توسعه محصولات جدید و تحلیل رفتار مصرف کننده

صفحه 1:
به نام خدا ‎a‏ 

صفحه 2:
توسعه محصولات جدید و تحلیل رفتار مصرف کننده # 

صفحه 3:
اهمیت روز افزون توسعه محصول جدید در دنیای کسب و کار و افزایش توجه و استقبال خاص از سوی شرکت ها به انجام تحقیقات در خصوص ماهیت توسعه محصول جدید منجر به ایجاد بدنه گسترده ای از تحقیقات در این حوزه از دانش مدیریت گردیده است. 

صفحه 4:
پوبایی و پیچیدگی مفهوم توسعه محصول جدید از یک طرف و ته ای آن از طرف دیگر موجب گردیده است که محققان در تحقیقات خود رویکرد های متفاوتی را به کار گیرند. 

صفحه 5:
۴ رفتار مصرفی خریداران: رفتار مصرفی خریداران نهایی که کالا و خدمات را جهت مصارف شخصی خریداری می کنند. * بازار مصرف کننده: متشکل از کلیه افراد و خانواده هایی که کالاها و ‎ly Gloss‏ برای مصازق ‎Os ge pede‏ 

صفحه 6:
مدل رفتار خریدار 1 محرک های بازاریابی فن آوری و تکتولوژی ی 072 معصول واكنش هاى خريدار نگیو تام 24 سياست هاى تشويقي فرآید تصمیم خریدار ‎‘eZ.‏ خصوصيات خريدار 

صفحه 7:
عوامل موثر در رفتار مصرف کننده 

صفحه 8:
عوامل مؤثر در رفتار ف کننده* فرهنگی ۳۹ ۴ شکل دهنده ارزش بنیادین» برداشت هاء رفتار و خواسته فرد. * قابل فراگیری از افراد جامعه.افرد خانوده و مراکز فرهنگی و تربیتی. خرده فرهنگ: فرهنگ: هر فرهنگ از چندین خرده فرهنگ یا گروه های از مردم که داراى نظام ارزشی مشترک هستند » تشکیل شده است. این نظام ها بر پایه عادات و رسوم و تجربیات زندگی مشترک استوارند.( گروه های ملیتی ایرانی هاء ایتالیایی ها . گروه های مذهبی. مناطق جفرافیایی...) 

صفحه 9:
‎Chal ge‏ موّثر در رفتار مصرف کننده: ‏فرهنگی ‎a+‏ ‏* طبقه اجتماعی: ‏هر جامعه از طبقات اجتماعی نسبتاً پایداری تشکیل شده است که اعضای آن دارای ارزش هاء علایق و رفتار مشابه و مشترکی است. ‏نکته: نمی توان طبقه اجتماعی را با يك عامل منفرد. مثل درآمد تعریف کرد. بلکه طبقه اجتماعی با ترکیبی از عوامل همچنین شغل. درآمد. میزان ‏5 « سطح دارایی و سایر متغیرها تعیین ‎ 

صفحه 10:
عوامل موّثر در رفتار مصرف کننده: عوامل اجتماعی *۴ گروه های مرجع: گروه هایی هستند كه به صورت مستقيم يا غير مستقیم درز شکل دادن به رفتار و عقاید یک شخص این گروه ها در سه مرحله بر فرد تأثیر گذارند: در مرحله اول. فرد را با رفتار و سبک جدیدی آشنا می کنند. در دومین مرحله. تأثیر بر عقاید و تصور شخصی فرد از طریق علاقمندی به همساز شدن. در سومین مرحله . برای انطباق شخص با گروه شرایط جبری پدید می آورند تولید کنندگان کالا و مارک های خاص که تقاضا برای محصولاتشان شدیداً تحت تأثیر نفوذ گروه است و برای دستیابی به رهبران فکری تلاش می کنند. 10 

صفحه 11:
‎Chal ge‏ موّثر در رفتار مصرف کننده: ‏فرهنگی د ‏* خانواده: اعضای فامیل شدیداً رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار می دهد. افراد بطور معمول جهت گیری درباره دین» سیاست. اقتصاد. حس جاه طلبی. احساس ارزش و عشق را از والدین می آموزند. ‏۴ نقش: کلیه فعالیت هایی که مردم انتظار دارند افراد با توجه به مسولیتشان بدان ها اقدام کند.( نقش دخترخانواده»نقش مدیر بازاریابی) ‏* منزلت اجتماعی: احترامی است که اجتماع برای آن نقش قایل است. ‏مردم غالباً کالاهایی را برای مصرف انتخاب می کنند که شأن و منزلت آنان را در اجتماع به رخ بکشد. ‎ ‎11 

صفحه 12:
‎Chal ge‏ موّثر در رفتار مصرف کننده: ‏* سن و مرحله زندگی: افراد در طول زندگی خود خریدار کالاها و خدمات ‏متفاوتی هستند.( سلیقه مردم در انتخاب لباس.اسباب و اثاثیه و ‏تفریحات) ‏شغل: نوع کالا و خدمات که فرد می خرد را تحت تأثیر قرار می ‏دهد.گاهی کالاهای مورد نیاز یک گروه شغلی خاص را می توان ارایه ‏نمود. ‏* وضعیت اقتصادی: موثر بر انتخاب نوع کالا خصوصاً کالاهایی که در قبال تغيير درآمد حساسند. در شرایط رکود اقتصادی, بازاریابان می توانند در طراحی. تعیین جایگاه و قیمت گذاری کالاها تجدید نظر کنند. ‎12 

صفحه 13:
13 ‎Chal ge‏ موّثر در رفتار مصرف کننده: ‏سبک زندگی: الگوی زندگی فردی که در فعالیت هاء تعلقات و افکار شخصی بیان می گردد. روش اندازه گیری سبک زندگی روان سنجی نام دارد که بعد اولیه فعالیت هاء دلبستگی ها و نظرات و افکار را شامل می شود. ‏شخصیت و تصور شخصی: مجموعه خصوصیات روانی منحصر به فردی است که به واکنش های نسبتاً پایدار و دایمی یک فرد نسبت به محیط خود می انجامد. 

صفحه 14:
‎Chal ge‏ موّثر در رفتار مصرف کننده: ‏روانی ۳۹ ‏انگیزه ( محرک) :عبارت از نیازی است که برای هدایت شخص در امر تأمین رضایت او شدت کافی برخودار باشد.( نیاز بیولوژیک» نیاز روانی. ‎Gs‏ ‎ ‏ت که مردم برای ترسیم تصویری معنی دار از جهان. آن اطلاعات را انتخاب. سازماندهی و تعبیر و تفسیر می کنند. ‎ ‏آموزش: تغییرات است که در رفتار شخص در اثر تجربه به وجود می ‏آید. ‏۴ باورها و عقاید: ‏باورعبارت است از یک عقیده توصیفی که یک فرد نسبت به چیزی دارد. ‎Ad ali) Sal je alse‏ احسابتاتو بالات تسبتاً پایتا یک شخمن را نسبت به یک کالا پا یک طرز فکر نشان می دهد. ‎14 

صفحه 15:
نقش های افراد در تصمیم خرید قدم: کسی است که اولین بار ایده خرید کالا یا خدمت خاصی را ثیر گذار: کسی که نظرات و پیشنهادات او نهاياً بر تصمیم خرید تصمیم گیرنده: کسی که نهایتاًدرباره خرید تصمیم می گیرد. ۴ خریدار: خرید عملاً توسط این شخص انجام می شود. * استفاده کننده: کسی که کالا یا خدمت را مصرف می کند. 15 

صفحه 16:
هس لد شید ‎|e‏ سس ‎in |4 ‏فرآیند تصمیم خرید مراحل فرآیند تصمیم 

صفحه 17:
مراحل فرآیند تصمیم خرید ۳۹ * شناخت مشکل: در این مرحله که خریدار مشکل يا نیاز را تشخیص می دهد.(تفاوت بین حالت واقعی و حالت ايده آل) تحقیق برای جمع آوری اطلاعات: در اين مرحله خریدار با در نظر داشتن نیاز نسبت به تحقیق و جمع آوری اطلاعات اقدام می کند.(منابع شخصی: افراد فامیل...منابع بازرگانی: آگهی تبلیغاتی» ...منابع عمومی: رسانه های جمعی...منابع تجربی: استفاده کالا: * ارزیابی گزینه ها: بازپروری اطلاعات توسط مصرف کننده برای انتخاب مارک کالاهای مختلف . ارزیابی گزینه ها نام دارد. 17 

صفحه 18:
مراحل فرآیند تصمیم خرید ۳۹ # تصمیم گیری درباره خرید: 

صفحه 19:
مراحل فرآیند تصمیم خرید 4 * رفتارپس از خرید: مصرف کننده پس از خرید کالا از خرید خود رضایت خواهد داشت يا از کرده پشیمان می شود. انتظارات مصرف کنندگان بر مبنای پیام های دریافتی از فروشندگان دوستان و سایر منابع اطلاعاتی شکل می گیرد. 19 

صفحه 20:
20 فرآیند تصمیم گیری درباره خرید کالاهای جدید آگاهی: در این مرحله مصرف کننده از وجود کالای جدید با خبر شده است ولی درباره آن اطلاعات کافی ندارد. علاقمندی: در این مرحله مصرف کننده جستجو برای کسب اطلاعات درباره کالای جدید را آغاز می کند. :در این مرحله مصرف کننده قابلیت استفاده کالای جدید را مورد آزمایش: در اين مرحله مصرف کننده برای آزمون برآورد خود نسبت به فواید کالای جدید آن را در مقیاس کم مورد استفاده قرار می دهد. ‎oe‏ کننده درباره استفاده دایمی از کالای جدید تصمیم می بیرد. 

