کلید های طلایی مذاکره

صفحه 1:
های طلابی مذا هيده اللي 0 

صفحه 2:
معدمه اگرکسی به من بگوید که می خواهد تمام کارت هایش راروکند. من توی آستینش را هم می گردم 

صفحه 3:
يك مهارث مفيد مذاكره مى تواند روابط را هموارکند. می تواند دروقت وپول صرفه جویی کند. جلوی عصبان شما رادرمقابل آن قراردهدوامتیازمثبتی برای تان به ارمفان بیاورد امایک مشکل وجود دارد( هميشه دردسترس نیست؟) . مذاکره روندی پیچیده است ومستلزم فراگیری برخی مهارت ها وتجربه هاست . این کتاب درن ظرگرفته شده است تابه شما کمک کند درانواع موقعیت رابكيرد يا 

صفحه 4:
a دعر_ يه مذاكره زمانى صورت مى كيردكه دونفر (يا بيشتر) با ديدكاه هاى متفاوت دورهم جمع شوند وسعی کنند درخصوص موضوعی به توافق برسند. موضوع می تواند رویدادی استثنایی یا رابطه ای درحال شکل گیری باشد .این نوع ازارتباط معروف به ارتباط متقاعد کننده است. دریک کلام . چانه زنی ارتباط متقاعد کننده درباره رسیدن به آن چیزی است که خواهان آن هستید. مذاکره درباره ر ن : به بهترین معامله ممکن است .رسیدن به آنچه که می خواهید به بهترین روش ممکن 

صفحه 5:
تداخل ارتباط قانع کردن ومذاکره کردن گونه هایی ازار تباط هستند. آنها . مانندکلیه انواع ارتباط. هیچ وقت به آن سادگی که .به نظرمی رسند. نیستند. برای روشن شدن این مسئله آنها رابه عنوان روندی تداخل کننده درنظر بگیرید 

صفحه 6:
مذاكره: دو نوع توزیعی . بعضی اوقات مذاکره «برد / باخت » نامیده می شود مذاکره توزیگی هنگامی پیش می آید که گروه ها درتضاد باشند . هر گروه هدفش این است که دیگری را شکست دهد . این امر به شگردهای منفی منجر می شود و به احتمال زیاد رسیدن به نتیجه مطلوب را مشکل .تراز زمانى مى کندکه درگیری هاء مثبت دو جانبه باشند 

صفحه 7:
۵ ۰ مدادره. لو نوع - لغية 6 كاهى مذاكره « برد / برد » ناميده مى شود. مذاكره قلفيقى هنكامى بيش مى آيدكه كروه ها هدف شان رسيدن به توافق باشد . اين روش به خاطرت شريك مساعى و سازش . بيشة .احتمال دارد به نتيجه اى برسد كه هردو طرف آن را بيذيرند 

صفحه 8:
کارپردهای مذاکره :مذاکره کاربردهای بسیاری دارده برای مثال در ارتباط متقاعد کننده وفروش * 52 خرید * برخوردبا کارکنان * داويى' حرفه ها ومعامله ای خصیب سیاری ازخرید يككامبيوتر كرفته تايسيدزبه تولفودرباره يمان * ومکان‌ساقاتب ولی‌خوردنغنا .هرچیزی مذاکره پذیراست - هرکسی یک مذاکره کننده است 

صفحه 9:
تاکره اصول ‎in gal‏ as ۳ 

صفحه 10:
w fla dial pal قسمت اصلی روند مذاکره :مذاکره روند موارد زیراست * تسشخيصدامن' بسحتعرمن* ‎a‏ * تسرقيبدامن' فتت رؤهينه عناسبت .دراصطلاحات مذاكره. به عوامل مختلف به عنوان متغيرها يا امتيازها اشاره مى شود .مذاكره مستلزم معامله توافق هاست. خواه اين توافق ها محسوس باشندخواه نامحسوس. بزرى يا كوجى .به یاد داشته باشید هرچیزی بالقوه مذاکره پذیراست 

صفحه 11:
قسمت اصلی روند مذاکره متغیرها دقیقاً چی هستند ؟ :متغیرها مواردزیادی رادربرمی گیرند مانند قیمت - تسبعیته تسخفیف - خدمات- تسحویل - زمان‌سندی- ‎Seb ples‏ - بسرنامه ها - لفراد - فوييته هزینه هاولضافی - تسعهیلت- قراردادها - شولیط - مناسبات ‎a‏ مستندسازی -لمنتخابها - هميشه اطمینان حاصل کنید که هیچ چیزرانادیده نمی گیرید. چه چیزدیگری رامی خواهید به اين فهرست اضافه کنید؟ 

صفحه 12:
قدرت تأثیرگذاری چه چیزی به یک مذاکره کننده قدرت می دهدرویداد ها را تحت تأثیرقراردهد؟ ‎yy ;‏ * قوب ادلش .شما مى توانیدچیزی را که طرف مقابل می خواهد. فراهم کنید. دراین صورت آنان مجبورند گوش کنند تهديد به تنبيه * ‏نيت ظاهرى فراهم نكردن آن جيزى كه طرف مقابل مى خواهد. ‏مدارک واقعی : چیزی که به طورقطع دربحث اهمیت دارد لولوخورخوره شيطانها * جيزى كه مخصوصاً به كاركرفته مى شود تابه شما نفوذ بخشد ( مانندطرفدارى ) ‏.هيج وقت قدرت خود يا ديكران را دست كم نكيريد يا درخصوص آن مبالغه ذكنيد ‎ ‎ 

صفحه 13:
.منبع دیگری ازقدرت وجوددارد. منبعی با اهمیت زیاد. اعتمادبه نفس اگرمعتقدباشند که دارندباکسی معامله می کنند که مطمئن .شایسته. منظم وبا کفایت است . در آن صورت .ممکن است ازاعتماد به نفس خودشان کاسته شود اعتماد به نفس. از آمادگی . روشی سازمان یافته. معلومات و اعتقاد نشأت می گیرد. خودتان را ازاعتماد به :نفس تان مطمثن كنيد وهمان طوركه ضرب المثل مى كويد « للاكرسما تلد سثلا هشاع اشيه تشركييت د, 1 ييه كي شيك وآسا سود » 

صفحه 14:
چهاراصل ضروری بالاراهدف قراردهید بهترین دادوستدراهدف قراردهیدشما می توانید هميشه معامله نزولی انجام دهیدولی معامله .صعودی مشکل تراست : حالادرذهن تان متغیرها را تقسیم کنید به اجباوها :.. فکرمیک نیدگردادیستدبخواهدمورهقیول‌شماولقع شودچه چیزیرلبایدازجدولسردارید * ليده كلها : ترجیح می‌دهیدچه کاروانجام دهید تامعامله‌لیده آلیانجام دهید * كلهاو فييبنده: آزجيزهليىكه شم آمادمليد معامله كنيد به منظورليركه معامله مو رلبه بايان* ‎ile‏ حتيإكر ترجيح بدهيدآنهارا نسكه داريد) واقع بين باشيد. مذاكره در زمينه ردوبدل توافق ها صورت مى كيرد. بنابراين شما بايد اقلامى در کل اين .سه مقوله داشته باشيد 

صفحه 15:
«فپرست خریدظرف مقابل , راگیریاورید » .هرجه بيشتردرباره طرف مقابلبدانید. بهتر عمل خواهید کرد شما چقدرمی توانید درخصوص دیدگاه طرف مقابل عاقلانهنتیجه گیری یا پیش بینی کنید؟ نجهت شناخت ومدنظرداشتن هردو طرف بحث درذهن . ازموارد زیراستفاده کنید * eal لطلاعاتق بلی * تسجربه مهارنهای‌سول لمطرح کسردن* 

صفحه 16:
‎A) Oe‏ = و نصا ‏کسلمعامله را حدفظرداشته باشید 6 .پیچیده گی های مذاکره رادست کم نگیرید ‏این روابط متقابل بین همه عوامل است که باعث می شود. مذاکره مفید باشد. شماباید همیشه تمام عوامل را .مدنظر داشته باشید ‏بسه تسحقیقدربایه متغیرها ادلمه دهید -6 ‏.انعطاف پذیرباقی بمانید ‏.به اهداف اولیه پا برنامه های خودبه گونه ای دست و پاگیرنچسبید ‏هرچیزی مذاکره پذیراست . علاوه برشماربیشتری ازمسائل . مذاکره کنندگان ماهردرامرمداخله زیرک هستند ‎ ‎ 

صفحه 17:
نقطه تعادل .مذاکره وانمود می کند که نقطه تعادلی پیدا خواهد کرد شرکت کنندگان ازلبه های مخالف معیارشروع می کنند اما باید به سمت چیزی حرکت کنند که برای هردوطرف .معامله ای پذیرفتنی تلقی شود .گسترده ای از راه حل ها در. یا نزدیک . حد وسط ممکن است امکان پذیرباشد .مذاکره روند رفت وبرگشتی است که به بالا وبایین خط حرکت می ‎BS‏ 

