صفحه 1:
Business Plan
دانشکده مهندسی دانشگاه کاشان
تهیه و تنظیم: مسعود تمسکی
پاییز ۱۳۹۶
صفحه 2:
PURPOSE OF A BUSINESS PLAN
A business plan has three primary functions:
= To serve as an Action Plan (caldlows (ب نلمه
™ To serve as a Road Map (نقشهعسير)
™ To serve as a Sales Tool یزار نروش
Stephen R. Lawrence, College of Business and
Administration, University of Colorado
صفحه 3:
برنامه عملیات
* یک طرح تجاری به شما کمک می کند که فکری که
سااها در مور شروع یگ کسب و کار داشتید, عمایاتی
* در یک طرح تجاری بخشهای مختلف برای شروع کسب
کار از یکدیگر جدا می شوند و هر قسمت به صورت
محرا ورد پررس ی فرار عتی گرد بنابرا سن شك بك
sclera ke, Gls ای مسانل es کدی توا داد
داشت.
* بنابراین با نوشتن یک طرح تجاری چیزی را که سخت و
حتی غیر ممکن تلقی می شود(شروع یک کسب و کار)
به اجزای کوچکتر, جزئی تر و آسانتر شکسته می شود
و پی گیری می شود.
صفحه 4:
نعشه
دقتی که شما کسب و کارتان را شروع می کنیدر
طرح تجاری ابزار بسیار باارزشی خواهد بود که به
شما کمک ino کند که در مسیری که می خواهید
ادامه بدهید, پیش بروید.
در دنیای پر مخاطره امروزی, جهت کسب و کار به
ا ا
در اتمركر در Wes ee ase ene a
یک طرح تجاری به تامین کنندگان, مشتریان,
کارمندان, دوستان و خانواده شما کمک می کند تا
با ارماتهای شمااشتا شوند و در رسیدن به آن ب2
شما کمک کنند.
صفحه 5:
ابزا
شما احتمالا نیاز به تامين مالى برای شروع کسب و کار خود دارید و
طرح کسب و کار ابزار شما برای متقاعد کردن سرمایه گذاران مى باشد
همچنین طرح کسب و کار خوب برای متقاعد نمودن اعضای خانواده و
دوستان و آشنایان که ایده به عمل تبدیل خواهد شد. مفید است.
صفحه 6:
طرح تجاری برنامه مفصلی است که بیانگر آن است که یک کسب و کار جدید
چه بخشهایی دارد و چگونه اداره می شود.
طرح تجاری مهمترین چیزی است که برای شروع یک کسب و کار بایستی
تهیه شود.
طرح تجاری ماکتی از فعالیت تجاری شماست. چارچوب کارتان را مشخص می
كندء دورنماى جايى كه مى خواهيد به ن برسيدء ترسیم می کند و مانند
یک نقشه نشان می دهد که مسیر بهتر را انتخاب کنید.
صفحه 7:
مزاياي نون طح 1
وقتى شما درباره جيزى بنويسيد, آنرا روشنتر و واضحتر مى كنيد.
بسیاری از کسانی که طرح تجاری نوشته لند. گفته لند که وقتی
شروع به نوشتن کرده لند. متوجه شده لند که چگونه باید کار را
شروع کنند.
نوشتن طرح اجازه می دهد که دیگران در رویاهای شما شرکت
کنند و نظر خود را ابراز کنند.
صفحه 8:
Feet طرح
1 ماموریت
" چشم انداز
" اهداف
" استراتژیها
" برنامه ها
صفحه 9:
مزاياي طرح تجاري يك صفحه اي a
خواندن سریع و فهم آسان
تمرکز روي موارد اصلي
ih Ca بهترین کلمات وعبارات براي
ابزايي مناسب براي انتقال آنچه که در ذهن
مي برد.
مرجع مناسبي براي تصميم كيري است.
صفحه 10:
te
در دنياي امروز = com
بارز gl است, جكونه ه مي
اعتماد کرد؟
صفحه 11:
برداشتهاي نادرست از
5 ا
2 کسیکه مي داند که دارد چه کار مي کند, به
طرح نجاري نيازي ندارد.
د. طرح تجاري مختص فعاليتهاي بزرگ است.
و ای اس که ارات ورب بك مسا
ظرح تجاری تهیه واماده شود و محنواي أن
اهميتي ندارد.
:. هدف اصلي از نوشتن آن جذب alow
ست .
صفحه 12:
7
‘the m n statement) cy gobo 7 ys
* تنها با چند کلمه مي توان ماهیت dy فعالیت را بیان
کی
* شرح ماموریت بیان مي کند که چرا این کالا یا خدمات
را تولید مي کنیم يا اصلا چرا اینکار را شروع کرده ایم.
معمولا در بیان ماموریت حرفي از پول زده نمي شود
و مقاصد مالي در چشم انداز بیان مي شود.
* شرح ماموریت تعهد و وفاداري شما را به کار نشان
مي دهد.
صفحه 13:
نوشتن شرح ماموريت
ياسخ به سوالات زير به شما در نوشتن ماموريت كسب
و كار شما كمك مي كند:
1. كالا يا خدمات جه هستند؟
2 شما چه تفاوتي با رقبا داريد؟
د. مشتري ايده آل كيست؟
>. جرا مشتري كالا يا خدمات شما را مي خرد؟
VIS 5 يا خدمات ارائه شده جه ارزشي براي مشتريان
دارد؟
6 در این کسب و کار چه ارزشهايي را دنبال مي کنید؟
7 شرکت شما متعهد شده که براي مشتریانش جه كند؟
s با این کسب و کار چه شوقي در شما ارضا مي شود؟
صفحه 14:
بيش نويس شرح ما ale ۳
ماموريت (نام شركت) فراهم
كردن (توصيف كالا وخدمات)
براي مشتريان است. اين
(توصيف كالا و خدمات)
میتواند (امتیاز کالا و خدمات
اي د
صفحه 15:
نمونه ای از شرح ماموریت
* شرکت دامرت مي خواهد وسایل شگفت انگیز
توليد كندء چيزهايي پر از جادوي خلافیت و
جرقه نواوري» پر از اسرار اینده
* هدف ما به تصوير كشيدن ايده هاي شماست.
(شرکت هنرهاي ويدئويي)
5 اكر به دنبال موفقیت هستید» بگذارید
كارمندهايتان را ما انتخاب كنيم.(يك شركت
كاريابي)
صفحه 16:
شرح the vision statement) w> jail par
. جشم انداز بايد ايده ub را طوري بیان کند که
داراي شور و هیجان , باشد.
. چشم انداز بايد پرمحتوا ور ما باشد.
. بايد ذهن را تحريك کند و در عین حال از كار
تصویر واضحي بدهد.
. اگر نتوانيد در جتنت اندار عمو علافة تان را
منعکس کنید, ان به راحتي مجذوب
طأر كتان اند واهتة شد
صفحه 17:
. کالا یا خدمات؟ یا هر دو؟ چقدر؟
. شاخص این شرکت چه خواهد بود و قرار است به چه
چيزي شناخته شود؟
. نقش مدير شركت در آن جه خواهد بود؟
كجا؟
. حيطه فعاليت محليء منطقه اي يا بين المللي؟
. مشتريها در کجا هستند؟ کدام شهرها , استانها یا
کشورها
. مراکز تولید, نظارت و دفاتر فروش در کجا خواهند بود؟
صفحه 18:
چگونگي نوشتن يك جشم انداز a
. شرکاي اصلي و همکاران مهم چه کساني
خواهند بود؟
. مشاوران این طرح چه كساني خواهند بود؟
چه موقع؟
. جه موقع اين كسب و کار راه اندازي مي
شود؟
. چه موقع به هر يك از فضاهاي اداري» تولید یا
توزیع نیاز دارید؟
صفحه 19:
چگونگي نوشتن يك چشم انداز a
چرا؟
casas esl oo و کار انجاد ند است؟
. چرا مشتریان این کالا یا خدمات را ترجیج مي
دهند
. چرا سرمایه گذاري در این طرح منفعت دارد؟
چگونه؟
. سرمایه این کار چگونه تامین مي شود؟
. برخورد مدیران با همکاران و مشتریان چگونه
خواهد بود؟
. عقاید شخصي چگونه روي این کسب و کار تاثیر
دارد؟
صفحه 20:
عناصر اصلي جشم انداز a
* ترسیم محیط کار
صفحه 21:
—_—_—
رشدیا تبدیل (نام شرکت)به يك (نوع با تعریف
تجارت) موفق (محلي منطقه اي » ملي» بين
المللي) در مدت (زمان مورد نظر) کمبه ( تعریف
مشتریان) ( توصیف کالا و خدمات) را ارائه کند.
صفحه 22:
نمونه اي از جشم انداز ١ 7
1. شركت فينيكس:
تاسيس شركت الكترونيكي فينيكس به عنوان
اولين شركت كنترل فرايندهاي صنعتي در
جنوب غرب آمریکا
گسترش حیطه کاري از فعاليتهاي توليدي به
خدمات معتبر مهندسي و ارائه خدمات تكميلي
مهندسي براي رسيدن به سقف در آمد 20
ميليون دلار در 5 سال
2 شركت دامرت:
مي خواهيم در ساخت اسباب بازي و بازيهاي
تفريحي و آموزشي در دنیا بهترین باشیم.
صفحه 23:
اهداف
اهداف را به شکل مقاصد ویژه و قابل اندازه گيري مي
اشخاص هدفمند كساني هستند که در شرایط خاص مي
دانند چه مي خواهند و براي رسیدن به مقاصد خود Ae
اهداف و برنامه هاي زماني از پیش تعيين شده كمك مي
يرند.
اهداف كسب و كار بايد همه ابعاد كار را يوشش دهند و
روي مقاصد مهمتر تاكيد كنند.
در يك طرح تجاري معمولا تعداد هدفها تا 10 مورد مي
رسد. (سوددهي» بازاريابي, تولید. فرآیندهاء کارمندان
5
اهداف مهمترين ابزار براي تعيين مسئوليتها هستند.
