صفحه 1:
۸۱0۸ قیف فروش
AIDA sales funnel
صفحه 2:
عنوان
مراحل استفاده
موضوع
پیچیدگی
صفحه 3:
یک فرمول قدیمی و ساده اما کارآمد در زمینه بازاریابی و فروش محصولات است. شما برای اینکه بتوانید بازخورد
مناسبی از برنامه های بازازیابی محصول خود دریافت کنید باید بتوانید موارد روش ۸۱0۸ که به عنوان حداقل ها پذیرفته
شده اند را رعایت کنید. محصول شما می تواند هر چیزی باشد خواه یک کالای فیزیکی , محتوا, خدمات یا حتی توانمندی
های شخصی خودتان!
روش 9۸لقرا می توان یه صورت یک قیف فروش در نظر گرفت. در بالای قیف مشتریان بالقوه وارد می شوتد و در هر
مرحله تعدادشان کمتر می شود تا در پایان مرحله آخر خرید صورت می گیرد. برنامه های بازاریابی در واقعیت دقیقا به
همین صورت هستند. در ابتدا اطلاع رسانی به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه صورت میگیرد که 9۵۱۰۰ جامعه آماری
محسوب می شوند اما خروجی قیف در مرحله پایانی در شرایط مطلوب در اغلب کسب و کار ها کمتر از 96۵ است.
مراحل روش AIDA به ترتیبی که قبلا اشاره شد و در شکل بالا نیز قابل ملاحظه است به صورت زیر تعریف می شوند:
توجه يا آكاهى(8]6606100) : مرحله اول قيف جلب توجه مشترى به محصول است. دقت کنید که در این مرحله قصد داریم
توجه مشترى رايه محصول جلب كنيم. اكر در لين مرحله اشتباهی صورت بگیرد حتی در صورتی که سایر مراحل کاملا به
درستی صورت بگیرد شما نتیجه مطلوب را بدست نمی آورید. شما از راه‌های گوناگونی میتوانید توجه مشتری را به
محصول جلب کنید. یکی از بهترین راه ها برای اینکار سورپرایزکردن با شگفت‌زده کردن مشتری‌های بالقوه است. Sly
اينكه توجه مشتری را جلب کنید کمتر از ۳۰ ثانیه فرصت دارید. اگر شما ثانیه‌های اول برنامه بازاریابی (گفتگوء تیزر
تبلیغاتی, مذاکره فروش و یا حتی صفحات اول کاتالوگ) خود را به موارد كم اهمیت اختصاص دهید مطمئن باشید مشتریان
در ادامه توجه کمتری به شما خواهند داشت.
بدترین راهی که میتوانید معرفی خود را آغاز كنيد اينست كه يكوبيد من فكر مى كنم شما یه محصول من نیاز دارید یا
محصول من دارای قابلیت های فنی ۷ ,۱ و 2 است. به یاد داشته باشید هیچ ضرورتی ندارد که مشتری شما در مورد کالایی
که شما می فروشید متخصص باشد یا حتی قبلا در مورد آن اطلاعات مختصری کسب نموده باشد.
شما باید قبل از اینکه فرآیند معرفی را آغاز کنید مشتریان بالقوه خود را آنالیز کنید. دغدغه هایی را بيابید که مشتری شما با
آنها روبروست. بهترین روش معرفی این است که ابتدای صحیت را با مهمترین دغدغه مشتری آغاز کنید. مثلا بگویید آیا شما
در مورد 1 در شرکتتان با این مشکل مواجه هستید؟ آیا تمایل دارید مشکل که در بخش ۷ کسب و کار شما وجود دارد
حل شود؟ آیا دوست دارید از شر ( خلاص شوید؟ آیا متوجه شده اید استفاده یا عدم استفاده از سالانه ۷ تومان از سود
شما می کاهد؟ شما بایدقبل از فرآیند معرفی این دغدغه ها را استخراح کنید و به تریب از مهمترین آنها شروع کنید.
با پرسیدن یک سوال در مورد مسائل اساسی, ذهن مشتری را فعال کنید تا در مورد سخنان شما بیشتر تامل کند اگر دغدغه
هایی را ee! ل را قبل از اين هم درگیر خود کرده باشتد. مشتری احساس شگفتی می‌کند که اين
همان جيزى أشنت كه به نيال أن يودي
صفحه 4:
علاقه( (Interest : پس از جلب توجه مشتری باید کاری کنید که توجه مشتری را در ادامه از دست ندهید و توجه مشتری نا
پایان برنامه بازاریابی معطوف به محصول شما باشد. شما با علاقهمند کردن مشتری به محصول میتوانید کاری کنید که نه
تنها توجه مشتری کاهش پیدا نکند بلکه مشتری با شوق پیشتری توضیحات شما را دنبال نماید. آما چگونه می توان مشتری
را به محصول علاقهمند کرد؟
شما می توانید با نشان دادن این که محصول شما چگونه دغدغمی مشتری را برطرف می‌کند او را به محصول خود
علاقهمند كنيد. به اين منظور شما مى توانيد يه دغدغه مشترى اشاره كنيد يا اينكه بحث را به جایی بکشانید که او از دغدغه
هاى اصليش بكويد و شما در اين زمان كاملا با دقت يه او كوش فرا دهيد سبس يا بيان جزئيات و مستندات كافى توضيح
دهید که محصول شا چگوته می تواند نیاز مشتری را مرتفع سازد در ادامه پا را فراتر بگذارید و کاری کنید که مشتری
احساس امنیت بیشتری پیدا کند. مشنری نباید از خریدن محصول شما کوچکترین ترسی داشته بآشد.
به عبارت ديكر شما بايد كارى كنيد كه مشترى اطميتان بيدا كند كه محصول شما واقعا همان چیزی است که می گویید و
مى تواند دقيقا همان طور كه مى كوييد مشكلات مشترى را برطرف نماید. یکی از راه‌حل‌های انجام اين کار صحبت کردن
از تجربیات موفق مشتریان سایق است. باید نمونه کارهایی را که مشکل مشابهی داشته لند برای مشتری توصیف کنید و
بگویید که چگونه محصول شما مشکل را حل نموده و چه منافعی برای خریدار ایجاد کرده است. ذکر نظرات مثبت
مشتریان می تواند در اين زمینه به شما کمک کند.
در ادامه از مشتری بخواهید خودش گفته‌های شما را راستی آزمایی کند. مثلا از او بخواهید خودش محاسبات سود آوری را
انجام دهد یا محصول شما را آرزیابی کند. با اين روش شما مشتری را بیش از پیش با محصول خود درگیر می کنید و
مشتری بالقوه به خریدن محصول شما علاقهمند می شود.
تمايل0©5168) ) : تا اين مرحله شما توانسته ايد مشتری بالقوه را به محصولتان علاقهمند کنید اما علاقه شرط کافی برای
خرید نیست. شما باید کاری کنید تا مشتری گام بعدی را که شما می خواهید بردارد. اگر مراجل قبلی را درست انجام داده
باشید مشتری می داند که به محصول شا از دارو آما شاید نیاز صرفا انگیزه خرید را تامین نکند.
تمایل مى تولند مشتری را وادار کند تا از شما خرید کند. در اغلب تماس های بازاریابی تلفتی معمولا بسیاری از افراد می
گویند «باید راجع به محصول شما بیشتر فکر کنم» این جمله صراحتا به نشما می فهماند که مشتری در آن لحظه تمایلی به
خریدن محصول شما ندارد.
