متدولوژی فروش در هزاره سوم

صفحه 1:
بسم الله الرحمن الرحیم 

صفحه 2:


صفحه 3:
ایجاد شخ بت قدر تم ‎1١ 15‏ لدوم ‎Wat‏ ‏1 رسیدن به آمادگی ذهني اكات 142 تن اس رد وا 2 شمارئيس هستيد | 0 ‏3_ شیفته يادگيري باشید ‏4 برندگان و بازندگان ‏5 اماده تلاش باشيد ‏6_ وقت خود را تلف نکنید ‏7 بهایش را باید بپردازید ‏8 بلند پروازي و ارزو ‏9 همدلي و درك را بیشتر كنيد 0_سوالأت جادويي ‏0 انسانهايي موفق را تحسين كنيد 2_ روش ‎IDO‏ تماس ‎ ‎ 

صفحه 4:
عالی تررین دستاورد انسان در دنیا ء ارتباط شخصیت با شخصیت اسة. (كارل شناخت طرف مقابل (۱ 05 مهارت های گوش دادن (۲ و مهارت های ابراز وجود (۳ مهارت های رفع تعاروض (۴ Tu ‏مر‎ 

صفحه 5:
الف) شناخت جنبه های مثبت ب) شناخت جنبه های منفی ج) شناخت علایق ۰ تمایلات و گرایش های آدمی 

صفحه 6:
حالت درگیر بودن (۱ ۰ تحرک جسمانی مناسب (۲ ۰ تماس چشمی (۲ ۰ محيط غير مزاحم (۴ ۰ 

صفحه 7:
درباز کن ها (۱ ۰ تشویق های کوتاه (۷ ۰ سوال های کم (۳ ۰ .سکوت توجه آمیز (۴ ۰ 

صفحه 8:
مرحله يك با فرد ديكربا احترام رفتار كنيد. .مرحله دو : كوش كنيد تا وقتى كه « سوى ديكر را تجربه كنيد مرحله سه : ديدكام ها :ديدكام هاىخود رلبه لختصار بيانك نيد. نيازها و احساس هاى خود را بيان از کلمات کنایه دار اجتناب كنيدكفتار و يندار بايد يكسان باشداحساسات خود را بروز دهيد 

صفحه 9:
همگام شدن ( ریفتارهای غیر کلامی خود ریا در ردیف رفتار غیر کلامی دیگران قربار دادن) روش موثر برای ایجاد ارتباط موثر » طرفین آیینه حرکات یکدیگر می شوند 

صفحه 10:
مجازی توزیع کال میزان پوشش کانال ها ترکیب مطلوب کانال ها تعیین موقعیت های مکانی فهرست مجاری حمل ونق كالا ترویج فروش پرستل فروش روابط عمومی بازاريابى مستقيم 2 ميزان كسورات مدت برداخت شرایط اعتباری آميخته هاى بازاريابى a 0 كيفيت محصول يرل ‎WE‏ ‏مشخصات ویژه آن نام تجاری (مارک) بسته بندى كالا بع حجم و اندازه أن 

صفحه 11:
* Customer Value * Cost to Customer * Convenience * Communication 

صفحه 12:
تفکر فروش گرایی تفکر بازاریابی تفکر بازاریابی جامع‌نگر نقطه آغاز کارخانه نیازهای متعدد مشتریان. نیازهای تک به تک مشتریان تمرکز ‎“piace‏ ارایه آمیزه‌های بازاریابی مناسپ. ارزش هر مشتری قابلیت‌های محوری شرکت و شبکه هم‌کاران. وسیله yaw فروش . توسعه و ترويج تقلمیم یازا ری بازار هدف و محصول گذار ی در بازار. مدیریت بر بانک داده‌ها , داشتن حدول سه مرحله در تفکر حدید بازارباييی سود از طریق افزايش فروش سود از طریق كسب رضايت مشتری رشد سودآور از طریق كسب سهم از مشتری و ارزش 

صفحه 13:


صفحه 14:
سيا تس بم خرده سن ومرحلة زندكى فرهتك شکل و سبک زندگی طيقه شرایط اقتصادی ‎mie‏ ‏فردی تسصیت و الصور لصن 

صفحه 15:


صفحه 16:
۰ هرچیزی را با تصویر سازی به خاطر می سپارند و می آورند. ‎٠‏ تصاوير را سريعتر مى كيرند. ‎٠‏ تصوير كلى را بر توضيحات جزئى ترجيح مى دهند. ‎٠‏ به وقت اهميت مى دهند و مايلند همه ‏چیز, سروقت شروع و تمام شود. ‏از بی برنامه بودن آزرده می شوند. ‎ 

صفحه 17:
:عبارات و جملات متداول ۰ مى بينم كه خيلى سرحال هستى. ‎٠‏ هيج جيز شفاف نيست. ‎old +‏ مى خواهد ببينم در مورد جه جيزى ‎٠‏ مطالب را در هم برهم مى بينم. ‏۰ دیدگاه من این است. ‏۰ اگر یک تصویر کلی به من بدهى عالى است. ‎ ‏۰ اوضاع تیره و تار است. 

صفحه 18:
* از دیدنتان خوشحال شدم ‎٠‏ به اميد ديدار ‎٠‏ امروز عالى به نظر مى رسید ۰ حتما شمارا می بینم ‎٠‏ هميشه جشم به راهتان بودم ‎٠‏ تا ملاقات بعدى خدانكهدار 

صفحه 19:
‎٠‏ آنچه می شنوند به خاطر می سپارند. ‏۰ كمتر یادداشت برداری می کند» بیشتر گوش می دهند. ‏۰ خوب صحبت می کنند. ‏۰ در تنهایی با خودشان صحبت می کنند. 

صفحه 20:
عبارات و جملات متداول ° گوش میکنی؟ ‎٠‏ این موضوع صدا خواهد کرید. ‏* این صحبت ها تکراری است. ‏۰ فریاد زدن درست نیست. ۲ 

صفحه 21:
۰ خوشحالم که صدایت را می شنوم. ۰ زنگ میزنم. ۰ صدایت کردم تا بگویم. * بی خبرم نگذاری, ۰ سعی کن با او حرف بزنی. ۰ منتظر شنیدن صدای شما هستم. 

صفحه 22:
۰ آنچه انجام می دهندهیاد می گيرند. ۰ آهسته و آرام آرام صحبت می کنند. ‎٠‏ در كلام آنها « احساس می کنم » زیاد ‏است. 

صفحه 23:
عبارات و جملات متداول ‎٠‏ بهتر است همه جيز ريا سبى سنكين کنیم. ° حس جالبی دارم. ‏۰ امیدوارم در اين مورد با من همراه باشید. ‏۰ من مطالب شما را گرفتم. ‏+ کم کم به نتيجه دست بيدا می کنیم. ‎٠»‏ اين مناسب شما نيست. ‎٠‏ اصلاً رراحت نيستم. 

صفحه 24:
۰ از تماس شما خوشحال شدم. ۰ در تماس باشید. * دوست دارم شما را ببینم. ۰ مواظب خودتان باشید. ۰ هیجان زده ام کردید. ۰ دست خدا به همراهتان, 

صفحه 25:
۰ گام به گام پیش میروند» باد می گیرند ویه خاطر می سپارند. ۰ با پردازش امور در ذهن مطالب را می كيرند. ۰ علاقمند به درک درست و روشن و جزئيات هستند. ‎٠‏ اطلاعات را منظم و منطقى مى كيرند و ميدهند. 

صفحه 26:
عبارات و جملات متداول كلمه به كلمه صحبتهاى شما را كرفتم. منطق حكم مى كند. ترديدى ندارم. منظورتان را فهميدم. دقیق می دانم. جدولهای مربوط به آنها را دستکاری و مخدوش نکنید. به آنها آرامش وقوت قلب بدهید. نیازها و نظراتشان را بپرسید. 

صفحه 27:
۰ من ....هستم ‎٠‏ روز خوش... ۰ درود ۰ خداحافظ.. 

صفحه 28:
ل 9 ديد هدیه بدهید» انعام بدهید. .بكوئيد متشكرم .يك كارت تشكر بنويسيد .برايش خدمتى انجام دهيد 

صفحه 29:
ماتربس های ذهنی فروش 

صفحه 30:
2 7: ۳ Gre % USMY ANALYTIC + ESN CREATIVE 

صفحه 31:


صفحه 32:
شنوايي بينايي بويايي ۳ جمع امتیز 

صفحه 33:
% 1 ماتریس کامل ذهني 96۷۵ ۰ مجمرع = مجمرع 

صفحه 34:
مهارت هاي گفتگوي فروش (فروش ساکت) تماس چشمي حالت چهره سطح اعتماد به نفس میزان انرژي استفاده از نام مشتري حركت بدن نوع لباس وضوع توضیحات دانش مربوطه ماتریس ذهني فروش استفاده از حواس در فروش نوع سخن گفتن و قابلیت درك و فهم میزان جالب بود ن صدا خوب متوسط تیار به نمرین توضیحات 

صفحه 35:
۸ 0 جلبتوجه جلب توجه کنید تا به حرفهایتان گوش کند ‎I:Interest‏ علاقه ويژگي هاي محصول را ذکر کنید ‎D:Desire‏ لیجاد میل منافعي را که نصیب خریدار خواهد شد»برشمارید ‎A:Action‏ تصمیم گيري به خريدار كمك كنيد كه تصميم بكيرد 3 رضايت اطمينان حاصل كنيد كه خريدار از تصميم خود راضي است و خدمات پس از فروش را براي وي توضيح دهيد 

صفحه 36:
Listen Carefully Observe Customer LOCATE Combine Ask More & More Tell the Other Easily as Customer 

صفحه 37:
SELL SHOW FEATURES 282043 ‏مشخصان‌محصول را‎ EXPLAIN ADVANTAGES ‏مزلیای‌محصولرا‎ بازگوکنید ‎it‏ LFAD INTO R 

صفحه 38:
‎٠‏ با طرح چهار نمونه سوالات زیر مشتریان بالقوه شناسایی و به خرید ترغیب می‌شوند: ‎(Situation questions) G22 5-3) ia: -)‏ 2- يرسش از مشكلات ‎(Problem questions)‏ 3- پرسش از پیامدها (511005عبا0 ۱۳۵۵۱۱6۵1100) ۴- پرش از بازده (65110۳05باو 0۴۲ ۱660-03۷) 

صفحه 39:
امتیاز دادن در مذاکره فروش 1 د مذاکره ا امت ‎ee‏ از برا 3 ار 7 أي امقيان ض $3 2 بايد ليستي از تي شما برنده ايد جند امتياز كوجك ۳ زود يا زياد امتياز ندهيد. بشت سرهم امتياز ندهيد. امتياز بدهيد و وانمود كنيد امتياز مهمي است. به روند اعطاي امتيازات توجه كنيد و بتدريج آنها را كمتر كنيد. وسط مذاکره امتیاز بزرگي ندهید و اولين كسي نباشید که تا هرگ مي دهد. اجازه بدهید طرف براي کسب امتیاز کوشش کند. 14 3 

صفحه 40:
چالش هاي فروش ۰ پیشنهاد هاي داراي مهلت محدود(انفجاري) قدرت نابرابر اعمال فشار به طرف قابل با هدف آزمون جدي بودن او انتخاب محدود حذف ملاحضه كاري عدم وجود حسن اعتماد به طرف مقابل (7 

صفحه 41:
چگونه با پیشنهاد انفجاري برخورد کنیم ۰ جواب قطعي بله یا خیر ندهید بگویید زمان بيشتري لازم دارید. يك پیش شرط بگذارید. چه زماني از پیش شرط استفاده کنیم ۰ بدانید يك ترفند است ۰ حصول نهايي مهم است ولي زمان نیاز دارید ۰ واقعا" احتیاج به بررسي بیشتر دارید. ۰ ترفند مواجه با پیش شرط ‎٠‏ ترفند نه حرف من نه حرف شما ‎٠‏ قرار كرفتن در فشار زماني ‎٠‏ استراتزي كالباسي Advercross.com 

صفحه 42:
مراحل بازاریابی تلفنی . پیش از تلفن : برنامه ربزی ۲ حین مکالمه : بازاربابی تلفنی ۳ پس از مکالمه : به نتیجه رساندن بازاریابی 

