صفحه 1:
LAARC sales resistance mitigation
tactic
صفحه 2:
صفحه 3:
LAARC بکن کتیکک اهش ,قاومتف روش لستاندارد است‌که مخففسرواژه کلما نگ وشوادن (۱1578), تصببوکردن
(۵0۲۱۱۵۷۷۱۴۵6۶). ارزیایی(۵55۳55), ولکنشه]/۳۳5۳۵۱) ) و تاییدکردر60(۴۱8۱/0) موباشد. اعتراضات‌خریدار در
am بايد به عنوازنياز برلعک‌سباطلاعاتبیشتر و محرکوب رای ذیرش‌ب یشتر نسبتبه
۲ عتراضاندر فان فروش‌را به پنج دسته گسترده طبقهب ندیمشماید:
1-نیاز مرتبط
خریدار باید نیازی به منظور خرید یک محصول داشته باشد. سخت‌نرین اعتراضی که فروشنده با آن مواجه است, موقعی
است که خریدار فقط یک محصول مشابه را خریداری کرده است.
2-محصول مرتبط
فقدان یک ویژگی در محصول که برای خریدار مورد توجه است. محصولات بسته‌ای از منافعی هستند که خریداران به دنبال
oo هستند. یک محصول شامل چندین لایه ویژگی می‌شود: هسته, کیفیت, پشتیبانی,. طراحی و غیره.
-منیع مر"
صدافت فروشنده یکی از سخت‌ترین اعتراضات برای غلبه بر آن است. خریداران تمایلی به تغییر فروشندگان ندارند.
خصوصا زماتی که فروشنده فعلی یک تام معتبر بوده و پیشینه ثأبت‌شده‌ای دارد. تاکید بر ویژگی‌ها یا پيشنهادهای برتر برای
ارزیایی یک سفارش خاص, روشی برای غلیه بر آين نوع اعتراضات است. یک اعتراض نیز می‌تواند مرتبط با شرکت‌های
فروشنده جدید باشد. شرکت فروشنده می‌تواند بسیار بزرگ با کوچک, بسیار جدید با قدیمی, یا دارای یک رابطه کاری
تامناسب با خریدار باشد.
4-فیمت مرتبط
قیمت یکی از رایج‌ترین اعتراضات است. بهترین روش, تاکید بر ارزش محصول ارائه‌شده, در ارتباط پا هزینه آن در طول
دوره ضرف اس سطع أعتران قیمت مفسیی ده ملیف محصول دار گروههای مخصولن عاض اس دیزی Soli
دارند.
5زمان مرتبط
تاخبر در یک جلسه خرید یا فروش معمولا منجر به ردکردن فروشنده بدون مواجهه مستقیم می‌شود. تاخیر می‌تواند معقول
باشد اگر ذینفعان درونی نیاز به برگزاری جلسه مشترک داشته باشند یا تعداد طرح‌های رسیده برای تحلیل مشکل باشد.
بهتوین روش فروش عواقب یک تأخیر را تشان می‌دهد. مانند یک چرخه بودجه جدید یا سیاست‌های مالی جدید.
یک اعتراض اغلب بازتاب یک علت عمیقی است که یک فروشنده نیازمند تلاش برای کشف آن است. روش‌های فروشندگان
پاتجربه شامل دراختیارگرفتن یک اعتراض احتمالی می‌شود. یا فرار رو به جلو از طریق اصلاح یا انکار اطلاعات نادرست
خریدار؛ تغییر یک دلیل برای نخریدن به سمت یک دلیل برای خریدن؛ کم‌کردن اطلاعات غلط بوسیله استفاده از اطلاعات
یک طرف سوم مورد اعتماد یا فراهم کردن یک موازنه با تاکید بر یک مزیت بی‌طرفانه.
صفحه 4:
oe ی کف رآیند موثر ب-رای‌قلبه بر مقاومسخریدار است ۱۸۵86 مخففیاستبرلق
1-گوش‌دادن
گوش‌دادن فعال یه خریدار سخت‌تر از آن چیزی است که یار اول oS می‌رسد. خریداران می‌خواهند راجع به آن چیزی
که فکر می‌کنند اهمیت دارد گفتگو کنند. پیش‌دستی‌کردن و قطع مختصر آنها, معمول و متداول است.
2-تصدیق‌کردن
درباره تتیجه‌گیری کریدارء فروشنده باید پیام دریافتی را بصورت پاسخدادن عیرمستقيم به ن تصدیق نماید. یک هاکنش
متداول عيارت اند أز: ... مهم اشت. من. آشما را درکه می‌کنم. شما به طور خاص به چه چیزی نیاز دارید؟ این رفتار
فروش يك نمايى از عقلانيث را ترقى می‌دهد: کسی را نظرات دیگران را قدردانی می‌کند.
3-ارزیابی
خریدار باید یک درک بهتری از موضوع مطرح‌شده بدست بیاورد. از طریق پرسیدن سوالات ارزیابی خریدار, که چه
موضوعی و چرا مطرح شده است. مزیت گشودن باب یک گفتگو امکان برطرف کردن خشم یا ناامیدی خریدار است.
a ارزیابی موقعی کامل می‌شود که فروشنده بتواند یک هم‌دات‌پنداری کامل با اعتراض خریدار برقرار کند.
4-واکتش
واکنش‌های فروشنده به خریدار برای بار اول یک درک کلامی از مساله است. و اينکه چرا باعث مقاومت شده است. تمام
روش‌های پاسخ نامیرده مفید هستند. پاسخ باید به دقت ساخته شده باشد.
5-تاییدکردن
پس از واکنش, لازم است که خریدار سوالاتی تابیدی برای صحت‌سنجی درک پیام بپرسد و اطمینان یابد که تمام
نگرانی‌های خریدار به اندازه کافی برطرف شده باشد.
نتیجه یک گفتگوی 1۸۸8 باید ایجاد تعهدی از جانب خریدار. يا یک قرار ملاقات, یک توافق برای ملاقات بعدی. یک نسخه
آزمایشی یا یک فروش واقعی باشد.
صفحه 5:
ابزارهای مرتبط
Ube
مس )
رس تنه سس
صفحه 6:
صفحه 7:
cueing: وی
ود اسه اع عي كول Beas
تم 2
0