در اين مرحله بايد كارى كنيد تا خريدار بالقوه اى كه به محصول شما علاقهمند است. تمایل داشته باشد در همان مقطع
زمانى محصول شما رأ خريدارى تمايد. آما جكونه مى شود تمایل به خرید را در مشتری بالقوه ایجاد نمود؟
براى اينكه مشترى به خريد محصول تمايل بيدا كند بايد مزاياى تحريك آمیز محصول خود يا يه عبارتى انكيزانتدههاى خريد
را بيان كنيد كسبه سود بیشتر؛ جلوگیری از ضرر. افزايش سرعت رشد و موفقيت محصول در موارد مشابه مى تواند
اتكيزه خريد را افزايش دهد.
صفحه 5:
یکی دیگرٍ از انگیزاننده های خرید استفاده از اصل کمیابی است. اصل کمیابی بیان می کند که فرصت فعلی ممکن است در
آینده در دسترس نباشد. زمانی که از اين اصل در برنامه های بازاریایی خود استفاده می کنید مشتری می داند اگر در
بازه‌ی تعبین شده تصمیم نگیرد. چیزی را از دست می دهد. برای مثال ممکن است مشتری به محصول شما علاقه‌متد باشد
و بخواهد آن را در آینده از شما خریداری کند. در این حالت این احتمال بسیار قوی است که در آینده مشتری محصول شما
را کاملا فراموش کند و هیچ وقت تصمیم جدی برای خرید محصول شما اخذ نکند. شما می توانید یک فرصت محدود در نظر
رید. فیصت محدود باید به اندازه ای باشد که برای تصمیم‌گیری فرصت کافی وجود داشته باشد اما برای فراموش کردن
نه! مثلا یک تخفیف ۲6۲۰ به مدت ۱۵ روز به مشتری پيشتهاد دهید. در بعضی موارد فرصت محدود می تواتد مربوط به
همان روز باشد که اين بستكى به شرايط كسب و كار شما دارد. با اين كار مشتری می داند اگر می خواهد 6( تومان صرفه
و کال درو لشن سم را کی و كريط را تمن كد
عمل ۸۵۷۵) ) : آخرین مرحله از روش AIDA عمل کردن است. سخت‌ترین نقطه همین‌جاست که مشتری باید تصمیم
بگیرد تا خرید خود را قطعی کند. مشتری باید برای دستیابی به تمایلاتش اقدامی انجام دهد که خریدن محصول شماست.
دقت کنید در اين روش مراحل باید به ترتیب و به تفکیک اجرا شوند تا بهترین بازدهی حاصل شود. اگر هر یک از مراحل به
عنوان قسمتی از راه حل جابجا شوند یا به درستی اجرا نشوند در پایان نتیجه‌ی مطلوب حاصل نخواهد شد.
در مرحله عمل باید به دقت منتظر پیام هایی که مشتری برای شما ارسال می کند باشید. در یک مذاکره حضوری یا تلفنی
فروش زمانی که مشتری از زمان تحویل کار. خدمات پس از فروش, قیمت نهایی و موارد این چنینی از شما سوال می
پرسد در حقیقت آماده خریدن محصول از شماست فقط باید شرایط شما با شرایط مشتری همخوانی داشته باشد.
در اين مرحله آسایش خاطر مشتری را با مشخص کردن دقیق آنچه به او می فروشید و آنچه بر اثر خرید آن محصول اتفاق
مى افتد را كاملا تامين كنيد. سعى كنيد هيج نقطمی آبهام یا ترسی برای مشتری باقی نگذارید. مشترى بايد دقیق و واضح
بداند چه چیزی را از شما میخرد؟ فرآیند خرید به چه صورت است؟ چه تغییراتی در چه زمانی ایجاد میشوند؟ اگر اين اتفاق
تیفتاد یا با مشکلی مواجه گردید چه خواهد شد؟ و اینکه چطور می تواند به شما اعتماد کند؟ اگر پاسخ هر یک از این سوالها
برای مشتری واضح نباشد در هنگام خرید مشتری دچار تردید می شود.
