مدیریت و فرهنگ کسب وکار

صفحه 1:


صفحه 2:
بازاریابی ‎“agg.‏ ‏بازار شناسی "9 

صفحه 3:
واه ها 

صفحه 4:


صفحه 5:


صفحه 6:
‎lye!‏ تشکیل دهنده بازاریابی ‎ ‎ ‎ ‏اداره کردن بازار از طريق 7 :مدیریت ( محصول,قیمت ( توزيع و ترفيع ‏ننن جاي دلخواه در بازا, ‎ ‎ ‎ ‏حضور در صحنه »مبادلات و بازارها اطلاعات و ارتباطات بازاد 

صفحه 7:
اجزاء تشکیل دهنده ‎WDE‏ ایش به بازار و نیازهای مشتری که اولین ویژگی بازاریابی جدید است به عنوان رفته شود ۰ پازارشناسی : شناخت بازار لاشی نظام مند است بای گردآوری» ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیسل دهنده نظام بازار مانند خریدارانباقوء و بالفعل » فروشندگان » وامطه های كوناكون: رقباء سازمانهاى تسهيلاتى وحدماتى ودر نهايت همه عواملى كه ب نظام بازار تفس دارند ارند . بازاریابی : بخش بندی یا تتسیم بازازها و تعیین محصولات شررکت بای مناسبترینبازارها بازارسازی : نتوذ در بازار و ممرفی و شناساندن سازمان و محصولات و خدمات آنن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصولء قیمت؛ توزیع و پیشبرد ضروش ) 

صفحه 8:
اجزاءتشکیل دهنده با اريابى پازارداری : حنظ مشترری و ایجاد زمینه بنراى با ب او یات به موقع جهت آگاه ساختن با سازهار 

صفحه 9:
جدول حالات تقاضا و وظایف مدیریت بازاريابي معكوس كردن تقاضاً ‎Ae‏ بازاریابی تبدیلی بازاریابی انگیزشی بازاریابی توسعه ای بازاریایی مجدد با زا ریابی همزمانی بازاریابی حفاظتی بازاریابی تضعیفی ریابیمقابله ی ‎bel‏ تقاضا توسعه اقب رونق دادن تقاضا هممان کرردن تقاضا کاهش تقاضا ‏انحلال تقاضا ‎ ‎ ‏عدم تقاضا تقاضای پنهان تقاضای متزلزل تعاضای نامنظم تقاضای کامل تقاضای بیش از حد. ‏تقاضاى ناسالم ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 10:


صفحه 11:


صفحه 12:
2۳-۱ بازاريابي توسعه اي مت برد با ‎she‏ ON ‏سو‎ 

صفحه 13:
ران عرد الت استراتزي مديران بازاريلبي اتوزيعء قیمت گذاري و 

صفحه 14:
تعديلي اطلاق مي شود. 

صفحه 15:


صفحه 16:


صفحه 17:
‎Ai pte‏ ۰ سمی دراو را بازاريابي مخالف. عدم فروش و یا ضد بازاريابي ‎ ‎ 

صفحه 18:
بيار قدرت ‎els‏ ‏52050 

صفحه 19:
به حداکثر رساندن حق انتخاب ee 10 

صفحه 20:
بازاریابی دارای سه بعد است : 1 بازارشناسی 2( بازارسازی 3( بازار داری 

صفحه 21:
یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی . مدل 06 برای بازار شناسی وجود دارد : 1( شناخت خودمان ( شرکت ) بوجموه 2 اشناخت مشتری با محاطب سس 3( شناخت رقبا ‎Cowpetior‏ 4( شناخت محیط و عوامل محیطی 7 ۳ 

صفحه 22:
یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ابجاد و افزايش سهم بازار مدل ۵۶ برای بازار سازی وجود دارد : 1) محصول خوب ‎Prod‏ ‏2) قيمت مناسب مضم 3 توزیع بموقع ۳ 4( تبلیغ بجا میب بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار كيرد . 

صفحه 23:


صفحه 24:
تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می‌توان به گرروه‌های زیر تقسیم نمود: 1( تحتیقات دربارهبازار 2) . تحقیقات درباره شتری و مصرف‌کننده 3( تحقيقات درياره محصول 

صفحه 25:
7 بررسی سیم بازار یک محصول یا شرکت ۲ بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار "۲ بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا ۲ امکان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار 

صفحه 26:
1ه > عا ييه تحقيقات درباره مشتری و مصرف‌کننده ‏ . بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول؛ بررسی الگوی خرید مشتریا بررسی الگوی مصرف مشتریان؛ بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری؛ بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول ؛ بررسی نیازها. خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول؛ بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیمگیری خرید. 

صفحه 27:
با 85 > بررسى ويزكىهاى محصول در مقايسه با رقبا بررسى جايكاه شركت در بازار هدف (شناخت. عملكرد: نگرش, رضایت) بررسی جایگاه محصولات یک شركت در بازار هدف از نظر محصولء قيمت.توزيع و بيشبرد فروش بيش آزمون محصول جهت دستيابى به سليقه مصرف كنندكان بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار. سهم در آذهان . نفوذ در مخاطبان. ترجيح محصول بررسی بسته‌بندی محصول 

صفحه 28:
تعيين نمونه ها تهیه فرمهاياطلاعاتی جمع آوري اطلاعات 1 4 | پردازش اطلاعات ‎١‏ ‎RY‏ تسم ‎ ‎ ‎ ‏تهیه ‎ee‏ و رهنمودها ‏فرآیند کامل و تفصيلي یک تحقيق ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ ‎ 

صفحه 29:
به ضروش از طمريق وينريتورى يا دلیل گفته می شود تفکر بازار يابى بايد در" خلق نام تجاری مناسب » اساسى است . Bash باذاريابى نتيجه ناككزيو دورى نليذيس 518 كشورهاى داراى نظام مسرمايه داری محدود می شود» تكنيك هاى با های زندگی کاریررد دارد . 5 onan 03 

صفحه 30:
اببزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار( ۳ ) محروفند . ‎ .‏ 

صفحه 31:
تولید کالاها و خدمات غیرکمیاب با روشهاي نوین و امتیازا: 3) _ تولید کالاها و خدمات جدید و بي سابقه. 

صفحه 32:
. ‏بهتررين آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کررده و رای مشتریان خود در بازار هدق ود ارسال کنید‎ -١ ؟- یک روش بازاریایی معمولابررای هميشه بررای همه کسب و کارها موفق نیسته بنابراين روشهاى بازاريابى حخود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خلاق باشید. ۳- کمک به مشتریان رای یافتن محمبولات و خدمات مناسپ. 4- جواب تلفنهاى نود را مقاوتبدهید . 

صفحه 33:
0- استفاده از دست نوشته + ”- يك بيشنهاد ضروش ببرای مشترری خود که تازه از شما خررید دا ۷- خبرنامه ؛ ۸- بازاریایی مشترک : شرا ای خر ار ای را رخ را ۰-سمینار . 

صفحه 34:
باید و نباید های بازاربابی می‌سازند و معمولا ساد‌ترین چیزهلیی که 19 0 است. لین مقدامات ساده همان ادامه آن‌ها دست بکشید نه تنها کمکی به بقای " ‎ts‏ بازارايا. ‎oe 1 spn‏ لساري اين بازارا اوقا بت زيدراه قرو ر در موتورهای کارشان راار دسك 1 

صفحه 35:
مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می‌دهند. گسترش داده از روش‌های متنوعی استفاده. كارتان را بيشتر 0 ‎a‏ ‏می‌سپررند و زملنی که انتخابهايشان قرار خواهد كر ‎colle 3‏ دیگر این است ‎Ee eS ti ib as‏ را دریفت نمایند و پس از ن آمار و وقامکارهایشان راد اشتباه را مرتکب نشوید. اگر به طور منظم و با روبه‌ای زمان؛ را بررسی كنيد. مىتوانيد دريابيد كه كذاميك سودهند. تأثيرى منفى داشته است. در واقع با ذرك اين اثرات قادر خواهيد بود ه در' آنهایی که تأثیر مثبت دارند را تقوبت کند و تضعیف ند 5 نید و حوصله به خرج دهید. می‌توانید بعضی از روش‌ها را ‏بازاريابى قرار دهيد . ‎ 

صفحه 36:
4 عاقلانه رفتار کنید و به جای این که برآوردن. قرار دهید.به فکر جای چاپ تصاویر و توضیحات مختصر و مة نکنید! لین جور کارهای ابلهانه می‌توانند پروسه بازرایابی را با سراشیبی سقوط قرار دهند. ‎i‏ شود. دیگر نمی‌توانید لین جوری ادامه دهید. پس بهتر است کارمندی استخدام. كنيد ا امور انجام دهد و بار کاری شما را سبک کند. با ین کار شمابه عنوان مدیر یک کسب(و کار بود با دقت و آرامش خاطر بيشترى به بازلريابى و معرفی كالاها يا خد 

صفحه 37:
و دص ارد بازاريلبي و فروش غفلت نکیند. ‎See ae‏ 

صفحه 38:
م كبرد كه ماع لك( نمایید . ی 4 هر وقت که می‌خواهید آمار و ارقامی درباره ‏ 

صفحه 39:
Fa ‏وقتی كن ميل‎ 5,6 Cys gine ‏مکانویثهبعدی را عرضه كنيد: لين كار باعت می‌شود که مشتر:‎ Pass aa eee Noe Co abuss as ol) ete ‏باشند و شما هم بتوانيد راضيشان كنيد ولى مهمتر از آن باید ب‎ a 3 ‏خترق اخساس كند.‎ eu حس کند با شخصی که رو به رویش نشسته حرف مي‌زند. 

