متدولوژی فروش در هزاره سوم

متدولوژی فروش در هزاره سوم

اسلاید 1: بسم الله الرحمن الرحيم

اسلاید 2: متدولوژی فروش در هزاره سوم www.farshidbagheri.com فرشيد با قريدیماه 94

اسلاید 3: 1_ رسيدن به آمادگي ذهني 2_ شما رئيس هستيد 3_ شيفته يادگيري باشيد 4_ برندگان و بازندگان 5_ اماده تلاش باشيد 6_ وقت خود را تلف نكنيد 7_ بهايش را بايد بپردازيد8_ بلند پروازي و آرزو 9_ همدلي و درك را بيشتر كنيد 10_ سوالات جادويي 11_ انسانهايي موفق را تحسين كنيد 12_ روش 100 تماس ايجاد شخصيت قدرتمند

اسلاید 4: عالی ترین دستاورد انسان در دنیا ، ارتباط شخصیت با شخصیت است. (کارل یاسپرس) ۱) شناخت طرف مقابل۲) مهارت های گوش دادن ۳) مهارت های ابراز وجود۴) مهارت های رفع تعارض۵) همگام شدن با زبان بدن مخاطبچگونه اجتماعی باشیم ؟!

اسلاید 5: شناخت طرف مقابلالف) شناخت جنبه های مثبتب) شناخت جنبه های منفیج) شناخت علایق ، تمایلات و گرایش های آدمی

اسلاید 6: مهارت های گوش دادنالف) مهارت های توجه ۱) حالت درگیر بودن ۲) تحرک جسمانی مناسب۳) تماس چشمی ۴) محیط غیر مزاحم

اسلاید 7: ب) مهارت های پیگری ۱) درباز کن ها ۲) تشویق های کوتاه۳) سوال های کم۴) سکوت توجه آمیز.مهارت های گوش دادن

اسلاید 8: مهارت های رفع تعارض .مرحله یک : با فرد دیگربا احترام رفتار کنیدمرحله دو : گوش کنید تا وقتی که « سوی دیگر را تجربه کنید..مرحله سه : دیدگاه ها :دیدگاه های خود رابه اختصار بیان کنید نیازها و احساس های خود را بیان از کلمات کنایه دار اجتناب کنیدگفتار و پندار باید یکسان باشداحساسات خود را بروز دهید

اسلاید 9: همگام شدن با زبان بدن مخاطبهمگام شدن ( رفتارهای غیر کلامی خود را در ردیف رفتار غیر کلامی دیگران قرار دادن) روش موثر برای ایجاد ارتباط موثر ، طرفین آیینه حرکات یکدیگر می شوند

اسلاید 10: 10آميخته هاي بازاريابيبازار هدفمکان توزيعپيشبرد فروشقيمتمحصولمجازي توزيع کالاميزان پوشش کانال هاترکيب مطلوب کانال هاتعيين موقعيت هاي مکانيفهرست مجاريحمل و نقل کالاترويج فروشتبليغاتپرسنل فروشروابط عموميبازاريابي مستقيمقيمت مورد نظر کالاميزان تخفيفات قيمتيميزان کسوراتمدت پرداختشرايط اعتباريتنوع کالاکيفيت محصولطراحي کالامشخصات ويژه آننام تجاري (مارک)بسته بندي کالاحجم و اندازه آنخدماتي که ارائه مي دهيدميزان ضمانت محصولميزان عايدي کالا

اسلاید 11: 4 cCustomer ValueCost to CustomerConvenienceCommunication

اسلاید 12: جدول سه مرحله در تفكر جديد بازاريابي

اسلاید 13: 13 محرک هاي محيطيمحرک هاي بازاريابياجتماعيسياسيفرهنگيمحصولاقتصاديقيمتمکان توزيعپيشبرد فروشجعبه سياه مشتريفرآيندتصميم گيريخريدارصفات وويژگي هايمصرف کنندهعکس العملخريدارانتخاب محصولانتخاب نامي خاصانتخاب فروشندهانتخاب وقت خريدتعيين مبلغ خريد تحلیل رفتار مصرف کنندگان

