صفحه 1:
صفحه 2:
00 شین بازاریابی و کارآفرینی:
زیرنظر : آقای مهندس بهرامی زاده
تصیه کننده: لیدا توتوز
صفحه 3:
ی یک جامعه به نا یکی از ار
شده ‘Saul
اين وازه معادل كلمه فرانسوى صطحس م حه8) به معنای « متعهد شدن» (معادا
انگلیسی) میباشد که در سال توس جان استوارت ميل به
زبان انگلیسی ترجمه شد.
کل[ فرین کسی است كه منعهد میشو
صفحه 4:
است که تمامی ابزار تولید را ترکیب میکند و مسوولیت ارزش تولیدا
بکار میگیر ده اززش دستمزدها» بهره و اجارهای که میپردازد و
حاص را بوعهده مى كيد
فردی ی ی ا
* کار آفرینی به عنوان یک تسریع کننده» چوقةٌ رشد و انود
فردی است که شرکتهای جدیدی را که
صفحه 5:
**ردلیج معتقد است که کا رآفرین در خالی که مدبر» سرپرست و هماهنگ کنندهفعالیت:
برنامهریز» نوآور و تصمیمگیرنده نهایی در یک شرکت تولیدی نیز میباشد.
**مک کلهلند معتقد بود که کار آفرین کسی است که «یک شرکت (با واحداقتصادی) را سازماند:
میکند و ظرفیت تولیدی آن را افزایش میدهد.»
* هربرتون ایو بود که کار آفرین وظيفه تعيين نوع كسب و '
آن را میپذیرد.
eos? معتقد است که کارآفرین در حالى كه مدير»
برنامهریز» نوآور و تصمیمگیرنده oiled 9
صفحه 6:
*مك كله لند معتقد بود كه كارآفرين كسى است كه «يك ث
میکند و ظرفیت تولیدی آن را افزايش میدهد.»
انا شناسایی و بهرهبرداری از کرهای فرصتطلبافه +
: آفرین قزدی است که جهت دستیابی به سود و رشدء شغلى را
میآورد و مدیریت میکند.
سير تاربخی مفهوم کار آفرینی:
ogo اول:قرون ۱۵ و ۱۶ میلادی:
*#دوره دوم: قرن ۱۷ میلادی:
دوره سوم: قرون ۸و 1۹ میلادی
*دوره چهارم: دهههای میانی قرن بیستم میلادی:
"*دوره پنجم: دوران معاصر( از اواخر دهه
تا دهه ۱۹۸۰ سه موج وسیع » موضوع کا
صفحه 7:
۵ شروع آن ازدهه ۱۹۶۰ بوده شامل ارائه را
و گانی استِ که در حال حاضر این حوزهها به سایر رشتهها نیز
اين موج شامل افزایش علاقمندی دولتها به تحقیقات در زمینه کار آفرینی و بنگاههای
رشد شرکتهای کوچک و انجام تحقیقات در خصوص نوآوریهای صنعتی میشود
تشويق
ازا اواخر دهه ۱۹۷۰ آغاز شده است.
در کشورهای پیشرفته دنیا از اواخر دهه ۱۹۷۰ به بعد به موه
کشورهای حال توسعه هم از اواخر دهه ۱۱۹۸۰ é
تاشروع اجرای برنامه سوم توسعه, توجه
صفحه 8:
متأسفانه واژه کار آفرینی که ت جمهای از کلمه
ز این واژه برداشت میا
. در حالیکه کا رآفرینی دارای پیامدهای مثبت و
همانند : بارورشدن » توغيب به نوآوری و توسعة آن » افزایش اعتماد به نفس »
تکنولوژی » تولید ثروت در جامعه و افزایش رفاه عمومی است و در صورتیکه فقط به جنبة
آن توجعه شود » از سایر پیامدهای آن بی بهره خواهيم ماند .
انواع کار yal
در یک تقسیم بندی کلی» می توان انواع کار آفرینی را به
"* کار آفرینی فردی: شامل کار آفرینی آزاد پا ستفل
* کار آفرینی گروهی: شامل کار آفرین
صفحه 9:
دیگر تقسيم ب
** كار آفرينى مولد:
** كارآفرينى غير مولد
در تقسيم بندى شركتهاى خود مختار تحت بوشش» ازشركتهاى
** شركتهاى خود مختار تجديد ساختارى :
* شرکتهای خود مختار کار آفرینانه:
کارآفرینی ساز
) کار آفرینی سازمانی فرایندی است که
را به طرز خلاقه ای برای ایجاد ارزش
صفحه 10:
(r كار آفرينى سازمانی به مفهوم تعهد شر کت به ایجاد و م۶
خور 7 می باشند.
۴) سازمانهایی شرایط کار آفرینانه دارند که نوآور» ریسک پذیر پیشتاز» بی باک و مهاجم باشند و
درحمایت از شرایط فوق به رهبری تکنولوژیکی و تحقیق و توسعه؛ اهمیت خاصی فائل می شوند.
۵ سازمان کار آفرین؛ سازمانی است که بدون در نظر گرفتن منابع موجود و تحت کنترل» فرصتها
راپیگیری میکند.
۶) آنچه یک سازمان را کا رآفرین می سازد؛ تعهد قوى نسبت به ذ 5
تكنولوزيكى؛ ريسك بذيرى و بيشتاز بودن اس ۳ ۳ بايد د ركيم
نوآورى محصولء با
صفحه 11:
عوامل بیرولی فرایند ک رآفریتی عوامل درونی
ویژگیهای محیطلی شکل گیری ابده
فردی
رويد ادحاى بيشران
Wek
رشد بگاه
نمودا را -مد لک رآفریتی تکنوا یک
صفحه 12:
صفحه 13:
۳- تهیه "کارگشا" یا طرح کسب و کار
۴- تصمیم گیری
فی تاسیس بنگاه): مرحله تدارك و سازماندهى منابع
(تا ۳ سال يس از تاسيس بنكاه): شامل بخش که ب
)١ نفوذ در بازار
۲) توسعه بنگاه
۰ کارآفرینی سازمانی مستقل:
) کارآفرینان مستقل يا فردی
۲) کار آفرینان سازمانی يا اداری
بستر فرهنگی » به عنوان عاملی xs STs
مستلزم تحولات عمیقی در شناخت» بو
صفحه 14:
فرهنگ کارآفریی |
بتینک»رافراد,کا رآفرین دارای ۱٩ ویژگی
امی کند
-پشتکار
-انرزى زياد
-اتخاذ ريسك حساب شده
موفقيت در كارآفرينى به واسطه دونشانه عمده قابل شناسايى است :
)١ دستيابى به اهدافى كه كار آفرينان براى شركت خود تعريف مى كنند.