صفحه 18:
پل های حسن تفاهم افرادبیشترمایلنددیدگاه شمارابدانند تاشاید بتوانندباآن ارتباط برقرار کنند.پل ها این امررا ممکن می کذ :براى مثال بسحثواد رزمينه موضوععادوشروع كنيد ناهر كونه مخل قتی‌رلبرطرفکسنید. تسولفقاهلیه رلبه دست؟ .آوويد وشخصمقلب ل اديبحنه وكير كنيد هنكاميكه عقبسيكشيد. طرفم قلبلا مطمئركنيد كه دستبه هرلقدامىموزنيد تابه نتيجه * .مطلوبهو طرفبر سيد .به روند وشخص تلب لا حتولم ن‌شان‌دهید بسولیم تلل‌تسمجیدوازم شا وکتیکه مقید بسودملست؟ مجدداً به توافقشايد کسنید: بسه وسیله وبط دادنسه نیازهایط رف تلبل آنچه رلکه انشمامی* خولهند) بسردلشته خود رلتقوینک نید .مشخ صكنيد كه كإعولمل: شكيزههنده توصيه شما جقدربرلو]نازمفيسلست"” . سعی‌کسنید تسوضیح یا تسوجیه روشنی‌سولی‌هرگونه مسئله پسیچیدملیارلله دهید 

صفحه 19:
توافق دردادوستدها هیچ وقشولفقی | بسخشئرنسکنی؟ آنرا بلاکوله دادوستد کنید - اولین بخشش ازاین اصل. مهم است زیراتعدادمتغیرها محدوداست وشما سهم تان را می خواهید . بخش دوم نیز مهم است .زیرا برداشت به اندازه واقعیت اهمیت دارد. ما باید وانمود کنیم که پیش برنده دادوستد دشواری هستیم . این روش «اگر ... / پس » است 

صفحه 20:
.تسولفیها‌خوشتان ‏ بسهینه کنید 6۰ نارزش‌واهیستهر چیزیراکه بسولودادوستد توصیه می‌کسنید مشخصکنید ب دیرهسیله * تساکید برقیمث‌مل لوب اجوردیگر) از جانبهملا «خبعرمیتولنستم آن‌کاررا لنجام دهم ولی‌مستازم * کاربیشتریمی‌شد») .غيل قكرهن- به طويموثق مبلقه نكنيدولكرلمكازدارد. شولهد تسهیه کنیط « خبعرهیتولنستم آن* كارا لمنجام دهم ولىحدلقلستلزم كار دوبرلبرموشد همير لإخلاصشدهلم..») المشايم ب شکلصلی؟ بلفق‌ش آنرا حلمی‌ک رد( « خ + نملگرقرایبود مولفقنک ن نسیاز شسما بسه ... بسرطرفمی‌شد..») _ ن_می‌دادم. * مما ....») .به طوريضمنىكوييدكه1 نها بك ولف قإستئط ييا سب لكه فراتراضرو و توظيفه لست" ( « .... مرولقعا نمىجلنم يئيسمجه خولهد كفتهلى») .ارزش محسوس هرچیزی را که توصیه می کنید . زیاد جلوه دهید 

صفحه 21:
تولفقهاوآنازرا كوجكجلوه دهيد -© :ارزشى راكه طرف مقابل روى جيزهاى توصيه شده به شما مى كذارد كم كنيد دیتشکرکردنلفولط نسکنید. بسیشززحدا زگفتن خیلی|زشما متشکرم» لجتنابک نید کم هر فوبیعتا باشيددٍ لحوش ما بسه نداد عبایتی‌کسه بسه کساومی‌سریدمهملسد ارزشبذیرش‌شسخصسقابل | دسنکمب‌گیرید یا بسی قدار جاوم دهیدد « خب ف کر می‌کسنم لین‌قدم کسوچکی‌روبه جاو باشد» ) هرجا که مناسبسود.تولفق را مستهلککنید. آ« را بسه واحدهای‌ک وچکقر ‎By ain‏ لبهتجاوم ک ند « خب حدلقلهرماد # رلبیلیمرذخیره می‌کسند » بسه جاعلیرکه یقم ک املولبگویید) با تولفقها همانطوريوبرخورهكنيد كه داهم شدماند ولوارنشئبرآنها نكناريد. يكلفعان* سرممکرلٍستفسمامیآ زچیزیب ان لايِملسه « خببكناريد به آنطريقمحققشكنم) ) 

صفحه 22:
تولفق‌های‌آنانرا کوچکجلوه دهید(ادلمم) 5۰ تسوفق‌ها را بی‌اهمیتسپنداریدبسه عبارتدیگرطووی نها بر خوردکنیدانگلرهميشه بکنستیجه مسلم * بودملندد« خبم رطع لنتظایش رادلشتم») بایدبه طورضمنیبگویید که شماقبلاموردتوصیه شده رادلشته دید تابسیرپریقازارزش آنکاهید« * ب سیارخب گرچه مرقبلا...») بر یدولیت لمیحا بسگوییدکه داررید بسه طرفم قلب لا طفعیک نیدلا« م ولقعاً بسه آننسیازندایملمابکنارین # کايها رالاگرمفیدلستبه آنطریقسروساماردهیم)) ارزش‌رلبه زمایبط دهیدبا توصیه لیرکه آنچه بسه طورضمنی‌گفته شدم اسلا رزشنداردد« خبلین* کسمیموئولسنول یلاله ما.... را لنجام دادمليم. لهمیتویادین دارد») هرنوع ارزشی رانک رک نیدد«لیرولقعاً موثرنیست) * 

صفحه 23:
یکی ازمتفیرهادربسیاری ازمذاکرات مسائل مالی است (ق یم سودهاین اخل اس‌تسخفیفها مستمزدها هزینه ها .سود)) .مذاكره کننده خوب استعدادمحاسبه مالی دارد تکالیف مالی اش راصورت می دهدومی تواندباماشین حساب کا رکند 

صفحه 24:
حسال عاللی سپودهالی فالخالهن درفروش, به یادداشته باشیداگرمقدار ثابت بماند.تغییری درقیمت . مستقیماً وشاید به طورچشمگیری - :سودهارا تحت تاثیرقرارمی دهد. برای مثال 4۵ افزایش قیمت فروش ,۱۰۵ قیمت‌های متغیر ‎ee‏ ‏سود ناخالص ۳ قیمت ثابت ۵ سود خالص ‎noe‏ .تفییرات کوچک درقیمت می تواندبه طورچشمگیری سودراتحت تاثیرقراردهد ۵ کاهش قیمت ‎ee‏ 

صفحه 25:


صفحه 26:
لصل )بلنجلمش. دهید :شما نمى توانیدموفقیت راتضمین کنیددرصورتی که مذاکره«بدون تفکر» اجراشودیک ضرب المثل قدیمی می گوید « تسنها جلیی‌که موفقيسق با زکایبه دستمیآید درود نامه لست» .مذاکره کنندگان موفق تکلیف شان رااجرامی کنند 

صفحه 27:
هفك مرحله لسلسی, فمشخصويلتعييركسنيد -0 شما بايدمطمثن شويدكه مى خواهيد جه جيزى را به دست آوريد ونظرى قطعى ازآنجه كه طرف مقابل ازمذاكره .مى خواهد. داشته باشيد .اماشمابايدبتوانيد اهداف خودرابرحسب نيازهاى طرف مقابل بيان كنيد :مثال شما مى خواهيدقيمت هايتان راتا بنابراين طرف ديكربايد متقاعدشود كه افزلیش‌دهید. 5 ‎Cie‏ ‏گذشته خریدکند .این تفاوت برداشت بایدبرمذاکره حاکم باشد 

صفحه 28:
للهدافمشخصويلتعييركنيد( اهلمه) -0 :اهداف بايد اوزودباشند اندازه كيرى شدنى ويزه زمان بندى شده واقع بينانه دست يافتنى فقط دراين صورت است كه مى تواند تحقق آنها را كنترل كرد 

صفحه 29:
تشخيصنيلزهاوشخصمتقلبل © .این مرحله مکن است بيشترريشه دركذشته داشته باشدبراى مثال درمرحله فروش :سئوال هايى درباره افراد مقابل ازخودتان بكنيد نیازهایساسی‌آنان‌جیست * نسیازهای‌مللیآنا‌چیست * چه مشکای‌دایند؟ * جه اولويتعليودايند؟ * چه‌لمکانلتیرا می‌سینند؟ * درخصوص‌ماهیفرادچه می‌بلنید؟ * تسصمیم‌ها چگونه اتخاذخولهندشد؟ * همه لین سا ل‌چگونه بسه هدفشما مربوط می‌شود؟ * .هيج وقت خواستن. جمع کردن وبررسی اطلاعات رامتوقف نکنید .اطلاعات قدرت است 

صفحه 30:
تشخيصاجزلومناكره 0 خیال نکنید که بعضی اززمینه ها نادیده گرفته خواهدشد.به یادداشته باشیداین اصول اساسی .را: درپی متغیرها باشید. با تشخیص کلیه متغیرهای احتمالی حالاقبل ازجلسه شروع کنید :آنها رافهرست وتقسیم کنیدیه اجزلیاندازه گیری‌شدنیل مانند قیمد‌هزینه ها * اجزلولندايه كير ئنشدنيل ملنند خدمانطواحی * 

صفحه 31:
تشخيصإجيلومناكرهلاهلمه) -© :بعدازاين كه عوامل بيش بينى شده رافهرست كرديدببيني دكدام يى لساسی‌هستند هزینه هاولضافی‌شایان‌تسوجه هستند * درباره اهمیتی که شماو طرف مقابل به اين اجزامی دهید فک رکنید مواظب باشید : آنچه که شما عادی یا روزمره تلقی می ن است شخص مقابل آن را استثنایی تلة :پس درباره هریک ازاجزاا زخودبپرسید بسهتریرارزبابی»رازنقطه لحتم تولف قچیست * بسلییتسریویسد ترین وقعیتی‌که می‌تسولنم بسپذیرم چیسک * طرفمقلبلجكينه آزرا تسلقوخولهدكرد؟ * 