صفحه 43:
ai ۲1 _4 ‏تلفن را دست کم نگیرید‎ بهترین زمانهای تماس تلفنی. صبح زود است کار با تلفن باید هدفمند باشد معطل گذاشتن مشترى براى بيدا كردن خودكار یک عدد آئینه روی میزتان قرار دهید برای هر یک از مکالمات تلفنی خود از قبل برنامه ريزى كنيد در مذاکرات تلفنی مهم. ایستاده صحبت کنید دست نوشته داشته باشید مشتری باید در تن و لحن صدای شما شادابی را احساس کند با مشتری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید 

صفحه 44:
* هدف از بازاریابی تلفنی گرفتن وقت از مخاطب برای ملاقات حضوری است. لذا از اراه أطادعات زياد خوددارى كنيد * در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید. سیگار نکشید. روزنامه نخوانید و برای وقت مشتری ارزش قائل شوید روی بعضی از مواضع پافشاری نکنید تصوير درستی از خود ارائه دهید * با سرعت مناسب صحبت کنید * سوالهای غیرمرتبط و یا حتی خصوصی مطرح نکنید * خانمها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند * سعی کنید سوالها و اعتراضات مب" ۲ * مدیریت ارائه اطلاعات داشته باشب ۰ ‎aa‏ 0 : 

صفحه 45:
چهار مانع اولیه فروش ‎٠‏ اعتماد ‎is‏ احساس نياز » كمك ۱ ‏۰ عجله ‎ 

صفحه 46:
موانع فروش (دماسنج فروش) از درجه 600 به 200 تتاسب 0به ‎OD‏ = بیان مقصود بصورت تلويحي 0 به 0 = اشتراکات ‎PO‏ به 200 اعتبار شرکت باید به آن افتخار کنید ‏0 به 60 2 مهارت شما ‏0 به 26*0 شناسايي مشکل ‏0 به 20 < کشف ارزش جمع آوري اطلاعات با سوالات مناسب 0 به 60 2 داشتن صلاحیت ۰ 7۳ 0 به00 < شناخت کا راکتر 0 به 20 پیدا کردن راه حل ‎ 

صفحه 47:
افزایش پذیرش از درجه 0 به 40 شناسايي محصول © به 60 تخصص و سابقه شما بدانند که شما حرفه اي هستید. ‎OO 4 CO‏ تاييدهاي اضافي 0 به ‎PO‏ ويژگي کالا ‎FO‏ به 60 اضطرار 0 به 00 معرفي 0 به 20 انتخاب و ارایه 9 گزینه 0 به 00 نقض قول و قرار = 60 به 0© جمع بندي كنيد 0 به 1000 باید در خواست خريد د 5 م 5 0 ه د 0 ۵ 

صفحه 48:
۳ شتري درفرهنگ بازار» مشتری فردی است که توانایی و استعداد خرید کالا و یا خدمتی را داشته باشد. که اين توانایی و استعداد به صورت توام در فرد بروز کرده و انتخاب و عمل خرید انجام می پذیرد xe es FA زه راستيي مشتري جيست وا كيستا ‎Fi er ee‏ ازمانهای فروشنده بسیار مهم:و حياتي است؟ هر سازماني وظیفه خطیر فروش کالا یا خدمات را بر عهده مي كيرد وآرد جاده اي مي شود که در اين جاده مسایل گوناگوني در مسیرش قرار مي گیرند که ناچار است به هر طریق ممکن از پس آنها برآید تا به مقصود خود يعني دستيابي به مشتريان نايل آيد 

صفحه 49:
۰ فایده از نظر مشتري. * ریضایت مشتري. ۱ ۰ محاسبه هزینه مشتریان از دست رفته * لزوم حفظ مشتریان. 

صفحه 50:
‎ah 0‏ 1 ۰ ‎CIA Bb Ae Ole gar‏ .انتظارات و توقعات بيشتري دارند ۷ .سطح آگاهي و دانش عمومي بالاتري دارند ۷ ,نسبت به گذشته بسیار کم صبرتر شده اند ۷ در تصمیمات مربوط به خرید خدمات و محصولات مورد نیازشان, ۷ ,مستقل تر عمل مي کنند انتظار دارند در هر زمان به اطلاعات مورد نیازشان دسترسي ۷ ,داشته باشند انتظار دارند از تمامي بخشهاي مختلف در سازمان» خدمات یکسان ۷ .و اطلاعات متناسبي را دریافت نمایند انتظاردارند خدمات مورد نیازشان سریعا و با نهایت احترام در ۷ اختیارشان قرار گیرد 

صفحه 51:
اگر یک شرکت در اثر سرقت 9600 از موجودي كالاي خود را از ۰ دست داد چه اتفاقي افند؟ مسلما تمامي مالیاخت تن به سرعت پلین را خبر نموده و ‎BO gala‏ ش خود را جهت بازگرداندن مال به کار بسته و یا .از بیمه استفاده مي کنند | سم 2 دا له حال اكر هنين شركت (9000 از متريان مود زا ‎ig eyed‏ 8 اين صورت ممکن است حتي كسي متوجه أين موضوع هم نشود. ضمن اینکه اقدامات زيادي هم براي جبران خسارت نمي توا اجام ۱۳۹ خاطر داشته باشيد تغيير ذهنيت مشتري نسبت به مما با هيج بيمه أي قابل و . تنها بيمه شما ارتباط صحيح و درست با مشتري .خود همزمان با پوشش دادن نيازهاي مشتري مي باشد 

صفحه 52:
ارزش ماندگاری مشتری در طول عمس ارزش ماندگاري مشتري در طول عمر: از خود سوال کنید» که کل ۰ مدت زمان حفظ مشتري چقدر است و چقدر مشتري در طول مدت زندگي یا عمر خود خرید خواهدکرد؟ محا سبه هوینه مشتربان‌از دستوفته -1 اندازه گيري ۰ دلایل ۰ زیان از دست دادن مشتریان ۰ لزوم حفظ مشتریان-2 هزینه هر با مراجعه ۰ 

صفحه 53:
ارزش دوره زمانى عم یک مشترى $ ميانكين فروش 00000 ‎٠‏ ‏تعداد دفعات خرید درسال ‎°c‏ زمان مورد انتظار عمر مشتري ۰9 غیاشگین مود 6/0 ۰ § سود خالص يدسست آمده 00 ۰ 

صفحه 54:
هزینه هاي بازاريابي امروزه شرکت‌ها دریافته‌اند که نگهداري يك مشتري قديميم بسیار کم هزينهتر از بيدا كردن يك مشتري جدید است. بررسي‌هاي آماري و تجربیات زيادي در اين زمینه وجود دارد که اين نظر را تأييد ند.براساس اصل باريتوء چيزي در حدود 1,00 از مشتریان .يك شركت» تامین کنندة تقریباً 0,00 سود شرکت هستند براساس نتایج حاصل از بررسیها در بخش فروش شرکتها و فروشگاه‌هاي زنجيره‌اي مختلف» مشخص شده است که براي فروش كالايي به يك مشتري جدید چيزي در حدود 6 تا 0 بار مراجعة حضوري به فرد مورد نیاز است اين در حالي است که 0 یا 0 بار مراجعة حضوري به يك مشتري قديمي براي فروختن جنسي جدید .به او كافي است 

صفحه 55:
هریده‌های بازاریایی ‏ “وت = .-_rvard Business Review هزینه هاي بازاريابي در جهت یافتن یک مشتري جدید ‎G‏ برابربیشتر از هزینه نگهداري مشتریان كنوني است ٠ Fortune 500 مطا-لعات‌جدید نشان‌مي‌دهند که سازمانهاموفق‌دنیا در هر پنج سالز (۵0 مشتریان‌خود را بمه علتقصور در ارلنه خدماتپس‌از فروش .از دستمي‌دهند * Reichheld’s Loyalty Effect تاش‌برلينگاه دلشتنو جذب‌دانميیکد رصدیاز مشتریانکنوني‌شماء : ۰ باعثلفزلیش‌سودهي‌سا زمان‌یین 08 تا 000 درصد خولهد شد 

صفحه 56:
6فوت: ۱ 6 نقل مکان: » 6برقراری رابطه دوستانه با دیگران: . ۵ یل رقابتی: ‎q‏ 1 6عدم رضایت ا[ کیفیت کالاء ۴ ۰ 6فتار, اخلاق و برخورد فروشنده: .۸ب © Ron Leishman * www.ClipartOf.cam/1046643, 

صفحه 57:
0_ بي احساس و بي تفاوت 9 96 © _ خود شکوفا 966 تحلیل گرا ‎OS‏ 96 _رابطه گرا 60 90 6_ وظیفه گرا ‎WIS‏ _ اجتماعي و معاشرتي 999 

صفحه 58:
شکایت‌شتریرا با آغوش‌ب از پذیرا باشید -1 ۰ م دریافتشکایاترا به عنوانب خشی‌از فرهنگسازمانی خود نهادينه كنيد © لمکاناتلازم برلءوبيانشكيتو لنتقاد را فرلهم كنيد ©6- به لهدلفو خولسته های‌شتریشاکی‌توجه کنید 6- بامشترىشاكىهدلىكنيد و نشاندهيد كه شرليطش را درکمیک نید © با خوبگوش‌کردن» مشتری‌شاکی‌را مدیریتک نید 

صفحه 59:
در پاسخگیییه شکایت‌شتری‌سر عتصلبه خرج دهید- 7 ۰ ,مشتررا به لینو آن‌پ اس‌ندهید-8 ‎٠‏ ‏خسارتوا جبران‌ک نید و یککار لضافه تر نیز .دهید از خود مشترءی پرسید که چه چیزی_ بب‌جلبرضایتش 10 ۰ .خولهد شد بعد از رف نارضایتی با مشتری‌ارتباط برقرار-11 ۰ .كنيد و از رضايتشلطمينانحاصلك نيد 

صفحه 60:
إكارى كنيد تا مشتری شکایت کند در دفعاتب عدی به آنمشترویی‌لحترلمینکنید- 12 ۰ .از شکایاتدرس‌بیاموزید و آن‌را تکرار نکنید-13 ۰ خودتانب 4 دنبا (مشتری‌شاکیی گودید- 14 ۰ 

صفحه 61:
نیاز مادی‌مشتریان 7 كميتلازم-1 ‎٠‏ ۳ كيفيتلازم-2 ‎٠‏ ‏کاربرولسان3 ۰ تحویل‌سریم-4 ۰ قیمتمنطقی 5 ۰ عمر منطقی6 ۰ کارلیییه لندازه ادعایمطرح شدم- 7 

صفحه 62:
توجه سريع-1 ‎٠‏ ‏لهمیت2 ۰ پاسخگریی‌مودبانه -3 ۰ لحترلم-4 ۰ لنصاف در معامله5 ۰ پیگیری6 ۰ امتیازات‌دورم لی 7 ۰ 

صفحه 63:
نا لا لا لا نا نا نا لا لا اعتراضي که به زبان نمي آورند عذر و بهانه اعتراض بدخواهانه درخواست اطلاعات اعتراضات فخر فروشي امقاومت عمومي اعتراض براي کسب ارزشمندي 

صفحه 64:
نتایج تحقیقات نشان مي دهد كوش کردن به شکایت مشتریان 90 درصد کار است وحل کردن آن 70 درصد و پيگيري براي اطلاع از راضي شدن مشتري 9 درصد دیگر است 

صفحه 65:
Time spent after an argument apologizing @ accepting defeat accepting victory thinking of clever things I should have id 

صفحه 66:


صفحه 67:


صفحه 68:
موس ای بل با سب لیس (مشخص) :2 ادوم 89) ری راد ‎the exon‏ یط وا رواب ‎he‏ (قابل‌لندازند گيري) :واه حك (1) جوا چم جر و رواب تن ‎to que‏ رها سا (قابلت خصیص) اطاطلیی‌تصول) جو یب رحمتاسویو جه ‎(<i gals) bari or showin 3 praciod avons oP hn‏ تاطله؟) — Drove bound (pgilaj.a093206 19) the obi ‏دز متيب مسقت نا‎ deP ed Re ‏اس‎ 5 

صفحه 69:
‎٠‏ اولين قدم براي برنامه‌ريزي این است که اهداف خود را مشخص کنید. ازفروش بازار يابي به دنبال چه نتيجه‌اي هستید؟ تنها پس از است که ميتوانيد براي دست يافتن به ‎ ‏ياسخ دادن به اين يرسش اهداف خود برنامهريزي كنيد . ‏+ جليقه نجات - نفت سفيد - ياروي يدكي - نايلون بزرك - راديو ترانزيستوري - آينه آرايشي - تور ماهيكيري - آب آشاميدني - ‎ 

صفحه 70:
بدستآوردن‌ارزش وآزادي- 1 ‎LO‏ ‏قیمتو کیفیت-2 ی لنكيزم لصلي-3 © جذلبيتفيازها -4 4 ليجاد محبوبيت_ شانو لغبار ماوق یزاگ 2 تحسيزو بازشناسي_قدرتو نفوذ و معروفیت_ پیشرو بودن_دوستداشتزو رلبطه خوب_رشد شخصي_تحول شخصي_ليمنيو لمنيته يول 

صفحه 71:
تجزیه تحلیل صنایع و رقبا * شناسايي رقبا,(خوب - متوسط - بد) ۰ ارزيابي نقاط قوت و ضعف رقبا, 

صفحه 72:
بهره وري در فروش درآمد ساحتي-1 ۰ قانون‌سه -2 ۰ زمان‌حضور -3 ۰ قرارملاقاتقاييد نشدم -4 ‎٠‏ ‏بي‌لطلاي‌از محصول-5 ‎٠‏ ‏تدارك‌ ضعیف»6 ۰ بودقتيط -7 ‎٠‏ ‏برنامه ريزي‌جغرافيايي-8 ۰ 

صفحه 73:
FAB ٠ 28287101212 ‏مشخصاتمحصول5‎ ‎٠ 801١/8107/8.6 ؟لوصحمىايلزم‎ ۰ 86018۴15 ‏منافع. خریدار‎ 

صفحه 74:
برليكنترلدركدرست آنجه را كه از ديكرانشنيدملم ,-1 ‎٠‏ ‏تكرار ميكنم (+) ©-هميشه, توجه خود را به كويندم معطوفميكتم . (+) با ذهروشنو آزاد گوش‌مي‌دهم. (+) ۱ <©-لكر كويندم, خيلية ندوسريع صحبتكند,ازاو ميخولهم لهستاه تر حرفبزند. (+) ۱ .هگامي‌که لصطلاحاتير ادرك‌ننمي‌کنم, مي‌خولهم آنها را برليم (+) ,توضیح دهند 

صفحه 75:
نظرلتييشنهاد دهندم قبليرا به ياد مياورم(+).- مسبه جایگ وش‌دادن‌در فکر لین‌ستم که در نوبت بعدوجه ميخولهم بكريم(-). 0سوایرامیپرسم که قبلا ی اسخ دادم شده لسله). سیر بحثو تصمیمات‌گروم را از دست‌مي دهم( (-)40-حرفهاگوینده را قطم میک 

صفحه 76:
۰ اطلاعات خود را از منابع مختلفي جمع آوري کنید. ۰ صداقت طرف مقابل را بیازماید. ۰ از سوالهاي متعدد استفاده کنید. * به پاسخ هايي که ارتباط مستقيمي با پرسش شما ندارند حساس باشید. 

صفحه 77:
۰ آماده بنظر برسیم (به موقع حاضر شوید- آمادگي عمل براي جزئیات هر موضوع- رفتار سازمان یا فته و اطلاعات منظم- توانايي صحبت هوشمندانه بيادآوري جزئیات مذاکره قبلي- پاسخ سریع به پرسشها و پيشنهادها ۰ نشان دهید از توانايي کسب اطلاعات بیشتر برخوردارید(ما در حال حاضر نیاز داریم ولي بعدا" از کمترین قیمت استقبال مي کنیم- کمترین قیمت شما چقدر است؟ چه روشي وجود دارد که قیمت کاهش پیدا کند؟ پیشنهاد شما اینست که اگر قیمت پایین تر یافتم با آنان معامله نکنیم؟ ۰ از سوالهاي مستقیم و لحن تهدید آمیز استفاده نکنید(از سوالهاي مستقیم استفاده نکنید)(نقطه ترك مذاکره شما چیست؟- با چه قيمتي مغازه را ترگ مي کنید؟ لطفا" هزینه تولید خود را اعلام کنید؟ مهمترین فاكتورهاي هزینه ساز در کسب و کار شما چیست- مشتري شما ۰ عموما" چه كساني هستند- تامین کنندگان اصلي 

صفحه 78:
آشنایی با زبان بدن(8009۷ ‎(language‏ ‏* زبان بدن بخشي از ارتباط خيرلفظي است. ‎WSS ou Hs WOO (Gabe Saale pe YP hail gh‏ ‎ean‏ صوت ‎ana‏ 0 وزبان بدن 66 حرکات واشارات مانندحروفي هستندکه درکناریکدیگرقرارگرفته وکلمات را مي سازند. 9 ۶ ۶ 6 5 inners Guide T BODY LANGUAGE 1 ۲ ۸ 3 

صفحه 79:
انشنا 2 قو شون _ شناسايي علائم ه. سریع حرف زدن ما دوستي ناگهاني .ما لشن دادن چانه ‎ed‏ سوآل درباره قیمت _ شرایط فروش _ تحویل ‎ 

صفحه 80:
کش‌ندهید -1 ۰ نهایی‌کردن‌زود هگم -2 ۰ ۱ قطعي‌کردنبه روش‌پس‌گرفتن -3 ٠ 4- ‏قطعيكردنثانويه‎ قطء کردنذ رضي-5 ۰ 

صفحه 81:
اتشئاسى 3 دن ف روش‌خاضه کردن 7 ۰ شيوم قرضدادن -8 ‎٠‏ ‏روش‌بن‌فرلکلین-9 ۰ برگسفارش10 ۰ جولبمنفي-11 ۰ تعريفحكايت- 12 ‎٠‏ ‏معرفيمشتري-13 ‎٠‏ 

صفحه 82:
۰ صرف زمان مهم نيست نحوه برنامه ريزي مهم است ۰ برررسي گزینه هاي مختلف پیشرو (حرفه اي 6/0 معمولي 6/0 معمولي 9000 ‎٠‏ ديدكاه بلند مدت يا كوتاه مدت (حرفه اي 9۵۵/6 هدف گذاري بصورت طیف)(معمولي 9۵ برنامه ريزي براي نقدم و تاخر ‎ 

صفحه 83:
۰ رفتار رودر رو ۰ استفاده از واژه هايي که طرف مقابل را عصباني کند در هر ساعت : حرفه اي 6/9 معمولي 40/60 ۰ ارزيابي مثبت از پیشنهاد مطروحه در هر ساعت: حرفه ‎UIP Gl‏ معمولي 0/4 ۰ ورود به جریان حمله و دفاع در هر ساعت: حرفه اي 2 6/6 ‏معولي‎ ae 

صفحه 84:
: ‏مقدمه جيني و معرفي رفتارها‎ ٠ ‎٠‏ حرفه اي ‎C/O‏ معمولي ©/0 ولي در زمان مخالفت برعكس عمل مي كند - جون .... من با شما مخالفم نه بر عكس....آزمون درك و بازخورد گرفتن از گفته هاي طرفین و شفاف سازي ‎60/9 ‏مطرح کردن پرسش هاي مختلف :حرفه اي‎ ٠ 6/۵ ‏معسولي‎ ‎٠‏ توضیح در مورد افکار و احساسات دروني : حرفه اي06/0) معمولي ‎PIO‏ 7 ‎ 

صفحه 85:
P - Positively proactive R - Respect O - Opportunities to help o F - Follow up E - Empathy S - Self confident S - Sustainable 1 - Integrity O - Optimize all interactior N - Nimble A - Awareness L - Leadership 

صفحه 86:
و و و و و و دق 

صفحه 87:
که نمي دانیم ..بدانیم 

صفحه 88:
تمرینات کاربردی چه بهبودی در روش خود می توانید ایجاد کنید تا به افزایش مشتریان جدید ونتیجتا افزایش مشتریان منجر گردد ؟ چگونه می توانید به کمک استفاده از راهکارهای بازاریابی, فروش حجمي خود را تغییر بدهید و به فروش بیشتری برسید؟ چه محصولات و خدمات جدیدی را می توانید برای فروش عرضه کنید؟ چگونه می توانید حجم متوسط سبدهر فروش را افزایش دهید؟ جه می توانید بکنید که مشتریان شما مشکلات فروش را بپذیرند؟ 

صفحه 89:
به اميد ديدار مجدد شما در دوره هاى آموزشى با تشکر از شما سوال...؟ شاد و موفق باشید