۲) سودآوری ریسکی . شرکتهایی با اين نشانه های موفقیت » نمايشكو
الف ) در شروع کار متحورانه ۲۳۵ ۵60066 ک می گذا|
ب ) نقاط قوت و ضعف خودرا در موقعیتهای متحورا
ج) ارزشهای عمومی متحورانه در شرکت
از به موفقیت
صفحه 15:
%
oe
%
oo oe
- ادراکی بودن
-دارای منابع کافی
خواستار آزادی و دسترسی به منابع است ز
اهداف نهایی او سه تا پانزده ساله است ز
از کار خسته نمی شود ز
درمورد سیستم بدگمان اما درمورد قدرت خود برای غلبه برسیستم خوش ب
علاقه مند به ریسک متوسط است ز
درمورد خود تحقیق و ارزیابی می کند. "علاقه مند به باز
نشانه ها و علاقم موقعیت فعلی را به بازی می:
مشتری وسرپرست خود را راضی نگه
صفحه 16:
- دارای مهار تهای متعدد
بری
- بويا
- مسئول وپاسخگو در مقابل انتقادات
فر هنک کارآفرینی در سطح سازما
ویژکیهای سازمانهای کار آفرین: اد 1
** ریسک پذیر هستندز
*” فوآور باقی می مانندز
* بونتايج تعركز دارقد:
> كارهاى فنى انجام مى دهند:
صفحه 17:
انعطاف را حفظ می کنند:
به سازمان به عنوان یک سیستم نگاه می کنندز
ياد می گیرندز
سازند و برانكيخته مى شوند
کارآفرینی و اقتصاد :
* ایجاد ثروت
* اشتغال زایی
* ایجاد و توسعه فن آوری
* ترغیب و تشویق سرمایه گذاری
* شناخت,ایجاد و کسترش بازارهای جدید.
* افزايش رفاه
*** ساماندهی و استفاده اثربخش از مناب
صفحه 18:
دیده می شود حرکت به سوی نظام اقتصادی با ماه
158 شد اقتصادى 5
فرخ رشد اقتصادى يك كشور رابطه معنى دار يا سطح فعاليتيهاى كارآفرينانه آن كشور دار
ده نكته لازم براى كسب و كارهاى كوجى و جديد
دركارافرينى:
)١ قبل از شروع تا آنجا كه ممكن است بول بس انداز كنيدة
۲ از بند کفش آغاز کنید :
۳ از داراییهای شخصی خود محافظت
۴ ببینید كه چگونه میخواهید پول در
صفحه 19:
۵) یک طرح کسب و کار تهیه کنید» هرچند که كوجك باشد
بعنوان یک قاعده شما باند برخی ازقزاردادها و توافقنامهها را مکتوب سازید مانند:
- قراردادهای بیش از اسال
- قراردادهای فروش به ارزش ۵۰۰ دلاریا بیشتر
- قراردادهای مربوط به مالکیت حق کپی رایت
۸)اشخاص شایسته را استخدام کرده و بدرستی از آنها نگهداری۲
)٩ به وضعیت حقوقی کار کناننان توجه کنید:
۰) صورقحسابها و مالیاتهای خود را سر موا
صفحه 20:
#رسانه های خبری کدامند؟
# گزارش را جه وقت بفرست
پیگیری :
+ بايدها :
# يشتكار داشته باشيد :
كنفرانسهاى خبرى :
گفتگوی رادیو تلویزیونی :
# بهره گیری موّثر از اخبار و رویدادها :
صفحه 21:
كز افكاردر اين زمينه از موضوع قیمت و معطوف
ننده و مزایای یک کالا با خدمات؛ موثر واقع شد.
سوم انکه» او توانست مفهوم بازاریابی را از یک عمل صرفاً محدود به فروش؛ به فر آیندی
تبدیل و توسعه داده است .
صفضعوم بازاريابى:
* بازاريابى مستقيم
+ تبليغات
+ بازاريابى تلفنى
روابط عمومى
* شناسایی علامت تجاری شما توسط مشت
**” بس زدگی توسط مشتری
صفحه 22:
** شکاف بین عرضه و تقاضا
)١ ذهن فرصت سنج دارند
؟) جشم فرصت بين دارند
۳) کوش فرصتشنو دارند
صفحه 23:
ارزش» معیارانتخاب :
مفصهوم باز آریابی زیربنای بازارمحوری :
به کا رگیری و پیاده سازی مفهوم بازاریابی در عمل منجر به توسعه مفهوم و اصطلاح مدیریتی ند
امروزه در متون بازاریابی به «بازارمحوری» معروف میباشد
صفحه 24:
_ سرمایه گذاریهای اولیه در بازاریابی به جاى بول بايد زما
باشد.
ژ گیری کسب و کاره میزان سود است نه فروش.
جدید ایجادشده در هر ماه تمر کزکند.
بنجاى عى در راستاى تنوج 0 #زطريق ارائة محصولات و ندم 2ر2 211
تعالی با تمرکزی دقبق ایجاد کند.
_ بهجای تم کز بر کسب مشتربان جدید» مشتریان فعلی و داشتن معاملات بیشتر و بزرکتر با آنها را
هدف قرار میدهد.
_ فراموش کردن رقابت و تمرکز بیشتر بر همکاری با کسب و کارهای دی؟
_ بازاريابان باريتزانى بايد همواره تركيبى از متدها و روشهاى
وعمليات به كار كيرند.
