استراتژی های شرکت در قبال خریداران و تامین کنندگان

صفحه 1:
٩ ‏ا ا ا‎ pea] 

صفحه 2:
عناوی‌ن فصل: ا ا ‎re tS) espa‏ ۱۳ مشتریان هدف یا گروههای مشتریان 0 Conan eit as Teer 

صفحه 3:
پنش خریدار توان جانه زنى اين كروه خريداران يكى از نيروهاى اصلى رقابتى است كه ‎STIR y‏ ا ‎Av‏ از ديدكاه سا صنعت همگن و مشابه باشند. جه ی این ناهمگنی. فرایند انتخاب خریداران مورد هدف به یک ‎ne ROS ere Sree)‏ Rees rece veer eee er gearrere انتخاب خریدار می تواند نرخ رشد شرکت را شدیدا تحت تاثیر قرار دهد وتوان امجاد مراحمت خريداران را يفحداقل برسائق: 

صفحه 4:
SD SCS er Sd چهار معیار اصلی برای تعیین خصوصیات خریداران از نقطه نظر استراتؤيكى ١)نيازهاى‏ خريد در مقابل توانمندى هاى شركت ")يتانسيل رشد ‎Cee ere eS Cem EC Pata os eons‏ 0ك جانه زنى در درخواست براى قيمت هاى يايين) ‏۴)هزینه اراله خدمات 

صفحه 5:
‎Ce agp etme Cy] any‏ ا ‏اكر شركت توان خود را در تامين نيازهاى خريدارانى هدف قرار دهد كه بهتر از سايرين از عهده ‎i‏ قادر خواهد بود برترى رقابتى خود را افزايش دهد. ‎ ‎۷ ey neat Cee ras ra pear eRe y Roce ‏تامین نیازهای خاص خریداران به شرکت این توان را می دهد که در مقایسه با ‎ ‏ار ‏ميزان تمايز محصول دست يابد. ‏ا ا ا ا ا 00 عوامل موثر در اجراى فرآيند خريد(حمل و نقلتحويلءفرآيند سفارش) مى باشد. ‎eed SN ACen ES FRC Oca ns Fad Roce renee ese Fy 

صفحه 6:
2)بتانسیل رشد ا ل ل پتانسیل رشد خریدار بیشتر باشد.احتمال افزایش حجم تقاضای آن برای محصول شرکت در طول زمان بیشتر خواهد بود. پتانسیل رشد یک خریدار براساس سه فاکتور گویای زیر تعیین می شود: زا و اک | 3)تغییر سهم بازار شرکت در صنعت و در بخش های اصلی بازار 

صفحه 7:
3)موقعیت ساختاری موقعیت ساختاری خریداران به دو بخش تقسیم می شوند: eS eT Sor 0) اهرمى است كه خريداران مى توانند به كمكك آن و با توجه به ميزان قدرت و منايع ‎CORPS TE ND (Cie at PEP Peay <I‏ Fee ‏ل‎ ere Ps Gee 

صفحه 8:
معیارهایی برای شناخت خریدارانی که نسبت به رقبایشان قدرت چانه : زنی زیادی را ندارند ۱آن ها حجم نسبتا اند کی از کالای فروشند گان را خریداری می کت ۱ متاسیند: *)آنها با هزينه هاى خريد» داد و ستد ومذاكرات روبرو هستند ‎ke nico yo NCs TOL UC ererne coal g‏ ا وجود ندارد ‎0 eee ea Teac roe iC) ‎os 

صفحه 9:
منایع اصلی هزینه های ناشی از تغییر تامین کننده عبارتند از: Cee eka nen ‏ا‎ mcr ese! 2)هزینه آزمایش با دریافت گواهی تایید تامین کننده جدید جهت اطمینان از 0 ۱ ac) 4)هزينه بكاركيرى تجهيزات جانبى جديد براى استفاده از محصول تامين كننده دید 500000 ال 

صفحه 10:
eed 7 cuwl | See oe Sates aM ‏ا‎ SSS A IS 4 0) ‎comers CM Fa Oe Os‏ 0 م ‎Ser Nee yen ee ee eye neers ‏ا‎ | MID Ke ‎5 ee Snore Sb ke MS Fe Bes |۱۳ ecem r eae S hye ‏)خريدار به دنبال يكك كالاى سفارشى يا كونه اى متفاوت از كالا است ‏6)سودآورى خريدار خيلى بالاست ويا مى تواند هزينه هاى اضافى درونداده ها را ببذيرد ‏۷)خریدار اطلاعات اند کی در مورد محصول دارد و یا از فروشند گانی که ویژگی های محصول آن ها کاملا مشخص است خرید نمی کند ‎A aS See es Co ence 

صفحه 11:
4)هزینه ارائه ‎wlos‏ هزينه هاى شركتى است كه به خريداران خاصى خدمات ارائه مى دهد. 

صفحه 12:
هزينه ارائه خدمات به خريداران مختلف يى محصول مى تواند بنا به يكى از دلايل زير متفاوت باشد: 1)حجم سفارش 2)فروش مستقيم در مقابل فروش از طريق توزيع كننده ها 3)زمان لازم از طراحى تا فروش م ا ا ا ا ا لت 30 6)هزينه فروش ات ری رال کر سل بسيارى از هزينه هاى ارائه خدمات به خريداران مى تون نهفته باشد: و ‎os‏ ا ار هزیته های عمومی 50 

صفحه 13:
گزینش خریدار واستراتژی | خریدارانی است که بر اساس معیارهای نامبرده مطلوب ترین هستند. برای گزینش بهترین خریدار, باید با توجه به توانایی های شرکت نسبت به رقبایشسیان چهار معیار نامبرده نوعی موازنه ایجاد کرد. 

صفحه 14:
پیامدهای استراتژیک گزینش خریدار: ۱اشرکتی که از موفستی با هزیته اند ک بر خوردار استدمی تواند محصولش رابه حریداران قدرنمندی که نسبت به قیمت حساسند بفروشد و با وجود اين موفق عمل كند ۲)ش رکتی که از هیچگونه مزیت هزینه یا تمایز محصول برخوردار نیست. اگر به بازگشت سرمایه بالاتر از حد متوسط تمايل دارد بايد در كزينش خريداران حساس باشد ۳)ش رکت می تواند با بکار گیری استراتژی» خریداران خوب بیافریند(و یا کیفیت. خریداران قبلی را بهبود بخشد) ۴یکی از راههای تدوین استراتژی می تواند ایجاد خریداران مطلوب باشد: یکی از راههای مهم برای ایجاد خريداران مطلوب. كسترش دامنه كزينش خريداران مى باشد. 

صفحه 15:
د روش اشامت بای کوش دامن تدش خریدازان فجوح دارد: Deere reece cokers Fomor ret ger OM PISS ISH een ‏در بر می گیرد:‎ Berne Ss Smal 521110 3تامین اعتبار وتحویل سریع کالا 4)ایجاد خصوصیات جدید در کالا 7 این حالت تصویری که از خریدار نشان داده می شود حاکی از این است که هزینه یا بهای کالا ‎pet yearn oat Ten geay Ny‏ ۷ 1)بهای فروش دوباره لك 3)هزينه سوخت 22000 

صفحه 16:
استراتزى "۳" Pe eee OP ev Pre nln pee reece ne Pee ‏تواند در تدوین استراتژی خرید کمک کند.‎ 0 0 ثبات و رقابت يذيرى سيستم و مجموعه تامين كنندكان 00000 تقسیم خرید در بین تامین کنند گان واجد شرایط ایجاد حدا کثر منافع در تامین کنند گان ب رگزیده 

صفحه 17:
350 0 0 ach aS lal we ‏درون داد خاص می شود:‎ تمرکز تامین کنندگان عدم وابستكى به مشترى در بخش عمده اى از فروش Sy TO Rts ee prec sc) يك محصول متمايز يا منحصر به فرد(منابع جايكزين معدود) تهديد ادغام رو به جلو 

صفحه 18:
اي يويد ۳۳ ا ا ل 2 ‎fulness‏ اساي عا ب متو كلهت قدرت تامين كنندكان: Snead اجتناب از هزینه های کمک به ارتق منابع جایگزین ترویج استاندارد سازی ۳ Poe pce 

