گام های نوشتن برنامه بازاریابی

صفحه 1:


صفحه 2:


صفحه 3:


صفحه 4:
استراتژی 5۲۳ * هر ارزش سازمان برای کدام مشتری فراه * بخش‌بندی 59۳6۲۲۵۲0۳ * هدف‌گذاری ۲3796109" * موقعیت‌یابی ۳051:00۱۳ ‎sul 3s, STP*‏ متوا لوسك در آن‌ش رکب راعاولیزب ار کلب ازار را پر اساس‌معیارهاوخاص‌به كرو هاعم ختلفة_قسيم مک ند سیرک با چلد گرمهرا بر اساس‌شتودآویوومعبانها ودیگرب هط ترود اينف ضاومناسه راعمحصوله | خدماترا ذر تهرم صرق ‎PER‏ 

صفحه 5:
مزایای 5۲۳ * رسیدگی بهتر به نیازها و خواسته‌های مشتریان:شما می‌توانید با ارائه‌ی طیف محدودی از محصولات و با استفاده و از فرم‌های مختلف, انگیزه‌بخشی‌ها و فعالیت‌های تبلیغاتی, نیازهای مختلف مبشعريان را برطررف كنيد " ارتقاء سطح خرید مشتریان:هنگامی که کاربران به محصولات یک برند عادت کردند. شرکت می‌تواند محصولات جدید را عرضه کند. آن‌هم با اين اطمینان که مشتریان به خرید خود ادامه می‌دهند * جذب قدرت خرید از طریق تفکیک قیمت:باید گروه‌های خاصی از مشتریان را بیابیم که حاضرند برای محصولات ماء هزینه‌ی بیشتری بپردازند. اين بخش‌ها را می‌توان با تغیبرات فرعی و جانبی محصول متمايز كرد جذب گروه‌های جدید مشتریان؛شرکت‌ها می‌توانند برای اين مخاطبان خاص, محصولات جداگانه‌ای تولید و آن‌ها را به مشتریان انحصاری خود تبدیل 

صفحه 6:
مزایای 5۲۳ * ارتباطات هدفمند:ارتباطات هدفمند باعث می‌شود به معیارهایی که در اولویت قرار دارد, پی ببریم. برای مشتریان هر بخش * افزایش نوآوری:شْرکت نیازهای هر گروه از مشتریان را شناسایی کرده و پیرو آن محصولات را بهبود می‌دهد ی محصولات جدیدی تولید می " افزایش سهم بازار:تقسیم‌بندی بازار, مبنای ایده‌ای است که به فرصت‌های رشد منجر می‌شود. در * روابط پایدار با مشتر»- بااین وجودهمچنان از م< 4, Select the target segment(s) عامل عازه عسل ‎‘Targeting‏ ‎Identify‏ .3 ‎segment‏ attractiveness: 6. Formulate the guidelines for all marketing-mix activities باری از موارد زشد شرکت:همراه:با افرایش شهم نارار خواهدبود: سد ساس خی آ ره مهو ‎Market segmer‏ niation 1. Identify bases \__ 2. Develop for segmenting profiles of resulting the market segments Positioning 5. Develop positioning strategy for each target segment 

صفحه 7:
SEGMENTATION * بخش بندي بازار به معنی آمادگی و مهیا سازی عملیات بازاریابی برای تمام بازار نیست,بلکه بة معنای آماده شازی:بخش کوچکی از باراز اسشت.یک قدیر بازازیای من جواند ‎wi‏ صورت کاملاً آزاد فکرکند که کل جمعیت ایرآن می توانند مشتریان وی باشند آما در حقیقت همه افراد مجبورنیستند که یک نوع محصول رابخرند دراین حالت آومجبور است که به تعداد مشخص و محدودی از مشتریان تحت عنوان بازاریابی محصول رابفروشد a * بور * ۱ 

صفحه 8:
SEGMENTATION استراتژی‌ها بازاریابی باید مطابق با ویژگی‌های هر بخش شناسایی‌شده طراحی شوند. شما می‌توانید تقریباً بر اساس هر متقیر, بازارها را از يكديكر تفکیک کنید. اما بهترین راه‌های تقسیم‌بندی مخاطبین عبارت‌آند از: * متغیردموگرافیک: طبقه بندی مشتریان براساس ویژگی های جمعیتی:سن,شغل,جنس و... قتفیر روأنشناسى :طبقه بندی مصرف کنندگان بر اساس مولفه های روان شناختی مثل تفریحات و یا نیاز هاو .. " متغیر جغرافیایی: بخش بندی مشتریان بر اساس فاکتورهای جغرافیایی : آب و هوا و منطقه 9“ " متغیر های رفتاری: دسته بندی خریداران بر اساس فاکتور های رفتاری مثل دفعات خرید و مصرف. انگیزه خرید, دانش خرید 

صفحه 9:
مشتریا re ees 2p ob Fy بان قلب درخواست. مدل های توريين انوع كار مشترى موضوع درخواست ها زمان درغواست مشتريان اسودآورى مشتريان بش بندى مشتريان طيق مكان جفراقبلى أنها. تفسيم بتدى براساس أشنايانى ميتوانم يانه بو pe ‎Ss ue‏ كه يراى بار جندم حاضر ب ممكرى با شركت بالشدرضايت نه هأى عارف ميا ی وق رسد لت ماهبا ما سس ‏مشترى تعايل دارد تاد رشوايت غود و در جه قلي ‎Bre Bus es ‎ ‏بر أسنس زمان اورهال توربين ها دستة بتدى كرف ‎ ‎ee ‏الس ور‎ ‎ ‏ادر سه شركث تفوة كردم و برو ‏يكيرة ‎Ae aps ‎Solar: Seimens - Motorsich - Rolls Royce ~ Zorya- Nouve Pignone- Hitach- ‎ ‏طراحى- ساخت و بازسازى > اورهال» تابين باه نایز مستا ‏مشتريان يروزه هلى كلان حمشتريان بروزه هلى ‎SF‏ ‎ ‎1 ‏مدلتويبيزها‎ ee 2 ‏كسيتسجريه يسيشز در تسعمولئو طرلحوو‎ eae Beeler ‎ ‎ges ‎Sees ‎ ‏برنامه ريزى برأى زمان أورهال توريين هلى مشتريان 

صفحه 10:
ابخش بندى مشتريان طيق مكان جفراقلى أنها ‎Tip ai pho ee‏ ‎oe Eel ۲‏ أيتباط كير إسازدريا مشتريان2 ‎Has Shy‏ 3 المكايسرئدد ‎Root‏ بسويد 4 ی متس ‎Sali‏ ‎rane‏ دسته بندى مشتزيان بر اسالس مدل ‎Solar. Motorsich - Rolls Royce - Zorya- ed‏ اتخصص يفم لته 13 ‎Pavel ees Nouve Pignone:Compressore-‏ 3 aye Se le aes SSS ES Sees ‏نع منت‎ 9 

صفحه 11:
TARGETING * بازار هدف و مخاطب شما تمام افراد حاضر در بازار نیستن * اهمیت به شناسایی بازار و هدف زمانی مشخص می شود که شما قصد دارید بر تبلیغات متمرکز شوید تبلیغات برای کل بازارپرهزینه است اما اگر بر بخشی از بازار متمرکز شوید بسیار اثر بخش تر خواهد بود. * نکات کلیدی در انتخاب بازار هدف * شناسایی مشتریان ناخودآگاه * شناسایی نقاط ضعف, قدرت., تهدید و فرصت ها * انتخاب یک بخش بدون رقیب (استراتژی اقیانوس آ * ثبات کسب و کار در 20 درصد بازاریایه * تكنيك هاى بيدا كردن بازار هدف ‎ee olan‏ بايذ محصول إشعا:رل جريدازى ‎ 

صفحه 12:
POSITIONING جایگاه یابی به معنی پیدا کردن یک جایگاه مشخص در ذهن مشتری‌هاست؛ آن هم جایگاهی متمایز نسبت به رقبا 1 به عبارت دیگر ایجاد تمایز فقط در مورد ویژگی است اما باید به یاد داشته باشید که براى مشتریان خود بايد به دنبال پیشنهاد عملکردی باشید به اصطلاح به آن موقعیت نمادین شرکت در بازار رقابت می کنیم برای جایگاه یابی نیاز به اشراف اطلاعاتی بر کل بآزار نیست 

صفحه 13:


صفحه 14:
آمیخته بازاریابی * جه مجموعه‌ای از رویه‌ها, خط مشي‌ها و [ابزارها] وجود دارد كه بتوانيم با تركيب آنهاء رفتار مطلوب خود را در شبکه‌ی پخش و نیز میان مشتریان ایجاد کنیم؟ * استفاده از اين مجموعه, باید سودآور باشد؛ یعنی درآمدش از هزینه‌اش بیشتر باشد. * ضمناً اين ‎ale aL‏ | این موسظ درگرآن بهگار گرفیهسدخ بآسند با آینکه دا آنها را [براى نخستين بار] بهكا كاد كيم 

صفحه 15:
آميخته بازاریابی ۴۳کاتلر (نقل از مک کارتی) (Promotion) ‏ترویج‎ " Product)) Jgsa>0 * * تتوع محصولات * تبلیغات * كيفيت محصول * برنامه‌های پروموشن و ترویج فروش * ويزكى و قابليتهاى محصول * برنامههاى استفاده از تيم فروش * نام تجاری * روابط عمومی * بسته‌بندی * بازاریابی مستقیم * گارانتی * سیاست‌های مرجوعی * قیمت ‎Price))‏ ‏" مكان ((عع3ام 5 نس تصمیم‌گیری درباره‌ی پوشش منطقه‌ای (جفرافیایی) ‎Usp» lnc ٠.‏ ° * حمل و نقل * سیاست‌های پرداخت مدت‌دار / خرید نقدی 

صفحه 16:
پیشنهادی دیگر از کارتر * انسان‌ها۳600۵!6: سیاست‌های واحد بازاریابی در قبال کارکنان سازمان و نیز الگوی نگاه انسانی به مشتریان * فرایندها۴۳066۵5565 : خلاقیت, نظم و ساختاری که به واحد بازاریابی می‌دهیم * برنامه‌ها ۳۲۵9۲۵۳05: برنامه‌هایی که مصرف‌کنندگان و مشتریان را هدف قرار می‌دهند. * عملکرد ۳6۲۲0۲۳۱۵۲66: شاخص‌های مالی و غیرمالی برای سنجش عملکرد * قدرت سیاسی ۴۵۷/6 اقازا۲ * طراحی و تدوین و مهندسی نظر عامه مردم 00۱۳۱0۴ اان۲ 

صفحه 17:
0) ‏ا‎ pop farses ATIONS 

صفحه 18:
IMC * ارتباطات یکپارچه بازاریابی یا ۱۸6 به معنای هماهنگ کردن همه‌ی المان‌های ترویج (تبلیغات, زوانط عموجی ترویج فروش: فززش شعصت: بازارياتى مستقيم و بازاريايى آئلاين و شیگه ‎slo‏ اجتماعی) با بکدیگر, و نیز با سایر المان‌های بازاریابی برند (محصول ]نا۳۲۵ ۰ مکان 6 , قیمت ۳۲۱6 ) است؛ به‌گونه‌ای که همه‌ی این اجزاء یک حرف بزنند یکپارچگی, یک ویژگی است و نه صرفاً یک عنوان زیبا و مدرن. * شما برای ارتباطات بازاریابی برنامه‌ریزی می‌کنید و اگر بتوانید همه‌ی اقدام‌ها و برنامه‌ها زا هم‌شو و هماهنگ تعریف و جرا کنید: به ارتباطات یکنازچه بازازبابی دست بیدا کرده‌اید. * اما اگر چنین نشد, صرفاً یک برنامه برای ارتباطات بازاریابی تنظیم کرده‌اید. * بهتر است ابتدا برنامه‌ي ارتباطات بازاریابی خود را تتظیم کنید و سپس با از خود بپرسید: ‎UT‏ ‏اقدامهاى اين برنامه, آن‌قدر پیوسته و هم‌سو و همه‌جانبه تعریف شده که بتوانم آن را برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی بنامم 