صفحه 40:


صفحه 41:
* امروزه توسعه سمریع فناوری فشار زیادی را بس سازمان‌ها وارد آورده است و آن‌ها مجبورند رای حنظ موقعیت رقایتی خود استراتری‌های مناسبی را پیاده سازند. **اينترنته به عنوان فناوری عمده تسهیل کننده تحارت الکترونیک اصول پایه‌ای تجارت را دچار تفییر و تحول کرده است. یکی از فعالیت‌های تجاری اصلی که به شدت تحت تأثیر فرار گرفتهم بازاریابی است. در جدول ذیل بعضی از تغییرات مهم ایجاد شده در بازاریابی سنتی در نتیجه رواج فناوری‌هایی مانتد. اینترنت آورده شده است. بازاریابی الکترونیکن اداره ارتباط متقابل میان مشتری و سازمان دریک محیط ييشرفته رسانهاى به منظور كسب سود ببراى شخص يا سازمان مربوظ موباشد 

صفحه 42:
عملکرد بازاریابی الکترونیک را می‌توان در سه بخش زیر دسته‌بندی و معرفی نمود: * یکپارچگی: بازاریابیالکترونیک تمامی مراحل فروش توسط شرکت و همچنین شروش از ط دق نمایندگی‌های شسكت رابه صورت يك فراينديكيا رجه د ربرمى كيررد. * هماهنگ کننده: بازارياب الکترونیک مینان نیاز و خوانته مشتریان شررکت را بامر ۱۶ رد 3 خدمات توسط شرکت را هماهنگ می‌کند. * واسطه‌گرری: بازاریابی الکترونیک میان بخش‌های مختف ش کت از جمله بخش‌هابی مالی و سرمایه گذاران خارجی نقش واسطه را ایفا می‌کند. 

صفحه 43:
*_چالش‌های بازاریابی الکترونیکی در عص دیجیتال: تن اغلب شرکتهای باتجرربه و موفق در تجارت الکترونیک (/136) این نکته را درک کرده‌ادکه عوامل موفتيت يا شکست صبرفاً حضور ش کت در وب و یا قیمت پائین نيست بلكه عامل مهم انتقال كينيت بالای حدمت الکترونیک است: تحقيقات انير نشان می‌دهد که قیمت پائین و ترفیع تا چندی دیگر به عنوان عوامل مهم موش بر تصمیم رید مشتریان از بین خواهد رفت و اهمیت خود را از دست خواهد داد.لذا خرده‌روشان اینترنتی به منظور اعتمادسازی مشتریان, وفاداری و حفظ مشتريان بايد قبل حين و بعد از معامله روى كيفيت بالاى خدمت الكت رونيك تمرك دارند. 

صفحه 44:
هوانگ و ونگ در سال ۲۰۰۲ ميلادى» 8 عامل را که بر ‎gh ada cals‏ از کیفیت خدمت الکترونیک مودرندبه صورت زیر شناسایی کررده اند: ** با زخورد عمومیدرمورد طراحی وب سایت + * قیمت رقابتی محصول + ** شرایط محصول + * تحویل به موقع ؛ لسلست كعك بمصيول ‎١‏ "* حمایت مشتری ؛ * سفارشی کردن پست الکترونیک با توجه به خواسته مشتری : فعالیت‌های تم خیص : *# بازاریابی الکترونیک همان اهداف بازازیایی سنتی را دنبالمی‌کندر جذب مشتری و حفظ آن 

صفحه 45:
a Se See ‏تكامل باذاريابى اينترنتى‎ تکامل حضور اینترنتی شرکت را می توان در طبی پنج مرحله نشان داد. بازاريابى اينترنتي با گذر از هر مرحله به مرحله. بيشرفته ترى حركت مى كند. این ممراحل در زیر بیان می شوند. 1 ۰-۰ در این مرحله شرکتها بررای مشتریان خود اطلاعات ارانه مي کنند. مشتری ۶ این له به صورت ۰ جستجو گس اطلاعات عمل كردهء وب سایت را مشاهده و اطلاعات لازم را کسب‌می کند و بعضی آوقات نیز ممکن است مبادله اينترنتى انجام دهد. وب سايت شركت در اين مرحله حالت ايستا دارد و اطلاعات مفيدى را به مشقرى عرضه مى كند. ۰۰ در اين مرحله شركت شروع به جمح آوری اطلاعات بیشترری در مورد مشردانش می تلايد. شر كتها لز ‎Go‏ پایگاههای داده داخلی و رفتار واقعی مشتریان در وب سایت اطلاعانتی در مورد ترجیحات مشترری؛ چرضه طرید و خریدهای مشتری جمع آوری می کنند. در این مرحله بعضی از شرکتها از سایتهای ((مدیریت ارتباط با مشتری » استفاده می کنند. ذا نبادلات : دراين مرحله بازاريابان شروع به مناكرات دوجائبه مى کند این مذاک ره ممکن است قبل پا پعد ماه ۱ he 

صفحه 46:
4 مرحله بإراوك ی ارت تیه ای دوا ارتباط پا مشتریان استفده می کند. ود 5 تجارة ...این مرحله آخرین مرحله حضور ش كت در اينترنت | دارند بیشتر مبادلات و تجارت خود را از طریق| ‎oo ee‏ كاهش هزينه هاى مبادله به هم مرتبط مى سازذ ينج مرحله اب اساس دو عامل زمان و ارزش در شکل عرد جات 

صفحه 47:
‎lo‏ بازاريابى مبتنى ب اينترنت همراء با موفتيت نواهد بود كه آميخته بازاريابى اينترن ‏طرراحى كرد . ‘ 5 ‎ 

صفحه 48:
آميخته بازاريابي: فيليبٍ كاتل 1941( آميخته بازازيابى زا مجموعدائ از متغيرهاى ) ابزارهاى ( قابل كتشرل بازاريابى مىداند كه شركت آنها را براى ياسخكويى به بازار هذف درهم مىآمييرد آميخته بازاريابى شامل موارد زيى است : رنت بسترری را بای نوآوری در تولید محصول به‌وجود آورده استء زیم! شرکت‌ها می‌توانتد مستقیما به مشتریان دستررسی پیدا کرده و از اطلاعات به دست آمده بای توسعه محصولات جدید استفاده کنند. کاهش هزینه جمعآوری و انتشار فناوری اطلاعات و ارتباطات نی به این فرایند کمک کرده‌است اطالاعات در مورد مشتریان ده 

صفحه 49:
* قیمت تنها عنصری است که درآمد ایجاد می‌کند و همان طور که کانلر ۱۹۹۱ می‌گویده سای عناصر نمایانگ هزینه هستند. ** با شكلكيرى انواع جديد ايجاد ارزش در اينترنت ديك مدلهاى قيم تكذارى سنتى فبشتى بر شرينة جوابكوى نيازهاى بازاريابان نيست. با وجود جنين شرايطى در محيط إينترنت شر كتها بايد برأى أضرايش قدرت رقابتى خود به فاکتورهای دیگری غیم از قیمت توجه كنند. مثل با تنوع بخشى به محصولات كه از طريق اينترنت ميس كرديدهه خريدارن حساسيت كمترى به قيمت نشان خواهد داد. هر جه محصول اراثه شده ترجيحات مشترى را بيش ب آورده سازد؛ خریدار راضی‌تر بوده و فروشنده می‌تواندقیمت بالاتری از مشترى مطالبه كند 

صفحه 50:
اینتررنت متصل شده در حوزه بازار امکان تماس مستقیم با مشترریان از بردارند. رای مثال ش کت مشکللات اساسی پیش روی بازاریابان در زمینه - و فروشندگان است که در مورد بعضی کالاها یک 2S ۰ به 9670 افزايش مى دهد: 

صفحه 51:


صفحه 52:
_جمرخه باذاريابي الكترونيكى : طرح بازاریابی یکی از بخش‌های مهم طررح کسب و کار به شمار می تعیین می‌کند و راهب‌دهای دستیابی به آنها را پیشنهادمی‌دهد.قسیم‌بندی بازا انداره بازار و برنامه‌ریزری سهم عملی بازار در منهوم طرح بازا ری 

صفحه 53:
طرح بازاریابی مزی از 1 استفاده بهتر از منابع شررکت ؛ 2 شناخت فرصت های بازاریابی ؛ 3) تقویت روحیه جمعی + 4( تثبیت هویت سازمانی + 65 کمک به سازمان در دستیایی به اهدافء 

صفحه 54:
1 تهیه و تدارک شناسایی مشتریان و تحلیل نیازها 2 ارتباط ‎J 3‏ 5 انتقال 4 خنمات پس از فروش 

صفحه 55:
استراتزی‌های بازر یا در زار یابی الکترونیک برای رسیدن به اهداف و کسب موفقیت اين مقاله سه نوع لز روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت **بازاریابی زنجیره‌ای: یکی از روش‌های قدرتمند بازلریلبی بر روي ! با ایجاد لینک‌های متعدد لز صدها وب سایت به وب سانت بازمان کی افراد از نقاط مختلف دنیای مجازی بر اساس نيازهايشا, و خدملتى كه بر روى وب سايت سازمان أرائه م راهنمایی کند 3 

صفحه 56:
5 ** بازاريابى ويروسى : در بازاریلبی ویروسی, سازمان با استفاده از ارتباط میان مشتریان. پیام خود را به دیگران ارسال می‌کند. در صورت بهرهگیری مناسب از امکانات کسترده لین روش بزرلبی لکترونیکی» م وا +2 تیچ قبل ملاحظهای اه اریابی از طربق پست الکترونیکی: استفاده از پست الکترونیکی, یکی از موثرترین روش‌های بازرلبیالکترونیک می‌باشد. این روش بسبار 30 به صرفه. انعطاف پذیر, هدفمند. و کاملا قلبل بررسی و پیگیری بوده و مهمتر اینکه در صورت اجرای صحبح بسیار منفعت آور می‌باشد. با در نظر گرفتن بیات مشتریان مختلف و برقراری ارتباط مناسب از این طريق ی 

صفحه 57:
و سای ارام شوج از سم طابر دهيد كه از طبر آن مشتریبتوند تال کته ‎ee‏ یش ‎SAAS‏ ‏نامدهاى تبليغاتى حنود را فتط رای ارادى بض رستيد كه بر دم که شا بازاریابان ‎ue em‏ :3 ‎RO Ans es‏ ج مشترى در مورد دريافت نامدهاى تبليغاتى يا عدم دريافت آنهاست. ‎ 

صفحه 58:
نمىدهدد بلكه در مقابل بايد جين باارزشى دريافت کنند. | سايت شمايا از طبريق ‎glaub‏ الكترونيكى ‏ هدیدهای را نكته مهم: خلاقیت عامل مهمی در این امس است اما بهیاد داشته با براى مشتريان ارسال م ى كنيد مطالب با ارزشى قررار دهيد. ی 00 

صفحه 59:
ال کار رابطه شم مسکم تم خراهد: وجود دارند. 29 قدرت شبکه‌ها را ازیاد نبمرید.اخبار بد روی اینترنت بسیار سریع ترا ‎ty ee oe ee‏ : Hae ۳ ie 

صفحه 60:
The top ten biggest marketing ‏اشتباه فاحش در بازاریابی‎ 0 1 ۳7 Tis mistak 3 ‌هدف ۰ وف ۶ يا انتظارشان از تلاش هاي شبا 2.2 عدم خرید(170 0107 ) :مجریان . مديران و كارمتدلني كه بازاريلبي را باور ندارند .به طور جدي مي توانند زیان آور باشند و تمافی مراخل را تحت الشنماع قرار دهند 3 ترس : شرکت ها در برخورد با بازاربلبي غالبا دچار ترسي مبهم و نامحسوس مي گردند . آنها از نه خود بازاببي. بلکه از عدم موفقیتشان در بزاريلبي (که حتي آنان را از آغاز و ادامه کار بز مي دارد) + واهمه دارند . 

صفحه 61:
لشتباه فا حندر بازاویلبی10 4. عدم آموزش : اگس به کارمندانتان در خصوص بازاریابی آموزش ندهید آنها همچنان بدگمان خواهند بود و این مسأله می تواند. منجر به تحلیل کل مر‌احل بازاریابی گرردد. 2 هدر رفتن مسمایه : اجررای عملیات»۵ دلاری که از اجزای خوبی بر‌خوزدار می باشد می تواند رام گشاتر از عملیات 9۰0۰۰ دلاری باشد که به صورت ضعیفی طراحی شده است . اثلاف وقت : خود را ملزم به اين نكنيد که هر هنته به گروه های شبکه ای بروید؛ اگر هیچگونه تجارتی در آن نمی بینید .تما ذمان بازاریبیتن را صمرف اثبات ارزشمندی آن کنید؛تردیدی در کنار گذاشتن قسمتهایی که عمل نمی کند به خُود راهندهید. ۷ عدم ارتباط : اگس در بارهبررگنراری یک سمینار مهم به کار مندنتن اطللاعاتی تداده ید »آن را بر زار 

صفحه 62:
لشتباه فا حشدر بازاریلبی10 

صفحه 63:
بازاريابي رقباي خود .از آنان بيشي كيريد. 

صفحه 64:


مدیریت و فرهنگ کسب وکار بازاریابی ،بازارگرائی و بازار شناسی گام سوم تعاریف بازاریابی () MARKETING بازاریابی شامل شناخت نظام بازار و نیازها و خواسته هاورفع آنها ازطریق مبادالت مطلوب است . بازاريابي يعني انجام فعاليتهايي مثل خريد و فروش کاال،حمل و نقل و انبار کردن آن بازاريابي به مجموعه اي از فعاليتهاي بازرگاني اطالق مي شود که جريان کاالها يا خدمات را از توليدکننده تا مصرف کننده يا استفاده کننده نهايي آن هدايت مي کند. بازاريابي عبارت است از فرايندي که طي آن افراد و گروهها ،از طريق توليد و مبادله کاال و فايده با ديگران، خواسته ها و نيازهاي خود را تامين مي کنند. تعاریف بازاریابی () MARKETING بازاريابBي در بازرگانBي پيشرفتBه بBه معنBي طيف وسBيعي از فعاليتهاي تحقيقاتBي ،طراحBي‌،تدارکات ،توليد، بيمBه ،کنترل کيفيت ،انبارداري ،آماده سBازي براي مصBرف ،تعيين قيمBت ،تعيين عوامBل فروش ،شناسايي مشتري ،بسBته بندي ،فروش و خدمات پBس از فروش اسBت بBه طوري کBه توزيع وانتقال کاال بBه مصرف کنندگان دور و نزديک را تسهيل نمايد.  -1وظايف مدير بازاريابي وظيفه مديران بازاريابي در هر موسسه اين است که با تجزيه و تحليل ،برنامهريزي ،اجرا و کنترل ،برنامه هاي بازاريابي موثر و کارآمد ،يک موقعيت رقابتي ممتاز براي شرکت در بازارهاي هدف ايجاد کنند. اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي بازارشناسي تحقيقات بازاريابي و بررسيهاي بازار بازاريابي يافتن بازارهدف و بخش بندي بازارها بازارسازي ،ايجاد و افزايش سهم بازار ،ساختن تصوير مناسب يافتن جاي دلخواه در بازار بازار گرائي توجه ،تمايل وگرايش به مشتري و بازار بازاريابي شناسايي ،شناساندن &ت« &ضاي »ر بازار گرداني اداره كردن بازار از طريق ،مديريت ( محصول،قيمت ) توزيع و ترفيع &تب&ازار ( )م&ديري بازارداري افزايش يا حفظ مشتريان &ي &القيتو ن&وآور ( )خ بازارسنجي بازارگرمي آمادگي براي رقابت انجام تبليغات بازار گردي حضور در صحنه ،مبادالت و بازارها اطالعات و ارتباطات بازار مقايسه و ارزيابي گذشته و حال خود و ديگران براي ترسيم آينده اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي بازارگراي ي :گرايش ب ه بازار و نيازهاي مشتري ك ه اولين ويژگ ي بازاريابي جدي د است به عنوان يك فرهنگ و بينش پذيرفته شود . بازارشناسي :شناخت بازار تالشي نظام مند است براي گردآوري ،ضبط و ثبت اطالعات مربوط به هم ه اجزاي تشكي ل دهنده نظام بازار مانن د خريداران بالقوه و بالفع ل ،فروشندگان ،واس طه هاي گوناگون ،رقب ا ،س ازمانهاي تس هيالتي و خدمات ي و در نهاي ت هم ه عوامل ي ك ه بر نظام بازار تاثي ر دارند . بازاريابي :بخش بندي يا تقسيم بازارها و تعيين محصوالت شركت براي مناسبترين بازارها . بازارس ازي :نفوذ در بازار و معرف ي و شناس اندن س ازمان و محص والت و خدمات آ ن ب ا اس تفاده از عوامل قابل كنترل بازاريابي (محصول ،قيمت ،توزيع و پيشبرد فروش ) اجزاء تشكيل دهنده بازاريابي بازارگردي :شرك ت كردن در نمايشگاهه ا ،بازدي د از بازارهاي گوناگون و بودن در محيط بازار ديدگاه مديران را بازتر و گسترده تر مي سازد . بازار سنجي :بررسي و ارزيابي گذشته و استفاده از تجربيات .تحليل موقعيت بازار با توجه به آنچه هستيم و داريم و آنچه بايد داشته باشيم . بازارداري :حفظ مشتري و ايجاد زمينه براي بازگرداندن او به سوي خود . بازارگرم ي :تبليغات و تشويقات ب ه موق ع جه ت آگاه س اختن ،متقاع د س اختن و ترغي ب مشتريان براي ارتباط بيشتر با سازمان . بازار گردان ي :مديري ت بازار ك ه شام ل برنام ه ريزي ،اجرا و كنترل امور گوناگون بازار و ابعاد مختلف بازاريابي است . جدول حاالت تقاضا و وظايف مديريت بازاريابي نام رسمی و#ظيفه بازاريابی حالت تقاضا بازاريابي تبديلی معکوس کردن تقاضا تقاضاي منفي بازاريابي انگيزشی ايجاد تقاضا عدم تقاضا بازاريابي توسعه ای توسعه تقاضا تقاضاي پنهان بازاريابي مجدد رونق دادن تقاضا تقاضاي متزلزل بازاريابي همزماني همزمان کردن تقاضا تقاضاي نامنظم بازاريابي حفاظتي حفظ تقاضا تقاضاي کامل بازاريابي تضعيفي کاهش تقاضا تقاضاي بيش از حد بازاريابي مقابله اي انحالل تقاضا تقاضاي ناسالم  -1-1بازاريابي تبديلي در این شیوه تقاضاي منفي نسبت به خرید کاالوجود دارد در اين وضعيت ،وظيفه مدير بازاريابي اين است کBه تقاضاي منفBي را بBه تقاضاي مثبBت تبديل نموده و بBه سBطحي مسBاوي بBا عرضBه برسBانند کBه بBه اين وظيفه، معکوس کردن تقاضا يا تبديل تقاضا ،اطالق می شود.  -2-1بازاريابي انگيزشي شرایط :تقاضایي براي کاال وجود نداشته و مردم نسبت به محصول بي اعتنامی باشند. اس#تراتژي مديران بازارياب#ي :وظيفBه مدیران در اين وضعيت ايجاد انگيزه و تشويق خريدار به منظور خريد کاال مي باشد که اين وظيفه را بازاريابي ترغيبي يا تهييجي نيز مي نامند.  -3-1بازاريابي توسعه اي شرایط :تقاضاي نهان يا پنهان مصرف کننده بالقوه . تقاضاي پنهان حالتي از تقاضا است که کاال يا خدمتي مورد نياز عده زيادي از مردم و اين نياز براي مردم به صورت آرزو و آرمان در آمده اما تا به حال هيچ فرد يا موسسه اي به فکرتوليد آنها نبوده است.  -4-1بازاريابي مجدد شرای#ط :ممکBن اسBت تقاضBا براي محصBول مورد نظBر کمتBر از دوره هاي قبBل پيش بينBي شود شرکت تعدادي از مشتريان خود را از دست بدهد. اس#تراتژي مديران بازارياب#ي :يافتBن بازارهاي جديد ،جذب مشتريان رقبBا ،ايجاد نوآوري و ابتکار در توليد، توزيع ،قيمت گذاري وحتي شيوه هاي تبليغاتي ،جهت احياء تقاضا.  -5-1بازاريابي همزمان شرایط:عدم تعادل عرضه و تقاضا اس#تراتژي مدير بازارياب#ي :تنظيم تقاضBا و هماهنBگ و همزمان کردن آBن بBا عرضBه اسBت يعنBي با ايجاد انگيزه، تبليغات و ترفيعات الگوي تقاضBا را تغيير داده و آBن را تعديل نماينBد کBه بBه اين وظيفBه ،بازاريابBي همزمانBي يا تعديلي اطالق مي شود.  -6-1بازاريابي حافظتي شرای#ط :مطلوبترين حالBت یعنBی ،حالBت تقاضاي کامBل اسBت کBه در آBن سBطح عرضBه و تقاضBا در زمان معينBي با هم برابرند. اس#تراتژي مدير بازاريابي :حفBظ و نگهداري وضعيت موجود بBا اتخاذ شيوه هايي مثBل قيمت گذاري اصولي، ايجاد انگيزه در پرسBنل فروش و واسBطه هBا و داشتBن کنترلهاي الزم بر روي هزينBه هاي شرکBت ،بBه اين نوع بازاريابي ،بازاريابي ابقايي نيز گفته مي شود.  -7-1بازاريابي تضعيفي شرایط :بيشتربودن تقاضاازعرضه براي يک محصول يا خدمت . اس#تراتژي مدير بازاريابي :کاهش تقاضBا از طريق افزايش قيمت و يا تغيير در کيفيت ،کاهBش خدمات حمل و نقBل و بسBته بندي ،طوالنBي کردن زمان تحويل ،کاهBش خدمات پBس از فروش و قطBع موقت تبليغات و اطالع رساني است.  -8-1بازاريابي مقابله اي شرای#ط :مضBر بودن تقاضاي محصBول براي رفاه عمومBي جامعBه و بBه تبBع آBن براي رفاه مصBرف کننده و عرضه کننده اس#تراتژي مدير بازارياب#ي :سBعي در از بين بردن تقاضBا و نامطلوب جلوه دادن کاال بBه طور ذاتBي ،کBه اين وظيفه را بازاريابي مخالف ،عدم فروش و يا ضد بازاريابي نیز مي نامند.  -2وظيفه مديران بازاريابي هماهنگ کردن جريانهاي عرضه و تقاضاي کاالها و خدمات است. وظيفه مدير بازاريابي نياز -قدرت خريد -انگيزه )(3 )(2 جريان تقاضا )(1 بازار توزيع -توليد-تحقيقات )(1 )(2 )(3 جريان عرضه اهداف بازاريابي .1 به حداکثر رساندن سطح مصرف .2 به حداکثر رساندن رضايت مصرف کننده .3 به حداکثر رساندن حق انتخاب .4 به حداکثر رسان کيفيت زندگي بازاریابی دارای سه بعد است : )1بازارشناسی )2بازارسازی )3بازار داری  – 1بازارشناسی یعنی انجام تحقیقات بازاریابی برای شناخت نظام بازار و نظام صادرات قبل از هرگونه انجام عملیات صادراتی . مدل C4برای بازار شناسی وجود دارد : )1شناخت خودمان ( شرکت ) Company )2شناخت مشتری یا مخاطب )3شناخت رقبا ‏Costumer ‏Competitor )4شناخت محیط و عوامل محیطی Change Fuctor  – 2بازارسازی یعنی استفاده از کلیه عوامل تکنیک ها و استراتژی ها جهت ایجاد و افزایش سهم بازار مدل P4برای بازار سازی وجود دارد : )1محصول خوب Product )2قیمت مناسب price )3توزیع بموقع Place )4تبلیغ بجا Promotion بایستی این چهار عامل را طوری ترکیب کنیم که مورد قبل مشتری قرار گیرد . ب##ازار دار#ی– 3 یعنی روشها و تکنیک ها و ابزارهایی را بکار برد تا سهم بازار و مشتریان حفظ شوند و روابطی بلندمدت و توأم با وفاداری برای ایجاد صادرات پایدار بوجود آورد . مجموعه بازارشناسی ،بازار سازی و بازار داری را بازارگردانی می گویند. تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می‌توان به گروه‌های زیر تقسیم نمود: )1 تحقیقات درباره بازار )2 تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده )3تحقیقات درباره محصول تحقیقات درباره بازار بررسی سهم #بازار یک محصول یا شرکت در مقایسه با رقبا بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا امکان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول؛ بررسی الگوی خرید مشتریان؛ بررسی الگوی مصرف مشتریان؛ بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری؛ بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول ؛ بررسی نیازها ،خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول؛ بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیمگیری خرید. تحقیقات درباره محصول بررسی ویژگی‌های محصول در مقایسه با رقبا بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت ،عملکرد ،نگرش ،رضایت) بررسی جایگاه محصوالت یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول ،قیمت،توزیع و پیشبرد فروش پیش‌آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف‌کنندگان بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار ،سهم در اذهان ،نفوذ در مخاطبان ،ترجیح محصول بررسی بسته‌بندی محصول بيان مشکل تعيين اهداف تحقيق تعيين نيازهاي اطالعاتي تعيين منابع اخذ اطالعات تعيين نمونه ها تهيه فرمهاي اطالعاتي جمع آوري اطالعات پردازش اطالعات تهيه گزارشها و رهنمودها پايان مثبت و موثر ارزيابي گزارشها منفي و نادرست فرآيند کامل و تفصيلي يک تحقيق بازاريابي اصول بازاریابی و کسب و تجارت و افزایش #سود در کار آفرینی بازار یابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است ودر مو قعیت ساز مانها نقش اساسی ایفا می کند .بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی های تبلیغاتی محدود نمی شود و مفهوم بسیار جامع تری دارد و به همین دلیل گفته می شود تفکر بازار یابی باید در کلیه ی بخش ها و فرایند های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری مناسب ،تبلیغات مناسب ،توجه به تغیر دائم در نیازها ودر نهایت بهره گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است . بازاریابی نتیجه ناگزیرو دوری ناپذیر وضروری سرمایه داری است .البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه داری محدود می شود ،تکنیک های بازاریابی در تمام نظامهای سیاسی و بسیاری از جنبه های زندگی کاربرد دارد . ابزار اصلی تشکیل دهنده ی بازار یابی به چهار ( )Pمعروفند • محصوالت ( )product • قیمت ( )price • مکان ( )place • تبلیغات ( )promation خالقيت و نوآوري در بازاريابي )1 توليد محصوالت يا ارائه خدماتي که در بازار کمياب شده اند. )2 توليد کاالها و خدمات غيرکمياب با روشهاي نوين و امتيازات بيشتر. )3 توليد کاالها و خدمات جديد و بي سابقه. ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک -۱بهترین آگهی های خود را بصورت کارت چاپ کرده و برای مشتریان خود در بازار هدف خود ارسال کنید . -۲یک روش بازاریابی معموال برای همیشه برای همه کسب و کارها موفق نیست ،بنابراین روشهای بازاریابی خود را مرتب عوض کنید و در استفاده از این روشها خالق باشید . -۳کمک به مشتریان برای یافتن محصوالت و خدمات مناسب . -۴جواب تلفنهای خود را متفاوت بدهید . ده توصیه بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک -۵استفاده از دست نوشته ؛ -۶یک پیشنهاد فروش برای مشتری خود که تازه از شما خرید کرده است بفرستید ؛ -۷خبرنامه ؛ -۸بازاریابی مشترک ؛ -۹بروشورها و آگهی های خود را در تمام نامه های ارسالی شرکت خود قرار دهید ؛ -۱۰سمینار . باید و نباید های بازاریابی 1ـ عده کثیری از بازاریابان وقتBی کBه اوضاع مالBی رو بBه راه نیسBت و درآمدشان کاهBش یافتBه ،برای این کBه مخارج کسBب و کارشان را پاییBن بیاورنBد ،فعالیت‌های بازرایابBی را محدود می‌کننBد یBا اصBال متوقف می‌سBازند و معموال سBاده‌ترین چیزهایBی کBه بBه نظرشان هزینBه بر می‌آیBد ایمیل‌های مستقیم ،تبلیغات در اینترنBت و دیگBر روش‌هایسBت کBه چBندان هBم پBر خرج نیسBتند ولBی قطBع کردنشان آسBانتر از همه اسBت .ایBن اBقدامات سBاده همان‌هایBی هسBتند کBه می‌تواننBد کسBب و کار ضعیفتان را رونBق دهنBد و اگر از ادامBه آن‌هBا دسBت بکشیBد نBه تنهBا کمکBی بBه بقای کراتان نمی‌کنیBد بلکBه شانBس شکسBت را هم باال می‌برید .ایBن بازارایابان در چنیBن اوقاتBی مدت زیادی را برای بررسBی و تحلیBل نتایBج کارهای قبلی بازرایابیشان صBرف می‌ننBد و در همیBن مدت طوالنیسBت کBه بBا متوقBف شدن فرسBتان ایمیل ،پیام‌های فروش ،حضور در موتورهای جسBتجو و تبلیغات و بندهای اینترنتBی ،شانBس پیشرفBت و رشBد کسب و کارشان را اBز دست می‌دهند. -2هرگز تمام بودجBه بازاریابBی خود را به یBک نوع فعالیBت متمرکز نکنید .ایBن هBم از اشتباهات شایع بازاریابان اسBت کBه فقBط بBه یBک فعالیBت می‌پردازنBد و تمامBی بودجBه ناشBن را برای آBن خرج می‌کنند .مثال فقط در مطبوعات یا فقط در تلویزیون آگهی می‌دهند یا تنها به بازاریابی اینترنتی می‌پردازند .اگر دامنه حضورتان را گسBترش داده از روش‌های متنوعBی اسBتفاده کنیBد ،مخاطبان بیشتری خواهیBد یافBت کBه شانBس موفقیت کارتان را بیشتر می‌کنند .بBا یBک نمایBش متنوع و بBا روش‌های گوناگون ،مشتریان احتمالBی نام‌تان را بBه خاطر یسBپررند و زمانBی کBه بخواهنBد نیازشان را بر طرف کننBد ،شرکBت شمBا و نام و نشان تجاری آن در دایره م‌ انتخاب‌هایشان قرار خواهد گرفت. -3خطای دیگBر ایBن اسBت کBه بازاریابان مرتBب نتایBج کاشران را بررسBی نکرده منتظBر می‌ماننBد تBا پاسخ دلخواه را دریافBت نماینBد و پBس از آBن آمار و ارقام کارهایشان را تحلیBل و مطالعBه کنند .