صفحه 32:
تسصمیم درزمینه تولفقها وارزش‌آنها 6 دوست داریدچه چیزی رامعامله کنید؟ ا آنان چه چیزی راخواهندخواست؟ شما چه چیزی می دهید؟ 1ب آنان چه چیزی راخواهندپذیرفت؟ روی هرچیزی که ممکن است معامله کنید. قیمتی بگذارید. بعضی ازچیزهابه وضوح قیمت گذاری می شوند. بقیه به بررسی بیشتری نیازدارند(مثلا قیمت تاخیرچیست: تعادل انتخاب هاء مثل تعادل دراین نمونه فروش , به دقت فکرکنید توافق ها از جانب شما: توافق هاازجانب مشتری کاهش قیمت تا۱۰۰۰ پوند مقدارافزایش تا ۱۱۵۰ واحد کاهش قیمت تا ‎٩۰۵۰‏ پوند << مقدارافزایش تا ۱۳۲۰ واحد — کاهش قیمت تا ‎٩۰۰‏ پوند مقدارافزایش تا ۱۵۶۰ واحد 

صفحه 33:
لجولیی رکه احتم لاب ایدمعامله کسنید جمع بسزنید * 5 1 سك کسلی‌خیلی بل لاستجزء تسکیرا,بسه منظورگردهم آوردنسعامله لیسهتر. دهمرتبه بسروسی* .كنيد دراين مرحله شمابايد اساس كسترده اى ازمعامله ها راداشته باشيد. يك سراين كستره نمونه ايده آل وسرديكر حداقل يذيرفتنى خواهد بود. شكرداين است تاآن جایی که ممکن است به سود معامله تمام شود. به .خاطر داشته باشيد كه شكلى ازسازش تقريباً هميشه ضرورى است .باداشتن این تصویر آشکاردرذهن, قادرخواهيدبود تصميمات لازم را هنكام شروع بحث فوراً اتخاذكنيد 

صفحه 34:
مولضع خودر ا آماشه كنيد -© روند مذاکره مثل یک الا کلنگ است & ere ‏جع‎ 3 ديهرطرفنقطه تعادلفاصله ل ووجوددارمكه شمابايدآزرا بسبندید * دونظردلشته باشيدكه دلمنه بحنهاىخودرا طويوشروع كنيد كه تسقريباً با طرفمقلب/:يتعاهل* باشيد مثال ( مذاكره قيمت) 

صفحه 35:
حولضع خودرا آماده کنید(املمه) -6 :مراحل ویژه آماده کردن مواضع شما عبارتند از معامله کسلی‌بلمدنظرقرار دهیدوسعیکنیدارزیلبی‌کسنید وببینید طرفع قلب از کجاشروع خولهد کرد 000 نقطه تعادلمخل اننسقطه شروع کلی‌خود را لیجادکنید 009 همه بسخش‌ها راجدگلنه بسه نوبتروسی‌کنید 08 06 ‏زنید طر فم قلبٍ حتم از کجاشروع خواهد کرد‎ pod I ALS Rob). :بساتوجه بسه مواردذیرتصمیم بگیریدا زکجاشروع کنید 006 نقطه تعادلفردی* معامله کلی* تساکید خاصی‌کسه بسرهرعاملسولساسلهمیتآن سولی‌هردوطرفداده می‌شود * 

صفحه 36:
آمادگی برای برگزاری جلسه مراحل هفت کلیدی شما باید خالی ازتعصب وآماده برای دادوستدباشيد. یادتان باشدمهارت مذاکره. در دادوستدارزش هاست نه :قيمت هاء بنابراين :آنچه را ک مئتولنيدبدهيد. آماده كنيد # آماده شویدبیلی‌آنچه 5 سلحتط له شما عرضه می‌شود * چگونه میت ولنیدیه ارزش ‎z Saba gi‏ سولنیدارزش‌ظاهر و ش‌رلبه سودخودتان ‎wos‏ چگونه میت ولنیدبگویید چقدوبرلی‌تازارزش‌دارد؟ آیامیت ولنیدبگوییدبرلی‌طر فقلبلچقدرتمام شدملست - بسیلی‌جلیی‌که میت ولنیازا روش سکاهید آماده شوید ‏ *# بسولی‌جلیی‌کسه می‌تیلنیدارزش‌مواردزیررلبلاجرید. آماده * شوید هزينه ها يلبيلوطرفمقلبل تولفق‌هلییراکه خودتانتوصیه می‌کسنید - ارزش‌هرگونه ‎aay sil‏ سودخودتان - بسهایمحسوسآنچه رلکه شم بسه آنانمی‌دهید - .موقعیت کلی رابه ذهن بسپارید 

صفحه 37:
برخی ازجلسات مذاکره شماری ازافراد. گاهی ازهردوطرف رادربرمی گیرد. این امرناگزیردشواری های مربوط را .افزايش مى دهد :آمادكى درجنين شرايطى بايد هميشه توزيع ها را ازقبل درموارد زیردربرگیرد چه ک‌سییهبری‌خولهد کرد * جه كسوجه كاروإنجام خولهد دادو * جكينه درزمانهلسه به يكلفتقل يسور مسرب نوزمريمشخصن ا لخولهيد شد * .اكراعضاى تيم روى باهاى يكديكربيفتندهيج مذاكره اى شايسته موفقيت نيست 

صفحه 38:
KJ DA شکل نهایی آمادگی, تمرین است به یادداشته باشید ممکن است مسائل زیادی به نتیجه مذاکره .شماوابسته باشد ارزش داردکه وقت وتلاش صرف امتحان آن ازقبل کنیدوبراساس بازتاب. آن راخوب تنظیم کنید. بنابراین دوجلویلینه تسمريركنيد * ازیکض بط صونلستفاده کسنید * آنرلبه طورغیریسمی‌س رکسینقشگ_ نایک * آنرا روی‌سگلستحان‌کسنید * 

صفحه 39:
‎oa‏ را ار برای چلوژدنه ‎ ‎ 

صفحه 40:
استفاده ازسکو ت-|) چیزی نگفتن می تواندبه اندازه گفتن چیزی موثرباشدبه شرط اين كه مناسب وبه روش مناسب به کارگرفته شود. اکثرافرادهنگام سکوت اچه می شوند. معمولاً ادامه سکوت به تلاشی آگاهانه نیاز دارد ول .مى تواندبسیارمفیدواقع شود لگرشمانتولنید کمینه بلببهینه کسنید سکوتمی ولندتلویحا بکوید * یکسکوتمی‌تولند قطعاً بر نقش‌شم دلالتملشته باشدد و بساعثا سد حت ارسي ا اد اكت رب کسرددید-«خب شماچ یف کرمی‌کنید؟» -منتظربه‌انیدد نكناريسليرهقفه شما را بسه سمتف ضعیفآنچه که همین_اقگفتیدب کشاند) 

صفحه 41:
خلزصه کردن مراردذکراری مذاکرات ازلحاظ معنی . پیچیده هستند و مستلزم دست بردن درتعدادی ازمتغیرها هستند . ازدست دادن سررشته کلام آسان است. بنابراین . هرگزازخلاصه کردن نترسید . برای مثال . خلاصه کنیدتاکنون به کجا .رسیده اید وجمع بندی کنید درکجا یکی ازابعاد بحث ها را رها کرده اید ربط دادن این امربه استفاده از« فرض کنیدکه » یا «اگر» مذاکره را منظم نگه می داردوبه شما اجازه می دهد ۰ بدون متعهد کردن خودتان احتمالاتی را بررسی کنید ( « خب . ما موافقت کرده ایم که نیازداريم قیمت 

صفحه 42:
یادداشت بردارید-ه دركليه مراحل مذاکرات پیچیده رابطه خودراباآن حفظ کنیدهنگامی که رسمیت برخی ازجلسات برای یادداشت .برداشتن مناسب نیست. شما باید ردآنها را نگاه دارید یادتان باشد. اطلاعات قدرت است. هرگزبه خودتان اجازه ندهید کوکورانه دنبال اطلاعات بگردید(« مادرباره فلان وبهمان چه گفتیم؟») پادداشت برداشتن نه فقط نمی گذارد شما درمسئله ای گیرکنید که نمی توانید به یادبیاورید . بلکه یادداشت كردن آنها يا بررسی یادداشت ها می تواند امتیازدیگری هم داشته باشد. به شما فرصت فکرکردن می دهد: یا زمانی که شما می گویید« بگذارید آن را یادداشت کنیم » ( وآشکاراین کارا می کنید) یا وقتی که می گویید بسگناوید بسبینم‌مادیموردآنچه تولفقی‌ک ردملیم » فکر خیلی سریع ترازقلم کار میکند. بعضی اوقات مایه تعجب است که دقیقاً چقدرازافکاررا می توانیدبه یاد .بیاورید درمدتی که دویاسه کلمه ( گاهی نامربوط) رابرروی كاغذ يادداشت مى كنيد 

صفحه 43:
احساس خوبی ایجادکنید-0) مذاکره می تواند به تدریج موافقت را قوی ترکند. همان طوری که پیش می روید. اطمینان حاصل کنید که تاکید .می کنید که هرمرحله خوب پیش رود. ترجیحاً برای هردوگروه ولی مخصوصاً برای گروه مقابل عباراتی مانند« توافق خوبی است». « خوب ثرمی کند» . « منصفانه | »۰ « پیشنهادخوبی است»» « بگذارید .آن طورى انجامش دهیم» . درایجاد توافق موثراست توافق 

