صفحه 1:
چارچوب مصاحبه ۸۱۸۳۲
ADAPT interview
framework
صفحه 2:
عنوان
مراحل استفاده
صفحه 3:
در اوایل دهه 1990, استاد بازاریابی آمریکایی توماس اینگرام. سیستم سوال ۸۵۸۴۲ را به منطور حمایت از ارتباطات بر
مینای فروشی که نیازمند تمرکز بلند مدت و جلسات متعدد فروش است: توسعه داد. هدف این روش در ابتدا تعریف
ده‌تر. وضعیت سازمانی و سپس یافتن و کشف نیازهای مشتریان است. ۸0۵۲ برای فرآیندهای فروش بزرگ و
پیچیده در حساب‌های کلیدی بسیار موثر است و تمام فرآیندهای مشاوره فروش را پوشش می‌دهد.
ean مخففپنج مرحله پرسش راهبردیاست
-ارزیابی
فاز اوليه فروش که به دنبال صحت‌سنجی اطلاعات واقعی از طریق تحقیقات بر روی مشتری, روندهای بازار: اهداف و
عملیات است. این فاز باید کوتاه باشد.
2-کشف
فروشنده بايد دري کاملی از مشکلات مشتری برپایه اطلاعات واقعی مرحله قبل به علاوه دیدگاه مشتری, احساسات و
تفاسیر او بدست آورد. فروشنده می‌تواند برای تعبین مسایل کلیدی از سوالات اکتشافی بهره ببرد, مانند «چگونه از كيفيت
مواد اولیه خود راضی هستید؟» و «چه مشکلاتی را در فرآیندهای اولیه به رسمیت می‌شناسید؟» یک نیاز کشف‌شده به
طور ضمنی منجر به خریدی خودکار نخواهد شد.
3-فعال‌سازی
باید برای مشکلات خاص, راه‌حل‌های خاص پیدا کنید. اولین نشانه‌های نارضایتی مشتری اغلب در تغیبرات زبان بدن او قابل
توجه است. پرسنل فروش باید تاثیر مشکلات را بر روی مشتری با پی‌بردن به اقدام مورد نیاز, کشف نمایند. سوالاتی مانند
«تاثیرات ... چه هستند؟» و «تا چه آندازه ... » در آرتباط با مرحله فعال‌سازی است؛
4طرح
مشتری نیاز دارد تا از مزایای رفع مشکل خود بوسیله کاوش در مزایای راه‌حل خاص آگاهی یاید. هزینه‌ها/ فایده‌ها برای
مقایسه و اززیابی ارزش معامله توسط مشتری مورد نیاز است. طراحی برای سازمانی که بدون شناسایی مشکلاتش عمل
مشتری در روند فکٍی خود کمک می‌کند. سوالات اگر/آنگاه در اين زمره قرار می‌گیرند.
فروشنده از سمت کشف نیازها به سمت توضیح ویژگی‌های کلیدی پاسخ. مزایا و منافع حرکت می‌کند. سوالات باید در یک
فرمت بسته به منظور اعتبارسنجی تعهد مشتری باشند: «آبا مورد توجه شما است ... »
اين ينج مرحله عملیاتی به مانند سوالاتی دنباله‌دار ورودی‌های لازم را برای مراحل بعدی فراهم می‌کنند. در طول مراحل
يك الى جهار. فروشنده نها کاوش می‌کند.و مشتری را به سمت یک گفت‌وگوی سازنده ترغیب می‌نماید. تحقق نیاز و یا
خرید. بدنبال گسترش نیاز و مراحل اگاهی از نیا که بیان شده است می‌آید. در طول مرحله گذار پنج. فروشنده باید یک
راه‌حل خاص را به مشنری ارائه دهد.
صفحه 4:
[ ابزارهای مرتبط _] [ 2 چارچوب مصاحبه‌ی ۲۳۵۳۵۷۵۲ ۱06۲/۵۷ SPIN SPIN {
مزايا
كاريردها
80881 بر روىمشكلاتسازمانوكسترده مشترىتمركز دارد. بيشتر از آنكه تنها به منافع محصوليا
خدمتف ردعمتمرکز باشد. لیزمساك به فروشنده کمک‌مک ند تا از فروش‌ت-حمیلی‌محدوديها اجتتابک‌ند
و مشترعرا ترغیبق ماید تا مشکللتشرا شناسابیکرده و راهان wey
روش ثابت کرده است که در بیشتر فرآیندهای فروش بزرگ و پیچیده موفق‌تر از شرایط عرضه واحد خدمانی
است که توسعه یک رابطه بلندمدت آرزش سرمایه‌گذاری زمان و هزینه را ندارد.
فرآیند پرسش سیب ایجاد اعتماد و تفاهم بیشتری میان مشتری و فروشنده می‌گردد. 1
روش به فرد فروشنده کمک می‌کند تا از تلاش برای فروش سریع محصولاتش پیش از طی‌کردن فرآیند فروش
جلوگیری کند.
موفقیت روش۸0۸۳۲ نیازمند صرف زمان زیاد برای تمرین توسط فرد فروشنده دارد. در حقیقت کارکرد اصلی
آن در سطح رفتاری به وقوع می‌پیوندد:
این روش از مجموعه دادءهاى تجربى زيادى بهره نمي _برد, نابراين به احتمال فراوان به شرايط کشور و نوع
صنعت وابسته است.
اين روش برای فروش در مقیاس بزرگ در سطح کسب و کار به کسب و کار بهترین کاربرد را دارد و کمتر برای
حقیاس کوجک فربوط بة محصول و کیت ععازهای فیط با امعترفکنندم کاربرد دارد.
کاربرد اصلی اين روش در فروش‌های در مقیاس بزرگ است که در حوزه رفتاری بروز دارد.
کازبرد اصلی آین؛زوش در فرآیندهای فزوش بززگ: و پنچیده است:
این روش در مواقعی که مشتری به دنبال یافتن مسائل و مشکلات خود و سپس ارائه راه‌حل مناسب برای رفع
آن است, بسیار موثر است.
کارکرد اصلی این روش در سطح فتاری به وقوع می‌پیوندد.
صفحه 5:
صفحه 6: