صفحه 1:
Business Plan
دانشکده مهندسی دانشگاه کاشان
تهیه و تنظیم: مسعود تمسکی
پاییز ۱۳۹۶
صفحه 2:
PURPOSE OF A BUSINESS PLAN
A business plan has three primary functions:
= To serve as an Action Plan (caldlows (ب نلمه
™ To serve as a Road Map (نقشهعسير)
™ To serve as a Sales Tool یزار نروش
Stephen R. Lawrence, College of Business and
Administration, University of Colorado
صفحه 3:
برنامه عملیات
* یک طرح تجاری به شما کمک می کند که فکری که
سااها در مور شروع یگ کسب و کار داشتید, عمایاتی
* در یک طرح تجاری بخشهای مختلف برای شروع کسب
کار از یکدیگر جدا می شوند و هر قسمت به صورت
محرا ورد پررس ی فرار عتی گرد بنابرا سن شك بك
sclera ke, Gls ای مسانل es کدی توا داد
داشت.
* بنابراین با نوشتن یک طرح تجاری چیزی را که سخت و
حتی غیر ممکن تلقی می شود(شروع یک کسب و کار)
به اجزای کوچکتر, جزئی تر و آسانتر شکسته می شود
و پی گیری می شود.
صفحه 4:
نعشه
دقتی که شما کسب و کارتان را شروع می کنیدر
طرح تجاری ابزار بسیار باارزشی خواهد بود که به
شما کمک ino کند که در مسیری که می خواهید
ادامه بدهید, پیش بروید.
در دنیای پر مخاطره امروزی, جهت کسب و کار به
ا ا
در اتمركر در Wes ee ase ene a
یک طرح تجاری به تامین کنندگان, مشتریان,
کارمندان, دوستان و خانواده شما کمک می کند تا
با ارماتهای شمااشتا شوند و در رسیدن به آن ب2
شما کمک کنند.
صفحه 5:
ابزا
شما احتمالا نیاز به تامين مالى برای شروع کسب و کار خود دارید و
طرح کسب و کار ابزار شما برای متقاعد کردن سرمایه گذاران مى باشد
همچنین طرح کسب و کار خوب برای متقاعد نمودن اعضای خانواده و
دوستان و آشنایان که ایده به عمل تبدیل خواهد شد. مفید است.
صفحه 6:
طرح تجاری برنامه مفصلی است که بیانگر آن است که یک کسب و کار جدید
چه بخشهایی دارد و چگونه اداره می شود.
طرح تجاری مهمترین چیزی است که برای شروع یک کسب و کار بایستی
تهیه شود.
طرح تجاری ماکتی از فعالیت تجاری شماست. چارچوب کارتان را مشخص می
كندء دورنماى جايى كه مى خواهيد به ن برسيدء ترسیم می کند و مانند
یک نقشه نشان می دهد که مسیر بهتر را انتخاب کنید.
صفحه 7:
مزاياي نون طح 1
وقتى شما درباره جيزى بنويسيد, آنرا روشنتر و واضحتر مى كنيد.
بسیاری از کسانی که طرح تجاری نوشته لند. گفته لند که وقتی
شروع به نوشتن کرده لند. متوجه شده لند که چگونه باید کار را
شروع کنند.
نوشتن طرح اجازه می دهد که دیگران در رویاهای شما شرکت
کنند و نظر خود را ابراز کنند.
صفحه 8:
Feet طرح
1 ماموریت
" چشم انداز
" اهداف
" استراتژیها
" برنامه ها
صفحه 9:
مزاياي طرح تجاري يك صفحه اي a
خواندن سریع و فهم آسان
تمرکز روي موارد اصلي
ih Ca بهترین کلمات وعبارات براي
ابزايي مناسب براي انتقال آنچه که در ذهن
مي برد.
مرجع مناسبي براي تصميم كيري است.
صفحه 10:
te
در دنياي امروز = com
بارز gl است, جكونه ه مي
اعتماد کرد؟
صفحه 11:
برداشتهاي نادرست از
5 ا
2 کسیکه مي داند که دارد چه کار مي کند, به
طرح نجاري نيازي ندارد.
د. طرح تجاري مختص فعاليتهاي بزرگ است.
و ای اس که ارات ورب بك مسا
ظرح تجاری تهیه واماده شود و محنواي أن
اهميتي ندارد.
:. هدف اصلي از نوشتن آن جذب alow
ست .
صفحه 12:
7
‘the m n statement) cy gobo 7 ys
* تنها با چند کلمه مي توان ماهیت dy فعالیت را بیان
کی
* شرح ماموریت بیان مي کند که چرا این کالا یا خدمات
را تولید مي کنیم يا اصلا چرا اینکار را شروع کرده ایم.
معمولا در بیان ماموریت حرفي از پول زده نمي شود
و مقاصد مالي در چشم انداز بیان مي شود.
* شرح ماموریت تعهد و وفاداري شما را به کار نشان
مي دهد.
صفحه 13:
نوشتن شرح ماموريت
ياسخ به سوالات زير به شما در نوشتن ماموريت كسب
و كار شما كمك مي كند:
1. كالا يا خدمات جه هستند؟
2 شما چه تفاوتي با رقبا داريد؟
د. مشتري ايده آل كيست؟
>. جرا مشتري كالا يا خدمات شما را مي خرد؟
VIS 5 يا خدمات ارائه شده جه ارزشي براي مشتريان
دارد؟
6 در این کسب و کار چه ارزشهايي را دنبال مي کنید؟
7 شرکت شما متعهد شده که براي مشتریانش جه كند؟
s با این کسب و کار چه شوقي در شما ارضا مي شود؟
صفحه 14:
بيش نويس شرح ما ale ۳
ماموريت (نام شركت) فراهم
كردن (توصيف كالا وخدمات)
براي مشتريان است. اين
(توصيف كالا و خدمات)
میتواند (امتیاز کالا و خدمات
اي د
صفحه 15:
نمونه ای از شرح ماموریت
* شرکت دامرت مي خواهد وسایل شگفت انگیز
توليد كندء چيزهايي پر از جادوي خلافیت و
جرقه نواوري» پر از اسرار اینده
* هدف ما به تصوير كشيدن ايده هاي شماست.
(شرکت هنرهاي ويدئويي)
5 اكر به دنبال موفقیت هستید» بگذارید
كارمندهايتان را ما انتخاب كنيم.(يك شركت
كاريابي)
صفحه 16:
شرح the vision statement) w> jail par
. جشم انداز بايد ايده ub را طوري بیان کند که
داراي شور و هیجان , باشد.
. چشم انداز بايد پرمحتوا ور ما باشد.
. بايد ذهن را تحريك کند و در عین حال از كار
تصویر واضحي بدهد.
. اگر نتوانيد در جتنت اندار عمو علافة تان را
منعکس کنید, ان به راحتي مجذوب
طأر كتان اند واهتة شد
صفحه 17:
. کالا یا خدمات؟ یا هر دو؟ چقدر؟
. شاخص این شرکت چه خواهد بود و قرار است به چه
چيزي شناخته شود؟
. نقش مدير شركت در آن جه خواهد بود؟
كجا؟
. حيطه فعاليت محليء منطقه اي يا بين المللي؟
. مشتريها در کجا هستند؟ کدام شهرها , استانها یا
کشورها
. مراکز تولید, نظارت و دفاتر فروش در کجا خواهند بود؟
صفحه 18:
چگونگي نوشتن يك جشم انداز a
. شرکاي اصلي و همکاران مهم چه کساني
خواهند بود؟
. مشاوران این طرح چه كساني خواهند بود؟
چه موقع؟
. جه موقع اين كسب و کار راه اندازي مي
شود؟
. چه موقع به هر يك از فضاهاي اداري» تولید یا
توزیع نیاز دارید؟
صفحه 19:
چگونگي نوشتن يك چشم انداز a
چرا؟
casas esl oo و کار انجاد ند است؟
. چرا مشتریان این کالا یا خدمات را ترجیج مي
دهند
. چرا سرمایه گذاري در این طرح منفعت دارد؟
چگونه؟
. سرمایه این کار چگونه تامین مي شود؟
. برخورد مدیران با همکاران و مشتریان چگونه
خواهد بود؟
. عقاید شخصي چگونه روي این کسب و کار تاثیر
دارد؟
صفحه 20:
عناصر اصلي جشم انداز a
* ترسیم محیط کار
صفحه 21:
—_—_—
رشدیا تبدیل (نام شرکت)به يك (نوع با تعریف
تجارت) موفق (محلي منطقه اي » ملي» بين
المللي) در مدت (زمان مورد نظر) کمبه ( تعریف
مشتریان) ( توصیف کالا و خدمات) را ارائه کند.
صفحه 22:
نمونه اي از جشم انداز ١ 7
1. شركت فينيكس:
تاسيس شركت الكترونيكي فينيكس به عنوان
اولين شركت كنترل فرايندهاي صنعتي در
جنوب غرب آمریکا
گسترش حیطه کاري از فعاليتهاي توليدي به
خدمات معتبر مهندسي و ارائه خدمات تكميلي
مهندسي براي رسيدن به سقف در آمد 20
ميليون دلار در 5 سال
2 شركت دامرت:
مي خواهيم در ساخت اسباب بازي و بازيهاي
تفريحي و آموزشي در دنیا بهترین باشیم.
صفحه 23:
اهداف
اهداف را به شکل مقاصد ویژه و قابل اندازه گيري مي
اشخاص هدفمند كساني هستند که در شرایط خاص مي
دانند چه مي خواهند و براي رسیدن به مقاصد خود Ae
اهداف و برنامه هاي زماني از پیش تعيين شده كمك مي
يرند.
اهداف كسب و كار بايد همه ابعاد كار را يوشش دهند و
روي مقاصد مهمتر تاكيد كنند.
در يك طرح تجاري معمولا تعداد هدفها تا 10 مورد مي
رسد. (سوددهي» بازاريابي, تولید. فرآیندهاء کارمندان
5
اهداف مهمترين ابزار براي تعيين مسئوليتها هستند.
صفحه 24:
شاخصهاي اهداف فروث
فروش
تعداد مشتريهاي جدید
سهم بازار
تصور و وجهه عمومي
تعداد مشتریها
بازاريا
صفحه 25:
۱
شاخصهاي اهداف مالي و
سود خالص
سود ناخالص
بدهي
حقوق و مزايا
موجودي كالا
صفحه 26:
|
شاخصهاي اهداف يرسنلي و
حقوق و مزايا
روحيه كاري
محيط كاري
اضافه كاري
استفاده از ييمانكار
استفاده از نيروي كار زنان
صفحه 27:
شاخصهاي اهداف توليد و
هزينه هر واحد توليد
موجودي كالا
ميزان توليد
زمان توقف عمليات
بهره وري نيروي كار
ايمني
کیفیت تولید
صفحه 28:
شاخصهاي اهداف تحقیق و توسعه 7
* محصولات جدید
" بهبود مستمر
* تاریخ عرضه محصولات جدید
* مدت کارکرد محصول
صفحه 29:
سایر شاخ تبط
ساعات کار
تعداد مراکز فروش
تجهیزات
خدمات به مشتریان
آموزش کارکنان
چرخه پرداخت به دریافت
صفحه 30:
نمونه ای از اهداف
تکمیل نمونه آزمايشي تا ناریخ 10/10/95
افزايش فروش به 400مبلیون ریال در سال 93,
0میلیون ریال در سال 94و 2000میلیون ریال
در سال 95
کاهش هزینه حمل کالا به 1 درصد فروش تا پایان
سال 94
معرفي دو تمونه محصول جدید تا ناريخ 31/6/95
تولید 10 هزار محصول در سال 95
صفحه 31:
استراتژيهاي قرن بیست بت ویک
بهترین افراد را به کار بگیرید و آنها را در
فعالیت اقتصادي خود سهیم کنید.
توي چشم باشید و سعي كنيد مرجع
شرکتهاي دیگر باشید
روي كاري كه بهتر مي دانيد. متمرکز شوید و
كارهاي ديكر را خلاصه كنيد و يا كنار بكذاريد.
صفحه 32:
استراتزیها( 51۲۵۲60165
استراتژیها جواب این سوال هستند که جه
عواملي در طول زمان سبب موفقیت این
فعالیت خواهند شد.
استراتژیها, جهت, معیارها و روشهاي ایجاد و
اداره شرکت شما را تنظیم مي کنند.
قرار نیست استراتژیها پنهان و مرموز باشند.
استراتژیها کمك مي کنند تا شما بتوانید
تصمیماتتان را ارزشيابي کنید
صفحه 33:
عوامل مهم در رشد فعاليت اقتصادي a
سهم بازار
كانالهاي توزیع
پرسنل
قیمت
تصویر شرکت
مدیریت زمان
مشتریان ویژه
خدمات براي مشتریان
تکنولوژي
سرباد
کیفیت
همكاري هاي استراتژيك
صفحه 34:
مسائلموردبعث در صنعت جهت تن easel
* قیمت گذاري
مشتریان
* رقبا
* بازار
* تكنولوژي
* تبلیغات
* مالیات
* قوانین محلي و دولتي
* شرایط اقتصادي
صفحه 35:
مسر
شتريان شما جه كساني هستند؟(طبقه بندي مشتريان) و
سن
درآمد
شغل
تحصيلات
زبان
توزيع جغرافيايي
طبقه اجتماعي
ee
تعداد دفعات خرید
هدف از خرید
وفاداري
عادت
سرگرمي
صفحه 36:
تبلیغات از
مراجعه حضوري
روزنامه
کارگاه
سمینار
نمایندگیها
سخنراني
مجلات تجاري
رادیو و تلویزیون
بازاريابي تلفني
صفحه 37:
ب«اهه._ ۳
به وسیله برنامه ها مي توانیم به اهداف خود
برسیم.
* هر يك از برنامه ها به منابه يك پروژه هستند.
* در برنامه ها دقیقا مشخص مي شود که هر
كس مسئول جه كاري است.
* در برنامه ريزي» جدول زماني و هزينه هاي
هر پروژه بايستي مشخص شود.
صفحه 38:
طرح تجاري يك صفحه اي يك شرکت خدمات ذ
چشم انداز
ماموریت
اهداف
استراتزیها
* برنامه ها
صفحه 39:
چشم انداز tt
* گسترش شرکت ۲« به يك شركت ملي
0میلیارد ريالي که به 100 شرکت برتر در
ایران. شهرهاي بزرگ و مراکز دولتي خدمات
نرم افزاري و اينترنتي ارائه مي کند.
صفحه 40:
ماموریت
* یافتن راهكارهاي افزايش بهره وري که هزینه
پرسنلي, تجهیزات و موجودي ها را کم کند.
صفحه 41:
1 کت از 1000 یال در سال 93 به 4000و 10000
0110 لاون ريال در سال و
5 سود تاخالص شرکت از 40 درصد در سال 93به 50 درصد در سال
توليد 3 نرم افزار جديد تا يايان سال 95
افزايش تعداد مشتريان از 10 مورد فعلي به 30 فقره در سال تا 31/6/95
افزا 1 با إقي از 60 سال 93به 70
ee مه ورس Eos
م افزار ۷ تا آخر آذر 94, فروش آن به
se معاد 1 0 میلیون ei ماه ور مک لین
poo anle aw 92 J 95
افزایش فروش سرانه از 100 میلیون ریال فعلي به 500 میلیون ربال تا
صفحه 42:
استراذ
همراهي و شراکت با پیشتازان صنعت نرم افزار
در بازاريابي محصولات توليدي و خدمات ارائه
شده
گردش کار مناسب واحد تحقیق و توسعه و
انعطاف بخشي هر جه بيشتر به آن
در دسترس بودن منابع انساني و سیستمها
تشكيل تيم مسئول و متعهد
اجراي برنامه هاي تشويقي پرسنلي براي کاهش
زمان عرضه محصولات جدید
صفحه 43:
ك1 22 افزار کامپیوتر با تحصیلات لیسا
Gast نيروي متخصص نرم افزار کامپیوتر لیسانس
با سیستم جامع اطلاعات مدیریته شرکت تا 30/7
ی ره وه oa تست ی
خرید 4 دستگاه کامپیوتر جدید با تجهیزات جانبي تا پایان مهرماه
دریافت گرا 1 اس بت با ی ی
جهت بررسي
اتوماسیون فروش محصولات تا پایان آذرمله 94
نظرسنجي از مشتریان نا پایان آبانماه و بررسي و تحلیل آن تا 15/9/94
سح پرستلی وا ات فیلی به
ال ا و sere chad el tee
ارتقاي بورسانت برسئل بازاريابي و فروش از 10 درصد فعلي به 15
درصد از 20 شهریورماه
صفحه 44:
رئوس مطالب یک
* خلاصه اجرایی
* توصیف شرکت
* شرح ماموریت شرکت
* بیان تاریخچه و فعالیتهای جاری شرکت
* بازار و محصولات شرکت
* اهداف شرکت
* توصیف محصولات و خدمات
buys *
ستجش بازار
* حقوق اختصاصی مالک
مراحل توسعه محصولات
صفحه 45:
استراتژی بازاریابی
استراتژی بازار هدف
استراتژی محصولات و خدمات
استراتژی قیمت گذاری
استراتژی توزیع
استراتژی معرفی و تبلیغات
استراتژی فروش
پیش بینی فروش و بازاریابی
صفحه 46:
a tre
توس مطالب یک
J
wo I. ۱
5 استراتزى عمليا 5
* قلموو و يه يدت 1
* عملیات در حا نت
. هرید های عملیا
ale
: جدول ز *
صفحه 47:
رئوس مطالب یک طرح تنجاری a
* مدیریت
* سازماندهی شرکت
* تیم مدیریتی
* هزینه های اداره شرکت
* فروض مالی شرکت
* پیش بینی های مالی شرکت
* الرامات سرمايه اى شركت
* ریسکهای مالی
* استراتژیهای خروج شرکت
صفحه 48:
رئوس مطالب یک طرح تجاری a
" يبيشنهاد درخواست
سرمايه
*الزامات سرمایه گذاری
5 ارزیابی کسب و کار
" ييشنهاد
" ضمائم
صفحه 49:
خلاصه اجرایی ظرح تجاری مشتمل بر یک تا سه صفحه از عصاره کل طرح می
اشد.
خواننده اول باید قادر باشد که به تنهایی این خلاصه اجرایی را بخواند و به کل
موضوع طرح پی ببرد:
نحوه ارزیابی خلاصه اجرایی
آیا خلاصه اجرایی اصول و ضروریات طرح تجاری را دربردارد؟
SI خلاصه اجرایی طرح عبارانی همچون "در اين طرح نشان خواهیم داد که.."
با "استرانژی بازاربابی ما در اين طرح توصیف می شود" را داشته باشد, باید
دوباره آين حلاصم اجرایی را بازتویسی کنیم چرا که به تنهایی و بدون مراجعم
به مدن اضلی enc eke قایل درک اناد
ایا هه مرا طن واف و ی ات هی ی و که توا
منطلور جزئیات پیشتر تحایل به خواندن کل طرح داشته بات
آیا همه عناصر هلر از جصله شرکت, محصولات, مدیریت, بازاربابی و فروش
توسعه, عمليات و مالی وب دی آن پوشش دنه شاه اس
صفحه 50:
تصویر شرکت یک خلاصه یک یا دو صفحه ای از توصیف شرکتی است که تأسیس
کرده آید با می خواهید ناسیس کنید. چگونگی سازماندهی آن, شرکا و مبران
مشارکت آنها, آرمانهای شرکت و ...
بعد از خواندن این بخش خواننده بایستی تصویر مناسبی از شرکت و مسبری که
قرار است طی شود داشته باشد.
در این قسمت شما بایستی به هر یک از سوالات زیر پاسخ بدهید.
تام شرکت شما چیست؟
آیا شرکت در حال حاضر وجود دارد یا در آینده تشکیل خواهد شد؟
los آن در کجاست؟
شرکت چگونه ثبت شده و سهامداران اصلی ان چه کسانی هستند؟
صفحه 51:
CT pu ماه بت
* شرح ماموریت که در حد یک جمله یا
یک پاراگراف کوتله نوشته می شود
در حقیقت یک بیان الهام امیز از
ارمانها و اهدافی که شما برای
شرکت متصور شده اید, می باشد.
* خیلی از شرح ماموریتها نامفهوم و
aS شرح ماموریت شرکت شما مختصر
و پرمحتوا بوده و خواننده را به هیجان
وامی دارد.