صفحه 19:


صفحه 20:
BUYER PERSONALITY * الگوی وجودی هر مشتری روان ]50۱۲ اوست. روان در مرکز و سه مفهوم حیاتی: ذهن ‎J> «MIN‏ ۲۱ وجسم ۵00۷, حول آن محور در گردشند * تیپ‌های شخصیتی مشتری تیپ‌های الف وب :۲6۵10۳ - 20100 تیپ‌های مدل :0۸5امسلط, تحلیل‌گرو اجتماعی تیپ‌های مدل اشکال هندسی:دایره -مریع-مثلث-مستطیل- مارپیج تیپ‌های چهارگانه بقراط حکیم: گرداننده, برون‌گرا, حفظ کننده ومغزهای متفکر تیپ‌های کلی مدل اینیاگرام :حرکتی-احساسی-ذهنی تیپ‌های چهارگانه مدل انسا: اقتصادی- منفعل-شناخت گرا- احساسی 

صفحه 21:
تيبهاى شخصيتى مدل نه as ‏تيب غالب مشتريان در تجارت بين الملل‎ ‏مشتريان آلمانى و انكليسى - تيب یک (کمال طلب/ عالى طلب)‎ 2.1 * ‏مشتریان سوئیسی- تیپ دو (کمک‌کننده/ مهر طلب)‎ 8 ‏مشتریان آمریکایی و کاناداین - تیپ سه (اهل غمل/ شهرت طلب)‎ «3 * ‏مشتریان ایرانی, ایتالیایی و فرانسوی- تیپ چهار (فردگرا/ هنرطلب)‎ .4 * ‏مشتریان چینی- تیپ پنج (مشاهده‌گر/ دانش‌طلب)‎ . ۶ ‏مشتریان اروپای شرقی- تیپ شش (محتاط/ عدالت طلب)‎ 6 * ‏مشتریان آمریکای لاتین- تیپ هفت (با نشاط/ تنوع طلب)‎ . .* ‏مشتریان روسی و اسرائیلی- تیپ هشت (رئیس/ قدرت طلب)‎ . * ‏(میانجی/ صلح طلب)‎ ai ‏مشتریان هندی- تیپ‎ . * 

صفحه 22:
به ۳ * تیپ یک- کمال طلب‌ها: همه چیز را آماده کنید. مسلط صحبت کنید. تپق نزنید. انتقاد نكنيد. " تیپ دو- مهر طلب‌ها: چنبه‌های انسانی موضوع را برایشان تشریح کنید. * تیپ سه- اهل عمل‌ها: جنبه‌های موفقیت و منافع آن‌ها از کار و خرید از شما را برایشان تشريح کنید. مواظب آن‌ها باشید. * تیپ چهار- فردگراها: جنبه‌های هنری, طراحی و ظاهری برای آن‌ها اهمیت دارد. به این موضوعات توجه کنید. * تیپ پنج- مشاهده‌گرها: با آمار, ارقام. دلیل و مدرک با آن‌ها صحبت کنید. * تيب شش- محتاط‌ها: شک و تردید آن‌ها را برطرف کنید. به سوالات آن‌ها دقیقا پاسخ دهید. اعتماد ‎bol‏ را جلب کنید. * تیپ هفت- با نشاط‌ها: شوخ‌طبع باشید. آن‌ها را تحویل بگیرید. از غم و اندوه حرف نزنید. * تیپ هشت- روسا: با قدرت و احترام با آن‌ها صحبت کنید. * تیپ نه- میانجی‌ها:با آن‌ها دوست شويد و از اعتمادشان سوء استفاده نکنید.