اسلاید 14: 14عوامل فرهنگيعوامل اجتماعيعوامل شخصيعوامل روانيخريدارفرهنگخرده فرهنگطبقه اجتماعيفاميلگروه هاي مرجعوظيفه و نقش اجتماعيسن و مرحله زندگيشکل و سبک زندگي شرايط اقتصادي فردي شخصيت و تصور شخصيانگيزش درکيادگيريباورها و عقايد تحلیل رفتار مصرف کنندگان

اسلاید 15: دیدمحورشنود محورلمس محورمنطق محورتیپ های ارتباطی

اسلاید 16: دید محورهاهرچیزی را با تصویر سازی به خاطر می سپارند و می آورند.تصاویر را سریعتر می گیرند.تصویر کلی را بر توضیحات جزئی ترجیح می دهند.به وقت اهمیت می دهند و مایلند همه چیز سروقت شروع و تمام شود.از بی برنامه بودن آزرده می شوند.

اسلاید 17: عبارات و جملات متداول:می بینم که خیلی سرحال هستی.هیچ چیز شفاف نیست.دلم می خواهد ببینم در مورد چه چیزی صحبت می کند.مطالب را در هم برهم می بینم.دیدگاه من این است.اگر یک تصویر کلی به من بدهی عالی است.اوضاع تیره و تار است.

اسلاید 18: خداحافظیبه امید دیدارحتما شما را می بینمتا ملاقات بعدی خدانگهدارسلام و تعارفاتاز دیدنتان خوشحال شدمامروز عالی به نظر می رسیدهمیشه چشم به راهتان بودم

اسلاید 19: شنود محورآنچه می شنوند به خاطر می سپارند.کمتر یادداشت برداری می کند، بیشتر گوش می دهند.خوب صحبت می کنند.در تنهایی با خودشان صحبت می کنند.

اسلاید 20: عبارات و جملات متداولگوش میکنی؟این موضوع صدا خواهد کرد.این صحبت ها تکراری است.فریاد زدن درست نیست.

اسلاید 21: خداحافظیزنگ میزنم.بی خبرم نگذاری.منتظر شنیدن صدای شما هستم.سلام و تعارفاتخوشحالم که صدایت را می شنوم.صدایت کردم تا بگویم.سعی کن با او حرف بزنی.

اسلاید 22: لمس محورآنچه انجام می دهند،یاد می گیرند.آهسته و آرام آرام صحبت می کنند.در کلام آنها « احساس می کنم » زیاد است.

اسلاید 23: عبارات و جملات متداولبهتر است همه چیز را سبک –سنگین کنیم.حس جالبی دارم.امیدوارم در این مورد با من همراه باشید.من مطالب شما را گرفتم.کم کم به نتیجه دست پیدا می کنیم.این مناسب شما نیست.اصلاً راحت نیستم.

اسلاید 24: خداحافظیدر تماس باشید.مواظب خودتان باشید.دست خدا به همراهتان.سلام و تعارفاتاز تماس شما خوشحال شدم.دوست دارم شما را ببینم.هیجان زده ام کردید.

اسلاید 25: منطق محورگام به گام پیش میروند، یاد می گیرند وبه خاطر می سپارند.با پردازش امور در ذهن مطالب را می گیرند.علاقمند به درک درست و روشن و جزئیات هستند.اطلاعات را منظم و منطقی می گیرند و میدهند.

اسلاید 26: عبارات و جملات متداولکلمه به کلمه صحبتهای شما را گرفتم.منطق حکم می کند.تردیدی ندارم.منظورتان را فهمیدم.دقیق می دانم.جدولهای مربوط به آنها را دستکاری و مخدوش نکنید.به آنها آرامش وقوت قلب بدهید.نیازها و نظراتشان را بپرسید.