صفحه 52:
بيان تاريخجه و فعالية جا کت
" در اين زير بخش بايستى تاريخجه و
فعاليتهاى جارى شركت به تصوير
کشیده شود.
* اگر شرکت شما هنوز تشکیل نشده
است, نیازی به نوشتن این قسمت
ندارید.
صفحه 53:
بازار و محصولات
در یک يا دو پاراگراف به سوالات زیر پاسخ
دهيد:
اين شركت پاسخگوی چه نیازهایی از بازار
nro باشد؟
مشتریان هدف ما چه کسانی هستند؟
شرکت ما چه محصولات و خدماتی را عرضه
می
میزان فروش جاری و محصولات فعلی
مرزهای فعلی کسب و کار ما چیست؟
صفحه 54:
در این زیر بخش اهداف شرکت را در
پاراگراف ساده توضیح دهید:
جهت حرکت و فعالیت شرکت در آینده
اندازه شرکت چگونه تغییر خواهد کرد؟
استراتزى خروج ما برای خودمان و
ساير سرمايه كذاران جيست؟ (فروش
به شرکت بزرگتر, سهم شرکارا خریدن:
صفحه 55:
توصیف محصولات و خدمات 7
* شما نبايد فرض کنید که خواننده با
محصولات و خدماتی که شرکت شما
ارائه می کند اشناست و بایستی دقیقا
آنها را توصیف نمایید.
" موقعی که خواننده با محصولات و
خدمات شركت اشنا مى شود, بایستی
علاقه مند باشد که جزئیات بازاریابی و
مالی آنان را مشتاقانه پی گیری نماید.
صفحه 56:
|
سلب
محصولات يا خدمات را به صورت مختصر توصيفه
نمائيد.
محصولات و خدمات دقيقا جه هستند و جه نيستند؟
چه کسی 000
ویژگی منحصر به فرد آنها چیست؟
مزایای حاصل از خرید آنها چیست؟
چگونه آنها قیمت گذاری می شوند؟
صفحه 57:
* در یک يا دو پاراگراف, موقعیت
محصول پا خدمت خود را در بازار
* رقبای اصلی شرکت چه کسانی
هستند؟ و محصولات آتها چیست؟
چرا و چگونه محصولات و خدمات ما
از رقبا متمایز میشود؟
صفحه 58:
0ل 7
ما در مورد محصولات و
خدمات خود از چه حقوق
مالکیتی برخورداریم؟( کپی
رایت, توافق, و ...)
صفحه 59:
مرا احل توس سعه
یج در کدام قسمت
شد؟ ۴
و
خود
آيا محصو
= ل يا <
tk مت برای بازا =
es
s |
اگر در حال ea است, جه مدت ديكّر
آماده می شود؟
۰ 3 1
a مخاطر ات 2
تى در راه ة
توسعه آن §
uv
و
7
جود دارد؟
صفحه 60:
تحلیل ورس
" در اين قسمت شما بايد به صورت بى
غرضانه بازار و صنعتى كه شما
بایستی در آن رقابت کنید, بررسی و
سان كت لسن داري ولستريع در مورد
تغييرات, مسائل و فرصتهاى صنعت
مورد نظر کاملا آگاه باشید.
صفحه 61:
تحليل صنعت a
راس بخس بایستی به صورت حلاصه صنعتی که در
ان رقابت می کنید, تشریح شود.
غالب تحقیقاتی که شما بایستی در این مورد انجام
دهید, غالبا از اطلاعات کتابخانه ای, آمارهای دولتی
و سازمانهای تجاری حاصل می شود.
سایر اطلاعات مورد نیاز از تامین کنندگان این
صنعت, سازندگان تجهیزات آن و مشاوران و
أن صتعتى قابل دسترسى لاست
با تکمیل این بخش, تحلیل شما یک تصویر مناسبی
از اندازه و قلمرو صنعتی که در آن کار می کنید, به
یش می گذارد.
صفحه 62:
تحلیل صنعت
صنعتی که ما در آن کار می کنیم, و می
شود؟
جكونه اين صنعت تقسیم بندی می شود و چگونه هر
بخش تعریف می شود؟
روندهای جاری و توسعه مهم آن چیست؟
بزرگترین و مهمترین بازیگردانان ان چه کسانی هستند؟
مشا را تبرت دی کندو
چه پدیده های ملی و بین المللی آن را تحت تاثیر قرار
می دهند؟
پیش بینی رشد آن چقدر است؟
صفحه 63:
تحلیل بازا
در این قسمت شما بایستی بازاد مشخصی که در
ان فعاليت مى كنيد برای خواننده تصویر کنید.
مسلما بازار شما ان بازاد کل صنعت. کوچکتر خواهد
بود.
کم جح یس وس ر رال زیون میس تسم
می دهید, صحبت با متخصصان بازاد, مشتریان
بالقوه, رقبا, نمایندگان ن فرو ۳ eae فروشان,
خرده فروشان, توزیع کنندگان و.. خواهد بود.
نقاط خالی بازار با که به طور معمول وجود digl>
و شما بایستی در انجا متمرکز شوید, شناسایی
کنید.
صفحه 64:
جى ليست تحليل بازار 7
ما بازارمان را جكونه تعريف مى كنيم؟
اندازه اين بازار جقدر است و جقدر سريع
رشد مى
جكونه اين بازار بخش بندى مى شود؟
جه شركتهايى هم اكنون در اين بازار فعال
Su
چه روندهایی برای بازار ما مهم هستند؟
صفحه 65:
تحليل مشتريان
در این بخش مشتریان بازار را مشخص کنید و آ
ایب یله زار را و آنها را
تحليل شما با شمن
| ا سدع را يوشش دهد و هم
صروری 1 ۲ ۲
وری انست که شما تقیقات مشتریان را به قدر کا
انجام دهید ا د ا لسرا کار
ه هنوز تيازهاى اشباع نشده اى در بازار براى
محصولات و حدفاتى كه شها آزانة فى DOGS seas
بازار جكونه بخش بندى مى شود؟
Sila 1 1 ار و نود دارد؟
مشتریان از محصولات فعلی چه نارضایتی دارند؟
صفحه 66:
تحلیل رقبا
در این بخش قبای
ار اين ر
نگیم واعير متعم العوه
مزيت هر يك از رقبا 1
ز رقبا و محصولات و خدمات آنها چیست؟
اندا
اندازه, موقعيت, با 9
a ۲ , بازار هدف و سا 3
: یر مشخصات هر یک از
برای هر یک از محصولات و خدمات انها, قيمت, كيفيت
5 eee I
توزیع و د ا ee Tete 4
ایی
1 2
ین ر مشتریان ار
قبا با ob. خود چه مسائل و نگرانیهایی دارتد؟
صفحه 67:
استراتژی بازاریابی a
در این بش لها اید ادا خودتان و سس
خواننده با متقاعد کنید که یگ بازار مشتاق برای
محصولانتان وود دار
استراتژی بازاریابی بخشی است که شما نشان می
دهید که چطور قصد دارید به بازارى واود شويد
در قسمتهای قبل آنرا توصیف کرده اید.
احتیاجات اشباع نشده بازار چیست و چگونه شما
wo خواهید آنرا برآویده سازید؟
جه چیز محصولات و خدمات شما را از رقبایتان
متمایز می سازد؟ چه مزایا و قابلیتهایی شما به
بازاد خواهید آورد؟
صفحه 68:
استراتژی بازاریابی 7
" تحقیق شما در این قسمت در مورد
مشتریان و مشتریان بالقوه خواهد بود.
" تحقیق مشتریان می تواند شامل
قسمتهای زیر باشد: صحبت با
مشتریان بالقوه برای دریافت نظرات
انها در مورد محصول يا خدمت, هدایت
گروههای تمرکز, پیمایش پستی,
سنجش بازار و گرفتن فیدبک از
مشتریان و .. باشد
صفحه 69:
استراتژی بازار هدف
و از مشتریان هدف خود را که محصولات و خومات
ral es را براوردة من شارد را توصيف كنيد
چه بخش از بازار مورد هدف قرار می گیرند؟
مشتریان هدف ما چه مشخصاتی دارند؟
إندازم بازار هدف چقدر است و چه سهمی از بازار را به خود
اختصاص داده است؟
مشتریان ما چه کسانی هستند؟ مصرف کننده نهایی, خرده فروش,
عمده فروش, توزیع کننده و ۰
الات ما چه نیازهایی از بازار هدف را برآ سازند؟
ane ازهایی از بازار براورده می ات و
جه منتكلاتى ا مستريان را حل مى كتنر
مدركى اثبات مى كند كه مشتريان بالقوه و بازار هدف طالب
محصولات ما هستند؟
جایگاه محصولات ما در میان مشتریان چگونه است؟
صفحه 70:
استراتری محصول
توصیف کتید که چگونه محصولات شما طراحی شده است و
برای برآورده کردن نیازهای مشتریان و بازار هدف شما
ناسب است؟
تماین محصولات ما از سایر محصولات موجود رقیا در ايان
هدف چیست؟
قوت وضعف محصولات ما نسبت به سایر رقبا چیست؟
چرا مشتریان بازار هدف محصولات ما را به رقبا ترجیح می
دهند؟
رقبا جكونه و جقدر سریم و موثر می توانند به استرانزی ما
پاسخ بدهند؟
صفحه 71:
استراتژی قیمت گذاری —
" استرا Sit Bleed ote
دهید و چرا استرازی را در
ae 0
ee
رقبا چکونه است؟
* چه مدرکی داریم که بازار هدف قیمت ما
را خواهد پذیرفت؟
صفحه 72:
استرا اتزى تو بزیع
خواهند شد؟
" جه كانالهاى توزيعى به كار خوا
كرفت؟ جرا؟ د د
" جكونه از دسترسى به اين كانالها منتفع
خواهيم شد؟
صفحه 73:
استراتؤى معرفي و تبليغات tl
* ما چگونه به معرفی و تبلیغات
محصولاتمان خواهیم پرداخت؟
* ما چگونه با مشتریانمان ارتباط برقرار
می کنیم؟( آگهی, روابط عمومی,
فروش شخصی, بروشور يا ...)
* چرا این استراتژی برای نائل شدن به
مشتریان و بازار هدف موثر است؟
صفحه 74:
استراتژی فروش
به خاطر داشته باشید که هیچ چیز انجام نمی
شود از مانی که روش انكام تسود ار
لحك ك |
عنوان جشم يوشى
جكونه محصولات ما به فروش خواهند رسيد؟
فروش را جه كسانى انجام خواهند داد؟
پرسنل داخلی فروش, نمایندگان شرکت يا ..