مطاقBب باشیBد کBه شمBا این اشتباه را مرتکBب نشوید .اگر به طور منظم و با روبه‌ای زمان‌بندی شده حاصل هBر فعالیت و اقدام بازاریابیتان را بررسBی کنیBد ،می‌توانیBد دریابیBد کBه کدامیBک سBودمند هسBتند و کدام‌هBا فاید ‌هاBی ندارنBد و یا کدامشان تأثیری منفBی داشتBه اسBت .در واقBع بBا درک ایBن اثرات قادر خواهیBد بود ه در فعالیت‌هBا تجدیBد نظر نموده آنهایی که تأثیر مثبت دارند را تقویت کند و تضعیف کننده‌ها را حذف نمایید .به عالوه اگر کمی بیشتر دقت کنیBد و حوصBله بBه خرج دهیBد ،می‌توانیBد بعضBی از روش‌هBا را بBا بعضBی دیگBر ترکیBب نماییBد و در یBک بسته بازاریابی قرار دهید . 4ـ عاقالنه رفتار کنید و به جای این که برآوردن آرزوها و تمایالت شخصی خودتان را در اولویت نخست قرار دهیBد ،بBه فکBر جای چاپ تصBاویر و توضیحات مختصBر و مفید ،عکBس بزرگ و رنگی خودتان را چاپ نکنید! ایBن جور کارهای ابلهانه می‌توانند پروسه بازرایابی را با شکسBت موجBه نموده کسب و کارتان را در سراشیبی سقوط قرار دهند. 5ـ بعضBی از صBاحبان کسBب و کار می‌خواهنBد همBه کارهBا را خودشان انجام دهنBد و طراحی و اجراBی فرآیند بازاریابی را هم بر عهده بگیرند .شایBد این روند در ابتدا پاسخگون باشد ولی زمانیکه سرتان شلوغ شود ،دیگBر نمی‌توانیBد ایBن جوری ادامBه دهید .پBس بهتBر اسBت کارمندی اسBتخدام کنیBد تBا امور ساده‌تر را انجام دهBد و بار کاری شمBا را سBبک کند .بBا ایBن کار شمBا بBه عنوان مدیBر یBک کسBب و کار قادر خواهید بود با دقت و آرامش خاطر بیشتری به بازاBریابی و معرفی کاالها یا خدماتتان بپردازید . نکات مهم در بازاریابی 1ـ کاالهBا یBا خدماتتان را فقBط بBه یBک نوع محدود نکنیBد بلکBه هBر کدام از آن‌هBا در چند نوع عرضBه کنید و برای هBر یBک محصBوالت و خدمات جانبBی تهیBه نمایید .عالوه بر ایBن همواره اسBتراتژی‌های چنBد گانه‌ای برای بازاریابی در پیش گیرید .اBین توصیه‌ها از آن جBهت است که اگر یک کاال یا یک نوع خدمات با استقبال کمی مواجه شده کمتر فروش رفت ،تنها بخش کوچکی از کسب و کارتان تحت تاثیر قرار می‌گیرد و خیلی ضرر نخواهید کرد. -2مشتریان کنونBی ،مشتریان اBحتمالBی نیBز هسBتند ،همان‌طور کBه در لیسBت اشتباهات گفتBم ،هرگBز از ایBن منابع ارزنده بازاریابBی و فروش غفلBت نکیند .زمانBی کBه محصBوال یBا خدمات تازه‌ای را BبBه دایره فعالیت‌هایتان اضافه می‌نماییBد ،بBا آن‌هBا تماس بگیریدو ایBن تغییرات و تسBهیالت و خدمات جدیBد را گوششان برسBانید .شمBا راحت‌تر می‌توانیBد بBه کسBی کBه از شرکت‌تان خریBد کرده و در حال حاضBر هBم از شمBا راضیسBت ،جنBس بفروشید .راضی نمودن یBک مشتری احتمالBی کBه اصBال کاال یBا خدمات کسBب و کارتان را تجربBه نکرده بBه سBادگی میسBر نخواهد شد دهد. 3ـ هرگBز درباره کارتان و کاالهBا یاخدمات ،میزان فروش یBا نتایBج نظBر سنجی از مشتریان اغراق نکنید. اعداد و ارقام باور نکردنBی و عجیBب و غریBب هBم ارائBه ننمایید .حتBی اگBر واقعBا کسب و کارتان اینقدر موفBق و سBود ده باشد .مردم ایBن طور اBطالعات را واقعBی نمی‌دانننBد و ایBن تصBور در ذهنشان شکل می‌گیرد کBه صBاحب ایBن کسBب و کار فقBط می‌خواهBد بازار گرمBی کند .پBس در ایBن باره بBا دقBت عمل نمایید . 4ـ هBر وقBت کBه می‌خواهیBد آمار و ارقامBی درباره موفقیBت کاالهBا یBا خدمات شرکت‌تان منتشBر کنید، اعداد اعشاری و درصدهایی که جزء اعشاری دارند به کار ببرید .مثال اگر می‌خواهید درباره تعداد زبان آموزان 15تا 25ساله‌ای که از دوره خBود آموز شما استفاده کرده‌اند و در شهر خودتان زندگی م‌کنند، آمار بدهید .بهتBر اسBت بگوییBد 6/52 :درصBد زبان آموزان ...از دوره خودآموز مBا اسBتافده کرده آن را بسیار خوب ارزیابی نموده‌اند .عدد 60درصد حتی اگر واقعی هم باشد ،چندان قابل باور نیست. 5ـ زمانیکBه می‌خواهیBد کاال یBا خدماتBی را بBه مشتری بالقوه‌ای عرضBه کنید ،برای باال بردن امکان فروش ،تخفیف ویژه‌ای قایل شوید و چند امتیاز رایگان را هم بامحصوال فروشی همراه کنید . 6ـ همواره چند امکان و چند گزینه پیش روی مشتریان احتمBالBی قرار دهید .زمانی که او به شمBا مراجعBه کرد یا از وب سایتتان بازدیBد نمود ،به او بگویید که چند فرصت خوب و استثنایی برای خریBد دارد که هر کدام تا مدت معینBی مهلBت دارد .وقتBی کBه مهلBت یکBی بBه پایان رسBید چBه مشتری از آBن اسBتفاده کرده باشBد چBه نکرده باشد امکان ویژBه بعدی را عرضBه کنید .ایBن کار باعBث می‌شود کBه مشتری بالقوه و مشتری کنونBی بتواننBد انتخاب کنند و به طرفداران شما تبدیل گردند . 7ـ اگBر بازار هدفBی انتخاب کردهای کBه مخاطبان بسBیاری برای کسBب و کارتان دارد ولBی این مشتریان بالقوه پول کافBی برای خریBد ندارنBد ،بایBد بازار هدف را تغییBر دهید .مخاطبان شمBا بایBد بBه کاالهBا و خدمتتان نیازمند باشند و شما هم بتوانید راضیشان کنید ولی مهم‌تر از آن باید پول کافی داشته باشند تا خرید کنند. 8ـ زمانی کBه داریBد پیام‌های فروش را می‌نویسBید ،به جای ایBن که همواره یBک الگوی رسمی و کلیشه‌ای را تکرار کنیBد ،قدری دوسBتانه بنویسBید و نام آBن شخBص را در ابتدا و البه‌الی نوشتBه بگنجانیBد ایBن روش سBاده باعث می‌شود که مشتری احساس کند ،شمBابه او اهمیت می‌دهید و از خریدش متشکرید .جوری بنویسید که خواننده حس کند با شخصی که رو به رویش نشسته حرف می‌زند. مقدمه: ‏امروزه توس عه س ريع فناوري فشار زيادي را بر س ازمان‌ها وارد آورده اس ت و آن‌ه ا مجبورن د براي حفظ موقعيت رقابتي خود استراتژي‌هاي مناسبي را پياده سازند. ‏اينترنت ،به عنوان فناوري عمده تسهيل كننده تجارت الكترونيك ،اصول پايه‌اي تجارت را دچار تغيير و تحول كرده است .يكي از فعاليت‌هاي تجاري اصلي كه به شدت تحت تأثير قرار گرفته ،بازاريابي است. در جدول ذي ل بعض ي از تغييرات مه م ايجاد شده در بازارياب ي س نتي در نتيج ه رواج فناوري‌هاي ي مانن د اينترن ت آورده شده اس ت .بازارياب ي الكترونيك ي اداره ارتباط متقاب ل ميان مشتري و س ازمان دري ك محي ط پيشرفته رسانه‌اي به منظور كسب سود براي شخص يا سازمان مربوط مي‌باشد . عملكرد بازاريابي الكترونيك را مي‌توان در سه بخش زير دسته‌بندي و معرفي نمود: ‏يكپارچگي :بازاريابي الكترونيك تمامي مراحل فروش توسط شركت و همچنين فروش از طريق نمايندگي‌هاي شركت را به صورت يك فراينديكپارچه دربرمي‌گيرد. ‏هماهنگ كننده :بازاريابي الكترونيك ميزان نياز و خواسته مشتريان شركت را با ميزان توليد و ظرفيت ارائه خدمات توسط شركت را هماهنگ مي‌كند. ‏واس طه‌گري :بازارياب ي الكتروني ك ميان بخش‌هاي مختل ف شرك ت از جمل ه بخش‌هاي مال ي و س رمايه‌گذاران خارجي نقش واسطه را ايفا مي‌كند.  