استراتژی های شرکت در قبال خریداران و تامین کنندگان )1بحث در مورد برخی از پیامد های بررسی ساختاری انتخاب خریداران ،یا گزینش مشتریان هدف یا گروههای مشتریان )2بررسی برخی از پیامدهای استراتژی خرید گزینش خریدار • • • • توان چانه زنی این گروه خریداران یکی از نیروهای اصلی رقابتی است که سودآوری بالقوه یک صنعت را تعیین می کند. از دیدگاه ساختاری به ندرت اتفاق می افتد که گروه خریداران یک صنعت همگن و مشابه باشند. در نتیجه ی این ناهمگنی ،فرایند انتخاب خریداران مورد هدف به یک متغییر مهم استراتژیک مبدل می شود. انتخاب خریدار می تواند نرخ رشد شرکت را شدیدا تحت تاثیر قرار دهد و توان ایجاد مزاحمت خریداران را به حداقل برساند. چارچوب گزینش خریدار و استراتژی چهار معیار اصلی برای تعیین خصوصیات خریداران از نقطه نظر استراتژیک: )1نیازهای خرید در مقابل توانمندی های شرکت )2پتانسیل رشد )3موقعیت ساختاری(توان ذاتی در چانه زنی و میزان تمایل شرکت در بکار گیری توان چانه زنی در درخواست برای قیمت های پایین) )4هزینه ارائه خدمات نیازهای خرید در مقابل توانمندی های شرکت)1 • اگر شرکت توان خود را در تامین نیازهای خریدارانی هدف قرار دهد که بهتر از سایرین از عهده تامین آن بر آید ،قادر خواهد بود برتری رقابتی خود را افزایش دهد. • شرکت لزوما باید نیازهای خاص خریداران را با استفاده از توانمندی های نسبی خود تامین کند. • تامین نیازهای خاص خریداران به شرکت این توان را می دهد که در مقایسه با رقبایش به باالترین میزان تمایز محصول دست یابد. • شناخت نیازهای یک خریدار خاص مستلزم شناخت تمامی عوامل موثر در برنامه خرید خریدار و عوامل موثر در اجرای فرآیند خرید(حمل و نقل،تحویل،فرآیند سفارش) می باشد. • توانمندی های نسبی شرکت را می توان به کمک ابزارهای تحلیل رقبا تعیین کرد. )2پتانسیل رشد پتانسیل رشد خریداران نقش مهمی در تدوین استراتژی ایفا می کند .هرچه پتانسیل رشد خریدار بیشتر باشد،احتمال افزایش حجم تقاضای آن برای محصول شرکت در طول زمان بیشتر خواهد بود. پتانسیل رشد یک خریدار براساس سه فاکتور گویای زیر تعیین می شود: )1نرخ رشد صنعت که شرکت در آن فعالیت می کند )2نرخ رشد بخش یا بخش های اصلی بازار )3تغییر سهم بازار شرکت در صنعت و در بخش های اصلی بازار )3موقعیت ساختاری موقعیت ساختاری خریداران به دو بخش تقسیم می شوند: )1توان درونی چانه زنی: اهرمی است که خریداران می توانند به کمک آن و با توجه به میزان قدرت و منابع جایگزین موجود برای تهیه کاال از فروشنده ها بکار گیرند. )2میزان تمایل شرکت در بکار گیری توان چانه زنی در درخواست برای قیمت های پایین معیارهایی برای شناخت خریدارانی که نسبت به رقبایشان قدرت چانه :زنی زیادی را ندارند )1آن ها حجم نسبتا اندکی از کاالی فروشندگان را خریداری می کنند )2آنها فاقد منابع جایگزین مناسبند )3آنها با هزینه های خرید ،داد و ستد ومذاکرات روبرو هستند )4احتمال تهدیدی قابل قبول برای ادغام رئ به عقب از جانب آنها وجود ندارد )5آنها با هزینه های ثابت باال ناشی از تغییر تامین کنندگان روبرو هستند منابع اصلی هزینه های ناشی از تغییر تامین کننده عبارتند از: )1هزینه تولید کاالی تولیدی جهت تطبیق با محصول تامین کننده جدید )2هزینه آزمایش یا دریافت گواهی تایید تامین کننده جدید جهت اطمینان از قابلیت جایگزینی آن )3هزینه آموزش مجدد کارکنان )4هزینه بکارگیری تجهیزات جانبی جدید برای استفاده از محصول تامین کننده جدید )5هزینه سازماندهی مجدد تدارکات )6هزینه های روانی قطع یک رابطه حساسیت خریداران نسبت به قیمت دالیل عدم حساسیت برخی خریداران نسبت به قیمت: ) 1هزینه کاال بخش کوچکی از هزینه محصول خریدار و یا بودجه خرید ان را شامل می شود )2جریمه ناشی از خرابی کاال نسبت به هزینه آن باال است ) 3کارایی کاال و یا خدمات می تواند باعث بهبود عملکرد یا صرفه جویی اساسی شود ) 4خریدار با یک استراتژی " کیفیت باال" رقابت می کند و بر این باور است که کاالی خریداری شده به او کمک می کند ) 5خریدار به دنبال یک کاالی سفارشی یا گونه ای متفاوت از کاال است ) 6سودآوری خریدار خیلی باالست و یا می تواند هزینه های اضافی درونداده ها را بپذیرد ) 7خریدار اطالعات اندکی در مورد محصول دارد و یا از فروشندگانی که ویژگی های محصول آن ها کامال مشخص است خرید نمی کند ) 8انگیزه تصمیم گیر اصلی صرفا تابع هزینه درونداد تعریف نمی شود )4هزینه ارائه خدمات هزینه های شرکتی است که به خریداران خاصی خدمات ارائه می دهد. هزینه ارائه خدمات به خریداران مختلف یک محصول می تواند بنا به یکی از دالیل زیر متفاوت باشد: )1حجم سفارش )2فروش مستقیم در مقابل فروش از طریق توزیع کننده ها )3زمان الزم از طراحی تا فروش )4پیوستگی و تداوم جریان سفارش برای اهداف برنامه ریزی و پشتیبانی )5هزینه حمل ونقل )6هزینه فروش )7نیاز به ساخت سفارشی و ایجاد تغییر در محصول بسیاری از هزینه های ارائه خدمات به خریداران می تواند نهفته باشد ،و بعضی از این هزینه ها نامحسوس اند .این گونه هزینه ها را می توان در هزینه های عمومی ادغام کرد. گزینش خریدار واستراتژی مهمترین اصل استراتژیک در گزینش خریدار تالش برای فروش کاال به خریدارانی است که بر اساس معیارهای نامبرده مطلوب ترین هستند. برای گزینش بهترین خریدار ،باید با توجه به توانایی های شرکت نسبت به رقبایش،میان چهار معیار نامبرده نوعی موازنه ایجاد کرد. پیامدهای استراتژیک گزینش خریدار: ) 1شرکتی که از موقعیتی با هزینه اندک برخوردار است می تواند محصولش را به خریداران قدرتمندی که نسبت به قیمت حساسند بفروشد و با وجود این موفق عمل کند ) 2شرکتی که از هیچگونه مزیت هزینه یا تمایز محصول برخوردار نیست اگر به بازگشت سرمایه باالتر از حد متوسط تمایل دارد باید در گزینش خریداران حساس باشد ) 3شرکت می تواند با بکارگیری استراتژی ،خریداران خوب بیافریند(و یا کیفیت خریداران قبلی را بهبود بخشد) ) 4یکی از راههای تدوین استراتژی می تواند ایجاد خریداران مطلوب باشد :یکی از راههای مهم برای ایجاد خریداران مطلوب ،گسترش دامنه گزینش خریداران می باشد. دو روش اساسی برای گسترش دامنه گزینش خریداران وجود دارد: )1باال بردن ارزش افزوده ای است که شرکت برای خریداران فراهم می کند که تاکتیک های زیر را در بر می گیرد: )1تامین خدمات پاسخگو به مشتری )2تامین کمک های مهندسی )3تامین اعتبار وتحویل سریع کاال )4ایجاد خصوصیات جدید در کاال )2برای گسترش مبنای اختیار خریداران،تغییر دیدگاه خریدار در مورد عملکرد ونقش کاالست :در این حالت تصویری که از خریدار نشان داده می شود حاکی از این است که هزینه یا بهای کاال برای خریدار صرفا قیمت اولیه خرید نمی باشد ،بلکه عوامل دیگری را نیز در بر می گیرد: )1بهای فروش دوباره )2هزینه نگه داری کاال و طوالنی کردن عمر آن )3هزینه سوخت )4ظرفیت تولید درآمد )5هزینه نصب و اتصال استراتژی خرید بررسی توان تامین کنندگان به همراه استفاده وارونه از اصول گزینش خریدار می تواند در تدوین استراتژی خرید کمک کند. از نقطه نظر ساختاری ،مسائل اصلی استراتژی خرید عبارتند از: ثبات و رقابت پذیری سیستم و مجموعه تامین کنندگان میزان مطلوب ادغام عمودی تقسیم خرید در بین تامین کنندگان واجد شرایط ایجاد حداکثر منافع در تامین کنندگان برگزیده شرایطی که باعث افزایش توان تامین کنندگان یک درون داد خاص می شود: تمرکز تامین کنندگان عدم وابستگی به مشتری در بخش عمده ای از فروش هزینه های ایجاد تغییر که مشتری با آن روبرو است یک محصول متمایز یا منحصر به فرد(منابع جایگزین معدود) تهدید ادغام رو به جلو در خرید ،هدف یافتن سازکارهایی برای غلبه بر منابع قدرت تامین کنندگان است. استراتژی هایی به منظور کاهش قدرت تامین کنندگان: گسترش دامنه خرید اجتناب از هزینه های تغییر کمک به ارتقا منابع جایگزین ترویج استاندارد سازی تهدید ادغام رو به عقب استفاده از ادغام مخروطی