دانلود پاور پوینت استراتژی بازاریابی شرکتهای خدماتی در دوران رکود

‏عنوان :استراتژی بازاریابی شرکتهای خدماتی در دوران رکود چکیده! رکورد وضعیتی در اقتصاد است که در آن تقاضابرای کاال و خدمات کاهش می یابد .اگر رکود عمیق پیدا کند .این امر باعث می شود که تعداد در ورشکستگی ها و بیکاری ها افزایش یابد .این پژوهش به دنبال استراتژی هایی می باشد که شرکت ها با وجود رقابت شدید و شرایط سخت آن را دبال کرده و به کار خود ادامه می دهند. که یکی از این روش ها تجزیه و تحلیل استراتژی های بازاریابی در هر کسب و کار است .و جامعه ی آماری این تحقیق مدیران شرکت ه ای موف ق کرای ه جرثقی ل در اس تان ته ران می باش د .و در نه ایت نتیجه اینکه شرکت های موفق در طی دوره رکود به سمت کاهش فع الیت و ک اهش هزین ه نرفت ه ان د بلک ه از رک ود ب ه عن وان فرص ت اس تفاده ک رده و اس تراتژی توس عه و تم ایز را م ورد اس تفاده ق رار داده اند. مقدمه: رکود در اقتصاد کالن به معنی کاهش تولید ناخالص داخلی یک کشور یا نرخ رشد اقتصادی یک سرزمین برای چند دوره ای متوالی است. همزمان با ایجاد رکود در اقتصاد فعالیت های اقتصادی وارد دوره ی نزولی می شود اما آنچه مسلم است باعث کاهش تقاضا می شود نه قطع تقاضا بنابراین بنگاههای ضعیف تر از رده خارج می شوند و و تقریبًا قریب به اتفاق کسب و کارها وضعیت دشواری را سپری می کند. با این حال این دوران رکود را می توان برای بازاریابی یک فرصت تلقی کرد. زی را در این ش رایط بنگ اه ه ای اقتص ادی تالش بیش تری را ص رف فع الیت های بازاریابی می نمایند .و در این میان تنها بنگاه هایی که خود را با ش رایط فعلی تط بیق داده باشند می توانن د این وض عیت را با م وفقیت طی کنند. اما مسئله اصلی این تحقیق عبارتند از :شناسایی استراتژی های بازاریابی که شرکت های کرایه جرثقیل در دوران رکود از آن استفاده کرده اند .در واقع سؤال اصلی این تحقیق این است که عوامل تعیین کنند استراتژی بازاری ابی چ ه ت اثیری ب ر م یزان ش رکت ه ای موف ق کرای ه جرثقی ل در دوران رکود دارد؟ اما این تحقیق 3هدف عمده را دنبال می کند: -1شناس ایی اس تراتژی بازاری ابی ش رکت ه ای کرای ه جرثقی ل در دوران رکود. -2شناس ایی اس تراتژی اص لی ب ه ک ار گرفت ه ش ده توس ط ش رکت کرای ه جرثقیل -3ه دف دیگ ر این تحقیق این است ک ه مش خص نماید ش رکت ه ای کرای ه در واق ع اس تراتژی ه ای بازاری ابی ش امل متغییره ای متف اوتی هس تند ک ه شرکت می تواند آنها را کنترل کند .و یا خود را با متغییرهای غیرقابل کنترل وفق دهد .تا به صورتی مناسب به اهدافش برسد. آن گ روه از متغییره ایی ک ه قاب ل کنترلن د مرب وط ب ه امکان ات و اختی ارات درونی ش رکت هس تند و گ روه دیگ ری ک ه قاب ل کنترلن د متغییره ایی محیطی هستند که شامل تقاضا ،نیروهای رقابت ،ساختار توزیع ،قوانین بازاریابی ،هزینه های غیر بازاریابی می باشند .و متغییرهای قابل کنترل اس تراتژی ه ای بازاری ابی هم ان محص ول ،قیمت ،مک ان ،توزی ع ،پرس نل، دارایی ها و امکانات فیزیکی و فرآیند می باشد. آمیخته ی بازاریابی آمیخته بازاریابی عبارتی کوتاه برای تشریح متغییرهای عملیاتی عمده ای است که س ازمان آن را تحت کنترل خود دارد و شامل محصول ،قیمت، مکان ،توزیع ،کارکنان ،امکانات فیزیکی و فرآیند است .هریک از عناصر بازاری ابی منب ع ب القوه ای ب رای م زیت رق ابتی اس ت .در وض عیت ه ای مختل ف ب ازار ممکن اس ت ب ه ت رکیب ه ای مختلفی نی از باش د .از لح اظ آمیخته بازاریابی اغلب ویژگی های خاص خدمات موجب کیفیت خدمات می شود که بسیاری از آنها در دوران رکود مفید خواهند شد. رکود اقتصادی: ام ا رک ود ب ه مرحل ه ای گفت ه می ش ود ک ه تولی د ناخ الص داخلی واقعی بالفعل کمتر از تولید ناخالص ملی واقعی بالقوه باشد و تولید ناخالص ملی واقعی بالفع ل دارای س یر ن زولی اس ت .همزم ان ب ا ایج اد رک ود فعالیت اقتصادی نیز وارد دوره ی نزولی می شود. و اقتصاد به دو دلیل در معرض رکود قرار می گیرد. -1اندازه ی رشد محصول کمتر از اندازه رشد جمعیت است حتی اگر منابع کامًال به کار رفته باشد. -2هرچن د اقتص اد ظ رفیت ب رای رش د بس نده داش ته باش د .تقاض ای ک ل ناکافی بوده و ممکن است از رسیده به این حجم ظرفیت جلوگیری کند. تاثیر رکود بر رفتار مصرف کنندگان: تحقیقات نشان داده که مصرف کنندگان الگوی مصرفشان دارد طول دوره های سخت اقتصادی تغییر می دهند .مشتریان در این دوره کمتر خرید می کنند و به دنبال کاالهای ارزان تری می روند و کاالهای خود را بیشتر از عم ده فروش ی ه ا تهی ه می کنن د و دنب ال کاره ای خودکف ا هس تند .و تحقیقات دیگر نشان می دهد که مصرف کنندگان تبلیغاتی را که حاکی از کاهش قیمت و جایزه رایگان باشد را ترجیح می دهند. جدول 3راهکارهای بازاریابی در دوران رکود راهکارها عامل بازاریابی خدمات کیفیت باالی خدمات ،خدمات ارزانتر از رقبا، محصول ارائه خدمات متمایز ،واکنش سریع برای زمان تحویل خدمات پس از فروش توجه به نیازهای تغییر یافته مشتریان ،ارائه خدمات مرتبط ،شهرت تجاری و خوشنامی فروش نسیه و اقساط ،تجزیه تحلیل قیمت قیمت گذاری و اصالح آن ،کاهش هزینه ها ،قیمت گذاری کمتر از رقبا ،تاثیر بر افزایش سهم بازار در سیاست های قیمت گذاری ،قیمت گذاری با توجه به قدرت خرید مشتریان ،ارائه تخفیفات نقدی گسترش روابط با مشتری ،افزایش بودجه تبلیغ ات فروش شعب کم بازده ،بهبود سیستم توزیع، مکان شناسایی بازار جدید ،برچیدن شبکه های بی ربط توزیع ،سناریو نویسی بازار قرار گرفتن در موضع مناسب بازار ،ارزیابی رقبا آموزش کارکنان ،تحویل نیرو ،توجه خاص به کارکنان کارکنان ،جذب نیروی انسانی متخصص ،حذف تهسیالت اضافی کارکنان، برخورد مناسب کارکنان با مشتریان کاهش زمان تحویل خدمات ،مشارکت مشتری فرآیند در پروسه عملیات ،امکان ارائه خدمات در کلیه مقاطع زمانی ،سرعت پاسخگویی به مشتری کاهش تحمالت ،خریداری تجهیزات و دستگاه امکانات های اخرین مدل که در دوره رکود با قیمت پایین عرضه می شود. دارایی های فیزیکی ظاهر خوب ماشین آالت از بین این راهکارها مواردی که از اهمیت بیشتری برخوردار بودند و در تحقیقات و مطالعات بیشتر تکرار شده بود به عنوان شاخص در راستای انجام پژوهش 3سؤال اصلی و در ارتباط با سؤال اول ،هفت سؤال به شرح زیر مطرح شد سؤال اصلی تحقیق -1عوامل تعیین کننده استراتژی بازاریابی تاثیری بر میزان فروش شرکت های موفق کرایه جرثقیل در دوران رکود دارد؟ -2بین استراتژی انقباضی و استراتژی توسعه ،کدام استراتژی به کار گرفته شده است؟ -3بین استراتژی رهبری هزینه و استراتژی تمایز ،کدام استراتژی به کار گرفته شده است؟ سؤاالت فرعی: -1عامل قیمت از آمیخته بازاریابی چه تاثیری بر میزان فروش شرکت های کرایه جرثقیل در دوران رکود دارد؟ -2عامل محصول یا خدمت از آمیخته بازاریابی چه تاثیری بر میزان فروش شرکت های کرایه جرثقیل در دوران رکود دارد؟ -3عامل توزیع از آمیخته بازاریابی چه تاثیری بر میزان فروش شرکت های کرایه جرثقیل در دوران رکود دارد؟ -4عامل ترفیع از آمیخته بازاریابی چه تاثیری بر میزان فروش شرکت های کرایه جرثقیل در دوران رکود دارد؟ -5عامل فرآیند از آمیخته بازاریابی چه تاثیری بر میزان فروش شرکت  -6عامل کارکنان از آمیخته بازاریابی چه تاثیری بر میزان فروش شرکت های کرایه جرثقیل در دوران رکود دارد؟ -7عامل امکانات و دارئیهای فیزیکی از آمیخته بازاریابی چه تاثیری بر میزان فروش شرکت های کرایه جرثقیل در دوران رکود دارد؟ روش تحقیق تحقی ق م ذکور از لحاظ هدف ی ک تحقیق کاربردی اس ت و از لحاظ روش یک تحقیق توصیفی – پیمایشی است ابزار تحقیق پرسشنامه و تعداد سؤاالت 26سؤال بر پایه مقایس لیکرت است .پرسشنامه حاوی در بخش داده های جمعیت شناختی و سؤاالت مربوط به استراتژی های بازاریابی خدمات است .جهت تع یین اعتب ار و روایی پرسش نامه این پ ژوهش از روش اعتب ار محتوا استفاده شد و پایانی پرسشنامه نیز با استفاده از آلفای کرونباخ %82به دست آمده است .جهت آزمون داده های حاصل از توزی ع پرسش نامه از آزم ون تی اس تیودنت تکنمون ه ای و همچ نین جهت رتبه بندی هریک از عوامل از آزمون فریدمن استفاده شده اس ت .جامع ه آم اری پ ژوهش حاض ر م دیران ش رکت ه ای موف ق کرایه جرثقیل در دوران رکود است .که در استان تهران مشغول به فعالیت هستند این تعداد طبق اطالعاتی که هئیت مدیره اتحادیه جرثقیل داران تحت اختیار محقق قرار داده ( )56شرکت می باشد که جامعه آماری مورد مطالعه محسوب می شود .در این تحقیق به دلیل اینکه جامعه آماری کوچا است از کل جامعه آماری استفاده یافته های پژوهش مشخصات جمعیت شناختی نمونه ،متغییرهای جمعیت شناختی که مورد بررسی قرار گرفت شامل سطح تحصیالت سؤاالت خدمات و پست سازمانی است جدول 5مشخصات جمعیت شناختی نمونه فراوانی سطوح درصد فراوانی دیپلم سطح تحصیالت %67 فوق دیپلم %20 کارشناسی %13 زیر 5سال سواالت خدمت %4 5تا 10سال %11 31 9 6 2 5 8 کارشناس %17 آزمون تی نمونه ای: نتایج حاصل از آزمون تی تک نمونه ای نشان داد که به جز دو عامل توزیع و پیش برد فروش ی بقی ه 7عام ل ب ر م یزان ف روش ش رکت ه ای کرای ه جرثقیل در دوران رکود موثر است. جدول 6تحلیل سؤاالت عوامل آمیخته بازاریابی میانگین عامل آماره تی سطح معنا داری 4/01 0/000 3/42 محصول 12/481 قیمت 4/353 0/000 2/93 پیشبرد فروش 0/539 توزیع -0/620 3/08 0/585 -0/620 جدول 7تجزیه و تحلیل سؤاالت زیر مجموعه عوامل آمیخته بازاریابی میانگین شاخص عامل سطح معنا دار آماره تی 3/674 خدمات ارزانتر از رقبا محصول 0/000 5/588 4/043 ارائه خدمات بر مبنای نیازهای مشتری 0/000 6/859 4/000 خدمات پس از فروش 0/000 6/434 4/348 ارائه خدمات با کیفیت باالتر از رقبا 0/000 14/282 3/891 ارائه خدمات متنوع 0/000 6/376 4/109 شهرت تجاری 0/000 9/140 3/609 فروش نسیه