صفحه 44:
حدس یز نید به یادداشته باشید. مذاکره اساسا روندی خصمانه است . هردوگروه بهترین رابرای خودشان مي خواهند وفقط علائم مخمصه های قریب الوقع ( با موافقت ) توسط شخص مقابل به دست می آید . مخصوصاً مراقب عبارات خطرباشید : آنهایی که غالبا معنی غیر از آن که به نظرمی رسند دارند یا به معنی ضد آن چیزی است که آنان :می گویند. برای مثال شما آدم منطقی‌هستید» ( یعنی‌موهستم) » * آن‌طوریسولی‌هردووما خیلی‌عاداهه تسرلسع یعنی] مخصوصابیلیمی) » * لمنكليملتقريباً آمادملیم لايعنيع منچیزدیگریرلمی‌خولهم»)» * حل لا ماباید فقط چندلمووجزئیراروشرکنیم» ( جزئیل بسولیکی]) » * لميرمهملسط به منبل|آن< ..... به جزيكجيزسيكر») » * 

صفحه 45:
بی طرفی راادامه دهید 6 بی طرفی را تا آن جایی که ممکن است حفظ کنید. مذاکره همچون یک تمرین است متعادل کننده بهتر عمل می کند. اگریک گروه کل اساس مذاکره را بیش ازحدبی اهمیت جلوه دهد- «اين به خوبی معاعله دیگری که من ,درنظردارم . نیست»- ممکن است مشکلات رابه حالت اولیه شان برگرداند .به جاى این که سئوال كنيد , «آيا معامله اى هست كه سربككيرد» . كل روند را برطرح هاى مذاكره متمركز كنيد اگرلازم شد به خود پیشنهاد برگردید . پس این کاررا بكنيد . أما اين ارتباطى است متقاعدكنتده . مذاكره بايدير .مناسبات وشرایط تمرکز کند 

صفحه 46:
به بررسى ادامه دهيد -م” .به بررسى ادامه دهيد-وترتيبى بدهيدكه به موقع بررسى كنيد قدرت سكوت قبلاً تذكرداده شده است. با استفاده ازآن بيشاييش .بررسى كنيد. ازيادداشت برداشتن به همان روش استفاده كنيد ازهرنوع تاکتیک وقت کشی استفاده کنید - مسئله ای راباماشین حساب .حل كنيديا تلفن بزنيد- امااجازه ندهيد دهان نان ازفکرتا پیشی بگیرد .البته. اگربتوانید شخص مقابل راوادار کنید که دقیقا همین کاررابکندچه بهتر 

صفحه 47:
.سعى كنيد تازمانى كه همه مسائلی که نیاز به مذاکره دارندمطرح نشده اند. پیشنهادنهایی رامطرح نکنید این امر ممکن است فقط به این سئوال نیازداشته باشد: « بله. من مطمئنم که می توانم درآن جا مفید باشم . حالا «آیا چیزدیگری هم هست که شما بخواهید درنظربگیرید؟ «اگرلازم شد پرسش های بیشتری مطرح وموضوع را پیگیری کنیدِ 

صفحه 48:
درباره ضرب الاجل ها نگران! .ضرب المثلی قدیمی می گوید که هیچ ضرب الاجلی درتاریخ نبوده است که مذاکره پذیرنباشد :همه ابعاد زمان بندی » متغیراست ماجرا چقدوطولمی‌ک شد! ‏ مدت * کسیلتفاقمیافتد؟ ( چارچوبومانی * همه دییکزمان) د اولییندادی * .درسرتاسرروند مذاکره این موضوع را به یاد داشته باشید 

صفحه 49:
به پانداشنه باشید:محدودیت هاومتغیرها ثعريض نايذير هسائد -(0) +تقریباً هرچیزی راکه طرف مقابل ثابت نشان می دهد .می توان به یک متغیرتبدیل کرد ثابت به همان اندازه که احتمال داردبه معنی مذاکره نشدنی باشدبه همان اندازه احتمال دارد به این معنی باشد که نمی تواندموردمذکره قراریگیرد 

صفحه 50:
بع 5 توصيه نهايى .مذاكره اى راكه خواهان آن هستيدطورى بركزاركنيد كه شخص مقابل آن را يذيرفتنى /حرفه اى بيندارد .اقدام به شروعی مناسب باعث می شود این روند برای مدتی ادامه یابد 

صفحه 51:


صفحه 52:
: تنظيم وازآن هميشه بدانيد كه جه كارى مى خواهيد بكنيدوبرنامه ريزى كنيد كه جكونه آن راصورت دهيد. اين روند بايد كسب هركونه توافق قبلى و يا اجازه عمل ازطرف اشخاص مقابل تان را شامل شود . ( اكردرنيمه راه كرفتن راهنمایی یا آموزش را قطع کنید.انگیزه وآبروی تان ازدست می رود.) .بكذاريد برنامه تان مثل يك نقشه راه عمل كند نه يك محدوديت شما نمى توانيد دق كه اوضاع جكونه بيش خواهد رفت ولى مى توانيد روندرا بدين وسيل :بسیارکمک کنید تاآن‌جلیی‌که لمکاردارد مواحلرا پسیش‌سینیک نید * .به آنجه كه مىخولهيدلنجام دهيد فك ر كنيد * يملنىرا كه اوضاع مىخولهد انمسير خلج شود. تشخيصيدهيد * دیطولک [روند آگاهلنه عملک نید * این بدین معنی نیست که شما باید روشی را ازپیش نوشته یا طوطی وار اتخاذ کنید. بلکه بدین معنی است که .بخواهيد و برنامه ريزى كنيد كه مسیرمذاکره را به سوی هدفی ویژه هدایت كنيد 

صفحه 53:
اگرمثل یک کاپیتان قایق بادبانی . هنگامی که درراستای دریایی آزادپیش می رودودرمعرض .قرارمی گیرد ازیک نموداراستفاده کنید. می تواند در تحقق این امرموثرواقع شود ممکن است کاپیتان مسیرهای بسیاری درپیش داشته باشد ولی باداشتن تصویرواضحی ازمقصدباتصوریک مسیر .مستقیم به سوی آن. قادرخواهد شدبررسی کندوروی مسیربیفتد مسیرهای احتمالی واقمی تاثیرواکنش طرف مقابل ecg 

صفحه 54:
برتری جسانی پجاکنید وصدای آنان بشنوید وخودتان وقتی همه چیزیکسان بود . درجایی بنشینید که بتوانید همه افراد را بب . هم به وضوح دیده شودید . این امرمخصوصاً هنگامی مفید است که مذاکره ها شامل افراد زیادی باشد اگرممکن باشد . بهترین کاراین است که جلسه را درمنطقه خودتان برگزار کنید. درآن صورت شما احساس .تسلط بیشتری خواهید داشت( آنان کمتر) وشما هرگونه حمایت واطلاعاتی رادردسترس خواهید داشت 

صفحه 55:
شمار افراد را کم كنيد .هرجه شمار افراد درگیر کمترباشد. بهتراست .مسلماً رسيدن به توافق وقت کمتری می برد .مخصوصاً بابيشترشدن افراد مخالفت كنيد 

صفحه 56:
أشكارا ارتباظ پرفرارکنید اگرارتباط نامشخص باشد مذاکره پیچیده می شودوناگزیرمشکلاتی ایجادمی شود :آنچه راکه میگویید باید ديكشدنىباشد * اگربدین ترنیب عمل کنید. دیگر درخلال بحث لازم نمی شود که هدف خودراتغییردهید. بهعلاوه . آن فقره .هایی که به تدریج مورد توافق قرارمی گیرند آشکاراذ کرمی شوندودرهرنوع قراردادبعدی دقیقاً ارائه خواهندشد 

صفحه 57:
به قول خودعمل کردن :درسرتاسوبرنامه همیشه فقط قول آن چیزی را بدهید که می توانید به آن عمل .كنيد روابط حسنه درازمدت براساس قول هاى تحقق يافته دوجانبه ايجاد ميشود. عمل نكردن - حتى درخصوص يك مسئله جزتی .هيج وقت بى جهت ازوضعيت خودتعريف نكنيد 

صفحه 58:
بحث رفت,وبرگشتی ()) سعیک نید لفرادمقلبلرا تسرغیبه نید اقب( یشتر منلکره را صویتدهند ولیازپرسش‌ها بسشا نف راونکنید * :به مولضع آنانسينترتيولكنشنشا زههيد * بيذير يدولى ]ناز يلمتقاعدكنيد كه نكاتمنفىبرنكاتمثبتمىجر بد - بيذي يدولىبر كرديدبه مشكلاتلساسيوكزينه هاى سيكروتوصيه كنيد - .توجه نكنيد وموضع خودرا ارلئه دهيد - ديد مخللتخاذ كنيد - بذ يريد وازروش« بسكناريد فرضكنيم» بيلوارلئه كزينه هاوسيكيلستفاهه كسنيد - .توجه تان را برنزديك ترشدن به موقعيت ايده آل خود متمركز كنيد 

صفحه 59:
هر ره ۵ ‎Cas‏ رفت, وبر: گشتی )© :مولضع خودرلبدیرسرتیمنسشا هید * لتخاذ دید گاهی‌فولطی- المتخافموضع ولقعيل مخصوصاً هنكاميكه وضعيتقا زم حكملسيك- نشاردامنيذيرشاوليه - موطفقنبسا ویژگی‌های موقعیتهردوگروه - .این امرتوجه آنها را ازموقعیت شان دورمی کند وبرموقعیت شما متمرکزمی کند .روی هم رفته؛ بحث راازمواضع اولیه به سمت بیان واضحی ازمواضع واقعی حرکت دهید و. همان طورکه پیش می روید . باموفقیت برای شخص مقابل حفظ آبروکنید . ازهیج نوع« اعلام پیروزی» .استفاده تکنید 