صفحه 21:
طبقه بندی قبول کنندگان کالای جدید بر اساس زمان 4 21 زمان پذیرش نوآوری 

صفحه 22:
22 تأثیر ویژگی های کالا بر سرعت پذیرش آن مزیت نسبی: هرچه مزیت نسبی آن بیشتر باشد.پذیرش آن زودتر انجام می شود. سازگاری: انطباق نوآوری با ارزش ها و تجربیات مصرف کنندگان پیچیدگی: آیا استفاده از نو آوری کار دشواری است؟ بخش پذیری: مربوط می شود به چگونگی مصرف نوآوری. سرایت پذیری: آیا سریعاً بین مصرف کنندگان گسترده خواهد شد؟ 

صفحه 23:
مراحل فرآیند بازاریابی انتخاب مصرف کننده نهایی بكاركيرى آميخته ‎Marketing) ob jb‏ ‎«mix‏ سازماندهی فعالیت بازاریابی 23 

صفحه 24:


صفحه 25:
0- انتخاب مصرف کننده نهایی 

صفحه 26:
چگونگی انتخاب مصرف کننده نهایی ‎of‏ * تفکیک بازار: تقسیم بازار بر اساس نیاز های مختلف. خصوصیات فردی و رفتاری خریداران به گروه های مجزا که خواستار محصولات خاص خود * انتخاب بازارنارزشیابی خصوصیات در خور توجه و جذاب هر گروه و انتقاب یک با چند گرومبراسای آن(مجدوویت:مبایم). * تعیین جایگاه کالاتعریف جایگاهی مشخص.مجزا و دلخواه از کالا در نظر مصرف کنندگان انتخاب شده در مقایسه با کالاهای مشابه رقب 26 

صفحه 27:
۳۱ (marketing MIX). jb cl ‏آميخته‎ مجموعه ابزارهای قابل کنترل روش های بازاریابی مورد استفاده یک سازمان. در جهت ی یی به خواسته مشتری. شامل: 

صفحه 28:
محصول 4 مجموعه ای از کالا و خدمت که عرضه کننده به مشتری مورد نظر ارایه می دهد. در بر گیرنده: کیفیت. طراحی( رنگ و سایز» شکل. اندازه. نام محصول, بسته بندی( برچسب لباس)566۲61 ۷۱0۲۵۲1815 خدمات يس از فروشء تضمین. ثلاً كالاى ملموس مثل يك سويى شرت و يا خدمت مثل خشكشويى. تحقیق خوب درباره روند بازار و مشتریان تضمینی است در انتخاپ قرست نوع محصول و منطبق با خواسته مصرف کننده نهایی. در فرایند تصمیم گیری انتخاب محصول طراحان .بازاریابان و فروشندگان ارتباط تنگا تنگ دارند. 28 

صفحه 29:
مقدار وجهی که مصرف کننده نهایی برای بدست آوردن محصول مجبور به پرداخت است. قیمت با در نظر گرفتن قیمت تمام شده کالاء ات» زمان پرداخت وجوهات تعیین می شود. قیمت عمده : قیمت ارایه شده به فروشندگان. قیمت خرده فروشی:قیمتی که مصرف کننده نهایی می پردازد. در تعیین قیمت » عوامل خارجی(عوامل خارج ازکنترل) و داخلی(عوامل تحت کنترل) را باید در نظر گرفت. 5 را سس 29 

صفحه 30:
قیمت( عوامل خارجی) 4 تقاضای بازار اشاره به جذابیت محصول دارد. هرچه بیشترمحصول مورد توجه باشد . قیمت آن را می توان بالا ت نمود. رقابت: آگاهی از قیمت محصول مشابه رقبا. اقتصاد: هر چه اقتصاد جامعه قوی باشد» قدرت خرید مصرف کنندگان افزایش می یابد و قادر به پرداخت قیمت بالاتر خواهد بود. 30 

صفحه 31:
قیمت (عوامل داخلی) ۳۹ جایگاه محصول: جایگاهی که تولید کننده از کالا در ذهن مصرف کننده نهایی می سازد.ارایه محصولات لوکس و یا ارزان. هزینه ها: هزینه مواد اولیه. نیروی انسانی و حمل و نقل کالا. ارزش قیمت‌:روش عکس تعیین قیمت بر اساس هزینه ها است.قیمت ارزش غیر ملموس را نیز در بر می گیرد. ساعت ‎Rolex‏ 31 

صفحه 32:
قيمت هاى روانى:بر اساس ‎slg, ASE‏ 0 4 ما ۳ ‎fa‏ ‏مثلاً خرید دو عدد کالا با قیمت ‎٩۰‏ ‏تومان و یک عدد آن با قیمت ۵۰ تومان.بسته بندی چند عدد کالا مثل بستهه‌های ۳ "تأیی جوزآب: 32 

صفحه 33:
در زان معرفی یک کالای جدید و یا ره ندازی ك فروشگاه یک شرکت یکی از دو استراتژی متیاسترتژیتفوة در زار وا فزایش کسب سود بیشتر را در پیش می دز تراد روه بر در اطبا تعيين مى شود و به مرور كاهش مى يابد. در استراتزى نفوذ در بازار تعيين قيمت يايين با هدف فروش بيشترمحصول. 33 

صفحه 34:
مكان 3 كليه فعاليت هايى كه در جهت دسترسى مشترى مورد نظر به محضول انجام جی گیردشامل: شبکه توزيم کالامحمل واثفل» انبارها و محل عرضه کالاسه نوع استراتژی در توزيع كالا بكار گرفته می شود. استراتژی گسترده:محصول در اکثر فروشگاه ها دیده شود. استراتژی انتخابی: برخی از فروشگاه محصول را ارایه می دهند. استراتژی انحصاری: تنها در یک یا دو فروشگاه محصول ارایه می شود. 34 

صفحه 35:
انواع فروشگاه ها 4 فروشگاه های بزرگ فروشگاه های اختصاصی خرده فروشان زیر قیمت فروشگاه ها الکترونیکی 35 

صفحه 36:
شبکه توزیع کالا 4 عواملی که در توزیع فیزیگی کالا باید به آن توجه شود: "مراحل گرفتن سفارش *مدیریت انبار "انبار *حمل و نقل 36 

صفحه 37:
سياست هاى تشويقى - كليه فعاليت هاى ارتباطى كه در جهت ترغيب مشترى ‏ م مورد نظر به خريد محصول يك شركت صورت مى ا كيرد.شامل : أكهى هاى تجارى وتبليغات. = 5 37 

صفحه 38:
مجلات : مصرف کننده فعالان در صنعت پوشاک موارد که در زمان انتخاب مجله باید به آن توجه نمود: نوع مخاطبان شمارگان 2 تخفیفات مجله در صورت تکرار 38 

صفحه 39:
تبلیغات روزنامه: ارزان تر نسبت به مجله. امکان درخواست جاب يك یا دو روز قبل. * تلويزيون: كران ولى بسيار موثر.در قيمت آن سه عامل دخيل: ١-زمان‏ يخش "-ميزان محبوبيت برنامه 7'-تعداد مخاطبان ‎YE au ye ple‏ بیونزمان پخش کوتاه‌مخاطبان کمتر نسبت به تلویزیون محاسنقابل حمل, ارزان تر اینترنت: بهترین روش برای جذب مشتری جدید.‌سریع قابل تغییر, هزینه کمتر نسبت به دیگر وسیله ها, 39 

صفحه 40:
له فزوقن مستقیجوسیله نامه کانالگ تکارت تخفیف و پا کوپن خرید ارسال می شود.برای بدست آوردن مشخصات مشتری ها داشتن اسامی آنها زمان بازدید از فروشگاه. فروشندگی شخصی:فروشندگان یکی از موثرترین و پر هزینه ترین دارایی های یک شرکت هستند. روابط عمومی:انتشار خبر.‌مناسبت های ویژه 40 