اسلاید 27: خداحافظیتابعد...روز خوش... خداحافظ...سلام و تعارفاتوقت بخیرمن ....هستمدرود

اسلاید 28: چگونگی نشان دادن قدردانی و تشکر

اسلاید 29: ماتریس های ذهنی فروش

اسلاید 30: 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100%اعدادجمع امتيازلغاتجمع امتيازمنطقجمع امتيازفهرستهاجمع امتيازجزئياتجمع امتيازنيم كره چپ

اسلاید 31: جدول 1-4 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100%تصاويرجمع امتياز تصورجمع امتياز رنگجمع امتياز وزن- آهنگجمع امتياز فضاجمع امتياز نيم كره راست

اسلاید 32: 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100% 0% 25% 50% 75% 100%شنواييجمع امتيازبيناييجمع امتيازبوياييجمع امتيازچشاييجمع امتيازلامسهجمع امتيازماتريس حسي فروش

اسلاید 33: 0% 25% 50% 75% 100%0% 25% 50% 75% 100%0% 25% 50% 75% 100%0% 25% 50% 75% 100%0% 25% 50% 75% 100%0% 25% 50% 75% 100%شنواييمجموع مجموع مجموعبيناييمجموع مجموع مجموعبوياييمجموع مجموع مجموعچشاييمجموع مجموع مجموعلامسهمجموع مجموع مجموعاعدادمجموع مجموع مجموعكلماتمجموع مجموع مجموعمنطقمجموع مجموع مجموعفهرستهامجموع مجموع مجموعجزئياتمجموع مجموع مجموعتصاويرمجموع مجموع مجموعتصورمجموع مجموع مجموعرنگمجموع مجموع مجموعآهنگمجموع مجموع مجموعفاصله- مكانمجموع مجموع مجموعماتريس كامل ذهني

اسلاید 34: تماس چشميخوبمتوسطنياز به تمرين بيشترتوضيحاتحالت چهرهسطح اعتماد به نفسميزان انرژياستفاده از نام مشتريحركت بدننوع لباسوضوع توضيحاتدانش مربوطهماتريس ذهني فروشاستفاده از حواس در فروشنوع سخن گفتن و قابليت درك و فهمميزان جالب بود ن صدامهارت هاي گفتگوي فروش (فروش ساكت)

اسلاید 35: قانون AIDASAttention A:جلب توجهجلب توجه كنيد تا به حرفهايتان گوش كندI:Interest علاقهويژگي هاي محصول را ذكر كنيدD:Desire ايجاد ميلمنافعي را كه نصيب خريدار خواهد شد،برشماريدA:Action تصميم گيريبه خريدار كمك كنيد كه تصميم بگيردS:Satisfaction رضايتاطمينان حاصل كنيد كه خريدار از تصميم خود راضي است و خدمات پس از فروش را براي وي توضيح دهيد

اسلاید 36: LOCATEListen CarefullyObserve CustomerCombineAsk More & MoreTell the OtherEasily as Customer

اسلاید 37: SELLSHOW FEATURES مشخصات محصول را نشان دهید EXPLAIN ADVANTAGES مزایای محصول را بازگوكنيد LEAD INTO BENEFITS به سود دهی محصول بپردازید LET CUSTOMERS TALK بگذارید مشتری حرف بزند

اسلاید 38: SPINبا طرح چهار نمونه سوالات زیر‌، مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند‌:۱- پرسش از وضعیت (Situation questions)2- پرسش از مشکلات (Problem questions)3- پرسش از پیامدها (Implication questions‌)۴- پرسش از بازده (Need-pay off guestions)

اسلاید 39: امتياز دادن در مذاكره فروش براي پيشبرد مذاكره اعطاي امتياز ضروري است ولي بايد ليستي از چيزهايي كه مي توانيد امتياز بدهيد و بگيريد تهيه كنيد.حتي اگر شما برنده ايد چند امتياز كوچك بدهيد.زود يا زياد امتياز ندهيد.پشت سرهم امتياز ندهيد.امتياز بدهيد و وانمود كنيد امتياز مهمي است.به روند اعطاي امتيازات توجه كنيد و بتدريج آنها را كمتر كنيد.وسط مذاكره امتياز بزرگي ندهيد و اولين كسي نباشيد كه امتياز بزرگ مي دهد.اجازه بدهيد طرف براي كسب امتياز كوشش كند. 