_ بكار كيرى تكنولوزى روز به عنوان ابزا
بازاريابى بارتيزانى يك وازه و مفهوم ت
گربسیاری از انواع روشهای سنتی به ک
صفحه 25:
_ بازاریابی وبروسى (09-1) از طريق شبكه هاى اجتماع
_ بازاریابی محیطی ماب
_ بازاریابی پنهان یا سری سسطه
_ بازاریابی تجربی مسب
اقدامات کلامی یا شفاهی, 7
_ دستیابی مستقیم به مشتریان از طريق جربانات و اقدامار
_ نظرخواهى يا نظرسنجی شخصی.
ات بيشرو / اقدامات تبليغاتى.
بازاريابى تلفنى از طريق كليه اعضا:
صفحه 26:
۲ بازاریابی سنتی ابزاری برای کسب و کارهای بزرگ و پب
شرکتهای عظیم و بودجه های کلان آنماست. بازاریابی پارتیزا
رود.
۳. بازاریابی سنتی چگونگی انجام بهینه
اولیه در بازاریابی پارتیزانی مربوط به
صفحه 27:
۴ بازاريابى سنتی بر مبنای تجربه و قضاوت است که درکیر <
۶. بازاریابی سنتی شما را ترخ زودن
مشتريان جديد رشددهيد. بازاريابى بارتيزانى شما را ترغيب مى كند نا کسب و کار خود را به شكل
هندسى رشددهيد.
/. بازاريابى سنتى در جستجوى فرصتهابى براى از ميان بردن رقابت باشيد. بازاريابى بارتيزانى از
مى خواهد تا رقابت را براى مدتى فراموش كنيد
كويد كه تركيبات بازاريابى است كه عامل كاميابى ابست.
ماه
کثرت سود و مزایا شود.
صفحه 28:
۰ بازاریابی سنتی کمتر به بحث تکنولوژی می پردازد.
امروز را غنیمت شمارید
اكه ممكن است براى ارتقاى كسب و كار شما به کار رو
اریابی پارتیزانی» هزاران حربه ای را که شما میتوا
خو را فزایش دهید شناسایی میکند.
از ميان مى برد و نشان می دهد که دقیقا ب
مراحل اجرای بازاریابی پارتیزانی:
کلم )1( ۲ را جستجو کنید.
کلم (۸)+حملها حنظ وب
صفحه 29:
گلم :)٩( حمله را ارزیابی و سنجش كنيد
گلم (۱۰): حمله را در کلیه حوزه ها و زمینه ها بهبودبخشید.
با مشترى يك راهبرد تجار
است که برای جلب رضایت بیش تر مشتری» د رآمدزایی و
2 محصول یا خد: ت» بلکه یک راهبرد تجاری است
قادر می سازد روابطشان را به طور موثری با مشتر ان مديريت
ضرورت استفاده از 0۲0« بازاریابی نوین در
2# فراهم کردن شرایط مراجعه مجده مشتر
توانایی مدلسازی رفتار مشتری درون
همسویی عالی منابع کمیاب با راهکا
:4 توانایی توسعه برنامه ای برای سرد
صفحه 30:
فن آوری های 3192
تعار یبا زاریابی رابطه مند :
بازاریابی رابطه منده نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر کردن هر چه بیشتر این رابطه با
صفحه 31:
خدماتی مثل موسسات تحقیقات بازاريابى» آزاذ
رقباء تغبيرات تكنولوزى و سياسى.
5- برقرارى رابطه بين سازمان و موثيسات غیرانتفاعی جهت مشاركت در امور اجتماعى.
3 مشاركت در طرح هاى تحقيق و توسعه با سازمانهاى دولتى در سطح محلى و كشورى.
ع ايجاد روابط بلند مدت بين شركتها و مصرف كنندكان نهايى.
۷- ایجاد ارتباط و مشاركت با ساير شركا مثل شركتهاى فعال در كانال هاى توز
+ ايجاد رابطه با واحد هاى عملياتى سازمان.
- يجاد روابط و مشاركت با كارمندان كه منجر به بوقرا 1
برقراری روابط موثر با واحدهای است
صفحه 32:
صفحه 33:
اصول و اهداف باز اریابی رابطکه
یکی از اصول بازاریبی معامله محور(معاملاتی)رقابت و منفعت فردی محر کهای خلق |
یکی دیگر از اصزل بازاریابی معامله مور استقلالانتخاب در میان فعالان بازاره سیستم موثرتری را
برای خلق و توزیع ارزش بازاریابی فراهم می آورد.
سه رویکرد برای توسعه پیوند قوی با مشتریان مطرح شده است.
اولین رویکرد عبارت است از افزایش منافع مالی برای »
دومین رویکرد این است که علاوه بر
رویکرد سوم عبارت است از اضافه کردن
صفحه 34:
يارادايم هاى نوين در
جدول ا: هزینه ها و سهم تحقیق و
توسعه جهانی در سال ۲۰۰۶
WN
FY
۳/۳
۱
AN
2/۲
درصد هزینه
RED ge
جهان
NYP
۹/۳۱
2/۳۶
MAF
os
۳۳
RED ap
(میلیارد دلار)
۶2/۳۸۷
(۳۳۵
۰۳۸۴
۸-۴۹
قاره
آمريكا
tat
صفحه 35:
جدول (۲): توزیع هزینه هاي جهاني 6۲80 در صنایع مختلف
درصد حوزه
صفحه 36:
بکار گیری رویکردهای :
فهم بهتر تفاوت های فرهنگی - اجتماعی واحدها در م
تعبیر نو از ماموریت و اهداف 61800 جهانی
"تحول ساختاری
راكبرد دعاى مناسب توسعه
بروزه هاى توسعه محصول جديد بر اساس ماهیت خود دو نوع اس
پروه های کششی : (صسس (pub
پروژه های فشاری : sk propris)
صفحه 37:
بكاركيرى رويكرد مديريت "بالا به بايين" يا" تمركراكر
تعریف شده سازگاری و هماهنگی بیشتری با استراتژی شو!
7 " تمرکز زدا "» هماهذ j ی و
6 است و با کاهش مسئولیت مدیران ستادی شرکت» ت
مرزی فراهم می آید.