صفحه 60:
رفتاربین فردی 

صفحه 61:
7 ” ک مو قعیت درک 9% ‎BA‏ مذاکره صرفاً موضوع روش ها نیست. گرچه روش ها مهم هستند وتابع درک موقعیت سایرافراد درگیرهم :هستند تاکنیک ها ی مهم رفتاری شامل موارد زیراست حدس زمنبه منظويبيلكرمزمفهوم ولقعى* كوش دامرف عل لقه * لستفاده ازیبانسدن* ولکنشن‌شاندادنسه کسلیه تسشریفاتووند بسه منظور * دست یافتن به بهترین دادو ستد ممکن 

صفحه 62:
چگونه برخورد کنیم :رفتارشما بایدمتقاعد کننده ولی همواره پذیرفتنی باشد دوعامل درایجاد رفتاردرست موثراست روشی‌که سایرلفرادشمارا دیکمیکنند مخصوصالعتمادبه نفس لعتباروقدوتی‌که بسه هسیله آن‌سرخورد * مكنيد همدطی__ قدوتی‌که ن‌شان‌دهد شم دیدگاه شخمرمقالبل را مدنظرقرایمی‌دهید * چهارنوع برقرارکننده ارتباط ‎١‏ سمج ۳ ایده‌آل, متقاعد کننده ‏۲ می‌خواهی بخواه‌تمی خواهی نخواه ‎F‏ ضعيف ‏ات 718327737372737 ‎ 

صفحه 63:
چهارنوع برقرارکننده ارتباط سمچ- این نوع برقرارکنندگان ارتباط. بیش ازاندازه پرخاشگروبی تفاوت هستند. آنان ممکن است احساس کنند که می توانند درمذاکره برنده شوندولی درواقع پیش بینی شان بدون همدلی بی فایده می شودافراد را .منصرف می کند . شخص سمج تصویرشناخته شده یک فروشنده اتومبیل کهنه است می خواهی بخواه نمی خواهی نخواه- این نوع برقرارکنندگان ارتباط علاقه چندانی به شخص مقابل. یا, به طورغیرعادی . به عقاید خاص خودشان ندارندبی تعهدی به کل روند باعث خرابی اوضاع می شود. شخص« می خواهی بخواه نمی خواهی نخواه » نمونه نوعی از نماینده فاقد حس همکاری خدمات مشتری است که اکثر ما .خیلی باآن آشنا هستیم ضعیف- ار تباط برقراکنندگان ضعیف تمونه ای از آنانی هستند که با تحقیر گفته می شود« حسن نیت دارند» و همین طورعمل می کنند : آنان نسبت به شخص مقابل دلسوزهستند . حقیقتاً مهربان ظاهرمی شوند . اما آنقدر .شنونده برحسب موقعیت جانبداری می کنند که قانع کردن ازبین می رودوبه هیچ تعهدی نمی رسند ایده آل / قانع کننده - این ارتباط برقرارکنندگان ظاهراً درکی سازنده از شنونده دارند . خوب مطلع شده اند وهم موافقت وهم تعهد درجهت خوشنودی دوطرف ایجاد مى کنند . ظاهراً همدری با دیدگاه شخص مقابل خیلی .اهمیت دارد .روش کلی متعادلی راحفظ کنید 

صفحه 64:
علدتم کلدمی :آن چیزی که گفته می شود مهم نیست. بلکه منظورواقعی از آن مهم است. به اين پیام های نهفته توجه کنید : یک گروه می گوید: ‎i lash ab agin‏ هلت شکلمی‌شود» «سایمانما آمادد مقلیله باآنیسه همی‌جاید ندايم توتييين ده كه نه هلنجام دادرفیرک ایشبوه عادیک ایمانیست «مرهر كزسرقيسهنلكره نميك نم «شما مت ولنيد ديمور د آنمطلب حعنيده «ماآمادگی:‌داييم درزمینه آنمطلبدرلیرهر حله بحنگ نیم ومنظورش این است «لكربه آنسرسيم بايد جيزباريشىباشد» « پسراگرملیرک اررلبکنيم آنرا لطفی‌ولقعی نيد » «لما ک‌بیگرودارد ». «مومی‌تولنم ی کلستنا قلئلشوم » «لگرشما دوستهارید سندکره کسنید شروع کسنید » «منلکره پذییلست» «لما ب عدآلیرک اررا خواهیم کرد » 

صفحه 65:
علدتم کلدمی : یک گروه می گوید: ومنظورش این است «لیرخیلی سیشترازبودجه ماست « بسابولیر سهتربود قیسنولقهیسودلضافی‌مطرح می‌شد» ‎IW‏ خفیفءاضافی‌جزو خط مشی‌انیسنو گر <۵/ را قبولمی‌کردید؟ » «تخفیف می دادیم به 1۰ هم نمی رسید (......قيمتمابرل ىآ زمقدار»لمسنه «ولی بسولیم قداوبیشتر » «آنها شولیط وویژگی‌هاولستانداردما هستند» «لما می‌تولتستیم مناکره کسنیم» «ظاهراً مثل کت وافق سین هلت نطقیاسه « سيلومنسهتربراسن» «قیستاسپی‌است « بسيلوما سود آويلست» «ن-میت ونم ب گهیم از تولفق‌خوشحل ام ولی...» « مولفقم ولی» مکی ستف_قاضایدیگری‌دلشته باشم » 

صفحه 66:
تسنلط برشوروهیجان ی را کیرش ‎٠‏ بهترین روش مذاکره را درپیش كرفته ايد .شماوقتی که روشی ملایم و: :مذاکره رادرمعرض خطرفروپاشی قرارندهید 556 لنه لیستادگی‌کردن‌میتسولند با عییجاد یسکموضوع را پسیگیرینکن =“ حدودمسائلا بريسيكنيد * مطل لمشوار يلكش بكناريد تلبعداً تكليفآنها راروشركنيد ** روی هم رفته . تلاش درباره سر راست ترین مسائل را ادامه دهید. برخی ازمطالب دیگرهنگامی که توافق کلی نزدیک ترشنود: آسان"ترمی شوند 

صفحه 67:
۵ a of oe ترفند.های پنهانی انگیزه های پنهانی نه/ دهم كوه های یخی پنهان است. به همین ترتیب شما یک چیزی می گویید. احتمالاً سوالی رامطرح مى كنيد و به نظرنمی رسد جواب درستی دریا . دلیلش این است که افرادبه دنبال انگیزه های پنهانی هستند که اطمینان دارند زیرپرسش های شما نهفته است . به همین خاطر بدون هیچ دلیل مناسبی جلوی توافق گرفته « میشود منطقی است که با دقت توضیح دهید که چرا دارید اين مشکلات را حل می کنید - مطرح کردن یک سوال .مشخص يا پیروی ازخط مشخصی - به طوری که قسمت اعظم آنچه پنهان است . روشن شود البته ممکن است شما انگیزه هایی داشته باشید که بخواهید پنهان باشند . حداقل درحال حاضر. خوب است . .ولی اگر افراد مقابل فکر کنند شما دارید مرموزتر از آنی که هستید . می شوید به مسائل کمکی نخواهد کرد 

صفحه 68:
ترفندهاي رفتباري علنی کردن (۱) اگربه طورکامل علنی کنید که دارید چگونه پیش می روید نشان می دهد که مذاکره چقدرمی تواند پیشرفت :کند . مثلا «لجازد هستسپرسم...؟ » * «......شایده مرمی‌تسولنستم تسوصیه کنم » * « فکرمیکنملگر میت ولنستیملبتلی.... توفقکنیم. حلسایرجزئیاتآسان‌ترمی‌شد » * اما هرگز اختلاف نظری را علنی تکنید 

صفحه 69:
ترفندهاي رفتاري علنى كردن (۲) : مثال «جولی توصیه ای می کند:« شاید بتوانیم تاجمعه آینده مرحله اول راتکمیل کنیم «مارک بلافاصله مخالفت می کند:« نه . من فکر میکنم خیلی طولاتی بشود حتی اگرمارک بتواند موقعیتش راتوجیه کند . جولی ازلحظه ای که کلمه نه . را می شنود شروع میکند به دادن جوابی تلافی جویانه. او به توجیه مارک گوش نمی دهد زیرااواز پیش به جواب خودپای بندشده است مارك بايد اين طورى جواب مى داد: « آن جوری ایده آل می شود. ولی ما موافقت کردیم که کل پروژه تاآخرماه «تمام شود. آیا از جمعه آینده به بعد وقت کافی برای سایرمراحل داریم؟ بدین ترتیب بیشتراحتمال دارد فکرو بحث به نتیجه برسد و ممکن است به مصالحه یا انتخاب پذیرفتنی منجر .شود 

صفحه 70:
ترفندهاي رفتاري خلاصه ها :مذاكره کنندگان خوب اغلب خلاصه می کنند. زیرااین کار دشواوی‌ها را تحتكنتر[نكه مودارد * پیشرفتواآزملیش‌می‌ک ند * به شمااجايد می‌دهد آنچه رلکه طرفع قلبلگ فته لست * اينوبيا كنيد دروسيدنهلبتكرعم لهو ثيلسنة می‌تولند منلکره را رویمسیرنگه دارد * می‌تولند ازسوء تسعبیره سوءتسفاهم ولحساساتف خوشلیند * به عبارت دیگر. خلاصه کردن به شما کمک می کند درصدرباقی .بمانید 