اسلاید 40: چالش هاي فروش پيشنهاد هاي داراي مهلت محدود(انفجاري)قدرت نابرابراعمال فشار به طرف قابل با هدف آزمون جدي بودن اوانتخاب محدودحذف ملاحضه كاريعدم وجود حسن اعتماد به طرف مقابل

اسلاید 41: چگونه با پيشنهاد انفجاري برخورد كنيم جواب قطعي بله يا خير ندهيد بگوييد زمان بيشتري لازم داريد.يك پيش شرط بگذاريد.چه زماني از پيش شرط استفاده كنيمبدانيد يك ترفند استحصول نهايي مهم است ولي زمان نياز داريدواقعا احتياج به بررسي بيشتر داريد.ترفند مواجه با پيش شرطترفند نه حرف من نه حرف شماقرار گرفتن در فشار زمانياستراتژي كالباسي

اسلاید 42: 42پیش از تلفن : برنامه ریزیحین مکالمه : بازاریابی تلفنیپس از مکالمه : به نتیجه رساندن بازاریابیمراحل بازاریابی تلفنی

اسلاید 43: بازار یابی تلفنیتلفن را دست كم نگیریدبهترین زمانهای تماس تلفنی، صبح زود است كار با تلفن باید هدفمند باشدمعطل گذاشتن مشتری برای پیدا كردن خودكاریك عدد آئینه روی میزتان قرار دهید برای هر یك از مكالمات تلفنی خود از قبل برنامه ریزی كنیددر مذاكرات تلفنی مهم، ایستاده صحبت كنیددست نوشته داشته باشیدمشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس كندبا مشتــــری گفتگو كنید نه اینكه به طور یك جانبه مطالبی را به آنها بگویید

اسلاید 44: بازار یابی تلفنیهدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است، لذا از ارائه اطلاعات زیاد خودداری كنیددر هنگام صحبت با تلفن چای نخورید، سیگار نكشید، روزنامه نخوانید و... برای وقت مشتری ارزش قائل شویدروی بعضی از مواضع پافشاری نكنیدتصویر درستی از خود ارائه دهیدبا سرعت مناسب صحبت كنیدسوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح نكنیدخانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده كنندسعی كنید سوالها و اعتراضات مشتریان را پیش بینی كنید مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشید، لازم نیست به همه سوالها پاسخ دهیدصدایتان را ضبط كنید و به آن گوش دهیدc

اسلاید 45: اعتماداحساس نيازكمكعجلهچهار مانع اوليه فروش

اسلاید 46: از درجه 100 به 90= تناسب90 به 80 = بيان مقصود بصورت تلويحي80 به 70 = اشتراكات70 به 60= اعتبار شركت بايد به آن افتخار كنيد60 به 50 = مهارت شما50 به 40= شناسايي مشكل40 به 30 = كشف ارزش جمع آوري اطلاعات با سوالات مناسب30 به 20 = داشتن صلاحيت20 به10 = شناخت كا راكتر10 به 0= پيدا كردن راه حلموانع فروش (دماسنج فروش)

اسلاید 47: از درجه 0 به 10 شناسايي محصول0 1به 20 تخصص و سابقه شما بدانند كه شما حرفه اي هستيد.20 به 30 تاييدهاي اضافي30 به 40 ويژگي كالا40 به 50 اضطرار50 به 60 معرفي60 به 70 انتخاب و ارايه 3 گزينه70 به 80 نقض قول و قرار80 به 90 جمع بندي كنيد90 به 100 بايد در خواست خريد كنيدافزايش پذيرش

اسلاید 48: تعريف مشتريدرفرهنگ بازار، مشترى فردى است که توانايى و استعداد خريد کالا و يا خدمتى را داشته باشد، که اين توانايى و استعداد به صورت توأم در فرد بروز کرده و انتخاب و عمل خريد انجام مى پذيرد به راستي مشتري چيست و كيست و چرا وجودش تا اين حد براي سازمانهاي فروشنده بسيار مهم و حياتي است؟ هر سازماني كه وظيفه خطير فروش كالا يا خدمات را بر عهده مي گيرد وارد جاده اي مي شود كه در اين جاده مسايل گوناگوني در مسيرش قرار مي گيرند كه ناچار است به هر طريق ممكن از پس آنها برآيد تا به مقصود خود يعني دستيابي به مشتريان نايل آيد

اسلاید 49: تأمين رضايت مشتري فايده از نظر مشتري.رضايت مشتري.محاسبه هزينه مشتريان از دست رفته.لزوم حفظ مشتريان.