رون سيارى :
بن دلايل انجلم اين كار در سطح جهانى به شرح زير است:
.١ هزينه هاى كمتر منابع انسانی
۲. هزینه كمتر مواد و تسهيلات
۳ مزیت استفاده از استعدادهای بیرونی
۴ وسعت بخشیدنی به نییان فناوری
۵ پشتیبانی از بازارهای جهانی
۶ فراهم آوردن پشتیانی فنی محلی
۷ پشتیبانی از ساخت محلی
۸ انجام کسب و کار به صورت محلی
صفحه 38:
٩ پشتبانی از صنعت کشور میزبان
۰ پشتیانی دائم از زیر ساخت ها
اربردهای بالقوه سم های ژنتیک در بازاریابی می تواند شامل موارد زیر باشد :
) رفتار مصرف کننده
_ یادگیری مدل های انتخاب مصرف کننده
_ پردازش اطلاعات مصرف کننده
_ تاثیر گروههای مرجع
۲) بخش بندی»انتخاب بازار هدف جایگاه یابی
dings _ سازی ساختارهای محصول - بازار
_ تجزیه و تحلیل فاکتورهای کلیدی خرید
_ جایگاه یابی محصول
۳) مدیریت عناصر آمیخته بازاریابی
سازی چرخه حیات محصول
_ طراحی محصول
_ استراتژی تبلیغات و برنامه ریز
صفحه 39:
_ مدیریت فروش
بانکداری و حوزه های مالی:
** ساير حوزه های تجاری: J
بازاريابى » بانكدارى و مالى ؛ بيش بينى . قطعاً حوزه هاى ديكرى |
دارد كه در اندازه هاى متفاوت مى توانند از مزاياى استفاده از
منتفع شوند .
مزاياى استفاده از
صفحه 40:
* ارائه خدمات بهتر به مشتری
تقلیل زمان انجام وتکمیل وظایف
گیری
6
وله ی بازاریابی :
> مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت آن ها را مشخص کند. (بررسی بازار)
مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)
بازارهای خاصی را برای زیر پوشش قراردادن »
و در پایان مشخص کند چگونه می تواند نیازهای مشتریانش وا
کاتلر » از تحقبقات با
كان و جامعه ياد می کند و وظیفه تحقیقا
بازاریابی می داند.
صفحه 41:
استراتژی باز
چهار قدم اصلی این مدیریت عبارتند از :
جا ارت ی و یادگیری از آنها ؛
- مطابق ساختن محصول يا خدمت با نیازهای مشتریان +
بازاریابی صدف :
1( تقسیم بندی جغرافیایی
۲ تقسیم بندی مشتریان
متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارت
متغیرهای مردم شناسی » مثل میزان در آمد » سن » جد
متغیرهای رفتاری مثل میزان سود
صفحه 42:
چهار متغیر کلیدی برای تصمیم گیری در یک برنامه ىا
+ کالا (محصول یا خدمت)
یابی :
صاحبان کسب و کارلازم است عملکرد شرکت خود را دست کم هر سه ماه یکبار بررسی » و پأسخی
منطقی و مستدل برای سوالات زیر بیابند :
*_ آیاشرکت به گونه ی مشتری مدار عمل مى كند؟
*_آیا کارکنان شرکت مطمئن هستند که نیازهای مشتریان به ۵
از مراجعه ی دوباره به شرکت رضایت دارند؟
** آيا براى مشترى آگاهی از اينکه بداند جه جيزى و با
صفحه 43:
جاویژه بازار بر افراد با مصرفکنندگان خاصی تمر کز 3ار3؟
کت محصولی را مرتبط با آن جاو .
كاتلر بيان مى دارد كه صرف نظر از وانشى يا كششى بودن استراتزی» بحث اصلی در موفقیت یک
استراتزى جاويزه تخصص كرايى است. محصول بازار جاويزه داراى اين مشخصات است:
_ مشتريان حاضر در جاويزه دارای مجموعه نیازهای متمایزی هستند.
_ مشتريان قيمت بيشترى (صرف قيمت) را به شركتى كه نياز آنه
برداخت خواهند كرد.
_ جاوبزه بازار به احتمال زياد رقباى د
شركتى كه استراتزى جاو
صفحه 44:
و 0 د
نمودار -١ رابطه ميان استراتؤى جاويذه. محصول جاویژه و جاویژه بازار
صفحه 45:
به دلایل زیر تعریف نمودن بازار جاویژه بيش از واه انداز:
یی را مییابند که بودجه بازاریابی خود را از طریق
شده؛ حدا کثر نمایند.
_ کسبو کار میتواند راهحلها و محضولاتی را برای دیگر مسائلی که مشتریان جاو
هستند فراهم آورد.
_ یک جاویژه بازار تعریف شده امکان ارائه ایدهها برای محصولات و خدمات جدید را که ذاتا از
سوی جاویژه خاص کسبوکار درخواست میشوند؛ به سادكى فراهم مى سازد.
_ کسبوکار در معرفی خود به عنوان رهبر بازار در آن ج
انتخاب جاویژه Liss
- پاسخ به پرسشهای زیر میتواند در
باشد:
صفحه 46:
_ آیا بازار برای اینکه کسبوکار ما را پشتیبانی کنده به
اتی که ما ارائه می"
را به وجود آوریم؟
صفحه 47:
جدرل ۱- آمبخته بازاربایی برای بازاربایی جاویژه
صفحه 48:
ا) جاویژه بازار خاصی را که در نظر دارید خدمت خود بها
.| التشخص و جكوتكى دستيابى ويا جبران آن را معين
۴) طرح کسبوکار و بازاريابى خود راأتهيه كنيد. اين طرح بايستى شامل اين موارد باشدة
الف) توضیحات کلی در مورد کسبوکار
ب) تجزيهوتحليل بازار
پ) بینیه ماموریت؛ اهداف واستراتزىها
ت) طرح بازاریابی
ث) توضیح در مورد جنبههای عملیاتی
ج) برنامههای زمانبندی فروش
ج) طرح مالی
ج) تحلیل حساسیت
خ) منابع کمکی.
روشضا اصول
صفحه 49:
7 توسعه تکنولوژی
¥ معیارهای فرهنگی
مشتری : کسب رضایت مشتری ۲شرط اساسی دارد:
v
v
اول این که کالا با خدمت موردتقاضا در زمان مقرر تحویل شود.
دوم اين كه به سؤالات او به موقع و درست پاسخ داده شود.
فرهنگ کاو دوه
سازمان هایی که در امور خود به موفقیت ها
+ اساس موفقیت پایدار» اصل احترام
* وجود ارتباطات سازمانی و منا
صفحه 50:
همه تغیبرات و دگرگونی ها به دست افراد انا 7و3
A بینانه فزایش ارزش دارند.
تایی چونآموزش مشا کت در تصمیم گیری وعملکرد» امنیت
کیفیت زندگی آنان توجه کرد.
* 2 اد به رف ان درون سازمانی (کار کنان) و مشتریان برون سازمانی (اربا
رجوع) با مصرف کننده Cas 4 VS به طورهمزمان توجه کرد.
5 کار تیمی به ماب بزار راهبردی مشارکت کارکنان در پیشرفت سازمان» سیب بهبود مربخشی
فعالیت های درون گروهی و بین گروهی می شود تا «کار درست به.
** توجه به فرهنگ کیفیت یعنی فرهنگی که به تعبين اهداف مث
پردازد.
"* اعتقاد به بهبود مستمر با همان خطانا
جمت افزایش کارایی.
صفحه 51:
یم گیری ها و استفاده از :
لت های خلاق که در نمایت ارزش افزوده
)مشتری مشتری خود را بشناسیم
۲)مشتریان خود را طبقه بندی کنیم
۳) با مشتریان خود تعامل داشته باشیم
۴)بعضی از رفتارهای سازمان خود را با مشتری هماهنک کرده و 3
۵)به خواسته مشتری ارزش دهیم
۶) تلاش برای ایجاد و تداوم وفاداری در مشتریان
۷ سنجش میزان رضایت
موا. دی wl 4S 19 نظ نکب ید به اد
صفحه 52:
از این دست باشند:
v
v
v
v
v
۹
%
به سایر محصولات موجود در بازار برتری داش
مدت زمانیکه می توان از مشکلات ابتدایی جلو گیری کرد. این مشکلات می توانند
کمبود مطابقت با استانداردهای صنعتی
کمبود مواد اولیه
کنترل کیفیت ضعیف
مشکلات نظمی
ناتوانی در تخمین میزان فایده کالا برای مشتری.
دانستن این مطلب که هر یک از
صفحه 53:
آیا قدرت ادامه ee دارنده
** چگونه مى توانید مدیریت فروش را برای تولید محصولات کم هزینه بدست گیرید»
> چطور زیر ساخت های قیمت را می توان کنترل نمود»
کارامد استخدام کرد.
۹
%
توانایی های توسعه مدیریت که ب
خدمه, آشنایی با فن آوری های جدید
صفحه 54:
اجرای پروژه های سنکین» و EAS SIGN HN AUT
نیاز به پرسنلی است که آشنایی نسبی با فن آوری ها
توا داشته باشند.
۱
call که برای تکمیل پروژه ضروری هستند» لازم الاجرا
ای رسیون به اهداف توسعه یافته,
معين كردن اهدافی که قابل اداره باشند.
تولید :
قابلیت مدیر تولید که شامل: تجربه هدایت خدمه» آشنایی با
توانایی انجام پروژه های پیچیده» و آشنایی با قطعات و تج
۹
۳ %
تقسیم مناسب فعالیت هاء و تقسیم محصولات با در
+ تجربه در فن آوری و تولید محصول
*** کلیه کارمندان باید از حد مطلوبی از
کارامدی را تشکیل داده و به آموزش آذ
صفحه 55:
9 ينك کار کنان برای محدود کردن قدرت سوداگری
مواد خلم اوليه و تول
أوليه و مونتاز كالاهاى جايكزين
oe ۰
: تآژاریابی/فروش
** تجربهکافی مدیر فروش/بازاریابی كه بايد آشنايانى را در صنعت موردنظر داشته اش
** آشنايى او با تبليغات»
> توانايى فردى در امر فروش»
توانایی های عمومی مدیریتی و داشتن سابقه ای متعارف درم
بايد شهرت خوبى داشته و در کذشته موفقیت هایی را در این
آگاهی به چکونگی ارتقای سطح فروش و تکنیک هاى به كار
صفحه 56:
دارع از خدمات پس از فروش بالا خواهد رفت.
جمع بندى :
بايدتحليل و بررسى كنيد كه آيا اصلاً تكنيك انتخابی» شما را به اهدافتان مى رساند يا خير.
هزينه ورود به با
توانايى هاى بازاريابى
ree دهای صنعتی» کمبود مواد
صفحه 57:
3 های اجرایی و ناتوانایی در تخمین سود حاصله
موادی از أنابى سازماندهى» نوآن نيروى جد
لجستیک, نمود پیدا می کند.
ار cid ی و
اندازه گیری می شود.
GG های تکنولوژیک نیز بسته به میزان توسعه کلی صنعت ارزیابی خواهد شد.
* _ میزان سرمایه موجود نیز مهم است.
* سود تخمین زده شده
حصار
3
- قانون اول : بازارمحور باشید » نه
- قانون دوم : به احزای محصول با خ
صفحه 58:
الف) تدوین استراتژیهای کلان کسب و کار و استراتژیهای
تعیین خطوط کلی نفوذ در بازاره جذب و حفظ موقعیت).
ب) زمانی که یکی از وظایف بازاریابی (نظیر فروش» تحقیقات بازار» تبلیغات و...) نیاز به بازنگری
اصلاح ساختاری دارند.
ج) تهیه طرح بازاریابی (در شماره ۱۷۰ ماهنامه تدبیر- بخش
طرح بازاریابی مطالبی عنوان شد)
د) تدوین اهداف کوتاه مدت و ايجاد جار جوبى
سازمان.
ه) ايجاد ارتباط قوى
سنت فثانة OG
صفحه 59:
خرآیند مصیر6]
|) بازدید اولیه از سازمان و ملاقات با مدیریت آرشد وا
۳) جمع آوری و مطالعه مدا رک موردنیاز از سازمان.