صفحه 71:
ترفندهاي رفتباري حمله روانی بعضی مسائل گفته یا اجرا می شوند. نه به صورت بخشى ازمباحثه . بلكه به خاطراین که ازنظر روانی : افراد مقابل را تضعیف با عصبانی کند . ازبسیاری ازتاکتیک ها بدین روش می توان استفاده کرد سوء لستفاده ازیقط محاسبه یا تلفرکردن * لیجادسرپوشازتتاضاهلا ف قط یکی زآنها مهملسد* ملگ فتنبا تحف شایقراردادن؟ خلل‌کردن‌خشم با عاطفه * نلشتخ با ظاهراً دلشتی رلحتیک املب | ک مکلطلاعاك محاسبه شگرفرولنیزقبلنجام شده * باشد یاف قط حدسیباشد که معتبربه نظربرسه) لیجاد ناراحتی ولنی! تسهیه بکص لیا حل لش شسترن ارات یا مجبو رکردن‌شخص مقلیل * هنگامی‌کسه سعی‌می‌ک ند یادداشتبسردارد: فنجازقهوملیرا نگه دارد محدودیتهایمل لیا تسظاهربه نفهمیدن* ناپذیرنشاردادن* 

صفحه 72:
ترفندهاي رفتاري از آن جایی که افراد احساس می کنند درست نیست کسی را بدون هشداربزنند . اختلاف نظراغلب از آغازهای آرام شروع می شود. معکن است شما بگویید «من در این باره مطمئن نیستم» . با « من فکر می کنم ماباید بهترازآن را هدف قراردهیم 6 درحالی که آرام آرام به سوی عبارت منفی اصلی حرکت می کنید . طرف مقابل که می فهمد چه اتفاقی دارد مى افتد . درآن صورت کم کم بحث مخالفی را آماده می کند به وی فرصت چنین کاری را ندهید. مذاکره کنندگان خوب به دیگران فرصت .فكركردن نمى دهند. اگرزمان برای حمله مناسب باشد. بدون هشداراین كاررا مى کنند 

صفحه 73:
پیشنهادهای مخالف تصوركنيد شما * را ييشنهاد كرده ايد وبعد شخص مقابل مورا پیشنهادمی کند. اگرشما ناخودآگاه فک رکنید که طرف مقابل مخالف است . پذیرانمی شوید وممکن است درست به راه دیگری نیندیشید . مخالفت ناخودآگاه می تواند به تکرار ببهوده دیدگاه ها منجرشود که در آن صورت هردوگروه همدیگررا بی فایده وغیرسازنده تلقی می کنند. اگردوتوصیه خیلی باهم فرق نداشته باشند . بحث را براحتمال موافقت متمرکزکنید وموضع منفی اتخاذ نکنید . درغیراین صورت جلوی پیشرفت به سوی مصالحه ای پذیرفتنی دوجانبه گرفته می شود. 

صفحه 74:
روتد مذاکره به خودی خود مهم است. بعضی ازمذاکره کنندگان احساس می کنند سرشان کلاه رفته است. بنابراین : « هرگز اولین توصیه را نپذیرید ازایجاد شرایط کاملاً ناپذیرفتنی دوری کنید * فرصت کافی بدهید. مخصوصاً به طوری که طرف مقابل نیازبه عجله نداشته باشد كرجه اضطرار می تواند شگردی باشد) ازكل روند استفاده كنيد به جاى اين كه سعى كنيد ازآن بکاهید. 

صفحه 75:
روابظ آتی همواره درنظرداشته باشید بانظرخوشایندی به سوی پایان حرکت کنیدواقدام نهایی را طوری برنامه ريزى كنيد كه باعث ايجاد اين حالت شود . به ياد داشته باشید: مذاكره كزنده است 4# مذاكره خصمانه است ## بايد قول وقرارهاى جدى به وجود آورد # ممکن است یک رابطه ای مستمرلازم باشد تا تضمین کند که روش ختم یک مذاکره صحنه رابرای مذاکره بعدی آماده کند 

صفحه 76:
به ظورجدی گوش کردن مذاکره کنندگان خوب با دقت گوش می دهند : بهترین مذاکره کنندگان چیزی را ازدست نمی دهند. به موارد زبرتوجه کنید: انجام ندهید 26 بی قرار نباشید #اجازه ندهید ملاحظات حرکت بعدی تان مانع درک موقعیت کنونی شود اجازه ندهید هیجان شما را عقب نگه دارد( شاید طرف مقابل سعی می کند شما را عصبانی کند) انجام دهيد اگرلازم بود بازبینی کنید ۲ اگرمناسب بود پرسش هایی مطرح کنید ۲ كارى كنيد كه فكركنند توجه تمام وکمال به موضوع دارید فقط زمانی که ۱۰۰ ‎oly‏ را بشنوید می توانید قاطعانه با آن برخورد کنید. «انسان ها بادوگوش ویک دهان آفرید ه شده اند . واين است نسبتی که در آن مورد استفاده قرارمی گیرند.» 

صفحه 77:
به طورجدی كرش كردن( ادامم) برحذرباشيدازشنيدن آنجه كه دوست داريد بشنويد. فرضيه درست نكنيد . ضرب المثل قديمى را به ياد داشته باشيد: « هيج وقت جيزى رافرض نكنيد. فرض كردن ازمن وتو مضحكه اى براى ديكران درست مى كند» 

صفحه 78:
مظرح کردن پرسش ها شما نمی توانید سوال های زیادی مطرح کنید. اصل ۱- آنها را بادقت مطرح کنید اصل ۲- ازپرسش های واضح استفاده کنید دوراه برای مطرح کردن سوال وجوددارد . یکی پرسش های نامحدود است که امکان یک جواب «بله» یا « خیر» را نمی دهد ( مثلا؛ نظرشما دربحث درباره مناسبات وشرایط چیست؟» روش خطرناک تردیگرپرسش های بسته بله اخیراست ( مثلا « آیا شما مذاکره می کنید؟ » ) این سوال ریسک یک « خیر » به بن بست رساننده را می کند . پرسش های بسته اطلاعات کمتری را حاصل می کند. شما با علم کمتری خطر عمل را می پذیرید. پرسش های نامحدود بهترند . آنها به شخص مقابل اجازه می دهند جواب خاص خودش را بدهد نه صرفاً حرف های شما را پپذیردیا ردکند همچنین این نوع پرسش ها طرف مقابل را وادار به حرف زدن می کند که مهم است . مخصوصاً درشروع یک مذاکره. شما گفت وشنودمی خواهید» نه تک گویی 

صفحه 79:
مظرح کردن پرش,های بازجویانه اي شم باید دلائل واقعی تفکرونیازهای طرف مقابل را کشف کنید. بنابراین گاهی باید ازپرسش ها به ترتیب غاده کردتا ته وتوی اطلاعات را در آورد پرسش‌های‌هاشیه لواطلها سا سویلبیل‌ش ما * پرسش‌هلیی‌دیبایه مشکل آرلم آرلم برموقعيتشازمتمركز * می شود .فراهم ميكند كه ازآنهاميتوانيدبه تدريج نتيجه كير پسرست‌های:ستیجه‌لی بسرته رکزبرآنچه مهملسنکه همچون 3 پسرسش‌های‌سبایی لفراد ردیموغعیتو را در نتیجه ای ازموقعیت موجوددرحال پیش آمدن است. کمک می کند ‏ مناسبات شان یه آن نیازدارند :پرسش ها ی بعدی . درحالی که دقیقا" برزندگی واقعی دلالت نمی کنند . توالی را مشخص می کنند توکجایی؟ تازیرگردنم زیررودخانه آیا مشکلی ایجاد نمی کند؟ ‏ چرامن نمی توانم شناکنم خوب. چه پیش خواهد آمداگرآنجابمانی؟ احتمالاغرق خواهم شد می خواهی بیرونت بکشم؟ یله , لطفا جواب اول به اندازه ای سوال مطرح می کندکه خودش جواب دهد(احتمالاً روزگرمی است وشخص داردشنامیکند) آخری که اکاملاً ویژه است وفروشنده طنابی را درساحل درموقعیت قانع کننده پرقدرتی قرارمی دهد .اگرشما تشخیص بدهید طرف مقابل واقعاً درچه موقعیتی قراردارد می توانید بهتر عمل کنید 

صفحه 80:
نيان يدن درحالی که بعضی ها زبان بدن راعلمی کاذب می دانند. ‎ge‏ توانندآن راهمچون راهنمایی مفید(اگرنه مطمئن) مورد استفاده قرارداردتبه شما کمک کند حدس بزنید.به آن توجه کنیدوبه کارگیرید آن را(شایدتاثیر مخصوص داشته باشد) :علائمی که بای پیگیری کنیدعبارتنداز :بی غرضی بدین وسیله نشان داده می شود دستاناز # ک شکب باز * :نگرانی بدین وسیله نشان داده می شود هستها ضربدویرهی‌سینه *# ياهارووهم * هنگامن_شستساهارهی‌دسته صضسلى 2 # نشستنبرعكسرووص شلب دوزدسته * يُستهاىم شتمانك # نشا زكرم إنكشتسبيه * تسکان‌هایک ایلته‌لی* 

