ناحیه ی زوپا در مذاکره

ناحیه ی زوپا در مذاکره

اسلاید 1: زوپا در مذاکره چیست؟

اسلاید 2: ناحیهٔ توافق احتمالی (زوپا) یا محدوده چانه زنی یک مکان فیزیکی نیست؛ محدوده‌ای فرضی است که احتمال دارد دو نفر یا بیشتر افراد حاضر در یک مذاکره در آن باهم توافق کنند. در این ناحیه معمولا طرفین مذاکره با یکدیگر سازش می‌کنند و به توافقی دست می‌یابند. برای اینکه طرفین یک مذاکره به توافق برسند، باید در مسیر رسیدن به اهداف مشترک‌شان قرار گیرند و در جست‌وجوی ناحیه‌ای باشند که در آن، دست‌کم برخی از افکار و ایده‌های دو طرف معامله برآورده شود. در ادامه ناحیهٔ توافق احتمالی با مثال‌هایی واضح کاملا شرح داده شده است.

اسلاید 3: توضیح دقیق ناحیهٔ توافق احتمالی هرقدر هم مذاکره طول بکشد، هیچ توافقی نمی‌تواند در خارج از ناحیهٔ توافق احتمالی حاصل شود. برای اینکه طرفین مذاکره بتوانند با موفقیت به توافق دست‌ یابند، باید نیازها، ارزش‌ها و علایق یکدیگر را درک کنند.زوپا زمانی امکان می‌یابد که تمام افراد حاضر در مذاکره، دست‌کم درمورد برخی از خواسته‌های خود هم‌پوشانی یا تمایل به پذیرش یک معامله داشته باشند.

اسلاید 4: مثلا برای اینکه کامران بتواند خودروی خود را حداقل ۵۰ میلیون تومان به مهرداد بفروشد، مهرداد باید تمایل به پرداخت حداقل ۵۰ میلیون تومان را داشته باشد. حال اگر مهرداد قصد داشته باشد، برای خرید خودرو ۵۵ میلیون تومان پیشنهاد دهد، بین پیشنهاد او و حداقل خواسته کامران، هم‌پوشانی وجود خواهد داشت؛ اما اگر مهرداد بخواهد برای خودرو فقط ۴۵ میلیون تومان بپردازد، هم‌پوشانی در اینجا مشاهده نمی‌شود و زوپایی هم وجود نخواهد داشت.