صفحه 41:
مناسبت های ویژه 4 نمایش مد ۱- رسمی:گرانهدایت صنعت مدمثل دیور و آرمانی ۲- غیر رسمی: ارزان تر 41 

صفحه 42:
تبلیغات پیشبرد فروش ۳۹ * محرک های کوتاه مدت برای تشویق خریداران به خرید در زمان حاضرنمونه کالاء جوایز خرید.کو فات نقدی,کالاهای خاص: بسته محتوی چند کالا با یک قیمت. تبلیغات در مراکز خرید. 42 

صفحه 43:
2- سازماندهی فعالیت های بازاریابی 43 

صفحه 44:
تجزیه و تحلیل ۳۹ تجزبه و تحلیل بستر و حیطه فعالیت شرکت جهت استفاده از فرصت ها و شناسایی خطرات احتمالی و نهایتاً فراهم نمودن اطلاعات. تحلیل نقاط قوت و ضعف عملکرد شرکت. انتخاب فرصت های طلایی. 44 

صفحه 45:
برنامه ریزی 4 فراهم نمودن خلاصه ای از اهداف و پیشنهادات * شرحی از جزییات شرایط بازار شرح فرصت ها و خطرات چگونگی مقبله با آن * پیش بینی هزینه ها و درآمدها JAS ‏نحوه‎ 45 

صفحه 46:
بياده سازى و اجرا + يياده سازى و اجراى كليه برنامه هاى طرح ريزى شده در راستاى رسيدن به اهداف تعيين شده در واحدهاى سازمان. موفقيت در اين زمينه بستكى به فرهنك حاكم بر سازمان» ساختار ‎gle jlo‏ كارمندان» سيستم ياداش و ارزشى. بازارياب ها نقش هماهنك كننده فعاليت ها در كليه قسمت هاى سازمان ايفاء مي کنند. 46 

صفحه 47:


صفحه 48:
اهداف بازاريابي ‎of‏ به حداکثر رساندن سطح مصرف به حداکثر رساندن رضایت مصرف کننده به حداكثر رساندن حق انتخاب به حداكثر رساندن كيفيت زندكى 

صفحه 49:
ال مد نا کل ‎ag‏ ۱- عرضه کننده ۲- تقاضا کننده ۳- نیاز پا احتیاج ۴- قدرت خرید 

صفحه 50:
اندازه بازار ۳۹ افراد علاقه مند به محصول حاضر به مبادله منابع برای کسب محصول اندازه بازار با قیمت تغفییر می کند. 

صفحه 51:
لموذار سير تكاملى بازارها ‎rl‏ 1 15 5 مبادله متمركو مبادله غير متمركز خود كفايى جوامع امروزى ‎١‏ _ ملح يناو اوليه 

صفحه 52:


صفحه 53:
ابعاد گوناگو بی ۳۹ ‎١‏ بازار تراب گرایش به بازار و نیازهای مشتری که اولین ویژگی بازاریابی جدید است به عنوان یک فرهنگ و بینش پذیرفته شود . ‏۲ بازارشناسی : شناخت بازار تلاشی نظام مند است برای گردآوری » ضبط و ثبت اطلاعات مربوط به همه اجزای تشکیل دهنده نظام بازار مانند خریداران بالقوه و بالفعل . فروشندگان » واسطه های گوناگون . رقبا . سازمانهای تسهیلاتی و خدماتی و در نهایت همه عواملی که بر نظام بازار تاثیر دارند . 

صفحه 54:
ابعاد گوناگون یابی(ادامه) ۳۹ ۳ بازاربابی : بخش بندی یا تقسیم بازارها و تعیین محصولات شرکت برای مناسب ترین بازارها . ۲ بارارساری : نفوذ در بازار. معرفی » شناساندن سازمان, محصولات و خدمات آن با استفاده از عوامل قابل کنترل بازاریابی (محصول قیمت . توزیع و پیشبرد فروش ) 

صفحه 55:
ابعاد گوناگون یابی(ادامه) ۳۹ ۸ بارار گردی : شرکت کردن در نمایشگاهها . بازدید از بازارهای گوناگون و بودن در محیط بازار . دیدگاه مدیران را بازتر و گسترده تر می سازد . ع#دياران معن بیورسی وازریایبی گذاقنه و انجفاهه‌ار تجرییات. یل موقعیت بازار با توجه به آنجه هستیم و داریم و آنچه باید داشته باشیم . 

صفحه 56:
ابعاد گوناگون يابى(ادامه) ۳۹ ۲ بر رداری : حفظ مشترى و ايجاد زمينه براى بازكرداندن او به سوى خود. 8- بازاركرمي : تبليغات و تشويق هاى به موقع جهت آكاه ساختن » متقاعد كردن و ترغيب مشتريان براى ارتباط بيشتر با سازمان . 

صفحه 57:
ابعاد گوناگون بازاریابی(ادامه) ۳۹ 4- بازار #رداني : مدیریت بازار که شامل برنامه ریزی , اجرا و کنترل امور كوناكون بازار و ابعاد مختلف بازاريابى است . 

صفحه 58:
حالات تقاضا و وظایف مدير بازاريابى 

صفحه 59:
نان عي ۱- تقاضای منفی ۲- عدم وجود تقاضا ۳- تقاضای پنهان ۴- تقاضای متزلزل ۵- تقاضای نامنظم ۶- تقاضای کامل ۷- تقاضای بیش از حد ۸- تقاضای ناسالم 

صفحه 60:
توا يا موه هی بای ی ۱- بازاریابی تبدیلی ۰ ۲- بازاریایی انگیزشی ‎-Y‏ بازاریابی توسعه ای ۴- بازاریابی مجدد ‏۵- بازاریابی همزمانی ‏ ۶- بازاریابی حفاظتی ‏۷- بازاریابی تضعیفی ۸- بازاریابی مقابله ای 

صفحه 61:
این شیوه . زمانی استفاده می شود که مردم نسبت به کالاهای شرکت نگرش منفی داشته دارند. 

صفحه 62:
وظبله بازاريابان در باراريابى نبديلى 7 وظيفه بازاريابان در اين حالت . معکوس کردن تقاضا است ۰ یعنی تبدیل تقاضای منفی به تقاضای مثبت با شناخت دلایل مقاومت بازار (احساسات. ارزش ها و هزینه ها) و از طریق تبلیغات آگاهی دهنده و ترغیب کننده . 

صفحه 63:
اژ این شیوه » زمانی استفاده می شود که برای کالاهای شرکت : تقاضا وجود نداشته باشد و مردم نسبت به محصول آن بی اعتنا باشند. 

صفحه 64:
وظيفه بأزاريابان در بازاریابی انگیزه وظیفه مدیران بازاریابی در چنین حالتی ء ایجاد شور و شوق و هیجان در مردم از طریق ترغیب و تشویق آنان به خرید و استفاده کالا می باشد. 

صفحه 65:
این نوع بازاریابی که به بازاریابی آشکار کردنی و بازاریابی پرورشی نیز معروف است . جهت پاسخگویی به تقاضای پنهان مصرف کنندگان بالقوه (آمال و آرزوهای آنان) بکار گرفته می شود . 

صفحه 66:
وظبله بازاریابان در بزاریابی توسعه ای 2 تلاش برای آشکار کردن محتویات ذهنی افراد و بى بردن به افكار آنان از طریق تحقیق و بررسی و تبدیل ایده های بکر آنان به کالاهای نو و جذاب . 

صفحه 67:
‎hee hl‏ ی ‏يعنى تلاش جهت یافتن بازارهای جدید ۰ جذب مشتریان رقباء » ایجاد ابتکار و نوآوری در تولید . توزیع , قیمت گذاری و حتی شیوه های تبلیفاتی به منظور جلوگیری از سیر نزولی تقاضا. 

صفحه 68:
ای هی پر یعنی تلاش ‎ly‏ تنظیم تقاضا و هماهنگ و همزمان کردن آن با عرضه در فصولی از سال که عرضه و تقاضا با هم برابر نیست. 

صفحه 69:
تلاش برای حفظ حالت تقاضای کامل که در آن سطح تقاضای بازار با سطح عرضه مطلوب مسسه برابر است . از طریق پاسخگویی به خواسته ها و ترجیحات آتی مصرف کنندگان (تغییر نیازها و سلیقه ها) و تهدیدات رقباء. 

صفحه 70:
سعی در کاهش منطقی و موقتی تقاضای بیش از حد بازار » به منظور پاسخگویی به نیازهای آنان به محض دسترسی به منابع لازم. 

صفحه 71:
ag be glide oh hb تلاش مدیران برای نامطلوب جلوه دادن کالا و از بین بردن تقاضا برای آن . مثل تبلیفاتی که در مورد سیگار و امثال آنها صورت می گیرد. 