چگونه پرسنل فروش را استخدام می کنیم,
آموزش می دهیم و حقوق آنها را می پردازیم؟
صفحه 75:
پیش بینی فروش و بازارابی a
بر اساس تحلیل مشتریان,
رقبا, صنعت و بازار که در
فسمتهای قبل گفته شد, حجم
فروش, هزینه های بازاریابی,
هزينه های فروش و درآمد
شركت را در يى(5) سال آينده
صفحه 76:
عملیا
در این فسمت مس ص می نود aS yg lar leas aS و
کارتان را اداره می کنید و برای مشتریان آرزش ایجاد می
mes
عملیات در حقیقت فرآیندهایی هستند که سبب تولید
محصول و خدمات می شوند و مجموعه ای از فرایندها
شامل تولید, حمل و نقل, لجستیک, من چاپ, مشاوره,
خدمات پس از فروش و ... رادربرمی
با تقریب خوبی می توان گفت که 80 درصد هزینه هار
پرسنل و زمان مفید به بخش عملیات اختصاص خواهد
داشت.
طراحی بخش عملیات بایستی با طرح بازاریابی شما کاملا
مرتبط باشد.
صفحه 77:
عمليات ۲
" شما بايستى يى بده بستان در بخش
عمليات و بازاريابى داشته باشيد جرا
که بدست آوردن قیمت کم, کیفیت
بالا, زمان حداقل و انعطاق پذیری بالا
در صنعت به صورت همزمان مقدور و
* اغلب کیفیت بالاتر با قیمت بالاتر, و
هزینه کمتر با تنوع و انعطاف پذیری
کمتر همراه می باشد.
صفحه 78:
جك ليست عمليا: tl
* ما چگونه محصولات وخدمات خود را توليد مى
كنيم وتحويل مى دهیم؟
* چه کارهایی را در داخل شركت انجام دهيم و جه
كارهايى يا خدماتى را از بيرون بخريم؟
* چگونه عملیات خود ابرای رقابت سامان می
دهیم؟ قیمت کتفیته بالات رفان کدتر ۲
انعطاف پذیری بیشتر
* ما با طراحی عملیات خود چه مزیتهای wild,
اس
* ایتباط ما با فروشندگان, تامین کنندگانت, شرکا
و.. چگونه خواهد بود؟
صفحه 79:
استراتژی عملیات 7
* در این بخش بایستی توصیف شود که چگونه
استراتژی بازاریابی با عملیات ما برآورده
خواهد شد؟
* عملیات ما چگونه طراحی شوند تا بتوانیم
ارزش بیشتری به مشتریان خود عرضه کنیم؟
چگونه ما در بازار در ابعاد هزینه, کیفیت,
زمان تحویل و انعطاف پذیری برنده خواهیم
شد؟
جه ابعادى بايد بيشتر مورد توجه قرار بگیرند؟
صفحه 80:
محدوده عملیات tl
* در پیوست طرح تا انجایی که لازم است
a i) توصیف
" جه افرادى با جه خصوصيا: sl
بخش عملبات ی کار
شوند.
چگونه در حال بتطرفت خواهد مگ
صفحه 81:
هزیبه های سك ۳
"در این قسمت هزینه های
سوند .
صفحه 82:
a توسعه
سات
به جايى كه در آينده مى خواهيد به آن
جه مراحلى براى رشد شركت لازم
است و جه الزاماتى را دريى دارد؟
صفحه 83:
جدول زمانی توسعه tl
"در این قسمت جدول زمانی
شرکت اورده می شود.
صفحه 84:
7
هزينه هاى توسعه
" در اين بخش هزينه هايى كه براى
توسعه شركت و محصولات ان لازم
هستند بر مبناى فروض اوليه اورده
مى شوند.
صفحه 85:
=<
سرمایه داران اغلب اظهار می کنند که سه مشخصه مهم
برای موفقیت یک کسب و کار لازم است: مدیریت
اوسدجريت )و عديريت
هی oe Leal كش که اسرد در یک للشهار سريت
گذاری با ننم مديريتى اقوى او ايذه متو شط امشتار كت Gils
ولی در یک پيشنهاد سرمایه گذاری با تیم مديريتى ضعيف
calls قوی مشارکت نمی کنند؛
در اين بخش شما بايد خواننده را متقاعد كنيد كه یک تیم
مديريتى قوى شما را همراهى مى كنند.
اینجا جایی برای شکسته نفسی نیست. توانایی های خود
و تیم خود رابا صداقت نضان دهید. اگر جوان و بی
به هستید روی انرژی, ظرفیت کار سخت و قدرت
یادگیری خود تکیه کنید:
صفحه 86:
سازماندهی شرکت
* توصیف کنید که چگونه شرکت شما
سازماندهی می شود؟
* چارت سازمانی آن چگونه است؟
* ساختار مالکیت شرکت چگونه است؟
* هیات مدیره آن چه کسانی هستند و
صفحه 87:
تیم مدیریت
* مدیران | نگ
cee ee 2 هدایت می
لا
١ 5 3
دیران کلیدی آن چه کسا: هستند
رزومه آن | 5 ی
3 A وظية "
ع ظيفه نها, ميزان اختيارات
a Le 1
نقش هر یک از انها ee
صفحه 88:
هزينه مديريت, a
" در اين قسمت هزينه هاى
عمومى و ادارى شركت بر
اساس مفروضاتى كه در
قسمت قبل بيان شده است
ارائه می گردد.