چالش‌هاي بازاريابي الكترونيكي در عصر ديجيتال: اغلب شركت‌هاي باتجربه و موفق در تجارت الكترونيك ( )ECاين نكته را درك كرده‌اندكه عوامل موفقيت يا شكست صرف ًا حضور شركت در وب و يا قيمت پائين نيست بلكه عامل مهم انتقال كيفيت باالي خدمت الكترونيك است. تحقيقات اخير نشان مي‌دهدكه قيمت پائين و ترفيع تا چندي ديگر به عنوان عوامل مهم مؤثر بر تصميم خريد مشتريان از بي ن خواه د رف ت و اهمي ت خود را از دس ت خواه د داد.لذا خرده‌فروشان اينترنت ي ب ه منظور اعتمادس ازي مشتريان ،وفاداري و حف ظ مشتريان باي د قب ل ،حي ن و بع د از معامل ه روي كيفي ت باالي خدم ت الكتروني ك تمرك ز دارند. هوانگ و ونگ در سال 2002ميالدي 8 ،عامل را كه بر رضايت مشتريان از كيفيت خدمت الكترونيك مؤثرندبه صورت زير شناسايي كرده اند: ‏بازخورد عموميدرمورد طراحي وب سايت ؛ ‏قيمت رقابتي محصول ؛ ‏شرايط محصول ؛ ‏تحويل به موقع ؛ ‏سياست برگشت محصول ؛ ‏حمايت مشتري ؛ ‏سفارشي كردن پست الكترونيك با توجه به خواسته مشتري ؛ ‏فعاليت‌هاي ترخيص ؛ ‏بازاريابي الكترونيك همان اهداف بازاريابي سنتي را دنبال مي‌كند ,جذب مشتري و حفظ آن تکامل بازاریابی اینترنتی تکام ل حضور اینترنت ی شرکت را م ی توان در ط ی پن ج مرحل ه نشان داد .بازاریاب ی اینترنت ی ب ا گذر از ه ر مرحل ه ب ه مرحل ه پیشرفته تری حرکت می کند .این مراحل در زیر بیان می شوند. .1مرحل ه اطالعات :در این مرحل ه شرکته ا برای مشتریان خود اطالعات ارائ ه م ی کنند .مشتری در این مرحل ه ب ه ص ورت جستجو گر اطالعات عمل کرده ،وب سایت را مشاهده و اطالعات الزم را کسب می کند و بعضی اوقات نیز ممکن است مبادله اینترنتی انجام دهد .وب سایت شرکت در این مرحله حالت ایستا دارد و اطالعات مفیدی را به مشتری عرضه می کند. .2مرحله ارتباطات :در این مرحله شرکت شروع به جمع آوری اطالعات بیشتری در مورد مشتریانش می نماید .شرکتها از طریق پایگاههای داده داخل ی و رفتار واقع ی مشتریان در وب س ایت اطالعات ی در مورد ترجیحات مشتری ،چرخ ه خرید و خریدهای مشتری جمع آوری می کنند .در این مرحله بعضی از شرکتها از سایتهای «مدیریت ارتباط با مشتری» استفاده می کنند. .3مرحله مبادالت :در این مرحله بازاریابان شروع به مذاکرات دوجانبه می کنند .این مذاکره ممکن است قبل یا بعد از مبادله صورت بگیرد.  .4مرحلUه بازاریابUی ارتباطUی :در این مرحل ه از حضور اینترنت ی شرکت ،بازاریابان از وب برای ارتباط با مشتریان استفاده می کند. .5تجارت الکترونیکی :این مرحله آخرین مرحله حضور شرکت در اینترنت است .شرکتهایی که در این مرحله قرار دارند بیشتر مبادالت و تجارت خود را از طریق اینترنت انجام می دهند .بازاریابان در این مرحله تمام سیستمها را جهت کاهش هزینه های مبادله به هم مرتبط می سازند. پنج مرحله فوق بر اساس دو عامل زمان و ارزش در شکل مورد توجه قرار گرفته است .با پیشرفته شدن بازاریابی اینترنتی ،ارزشی که در هر مرحله ارائه می شود نسبت به مرحله ماقبل بیشتر می شود. تأثير اينترنت بر آميخته بازاريابي: ‏به‌كارگيري اينترن ت يعن ي جديدتري ن و مهمتري ن فناوري دوران م ا ،يك ي از دغدغه‌هاي اص لي سازمان‌ها مي‌باشد .پديده بازاريابي اينترنتي نيز در جهت پاسخگويي به اين نگراني‌ها پديدار گشت و از آن به بعد استراتژي‌هاي مختلفي براي تبديل بازاريابي سنتي به بازاريابي نوين ارائه شده است. ‏از مهمتري ن فعاليت‌هاي بازارياب ي س نتي و اينترنت ي ،طراح ي آميخت ه بازارياب ي اس ت .بنابراي ن، زماني بازاريابي مبتني بر اينترنت همراه با موفقيت خواهد بود كه آميخته بازاريابي اينترنتي مناسبي طراحي گردد . آمیخته بازاریابی: فيلي پ كاتل ر ( 1991آميخت ه بازارياب ي را مجموعه‌اي از متغيرهاي) ابزارهاي ( قاب ل كنترل بازارياب ي مي‌داند كه شركت آنها را براي پاسخگويي به بازار هدف درهم مي‌آميزد . آميخته بازاريابي شامل موارد زير است : -1محصول: ‏محص ول ب ه شدت تح ت تأثي ر اينترن ت قرار گرفت ه اس ت .اينترن ت بس تري را براي نوآوري در تولي د محص ول به‌وجود آورده اس ت ،زيرا شركت‌ه ا مي‌توانن د مس تقيماً ب ه مشتريان دس ترسي پيدا كرده و از اطالعات ب ه دس ت آمده براي توس عه محص والت جدي د اس تفاده كنند .كاه ش هزين ه جمع‌آوري و انتشار اطالعات در مورد مشتريان درنتيجه فناوري اطالعات و ارتباطات نيز به اين فرايند كمك كرده‌است -2قيمت: ‏قيم ت تنه ا عنص ري اس ت ك ه درآم د ايجاد مي‌كن د و همان طور ك ه كاتل ر 1991مي‌گوي د ،س اير عناص ر نمايانگر هزينه هستند. ‏ب ا شكل‌گيري انواع جدي د ايجاد ارزش در اينترن ت ديگ ر مدل‌هاي قيمت‌گذاري س نتي مبتن ي بر هزين ه جوابگوي نيازهاي بازاريابان نيست .با وجود چنين شرايطي در محيط اينترنت شركت‌ها بايد براي افزايش ال با تنوع بخشي به محصوالت كه از قدرت رقابتي خود به فاكتورهاي ديگري غير از قيمت توجه كنند .مث ً طريق اينترنت ميسر گرديده ،خريدارن حساسيت كمتري به قيمت نشان خواهد داد .هر چه محصول ارائه شده ترجيحات مشتري را بيشتر برآورده سازد ،خريدار راضي‌تر بوده و فروشنده مي‌تواندقيمت باالتري از مشتري مطالبه كند .  -3توزيع: ‏تأثيرات عمده اينترنت بر عنصر مكان ،افزايش اندازه و بزرگي‌ آن است .هر كجا كه يشود به اينترنت متصل شد ،در حوزه بازار تحت پوشش شركت‌ها قرار مي‌گيرد .توليدكنندگان با استفاده از امكان تماس مس تقيم ب ا مشتريان از طري ق اينترن ت توانس ته‌اند واس طه‌ها وخرده‌فروشان را از ميان بردارند .براي مثال شركت دل محصوالت خود را از طريق پايگاه اينترنتي خود به فروش رسانده و در نتيج ه بس ياري از واس طه‌ها خرده‌فروشان را حذف كرده اس ت .از ديگ ر تأثيرات اينترن ت بر عنص ر مكان ،كاه ش هزينه‌هاي توزي ع براي محص والت ديجيتال ي اس ت .ب ا وجود اي ن مزاي ا يك ي از مشكالت اساسي پيش روي بازاريابان در زمينه عنصر مكان ،عدم قابليت تماس فيزيكي با محصوالت و فروشندگان اس ت ك ه در مورد بعض ي كااله ا ي ك مشك ل عمده به‌شمار مي‌رود .ب ه همي ن جه ت در شراي ط كنون ي هنوز فروشگاه هاي فيزيك ي مانن د وال‌مارت كاراي ي و محبوبي ت خود را حف ظ كرده‌اند %.به %70افزایش می دهد.  -4ترفيع: ‏ترفي ع شام ل روش‌هاي متنوع ي اس ت ك ه س ازمان‌ها براي آگاه كردن مشتريان نسبت به مزاياي محصوالت خود و تشويق آنه ا براي خريد به‌كار مي‌گيرند1991. ال چاپ كاتالوگ(پيش برد فروش) مث ل ( اي ن روش ه ا درچهار گروه :تبليغات)مث ً توزي ع كوپ ن تخفي ف(رواب ط عموم ي)همانن د شرك ت در نمايشگاه‌ه ا (و فروش شخصي) مذاكره حضوري با مشتريان تقسيم‌بندي مي‌شود چرخه بازاريابي الكترونيكي : طرح بازارياب ي يك ي از بخش‌هاي مه م طرح كس ب و كار ب ه شمار مي‌آيد .طرح بازارياب ي اهداف بازارياب ي را تعيين مي‌كند و راهبردهاي دستيابي به‌آنها را پيشنهاد مي‌دهد.تقسيم‌بندي بازار ،شناخت جايگاه بازار ،پيش‌بيني انداره بازار و برنامه‌ريزي سهم عملي بازار در مفهوم طرح بازاريابي جاي مي‌گيرند. مزاياي طرح بازاريابي : طرح بازاريابي مزيت‌هاي قابل توجهي براي سازمان‌ها و شركت‌ها ايجاد خواهد كرد .برخي از اين مزايا عبارتند از : )1استفاده بهتر از منابع شركت ؛ )2شناخت فرصت هاي بازاريابي ؛ )3تقويت روحيه جمعي ؛ )4تثبيت هويت سازماني ؛ )5كمك به سازمان در دستيابي به اهداف. طرح بازار یابی الکترونیکی : در طرح بازاريابي الكترونيك ،فعاليت‌هاي بازاريابي در مراحل مختلف عرضه كاال يا خدمت به صورت يك چرخه تدوين مي‌شود .