صفحه 72:
سيستم يازا ۳۳۰ 2۰ 3 اهلف کل کیری اسان ‎try Tale‏ بامکانات مود هت های جامعه اجزا منابع: ماده. انرژی» منابع انسانی, اطلاعات محیط: محیط های سیاسی اقتصادی, اجتماعی.تکنولوژیک : شناختن» بافتن, ساختن» حفظ و تداوم بازار 

صفحه 73:
اجزای بازار ۳۳۹ تهیه کنندگان (تامین کنندگان): مواد اولیه و تسهیلات تولید کنندگان خریداران بالقوه و بالفعل: مشتریان؛ مصرف کنندگان عوامل واسطه: خرده فروش ها. عمده فروش هاء دلالان. فروشگاه هاى زنجیره ای و ... عوامل تسهیلاتی و خدماتی: بانک هاء بیمه» حمل و نقل, انبارهای عموم ‎SSL‏ های اطلاحات: کمرک: مانشگاه هاء اناق باررگانی 

صفحه 74:
r ویژگی اجزای بازار ۳۹ ماهیت. نقش و وظیفه هر جزء ارتباط اجزا: قطع ارتباط عامل از دست رفتن امکانات و فرصت ها برای همه دست اندرکاران بازار يا بالا رفتن ضایعات و نارسایی سیستم بازار مانند نیاز به واسطه هاء حمل ونقل ... تناسب اجزا 

صفحه 75:
دید هی متف بای سیب( ۱- تقسیم بندی بازارها از دید فعالیت ۲- تقسیم بندی بازارها از نظر سازمانی ۳- تقسیم بندی بازارها از بعد اقتصادی 

صفحه 76:
‎ely‏ بزارها از نظر فالیت چم ‏۱- بازارهای کالا و فرآورده . مثل بازار فرش . نفت ... ‏۳- بازارهای کار و خدمات مثل بازار کار » بیمه. فنی و مهندسی .۰ ۳- بازارهای پول و سرمایه . مثل بازار بورس ۰ سرمایه گذاری بلند مدت و 

صفحه 77:
نواع بازارهای سازمانی یر (Industrial Market ) ‏بازار صنعتى‎ -١ (Governmental Market ) .50 jb -Y (Middle Market ( ‏بازار واسطه‎ -۳ 

صفحه 78:
gta Jyh بازار صنعتی بعنوان بزرگترین و متنوع ترین بازار سازمانی قلمداد می شود .کالاها و خدمات خریداری شده در این بازار . صرفا برای تولید سایر کالاها و خدمات بکار گرفته می شوند. 

صفحه 79:
بازار ‎oly‏ عي در اين بازار كالاها و خدماتى خريدارى مى شوند كه عمدتاً داراى مصارف دفاعی ۰ آموزشی و سایر نیازهای عمومی جامعه می باشند ۰ خريدها در اين بازار کند است. خریدهای دولتی بسیار تخصصی,روشن و صریح بوده » تحت نظارت مجالس قانون گذاری و هیئت های نظارت بر بودجه صورت می گيرند. 

صفحه 80:
ag daly St این بازار از افراد و سازمان هایی تشکیل می شود که کالاهای تولیدی دیگران را به منظور فروش مجدد یا اجاره دادن آنها . خریداری می کنند. 

صفحه 81:
انواع بازارهاى اقتصادى يي جهار بازار اقتصادى مهم عبارتند از : ۱- بازار رقابت کامل ۲- بازار انحصار کامل ۳- بازار رقابت انحصاری ۴- بازار انحصار چند جانبه 

صفحه 82:
مشخصات بازار رثابت كا ۱- تعداد بسیار زیاد خریدار و فروشنده ۲- قیمت پذیر بودن خریداران و فروشندگان ۳- آزادی ورود و خروج به بازار ۴- همگن بودن کالاها ۵- قرار گرفتن اطلاعات در اختیار همگان 

صفحه 83:
بازار اتحصار کا بازاری که در آن فقط یک تولیة ‎anes‏ پا فروشنده در بازار وجود دارد و اين موقعیت ممتاز . باعث سودآوری آن در دراز مدت می شود. 

صفحه 84:
بازار رقابت انحصاری و بازاری است بین رقابت کامل و انحصار کامل و غالب بازارهای امروزی بدین شكل می باشند » یعنی دارای وضعیت بینابین می باشند. 

صفحه 85:
بازار اتحصار جند حائبه ‎Sh en is‏ به وضعیتی اطلاق می شود که دو یا چند فروشنده . جوابگوی تقاضای انبوه خریداران می باشند . در این وضع ۰ رقباء معمولا با قیمت هاء برخورد تلافی 

صفحه 86:
msl i al cy Sia به نظر فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ . ينج نوع بازار . عبارتند از : ۱- بازار مصرف کننده ۲- بازار صنعتی ۳- بازار واسطه ای ۴- بازار دولتی ۵- بازار بین المللی 

صفحه 87:
نمودار رابطه شرکت با بازر یی 

صفحه 88:
فرآیندی که توسط آن . مدیران شرکت ۰ محیط را مطالعه و بررسی می نمايتد تا فرصت ها و تهدیدا روی موسسه را شناسایی و مشخص 

صفحه 89:
محيط بازاربابى ه به مجموعه شرايطى اطلاق مى شود كه تصميمات بازاريابى بايد با توجه به آنها اتخاذ گردیده . عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا كردد. 

صفحه 90:
محيط ناس يو عبارتست از فرآیند گردآوری اطلاعات مربوط به انواع محيط ها از طريق مطالعه و بررسی و با بهره گیری از روش های گوناگون تحقیق و پژوهش. 

صفحه 91:
انواع عكس العمل در برابر محيط ‎ye‏ ) ‏واكنش انفعالى ( 66۵110۳ 6أ2355‎ -١ 7- واكنش فعال ( 856361101 ع/اأغأعم) 

صفحه 92:
يعنى غير قابل كنترل دانستن محيط بازاريابى از طرف شركت لذا عدم تلاش براى تغيير آن . بعبارتى بى ارادكى در مقابل محيط و تطبيق صرف با آن. ل" 

صفحه 93:
یعنی داشتن دیدگاه مدیریت محیطی از ناحیه شرکت و اتخاذ تدابیر پیشگیرانه و تهاجمی به منظور اثرگذاری بر روی عوامل و نیروهای محیطی بجای نظاره گری صرف. 

صفحه 94:
د - فرصت : عاملى است كه شركت براى بدست آوردن برتری در رقابت از آن استفاده می کند . - تهدید: عاملی است که امکان دارد بطور بالقوه قدرت بت یا بازدهی را کاهش دهند . 

صفحه 95:
سازمان و محیط . محيط زيست/ محیط دور (داخلی و جهانی ) Economical Social Political Technological Ecology 

صفحه 96:
عوامل اقتصادی 3 منظور از عوامل اقتصادی ماهیت و جهت گیری سیستم اقتصادی است که سازمان در چارچوب آن مشغول فعالیت است . عوامل اجتماعی عوامل اجتماعی در بر گیرنده باورها , ارزشها , نظرات و شیوه زند گی عناصر محیط پیرامون سازمان می باشد که خود نشات گرفته از فرهنگ , محیط زیست , ویژ گیهای بومی , دینی و ... است . 

صفحه 97:
عوامل سیاسی عوامل سیاسی در بر گیرنده مجموعه پارامترهای حقوقی و غير حقوقى است که سازمان در قالب آن مشغول فعالیت است . 

صفحه 98:
سیم دی با مب بای ی ۱- محیط خرد موّسسه ۳- محیط کلان موسسه Marco) Micro ) (Environment (Environment 

صفحه 99:
اين محيط از عوامل و نیروهای نزدیک به شرکت تشکیل می شود که می توانند توانایی شرکت را در خدمت به مشتریان تحت تأثیر قرار دهند. 

صفحه 100:
عامل أثر كذار ير مركت در محيط خر ‎-١‏ محيط داخلى خود شركت ؟- تأمين كنندكان مواد اوليه شركت ۳- واسطه های بازاریابی ۴- رقباء ‏۵- مشتریان ۶- جوامع 

صفحه 101:
محبط داخلی مْسسه پر یعنی نحوه همکاری و ایجاد ارتباط بخش بازاریابی با سایر بخش های درون شركت كدر اجراى موققیت آمیویا قکست بزنامه های ‎gh sae: shall‏ را ایفاء می نماید . 