۴) تهیه چک لیستهای مورد استفاده در مميزى.
۵) تعبين اينكه جه كسانى بايد به جه سوالهایی پاسخ بدهند.
۶) مراجعه به سازمان مطابق برنامه تعبین شده برای ثبت فعالیتهای بازاربابی» رویهها
بررسی نیازهای بازاریابی.
۷ مطالعه میدانی مدیران» کار کنان؛ آ
جلسات بحث گروهی» پرسشنامه» روش دلفی و..۰۰
۸) تهیه مجموعهای از الکوهای برتر در مقالً
الگوها
میتوان از مدیران سازمان و افراد صا:
صفحه 60:
ویژگیضای فرایند ممیزی بازاریابی :
) جامعبودن:
۲) سیستماتیک بودن:
۳ استقلال:
صفحه 61:
_ ممیزی از بالا: یک واحد سازمانی» زیرمجموعههای
ان: که بنا به خواست واحدهاه عملیات آنها را ممیزی
دیا گروه مستقل بیرونی صورت میگیرد.
۴) دورهای بودن:
مزایای طرح بازاریابی :
۱) استفاده بهتر از منابع شرکت؛
۲) شناخت فرصتهای بازاریابی؛
۳) تقویت روحیه جمعی؛
(F تثبیت هویت سازمانی؛
۵) کمک به سازمان در دستیابی به اهداف.
925
صفحه 62:
تکنیکهای قیمتگذاری و شرح مختصری از این قی
هزینههای مواد» نیروی کار و سربار
ایجاد یک استراتژٌی ترفیع اثربخش :
رسانهء تبلیغاتی
رسانههای چاپی (روزنامهء مجلهء اعلامیههای کوچک»
راهنماهای تجاری (جج6 (rebow
صدا و سيما
هدایای تبلیغاتی
صفحه 63:
*_شباهتها و تفاوتهای بین محصول شما و محصول رقبا
"* _استراتژیهای قیمتگذاری برای شما در مقایسه با رقبا
صاحبان موفق کسب و کار میدانند و یاحداقل دارای ایدهای هننتنداز
میخواهند یا انتظار دارند.
tess
طرح بازاریابی و سیاستهای ترفب >
هزینههای داده شده د *
صفحه 64:
I 4
همچنین میزان احساس امنیت و آرامش خاطری را که به مشتریانتان تقدیم میکند» بووسی کت
oe
هشت مر حله یک طر 292 بازا
اهداف ٠
برنامهریزی زمان ۰
ارده 7
مخاطبان ٠
عرضه ©
صفحه 65:
1( اهداف و ماموریت
> فلسفه بنیادین سازمان
> مشتریان
> کالاها و خدمات
۶ ارزشهای اساسی
) _ تجزیه و تحلیل وضعیت
۲ تجزیه و تحلیل محصول جاری
تجزیه و تحلیل بازار موجود
تجزبه و تحلیل مالی
۶ تجزیه و تحلیل رقبا
۷ ساير تجزبه و تحلیلها
صفحه 66:
(۳
استراتزیها و اهداف
برنامهی تاکتیکی بازار شامل
امل
برنامهی تاکن ی شامل
برنامههای تاکتیکی بازآر یابی
برنامهی تاکتیکی بازار شامل:
برنامهی تاکتیکی محصول شامل
برنامهی تاکنیکی توزیع شامل:
برنامهی تاکتیکی ترفیع شامل:
برنامهی تاکتیکی قیمتگذاری شامل:
بودجهبندی» تحلیل عملکرد و پیادهسازی
بودجهبندی بازاریابی شامل
تحلیل عملکرد
اجرا؛
ملاحظات جانبی
صفحه 67:
>
> عوامل خارجى
دقيق باشد قا كار بررو لقان | أن شود
قابل انعطاف باشند تا در شرایط گوناگون بتوان از آنها استفاده كرد.
اهداف شما باید تعریف شده.مشخص,» ثبت شده و خاص باشند مثلاً شما میتوانید طرحی داشته ب
به اهداف زيردست بيدا كنيد:
+ درصد خاصی از سهم بازار را در دست بكيريد و در آن نفوذ كنيد. و بتوانيد ان
برده و فروش را افزایش دهید.
* . به سطح خاصی از نقل و انتقالات محصولات خود دست با
* _ در یک بازده زمانی مشخص اعتبار خاصی کسب
* در سال مالی آینده جزء طبقهبندی
صفحه 68:
«٠
%
/اهداف تبليغات :
اهداف اطلاع رسانی:
آگاه کردن مشتری از محصول جدید؛
استفاده جدید از محصول آگاه کردن بازار از تغییر قیمت (موارد استفاده جد
پیشنهاد آگاه کردن مشتری از قیمتهای جدید محصول؛
آگاهی به مشتری درباره طرز کار محصول؛
توصیف و تشریح خدمات موجود برای محصول!
تصحیح برداشتهای غلط مشتریان؛
کاهش ترس مشتریان؟
صفحه 69:
ایجاد تصویر مناسب برای شرکت.
اهداف ترغیب مشتریان:
الات و خدمات شرکت در نزد مشتریان؛
بر ى خرید محصولات شرکت به جای رقبا؛
4 نسبت به ویژگیهای محصول؛
تشویق مشتری ore اتخاذ تصمیمات فوری در خرید محصول؛
مشتری برای برقراری تماس تلفنی با بخش فروش و بازاریابی شرکت. اهداف یاد آور:
بادآوری كردن به مشترى نسبت به آنکه ممکن است محصول و خدمات در آینده موردنیاز
باشد؛
یادآوری کردن به مشتری نسبت به اينکه محصولات و خ
یادآوری کردن محصول در ذهن مشتری در زمانی که
حفظ ونگهداری جایگاه محصول در ذهن
روش هدفگذاری برای افزایث
صفحه 70:
۲ انتقاد بر روش هدف گذاری تبلیغات برای افزایش قرو
الف) یکی از مهمترین مسائلی که مدیران بازاریابی 3
طراحى يا كيفيت نامناسب مت[ آآگته بندی» توزيع, با قمت کذاری است.