صفحه 89:
خلاصه
و an aca تال بای Lacs ده که نایم مان مور یازا
چگونه تامین می شوند.
wal, ars: بان که اکر کست و کار شما سیف با ب] بازاری
براف أن وجود نداشته باايد يا اجراق شما صعيف باش و يا نيم مدير
ب كشابت داستة ogee Val cell cae osc بد شكست عن باش
oS شما كواسدكان طرح كسب و كار را امتشاعد تكنيد: آنها براى تامين
مالىء اقدام تمیکنند:
شما باید برنامه مالی قوی و نظام یافته ای داشته باشید و اگر نتوانید
نشان ده که كشت و كاز شما بول سار ات وانندگان هصرع
علاعه مندی خود را اردست خواهند داد
ln سا عار مالف فوا :و22 20 شود كه یروس رل رسارس
توسعه و فعاليت هاى عملياتى كار كنيد.
با نزام ماك نويه می بوانب نك عدت كدافل 3 نا فاسان اف
جریان تقد و کسان صوه و زان سس كد
ضمنا پیش بینی های مالی کسب و کار شما باید به اندازه ای که كسب
و کار شا علیات Re ee sel ose Ly
صفحه 90:
سال اول بيش بينى صورت های مالی باید به صورت ماهانه باشد. جریان
های تقدی در مراحل اولیه هر راه اندازی کسب و کار بسیار مهم هستند.
صورتهای مالی سال دوم و سوم باید سه ماهه, و چهارم و پنجم باید سالانه
باشد.
مناسب است که شما سه سناریو شامل بهترین حالت» حالت مورد انتظار و
بدترین حالت را در برنامه مالی خود پیش بینی کنید.
اطمینان حاصل کنید که پوشش برنامه مالی شما در تناسب با دیگر بخش
های طرح تان باشد تا اعتماد خوانندگان به سرعت از دست نرود.
لح یسک موسر زو بو و تج ی( زج
زمان و مقدار سرمایه گذاری مورد تیاز برای دستیابی به برنامه ها بایستی
بیان شوند. پس از آن بایستی با توجه به سود حاصله و داراییها و 80۱ نشان
داده شود که این سرمایه گذاری بازدهی متاسبی خواهد داشت.
صفحه 91:
فروض مالی 7
در این قسمت؛ فرضیات شما برای پیش
بینی های مالی ارائه می گردد.
جزئیات فرضیات در ضمیمه طرح
آورده شود.
صفحه 92:
خلاصه پیش بینی های مالی از جمله پیش بینی جریان نقدی
و حسات شود و زبان و ترازنامه در آنن بخش آورده مي
شود. اين پیش بینی ها بایستی 5 سال آینده را شامل گردد.
براى سال اول بايد بيش بينى هاى ماهانه؛ براى سال دوم و
سوم بيش بينى سه ماهه و براى دو سال آخر بيش بينى
سالانه انجام دهيم.
شما همجنين مي توانيد محاسباتى همجون تحليل نقطه سر
به سر و حتی محاسبات ارزشگذاری را در اين بخش بیاورید.
کلیه پیش بینی های مالی می تواند در سه سناریوی بهترین
حالت, حالت مورد انتظار و بدترین حالت صورت پذیرد.
صفحه 93:
7
الزامات سرمايه اى
جه مقدار سرمايه جديد نياز داريد؟
جدول زمانى براى تزريق سرمايه
جديد جكونه است؟
صفحه 94:
te
۰ چه ریسکهای مالی ذاتی در طرح شما وجود
دارند؟
۰ چگونه شما قصد دارید اين ریسکهارا کمینه کنید؟
3 چگونه شما مشکلات مالی را مدیریت خواهید
کرد؟
٠ بدترین سناریو چیست و چگونه شما به آن پاسخ
خواهید داد؟
صفحه 95:
اولویت استراتژی خروج ما چیست؟
تبدیل به سهامی عام؟ فروش
و۳
بینی شده توسعه نیابد, استراتژی
خروج ما چیست؟
صفحه 96:
درخواست تاه
اگر شما در جستجوی شریک می باشید, باید سرمایه گذاران بالقوه را
Sa
اگر شما به دنبال وام و تسهیلات می باشید, باید وام دهندگان بالقوه
را بيابید که در ازای پرداخت پول بازگشت خاصی را انتظار دارند.
در هر دو حالت» بایستی نیاز متایع مالی و بازدهی سرمايه را كاملا
مشخص نمایید تا شریک با وام دهنده از بازگشت سرمایه خود
مطمئن گردد.
همچنین سرمایه گذاران بایستی از عادلانه بودن پیشنهاد شما
مطمتن شوند و این آمر بایستی با شواهد بیزوتی تایید گردد:
بدانید که در نامین مالی سرمایه گذاری؛ هر چیزی قابل مذاکره می
باشد.