صفحه 81:
زیبان ید( ادامم) :فکر کردن / بررسى كردن بدين طريق نشان داده می شود ژستهاودستبسررهوصویت # کج کردن‌سر * دسنک شیدنیرچانه و[زهنازرموعينكة برداشتن‌مینکوتمیز کردن‌آن # دسته عینکه‌ردهان؟ گنلشترچس ببس ررووق وس‌سینی 4# بسلند شدازسرمیزورله یفتن؟ :اعتمادبه نفس بدین طریق نشان داده می شود * بجام) دست ها 4# شق ورق نشستن دستها پشتسود حللآمیلنه) دستها درچییک تا شستسیرون* مسنها بررهوب ر كرطزيقه كينة 

صفحه 82:
زیان بدن( ادامه) :تسلط محلی بدین طریق نشان داده می شود ياهاروئميز بسرعکس‌خم‌شدول دسنودن‌سه چیزی* ناه زو علی قراردادن‌چیزید و جلیی‌دلخولم * دستها پیشتسروتکیه به عقبا :اضطراب بدین طریق نشان داده می شود # صاف كردن كلو # وول خوردن درصندلی ‎opps‏ # نكا كرمنبه شخصمقلبل* ‏کندر| نیشگوریفتنیوست # صئلی‌جرینگچرینگپسولرادوجیبدر آوردن* مستها بررووههانف مرج حبتكرمن ‏ # كشيدزكوش* ‏كشيد امنيا شاواوضمرخ_شستن عر قكرمن خيس شد زمستها * ‏« كفت هى* ‎ ‎ 

صفحه 83:
زیبان ید( ادامم) :نارضایی بدین طریق نشان داده می شود ‎aby Ses‏ بسرعكس خم شد دسستوهزيه جيزى ‎Mee Say Fees tt‏ دستان‌خیس ۶ قراردادن‌چیزیدجلییدلخولد ‎Mathis, lS a‏ کسشیدن‌دستهابه موها .8 مللیدنسشتگردن* :خستگی بدین طریق نشان داده می شود 4 خط خطى كردن & ضرب گرفتن خیره شدن به جای نامشخص كنلشتنسردركففستها ‎١‏ # باهارووهم يلبه زميززهن* :پذیرش بدین طریق نشان داده می شود * ‏مستارهبازولن از‎ # Aig Soak at ‏يُستعاويقفكيز‎ 

صفحه 84:
زیبان ید( ادامم) انتظاربدین طریق نشان داده می شود مليدنكففستها # صئلی‌جرینگچرینگهولدر آوردن؟ لمنكشتانضربديى نزميكقرشدن* :سوءظن بدين طريق نشان داده مى شود 4# نكاه كردن به شما بستن دكمه كت # نگاه کجکی دووشدراوشا # سیاه نسم کردن‌سدنیسه سمتتشها # مللیدن‌چشم‌ها * ‎ple | ype‏ مستانرووهم # كتريكشيدن* :دقت /توجه بدین طریق نشان داده می شود دستها روویاسن #نشستززروولبه صضشلى ‎١‏ # نزميكقرشدن* مستازباز # ستهایدستیرصویت ...۰ # بازکردردکمه اکتا دستهاب روسطرلهنگم ن‌شستن .. # کج کردن‌سر # بسازولساز, کوفترلسبه سیز * 

صفحه 85:
۳ ۰ دم ‎cee‏ « آشفته » .حالاء یک سری موقعیت ها وپاسخ ها ی شناخته ‎cords‏ همه با امکانات بالقوه ‎yams 991 y Losi‏ 485 9519 Sea Sema آشفته » :لبراز خشم فریادزدن عنوخولهیک نید تسولفقک نید یاخودتان‌عصبلنی‌شوید » آرلم بساشید * نسگرلنی)ازهرنوع سوء تسفاهم رلبیان‌می‌کسند * خولستارتوضیح بساشید * قبلازلیرکه سعی‌کسنید ادلمه دهیدیگنارید ایضاع به حللعادوسرگردد * 

صفحه 86:
پاسخ « بیچاره.من » تبسبسع بسیچاوههن : ا دما سبرلود لسونِى توجه با بسیشتر بسدهید زیولبیلیآنایاٍحساس‌تاسفمی» كنيد تماس ویژه به خاطرموقعیت شان موقعیتخود رلبیانکنید ومناکرد را بسه مسیرلصلیس رگردلنید * 

صفحه 87:
پاسخ « نه من » Sa) ‏لعم [فٍ‌شارکنه بسدونلیرکه رولبط را خولب»‎ فسه هن : ادعامیکسند نسمیتوند تسصمیم بسگیرد (« تقصیرمن نیست ») بایدبه رئیس .همسر کمیته مراجعه کند سيوك جلي كس سا مس يمستو طواحی‌ش ده لستمطرح کسنید تلتعییرگندآیا آنچه که گفته می شودواقعیت داردیافقط ترفندی است لیومردیبر ضو از جلسا تم مک ستجنبه لیب اشد که ارزث ی راداشته باشد:« آیا شما قدرت داریدتوافقی ایجا کنیدیاماباید کس دیگری رادرگیر «كنيم؟ 

صفحه 88:
پاسخ های رفتاری تست 9 تنهللنتخاب لمنتخابنا يذيرفتنىيلببين 2 بانطشترهيجكزينهلومجورشويد مولفقتكنيد » جایگزینی توصیه مى کند خونسردباشید * هدلفتاررلقا طعانه مدنظردلشته بساشید * ‎ol,‏ های‌سیگریاشاید حدوسطرلتوصیه کسنید * تسوضیح دهید چرالنتخاآنانمعقولسیست 

صفحه 89:
پاسخ «به هیچ,وجه» تست 9 بسه هیچ‌وجه » : بسلافاصله عاملی‌یلبه عنولن تسسلیم شویدوپیشنهادزیادیبدهید تاآن» رلمنلکره مذاكره نشدنى تعيين مى كند پذیرکنید پیشنهاد کنیدآن‌عام[یلکلیبگنارندوبه مسائ(میگربپردازید ههنگامی‌که حسن* تفاهم ایجادشد به آن برگردید 

صفحه 90:
پاسخ «چی» تست 9 چی : ولکنش‌شدیدبه چیزوضربه روحی‌ترس) بولی‌جبیلن پسذیرشی‌سریع ن‌شان‌دهید » كه نشانگرین بست است اولیرولکنشرلنادیده بسگیرید هموضوع را از نو بسیان‌کنید تسا پساسخ حسابشده تلر * وآموزنده تر داده شود 

صفحه 91:
بباسخ «نمى:توانم» تست 9 نسمیتسولفم» : ب لیم شکلشروع میشوده لته «ازدستمانب رنمی‌آیدمگولیرکه پسروید را » تاپایان ماه تکمیل کنیم (« كارى موافقت كنيد ‎ob!‏ سول (هطرح کسنید تاولقعیتوادو بابیدسلین» مکوٍسف قط یسکموضوع اولیه بساشد * بسه سایرمتفیرهالشایه کسنید * 

صفحه 92:
بس نمی تام امه هم ل سح ‎Eee‏ نمی‌تسولنم ادلمه دهم »: ن ظریه لیاستکه هیچ جزئیات /دلیلی رادربرنمی گیردولی بسیارمنفی است («ولقعاً به هیچ وجه پذیرفتننیسته) جزئیا تولب خواهیدد«چوپذ برفتنینسیسگچه طووبایدباشد؟») * ازلموينامشخص بكر يزيد وولقعياتمذلكره را مطرح كسنيد * آزرا كنشيذيرمتقلبلتلق مكنيد » 

صفحه 93:
پاسخ «چپزی پیشش» تست 9 چیزوپسیشتر»: کت تاضای‌تسمام عیلیبیلی ‏ آررلبدهید تاحسونی‌یجاددکنیدواوضاع رل سود اضافی # احتمالاً دادوستد رابررسی کنید(« |گرمن * را به شما بدهم آيا مى توانيد بوموافقت كنيد؟») 

صفحه 94:
پاسخ «خظ مشی» تست 9 خطعشى: قولنين لاه بسيثراز اريشث آزیلتعویفرن شدنیت لق یک تیدوجت كنيد » من ») - خط مشی شرکت نامند درموردآن مذاكره كنيد ‎HE‏ بررسی کنید آیادرست است .آیا استثناهایی وجود دارد .آیا دیگران قدرت دارند استثناهایی به وجود آورند ‎ ‎ ‏می شود. اگرلازم شد . آماده شوید که آنها را بپذ یرید ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 95:
پاسخ رربه من بفروشید) مت 2 به عريفروشيد »:سنل کرد بسه تولفقی‌ضسمنیس‌ستگی ‏ تسسلیم‌شوید تامولفقتولبه دستآویید » دارد(مثلا: به خرید.به عمل).اگرخودمعامله به بحث گذاشته شودم‌مکن است کل موقعیت تغییر کند ع ازخودببرسيد«آيا به مرحله تشويق بركردم ويا اين ترفندى است؟» اكرترفند باشد. موقعيت خودراحفظ كنيد. به مذاكره ادامه دهيد و محكم يافشارى كنيد 

صفحه 96:
پاسخ «بزرگ درمقابلكرجى» تست 9 بز وكديمقلبلكوجك: يكمعامله بزوكاز اولئيلبه صووتمسئله ولقعئت لقىك نيدو به » نكته جزئى شروع مى شود وبعدبه صورت توافقى روشى معامله كنيدكه مبادله مناسبى نيست به کارگرفته می شود برای چیزی که واقعا لازم است لهمیتولقعیرا بسروسی‌کنید * هردوچیزرلباهم مقلیسه کنید وبه آنسپردازید * 

صفحه 97:
هيج بسيشر فتى:اوضاع ظاهراً به برست فسکرکنیدفقط وله پسیشرفنیوسنکه تسلیم » شويد رسيده است .هيج واه كريزى ليست # تغييرى واقعى. وقفه ای. داوری را توصیه كنيد( اكرترفندباشد ممكن است بااين توصيه ها مخالفت شود وشما مى توانيد به مسيرب ركرديد) 

صفحه 98:
هماهنگی مناسب کل روند مذاکره به «دستی حساس روی دسته سکان» نیازدارد شماباید پی درپی واکنش نشان دهید-به آنچه که درقالب یک پاسخ با اقدام ازطرف مقابل انتظاردارید-و خیلی سریع به رویدادهای پیش بینی نشده عکس العمل نشان دهید. واكنش هابى بايد سريع ولی حساب شده باشد. از واکنش های زیادی بپرهیزید وخودتان راروی مسیری که تعیین کرده اید نگه دارید 

صفحه 99:
* "۱ awe j ‏موحن ارلجربه‎ ‏احتمالات واكنش رفتارى تقريباً نامحدوداست‎ ‏هرچیزی رااتفاق می افتد اظهار کنید. آنچه راکه برای شما مفیداست کنترل و یادداشت کنید.‎ ‏هنگامی که برای جلسه بعدی مذاکره آماده می شویداز یادداشت هایتان استفاده کنید.‎ 

صفحه 100:


صفحه 101:
فهر سبك ‎Qj‏ ‏اصیوا[ ‎J‏ مذاكره تسعویفت من کرد دوباید جلنه زدنسه عنظوروسيد نسه نتیجهلی‌که بسولودوطر فپذیر فتن‌ساشد -1 «اين است مقهوم «برنده - برنده هيج وقنآملدكرزازرا فولموث ن كنيد © برنامه مشخصی داشته ‎gly) antl‏ اتعطاف هذيرباشي) شرك كنند كا ايد يكديكريليكسازة لقركنند -© احترام متقایل هم دراجرا وهم درنتیجه ضروری است نبازیسه «رعب قولنینوجود 9519 -@ مذاکره تقریبًبحث است نه مشاجره فضای چندانی برای رقایت یا سلطه گری نیست بااین وجودهرطرف بایدازموضع خودش دفاع کند ۵-اهداف تان را بیان كنيد ۳ ۶-شکیبایی یکی ازویژگی های اساسی مذاکره کنند ه خوب است ازوقت خوداستفاده کنید دربحث یا تصمیم گیری عجله نکنید تاخیربهترازنتیجه ای ناسساعداست ۷- همدلی بسیارمهم است خودتان ربه جای شخص مقابل قراردهید. مسائل راازديدكاه اوببينيد وبسيارواقع بينانه عمل كنيد ۸-اهداف مشخص رابیان كنيد مشخص کردن اهداف کلی ازقبل. می تواند شما اازکورمال کورمال رفتن درتاریکی برهاند 

صفحه 102:
فهرست 4 اصبول مذاکره( ادامه) از دیگیری‌خوددلوی‌کسنید. خودرادرموقعيتى قرارندهيد. كه نتوانيد از آن نجات پیداکنی. از جروبحث ورویاروبیبهرهیزیدقاطع وخونسردباشید اختلافیلبلاهتیاطمطرح کنید -10 مثل طرفدارشیطان عمل کنید( ازدیدگاه شخص مقابل به قضیه نگاه کنید) تاازنوع رویارویی «من مخالفم»دوری کنید با تسوافقها به تسدريج بسرخورهكنيد .0 درحالى كه توافق ها بايد حاصل شوتد. آنها رايا اكراه إيجاد كنيد وهرباريكى-وآنها را معامله كنيد -اجلذه ندهد كط زدشمريمصلحتها شود -©0 نتیجه ای که ۰۰ درصدچیزی باشدکه شمامی خواهیدبه ندرت(احتمالاهرگزامی تواند یک گزینهباشد.واقعبین باشید ووقت و تلاش را صرف بيداكردن جيزى تكنيد که دست یافتنی نیست. ۳-رک باشید( امانه کاملا)؛ اعلام برنامه ها اهداف تانمی تواند رای مذاکرهمفیدباشدامامکن است شمابشواهیدانگیزههایالویت هايتان راينها. ۴-زاهداف خود دست تكشيد تفت بالاراهدف قراردهیدوتا آن جایی که ممکن است دربالاقرار گیربدبه جای این که بادادوستدی کاملاً نامناسب موافقت کنید. بدانید کی كل موضوع را رها كنيد ۵- حالت تدافعی خودر احفظ کنید وان خودراعقظ كنيد ومنتازقرصت باشيد: ممكن ست طرق مقايل ساغت ها منتظربعائدتانبيتدشفاكى اززيادرض ‎gl‏ 

صفحه 103:
فیرست 9 بعضی ازنبایدهای آخری 4 بیش ازحد واکنش نشان ندهید #احساساتی نشوید شکیبایی راازدست تدهید ##یدیزخورد نباشید #تحریک نکنید #توهین نکنید #6خیلی سخت تحت فشارقرارندهید تنها استثنانسبت به اين موارد بر بايه اى بسياريرنامه ريزى شده قراردارد ‎٠‏ زمانى كه برایمثال. موقعیتی .که به نمایش مختصرى ازناشكيبايى نيازدارد. هركزياجيزى كه نمى خواهى موافقت نكن حداقل انتظارخودراازمعامله اى كه دربيش دارى درذهن نكه داركاهى بهتراست كه راهت را بكشى وبروى. 

صفحه 104:
فهرست اصول مذاکره( ادامه) حر فملوباقىبسطنيد -06 برای مثال. به اعتادهایی که در خلال مذاکرات داده می شود . ارج بنهيد . جنين ملاحظاتى روابط رابهبود مى بخشد و ممكن است دفعه بعد به شما کمک کند هیچ وقطفرا دمقلبل ادستکسم نسگیرید -07۳ ممکن است یک دستکش مغمل. مشتی آهنین رامخفی کرد ه باشد قاطعانه خلتمه شهید -06 هیچ یک ازطرفین دقیقاً به آنچه که می خواهند نمی رسندامااگردادوستد خوشاینداست . درپایان براین خوشایندی تاکید کنید 

صفحه 105:
فهرستِ بو تاکتیک ,های مذاکره 7 برنامه شما بایدبه دست آوردن ابتکارعمل ورسیدن به دستورجلسه رابرای شما تسهیل کند بدلؤاهدفقرارش هيد © بدين طريق معامله شما راازآنجه كه به عنوان يك موقعيت مناسب درنظرداريد. كمتردورمى كند لصساسات‌خود پلبروزند هد -6 یک ویژگی به نام خالی بندی وجوددارد اگرچهره ( وزبان بدن) شما . هنگامی که به چیز مهمی واکنش نشان می دهد بگویید:« این مهم نیست > موفق ترخواهید شا ازسکو دلستفاده کسنید -6 بعضی ازمسائل اصلًیازیبه واکنش نداد ۵- مواظب مشکل نابهتگام باشید بگذارید حسن تفاهم ونیروی فزاینده ای ایجادشود قبل ازاین که با مسائل بحث انگیز برخورکنید ۶- واقعیت هارابزرگ جلوه ندهید واقعیت ها ممکن است بعدً ثبات شوند وایجاد مشکلات کنند ۷- واضح ارتباط برقرار فراموش تکنید که تفاهم . نیازی اساسی برای کل روند مذاکره است 

صفحه 106:
9 ‏فهرست‎ ‎(sala lie ola, ‏تتيي‎ طورووفتلرکنید که فسکر کسنندبا عملکردشخصقلبل‌هماهنگهستید -9 این کارراحداقل تاحدی اجراکنید ومخصوصاآگردرموقعیت آنان قراردارید قباس قح ف ای قرلیتدهد :2 صمل خلا ‎gait Big ih ay Gala ne ib aS fh Sat en‏ له وقتیکه مناکره تسمام می‌سود دسسردلوید -10: ‎y‏ دازید تاشاهدنباشیدطرف مقابل «می دانید من داشتم ‎slg‏ 5 زشده:به موضوعات دا يد تاشاهد: ‎arly pn Jol al a ae‏ کرشه به ‎san lenge‏ .فکر می کردم.....» دراین حالت شما مجبورمی شوید به میدان اول بر" ‎ ‎ 

صفحه 107:
فهرستٍ 9 بعضي ازنبایدهایآخريی 4 بیش ازحد واکنش نشان ندهید #احساساتی نشوید شکیبایی راازدست تدهید ##یدیزخورد نباشید #تحریک نکنید #توهین نکنید #6خیلی سخت تحت فشارقرارندهید تنها استثنانسبت به اين موارد بر بايه اى بسياريرنامه ريزى شده قراردارد ‎٠‏ زمانى كه برایمثال. موقعیتی .که به نمایش مختصرى ازناشكيبايى نيازدارد. هركزياجيزى كه نمى خواهى موافقت نكن حداقل انتظارخودراازمعامله اى كه دربيش دارى درذهن نكه داركاهى بهتراست كه راهت را بكشى وبروى. 

صفحه 108:
کلام آخر مذاکره مهارتی اجتماعی است درنهایت تنها ره اصلاح روش تان این است که آن را اجرا کنید. آنچه راکه اتفاق می افتدیادداشت و آن را بارها وبارها انجام دهید کارنیکو کردن ازیرکردن است « تمام اهداف خودراییان كنيد. ان