چرخه بازاريابي الكترونيك شامل چهار مرحله اصلي مي‌باشد: _1تهيه و تدارك شناسايي مشتريان و تحليل نيازها _2ارتباط _3نقل و انتقال _4خدمات پس از فروش استراتژی‌های بازاریابی الکترونیکی: در بازار یابی الکترونیک برای رسBیدن بBه اهداف و کسBب موفقیت در بازار اسBتراتژی‌های متنوعBی وجوند داBرد .در این مقاله سه نوع اBز روش‌های قدرتمند بازاریابی بر روی اینترنت ارائه می‌گردد. ‏بازاریابی زنجیره‌ای: یکBی از روش‌های قدرتمنBد بازاBریابBی بر روی اینترنBت بازرایابBی زنجیره‌ای یBا شبکه‌ای می‌باشد .اBیBن روش بازاریابی با ایجاد لینک‌های متعدد اBز صدها وب سایت به وب سایت سازمان ،ایBن امکان را برای سBازمان فراهم می‌آورد تا افراد از نقاط مختلBف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان و خدماتBی که بر روی وب سایت سازمان ارائه می‌شود، راهنمایی کند بازاریابی ویروسی : در بازاریابBی ویروسBی ،سBازمان بBا اسBتفاده از ارتباط میان مشتریان ،پیام خود را بBه دیگران ارسال می‌کند .در صBورت بهره‌گیری مناسBب از امکانات گسBترده ایBن روش بازاریابBی اBلکترونیکBی ،می‌توان بBه نتایBج قابل مالحظه‌ای دست یافت. ‏بازاریابی از طریق پست الکترونیکی: اسBتفاده از پسBت الکترونیکBی ،یکBی از موثرتریBن روش‌های بازاریابBی الکترونیBک می‌باشد .ایBن روش بسیار مقرون بBه صBرفه ،انعطاف پذیBر ،هدفمنBد و کامال قابBل بررسBی و پیگیری بوده و مهمتBر اینکBه در صBورت اجرای صحیح بسBیار منفعBت آور می‌باشد .بBا در نظBر گرفتBن خصBوصیات مشتریان مختلBف و برقراری ارتباط مناسBب از این طریق می‌توان به نتایج مالحظه‌ای رسید. نكته براي موفقيت در بازاريابي الكترونيكي 10نكته 10 .1 همواره به درخواست‌هاي مشتري براي عدم دريافت نامه‌ها احترام بگذاريد. روش ساده‌اي را براي خروج از سيستم نامه‌ها در اختيار افراد قرار دهيد .در تمام نامه‌ها آدرسي قرار دهيد كه از طريق آن مشتري بتواند تمايل خود به عدم دريافت نامه‌ها را به شما اعالم كند. نكته مهم :حجم كمتر معمو ًال بيشتر مورد توجه قرار مي‌گيرد. .2 نامه‌هاي تبليغاتي خود را فقط براي افرادي بفرستيد كه براي دريافت آن درخواست داده‌اند. اشتباهي كه بعضي از بازاريابان انجام مي‌دهند آن است كه نامه‌هاي تبليغاتي را براي افراد مختلف ارسال مي‌كنند .استفاده وسيع از اين روش در سال‌هاي گذشته باعث سست‌شدن تجارت الكترونيكي شده است. نكته مهم :اعتماد مشتري جلب كردني است .يكي از بهترين راه‌حل‌هاي جلب اعتماد ،احترام به عقايد مشتري در مورد دريافت نامه‌هاي تبليغاتي يا عدم دريافت آنهاست. ن كته ب رايموفقيتدر ب ازاريابيا لكترونيكي10 .3 براي ه ر تغييري توس ط ارس ال ي ك نام ه ،تاييدي ه بگيريد. عضويت اوليه ،سفارشات ،ارسال س فارشات و هر تغييري در مشخصات و وضعيت مشتري نياز ب ه اخ ذ تاييديه از وي دارد .با اين كار درصد امكان بروز اشتباه و اطالعات غلط را كاهش مي‌دهيد. .4 به مشتريان خود حق انتخاب بدهيد تا بدانند كه براي شما ارزشمند هستند. .5 ارتباط و منفعت دوطرفه .مشتريان آدرس پست الكترونيكي و ديگر اطالعات شخصي خود را براي نوعدوستي به شما نمي‌دهند بلكه در مقابل بايد چيز باارزشي دريافت كنند .اين ارزش مي‌تواند در قالب دريافت اطالعات خاص (روي سايت شما يا از طريق نامه‌هاي الكترونيكي) ،هديه‌هاي رايگان ،كارت تخفيف يا قرعه‌كشي باشد. نكته مهم :خالقيت عامل مهمي در اين امر است اما به ياد داشته باشيد كه عالوه بر اين موارد بايد در تمام نامه‌هايي كه براي مشتريان ارسال مي‌كنيد مطالب با ارزشي قرار دهيد. نكته براي موفقيت در بازاريابي الكترونيكي 10نكته 10 .6 .7 ليست مشتريان شما سرمايه‌اي است مخصوص شما ،هرگز آنرا به ديگران نفروشيد! س ياست حف ظ حري م خص وصي مشتريان را تدوي ن و براي آنه ا ارس ال كنيد. با اين كار رابطه شما محكم تر خواهد شد و به آنها خواهيد فهماند كه در پشت پرده اين سايت ،افراد واقعي و مسوولي وجود دارند. .8 به نيازهاي مشتريان خود سريع ًا پاسخ دهيد .9 از ليست مشتريان ديگران استفاده نكنيد .مگر در مواردي مانند مورد 6كه در باال ذكر شد. .10 قدرت شبكه‌ه ا را از ياد ن بريد.اخبار ب د روي اينترن ت بس يار س ريع ت ر از اخبار خوب پخ ش مي‌شوند .ي ك مشتري خشمگين مي‌تواند با ارسال يك پيام كوتاه ،خشم خود را از شركت شما به ميليون‌ها نفر منتقل كند .از اشتباهات كوچك پرهيز كنيد زيرا اشتباهات دنياي الكترونيكي مانند اشتباهات تلفني يا ....نيستند كه به آساني قابل جبران باشند.  10اشتباه فاحش در بازاریابی ‏mistak .1 .2 .3 ‏The top ten biggest marketing نه هدفي ،نه توقع و انتظاري :بسياري از شركت ها در واقع نمي دانند كه از بازاريابي چBه مي خواهند يا انتظارشان از تالش هاي شبانه روزي چه مي باشد . عدم خريد(: ) buy inمجريان ،مديران و كارمندانBي كه بازاريابBي را باور ندارنBد ،بBه طور جدي مي توانند زيان آور باشند و تمامي مراحل را تحت الشعاع قرار دهند ترس :شركت هBا در برخورد بBا بازاريابBي غالباً دچار ترسBي مبهBم و نامحسBوس BمBي گردنBد .آنهBا از نه خود بازاريابBي ،بلكه از عدم موفقيتشان در بازاريابBي (كه حتBي آنان را از آغاز و ادامBه كار باز مي دارد) ، واهمه دارند . ا#ش#تباه #ف#اح#شدر ب##ازار#یاب#ی10 .4عدم آموزش :اگ ر ب ه كارمندانتان در خص وص بازارياب ي آموزش ندهي د ،آنه ا همچنان بدگمان خواهن د بود و اي ن مس أله م ي توان د منجر به تحليل كل مراحل بازاريابي گردد. .5هدر رفتن سرمايه :اجراي عمليات 50دالري كه از اجزاي خوبي برخوردار مي باشد مي تواند راه گشاتر از عمليات 50000دالري باشد كه به صورت ضعيفي طراحي شده است . .6اتالف وقت :خود را ملزم به اين نكنيد كه هر هفته به گروه هاي شبكه اي برويد؛ اگر هيچگونه تجارتي در آن نمي بينيد .تمام زمان بازاريابيتان را صرف اثبات ارزشمندي آن كنيد ،ترديدي در كنار گذاشتن قسمتهايي كه عمل نمي كند به خود راه ندهيد. .7عدم ارتباط :اگر در باره برگزاري يك سمينار مهم به كارمندانتان اطالعاتي نداده ايد ،آن را برگزار نكنيد . ا#ش#تباه #ف#اح#شدر ب##ازار#یاب#ی10 .8عدم مسووليت پذيري :اين مسأله ميتواند بدترين بزرگ ترين اشتباهي باشد كه يك شركت مي تواند انجام دهد. .9عدم پرداخ ت پاداش :عدم شناس ايي و ارج نهادن ب ه مهارت ه ا و تخص ص هاي بازارياب ي كارمندانتان س بب م ي شود محرك هايي كه مي بايست به كار گرفته شوند دچار لغزش گردند و نتيجه اي معكوس داشته باشند .  .10عدم وجود دسBت نوشته ؛ گفتBه انBد « :هنگامBي كه کاری نوشته شود ،انجام مBي پذيرد» .هميشه اهداف و طرح هايتان رابنويسBيد و اين احتمال را بدهيد كه هنگام نوشتBن ،ديد و نقطBه نظBر شمBا بBه طور قابل توجهBBBBBBBBBBBBBBي افزايش خBواهBBBBBBBBBBBBBBد يافت. اينهBا اشتباهات متداولBي هسBتند كه بسBياري از تجارت هBا بBا آBن مواجBه مBي گردنBد .با عدم تكرار اشتباهات بازاريابي رقباي خود ،از آنان پيشي گيريد.