و اقساط 0/001 3/490 3/587 قیمت گذاری خدمات با توجه به قدرت قیمت تخفیفات نقدی پیشبر فروش 0/001 3/554 استفاده از فروش مستقیم 0/016 2/494 افزایش بودجه تبلیغات 0/204 1/288 حضور در نمایشگاه ها 0/012 -2/629 فروش شعبات کم بازده 0/058 -1/946 افزایش شعبات در بازارهای جدید توزیع 0/225 1/230 کاهش واسطه های فروش 0/038 2/141 تعدیل کارکنان کارکنان 0/360 -0/926 آموزش کارکنان 0/000 11/067 3/478 3/391 3/261 2/413 2/565 3/283 3/422 2/848 4/261 خریداری ماشین آالت و تجهیزات جدید 0/078 1/806 3/370 کاهش تجمالت مطابق جدول 7از آنجا که سطح معنا داری محاسبه شده مربوط به تمامی س ؤاالت مرب وط ب ه عام ل محص ول و کارکن ان و فرآین د کم تر از س طح خطای %5است لذا می توان گفت تمامی شاخص های مطرح شده در م ورد این س ه عام ل ب ر م یزان ف روش ش کرت ه ای کرای ه جرثقی ل در دوران رک ود م وثر اس ت .در خص وص عام ل قیمت ن یز ب ه ج زء ش اخص تاکید افزایش سهم بازار در سیاست های قیمت گذاری ،بقیه شاخص ها بر میزان فروش موثرند. مطابق نتایج جدول هیچ یک از اشخاص های عامل پیشبرد فروش بر میزان فروش موثر نیستند در خصوص عامل تفریح نیز به جز شاخص کاهش واسطه های فروش بقیه شاخص ها تاثیری بر میزان فروش ندارد. نتایج مربوط به عامل امکانات و دارایی های فیزیکی نیز نشان می دهد که به جز شاخص کاهش تجمالت ،بقیه شاخص ها به میزان فروش شرکت های کرایه جرثقیل دردوران دوران رکود موثر می باشند. آزمون فریدمن :دراین قسمت بررسی می شود که شرکت ها به کدام عامل نسبت به عوامل دیگر توجه بیشتری کرده اند نتایج جدول نشان 4/425 12/059 0/000 جدول میانگین رتبه ها اولویت بندی عوامل آمیخته بازاریابی میانگین رتبه ها متغیرها اولویت 5/24 عامل محصول اول 5/22 عامل فرآیند دوم عامل کارکنان سوم عامل داری ه و امکانات فیزیکی چهارم عامل قیمت پنجم عامل توزیع ششم عامل پیشبرد فروش 5/08 4/62 3/143 2/60 2/12 محصوالت پیشبرد فروش توزیع شهرت تجاری سوم خدمات پس از فروش چهارم ارائه خدمات متنوع پنجم خدمات ارزانتر از رقبا ششم استفاده از فروش مستقیم اول افزایش بودجه تبلیغات دوم کاهش هزینه های تبلیغاتی سوم حضور در نمایشگاه ها چهارم افزایش شعبات در بازار جدید اول 3/674 3/522 3/087 2/902 3/011 2/0873 2/109 2/098 2/222 2/337 دارایی ها و امکانات خریداری ماشین آالت و تجهیزات جدید اول ظاهرخوب ماشین آالت فیزیکی دوم 2/109 کاهش تجمالت سوم 1/554 الزم به ذکر است که عامل فرآیند تنها دارای دو شاخص زیر مجموعه می باشد در صورتی که برای رتبه بندی با آزمون فریدمن می بایست بیش از دو شاخص وجود داشته باشد .در نتیجه زیر مجموعه های فرآیند قابل رتبه بندی نیستند .درمورد شاخص قیمت نیز همان طور که از جدول 10 مش اهده می ش ود .ع دد معن ا داری مرب وط ب ه آزم ون تجزی ه تحلی ل واریانس فریدمن برابر 0/073گردیده است لذا می توان نتیجه گرفت که تفاوت میان میانگین رتبه های شاخصی های زیر مجموعه عامل قیمت معنادار نمی باشند .بنابراین شاخص ها قابل رتبه بندی نمی باشند. جدول 10نتایج حاصل از آزمون تحلیل واریانس فریدمن مربوط به شاخص قیمت آماره آزمون سطح معنا دار درجه آزادی 66/635 عامل کارکنان 0/000 20/773 عامل دارایی ها و امکانات فیزیکی 0/000 6/976 عامل قیمت 0/000 12/953 عامل توزیع 0/002 21/623 عامل پیشبرد فروش 0/000 مقایسه نظرات پاسخ دهندگان در خصوص شاخص هایی استراتژی کاهش و استراتژی توسعه جدول :12نتایج حاصل از آزمون تی در نمونه ای زوجی نوع استراتژی آماره تی استراتژی توسعه 4/118 استراتژی انقباضی میانگین سطح معنادار 3/823 0/000 3/485 انحراف معیار ضریب پراکندگی 0/527 0/138 0/539 0/155 جدول 13نتایج حاصل از آزمون دو نمونه ای زوجی ضریب انحراف معیار میانگین نوع استراتژی سطح معنادار آماره تی پراکندگی 0/138 0/512 3/898 استراتژی تمایز 0/000 7/292 0/177 0/576 3/264 استراتژی رهبری هزینه مطابق جدول فوق بین میانگین استراتژی تمایز واستراتژی رهبری هزینه ی تفاوت معنی دار وجود دارد .از آنجایی که ضریب پراکندگی مربوط به استراتژی تمایز کوچکتر است .می توان استنباط کردکه اتفاق نظرپاسخ دهندگان درخصوص اسراتژی تمایز بیشتر می باشد. نتایج: به ط ور کلی نت ایج حاص ل از تحقی ق را می ت وان در شکل ( )1خالصه کرد دراین شکل میزان توجه شرکت ها به استراژی های بازاریابی ارائه شده اس ت.نکته ای ک ه بایس تی ذک ر ش ود این اس ت ک ه ش ماره ه ا برحس ب اولویت بندی عوامل وشاخصها می باشد.شاخصهای قیمت به علت اینکه تفاوت مهنی داری بین میانگین آنها وجود ندارد قابل رتبه بندی نیستند از آنجا که در آزمون فریدمن برای رتبه بندی باید پیش از دوشاخص وجود داش ته باش د ب ه همین دلی ل ش اخص ه ای عام ل فرآین د قاب ل رتب ه بن دی میزان فروش در دوران رکود -4 -1محصول امکانات و دارایی های فیزیکی -1 -1ارائه خدمات با کیفیت باالتر از رقبا ظاهر خوب ماشین آالت -2 -2خدمات برمبنای نیاز مشتری خریداری ماشین آالت و تجهیزات جدید -3کاهش تجمالت -3کارکنان -3شهرت تجاری - 1برخورد مناسب کارکنان با مشتری --4خدمات پس از فروش - 5قیمت -2استخدام کارکنان متخصص -5ارائه خدمات متنوع فروش نسیه و اقساط -3آموزش کارکنان -6خدمات ارزان تر از رقبا قیمت گذاری خدمات با - 4تعدیل کارکنان - 2فرآیند توجه به قیمت خرید مشتریان شکل -1نتایج نهایی حاصالز تحقیق - -امکان خدمات و کلیه پیشنهادات کاربردی تحقیق - - - - با نهایت به توجه مدیران به عامل محصول و عدم توجه آنها به عامل پیش برد ف روش و توزی ع پیش نهاد می گ ردد ک ه ش رکت ه ای م ذکور در هزینه نمودن در خصوص کانالهای توزیع و ترفیعات تجدید نظر نموده و ب ه ج ای آن ب ا انج ام س رمایه گ ذاری در عوام ل مانن د :محص ول فرآین د، کارکن ان ،قیمت ،امکان ات و دارایی ه ای ف یزیکی ک ه بیش تر م د نظ ر مدیران است ،در تحقیق اهداف خود مطمئن تر حرکت کنند. با توجه به اینکه شاخص کیفیت خدمات از عامل محصول بیشترین اثر را ب ر زمین ف روش دارا می باش د ،و در تحقیق ات پیش ین ن یز ب ر کیفیت خدمات بخصوص در دوره رکورد به عنوان یکی از استراتژی های موفق تاکید شده می توان پیشنهاد کرد که شرکت ها ارتقاء کیفیت خدمات را سرلوحه کار خود قرار دهند. ب ا توج ه ب ه نتیج ه تحقی ق ش رکت ه ای می توانن د از اس تراتژی تم ایزاستفاده کرده تا در دوره ی رکود بتوانند عالوه بر بقاء به مزیت رقابتی نیز دست یابند. با توجه به نظر پاسخ دهندگان ،شرکت ها می توانند از رکود به عنوانفرصت استاده کرده و به رشد خود بپردازد.