اسلاید 50: خصوصيات مشتريان امروزي انتظارات و توقعات بيشتري  دارند. سطح آگاهي و دانش عمومي بالاتري دارند. نسبت به گذشته بسيار کم صبرتر شده اند. در تصميمات مربوط به خريد خدمات و محصولات مورد نيازشان, مستقل تر عمل مي کنند. انتظار دارند در هر زمان به اطلاعات مورد نيازشان دسترسي داشته باشند. انتظار دارند از تمامي بخشهاي مختلف در سازمان، خدمات يکسان و اطلاعات متناسبي را دريافت نمايند.  انتظاردارند خدمات مورد نيازشان سريعا و با نهايت احترام در اختيارشان قرار گيرد

اسلاید 51: اگر يک شرکت در اثر سرقت 10% از موجودي کالاي خود را از دست داد چه اتفاقي مي افتد؟ مسلما تمامي مالباختگان به سرعت پليس را خبر نموده و تمامي تلاش خود را جهت بازگرداندن مال به کار بسته و يا از بيمه استفاده مي کنند.حال اگر همين شرکت 10% از مشتريان خود را از دست بدهد چه؟ در اين صورت ممکن است حتي کسي متوجه اين موضوع هم نشود. ضمن اينکه اقدامات زيادي هم براي جبران خسارت نمي توان انجام داد. به خاطر داشته باشيد تغيير ذهنيت مشتري نسبت به شما با هيچ بيمه اي قابل قرارداد بستن نمي باشد. تنها بيمه شما ارتباط صحيح و درست با مشتري خود همزمان با پوشش دادن نيازهاي مشتري مي باشد.

اسلاید 52: ارزش ماندگاري مشتري در طول عمرارزش ماندگاري مشتري در طول عمر: از خود سوال كنيد، كه كل مدت زمان حفظ مشتري چقدر است و چقدر مشتري در طول مدت زندگي يا عمر خود خريد خواهدكرد؟ 1- محا سبه هزينه مشتريان از دست رفتهاندازه گيري دلايلزيان از دست دادن مشتريان 2- لزوم حفظ مشتريانهزينه هر با مراجعه

اسلاید 53: ارزش دوره زماني عمر يك مشتريميانگين فروش 2000 $تعداد دفعات خريد درسال 2زمان مورد انتظار عمر مشتري 3ميانگين سود 24/0سود خالص بدست آمده : 2880 $

اسلاید 54: امروزه شركت‌ها دريافته‌اند كه نگهداري يك مشتري قديمي بسيار كم هزينه‌تر از پيدا كردن يك مشتري جديد است. بررسي‌هاي آماري و تجربيات زيادي در اين زمينه وجود دارد كه اين نظر را تأييد مي‌كند.براساس اصل پاريتو، چيزي در حدود 20% از مشتريان يك شركت، تأمين كنندة تقريباً 80% سود شركت هستند.براساس نتايج حاصل از بررسيها در بخش فروش شركتها و فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي مختلف، مشخص شده است كه براي فروش كالايي به يك مشتري جديد چيزي در حدود 4 تا 8 بار مراجعة حضوري به فرد مورد نياز است اين در حالي است كه 2 يا 3 بار مراجعة حضوري به يك مشتري قديمي براي فروختن جنسي جديد به او كافي است.هزينه هاي بازاريابي

اسلاید 55: هزينه هاي بازاريابي Harvard Business Reviewهزينه هاي بازاريابي در جهت يافتن يک مشتري جديد 5 برابربيشتر از هزينه نگهداري مشتريان کنوني است.Fortune 500: مطالعات جديد نشان مي دهند که، سازمانهاي موفق دنيا در هر پنـــج سال 50% مشتـريان خود را به علت قصور در ارانه خدمات پس از فروش از دست مي دهند. Reichheld’s Loyalty Effect: تلاش براي نگاه داشتن و جذب دائمي يک درصدي از مشتريان کنوني شما، باعث افزايش سودهي سازمان بين 25 تا 50 درصد خواهد شد