هنگامی که قرار است ملاقات دیگری داشته باشید سعی کنید دقیقا در پایان ملاقات فعلی, تاريخ و ساعت دقیق ملاقات
يعدى را تنظيم كنيد. فاصله بين ملاقتها بايد به كونهاى باشد كه شما بتوانيد اطلاعات و ملزومات ملاقات جدید را به خوبی
een و از طرفی فاصله آنقدری زیاد نباشد که مباحث ملاقات قبل به فراموشی سپرده شود یا مشتری دچار
دلسردی شود.
روش8108 با كذشت سال‌ها به عنوان پایه و اساس روش های جدید تر و کاملتری aisle ۸۱۵6۸ ,۸۱06۵5 , ۸۱۵۸5 و
۸۱50۸5 کاملتد و پیچیده تر شده است. اما ۸۱0۸ حداقل مراحلی است که برای فروش حرفه‌ای باید رعایت کنید. در
كي اد 3
مدل اضافه نموده آند.
صفحه 6:
ابزارهای مرتبط
Ue
four principles of the marketing WlyLL چهار اصل آمیختصی >
mix
six roles of sellingyivg)4 شش نقش
١ Service marketing mix (7P)__(7P) cleas whyLjl aired
C= مدل ۸۱0۸ به فروشندگان و مدیران اجازه می‌دهد تا بر پیشرفت فعالیت فروش
نظارت داشته‌باشند. ساختاری بودن قیف فروش سازمان با توجه به چهار لایه سلسله مراتبی مدل
اجازه درج نرخ تغییرات کمی را می‌دهد. ۸۱۸
مدل نشان داده است که زمان در فرآیندهای فروش بسیار مهم است, جایی که حالت ذهنی نگرش
خریداران در طول زمان تغییر می‌کند. خریدار نیاز به اخذ اطلاعات متفاوتی از فروشنده در هر حالت
دارد تا بتواند به سمت مرحله بعد حرکت کند.
این مدل به مرجعی برای اندازه‌گیری اثر تبلیغات تبدیل شده است. و به عنوان پایه و اساسی برای
تحقیق در رفتار مصرف‌کننده تحت مدل‌های «سلسله مراتب تاثیر» شناخته شده است.
صفحه 7:
این مدل این نگرش را بوجود می‌آورد که فروشنده بیشتر از خریدار بر فعل و انفعالات تسلط دارد.
تحقیقات بعدی نشان داده است که خرید و فروش فرآیندهای یکسانی دارند. و نتیجه نهایی بیشتر
ناشی از تمامی فرآیندهای فروش است تا اعمال و صفات بازیگران فردی. . _ 1
هف اصلی این مدل تحریک برای خریدن توسط مشتریان بالقوه است و به فرآیند فروشی که در آن
شبیه مدل ۸0۸۴۲ همه هزینه‌ها در نظر گرفته شده باشد. منجر نمی‌شود. در اصل این مدل ارائه
روشی به فروشنده برای ترغیب خریداران بالقوه است و جریان فروش به صورت کامل برقرار
نمی‌شود.
اجرایی‌کردن موفق روش ۸۱0۸ بسته a: درک صحیحی از وضعیت نگرش افراد دارد. که نیازمند
مهارت و تجربه فروشنده دارد.
پژوهش‌های اخیر نشان داده است که خریداران وضعیت ذهنی خود را به صورت پی در پی در یک
مسیر پوبا و پیچیده تغییر می‌دهند.
کاربرد آين مدل در زمینه بآزاریابی و قروش آعم از کالای قیزیگی, محتوا و خدمات آست:
این مدل که بیشتر به ارائه نکنیک‌های فردی فروش می‌پردازد. الگوی مناسبی از تبلیغات اثرگذار را
ارائه می‌دهد.
صفحه 8:
منابع مورد
۱ eS
totais: Can
صفحه 9:
براى كسب اطلاعات بیشتر به
وبسایت آم‌جی تولر مراجقه
MGTools.ir