صفحه 24:
شاخصهاي اهداف فروث
فروش
تعداد مشتريهاي جدید
سهم بازار
تصور و وجهه عمومي
تعداد مشتریها
بازاريا
صفحه 25:
۱
شاخصهاي اهداف مالي و
سود خالص
سود ناخالص
بدهي
حقوق و مزايا
موجودي كالا
صفحه 26:
|
شاخصهاي اهداف يرسنلي و
حقوق و مزايا
روحيه كاري
محيط كاري
اضافه كاري
استفاده از ييمانكار
استفاده از نيروي كار زنان
صفحه 27:
شاخصهاي اهداف توليد و
هزينه هر واحد توليد
موجودي كالا
ميزان توليد
زمان توقف عمليات
بهره وري نيروي كار
ايمني
کیفیت تولید
صفحه 28:
شاخصهاي اهداف تحقیق و توسعه 7
* محصولات جدید
" بهبود مستمر
* تاریخ عرضه محصولات جدید
* مدت کارکرد محصول
صفحه 29:
سایر شاخ تبط
ساعات کار
تعداد مراکز فروش
تجهیزات
خدمات به مشتریان
آموزش کارکنان
چرخه پرداخت به دریافت
صفحه 30:
نمونه ای از اهداف
تکمیل نمونه آزمايشي تا ناریخ 10/10/95
افزايش فروش به 400مبلیون ریال در سال 93,
0میلیون ریال در سال 94و 2000میلیون ریال
در سال 95
کاهش هزینه حمل کالا به 1 درصد فروش تا پایان
سال 94
معرفي دو تمونه محصول جدید تا ناريخ 31/6/95
تولید 10 هزار محصول در سال 95
صفحه 31:
استراتژيهاي قرن بیست بت ویک
بهترین افراد را به کار بگیرید و آنها را در
فعالیت اقتصادي خود سهیم کنید.
توي چشم باشید و سعي كنيد مرجع
شرکتهاي دیگر باشید
روي كاري كه بهتر مي دانيد. متمرکز شوید و
كارهاي ديكر را خلاصه كنيد و يا كنار بكذاريد.
صفحه 32:
استراتزیها( 51۲۵۲60165
استراتژیها جواب این سوال هستند که جه
عواملي در طول زمان سبب موفقیت این
فعالیت خواهند شد.
استراتژیها, جهت, معیارها و روشهاي ایجاد و
اداره شرکت شما را تنظیم مي کنند.
قرار نیست استراتژیها پنهان و مرموز باشند.
استراتژیها کمك مي کنند تا شما بتوانید
تصمیماتتان را ارزشيابي کنید
صفحه 33:
عوامل مهم در رشد فعاليت اقتصادي a
سهم بازار
كانالهاي توزیع
پرسنل
قیمت
تصویر شرکت
مدیریت زمان
مشتریان ویژه
خدمات براي مشتریان
تکنولوژي
سرباد
کیفیت
همكاري هاي استراتژيك
صفحه 34:
مسائلموردبعث در صنعت جهت تن easel
* قیمت گذاري
مشتریان
* رقبا
* بازار
* تكنولوژي
* تبلیغات
* مالیات
* قوانین محلي و دولتي
* شرایط اقتصادي
صفحه 35:
مسر
شتريان شما جه كساني هستند؟(طبقه بندي مشتريان) و
سن
درآمد
شغل
تحصيلات
زبان
توزيع جغرافيايي
طبقه اجتماعي
ee
تعداد دفعات خرید
هدف از خرید
وفاداري
عادت
سرگرمي
صفحه 36:
تبلیغات از
مراجعه حضوري
روزنامه
کارگاه
سمینار
نمایندگیها
سخنراني
مجلات تجاري
رادیو و تلویزیون
بازاريابي تلفني
صفحه 37:
ب«اهه._ ۳
به وسیله برنامه ها مي توانیم به اهداف خود
برسیم.
* هر يك از برنامه ها به منابه يك پروژه هستند.
* در برنامه ها دقیقا مشخص مي شود که هر
كس مسئول جه كاري است.
* در برنامه ريزي» جدول زماني و هزينه هاي
هر پروژه بايستي مشخص شود.
صفحه 38:
طرح تجاري يك صفحه اي يك شرکت خدمات ذ
چشم انداز
ماموریت
اهداف
استراتزیها
* برنامه ها
صفحه 39:
چشم انداز tt
* گسترش شرکت ۲« به يك شركت ملي
0میلیارد ريالي که به 100 شرکت برتر در
ایران. شهرهاي بزرگ و مراکز دولتي خدمات
نرم افزاري و اينترنتي ارائه مي کند.
صفحه 40:
ماموریت
* یافتن راهكارهاي افزايش بهره وري که هزینه
پرسنلي, تجهیزات و موجودي ها را کم کند.
صفحه 41:
1 کت از 1000 یال در سال 93 به 4000و 10000
0110 لاون ريال در سال و
5 سود تاخالص شرکت از 40 درصد در سال 93به 50 درصد در سال
توليد 3 نرم افزار جديد تا يايان سال 95
افزايش تعداد مشتريان از 10 مورد فعلي به 30 فقره در سال تا 31/6/95
افزا 1 با إقي از 60 سال 93به 70
ee مه ورس Eos
م افزار ۷ تا آخر آذر 94, فروش آن به
se معاد 1 0 میلیون ei ماه ور مک لین
poo anle aw 92 J 95
افزایش فروش سرانه از 100 میلیون ریال فعلي به 500 میلیون ربال تا
صفحه 42:
استراذ
همراهي و شراکت با پیشتازان صنعت نرم افزار
در بازاريابي محصولات توليدي و خدمات ارائه
شده
گردش کار مناسب واحد تحقیق و توسعه و
انعطاف بخشي هر جه بيشتر به آن
در دسترس بودن منابع انساني و سیستمها
تشكيل تيم مسئول و متعهد
اجراي برنامه هاي تشويقي پرسنلي براي کاهش
زمان عرضه محصولات جدید
صفحه 43:
ك1 22 افزار کامپیوتر با تحصیلات لیسا
Gast نيروي متخصص نرم افزار کامپیوتر لیسانس
با سیستم جامع اطلاعات مدیریته شرکت تا 30/7
ی ره وه oa تست ی
خرید 4 دستگاه کامپیوتر جدید با تجهیزات جانبي تا پایان مهرماه
دریافت گرا 1 اس بت با ی ی
جهت بررسي
اتوماسیون فروش محصولات تا پایان آذرمله 94
نظرسنجي از مشتریان نا پایان آبانماه و بررسي و تحلیل آن تا 15/9/94
سح پرستلی وا ات فیلی به
ال ا و sere chad el tee
ارتقاي بورسانت برسئل بازاريابي و فروش از 10 درصد فعلي به 15
درصد از 20 شهریورماه
صفحه 44:
رئوس مطالب یک
* خلاصه اجرایی
* توصیف شرکت
* شرح ماموریت شرکت
* بیان تاریخچه و فعالیتهای جاری شرکت
* بازار و محصولات شرکت
* اهداف شرکت
* توصیف محصولات و خدمات
buys *
ستجش بازار
* حقوق اختصاصی مالک
مراحل توسعه محصولات
صفحه 45:
استراتژی بازاریابی
استراتژی بازار هدف
استراتژی محصولات و خدمات
استراتژی قیمت گذاری
استراتژی توزیع
استراتژی معرفی و تبلیغات
استراتژی فروش
پیش بینی فروش و بازاریابی
صفحه 46:
a tre
توس مطالب یک
J
wo I. ۱
5 استراتزى عمليا 5
* قلموو و يه يدت 1
* عملیات در حا نت
. هرید های عملیا
ale
: جدول ز *
صفحه 47:
رئوس مطالب یک طرح تنجاری a
* مدیریت
* سازماندهی شرکت
* تیم مدیریتی
* هزینه های اداره شرکت
* فروض مالی شرکت
* پیش بینی های مالی شرکت
* الرامات سرمايه اى شركت
* ریسکهای مالی
* استراتژیهای خروج شرکت
صفحه 48:
رئوس مطالب یک طرح تجاری a
" يبيشنهاد درخواست
سرمايه
*الزامات سرمایه گذاری
5 ارزیابی کسب و کار
" ييشنهاد
" ضمائم
صفحه 49:
خلاصه اجرایی ظرح تجاری مشتمل بر یک تا سه صفحه از عصاره کل طرح می
اشد.
خواننده اول باید قادر باشد که به تنهایی این خلاصه اجرایی را بخواند و به کل
موضوع طرح پی ببرد:
نحوه ارزیابی خلاصه اجرایی
آیا خلاصه اجرایی اصول و ضروریات طرح تجاری را دربردارد؟
SI خلاصه اجرایی طرح عبارانی همچون "در اين طرح نشان خواهیم داد که.."
با "استرانژی بازاربابی ما در اين طرح توصیف می شود" را داشته باشد, باید
دوباره آين حلاصم اجرایی را بازتویسی کنیم چرا که به تنهایی و بدون مراجعم
به مدن اضلی enc eke قایل درک اناد
ایا هه مرا طن واف و ی ات هی ی و که توا
منطلور جزئیات پیشتر تحایل به خواندن کل طرح داشته بات
آیا همه عناصر هلر از جصله شرکت, محصولات, مدیریت, بازاربابی و فروش
توسعه, عمليات و مالی وب دی آن پوشش دنه شاه اس
صفحه 50:
تصویر شرکت یک خلاصه یک یا دو صفحه ای از توصیف شرکتی است که تأسیس
کرده آید با می خواهید ناسیس کنید. چگونگی سازماندهی آن, شرکا و مبران
مشارکت آنها, آرمانهای شرکت و ...
بعد از خواندن این بخش خواننده بایستی تصویر مناسبی از شرکت و مسبری که
قرار است طی شود داشته باشد.
در این قسمت شما بایستی به هر یک از سوالات زیر پاسخ بدهید.
تام شرکت شما چیست؟
آیا شرکت در حال حاضر وجود دارد یا در آینده تشکیل خواهد شد؟
los آن در کجاست؟
شرکت چگونه ثبت شده و سهامداران اصلی ان چه کسانی هستند؟
صفحه 51:
CT pu ماه بت
* شرح ماموریت که در حد یک جمله یا
یک پاراگراف کوتله نوشته می شود
در حقیقت یک بیان الهام امیز از
ارمانها و اهدافی که شما برای
شرکت متصور شده اید, می باشد.
* خیلی از شرح ماموریتها نامفهوم و
aS شرح ماموریت شرکت شما مختصر
و پرمحتوا بوده و خواننده را به هیجان
وامی دارد.
صفحه 52:
بيان تاريخجه و فعالية جا کت
" در اين زير بخش بايستى تاريخجه و
فعاليتهاى جارى شركت به تصوير
کشیده شود.
* اگر شرکت شما هنوز تشکیل نشده
است, نیازی به نوشتن این قسمت
ندارید.
صفحه 53:
بازار و محصولات
در یک يا دو پاراگراف به سوالات زیر پاسخ
دهيد:
اين شركت پاسخگوی چه نیازهایی از بازار
nro باشد؟
مشتریان هدف ما چه کسانی هستند؟
شرکت ما چه محصولات و خدماتی را عرضه
می
میزان فروش جاری و محصولات فعلی
مرزهای فعلی کسب و کار ما چیست؟
صفحه 54:
در این زیر بخش اهداف شرکت را در
پاراگراف ساده توضیح دهید:
جهت حرکت و فعالیت شرکت در آینده
اندازه شرکت چگونه تغییر خواهد کرد؟
استراتزى خروج ما برای خودمان و
ساير سرمايه كذاران جيست؟ (فروش
به شرکت بزرگتر, سهم شرکارا خریدن:
صفحه 55:
توصیف محصولات و خدمات 7
* شما نبايد فرض کنید که خواننده با
محصولات و خدماتی که شرکت شما
ارائه می کند اشناست و بایستی دقیقا
آنها را توصیف نمایید.