اسلاید 56: علل از دست دادن مشتريانفوت: 1%نقل مکان: 3%برقراري رابطه دوستانه با ديگران: 5%دلايل رقابتي: 9%عدم رضايت از کيفيت کالا: 14%رفتار، اخلاق و برخورد فروشنده: 68%

اسلاید 57: انواع شخصيت مشتريان1_ بي احساس و بي تفاوت 5 % 2 _ خود شكوفا 5% 3_ تحليل گرا 25 % 4_ رابطه گرا 25 % 5_ وظيفه گرا 15% 6_ اجتماعي و معاشرتي 25‌%

اسلاید 58: کاری کنید تا مشتری شکایت کند!1-   شکایت مشتری را با آغوش باز پذیرا باشید 2-   دریافت شکایات را به عنوان بخشی از فرهنگ سازمانی خود نهادینه کنید 3-   امکانات لازم برای بیان شکایت و انتقاد را فراهم کنید 4-   به اهداف و خواسته های مشتری شاکی توجه کنید 5-   با مشتری شاکی همدلی کنید و نشان دهید که شرایطش را درک می کنید 6-   با خوب گوش کردن ، مشتری شاکی را مدیریت کنید

اسلاید 59: کاری کنید تا مشتری شکایت کند!7-در پاسخگویی به شکایت مشتری سرعت عمل به خرج دهید8-مشتری را به این و آن پاس ندهید.9-خسارت را جبران کنید و یک کار اضافه تر نیز انجام دهید.10-از خود مشتری بپرسید که چه چیزی سبب جلب رضایتش خواهد شد.11-بعد از رفع نارضایتی، با مشتری ارتباط برقرار کنید و از رضایتش اطمینان حاصل کنید.

اسلاید 60: کاری کنید تا مشتری شکایت کند!12-در دفعات بعدی، به آن مشتری بی احترامی نکنید13-از شکایات درس بیاموزید و آن را تکرار نکنید.14-خودتان به دنبال مشتری شاکی بگردید

اسلاید 61: 7 نیاز مادی مشتریان 1-کمیت لازم 2-کیفیت لازم 3-کاربری آسان 4-تحویل سریع 5-قیمت منطقی 6-عمر منطقی 7-کارایی به اندازه ادعای مطرح شده

اسلاید 62: 7 نیاز عاطفی مشتریان 1-توجه سریع2-اهمیت3- پاسخگویی مودبانه4-احترام5-انصاف در معامله6-پیگیری7-امتیازات دوره ای

اسلاید 63: 9 اعتراضي که از قبل بايد جواب بدهيد اعتراضي که به زبان نمي آورندعذر و بهانهاعتراض بدخواهانهدرخواست اطلاعاتاعتراضات فخر فروشياعتراضات شخصي اعتراضات عينيمقاومت عمومياعتراض براي کسب ارزشمندي

اسلاید 64: نتايج تحقيقات نشان مي دهد گوش كردن به شكايت مشتريان 90 درصد كار است وحل كردن آن 7 درصد و پيگيري براي اطلاع از راضي شدن مشتري 3 درصد ديگر است

اسلاید 65: سبز : عذر خواهي آبي : قبول ضعف ها نارنجي : پذيرفتن پيروزي قرمز : ؟

اسلاید 66: تا کمر خم شدن یک غول به خاطر پدال گاز

اسلاید 67: بازاریاب خوش بختخوش حال و بانشاطخوش ظاهروخوش پوشخوش خو وخوش اخلاقخوش برخورد وخوشرفتار خوش نام وخوش سابقهخوش فکروخوش فهمخوش گو وخوش بیانخوش رو وخنده روخوش دل وخوش قلبخوش بین وامیدوار

اسلاید 68: Specific: (مشخص) relating to one thing and not others; particularMeasurable: (قابل اندازه گيري) the ability to discover the exact size, amount, etc of somethingAssignable: (قابل تخصيص) the ability to give a job or responsibility to something or someoneRealistic: (واقع بينانه) having or showing a practical awareness of things as they areTime bound: (در محدوده زماني) the ability to earn results in a defined time intervalاهداف بايد SMART باشند

اسلاید 69: شناسايي اهدافاولين قدم براي برنامه‌ريزي اين است كه اهداف خود را مشخص كنيد. ازفروش بازار يابي به دنبال چه نتيجه‌اي هستيد؟ تنها پس از پاسخ دادن به اين پرسش است كه مي‌توانيد براي دست يافتن به اهداف خود برنامه‌ريزي كنيد .جليقه نجات – نفت سفيد – پاروي يدکي – نايلون بزرگ – راديو ترانزيستوري – آينه آرايشي – تور ماهيگيري – آب آشاميدني – ماشين ريش تراشي – شکلات – فندک – علامت – نقشه دريايي

اسلاید 70: انگيزه اصلي خريد 1- بدست آوردن ارزش و آزادي2- قيمت و كيفيت3- انگيزه اصلي4- جذابيت نيازها_ ايجاد محبوبيت _ شأن و اعتبار _ سلامتي و برازندگي _ تحسين و بازشناسي _ قدرت و نفوذ و معروفيت _ پيشرو بودن _ دوست داشتن و رابطه خوب _ رشد شخصي _ تحول شخصي _ ايمني و امنيت - پول

اسلاید 71: تجزيه تحليل صنايع و رقباشناسايي رقبا.(خوب – متوسط - بد)ارزيابي نقاط قوت و ضعف رقبا.

اسلاید 72: بهره وري در فروش1- درآمد ساعتي2- قانون سه3- زمان حضور4- قرارملاقات تاييد نشده5- بي اطلاعي از محصول6- تدارك ضعيف7- بي دقتي ها8- برنامه ريزي جغرافيايي

اسلاید 73: FABFEATURESمشخصات محصول ADVANTAGESمزایای محصول BENEFISمنافع خریدار

اسلاید 74: مهارت هاي گوش دادن: 1-براي كنترل درك درست, آنچه را كه از ديگران شنيده‌ام , تكرار مي كنم (+) 2-هميشه, توجه خود را به گوينده معطوف مي كنم . (+) 3-با ذهن روشن و آزاد گوش مي دهم. (+) 4-اگر گوينده, خيلي تندوسريع صحبت كند,ازاو مي خواهم آهسته تر حرف بزند. (+) 5-هنگامي كه اصطلاحاتي رادرك نمي كنم, مي خواهم آنها را برايم توضيح دهند. (+)

اسلاید 75: مهارت هاي گوش دادن: 6-نظرات پيشنهاد دهنده قبلي را به ياد مي آورم(+). 7-به جاي گوش دادن در فکر اين هستم که در نوبت بعدي چه مي خواهم بگويم(-). 8-سوالي رامي پرسم که قبلا پاسخ داده شده است(-). 9-مسير بحث و تصميمات گروه را از دست مي دهم(-). 10-حرفهاي گوينده را قطع مي کنم(-).

اسلاید 76: چگونه دروغ طرف مقابل را تشخيص دهيم؟ اطلاعات خود را از منابع مختلفي جمع آوري كنيد.صداقت طرف مقابل را بيازمايد.از سوالهاي متعدد استفاده كنيد.به پاسخ هايي كه ارتباط مستقيمي با پرسش شما ندارند حساس باشيد.

اسلاید 77: پيشگيري از ترفند دروغ آماده بنظر برسيم (به موقع حاضر شويد- آمادگي عمل براي جزئيات هر موضوع- رفتار سازمان يا فته و اطلاعات منظم- توانايي صحبت هوشمندانه- بيادآوري جزئيات مذاكره قبلي- پاسخ سريع به پرسشها و پيشنهادهانشان دهيد از توانايي كسب اطلاعات بيشتر برخورداريد(ما در حال حاضر نياز داريم ولي بعدا از كمترين قيمت استقبال مي كنيم- كمترين قيمت شما چقدر است؟ چه روشي وجود دارد كه قيمت كاهش پيدا كند؟ پيشنهاد شما اينست كه اگر قيمت پايين تر يافتم با آنان معامله نكنيم؟از سوالهاي مستقيم و لحن تهديد آميز استفاده نكنيد(از سوالهاي مستقيم استفاده نكنيد)(نقطه ترك مذاكره شما چيست؟- با چه قيمتي مغازه را ترك مي كنيد؟ لطفا هزينه توليد خود را اعلام كنيد؟مهمترين فاكتورهاي هزينه ساز در كسب و كار شما چيست- مشتري شما عموما چه كساني هستند- تامين كنندگان اصلي

اسلاید 78: زبان بدن بخشي از ارتباط غيرلفظي است. زبان لفظي7% صوت(آهنگ-ريتم-لحن)38% وزبان بدن 55% ازارتباط راتشكيل مي دهد حركات واشارات مانندحروفي هستندكه دركناريكديگرقرارگرفته وكلمات را مي سازند.آشنايي با زبان بدن(Body language)

اسلاید 79: روانشناسي قطعي كردن فروش _‌ شناسايي علائمسريع حرف زدن دوستي ناگهاني ما لشن دادن چانه سوآل درباره قيمت _ شرايط فروش _ تحويل  

اسلاید 80: روانشناسي قطعي كردن فروش1- كش ندهيد2- نهايي كردن زود هنگام3- قطعي كردن به روش پس گرفتن4- قطعي كردن ثانويه5- قطعي كردن فرضي

اسلاید 81: روانشناسي قطعي كردن فروش7-روش خلاصه كردن8- شيوه قرض دادن 9- روش بن فراكلين10-برگ سفارش11- جواب منفي12- تعريف حكايت13- معرفي مشتري

اسلاید 82: رفتارفروشندگان موفق صرف زمان مهم نيست نحوه برنامه ريزي مهم استبررسي گزينه هاي مختلف پيشرو (حرفه اي 5/1 معمولي 2/6جستجوي زمينه هاي مشترك (حرفه اي 38% معمولي 11%ديدگاه بلند مدت يا كوتاه مدت (حرفه اي 8/5% هدف گذاري بصورت طيف)(معمولي 4% برنامه ريزي براي تقدم و تاخر

اسلاید 83: رفتارفروشندگان موفق رفتار رودر رواستفاده از واژه هايي كه طرف مقابل را عصباني كند در هر ساعت : حرفه اي 2/3 معمولي 10/8ارزيابي مثبت از پيشنهاد مطروحه در هر ساعت: حرفه اي 1/7 معمولي 3/1ورود به جريان حمله و دفاع در هر ساعت: حرفه اي 1/9 معمولي 6/3

اسلاید 84: رفتارفروشندگان موفق مقدمه چيني و معرفي رفتارها : حرفه اي 6/6 معمولي 1/2 ولي در زمان مخالفت برعكس عمل مي كند – چون .... من با شما مخالفم نه بر عكس....آزمون درك و بازخورد گرفتن از گفته هاي طرفين و شفاف سازي مطرح كردن پرسش هاي مختلف :‌حرفه اي 21/3 معمولي 9/6 توضيح در مورد افكار و احساسات دروني : حرفه اي12/1 معمولي 7/8

اسلاید 85: حرفه اي ها چه کساني هستند ProfessionalP - Positively proactiveR – RespectO - Opportunities to help othersF - Follow upE – EmpathyS – Self confidentS – SustainableI – IntegrityO - Optimize all interactionsN – NimbleA – AwarenessL – Leadership

اسلاید 86: و........

اسلاید 87: بدانيم که نمي دانيم.......

اسلاید 88: تمرینات کاربردی چه بهبودی در روش خود می توانید ایجاد کنید تا به افزايش مشتريان جديد ونتيجتا افزايش مشتريان منجر گردد ؟چگونه می توانید به کمک استفاده از راهکارهای بازاریابی، فروش حجمي خود را تغییر بدهید و به فروش بیشتری برسید؟چه محصولات و خدمات جدیدی را می توانید برای فروش عرضه کنید؟چگونه می توانید حجم متوسط سبدهر فروش را افزایش دهید؟چه می توانید بکنید که مشتریان شما مشكلات فروش را بپذیرند؟

اسلاید 89: با تشکر از شماسوال...؟ به امید دیدار مجدد شما در سایر دوره های آموزشیشاد و موفق باشید