می‌پیوندد.
© روش 5۳۱۱ در ابتدا بر فروش یک محصول یا خدمت از قبل موجود استناد می‌کند؛ و بر توسعه محصولات و
خدمات جدید تاکید نمی‌کند. نامحسوس‌تر یا تعریف‌شده نبودن راه حل ارائه شده, منجر به استفاده محدود مدل
می‌شود. فروشنده باید ویژگی‌های محصول را بداند تا بتواند آن را با یک راه‌حل مطلوب بعدی اتصال دهد.
این مدل که قابل استفاده توسط پرسنل فروش است, به فروشنده و خریدار کمک می‌کند که بر مسائل
سازمانی گسترده مشتری بیشتر از تنهاً مزایای فوری یک محصول يا خدمت تمرکز کنند.
این مدل به فروشنده کمک می‌کند که از تحمیل محدودیت‌ها اجتناب کرده و مشتری را برای تعریف مساله و
تمایل برای یک راه حل تشويق نماید.
کاربرد اين روش در بيشتر فرآیندهای فروش در مقیاس بزرگ و پیچیده با موفقیت اثبات شده است.
کاربرد اين روش در صنایع و کشورهای مختلفی ثابت شده است.
صفحه 5:
منابع مورد
KAKA A ESD
tainty Gren)
ل هس و
اک
صفحه 6:
برای کسب اطللاعات پیشتر Be
وبسایت آم‌جی‌تولز مراجعه
تمایید.
۵۵۵15