" موقعی که خواننده با محصولات و
خدمات شركت اشنا مى شود, بایستی
علاقه مند باشد که جزئیات بازاریابی و
مالی آنان را مشتاقانه پی گیری نماید.
صفحه 56:
|
سلب
محصولات يا خدمات را به صورت مختصر توصيفه
نمائيد.
محصولات و خدمات دقيقا جه هستند و جه نيستند؟
چه کسی 000
ویژگی منحصر به فرد آنها چیست؟
مزایای حاصل از خرید آنها چیست؟
چگونه آنها قیمت گذاری می شوند؟
صفحه 57:
* در یک يا دو پاراگراف, موقعیت
محصول پا خدمت خود را در بازار
* رقبای اصلی شرکت چه کسانی
هستند؟ و محصولات آتها چیست؟
چرا و چگونه محصولات و خدمات ما
از رقبا متمایز میشود؟
صفحه 58:
0ل 7
ما در مورد محصولات و
خدمات خود از چه حقوق
مالکیتی برخورداریم؟( کپی
رایت, توافق, و ...)
صفحه 59:
مرا احل توس سعه
یج در کدام قسمت
شد؟ ۴
و
خود
آيا محصو
= ل يا <
tk مت برای بازا =
es
s |
اگر در حال ea است, جه مدت ديكّر
آماده می شود؟
۰ 3 1
a مخاطر ات 2
تى در راه ة
توسعه آن §
uv
و
7
جود دارد؟
صفحه 60:
تحلیل ورس
" در اين قسمت شما بايد به صورت بى
غرضانه بازار و صنعتى كه شما
بایستی در آن رقابت کنید, بررسی و
سان كت لسن داري ولستريع در مورد
تغييرات, مسائل و فرصتهاى صنعت
مورد نظر کاملا آگاه باشید.
صفحه 61:
تحليل صنعت a
راس بخس بایستی به صورت حلاصه صنعتی که در
ان رقابت می کنید, تشریح شود.
غالب تحقیقاتی که شما بایستی در این مورد انجام
دهید, غالبا از اطلاعات کتابخانه ای, آمارهای دولتی
و سازمانهای تجاری حاصل می شود.
سایر اطلاعات مورد نیاز از تامین کنندگان این
صنعت, سازندگان تجهیزات آن و مشاوران و
أن صتعتى قابل دسترسى لاست
با تکمیل این بخش, تحلیل شما یک تصویر مناسبی
از اندازه و قلمرو صنعتی که در آن کار می کنید, به
یش می گذارد.
صفحه 62:
تحلیل صنعت
صنعتی که ما در آن کار می کنیم, و می
شود؟
جكونه اين صنعت تقسیم بندی می شود و چگونه هر
بخش تعریف می شود؟
روندهای جاری و توسعه مهم آن چیست؟
بزرگترین و مهمترین بازیگردانان ان چه کسانی هستند؟
مشا را تبرت دی کندو
چه پدیده های ملی و بین المللی آن را تحت تاثیر قرار
می دهند؟
پیش بینی رشد آن چقدر است؟
صفحه 63:
تحلیل بازا
در این قسمت شما بایستی بازاد مشخصی که در
ان فعاليت مى كنيد برای خواننده تصویر کنید.
مسلما بازار شما ان بازاد کل صنعت. کوچکتر خواهد
بود.
کم جح یس وس ر رال زیون میس تسم
می دهید, صحبت با متخصصان بازاد, مشتریان
بالقوه, رقبا, نمایندگان ن فرو ۳ eae فروشان,
خرده فروشان, توزیع کنندگان و.. خواهد بود.
نقاط خالی بازار با که به طور معمول وجود digl>
و شما بایستی در انجا متمرکز شوید, شناسایی
کنید.
صفحه 64:
جى ليست تحليل بازار 7
ما بازارمان را جكونه تعريف مى كنيم؟
اندازه اين بازار جقدر است و جقدر سريع
رشد مى
جكونه اين بازار بخش بندى مى شود؟
جه شركتهايى هم اكنون در اين بازار فعال
Su
چه روندهایی برای بازار ما مهم هستند؟
صفحه 65:
تحليل مشتريان
در این بخش مشتریان بازار را مشخص کنید و آ
ایب یله زار را و آنها را
تحليل شما با شمن
| ا سدع را يوشش دهد و هم
صروری 1 ۲ ۲
وری انست که شما تقیقات مشتریان را به قدر کا
انجام دهید ا د ا لسرا کار
ه هنوز تيازهاى اشباع نشده اى در بازار براى
محصولات و حدفاتى كه شها آزانة فى DOGS seas
بازار جكونه بخش بندى مى شود؟
Sila 1 1 ار و نود دارد؟
مشتریان از محصولات فعلی چه نارضایتی دارند؟
صفحه 66:
تحلیل رقبا
در این بخش قبای
ار اين ر
نگیم واعير متعم العوه
مزيت هر يك از رقبا 1
ز رقبا و محصولات و خدمات آنها چیست؟
اندا
اندازه, موقعيت, با 9
a ۲ , بازار هدف و سا 3
: یر مشخصات هر یک از
برای هر یک از محصولات و خدمات انها, قيمت, كيفيت
5 eee I
توزیع و د ا ee Tete 4
ایی
1 2
ین ر مشتریان ار
قبا با ob. خود چه مسائل و نگرانیهایی دارتد؟
صفحه 67:
استراتژی بازاریابی a
در این بش لها اید ادا خودتان و سس
خواننده با متقاعد کنید که یگ بازار مشتاق برای
محصولانتان وود دار
استراتژی بازاریابی بخشی است که شما نشان می
دهید که چطور قصد دارید به بازارى واود شويد
در قسمتهای قبل آنرا توصیف کرده اید.
احتیاجات اشباع نشده بازار چیست و چگونه شما
wo خواهید آنرا برآویده سازید؟
جه چیز محصولات و خدمات شما را از رقبایتان
متمایز می سازد؟ چه مزایا و قابلیتهایی شما به
بازاد خواهید آورد؟
صفحه 68:
استراتژی بازاریابی 7
" تحقیق شما در این قسمت در مورد
مشتریان و مشتریان بالقوه خواهد بود.
" تحقیق مشتریان می تواند شامل
قسمتهای زیر باشد: صحبت با
مشتریان بالقوه برای دریافت نظرات
انها در مورد محصول يا خدمت, هدایت
گروههای تمرکز, پیمایش پستی,
سنجش بازار و گرفتن فیدبک از
مشتریان و .. باشد
صفحه 69:
استراتژی بازار هدف
و از مشتریان هدف خود را که محصولات و خومات
ral es را براوردة من شارد را توصيف كنيد
چه بخش از بازار مورد هدف قرار می گیرند؟
مشتریان هدف ما چه مشخصاتی دارند؟
إندازم بازار هدف چقدر است و چه سهمی از بازار را به خود
اختصاص داده است؟
مشتریان ما چه کسانی هستند؟ مصرف کننده نهایی, خرده فروش,
عمده فروش, توزیع کننده و ۰
الات ما چه نیازهایی از بازار هدف را برآ سازند؟
ane ازهایی از بازار براورده می ات و
جه منتكلاتى ا مستريان را حل مى كتنر
مدركى اثبات مى كند كه مشتريان بالقوه و بازار هدف طالب
محصولات ما هستند؟
جایگاه محصولات ما در میان مشتریان چگونه است؟
صفحه 70:
استراتری محصول
توصیف کتید که چگونه محصولات شما طراحی شده است و
برای برآورده کردن نیازهای مشتریان و بازار هدف شما
ناسب است؟
تماین محصولات ما از سایر محصولات موجود رقیا در ايان
هدف چیست؟
قوت وضعف محصولات ما نسبت به سایر رقبا چیست؟
چرا مشتریان بازار هدف محصولات ما را به رقبا ترجیح می
دهند؟
رقبا جكونه و جقدر سریم و موثر می توانند به استرانزی ما
پاسخ بدهند؟
صفحه 71:
استراتژی قیمت گذاری —
" استرا Sit Bleed ote
دهید و چرا استرازی را در
ae 0
ee
رقبا چکونه است؟
* چه مدرکی داریم که بازار هدف قیمت ما
را خواهد پذیرفت؟
صفحه 72:
استرا اتزى تو بزیع
خواهند شد؟
" جه كانالهاى توزيعى به كار خوا
كرفت؟ جرا؟ د د
" جكونه از دسترسى به اين كانالها منتفع
خواهيم شد؟
صفحه 73:
استراتؤى معرفي و تبليغات tl
* ما چگونه به معرفی و تبلیغات
محصولاتمان خواهیم پرداخت؟
* ما چگونه با مشتریانمان ارتباط برقرار
می کنیم؟( آگهی, روابط عمومی,
فروش شخصی, بروشور يا ...)
* چرا این استراتژی برای نائل شدن به
مشتریان و بازار هدف موثر است؟
صفحه 74:
استراتژی فروش
به خاطر داشته باشید که هیچ چیز انجام نمی
شود از مانی که روش انكام تسود ار
لحك ك |
عنوان جشم يوشى
جكونه محصولات ما به فروش خواهند رسيد؟
فروش را جه كسانى انجام خواهند داد؟
پرسنل داخلی فروش, نمایندگان شرکت يا ..
چگونه پرسنل فروش را استخدام می کنیم,
آموزش می دهیم و حقوق آنها را می پردازیم؟
صفحه 75:
پیش بینی فروش و بازارابی a
بر اساس تحلیل مشتریان,
رقبا, صنعت و بازار که در
فسمتهای قبل گفته شد, حجم
فروش, هزینه های بازاریابی,
هزينه های فروش و درآمد
شركت را در يى(5) سال آينده
صفحه 76:
عملیا
در این فسمت مس ص می نود aS yg lar leas aS و
کارتان را اداره می کنید و برای مشتریان آرزش ایجاد می
mes
عملیات در حقیقت فرآیندهایی هستند که سبب تولید
محصول و خدمات می شوند و مجموعه ای از فرایندها
شامل تولید, حمل و نقل, لجستیک, من چاپ, مشاوره,
خدمات پس از فروش و ... رادربرمی
با تقریب خوبی می توان گفت که 80 درصد هزینه هار
پرسنل و زمان مفید به بخش عملیات اختصاص خواهد
داشت.
طراحی بخش عملیات بایستی با طرح بازاریابی شما کاملا
مرتبط باشد.
صفحه 77:
عمليات ۲
" شما بايستى يى بده بستان در بخش
عمليات و بازاريابى داشته باشيد جرا
که بدست آوردن قیمت کم, کیفیت
بالا, زمان حداقل و انعطاق پذیری بالا
در صنعت به صورت همزمان مقدور و
* اغلب کیفیت بالاتر با قیمت بالاتر, و
هزینه کمتر با تنوع و انعطاف پذیری
کمتر همراه می باشد.
صفحه 78:
جك ليست عمليا: tl
* ما چگونه محصولات وخدمات خود را توليد مى
كنيم وتحويل مى دهیم؟
* چه کارهایی را در داخل شركت انجام دهيم و جه
كارهايى يا خدماتى را از بيرون بخريم؟
* چگونه عملیات خود ابرای رقابت سامان می
دهیم؟ قیمت کتفیته بالات رفان کدتر ۲
انعطاف پذیری بیشتر
* ما با طراحی عملیات خود چه مزیتهای wild,
اس
* ایتباط ما با فروشندگان, تامین کنندگانت, شرکا
و.. چگونه خواهد بود؟
صفحه 79:
استراتژی عملیات 7
* در این بخش بایستی توصیف شود که چگونه
استراتژی بازاریابی با عملیات ما برآورده
خواهد شد؟
* عملیات ما چگونه طراحی شوند تا بتوانیم
ارزش بیشتری به مشتریان خود عرضه کنیم؟
چگونه ما در بازار در ابعاد هزینه, کیفیت,
زمان تحویل و انعطاف پذیری برنده خواهیم
شد؟
جه ابعادى بايد بيشتر مورد توجه قرار بگیرند؟
صفحه 80:
محدوده عملیات tl
* در پیوست طرح تا انجایی که لازم است
a i) توصیف
" جه افرادى با جه خصوصيا: sl
بخش عملبات ی کار
شوند.
چگونه در حال بتطرفت خواهد مگ
صفحه 81:
هزیبه های سك ۳
"در این قسمت هزینه های
سوند .
صفحه 82:
a توسعه
سات
به جايى كه در آينده مى خواهيد به آن
جه مراحلى براى رشد شركت لازم
است و جه الزاماتى را دريى دارد؟
صفحه 83:
جدول زمانی توسعه tl
"در این قسمت جدول زمانی
شرکت اورده می شود.
صفحه 84:
7
هزينه هاى توسعه
" در اين بخش هزينه هايى كه براى
توسعه شركت و محصولات ان لازم
هستند بر مبناى فروض اوليه اورده
مى شوند.
صفحه 85:
=<
سرمایه داران اغلب اظهار می کنند که سه مشخصه مهم
برای موفقیت یک کسب و کار لازم است: مدیریت
اوسدجريت )و عديريت
هی oe Leal كش که اسرد در یک للشهار سريت
گذاری با ننم مديريتى اقوى او ايذه متو شط امشتار كت Gils
ولی در یک پيشنهاد سرمایه گذاری با تیم مديريتى ضعيف
calls قوی مشارکت نمی کنند؛
در اين بخش شما بايد خواننده را متقاعد كنيد كه یک تیم
مديريتى قوى شما را همراهى مى كنند.
اینجا جایی برای شکسته نفسی نیست. توانایی های خود
و تیم خود رابا صداقت نضان دهید. اگر جوان و بی
به هستید روی انرژی, ظرفیت کار سخت و قدرت
یادگیری خود تکیه کنید:
صفحه 86:
سازماندهی شرکت
* توصیف کنید که چگونه شرکت شما
سازماندهی می شود؟
* چارت سازمانی آن چگونه است؟
* ساختار مالکیت شرکت چگونه است؟
* هیات مدیره آن چه کسانی هستند و
صفحه 87:
تیم مدیریت
* مدیران | نگ
cee ee 2 هدایت می
لا
١ 5 3
دیران کلیدی آن چه کسا: هستند
رزومه آن | 5 ی
3 A وظية "
ع ظيفه نها, ميزان اختيارات
a Le 1
نقش هر یک از انها ee
صفحه 88:
هزينه مديريت, a
" در اين قسمت هزينه هاى
عمومى و ادارى شركت بر
اساس مفروضاتى كه در
قسمت قبل بيان شده است
ارائه می گردد.
صفحه 89:
خلاصه
و an aca تال بای Lacs ده که نایم مان مور یازا
چگونه تامین می شوند.
wal, ars: بان که اکر کست و کار شما سیف با ب] بازاری
براف أن وجود نداشته باايد يا اجراق شما صعيف باش و يا نيم مدير
ب كشابت داستة ogee Val cell cae osc بد شكست عن باش
oS شما كواسدكان طرح كسب و كار را امتشاعد تكنيد: آنها براى تامين
مالىء اقدام تمیکنند:
شما باید برنامه مالی قوی و نظام یافته ای داشته باشید و اگر نتوانید
نشان ده که كشت و كاز شما بول سار ات وانندگان هصرع
علاعه مندی خود را اردست خواهند داد
ln سا عار مالف فوا :و22 20 شود كه یروس رل رسارس
توسعه و فعاليت هاى عملياتى كار كنيد.
با نزام ماك نويه می بوانب نك عدت كدافل 3 نا فاسان اف
جریان تقد و کسان صوه و زان سس كد
ضمنا پیش بینی های مالی کسب و کار شما باید به اندازه ای که كسب
و کار شا علیات Re ee sel ose Ly
صفحه 90:
سال اول بيش بينى صورت های مالی باید به صورت ماهانه باشد. جریان
های تقدی در مراحل اولیه هر راه اندازی کسب و کار بسیار مهم هستند.
صورتهای مالی سال دوم و سوم باید سه ماهه, و چهارم و پنجم باید سالانه
باشد.
مناسب است که شما سه سناریو شامل بهترین حالت» حالت مورد انتظار و
بدترین حالت را در برنامه مالی خود پیش بینی کنید.
اطمینان حاصل کنید که پوشش برنامه مالی شما در تناسب با دیگر بخش
های طرح تان باشد تا اعتماد خوانندگان به سرعت از دست نرود.
لح یسک موسر زو بو و تج ی( زج
زمان و مقدار سرمایه گذاری مورد تیاز برای دستیابی به برنامه ها بایستی
بیان شوند. پس از آن بایستی با توجه به سود حاصله و داراییها و 80۱ نشان
داده شود که این سرمایه گذاری بازدهی متاسبی خواهد داشت.
صفحه 91:
فروض مالی 7
در این قسمت؛ فرضیات شما برای پیش
بینی های مالی ارائه می گردد.
جزئیات فرضیات در ضمیمه طرح
آورده شود.
صفحه 92:
خلاصه پیش بینی های مالی از جمله پیش بینی جریان نقدی
و حسات شود و زبان و ترازنامه در آنن بخش آورده مي
شود. اين پیش بینی ها بایستی 5 سال آینده را شامل گردد.
براى سال اول بايد بيش بينى هاى ماهانه؛ براى سال دوم و
سوم بيش بينى سه ماهه و براى دو سال آخر بيش بينى
سالانه انجام دهيم.
شما همجنين مي توانيد محاسباتى همجون تحليل نقطه سر
به سر و حتی محاسبات ارزشگذاری را در اين بخش بیاورید.
کلیه پیش بینی های مالی می تواند در سه سناریوی بهترین
حالت, حالت مورد انتظار و بدترین حالت صورت پذیرد.
صفحه 93:
7
الزامات سرمايه اى
جه مقدار سرمايه جديد نياز داريد؟
جدول زمانى براى تزريق سرمايه
جديد جكونه است؟
صفحه 94:
te
۰ چه ریسکهای مالی ذاتی در طرح شما وجود
دارند؟
۰ چگونه شما قصد دارید اين ریسکهارا کمینه کنید؟
3 چگونه شما مشکلات مالی را مدیریت خواهید
کرد؟
٠ بدترین سناریو چیست و چگونه شما به آن پاسخ
خواهید داد؟
صفحه 95:
اولویت استراتژی خروج ما چیست؟
تبدیل به سهامی عام؟ فروش
و۳
بینی شده توسعه نیابد, استراتژی
خروج ما چیست؟
صفحه 96:
درخواست تاه
اگر شما در جستجوی شریک می باشید, باید سرمایه گذاران بالقوه را
Sa
اگر شما به دنبال وام و تسهیلات می باشید, باید وام دهندگان بالقوه
را بيابید که در ازای پرداخت پول بازگشت خاصی را انتظار دارند.
در هر دو حالت» بایستی نیاز متایع مالی و بازدهی سرمايه را كاملا
مشخص نمایید تا شریک با وام دهنده از بازگشت سرمایه خود
مطمئن گردد.
همچنین سرمایه گذاران بایستی از عادلانه بودن پیشنهاد شما
مطمتن شوند و این آمر بایستی با شواهد بیزوتی تایید گردد:
بدانید که در نامین مالی سرمایه گذاری؛ هر چیزی قابل مذاکره می
باشد.
بسمه تعالي
Business Plan
دانشکده مهندسی دانشگاه كاشان
تهيه و تنظيم :مسعود تمسكي
پاییز 1394
PURPOSE OF A BUSINESS PLAN
A business plan has three primary functions:
To serve as an Action Plan ي
( )ب رنامه ع مليات
To serve as a Road Map
()ن قشه م سير
To serve as a Sales Tool
()ابزار ف رو ش
Stephen R. Lawrence, College of Business and
Administration, University of Colorado
برنامه عملياتی
ي3ک طرح تجاری ب3ه شم3ا کم3ک م3ی کن3د ک3ه فکری ک3ه
س3الها در مورد شروع ي3ک کس3ب و کار داشتي3د ,عمليات3ی
کنيد.
در ي3ک طرح تجاری بخشهای مختل3ف برای شروع کس3ب
کار از يکديگ3ر جدا م3ی شون3د و ه3ر قس3مت ب3ه ص3ورت
مجزا مورد بررس33ی قرار م33ی گيرد؛ بنابراي33ن شم33ا ب33ه
جای ي3ک مس3اله بزرگ تعدادی از مس3ائل کوچکت3ر خواهي3د
داشت.
بنابراي3ن ب3ا نوشت3ن ي3ک طرح تجاری چيزی را ک3ه س3خت و
حت3ی غي3ر ممک3ن تلق3ی م3ی شود(شروع ي3ک کس3ب و کار)
ب3ه اجزای کوچکت3ر ,جزئ3ی ت3ر و آس3انتر شکس3ته م3ی شود
و پی گيری می شود.
نقشه مسير
وقتی که شما کسب و کارتان را شروع می کنيد,
طرح تجاری ابزار بسيار باارزشی خواهد بود که به
شما کمک می کند که در مسيری که می خواهيد
ادامه بدهيد ,پيش برويد.
در دنيای پر مخاطره امروزی ,جهت کسب و کار به
آسانی از اهداف خود دور می شود و طرح تجاری
در تمرکز در مسير صحيح به شما کمک می کند.
يک طرح تجاری به تامين کنندگان ,مشتريان,
کارمندان ,دوستان و خانواده شما کمک می کند تا
با آرمانهای شما آشنا شوند و در رسيدن به آن به
شما کمک کنند.
ابزار فروش
طرح تجاري چيست؟
طرح تجاري برنامه مفصلي است كه بيانگر آن است كه يك كسب و كار جديد
چه بخشهايي دارد و چگونه اداره مي شود.
طرح تجاري مهمترين چيزي است كه براي شروع يك كسب و كار بايستي
تهيه شود.
طرح تجاري ماكتي از فعاليت تجاري شماست .چارچوب كارتان را مشخص مي
كند ،دورنماي جايي كه مي خواهيد به آن برسيد ،ترسيم مي كند و مانند
يك نقشه نشان مي دهد كه مسير بهتر را انتخاب كنيد.
مزاياي نوشتن طرح
وقتي شما درباره چيزي بنويسيد ،آنرا روشنتر و واضحتر مي كنيد.
بسياري از كساني كه طرح تجاري نوشته اند ،گفته اند كه وقتي
شروع به نوشتن كرده اند ،متوجه شده اند كه چگونه بايد كار را
شروع كنند.
نوشتن طرح اجازه مي دهد كه ديگران در روياهاي شما شركت
كنند و نظر خود را ابراز كنند.
طرح تجاري يك صفحه اي
ماموريت
چشم انداز
اهداف
استراتژيها
برنامه ها
مزاياي طرح تجاري يك صفحه اي
خواندن سريع و فهم آسان
تمركز روي موارد اصلي
اس33تفاده از بهترين كلمات وعبارات براي
انتقال منظور
ابزاري مناس3ب براي انتقال آنچ3ه ك3ه 3در ذهن
مي گذرد.
مرجع مناسبي براي تصميم گيري است.
چالش
در دنياي امروز كه تغييرات
س3ريع محيط3ي از خصوصيات
بارز آ3ن اس3ت ،چگون3ه مي
توان ب33ه يك طرح تجاري
اعتماد كرد؟
برداشتهاي نادرست از طرح تجاري
.1
.2
.3
.4
.5
يك طرح تجاري خوب بايد طوالني باشد.
كس3يكه م3ي دان3د ك3ه دارد چ3ه كار م3ي كن3د ،به
طرح تجاري نيازي ندارد.
طرح تجاري مختص فعاليتهاي بزرگ است.
كافي است ك3ه با پرداخ3ت پول به يك مشاور،
طرح تجاري تهي3ه و آماده شود و محتواي آن
اهميتي ندارد.
هدف اص3لي از نوشت3ن آ3ن جذب سرمايه
است.
شرح ماموريت ()the mission statement
تنه3ا ب3ا چن3د كلم3ه م3ي توان م3اهي3ت ي3ك فعاليت را بيان
كرد.
شرح ماموري3ت بيان م3ي كن3د ك3ه چرا اي3ن كاال يا خدمات
را توليد مي كنيم يا اصال چرا اينكار را شروع كرده ايم.
معموال در بيان ماموري3ت حرف3ي از پول زده نمي شود
و مقاصد مالي در چشم انداز بيان مي شود.
شرح ماموري3ت تعه3د و وفاداري 3شم3ا را به كار نشان
مي دهد.
نوشتن شرح ماموريت
پاس3خ ب3ه س3واالت زي3ر ب3ه شم3ا در نوشت3ن ماموري3ت كسب
و كار شما كمك مي كند:
.1كاال يا خدمات چه هستند؟
.2شما چه تفاوتي با رقبا داريد؟
.3مشتري ايده آل كيست؟
.4چرا مشتري كاال يا خدمات شما را مي خرد؟
.5كاال ي3ا خدمات ارائ3ه شده چ3ه ارزشي براي مشتريان
دارد؟
.6در اين كسب و كار چه ارزشهايي را دنبال مي كنيد؟
.7شركت شما متعهد شده كه براي مشتريانش چه كند؟
.8با اين كسب و كار چه شوقي در شما ارضا مي شود؟
پيش نويس شرح ماموريت
ماموري3ت (نام شرك3ت) فراهم
كردن (توصيف كاال وخدمات)
براي مشتريان اس33ت .اين
(توصيف كاال و خدمات)
ميتواند (امتياز كاال و خدمات
براي مشتري تشريح شود).
نمونه اي از شرح ماموريت
شركت دامرت مي خواهد وسايل شگفت انگيز
تولي3د كن3د ،چيزهاي3ي پ3ر از جادوي خالقيت و
جرقه نوآوري ،پر از اسرار آينده
هدف م3ا ب3ه تص3وير كشيدن ايده هاي شماس3ت.
(شركت هنرهاي ويدئويي)
اگ33ر ب33ه دنبال موفقي33ت هس33تيد ،بگذاريد
كارمندهايتان را م3ا انتخاب كنيم(.ي3ك شركت
كاريابي)
شرح چشم انداز خوب ()the vision statement
.1
.2
.3
.4
چش3م انداز باي3د ايده تان را طوري بيان كن3د كه
داراي شور و هيجان باشد.
چشم انداز بايد پرمحتوا و آرماني باشد.
باي3د ذه3ن را تحري3ك كن3د و در عين حال از كار
شما تصوير واضحي بدهد.
اگ3ر نتواني3د در چش3م انداز عم3ق عالقه تان را
منعك33س كني33د ،ديگران ب33ه راحتي مجذوب
طرحتان نخواهند شد.
چگونگي نوشتن يك چشم انداز
.1
.2
.3
.1
.2
.3
چه چيزي؟
كاال يا خدمات؟ يا هر دو؟ چقدر؟
شاخ3ص اي3ن شرك3ت چ3ه خواه3د بود و قرار اس3ت ب3ه چه
چيزي شناخته شود؟
نقش مدير شركت در آن چه خواهد بود؟
كجا؟
حيطه فعاليت محلي ،منطقه اي يا بين المللي؟
مشتريه3ا در كج3ا هس3تند؟ كدام شهره3ا ،اس3تانها يا
كشورها
مراكز توليد ،نظارت و دفاتر فروش در كجا خواهند بود؟
چگونگي نوشتن يك چشم انداز
.1
.2
.3
.1
.2
چه كسي؟
مشتريها چه كساني هستند؟
شركاي اص3لي و همكاران مه3م چ3ه كساني
خواهند بود؟
مشاوران اين طرح چه كساني خواهند بود؟
چه موقع؟
چ3ه موق3ع اي3ن كس3ب و كار راه اندازي مي
شود؟
چ3ه موق3ع ب3ه ه3ر ي3ك از فضاهاي اداري ،تولي3د يا
توزيع نياز داريد؟
چگونگي نوشتن يك چشم انداز
.1
.2
.3
.1
.2
.3
چرا؟
چرا اين كسب و كار ايجاد شده است؟
چرا مشتريان اي3ن كاال ي3ا خدمات را ترجي3ح مي
دهند؟
چرا سرمايه گذاري در اين طرح منفعت دارد؟
چگونه؟
سرمايه اين كار چگونه تامين مي شود؟
برخورد مديران ب3ا همكاران و مشتريان چگونه
خواهد بود؟
عقاي3د شخص3ي چگون3ه روي اي3ن كس3ب و كار تاثير
دارد؟
عناصر اصلي چشم انداز
توصيف كاال و خدمات
تبيين مشتري
ترسيم محيط كار
پيش نويس چشم انداز
رش د ي ا تبدي ل (نام شرك ت) ب ه ي ك (نوع ي ا تعريف
تجارت) موف ق (محل ي ،منطق ه اي ،مل ي ،بين
المللي) در مدت (زمان مورد نظر) كه به ( تعريف
مشتريان) ( ،توصيف كاال و خدمات) را ارائه كند.
نمونه اي از چشم انداز
.1
.2
شركت فينيكس:
تاس3يس شرك3ت الكترونيك3ي فينيك3س به عنوان
اولي33ن شرك33ت كنترل فرآيندهاي صنعتي در
جنوب غرب آمريكا
گس3ترش حيط3ه كاري از فعاليتهاي توليدي به
خدمات معت3بر مهندس3ي و ارائ3ه خدمات تكميلي
مهندس3ي براي رس3يدن ب3ه س3قف در آمد 20
ميليون دالر در 5سال
شركت دامرت:
م3ي خواهي3م در س3اخت اسباب بازي و بازيهاي
تفريحي و آموزشي در دنيا بهترين باشيم.
اهداف
اهداف را ب3ه شك3ل مقاص3د ويژ3ه و قاب3ل اندازه گيري مي
نويسيم.
اشخاص هدفمن3د كس3اني هس3تند ك3ه در شراي3ط خاص مي
دانن3د چ3ه م3ي خواهن3د و براي رس3يدن ب3ه مقاصد خود از
اهداف و برنام3ه هاي زمان3ي از پي3ش تعيي3ن شده كم3ك مي
گيرند.
اهداف كس3ب و كار باي3د هم3ه ابعاد كار را پوش3ش دهند و
روي مقاصد مهمتر تاكيد كنند.
در ي3ك طرح تجاري معموال تعداد هدفه3ا ت3ا 10مورد مي
رس3د( .س3وددهي ،بازارياب3ي ،تولي3د ،فرآيندها ،كارمندان
و )...
اهداف مهمترين ابزار براي تعيين مسئوليتها هستند.
شاخصهاي اهداف فروش و بازاريابي
فروش
تبليغات
تعداد مشتريهاي جديد
سهم بازار
تصور و وجهه عمومي
تعداد مشتريها
شاخصهاي اهداف مالي
سود خالص
سود ناخالص
بدهي
حقوق و مزايا
موجودي كاال
نقدينگي
شاخصهاي اهداف پرسنلي
حقوق و مزايا
روحيه كاري
محيط كاري
اضافه كاري
استفاده از پيمانكار
استفاده از نيروي كار زنان
شاخصهاي اهداف توليد
ميزان توليد
هزينه هر واحد توليد
ظرفيت توليد
موجودي كاال
زمان توقف عمليات
بهره وري نيروي كار
ايمني
كيفيت توليد
شاخصهاي اهداف تحقيق و توسعه
محصوالت جديد
قابليت طراحي
بهبود مستمر
تاريخ عرضه محصوالت جديد
مدت كاركرد محصول
ساير شاخصهاي مرتبط
ساعات كار
تعداد مراكز فروش
تجهيزات
خدمات به مشتريان
آموزش كاركنان
چرخه پرداخت به دريافت
نمونه اي از اهداف
تكميل نمونه آزمايشي تا تاريخ 10/10/95
افزاي3ش فروش ب3ه 400ميليون ريال در سال ،93
1000ميليون ريال در س3ال 94و 2000ميليون ريال
در سال 95
كاه3ش هزين3ه حم3ل كاال ب3ه 1درص3د فروش تا پايان
سال 94
معرفي دو نمونه محصول جديد تا تاريخ 31/6/95
توليد 10هزار محصول در سال 95
استراتژيهاي قرن بيست و يكم
قيمت همه چيز نيست.
بهتري3ن افراد را ب3ه كار بگيري3د و آنها را در
فعاليت اقتصادي خود سهيم كنيد.