صفحه 102:
هس .۰ 

صفحه 103:
توجه مدیران بازاریابی به مواردی مثل : - میزان موجودی مواد - موجودی لازم برای آینده - روند افزايش قيمت مواد - منابع جایگز به منظور مواجه نشدن با مشکلات احتمالی پن و۰۰۰ 

صفحه 104:
واحدهایی که به مسسات در امر تبلیغات » پیشبرد فروش ۰ توزیع و تحوی کالا و ۰۰. کمک می کنند . شامل : ‎-١‏ آژانس های خدمات بازاریابی ۲- واسطه های مالی ‏۳- واحدهای توزیع فیزیکی ‏۴ دلالان 

صفحه 105:
نوا ام من مس 

صفحه 106:
نیروهای جمعبت ناختی زير بررسی و تجزیه و تحلیل عوامل جمعیت شناختی برای مثال سن ۰ جنس ۰ تحصیلات . نژاد . محل سکونت ‏ تراکم و اشتغال خریداران بالفعل و بالقوه به منظور برنامه ریزی مطلوب . 

صفحه 107:
نبروهای اقتصادی توجه به عوامل اقتصادی اثرگذار بر روی قدرت خرید مردم و نیز الگوهای مصرفی آنان. مثل درآمد مالی. درآمد سرانه . میزان پس انداز و ... 

صفحه 108:
ca یعیبط ‏نیروهای‎ عوامل » نيروها و يا همان محیط طبیعی ( در برگیرنده منابع طبیعی مثل ‎Ol‏ » هوا . جنگل . نفت » زغال سنك و . . . ) كه به عنوان ورودى مؤسسه مى توانند كارساز باشند. 

صفحه 109:
نیروهای تکنولوژیکی ی یعنی توجه مدیران بازاریابی به پیشرفت های فنی و تکنولوژیکی و آثار و تبعات آن بر روی میزان موفقیت شرکت با توجه به ایجاد فرصت ها و تهدیدات تازه. 

صفحه 110:
نبروهای سباسی عر مجموعه ای از قوانین و مقررات» سازمان های دولتی, گروه ها و دستجات مختلف موجود در یک جامعه که می توانند تصمیمات بازاریابی را تحت تأثیر قرار دهند. 

صفحه 111:
ی تیب جات و ۱- حمایت از شرکت ها در مقابل یکدیگر ۲- حمایت از مصرف کنندگان ۳- حمایت از منافع جامعه 

صفحه 112:
نبروهای فرهنگی عور این محیط از نهادها و سایر عوامل و نیروهایی تشکیل می شود که ارزش ها « باورها و اعتقادات » هنجارها . ترجیحات و رفتار افراد جامعه را تحت تأثیر قرار می دهند. 

صفحه 113:
1 * از نظر یک اقصاددان یک بازار شامل تمام خریداران و فروشندگانی است که در حال داد و ستد کالا يا خدمات خاصی هستند. 

صفحه 114:
— ده * از نظر یک بازاریاب نیز بازار مجموعه تمام خریداران بالقوه و واقعی است که برای یک کالا وجود دارد" 

صفحه 115:
انواع بازارها از دیدگاه 1 ۳ 

صفحه 116:
الف انواع بازارها از نظر فعالیت 4 از این دید بازارها به شکل زبر طبقه بندی میگردد . از نظر کالا و فراورده ها _ مثل بازار های فرش, نفت, پسته, پنبه ۳ از نظر کار و خدمات _ مانند بازارهای کار, بیمه, حمل و نقل و بیمه و تمس ازنظر پول وسرمایه مثل بازارهای بورس اوراق بهادار, سرمایه گذاریهای بلندمنت:وکوتاه مقبتد 

صفحه 117:
ب. انواع بازارهاي سازماني 2 با توجه به اينكه سازمانها بازار خريد بزركى را تشكيل مى دهند لذا بازارهاى سازمانى را به طور كلى به سه دسته به شرح زير تقسيم بندی می کنند: بازار صنعتی بازار دولتی بازار واسطه 

صفحه 118:
ج. انواع بازار اقتصادي 1 

صفحه 119:
0- بازار رقابت کامل از مشخصات اصلی این نوع بازار می توان به موارد زیر اشاره نمود : _ تعدادخریدار و فروشنده بسیار واف اس و ان معامله هو یکد از آنها نسبت به معاملات کل بازار خیلی نا _ خريدارا ‎co! asin MGR ey‏ لراقد بدا الى ندر تميس قيمت نقشى داشته باشند . ‎Jy ei.‏ استعدو مر عرضه كشدةايا تقاضاكسسدة اىببه راحتی می تواند وارد این بازار شده و یا از آن خارج شود . _ اطلاعات در این بازار به طور وسیع در اختیار همگان قرار دارد و افراد از وضع بازار و قیمتها اطلاعات وسيع و کافی را دارند. ‏_ کالاهای عرضه شده در بازار یکسان, متحدالشکل, همگن بوده و هیچ برتری نسبت به هم ندارند . 

صفحه 120:
2 بازار انحصار کامل + بازاری را اصطلاحا انحصار کامل می نامند که در آن یک تولید کننده یا فروشنده در بازار وجود دارد و به جهت موقعیت ممتاز و انحصاری خود حتی در دراز مدت هم می تواند سودی بیش از اندازه معمول کسب کنند. در این بازار قیمت به درآمد مصرف کنندگان وابسته است و انحصارگر تا جایی که درآمد خریداران ادامه می دهد قیمت کالاهای خود را افزايش میدهد . 

صفحه 121:
9- بازار رقابت انحصاري ۳ * اين بازار صورت غالب بازارهاى امروزى است كه نه به صورت رقابت كامل است و نه به صورت انحصار كامل يعنى وضعى بينابين دارند. در اين بازارها هم رقابت وجود دارد و هم انحصار . 

صفحه 122:
0 بازار انحصار انحصار جند جانبه به وضعيتى اطلاق مى شود كه دو يا جند ‎poll it ggh‏ البوم حویقاو را ارضا می کفقت ذر این حالت. تعداد بنگاه های اقتصادی و يا به عبارتی فروشندگان کم بوده و با برخورد تلافی جویانه می شود و هر یک از آنها می خواهند با اتخاذ تدابیری سهم خود از بازار یعنی فروش و نهایتا سود خود را بالا ببرند. 

صفحه 123:
انواع بازار از دیدگاه فیلیپ کاتلر و گري آرمسترانگ ۳ ‎ *‏ بازار مصرف کننده: شامل افراد و خانواده هایی است که کالاها و خدمات را برای مصارف شخصی خود خریداری میکنند . ‎ *‏ بازارهای صنعتی: همانطوری که قبلا نیز اشاره شد شامل موسساتی هستند که کالاها و خدمات را برای بازپروری بیشتر یا استفاده مجدد آنها در تولید کالاها و خدمات دیگر خریدازی می نمایند. ‏* _ بازارهای واسطه ای: در برگیرنده سازمانهایی است که کالاها وخدمات را به منظور فروش مجدد و کنسپ سود خریذاری میکنند.. ‎ *‏ بازار دولتی: شامل نمایندگی های دولتی است که به انتقال آنها به افراد نیازمند, اقدام به خرید می نمایند. ‎ *‏ بازار بین المللی: دربرگیرنده خریداران خارجی است و از مصرف کنندگان, تولید کنندگان, واسطه های فروش و دولتها تشکیل می شود . ‎ ‏ر توليد كالاها و خدمات عمومی یا 

صفحه 124:
تجزیه و تحلیل محیط 4 ۴ تجزیه و تحلیل محیط فرایندی است که توسط آن مدیران عالی شرکت, محیط را مطالعه و بررسی می کنند تا فرصتها و تهدیدهایی را كادورمقابل موسسدقزارددارى تشخيص: اذهو همه أنها رارسعين و مشخص نمايند. 

صفحه 125:
محیط باز اريابي 4 * محیط بازاریابی به مجموعه شرایطی اطلاق می شود که تصمیمات بازاریابی ‎wb‏ با توجه به آنها اتخاذ گردیده و عملیات بازاریابی نیز با لحاظ نمودن آنها اجرا گردد این محیط کلیه کالاها و خدمات را دربرمیگیرد و عدم توجه به آنها میتواند باعث شکست تلاشهای بازاریابی موسسات شود. 

صفحه 126:
محیط ناشناخته محیط بازاريابي 

صفحه 127:
ده تقسیم بندی دیگر از محیط بازاریابی آن را به دو محیط خرد و محیط کلان به شرح زیر تقسیم مینماید. 

صفحه 128:


صفحه 129:


صفحه 130:
عکس العمل ها در محیط بازاريابي ‎a‏ 

صفحه 131:
واکنش انفعالي 4 بعضی از شرکتها این محیط را قابل کنترل تلقی کرده . با بی ارادگی می پذیرند و هیچ تلاشی برای تغییر أن به عمل نمی آورند و معتقدند که باید خود را با آن محیط تطبیق دهند و لذا نوع بازاریابی آنها بازاریابی انفعالی می باشند. 