۳) دشواری دیگر در اهداف فروش این است که اثربخشی تبلیغات غالبًمدتها بعد از انجام تبلیغات
اتفاق
می افتد.
(F روش هدفگذاری بر مبنای تاثیر ارتباطات:
ويزكيهاى اساسی یک
۳
اسدسترسی آسان
iia. Soe
صفحه 71:
۳س دسترسی بدون دردسر
برخى از مزايازاى اين
> = تصحيح اشتباهات
> خشنود ساختن مشتريان با فراتر وفتن از انتظارات آنها
كزينش و آموزش كاركنان
ع بانى اطلاعات مشترى
۷- حمایت سازمانی
۸- منصفانه و بی طرف بودن
سدسترسی آسان
صفحه 72:
نمودار (۲-۲) نمودار سازمانهای مشتری گر
صفحه 73:
EN
شکل ۲ -هرم اثرات ار تباطات
صفحه 74:
ساستهای آشکار و رنه aig dja a A تخواهه ۳
> استفاده از تجربيات افراد موفق است كه باعث می شود شما دیگر اشتباهات گروه اول را تکرار
نکنید
برنامه ریزی برای گرفتن نتیجه دلخو
ثبات اهداف و سیاستها
: ارتباط اهداف وسیاستها با همه اعضای گروه مدیریت ۰
1 مر
> مرحلدى یک: بر روی يك بازار
صفحه 75:
1 مرحلدى دود موقعیت کسب و کار خود را مشخص و
در ادامه 9 روش شسؤدمند براى تضمين موففينا 5
ras a 5
این راه به شما ييش نهاد مى كنم:
۱. تهیه خلاصه ای دقیق از اهداف مورد نظر شغلى
۲ تریخچه ی مختصر شرکت
۲ اهداف شرکت
۴. بیوگرافی تیم مدیریت
صفحه 76:
A پیش بینی ۳ با ۵ ساله وضعیت مالی شرکت
|) تمرکز روی تواناییهای
۲) پیغام کوقاه و روشنی ارائه کنید
۳) مطالب ضمیمهای طراحی کنید
۴ به گروههای اینترنتی بپیوندید
۵) ارتباط شبکهایی هر روزه
۶) مشتریان فعلیتان را راضی نگه دارید
۷) شرکای متعدد خود را توسعه دهید
۸) به صنعتی پیشرو تبدیل شوید
)٩ از تلاش نهراسید
۰) از دیگران ایده بگیرید
ابزار
صفحه 77:
و کاملا تخصصی و مثل یک كارشناس ميل كنيد
۷) سریعا و بدون حاشیه روی به اصل مطلب بپردازید
۸) یک مقاله آن لاین باید با ارائه اطلاعاتی متمرکز و دقیق» كاملا به نیازهای مخاطب
بپردازد
A یک بار دیگر: مختصر و مفید حرف بزنید
۰) این نکته در دنباله توصیه بالاست
۱۱ هر از چندی از علامات تعجب و سوال استفاده کنید تا توجه خواننده جلب
۲) از کلمات قلمبه سلمبه ا,
بخندند و سرحال بیاید
۴ با عشق و علاقه بکویید. حالتی خشک و زسمی
۵) در نگارش صادق باشید و سعی کنید تاه
سرچشمه گرفته باشند
صفحه 78:
۶) فروشندگان موفق پرشور و حرارتند
۷) فروشندگان موفق مسئولیت ننایج کارشان را به عهده می گیرند
۸) فروشندگان موفق سخت کوش اند
٩ فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند
۰) فروشنده موفق بیانگر ارزش است
سه نكته برای 2
راهکار شماره ا: الکوهای ذهنى مخاطب را
صفحه 79:
"گام برای نظرسنجی
. برگزیدن زمان درست برای نظرسنجی
2
مدل 81۴ در بازاریابی خدف دار :
) تقسیم بازار (سعدسمحج)
۲) هدف گیری در 136 (Paretey)
۳) تعیین جایگاه در بازار (ممسسیو<)»
چه کسانی از بورس کالا
توليدكنندكان و بازركانان مواد اوليه
صنايع فلزی و سایر مصرفکنندگان
سوداگران
* سازمانهای ناظر یا تسهیلکنن
صفحه 80:
سه اصل از
تأمین نیازهای منحصر به فرد مشتریان خود»
اجرای کامل برنامة بازاریابی است
توصیه صای بای بازاریابی بهتر در
همواره تفکر بازاریابی داشته بشید
بازار را هدف گذاری کنید
محصولات» خدمات و علایم تجاری خود را گسترش دهید
سازمان خود و خارج از سازمان تشکیل دهید
بودجه اختصاص دهید
خود را در اذهان زنده و حاضر نکه دارید
با نشریات ارتباط داشته باشید
به سازمانهای اجتماعی - محلی و
به تماسها و سفارشات به سرعت پا
در نمایشگاههاء حامی مالی غرف
صفحه 81:
+ برای نشریات یا روزنامههای محلی» IWS New
سرمقالهای بنویسید
۳ ايجاد عادت bas Span oly از طریق فراخوانی های پیاپی
توصیف علمیساختار تبلیغات در ايران :
-١ دبارتمانهاى بازاريابى درمؤسسات توليد كالا
نظارت وطرح ريزى جرخهء حيات كالا
نظارت و طرح ريزى مشخصات اساسى برند (
انتخاب كانون تبليغاتى
صفحه 82:
تدوین نامه تبلیغاتی کامل) YES Yo
ao خلاقيت» توب فنی از |
معمولا" شامل سه با چ
ی است.
َه 7 که معمولا" درسه يا جهار مرحله تدوين كانسيت با .
و پرسانههاءتولید فنی» خرید وسانهها انجلم میگبرد.
۳- سازمانهای آگهی دررسانهها
دراجرای دقیق آگهی مطابق خواسته کانون
۲ . ارتقای برند رسانه. كه نتیجهء آن ارتقای فضاء زمان و افزایش قیمت آگهی خواهد بود.