سريع عمل كنيد.
توي چش33م باشي33د و س33عي كني33د
شركتهاي ديگر باشيد
روي كاري ك3ه بهت3ر م3ي داني3د ،متمرك3ز شويد و
كارهاي ديگر را خالصه كنيد و يا كنار بگذاريد.
مرجع
استراتژيها()strategies
اس3تراتژيها جواب اي3ن س3ؤال هس3تند ك3ه چه
عوامل3ي در طول زمان س3بب موفقي3ت اين
فعاليت خواهند شد.
اس3تراتژيها ،جه3ت ،معيارها و روشهاي ايجاد و
اداره شركت شما را تنظيم مي كنند.
قرار نيست استراتژيها پنهان و مرموز باشند.
اس3تراتژيها كم3ك م3ي كنن3د ت3ا شم3ا بتوانيد
تصميماتتان را ارزشيابي كنيد.
عوامل مهم در رشد فعاليت اقتصادي
سهم بازار
كانالهاي توزيع
پرسنل
قيمت
تصوير شركت
مديريت زمان
مشتريان ويژه
خدمات براي مشتريان
تكنولوژي
سرمايه
كيفيت
همكاري هاي استراتژيك
مسائل مورد بحث در صنعت جهت تعيين استراتژيها
قيمت گذاري
مشتريان
رقبا
بازار
تكنولوژي
تبليغات
ماليات
قوانين محلي و دولتي
شرايط اقتصادي
مشتريان شما چه كساني هستند؟(طبقه بندي مشتريان)
سن
جنسيت
درآمد
شغل
تحصيالت
زبان
توزيع جغرافيايي
طبقه اجتماعي
شخصيت
تعداد دفعات خريد
هدف از خريد
وفاداري
عادت
سرگرمي
تبليغات از طريق:
مراجعه حضوري
روزنامه
كارگاه
سمينار
اينترنت
مكاتبه
نمايندگيها
سخنراني
مجالت تجاري
راديو و تلويزيون
بازاريابي تلفني
برنامه ها
ب3ه وس3يله برنام3ه ه3ا م3ي تواني3م به اهداف خود
برسيم.
هر يك از برنامه ها به مثابه يك پروژه هستند.
در برنام3ه ه3ا دقيق3ا مشخ3ص م3ي شود ك3ه هر
كس مسئول چه كاري است.
در برنام3ه ريزي ،جدول زمان3ي و هزينه هاي
هر پروژه بايستي مشخص شود.
طرح تجاري يك صفحه اي يك شركت خدمات نرم افزاري و اينترنتي
چشم انداز
ماموريت
اهداف
استراتژيها
برنامه ها
چشم انداز
گس33ترش شرك33ت xب33ه ي33ك شرك33ت ملي
100ميليارد ريال3ي ك3ه ب3ه 100شرك3ت برتر در
ايران ،شهرهاي بزرگ و مراك3ز دولتي خدمات
نرم افزاري و اينترنتي ارائه مي كند.
ماموريت
يافتن راهكارهاي افزايش بهره وري ك3ه هزينه
پرسنلي ،تجهيزات و موجودي ها را كم كند.
اهداف
افزاي3ش درآم3د شرك3ت از 1000ميليون ريال در س3ال 93ب3ه 4000و 10000
ميليون ريال در سالهاي 94و 95
افزاي3ش س3ود ناخال3ص شرك3ت از 40درص3د در س3ال 93ب3ه 50درص3د در سال
94
توليد 3نرم افزار جديد تا پايان سال 95
افزايش تعداد مشتريان از 10مورد فعلي به 30فقره در سال تا 31/6/95
افزاي3ش تعداد مشتريان حقوق3ي از 60درص3د در س3ال 93ب3ه 70درصد در
سال 94
عرض3ه نرم افزار yت3ا آخ3ر آذر ،94فروش آ3ن به ميزان 300ميليون ريال
در سه ماهه چهارم 500 ،ميليون ريال در سه ماهه اول 95و 1000ميليون
ريال در سه ماهه دوم 95
افزاي3ش فروش س3رانه از 100ميليون ريال فعل3ي ب3ه 500ميليون ريال تا
پايان سال 95
استراتژيها
همراه3ي و شراك3ت ب3ا پيشتازان صنعت نرم افزار
در بازارياب3ي محص3والت توليدي و خدمات ارائه
شده
گردش كار مناس3ب واح3د تحقي3ق و توسعه و
انعطاف بخشي هر چه بيشتر به آن
در دسترس بودن منابع انساني و سيستمها
تشكيل تيم مسئول و متعهد
اجراي برنام3ه هاي تشويق3ي پرس3نلي براي كاهش
زمان عرضه محصوالت جديد
برنامه ها
ب3ه كارگيري س3ه نيروي متخص3ص نرم افزار كامپيوت3ر ب3ا تحص3يالت ل3يسانس
تا 30/8/94
برنام3ه ريزي ب3راي س3يستم جام3ع اطالعات مديري3ت 3شرك3ت تا 30/7و
اجراي آن تا 30/9/94
خريد 4دستگاه كامپيوتر جديد با تجهيزات جانبي تا پايان مهرماه
درياف3ت گزارش پيشرف3ت پروژ3ه ه3ا در پايان ه3ر فص3ل و تشكي3ل جلسه
جهت بررسي انها دو هفته بعد از آن
اتوماسيون فروش محصوالت تا پ3ايا3ن آذرما3ه 94
نظرسنجي از مشتريان تا پايان آبانماه و بررسي و تحليل آن تا 15/9/94
توس3عه پ3رس3نلي واح3د خدمات پ3س از فروش از 2نف3ر فعل3ي ب3ه 3نفر و
توسع3ه تجهيزات آن به مبلغ 300ميليون ري3ال تا 20آبانماه
ارتقاي پورس3انت پرس3نل بازارياب3ي و فروش از 10درص3د فعل3ي به 15
درصد از 20شهريورماه
رئوس مطالب يک طرح تجاری
خالصه اجرايی
توصيف شرکت
شرح ماموريت شرکت
بيان تاريخچه و فعاليتهای جاری شرکت
بازار و محصوالت شرکت
اهداف شرکت
توصيف محصوالت و خدمات
توصيف
سنجش بازار
حقوق اختصاصی مالک
مراحل توسعه محصوالت
رئوس مطالب يک طرح تجاری
تحليل بازار و صنعت
تحليل صنعت
تحليل بازار
تحليل مشتری
تحليل رقبا
استراتژی بازاريابی
استراتژی بازار هدف
استراتژی محصوالت و خدمات
استراتژی قيمت گذاری
استراتژی توزيع
استراتژی معرفی و تبليغات
استراتژی فروش
پيش بينی فروش و بازاريابی
رئوس مطالب يک طرح تجاری
عمليات
استراتژی عمليات
قلمر3و و دامنه عمليات
عمليات در حال پيشر3فت
هزينه های عمليات
توسعه
استراتژی توسعه
جدول زمانی توسعه
هزينه های توسعه
رئوس مطالب يک طرح تجاری
مديريت
سازماندهی شرکت
تيم مديريتی
هزينه های اداره شرکت
خالصه مالی شرکت
فروض مالی شرکت
پيش بينی های مالی شرکت
الزامات سرمايه ای شرکت
ريسکهای مالی
استراتژيهای خروج شرکت
رئوس مطالب يک طرح تجاری
پيشنهاد درخواست
سرمايه
الزامات سرمايه گذاری
ارزيابی کسب و کار
پيشنهاد
ضمائم
خالصه اجرايی
خالصه 3اجرايی طرح تجاری مشتمل بر يک تا سه صفحه از عصاره کل طرح می
باشد.
خواننده اول بايد قادر باشد که به 3تنهايی اين خالصه 3اجرايی را بخواند و به کل
موضوع طرح پی ببرد.
نحوه ارزيابی خالصه اجرايی
آيا خالصه اجرايی اصول و ضروريات طرح تجاری را دربردارد؟
اگر خالصه اجرايی طرح عباراتی هم3چون "در اين طرح نشان خواهيم داد که"..
يا "استراتژی بازاريابی ما در اين طرح توصيف می شود" را داشته 3باشد ,بايد
دوباره اين خالصه 3اجرايی را بازنويسی کنيم چرا که به تنهايی و بدون مراجعه3
به متن اصلی طرح بايستی قابل درک باشد.
آيا خالصه اجرايی طرح واضح و مهيج است؟ آيا سبب می شود که خواننده به
منظور جزئيات بيشتر تمايل به 3خواندن کل طرح داشته باشد؟
آيا همه عناصر طرح از جمله شرکت ,محصوالت ,مديريت ,بازاريابی و فروش,
توسعه ,عمليات و مالی و ...در آن پوشش داده شده است.
تصوير شرکت
تصوير شرکت يک خالصه يک يا دو صفحه ای از توصيف شرکتی است که تاسيس
کرده ايد يا می خواهيد تاسيس کنيد .چگونگی سازماندهی آن ,شرکا و ميزان
مشارکت آنها ,آرمانهای شرکت و ...
بعد از خواندن اين بخش خواننده بايستی تصوير مناسبی از شرکت و مسير ی که
قرار است طی شود داشته باشد.
در اين قسمت شما بايستی به هر يک از سواالت زير پاسخ بدهيد.
نام شرکت شما چيست؟
آيا شرکت در حال حاضر وجود دارد يا در آينده تشکيل خواهد شد؟
محل آن در کجاست؟
شرکت چگونه ثبت شده و سهامداران اصلی ان چه کسانی هستند؟
شرح ماموريت
شرح ماموريت که در حد يک جمله يا3
يک پاراگراف کوتا3ه نوشته می شود
در حقيقت يک بيان الهام آميز از
آرمانها 3و اهدافی که شما برای
شرکت متصور شده ايد ,می باشد.
خيلی از شرح ماموريتها نامفهوم و
مبهم هستند و شما بايد مطمئن شويد
که شرح ماموريت شرکت شما مختصر
و پرمحتوا بوده و خوانند3ه را به هيجان
وامی دارد.
بيان تاريخچه و فعاليتهای جاری شرکت
در اين زير بخش بايستی تاريخچه و
فعاليتهای جاری شرکت به تصوير
کشيده شود.
اگر شرکت شما هنوز تشکيل نشده
است ,نيازی به نوشتن اين قسمت
نداريد.
بازار و محصوالت
در يک يا دو پاراگراف به سواالت زير پاسخ
دهيد:
اين شرکت پاسخگوی چه نيازهايی از بازار
می باشد؟
مشتريان هدف ما چه کسانی هستند؟
شرکت ما چه محصوالت و خدماتی را عرضه
می کند؟
ميزان فروش جاری و محصوالت فعلی
شرکت چه هستند؟
مرزهای فعلی کسب و کار ما چيست؟
اهداف
در اين زير بخش اهداف شرکت را در
پاراگراف ساده توضيح دهيد:
جهت حرکت و فعاليت شرکت در آينده
به چه سويی است؟
اندازه شرکت چگونه تغيير خواهد کرد؟
استراتژی خروج ما برای خودمان و
ساير سرمايه گذاران چيست؟ (فروش
به شرکت بزرگتر ,سهم شرکا را خريدن,
)...
توصيف محصوالت و خدمات
شما نبايد فرض کنيد که خواننده با
محصوالت و خدماتی که شرکت شما
ارائه می کند آشناست و بايستی دقيقا
آنها را توصيف نماييد.
موقعی که خواننده با محصوالت و
خدمات شرکت آشنا می شود ,بايستی
عالقه مند باشد که جزئيات بازاريابی و
مالی آنان را مشتاقانه پی گيری نمايد.
توصيف
محصوالت يا خدمات را به صورت 3مختصر توصيف3
نمائيد.
محصوالت و خدمات دقيقا چه هستند و چه نيستند؟
چه کسی آنرا می خرد و چرا؟3
ويژگی منحصر به فرد آنها چيست؟
مزايای حاص3ل از خريد آنها چيست؟3
چگونه آنها قيمت گذاری می شوند؟3
سنجش بازار
در يک يا دو پاراگراف ,موقعيت
محصول يا خدمت خود را در بازار
تشريح کنيد.
رقبای اصلی شرکت چه کسانی
هستند؟ و محصوالت آنها چيست؟
چرا و چگونه محصوالت و خدمات ما
از رقبا متمايز ميشود؟
حقوق مالکيت
ما در مورد محصوالت و
خدمات خود از چه حقوق
مالکيتی برخورداريم؟( کپی
رايت ,توافق ,و )...
مراحل توسعه
محصول در کدام قسمت چرخه عمر خود
می باشد؟
آيا محصول يا خدمت برای بازار آماده است
و يا مرحله توسعه خود را طی می کند؟
اگر در حال توسعه است ,چه مدت ديگر
آماده می شود؟
چه مخاطراتی در راه توسعه آن وجود دارد؟
تحليل بازار و صنعت
در اين قسمت شما بايد به صورت بی
غرضانه بازار و صنعتی که شما
بايستی در آن رقابت کنيد ,بررسی و
تحليل کنيد.
موقعی که اين بخش به اتمام رسيد,
شما و خواننده طرح بايستی در مورد
تغييرات ,مسائل و فرصتهای صنعت
مورد نظر کامال آگاه باشيد.
تحليل صنعت
در اين بخش بايستی به صورت خالصه صنعتی که در
ان رقابت می کنيد ,تشريح شود.
غالب تحقيقاتی که شما بايستی در اين مورد انجام
دهيد ,غالبا از اطالعات کتابخانه ای ,آمارهای دولتی
و سازمانهای تجاری حاصل می شود.
ساير اطالعات مورد نياز از تامين کنندگان اين
صنعت ,سازندگان تجهيزات آن و مشاوران و
تحليلگران صنعتی قابل دسترسی است.
با تکميل اين بخش ,تحليل شما يک تصوير مناسبی
از اندازه و قلمرو صنعتی که در آن کار می کنيد ,به
نمايش می گذارد.
تحليل صنعت
صنعتی که ما در آن کار می کنيم ,چگونه تعريف می
شود؟
چگونه اين صنعت تقسيم بندی می شود و چگونه هر
بخش تعريف می شود؟
روندهای جاری و توسعه مهم آن چيست؟
بزرگترين و مهمترين بازيگردانان ان چه کسانی هستند؟
چه مسائلی را تجربه می کند؟
چه پديده های م3لی و بين المللی آن را تحت تاثير قرار
می دهند؟
پيش بينی رشد آن چقدر است؟
تحليل بازار
در 3اين قسمت 3ش3ما بايستی باز3ار 3مشخصی که د3ر
ان فعاليت 3می کنيد برای خواننده تصوير کنيد.
مسلما باز3ار ش3ما از 3بازار 3کل 3ص3نعت 3کوچکتر خواهد
بود.
غ3الب 3تح3قيق3اتی که ش3ما برای اين قسمت انجام
م3ی د3هيد ,ص3حبت 3با متخصصان 3بازار ,3مشتريان3
بالق3وه ,رقبا ,نمايندگان 3فروش ,عمده فروش3ان,3
خرده فروش3ان ,3توز3يع 3کنندگان 3و ..خواهد بود.
نق3اط خالی بازار ر3ا که به طور مع3مول وج3ود دار3ند
و ش3ما بايستی در انجا متمرکز ش3ويد ,شناسايی
کنيد.
چک ليست تحليل بازار
ما بازارمان را چگونه تعريف می کنيم؟
اندازه اين بازار چقدر است و چقدر سريع
رشد می کند؟
چگونه اين بازار بخش بندی می شود؟
چه شرکتهايی هم اکنون در اين بازار فعال
هستند؟
چه روندهايی برای بازار ما مهم هستند؟
تحليل مشتريان
در اين بخش مشتريان بازار را مشخص کنيد و آنها را
تقسيم بندی نماييد.
تحليل شما بايد هم مشتريان بالفعل را پوشش دهد و هم
مشتريان بالقوه را.
ضروری است که شما تحقيقات مشتريان را به قدر کافی
انجام دهيد تا بتوانيد خود و ساير سرمايه گذاران را متقاعد
کنيد که هنوز نيازهای اشباع نشده ای در بازار برای
محصوالت و خدماتی که شما ارائه می کنيد ,وجود دارد.
بازار چگونه بخش بندی می شود؟
چه انگيزه هايی برای خريد در اين بازار وجود دارد؟
مشتريان از محصوالت فعلی چه نارضايتی دارند؟
تحليل رقبا
در اين بخش رقبای مستقيم و غير مستقيم بالقوه
شناسايی می شوند.
مزيت هر يک از رقبا و محصوالت و خدمات آنها چيست؟
اندازه ,موقعيت ,بازار هدف و ساير مشخصات هر يک از
آنها چيست؟
برای هر يک از محصوالت و خدمات انها ,قيمت ,کيفيت,
توزيع و ديگر مشخصات مهم آنها را شناسايی کنيد.
اين رقبا با مشتريان خود چه مسائل و نگرانيهايی دارتد؟
استراتژی بازاريابی
در 3اين بخش 3ش3ما بايد ابتدا خودتان 3و سپس
خواننده ر3ا م3تق3اع3د کنيد که يک باز3ار م3شتاق برای
محصوالتتان 3وجود د3ار3د.
اس3تراتژی باز3اريابی بخشی اس3ت که شما نشان م3ی
دهيد که چط3ور قصد د3ار3يد به باز3ار3ی وار3د ش3ويد که
در 3قسمتهای قبل آنرا توص3يف 3کرده ايد.
احتياجات 3اش3باع 3نشده بازار 3چيست 3و چگونه ش3ما
می خواهيد آنرا برآور3ده س3ازيد؟
چه چ3يز محصوالت 3و خدمات ش3ما ر3ا از 3ر3قبايتان3
متمايز م3ی س3از3د؟ چ3ه مزايا و قابليتهايی ش3ما به
باز3ار 3خواهيد آور3د؟
استراتژی بازاريابی
تحقيق شما در اين قسمت در مورد
مشتريان و مشتريان بالقوه خواهد بود.
تحقيق مشتريان می تواند شامل
قسمتهای زير باشد :صحبت با
مشتريان بالقوه برای دريافت نظرات
انها در مورد محصول يا خدمت ,هدايت
گروههای تمرکز ,پيمايش پستی,
سنجش بازار و گرفتن فيدبک از
مشتريان و ..باشد
استراتژی بازار هدف
نيازهای بالقوه از مشتريان هدف خود را که محصوالت و خدمات
شما آن را برآورده می سازد را توصيف کنيد.
چه بخش از بازار مورد هدف قرار می گيرند؟
مشتريان هدف ما چه مشخصاتی دارند؟
اندازه بازار هدف چقدر است و چه سهمی از بازار را به خود
اختصاص داده است؟
مشتريان ما چه کسانی هستند؟ مصرف کننده نهايی ,خرده فروش,
عمده فروش ,توزيع کننده و ...
محصوالت ما چه نيازهايی از بازار هدف را برآورده می سازند؟ و
چه مشکالتی از مشتريان را حل می کنند؟
چه مدرکی اثبات می کند که مشتريان بالقوه و بازار هدف طالب
محصوالت ما هستند؟
جايگاه محصوالت ما در ميان مشتريان چگونه است؟
استراتژی محصول
توصيف کنيد که چگونه محصوالت شما طراحی شده است و
برای برآورده کردن نيازهای مشتريان و بازار هدف شما
مناسب است؟
تمايز محصوالت ما از ساير محصوالت موجود رقبا در باز3ار
هدف چيست؟
قوت وضعف محصوالت ما نسبت به ساير رقبا چيست؟
چرا مشتريان بازار هدف محصوالت ما را به رقبا ترجيح می
دهند؟
رقبا چگونه و چقدر سريع و موثر می توانند به استراتژی ما
پاسخ بدهند؟
استراتژی قيمت گذاری
استراتژی قيمت گذاری خود را توضيح
ِ
دهيد و چرا اين استراتژی را در بازار
هدف و مشتريان خود موثر می دانيد؟
استراتژی قيمت گذاری ما در مقايسه با
رقبا چگونه است؟
چه مدرکی داريم که بازار هدف قيمت ما
را خواهد پذيرفت؟
استراتژی توزيع
محصوالت و خدمات ما چگونه توزيع
خواهند شد؟
چه کانالهای توزيعی به کار خواهيم
گرفت؟ چرا؟
چگونه از دسترسی به اين کانالها منتفع
خواهيم شد؟
استراتژی معرفی و تبليغات
ما چگونه به معرفی و تبليغات
محصوالتمان خواهيم پرداخت؟
ما چگونه با مشتريانمان ارتباط برقرار
می کنيم؟( آگهی ,روابط عمومی,
فروش شخصی ,بروشور يا )...
چرا اين استراتژی برای 3نائل شدن به
مشتريان و بازار هدف موثر است؟
استراتژی فروش
به خاطر داشته باشيد که هيچ چيز انجام نمی
شود تا زمانی که فروش انجام نشود .از
اهميت يک استراتژی فروش موثر به هيچ
عنوان چش3م پوشی نکنيد.
چگونه محصوالت ما به فروش خواهند رسيد؟
فروش را چه کس3انی انجام خواهند داد؟
پرسنل داخلی فروش ,نمايندگان شرکت يا ...
چگونه پرسنل فروش را استخدام می کنيم,
آموزش می دهيم و حقوق آنها را می پردازيم؟
پيش بينی فروش و بازاريابی
بر اساس تحليل مشتريان,
رقبا ,صنعت و بازار که در
قسمتهای قبل گفته شد ,حجم
فروش ,هزينه های بازاريابی,
هزينه های فروش و درآمد
شرکت را در يک( )5سال آينده
پيش بينی کنيد.
عمليات
در اين قسمت مشخص 3می 3شود که 3شما چ3طور کسب و
کارتان را اداره می 3کنيد و برای مشتريان ارزش ايجاد می3
کنيد.
عمليات در ح3قيقت فرآيندهايی 3هستند که سبب توليد3
مح3صول 3و خد3مات می 3شوند و مج3موعه 3ای از فرآيندها
شامل 3توليد ,حمل و نقل ,لج3ستيک ,سف3ر ,چاپ ,مشاوره,
خ3دمات پس از فروش و ...رادربرمی 3گيرد.
با تق3ريب خ3وبی می 3توان گفت 3که 80 3درصد هزينه 3ها,
پرسنل و زمان مفيد 3به 3بخ3ش عمليات اختصاص 3خواهد
داشت.3
طراح3ی بخش 3عمليات 3بايستی با طرح 3بازاريابی 3شما کامال
مرتبط باشد.
عمليات
شما بايستی يک بده بستان در بخش
عمليات و بازاريابی داشته باشيد چرا
که بدست آوردن قيمت کم ,کيفيت
باال ,زمان حداقل و انعطاق پذيری باال
در صنعت به صورت همزمان مقدور و
ميسر نيست.
اغلب کيفيت باالتر با قيمت باالتر ,و
هزينه کمتر با تنوع و انعطاف پذيری
کمتر همراه می باشد.
چک ليست عمليات
ما چ3گونه محصوالت 3وخدمات 3خود را توليد می
کنيم وتح3ويل می دهيم؟
چه کارهايی را در داخل ش3رکت 3انج3ام دهيم و چ3ه
کارهايی يا خدماتی را از بيرون بخريم؟
چ3گونه عمليات خ3ود را برای رقابت 3سامان می
دهيم؟ قيمت کمتر ,کيفيت 3باالتر ,زمان کمتر يا
انعطاف 3پذيری بيشتر
ما با طراح3ی عمليات خود چ3ه مزيتهای رقابتی
دار3يم؟
ار3تباط ما با فروشندگان ,تامين کنندگانت ,شرکا
و ..چ3گونه خواهد بود؟
استراتژی عمليات
در اين بخش بايستی توصيف شود که چگونه
استراتژی بازاريابی با عمليات ما برآورده
خواهد شد؟
عمليات ما چگونه طراحی شوند تا بتوانيم
ارزش بيشتری به مشتريان خود عرضه کنيم؟
چگونه ما در بازار در ابعاد هزينه ,کيفيت,
زمان تحويل و انعطاف پذيری برنده خواهيم
شد؟
چه ابعادی بايد بيشتر مورد توجه قرار بگيرند؟
محدوده عمليات
در پيوست طرح تا انجايی که الزم است
وسعت و قلمرو عمليات خود را توصيف
کنيد.
چه افرادی و با چه خصوصياتی برای
بخش عمليات بايستی به کار گرفته
شوند.
چگونه عمليات شرکت شما به طور
مداوم در حال پيشرفت خواهد بود؟
هزينه های عملياتی
در اين قسمت هزينه های
عملياتی شرکت بر مبنای
فروضی که برای ميزان توليد
و فروش محصوالت و خدمات
در نظر گرفته ايد بيان می
شوند.
توسعه
در اين قسمت چگونگی توسعه شرکت
توصيف می شود.
اين بخش در حقيقت به مثابه نقشه
مسير است برای حرکت از محل فعلی
به جايی که در آينده می خواهيد به آن
برسيد.
چه مراحلی برای رشد شرکت الزم
است و چه الزاماتی را درپی دارد؟
جدول زمانی توسعه
در اين قسمت جدول زمانی
برای توسعه محصوالت و
شرکت آورده می شود.
هزينه های توسعه
در اين بخش هزينه هايی که برای
توسعه شرکت و محصوالت آن الزم
هستند بر مبنای فروض اوليه آورده
می شوند.
مديریت
سرمايه داران اغلب اظهار می کنند که سه مشخصه مهم
برای موفقيت يک کسب و کار الزم است :مديريت
ومديريت و مديريت
همچنين ادعا می کنند که حاضرند در يک پيشنهاد سرمايه
گذاری با تيم مديريتی قوی و ايده متوسط مشارکت کنند
ولی در يک پيشنهاد سرمايه گذاری با تيم مديريتی ضعيف
و ايده قوی مشارکت نمی کنند.
در اين بخش شما بايد خواننده را متقاعد کنيد که يک تيم
مديريتی قوی شما را همراهی می کنند.
اينجا جايی برای شکسته نفسی نيست .توانايی های خو3د
و تيم خود را با صداقت نشان دهيد .اگر جوان و بی
تجربه هستيد روی انرژی ,ظرفيت کار سخت و قدرت
يادگيری خو3د تکيه کنيد.
سازماندهی شرکت
توصيف کنيد که چگونه شرکت شما
سازماندهی می شود؟
چارت سازمانی آن چگونه است؟
ساختار مالکيت شرکت چگونه است؟
هيات مديره آن چه کسانی هستند و
نقش آنها چيست؟
تيم مديريتی
مديران اصلی که بنگاه را هدايت می
کنند چه کسانی هستند؟
مديران کليدی آن چه کسانی هستند و
رزومه آن چيست؟
وظيفه آنها ,ميزان اختيارات,
پاسخگويی ,مهارتهای منحصر به فرد
و نقش هر يک از آنها چيست؟
هزينه مديريتی
در اين قسمت هزينه های
عمومی و اداری شرکت بر
اساس مفروضاتی که در
قسمت قبل بيان شده است
ارائه می گردد.
خالصه بخش مالی
•
•
•
•
•
•
•
در خالصه بخش 3مالی بايستی نشان دهيد که منابع مالی مورد نياز
چگونه تامين می شوند.
توجه داش3ته باش3يد که اگر کسب و کار شم3ا ضعيف باشد ،يا بازاری
برای آن وجود نداشته باشد يا اجرای ش3ما ضعيف باشد و يا تيم مديريت
بی کفايت داش3ته باشيد ،برنامه مالی شما محکوم به شکس3ت می باشد.
اگر ش3ما خوانندگان طرح کسب و کار را متقاعد نکنيد ،آنها برای تامين
مالی ،3اقدام نميکنند.
ش3ما بايد برنامه مالی قوی و نظام يافته ای داش3ته باشيد و اگر نتوانيد
نش3ان دهيد که کس3ب و کار ش3ما پول 3س3از اس3ت ،خوانندگان به سرعت
عالقه مندی خود را از دس3ت خواهند داد.
برای ساختار مالی قويا توصيه می شود که بر روی جدول زمانی3
توس3عه و فعاليت های عملياتی کار کنيد.
با برنامه ه3ای توس3عه ،می توانيد به مدت حداقل 3تا 5سال آينده،
جريان نقدی و حس3اب سود و زيان پيش 3بينی 3کنيد.
ضم3نا پيش 3بينی 3های مالی کس3ب و کار ش3ما بايد به اندازه ای که کسب
و کار ش3ما عمليات پايدار به دست آورد ،گسترش 3يابد.
خالصه بخش مالی
•
سال اول پيش بينی صورت های مالی بايد به صورت ماهانه باشد .جريان
های نقدی در مراحل اوليه هر راه اندازی کسب و کار بسيار مهم هستند.
صورتهای مالی سال دوم و سوم بايد سه ماهه ،و چهارم و پنجم بايد ساالنه
باشد.
•
مناسب است که شما سه سناريو شامل بهترين حالت ،حالت مورد انتظار و
بدترين حالت را در برنامه مالی خود پيش بينی کنيد.
•
اطمينان حاصل کنيد که پوشش برنامه مالی شما در تناسب با ديگر بخش
های طرح تان باشد تا اعتماد خوانندگان به سرعت از دست نرود.
•
خالصه بخش مالی بايد در متن طرح قرار گيرد و توضيحات تفصيلی آن در
ضميمه طرح.
•
زمان و مقدار سرمايه گذاری مورد نياز برای دستيابی به برنامه ها بايستی
بيان شوند .پس از آن بايستی با توجه به سود حاصله و داراييها و ROIنشان
داده شود که اين سرمايه گذاری بازدهی مناسبی خواهد داشت.
فروض مالی
در اين قسمت؛ فرضيات شما برای پيش
بينی های مالی ارائه می گردد.
خالصه فرضيات بايستی در اين بخش و
جزئيات فرضيات در ضميمه طرح
آورده شود.
پيش بينی مالی
•
خالصه پيش بينی های مالی از جمله پيش بينی جريان نقدی
و حساب سود و زيان و ترازنامه در اين بخش آورده می
شود .اين پيش بينی ها بايستی 5سال آينده را شامل گردد.
•
برای سال اول بايد پيش بينی های ماهانه ،برای سال دوم و
سوم پيش بينی سه ماهه و برای دو سال آخر پيش بينی
ساالنه انجام دهيم.
•
شما همچنين مي توانيد محاسباتی همچون تحليل نقطه سر
به سر و حتی محاسبات ارزشگذاری را در اين بخش بياوريد.
کليه پيش بينی های مالی می تواند در سه سناريوی بهترين
حالت ،حالت مورد انتظار و بدترين حالت صورت پذيرد.
الزامات سرمایه ای
•
چه مقدار سرمايه جديد نياز داريد؟
•
جدول زمانی برای تزريق سرمايه
جديد چگونه است؟
ريسکهای مالی
•
چه ريسکهای مالی ذاتی در طرح شما وجود
دارند؟
•
چگونه شما قصد داريد اين ريسکهارا کمينه کنيد؟
•
چگونه شما مشکالت مالی را مديريت خواهيد
کرد؟
•
بدترين سناريو چيست و چگونه شما به آن پاسخ
خواهيد داد؟
استراتژی خروج
•
اولويت استراتژی خروج ما چيست؟
تبديل به سهامی عام؟ فروش
دارايي؟ يا ...
•
اگر کسب و کار به گونه ای که پيش
بينی شده توسعه نيابد ،استراتژی
خروج ما چيست؟
درخواست تامين مالی
•
اگر شما در جستجوی شريک می باشيد ،بايد سرمايه گذاران بالقوه را
بيابيد.
•
اگر شما به دنبال وام و تسهيالت می باشيد ،بايد وام دهندگان بالقوه
را بيابيد که در ازای پرداخت پول بازگشت خاصی را انتظار دارند.
•
در هر دو حالت ،بايستی نياز منابع مالی و بازدهی سرمايه را کامال
مشخص نماييد تا شريک يا وام دهنده از بازگشت سرمايه خود
مطمئن گردد.
همچنين سرمايه گذاران 3بايستی از عادالنه بودن پيشنهاد شما
مطمئن شوند و اين امر بايستی با شواهد بيرونی تاييد گر3دد.
•
بدانيد که در تامين مالی سرمايه گذاری؛ هر چيزی قابل مذاکره می
باشد.