صفحه 132:
واکنش فعال 4 بعضی دیگر از شرکتها دارای دیدگاه مدیریت محیطی هستند و سعی میکنند به جای نظاره گر بودن صرف, با اتخاذ تدابیر پیشگیرانه و تهاجمی بر نیروها و عموامل طبیعی اثر بگذارند و بازاریابی فعال را برای رسیدن به اهداف خود انتخاب می کنند. 

صفحه 133:
د + تقسیم بازار و تعیین بازار هدف 

صفحه 134:
۳ ‏عدم ارضای تمامی نیازهای خرنداران توسط یف موسه‎ bis ‎alle Sake aL; "‏ در بازارهای مختلف ‏۴ پراکندگی بیش از حد خربداران در مناطق مختلف جغرافیایی ‏تنوع زیاد در نوع نیاز و خواسته خریداران ‏تنوع زیاد در نوع روشهای خرید مصرف کنندگان ‏* _ تواناییها و قابلیتهای متفاوت موسسات از نظر خدمت به بخشهای مختلف بازار ‎ ‏وجود رقبای توانمند در اغلب بازار 

صفحه 135:
مزاياي نقسیم بازار ۳۹ الغ تخصيص :تووحة هافق قبليقات و بازاريابى تقناسب براق هل يخس از بازار جهت استفاده بهینه از آن و پیش برد فروش که این امر در یک ‎le‏ | امکان نمی باشد . بق رقبا ۵ هر بخش ی برنامه های مناسب ‎ebb‏ ‏و تبلیغات جهت حفظ آن و یا حداقل كسترش سهم بازار 

صفحه 136:
سير تكاملي تقسيم بازار و 

صفحه 137:
بازاريابي انبوه یا یکنواخت 4 * دز این حالت مدیر بازاریابی با فرض اینکه کالای آنها با سلیقه همه افراد سا زگار است محصول تولیدی خود را با یک شکل و در یک اندازه و بسته بندی یکسان به همه خریداران عرضه می کند و هیچ تنوعی در محصول دیده نمی شود لذا تولید به صورت انبوه است . 

صفحه 138:
بازاريابي تفكيكي يا تنوع كالا ۳ " در حالت بازاريابى تفكيكى, مديران بازاريابى با توجه به اين واقعيت كه خريداران داراى ذوق و سليقه و ترجيحات متفاوتى بوده و با در نظر كرفتن اين حقيقت كه انسانها موجودات تنوع طلبى هستند سعى مى كنند براى جلب رضايت مشتريان و افزايش سطح فروش, کالا یا کالاهای تولیدی خود را در ابعاد, اندازه ها وکیفیت ها و نیز بسته بندی و طعم و مزه های مختلف تولید و به بازار عرضه کنند. 

صفحه 139:
بازاريابي متمرکز یا هدفدار 4 * در این نوع بازاریابی, بازاریاب تمام بخشها و قسمتهای مختلف یک بازار نامتجانس را شناسایی نموده . از بين انها يك يا جند الست را که با توجه به مزیتهای استراتژیک شرکت امکان موفقیت در آنها زیاد است برای فعالیت خود انتخاب می کند و بخشهای دیگر بازار را به سایر فروشندگان واگذار می کند. 

صفحه 140:
بالا متوس پایین سس میزاندرآمد تقسیم بندي بازار بر حسب چند عامل 

صفحه 141:
نوع متغیر 1) جغرافيايي _ منطقه جغرافيايي _ جمعیت شهر _ تراکم جمعیت 1 7 2( جمعیتی _ سن جنسیت _ تعداد افراد خانوار وضعیت افراد خانواده _ میزان درآمد _ نوع شغل میزان تحصیلات دين _ مذهب _ نزاد مليت اجزاي تشکیل دهند. كويري, كوهستاني, جنگلي, ساحلي, شرقي, غربي, شمالي, جنويي و . کمتر از 5000 هزار نفر _ 0 9115000 ۱:0۵00/50_4999 99999 والي آخر ۱ زیر 7 سال _ 7تا 14 سال _ 15 تا 20 سال _ 21 تا 34 سال, 35 تا 49 سال, 50 تا 64 سال, 65 سال به بالا زن _ مرد 1 تا 2 نفر _ 3 تا 4 نفر _ 5تا 6 تفر _ 7 نفر به بالا جوان مجرد, جوان متاهل بدون فرزند, جوان متاهل داراي یک فرزند کوچک, جوان متاهل دراي چند فرزند, مسن متاهل بدون فرزند, مسن متاهل دراي فرزند و ... کمتر از 000/300 ریال _ 000/300 تا 000/600 ریال _ 0 تا 000/000/1 ریال_ 1 تا 006/500/1 ريال _ 001/500/1 تا 000/000/2 ریال و 000/000/2 به بالا كارمند, كاركر, بازاري, دانشجو, مديريت, بيكار, خانه دار, کشاوزز و بي سواد, ابئدايي, سیکل, زیر دییلم, ديبلم, قوق ديبلم, لیسانس, فوق لبسانس و دکترا مسلمان, مسيحي, بهودي, زرتشتي و.. 

صفحه 142:
نوع متغیر 3) رواني طبقه ار سدى ی 4) رفتاري اوقات خریند _ مزياياي مورد انتطار _ وضعیت حصراف کنتده _ میزان مصرف _ میزان وفاداري اجزاي تشکبل د طبقه پایین , متوسط به پایین , متوسط , متوسط به بالا , طبقه بالا معتقد , موفق , كوشا و... مستبد , جاه طلب , مغرور , مقيد , اجتماعي , خيرخواه دائمي ,كهكاه , سالي يك بار و .. گنفیت بالا , قيمت پانین , ضمانت لازم , ارانه خدمات پس از فروش , زیبا و شیک بودن , اصلا استفاده نمي کنند 3 فبلاااستفاده امی نموه ۱۱ براي اوين بار استفاده مي كنند , استفاده کننده دائمي است . خيلي کم , کم , متوسط , زیاد , خيلي زیاد صفر , کم , متوسط , شدید , وفادار مطلق 7 

صفحه 143:
عوامل موثر در تقسیم بندي بهینه بازار ۳ از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد. با توجه به منابع موجود در موسسه امکان اجرا داشته باشد. میزان خرید بخشهای مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد. خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشند. 

صفحه 144:
سه استراتژي تعیین بازار هدف 

صفحه 145:
استراتزي بازارهاي يكسان (غير تفكيكي) * شركتهايى كه از اين روش بازاريابى استفاده مى کنند‌بدون درنظر گرفتن تفاوت بخشهای مختلف بازارء كالا يا كالاهاى توليدى خود را در سطح وسيع براى همه آنها به طور يكسان عرضه مى كنند. 

صفحه 146:
استراتژي بازاريابي متفاوت (تفكيكي) ۳۹ موسسات با بکارگیری این روش تعداد معین و مشخصی از بازارهای زا اتتعاب تمو3ه »بای هترنک از آنها محصولات متاسب:با خواليلتة ها و انتظارات آنان تولید و عرضه می کنند.در این روش. شرکتها برای جلب رضایت مصرف کنندگان مجبور می شوند کالاهای مختلفی را با کیفیتها و قیمتهای متفاوت تولید کنند تا از این طریق افراد بیشتری را به طرف کالاهای خود جذب نموده . موقعیت خود را در بازارهای هدف مستحکم نمایند. 

صفحه 147:
استراتژي بازاريابي متمرکز (تمرکزي) 4 ۴ اين روش برای شرکتهای تازه تاسیس و کوچک که دارای منابع و امکانات محدود تری هستند.مناسب است. * با اتخاذ این استراتزی. یک شرکت به جای اینکه به دنبال سهم کوچکی از یک بازار بزرگ باشد. تلاش می کند سهم نسبتا بزرگی از یک پا چند بازار کوچک را دارا باشد. یعنی اینکه شرکت تمام امکانات و نیروهای خود را در یک یا چند منطقه کوچک به کار می گیرد و به جهت شناخت بهتر خواسته ها و نیازهای مشتریان آن بخش يا بخشهاء از شهرت و اعتبار خاصی برخوردار می شود . 

صفحه 148:
عوامل موثر بر انتخاب استراتژي بازاريابي ۳ میزان منانع: و امکانات شزکت میزان تشابه محصولات. هر چه شباهت بیشتر باشد استراتژی يكسان تراست: ميزان تجانس بازارها سيكل عمركالاها استراتزى بازاريابى رقبا 

صفحه 149:
د + نیازها و رفتار. خریداران 

صفحه 150:
۴ امروزه نقش مشتریان در سرنوشت موسسات برکسی پوشیده نیست. در بازارهای بسیار رقابتی کنونی به جهت اهمیت والای خریداران در ادامه حیات و توسعه شرکتهاء فقط بخش بازاریابی موسسات. تضمین کننده فروش سودآور نیست. بلکه باید همه دوایر و واحدهای سازمانى؛ توجه خود را بر عملکرد مورد پسند و دلخواه مشتریان متمرکز کنند. 

صفحه 151:
jt * جک ولش مدیر عامل شرکت جنرال الکتریک به کار کنانش چنین این کار تنها از مشتریان ساخته است» . 

صفحه 152:
* مدیران و کارکنان موسسات باید این سخن زیبای دکتر کنت بالانچارد را همواره آویزه گوش خود قرار دهند :«چند گام بیشتر برای کسانی که نقدینگی خود را به شما ارزانی می دارند. ارزشمند است» . لذا برای نیل به موفقیت باید خواسته ها و نیازهای مشتریان را شناخت و آن را به صورت بهینه ارضا نمود . 

صفحه 153:
خریداران مدیران واقعي ۳۹ در سازمانهای جدید. مدیران نیستند که در مورد سرنوشت کارکنان تصمیم می گیرند. بلکه این تصمیم را مشتریان می گیرند. مدیران در کارخانه ها را نمی بندند و کار گران را بیرون نمی کنند. بلکه این خریداران هستند که درب کارخانه ها را بسته و یا کارگران را بیرون می ريزند. 

صفحه 154:
1 * سازمانهای فردا برای کسب موفقیت باید آن طوری که مشتری می خواهد به او خدمت نمایند. خواه مشتری به فروشگاه بياید و خواه با تلفن و یا وسایل ارتباطی الکترونیکی سفارش بدهد. 

صفحه 155:
* سازمان موفق نه تنها باید ارزان فروش باشد. بلکه باید شیوه و طرز کار آنان طوری باشد که در وقت مشتری هم مثل پول وی صرفه جویی شود. مديران بايد از کارکنان خود بخواهند که مواظب مشتریان باشند. آنها را شناخته . به آنان احترام قائل شوند. 

صفحه 156:
مشتري شیفته و رشد سازماني ۳ * موسسات موفق با آموزش دادن به نیروی فروش و واحد خدمات مشتریان و خلاصه همه کارکنانی که به نحوی با مشتریان سروکار دارند.خود را از رقیبانشان متمایز می سازند. 

صفحه 157:
۳ ۴ از دکتر بلانچارد نقل است که می گوید : «امروزه خشنودی مشتر کافی نیست. تماشاگران شیفته بیافرینید» مشتریان شیفته کسانی هستند که از فرط خوشحالی به جهت رفتار شایسته و خدمات ارزشمند شرکت. زبان به تحسین موسسه گشوده و به آن می بالند. در اصل آنها تبدیل به بخش مهمی از کارکنان فروش و بازاریابی شرکت می شوند لذا ضروری است سازمانها کارکنان خود را تشویق کنند تا وفاداری مشتری را حتی بر وفاداری شرکت ترجیح بدهند. زیرا این تنها راه کامیابی است و موفقیت موسسات را در دنیای کنونی ضمانت می کند. 

صفحه 158:
رضایت و وفاداري / ‏کارکنان‎ NN شد شركت کیفیت خدمات و ارزش سود و رشد شر حفظ مشتري و وفاداري او زنجیره خدمت- سود 

صفحه 159:
ما در بازاریابی با چهار نوع بازار به شرح زیر مواجه خوا بازار فعال به بازاری اطلاق می شود که در آن مشتریان هم پول و تحصیلات اعتباری لازم.هم شور و علاقه . اشتیاق کافی ۰ نیاز و احتیاج کالای عرضه کننده را دارند و عملا به خرید کالاهای عرضنه شده شرکت: موره نظر اقدام می کنند. بازار محتمل بازاری که در آن افراد هم مشتاق خرید کالا بوده . هم به آن کالا نیازمند هستند ولی پول کافی برای خرید کالای عرضه کننده را ندارند. 

صفحه 160:
د دخ بازار بالقوه به بازارى كفته مى شود كه در آن افراد يول لازم را براى خريد در اختيار دارند و به كالا هم نيازمند هستند ولى علاقه و اشتیاق کافی برای خرید کالا در آن زمان یا مکان ندارند. بازار پنهان بازاری که در آن افراد پول و علاقه لازم برای خرید کالا دارند ولی در آن مقطع نیازی به محصول مورد نظر ما ندارند. 

صفحه 161:
شناسايي و ارضاي نیاز ها 4 موسسات با توجه به سیاست های بازاریابی خود به یکی از سه شیوه زير یا با استفاده از ترکیب آنها سعی در شناسایی و برآورده کردن نیازهای افراد در بازارهای می نمایند: 

صفحه 162:
بازاريابي واكنشي ۳۹ این نوع بازاریابی همانطوریکه از نامش پیداست حالت انفعالی دارد و برای شناسایی و ارضای نیازهایی به کار می رود که روشن وآشکار بوده » نمود علمی دارند. 

صفحه 163:
بازاريابي بيش بين ۳۹ اين بازاريابى زمانى صورت مى كيرد كه نياز هنوز به طور صريح خودش را نشان نداده است ولى با توجه به تغيير و تحولات موجود در جامعه پیش بینی می شود . 

صفحه 164:
بازاريابي نیاز آفرین ۳۹ اين نوع از بازاریابی دلیرانه ترین نوع بازاریابی است . هنگامی که شرکتی. محصولی را به بازار عرضه نماید که قبل از آن هیچ کسی خواهان و متقاضی آن نبوده است و حتی وجود چنین کالا وخدمتی به ذهنشان هم خطور نکرده بود. از بازاریابی استفاده نموده است. 

صفحه 165:
نيازهاي مادي و فيزيولوژيکي سلسله مراتب نیازها در بازارهاي توسعه نیافته 

صفحه 166:
سلسله مراتب نیازها در بازارهاي نیمه توسعه يافته 

صفحه 167:
سلسله مراتب نیازها در بازارهاي توسعه یافته 

صفحه 168:
jt * رضایت مشتری یعنی تامین خواست واقعی در زمان واقعی و با همان روشی که مشتری در خواست نموده است. پس تامین کامل نیازها و خواسته های مصرف کننده یعنی جلب رضایت آن . 

صفحه 169:
انتظارات مشترکی که معمولا اکثر مصرف کنندگان و موسسات دارند به شرح زیر می باشد: 169 

صفحه 170:
*.. دریافت کالا و خدمات مطابق با دريافت کالا و خدمات مطابق با مشخصات مورد نظر خود دریافت محصولاتی عاری از هرگونه عیب ونقص قیمت مناسب ومتعادل در مقایسه با قیمت محصولات موسسات رقیب مرغوبیت و کیفیت برجسته و قابل اطمینان تحویل به موقع و سریع کالا از ناحیه فروشنده ضمانت لازم و ارائه خدمات مطلوب بعد از فروش 

صفحه 171:
| جعبه سیاه مشتري | | محرکها | محرکها \ \| ي ‎s‏ ‏۱ ۱ | محيطي | ‎ALLL‏ ‏\ \ ی فرایند | صفات و | | اقتصادي | محصول تصمیمگه | ویژگیها | | اجتماعي | قیمت ري ي | | سياسي | مکان خريدار | مصرف // | فرهنگي | توزیع کننده || پیشبرد | فروش فرایند رفتار مصرف کننده 

صفحه 172:
عوامل فردی موثر در رفتار خریداران ۳۹ * فرایند تصمیم گیری خریداران در مورد خرید یا عدم خرید کالایی صفات و ویژیگی های فردی آنان است که به صورت چهار عامل موثر فرهنگی» اجتماعی. شخصی و روانی به شرح زیر مورد مطالعه قرار می گيرند. شدیدا تحت 

صفحه 173:
خریدار عوامل رواني انگیزش درک يادگيري باورها و عوامل 7 زند عوامل موثر در رفتار مصرف کنند. °. عوامل اجتماعي فامیل گروه هاي مرجع وظیفه و نفش اجتماعي 

صفحه 174:
— له * این اعتقادات هستند که مردم را به چیزی علاقه مند یا از آن متنفر می کنند و باعث رفتن و گرایش به طرف چیزی یا موجب گریز از آن می شوند. * بازاریابی باید باورهای مثبت در مورد کالاهی خود را تقویت و باورهای منفی که مانع خرید می شوند را اصلاح و تعدیل نمایند. 

صفحه 175:
* شرکت هوندا در سال ۱۹۵۰ توانست با یک شعار تبلیفاتی جذاب مثل شما خوب ترين ها را سوار بر موتورسيكلت هوندا مبابيك عقیده مردم را مخصوصا در بازارهای آمریکا عوض نماید چرا که تا آن زمان مردم موتور سیکلت را معمولا با جليقه های چرمی سیاه رنگ. چاقوی ضامن دار و قانون شکنی مترادف می دانستند. 

صفحه 176:
هرکالایی دارای ک دور رندگی با حات است که دررآن دوره فروش و سود معقول است . 

صفحه 177:
پس از دوره زندگی به دلایل زیر فروش و سود کاهش می یابد : تغییر شرایط اقتصادی ار مدهای جدید فشارهاى رقابتى 

صفحه 178:
اا ا ل ا ا كت ‎RUE ST‏ دوره بلوغ لك 

صفحه 179:
sil ays دوره بلوغ حير ركه 

صفحه 180:
کالا یا محصول به بازار شناسانده می شود. فروش به آهستگی افزايش می یابد . سود بخاطر هزینه های سنگین دوره معرفی . تحقیقات و تبلیغات بسیار اندک است . سرعت گردش سرمایه بسیار اندک است . مشتریان بنگاه را افراد معدودی تشکیل می دهند. * قیمت در این شرایط معمولا بالاست . 7 از نظر تبلیغاتی باید برای آگاه ساختن جامعه از وجودچنین کالایی 180 

صفحه 181:
7 کالادر بازارمقبولي » فروش و سود بیشتر می شود . 7 در این مرحله به تدریج رقبای دیگروارد بازار می شوند . 181 سرعت گردش سرمایه بیشتر می شود . کالا به تولید انبوه نزدیک می شود . قیمت کاهش مى يابد. 7 شبکه توزیع سازمان یافته و مستحکم می شود . 8 از نو خیلیغاتی باییربرووی‌نام و مقتتسات کالا فاکیی: کرد با بیشتری به سمت تولیدات رقیب جذب نشود . 

صفحه 182:
به تدریج .آهنگ رشد فروش و سود کاهش می یابد . بازار به تدریج اشباع می شود . رقبای جدید در بازار جایگزین شده . قسمتی از سهم بازار تولید کننده اولیه .یا توزیع کننده اولیه را تصاحب میی کنند . هزینه های بازاریابی و تبلیغات در صورت وجود رقبای جدید افزایش و در صورت فقدان آنها کاهش پیدا می کند . ? کالا در مرحله تولید انبوه است . قیمت به کمترین حد خود می رسد. شبکه توزیع قدرت يافته است. از نظر تبلیغاتی در این مرحله باید روی وفادارماندن مشتری به کالا فعالیت کرد و از سهم بازار موجود دفاع نمود . 

صفحه 183:
183 فروش و سود به شدت کاهش می یابد . 7 قبل از اینکه فروش به صفر برسد سود به صفر می رسد . سرعت گردش سرمایه کاهش می پابد . * مشتربان بنگاه را عقب ماندگان از قافله مد تشکیل می دهند . قیمتها مجددا افزایش:می یابد . > حیات کالا به مخاطره می افتد . 

صفحه 184:
* باید ویژگیها و صفات جدیدی برای محصول ایجاد کرد . < محصول را توسعه داد . 7 وارد بازارهای جدیدشد. 184 

صفحه 185:
ارائه کالاهای جدید تنوع دادن به کالاهای موجود 185 

صفحه 186:
186 

صفحه 187:
* توسعه محصول جدید شرکتهای پیشتاز چگونه پیشتاز میشوند؟ 

صفحه 188:
oe آیا بهعنوان مدیر اجرایی توانستهاید به صورت ساختاری برای پشتیبانی.ایجاد انگیزه و تشویق مادی و غیرمادی کارکنان خود در طراحی و تولید محصول جدید به موفقیت دست یابید؟به چه میزان گزارش نواقص و تاخیر موجب شده نتوانید معرفی کننده یک محصول در سطح بهترین شرکتها ‎Sh‏ ‏برای کاهش نواقص و پا تسریع در روند عرضه محصول جديدءوظيفه جدیدی را شخصا به عهده بگیرید؟ ؟چندبار مجبور شدهاید 188 

صفحه 189:
+ * مطالعهای که توسط یک شرکت مشاور مدیریت از ۷۷ شرکت غربی صورت گرفته است. نشان میدهد که در مدت ينج سال كذشته کوششهای فوق العادهای برای توسعه محصولات جدید انجام گرفته است که بالغ بر ۰۰۰/۱۱ مورد محصول و خدمات جدید را شامل ميشود.ولى اين شركتها غالبا تاكنون يا از سيستم متاسب و موثر انكيزشى براى حمايت و توسعه ابداعات و نوآورى كاركنان بيبهره بوده و یا آن را مورد استفاده قرار ندادهاند. 189 

صفحه 190:
* نتایج مطالعه برای شناخت علل عمده موفقیت شرکتهای پویا و موفق در ارائه محصولات و يا خدمات جدید بدین صورت است: 190 

صفحه 191:
191 ده -انتخاب مدير محصول 

صفحه 192:
له * کلیه فعالیتها را برای تولید محصول جدید به صورت یک پروژه تعریف و دستهبندی نموده و یکی از افراد باتجربه شرکت را به سمت رئیس پروژه انتخاب کردهاند.این افراد غالبا از اهداف و استراتژی شرکت به خوبی مطلع بوده‌بو با مشارکت همکاران در کلیه آمور.ایجاد انگیزه در آنان و حمایت لازم و به موقع توانستهاند فضائی را بوجود آورند که کارکنانشان به هیچوجه احساس دلسردی و ترس از وقوع هرگونه پيشامد ناخوشایند را به خود راه ندهند. 192 

صفحه 193:
د ‎op poli pT‏ كار راهه شغلى ‎193 

صفحه 194:
له ۴ براك ‎glace‏ بخش محصیول جذیا یاقا تباط فعالیت (به تصویر صفحه مراجعه ینماین کارراهه شغلی پیشبنی کردهاند.این دسته از کارشناسان به خوبی به آینده شغلی خویش در سازمان واقف بودهاند.فقط ۲۱ شرکتهایی که گروههای کارکنان بخش محصول جدیدشان از افراد علاقمند و فعال تشکیل شده است.در عرضه محصول جدید با نقص یا شکست روبرو گردیدهاند. 194 

صفحه 195:
* -ارزشیابی و تشویق 195 

صفحه 196:
196 کارشتاسان و متخصصان را بر حسب عملکرد و تلقی از نیازشان چهاز طریق پرداختهای مادی و يا معنوی به صورت فراهم نمودن زمینههای انگیزشی مانند ایجاد احساس احترامکسب پایگاه اجتماعی و حسن شهرت در سازمان مورد تشویق قرار دادهاند. 

صفحه 197:
دش -بررسى كليه ايدهها 

صفحه 198:
198 دك روند تحقيقات بازار را آنجنان رهبرى نمودهاند.كه كليهها ايدهها مورد بررسی و ملاحظه قرار گرفتهاند.آمار نشان ميدهد كه شركتهاى كاملا موفق در توسعه محصول جدید ۳۶/از بودجه تحقیق و توسعه را برای انجام تحقیقات هزینه نمودهاند.و شرکتهای کمتر موفق فقط ۶ از بودجه را به این امر تخصیص دادهاند. 

صفحه 199:
د -حضور فعال و حمايت مديريت 199 

صفحه 200:
200 جح له کارشناسان بخش توسعه محصول جدید با مشاهده حمایت و حضور فعال مدیربت در روند تحقیقات,طراحی و تولید محصول جدید.با شوق و اطمینان بیشتری فعالیت کرده و نسبت به کلیه متغیرها و عوامل مرتبط با محصول جدید حساسیت و دقت کافی مبذول نمودهاند.آمار نشان میدهد ۸۲/مدیران اجرائی شرکتهای موفق در عرضه محصولات یا خدمات جدید حضور فعال داشته و با اعتقاد و متعهدانه امور را نظارت و پیگیری نمودهاند. 

صفحه 201:
دش -غربال كردن ايدهها 

صفحه 202:
* ایدههای جدید را به دقت بررسی کرده و موارد مرتبط و مفید آن را از غیر مفیذ جذا نمودهاند. همیشه آمادگی خود را برای حذف ایدههای غیر کار حفظ کردهانداگر در بررسی ایدههای جدید مسامحهای کرده باشند فقط با طولانی شدن زمان عرضه محصول جدید روبرو شدهاند.۸۲/از شرکتهای موفق هنگامی که دریافتهاند كه ایدهای نمیتواند موثر باشد آن را فورا کنار گذاشتهاند. 202 

صفحه 203:
ده -کنترل و انعطافیذیری 

صفحه 204:
* فرآیند توسعه محصول را باتوجه به فعالیتهای بحرانیبرنامهریزی و کنترل کردهاند.ولی در اجرای آن انعطافپذیر بودهاند. 204 

صفحه 205:
-هدف راهنما است 205 

صفحه 206:
روند فعالیتهای توسعه محصول جدید را 206 

صفحه 207:
20 

صفحه 208:
208 

صفحه 209:
شاد و پر انرژی باشید