”2< نظارت آگهیها و رسانه سنجی (ي>ه: دقح ) براى سنجش أثر بخشى رسانه و /
بارامترهاى اثر بخشى رسانه.
صفحه 83:
با مصرف کننده معمولاً نه در خانةً مصرف کننده ارائه می
فروش مستقيم يا خرده فروشى مستقيم در مالزی با انواع مختلف محصولات کسب و؟
است. این صنعت به همراه کل سیستم متهور خرده فروشی کشور به طور فزاینده ای یک کانال توزه
مهم است
۰ 1 03 ۰
: سيم ysl عر وس elgil
خانه به خانه / برنامهٌ پورسانت دهی ساده )١
زن میزبان / برنامةً مهمانی ۲
بازاریابی چند سطحی / برنامةً ثبکه ای توزیع کننده )۳
برنامةً هرمی (F
)١ شبكه سازى با رق
صفحه 84:
بازاريابى واكنشى (يجمس 0 سا0 ):
شيوه بازاريابى بيش بين (بممسا 0 شه ©)):
بازاريابى الكوساز (وممه© بدرجم!3--د00):
بازاريابى عمودى (موصاه6) اددد0) :
بازاريابى خلاق:
صفحه 85:
dw
wigs)
کر بر 1
سر
صفحه 86:
مذاکره:
پرداخت و تحویل:
خدمات محصول و ارزیابی:
شکل ۲- چهار زیر فرابند اصلی در فراپند هه
صفحه 87:
پاسخ به درخواستهای مشتری؛
ارایه توانائیهای جستجو و مقایسه؛
فد ان برای پیگیری وضعیت"
ایجاد سفسارش به صورت پیوسته
ودیریت ارتباط با مشتری 2
الکتر ونیک :
(١ تعيين نوع بصیرتی که جهت برنامه ریزی و dings سازی روابط با مشتریان مورد نیاز است.
۲ ( تعبین معیارهای استراتژیک مرتبط با مشتری (مانند نوخ حفظ مشترىء نوخ سود آوری و...) که
جهت ارزیابی موفقیت اهداف استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری و
١ بازاريابى
) یکپارچگی ۱
۲) میانجی گیری(واسطه گیری)
۳) واسطه گری
صفحه 88:
چرخه بازاریابی الکترونیک شامل چهار مرحله اصلی می:
) یه و تدارک
عوامل موفقیت كر بازاريابى الكترونيك[
. سود رسانى به مشترى )١
0 . توانایی در ارائه خدمات و اطلاعات مورد نیاز مشتری بصورت )۲
. توانايى كنترل و هدايت وب سایت ) ©
©) ايجاد يكبارجكى ميان فعاليت هاى بازاريابى الكترونيك با سابر فعاليت
مشعلات اصلی بازارياب
مشکل اول: مشکلات مربوط به یک سرمایه؛
مشکل دوم: مشکلات مربوط به هزینه و سرد
مشکل سوم: مشکلات مربوط به زمان
صفحه 89:
مشکل پنجم: مشکلات مربوط به مراجعه مردم و مشتریان به
مشکل ششم: تقویت ارتباط با مشتریان
به بر oe ae آنکه وچ تريان Lis
شما را بخوانند :
علامت مشخصه ی تجارتی خود را a يكنجانيد.
آرم شرکت را در خط معرفی موضوع بیاورید.
علايق مشتریان.
هيج فرصتى را براى تحقيق از دست ندهيد.
یک فرم نظرسنجی الکترونیکی بفرستید.
از گزارشهایتان استفاده کنید.
تاكتيكهاى
با برنامه بازى كنيد
از خود سوال كنيد
صفحه 90:
به مشتریان خود جایزه بدهید :
بازاریابی مجازی :
خوه تم رکز کنید :
خت مفهوم بازارگرا وصسیر اثر گذاری 1[
(۱) ارزشهای مشترک اساسی در سطح سازمان که بازار گرایی را مورد حمایت قرار میدهند.
(۲) هنجاررهای بازارگرا در سطح سازمان
(۳) مصنوعات قابل درک در راستای بازارگرایی
(۴) رفتارهای بازارگرا
استفاده از سمبولصا ۵
صفحه 91:
فرهنک سازمانی بازار گرا
وذكى و آزادى در ارتباطات داخلى مرتبط با بازار
دبری کار کنان در ارتباط با بازار
رفتارهای بزار گرا
صفحه 92:
آداب و رسوم
فرهنگ مشتری گرا آشنا شوند.
ایجاد مثلها و شعارهایی ویژه که بر
اهمیت مشتری تاکید میکنند
تکرار داستانهای مشتری گرا در برنامههای
آموزشی به طوری که کار کنان جدید با
برگزاری منظم مراسم گرد آوری کار
صفحه 93:
نمودار ۱. مدل چهار بخشی فر
فرايندهاى اركانيك (انعطافيذد
انسجام» مشاركت» كار كروهى؛احساسٍ
خانواده بودن
سبك رهبر:
مشاوره و استاد» تسهیل کننده» شبه پدر(یا
مادر)
فاکتورهای ضا
وفاداری» سنت» انسجام در روابط بين
۳
تاکیدات استراتژیک:
به سمت توسعه منابع انسانی» تعهد» اخلاق
(فعالیتهای یکنواخت "انسجام)
مضه بادع els
نوع فرهنگ: ادهوکراسی
ويزكيهاى حاكم:
كار فرينى» خلاقيت» انطباقبذيرى
سبك رهبر:
كارآفرين» نوآور» ریسکپذبرنده
فاكتورهاى ضامن بقا:
صفحه 94:
نمودار ۰۱ مدل چهار بخشسی ذ
فرايندهاى اركانيك (
(رقاد
نوع فرهنك: بازار
ويزكيهاى حاكم: ويزكيهاى حاكم:
نظمء قوانين» مقررات» متحدالشکلی وقاب تكرايى» كسب هدف
اسيك رهبر: سبک رهبر:
قاطع ومصمم موفقیتگرا قاطع ومصمم موفقیتگرا
فاکتورهای ضامن بقا:
قوانين» خط.
هاء رويدها
فاكتورهاى ضامن بقا:
هدف گرایی» es
صفحه 95: